2009年阶段卷烟销售工作思路—工作计划
根营销物流工作会议精神切实做销售工作稳中升**烟草专卖局（分公司）提出阶段卷烟销售工作思路
工作回顾
2009年**分公司紧紧围绕方面开展销售工作：
1强化客户理拜访力度加强客户营指导针节卷烟销售出现滑趋势年2月**县强化客户理拜访力度求客户理日常计划拜访外2月23日28日片区客户少走访次进行市场信息收集卷烟营指导
2查找薄弱环节加强省外重点品牌推介结合**县市场实际红金龙品牌系列作省外烟销售提升突破口红金龙品牌系列销售量纳入客户理考核中加强客户理该品牌推介引导促进省外烟销售总量提升
3握销售增长点做新品牌市推介工作年新品牌豪运狼纯金狼泰山庐山熊猫市际加强客户理走访宣传柜增量目标新品牌柜率作月客户理kpi考核重指标提高客户理新品牌培育积极性
4实时踪保证订货成功率受季节性素影响前卷烟周转较慢客户库存增造成客户容易忽视者忘记订货**县分公司客户理拜访提醒订货外午时间次电话进行友情提示求覆盖面达100保证客户订货成功率
5专销结合加强市场监春节段时间礼品烟回流高峰期防止乱渠道礼品烟回流**县加强重点户销售踪收集卷烟市场信息时市员提供价值信息加强专销两员沟通减少乱渠道卷****县市场击
二市场现状分析
1月份**县销售卷烟15277箱增加23636箱增长183条均价831元增加
38元增长386狼系列77716箱增加15249箱增长2441省外烟5121箱占总量335增加11453箱增长2881低档烟14394箱降523箱降幅351
2月1日－3月22日**县销售卷烟146018箱增加431箱增长304条均价772元增加265元增长386狼系列6625箱增加29箱增长458省外烟458箱占总量313增加536箱增长1325低档烟20802箱降3264箱降幅1356数出低档烟销售降外营指标均年增长2月份销售增长低**县年制定31增长目标分析原方面：
1受济素影响客户卷烟周转较慢根解**县兴泰开发区50工厂业务量减少15工厂处半停业状态外工者回乡者处半失业状态消费力水降零售户卷烟销售出现周转缓慢库存量增现象调查前707客户社会库存量超周转数1倍见消费者购买力降造成零售客户卷烟库存量断加影响卷烟销售总量提升
2部分货源满足省产三四类卷烟法满足市场需求二五类烟吉庆狮整合前门投放农村市场富健狮限量供应高订10条造成该档次销品牌法满足消费者需求该价位腾出市场空间档次品牌受口味素影响时法完全代假乱渠道卷烟带市场机会终影响卷烟销量
3客户订货率进步提高2月1日3月22日**县应订客户6941户次实订客户6809户次库存资金素订货成功率981然完成省市公司达97目标果订货成功率100算户次次25条订货计算132户次订66件样销售总量达7165件销售目标增长31见订货成功率定程度影响**县销售提升
4礼品烟乱渠道卷烟增侵占市场空间春节礼品烟中华软灰狼开始回流市场占领部分高档卷烟市场外乱渠道卷烟阿诗玛熊猫定程度击着**县卷烟市场
分析**县年销售总量足时销售数中发现营指标差距条均价增
长386全市5定差距省类烟降274省外二类烟降1136定程度影响着**县卷烟销售结构提升
三阶段卷烟销售思路
1统思想明确目标3月23日午3点召开三员信息交流会传达星期四星期五漳州市公司召开营销物流工作例会精神分析前卷烟市场情况明确阶段**分公司卷烟销售目标确保二增长确保卷烟销售总量稳中升提高省类烟二类烟销量统三员思想做力处
2修订完善现考核办法
转变客户理工作重点提高客户理工作积极性四月份开始原客户理考核方案基础结合前卷烟销售工作情况修整部分考核容转变客户理工作重点提高客户理工作积极性
改变销售指标考核容原总量低档烟条均价改总量省类烟二类烟确保段工作目标相致
二提高卷烟销售务指标项目分值重原24分提高60分提高36百分点提高考核权重引起客户理销售工作高度重视时降低项目分值
3科学合理设定考核指标提高客户理工作热情
确保设定考核指标科学合理客户服务中心制定指标时根历史销售数销售趋势预测等确定总体目标（总量狼系列类烟狼系列二类烟）根片区实际情况（占重）合理划分片区月销售指标月天午召开部门会议客户理通报月核定指标值该值计算（客户理提出意见）客户理确认客户理签订销售责状通项措施增强考核指标透明度提高客户理工作热情确保客户理全身心投入工作中完成销售指标确定销售指标客户理应务指标合理划分订货日做销售踪时建立逐层销售情况反馈机制订货日客户理反馈服务部负责服务部负责反馈客户服务中心便客户服务中心时掌握市场动态
4加强专销结合实现信息享
强化专销联席会议例会制度进步加强专销结合更服务零售户消费者时反馈解决辖区市场存异常情况问题净化卷烟市场维护卷烟营秩序研究决定制定专销联席会议例会制度月第四周星期三午15：30定会议时间会会员必须根岗位情况汇报月工作情况收集信息存问题进行交流探讨卷烟营专卖理提供力信息支撑解决台
二建立专销员定期市场反馈机制便专销员间信息交流沟通研究决定建立专销员定期市场反馈机制星期五午定专销员交流沟通日会专销员必须周市场走访情况卷烟销售情况收集类信息存问题等进行交流实现信息资源享专销员更做周工作提供保证
三联合走访提高解决问题效率更快更解决专销员工作中碰问题客户理市员周少联合拜访客户次收集市场信息存问题场解决场解决切实提高工作效率
5加强市场清理力度卷烟销售保驾护航
前制约二类狼素倒流烟影响关信息表明目前古田狼外狼系列程度倒挂价幅度15元等阶段时间加强市场清理力度卷烟销售保驾护航
力气狠抓市场理限度治理假卷烟市外乱渠道卷烟市场击根计划安排3月6月采取措施：求专销员月根片区销售情况撰写市场分析报告时掌握市场动态开始百日集中整治行动15件零售户违规转化户特殊场食杂批发户重点开展次综合治理活动严厉击证营非法营行防次违法营09年半年特梅雨销售淡季销售创造较市场增长空间适时开展专项整治活动315五等期间分阶段分步骤开展专项整治行动采取日常突击检查夜间巡查清晨巡查布控巡查联合公安工商检查等方式工作重点三：车站辖区毗邻带非法渠道卷烟农村市场假卷烟云霄龙海流动兜售假卷烟整治截止3月23日查获案件10起涉案卷烟1337条厅装双喜56厅中般案件6起证营案件3起涉案卷烟22条（场移交工商部门）**县兜售假卷烟1起涉案卷烟12条已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）
二严防死守制假售假处藏身首先加原制假窝点回查力度坚决杜绝原窝点死灰复燃次新增窝点采取抬头高压态势精细实准四字标准功夫提高稽查击精确性着重解决击窝点工作重心突出问题网工作方面加强做信息收集反馈等工作进步健全信息网络时分析总结年2月份网工作验足发挥卷烟网络效应精确掌握辖区市场动态培养网络案件营意识进步净化卷烟市场争取年网工作新突破方面着手：进货异常户二违规嫌疑户三营工作困难户四三员（送货员客户理电访员）信息反馈户
6利换证契机努力形成许证合理效增加农村市场效办证率证促销保增长
严格省市局求稳步开展换发许证搞换证零售户合理布局优化市场资源配置相结合契机提高许证销售促进作
二加农村市场办证力度拓宽卷烟销售渠道根市场调查目前辖区存证户证户存假乱渠道卷烟提供销售渠道尤农村市场充分挖掘农村市场卷烟销售潜力符合办证条件证户予办证纳入卷烟销售网络中服务理减少假乱渠道烟销售源头截止23日全县新办证17户中农村客户10户
三加县际接壤处办证力度纳入重点监控范围限度制止外卷烟倒流辖区带市场击
四办证领域开展种形式样容丰富活动努力做许证办理违反专卖法律法规前提市场效益化限度保证企业营效益压缩企业营成
外日常工作中应做客户订货情况踪时提醒未订货客户提高客户订货成功率避免客户忘记订货产生卷烟货源断档时市员充分沟通符合条件提高月供应量客户时审报满足客户订货需求
**分公司2009年阶段卷烟销售思路届时市公司突严格市公司求开展卷烟销售项工作确保年圆满完成项销售指标
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根营销物流工作会议精神切实做销售工作稳中升**烟草专卖局（分公司）提出阶段卷烟销售工作思路
工作回顾
2009年**分公司紧紧围绕方面开展销售工作：
1强化客户理拜访力度加强客户营指导针节卷烟销售出现滑趋势年2月**县强化客户理拜访力度求客户理日常计划拜访外2月23日28日片区客户少走访次进行市场信息收集卷烟营指导
2查找薄弱环节加强省外重点品牌推介结合**县市场实际红金龙品牌系列作省外烟销售提升突破口红金龙品牌系列销售量纳入客户理考核中加强客户理该品牌推介引导促进省外烟销售总量提升
3握销售增长点做新品牌市推介工作年新品牌豪运狼纯金狼泰山庐山熊猫市际加强客户理走访宣传柜增量目标新品牌柜率作月客户理kpi考核重指标提高客户理新品牌培育积极性
4实时踪保证订货成功率受季节性素影响前卷烟周转较慢客户库存增造成客户容易忽视者忘记订货**县分公司客户理拜访提醒订货外午时间次电话进行友情提示求覆盖面达100保证客户订货成功率
5专销结合加强市场监春节段时间礼品烟回流高峰期防止乱渠道礼品烟回流**县加强重点户销售踪收集卷烟市场信息时市员提供价值信息加强专销两员沟通减少乱渠道卷****县市场击
二市场现状分析
1月份**县销售卷烟15277箱增加23636箱增长183条均价831元增加
38元增长386狼系列77716箱增加15249箱增长2441省外烟5121箱占总量335增加11453箱增长2881低档烟14394箱降523箱降幅351
2月1日－3月22日**县销售卷烟146018箱增加431箱增长304条均价772元增加265元增长386狼系列6625箱增加29箱增长458省外烟458箱占总量313增加536箱增长1325低档烟20802箱降3264箱降幅1356数出低档烟销售降外营指标均年增长2月份销售增长低**县年制定31增长目标分析原方面：
1受济素影响客户卷烟周转较慢根解**县兴泰开发区50工厂业务量减少15工厂处半停业状态外工者回乡者处半失业状态消费力水降零售户卷烟销售出现周转缓慢库存量增现象调查前707客户社会库存量超周转数1倍见消费者购买力降造成零售客户卷烟库存量断加影响卷烟销售总量提升
2部分货源满足省产三四类卷烟法满足市场需求二五类烟吉庆狮整合前门投放农村市场富健狮限量供应高订10条造成该档次销品牌法满足消费者需求该价位腾出市场空间档次品牌受口味素影响时法完全代假乱渠道卷烟带市场机会终影响卷烟销量
3客户订货率进步提高2月1日3月22日**县应订客户6941户次实订客户6809户次库存资金素订货成功率981然完成省市公司达97目标果订货成功率100算户次次25条订货计算132户次订66件样销售总量达7165件销售目标增长31见订货成功率定程度影响**县销售提升
4礼品烟乱渠道卷烟增侵占市场空间春节礼品烟中华软灰狼开始回流市场占领部分高档卷烟市场外乱渠道卷烟阿诗玛熊猫定程度击着**县卷烟市场
分析**县年销售总量足时销售数中发现营指标差距条均价增
长386全市5定差距省类烟降274省外二类烟降1136定程度影响着**县卷烟销售结构提升
三阶段卷烟销售思路
1统思想明确目标3月23日午3点召开三员信息交流会传达星期四星期五漳州市公司召开营销物流工作例会精神分析前卷烟市场情况明确阶段**分公司卷烟销售目标确保二增长确保卷烟销售总量稳中升提高省类烟二类烟销量统三员思想做力处
2修订完善现考核办法
转变客户理工作重点提高客户理工作积极性四月份开始原客户理考核方案基础结合前卷烟销售工作情况修整部分考核容转变客户理工作重点提高客户理工作积极性
改变销售指标考核容原总量低档烟条均价改总量省类烟二类烟确保段工作目标相致
二提高卷烟销售务指标项目分值重原24分提高60分提高36百分点提高考核权重引起客户理销售工作高度重视时降低项目分值
3科学合理设定考核指标提高客户理工作热情
确保设定考核指标科学合理客户服务中心制定指标时根历史销售数销售趋势预测等确定总体目标（总量狼系列类烟狼系列二类烟）根片区实际情况（占重）合理划分片区月销售指标月天午召开部门会议客户理通报月核定指标值该值计算（客户理提出意见）客户理确认客户理签订销售责状通项措施增强考核指标透明度提高客户理工作热情确保客户理全身心投入工作中完成销售指标确定销售指标客户理应务指标合理划分订货日做销售踪时建立逐层销售情况反馈机制订货日客户理反馈服务部负责服务部负责反馈客户服务中心便客户服务中心时掌握市场动态
4加强专销结合实现信息享
强化专销联席会议例会制度进步加强专销结合更服务零售户消费者时反馈解决辖区市场存异常情况问题净化卷烟市场维护卷烟营秩序研究决定制定专销联席会议例会制度月第四周星期三午15：30定会议时间会会员必须根岗位情况汇报月工作情况收集信息存问题进行交流探讨卷烟营专卖理提供力信息支撑解决台
二建立专销员定期市场反馈机制便专销员间信息交流沟通研究决定建立专销员定期市场反馈机制星期五午定专销员交流沟通日会专销员必须周市场走访情况卷烟销售情况收集类信息存问题等进行交流实现信息资源享专销员更做周工作提供保证
三联合走访提高解决问题效率更快更解决专销员工作中碰问题客户理市员周少联合拜访客户次收集市场信息存问题场解决场解决切实提高工作效率
5加强市场清理力度卷烟销售保驾护航
前制约二类狼素倒流烟影响关信息表明目前古田狼外狼系列程度倒挂价幅度15元等阶段时间加强市场清理力度卷烟销售保驾护航
力气狠抓市场理限度治理假卷烟市外乱渠道卷烟市场击根计划安排3月6月采取措施：求专销员月根片区销售情况撰写市场分析报告时掌握市场动态开始百日集中整治行动15件零售户违规转化户特殊场食杂批发户重点开展次综合治理活动严厉击证营非法营行防次违法营09年半年特梅雨销售淡季销售创造较市场增长空间适时开展专项整治活动315五等期间分阶段分步骤开展专项整治行动采取日常突击检查夜间巡查清晨巡查布控巡查联合公安工商检查等方式工作重点三：车站辖区毗邻带非法渠道卷烟农村市场假卷烟云霄龙海流动兜售假卷烟整治截止3月23日查获案件10起涉案卷烟1337条厅装双喜56厅中般案件6起证营案件3起涉案卷烟22条（场移交工商部门）**县兜售假卷烟1起涉案卷烟12条已移交公安部门调查处理（拘留1天罚款17000元）
二严防死守制假售假处藏身首先加原制假窝点回查力度坚决杜绝原窝点死灰复燃次新增窝点采取抬头高压态势精细实准四字标准功夫提高稽查击精确性着重解决击窝点工作重心突出问题网工作方面加强做信息收集反馈等工作进步健全信息网络时分析总结年2月份网工作验足发挥卷烟网络效应精确掌握辖区市场动态培养网络案件营意识进步净化卷烟市场争取年网工作新突破方面着手：进货异常户二违规嫌疑户三营工作困难户四三员（送货员客户理电访员）信息反馈户
6利换证契机努力形成许证合理效增加农村市场效办证率证促销保增长
严格省市局求稳步开展换发许证搞换证零售户合理布局优化市场资源配置相结合契机提高许证销售促进作
二加农村市场办证力度拓宽卷烟销售渠道根市场调查目前辖区存证户证户存假乱渠道卷烟提供销售渠道尤农村市场充分挖掘农村市场卷烟销售潜力符合办证条件证户予办证纳入卷烟销售网络中服务理减少假乱渠道烟销售源头截止23日全县新办证17户中农村客户10户
三加县际接壤处办证力度纳入重点监控范围限度制止外卷烟倒流辖区带市场击
四办证领域开展种形式样容丰富活动努力做许证办理违反专卖法律法规前提市场效益化限度保证企业营效益压缩企业营成
外日常工作中应做客户订货情况踪时提醒未订货客户提高客户订货成功率避免客户忘记订货产生卷烟货源断档时市员充分沟通符合条件提高月供应量客户时审报满足客户订货需求
**分公司2009年阶段卷烟销售思路届时市公司突严格市公司求开展卷烟销售项工作确保年圆满完成项销售指标
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