銷售秘笈
銷售員具良心理環境心理狀態 利於影響激發顧客採取購買行爲成功推銷者 善於首先推銷給顧客將商品推銷重點放推銷 贏顧客理解喜愛信次基礎推銷 商品推銷目順利實現國內外無數成功與失敗 推銷事例告訴們推銷成敗商品魅力於 推銷員身魅力推銷員魅力個重方面來於 內良心理品格
成爲名合格卓成效從事推銷業推銷員 努力做：相信夠勝推銷工作相信夠說服 顧客購買商品相信夠戰勝推銷活動中種困難無論 順境還逆境始終對推銷事業充滿必勝信心培養堅定信 心推銷員邁成功第步 推銷工作成敗首先取決於心理狀態次 力信種積極心理暗示並轉變爲達目標積 極行動促們必定成功姿態竭盡全力完成預定計劃 務當們確信某種事情定會實現時結果願 償相反種消極心理預想束縛壓抑心作力 結果失敗機率較高
推銷員信心還幫助贏顧客信正滿懷熱 情別産生熱情樣個充滿信狀態與 交便易於對方信這樣句名言：信則信 推銷員對充滿信心感染顧客影響顧客 改變顧客態度顧客對産生信心進相信並購買推 銷商品缺乏信會推銷活動中縮手縮腳遇難退 坐失良機無作爲
樣培養信心
首先個全面認識正確評價推銷員 培養信心做第件事全面深入瞭解個 方面包括個性興趣特長知識水實際力價值觀念 成功經驗失敗教訓等然後對個方面進行 分析較判斷弄清長處短處優勢弱勢穩定 素非穩定素現實方面潛方面等等並將這方面 推銷工作聯繫起來綜合考慮全面衡量作出正確客觀 評價基礎推銷員通過揚長避短來培養 信心謂信信什麽相信長處相信 優勢相信較穩定優良品質相信成功經驗 相信通過努力將潛發掘出來相信通過綜合優勢 發揮握住成功時機達預定推銷目
次克服卑心理畏難情緒缺乏信推銷員 麽卑心理重認爲這行行甚覺 做推銷工作料麽畏難情緒怕字當頭怕 推銷幹怕顧客拒絕怕商品賣出卑感畏難情緒 嚴重障礙信心確立必須加消卑感産生雖然與 缺乏鍛煉關良心理習慣更重原推銷員克 服卑感建立信心應缺點更 優點想長處想優點長處造成心 理環境良性迴圈從萌發逐步強化相信意識 缺點足種積極心理傾正視正視 目於改變非消極萎縮沈沒克服卑 感個重方面發展眼光天會 通過勤奮學習明天成爲內行現幹推銷這塊料 通過奮發努力將來准會成爲推銷手畏難情緒信心 敵心理實驗表明越懼怕事情越容易發生做推銷 工作挫折與失敗難免種顧客推銷商品碰釘子 常事果消極動心態對挫折失敗面前擡 起頭來會挫折與失敗倒事無成失敗暫時 失敗僅僅發生某次行爲某件事情對於名優秀推銷員 來說內心永遠沒失敗陰影充分信必勝
信念成功推銷員優良品格僅於取成功後夠 接厲勝前進更於遭拒絕失敗後夠將們轉 變爲獲取成功素直接當作攀登成功階梯成功生 長信失敗從反面培植強化信否做這點 作爲衡量個推銷員否真正建立起信心標誌
第三推銷實踐中加強心理訓練克服良心理習慣 過程個培養信心過程心理訓練種效方法 暗示推銷員推銷實踐中經常進行積極心理暗示 逐步增強信心面對新環境生擔憂時暗示 快夠適應新環境接觸陌生顧客缺乏勇氣時暗示 總辦法說服購買推銷商品失敗面前迫 想想成功開拓新推銷局面時常默念資歷 業績將想象成名出色推銷員反復告訴定實 現預期目標提高信個積極激勵心理強化 過程愈練習象對信 心愈造成種內行氣氛
實戰
什麽接
接客戶三十秒決定銷售成敗這成功銷售體驗麽接客戶底什麽意義呢？接客戶專業銷售技巧們定義爲接觸潛客戶切入題階段
防衛
指客戶銷售員間道捍衛牆 您迅速開潛客戶心防後敞開客戶心胸客戶心聽您談話開客戶心防基途徑先讓客戶産生信感接著引起客戶注意然後引起客戶興趣
銷售商品前先銷售：
接客戶技巧第個目標先將銷售出客戶購買商品購買銷售商品這句話流傳已久說服力強力說詞仰仗銷售員言談舉止散發出來性與風格 接客戶位客戶低頭行禮迫客戶說明商品這樣做反會引起客戶逃避初次接客戶時無法迅速開客戶心防無數次體驗揣摩與直接說明商品談關客戶太太孩話題談鄉里鄉間事情讓客戶喜歡真正關係著銷售業績成敗接客戶重點讓客戶對報感客戶對話方式開客戶心防後然進入銷售商品題接客戶前先做準備工作稱呼這促銷成功件
練口 開陌生嘴
您愁顧客少您肯闖肯做顧客然會帶您走路爲您滿足客戶需求斷改變路線生存機會
發展客戶網路呢？陌生生意生命源將陌生變成客戶呢？
您列個表統稱爲資料儲備庫：將您心目中想名見過者未見過老友者親戚甚仇合來通通列出來千萬忽略個記憶中名字時您合來會變成生意拍檔試圖從這個方面想想您爲什麽會仇呢？討厭您實注意您恨初動機起源於愛您日仇實想您合作信信您將講說話全部寫出來：您想練說話震撼力嗎？容易學爲老師您明白您個性力首先您將講說話寫出來者發現全文五千個字滿意將四千字變成三千字次改變您會次收穫天老師累積回來經驗經驗碰釘碰回來當您這般苦練後處尋找客戶
全世界殘酷懲罰商場句話講錯便失單生意說話隨意說經過組織系統分類講出來這樣會産生震撼力您想成功嗎？將原來生硬說話表情變成然便苦練結果技術學回來聰明找推卸努力藉口說沒天分學來實天間失敗銷售員令相信沒事爲們百個藉口解釋失敗成功士個原傻知道偷懶死做爛做懂變成專家手已
令客戶信服感動：熟練順利流暢言詞令您系統表達思想令顧客信服感動講流暢時候信心便斷增加生錢外需實贏取尊敬讚賞當您享受過臺領獎風光者口懸河演說吸引群衆注意這成感當然練功師傅領進門修行個果您懂學家步伐幻想成功立業還邁步前闖吧過練闖便會事半功倍
拒絕原
拒絕處理原則與方法(1)
第節 拒絕原
拒絕處理獲客戶信調整客戶心態消客戶疑慮終促購買商品行爲與過程
准顧拒絕幾無處存於交談接觸說明促成甚成交等個推銷環節中拒絕處理專業化推銷中爲重步驟通成功推銷缺臺階充分掌握拒絕處理方法與技巧握開啓顧心靈門金鑰匙成爲戰無勝展業高手
客戶拒絕原
客戶拒絕原種樣總來說分爲幾類：
●信（公司營業員商品）約占55％
●需（潛需求未開發）約占20％
●適合（等更商品買）約占10％
●急（對購買時機明確）約占10％
●原（硬性推銷排斥推銷方式等）約占5％ 二拒絕質
●拒絕客戶習慣性反射動作
●通過拒絕瞭解客戶真正想法
●對拒絕問題處理導入促成時機
三營業員應心態
行銷免拒絕這天經義事客戶拒絕避免坦然面對？然心從事銷售這行業該事先覺悟：身爲行銷員定面對客戶拒絕加解決順利銷售這想逃逃掉
什麽展示
1展示含意
展示指客戶帶引産品前透過實物觀操作讓客戶充分瞭解産品外觀操作方法具功給客戶帶來利益藉達成銷售目
影響展示素：
影響展示效果素兩個：
·産品身
·銷售員給客戶感覺展示技巧
展示優勢：
展示過程客戶瞭解與體驗産品利益過程銷售員訴求産品利益時機什麽客戶親操作産品更直接感受呢？銷售員進行展示時獲列兩個優勢：
·客戶已願意花段時間專注傾聽銷售員說明
·銷售員順序邏輯重點完整說明證明産品特性利益 ·提醒顧客對現狀問題點重視
·讓顧客瞭解獲改善
·讓顧客産生想欲
·讓顧客認您産品服務解決問題滿足需求
産品說明特徵
·毫無遺漏說出您對顧客提出問題們産品優點
·讓客戶相信您做您說
·讓顧客感受您熱誠並願意站顧客立場幫助顧客解決問題
針對顧客需求特性利益方式陳述並通過實際操作證明給客戶 展示忌諱：
展示常犯錯誤條：
做産品功示範操作說明
1型號進行展示時於電視身功致強調重點實行展示方法相異進行說明方式盡相讓您展示更生動更動客戶心弦
2讓顧客親身感受盡讓顧客觸摸您産品
3 利動實例來增強您産品感染力說服力報紙電視報導過實例穿插於您展示說明中
4 指出問題指出改善現狀→提供解決問題對策改善現狀對策→描繪客戶採後利益陳述順序
5 展示時客戶聽懂話語 切忌過專名詞讓顧客充分理解您表達意思過技術專名詞會讓客戶覺過於複雜起來定方便
事實陳述
謂事實狀況意指産品原材料設計顔色規格等眼睛觀察事實狀況說明産品特徵産品身事實狀況特徵您說明難激起客戶購買欲
解釋說明
這點您詳細說明出來經過解釋說明闡述後構成産品個性質特徵具意義功清楚讓顧客瞭解
客戶利益
接著後步驟說明利益這部份們客戶陳述事實解釋——對顧客講解時站心理想這樣會真誠顧客會感覺購買産品會帶利益？處？
吸引客戶注意力
們與顧客會談困難抓住顧客心縱抓住顧客眼睛耳朵枉然爲心還您外游離際流銷售員令集中精神心中個牽挂將顧客心中牽挂排呢？
將顧客眼睛抓住
們身體負責接收外界器官視覺聽覺感覺味覺爲研究分析顯示這四個接收器官中視覺爲重果銷售員憑嘴巴客戶介紹話效果限這們表達夠對方接收力限罷
1給客戶留深刻印象
根據經驗第印象重果們夠初十五分鐘抓住客戶情緒們便控制後時間當您運圖片說明時候您說話順暢肯定時生動活潑吸引客戶目光果單憑張嘴說您眼神難集中甚猶豫語氣麽肯定時節奏較難握令難隨
們目爲達成交易果過程順利客戶便會交錢負款果過程中出現阻滯話客戶便會藉口考慮日來於浪費時間難度增對營業員員來說珍貴客戶起時間呼吸沒關係怕客戶給您時間者給您時間卻爲力抓住
2增加客戶參與感
果整個過程您口氣講客戶應幾句外則呆呆聽您講參與機會太少果圖片輔助話客戶便趁著轉換圖片時間消化吸收時手指點提問積極參與您講解過程方面觀圖片聽講解壓力舒適然利於雙方交流
銷售員介紹産品並攻擊型銷售讓客戶感容易明白並相信果客戶從感觀中發覺産品便會解釋試試無妨果銷售員單方面介紹産品話客戶通常會雙手抱胸兩隻手交叉起表現出種接受心態縱銷售員將産品講天花亂墜客戶心中會疑問：真這麽？於整個銷售過程便折扣
客戶確定購買過程實際出於感情衝動並出於理性分析成功銷售員會動客戶心讓客戶産生種擁渴失敗銷售員鑽牛角尖誤導客戶死胡裏鑽
拒絕處理話術運原則
1必須事前深入理解話術倒背流實戰時做胸成竹
2實際運時應握客戶拒絕質站客戶角度真情對並靈活運話術
3讚美認客戶觀點取客戶信
4反問法收集資料
5強化購買點疑惑
二拒絕處理方式
1間接否定法
……
2詢問法
詢問法爲探出客戶拒絕真正理
例： 請問您對介紹商品滿意相信還爲別原？
3舉例法 ：實例動客戶疑惑點
4轉移法 ：轉移注意力商品利益吸引客戶
例客戶說太太意先買 時這樣回答：
姐真起定考慮問題較詳細這麽說然想詳細應該考慮們電視
5直接否定法 ：……來否定客戶觀點
三預防拒絕
們業務員造成剛開始時對公司太瞭解心態正接觸前準備夠推銷技巧足對産品夠瞭解等
樣銷售成功？樣做成爲名成功銷售員？家祈盼著給個速成秘方秘方里呢？秘方您心中位獲成功內心中存著個堅定移信念這種信念讓克服橫擋前面障礙困難這個信念讓勝過對手
異議産生原：異議客戶産生銷售員産生 1原客戶
拒絕改變： 數對改變會産生抵抗銷售員工作具帶給客戶改變含意
情緒處於低潮：當客戶情緒正處於低潮時沒心情進行商談容易提出異議
沒意願：
客戶意願沒激發出來沒引起注意興趣
無法滿足客戶需：
客戶需充分滿足無法認您提供商品
客戶抱隱藏式異議：
客戶抱隱藏異議時會提出式樣異議
2原銷售員
無法贏客戶感：
舉止態度讓客戶産生反感
做誇實講解
爲說服客戶實說辭哄騙客戶結果帶來更異議
過專門術語：
說明産品時過於高深專門知識會讓客戶覺無法勝提出異議
事實調查正確：
引正確調查資料引起客戶異議
當溝通：
說太聽太少無法確實握住客戶問題點産生許異議
展示失敗：
展示失敗會立刻遭客戶質疑
姿態過高處處讓客戶詞窮：
處處說贏客戶讓客戶感覺愉快提出許觀異議例喜歡這種顔色喜歡這個式樣
您瞭解異議産生種原時您更冷靜判斷出異議原針對原處理化解異議
正視失敗與拒絕
您見過沒拒絕過銷售員嗎？拒絕銷售員忠實朋友樣爲遭拒絕改變目標這取決於您對拒絕態度 果您正試圖說服別讓別相信您說切者兜售商品過程中獲更經驗時您製造個保護殼免受粗暴拒絕擊果您從會失敗中走出來並味沈浸失敗痛苦裏您永遠保護您旦您取足夠經驗您從失敗中解脫出來迎接新挑戰
您接受銷售活動訓練您具備客戶談判力促您斷學習新技巧掌握更産品知識服務者銷售理念從爲客戶提供更服務實踐中真正做將拒絕作爲您前進指路牌將失敗當做您登山梯難相信們個心理承受力限您甚難繼續從事富創造性思維您成功您內心充滿成功渴 遭拒絕失敗産生良情緒作鬥爭佳武器什麽呢？狂熱
果您選擇銷售行業您避免經常性遭失敗拒絕果您對您工作沒點狂熱激情苦苦挨發薪天您會令失結果您收入與您提供給客戶服務數量來決定較少服務＝較少收入更服務＝更收入
果您對您從事事業沒狂熱熱情投入您銷售中獲非常成功事實證明果次您涉銷售缺乏熱情您還省省心收起您前景規劃算您條路吧您客戶已經想您擾
銷售實種創意式苦力活您甚絲毫停頓您僅需馬停蹄面對許許客戶您還必須充分準備面對次次拒絕果您內心無法迸發出狂熱熱情您無法客戶面前表現您信
從接客戶調查産品介紹示範操作提出建議書簽約個銷售步驟客戶提出異議愈懂異議處理技巧您愈冷靜坦然化解客戶異議化解個異議摒您與客戶個障礙您愈接客戶步請牢記——銷售從客戶拒絕開始
客戶異議含意
1什麽客戶異議 ：客戶異議您銷售過程中個舉動客戶對您贊提出質疑拒絕
例客戶說您詢問客戶需求時客戶隱藏真正動機您解說産品時帶著爲然表情……等這稱爲異議
數新加入銷售行列銷售員們對異議抱著負面法對太異議感挫折與恐懼對位經驗銷售員言卻從外個角度來體會異議揭露出層含意
·從客戶提出異議讓您判斷客戶否需
·從客戶提出異議讓您瞭解客戶對您建議接受程度迅速修正您銷售戰術
·從客戶提出異議讓您獲更訊息
異議這層意義銷售從客戶拒絕開始印證
2 異議種類
三類異議您必須辨別
真實異議
客戶表達目前沒需對您産品滿意對您産品抱偏見例：從朋友處聽新高路華質量名牌時 面對真實異議您必須視狀況採取立刻處理延後處理策略
成功導航：面對狀況您立刻處理客戶異議：
·當客戶提出異議屬於關心重事項時
·您必須處理後繼續進行銷售說明時
·當您處理異議後立刻求訂單時
延後處理狀況： 面對狀況您延後處理客戶異議：
·對您許權外您確實確定事情您承認您無法立刻回答您保證您會迅速找答案告訴
·當客戶還沒完全瞭解産品特性利益前提出價格問題時您將這個異議延後處理
當客戶提出異議後面夠更清楚證明時 客戶異議尚未提出時解答：
防患於未然消客戶異議方法銷售員覺察客戶會提出某種異議客戶提出前動提出來並給予解釋這樣銷售員爭取動先發制從避免糾正客戶法反駁客戶意見引起快 銷售員完全預先揣摩客戶異議並搶先處理爲客戶異議發生定規律性銷售員談論産品優點時客戶會從差方面琢磨問題時客戶沒提出異議們表情動作談話詞聲調卻流露銷售員覺察這種變化搶先解答
銷售中直運這個公式直您確信已經沒從客戶買答復
假設您筆銷售收入10元
您知道您均銷售率10％10次接觸次成交
10筆交易＝1次銷售
換句話說10個中9個買果個說買則您爲個客戶購買10元麽對9個拒絕您客戶們值少錢？1元經歷9次拒絕後您邁10元 現您還擔心客戶拒絕嗎？知道個拒絕您客戶您交10元錢您高興想想們個給您1元錢感覺們還給您10元果您還拒絕後繼續您努力讓夠接受您産品堅持您決定會接受您
3對失敗態度
算高手樣會經歷失敗個新手天中經歷少次失敗呢？
失敗當做失敗當做種學習經歷：
當您個毫無興趣團體展示您商品時當您個成爲客戶拒絕時當您認爲夠售出商品未成交時您會産生面種反應：
·您感生氣徒勞
·您對失敗原進行認真調查
設想您爲渴東西您夠接受量超千次字會堅持嗎？等堅韌啊白熾燈事無價處於愛迪生回答經歷失敗後感受：
沒失敗千次知道千種達目方法
失敗當做失敗作爲反面資訊回饋您調整方：這樣拒絕麽令愉快爲反面資訊回饋真正意義：資訊反饋您夠次走工作日程果個客戶從給您回復安於您爲提供切服務始終作出否購買決定時您會無適從甘心結束與樣類客戶關係 失敗當做失敗作爲發展幽默感機會
您學會過後笑笑種力工具治癒受傷感情挫傷驕傲事實當您將您幽默事與銷售員分享時您樣知道發生們身類似經歷
失敗當做失敗作爲實踐銷售手段完善表現過程機會： 當您實際中實施著您銷售技巧客戶始終沒購買商品意這時會麽樣？們給您什麽？們給您完善銷售技巧機會
失敗當做失敗作爲您必須玩贏遊戲： 銷售個數位遊戲您接觸客戶越您回報越賺錢越您過沒銷售領域中孤注擲過麽當您開始從事這場遊戲時這樣做吧 隨著對這五種態度認識提高您將會更加樂觀從事銷售活動通過總結您銷售經歷學會玩弄數位遊戲您將會您銷售技巧更加精練將會取更成功
生活中統計您失敗計算您成功次數
信銷售成功第秘訣相信夠取成功這銷售員取成功絕對條件喬·吉拉德說：信心銷售員勝利法寶喬·坎爾弗說：銷售過程個環節信心必成份 銷售與交工作銷售過程中銷售員與形形色色交道這裏財氣粗權位顯赫物博學經驗豐富客戶銷售員與某方面勝過交道並夠說服們贏們信欣賞必須堅信力相信夠說服們然後信心百倍敲顧客門果銷售員缺乏信害怕與們交道膽怯退卻終會—無獲 銷售易遭顧客拒絕工作果名銷售員敢面對顧客拒絕麽根沒希取成績面對顧客拒絕銷售員抱著定什麽時候定會成功堅定信念——顧客冷眼相對表示厭煩信心減堅持懈拜訪顧客精誠金石爲開終取成功
銷售易取成績工作銷售象工廠裏生産開動機器製造出産品時銷售員忙忙碌碌費盡千辛萬苦說盡千言萬語難取成效別銷售員成績斐然成績佳會對銷售失信心信銷售成功第秘訣相信夠取成功這銷售員取成功絕對條件喬·吉拉德說：信心銷售員勝利法寶喬·坎爾弗說：銷售過程個環節信心必成份
銷售與交工作銷售過程中銷售員與形形色色交道這裏財氣粗權位顯赫物博學經驗豐富客戶銷售員與某方面勝過交道並夠說服們贏們信欣賞必須堅信力相信夠說服們然後信心百倍敲顧客門果銷售員缺乏信害怕與們交道膽怯退卻終會—無獲
銷售易遭顧客拒絕工作果名銷售員敢面對顧客拒絕麽根沒希取成績面對顧客拒絕銷售員抱著定什麽時候定會成功堅定信念——顧客冷眼相對表示厭煩信心減堅持懈拜訪顧客精誠金石爲開終取成功 銷售顧客提供利益工作銷售員必須堅信産品夠給顧客帶來利益堅信銷售服務顧客您會說服顧客反銷售員對工作産品缺乏信銷售理解爲求辦事顧客臉色聽顧客說難聽話麽銷售員將事無成
相信産品相信企業相信銷售力相信肯定取成功這種信銷售員發揮出戰勝種困難獲成功您第二個信念真心誠意關心您客戶關心贏信賴敲門磚信賴猶冬天裏暖流烈日中清風掃與間隔閡信賴銷售過程中珍貴觸媒客戶對您設防備柵欄客戶夠坦誠您訴說真正期剩問題盡努力滿足客戶期
銷售員常常苦於面對客戶時找出談話話題羡慕客戶愉快交談營業員會告訴果您真誠關心您客戶找出談完話題關心止於真想關心您關心出實際行動關心您知道客戶想什麽關心您知道客戶喜關心您知道什麽樣資訊客戶需您會設法提供給客戶關心生意做做成想您做個朋友
積極與熱忱
您第三個信念您做天銷售員積極與熱忱您種然反應折扣需理作爲位成功銷售員失積極與熱忱猶藝術家失靈感猶發電機失動力您還期您開客戶閉塞心扉嗎？ 積極與熱忱會感染您將積極熱忱傳播給您客戶時您將您刻積極與熱忱傳染給刻您天早起來第件事告訴積極熱忱
鞭策意志力
們通常進行推銷時面對50次需先喜歡太貴拒絕會産生個客戶您沒堅強意志容易擊垮 銷售員難求長時間終日暴露客戶拒絕環境中維持意志力意志力必須支援完成低目標
尊重您客戶
第五個信念尊重您客戶尊重客戶基點時刻對客戶定誠實絕欺騙虛僞應付您客戶客戶挑剔您改善處您虛心誠意接受並盡努力改善 您尊重您客戶充實專業知識給客戶建議您尊重您客戶您站客戶利益點爲客戶考慮您尊重您客戶爲利益給客戶帶來困擾您尊重您客戶讓您客戶花分錢獲分價值 信念種知識種理論時狂熱慢慢形成信念據過經驗逐證實想法這個想法經過越次證實信念越堅定
接觸過太營業員接受正規訓練後充滿著展身手欲遺憾半數銷售員經過個月甚二個星期實銷售後沮喪明顯挂們臉龐意志變更相當脆弱訓練時雄心壯志對成爲流銷售員憧憬似破滅
回想們銷售訓練課程中錯表現對於銷售技巧相當程度領悟假時日應該期們銷售舞臺動演出結果卻走步過程中受嚴重挫折這例子勝數實令萬分惋惜對們培訓結束時定會告訴們面這段話：
銷售偉工作樣您嘗甜美果實享受豪與榮耀前路途許挫折與困難須您克服夠伴隨您克服艱辛疲憊利器您銷售工作秉持信念雖然成功專業銷售員成功信念寫出來提供給您您沒親逐步蘊育驗證實行前這信念究竟僅停留知’階段您然無法擁支援您成爲流專業銷售員成功秘訣信念從現這時刻起您必須建立您信念這您成爲傑出銷售秘訣 銷售技巧專門研究與訓練讓您個銷售個案中提升您效與效率唯信念讓您漫長銷售生涯中力量面對挫折讓您充沛信面對挑戰讓您從銷售中掌握生價值銷售技巧幫您成爲位學專長專業想成爲流想達成卓越想成爲師憑藉技巧股精神力量您信念們誠摯期您成爲位讓公司寄予厚銷售公司創造更加輝煌業績
促成時機
促成營銷員幫助鼓勵客戶做出購買決定並協助完成購買手續行爲過程直截當說締結契約讓客戶表示買 什麽時候應該開口促成？促成否謂時機呢？答案肯定當客戶心想買吧這個時候促成時機促成時機個階段出現無論接觸階段還說明階段做出決定時心理定會變化會反映行爲舉止言語當客戶表情態度與先前者說話口氣改變時均進行促成佳時機當感覺促成時機來臨時千萬猶豫立進入促成階段爲機會稍縱逝般客戶想購買情緒維持
30秒論當時正進行商品說明做拒絕處理旦察覺出客戶意購買直接將話題轉帶入促成階段整個商談過程中說斷促成試探斷做拒絕處理行銷員採取這種方式無非爲引出客戶反應當拒絕理困惑解決後接來購買瞭解病情對症藥隨時做促成試探做次數越效果越佳成功希越 促成試探目於瞭解客戶反應從對症藥準確握時機靈活運方法時需配效動作加促成促成動作與話術步
激將法
指適時利激勵話術促准顧決心購買 方法時應注意引事推銷語否足促決心購買
行動法：
指馬行動讓猶豫決客戶決心 兵貴神速刻千金 您客戶與您樣需保障果問想想時會說想問肯肯花錢買時誰難痛快答復銷售過程中准顧會想買願意買等直接表達購買欲確認已促成時候助動作來協助促成
機會法
這次優惠機會難哦次沒考慮吧對於猶豫決三心二意客戶這種方式相當效三叮嚀確認法 您定想清楚後關鍵時刻採強勢行銷方式來達目 讓客戶感受行銷員勸誡浪費苦心時提醒將這筆錢放更益途老實說這套促成話術說老掉牙對於早已習慣行銷員客戶來說早已聽膩奇怪重復說遍還會産生定效果爲行銷員這番說辭過給個臺階讓客戶讓客戶做決定契機罷還猶豫決客戶許正等著這番話呢 對於這種客戶施加點壓力當著成功便成仁心理準備時強勢行銷姿態給予客戶點壓力進行促成時宜挺直腰板兒著成功便成仁心理準備時強勢行銷姿態給予客戶點壓力進行促成時宜挺直背脊傾身客戶幾臉對臉距離睜眼睛加重口氣這前直保持著親切笑容溫口氣突然百八十度轉變部分客戶會嚇跳這瞬間開口道出促成話木 這樣完成促成幕注意時機堂未成熟客戶絕對法拒絕處理未臻圓滿時突然破釜沈舟手法事後容易造成客戶抱怨甚解契約償失
促成時熱情魄力種種目做積極動作欠缺正前項述對言促成應秉持著破斧沈舟魄力執行爲客戶動必須動引導客戶步步邁促成終點 點千萬誤解論引導千萬忘後客戶來決定換言請客戶做後決定促成鐵則遵守這項規則算高明手法
果味施壓力十個客戶中十個會認爲做決定當離開後搞越想越對勁始終無法釋懷後甚會購買行銷過程中絕對忘客戶角外當客戶購買後態度重讓客戶想象購買後種種喜悅促成妙方換句話說讓客戶想象購買商品後享少福利提高購買欲然會購買這稱爲結果提示法這種方法需什麽技巧會會讓客戶壓迫感簡單效
客戶憑行銷員出十八般武藝然爲動還出後招置死後生許還現線生機猶豫決對行銷員強烈信客戶縱斷拒絕話術加誘導難客戶欲客戶對商品確實動心時還退爲進賣
這辦法啦知家還什麽高招否給兄弟指點二妄夜睡出來拜託
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銷售員具良心理環境心理狀態 利於影響激發顧客採取購買行爲成功推銷者 善於首先推銷給顧客將商品推銷重點放推銷 贏顧客理解喜愛信次基礎推銷 商品推銷目順利實現國內外無數成功與失敗 推銷事例告訴們推銷成敗商品魅力於 推銷員身魅力推銷員魅力個重方面來於 內良心理品格
成爲名合格卓成效從事推銷業推銷員 努力做：相信夠勝推銷工作相信夠說服 顧客購買商品相信夠戰勝推銷活動中種困難無論 順境還逆境始終對推銷事業充滿必勝信心培養堅定信 心推銷員邁成功第步 推銷工作成敗首先取決於心理狀態次 力信種積極心理暗示並轉變爲達目標積 極行動促們必定成功姿態竭盡全力完成預定計劃 務當們確信某種事情定會實現時結果願 償相反種消極心理預想束縛壓抑心作力 結果失敗機率較高
推銷員信心還幫助贏顧客信正滿懷熱 情別産生熱情樣個充滿信狀態與 交便易於對方信這樣句名言：信則信 推銷員對充滿信心感染顧客影響顧客 改變顧客態度顧客對産生信心進相信並購買推 銷商品缺乏信會推銷活動中縮手縮腳遇難退 坐失良機無作爲
樣培養信心
首先個全面認識正確評價推銷員 培養信心做第件事全面深入瞭解個 方面包括個性興趣特長知識水實際力價值觀念 成功經驗失敗教訓等然後對個方面進行 分析較判斷弄清長處短處優勢弱勢穩定 素非穩定素現實方面潛方面等等並將這方面 推銷工作聯繫起來綜合考慮全面衡量作出正確客觀 評價基礎推銷員通過揚長避短來培養 信心謂信信什麽相信長處相信 優勢相信較穩定優良品質相信成功經驗 相信通過努力將潛發掘出來相信通過綜合優勢 發揮握住成功時機達預定推銷目
次克服卑心理畏難情緒缺乏信推銷員 麽卑心理重認爲這行行甚覺 做推銷工作料麽畏難情緒怕字當頭怕 推銷幹怕顧客拒絕怕商品賣出卑感畏難情緒 嚴重障礙信心確立必須加消卑感産生雖然與 缺乏鍛煉關良心理習慣更重原推銷員克 服卑感建立信心應缺點更 優點想長處想優點長處造成心 理環境良性迴圈從萌發逐步強化相信意識 缺點足種積極心理傾正視正視 目於改變非消極萎縮沈沒克服卑 感個重方面發展眼光天會 通過勤奮學習明天成爲內行現幹推銷這塊料 通過奮發努力將來准會成爲推銷手畏難情緒信心 敵心理實驗表明越懼怕事情越容易發生做推銷 工作挫折與失敗難免種顧客推銷商品碰釘子 常事果消極動心態對挫折失敗面前擡 起頭來會挫折與失敗倒事無成失敗暫時 失敗僅僅發生某次行爲某件事情對於名優秀推銷員 來說內心永遠沒失敗陰影充分信必勝
信念成功推銷員優良品格僅於取成功後夠 接厲勝前進更於遭拒絕失敗後夠將們轉 變爲獲取成功素直接當作攀登成功階梯成功生 長信失敗從反面培植強化信否做這點 作爲衡量個推銷員否真正建立起信心標誌
第三推銷實踐中加強心理訓練克服良心理習慣 過程個培養信心過程心理訓練種效方法 暗示推銷員推銷實踐中經常進行積極心理暗示 逐步增強信心面對新環境生擔憂時暗示 快夠適應新環境接觸陌生顧客缺乏勇氣時暗示 總辦法說服購買推銷商品失敗面前迫 想想成功開拓新推銷局面時常默念資歷 業績將想象成名出色推銷員反復告訴定實 現預期目標提高信個積極激勵心理強化 過程愈練習象對信 心愈造成種內行氣氛
實戰
什麽接
接客戶三十秒決定銷售成敗這成功銷售體驗麽接客戶底什麽意義呢？接客戶專業銷售技巧們定義爲接觸潛客戶切入題階段
防衛
指客戶銷售員間道捍衛牆 您迅速開潛客戶心防後敞開客戶心胸客戶心聽您談話開客戶心防基途徑先讓客戶産生信感接著引起客戶注意然後引起客戶興趣
銷售商品前先銷售：
接客戶技巧第個目標先將銷售出客戶購買商品購買銷售商品這句話流傳已久說服力強力說詞仰仗銷售員言談舉止散發出來性與風格 接客戶位客戶低頭行禮迫客戶說明商品這樣做反會引起客戶逃避初次接客戶時無法迅速開客戶心防無數次體驗揣摩與直接說明商品談關客戶太太孩話題談鄉里鄉間事情讓客戶喜歡真正關係著銷售業績成敗接客戶重點讓客戶對報感客戶對話方式開客戶心防後然進入銷售商品題接客戶前先做準備工作稱呼這促銷成功件
練口 開陌生嘴
您愁顧客少您肯闖肯做顧客然會帶您走路爲您滿足客戶需求斷改變路線生存機會
發展客戶網路呢？陌生生意生命源將陌生變成客戶呢？
您列個表統稱爲資料儲備庫：將您心目中想名見過者未見過老友者親戚甚仇合來通通列出來千萬忽略個記憶中名字時您合來會變成生意拍檔試圖從這個方面想想您爲什麽會仇呢？討厭您實注意您恨初動機起源於愛您日仇實想您合作信信您將講說話全部寫出來：您想練說話震撼力嗎？容易學爲老師您明白您個性力首先您將講說話寫出來者發現全文五千個字滿意將四千字變成三千字次改變您會次收穫天老師累積回來經驗經驗碰釘碰回來當您這般苦練後處尋找客戶
全世界殘酷懲罰商場句話講錯便失單生意說話隨意說經過組織系統分類講出來這樣會産生震撼力您想成功嗎？將原來生硬說話表情變成然便苦練結果技術學回來聰明找推卸努力藉口說沒天分學來實天間失敗銷售員令相信沒事爲們百個藉口解釋失敗成功士個原傻知道偷懶死做爛做懂變成專家手已
令客戶信服感動：熟練順利流暢言詞令您系統表達思想令顧客信服感動講流暢時候信心便斷增加生錢外需實贏取尊敬讚賞當您享受過臺領獎風光者口懸河演說吸引群衆注意這成感當然練功師傅領進門修行個果您懂學家步伐幻想成功立業還邁步前闖吧過練闖便會事半功倍
拒絕原
拒絕處理原則與方法(1)
第節 拒絕原
拒絕處理獲客戶信調整客戶心態消客戶疑慮終促購買商品行爲與過程
准顧拒絕幾無處存於交談接觸說明促成甚成交等個推銷環節中拒絕處理專業化推銷中爲重步驟通成功推銷缺臺階充分掌握拒絕處理方法與技巧握開啓顧心靈門金鑰匙成爲戰無勝展業高手
客戶拒絕原
客戶拒絕原種樣總來說分爲幾類：
●信（公司營業員商品）約占55％
●需（潛需求未開發）約占20％
●適合（等更商品買）約占10％
●急（對購買時機明確）約占10％
●原（硬性推銷排斥推銷方式等）約占5％ 二拒絕質
●拒絕客戶習慣性反射動作
●通過拒絕瞭解客戶真正想法
●對拒絕問題處理導入促成時機
三營業員應心態
行銷免拒絕這天經義事客戶拒絕避免坦然面對？然心從事銷售這行業該事先覺悟：身爲行銷員定面對客戶拒絕加解決順利銷售這想逃逃掉
什麽展示
1展示含意
展示指客戶帶引産品前透過實物觀操作讓客戶充分瞭解産品外觀操作方法具功給客戶帶來利益藉達成銷售目
影響展示素：
影響展示效果素兩個：
·産品身
·銷售員給客戶感覺展示技巧
展示優勢：
展示過程客戶瞭解與體驗産品利益過程銷售員訴求産品利益時機什麽客戶親操作産品更直接感受呢？銷售員進行展示時獲列兩個優勢：
·客戶已願意花段時間專注傾聽銷售員說明
·銷售員順序邏輯重點完整說明證明産品特性利益 ·提醒顧客對現狀問題點重視
·讓顧客瞭解獲改善
·讓顧客産生想欲
·讓顧客認您産品服務解決問題滿足需求
産品說明特徵
·毫無遺漏說出您對顧客提出問題們産品優點
·讓客戶相信您做您說
·讓顧客感受您熱誠並願意站顧客立場幫助顧客解決問題
針對顧客需求特性利益方式陳述並通過實際操作證明給客戶 展示忌諱：
展示常犯錯誤條：
做産品功示範操作說明
1型號進行展示時於電視身功致強調重點實行展示方法相異進行說明方式盡相讓您展示更生動更動客戶心弦
2讓顧客親身感受盡讓顧客觸摸您産品
3 利動實例來增強您産品感染力說服力報紙電視報導過實例穿插於您展示說明中
4 指出問題指出改善現狀→提供解決問題對策改善現狀對策→描繪客戶採後利益陳述順序
5 展示時客戶聽懂話語 切忌過專名詞讓顧客充分理解您表達意思過技術專名詞會讓客戶覺過於複雜起來定方便
事實陳述
謂事實狀況意指産品原材料設計顔色規格等眼睛觀察事實狀況說明産品特徵産品身事實狀況特徵您說明難激起客戶購買欲
解釋說明
這點您詳細說明出來經過解釋說明闡述後構成産品個性質特徵具意義功清楚讓顧客瞭解
客戶利益
接著後步驟說明利益這部份們客戶陳述事實解釋——對顧客講解時站心理想這樣會真誠顧客會感覺購買産品會帶利益？處？
吸引客戶注意力
們與顧客會談困難抓住顧客心縱抓住顧客眼睛耳朵枉然爲心還您外游離際流銷售員令集中精神心中個牽挂將顧客心中牽挂排呢？
將顧客眼睛抓住
們身體負責接收外界器官視覺聽覺感覺味覺爲研究分析顯示這四個接收器官中視覺爲重果銷售員憑嘴巴客戶介紹話效果限這們表達夠對方接收力限罷
1給客戶留深刻印象
根據經驗第印象重果們夠初十五分鐘抓住客戶情緒們便控制後時間當您運圖片說明時候您說話順暢肯定時生動活潑吸引客戶目光果單憑張嘴說您眼神難集中甚猶豫語氣麽肯定時節奏較難握令難隨
們目爲達成交易果過程順利客戶便會交錢負款果過程中出現阻滯話客戶便會藉口考慮日來於浪費時間難度增對營業員員來說珍貴客戶起時間呼吸沒關係怕客戶給您時間者給您時間卻爲力抓住
2增加客戶參與感
果整個過程您口氣講客戶應幾句外則呆呆聽您講參與機會太少果圖片輔助話客戶便趁著轉換圖片時間消化吸收時手指點提問積極參與您講解過程方面觀圖片聽講解壓力舒適然利於雙方交流
銷售員介紹産品並攻擊型銷售讓客戶感容易明白並相信果客戶從感觀中發覺産品便會解釋試試無妨果銷售員單方面介紹産品話客戶通常會雙手抱胸兩隻手交叉起表現出種接受心態縱銷售員將産品講天花亂墜客戶心中會疑問：真這麽？於整個銷售過程便折扣
客戶確定購買過程實際出於感情衝動並出於理性分析成功銷售員會動客戶心讓客戶産生種擁渴失敗銷售員鑽牛角尖誤導客戶死胡裏鑽
拒絕處理話術運原則
1必須事前深入理解話術倒背流實戰時做胸成竹
2實際運時應握客戶拒絕質站客戶角度真情對並靈活運話術
3讚美認客戶觀點取客戶信
4反問法收集資料
5強化購買點疑惑
二拒絕處理方式
1間接否定法
……
2詢問法
詢問法爲探出客戶拒絕真正理
例： 請問您對介紹商品滿意相信還爲別原？
3舉例法 ：實例動客戶疑惑點
4轉移法 ：轉移注意力商品利益吸引客戶
例客戶說太太意先買 時這樣回答：
姐真起定考慮問題較詳細這麽說然想詳細應該考慮們電視
5直接否定法 ：……來否定客戶觀點
三預防拒絕
們業務員造成剛開始時對公司太瞭解心態正接觸前準備夠推銷技巧足對産品夠瞭解等
樣銷售成功？樣做成爲名成功銷售員？家祈盼著給個速成秘方秘方里呢？秘方您心中位獲成功內心中存著個堅定移信念這種信念讓克服橫擋前面障礙困難這個信念讓勝過對手
異議産生原：異議客戶産生銷售員産生 1原客戶
拒絕改變： 數對改變會産生抵抗銷售員工作具帶給客戶改變含意
情緒處於低潮：當客戶情緒正處於低潮時沒心情進行商談容易提出異議
沒意願：
客戶意願沒激發出來沒引起注意興趣
無法滿足客戶需：
客戶需充分滿足無法認您提供商品
客戶抱隱藏式異議：
客戶抱隱藏異議時會提出式樣異議
2原銷售員
無法贏客戶感：
舉止態度讓客戶産生反感
做誇實講解
爲說服客戶實說辭哄騙客戶結果帶來更異議
過專門術語：
說明産品時過於高深專門知識會讓客戶覺無法勝提出異議
事實調查正確：
引正確調查資料引起客戶異議
當溝通：
說太聽太少無法確實握住客戶問題點産生許異議
展示失敗：
展示失敗會立刻遭客戶質疑
姿態過高處處讓客戶詞窮：
處處說贏客戶讓客戶感覺愉快提出許觀異議例喜歡這種顔色喜歡這個式樣
您瞭解異議産生種原時您更冷靜判斷出異議原針對原處理化解異議
正視失敗與拒絕
您見過沒拒絕過銷售員嗎？拒絕銷售員忠實朋友樣爲遭拒絕改變目標這取決於您對拒絕態度 果您正試圖說服別讓別相信您說切者兜售商品過程中獲更經驗時您製造個保護殼免受粗暴拒絕擊果您從會失敗中走出來並味沈浸失敗痛苦裏您永遠保護您旦您取足夠經驗您從失敗中解脫出來迎接新挑戰
您接受銷售活動訓練您具備客戶談判力促您斷學習新技巧掌握更産品知識服務者銷售理念從爲客戶提供更服務實踐中真正做將拒絕作爲您前進指路牌將失敗當做您登山梯難相信們個心理承受力限您甚難繼續從事富創造性思維您成功您內心充滿成功渴 遭拒絕失敗産生良情緒作鬥爭佳武器什麽呢？狂熱
果您選擇銷售行業您避免經常性遭失敗拒絕果您對您工作沒點狂熱激情苦苦挨發薪天您會令失結果您收入與您提供給客戶服務數量來決定較少服務＝較少收入更服務＝更收入
果您對您從事事業沒狂熱熱情投入您銷售中獲非常成功事實證明果次您涉銷售缺乏熱情您還省省心收起您前景規劃算您條路吧您客戶已經想您擾
銷售實種創意式苦力活您甚絲毫停頓您僅需馬停蹄面對許許客戶您還必須充分準備面對次次拒絕果您內心無法迸發出狂熱熱情您無法客戶面前表現您信
從接客戶調查産品介紹示範操作提出建議書簽約個銷售步驟客戶提出異議愈懂異議處理技巧您愈冷靜坦然化解客戶異議化解個異議摒您與客戶個障礙您愈接客戶步請牢記——銷售從客戶拒絕開始
客戶異議含意
1什麽客戶異議 ：客戶異議您銷售過程中個舉動客戶對您贊提出質疑拒絕
例客戶說您詢問客戶需求時客戶隱藏真正動機您解說産品時帶著爲然表情……等這稱爲異議
數新加入銷售行列銷售員們對異議抱著負面法對太異議感挫折與恐懼對位經驗銷售員言卻從外個角度來體會異議揭露出層含意
·從客戶提出異議讓您判斷客戶否需
·從客戶提出異議讓您瞭解客戶對您建議接受程度迅速修正您銷售戰術
·從客戶提出異議讓您獲更訊息
異議這層意義銷售從客戶拒絕開始印證
2 異議種類
三類異議您必須辨別
真實異議
客戶表達目前沒需對您産品滿意對您産品抱偏見例：從朋友處聽新高路華質量名牌時 面對真實異議您必須視狀況採取立刻處理延後處理策略
成功導航：面對狀況您立刻處理客戶異議：
·當客戶提出異議屬於關心重事項時
·您必須處理後繼續進行銷售說明時
·當您處理異議後立刻求訂單時
延後處理狀況： 面對狀況您延後處理客戶異議：
·對您許權外您確實確定事情您承認您無法立刻回答您保證您會迅速找答案告訴
·當客戶還沒完全瞭解産品特性利益前提出價格問題時您將這個異議延後處理
當客戶提出異議後面夠更清楚證明時 客戶異議尚未提出時解答：
防患於未然消客戶異議方法銷售員覺察客戶會提出某種異議客戶提出前動提出來並給予解釋這樣銷售員爭取動先發制從避免糾正客戶法反駁客戶意見引起快 銷售員完全預先揣摩客戶異議並搶先處理爲客戶異議發生定規律性銷售員談論産品優點時客戶會從差方面琢磨問題時客戶沒提出異議們表情動作談話詞聲調卻流露銷售員覺察這種變化搶先解答
銷售中直運這個公式直您確信已經沒從客戶買答復
假設您筆銷售收入10元
您知道您均銷售率10％10次接觸次成交
10筆交易＝1次銷售
換句話說10個中9個買果個說買則您爲個客戶購買10元麽對9個拒絕您客戶們值少錢？1元經歷9次拒絕後您邁10元 現您還擔心客戶拒絕嗎？知道個拒絕您客戶您交10元錢您高興想想們個給您1元錢感覺們還給您10元果您還拒絕後繼續您努力讓夠接受您産品堅持您決定會接受您
3對失敗態度
算高手樣會經歷失敗個新手天中經歷少次失敗呢？
失敗當做失敗當做種學習經歷：
當您個毫無興趣團體展示您商品時當您個成爲客戶拒絕時當您認爲夠售出商品未成交時您會産生面種反應：
·您感生氣徒勞
·您對失敗原進行認真調查
設想您爲渴東西您夠接受量超千次字會堅持嗎？等堅韌啊白熾燈事無價處於愛迪生回答經歷失敗後感受：
沒失敗千次知道千種達目方法
失敗當做失敗作爲反面資訊回饋您調整方：這樣拒絕麽令愉快爲反面資訊回饋真正意義：資訊反饋您夠次走工作日程果個客戶從給您回復安於您爲提供切服務始終作出否購買決定時您會無適從甘心結束與樣類客戶關係 失敗當做失敗作爲發展幽默感機會
您學會過後笑笑種力工具治癒受傷感情挫傷驕傲事實當您將您幽默事與銷售員分享時您樣知道發生們身類似經歷
失敗當做失敗作爲實踐銷售手段完善表現過程機會： 當您實際中實施著您銷售技巧客戶始終沒購買商品意這時會麽樣？們給您什麽？們給您完善銷售技巧機會
失敗當做失敗作爲您必須玩贏遊戲： 銷售個數位遊戲您接觸客戶越您回報越賺錢越您過沒銷售領域中孤注擲過麽當您開始從事這場遊戲時這樣做吧 隨著對這五種態度認識提高您將會更加樂觀從事銷售活動通過總結您銷售經歷學會玩弄數位遊戲您將會您銷售技巧更加精練將會取更成功
生活中統計您失敗計算您成功次數
信銷售成功第秘訣相信夠取成功這銷售員取成功絕對條件喬·吉拉德說：信心銷售員勝利法寶喬·坎爾弗說：銷售過程個環節信心必成份 銷售與交工作銷售過程中銷售員與形形色色交道這裏財氣粗權位顯赫物博學經驗豐富客戶銷售員與某方面勝過交道並夠說服們贏們信欣賞必須堅信力相信夠說服們然後信心百倍敲顧客門果銷售員缺乏信害怕與們交道膽怯退卻終會—無獲 銷售易遭顧客拒絕工作果名銷售員敢面對顧客拒絕麽根沒希取成績面對顧客拒絕銷售員抱著定什麽時候定會成功堅定信念——顧客冷眼相對表示厭煩信心減堅持懈拜訪顧客精誠金石爲開終取成功
銷售易取成績工作銷售象工廠裏生産開動機器製造出産品時銷售員忙忙碌碌費盡千辛萬苦說盡千言萬語難取成效別銷售員成績斐然成績佳會對銷售失信心信銷售成功第秘訣相信夠取成功這銷售員取成功絕對條件喬·吉拉德說：信心銷售員勝利法寶喬·坎爾弗說：銷售過程個環節信心必成份
銷售與交工作銷售過程中銷售員與形形色色交道這裏財氣粗權位顯赫物博學經驗豐富客戶銷售員與某方面勝過交道並夠說服們贏們信欣賞必須堅信力相信夠說服們然後信心百倍敲顧客門果銷售員缺乏信害怕與們交道膽怯退卻終會—無獲
銷售易遭顧客拒絕工作果名銷售員敢面對顧客拒絕麽根沒希取成績面對顧客拒絕銷售員抱著定什麽時候定會成功堅定信念——顧客冷眼相對表示厭煩信心減堅持懈拜訪顧客精誠金石爲開終取成功 銷售顧客提供利益工作銷售員必須堅信産品夠給顧客帶來利益堅信銷售服務顧客您會說服顧客反銷售員對工作産品缺乏信銷售理解爲求辦事顧客臉色聽顧客說難聽話麽銷售員將事無成
相信産品相信企業相信銷售力相信肯定取成功這種信銷售員發揮出戰勝種困難獲成功您第二個信念真心誠意關心您客戶關心贏信賴敲門磚信賴猶冬天裏暖流烈日中清風掃與間隔閡信賴銷售過程中珍貴觸媒客戶對您設防備柵欄客戶夠坦誠您訴說真正期剩問題盡努力滿足客戶期
銷售員常常苦於面對客戶時找出談話話題羡慕客戶愉快交談營業員會告訴果您真誠關心您客戶找出談完話題關心止於真想關心您關心出實際行動關心您知道客戶想什麽關心您知道客戶喜關心您知道什麽樣資訊客戶需您會設法提供給客戶關心生意做做成想您做個朋友
積極與熱忱
您第三個信念您做天銷售員積極與熱忱您種然反應折扣需理作爲位成功銷售員失積極與熱忱猶藝術家失靈感猶發電機失動力您還期您開客戶閉塞心扉嗎？ 積極與熱忱會感染您將積極熱忱傳播給您客戶時您將您刻積極與熱忱傳染給刻您天早起來第件事告訴積極熱忱
鞭策意志力
們通常進行推銷時面對50次需先喜歡太貴拒絕會産生個客戶您沒堅強意志容易擊垮 銷售員難求長時間終日暴露客戶拒絕環境中維持意志力意志力必須支援完成低目標
尊重您客戶
第五個信念尊重您客戶尊重客戶基點時刻對客戶定誠實絕欺騙虛僞應付您客戶客戶挑剔您改善處您虛心誠意接受並盡努力改善 您尊重您客戶充實專業知識給客戶建議您尊重您客戶您站客戶利益點爲客戶考慮您尊重您客戶爲利益給客戶帶來困擾您尊重您客戶讓您客戶花分錢獲分價值 信念種知識種理論時狂熱慢慢形成信念據過經驗逐證實想法這個想法經過越次證實信念越堅定
接觸過太營業員接受正規訓練後充滿著展身手欲遺憾半數銷售員經過個月甚二個星期實銷售後沮喪明顯挂們臉龐意志變更相當脆弱訓練時雄心壯志對成爲流銷售員憧憬似破滅
回想們銷售訓練課程中錯表現對於銷售技巧相當程度領悟假時日應該期們銷售舞臺動演出結果卻走步過程中受嚴重挫折這例子勝數實令萬分惋惜對們培訓結束時定會告訴們面這段話：
銷售偉工作樣您嘗甜美果實享受豪與榮耀前路途許挫折與困難須您克服夠伴隨您克服艱辛疲憊利器您銷售工作秉持信念雖然成功專業銷售員成功信念寫出來提供給您您沒親逐步蘊育驗證實行前這信念究竟僅停留知’階段您然無法擁支援您成爲流專業銷售員成功秘訣信念從現這時刻起您必須建立您信念這您成爲傑出銷售秘訣 銷售技巧專門研究與訓練讓您個銷售個案中提升您效與效率唯信念讓您漫長銷售生涯中力量面對挫折讓您充沛信面對挑戰讓您從銷售中掌握生價值銷售技巧幫您成爲位學專長專業想成爲流想達成卓越想成爲師憑藉技巧股精神力量您信念們誠摯期您成爲位讓公司寄予厚銷售公司創造更加輝煌業績
促成時機
促成營銷員幫助鼓勵客戶做出購買決定並協助完成購買手續行爲過程直截當說締結契約讓客戶表示買 什麽時候應該開口促成？促成否謂時機呢？答案肯定當客戶心想買吧這個時候促成時機促成時機個階段出現無論接觸階段還說明階段做出決定時心理定會變化會反映行爲舉止言語當客戶表情態度與先前者說話口氣改變時均進行促成佳時機當感覺促成時機來臨時千萬猶豫立進入促成階段爲機會稍縱逝般客戶想購買情緒維持
30秒論當時正進行商品說明做拒絕處理旦察覺出客戶意購買直接將話題轉帶入促成階段整個商談過程中說斷促成試探斷做拒絕處理行銷員採取這種方式無非爲引出客戶反應當拒絕理困惑解決後接來購買瞭解病情對症藥隨時做促成試探做次數越效果越佳成功希越 促成試探目於瞭解客戶反應從對症藥準確握時機靈活運方法時需配效動作加促成促成動作與話術步
激將法
指適時利激勵話術促准顧決心購買 方法時應注意引事推銷語否足促決心購買
行動法：
指馬行動讓猶豫決客戶決心 兵貴神速刻千金 您客戶與您樣需保障果問想想時會說想問肯肯花錢買時誰難痛快答復銷售過程中准顧會想買願意買等直接表達購買欲確認已促成時候助動作來協助促成
機會法
這次優惠機會難哦次沒考慮吧對於猶豫決三心二意客戶這種方式相當效三叮嚀確認法 您定想清楚後關鍵時刻採強勢行銷方式來達目 讓客戶感受行銷員勸誡浪費苦心時提醒將這筆錢放更益途老實說這套促成話術說老掉牙對於早已習慣行銷員客戶來說早已聽膩奇怪重復說遍還會産生定效果爲行銷員這番說辭過給個臺階讓客戶讓客戶做決定契機罷還猶豫決客戶許正等著這番話呢 對於這種客戶施加點壓力當著成功便成仁心理準備時強勢行銷姿態給予客戶點壓力進行促成時宜挺直腰板兒著成功便成仁心理準備時強勢行銷姿態給予客戶點壓力進行促成時宜挺直背脊傾身客戶幾臉對臉距離睜眼睛加重口氣這前直保持著親切笑容溫口氣突然百八十度轉變部分客戶會嚇跳這瞬間開口道出促成話木 這樣完成促成幕注意時機堂未成熟客戶絕對法拒絕處理未臻圓滿時突然破釜沈舟手法事後容易造成客戶抱怨甚解契約償失
促成時熱情魄力種種目做積極動作欠缺正前項述對言促成應秉持著破斧沈舟魄力執行爲客戶動必須動引導客戶步步邁促成終點 點千萬誤解論引導千萬忘後客戶來決定換言請客戶做後決定促成鐵則遵守這項規則算高明手法
果味施壓力十個客戶中十個會認爲做決定當離開後搞越想越對勁始終無法釋懷後甚會購買行銷過程中絕對忘客戶角外當客戶購買後態度重讓客戶想象購買後種種喜悅促成妙方換句話說讓客戶想象購買商品後享少福利提高購買欲然會購買這稱爲結果提示法這種方法需什麽技巧會會讓客戶壓迫感簡單效
客戶憑行銷員出十八般武藝然爲動還出後招置死後生許還現線生機猶豫決對行銷員強烈信客戶縱斷拒絕話術加誘導難客戶欲客戶對商品確實動心時還退爲進賣
這辦法啦知家還什麽高招否給兄弟指點二妄夜睡出來拜託
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