市场分册
目录
市场
1 岗位介绍……………………………………………………… ………………3
11 职条件…………………………………………………………3
12 岗位职责…………………………………………………………3
13 岗位权限…………………………………………………………3
2 岗位事件………………………………………………………………………4
21 职责1： 负责组织制订实施分校市场部工作方案……………4
事件1： 总结年度部门市场工作…………………………………… … 4
事件2： 制订年度市场工作方案……………………………………7
事件3： 确定月度市场宣传题………………………………………9
事件4： 制订分校月度市场招生方案………………………………13
事件5： 组织召开部门月度总结方案会议………………………17
事件6： 监控月度市场招生方案执行……………………………20
事件7： 分校讲座分配务……………………………………23
事件8： 组织讲座演练………………………………………………25
事件9： 实施讲座演讲…………………………………………26
事件10：参听讲座咨询者分组测试………………………28
事件11：调整 E1 新班开班方案……………………………………31
22 职责2：负责持续提高分校市场部招生转化率……………………32
事件12 制订分校月度咨询转化率提升方案………………………32
事件13：召开日销售会议……………………………………………36
事件14： 咨询师岗位示范…………………………………………39
23 职责3： 负责带着分校市场部员工执行标准化…………………40
事件15： 安排新员工学岗位事件………………………………40
事件16： 检查员工标准化执行情况………………………………42
事件17： 报体系分校违规事件…………………………… ……45
事件18： 实施推进市场招生标准化〞整改…………………………46
24 职责4： 负责组建理分校市场团队……………………………48
事件19： 市场员工二面试………………………………………… 48
事件20： 处理部门员工转正…………………………………… ……52
事件21： 实施监控绩效考核…………………………………… ……53
事件22： 访谈部门员工………………………………………… ……57
事件23： 制订市场部门员工轮休安排表………………………… ……61
事件24： 参加总部组织市场岗位认证培训…………………62
25 职责5： 部门日常理………………………………………………63
事件25：审核市场宣传付款申请………………………………………63
事件26：审阅市场报表…………………………………………… ……64
3 岗位附件列表…………………………………………………………………66
4 岗位附件………………………………………………………………………66
媒体宣专员
1 岗位介绍……………………………………………………………………69
职条件……………………………………………………………69
岗位职责……………………………………………………………69
岗位权限……………………………………………………………69
2 岗位事件…………………………………………………………………70
职责1：负责通媒体宣传创造咨询量降低咨询量钱70
事件1：洽谈媒体〔面网络媒体〕……………………………70
事件2：洽谈户外媒体………………………………………………72
事件3：制订月度媒体宣传方案……………………………………75
事件4：实施面广告投放…………………………………………80
事件5：实施网络广告投放…………………………………………82
事件6：实施户外媒体广告投放……………………………………84
事件7：实施分校网站宣传…………………………………………85
事件8：制作面媒体剪报评测面广告效果…………………87
事件9：制作网络媒体剪报评测网络广告效果…………………89
事件10：制作户外媒体剪报评测户外广告效果………………91
事件11：制作分校宣传品…………………………………………93
事件12：填写提交分校市场宣传总结报表……………………95
职责2：负责监测竞争手媒体宣传状况…………………………96
事件13：监测竞争手媒体宣传行……………………………96
3 岗位附件列表……………………………………………………………98
4 岗位附件……………………………………………………………………99
市场活动专员
1 岗位介绍…………………………………………………………………103
11 职条件……………………………………………………103
12 岗位职责……………………………………………………103
13 岗位权限……………………………………………………103
2 岗位事件…………………………………………………………………104
21 职责1： 负责通市场活动宣传创造咨询量降低咨询钱104
事件1：制订市场活动宣传方案……………………………104
事件2：选择市场活动场…………………………………107
事件3：签定 市场活动合作协议………………………109
事件4：安排户外派单员………………………………111
事件5：组织兼职市场活动专员实施户外派单……………113
事件6：组织实施监户外定点摆放宣传单页…………115
事件7：组织实施代理派单…………………………………117
事件8：组织演讲前市场活动宣传…………………………120
事件9：活动场设备检查布置…………………………122
事件10：组织实施定点咨询前工作……………………123
事件11：清理活动现场 …………………………………125
事件12：核算报销市场宣传活动费……………………126
事件13：统计报市场宣传活动实施结果………………128
事件14：进行市场兼职活动专员二面试…………………130
事件15：培训兼职市场活动专员…………………………131
22 职责2：负责监测反响竞争手户外活动情况…………133
事件16：监测竞争手市场活动信息……………………133
3 岗位附件列表……………………………………………………………134
4 岗位附件………………………………………………………………134
咨询师
1 岗位介绍……………………………………………………………………137
11 职条件…………………………………………………………137
12 岗位职责…………………………………………………………137
13 岗位权限…………………………………………………………137
2 岗位事件……………………………………………………………………138
21 职责1：负责 咨询…………………………………………138
事件1：接听读咨询者首次 ……………………………………138
事件2：接听读咨询者次 ……………………………………153
事件3：接听职咨询者首次 ……………………………………157
事件4：接听职咨询者次 ……………………………………171
事件5：接听业咨询者首次 ……………………………………175
事件6：接听业咨询者次 ……………………………………189
事件7：接听代咨询 ………………………………………………193
事件8：接听外咨询者 …………………………………………207
事件9：接听分校讲座订座 ………………………………………221
事件10：线咨询回复…………………………………………………225
22 职责2： 负责面咨询……………………………………………226
事件11：面咨询专非IT专业读咨询者……………………226
事件12：面咨询专IT专业读咨询者………………………237
事件13：面咨询非IT行业职咨询者………………………………247
事件14：面咨询IT行业职咨询者…………………………………255
事件15：面咨询专业咨询者………………………………262
事件16：面咨询专非IT专业业咨询者……………………270
事件17：面咨询专IT专业业咨询者………………………279
事件18：面咨询父母陪咨询者……………………………………288
事件19：面咨询恋陪咨询者……………………………………295
事件20：面咨询次咨询者…………………………………………302
事件21：面咨询学陪咨询 ………………………………………306
事件22：面咨询口碑咨询者…………………………………………315
事件23：面咨询户外现场咨询者……………………………………325
事件24：面咨询参听讲座咨询者〔讲座前〕……………………326
事件25：面咨询参听讲座咨询者（讲座）………………328
事件26：面咨询参听讲座咨询者（讲座）………………331
事件27：填写销售日记…………………………………………………333
23 职责3：负责咨询回访……………………………………………334
事件28：回访未承诺门咨询者……………………………………334
事件29：回访需补交全款咨询者……………………………………337
事件30：回访面咨询未交费咨询者………………………………339
事件31：回访影响咨询者决策者……………………………………340
事件32：回访邀请咨询者参听分校招生讲座…………………………345
事件33：回访户外咨询者………………………………………………348
事件34：回访听完讲座咨询者………………………………………349
24 职责3：负责咨询回访…………………………………………351
事件35：办理E1学员缴费………………………………………………351
事件36：移交E1学员档案………………………………………………352
事件37：安排直接报读E2学员参加跳级考试………………………353
事件38：处理E1学员退学………………………………………………354
事件39：邀请户外演讲听众门………………………………………356
25 职责5：参分校活动…………………………………………358
事件40：制订月度工作总结方案……………………………………358
事件41：持讲座演讲………………………………………………359
事件42：实施讲座演讲………………………………………………361
事件43：组织抽奖活动…………………………………………………363
3 岗位附件列表……………………………………………………………365
4 岗位附件……………………………………………………………………365
咨询助理
1 岗位介绍……………………………………………………………………369
11 职条件…………………………………………………………369
12 岗位职责…………………………………………………………369
13 岗位权限…………………………………………………………369
2 岗位事件…………………………………………………………………370
21 职责1：负责转接 ………………………………………………370
事件1：转咨询 ………………………………………………………370
事件2：咨询师暇时记录转发咨询 …………………………375
事件3：转学员 ………………………………………………………380
事件4：接听问路 ……………………………………………………383
事件5：转业务 ………………………………………………………388
事件6：接听需屏蔽非业务 ………………………………………392
事件7：接听投诉 ……………………………………………………396
事件8：转发记录线注册咨询量……………………………………400
事件9：分配户外咨询量…………………………………………………401
22 职责2：负责接访………………………………………………403
事件10：整理前台前厅务…………………………………………403
事件11：咨询师空闲时接门咨询者……………………………404
事件12：咨询师暇时接门咨询者……………………………407
事件13：接路参观者……………………………………………411
事件14：接参加讲座咨询者………………………………………414
事件15：接E1报名学员……………………………………………417
事件16：接E1退费学员……………………………………………419
事件17：接业务拜访员……………………………………………422
事件18：接面试员…………………………………………………425
23 职责3：负责核汇总数……………………………………426
事件19：填写市场报表………………… ……………………………426
24职责4： 参分校活动……………………… ………………429
事件20：持讲座演讲………………… …………………………429
事件21：组织抽奖活动………………………………………………432
3 岗位附件列表……………… ………………… ……………………433
4 岗位附件………………… ………………… …………………………434
市场部理
1 岗位介绍
11职条件
分校市场根底岗位工作半年熟悉分校市场业务具理力员控制力
12岗位职责
职责1：负责组织制订实施分校月度市场招生方案
职责2：负责持续提高分校招生转化率
职责3：负责带着分校市场部员工执行标准化
职责4：负责组建理分校市场团
职责5：部门日常理
13岗位权限
权限1：审核分校月度市场投放方案权力
权限2：分配分校月度市场招生务权力
权限3：监督市场投放方案实施权力
权限4：审批E1学员〔学未达16课时〕退费权力
权限5：考核直接级权力
权限6：直接级晋升调岗调薪降职辞退建议权
权限7：审核广告印刷费付款申请权力
权限8：审核市场宣传相关合权力
2 岗位事件
岗位分级档
2档
岗位事件总数
26
事件分类
事件数量
事件编号
事件
1事件
6
事件1－4事件17事件21
2事件
2
事件18事件25
中事件
1
事件11
1事件
15
事件5－8 事件12－16 事件19 事件22－24 事件26
2事件
1
事件10
外 事件
1
事件9
试期员工事件
24
事件3－26
转正〔级档〕 事件
24
事件3－26
二级档事件
26
事件1－26
三级档事件
0
四级档事件
0
职责1：负责组织制订实施分校市场部工作方案
事件1：总结年度部门市场工作
表1 事件1
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1制订总结工作进度表
标准1估算工作量
标准2制订工作量进度表
时间标准年12月16日
标准21年度工作总结安排工作量精确划分时间排出月份工作进度表
标准22分校校长求完成进度表设定
2
步骤2总结年度市场数
标准1年度年度招生数
标准2市场宣传总体数
标准3咨询转化率数
标准4分校咨询会数
标准5述数填写年度市场工作总结表中
标准21市场费咨询量招生数咨询钱招生钱
标准31咨询师总体转化率 门转化率咨询会订座率订座报名转化率等
标准41咨询会次数参加数订座数场咨询单体数量现场订座数咨询会订座转化率
3
步骤3总结年度市场工作
标准1根年度数员分析找关键问题解决方案
标准2需部门辖数资料应时分校校长沟通安排相关责配合
标准3已完成年度分校项工作总结贴入分校年度营方案－市场方案第局部年度市场工作总结
标准11导致招生务未完成素
1〕月度招生务未年度招生方案设定
2〕月度市场投入够
3〕市场团队数岗位设定符合求
4〕市场团队员协作出现问题
5〕原
标准12影响市场宣传效果素
1〕月度市场投入低产生合理效果界点
2〕 未标准化求制订完整月度市场招生方案
3〕市场宣传象选择准
4〕市场宣传诉求点分夸导致客户信
5〕市场宣传渠道太单市场宣传渠道投入例合理
6〕市场宣传投放频度版面合理
7〕媒体宣传专员市场活动专员力够
8〕说明会招生转化周期长
9〕原
标准13影响咨询转化率素
1〕咨询师岗位数够工作负荷太导致咨询量未合理利
2〕咨询师岗位标准开展咨询
3〕咨询师未掌握定咨询技巧
4〕市场咨询理工作力度够
5〕未效控制分校咨询会效果
6〕咨询师力够
7〕咨询助理未合理分配咨询量
8〕原
标准14 日工作进度表完成相应工作量
4
步骤4提交市场工作总结分校校长〔市场副校长〕
标准1电子邮件提交
标准2规定时间前提交
标准11数结总结确认提交电子邮件分校校长〔市场副校长〕
标准21周五晚数总确认误时间提交
表2 事件1说明
事件分级分档
2档
标准受控
受控
控制点
步骤3：总结年度市场工作
控制方法
分校校长审核
控制指标
总结否完整业务分析否切合实际
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长市场副校长
电子邮件
年度市场工作总结
事件涉附件
序号
附件名称
附件1
分校年度营方案－市场方案
事件执行结果
年度市场总结制订完毕
事件2：制订年度市场工作方案
表3 事件2
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接受制订招生初始目标务
标准1接受分校校长发送征集年度营初始目标通知
标准2年度E1招生初始目标
标准21：市场部理提交年度E1招生初始目标暂考虑市场投入费
2
步骤2提交年度营初始目标
标准1制订招生初始目标
标准2分校校长求提交年度营初始目标
时间标准：3工作日
标准21提交年度E1招生初始目标暂考虑市场投入费
标准22：结合年度E1实际招生数
1) 年度E1实际招生数<300：建议年度E1招生初始目标400－500
2) 300<年度E1实际招生数<400：建议年度E1招生初始目标500－700
3) 400<年度E1实际招生数<500：建议年度E1招生初始目标700－800
4) 500<年度E1实际招生数<600：建议年度E1招生初始目标800－1000
5) 600<年度E1实际招生数<800：建议年度E1招生初始目标900－1100
6) 年度E1实际招生数>800： 建议年度 E1招生初始目标1100
3
步骤3领取年度招生务
标准1分校校长（市场副校长）讨年度招生务
标准2领取年度招生务
标准11：初始目标鼓励性达性
标准12：完成初始目标根条件
标准21：总结学生数总结市场宣传费
4
步骤4制订方案工作进度表
标准1估算工作量
标准2：制订进度表
时间标准：年12月16日
标准21年度工作方案工作量划分时间排出工作进度表
标准22： 进度表设定完成时间符合分校校长求
5
步骤5制订分校年度营方案－市场方案
标准1分配月度招生务宣传费
标准2制订市场宣传方案
标准3制订市场活动方案
标准4制订咨询转化率提升方案市场根岗位员招聘方案市场员培训方案
标准5需部门辖数资料应时分校校长沟通安排相关责配合
标准6完成分校市场方案贴入分校年度营方案－市场方案中
标准7提交分校校长（市场副校长）
标准11：参附件分校年度营方案－市场方案
标准21 市场宣传方案包括
1） 市场宣传月度方案
2） 市场宣传渠道月度方案
3〕市场宣传分配理
4） 市场宣传改良措施
5） 市场宣传工作重点
标准31 市场活动方案包括
1） 市场活动月度方案
2） 市场活动月度方案思路
标准41咨询转化率提升方案包括
1) 咨询转化率月度方案
2) 咨询师功提升方案
3) 咨询理工作重点
标准71电子邮件方式
6
步骤6调整分校年度营方案－市场方案
标准1根分校校长（市场副校长）反响审核意见修改分校年度营方案－市场方案
标准2定稿提交分校校长（市场副校长）
表4 事件2说明
事件分级分档
2档
标准受控
受控
控制点
步骤5受控确保年度市场工作方案分校营方案致
控制方法
分校校长市场副校长审核方案
表4〔续〕
控制指标
编写时间进度招生数费数
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长市场副校长
电子邮件
年度招生务
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长市场副校长
电子邮件
分校年度方案——市场方案
事件涉附件
序号
附件名称
附件1
分校年度营方案－市场方案
事件执行结果
年度市场方案制订完毕
事件3： 确定月度市场宣传题
表5 事件3
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接受月度招生务
标准1分解关键务指标
时间标准月22日前
标准11关键务指标包括
1）招生数量
2）市场总费
3咨询转化率
4咨询量钱
5招生钱
标准12：数参见分校市场宣传效果汇总表
2
步骤2根月市场招生结果 判断宣传题否准确
标准1月实际咨询方案咨询量
标准2月咨询转化率分校均咨询转化率
标准3月实际生数方案招生数
标准4判断月宣传题效性
标准5月宣传题效月份跨季度否做适调整
标准41：果 满足 条件说明宣传题根正确
1〕根月度 市场宣传方案中定宣传题 实施
2〕（实际咨询量方案咨询量）×100≥80
3） 〔前咨询转化率方案咨询转化率）×100≥80
4） （实际招生数招生数务）×100≥100
标准42：果满足条件说明宣传题正确
1〕根月度市场宣传方案中定宣传题实施
2〕实际咨询转化率？ 设定询转化率
3〕（实际招生数招生数务）×100≥100
标准51月份跨季度指月月跨季度例第季1－3月4月宣传题调整
3
步骤3选定月宣传针象
标准1查月已报名学员组成
标准2参考季度目标客户特点
标准3选定月宣传针象
标准11：分校市场宣传效果汇总表中查已报名学员资料
标准12：确定类学员占月报名学员例
标准13占例排序
标准2112月1月2月（春节前）
1）年末元旦春节数会总结考虑年方案
2〕业者低收入者会感觉责更加重
3〕离家外职者读学生须回家亲谈年度情况年算
4〕局部职者已确定明年否转职跳槽转行
5〕年毕业应届毕业生会年初寻找工作时机会选择适合培训机构先充电业
6〕理相信春节招生顶峰源报名者春节前已算定保证该阶段市场投入
标准22：2月（春节）3月
1〕业者开始实施年度算方法：选择学感兴趣职业教育
2〕年前已考虑转职转行跳槽者开始选择学职业教育
3〕局部转职转行跳槽者应聘时受挫 重新认识学重性
4〕高校开学校学生开始选读寒假期间亲商量职业教育
标准23 45月
1〕业者招聘顶峰期然没找适宜工作认识通教育改变现状
2〕局部职者已感觉年相没进步认识充电必性
3〕转职转行跳槽者开始感觉新工作愿认识充电必性
4〕局部读生已感受业压力
5〕感高考升学算升学应届高中毕业生会选择通职业培训学技进入社会业
标准24 6月
1〕高考失利准备寻求升学途径准备放弃升学寻找职业培训学技直接业应届高考生
2〕业者招聘顶峰期然没找适宜工作面应届毕业生带新业压力
3〕局部职者已感受年相没进步认识充电必性
4） 局部读生已感受业压力
标准25 78月
1〕高校放假读学生选择价值认证培训
2〕局部高校毕业生已定提前选择认证培训
3〕高考生寻找继续学时机
4〕 业者接收量高校毕业生业难信息受震动
标准26 9月
1〕高校开学读学生受学兄学姐业利情势影响危机感加剧
2〕高校毕业生已定局部毕业生业受挫意识应该接受职业教育
3）高考落榜生权衡选择1月已该作定
4）局部职者已考虑明年转职 跳槽 转行
标准27 1011月
1〕高校开学读学生受学兄学姐业情势利影响危机感加剧
2〕高校毕业生已定局部毕业生业受挫意识应该接受职业教育
3）高考落榜生权衡选择1月已该作定
4）局部职者已考虑明年转职跳槽转行
标准31选定占月报名学员例前三类学员
4
步骤4参考城体系分校宣传题
标准1查城体系分校面广告模板
标准2查城体系分校网页
标准3确定城体系分校宣传针象
标准4确定城体系分校宣传口号诉求点分类
标准11查询分校竞争手媒体简报
标准12：查城体系分校月面广告模板
5
步骤5确定宣传题
标准1根述分析结果确定宣传题
标准2确定整合种营销方式间配合
标准11采取影响品牌形象题
标准12分夸法实现承诺虚假广告词 参见总部品牌相关理规定
标准21整合营销组合方式
1〕面宣传
2〕网络宣传
3〕分校网络宣传
4〕渠道拓展宣传
5〕活动宣传资料
6〕分校环境布置
7〕咨询手册调整
8〕咨询话述
9〕宣传栏容布置
10〕跨部门配合
6
步骤6发宣传题招生务
标准1发题务
标准11：电子邮件形式发媒体宣传专员市场活动专员
表6 事件3说明
事件分级分档
12档
标准受控
受控
控制点
步骤5：确定宣传题
控制方法
指导题确定指导支撑市场方法
控制指标
宣传题符合标准
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
接受分校校长〔市场副校长〕达月度招生目标
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
市场活动专员媒体宣传专员
电子邮件
宣传题招生务
事件涉附件
序号
附件名称
附件2
月度市场宣传方案
附件3
分校市场宣传效果汇总表
事件执行结果
确定月度宣传题招生务发市场部员工
事件4 制订分校月度市场招生方案
表7 事件4
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1汇总月工作数
标准1分析月招生务完成情况
标准2分析市场宣传数根分校市场投放效果汇总表计算媒体渠道创造咨询量
标准3分析市场宣传数计算媒体市场关键指标数
标准4分析分校转化率计算分校种转化率形成曲线图
标准5分析分校转化率：计算咨询师转化率形成曲线图
标准6分析分校转化率提取月转化率数两月转化率变动情况
标准7分析分校转化率全面分析转化率变动原
标准8总结标准化推行程度
标准11月实际招生数招生务完成例
标准22计算咨询量媒体渠道包括
1〕面媒体
2〕网络
3〕朋友介绍
4〕户外咨询
5〕派发单页
6〕校园演讲
7〕社区活动
8〕渠道
标准22咨询量包括
1〕 咨询量
2〕直接门咨询量
标准31关键指标数包括
1〕 咨询量门率
2〕 咨询门报名数
3〕直接门咨询报名数
4〕咨询量钱
5〕招生钱
6〕招生例
标准41转化率包括
1〕 门转化率
2〕咨询会订座转化率
3〕订座报名转化率
4〕总转化率
标准51参见月度工作汇报模板
标准81总结岗位标准学考核
2
步骤2评价市场员工作成效
标准1分析市场员务完成情况指标达标情况存问题
标准2工作态度
标准3工作力需提升方
标准4拟订员提升方案
标准11参见月度工作汇报模板
3
步骤3审核分校月度市场宣传方案
标准1接收媒体宣传专员提交月度媒体宣传方案市场活动专员提交月度市场活动方案
标准2审核宣传方式投放例
标准3调整投放组合
标准4反响审核意见
标准11月度媒体宣传方案包括：市场宣传题宣传组合〔含市场活动〕广告模板软文容投放费明细
标准21：面媒体投放例应70％网络宣传投放例约15％－20％市场活动投放例约10％－15％果增加电视宣传暂定面媒体60％电视广告投放费例约10％具体标准见总部组织联合电视广告时规定
标准31：调整面媒体分布面媒体投放节奏
1〕启动期分校月制订2次市场投放方案
2〕周周五：天投放咨询会前天适增加广告投放频次版面媒体意组合
3〕招生旺季月份〔3－9月〕分校城市尝试联合广告密集版面投放
4〕五〞十〞假日期间少投放次广告春节前确定春节广告投放方案节投放密集
5〕市场投放节奏员工工作状态节奏匹配
标准32：调整网络媒体投放网络媒体宣传题月度投放题致
标准33：调整市场活动宣传方式目标
标准41：求修改须1工作日修改完毕报
4
步骤4形成月度市场招生方案
标准1编写市场部月度工作总结
标准2整合形成月度市场招生方案
标准3报分校校长〔市场副校长〕审批
标准11月整体数
1〕招生数
2〕投放效果分析
3〕咨询转化率分析
4〕咨询会转化率分析
5〕员分析评价
标准12：针特事件需专门总结
1〕型市场活动总结
2〕标准化推进情况总结
标准21：填写月度工作汇报模板
标准22：月度市场招生方案包括容
1〕月招生目标
2〕咨询师分配招生务
3〕月度市场宣传方案
4〕分校咨询月度转化率提升方案〔分校〕
5〕分校开班方案咨询会方案
6〕市场部员工培训方案
7〕需支持资源
标准31：提交月度市场招生方案辖员工月工作务单
标准32：电子邮件形式提交
5
步骤5修改调整月度市场招生方案
标准1分校校长〔市场副校长〕反响意见进行修改
标准2校长办公会决议调整
表8 事件4说明
事件分级分档
12档
标准受控
受控
控制点
市场投放费市场投放节奏
控制方法
1分校校长〔市场副校长〕确定取消者加某具体媒体宣传说明理
2市场投节奏员工工作状态节奏匹配
控制指标
39月特型城市〔北京海广州深圳〕低投放费6万城市低投放费5万月份特城市〔北京海广州深圳〕低投放费5万城市低投放费4万
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
市场活动专员媒体宣传专员
电子邮件
月度方案
表8 〔续〕
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
月工作务单月度市场宣传方案
事件涉附件
序号
附件名称
附件2
月度市场宣传方案
附件3
分校市场宣传效果汇总表
附件4
月度工作汇报模板
附件5
月工作务单
附件7
分校咨询月度转化率提升方案〔分校〕
事件执行结果
制订月度市场招生方案报送分校校长
表9 事件5
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1市场副校长进行工作沟通〔选设市场副校长分校选择步骤〕
标准1分校校长沟通月度总结点
标准2校长沟通月度方案点时间标准：部门月总结方案会前1天
标准11：总结容包括限
1〕工作务完成情况
2〕实际完成业务指标
3〕完成务验未完成务教训
4〕部门工作改良思路
标准21：市场部
1〕市场招生数务
2〕市场投放费
3〕咨询转化率提升指标
4〕部门员工培训〔提升〕安排
5〕部门员工招聘需求〔选〕
2
步骤2准备会议
标准1确定会议时间
标准2确定会议点
标准3准备会议容
标准4发送会议通知
标准5根月部门会议记录检查会议决议执行情况
标准11：分校校长〔市场副校长〕办公会1－2工作日
标准21：安排咨询助理定会议室
标准31：明确会议议程
1〕传达校长办公会决议
2〕总结月市场工作
3〕布置月工作务
标准32：明确会议解决关键问题
标准33：初步拟订关键问题解决方案
标准41：电邮件方式发送全体参会员 口头确认全体参会员已接通知
标准42：强调特殊原缺席特殊原需提前请假
标准51：部门会议天少开会前30分钟
标准52：标注会议记录中市场工作相关决议
3
步骤3召开会议
标准1传达校长办公会决议
标准2总结月市场工作
标准3布置月工作务
标准4听取市场副校长点评
标准5进行会议总结
标准11：参见校长办公会议传达标准
标准12：部门相关决议工作安排
标准21：听取点评员工工作总结
1〕工作中成功验
2〕工作中存问题解决方法
3〕总结采取ＰＰＴ形式
4〕10分钟左右
5〕点评原：点评程中防止种已见互步求事〞
标准22：市场作部门工作总结
1〕肯定成绩鼓励员工
2〕公布月工作务完成情况
3〕针存问题提出改良意见
标准31：讲解月招生目标开班方案咨询会排期
标准32：点评调整月度媒体宣传方案
标准33：点评调整月度市场活动方案
标准34：咨询师分配招生务
标准35：讲解分校咨询转化率提升方案
标准36：讲解员工培训方案
标准37：协调部门资源
标准38：必时市场副校长总结点评进行补充
标准51：简明扼重点突出
标准52：形成统意见防止异议
4
步骤4审核会议纪
标准1审核会议纪否全面
标准2审核会议纪否准确
标准3调整会议纪〔选需调整时选择〕
标准4反响审核意见
标准11：会议纪重容
1〕会议题点参会时间记录持
2〕媒体宣传市场活动需调整方
3〕部门工作务完成时间
4〕员工提升方
标准41：电子邮件方式
5
步骤5发送会议纪
标准1发送公文纪部门员工抄送分校校长〔市场副校长〕时间标准：会议结束1工作日
标准11：电子邮件方式
表10 事件5说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
校长办公会会议市场招生方案调整容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
会议纪
市场员工
电子邮件
会议纪
事件涉附件
序号
附件名称
附件11
校长办公会传达标准
事件执行结果
员工明确部门务工件重点提升方
事件6：监控月度市场招生方案执行
表11事件6
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1核实市场宣传否方案执行
标准1核实面广告否方案执行
标准2核实市场活动否方案执行
标准3核实网络投放否方案执行
标准4说明未方案实施原影响〔选方案实施 选〕
标准5监控市场活动实施程〔选市场副校长时选择〕
标准6监控电视广告投放实施
标准11：签批模板否符合确定广告模板
标准12：广告模板报社求时间提供报社般提供稿件晚时间发布前天
标准21：市场活动兼职员否方案招聘培训位
标准22：市场活动场否方案联系位
标准23：市场活动实施效果
标准31：查网络否方案连接
标准41：书面说明注明未方案实施原变更方案执行该方案结果影响程度
标准51：市场活动否方案实施
标准52：工作员否遵守市场活动标准流程
标准53：纠正违规行宣布处分决定
标准54：记入考核结果
标准61：查广告否合约定实施
2
步骤2查阅市场数
标准1查阅咨询助理报数
标准2查阅媒体宣传专员报数
标准3咨询师沟通解咨询量质量
时间标准天
标准11：包括分校日咨询报名表分校市场投入效果表
标准21：媒体宣传专员报表包括：分校媒体简报竞争手媒体简报
标准31：日销售会议解日咨询量情况
3
步骤监控咨询量情况
标准1监控媒体咨询量变化
标准2周监控市场活动效果变化〔选市场副校长时选择〕
标准11：监控媒体象
1） 面广告
2） 网络广告
3） 户外广告
4） 广告
标准12：监控咨询量否符合预期： 咨询量直接门咨询量咨询会邀约门咨询量〔单体数量〕
标准21：查询调查表回收数量：果单点调查表数量10份推测该市场活动点存问题者市场活动员存问题
标准22：查询市场活动咨询量效回访量〔调查表回访 正确方知道华育国际EDUASK计算机教育〕：果回访效咨询量例〔效咨询量调查表数量〕10市场活动流程出现问题需深入解
标准23：查询调查表群分布：果调查群非目标客户占50该市场活动点目标群众准确该市场活动点需更换
标准24：抽查兼职员产品解程度该工作态度兼职员工作积极性解市场活动执行情况
4
步骤4监控员提升情况
标准1咨询助理提升情况
标准2咨询师提升情况
标准3媒体宣传专员提升情况
标准4市场活动专员提升情况
标准11：表格填写准确标准时性
标准12：资料收集完整性
标准13：咨询量记载完整性
标准14：咨询量分配合理性
标准15：咨询接 接听标准性
标准16：咨询前台标准性
标准17：：例咨询会担角色标准性分校活动角色标准性
标准21：咨询标准化执行情况〔报名周期表销售日志填写标准性〕
标准22： 咨询流畅性标准性
标准23：咨询工具咨询预案完备性
标准24：关单力心态
标准25：相关行业背景知识面
标准26： 回访时程度
标准27：心态变化情况
标准31：媒体剪报收集完整性
标准32：竞争手情况收集完整性
标准33：软文撰写情况
标准34：面广告设计周期效果
标准41：兼职市场活动专员工作状态
标准42：活动咨询量创造结果
5
步骤5改良需调整方
标准1调整咨询量创造
标准2调整员工功提升
标准11：启动媒体宣传备选方案
1） 调整媒体宣传题
2） 调整投放量
3） 调整投放频次
4） 调整投放媒体
标准12：启动市场活动备选方案
1） 改变市场活动点
2） 加强兼职员培训
3） 调整户外派单模板
4） 增加户外派单量
标准21：员功提升调整
1） 加强员沟通
2） 加强员培训
3） 加强标准化岗位事件学演练考试
4） 增加员鼓励措施
6
步骤6通报月度监控结果
标准1通报月度监控结果
标准2监控位支持时需作批评
时间标准：部门会议
表12 事件6说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理
电子邮件
报数
媒体宣传专员
电子邮件
报数
咨询师
电子邮件
销售日记
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
市场部岗位
面谈电子邮件
需整理方
事件涉附件
序号
附件名称
附件3
分校市场宣传效果汇总表
附件6
分校日咨询报名情况汇总表
附件9
销售日记〔样〕
事件执行结果
实施程中编差控制
事件7：分校咨询会分配务
表13 事件7
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1明确分校咨询会需参加员
标准1确定参加员
标准2确切参加咨询会员分工
标准3学术质量部理〔教学副校长〕沟通确定学术局部讲
时间标准根月度市场招生方案安排咨询会日期提前1周
标准11：咨询助理1名咨询师1名技术支持1名教师1名市场部理
标准21：市场部讲：市场部理果邀请分校校长〔市场副校长〕讲需讲座前两天提出申请
标准22：教学部讲：教师
标准23：持：咨询师咨询助理
标准24：准备设备：技术支持
标准31：未设立副校长分校教务部起确认选设立副校长分校教学起确认选
标准32：分配演讲PPT讲求讲熟悉PPT
2
步骤2安排咨询师邀约咨询者
标准1安排咨询师邀约咨询者门听咨询会
时间标准根月度市场招生方案安排咨询会日期提前1周？〔提前天〕
标准11：需强调
1） 〔根分校市场特点酌情咨询会作转化咨询量方式咨询量邀约咨询会门者咨询会作补充咨询量转化手段门转化 门困难咨询量邀约咨询会转化〕先量邀请咨询者分校进行面咨询面咨询没转化咨询者邀请门听讲座
2） 确定门咨询者告知讲座信息邀请门参加讲座
3） 理咨询者确定参加讲座时间时咨询师需咨询者约定咨询会前天咨询会天午会咨询者次确认
3
步骤3预订咨询会场
标准1确定咨询会开始时间
标准2安排咨询助理预订咨询会场
标准11：般月度市场招生方案指定时间
4
步骤4发送咨询会通知
标准1发送咨询会通知参加员
时间标准咨询会前1天
标准11：咨询会通知包括：咨询会时间点
题：参加员务分配务目标：考前须知
标准12：电子邮件形式发送
表14 事件说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
审批通月度市场招生方案
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
参讲座分校员
电子邮件
讲座通知
事件 涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
确定讲座团队务进行分配
事件8：组织讲座演练
表15 事件8
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1发送演练通知
标准1通知相关员参加演练
时间标准咨询会前1天
标准11： 口头通知+电子邮件方式
标准12：明确演练时间点
2
步骤2分配演练务
标准1角色分配务
时间标准演练前半时
标准11：咨询师咨询助理作持
1） 布置会场
2） 协助网进行设备调试检查
3） 播放暖场视频宣传片
4） 迎接陪先期入场咨询者
5） 持咨询会
标准12：市场活动专员负责接
1） 准备讲座登记表测试题
2） 接咨询者指导登记
3） 分发宣传资料
标准13：咨询师负责咨询
1） 讲座咨询
2） 特殊技术疑问咨询者引见第二讲
标准14：技术支持负责调试设备
3
步骤3组织模拟演练
标准1讲座流程演练
标准2讲讲座演练
时间标准：讲座1天
标准11：调试设备接讲座咨询演练遍
标准12：注意流程步骤间衔接
标准21：讲座
1） 语速适中急慌
2） PPT局部间承接性
3） 表达连贯
标准22：站姿
1） 面听众
2） 宜频繁移动挡住听众视线
3） 直立倚物体
标准23：眼神
1） 关注现场听众
2） 1听众身停留宜超5秒钟
4
步骤4纠正错误〔选发现错误时选步骤
标准1纠正流程演练中错误
标准2纠正讲讲座演练中错误
表16 事件8说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
审批通月度市场招生方案
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
参加演练分校员工
电子邮件
演练通知
事件 涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
参加讲座员熟悉讲座流程够利实施讲座
事件9：实施咨询会演练
表17 事件9
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1咨询会前准备
标准1熟悉咨询会模板
标准2服装形象符合求
标准3调整情绪
标准4计时准
时间标准少提30分钟
标准11：咨询会模板包括
1）分校讲座
2）校园演讲
3）社区演讲
标准21总部工服求干净整洁男士剃净胡须
标准31忘记杂念单独咨询室教室调整
标准32做眼部摩5―10分钟
标准41手表计时工具调整准确时间
2
步骤2整理仪表
标准1入场前检查仪表
时间标准提前20分钟
标准11男士衣着
l）领带太长太短
2）衣着整干诤
3）头发整齐农领外边
4）胸牌片前
标准12女士衣着
1）珠宝配戴适宜
2）化装太浓
3）胸牌片前
3
步骤3提前入场
标准1少提前5分钟入场
标准2翻开演讲PPT首页
标准3查阅学员根资料
标准4等持开场白
标准11提前接触听众拉听众距离缓解紧张情绪
标准21显示华育国际XX分校欢送您〞
标准31解学员学历分布工作状况工作历性IT解程度年龄等
标准41持介绍时起立学员点头示意
4
步骤4开始演讲
标准1PPT进行演讲
标准2肢体语言符合求
标准11互动环节注意重点客户
标准12：声音洪亮保证排听众听清
标准21站姿
l）面听众
2）宜频繁移动挡住听众视线
3）直立倚物体
标准22眼神
1）关注现场听众
2）听众身停留宜超5秒钟
5
步骤5结束演讲
标准1听众致谢
表18 事件9说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
审批通月度市场招生方案
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
完成题演讲激发加强听众IT行业培训课程兴趣
表19 事件10
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1参听咨询会咨询者分组
标准1划分A组咨询者
标准2划分B组咨询者
标准3划分C组咨询者
时间标准：第二讲演讲时
标准11咨询师3名咨询者确定A组咨询者总数限
标准12面咨询员原接咨询师分组没面咨询咨询者咨询师协商决定分组
标准13注意父母陪父母子女听咨询会咨询者
标准14面咨询咨询师判断报名咨询者
标准15局部计算机根底咨询者〔局部需解容完全懂计算机咨询者少便迅速关单〕
标准16：组量保证情况接〔年龄学历计算机掌握程度想学课程等〕
标准17：通咨询师演练现场观察咨询者反响判断报名倾咨询者
标准18：综合考虑素判断组员名单
标准21： B组次进入面咨询象咨询师3名咨询者确定B组咨询者总数限
标准22咨询师判断说服报名定难度者需咨询时间拟长咨询者
标准23符合A组条件超出A组`总数限咨询者
标准24符合A组条件A组中数情况差异较适合分组进行咨询咨询者
标准31C组进行面咨询象AB组挑剩划C组
2
步骤2分流A组咨询者
标准1持A组名单点名请点咨询者咨询师进行咨询
时间标准咨询会结束
标准11登记表标注A组点名
标准12事先熟悉听众名字念错字
标准13次点完ˉ名咨询师A组名单请点咨询者咨询师离开会场点名咨询师A组名单
标准14切忌点名时说出A〞组 B〞组 C〞组
3
步骤3测试
标准1持请BC组咨询者留会场里做测试题
标准2安排员负责测试现场控制缓解测试严肃气氛
标准3试卷交持批改试卷
4
步骤4分流B组咨询耆
标准1持B组名单点名请点咨询者咨询师进行咨询
时间标准A组咨询结束咨询师返回讲座场时
标准11登记表标注B组点名
标准12事先熟悉听众名字念错字
标准13次点完名咨询师B组名单请点咨询者咨询师离开会场点名咨询师B组名单
标准14切忌点名时说出A〞组 B〞组 C〞组
5
步骤5咨询师分流咨询者进行咨询
标准1咨询
标准2咨询
标准11参见咨询师事件面咨询参听讲座咨询者（演讲）
标准21参见咨询师事件面咨询参听讲座咨询者（演讲）
表20 事件10说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
表20（续）
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
参加讲座咨询者进行分流咨询测试
事件11调整s1新班开班方案
表21 事件11
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1分析招生进度
否符合开班进度
标准1正式开班周前统计新开班招生数
标准2判断招生进度开班进度否符合
时间标准原方案开班日期前1周
标准11咨询师沟通确认招收学员班级分布
标准21前招生速度预估原定开班日期否招原定开班数80明显会少原定开班数80考虑进入步骤2
2
步骤2中请变更开班日期（选）
标准1预定新开班日期
标准2发送申请分校校长（市场副校长）
时间标准原方案开班日期前1周
标准21电子邮件形式
标准22电子邮件容包含变更原新开班日期
3
步骤1发送E1新班开班方案调整通知
标准1接收分校校长（市场副校长）审批意见
标准2发送相关部门理市场部员工
时间标准变更申请批准时
标准21未设立教学副校长分校发送教务部
标准22设立教学副校长分校发送教学教务部抄送教学副校长
标准23电子邮件 通知形式
表22 事件11说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理咨询师
日销售会
新班报名情况汇总
分校校长（市场副校长）
电子邮件
开班日期变更申请审批意见
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
开班日期变更申请
相关部门理市场部员
电子邮件
新班开班方案调整通知
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
明确调整开班时间班型通分校校长审批
22职责2负责持续提高分校市场部招生转化率
事件12制订分校月度咨询转化率提升方案
表23 事件12
序号
步骡
步骤标准
标准
1
步骤1咨询数分析
标准1查分校日咨询报名表分校市场宣传效果投放表
标准2分析咨询师总转化率 咨询会门转化率订座报名转化率演讲转化率等
标准11分校日咨询报名表分校市场宣传效果投放表参见总部提供模板
标准21参见分校咨询月度转化率提升方案（分校）
标准22附件7表格公式填写月数分析应数
标准23招生数 咨询量直接门数 门数标准1中数掂表格提供
2
步骤2确定咨询师转化率招生务咨询量
标准1咨询师确定总转化率目标
标准2确定咨询师招生务C咨询师招生务招生务×月该咨询师招生完成例）
标准3确定咨询量（咨询量招生务总转化率目标）
标准11
1） 假设该咨询师总转化率10时总转化率提升幅度1015
2） 假设该咨询师总转化率10―15时总转化率提升幅度1015
3） 假设该咨询师总转化率1520时总转化率提升幅度510
4） 假设该咨询师总转化率稳定2025
总转化率提升幅度510
标准21月咨询师招生完成例招生完成数部门招生完成数
标准22招生完成数交纳全款学员计算交纳订金学员计入招生完成数
3
步骤3形成月招生务分配表
标准1分校咨询月度转化率提升方案（分校）填写月数分析月招生务
4
步骒4形成月度咨询转化提升方案
标准1分析影响咨询师转化率素
标准2分析咨询师工作态度咨询师积极工作态度工作前提果没积极工作态度咨询师难分校取业绩
标准3分析咨询师标准流程技问题
标准4分析咨询师咨询技巧技问题
标准5分析咨询师白身素质学历工作历决定
标准6制订针咨询师提升方法
标准7附件7 分校咨询月度转化率提升方案（分校）填写月存问题月提升措施
标准21首先解该咨询师否认项工作否认华育国际否愿意事咨询工作咨询师工作前提
标准22解咨询师项工作法
延时工作法周六日常班
法
标准23观察咨询师情绪变化观察咨询
师否愿意动交流沟通
标准31否遵守咨询流程步骤
标准32否遵守咨询事件标准标准
标准41产品知识教学方法否熟练
标准42否控制住咨询者
标准43关单力否强
标准51倾听沟通力否强
标准52职业规划行业背景否强
标准61调整工作态度
1） 价值观念问题果通思想工作建立正确价值观建议辞退该咨询师
2） 薪水遇问题建议通讲解考核体系帮助咨询师解收入空间时帮助建立正确价值观（快乐工作提升功时回报）咨询师关心薪金外心情提升空间重确实根薪金相低员工应该时分校校长（市场副校长）建议咨询师进行调薪调级
3） 工作强度问题咨询师认咨询工作前提适考虑咨询师调休适减少咨询量分配
标准62掌握标准流程
1） 咨询师学 熟练背诵岗位事件步骤标准标准
2） 咨询师相互练 互相扮演咨询者咨询师练咨询标准流程直完全熟练掌握
3） 市场示范完全咨询标准流程示范咨询
标准63 掌握咨询技巧
l） 天演讲产品1次熟练掌握产品课程特点教学方法
2） 咨询流程强化训练 周演练3次应酬暖场倾听方概括性答复讲解课程体系职业规划―解答衍生问题关单（ 咨询邀请门面咨询报名）
3） 求咨询师 销售心理咨询方面书籍
标准64提高身素质
1） 职业规划行业背景强 求咨询师网阅读IT行业知识解新IT新闻分校订阅计算机世界 IT理杂志等刊物求咨询师空闲时候阅读
2） 倾听沟通力较弱 针沟通倾听力强员工强求咨询技短时间提升建议催促朗诵书籍周练招生讲座3次
5
步骤5报分校月度咨询转化率提升方案
标准11档市场部理该步骤受控步骒需提交分校校长
（市场副校长） 进行审批2档市场部理需该步骤
标准11转化率提升目标
1） 咨询师总转化率10时 月总转化率目标少18
2） 咨询师总转化率1015时 月总转化率目标少20
3） 咨询师总转化率15―20时月总转化率目标少25
4） 咨询师总转化率2025时月总转化率日标少30
5） 咨询师总转化率2530时月总转化率目标少35
6） 咨询师总转化率30时月总转化率目标少40
标准12果出现转化率目标没达指标求情况检查实施方法效性持续性
6
步骤6催促咨询师提升
标准1催促回访
标准2关注回访结果
标准3加强日销售会议
标准4建议分校校长（市场副校长）加强考核鼓励
标准11遵守次日回访咨询者〞制度做回访预案
标准21关注天 回访结果关注次日门量预报名数
标准22咨询师认难处理咨询者亲示范回访
标准31参见事件召开日销售会议
标准41参见总部制订考核方案
表24 事件12说明
事件分级分档
l2档
标准受控
1档受控2档标准
控制点
步骤⒌ 报分校月度咨询转化率提升方案
控制方法
分校校长（市场副校长）进行审批
控制指标
转化率提升目标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入谷
咨询助理
电子邮件
分校日咨询报名情况汇总表
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
咨询师
电子邮件会议
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
分校校长（市场副校长）
电子邮件
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
事件涉附件
序号
附件名称
附件3
分校市场宣传效果汇总表
附件6
分校日咨询报名情况汇总表（分校）
附件7
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
事件执行结果
咨询师明确提升方提升目标求
事件13召开日销售会议
表25 事件13
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1准备日销售会议
标准1 市场部理巡视咨询室
标准2查咨询师日报
标准3查市场报表
标准11观察咨询师情绪
标准12询问倾听咨询师咨询程中
遇问题予时解答
标准13咨询师提出种问题记录问题列表中
标准14班开始贯穿天工作中
标准15观察咨询师次日销售会议中提出改良点执行情况
标准21咨询师填齐提交报名周期表
销售日记
标准31查天分校日咨询报名表分校市场投放效果表
标准32约时20分钟
2
步骤2通知咨询师咨询助理开会
标准1 面通知咨询助理咨询师会
时间标准天16：30
3
步骤3听取咨询师工作汇报
标准1听取位咨询师汇报
标准2根提出问题出相应解决方法记录核心容
标准3时间汇报5―10分钟点评35分钟
标准11咨询师汇报点参见销售日记（样）
标准12招生数日招生目标差距数准确
标准13 咨询数量门咨询数量电
话回访数量预计门量预计明天报名量预计咨询会邀约单数数量
标准21参见咨询师岗位事件流程
4
步骤4选定需重点点评面预案
标准1根咨询师咨询熟练程度选定需检查预案
标准2根咨询师工作状态选定需检查预案
标准3根咨询者类型选定需重点检查预案
标准4成熟咨询师动提出咨询预案
标准11咨询师入职3月检查
面预案
标准12咨询转化率低20时检查
面预案
标准13咨询师转化率20时检查
难解决咨询者咨询预案
标准21咨询师期面转报名率降剧
烈根提问解期转化率低咨询者
类型
标准31月50咨询者
类型
5
步骤5点评面预案关键点汇报
标准1咨询象定位准确
标准2咨询者背景情况
标准3方涉需求点抗拒点
标准4需准备咨询工具
标准5安排咨询助理整理会议记录
标准11根咨询师岗位手册咨询者类进行定位
标准21咨询者年纪学历计算机水
标准22咨询者工作状态工作年限
标准23咨询者陪者情况
标准31根咨询师岗位事件类咨询者
通需求点抗拒点
标准32 咨询中解咨询者关
心问题
标准41准备咨询者类似学员案例详细
情况
标准42准备类咨询者职业规划
标准43准备咨询者相关行业IT结合数报道（网络版）
标准44准备工具知识
1） 果咨询者提竞争手必须解竞争手课程优劣势
2） 果咨询者测试邀请门需准备相关测试题
6
步骤6发会议记录
标准1阅读咨询助理发送会议记录
标准2发送会议记录会传分校0ut1ook公文件夹中备份
标准11必时修改会议记录
表26 事件13说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理
电子邮件
分校日咨询报名情况汇总表分校市场宣传效果汇总表
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
咨询师咨询助理
电子邮件
会议记录
事件涉附件
序号
附件名称
附件8
报名周期表
附件9
销售日记（样）
附件7
分校日咨询报名情况汇总表
附件3
分校市场宣传效果汇总表
事件执行结果
解决天咨询问题调整咨询师咨询预案
事件14 咨询师岗位示范
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1示范前准
标准1解咨询师咨询师岗位事件流程掌握程度
标准2解咨询师产品掌握程度
2
步骤2 咨询示范
标准1针 咨询事件步骤标准标准进行现场讲解示范
标准2接听 咨询求咨询师记录 咨询程
标准3咨询师接听咨询 录音针录音中出现问题进行讲解
标准11参见咨询师岗位事件
3
步骤3 回访示范
标准1针咨询师 回访事件步骤标准标准进行现场讲解示范
标准2亲进行 回访求咨询师记录 回访程
标准3咨询师咨询回访 录音针录音中出现问题进行讲解
标准11参见咨询师岗位事件
4
步骤4面咨询示范
标准1针面咨询事件步骤标准标准进行现场讲解示范
标准2亲面咨询求咨询师记录面咨询程
标准3咨询师面咨询程录音针录音中出现问题进行讲解
标准11参见咨询师岗位事件
表28 事件14说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
咨询师掌握原会做做岗位事件
23 职责3： 负责带着分校市场部员工执行标准化
事件15 安排新员工学岗位事件
表29 事件15
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1发送岗位标准化文件市场部新员工
标准1发送咨询师岗位标准（纸质）咨询师
标准2发送市场活动专员岗位标准（纸质）市场活动专员
标准3发送媒体宣传专员岗位标准（纸质）媒体宣传专员
标准4发送咨询助理岗位标准（纸质）咨询助理
2
步骤2布置新员工背诵岗位事件名称步骤
标准1新员工入职前三天求新员工背诵
标准11培训总部品牌历史产品介绍
标准12培训分校业务流程解分校业
务环节合作培训标准化岗位事件
方法
标准13背诵理解岗位职责背诵理解
事件名称步骤
3
步骤3新员工岗前
测试
标准1入职第三天笔试默写岗位事件名称
标准2考试时问2时
标准3 80分格
4
步骤4安排新员工岗前工作
标准1新咨询师入职前周
求背诵岗位事件名称步骤时初步解标准标准
标准2新咨询助理入职前
周求背诵岗位事件步骤标准标准岗位流程
标准3新市场活动专员新媒体宣传专员入职前周求背诵岗位事件名称步骤标准局部标准岗位流程
标准4新员工入职考试通参加
标准11笔试默写岗位事件名称步骤局部标准
标准12考试时间4时
标准1390分格
标准21 笔试默写岗位事件步骤标准局部标准岗位流程
标准22考试时间4时
标准2390分格
标准31笔试默写岗位事件步骤标准
局部标准岗位流程
标准32考试时问4时
标准3390分格
标准41考试格参加岗位实
表30 事件15说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员行政专员
电子邮件
新员工报信息
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
新员工初步解标准化岗位标准学会岗位标准
事件16检查员工标准化执行情况
表31 事件16
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1解查岗位
标准
标准1熟悉级岗位标准
标准2实践级岗位标准
标准3做学笔记
标准11包括咨询师市场活动专员媒体
宣传专员咨询助理岗位标准
标准12熟读岗位标准握关键点
1） 级岗位受控事件控制点控制方
法控制指标
2） 根级员工解找出员工容易犯错误方1名
标准13做学笔记少应该列出关键点
标准21参咨询提高标准化咨询力加深理解便咨询示范
标准22参制订月度市场方案标准化求步步完成整市场方案体会标准标准含义
标准23参实施市场活动标准化求步步完成整市场活动体会标准
2
步骤2确定检查方案
标准1确定检查具体员工
标准2确定标准化检查范围
标准3确定检查容
标准4周工作日完成周检查方案
标准11应注意检查频次精力分布
标准12应关注新员工业务力需提升员工
标准21检查分余面检查局部检脊
标准22员工评级应进行次全面检查时间更针员工提升短板进行检查提升
标准23阶段检查范围容侧重点
标准24填写标准化执行情况检查表
标准31检查容员工岗位事件
标准41方案应周工作方案中表达防止机方案性
3
步骤3实施检查
标准1定期检查
标准2定期检查
标准3检查市场活动实施情况
标准4填写标准化执行情况检查表
标准11咨询现场观察咨询师面恪
询特关注关键点
标准12回放咨询师 咨询录音
标准13现场观察咨询师 咨询表情
语气注意说话连贯性说话少
标准14频率 级咨询师日少次
二级咨询师两日少次三级咨询师三日少次
标准21走动式观察咨询师咨询助理记录标准现象
标准22检查咨询师咨询助理数否致
标准31走动式观察市场活动现场查兼
职员标准性检察市场活动专员兼职
员监督理方法否效
标准32检查市场活动否符合标准化求
标准41填写相关记录检查结果〞
标准42写明检查时间事件名称存
问题
4
步骤4处理检查结果
标准1审阅市场表格结合现场检查提出纠正标准现象方法
标准2日销售会议
标准3单独谈话
标准4求定期整改
标准5执行考核方法
标准6发现问题续工作中加检查频次
标准7记录检查结果整改方案
标准11现场示范
标准21公布部门员工标准化执行情况检
查结果
标准22表扬标准化执行员工
标准23指出普遍存问题
标准24提出改良时间
标准25提出改良方式（选中种
种）包括
1）参加岗位标准学
2）指导示范
3）事间帮助
4）学
5）参加岗位资格认证培训
标准51假设检查月度考核单中规定考核方法执行
标准52假设没规定方法执行
1）检查试期员工时发现1次违反予口头警告发现2次违反予严重警告责令改良第3次予延长试期1月改良直接解聘
2） 检查正式员工时发现1次违反予口头警告发现2次违反扣月考核10责令改良第3次予严重警告扣月考核⒛改良者转成试直解聘
标准61未执行标准化事件应周做定次抽查
标准71记录文件存档
表32 事件16说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
附件12
标准化执行情况检查表
事件执行结果
检查纠正符合标准化行
事件17报体系分校违规事件
表33 事件17
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接受违规资料
标准1咨询师反映违规情况
标准2市场活动专员处收集违规情况
标准3媒体宣传专员处收集违规情况
2
步骤2：审查分校违规证
标准1面媒体需广告模板样张
标准2面媒体广告需订具体页面址页面容图片
标准3宣传彩页需模板样张
标准4咨询违规需证明确
标准5发现违规容11作日整理完毕
标准11报纸名称报纸日期报纸版面
标准12明确注明违规容
标准21明确注明违规容
标准31明确注明违规容
标准41 咨洵面咨询录音
标准42明确时问点咨询师名字
标准43明确出现违规容
3
步骤3报违规容分校校长（市场副校长）
标准1违规证确凿
时间标准违规证整理完毕时
表34 事件17说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
市场活动专员咨询师
电子邮件
违规容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长
电子邮件纸质
违规容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
报违规容分校校长（市场副校长）
事件18实施推进市场招生标准化〞整改
表35 事件18
序号
步 骤
步骤标准
标 准
1
步骤1阅读总部整改求确定整改方法
标准1阅读总部整改求
标准2反思工作程根总部整改求中提示确定整改方法进度
标准11总部整改求总部周数
报表分析总部现场督导
程中发现问题
标准12接整改求日马处理
标准21总部意见类型
1）媒体宣传
2）网站宣传
3）单页模板
4）咨询说辞
5）户外派单
6）总部现场督导发现员工岗位标准化执行问题
标准22处理方法针具体岗位标准化执行问题进行限时改良
2
步骤2召开部门时会议
标准1根整改求工程设定整改时间表
标准2传达整改意见布置整改务
标准3报送时间表巾心校长（市场副校长）审批
时间标准收整改方案2日
标准11整改项日达标准时问表
标准12相关员整改目标
标准13设定相应考核方法
标准21电邮件 确认方式
3
步骤3进度实施整改
标准1审批意见调整时间表
标准2市场员工标准化整改
标准3宣传标准化整改
标准11日销售会讲解整改方案考核方法
4
步骤4踪整改实施
标准1根整改时间表检查整改结果
标准2约定实施考核
标准11执行事件检查员工标准化执行情况
5
步骤5汇报整改结果
标准1汇报整改结果巾心校长（市场副校长）
时间标准设定整改结束时间前
标准11整改求逐汇报整改结果
标准12需书面资料提供书面素材
标准13提交结果观察衡量
表36 事件18说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
整改求
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
电子邮件纸质
汇报整改结果
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
根总部反响改良分校标准化执行中问题
24职责4负责组建理分校市场团队
事件19市场员工二面试
表37 事件19
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1检查应聘者资料
标准1检查资料完整忤
标准2事专员面转交
标准3第次面试时间
标准11应聘者资料包括简历学历证书等复印件
标准12面试评价表（事专员填写完毕）
标准13业务面试评价表（空白表）
标准31业务面试时间应安排第次面
试3天
2
步骤2解应聘者根情况
标准1阅读应聘者简历求职信
标准2阅读面试评价表
标准11应关注应聘者方面
1）根情况性年龄籍贯等
2）教育历学历学校专业等
3）工作历行业企业岗位岗位职责工作业绩离职原等
4） 培训历培训名称课程名称培训讲师培训课时
5） 评价专业技职业素质工作验性格特点等
标准21应关注面试应聘者评价
l）应聘者岗位职条件匹配度（根情况教育历工作历培训历）
2〉应聘者职业素质（价值观职业态度团队合作精神沟通力忠诚度稳定性）
3） 应聘者形象性格特征
4） 应聘者工作验期工资遇
3
步骤3确定业务面试时间
标准1确定业务面试选
标准2通知事专员业务面试时问
标准11根应聘者招聘岗位匹配程度判断
标准21 方式
4
步骤4：进行业务面试
标准1：约定时间接见应聘者
标准2：礼貌接应聘者
标准3：观察应聘者形象气质言行举止
标准4：详细解应聘者背景关键点
标准5通简单介绍分校岗位求进步应聘者进行判断解
标准6帮助应聘者正确认识分校业务应聘岗位
标准7解应聘者否改变应聘初衷
标准8评判应聘者资格
标准⒐结束面试话
标准11取消迟应聘者面试资格
1〕应聘者事先没 通知迟原
2〕应聘者迟原充分
标准21握手问候介绍
标准31种类型建议继续面试穿拖鞋超短裙短裤吊带衣露背装光头男十留长发等类发型头发染成两种颜色类颜色蓄胡须等
标准32观察应聘者眼神
1〕东张西应聘者慎
2〕眼睛敢面试者交流应聘者慎
3〕眼神中浓重疑心态度应聘者慎
标准33注意应聘者语言表达力
1〕会表达敢表达应聘者慎表达罗嗦思路清晰应聘者慎
标准41应聘者岗位相关工作历岗位职责工作业绩
标准42原工作单位离职原
标准43次应聘动机
1〕积极动机寻求开展总部锻炼等
2〕消极动机更高工资〔类员会稳定〕前工作压力太想换换环境等
3〕消极动机需慎重考虑
标准51解工作态度强调工作累工作常需延时周六日休息
标准52强调企业文化结果导事态度决定切原做细事做事等融入分校企业文化难分校开展
标准53强调岗位事件认执行标准化工作前提
标准54强调价值提升全面提升功认识职业教育执行职业教育标准提升时标准化执行回报
标准61询问应聘者分校业务应聘岗位认识
1）渠道解公司
2）前公司什印象
3）什选择公司投递简历
4）公司业务解
5）简单谈培训业务法开展前景
6）请谈应聘岗位理解
7）认应聘岗位需什样技
8）目前应聘岗位什差距
9）觉应聘岗位时具备什样竞争优势
10）期应聘岗位薪水少什
标准62倾听应聘者答复
标准63应聘者讲解应聘者认识误处
标准71确认应聘者明确意
标准81明确告知条件符合应聘者符合岗位入职条件
标准82真诚委婉告知条件符应聘者符合岗位入职条件
1）肯定应聘者优点
2）告知应聘者分校应聘岗位求
标准91明显符合岗位求应聘者应直接告诉方遗憾符合××岗位职求谢谢参相信会找适合开展岗位见〞
标准92情况应聘者直接告诉方面试结果 谢谢天面试里三天分校事专员会次联系通知面试结果〞
5
步骤5反响面试结果
标准1填写面试评价表
标准2事专员转交面试（业务面试）评价表
时间标准面试结束天
标准11已谈完遇注明
标准12明确工资遇
标准13明确岗时间
标准14明确合期限试期时间
标准21面转交签定
标准22求存档
表38 事件19说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员
电子邮件纸质
面试评价表（面）
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事专员
电子邮件纸质
面试评价表（业务面试）
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
出面试结果明确录意见
事件⒛处理部门员工转正
表39 事件20
序号
步 骤
步骤标准
标 准
1
步骤1安排员工写转正申请
标准1求员工提交转正申请表
标准2求员工提交试期工作总结
2
步骤2审批员工转正申清
标准1接收审核新员工试期工作总结转正申请表
3
步骤3正常转正员工谈话
标准1谈话前准备
标准2询问员工试期收获
标准3员工工作表示肯定
标准4指出员工工作中缺乏需提升方
标准5说明员工寄予极期
标准11仔细阅读员工转正申请工作总结
标准21量员工积极方引导
标准31定具体说明员工做岗位事件说明目前工作已达合格员工求结合标准化求谈
标准41指出问题具体评测问题岗位标准基准
标准51说明员工进步提升空间明确总部晋级制度员工明确员工分级求
4
步骤4提前转正员工谈话
标准1员工工作表示肯定
标准2询问员工试期间收获指出员工工作中缺乏需提升方
标准3说明员工寄予极期
标准11定具体说明员工做岗位事件说明提前转正原员工目前工作力达该岗位合格员工求结合标准化求谈
标准21指出问题具体评测问题岗位标准基准
标准31说明员工进步提升空间明确总部晋级制度员工明确员工分级求
5
步骤5事专员提交员工转正申请资料
标准1提交书面材料
标准11包括员工转正申请试期工作总结部门理审批意见
表40 事件20说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员
电子邮件
转正提醒
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事专员
纸质
通审批转正申请表试期工作总结
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
明确转正意见员工利转正
表41 事件21
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1：分解部门月度工作制订月工作务单
标准l根月度工作日标细分工作务部门位员工
标准2根员工月工作完成情况调整考核项冂
标准3确定局部考核权重
标准4考核填写月工作务单
标准5：印月工作务单时间标准月部门总结方案会1天
标准11员工工作整体结果部门目标
标准12月工作务单分工作程直接结果
标准13注意遗漏
标准14月工作务单表达出市场员工培养轨迹
标准21针员工缺乏提出考核考核点培养员工提出点
标准22根员工开展规划确定性调整局部
标准31考核权重表达出工作重点
部门工作影响工作占权重应
标准41参见附件5 华育国际分校 __月工作务单
标准51印月工作务单式两份备签字
2
步骤2发月工作务单员工沟通清楚月求需实现目标
标准1面讲解月工作务单明确月度工作重点难点
标准2询问员工问题予解答
标准3考核考核签字确认
标准4考核考核持份时间标准月部门总结方案会2天
标准11分约谈考核
标准12月工作重点进行逐条讲解月完成重点工作时需注意问题
标准13求员工够复述月工作重点
标准14讲解月工作难点出工作思路
标准15明确月工作难点出利外部资源
标准21请考核闶读月工作务单发表员工意见
标准22讲解考核疑虑方
标准23明确表示时会提供支持
标准24处理考核异议
1）讲解选取工作事件理
2）讲解设定考核权重理
3）讲解设定考核方法理
4）讲解设定完成时间理
标准25等考核充分考虑考核意见果考核意见正确应坦然采纳标准⒊1双方异议签字确认式两份
3
步骤3员工工作务完成情况进行关注指导时收集员工月工作完成情况
标准1根务单阶段性目标进行检查
标准2根检查结果初步判断分析原
标准⒊：具体问题提出改良建议
标准4收集员工月工作完成情况
标准11
检查结果1超设定目标
检查结果2初步达设定目标
检查结果3根达设定目标
标准21
检查结果l
1）目标设立太低
2）意外促进日标实现素出现
3）员工力未期提升
检查结果3
1）目标设立太高
2）意外影响冂标实现素出现
3）员工力确实降低
4）员工心态出现波动
标准31出现结果1果员工力确提高予时肯定表扬采取通报表扬员工员进行培训等方式进行
标准32果出现结果3意外影响目标实现素出现时出指导性意见帮助员工解决问题达定日标
标准33果出现结果3苴员工力确实降低时员工进行谈话解决思想顾虑条件允许情况市场部理进行工作示范
标准34果出现结果3员工心态问题应时进行沟通
标准标准41 考核容相关业务相关数
标准42员工月度总结报告
标准43考核相关工作记录
4
步骤4：根员工月工作员工进行月度考核评分
标准1根步骤收集数月务完成情况评定员工务完成情况
标准2分析员工务达成失败原
标准3根完成情况逐项分填写月工作务单考核评分局部
标准11否务单耍求保质保量时完成务
标准12果没完成需评测完成程度
标准13时需参见考核体系中相关岗位月度考核硬性求指标
标准21果员工力原员工力提升方应月务单中重点表达
标准22果员工态度原快安排员工谈话月务单中增加相应控制点阶段性目标
标准23果务制订合理月务单中量防止员工谈考核时候明确指出
标准31根完成情况逐项分
标准32评分标准月工作务单中求
标准33评分应客观公正
5
步骤5员工沟通月考核情况
标准1考核说明考核分理肯定做工作明确扣分原存问题提出改良方案建议
标准2询问员工考核否疑虑
标准3双方疑虑情况双方签字确认
时间标准月⒛日前
标准11考核说明扣分理等考核充分考虑考核意见果考核意见正确应坦然采纳
标准12考核结果 定明确考核单定目标评测标准
标准13员工进步做出肯定
标准14力缺乏导致未完成务员工指出月努力方
标准15目标设定太高导致木完成务员工指出员工期
标准16思想问题时进行调整导致务未完成员工应指出执行程中已进行纠正终没完成务样问题会导致开展
标准17强调部门员工定步调致果问题时提出果做肯定达部门目标
标准21假设员工考核疑虑应解想法引导正确认识问题说服考核理解接受考核分
6
步骤6汇总考核工单分校校长（市场副校长）
标准1汇总部门月度考核工单中心校长（市场副校长）
时间标准月27日前
标准11电子邮件形式
表42 事件21说明
事件分级分档
l2档
标准受控
受控
控制点
审核员工评分合理性
控制方法
1审核月工作务单达务
2审核员工评分
控制指标
部门员工评分应呈正态分布
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员
电子邮件
月度考核通知
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
纸质
评分月工作务单
事件涉附件
序号
附件名称
附件5
华育国际__分校__月工作务单
事件执行结果
提交考核分
事件22 访谈部门员工
表43 事件22
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步 骤 l解员工状况
标准1时解员工状况
标准11应解情况
1）员工工作态度
2）员工工作纪律
3）员工执行岗位标准化情况
4）员工工作效率
5）员工情绪
6）员工团队中作
2
步 骤 2定访谈员工
标准1表现突出员工
标准2表现差突出员工
标准3情绪低落员I
标准4新入职员工
标准5离职迹象挽留价值员工
标准11业绩幅增长[（月工作业绩业务指标）月工作业绩业务指标）]（月工作业绩业务指标）≥20（分校理原业务特点导致外）
标准12月违反岗位标准化
标准13工作积极遵守纪律情绪高涨
标准21业绩幅滑[（月工作业绩业务指标）月工作业绩业务指标）]（月工作业绩业务指标）（<20（分校理原业务特点导致外）
标准22月2次违反岗位标准化
标准23月3次违反工作纪律
标准31情绪抑郁没笑脸
标准32工作没热情拖拉
标准33脾气变急躁事恶语相
3
步骤3访谈员工
标准1表扬奖励更高求基调访谈表现突出员工
标准2帮助警示求改良基调访谈表现差匝突出员工
标准3关心鼓励解决问题基调访谈情绪低落员工
标准4访谈新员工
标准5访谈离职迹象挽留价值员工
时间标准约30分钟
标准11直接表扬员工成绩
标准12条件分校予适物质奖励
标准13请员工谈出获成绩验感想
标准14员工总结验感想
标准15员工提出更高求业绩更业务指标更优帮助事等
标准16情况适时机公开表扬该员工
标准21请员工目前工作情况进行评价鼓励员工表达出真实想法
标准22解员工目前岗位认识帮助明确开展前景
标准23解员工岗位标准化认识告标准化分校开展意义
标准24认识问题深刻改良意愿员工予时机改正求部门理指导
标准25提出改良期限求周改良探讨改良具体措施
标准26改良意愿员工部门理沟通时进行调整防止分校造成良影响
标准31量帮助员工解决生活困难感情等问题进行开导
标准32员工家庭困难力予帮助
标准33找出事矛盾焦点量化解矛盾属工作矛盾解决属矛盾求妥善处理影响工作
标准34员工进行积极引导求快调整情绪进入工作状态提高工作绩效
标准41询问新员工入职感觉
标准42说明工作具体安排明确项
工作求
标准43强调工作总部说非常重
标准44说明时会提供帮助
标准51员工工作力表示肯定
1）强调员工分校部门奉献
2）员工帮助
3）力助手
标准52谈愿景
1）员工岗位步开展方
2）该员工特法
3）果事先分校校长沟通暗示加薪性
标准53果谈话没握事先分校校长（市场副校长）商量谈分校校长（市场副校长）直接找员工谈话
4
步骤4：观察访谈表现
标准1时观察员工访谈工作情况
标准11员工工作状态否改善
1）工作态度积极
2）工作纪律严明
3）掌握熟练岗位标准化
4）工作效率提高
5）业务技提高
6）部门事关系谐
7）愿意积极帮助事
8）业绩较提升
5
步骤5时约定处理
标准1访谈前表现良访谈表现更突出员工予奖励
标准2决定辞退员工进行处理
标准3访谈表现进步员工予鼓励
标准4访谈明显改善员工予处分
时间标准访谈1月
标准11予适物质奖励100200元
标准12召开员工会会提出表扬
标准13作年中年底调级调薪重参考
标准21已决定辞退员工求相关部门理妥善安排员换工作交接
标准22访谈周完成辞退手续交事＼行政专员办理
标准23实施新员工招聘方案求部门理规定进行招聘储藏
标准31员工进行次交流肯定改良情况表现希进步发扬
标准32询问员工工作中困难帮助减轻思想压力
标准33求员工工作中更加严格求严格执行标准化
标准34表现进步求换岗员工视分校岗位力情况予调整
标准35帮助员工规划职业愿景
标准41绩效考核方案进行降级降薪处理
标准42求限期整改I周调整工作状态
标准43确实胜职工作应予辞退
表44 事件22说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
调整员工心态帮助员工改善业绩
事件23 制订市场部员工轮休安排表
表45 事件23说明
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1制订轮休安排表
步骤1制订轮休安排表
标准1根分校市场员轮流安排标准制订
标准11六日量安排市场部员休息
标准12版面广售发布天第2天量安排咨询师咨询助理休息
标准13职数配齐时少保证天3负责咨询（含咨询助理）
标准14咨询会天量安排咨询师咨询助理休息
2
步骒2市场部员工沟通
标准1市场部员工沟通轮休安排表
3
步骤3调整轮休安排表
标准1充分考虑员工意见必时作调整4
标准11影响巾心工作情况量满足员工求
4
步骤4发送轮休安排表
标准1发市场部全体员工事行政专员
时间标准月25日发送月轮休安排表
标准11电子邮件方式
表46 事件23说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事行政专员
电子邮件
市场部员工轮流安排表
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
影响分校工作情况保证员工分校规定休假
事件24参加总部组织市场岗位认证培训
表47 事件24
序号
步 骤
步骤标准
标 准
1
步骤1阅读市场部理岗位认证培训通知
标准1确认总部培训时间点培训容住宿安排联系需带设备资料
标准11包括着装求携带数求携带笔记计算机求等
2
步骤2回复通知
标准1填写培训回执
标准2 培训回执总部口负责部门
3
步骤3准备参加培训
标准1岗位认证培训通知求准备参训携带设备资料
标准2求预岗位标准
4
步骤4参加培训
标准l时报参训
标准2遵守培训纪律
标准3完成培训作业
标准4通培训考试
标准41通认证考试获证书
5
步骤5培训总结
标准1总结培训收获
标准2提交总结分校校长（市场副校长）
标准11收获包括
1）新学知识成功验
2）标准化新体会
3）市场部前工作中失误
4）改良部门工作思路
标准12电子邮件方式
表48 事件24说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
培训通知
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
总部口负责部门
电子邮件
申报总部培训
分校校长（市场副校长）
电子邮件
培训通知
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
提升市场部工作
25职责5：部门日常理
事件25审核市场宣传付款申请
表49 事件25
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1收市场活动专员媒体宣传专员提交市场宣传付款申请
标准1付款申请参见媒体宣传专员报材料
1）面广揭发布费结算申请
2）宣传物品印制费结算申请
3）网络广揭发布费结算申请
4）电视广揭发布费结算申请
标准2付款申请参见市场活动专员报材料
1）兼职员费结算申请
2）场租金活动交通费等
2
步骤2初审付款申请
标准1找行政专员核广告合确认否存该费种方式付款
标准2核广告模板发票
标准3签字
标准11确认付款金额付款方式合致
标准31部门理签字处签字
3
步骤3转交付款申请分校校Κ（市场副校长）
标准1签字时转分校校长（市场副校长）
标准11参见分校财务报销制度
表50 事件25说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
市场活动专员媒体宣传
专员
纸质
付款申请
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
纸质
付款申请
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
审核付款容否合理意签字转交分校校长（市场副校长）
事件26审阅市场报表
表51 事件26
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接收咨询助理发送分校市场表格
标准1咨询助理天17：00前发送分校咨询报名表分校市场宣传投放效果表市场抄送分校校长（市场副校长）
标准2咨询助理周9∶30前市场周报表发送市场抄送分校校长（市场副校长）
标准11参见附件分校咨询报名表分校市场宣传投放效果表
2
步骤2审阅咨询助理发送报表
标准1审阅报表
时间标准周午1时
标准11记录阶段性监控结果
标准12果阶段性结果市场招生方案中设定阶段结果较差异需查找原通报市场副校长
3
步骤3：发送审核表格咨询助理
标准1通知咨询助理发送审核培训分校日咨询报名情况汇总表 培训分校市场宣传效果汇
总表市场周报表总部口负责部门
标准11电子邮件方式反响咨询助理审阅培训分校日咨询报名情况汇总表培训分校市场宣传效果汇总表市场月报表提醒时提交总部口负责部门
表52 事件26说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理
电子邮件
分校日咨询报名表 分校市场投放效果表市场周报表
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
咨询助理
电子邮件
审阅分校日咨询报名表 分校市场投放效果表市场周报表
事件涉附件
序号
附件名称
附件6
分校日咨询报名表
附件3
分校市场投放效果表
附件I3
市场周报表
|事件执行结果
报表确认正确通知咨询助理发送报表
3 岗位附件列表
序号
附件名称
附件1
分校年度营方案――市场方案
附件2
月度市场宣传方案
附件3
分校市场投放效果汇总表
附件4
月度工作汇报模板
附件5
华育国际___分校__月工作务单
附件6
分校咨询报名情况汇总表
附件7
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
附件8
报名周期表
附件9
销售日记（样）
附件10
宣传投放例分配招生数（分校）
附件11
校长办公会传达标准
附件12
标准化执行情况检查表
附件13
市场周报表
4 岗位附件
岗位附件详见光盘
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目录
市场
1 岗位介绍……………………………………………………… ………………3
11 职条件…………………………………………………………3
12 岗位职责…………………………………………………………3
13 岗位权限…………………………………………………………3
2 岗位事件………………………………………………………………………4
21 职责1： 负责组织制订实施分校市场部工作方案……………4
事件1： 总结年度部门市场工作…………………………………… … 4
事件2： 制订年度市场工作方案……………………………………7
事件3： 确定月度市场宣传题………………………………………9
事件4： 制订分校月度市场招生方案………………………………13
事件5： 组织召开部门月度总结方案会议………………………17
事件6： 监控月度市场招生方案执行……………………………20
事件7： 分校讲座分配务……………………………………23
事件8： 组织讲座演练………………………………………………25
事件9： 实施讲座演讲…………………………………………26
事件10：参听讲座咨询者分组测试………………………28
事件11：调整 E1 新班开班方案……………………………………31
22 职责2：负责持续提高分校市场部招生转化率……………………32
事件12 制订分校月度咨询转化率提升方案………………………32
事件13：召开日销售会议……………………………………………36
事件14： 咨询师岗位示范…………………………………………39
23 职责3： 负责带着分校市场部员工执行标准化…………………40
事件15： 安排新员工学岗位事件………………………………40
事件16： 检查员工标准化执行情况………………………………42
事件17： 报体系分校违规事件…………………………… ……45
事件18： 实施推进市场招生标准化〞整改…………………………46
24 职责4： 负责组建理分校市场团队……………………………48
事件19： 市场员工二面试………………………………………… 48
事件20： 处理部门员工转正…………………………………… ……52
事件21： 实施监控绩效考核…………………………………… ……53
事件22： 访谈部门员工………………………………………… ……57
事件23： 制订市场部门员工轮休安排表………………………… ……61
事件24： 参加总部组织市场岗位认证培训…………………62
25 职责5： 部门日常理………………………………………………63
事件25：审核市场宣传付款申请………………………………………63
事件26：审阅市场报表…………………………………………… ……64
3 岗位附件列表…………………………………………………………………66
4 岗位附件………………………………………………………………………66
媒体宣专员
1 岗位介绍……………………………………………………………………69
职条件……………………………………………………………69
岗位职责……………………………………………………………69
岗位权限……………………………………………………………69
2 岗位事件…………………………………………………………………70
职责1：负责通媒体宣传创造咨询量降低咨询量钱70
事件1：洽谈媒体〔面网络媒体〕……………………………70
事件2：洽谈户外媒体………………………………………………72
事件3：制订月度媒体宣传方案……………………………………75
事件4：实施面广告投放…………………………………………80
事件5：实施网络广告投放…………………………………………82
事件6：实施户外媒体广告投放……………………………………84
事件7：实施分校网站宣传…………………………………………85
事件8：制作面媒体剪报评测面广告效果…………………87
事件9：制作网络媒体剪报评测网络广告效果…………………89
事件10：制作户外媒体剪报评测户外广告效果………………91
事件11：制作分校宣传品…………………………………………93
事件12：填写提交分校市场宣传总结报表……………………95
职责2：负责监测竞争手媒体宣传状况…………………………96
事件13：监测竞争手媒体宣传行……………………………96
3 岗位附件列表……………………………………………………………98
4 岗位附件……………………………………………………………………99
市场活动专员
1 岗位介绍…………………………………………………………………103
11 职条件……………………………………………………103
12 岗位职责……………………………………………………103
13 岗位权限……………………………………………………103
2 岗位事件…………………………………………………………………104
21 职责1： 负责通市场活动宣传创造咨询量降低咨询钱104
事件1：制订市场活动宣传方案……………………………104
事件2：选择市场活动场…………………………………107
事件3：签定 市场活动合作协议………………………109
事件4：安排户外派单员………………………………111
事件5：组织兼职市场活动专员实施户外派单……………113
事件6：组织实施监户外定点摆放宣传单页…………115
事件7：组织实施代理派单…………………………………117
事件8：组织演讲前市场活动宣传…………………………120
事件9：活动场设备检查布置…………………………122
事件10：组织实施定点咨询前工作……………………123
事件11：清理活动现场 …………………………………125
事件12：核算报销市场宣传活动费……………………126
事件13：统计报市场宣传活动实施结果………………128
事件14：进行市场兼职活动专员二面试…………………130
事件15：培训兼职市场活动专员…………………………131
22 职责2：负责监测反响竞争手户外活动情况…………133
事件16：监测竞争手市场活动信息……………………133
3 岗位附件列表……………………………………………………………134
4 岗位附件………………………………………………………………134
咨询师
1 岗位介绍……………………………………………………………………137
11 职条件…………………………………………………………137
12 岗位职责…………………………………………………………137
13 岗位权限…………………………………………………………137
2 岗位事件……………………………………………………………………138
21 职责1：负责 咨询…………………………………………138
事件1：接听读咨询者首次 ……………………………………138
事件2：接听读咨询者次 ……………………………………153
事件3：接听职咨询者首次 ……………………………………157
事件4：接听职咨询者次 ……………………………………171
事件5：接听业咨询者首次 ……………………………………175
事件6：接听业咨询者次 ……………………………………189
事件7：接听代咨询 ………………………………………………193
事件8：接听外咨询者 …………………………………………207
事件9：接听分校讲座订座 ………………………………………221
事件10：线咨询回复…………………………………………………225
22 职责2： 负责面咨询……………………………………………226
事件11：面咨询专非IT专业读咨询者……………………226
事件12：面咨询专IT专业读咨询者………………………237
事件13：面咨询非IT行业职咨询者………………………………247
事件14：面咨询IT行业职咨询者…………………………………255
事件15：面咨询专业咨询者………………………………262
事件16：面咨询专非IT专业业咨询者……………………270
事件17：面咨询专IT专业业咨询者………………………279
事件18：面咨询父母陪咨询者……………………………………288
事件19：面咨询恋陪咨询者……………………………………295
事件20：面咨询次咨询者…………………………………………302
事件21：面咨询学陪咨询 ………………………………………306
事件22：面咨询口碑咨询者…………………………………………315
事件23：面咨询户外现场咨询者……………………………………325
事件24：面咨询参听讲座咨询者〔讲座前〕……………………326
事件25：面咨询参听讲座咨询者（讲座）………………328
事件26：面咨询参听讲座咨询者（讲座）………………331
事件27：填写销售日记…………………………………………………333
23 职责3：负责咨询回访……………………………………………334
事件28：回访未承诺门咨询者……………………………………334
事件29：回访需补交全款咨询者……………………………………337
事件30：回访面咨询未交费咨询者………………………………339
事件31：回访影响咨询者决策者……………………………………340
事件32：回访邀请咨询者参听分校招生讲座…………………………345
事件33：回访户外咨询者………………………………………………348
事件34：回访听完讲座咨询者………………………………………349
24 职责3：负责咨询回访…………………………………………351
事件35：办理E1学员缴费………………………………………………351
事件36：移交E1学员档案………………………………………………352
事件37：安排直接报读E2学员参加跳级考试………………………353
事件38：处理E1学员退学………………………………………………354
事件39：邀请户外演讲听众门………………………………………356
25 职责5：参分校活动…………………………………………358
事件40：制订月度工作总结方案……………………………………358
事件41：持讲座演讲………………………………………………359
事件42：实施讲座演讲………………………………………………361
事件43：组织抽奖活动…………………………………………………363
3 岗位附件列表……………………………………………………………365
4 岗位附件……………………………………………………………………365
咨询助理
1 岗位介绍……………………………………………………………………369
11 职条件…………………………………………………………369
12 岗位职责…………………………………………………………369
13 岗位权限…………………………………………………………369
2 岗位事件…………………………………………………………………370
21 职责1：负责转接 ………………………………………………370
事件1：转咨询 ………………………………………………………370
事件2：咨询师暇时记录转发咨询 …………………………375
事件3：转学员 ………………………………………………………380
事件4：接听问路 ……………………………………………………383
事件5：转业务 ………………………………………………………388
事件6：接听需屏蔽非业务 ………………………………………392
事件7：接听投诉 ……………………………………………………396
事件8：转发记录线注册咨询量……………………………………400
事件9：分配户外咨询量…………………………………………………401
22 职责2：负责接访………………………………………………403
事件10：整理前台前厅务…………………………………………403
事件11：咨询师空闲时接门咨询者……………………………404
事件12：咨询师暇时接门咨询者……………………………407
事件13：接路参观者……………………………………………411
事件14：接参加讲座咨询者………………………………………414
事件15：接E1报名学员……………………………………………417
事件16：接E1退费学员……………………………………………419
事件17：接业务拜访员……………………………………………422
事件18：接面试员…………………………………………………425
23 职责3：负责核汇总数……………………………………426
事件19：填写市场报表………………… ……………………………426
24职责4： 参分校活动……………………… ………………429
事件20：持讲座演讲………………… …………………………429
事件21：组织抽奖活动………………………………………………432
3 岗位附件列表……………… ………………… ……………………433
4 岗位附件………………… ………………… …………………………434
市场部理
1 岗位介绍
11职条件
分校市场根底岗位工作半年熟悉分校市场业务具理力员控制力
12岗位职责
职责1：负责组织制订实施分校月度市场招生方案
职责2：负责持续提高分校招生转化率
职责3：负责带着分校市场部员工执行标准化
职责4：负责组建理分校市场团
职责5：部门日常理
13岗位权限
权限1：审核分校月度市场投放方案权力
权限2：分配分校月度市场招生务权力
权限3：监督市场投放方案实施权力
权限4：审批E1学员〔学未达16课时〕退费权力
权限5：考核直接级权力
权限6：直接级晋升调岗调薪降职辞退建议权
权限7：审核广告印刷费付款申请权力
权限8：审核市场宣传相关合权力
2 岗位事件
岗位分级档
2档
岗位事件总数
26
事件分类
事件数量
事件编号
事件
1事件
6
事件1－4事件17事件21
2事件
2
事件18事件25
中事件
1
事件11
1事件
15
事件5－8 事件12－16 事件19 事件22－24 事件26
2事件
1
事件10
外 事件
1
事件9
试期员工事件
24
事件3－26
转正〔级档〕 事件
24
事件3－26
二级档事件
26
事件1－26
三级档事件
0
四级档事件
0
职责1：负责组织制订实施分校市场部工作方案
事件1：总结年度部门市场工作
表1 事件1
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1制订总结工作进度表
标准1估算工作量
标准2制订工作量进度表
时间标准年12月16日
标准21年度工作总结安排工作量精确划分时间排出月份工作进度表
标准22分校校长求完成进度表设定
2
步骤2总结年度市场数
标准1年度年度招生数
标准2市场宣传总体数
标准3咨询转化率数
标准4分校咨询会数
标准5述数填写年度市场工作总结表中
标准21市场费咨询量招生数咨询钱招生钱
标准31咨询师总体转化率 门转化率咨询会订座率订座报名转化率等
标准41咨询会次数参加数订座数场咨询单体数量现场订座数咨询会订座转化率
3
步骤3总结年度市场工作
标准1根年度数员分析找关键问题解决方案
标准2需部门辖数资料应时分校校长沟通安排相关责配合
标准3已完成年度分校项工作总结贴入分校年度营方案－市场方案第局部年度市场工作总结
标准11导致招生务未完成素
1〕月度招生务未年度招生方案设定
2〕月度市场投入够
3〕市场团队数岗位设定符合求
4〕市场团队员协作出现问题
5〕原
标准12影响市场宣传效果素
1〕月度市场投入低产生合理效果界点
2〕 未标准化求制订完整月度市场招生方案
3〕市场宣传象选择准
4〕市场宣传诉求点分夸导致客户信
5〕市场宣传渠道太单市场宣传渠道投入例合理
6〕市场宣传投放频度版面合理
7〕媒体宣传专员市场活动专员力够
8〕说明会招生转化周期长
9〕原
标准13影响咨询转化率素
1〕咨询师岗位数够工作负荷太导致咨询量未合理利
2〕咨询师岗位标准开展咨询
3〕咨询师未掌握定咨询技巧
4〕市场咨询理工作力度够
5〕未效控制分校咨询会效果
6〕咨询师力够
7〕咨询助理未合理分配咨询量
8〕原
标准14 日工作进度表完成相应工作量
4
步骤4提交市场工作总结分校校长〔市场副校长〕
标准1电子邮件提交
标准2规定时间前提交
标准11数结总结确认提交电子邮件分校校长〔市场副校长〕
标准21周五晚数总确认误时间提交
表2 事件1说明
事件分级分档
2档
标准受控
受控
控制点
步骤3：总结年度市场工作
控制方法
分校校长审核
控制指标
总结否完整业务分析否切合实际
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长市场副校长
电子邮件
年度市场工作总结
事件涉附件
序号
附件名称
附件1
分校年度营方案－市场方案
事件执行结果
年度市场总结制订完毕
事件2：制订年度市场工作方案
表3 事件2
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接受制订招生初始目标务
标准1接受分校校长发送征集年度营初始目标通知
标准2年度E1招生初始目标
标准21：市场部理提交年度E1招生初始目标暂考虑市场投入费
2
步骤2提交年度营初始目标
标准1制订招生初始目标
标准2分校校长求提交年度营初始目标
时间标准：3工作日
标准21提交年度E1招生初始目标暂考虑市场投入费
标准22：结合年度E1实际招生数
1) 年度E1实际招生数<300：建议年度E1招生初始目标400－500
2) 300<年度E1实际招生数<400：建议年度E1招生初始目标500－700
3) 400<年度E1实际招生数<500：建议年度E1招生初始目标700－800
4) 500<年度E1实际招生数<600：建议年度E1招生初始目标800－1000
5) 600<年度E1实际招生数<800：建议年度E1招生初始目标900－1100
6) 年度E1实际招生数>800： 建议年度 E1招生初始目标1100
3
步骤3领取年度招生务
标准1分校校长（市场副校长）讨年度招生务
标准2领取年度招生务
标准11：初始目标鼓励性达性
标准12：完成初始目标根条件
标准21：总结学生数总结市场宣传费
4
步骤4制订方案工作进度表
标准1估算工作量
标准2：制订进度表
时间标准：年12月16日
标准21年度工作方案工作量划分时间排出工作进度表
标准22： 进度表设定完成时间符合分校校长求
5
步骤5制订分校年度营方案－市场方案
标准1分配月度招生务宣传费
标准2制订市场宣传方案
标准3制订市场活动方案
标准4制订咨询转化率提升方案市场根岗位员招聘方案市场员培训方案
标准5需部门辖数资料应时分校校长沟通安排相关责配合
标准6完成分校市场方案贴入分校年度营方案－市场方案中
标准7提交分校校长（市场副校长）
标准11：参附件分校年度营方案－市场方案
标准21 市场宣传方案包括
1） 市场宣传月度方案
2） 市场宣传渠道月度方案
3〕市场宣传分配理
4） 市场宣传改良措施
5） 市场宣传工作重点
标准31 市场活动方案包括
1） 市场活动月度方案
2） 市场活动月度方案思路
标准41咨询转化率提升方案包括
1) 咨询转化率月度方案
2) 咨询师功提升方案
3) 咨询理工作重点
标准71电子邮件方式
6
步骤6调整分校年度营方案－市场方案
标准1根分校校长（市场副校长）反响审核意见修改分校年度营方案－市场方案
标准2定稿提交分校校长（市场副校长）
表4 事件2说明
事件分级分档
2档
标准受控
受控
控制点
步骤5受控确保年度市场工作方案分校营方案致
控制方法
分校校长市场副校长审核方案
表4〔续〕
控制指标
编写时间进度招生数费数
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长市场副校长
电子邮件
年度招生务
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长市场副校长
电子邮件
分校年度方案——市场方案
事件涉附件
序号
附件名称
附件1
分校年度营方案－市场方案
事件执行结果
年度市场方案制订完毕
事件3： 确定月度市场宣传题
表5 事件3
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接受月度招生务
标准1分解关键务指标
时间标准月22日前
标准11关键务指标包括
1）招生数量
2）市场总费
3咨询转化率
4咨询量钱
5招生钱
标准12：数参见分校市场宣传效果汇总表
2
步骤2根月市场招生结果 判断宣传题否准确
标准1月实际咨询方案咨询量
标准2月咨询转化率分校均咨询转化率
标准3月实际生数方案招生数
标准4判断月宣传题效性
标准5月宣传题效月份跨季度否做适调整
标准41：果 满足 条件说明宣传题根正确
1〕根月度 市场宣传方案中定宣传题 实施
2〕（实际咨询量方案咨询量）×100≥80
3） 〔前咨询转化率方案咨询转化率）×100≥80
4） （实际招生数招生数务）×100≥100
标准42：果满足条件说明宣传题正确
1〕根月度市场宣传方案中定宣传题实施
2〕实际咨询转化率？ 设定询转化率
3〕（实际招生数招生数务）×100≥100
标准51月份跨季度指月月跨季度例第季1－3月4月宣传题调整
3
步骤3选定月宣传针象
标准1查月已报名学员组成
标准2参考季度目标客户特点
标准3选定月宣传针象
标准11：分校市场宣传效果汇总表中查已报名学员资料
标准12：确定类学员占月报名学员例
标准13占例排序
标准2112月1月2月（春节前）
1）年末元旦春节数会总结考虑年方案
2〕业者低收入者会感觉责更加重
3〕离家外职者读学生须回家亲谈年度情况年算
4〕局部职者已确定明年否转职跳槽转行
5〕年毕业应届毕业生会年初寻找工作时机会选择适合培训机构先充电业
6〕理相信春节招生顶峰源报名者春节前已算定保证该阶段市场投入
标准22：2月（春节）3月
1〕业者开始实施年度算方法：选择学感兴趣职业教育
2〕年前已考虑转职转行跳槽者开始选择学职业教育
3〕局部转职转行跳槽者应聘时受挫 重新认识学重性
4〕高校开学校学生开始选读寒假期间亲商量职业教育
标准23 45月
1〕业者招聘顶峰期然没找适宜工作认识通教育改变现状
2〕局部职者已感觉年相没进步认识充电必性
3〕转职转行跳槽者开始感觉新工作愿认识充电必性
4〕局部读生已感受业压力
5〕感高考升学算升学应届高中毕业生会选择通职业培训学技进入社会业
标准24 6月
1〕高考失利准备寻求升学途径准备放弃升学寻找职业培训学技直接业应届高考生
2〕业者招聘顶峰期然没找适宜工作面应届毕业生带新业压力
3〕局部职者已感受年相没进步认识充电必性
4） 局部读生已感受业压力
标准25 78月
1〕高校放假读学生选择价值认证培训
2〕局部高校毕业生已定提前选择认证培训
3〕高考生寻找继续学时机
4〕 业者接收量高校毕业生业难信息受震动
标准26 9月
1〕高校开学读学生受学兄学姐业利情势影响危机感加剧
2〕高校毕业生已定局部毕业生业受挫意识应该接受职业教育
3）高考落榜生权衡选择1月已该作定
4）局部职者已考虑明年转职 跳槽 转行
标准27 1011月
1〕高校开学读学生受学兄学姐业情势利影响危机感加剧
2〕高校毕业生已定局部毕业生业受挫意识应该接受职业教育
3）高考落榜生权衡选择1月已该作定
4）局部职者已考虑明年转职跳槽转行
标准31选定占月报名学员例前三类学员
4
步骤4参考城体系分校宣传题
标准1查城体系分校面广告模板
标准2查城体系分校网页
标准3确定城体系分校宣传针象
标准4确定城体系分校宣传口号诉求点分类
标准11查询分校竞争手媒体简报
标准12：查城体系分校月面广告模板
5
步骤5确定宣传题
标准1根述分析结果确定宣传题
标准2确定整合种营销方式间配合
标准11采取影响品牌形象题
标准12分夸法实现承诺虚假广告词 参见总部品牌相关理规定
标准21整合营销组合方式
1〕面宣传
2〕网络宣传
3〕分校网络宣传
4〕渠道拓展宣传
5〕活动宣传资料
6〕分校环境布置
7〕咨询手册调整
8〕咨询话述
9〕宣传栏容布置
10〕跨部门配合
6
步骤6发宣传题招生务
标准1发题务
标准11：电子邮件形式发媒体宣传专员市场活动专员
表6 事件3说明
事件分级分档
12档
标准受控
受控
控制点
步骤5：确定宣传题
控制方法
指导题确定指导支撑市场方法
控制指标
宣传题符合标准
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
接受分校校长〔市场副校长〕达月度招生目标
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
市场活动专员媒体宣传专员
电子邮件
宣传题招生务
事件涉附件
序号
附件名称
附件2
月度市场宣传方案
附件3
分校市场宣传效果汇总表
事件执行结果
确定月度宣传题招生务发市场部员工
事件4 制订分校月度市场招生方案
表7 事件4
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1汇总月工作数
标准1分析月招生务完成情况
标准2分析市场宣传数根分校市场投放效果汇总表计算媒体渠道创造咨询量
标准3分析市场宣传数计算媒体市场关键指标数
标准4分析分校转化率计算分校种转化率形成曲线图
标准5分析分校转化率：计算咨询师转化率形成曲线图
标准6分析分校转化率提取月转化率数两月转化率变动情况
标准7分析分校转化率全面分析转化率变动原
标准8总结标准化推行程度
标准11月实际招生数招生务完成例
标准22计算咨询量媒体渠道包括
1〕面媒体
2〕网络
3〕朋友介绍
4〕户外咨询
5〕派发单页
6〕校园演讲
7〕社区活动
8〕渠道
标准22咨询量包括
1〕 咨询量
2〕直接门咨询量
标准31关键指标数包括
1〕 咨询量门率
2〕 咨询门报名数
3〕直接门咨询报名数
4〕咨询量钱
5〕招生钱
6〕招生例
标准41转化率包括
1〕 门转化率
2〕咨询会订座转化率
3〕订座报名转化率
4〕总转化率
标准51参见月度工作汇报模板
标准81总结岗位标准学考核
2
步骤2评价市场员工作成效
标准1分析市场员务完成情况指标达标情况存问题
标准2工作态度
标准3工作力需提升方
标准4拟订员提升方案
标准11参见月度工作汇报模板
3
步骤3审核分校月度市场宣传方案
标准1接收媒体宣传专员提交月度媒体宣传方案市场活动专员提交月度市场活动方案
标准2审核宣传方式投放例
标准3调整投放组合
标准4反响审核意见
标准11月度媒体宣传方案包括：市场宣传题宣传组合〔含市场活动〕广告模板软文容投放费明细
标准21：面媒体投放例应70％网络宣传投放例约15％－20％市场活动投放例约10％－15％果增加电视宣传暂定面媒体60％电视广告投放费例约10％具体标准见总部组织联合电视广告时规定
标准31：调整面媒体分布面媒体投放节奏
1〕启动期分校月制订2次市场投放方案
2〕周周五：天投放咨询会前天适增加广告投放频次版面媒体意组合
3〕招生旺季月份〔3－9月〕分校城市尝试联合广告密集版面投放
4〕五〞十〞假日期间少投放次广告春节前确定春节广告投放方案节投放密集
5〕市场投放节奏员工工作状态节奏匹配
标准32：调整网络媒体投放网络媒体宣传题月度投放题致
标准33：调整市场活动宣传方式目标
标准41：求修改须1工作日修改完毕报
4
步骤4形成月度市场招生方案
标准1编写市场部月度工作总结
标准2整合形成月度市场招生方案
标准3报分校校长〔市场副校长〕审批
标准11月整体数
1〕招生数
2〕投放效果分析
3〕咨询转化率分析
4〕咨询会转化率分析
5〕员分析评价
标准12：针特事件需专门总结
1〕型市场活动总结
2〕标准化推进情况总结
标准21：填写月度工作汇报模板
标准22：月度市场招生方案包括容
1〕月招生目标
2〕咨询师分配招生务
3〕月度市场宣传方案
4〕分校咨询月度转化率提升方案〔分校〕
5〕分校开班方案咨询会方案
6〕市场部员工培训方案
7〕需支持资源
标准31：提交月度市场招生方案辖员工月工作务单
标准32：电子邮件形式提交
5
步骤5修改调整月度市场招生方案
标准1分校校长〔市场副校长〕反响意见进行修改
标准2校长办公会决议调整
表8 事件4说明
事件分级分档
12档
标准受控
受控
控制点
市场投放费市场投放节奏
控制方法
1分校校长〔市场副校长〕确定取消者加某具体媒体宣传说明理
2市场投节奏员工工作状态节奏匹配
控制指标
39月特型城市〔北京海广州深圳〕低投放费6万城市低投放费5万月份特城市〔北京海广州深圳〕低投放费5万城市低投放费4万
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
市场活动专员媒体宣传专员
电子邮件
月度方案
表8 〔续〕
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
月工作务单月度市场宣传方案
事件涉附件
序号
附件名称
附件2
月度市场宣传方案
附件3
分校市场宣传效果汇总表
附件4
月度工作汇报模板
附件5
月工作务单
附件7
分校咨询月度转化率提升方案〔分校〕
事件执行结果
制订月度市场招生方案报送分校校长
表9 事件5
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1市场副校长进行工作沟通〔选设市场副校长分校选择步骤〕
标准1分校校长沟通月度总结点
标准2校长沟通月度方案点时间标准：部门月总结方案会前1天
标准11：总结容包括限
1〕工作务完成情况
2〕实际完成业务指标
3〕完成务验未完成务教训
4〕部门工作改良思路
标准21：市场部
1〕市场招生数务
2〕市场投放费
3〕咨询转化率提升指标
4〕部门员工培训〔提升〕安排
5〕部门员工招聘需求〔选〕
2
步骤2准备会议
标准1确定会议时间
标准2确定会议点
标准3准备会议容
标准4发送会议通知
标准5根月部门会议记录检查会议决议执行情况
标准11：分校校长〔市场副校长〕办公会1－2工作日
标准21：安排咨询助理定会议室
标准31：明确会议议程
1〕传达校长办公会决议
2〕总结月市场工作
3〕布置月工作务
标准32：明确会议解决关键问题
标准33：初步拟订关键问题解决方案
标准41：电邮件方式发送全体参会员 口头确认全体参会员已接通知
标准42：强调特殊原缺席特殊原需提前请假
标准51：部门会议天少开会前30分钟
标准52：标注会议记录中市场工作相关决议
3
步骤3召开会议
标准1传达校长办公会决议
标准2总结月市场工作
标准3布置月工作务
标准4听取市场副校长点评
标准5进行会议总结
标准11：参见校长办公会议传达标准
标准12：部门相关决议工作安排
标准21：听取点评员工工作总结
1〕工作中成功验
2〕工作中存问题解决方法
3〕总结采取ＰＰＴ形式
4〕10分钟左右
5〕点评原：点评程中防止种已见互步求事〞
标准22：市场作部门工作总结
1〕肯定成绩鼓励员工
2〕公布月工作务完成情况
3〕针存问题提出改良意见
标准31：讲解月招生目标开班方案咨询会排期
标准32：点评调整月度媒体宣传方案
标准33：点评调整月度市场活动方案
标准34：咨询师分配招生务
标准35：讲解分校咨询转化率提升方案
标准36：讲解员工培训方案
标准37：协调部门资源
标准38：必时市场副校长总结点评进行补充
标准51：简明扼重点突出
标准52：形成统意见防止异议
4
步骤4审核会议纪
标准1审核会议纪否全面
标准2审核会议纪否准确
标准3调整会议纪〔选需调整时选择〕
标准4反响审核意见
标准11：会议纪重容
1〕会议题点参会时间记录持
2〕媒体宣传市场活动需调整方
3〕部门工作务完成时间
4〕员工提升方
标准41：电子邮件方式
5
步骤5发送会议纪
标准1发送公文纪部门员工抄送分校校长〔市场副校长〕时间标准：会议结束1工作日
标准11：电子邮件方式
表10 事件5说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
校长办公会会议市场招生方案调整容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
会议纪
市场员工
电子邮件
会议纪
事件涉附件
序号
附件名称
附件11
校长办公会传达标准
事件执行结果
员工明确部门务工件重点提升方
事件6：监控月度市场招生方案执行
表11事件6
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1核实市场宣传否方案执行
标准1核实面广告否方案执行
标准2核实市场活动否方案执行
标准3核实网络投放否方案执行
标准4说明未方案实施原影响〔选方案实施 选〕
标准5监控市场活动实施程〔选市场副校长时选择〕
标准6监控电视广告投放实施
标准11：签批模板否符合确定广告模板
标准12：广告模板报社求时间提供报社般提供稿件晚时间发布前天
标准21：市场活动兼职员否方案招聘培训位
标准22：市场活动场否方案联系位
标准23：市场活动实施效果
标准31：查网络否方案连接
标准41：书面说明注明未方案实施原变更方案执行该方案结果影响程度
标准51：市场活动否方案实施
标准52：工作员否遵守市场活动标准流程
标准53：纠正违规行宣布处分决定
标准54：记入考核结果
标准61：查广告否合约定实施
2
步骤2查阅市场数
标准1查阅咨询助理报数
标准2查阅媒体宣传专员报数
标准3咨询师沟通解咨询量质量
时间标准天
标准11：包括分校日咨询报名表分校市场投入效果表
标准21：媒体宣传专员报表包括：分校媒体简报竞争手媒体简报
标准31：日销售会议解日咨询量情况
3
步骤监控咨询量情况
标准1监控媒体咨询量变化
标准2周监控市场活动效果变化〔选市场副校长时选择〕
标准11：监控媒体象
1） 面广告
2） 网络广告
3） 户外广告
4） 广告
标准12：监控咨询量否符合预期： 咨询量直接门咨询量咨询会邀约门咨询量〔单体数量〕
标准21：查询调查表回收数量：果单点调查表数量10份推测该市场活动点存问题者市场活动员存问题
标准22：查询市场活动咨询量效回访量〔调查表回访 正确方知道华育国际EDUASK计算机教育〕：果回访效咨询量例〔效咨询量调查表数量〕10市场活动流程出现问题需深入解
标准23：查询调查表群分布：果调查群非目标客户占50该市场活动点目标群众准确该市场活动点需更换
标准24：抽查兼职员产品解程度该工作态度兼职员工作积极性解市场活动执行情况
4
步骤4监控员提升情况
标准1咨询助理提升情况
标准2咨询师提升情况
标准3媒体宣传专员提升情况
标准4市场活动专员提升情况
标准11：表格填写准确标准时性
标准12：资料收集完整性
标准13：咨询量记载完整性
标准14：咨询量分配合理性
标准15：咨询接 接听标准性
标准16：咨询前台标准性
标准17：：例咨询会担角色标准性分校活动角色标准性
标准21：咨询标准化执行情况〔报名周期表销售日志填写标准性〕
标准22： 咨询流畅性标准性
标准23：咨询工具咨询预案完备性
标准24：关单力心态
标准25：相关行业背景知识面
标准26： 回访时程度
标准27：心态变化情况
标准31：媒体剪报收集完整性
标准32：竞争手情况收集完整性
标准33：软文撰写情况
标准34：面广告设计周期效果
标准41：兼职市场活动专员工作状态
标准42：活动咨询量创造结果
5
步骤5改良需调整方
标准1调整咨询量创造
标准2调整员工功提升
标准11：启动媒体宣传备选方案
1） 调整媒体宣传题
2） 调整投放量
3） 调整投放频次
4） 调整投放媒体
标准12：启动市场活动备选方案
1） 改变市场活动点
2） 加强兼职员培训
3） 调整户外派单模板
4） 增加户外派单量
标准21：员功提升调整
1） 加强员沟通
2） 加强员培训
3） 加强标准化岗位事件学演练考试
4） 增加员鼓励措施
6
步骤6通报月度监控结果
标准1通报月度监控结果
标准2监控位支持时需作批评
时间标准：部门会议
表12 事件6说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理
电子邮件
报数
媒体宣传专员
电子邮件
报数
咨询师
电子邮件
销售日记
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
市场部岗位
面谈电子邮件
需整理方
事件涉附件
序号
附件名称
附件3
分校市场宣传效果汇总表
附件6
分校日咨询报名情况汇总表
附件9
销售日记〔样〕
事件执行结果
实施程中编差控制
事件7：分校咨询会分配务
表13 事件7
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1明确分校咨询会需参加员
标准1确定参加员
标准2确切参加咨询会员分工
标准3学术质量部理〔教学副校长〕沟通确定学术局部讲
时间标准根月度市场招生方案安排咨询会日期提前1周
标准11：咨询助理1名咨询师1名技术支持1名教师1名市场部理
标准21：市场部讲：市场部理果邀请分校校长〔市场副校长〕讲需讲座前两天提出申请
标准22：教学部讲：教师
标准23：持：咨询师咨询助理
标准24：准备设备：技术支持
标准31：未设立副校长分校教务部起确认选设立副校长分校教学起确认选
标准32：分配演讲PPT讲求讲熟悉PPT
2
步骤2安排咨询师邀约咨询者
标准1安排咨询师邀约咨询者门听咨询会
时间标准根月度市场招生方案安排咨询会日期提前1周？〔提前天〕
标准11：需强调
1） 〔根分校市场特点酌情咨询会作转化咨询量方式咨询量邀约咨询会门者咨询会作补充咨询量转化手段门转化 门困难咨询量邀约咨询会转化〕先量邀请咨询者分校进行面咨询面咨询没转化咨询者邀请门听讲座
2） 确定门咨询者告知讲座信息邀请门参加讲座
3） 理咨询者确定参加讲座时间时咨询师需咨询者约定咨询会前天咨询会天午会咨询者次确认
3
步骤3预订咨询会场
标准1确定咨询会开始时间
标准2安排咨询助理预订咨询会场
标准11：般月度市场招生方案指定时间
4
步骤4发送咨询会通知
标准1发送咨询会通知参加员
时间标准咨询会前1天
标准11：咨询会通知包括：咨询会时间点
题：参加员务分配务目标：考前须知
标准12：电子邮件形式发送
表14 事件说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
审批通月度市场招生方案
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
参讲座分校员
电子邮件
讲座通知
事件 涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
确定讲座团队务进行分配
事件8：组织讲座演练
表15 事件8
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1发送演练通知
标准1通知相关员参加演练
时间标准咨询会前1天
标准11： 口头通知+电子邮件方式
标准12：明确演练时间点
2
步骤2分配演练务
标准1角色分配务
时间标准演练前半时
标准11：咨询师咨询助理作持
1） 布置会场
2） 协助网进行设备调试检查
3） 播放暖场视频宣传片
4） 迎接陪先期入场咨询者
5） 持咨询会
标准12：市场活动专员负责接
1） 准备讲座登记表测试题
2） 接咨询者指导登记
3） 分发宣传资料
标准13：咨询师负责咨询
1） 讲座咨询
2） 特殊技术疑问咨询者引见第二讲
标准14：技术支持负责调试设备
3
步骤3组织模拟演练
标准1讲座流程演练
标准2讲讲座演练
时间标准：讲座1天
标准11：调试设备接讲座咨询演练遍
标准12：注意流程步骤间衔接
标准21：讲座
1） 语速适中急慌
2） PPT局部间承接性
3） 表达连贯
标准22：站姿
1） 面听众
2） 宜频繁移动挡住听众视线
3） 直立倚物体
标准23：眼神
1） 关注现场听众
2） 1听众身停留宜超5秒钟
4
步骤4纠正错误〔选发现错误时选步骤
标准1纠正流程演练中错误
标准2纠正讲讲座演练中错误
表16 事件8说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长〔市场副校长〕
电子邮件
审批通月度市场招生方案
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
参加演练分校员工
电子邮件
演练通知
事件 涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
参加讲座员熟悉讲座流程够利实施讲座
事件9：实施咨询会演练
表17 事件9
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1咨询会前准备
标准1熟悉咨询会模板
标准2服装形象符合求
标准3调整情绪
标准4计时准
时间标准少提30分钟
标准11：咨询会模板包括
1）分校讲座
2）校园演讲
3）社区演讲
标准21总部工服求干净整洁男士剃净胡须
标准31忘记杂念单独咨询室教室调整
标准32做眼部摩5―10分钟
标准41手表计时工具调整准确时间
2
步骤2整理仪表
标准1入场前检查仪表
时间标准提前20分钟
标准11男士衣着
l）领带太长太短
2）衣着整干诤
3）头发整齐农领外边
4）胸牌片前
标准12女士衣着
1）珠宝配戴适宜
2）化装太浓
3）胸牌片前
3
步骤3提前入场
标准1少提前5分钟入场
标准2翻开演讲PPT首页
标准3查阅学员根资料
标准4等持开场白
标准11提前接触听众拉听众距离缓解紧张情绪
标准21显示华育国际XX分校欢送您〞
标准31解学员学历分布工作状况工作历性IT解程度年龄等
标准41持介绍时起立学员点头示意
4
步骤4开始演讲
标准1PPT进行演讲
标准2肢体语言符合求
标准11互动环节注意重点客户
标准12：声音洪亮保证排听众听清
标准21站姿
l）面听众
2）宜频繁移动挡住听众视线
3）直立倚物体
标准22眼神
1）关注现场听众
2）听众身停留宜超5秒钟
5
步骤5结束演讲
标准1听众致谢
表18 事件9说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
审批通月度市场招生方案
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
完成题演讲激发加强听众IT行业培训课程兴趣
表19 事件10
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1参听咨询会咨询者分组
标准1划分A组咨询者
标准2划分B组咨询者
标准3划分C组咨询者
时间标准：第二讲演讲时
标准11咨询师3名咨询者确定A组咨询者总数限
标准12面咨询员原接咨询师分组没面咨询咨询者咨询师协商决定分组
标准13注意父母陪父母子女听咨询会咨询者
标准14面咨询咨询师判断报名咨询者
标准15局部计算机根底咨询者〔局部需解容完全懂计算机咨询者少便迅速关单〕
标准16：组量保证情况接〔年龄学历计算机掌握程度想学课程等〕
标准17：通咨询师演练现场观察咨询者反响判断报名倾咨询者
标准18：综合考虑素判断组员名单
标准21： B组次进入面咨询象咨询师3名咨询者确定B组咨询者总数限
标准22咨询师判断说服报名定难度者需咨询时间拟长咨询者
标准23符合A组条件超出A组`总数限咨询者
标准24符合A组条件A组中数情况差异较适合分组进行咨询咨询者
标准31C组进行面咨询象AB组挑剩划C组
2
步骤2分流A组咨询者
标准1持A组名单点名请点咨询者咨询师进行咨询
时间标准咨询会结束
标准11登记表标注A组点名
标准12事先熟悉听众名字念错字
标准13次点完ˉ名咨询师A组名单请点咨询者咨询师离开会场点名咨询师A组名单
标准14切忌点名时说出A〞组 B〞组 C〞组
3
步骤3测试
标准1持请BC组咨询者留会场里做测试题
标准2安排员负责测试现场控制缓解测试严肃气氛
标准3试卷交持批改试卷
4
步骤4分流B组咨询耆
标准1持B组名单点名请点咨询者咨询师进行咨询
时间标准A组咨询结束咨询师返回讲座场时
标准11登记表标注B组点名
标准12事先熟悉听众名字念错字
标准13次点完名咨询师B组名单请点咨询者咨询师离开会场点名咨询师B组名单
标准14切忌点名时说出A〞组 B〞组 C〞组
5
步骤5咨询师分流咨询者进行咨询
标准1咨询
标准2咨询
标准11参见咨询师事件面咨询参听讲座咨询者（演讲）
标准21参见咨询师事件面咨询参听讲座咨询者（演讲）
表20 事件10说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
表20（续）
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
参加讲座咨询者进行分流咨询测试
事件11调整s1新班开班方案
表21 事件11
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1分析招生进度
否符合开班进度
标准1正式开班周前统计新开班招生数
标准2判断招生进度开班进度否符合
时间标准原方案开班日期前1周
标准11咨询师沟通确认招收学员班级分布
标准21前招生速度预估原定开班日期否招原定开班数80明显会少原定开班数80考虑进入步骤2
2
步骤2中请变更开班日期（选）
标准1预定新开班日期
标准2发送申请分校校长（市场副校长）
时间标准原方案开班日期前1周
标准21电子邮件形式
标准22电子邮件容包含变更原新开班日期
3
步骤1发送E1新班开班方案调整通知
标准1接收分校校长（市场副校长）审批意见
标准2发送相关部门理市场部员工
时间标准变更申请批准时
标准21未设立教学副校长分校发送教务部
标准22设立教学副校长分校发送教学教务部抄送教学副校长
标准23电子邮件 通知形式
表22 事件11说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理咨询师
日销售会
新班报名情况汇总
分校校长（市场副校长）
电子邮件
开班日期变更申请审批意见
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
开班日期变更申请
相关部门理市场部员
电子邮件
新班开班方案调整通知
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
明确调整开班时间班型通分校校长审批
22职责2负责持续提高分校市场部招生转化率
事件12制订分校月度咨询转化率提升方案
表23 事件12
序号
步骡
步骤标准
标准
1
步骤1咨询数分析
标准1查分校日咨询报名表分校市场宣传效果投放表
标准2分析咨询师总转化率 咨询会门转化率订座报名转化率演讲转化率等
标准11分校日咨询报名表分校市场宣传效果投放表参见总部提供模板
标准21参见分校咨询月度转化率提升方案（分校）
标准22附件7表格公式填写月数分析应数
标准23招生数 咨询量直接门数 门数标准1中数掂表格提供
2
步骤2确定咨询师转化率招生务咨询量
标准1咨询师确定总转化率目标
标准2确定咨询师招生务C咨询师招生务招生务×月该咨询师招生完成例）
标准3确定咨询量（咨询量招生务总转化率目标）
标准11
1） 假设该咨询师总转化率10时总转化率提升幅度1015
2） 假设该咨询师总转化率10―15时总转化率提升幅度1015
3） 假设该咨询师总转化率1520时总转化率提升幅度510
4） 假设该咨询师总转化率稳定2025
总转化率提升幅度510
标准21月咨询师招生完成例招生完成数部门招生完成数
标准22招生完成数交纳全款学员计算交纳订金学员计入招生完成数
3
步骤3形成月招生务分配表
标准1分校咨询月度转化率提升方案（分校）填写月数分析月招生务
4
步骒4形成月度咨询转化提升方案
标准1分析影响咨询师转化率素
标准2分析咨询师工作态度咨询师积极工作态度工作前提果没积极工作态度咨询师难分校取业绩
标准3分析咨询师标准流程技问题
标准4分析咨询师咨询技巧技问题
标准5分析咨询师白身素质学历工作历决定
标准6制订针咨询师提升方法
标准7附件7 分校咨询月度转化率提升方案（分校）填写月存问题月提升措施
标准21首先解该咨询师否认项工作否认华育国际否愿意事咨询工作咨询师工作前提
标准22解咨询师项工作法
延时工作法周六日常班
法
标准23观察咨询师情绪变化观察咨询
师否愿意动交流沟通
标准31否遵守咨询流程步骤
标准32否遵守咨询事件标准标准
标准41产品知识教学方法否熟练
标准42否控制住咨询者
标准43关单力否强
标准51倾听沟通力否强
标准52职业规划行业背景否强
标准61调整工作态度
1） 价值观念问题果通思想工作建立正确价值观建议辞退该咨询师
2） 薪水遇问题建议通讲解考核体系帮助咨询师解收入空间时帮助建立正确价值观（快乐工作提升功时回报）咨询师关心薪金外心情提升空间重确实根薪金相低员工应该时分校校长（市场副校长）建议咨询师进行调薪调级
3） 工作强度问题咨询师认咨询工作前提适考虑咨询师调休适减少咨询量分配
标准62掌握标准流程
1） 咨询师学 熟练背诵岗位事件步骤标准标准
2） 咨询师相互练 互相扮演咨询者咨询师练咨询标准流程直完全熟练掌握
3） 市场示范完全咨询标准流程示范咨询
标准63 掌握咨询技巧
l） 天演讲产品1次熟练掌握产品课程特点教学方法
2） 咨询流程强化训练 周演练3次应酬暖场倾听方概括性答复讲解课程体系职业规划―解答衍生问题关单（ 咨询邀请门面咨询报名）
3） 求咨询师 销售心理咨询方面书籍
标准64提高身素质
1） 职业规划行业背景强 求咨询师网阅读IT行业知识解新IT新闻分校订阅计算机世界 IT理杂志等刊物求咨询师空闲时候阅读
2） 倾听沟通力较弱 针沟通倾听力强员工强求咨询技短时间提升建议催促朗诵书籍周练招生讲座3次
5
步骤5报分校月度咨询转化率提升方案
标准11档市场部理该步骤受控步骒需提交分校校长
（市场副校长） 进行审批2档市场部理需该步骤
标准11转化率提升目标
1） 咨询师总转化率10时 月总转化率目标少18
2） 咨询师总转化率1015时 月总转化率目标少20
3） 咨询师总转化率15―20时月总转化率目标少25
4） 咨询师总转化率2025时月总转化率日标少30
5） 咨询师总转化率2530时月总转化率目标少35
6） 咨询师总转化率30时月总转化率目标少40
标准12果出现转化率目标没达指标求情况检查实施方法效性持续性
6
步骤6催促咨询师提升
标准1催促回访
标准2关注回访结果
标准3加强日销售会议
标准4建议分校校长（市场副校长）加强考核鼓励
标准11遵守次日回访咨询者〞制度做回访预案
标准21关注天 回访结果关注次日门量预报名数
标准22咨询师认难处理咨询者亲示范回访
标准31参见事件召开日销售会议
标准41参见总部制订考核方案
表24 事件12说明
事件分级分档
l2档
标准受控
1档受控2档标准
控制点
步骤⒌ 报分校月度咨询转化率提升方案
控制方法
分校校长（市场副校长）进行审批
控制指标
转化率提升目标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入谷
咨询助理
电子邮件
分校日咨询报名情况汇总表
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
咨询师
电子邮件会议
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
分校校长（市场副校长）
电子邮件
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
事件涉附件
序号
附件名称
附件3
分校市场宣传效果汇总表
附件6
分校日咨询报名情况汇总表（分校）
附件7
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
事件执行结果
咨询师明确提升方提升目标求
事件13召开日销售会议
表25 事件13
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1准备日销售会议
标准1 市场部理巡视咨询室
标准2查咨询师日报
标准3查市场报表
标准11观察咨询师情绪
标准12询问倾听咨询师咨询程中
遇问题予时解答
标准13咨询师提出种问题记录问题列表中
标准14班开始贯穿天工作中
标准15观察咨询师次日销售会议中提出改良点执行情况
标准21咨询师填齐提交报名周期表
销售日记
标准31查天分校日咨询报名表分校市场投放效果表
标准32约时20分钟
2
步骤2通知咨询师咨询助理开会
标准1 面通知咨询助理咨询师会
时间标准天16：30
3
步骤3听取咨询师工作汇报
标准1听取位咨询师汇报
标准2根提出问题出相应解决方法记录核心容
标准3时间汇报5―10分钟点评35分钟
标准11咨询师汇报点参见销售日记（样）
标准12招生数日招生目标差距数准确
标准13 咨询数量门咨询数量电
话回访数量预计门量预计明天报名量预计咨询会邀约单数数量
标准21参见咨询师岗位事件流程
4
步骤4选定需重点点评面预案
标准1根咨询师咨询熟练程度选定需检查预案
标准2根咨询师工作状态选定需检查预案
标准3根咨询者类型选定需重点检查预案
标准4成熟咨询师动提出咨询预案
标准11咨询师入职3月检查
面预案
标准12咨询转化率低20时检查
面预案
标准13咨询师转化率20时检查
难解决咨询者咨询预案
标准21咨询师期面转报名率降剧
烈根提问解期转化率低咨询者
类型
标准31月50咨询者
类型
5
步骤5点评面预案关键点汇报
标准1咨询象定位准确
标准2咨询者背景情况
标准3方涉需求点抗拒点
标准4需准备咨询工具
标准5安排咨询助理整理会议记录
标准11根咨询师岗位手册咨询者类进行定位
标准21咨询者年纪学历计算机水
标准22咨询者工作状态工作年限
标准23咨询者陪者情况
标准31根咨询师岗位事件类咨询者
通需求点抗拒点
标准32 咨询中解咨询者关
心问题
标准41准备咨询者类似学员案例详细
情况
标准42准备类咨询者职业规划
标准43准备咨询者相关行业IT结合数报道（网络版）
标准44准备工具知识
1） 果咨询者提竞争手必须解竞争手课程优劣势
2） 果咨询者测试邀请门需准备相关测试题
6
步骤6发会议记录
标准1阅读咨询助理发送会议记录
标准2发送会议记录会传分校0ut1ook公文件夹中备份
标准11必时修改会议记录
表26 事件13说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理
电子邮件
分校日咨询报名情况汇总表分校市场宣传效果汇总表
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
咨询师咨询助理
电子邮件
会议记录
事件涉附件
序号
附件名称
附件8
报名周期表
附件9
销售日记（样）
附件7
分校日咨询报名情况汇总表
附件3
分校市场宣传效果汇总表
事件执行结果
解决天咨询问题调整咨询师咨询预案
事件14 咨询师岗位示范
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1示范前准
标准1解咨询师咨询师岗位事件流程掌握程度
标准2解咨询师产品掌握程度
2
步骤2 咨询示范
标准1针 咨询事件步骤标准标准进行现场讲解示范
标准2接听 咨询求咨询师记录 咨询程
标准3咨询师接听咨询 录音针录音中出现问题进行讲解
标准11参见咨询师岗位事件
3
步骤3 回访示范
标准1针咨询师 回访事件步骤标准标准进行现场讲解示范
标准2亲进行 回访求咨询师记录 回访程
标准3咨询师咨询回访 录音针录音中出现问题进行讲解
标准11参见咨询师岗位事件
4
步骤4面咨询示范
标准1针面咨询事件步骤标准标准进行现场讲解示范
标准2亲面咨询求咨询师记录面咨询程
标准3咨询师面咨询程录音针录音中出现问题进行讲解
标准11参见咨询师岗位事件
表28 事件14说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
咨询师掌握原会做做岗位事件
23 职责3： 负责带着分校市场部员工执行标准化
事件15 安排新员工学岗位事件
表29 事件15
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1发送岗位标准化文件市场部新员工
标准1发送咨询师岗位标准（纸质）咨询师
标准2发送市场活动专员岗位标准（纸质）市场活动专员
标准3发送媒体宣传专员岗位标准（纸质）媒体宣传专员
标准4发送咨询助理岗位标准（纸质）咨询助理
2
步骤2布置新员工背诵岗位事件名称步骤
标准1新员工入职前三天求新员工背诵
标准11培训总部品牌历史产品介绍
标准12培训分校业务流程解分校业
务环节合作培训标准化岗位事件
方法
标准13背诵理解岗位职责背诵理解
事件名称步骤
3
步骤3新员工岗前
测试
标准1入职第三天笔试默写岗位事件名称
标准2考试时问2时
标准3 80分格
4
步骤4安排新员工岗前工作
标准1新咨询师入职前周
求背诵岗位事件名称步骤时初步解标准标准
标准2新咨询助理入职前
周求背诵岗位事件步骤标准标准岗位流程
标准3新市场活动专员新媒体宣传专员入职前周求背诵岗位事件名称步骤标准局部标准岗位流程
标准4新员工入职考试通参加
标准11笔试默写岗位事件名称步骤局部标准
标准12考试时间4时
标准1390分格
标准21 笔试默写岗位事件步骤标准局部标准岗位流程
标准22考试时间4时
标准2390分格
标准31笔试默写岗位事件步骤标准
局部标准岗位流程
标准32考试时问4时
标准3390分格
标准41考试格参加岗位实
表30 事件15说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员行政专员
电子邮件
新员工报信息
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
新员工初步解标准化岗位标准学会岗位标准
事件16检查员工标准化执行情况
表31 事件16
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1解查岗位
标准
标准1熟悉级岗位标准
标准2实践级岗位标准
标准3做学笔记
标准11包括咨询师市场活动专员媒体
宣传专员咨询助理岗位标准
标准12熟读岗位标准握关键点
1） 级岗位受控事件控制点控制方
法控制指标
2） 根级员工解找出员工容易犯错误方1名
标准13做学笔记少应该列出关键点
标准21参咨询提高标准化咨询力加深理解便咨询示范
标准22参制订月度市场方案标准化求步步完成整市场方案体会标准标准含义
标准23参实施市场活动标准化求步步完成整市场活动体会标准
2
步骤2确定检查方案
标准1确定检查具体员工
标准2确定标准化检查范围
标准3确定检查容
标准4周工作日完成周检查方案
标准11应注意检查频次精力分布
标准12应关注新员工业务力需提升员工
标准21检查分余面检查局部检脊
标准22员工评级应进行次全面检查时间更针员工提升短板进行检查提升
标准23阶段检查范围容侧重点
标准24填写标准化执行情况检查表
标准31检查容员工岗位事件
标准41方案应周工作方案中表达防止机方案性
3
步骤3实施检查
标准1定期检查
标准2定期检查
标准3检查市场活动实施情况
标准4填写标准化执行情况检查表
标准11咨询现场观察咨询师面恪
询特关注关键点
标准12回放咨询师 咨询录音
标准13现场观察咨询师 咨询表情
语气注意说话连贯性说话少
标准14频率 级咨询师日少次
二级咨询师两日少次三级咨询师三日少次
标准21走动式观察咨询师咨询助理记录标准现象
标准22检查咨询师咨询助理数否致
标准31走动式观察市场活动现场查兼
职员标准性检察市场活动专员兼职
员监督理方法否效
标准32检查市场活动否符合标准化求
标准41填写相关记录检查结果〞
标准42写明检查时间事件名称存
问题
4
步骤4处理检查结果
标准1审阅市场表格结合现场检查提出纠正标准现象方法
标准2日销售会议
标准3单独谈话
标准4求定期整改
标准5执行考核方法
标准6发现问题续工作中加检查频次
标准7记录检查结果整改方案
标准11现场示范
标准21公布部门员工标准化执行情况检
查结果
标准22表扬标准化执行员工
标准23指出普遍存问题
标准24提出改良时间
标准25提出改良方式（选中种
种）包括
1）参加岗位标准学
2）指导示范
3）事间帮助
4）学
5）参加岗位资格认证培训
标准51假设检查月度考核单中规定考核方法执行
标准52假设没规定方法执行
1）检查试期员工时发现1次违反予口头警告发现2次违反予严重警告责令改良第3次予延长试期1月改良直接解聘
2） 检查正式员工时发现1次违反予口头警告发现2次违反扣月考核10责令改良第3次予严重警告扣月考核⒛改良者转成试直解聘
标准61未执行标准化事件应周做定次抽查
标准71记录文件存档
表32 事件16说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
附件12
标准化执行情况检查表
事件执行结果
检查纠正符合标准化行
事件17报体系分校违规事件
表33 事件17
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接受违规资料
标准1咨询师反映违规情况
标准2市场活动专员处收集违规情况
标准3媒体宣传专员处收集违规情况
2
步骤2：审查分校违规证
标准1面媒体需广告模板样张
标准2面媒体广告需订具体页面址页面容图片
标准3宣传彩页需模板样张
标准4咨询违规需证明确
标准5发现违规容11作日整理完毕
标准11报纸名称报纸日期报纸版面
标准12明确注明违规容
标准21明确注明违规容
标准31明确注明违规容
标准41 咨洵面咨询录音
标准42明确时问点咨询师名字
标准43明确出现违规容
3
步骤3报违规容分校校长（市场副校长）
标准1违规证确凿
时间标准违规证整理完毕时
表34 事件17说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
市场活动专员咨询师
电子邮件
违规容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长
电子邮件纸质
违规容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
报违规容分校校长（市场副校长）
事件18实施推进市场招生标准化〞整改
表35 事件18
序号
步 骤
步骤标准
标 准
1
步骤1阅读总部整改求确定整改方法
标准1阅读总部整改求
标准2反思工作程根总部整改求中提示确定整改方法进度
标准11总部整改求总部周数
报表分析总部现场督导
程中发现问题
标准12接整改求日马处理
标准21总部意见类型
1）媒体宣传
2）网站宣传
3）单页模板
4）咨询说辞
5）户外派单
6）总部现场督导发现员工岗位标准化执行问题
标准22处理方法针具体岗位标准化执行问题进行限时改良
2
步骤2召开部门时会议
标准1根整改求工程设定整改时间表
标准2传达整改意见布置整改务
标准3报送时间表巾心校长（市场副校长）审批
时间标准收整改方案2日
标准11整改项日达标准时问表
标准12相关员整改目标
标准13设定相应考核方法
标准21电邮件 确认方式
3
步骤3进度实施整改
标准1审批意见调整时间表
标准2市场员工标准化整改
标准3宣传标准化整改
标准11日销售会讲解整改方案考核方法
4
步骤4踪整改实施
标准1根整改时间表检查整改结果
标准2约定实施考核
标准11执行事件检查员工标准化执行情况
5
步骤5汇报整改结果
标准1汇报整改结果巾心校长（市场副校长）
时间标准设定整改结束时间前
标准11整改求逐汇报整改结果
标准12需书面资料提供书面素材
标准13提交结果观察衡量
表36 事件18说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
整改求
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
电子邮件纸质
汇报整改结果
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
根总部反响改良分校标准化执行中问题
24职责4负责组建理分校市场团队
事件19市场员工二面试
表37 事件19
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1检查应聘者资料
标准1检查资料完整忤
标准2事专员面转交
标准3第次面试时间
标准11应聘者资料包括简历学历证书等复印件
标准12面试评价表（事专员填写完毕）
标准13业务面试评价表（空白表）
标准31业务面试时间应安排第次面
试3天
2
步骤2解应聘者根情况
标准1阅读应聘者简历求职信
标准2阅读面试评价表
标准11应关注应聘者方面
1）根情况性年龄籍贯等
2）教育历学历学校专业等
3）工作历行业企业岗位岗位职责工作业绩离职原等
4） 培训历培训名称课程名称培训讲师培训课时
5） 评价专业技职业素质工作验性格特点等
标准21应关注面试应聘者评价
l）应聘者岗位职条件匹配度（根情况教育历工作历培训历）
2〉应聘者职业素质（价值观职业态度团队合作精神沟通力忠诚度稳定性）
3） 应聘者形象性格特征
4） 应聘者工作验期工资遇
3
步骤3确定业务面试时间
标准1确定业务面试选
标准2通知事专员业务面试时问
标准11根应聘者招聘岗位匹配程度判断
标准21 方式
4
步骤4：进行业务面试
标准1：约定时间接见应聘者
标准2：礼貌接应聘者
标准3：观察应聘者形象气质言行举止
标准4：详细解应聘者背景关键点
标准5通简单介绍分校岗位求进步应聘者进行判断解
标准6帮助应聘者正确认识分校业务应聘岗位
标准7解应聘者否改变应聘初衷
标准8评判应聘者资格
标准⒐结束面试话
标准11取消迟应聘者面试资格
1〕应聘者事先没 通知迟原
2〕应聘者迟原充分
标准21握手问候介绍
标准31种类型建议继续面试穿拖鞋超短裙短裤吊带衣露背装光头男十留长发等类发型头发染成两种颜色类颜色蓄胡须等
标准32观察应聘者眼神
1〕东张西应聘者慎
2〕眼睛敢面试者交流应聘者慎
3〕眼神中浓重疑心态度应聘者慎
标准33注意应聘者语言表达力
1〕会表达敢表达应聘者慎表达罗嗦思路清晰应聘者慎
标准41应聘者岗位相关工作历岗位职责工作业绩
标准42原工作单位离职原
标准43次应聘动机
1〕积极动机寻求开展总部锻炼等
2〕消极动机更高工资〔类员会稳定〕前工作压力太想换换环境等
3〕消极动机需慎重考虑
标准51解工作态度强调工作累工作常需延时周六日休息
标准52强调企业文化结果导事态度决定切原做细事做事等融入分校企业文化难分校开展
标准53强调岗位事件认执行标准化工作前提
标准54强调价值提升全面提升功认识职业教育执行职业教育标准提升时标准化执行回报
标准61询问应聘者分校业务应聘岗位认识
1）渠道解公司
2）前公司什印象
3）什选择公司投递简历
4）公司业务解
5）简单谈培训业务法开展前景
6）请谈应聘岗位理解
7）认应聘岗位需什样技
8）目前应聘岗位什差距
9）觉应聘岗位时具备什样竞争优势
10）期应聘岗位薪水少什
标准62倾听应聘者答复
标准63应聘者讲解应聘者认识误处
标准71确认应聘者明确意
标准81明确告知条件符合应聘者符合岗位入职条件
标准82真诚委婉告知条件符应聘者符合岗位入职条件
1）肯定应聘者优点
2）告知应聘者分校应聘岗位求
标准91明显符合岗位求应聘者应直接告诉方遗憾符合××岗位职求谢谢参相信会找适合开展岗位见〞
标准92情况应聘者直接告诉方面试结果 谢谢天面试里三天分校事专员会次联系通知面试结果〞
5
步骤5反响面试结果
标准1填写面试评价表
标准2事专员转交面试（业务面试）评价表
时间标准面试结束天
标准11已谈完遇注明
标准12明确工资遇
标准13明确岗时间
标准14明确合期限试期时间
标准21面转交签定
标准22求存档
表38 事件19说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员
电子邮件纸质
面试评价表（面）
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事专员
电子邮件纸质
面试评价表（业务面试）
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
出面试结果明确录意见
事件⒛处理部门员工转正
表39 事件20
序号
步 骤
步骤标准
标 准
1
步骤1安排员工写转正申请
标准1求员工提交转正申请表
标准2求员工提交试期工作总结
2
步骤2审批员工转正申清
标准1接收审核新员工试期工作总结转正申请表
3
步骤3正常转正员工谈话
标准1谈话前准备
标准2询问员工试期收获
标准3员工工作表示肯定
标准4指出员工工作中缺乏需提升方
标准5说明员工寄予极期
标准11仔细阅读员工转正申请工作总结
标准21量员工积极方引导
标准31定具体说明员工做岗位事件说明目前工作已达合格员工求结合标准化求谈
标准41指出问题具体评测问题岗位标准基准
标准51说明员工进步提升空间明确总部晋级制度员工明确员工分级求
4
步骤4提前转正员工谈话
标准1员工工作表示肯定
标准2询问员工试期间收获指出员工工作中缺乏需提升方
标准3说明员工寄予极期
标准11定具体说明员工做岗位事件说明提前转正原员工目前工作力达该岗位合格员工求结合标准化求谈
标准21指出问题具体评测问题岗位标准基准
标准31说明员工进步提升空间明确总部晋级制度员工明确员工分级求
5
步骤5事专员提交员工转正申请资料
标准1提交书面材料
标准11包括员工转正申请试期工作总结部门理审批意见
表40 事件20说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员
电子邮件
转正提醒
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事专员
纸质
通审批转正申请表试期工作总结
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
明确转正意见员工利转正
表41 事件21
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1：分解部门月度工作制订月工作务单
标准l根月度工作日标细分工作务部门位员工
标准2根员工月工作完成情况调整考核项冂
标准3确定局部考核权重
标准4考核填写月工作务单
标准5：印月工作务单时间标准月部门总结方案会1天
标准11员工工作整体结果部门目标
标准12月工作务单分工作程直接结果
标准13注意遗漏
标准14月工作务单表达出市场员工培养轨迹
标准21针员工缺乏提出考核考核点培养员工提出点
标准22根员工开展规划确定性调整局部
标准31考核权重表达出工作重点
部门工作影响工作占权重应
标准41参见附件5 华育国际分校 __月工作务单
标准51印月工作务单式两份备签字
2
步骤2发月工作务单员工沟通清楚月求需实现目标
标准1面讲解月工作务单明确月度工作重点难点
标准2询问员工问题予解答
标准3考核考核签字确认
标准4考核考核持份时间标准月部门总结方案会2天
标准11分约谈考核
标准12月工作重点进行逐条讲解月完成重点工作时需注意问题
标准13求员工够复述月工作重点
标准14讲解月工作难点出工作思路
标准15明确月工作难点出利外部资源
标准21请考核闶读月工作务单发表员工意见
标准22讲解考核疑虑方
标准23明确表示时会提供支持
标准24处理考核异议
1）讲解选取工作事件理
2）讲解设定考核权重理
3）讲解设定考核方法理
4）讲解设定完成时间理
标准25等考核充分考虑考核意见果考核意见正确应坦然采纳标准⒊1双方异议签字确认式两份
3
步骤3员工工作务完成情况进行关注指导时收集员工月工作完成情况
标准1根务单阶段性目标进行检查
标准2根检查结果初步判断分析原
标准⒊：具体问题提出改良建议
标准4收集员工月工作完成情况
标准11
检查结果1超设定目标
检查结果2初步达设定目标
检查结果3根达设定目标
标准21
检查结果l
1）目标设立太低
2）意外促进日标实现素出现
3）员工力未期提升
检查结果3
1）目标设立太高
2）意外影响冂标实现素出现
3）员工力确实降低
4）员工心态出现波动
标准31出现结果1果员工力确提高予时肯定表扬采取通报表扬员工员进行培训等方式进行
标准32果出现结果3意外影响目标实现素出现时出指导性意见帮助员工解决问题达定日标
标准33果出现结果3苴员工力确实降低时员工进行谈话解决思想顾虑条件允许情况市场部理进行工作示范
标准34果出现结果3员工心态问题应时进行沟通
标准标准41 考核容相关业务相关数
标准42员工月度总结报告
标准43考核相关工作记录
4
步骤4：根员工月工作员工进行月度考核评分
标准1根步骤收集数月务完成情况评定员工务完成情况
标准2分析员工务达成失败原
标准3根完成情况逐项分填写月工作务单考核评分局部
标准11否务单耍求保质保量时完成务
标准12果没完成需评测完成程度
标准13时需参见考核体系中相关岗位月度考核硬性求指标
标准21果员工力原员工力提升方应月务单中重点表达
标准22果员工态度原快安排员工谈话月务单中增加相应控制点阶段性目标
标准23果务制订合理月务单中量防止员工谈考核时候明确指出
标准31根完成情况逐项分
标准32评分标准月工作务单中求
标准33评分应客观公正
5
步骤5员工沟通月考核情况
标准1考核说明考核分理肯定做工作明确扣分原存问题提出改良方案建议
标准2询问员工考核否疑虑
标准3双方疑虑情况双方签字确认
时间标准月⒛日前
标准11考核说明扣分理等考核充分考虑考核意见果考核意见正确应坦然采纳
标准12考核结果 定明确考核单定目标评测标准
标准13员工进步做出肯定
标准14力缺乏导致未完成务员工指出月努力方
标准15目标设定太高导致木完成务员工指出员工期
标准16思想问题时进行调整导致务未完成员工应指出执行程中已进行纠正终没完成务样问题会导致开展
标准17强调部门员工定步调致果问题时提出果做肯定达部门目标
标准21假设员工考核疑虑应解想法引导正确认识问题说服考核理解接受考核分
6
步骤6汇总考核工单分校校长（市场副校长）
标准1汇总部门月度考核工单中心校长（市场副校长）
时间标准月27日前
标准11电子邮件形式
表42 事件21说明
事件分级分档
l2档
标准受控
受控
控制点
审核员工评分合理性
控制方法
1审核月工作务单达务
2审核员工评分
控制指标
部门员工评分应呈正态分布
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事专员
电子邮件
月度考核通知
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
纸质
评分月工作务单
事件涉附件
序号
附件名称
附件5
华育国际__分校__月工作务单
事件执行结果
提交考核分
事件22 访谈部门员工
表43 事件22
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步 骤 l解员工状况
标准1时解员工状况
标准11应解情况
1）员工工作态度
2）员工工作纪律
3）员工执行岗位标准化情况
4）员工工作效率
5）员工情绪
6）员工团队中作
2
步 骤 2定访谈员工
标准1表现突出员工
标准2表现差突出员工
标准3情绪低落员I
标准4新入职员工
标准5离职迹象挽留价值员工
标准11业绩幅增长[（月工作业绩业务指标）月工作业绩业务指标）]（月工作业绩业务指标）≥20（分校理原业务特点导致外）
标准12月违反岗位标准化
标准13工作积极遵守纪律情绪高涨
标准21业绩幅滑[（月工作业绩业务指标）月工作业绩业务指标）]（月工作业绩业务指标）（<20（分校理原业务特点导致外）
标准22月2次违反岗位标准化
标准23月3次违反工作纪律
标准31情绪抑郁没笑脸
标准32工作没热情拖拉
标准33脾气变急躁事恶语相
3
步骤3访谈员工
标准1表扬奖励更高求基调访谈表现突出员工
标准2帮助警示求改良基调访谈表现差匝突出员工
标准3关心鼓励解决问题基调访谈情绪低落员工
标准4访谈新员工
标准5访谈离职迹象挽留价值员工
时间标准约30分钟
标准11直接表扬员工成绩
标准12条件分校予适物质奖励
标准13请员工谈出获成绩验感想
标准14员工总结验感想
标准15员工提出更高求业绩更业务指标更优帮助事等
标准16情况适时机公开表扬该员工
标准21请员工目前工作情况进行评价鼓励员工表达出真实想法
标准22解员工目前岗位认识帮助明确开展前景
标准23解员工岗位标准化认识告标准化分校开展意义
标准24认识问题深刻改良意愿员工予时机改正求部门理指导
标准25提出改良期限求周改良探讨改良具体措施
标准26改良意愿员工部门理沟通时进行调整防止分校造成良影响
标准31量帮助员工解决生活困难感情等问题进行开导
标准32员工家庭困难力予帮助
标准33找出事矛盾焦点量化解矛盾属工作矛盾解决属矛盾求妥善处理影响工作
标准34员工进行积极引导求快调整情绪进入工作状态提高工作绩效
标准41询问新员工入职感觉
标准42说明工作具体安排明确项
工作求
标准43强调工作总部说非常重
标准44说明时会提供帮助
标准51员工工作力表示肯定
1）强调员工分校部门奉献
2）员工帮助
3）力助手
标准52谈愿景
1）员工岗位步开展方
2）该员工特法
3）果事先分校校长沟通暗示加薪性
标准53果谈话没握事先分校校长（市场副校长）商量谈分校校长（市场副校长）直接找员工谈话
4
步骤4：观察访谈表现
标准1时观察员工访谈工作情况
标准11员工工作状态否改善
1）工作态度积极
2）工作纪律严明
3）掌握熟练岗位标准化
4）工作效率提高
5）业务技提高
6）部门事关系谐
7）愿意积极帮助事
8）业绩较提升
5
步骤5时约定处理
标准1访谈前表现良访谈表现更突出员工予奖励
标准2决定辞退员工进行处理
标准3访谈表现进步员工予鼓励
标准4访谈明显改善员工予处分
时间标准访谈1月
标准11予适物质奖励100200元
标准12召开员工会会提出表扬
标准13作年中年底调级调薪重参考
标准21已决定辞退员工求相关部门理妥善安排员换工作交接
标准22访谈周完成辞退手续交事＼行政专员办理
标准23实施新员工招聘方案求部门理规定进行招聘储藏
标准31员工进行次交流肯定改良情况表现希进步发扬
标准32询问员工工作中困难帮助减轻思想压力
标准33求员工工作中更加严格求严格执行标准化
标准34表现进步求换岗员工视分校岗位力情况予调整
标准35帮助员工规划职业愿景
标准41绩效考核方案进行降级降薪处理
标准42求限期整改I周调整工作状态
标准43确实胜职工作应予辞退
表44 事件22说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
调整员工心态帮助员工改善业绩
事件23 制订市场部员工轮休安排表
表45 事件23说明
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1制订轮休安排表
步骤1制订轮休安排表
标准1根分校市场员轮流安排标准制订
标准11六日量安排市场部员休息
标准12版面广售发布天第2天量安排咨询师咨询助理休息
标准13职数配齐时少保证天3负责咨询（含咨询助理）
标准14咨询会天量安排咨询师咨询助理休息
2
步骒2市场部员工沟通
标准1市场部员工沟通轮休安排表
3
步骤3调整轮休安排表
标准1充分考虑员工意见必时作调整4
标准11影响巾心工作情况量满足员工求
4
步骤4发送轮休安排表
标准1发市场部全体员工事行政专员
时间标准月25日发送月轮休安排表
标准11电子邮件方式
表46 事件23说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
事行政专员
电子邮件
市场部员工轮流安排表
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
影响分校工作情况保证员工分校规定休假
事件24参加总部组织市场岗位认证培训
表47 事件24
序号
步 骤
步骤标准
标 准
1
步骤1阅读市场部理岗位认证培训通知
标准1确认总部培训时间点培训容住宿安排联系需带设备资料
标准11包括着装求携带数求携带笔记计算机求等
2
步骤2回复通知
标准1填写培训回执
标准2 培训回执总部口负责部门
3
步骤3准备参加培训
标准1岗位认证培训通知求准备参训携带设备资料
标准2求预岗位标准
4
步骤4参加培训
标准l时报参训
标准2遵守培训纪律
标准3完成培训作业
标准4通培训考试
标准41通认证考试获证书
5
步骤5培训总结
标准1总结培训收获
标准2提交总结分校校长（市场副校长）
标准11收获包括
1）新学知识成功验
2）标准化新体会
3）市场部前工作中失误
4）改良部门工作思路
标准12电子邮件方式
表48 事件24说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
分校校长（市场副校长）
电子邮件
培训通知
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
总部口负责部门
电子邮件
申报总部培训
分校校长（市场副校长）
电子邮件
培训通知
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
提升市场部工作
25职责5：部门日常理
事件25审核市场宣传付款申请
表49 事件25
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1收市场活动专员媒体宣传专员提交市场宣传付款申请
标准1付款申请参见媒体宣传专员报材料
1）面广揭发布费结算申请
2）宣传物品印制费结算申请
3）网络广揭发布费结算申请
4）电视广揭发布费结算申请
标准2付款申请参见市场活动专员报材料
1）兼职员费结算申请
2）场租金活动交通费等
2
步骤2初审付款申请
标准1找行政专员核广告合确认否存该费种方式付款
标准2核广告模板发票
标准3签字
标准11确认付款金额付款方式合致
标准31部门理签字处签字
3
步骤3转交付款申请分校校Κ（市场副校长）
标准1签字时转分校校长（市场副校长）
标准11参见分校财务报销制度
表50 事件25说明
事件分级分档
l2档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
市场活动专员媒体宣传
专员
纸质
付款申请
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
分校校长（市场副校长）
纸质
付款申请
事件涉附件
序号
附件名称
事件执行结果
审核付款容否合理意签字转交分校校长（市场副校长）
事件26审阅市场报表
表51 事件26
序号
步骤
步骤标准
标准
1
步骤1接收咨询助理发送分校市场表格
标准1咨询助理天17：00前发送分校咨询报名表分校市场宣传投放效果表市场抄送分校校长（市场副校长）
标准2咨询助理周9∶30前市场周报表发送市场抄送分校校长（市场副校长）
标准11参见附件分校咨询报名表分校市场宣传投放效果表
2
步骤2审阅咨询助理发送报表
标准1审阅报表
时间标准周午1时
标准11记录阶段性监控结果
标准12果阶段性结果市场招生方案中设定阶段结果较差异需查找原通报市场副校长
3
步骤3：发送审核表格咨询助理
标准1通知咨询助理发送审核培训分校日咨询报名情况汇总表 培训分校市场宣传效果汇
总表市场周报表总部口负责部门
标准11电子邮件方式反响咨询助理审阅培训分校日咨询报名情况汇总表培训分校市场宣传效果汇总表市场月报表提醒时提交总部口负责部门
表52 事件26说明
事件分级分档
12档
标准受控
标准
控制点
控制方法
控制指标
事件输入
输入岗位
输入方式
输入容
咨询助理
电子邮件
分校日咨询报名表 分校市场投放效果表市场周报表
事件输出
输出岗位
输出方式
输出容
咨询助理
电子邮件
审阅分校日咨询报名表 分校市场投放效果表市场周报表
事件涉附件
序号
附件名称
附件6
分校日咨询报名表
附件3
分校市场投放效果表
附件I3
市场周报表
|事件执行结果
报表确认正确通知咨询助理发送报表
3 岗位附件列表
序号
附件名称
附件1
分校年度营方案――市场方案
附件2
月度市场宣传方案
附件3
分校市场投放效果汇总表
附件4
月度工作汇报模板
附件5
华育国际___分校__月工作务单
附件6
分校咨询报名情况汇总表
附件7
分校咨询月度转化率提升方案（分校）
附件8
报名周期表
附件9
销售日记（样）
附件10
宣传投放例分配招生数（分校）
附件11
校长办公会传达标准
附件12
标准化执行情况检查表
附件13
市场周报表
4 岗位附件
岗位附件详见光盘
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