市场营销整体战略布局
概述篇
什团队？团队少数成员组成组组成员具备相辅相成技术技性目标评估做事方法承终结果责
正谓高山仰止山脚抬头时法山全貌旁远距离山顶峰甚整山脉轮廓
市场营销整体战略布局
前言
国作农业国食品加工国食品精细加工领域作空间兴旺国家相国食品工业差距目前兴旺国家加工产值原料产值3：1国仅05：1兴旺国家深加工产品占总量70％中国8局部原料初加工精细加工程度较低处成长期精细加工行业国市场潜力巨
立足精细加工行业未开展中具前瞻性实际运作程中脱离市场解放思想实事求市场中心结合南北域饮食差异省会域饮食差异生产符合市场实际需求产品市场导整合生产加工工艺产品规格满足市场需求立足市场
生产营型企业果没实事求身生产力结合市场导清晰市场战略布局话没骨骼躯体没长久战略开展企业实力关紧重没真正懂市场营销关键高层理手营销理理念
企业立足开展品牌立足品牌意识产品没生命力产品穿品牌外衣具备生命力创造企业建立品牌生命力拥品牌生命力企业具备100年延续根素
营销市场整体战略布局三步骤
1．市场战略布局
2．市场员布局暨理
3．生产销售衔接暨销售务行性分解执行
． 市场战略布局
局部认市场深奥测确实整体运营繁复程中许具体工作做哲学句话复杂事物样简单面〞营销市场围棋先布点收宫终单体网点连接形成整体销售网络形成产品象水样网络通衢间流通品牌流畅销售通衢建立销售通衢省市间网络连接建立
市场营销首先考虑生产力生产力决定营销省市数量样节省力资源防止摊子铺太脱离实际生产力造成产品整体销售中断档问题果影响销售员积极性影响销售商品牌忠诚度浪费力物力资源实际生产力营销市场集中力资源物力优势市场做细根底步骤拓展整体市场切盲目贪贪快先期程中表达出时繁荣期弊端会充份显现出造成损失企业致命种现象历史直重演
进行市场战略布局点开始
1． 建立销售点网络
首先结合生产力确定全国销售区区GDP高省会城市中心点区域实际情况选择渠道销售商分流通渠道餐饮渠道销售商商超渠道商超配送商
流通渠道餐饮渠道销售商指针中餐西餐韩餐日餐系统团购系统
商超渠道商超配送商指针商超系统配货团购销售商
〔〕选择销售商程中销售商实力强非重销售商销售程中真正配合问题选择区域销售商程中首先考虑问题新品牌销售实践中味选择具强实力较广销售渠道销售商做市场推广销售结果理想原
〔1〕厂家实力太重关键产品品牌新消费群体品牌认识需时间
〔2〕求种费支持支持产生懈怠理代理厂家牌子指家牌子产品赚钱
〔3〕求销售区域达区域全面销售推广厂家业务员分销
〔4〕已积累定财富市场网络系统具维持现状心态失创业阶段积极性新品牌中卖价格相廉价产品渠道需求进行销售余产品属渠道固销售品种采取进货推广消极态度
〔二〕够找实力较广渠道夯实合作销售商理想现实工作中样理想销售商够真正合作销售商放首位选择中然局部殷切希合作销售商实力较网络健全急需开展渴家企业品牌实现身开展种良心愿种心态
〔1〕拥观动性行开展品牌推广销售够积极配合业务员开展项具体工作
〔2〕品牌拥良忠诚度够脚踏实目前网络系统进行拓展延伸
〔3〕企业合理运费支持市场销售前提会提出额外求情况会解腰包进行产品宣传活动拉动销售
〔三〕销售商选择程中选择单纯批发业务销售商批发业务销售商薄利批量销售价钱敏感产品质量求高廉价背许型加工厂配货品牌忠诚度低市场缺货时进货缺货时谁价格低进谁货选择批发业务体销售商终端系统直接配货销售商选择象目前销售程中局部企业存需求销售初级销售理念没细分化市场导致刚开始时红红火火着时间推移销售额越越窄区性渠道划分结合销商选择企业愿景目标品牌建设关重企业理象棋市场布局围棋企业理员拥战略性眼光步步营夯实营点盖面实现理想实现企业愿景反择手段没方案性市场战略布局盲目进行销售终导致销售萎缩销售商失信心企业运营困难事物开展规律先难易先稳快先苦甜两者相较相宜违规律先易难先快滞先甜苦企业投资企业CEO领导企业刚开展时叶障目走违规律道路盲目追求业绩进展快资金先期回流快心态实营夕事情需稳中求快点盖面稳扎稳企业夯实营起积跬步千里谁够静心步步营急躁发现问题解决问题矛盾中偏倚持恒走行业龙头百年老店企业愿景实现
2．相关销售商选择
型企业设备员生产工艺税收产品包装等素生产钱型加工厂
〔〕渠道选择终端网络系统进行销售象销售商产品销售程中进货价销售价间价差较议价格敏感度高产品质量连续供货性方面提出较高求
〔二〕抛开批发业务销售商躲避型企业生产钱短选择终端网络销售象销售商合作种销售商直接面终端终端销售面较广包含中西餐系韩日餐系商超系等样形成全品项销售
〔三〕企业扬长避短缩短流通渠道直接终端网络销售象销售商合作销售商配合够快方式进行终端形象拉动促进区域性销售品牌提升
3．网络系统建立暨延伸
〔〕省省会建立销售点时销售商建立起业务员配合催促协调短时间里第批货销售终端效增强销售商积极性二销售程中业务员够掌握终端需求态势时反应市场需求动态调整销售品项
〔二〕省会城市正常销售程中促品牌具定市场认知度时候接触批发商级市销售商开发成二级分销批发商二级分销批发商省会城市销售商处分货省会城市销售商中心点二级分销批发商围着省会城市销售商转良商业循环圈
销售业务员成优秀沟通协调者二级分销批发商省会城市销售商资源进行整合公司时刻关注省会城市销售商二级分销批发商库存情况做安库存市场稳定性级市二级分销批发商进行销售引导达全品项销售协助网络健全级市二级分销批发商羽翼饱满时候效控制制约省会城市销售商稳定市场销售系统安
〔三〕网络搭建程中宣科墨守成规市场实际销售情况通衢系统情况省会城市销售商实力网络系统通衢情况级市销售商中选择级市独立销售商
〔四〕省会城市级市网络系统初具规模省省间网络系统通衢机结合成体建成整体营销网络系统终形成产品象水样网络通衢间流通
4结合生产力选择全国重点市场销售区
〔〕北方区华北东北
①北京山东东北三省四省市着重做
②北京品牌影响力建设重影响面达全国海广东法较品牌营销重
③东北三省气候素古重肉俗抵严寒销售战略予重视辽宁沈阳连吉林长春吉林黑龙江哈尔滨佳木斯山东青岛区先期然流通宗旨
④选择销售商业务员时进协助开发市场时做销售维护工作维护工作局部企业视维护工作销售程中处重中重位原开发出销售商通谈判沟通促合作意意营年网络翻开网络说劳获时安排业务员协助销售商继续延伸网络开发市场种协助销售商然开心认识生意做钱赚意识厂家全面合作利身开展会觉提高观动性发动业务员脉关系网专心营销售生产厂品牌产品
⑤生产销售型企业运营初期生产力结合营销范围开源节流降低生产钱营销搞海战术样先期投入庞资运营加运营投资风险海战术营销中行？行前提企业充足备资金充足原料货源熟练生产技术工高素质销售员够做积厚薄发营销战略完成企业没先期销售干部培养囤积搞海铺市运营风险世界知名企业步步夯实走出基夯实开展速度会快哲学谈时机永远留准备海战术销售该做？刚谈区选择实力合作意销售商合作安排业务员协助开发市场充分榨干通衢脉网络效果亚海战术样网络精耕细琢降低运营钱钱刀刃市场营销效果进度亚搞海战术营销效果持续性开展先期海战术营销法较
⑥肉食品销售行业销售行业肉食品行业业务员业求较高仅肉食品行业动态畜牧动态产品专业知识解刨分割知识较深解分割部位产品中块产品较全面烹饪知识两者根底拥教战略布局思维销售技巧客户理维护技巧目前销售行业中短缺肉食品销售行业业员更短缺先期市场运营中盲目销售员进行海战术营销难达销售拓展效果培养干部储藏肉食品行业整销售行业首工作重点企业持续开展根
〔二〕华南区华东区
华南市场高档消费产品销售重广东深圳海南东莞厦门江门福州销售高档精细分割产品市场华东区海江苏着重点销售果说高档精细分割产品全国市场销售占重话广东海南福州厦门占55重海江苏占15％北方区占18北京10东北占8区占12
〔三〕局部惯性思维认面积撒网销售产品厚非现实实践中确样面积撒网会造成时繁荣假象终会产量产品质量滑网络维护员素质培训等样样素导致生产营销全系滑
中档产品全国省区卖关键点高档精细分割产品做做强问题想做做强日功需半年年时间充分配合销售商翻开通衢需销售业务员拥专业产品知识销售技巧理维护网络通衢力做？够做关键高层理员思维理念全盘营销战略思维方式
前企业手营企业时着重考虑投入资快回收样想法肯定积跬步千里营企业前首先确定企业短中长期分阶段目标创立企业前期首建立起理班子着重培养业务员储藏理干部企业开展目标奠定实现根底企业愿景企业实现愿景企业企业具备原企业开展愿景实现员理企业文化投资魅力取决企业愿景否实现
高思维理念全盘营销战略思维方式方法妥中层干部努力跑断腿没高思维理念全盘营销战略思维方式全盘营销关重整企业开展生存息息相关
政策出台戏市场没硝烟战场没硝烟战场麻痹令夕改政策理终损害企业造成种现象企业手失误造成
信立讲诚信重令夕改销售政策会动摇销售商信心质疑生产企业诚信静心认真考虑政策出台事关企业整体全局企业存亡诚信戏严肃企业生存开展问题
惠普柯达三星联想松田国际化企业拥严谨工作态度致力网络维护放企业营销理重席位口碑质量诚信认真敢成认错误精神态度奠基企业开展
理善敢知善营销市场难难否够静心省保持清醒头脑态度决定问题解决
二． 市场员布局暨理
懂战略布局事理生产销售接领导没买出产品建立起品牌开展起企业
企业果没文化魅力凝聚团队团队没坚决执行力首席理员没生产营销事战略布局话企业会达成目标愿景
〔〕理素
①建班子
②结合生产力定战略：
③带队伍建设团队：
④销售程理：
⑤执行力核心贯彻：
⑥警觉理者犯10错误：
1． 建班子：
实质三件事第群策群力单企业领导智慧第二提高建立理者威信第三第手制约
绵羊率领群狮子绵羊团队狮子率领群绵羊狮子团队兵熊熊熊熊窝
首先选选择班子混乱序企业制度考虑班起早贪晚吃苦致命标准味肯干具备事综合理力协调性营销战略布局营销理念定位员出乱子干干干走粗旷式理产品卖出员工制度够持续性开展企业建立埋骨精神拥埋骨精神团队拥执行力品牌建设立足企业愿景实现
首选择清晰市场思路战略布局团队建设控力
〔1〕战略布局够清晰点面条理性铺展开
〔2〕企业建立初期目标没实现时候称愿景完善目标愿景终需完成说员理团队建立完成目标愿景根素团队建设员工心聚起着开展目标价值观表达开展团队力量实现理工作中重环说方案完成〞
部门领导事理营销理念职业操守〞综合力取决企业营销区否具开展前景持续性企业开展战略着非常密切关系毋庸置疑
2． 结合生产力定战略：
顾埋头干抬头第制定目标第二研究目标路线企业营销全国市场时候先解身生产力身实际生产力确定营销全国市场范围
〔1〕没考虑身实际生产力范围进行全国性市场营销时会导致生产力市场销售脱节 影响企业宣传形象弱化销售商企业信心消耗物力力
〔2〕结合实际生产力确定营销全国市场范围效进行企业资源整合
〔3〕制定年度季度月度周度行性现实生产销售目标生产力市场营销紧密联合体二者缺
〔4〕果说年度季度生产方案方案性生产目标月度周度生产销售方案具现实确实定性目标
〔5〕月度生产力具体量统筹性市场销售接效结合力资源强化区域网络深耕细作具潜移默化市场持续性开展根素
3． 带队伍建设团队：
企业谁说算问题谁承责问题理员够清晰生产市场营销布局问题员工够清晰整体运作战略问题
敢勇承责理员理者没威信理员带着支建立支团队呢？知道生产销售战略布局领导带着支清晰生产销售战略布局团队带着支盲团队效进行生产销售呢？
〔1〕企业决定般员工命运企业理员必然会成企业开展关键
〔2〕良文化鼓励方法带发动工组织架构规章制度序理选拔培养
〔3〕营销团队里销售工作员市场理解区域布局理解根销售技巧等参差齐优良业绩销售员表彰骄业绩销售员够味指责剖细根进行专项指导
(4)鼓励压制方式方法处理销售程中出现英雄义逐步引导融入团队中英雄义单兵作战两点引起注意优点英雄义开拓力够较短期限完成销售务缺点英雄义会导致整体团队团结造成区域局部某点销售较点弱情况具英雄义销售员业绩工作较容易骄傲满团队中业务员会惯性认然强做做取中行〞追追择手段进行种违背市场操作原相互进行压制造障碍〞结果造成市场销售混乱网络通畅销售商没信心销售团队政盘散沙局面出现事务两面性正面负面二者结合起呢领导根理力表达根意识素
〔5〕销售员天生会销售销售员事物理解存差异化团队建设程中表彰优秀销售员引导帮助落销售员集体观念深入融汇团队中名销售员骨髓中日常工作中相互帮助团队力量建设拓展市场手缺指够做手发挥量深入浅出引导灌输团队重性暨意义
〔6〕江山市场行团队整体力量智慧造群聚起形成称企业组织取作体法取成
〔7〕企业够没文化没文化企业没灵魂躯体什根性企业文化埋骨精神〞企业中全体工作员企业家企业荣企业荣辱荣辱尝企业幸事
〔8〕埋骨精神中心表达安居乐业创业初首工作全体员工思想工作创业初重中重首务体团体光理想没希存够长久延续实事求态度厌烦遍遍告诉员工企业未开展趋势美愿景克服前生活工作困难员工公心态断完善造支强悍断进取协作精神团队企业限量开展会位立志埋骨企业员工家庭生安排忧保障企业开展前提位员工树立起埋骨企业精神断完善前提建立起支具充分协调配合团队
〔9〕企业开展道道哲学高境界学会天企业道高领导基层理员必须深深思考课题
(10)良战略通强力执行力必然会形成良企业文化气氛良企业文化气氛形成良企业文化良企业文化形成会员工提供广阔开展空间加员工企业组织认富挑战性工作企业生机活力必然企业运行中显现出
〔11〕员工发挥身创造力观动性员工敬业精神分开敬业领导开始企业里领导敬业精神表现充分领导员利企业开展初期阶段程中鼓励政策缺陷分关注领导员利益价值现实视员工需求致团队精神较表达充分发挥团队协作效应领导开始敬业精神培养必须身做做出表率〞作核心实现目标关键强化正鼓励措施提高员工认属感企业整体价值实现提供竭动力
〔12〕做日事日毕日清日高〞全方位天做件事进行控制清理彻底改变企业员工办事拖拉工作序效状态
〔13〕前企业高层理者已没时机贴消费者果没长期贴消费者法真正解消费者需求法定位产销路消费者唯够解雇引起高层理者重视
〔二〕员培养
1．优秀理干部仅具出色理营销华更具备培养力导师角色
2．基层员工天生拥生产销售技员工进入市场走出办公区刹会感觉天宽广市场知道里困惑员工力够素质天生行？种情况业员业初期面问题够静心脚踏实工作已具备生产销售行业根素质
3．生产营销前期理员清晰安排名工作员日中具体工作杜绝基层员放流工作方式
4．基层工作员工作中遇问题时予解决时时解基层员心里动态发现问题时根根问题予解决引导
5．做生产技产品知识销售程中根培训工作根粗浅着手深入浅出详阐述潜移默化中引导基层工作员走成熟仅培养成懂技术解生产懂销售优秀基层工作员更培养成懂理备干部团队
6．培养蹴笼统加区分培养性格秉性擅长异逐施教达终培养目
7．培养局限生产技理表象更修养着重功夫修养热情诚信宽容专业等断学
8．外相结合双培养锻造出支符合企业持续性开展团队企业中考核理员根
4销售程理：
〔〕销售程理中分区销售理问题首分区领导营销思维理念长时间市场磨砺清晰市场洞察力善运营销方式方法
〔二〕市场销售理三种理必备素部门员理二销售商理三网络通衢理维护老子说生二二生三三生万物>三项理必备部门员理科学性实践验相结合
〔三〕部门单纯行政事销售理部门附属员具备没达理验素质理具备综合素质部门附属员具备理素质求属性格生活成长环境严重影响着性格脾气培养成合格销售员备干部呢？求理部门领导干部成老师导师引悉心耐心诚心教属销售程中技巧产品知识掌握客户理系统维护重性问题出现时解决处理方法样够带出拥较执行力较强悍营销团队企业快速开展良根底
〔四〕建厂营销初期着手培养引导建立效生产销售团队事理理首必备素质求营销体系完成知善长疑疑销售商充分配合问题难初性善心肉长诚信换诚信效确保长期良性合作战略伙伴关系双方利益攸关方互取长避短样价格略高企业良合作关系感情销售商会力通衢销售反苍蝇样乱哄哄满市场开发客户抱着谁接货卖谁初级销售理念结果销售商认市场断货接点市场缺货搅卖方行
〔五〕目前行业状态卖方市场销售商销售业员说生产产品价格贵销售遇瓶颈作生产营型企业心静气认认真真思考出现问题根处时调整营销理思路矛盾时处没矛盾事物开展矛盾问题问题怕怕没意识认识问题存予问题解决方式方法 谓 惚 恍
〔六〕营销市场首先整合市场挑选实力良合作意销售商重点协助拓展终端市场助销售商网络渠道进降低终端压帐风险快速进店提升产品盈利助销售商脉关系联系更二线三线销售商配送商进行渠道拓展
〔七〕销售活动中搭建暨维护网络销售通衢系统切象狗熊掰棒子似掰丢做开长期成功样稳扎稳够促企业长久开展销售总额销售利润效提升优胜劣汰挤跨业态企业逐步提升市场份额做龙头企业
5．执行力核心贯彻：
企业核心竞争力执行力竞争力产品没代品拥样产品没拥样力法模仿竞争力产品品牌没代品什领学会具备点具备核心竞争力
〔〕执行力三核心优先序员战略运营
〔二〕战略正确保证公司成功成功公司定战略方战术执行力位首先重员做出正确事根底够战略运营事做正确果开始员战略运营程中会做出正确事
〔三〕执行力全部贯彻联想执行力描述执行力选拔适宜员恰岗位〞戴尔执行力描述员工阶段丝苟切实执行〞执行力根髓质量完成工作务
〔四〕目前企业局部存执行力差现象高层埋怨中层中层埋怨层反层埋怨中层中层埋怨高层执行力时候仔细研究谁开始偏差
〔五〕执行力定理团队领导身作力资源发挥执行力执行力领导开始领导身作
〔六〕世界怕怕认真实事求实事求句话时刻记心里理者工作根态度怕考验轻松应付突发事件工作中始终保持紧张感谓轻松应付突发事件沉住气时保持紧张感紧张感紧张慌张放放弃便紧张慌张放放弃便
〔七〕执行力工具工作态度态度决定切局部理员态度四明显做位方首先偏差谓第二想追求完美第三职责范围事会责做第四公司求标准坚持执行力工具工作态度态度决定切
〔八〕国企业员流程〞存缺陷第具备挑选力力指没眼光想法太第二够信第三价值没思考〔没价值掉〕
〔九〕职业理应该具备两项力专业力专业素养种起眼首先考虑公司什帮助什果二点否认〞答案起眼行果公司帮助起眼
〔十〕执行力三方面明确目标〔方正确〕创造性〔会做判断〕韧性〔求胜欲〕学历力运气财产成功起决定性作重起决定性素积极心态具狼性第狼嗜血血商机第二狼寒天出动市场险恶奋斗第三狼成群狼单独斗出成群狼概念求胜欲强烈企业具狼性格狼团队精神
〔十〕企业存执行力佳8原1理者没长抓懈虎头蛇尾2理者出台理制度严谨令夕改3制度身合理缺乏针性行性公司什制度合理胆出进行修改否执行力执行4执行程烦琐5缺少良方法会工作分解汇总6缺少科学监督考核机制没监督没监督方法7形式培训忘改造思想心态8缺少家认企业文化没形成凝聚力
6理工作中容易出现问题警觉：
㈠理者第常常犯毛病拒绝承责拒绝承责事情严重推卸责常猜想概进行辩白养成惯错〞 敢成认错误错错犯错
㈡理者第二常常犯毛病没工作中启发工作员优秀理没启发部属部属出时候什心态出培养储藏干部团队优秀理根素养
㈢理者第三常犯毛病重结果视思想没进思想会完善结果着重培养员工进思想品质严格律求终达成完善结果
㈣公司部形成立种思想种思想常常知觉犯毛病
㈤第五常犯毛病视仁理方式讲性理谓性意思心里面想思考观察种行讲情理情理错误情理卖弄际关系情面子脸奖惩清楚够动惩罚讲鼓励动制度搬出重视心
㈥理者常犯第六毛病：忘公司命脉：利润
㈦理者常犯第七毛病：时间问题没注意目标企业短中长期方案
㈧理者容易犯第八毛病老板作哥
㈨第九问题没设定标准标准套制度套规章套做事程序做标准
㈩第10错误容力缺乏容力缺乏理者常犯低级错误
三． 生产销售衔接暨销售务行性分解执行
产品质量企业生命没改变二法
1． 推行质量理推行统计方法着重改变员工质量观念缺陷产品等废品〞根解决存问题
2． 根解决产品质量意识缺陷企业持续开展前提
3． 理认生产生产销售销售生产部门认生产出样规格产品产量少销售部门销售出销售程中局部产品出现滞销积压会埋怨销售部门销售力销售部门产品销售程中发现局部公司产品包装规格产品规格符合市场销售导致滞销销售部门产品销售程中没确切生产量数客户定单销售部门生产部门确认沟通时发现订单中局部产品没货难情况发生生产量数解致产品积压产品断货抱怨生产部门作征求线销售意见乱生产结果生产销售相互指责立种现象企业存目前局部企业中较普遍现象
4． 生产销售机结合
（1） 结合实际生产力确定营销全国市场范围效进行企业资源整合
（2） 制定年度季度月度周度行性现实生产目标生产力市场营销紧密联合体二者缺果说年度季度生产方案方案性生产目标月度周度生产方案具现实确实定性生产目标
（3） 月度行性现实生产量方案出进行务分解产品规格品种数量区销售中心务分解销售部门根务分解量进行方案全品项销售
（4） 月度生产力具体量统筹性市场销售接效结合力资源强化区域网络深耕细作具潜移默化市场持续性开展根素
（5） 生产销售型企业应具哑铃型〞暨两头中间细研发销售生产贯穿间研发产品结合消费者市场需求切重演闭门造车导致教训着重培养技术员工消减臃肿生产员裁减技术差混日子员工结余出资金踏实肯干钻研技术员工提高福利遇薪资福利遇薪资条件够留优秀技术员技术员会观动性幅度提升会起倍两倍工作效率提升产品质量够保障生产量
（6） 生产销售两部门互动起两部门清晰彼具体情况相互拉动
（7） 企业盲目生产盲目销售方案步骤循序渐进举措思考否具持续开展存价值
5．销售务行性分解执行
销售务达成生产物流销售三位体紧密联系缺完善统筹协调具现实目标性
二销售渠道定位销售方案
1 建立终端批发渠道商超系统渠道团购系统渠道
2 渠道选择首选终端网络系统配送销售商进出产品间价差较价格敏感度高产品质量求较高先期选择级批发商合作期逐步抛开批发业务销售商躲避型企业生产钱短选择终端网络销售象销售商合作种销售商直接面终端终端销售面较广包含中餐系西餐系商超系等样形成全品项销售
3 扬长避短缩短流通渠道直接终端网络销售象销售商合作销售商配合快方式进行终端形象拉动促进区域性销售品牌提升
4 做直营商超系统营销活动间接通商超配送商进入商超系统进行营销企业进拉动促销暨宣传活动样幅度降低运营钱增加利润
5 销售区方案拓展机关团委企事业单位团购销售网络搭建节庆礼品盒销售网络
6 统筹月度生产具体量数市场销售接效结合力资源强化区域网络深耕细作
7 销售区接年度销售指标制定年度季度月度行性销售目标分解方案
8 建立完善客户资料表档案建立日常工作日志
9 销售务达成生产物流销售三位体紧密联系缺完善统筹协调具现实目标性
10 实施稳扎稳市场开发序结合公司目前实际开展情况逐步开发市场着生产力市场逐渐完善点盖面循序渐进展开全面市场开发
三销售模式
1绩效考核(独立合算负盈亏)体系
2(独立合算负盈亏)利润分成(工厂出厂价+调拨运费)
3费入账收入入账(区财务总公司财务必须建立完整销售台帐针区域城市销售员销售额费利润建立完整明细台帐进行销售单位进行利润单独核算
4财务制定产品出厂价：包括总厂理费+财务费+促销费
5 (独立合算负盈亏)工资：底薪加绩效
6 建立部模拟银行进行总部区信贷营销关系
7 总部建立完善理模式绩效模式保持政令畅通
8 实行结果理结果理程中制度理加强风 险控制
9 效劳理模式总部区销售理效劳区分区城市销售理效劳分区城市分区工作员销售理效劳区工作员销售渠道销售理效劳
10 出区(独立合算负盈亏)缓时间6－8月期限
11 区财务出纳总部财务部直接派遣理权隶属区区负责销售务财务局部建立区台帐区利润分配报总部财务审核财务局部拨
12 销售区年务量拆解月月拆解完成月根销售务余出局部区奖金〔提成〕净利润进行分配
13 连续三月完成务60总务量撤销销售区负责职务
14 新聘员 新聘员周左右培训期根遇30元天考核 新聘员试期13月业务代表根工资绩效工资基数80计算第月销量回款考核第二三月务60考核完成务80转正式员工 新聘业务代表岗位员试期级岗位薪资标准考核转正相应级发放薪资考核连续两月考核合格降级业务代表连续三月考核合格解劳动关系〔完成务80考核合格〕
15 考核标准
16 加强销售员产品知识销售技巧培训增强团队组织建设心力
四组织架构职责
区总理
区域理
业务
业务代表
销售勤
会计出纳
餐饮商超团购渠道
区理职责描述
1参全国市场销售政策制定
2制定辖区业务开展方案部署实施
3制定区区域渠道推广策略
4负责实现区销售目标
5负责区应收帐款坏账理
6理区零售覆盖执行
7负责区零售终端总体表现
8理区销商网络开展
9执行区新产品推广
10理区渠道促销执行
11负责区销售支持费销售行政费预算控制
12理区销售组织理制度
13直接属制定业务职业开展方案执行定期回忆
14定期汇报区业务开展水竞争手信息
15公司领导交办事宜
城市理职责描述
1负责辖省区销售目标促销目标完成超额完成货款回笼
2选择理协调区域分销渠道公司政策建立区域销售分销网络加强售效劳资信理
3制订执行该区年季月销售方案费预算货款回笼方案公制订达区域分销代表目标制订促销方案
4指导区域销售业务业务代表开展业务工作促汇报讨确定工作方案
5选择理区域分销商定期非定期进行客户拜访调查催促销售代表执行区域分销商密切联系
6负责区域区销售业务业务代表业务力资信考核具调配权区域销售代表具招募考核辞退权
7定期协市场部拜访重零售批发客户讨制订促销方案
8负责区销售理提出区域组织系统理开展建议区域市场信息状况
9负责区订货出货换货退货信息收集
10负责理控制区域项预算费负责审查区域销售业务销售代表理货员促销员费报销指导济方式运作
11协助处理呆帐坏帐调价报损等事宜
12负责完成部门理分派工作
业务职责描述
1负责辖区域餐饮批发渠道理
2执行辖渠道销售市场推广方案
3制定渠道策略提供渠道效劳支持
4时沟通客户反应市场信息做出处理意见
5协助区理开拓沟通理区域重客户
6做货物发运货款回收工作
7根区制定年度季度月度销售方案执行销售理工作完成方案目标
8负责属业务员理工作
9配合区理做相关工作
业务员职责描述
1月季年完成产品销售目标收款方案工作目标
2辖区域渠道范围维护稳固现市场根底积极开发新客户增加销售数量
3城市理市场部信息提供市场竞争信息
4完成商品化陈列工作求效进行陈列处理空间位置面陈列理
5理客户货物储存量防止超量存储货物脱销
6销售部门求熟悉日周月工作方案正确执行走访零售销商客户
7快捷准确城市理求提供报告数月销售报告周客户拜访方案客户资料卡等
8时公正汇报处理客户投诉
9保证客户时回款催促回款
10领导交办事宜
区销售勤职责描述
1汇总实时掌握区货需求量
2负责区订单受理汇总工作
3负责协调区终端客户批发商发货产品数量产品结构发货时间等事宜
4负责汇总区年季月销量方案根方案销售部总调度进行沟通协调确保需求产品数量结构达方案求
5负责区年季月周销售情况统计工作制做成标准表格定期提交区理
6负责区销售单位发生应收账款统计理
7公司规定设置客户开发票序时登记踪客户开具增殖税发票数资料客户开具银行票传递情况
8负责区售效劳工作
9领导交办工作
区会计职责描述
1根公司财务部销售部相关理制度规定认真做区财务理工作财务审核关
2负责区种财务档案保财务资料审核区日常财务业务进行理
2负责区员工资表制度费报销审核正确划分费种类控制项费额度
3负责区费方案种财务报表公司总部相关部门填报审核工作
4负责区属省级区域具体财务理工作
5协助区业务部门做产成品理工作
6配合区理做相关工作
区出纳行政职责描述
1根公司规定认真审核关做日常银行现金收付结算工作负责区种财务资源保财务资料审核区日常现金业务进行处理
2负责区员工资发放费报销支付等资金业务协助公司制定区费理制度正确划分费种类控制项费额度
3时办理现金银行存款日记帐登记工作月底帐工作
4配合公司项业务审计时公司填报类报表提供信息
5负责区员档案客户档案理文秘勤等工作
7负责区办公品办公设备设施理
8负责区部接工作
9配合区理做相关工作
市场部组织机构着市场开展逐步完善
市场部
媒介兼专项
品牌
促销
市场部销售部配合〔〕
市场部应企划提供应销售部门作必说明培训研讨：
01销售促进方案
02促销活动公关活动方案安排检查沟通终端市场活动状况
03POP投放方案促销公关礼品发放方案
04年季度月销售目标制定
05产品市场占率品牌推广方案
销售部应工作市场部提供：
01终端产品陈列情况
02产品理货情况
03POP发放情况
04网点开发覆盖率情况
05终端销售情况
06终端促销信息反应
07区域销售状况
08竞争品牌市场信息反应
09客户反应
市场部销售部配合〔二〕
销售部门仅完成月销售方案反应市场信息状况竞品情况便市场部根时期变化指数预测未市场产品需求走制定相应促销方案
销售部门完成产品效送达销售终端时配合市场部达成效推广消费者仅产品够产生购置欲销售终端活化宣传产品摆放促销活动配合POP配合宣传针餐饮通路组织新品品尝推广会免费样品派发活动等市场部沟通较环节
产品理货业务代表根工作坏直接影响产品末端销售时会影响产品消费者心中信誉已单纯简单销售问题品牌形象关涉市场部理容方面沟通
总销售部门市场前涉品牌企业长期性开展素销售部市场员进行正常沟通
市场部理职责描述
1制定企业市场营销远景规划战略方面包括：公司形象品牌形象产品定位市场开发产品价格产品分销等
2制定品牌宣传策略协调相关部门执行相应方案
3监察品牌知名度评估改良相应策略方案
4制定维护理企业标识(Corporate Identity) 系统
5进行产品筹划制定产品系列传播推广策略组合活动
6协调产品系列传播推广活动更效运资源
7监控传播推广活动执行展销会博览会新闻发布会等
8监控赞助策略推广工程制定执行
9审核分项推广费预算支出
10指导整合传播设计类宣传品产品介绍说明资料直销手册销售介绍POP等
11协力资源部开展筹划员促销员培训工作
12指导市场调研部门制定调研规划产品理市场传播等功部门提供决策
13完成级指派工作务
品牌职责描述
1负责新产品商标包装物设计报批品牌商标物品标识标准理
2负责公司产品包装开发
3组织促销品设计制作审核
4负责全国终端形象统设计标准推进
5负责形象参谋外接广告公司进行沟通完成相关工作
6组织公司CI系统开发进行日常维护
7时完成领导交办务
促销职责描述
1根公司整体营销规划进行年度季度月度节假日种促销活动
2负责拟订种促销方案监督种促销方案实施效果评估
3指导监督区域市场促销活动方案拟订实施制定市场促销活动费申报审批程序该项程序予监督
4促销品设计制作发放理
5区域销量分析统计提出推进方案
6制定时期促销活动项预算预算控制促销费
7参调研市场掌握市场新信息整理成书面报告
8协助市场部理建立起稳定信息收集点信息收集根底
9搞社区活动相关系列工作〔参方案制订落实社区点现场活动协调结束处理相关统计等工作〕
10组织全国形象建设促销活动相关培训进行全国形象建设组织实施
11负责全国展会推介会组织实施
12时完成领导交办工作
媒介专项职责描述
1根公司营销规划负责公司宣传媒介选择沟通协调工作
2制定公司面种媒体宣传方案具体筹划案
3踪媒介宣传传播评估媒介宣传效果
4负责企业外部广告语创意收集进行分析评价
4做公司深加工产品相关市场工作
5时完成领导交办工作
6公司网络宣传建设
未完续
1品牌建设2品牌企业战略目标实现具影响3家族企业VS股份制企业利弊暨结合4干部理储藏建设实操5销售业务员销售技巧实操6方案务实施行性实操7理员业务员客户心理分析——企业成功关键8企业实操建设9企业未——百年老店————————————————————————————————————————————————
结束语
山高峰专注铸强盛企业开展确定制度完善制度执行力没执行力制度永远停留纸面企业必须认识产品日趋质化竞争白热化利润微利化静心脚踏实实实抓质量认认真真降钱企业生存断进行创造推陈出新众开发出创新产品创新品牌创新市场成行业领导者占领常规市场创造新兴市场两条腿走路条腿走路长久
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市场营销整体战略布局
概述篇
什团队？团队少数成员组成组组成员具备相辅相成技术技性目标评估做事方法承终结果责
正谓高山仰止山脚抬头时法山全貌旁远距离山顶峰甚整山脉轮廓
市场营销整体战略布局
前言
国作农业国食品加工国食品精细加工领域作空间兴旺国家相国食品工业差距目前兴旺国家加工产值原料产值3：1国仅05：1兴旺国家深加工产品占总量70％中国8局部原料初加工精细加工程度较低处成长期精细加工行业国市场潜力巨
立足精细加工行业未开展中具前瞻性实际运作程中脱离市场解放思想实事求市场中心结合南北域饮食差异省会域饮食差异生产符合市场实际需求产品市场导整合生产加工工艺产品规格满足市场需求立足市场
生产营型企业果没实事求身生产力结合市场导清晰市场战略布局话没骨骼躯体没长久战略开展企业实力关紧重没真正懂市场营销关键高层理手营销理理念
企业立足开展品牌立足品牌意识产品没生命力产品穿品牌外衣具备生命力创造企业建立品牌生命力拥品牌生命力企业具备100年延续根素
营销市场整体战略布局三步骤
1．市场战略布局
2．市场员布局暨理
3．生产销售衔接暨销售务行性分解执行
． 市场战略布局
局部认市场深奥测确实整体运营繁复程中许具体工作做哲学句话复杂事物样简单面〞营销市场围棋先布点收宫终单体网点连接形成整体销售网络形成产品象水样网络通衢间流通品牌流畅销售通衢建立销售通衢省市间网络连接建立
市场营销首先考虑生产力生产力决定营销省市数量样节省力资源防止摊子铺太脱离实际生产力造成产品整体销售中断档问题果影响销售员积极性影响销售商品牌忠诚度浪费力物力资源实际生产力营销市场集中力资源物力优势市场做细根底步骤拓展整体市场切盲目贪贪快先期程中表达出时繁荣期弊端会充份显现出造成损失企业致命种现象历史直重演
进行市场战略布局点开始
1． 建立销售点网络
首先结合生产力确定全国销售区区GDP高省会城市中心点区域实际情况选择渠道销售商分流通渠道餐饮渠道销售商商超渠道商超配送商
流通渠道餐饮渠道销售商指针中餐西餐韩餐日餐系统团购系统
商超渠道商超配送商指针商超系统配货团购销售商
〔〕选择销售商程中销售商实力强非重销售商销售程中真正配合问题选择区域销售商程中首先考虑问题新品牌销售实践中味选择具强实力较广销售渠道销售商做市场推广销售结果理想原
〔1〕厂家实力太重关键产品品牌新消费群体品牌认识需时间
〔2〕求种费支持支持产生懈怠理代理厂家牌子指家牌子产品赚钱
〔3〕求销售区域达区域全面销售推广厂家业务员分销
〔4〕已积累定财富市场网络系统具维持现状心态失创业阶段积极性新品牌中卖价格相廉价产品渠道需求进行销售余产品属渠道固销售品种采取进货推广消极态度
〔二〕够找实力较广渠道夯实合作销售商理想现实工作中样理想销售商够真正合作销售商放首位选择中然局部殷切希合作销售商实力较网络健全急需开展渴家企业品牌实现身开展种良心愿种心态
〔1〕拥观动性行开展品牌推广销售够积极配合业务员开展项具体工作
〔2〕品牌拥良忠诚度够脚踏实目前网络系统进行拓展延伸
〔3〕企业合理运费支持市场销售前提会提出额外求情况会解腰包进行产品宣传活动拉动销售
〔三〕销售商选择程中选择单纯批发业务销售商批发业务销售商薄利批量销售价钱敏感产品质量求高廉价背许型加工厂配货品牌忠诚度低市场缺货时进货缺货时谁价格低进谁货选择批发业务体销售商终端系统直接配货销售商选择象目前销售程中局部企业存需求销售初级销售理念没细分化市场导致刚开始时红红火火着时间推移销售额越越窄区性渠道划分结合销商选择企业愿景目标品牌建设关重企业理象棋市场布局围棋企业理员拥战略性眼光步步营夯实营点盖面实现理想实现企业愿景反择手段没方案性市场战略布局盲目进行销售终导致销售萎缩销售商失信心企业运营困难事物开展规律先难易先稳快先苦甜两者相较相宜违规律先易难先快滞先甜苦企业投资企业CEO领导企业刚开展时叶障目走违规律道路盲目追求业绩进展快资金先期回流快心态实营夕事情需稳中求快点盖面稳扎稳企业夯实营起积跬步千里谁够静心步步营急躁发现问题解决问题矛盾中偏倚持恒走行业龙头百年老店企业愿景实现
2．相关销售商选择
型企业设备员生产工艺税收产品包装等素生产钱型加工厂
〔〕渠道选择终端网络系统进行销售象销售商产品销售程中进货价销售价间价差较议价格敏感度高产品质量连续供货性方面提出较高求
〔二〕抛开批发业务销售商躲避型企业生产钱短选择终端网络销售象销售商合作种销售商直接面终端终端销售面较广包含中西餐系韩日餐系商超系等样形成全品项销售
〔三〕企业扬长避短缩短流通渠道直接终端网络销售象销售商合作销售商配合够快方式进行终端形象拉动促进区域性销售品牌提升
3．网络系统建立暨延伸
〔〕省省会建立销售点时销售商建立起业务员配合催促协调短时间里第批货销售终端效增强销售商积极性二销售程中业务员够掌握终端需求态势时反应市场需求动态调整销售品项
〔二〕省会城市正常销售程中促品牌具定市场认知度时候接触批发商级市销售商开发成二级分销批发商二级分销批发商省会城市销售商处分货省会城市销售商中心点二级分销批发商围着省会城市销售商转良商业循环圈
销售业务员成优秀沟通协调者二级分销批发商省会城市销售商资源进行整合公司时刻关注省会城市销售商二级分销批发商库存情况做安库存市场稳定性级市二级分销批发商进行销售引导达全品项销售协助网络健全级市二级分销批发商羽翼饱满时候效控制制约省会城市销售商稳定市场销售系统安
〔三〕网络搭建程中宣科墨守成规市场实际销售情况通衢系统情况省会城市销售商实力网络系统通衢情况级市销售商中选择级市独立销售商
〔四〕省会城市级市网络系统初具规模省省间网络系统通衢机结合成体建成整体营销网络系统终形成产品象水样网络通衢间流通
4结合生产力选择全国重点市场销售区
〔〕北方区华北东北
①北京山东东北三省四省市着重做
②北京品牌影响力建设重影响面达全国海广东法较品牌营销重
③东北三省气候素古重肉俗抵严寒销售战略予重视辽宁沈阳连吉林长春吉林黑龙江哈尔滨佳木斯山东青岛区先期然流通宗旨
④选择销售商业务员时进协助开发市场时做销售维护工作维护工作局部企业视维护工作销售程中处重中重位原开发出销售商通谈判沟通促合作意意营年网络翻开网络说劳获时安排业务员协助销售商继续延伸网络开发市场种协助销售商然开心认识生意做钱赚意识厂家全面合作利身开展会觉提高观动性发动业务员脉关系网专心营销售生产厂品牌产品
⑤生产销售型企业运营初期生产力结合营销范围开源节流降低生产钱营销搞海战术样先期投入庞资运营加运营投资风险海战术营销中行？行前提企业充足备资金充足原料货源熟练生产技术工高素质销售员够做积厚薄发营销战略完成企业没先期销售干部培养囤积搞海铺市运营风险世界知名企业步步夯实走出基夯实开展速度会快哲学谈时机永远留准备海战术销售该做？刚谈区选择实力合作意销售商合作安排业务员协助开发市场充分榨干通衢脉网络效果亚海战术样网络精耕细琢降低运营钱钱刀刃市场营销效果进度亚搞海战术营销效果持续性开展先期海战术营销法较
⑥肉食品销售行业销售行业肉食品行业业务员业求较高仅肉食品行业动态畜牧动态产品专业知识解刨分割知识较深解分割部位产品中块产品较全面烹饪知识两者根底拥教战略布局思维销售技巧客户理维护技巧目前销售行业中短缺肉食品销售行业业员更短缺先期市场运营中盲目销售员进行海战术营销难达销售拓展效果培养干部储藏肉食品行业整销售行业首工作重点企业持续开展根
〔二〕华南区华东区
华南市场高档消费产品销售重广东深圳海南东莞厦门江门福州销售高档精细分割产品市场华东区海江苏着重点销售果说高档精细分割产品全国市场销售占重话广东海南福州厦门占55重海江苏占15％北方区占18北京10东北占8区占12
〔三〕局部惯性思维认面积撒网销售产品厚非现实实践中确样面积撒网会造成时繁荣假象终会产量产品质量滑网络维护员素质培训等样样素导致生产营销全系滑
中档产品全国省区卖关键点高档精细分割产品做做强问题想做做强日功需半年年时间充分配合销售商翻开通衢需销售业务员拥专业产品知识销售技巧理维护网络通衢力做？够做关键高层理员思维理念全盘营销战略思维方式
前企业手营企业时着重考虑投入资快回收样想法肯定积跬步千里营企业前首先确定企业短中长期分阶段目标创立企业前期首建立起理班子着重培养业务员储藏理干部企业开展目标奠定实现根底企业愿景企业实现愿景企业企业具备原企业开展愿景实现员理企业文化投资魅力取决企业愿景否实现
高思维理念全盘营销战略思维方式方法妥中层干部努力跑断腿没高思维理念全盘营销战略思维方式全盘营销关重整企业开展生存息息相关
政策出台戏市场没硝烟战场没硝烟战场麻痹令夕改政策理终损害企业造成种现象企业手失误造成
信立讲诚信重令夕改销售政策会动摇销售商信心质疑生产企业诚信静心认真考虑政策出台事关企业整体全局企业存亡诚信戏严肃企业生存开展问题
惠普柯达三星联想松田国际化企业拥严谨工作态度致力网络维护放企业营销理重席位口碑质量诚信认真敢成认错误精神态度奠基企业开展
理善敢知善营销市场难难否够静心省保持清醒头脑态度决定问题解决
二． 市场员布局暨理
懂战略布局事理生产销售接领导没买出产品建立起品牌开展起企业
企业果没文化魅力凝聚团队团队没坚决执行力首席理员没生产营销事战略布局话企业会达成目标愿景
〔〕理素
①建班子
②结合生产力定战略：
③带队伍建设团队：
④销售程理：
⑤执行力核心贯彻：
⑥警觉理者犯10错误：
1． 建班子：
实质三件事第群策群力单企业领导智慧第二提高建立理者威信第三第手制约
绵羊率领群狮子绵羊团队狮子率领群绵羊狮子团队兵熊熊熊熊窝
首先选选择班子混乱序企业制度考虑班起早贪晚吃苦致命标准味肯干具备事综合理力协调性营销战略布局营销理念定位员出乱子干干干走粗旷式理产品卖出员工制度够持续性开展企业建立埋骨精神拥埋骨精神团队拥执行力品牌建设立足企业愿景实现
首选择清晰市场思路战略布局团队建设控力
〔1〕战略布局够清晰点面条理性铺展开
〔2〕企业建立初期目标没实现时候称愿景完善目标愿景终需完成说员理团队建立完成目标愿景根素团队建设员工心聚起着开展目标价值观表达开展团队力量实现理工作中重环说方案完成〞
部门领导事理营销理念职业操守〞综合力取决企业营销区否具开展前景持续性企业开展战略着非常密切关系毋庸置疑
2． 结合生产力定战略：
顾埋头干抬头第制定目标第二研究目标路线企业营销全国市场时候先解身生产力身实际生产力确定营销全国市场范围
〔1〕没考虑身实际生产力范围进行全国性市场营销时会导致生产力市场销售脱节 影响企业宣传形象弱化销售商企业信心消耗物力力
〔2〕结合实际生产力确定营销全国市场范围效进行企业资源整合
〔3〕制定年度季度月度周度行性现实生产销售目标生产力市场营销紧密联合体二者缺
〔4〕果说年度季度生产方案方案性生产目标月度周度生产销售方案具现实确实定性目标
〔5〕月度生产力具体量统筹性市场销售接效结合力资源强化区域网络深耕细作具潜移默化市场持续性开展根素
3． 带队伍建设团队：
企业谁说算问题谁承责问题理员够清晰生产市场营销布局问题员工够清晰整体运作战略问题
敢勇承责理员理者没威信理员带着支建立支团队呢？知道生产销售战略布局领导带着支清晰生产销售战略布局团队带着支盲团队效进行生产销售呢？
〔1〕企业决定般员工命运企业理员必然会成企业开展关键
〔2〕良文化鼓励方法带发动工组织架构规章制度序理选拔培养
〔3〕营销团队里销售工作员市场理解区域布局理解根销售技巧等参差齐优良业绩销售员表彰骄业绩销售员够味指责剖细根进行专项指导
(4)鼓励压制方式方法处理销售程中出现英雄义逐步引导融入团队中英雄义单兵作战两点引起注意优点英雄义开拓力够较短期限完成销售务缺点英雄义会导致整体团队团结造成区域局部某点销售较点弱情况具英雄义销售员业绩工作较容易骄傲满团队中业务员会惯性认然强做做取中行〞追追择手段进行种违背市场操作原相互进行压制造障碍〞结果造成市场销售混乱网络通畅销售商没信心销售团队政盘散沙局面出现事务两面性正面负面二者结合起呢领导根理力表达根意识素
〔5〕销售员天生会销售销售员事物理解存差异化团队建设程中表彰优秀销售员引导帮助落销售员集体观念深入融汇团队中名销售员骨髓中日常工作中相互帮助团队力量建设拓展市场手缺指够做手发挥量深入浅出引导灌输团队重性暨意义
〔6〕江山市场行团队整体力量智慧造群聚起形成称企业组织取作体法取成
〔7〕企业够没文化没文化企业没灵魂躯体什根性企业文化埋骨精神〞企业中全体工作员企业家企业荣企业荣辱荣辱尝企业幸事
〔8〕埋骨精神中心表达安居乐业创业初首工作全体员工思想工作创业初重中重首务体团体光理想没希存够长久延续实事求态度厌烦遍遍告诉员工企业未开展趋势美愿景克服前生活工作困难员工公心态断完善造支强悍断进取协作精神团队企业限量开展会位立志埋骨企业员工家庭生安排忧保障企业开展前提位员工树立起埋骨企业精神断完善前提建立起支具充分协调配合团队
〔9〕企业开展道道哲学高境界学会天企业道高领导基层理员必须深深思考课题
(10)良战略通强力执行力必然会形成良企业文化气氛良企业文化气氛形成良企业文化良企业文化形成会员工提供广阔开展空间加员工企业组织认富挑战性工作企业生机活力必然企业运行中显现出
〔11〕员工发挥身创造力观动性员工敬业精神分开敬业领导开始企业里领导敬业精神表现充分领导员利企业开展初期阶段程中鼓励政策缺陷分关注领导员利益价值现实视员工需求致团队精神较表达充分发挥团队协作效应领导开始敬业精神培养必须身做做出表率〞作核心实现目标关键强化正鼓励措施提高员工认属感企业整体价值实现提供竭动力
〔12〕做日事日毕日清日高〞全方位天做件事进行控制清理彻底改变企业员工办事拖拉工作序效状态
〔13〕前企业高层理者已没时机贴消费者果没长期贴消费者法真正解消费者需求法定位产销路消费者唯够解雇引起高层理者重视
〔二〕员培养
1．优秀理干部仅具出色理营销华更具备培养力导师角色
2．基层员工天生拥生产销售技员工进入市场走出办公区刹会感觉天宽广市场知道里困惑员工力够素质天生行？种情况业员业初期面问题够静心脚踏实工作已具备生产销售行业根素质
3．生产营销前期理员清晰安排名工作员日中具体工作杜绝基层员放流工作方式
4．基层工作员工作中遇问题时予解决时时解基层员心里动态发现问题时根根问题予解决引导
5．做生产技产品知识销售程中根培训工作根粗浅着手深入浅出详阐述潜移默化中引导基层工作员走成熟仅培养成懂技术解生产懂销售优秀基层工作员更培养成懂理备干部团队
6．培养蹴笼统加区分培养性格秉性擅长异逐施教达终培养目
7．培养局限生产技理表象更修养着重功夫修养热情诚信宽容专业等断学
8．外相结合双培养锻造出支符合企业持续性开展团队企业中考核理员根
4销售程理：
〔〕销售程理中分区销售理问题首分区领导营销思维理念长时间市场磨砺清晰市场洞察力善运营销方式方法
〔二〕市场销售理三种理必备素部门员理二销售商理三网络通衢理维护老子说生二二生三三生万物>三项理必备部门员理科学性实践验相结合
〔三〕部门单纯行政事销售理部门附属员具备没达理验素质理具备综合素质部门附属员具备理素质求属性格生活成长环境严重影响着性格脾气培养成合格销售员备干部呢？求理部门领导干部成老师导师引悉心耐心诚心教属销售程中技巧产品知识掌握客户理系统维护重性问题出现时解决处理方法样够带出拥较执行力较强悍营销团队企业快速开展良根底
〔四〕建厂营销初期着手培养引导建立效生产销售团队事理理首必备素质求营销体系完成知善长疑疑销售商充分配合问题难初性善心肉长诚信换诚信效确保长期良性合作战略伙伴关系双方利益攸关方互取长避短样价格略高企业良合作关系感情销售商会力通衢销售反苍蝇样乱哄哄满市场开发客户抱着谁接货卖谁初级销售理念结果销售商认市场断货接点市场缺货搅卖方行
〔五〕目前行业状态卖方市场销售商销售业员说生产产品价格贵销售遇瓶颈作生产营型企业心静气认认真真思考出现问题根处时调整营销理思路矛盾时处没矛盾事物开展矛盾问题问题怕怕没意识认识问题存予问题解决方式方法 谓 惚 恍
〔六〕营销市场首先整合市场挑选实力良合作意销售商重点协助拓展终端市场助销售商网络渠道进降低终端压帐风险快速进店提升产品盈利助销售商脉关系联系更二线三线销售商配送商进行渠道拓展
〔七〕销售活动中搭建暨维护网络销售通衢系统切象狗熊掰棒子似掰丢做开长期成功样稳扎稳够促企业长久开展销售总额销售利润效提升优胜劣汰挤跨业态企业逐步提升市场份额做龙头企业
5．执行力核心贯彻：
企业核心竞争力执行力竞争力产品没代品拥样产品没拥样力法模仿竞争力产品品牌没代品什领学会具备点具备核心竞争力
〔〕执行力三核心优先序员战略运营
〔二〕战略正确保证公司成功成功公司定战略方战术执行力位首先重员做出正确事根底够战略运营事做正确果开始员战略运营程中会做出正确事
〔三〕执行力全部贯彻联想执行力描述执行力选拔适宜员恰岗位〞戴尔执行力描述员工阶段丝苟切实执行〞执行力根髓质量完成工作务
〔四〕目前企业局部存执行力差现象高层埋怨中层中层埋怨层反层埋怨中层中层埋怨高层执行力时候仔细研究谁开始偏差
〔五〕执行力定理团队领导身作力资源发挥执行力执行力领导开始领导身作
〔六〕世界怕怕认真实事求实事求句话时刻记心里理者工作根态度怕考验轻松应付突发事件工作中始终保持紧张感谓轻松应付突发事件沉住气时保持紧张感紧张感紧张慌张放放弃便紧张慌张放放弃便
〔七〕执行力工具工作态度态度决定切局部理员态度四明显做位方首先偏差谓第二想追求完美第三职责范围事会责做第四公司求标准坚持执行力工具工作态度态度决定切
〔八〕国企业员流程〞存缺陷第具备挑选力力指没眼光想法太第二够信第三价值没思考〔没价值掉〕
〔九〕职业理应该具备两项力专业力专业素养种起眼首先考虑公司什帮助什果二点否认〞答案起眼行果公司帮助起眼
〔十〕执行力三方面明确目标〔方正确〕创造性〔会做判断〕韧性〔求胜欲〕学历力运气财产成功起决定性作重起决定性素积极心态具狼性第狼嗜血血商机第二狼寒天出动市场险恶奋斗第三狼成群狼单独斗出成群狼概念求胜欲强烈企业具狼性格狼团队精神
〔十〕企业存执行力佳8原1理者没长抓懈虎头蛇尾2理者出台理制度严谨令夕改3制度身合理缺乏针性行性公司什制度合理胆出进行修改否执行力执行4执行程烦琐5缺少良方法会工作分解汇总6缺少科学监督考核机制没监督没监督方法7形式培训忘改造思想心态8缺少家认企业文化没形成凝聚力
6理工作中容易出现问题警觉：
㈠理者第常常犯毛病拒绝承责拒绝承责事情严重推卸责常猜想概进行辩白养成惯错〞 敢成认错误错错犯错
㈡理者第二常常犯毛病没工作中启发工作员优秀理没启发部属部属出时候什心态出培养储藏干部团队优秀理根素养
㈢理者第三常犯毛病重结果视思想没进思想会完善结果着重培养员工进思想品质严格律求终达成完善结果
㈣公司部形成立种思想种思想常常知觉犯毛病
㈤第五常犯毛病视仁理方式讲性理谓性意思心里面想思考观察种行讲情理情理错误情理卖弄际关系情面子脸奖惩清楚够动惩罚讲鼓励动制度搬出重视心
㈥理者常犯第六毛病：忘公司命脉：利润
㈦理者常犯第七毛病：时间问题没注意目标企业短中长期方案
㈧理者容易犯第八毛病老板作哥
㈨第九问题没设定标准标准套制度套规章套做事程序做标准
㈩第10错误容力缺乏容力缺乏理者常犯低级错误
三． 生产销售衔接暨销售务行性分解执行
产品质量企业生命没改变二法
1． 推行质量理推行统计方法着重改变员工质量观念缺陷产品等废品〞根解决存问题
2． 根解决产品质量意识缺陷企业持续开展前提
3． 理认生产生产销售销售生产部门认生产出样规格产品产量少销售部门销售出销售程中局部产品出现滞销积压会埋怨销售部门销售力销售部门产品销售程中发现局部公司产品包装规格产品规格符合市场销售导致滞销销售部门产品销售程中没确切生产量数客户定单销售部门生产部门确认沟通时发现订单中局部产品没货难情况发生生产量数解致产品积压产品断货抱怨生产部门作征求线销售意见乱生产结果生产销售相互指责立种现象企业存目前局部企业中较普遍现象
4． 生产销售机结合
（1） 结合实际生产力确定营销全国市场范围效进行企业资源整合
（2） 制定年度季度月度周度行性现实生产目标生产力市场营销紧密联合体二者缺果说年度季度生产方案方案性生产目标月度周度生产方案具现实确实定性生产目标
（3） 月度行性现实生产量方案出进行务分解产品规格品种数量区销售中心务分解销售部门根务分解量进行方案全品项销售
（4） 月度生产力具体量统筹性市场销售接效结合力资源强化区域网络深耕细作具潜移默化市场持续性开展根素
（5） 生产销售型企业应具哑铃型〞暨两头中间细研发销售生产贯穿间研发产品结合消费者市场需求切重演闭门造车导致教训着重培养技术员工消减臃肿生产员裁减技术差混日子员工结余出资金踏实肯干钻研技术员工提高福利遇薪资福利遇薪资条件够留优秀技术员技术员会观动性幅度提升会起倍两倍工作效率提升产品质量够保障生产量
（6） 生产销售两部门互动起两部门清晰彼具体情况相互拉动
（7） 企业盲目生产盲目销售方案步骤循序渐进举措思考否具持续开展存价值
5．销售务行性分解执行
销售务达成生产物流销售三位体紧密联系缺完善统筹协调具现实目标性
二销售渠道定位销售方案
1 建立终端批发渠道商超系统渠道团购系统渠道
2 渠道选择首选终端网络系统配送销售商进出产品间价差较价格敏感度高产品质量求较高先期选择级批发商合作期逐步抛开批发业务销售商躲避型企业生产钱短选择终端网络销售象销售商合作种销售商直接面终端终端销售面较广包含中餐系西餐系商超系等样形成全品项销售
3 扬长避短缩短流通渠道直接终端网络销售象销售商合作销售商配合快方式进行终端形象拉动促进区域性销售品牌提升
4 做直营商超系统营销活动间接通商超配送商进入商超系统进行营销企业进拉动促销暨宣传活动样幅度降低运营钱增加利润
5 销售区方案拓展机关团委企事业单位团购销售网络搭建节庆礼品盒销售网络
6 统筹月度生产具体量数市场销售接效结合力资源强化区域网络深耕细作
7 销售区接年度销售指标制定年度季度月度行性销售目标分解方案
8 建立完善客户资料表档案建立日常工作日志
9 销售务达成生产物流销售三位体紧密联系缺完善统筹协调具现实目标性
10 实施稳扎稳市场开发序结合公司目前实际开展情况逐步开发市场着生产力市场逐渐完善点盖面循序渐进展开全面市场开发
三销售模式
1绩效考核(独立合算负盈亏)体系
2(独立合算负盈亏)利润分成(工厂出厂价+调拨运费)
3费入账收入入账(区财务总公司财务必须建立完整销售台帐针区域城市销售员销售额费利润建立完整明细台帐进行销售单位进行利润单独核算
4财务制定产品出厂价：包括总厂理费+财务费+促销费
5 (独立合算负盈亏)工资：底薪加绩效
6 建立部模拟银行进行总部区信贷营销关系
7 总部建立完善理模式绩效模式保持政令畅通
8 实行结果理结果理程中制度理加强风 险控制
9 效劳理模式总部区销售理效劳区分区城市销售理效劳分区城市分区工作员销售理效劳区工作员销售渠道销售理效劳
10 出区(独立合算负盈亏)缓时间6－8月期限
11 区财务出纳总部财务部直接派遣理权隶属区区负责销售务财务局部建立区台帐区利润分配报总部财务审核财务局部拨
12 销售区年务量拆解月月拆解完成月根销售务余出局部区奖金〔提成〕净利润进行分配
13 连续三月完成务60总务量撤销销售区负责职务
14 新聘员 新聘员周左右培训期根遇30元天考核 新聘员试期13月业务代表根工资绩效工资基数80计算第月销量回款考核第二三月务60考核完成务80转正式员工 新聘业务代表岗位员试期级岗位薪资标准考核转正相应级发放薪资考核连续两月考核合格降级业务代表连续三月考核合格解劳动关系〔完成务80考核合格〕
15 考核标准
16 加强销售员产品知识销售技巧培训增强团队组织建设心力
四组织架构职责
区总理
区域理
业务
业务代表
销售勤
会计出纳
餐饮商超团购渠道
区理职责描述
1参全国市场销售政策制定
2制定辖区业务开展方案部署实施
3制定区区域渠道推广策略
4负责实现区销售目标
5负责区应收帐款坏账理
6理区零售覆盖执行
7负责区零售终端总体表现
8理区销商网络开展
9执行区新产品推广
10理区渠道促销执行
11负责区销售支持费销售行政费预算控制
12理区销售组织理制度
13直接属制定业务职业开展方案执行定期回忆
14定期汇报区业务开展水竞争手信息
15公司领导交办事宜
城市理职责描述
1负责辖省区销售目标促销目标完成超额完成货款回笼
2选择理协调区域分销渠道公司政策建立区域销售分销网络加强售效劳资信理
3制订执行该区年季月销售方案费预算货款回笼方案公制订达区域分销代表目标制订促销方案
4指导区域销售业务业务代表开展业务工作促汇报讨确定工作方案
5选择理区域分销商定期非定期进行客户拜访调查催促销售代表执行区域分销商密切联系
6负责区域区销售业务业务代表业务力资信考核具调配权区域销售代表具招募考核辞退权
7定期协市场部拜访重零售批发客户讨制订促销方案
8负责区销售理提出区域组织系统理开展建议区域市场信息状况
9负责区订货出货换货退货信息收集
10负责理控制区域项预算费负责审查区域销售业务销售代表理货员促销员费报销指导济方式运作
11协助处理呆帐坏帐调价报损等事宜
12负责完成部门理分派工作
业务职责描述
1负责辖区域餐饮批发渠道理
2执行辖渠道销售市场推广方案
3制定渠道策略提供渠道效劳支持
4时沟通客户反应市场信息做出处理意见
5协助区理开拓沟通理区域重客户
6做货物发运货款回收工作
7根区制定年度季度月度销售方案执行销售理工作完成方案目标
8负责属业务员理工作
9配合区理做相关工作
业务员职责描述
1月季年完成产品销售目标收款方案工作目标
2辖区域渠道范围维护稳固现市场根底积极开发新客户增加销售数量
3城市理市场部信息提供市场竞争信息
4完成商品化陈列工作求效进行陈列处理空间位置面陈列理
5理客户货物储存量防止超量存储货物脱销
6销售部门求熟悉日周月工作方案正确执行走访零售销商客户
7快捷准确城市理求提供报告数月销售报告周客户拜访方案客户资料卡等
8时公正汇报处理客户投诉
9保证客户时回款催促回款
10领导交办事宜
区销售勤职责描述
1汇总实时掌握区货需求量
2负责区订单受理汇总工作
3负责协调区终端客户批发商发货产品数量产品结构发货时间等事宜
4负责汇总区年季月销量方案根方案销售部总调度进行沟通协调确保需求产品数量结构达方案求
5负责区年季月周销售情况统计工作制做成标准表格定期提交区理
6负责区销售单位发生应收账款统计理
7公司规定设置客户开发票序时登记踪客户开具增殖税发票数资料客户开具银行票传递情况
8负责区售效劳工作
9领导交办工作
区会计职责描述
1根公司财务部销售部相关理制度规定认真做区财务理工作财务审核关
2负责区种财务档案保财务资料审核区日常财务业务进行理
2负责区员工资表制度费报销审核正确划分费种类控制项费额度
3负责区费方案种财务报表公司总部相关部门填报审核工作
4负责区属省级区域具体财务理工作
5协助区业务部门做产成品理工作
6配合区理做相关工作
区出纳行政职责描述
1根公司规定认真审核关做日常银行现金收付结算工作负责区种财务资源保财务资料审核区日常现金业务进行处理
2负责区员工资发放费报销支付等资金业务协助公司制定区费理制度正确划分费种类控制项费额度
3时办理现金银行存款日记帐登记工作月底帐工作
4配合公司项业务审计时公司填报类报表提供信息
5负责区员档案客户档案理文秘勤等工作
7负责区办公品办公设备设施理
8负责区部接工作
9配合区理做相关工作
市场部组织机构着市场开展逐步完善
市场部
媒介兼专项
品牌
促销
市场部销售部配合〔〕
市场部应企划提供应销售部门作必说明培训研讨：
01销售促进方案
02促销活动公关活动方案安排检查沟通终端市场活动状况
03POP投放方案促销公关礼品发放方案
04年季度月销售目标制定
05产品市场占率品牌推广方案
销售部应工作市场部提供：
01终端产品陈列情况
02产品理货情况
03POP发放情况
04网点开发覆盖率情况
05终端销售情况
06终端促销信息反应
07区域销售状况
08竞争品牌市场信息反应
09客户反应
市场部销售部配合〔二〕
销售部门仅完成月销售方案反应市场信息状况竞品情况便市场部根时期变化指数预测未市场产品需求走制定相应促销方案
销售部门完成产品效送达销售终端时配合市场部达成效推广消费者仅产品够产生购置欲销售终端活化宣传产品摆放促销活动配合POP配合宣传针餐饮通路组织新品品尝推广会免费样品派发活动等市场部沟通较环节
产品理货业务代表根工作坏直接影响产品末端销售时会影响产品消费者心中信誉已单纯简单销售问题品牌形象关涉市场部理容方面沟通
总销售部门市场前涉品牌企业长期性开展素销售部市场员进行正常沟通
市场部理职责描述
1制定企业市场营销远景规划战略方面包括：公司形象品牌形象产品定位市场开发产品价格产品分销等
2制定品牌宣传策略协调相关部门执行相应方案
3监察品牌知名度评估改良相应策略方案
4制定维护理企业标识(Corporate Identity) 系统
5进行产品筹划制定产品系列传播推广策略组合活动
6协调产品系列传播推广活动更效运资源
7监控传播推广活动执行展销会博览会新闻发布会等
8监控赞助策略推广工程制定执行
9审核分项推广费预算支出
10指导整合传播设计类宣传品产品介绍说明资料直销手册销售介绍POP等
11协力资源部开展筹划员促销员培训工作
12指导市场调研部门制定调研规划产品理市场传播等功部门提供决策
13完成级指派工作务
品牌职责描述
1负责新产品商标包装物设计报批品牌商标物品标识标准理
2负责公司产品包装开发
3组织促销品设计制作审核
4负责全国终端形象统设计标准推进
5负责形象参谋外接广告公司进行沟通完成相关工作
6组织公司CI系统开发进行日常维护
7时完成领导交办务
促销职责描述
1根公司整体营销规划进行年度季度月度节假日种促销活动
2负责拟订种促销方案监督种促销方案实施效果评估
3指导监督区域市场促销活动方案拟订实施制定市场促销活动费申报审批程序该项程序予监督
4促销品设计制作发放理
5区域销量分析统计提出推进方案
6制定时期促销活动项预算预算控制促销费
7参调研市场掌握市场新信息整理成书面报告
8协助市场部理建立起稳定信息收集点信息收集根底
9搞社区活动相关系列工作〔参方案制订落实社区点现场活动协调结束处理相关统计等工作〕
10组织全国形象建设促销活动相关培训进行全国形象建设组织实施
11负责全国展会推介会组织实施
12时完成领导交办工作
媒介专项职责描述
1根公司营销规划负责公司宣传媒介选择沟通协调工作
2制定公司面种媒体宣传方案具体筹划案
3踪媒介宣传传播评估媒介宣传效果
4负责企业外部广告语创意收集进行分析评价
4做公司深加工产品相关市场工作
5时完成领导交办工作
6公司网络宣传建设
未完续
1品牌建设2品牌企业战略目标实现具影响3家族企业VS股份制企业利弊暨结合4干部理储藏建设实操5销售业务员销售技巧实操6方案务实施行性实操7理员业务员客户心理分析——企业成功关键8企业实操建设9企业未——百年老店————————————————————————————————————————————————
结束语
山高峰专注铸强盛企业开展确定制度完善制度执行力没执行力制度永远停留纸面企业必须认识产品日趋质化竞争白热化利润微利化静心脚踏实实实抓质量认认真真降钱企业生存断进行创造推陈出新众开发出创新产品创新品牌创新市场成行业领导者占领常规市场创造新兴市场两条腿走路条腿走路长久
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