营销学发展天营销理愈愈丰富务实营销理文章中常会许精辟点弄情禁拍案绝部分专家常提位优秀SALES(销售员)应该具学者头脑艺术家心技术者手劳动者脚原句话带许积极意义事实发现许样营销员拜访目标客户时外种情形什呢?起做探讨 周家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务名业务员常说起拜访客户时苦恼说担心拜访新客户特初访新客户避见者面谈二三分钟表露出耐烦情形听说问面问题: 明确知道初次拜访客户目? 见客户时做细致准备工作? 见客户前通解情况? 初次见客户时说前三句话什? 客户面谈时间里发现说话客户说话? 结果周告诉说明确知道初次拜访客户目解客户购买公司产品需求然做简单准备工作准备产品资料名片等见客户时没通解客户情况见客户时前三句话然开门见山报公司名称名字介绍产品然问否购买产品兴趣客户交谈时周说应该说话机失时嘛 说完笑突然周身发现前做业务时影子记时做业务时样喜欢单刀直入见客户时迫客户灌输产品情况直参加次销售培训知道样初次拜访客户异撬开客户嘴猛灌信息垃圾 知道实做销售五步骤:事前准备接需求探寻产品介绍展示缔结业务关系工作建立拜访客户基础做名
职业营销建立职业化拜访道然成功运成突破客户关系提升销售业绩重砝码周情况例妨设陌生拜访二次拜访两模块探讨营销客户拜访技巧 :陌生拜访:聆听 营销角色:名学生听众 客户出角色:名导师讲演者 前期准备工作:关公司业界知识公司公司产品知识关次客户相关信息公司销售方针广泛知识丰富话题名片电话号码簿 拜访流程设计: 1 招呼:客户()未开口前亲切音调客户()招呼问候:王理早 2 介绍:秉明公司名称姓名名片双手递()交换名片客户拨空见表达谢意:名片谢谢您抽出时间见您 3 旁白:营造气氛拉彼间距离缓客户陌生访紧张情绪:王理您部门张工介绍听说领导 4 开场白结构: (1) 提出议程(2)陈述议程客户价值(3)时间约定(4)询问否接受 :王理天专门您解公司**产品需求情况通知道明确计划需求提供更方便服务谈时间约需五分钟您? 5 巧妙运询问术客户次说够 (1) 设计问题漏斗 通询问客户达探寻客户需求真正目营销员基销售技巧询问客户时问题面采宽窄方式逐渐进行深度探寻 :王理您介绍贵公司年总体商品销售趋势情况?贵公司方面重点需求?贵公司**产品需求情况您介绍? (2) 结合运扩询问法限定询问法 采扩询问法客户发挥说知道更东西采限定
询问法客户始终远离会谈题限定客户回答问题方询问客户时营销员常会犯毛病封闭话题 :王理贵公司产品需求计划报审呢?扩式询问法:王理提交供货计划需通您审批面部门落实?典型限定询问法营销员千万采封闭话题式询问法代客户作答造成话中止:王理月销售**产品概六万元吧? (3) 客户谈点进行总结确认 根会谈程中记重点客户谈容进行简单总结确保清楚完整客户致意 :王理天约定时间已天高兴您里听宝贵信息真感谢您您天谈容关……二关……三关……? 6 结束拜访时约定次拜访容时间 结束初次拜访时营销员应该次确认次访目否达然客户叙述次拜访目约定次拜访时间 :王理天感谢您长时间提供宝贵信息根天谈容回做供货计划方案然您汇报您周二午方案带您审阅您? 二第二次拜访:满足客户需求 营销角色:名专家型方案提供者问题解决者 客户出角色:位断挑剌断认业界权威 前期准备工作:整理次客户提供相关信息做套完整解决方案应方案熟练掌握公司产品知识公司相关产品资料名片电话号码簿 拜访流程设计: 1 电话预先约定确认 :王理您**公司周次谈愉快次约天午带套供货计划您汇报九点整准时您办公室您? 2 进门招呼:第二次见客户时然未开口前热情老熟口吻客户()招呼
问候:王理午啊 3 旁白:度营造会谈气氛重新拉彼间距离客户访产生种愉悦心情:王理您办公室天 新换副风景画啊起真错 4 开场白结构: (1) 确认理解客户需求(2)介绍公司产品方案重特征带利益(3)时间约定(4)询问否接受 :王理次您谈订购**产品碰问题分……次专门根您谈问题专门做套计划方案套计划优点……通套方案您解决您碰问题现做简单汇报时间约需十五分钟您? 5 专业导入FFAB断迎合客户需求 什FFAB: Feature产品解决方法特点 Function特点带功 Advantage功优点 Benefits优点带利益
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