清华同方-6新员工理念培训
- 1. 齐心协力，共创美好未来 ----华北大区新员工理念培训 2008.4本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————
- 2. 目录清华同方对人员的要求 同方2008年总体市场策略 销售中心的工作思路 回顾总结 科 技 服 务 社 会
- 3. 清华同方三个要求团队精神 说到做到 勇于承担 科 技 服 务 社 会
- 4. 三个要求——团队精神对内表现为群策群力 共同目标下的分工协作 群策：共同的智慧，一个决策 群力：共同的力量，分工协作 登山：山下、山中、山上 对外表现为齐心协力 决策：沟通=> 群策=>齐心（原则、思路、方法。。。） 执行：协作=>群力=>协力（分工、支持、配合。。。） 共同庆贺、相互欣赏 科 技 服 务 社 会
- 5. 三个要求——说到做到团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到 没有信任无法达成一致的决策 没有信任无法处理好分工中的协作 信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级 成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到 信任=>合作=>成功=>更信任=>更合作=>更成功 反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做 沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持 提倡先说后做，说到做到 说=言+兑 科 技 服 务 社 会
- 6. 三个要求——勇于承担“企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件 责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样 面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值 实践论：实践出真知科 技 服 务 社 会
- 7. 理想的实现=计划的达成理想=可以实现的能够实现的梦想 理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 说到做到，说到做到=完成计划 完成计划的条件：决策可行性，实施受控 从大处着眼，从小处着手 老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。” 科 技 服 务 社 会
- 8. 信念我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则我们会很孤独。 狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源于实力，实力源于强壮职能的有效整合。科 技 服 务 社 会
- 9. 科 技 服 务 社 会2008年总体市场策略合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设
- 10. 科 技 服 务 社 会合作与发展清华同方的发展战略： 第一个五年计划： 技术+资本 第二个五年计划： 技术+资本 合作与发展
- 11. 科 技 服 务 社 会合作与发展要竞争更要合作 合作是趋势 合作是必然 合作才能多赢 合作才能生存，才能（共同）发展
- 12. 科 技 服 务 社 会合作与发展合作的层面： 行业与行业之间 厂商之间 公司内部各个部门 厂商与分销商、代理商之间 分销商与分销商之间 分销商与代理商之间 代理商与代理商之间 大区与大区、区域与区域之间 团队与团队、人与人之间 ……
- 13. 科 技 服 务 社 会合作与发展合作的方法 市场 产品 行业、客户 渠道 项目 资金、价格 信息 沟通、交流 ……
- 14. 科 技 服 务 社 会合作与发展合作的心态： 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林 大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利益与长远利益 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们”
- 15. 科 技 服 务 社 会渠道为王同方电脑渠道的战略定位： 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础； 同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋发展。
- 16. 科 技 服 务 社 会渠道为王为什么渠道？ Go to market & Speed to market 原子弹的威力——裂变 1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户） 1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户） 资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变
- 17. 科 技 服 务 社 会渠道为王渠道的盈利和发展 生存与发展 不同地区的盈利模式 渠道差异化 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理 积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度 服务与支持 良好的市场竞争环境 规范化 谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获
- 18. 科 技 服 务 社 会渠道为王渠道体系的形成和完善 加强规划； 加强认证； 加强执行； 形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、行代、终端、SI等）； 集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道的利益。
- 19. 科 技 服 务 社 会渠道为王家用渠道工作重点 蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展； 变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理能力。 市场规范； 内部及渠道的培训。
- 20. 科 技 服 务 社 会渠道为王商用渠道工作重点 蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展； 变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能力、增值及服务的能力、队伍与管理能力； 渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度和深度）及与之相适应的行业政策； 产品及解决方案的支持。 市场规范； 内部及渠道的培训。
- 21. 科 技 服 务 社 会渠道为王提高竞争力，规避风险 地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发展（华东、华北、中南，西北、西南、东北）； 行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、中小型企业、大型企业（卫生、交通、制造、石油等）等行业中的2－3个。
- 22. 科 技 服 务 社 会市场为翼为什么市场为翼？ 价格牌已经过时了（联想留给我们的空间有限） 进一步的发展需要品牌高度、知名度和产品市场推广作为主要的新的动力（下面主要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广）
- 23. 科 技 服 务 社 会市场为翼家用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（100元/台左右）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）； 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督
- 24. 科 技 服 务 社 会市场为翼商用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（金额待定）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）； 投放形式会与家用有区别 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督
- 25. 科 技 服 务 社 会行业及大客户节点客户关系开发、管理 行业市场推广 行业渠道建设 重要项目推广 重要标案的跟踪和支持 行业及大客户队伍的建设和管理
- 26. 科 技 服 务 社 会人员管理及队伍建设人员招聘 队伍建设 优胜劣汰 管理与培训 心态:家长、官僚 我们与你们 工作与个人感情剥离
- 27. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路原则 管理 人员 业务 工作方法 信息
- 28. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路——原则 三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” 有利于清华同方电脑品牌， 有利于清华同方电脑销量， 有利于清华同方电脑长远发展； 提倡同方文化， 提倡阳光收入； 反对贪污腐败。
- 29. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路——管理 ▶逐步完善各项管理制度， ▶令行禁止，强调执行和效率； ▶推行扁平管理（特别是各地区销售）。
- 30. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路——人员给空间、给舞台、给机会； 增加交流和培训机会； 能者多劳，多劳多得； 培养和引进优秀人才(中层及骨干)； 优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）
- 31. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路——业务▶心态与激情（内部及渠道）； ▶渠道为王； ▶行业拓展； ▶区域差异化策略； ▶市场规范；
- 32. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路——工作方法推行PDCA工作方法： P-计划 D-实施 C-检查 A-调整
- 33. 科 技 服 务 社 会销售中心工作思路——信息▶ 加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协调，及时、准确、高效。
- 34. 科 技 服 务 社 会携手合作 共图发展后续工作规划思路重点 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设
- 35. 科 技 服 务 社 会回顾总结关键点： 责权利明确的组织体系； 推行PDCA的工作方法； 实行差异化的营销策略； 原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” 逐步完善各项管理制度； 令行禁止，强调执行和效率； 优胜劣汰； 市场规范
- 36. 科 技 服 务 社 会回顾总结关键点（续）： 信息沟通 合作与发展 渠道为王 骨干渠道 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设
- 37. 携手共创美好明天本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————
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