丽花丝宝销商亲身历文读感
作者 贺军辉杨荣华
余涛先生作湖北省中型城市化妆品销商提供生动案例写年轻没失败：丽花丝宝销商亲身历文中吸收新知识结合营销实践谈谈体会
市场秩序销量更重
企业树立市场秩序销量更重观点销量短暂稳定市场秩序带持续稳定销量丝宝样型企业说市场成熟期区域市场销量增长精确测算时盲目增加销量务没意义市场成熟期企业应加市场秩序考核重适降低销量回款考核重
娃哈哈 营销链中钱赚渠道理理念值学漠视二三线城市销商利益毕竟长久保持产品畅销宝洁价格卖穿中品牌留市场空档
三株切实际盲目压销量整营销队伍处高压政策分公司间窜货现象严重零售商处微利营营销队伍处发着高烧跑马拉松状态然三株窜货行理实行严厉击销量压力窜货虚假回款等现象成整营销网络普遍现象分公司理先保证月销量回款理位子保住月什办法愿意尝试市场短视行严重
舒蕾价格混乱原企业制定高销量务营销网络没力理价格果丝宝分公司考核中价格调控考核重加（首先销售老总考核标准中加价格理考核）问题基迎刃解
二营销队伍理控制持续激励终端型企业软肋
终端型企业面难题营销理难度加企业衰落营销队伍普遍腐化开始终端型企业部分营销费花终端理严话跑滴落现象会越越严重果 着市场扩腐败蔓延话会严重影响终端型企业效率
丝宝价格体系脆弱丝宝营销员赊销通陈列费变相补贴销商利润成普遍现象样操作财务理难度会果财务部门严格财务纪律会影响市场运作财务部门屈市场压力变相营销费补贴销商容易导致腐败现象
争权夺利明争暗斗官僚义样民营企业常见县市做广告牌请示报告层层报等批时广告位置早已占样例子屡见鲜丽花丝宝年断扩员招收员全学毕业快分公司办事处重权握快丝宝部形成种新矛盾：学院派基层派舒蕾名义活动相互间毫联系
段文字史建明先生丝宝营销队伍描述丝宝强化理加强费申报审核复查制度庞营销网络层层审核必然市场快速反应发生突学院派基
层派矛盾企业中存认员工提供相适应晋升通道培训解决问题较方法
三余涛先生作丽花丝宝销商时操作零售价格策略
1扰乱零售利润高产品零售价格迫零售商没获利高畅销产品
快速消费品言批发商零售商完全根产品获利率推销乱竞品宝洁产品零售价格零售商基处利营窘况获利微薄产品实行店动终端拦截利图畅销产品藏起卖推获利高产品
宝洁产品然零售价格降更竞争力零售商出盈利考虑动终端拦截 利图宝洁产品宝洁产品销量反滑充分说明通路成员消费者选购产品影响力认识保证通路环节成员利益产品持续畅销重条件
2通促销措施拉高丝宝产品零售价格零售利润恢复
畅销快速消费品言提高零售价相困难余涛先生利丝宝强终端运作力型零售店增设促销姐加赠品促销力度消费者相信真货赠品部分削减涨价带营销阻力消费者认新零售价格真货价格
时消费者认零售店低价产品假货嫌疑零售店会步提高零售价新价格体系达衡时零售店全力推获利高丝宝产品
舒蕾样畅销产品言提高零售价带营销阻力足抵挡住获利高动零售商动推荐拉力
样例子：圣元奶粉价位属中档价位某区域市场理苦没足够营销费作终端工作想办法圣元奶粉供货价统提高2元零售价统提高2元出2元／包差价作增设促销员强化终端工作营销费支出素变情况结果销量翻倍
丝宝产品零售价位远高宝洁产品市场销量反持续升原
余涛Z市窜货导致余涛样二三线城市优秀销商市场精耕细作做法反利图走转营秋波产品丝宝抗道路汉正街窜货Z市舒蕾市场秩序混乱销量滑空增加营销理成
四渠道扁化更利控制终端价格
宝洁付舒蕾进攻加市场投入力度改变广告拉动销售模式方面飘柔降价20增强价格优势方面加终端投入果宝洁飘柔降价20中半通路环节半直接利消费者零售价步降价20通路利润没回复销量贡献会宝洁渠道理问题法阻止通路倾销行
宝洁产品通路终端零售商获利微薄舒蕾终端拦截消费者终端基倒舒蕾获利高中品牌宝洁销量升反降
舒蕾直接掌控更终端宝洁低价优质产品终端拦截果宝洁采取措施通路利
润保证宝洁产品通路终端更高利润率终端网络建设舒蕾舒蕾终端策略会受终端零售商强阻力
营销实践：渠道扁化更利控制通路终端价格成操作方法超市谈判出供货价统规定零售价超市谈判零售利润店统规定零售价样消费者走进家卖场产品零售价基价格利企业理市场统零售价利超型卖场进店谈判
城市中统零售价快速消费品行业似较少见厂家意识调控零售价市场理产品形象处零售价理操作难度
五丝宝终端运作套路
余涛先生然丝宝销恩怨中提营销策略分析出丝宝终端运作套路
1渠道扁化运作市场提高市场单产量
丝宝集团设立分公司联络处零售点实现直接供货理建立起强力厂商控制垂直营销系统厂家直接作市场推广实行适海战术赠品促销员促销活动促销联合促销营销手段消费者沟通
丝宝营销触角已延伸三线城市甚型乡镇企业身营销队伍市场进行精耕细作提高市场单产量实行盈利拓展
中国力成低市场特性决定企业利终端员口媒体行性效果显著见效快容易核算成操作简单媒体
2促销营销
丝宝成立促销突击队型区域市场轮流促销促销员推广消费者直接互动沟通中国中城市消费者促销员媒介互动式沟通容易接受洗发水样快速消费品言没直接促销推广更立促成购买行
市场感觉说丝宝目前中国运促销频繁规模档次高档气势覆盖范围广企业
3营销费支出中终端占绝头
丝宝营销费支出中终端占绝头营销实践快速消费品言终端占80％广告占20％然根产品特性市场成熟程度企业营销模式等变化
4赠品促销
丝宝通断创新赠品动消费者中国消费者（尤中型城市）接受产品正常零售价时果点赠品基瓦解竞品忠诚度降价二分钱瓦解切忠诚度
5终端动拦截消费者
终端已成日消费品重营销战略性资源抢占竞品少相应空间企业抢占终端资源少基决定销量少余涛先生文章中清晰丝宝终端陈列位售点广告垄断性争夺
六关型批发市场假货
1型批发市场作
快速消费品言型批发市场具处：助市场拾遗补缺填补市场空白点降低企业流通费
丝宝集团建立庞营销网络系统快速消费品领域拥支1万营销队伍企业屈指数总会市场空白点者调整销商时留市场空档时托汉正街义乌等型批发市场覆盖处
企业说作型批发市场没营销推广费支出开辟型批发市场暂时会销商销售产生直接影响企业容型批发市场击销商网络原
2型批发市场假货集散
假货足够利润空间扰乱市场正常价格体系市场秩序危害极假货托型批发市场（汉正街义乌）进行分销公开资料数分析宝洁产品假货率12％左右极危险事情宝洁销体系面挑战重原
3考虑采免费电话查询防伪系统付假货
电脑配件行业普遍采免费电话查询防伪系统连零售价10元双飞燕2D鼠标电话查询防伪标签说明单电话查询防伪标签成角钱洗发水果采电话查询防伪系统实际查询率远低电脑配件查询率加洗发水庞市场应该成会更低
现没听说电话查询防伪系统进行反制措施洗发水二三十元零售价毛利空间应该承受防伪标签操作简单什快速消费品领域没企业采呢？
4放弃型批发市场启动中型批发市场
余涛提汉正街货源基丝宝分公司出企业制定高回款务迫分公司营销费挪作差价倒货型批发市场
型批发市场消化力强象直接倒货分公司区域市场容易引起突型批发市场难追查货源型批发市场点价差发生窜货况舒蕾样畅销品牌
丝宝放弃型批发市场转沙市宜昌等级市批发市场完成市场空白点辐射认基代汉正街辐射作样话汉正街货假货窜货疑追查起容易供货批发市场价格应低销商供货价样维持价格体系
余涛文章中提丝宝汉正街设立工贸公司意放量击二三线市场销商理解企业出面公开窜货？
文涉具体企业观点谬误处探讨营销策略应该益害丝宝作迅速崛起民族品牌终端制胜策略创新处值家学
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作者 贺军辉杨荣华
余涛先生作湖北省中型城市化妆品销商提供生动案例写年轻没失败：丽花丝宝销商亲身历文中吸收新知识结合营销实践谈谈体会
市场秩序销量更重
企业树立市场秩序销量更重观点销量短暂稳定市场秩序带持续稳定销量丝宝样型企业说市场成熟期区域市场销量增长精确测算时盲目增加销量务没意义市场成熟期企业应加市场秩序考核重适降低销量回款考核重
娃哈哈 营销链中钱赚渠道理理念值学漠视二三线城市销商利益毕竟长久保持产品畅销宝洁价格卖穿中品牌留市场空档
三株切实际盲目压销量整营销队伍处高压政策分公司间窜货现象严重零售商处微利营营销队伍处发着高烧跑马拉松状态然三株窜货行理实行严厉击销量压力窜货虚假回款等现象成整营销网络普遍现象分公司理先保证月销量回款理位子保住月什办法愿意尝试市场短视行严重
舒蕾价格混乱原企业制定高销量务营销网络没力理价格果丝宝分公司考核中价格调控考核重加（首先销售老总考核标准中加价格理考核）问题基迎刃解
二营销队伍理控制持续激励终端型企业软肋
终端型企业面难题营销理难度加企业衰落营销队伍普遍腐化开始终端型企业部分营销费花终端理严话跑滴落现象会越越严重果 着市场扩腐败蔓延话会严重影响终端型企业效率
丝宝价格体系脆弱丝宝营销员赊销通陈列费变相补贴销商利润成普遍现象样操作财务理难度会果财务部门严格财务纪律会影响市场运作财务部门屈市场压力变相营销费补贴销商容易导致腐败现象
争权夺利明争暗斗官僚义样民营企业常见县市做广告牌请示报告层层报等批时广告位置早已占样例子屡见鲜丽花丝宝年断扩员招收员全学毕业快分公司办事处重权握快丝宝部形成种新矛盾：学院派基层派舒蕾名义活动相互间毫联系
段文字史建明先生丝宝营销队伍描述丝宝强化理加强费申报审核复查制度庞营销网络层层审核必然市场快速反应发生突学院派基
层派矛盾企业中存认员工提供相适应晋升通道培训解决问题较方法
三余涛先生作丽花丝宝销商时操作零售价格策略
1扰乱零售利润高产品零售价格迫零售商没获利高畅销产品
快速消费品言批发商零售商完全根产品获利率推销乱竞品宝洁产品零售价格零售商基处利营窘况获利微薄产品实行店动终端拦截利图畅销产品藏起卖推获利高产品
宝洁产品然零售价格降更竞争力零售商出盈利考虑动终端拦截 利图宝洁产品宝洁产品销量反滑充分说明通路成员消费者选购产品影响力认识保证通路环节成员利益产品持续畅销重条件
2通促销措施拉高丝宝产品零售价格零售利润恢复
畅销快速消费品言提高零售价相困难余涛先生利丝宝强终端运作力型零售店增设促销姐加赠品促销力度消费者相信真货赠品部分削减涨价带营销阻力消费者认新零售价格真货价格
时消费者认零售店低价产品假货嫌疑零售店会步提高零售价新价格体系达衡时零售店全力推获利高丝宝产品
舒蕾样畅销产品言提高零售价带营销阻力足抵挡住获利高动零售商动推荐拉力
样例子：圣元奶粉价位属中档价位某区域市场理苦没足够营销费作终端工作想办法圣元奶粉供货价统提高2元零售价统提高2元出2元／包差价作增设促销员强化终端工作营销费支出素变情况结果销量翻倍
丝宝产品零售价位远高宝洁产品市场销量反持续升原
余涛Z市窜货导致余涛样二三线城市优秀销商市场精耕细作做法反利图走转营秋波产品丝宝抗道路汉正街窜货Z市舒蕾市场秩序混乱销量滑空增加营销理成
四渠道扁化更利控制终端价格
宝洁付舒蕾进攻加市场投入力度改变广告拉动销售模式方面飘柔降价20增强价格优势方面加终端投入果宝洁飘柔降价20中半通路环节半直接利消费者零售价步降价20通路利润没回复销量贡献会宝洁渠道理问题法阻止通路倾销行
宝洁产品通路终端零售商获利微薄舒蕾终端拦截消费者终端基倒舒蕾获利高中品牌宝洁销量升反降
舒蕾直接掌控更终端宝洁低价优质产品终端拦截果宝洁采取措施通路利
润保证宝洁产品通路终端更高利润率终端网络建设舒蕾舒蕾终端策略会受终端零售商强阻力
营销实践：渠道扁化更利控制通路终端价格成操作方法超市谈判出供货价统规定零售价超市谈判零售利润店统规定零售价样消费者走进家卖场产品零售价基价格利企业理市场统零售价利超型卖场进店谈判
城市中统零售价快速消费品行业似较少见厂家意识调控零售价市场理产品形象处零售价理操作难度
五丝宝终端运作套路
余涛先生然丝宝销恩怨中提营销策略分析出丝宝终端运作套路
1渠道扁化运作市场提高市场单产量
丝宝集团设立分公司联络处零售点实现直接供货理建立起强力厂商控制垂直营销系统厂家直接作市场推广实行适海战术赠品促销员促销活动促销联合促销营销手段消费者沟通
丝宝营销触角已延伸三线城市甚型乡镇企业身营销队伍市场进行精耕细作提高市场单产量实行盈利拓展
中国力成低市场特性决定企业利终端员口媒体行性效果显著见效快容易核算成操作简单媒体
2促销营销
丝宝成立促销突击队型区域市场轮流促销促销员推广消费者直接互动沟通中国中城市消费者促销员媒介互动式沟通容易接受洗发水样快速消费品言没直接促销推广更立促成购买行
市场感觉说丝宝目前中国运促销频繁规模档次高档气势覆盖范围广企业
3营销费支出中终端占绝头
丝宝营销费支出中终端占绝头营销实践快速消费品言终端占80％广告占20％然根产品特性市场成熟程度企业营销模式等变化
4赠品促销
丝宝通断创新赠品动消费者中国消费者（尤中型城市）接受产品正常零售价时果点赠品基瓦解竞品忠诚度降价二分钱瓦解切忠诚度
5终端动拦截消费者
终端已成日消费品重营销战略性资源抢占竞品少相应空间企业抢占终端资源少基决定销量少余涛先生文章中清晰丝宝终端陈列位售点广告垄断性争夺
六关型批发市场假货
1型批发市场作
快速消费品言型批发市场具处：助市场拾遗补缺填补市场空白点降低企业流通费
丝宝集团建立庞营销网络系统快速消费品领域拥支1万营销队伍企业屈指数总会市场空白点者调整销商时留市场空档时托汉正街义乌等型批发市场覆盖处
企业说作型批发市场没营销推广费支出开辟型批发市场暂时会销商销售产生直接影响企业容型批发市场击销商网络原
2型批发市场假货集散
假货足够利润空间扰乱市场正常价格体系市场秩序危害极假货托型批发市场（汉正街义乌）进行分销公开资料数分析宝洁产品假货率12％左右极危险事情宝洁销体系面挑战重原
3考虑采免费电话查询防伪系统付假货
电脑配件行业普遍采免费电话查询防伪系统连零售价10元双飞燕2D鼠标电话查询防伪标签说明单电话查询防伪标签成角钱洗发水果采电话查询防伪系统实际查询率远低电脑配件查询率加洗发水庞市场应该成会更低
现没听说电话查询防伪系统进行反制措施洗发水二三十元零售价毛利空间应该承受防伪标签操作简单什快速消费品领域没企业采呢？
4放弃型批发市场启动中型批发市场
余涛提汉正街货源基丝宝分公司出企业制定高回款务迫分公司营销费挪作差价倒货型批发市场
型批发市场消化力强象直接倒货分公司区域市场容易引起突型批发市场难追查货源型批发市场点价差发生窜货况舒蕾样畅销品牌
丝宝放弃型批发市场转沙市宜昌等级市批发市场完成市场空白点辐射认基代汉正街辐射作样话汉正街货假货窜货疑追查起容易供货批发市场价格应低销商供货价样维持价格体系
余涛文章中提丝宝汉正街设立工贸公司意放量击二三线市场销商理解企业出面公开窜货？
文涉具体企业观点谬误处探讨营销策略应该益害丝宝作迅速崛起民族品牌终端制胜策略创新处值家学
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