马拉松式谈判
１９９４年６月３０日部门组成项目领导组直接领导Ａ公司作项目谈判牵头公司统协调组织国家外贸公司６家生产企业积极配合统口联合外长达１０月次谈判组成进口弧焊机器型谈判终圆满画句号谈判结果外商接受中方提出条件成交价格初报价低３０％－５０％１９９２年底１９９３年半年未统口联合外成交价低３０％－４０％国家节约量外汇
背景材料
弧焊机器种先进电子计算机程序控制动焊接设备许土建工程需设备推土铲吊臂许机电产品制造汽车底盘车桥等电焊厚钢板制成形状厚钢板需进行切割焊接劳动强度高工作难度质量求高国生产直工焊接仅工作效率低劳动强度质量保证情绪身体状况甚焊接时手颤抖次数会影响焊接质量机器进行弧焊点焊操作机器定位动进行误差踪确定料差尺寸精度发达国家早已采机器进行焊接国目前具备种生产力
世界工业化历史进国家推进国工业化战略特色离开技术设备量进口国家愿长期具进口加工制成品特机电产品出口初级产品低水劳动密集型产品较优势希快提升产业结构出口产品结构必须走引进设备进口技术条道路研制开发节省半时间资金建国国工业增长结构转换技术进步直接受益规模设备技术引进分析表明工业发展工业生产资料进口高度相关工业产品技术升级程中国中型企业已较普遍采引进技术设备进行技术改造
国家贸委新型推土机装载机关键零部件消化吸收项目纳入八五技改重点专项技改重点专项湖北某推土机厂河北某汽车起重机厂江苏某新型机械制造厂东北某工程机械制造厂青海机械制造厂六家国中型骨干企业厂技术改造项目迫切需进口弧焊机械１９９３年８月起六家工厂直接通外贸公司进口弧焊机器事分国外生产厂家代理公司询价外商初步报价致解制定出技改方案进行资金预算获技改贷款
根国家贸委技改重点专项中数家企业均需进口弧焊机器情况国家贸委外贸部支持部门决定次进口采取公开招标做法确立弧焊机器统口外项目部关司进口办等关方面参加成立项目领导组选定某公司作该项目外谈判牵头公司采取统谈判分头签约方式协调组织四家外贸易公司外谈判签约工作１０月艰苦努力谈判获成功中外双方满意中方节约量外汇外方收出口２０台弧焊机器订单契机开中国市场
二牵头公司确定
前面提四家外贸公司Ａ机械设备进出口公司（称Ａ公司）Ｂ机床总公司（称Ｂ公司）Ｃ外济技术合作公司（称Ｃ公司）Ｄ农业机械进出口公司（称Ｄ公司）ＡＢＣＤ四家公司国营型外贸公司营实力谁谁差机电产品进出口业务家公司逊色更况进口弧焊机器事家公司做少前期工作外进货渠道货厂家根外商初步报价进入谈判阶段出利益没家公司愿意组织起联合外商谈判然项目领导组直接领导四家公司行现实外商正式谈判没开始前先进行四家外贸公司部谈判利益驱动四家公司宁鸡头凤尾离心力强必须四家外贸公司凝聚起形成外整体优势１９９３年１０月初项目领导组首先部属外贸公司Ａ公司进行说服明确联合起外商报价进行横较避免次进口时外商抬高价格通Ａ公司ＢＣＤ三家公司次协商说明联合外谈判国家公司工厂利害事四家公司终达成识四家公司联合具体问题进行商谈保证公司利益四家公司商定：（１）公司工厂原代理关系变权客户签订委托代理协议收取代理费（２）牵头公司集中外贸公司外商报价筛选出３家－４家外商（３）外贸公司合金额５％付牵头公司手续费项目领导组协调轮谈判年１０月中旬确定Ａ公司牵头公司
Ａ公司成立１９７９年国第家工贸结合专业性型国际贸易公司中国机械设备进出口集团（中设集团）核心企业
１９７９－１９９６年１８年间Ａ公司累计创汇超１６８亿美元出口产品遍世界五洲执行进口合１５０００项成交总额３０亿美元总公司年进出口营额超２０亿民币连续出口型机电成套设备成国国际享定声誉具雄厚实力机电产品外贸营企业
Ａ公司立足发展外型济世界１４０国家区建立贸易关系法国德国澳利亚摩洛哥土耳巴基斯坦印度尼西亚埃韩国俄罗斯等２２国家设代表机构美国德国建立３独资公司日泰国智利澳利亚阿联酋意利新加坡香港等国家区建立１３合资公司３８境外机构形成遍世界五洲信息销售服务网络建立行业信息网络２００外贸单位参加Ａ公司先世界６０国家区举办机电产品专业展览会国际博览会１８０次国展览会６０次通展览中外种门类机电产品介绍国客户Ａ公司已成中国世界国贸易合作纽带桥梁Ａ公司徽记关产品商标已世界销国家区注册登记
Ａ公司成套项目出口已形成优势１５年签订执行合１０００份项目８００包括源电工重型矿业通机械等型成套项目交钥匙工程形成火力水力发电设备水泥厂玻璃厂糖厂造纸厂等中型成套项目出口系列Ａ公司８０年代初首次承建型成套项目已巴基斯坦孟加拉马西亚菲律宾泰国斯里兰卡印尼秘鲁智利伯利兹瑞典美国土耳等国出口１１台火电机组２２４套水电机组计３００万千瓦Ａ公司第国３２万千瓦火电机组入国际市场Ａ公司型成套项目出口谓硕果累累验丰富赢国行赞誉Ａ公司坚持技工贸金融相结合注重外贸发展整体优势效发挥Ａ公司深圳宁波秦皇岛厦门海等建立包装储运公司海南设立股份限公司信托投资公司Ａ公司机电行业千家生产企业研究院建立销业务关系形成稳定供货渠道
国际国市场竞争日趋尖锐化激烈化天Ａ公司时进行调整发挥集团优势实行规模营国际化实业化发展１９９４年初国家批准组建Ａ公司集团集团紧密层单位３８家中国企业２０家国外企业１６家半紧密层单位４２家松散层成员单位１４４家重估集团紧密层净资产超１０亿元民币仅Ａ公司投资组建中工信托投资公司（已投入运营）成支持机电产品全国性信托投资公司新成立中设国际招标限责公司已投入运营集团营范围已涉机电轻纺化工金融证券物业理信息咨询服务等领域成全国机电产品进出口集团
牵头公司确定召集家外贸公司统协商研究外工作制定三项原：（１）统口联合外Ａ公司作项目牵头单位（２）进口设备技术先进价格优惠前提集中１－２家外商公司中设备正常运转维修掌握技术良基础（３）通进口设备国外先进技术带进低目标外商偿投资国建立维修站
三生产企业联合进口
项目领导组生产企业协调工作颇费周折前面提六家工厂工程机械厂厂装备情况技改项目焊接工件需求异需进口两手（两台机械手）变（台变位机）需进口手两变需进口手变进口工厂身具营进出口权未获营进出口权企业固定外贸公司代理进出口等等家工厂统联合进口动力外部压力处绝离散状态六家工厂积
极配合联合外谈判根没企业利益纽带协调四家外贸公司六家工厂组织联合便紧锣密鼓开始
国企业计划济体制统死没活力市场济转轨程中挣脱束缚企业例外迫切求营进出口联合进口企业说异重受制进口机器行政力量强迫联合显然行通项目领导组领导工厂间部谈判外贸公司部谈判强调济利益纽带联合外谈判协调谈判协调终工厂认识联合外会工厂分母进口价格肯定会低厂分头询价底线价格达成协议：（１）积极动外贸公司提供进口机器种关资料（２）参加技术交流会交换信息（３）严守价格秘密１９９３年１１月国工贸企业间次谈判基统意见项目领导组决定十家型国工业企业外贸公司参加进口弧焊机器型谈判正式开始
进口弧焊机器型国际商务谈判分三阶段进行
１第阶段：技术交流正式举行技术交流前准备阶段外贸公司分头征集工厂进口机器具体求点范围焊接方式焊接工种等关机器综合信息通海外客户渠道转达外商时类似邀请招标方式生产机器厂家代理公司询价意外透露信息中方准备家产品性质量硬价格低外商谈判透底准备两家外商谈判
１９９３年底外贸公司美国Ｃｌｏｓｅ奥利ＩＧＭ瑞士ＡＢＢ日ＫＫＫ公司第次报价Ａ公司边四家外商发出参加技术交流会正式邀请边抓紧筹办准备
１９９４年１月底Ａ公司办十家中方工业企业外贸公司四家外方供货商参加型技术交流会开幕交流会外方供货商两天时间介绍公司业绩技术水产品情况
首先发言奥利ＩＧＭ公司代表ＩＧＭ公司代表边放录边谈判方代表介绍公司产品着蓝色瑙河优美旋律屏幕出现舞蹈画面配合着音乐舞蹈弧焊机器开始操作ＩＧＭ公司代表说：舞蹈中身体协调运动产生优美诗样样节奏技术化协调运动应机器工作程序中创造出完美加工工艺然机器运动方式衡量机器焊接技术唯标准精度简易编程接焊缝性安全性ＩＧＭ工程师２０年中根户求寻求完美解决方案始终追求目标ＩＧＭ公司１９６７年两位工程师法兰兹·乌克尔卡昂塞·克劳米勒创建公司创建久开始设计专焊接设备时销售标准设备
１９７５年ＩＧＭ公司设计制造８０套焊接设备设计制造工作维纳工厂完成工厂公司业务断扩提供基条件１９７５年公司迁入新厂址ＩＧＭ前两工厂合体ＩＧＭ建厂宗旨公司建成服务型公司常常深入户帮助户解决生产组织中出现问题ＩＧＭ制造机器通常交钥匙工程样满足批量生产条件保证高质量求
７０年代末期ＩＧＭ公司技术产生根性进展时国际市场出现搬运目计算机程序控制柔性机械时出现市场机械手少满足弧焊求ＩＧＭ公司决心设计套完整够满足弧焊求机器
电视屏幕显示出张奖状时ＩＧＭ公司代表方代表解释说：１９８１年ＩＧＭ公司联邦政府工商局授予（国家发明奖）奖状奖项颁发１９８１年度奥利具发明创造性公司接说：ＩＧＭ公司Ｌｉｍａｔ２０００型机器获殊荣种Ｌｉｍａｔ２０００型机械已世界
范围销售１５０台双臂机器２０００型成功鼓舞ＩＧＭ进步设计万三臂机器种机器采新技术满足弧焊特殊求种机器出现ＩＧＭ工程师前没解决技术问题找新解决方案新型机器包括更完善功更接焊缝性调整机器工件方中间位置采低短机器底座设置机械轴偏心式设计方代表电视录中三臂机器灵活角度焊接工件ＩＧＭ代表告诉代表：机器整体结构非常紧凑更适合型工件焊接采偏心轴式设计减电缆摩擦产生隐患长制式旋转轴避免电缆缠机器臂运动中电缆绳围绕轴线旋转电缆寿命相应延长传统设计相较ＩＧＭ工程师齿轮传动方面做重改变坚固双涡轮系统引擎保证载荷状态初始时间绝止境转动ＩＧＭＲＴ２８０Ｋ机器工作范围达40米更针
生产需配置体化外围设备取佳生产效率特殊求通专门生产设计完成ＩＧＭ仅提供杰出硬件系统控制系统具强烈优势引导编程式简化谐编制时操作者充分利种程序指令重复控制系统工作站中两套机器系统１６进行编程计算机领域新技术断应软件程序编制改进
配合画面ＩＧＭ公司代表方代表介绍户工作实例：（１）利时某公司挖掘机机架焊接水位置进行焊接工作位置Ｒ形变位器改变通机器耦合时两台机器进行编程（２）挖掘机前臂焊接户某德国公司通滑轨系统机器工作范围移动（３）法国某公司提供挖掘机焊接系统两台机器竖直方滑动通两焊接部位间转换部位焊接时部位进行工件装卸避免占生产时间
代表介绍中知机器ＩＳＡＤ装置通光传感器系统时刻测量踪焊接情况ＩＧＭ公司机器显著特点
代表装置焊接推土机铲情况画面机器正焊接卡车车厢侧板代表台机器部件进行定位台完成焊接ＩＧＭ代表方代表解释说：焊接系统根户具体求进行设计
接电视中出现哲哈德·狄见尔先生负责介绍ＩＧＭ公司销售情况说销售战略方面ＩＧＭ必须做市场情况系统深入解时必须断开发新市场样机器焊接领域保持领先位户ＩＧＭ产品满意户中许著名民办企业美国挖掘机挖斗焊接瑞士卡车工作焊接受户高度评价说全球户ＩＧＭ作信赖断发展伙伴
ＩＧＭ总部设奥利维纳德国法国英国俄罗斯匈牙利设分公司北欧国瑞士意利西班牙保加利亚捷克斯洛伐克波兰均代理美国韩国设分公司加色列印度中国台湾中华民国设代理ＩＧＭ全球设置高技术水准销售服务机构ＩＧＭ代表说：ＩＧＭ您弧焊技术理想伙伴
１９９３年１０月２４日美国彼达限公司北京代表处代表刘文彬反馈回消息：ＩＧＭ公司生产弧焊机器特点专门工程机械部件焊接中容易出现种技术问题套效解决办法外ＩＧＭ公司日外唯生产工程机械工件焊接动线厂家世界工程机械厂ＩＧＭ机械手机电部机电司机电部动化分１９９２年１９９３年派团考察该厂总部动化机器户ＩＧＭ技术保守两年次动国寻找合作制造厂家次哈尔滨焊接研究成焊接研究北京动化进行实质性商谈
轮瑞士ＡＢＢ公司代表发言开始便说：世界跨国电气工程集团ＡＢＢ已中国市场走十年头现ＡＢＢ名字许中国说陌生种开场白子拉ＡＢＢ中方代表距离接着代表介绍ＡＢＢ概况
阿西亚·布朗·勃威力限公司瑞士电子电气公司１９９５年总收入３３７亿美元排行美国幸福杂志居１９９６年全球５００家工矿业服务业公司第７０位３０家入围电子电气设备公司第１１位该公司年盈利１３亿美元资产额３２１亿美元股东权益５２亿美元雇员２１万
阿西亚·布朗·勃威力限公司１９９６年５月３１日市场价值２０５亿美元排行美国商业周刊杂志１９９６年全球市值高１０００家公司第１１９位居榜２８家电气电子公司第７位
ＡＢＢ公司１９８８年瑞士布朗·勃威力公司瑞典阿西亚通电机公司合组成合资控股公司双方占５０％股份两家公司百年历史英文名称起首ＡＢＢ取两公司名称首字母
建立１９８０年瑞典阿西亚公司工业电气化先驱安装称全世界首座电力工业设施轧钢厂电站成名世纪初时已营域拓展西班牙英国丹麦法国俄国２０年代制造出瑞典第台电力机车该公司３０年代爱立信公司订立市场享协议开始角化营第二次世界战结束通授权美国公司生产电流放电器入美国市场阿西亚公司许户提供发电输变电设备客户名单中包括美国田纳西河流域理局建设瑞典新高压输变电系统该公司８０年代进入高科技电子领域工业机器领域污染控制设备领域欧洲力收购国国家附属公司
瑞士布朗·勃威力公司建立１８９１年初生产电气元件久事电气铁路发电设备制造二战前产品营销域已遍英联邦国家整欧洲意利德国奥利等国家设子公司
１９８８年两公司部分资产合资组建阿西亚·布朗·勃威力限公司成欧洲史跨国界公司合事件合组阿西亚·勃朗·勃威力限公司举超德国西门子公司日日立制株式会社美国通电气公司成全世界头号电力设备制造商总部设瑞士苏黎士全世界１４０国家中拥１３００家属公司雇员２０万１９８９年该公司
１６亿美元购美国Ｃｏｍｂｕｓｔｉｏｎ工程公司进入美国包括核反应堆市政焚化炉等电力相关领域久该公司买美国西屋公司合资公司中美方股权美国事输变电营１９９５年３月ＡＢＢ公司麾运输产品制造集团德国戴姆勒－奔驰集团组建合资公司
强劲新兴市场需求加断降低生产成提高生产力ＡＢＢ集团１９９６年取佳绩然许行业市场价格断受压价压力ＡＢＢ集团订单额然维持３６３亿美元（１９９５年３６２亿美元）销售额３４５．７亿美元（１９９５年３３７．４亿美元）折旧营业收入３０２．６亿美元税前利润２０．０７亿美元净收入１２．３３亿美元科研发展总投入２６．４亿美元接集团年销售额８％雇员总数增２１５０００１９９５年度业绩相较集团净收入１２．３３亿美元１９９５年升１６％增长源集团输电配电业务工业建筑系统业务１９９６年度贡献市场瑞典德国挪威瑞士芬兰美国
阿西亚·布朗·勃威力限公司１９９６年总收入中５７％西欧１８％北美２５％国家区
阿西亚·布朗·勃威力限公司着重电气领域显身手收入４４％电力设备产销营该公司包括核电站类电力设施工业户制造发电系统英国混合循环电厂韩国电力公司两燃气混合循环电厂发电设备占电力设备产销收入３９％
包括工业系统发动机动力设备动化系统石油天然气开采电气控制设备工业仪器仪表系统等工业品阿西亚·布朗·勃威力限公司创造１３％总收入
阿西亚·布朗·勃威力限公司全球先规定环保市场机会率先入市场公司创造１２％总收入环境控制营领域该公司制造气污染控制设备废水处理设备英吉利海底隧道通风设备工商业建筑等公设施室气候系统等
创造３％总收入金融服务外阿西亚·布朗·勃威力限公司事占总收入２３％营活动中电厂建设铁路电气化燃机增压器广播设备制造电信设备制造热力系统制造工业机器研制等
ＡＢＢ公司股票没公开市两母公司股票已列入欧洲美国许证券交易市股票名单中ＡＢＢ公司董事会两位席位ＢＢＣ席戴维德·德·布瑞位Ａｓｅａ席皮特·沃伦伯格先生ＡＢＢ集团首席执行官伯西·巴尼维克先生生１９４１年次中国公司先兼瑞典Ｆｌａｋｔ集团（环境保护）意利ＳＥ集团（输电线路）英国Ｋｅｎｔ公司（仪器仪表）美国ＣＥ燃烧工程公司西屋公司输变电部分泰勒公司（控系统）等成世界电机电器工程跨国公司
ＡＢＢ公司全球性跨国公司实行独立营负盈亏政策部门区公司独立法权力公司分５业务部门发电部输变电配电部工业建筑系统部运输部金融服务部中发电部输变电配电部工业建筑系统部部门
·发电部：火力发电厂燃气轮机发电厂水力核发电厂燃气－蒸汽循环发电厂增压沸腾炉技术高温反应堆核燃料供应维护热交换器量回收系统废气硫装置仪表控制系统
·输变电配电部：高压开关电力系统网络监控电力变压器配电变压器继电器电容器电缆电表绝缘材料中低压设备低压系统电气装置
·工业建筑系统部：传动系统仪器仪表工业程动化机器环保设备技术
·运输部：铁路机车铁车辆铁路电气等
·金融服务部：开展贷保险租赁等业务
公司销售市场欧洲次美洲亚洲市场增长ＡＢＢ公司香港设ＡＢＢ香港限公司ＡＢＢ中国限公司１９９４年移师北京负责中国业务１９９５年京成立全资控股投资理公司ＡＢＢ（中国）投资限公司北京海广州沈阳青岛武汉重庆福州设办事处北京（４）海（４）广州（２）厦门（２）合肥新会拥１４合资企业
ＡＢＢ公司１９９２年科研投资２１．４亿美元１９９４年２３．５亿美元占销售额８％１９９１年直保持例科研开发方面投入巨额资金公司先重点开发新型燃气轮发电清洁煤技术高压输变电新动化系统等高功率半导体燃料电池高绝缘材料高温超导体燃烧源转换电机传动装置等方面突出成果
ＡＢＢ公司全球实施化双赢营战略化双赢战略早１９８８年ＢＢＣ公司Ａｓｅａ公司合组建ＡＢＢ公司时ＡＢＢ公司董事长兼总裁柏力威先生提出战略思想
谓化双赢营战略ＡＢＢ公司参国工程建设国组建合资企业时时转技术培养工程完成合资企业建成时担民族工业重时ＡＢＢ公司程中回报
ＡＢＢ公司营战略中国具体体现柏力威先生根植中国称中国化中国化实施 已四方面初见成效
中国化中国电力运行部门理员技术员掌握代发电输配电技术１９９５年ＡＢＢ公司瑞士建立动力学先免费邀请２００里学培训培养电力设备制造ＡＢＢ公司总合资企业建立面派专家企业培训员工面请中方员工国外学
二技术中国化合资公司组建成功中国工程师方便通计算机联网ＡＢＢ公司工程师完成具代水产品设计ＡＢＢ公司公司时制造例厦门ＡＢＢ公司开关限公司技术引进德国ＡＢＢ公司家属公司年厦门中国工程师德国ABB公司工程师研制种新产品两家公司世界家厂商接受订单生产种产品尤应该指出ＡＢＢ公司搞技术转时中方力先进新技术产品转ＡＢＢ公司做法：想世界想做做种远见技术享做法世界公司中极少见
三零部件中国化ＡＢＢ公司中国合资企业生产产品需零部件元器件符合ＡＢＢ公司技术质量求量优先中国采购快争取实现１００％国产化ＡＢＢ公司中国合资公司制定期限明确国产化计划例厦门ＡＢＢ公司开关限公司１９９５年正式实施中国元部件采购设计
四企业中国化柏力威先生谈厦门ＡＢＢ公司属开关公司时说道：ＡＢＢ公司承诺成中国公司成真正中国中压产品制造商成中国化公司途径通强化职工培训１００％产品国产化发展新产品理阶层化实现１９９３年１９９６年工厂培训员工总数已１５０名增加３５０名培训时０增加３４０００时产品国产化率０增加９０％总营业额０增加４０００万美元见中国方面已获利通引进ＡＢＢ公司先进输配电技术中国电力系统技术标准相融合产品已代进口中国许重工程项目广泛采该公司已成中国首家通１９９４年国际质量保证体系认证企业时厦门市政府力支持适应中国电力建设优质开关产品旺盛需求ＡＢＢ公司集团总部１９９４年底批准厦门ＡＢＢ公司开关厂二期扩建计划（ＡＢＢ公司工业园）总投资达１１８０万美元次体现ＡＢＢ公司中国电力市场信心体现植根土致力双赢发展战略
ＡＢＢ公司希参中国型建设项目说三峡工程中国中部海输配电网络建设型基础设施建设等等希增加中国生产基服务中心研究机构等
ＡＢＢ公司代表介绍１９５０年１９７８年ＡＢＢ公司中国出口产品设备２０项１９７８年中国出口达４００余项１９７８年中国先引进ＡＢＢ公司涡轮增压器开关装置计量仪器变压器低压电压器矿井提升机５００千伏
高压直流输变电系统器件制造等３５项技术（包括西屋输变电部分ＣＥ转技术）
ＡＢＢ公司仅扩中国市场份额加快中国发展合资步伐原ＡＢＢ公司茬中国两合资企业现已输变电设备制造领域工业建筑系统领域运输设备制造领域开办１８家合资独资公司
１９９６年底ＡＢＢ公司华直接投资达６亿美元２０００年该公司华直接投资计划达１０亿美元１９９３年ＡＢＢ公司北京办事处６０雇员三年已６００会更
进行产品介绍时ＡＢＢ公司代表样配合录中机器操作中方代表介绍机器种性ＡＢＢ公司柔性动化技术中国成功尝试
目前ＡＢＢ公司执行项目延锋公司进入汽车部装饰件市场够生产保险杠饰件轮饰板轮罩板等
该项目第阶段延锋公司海众桑塔纳２０００型轿车生产配件第二第三阶段计划延锋公司成海通汽车海众桑塔纳１９９８年１９９９年分引进新车型提供配件
ＡＢＢ公司已成功保证油漆车间工程（年２０００辆轿车配套第阶段交钥匙工程）实施
目前项目ＡＢＢ公司两柔性动化中心美国密歇根州ＡＢＢ公司柔性动化中心中国海ＡＢＢ公司柔性动化中心合作进行
ＡＢＢ公司介绍日ＫＫＫ公司技术交流会作介绍该公司专著名日安电机收集信息方代表致公认ＡＢＢ公司规模实力强商誉牌子响著名公司优势点焊
２第二阶段：相互考察解外商公司业绩技术水产品情况中方厂家明确意Ａ公司组团代表团成员厂方代表日德国奥利瑞典美国等进行考察走访户ＩＧＭ公司ＡＢＢ公司等外国公司派出代表组中国厂家户进行调察解相互考察阶段历时三月
３第三阶段：部证技术谈判专家指导部证技术谈判步进行证技术谈判指导意义包含许技术谈判容技术谈判中中方厂家外商提交货单容技术附件规格备品备件数量技术指标等具体采购容确定工厂便精度障时间等问题外商进行进步洽谈求工厂认避免出现工厂技术否决实力外国公司会工厂提出技术指标快作出承诺满足技术条件价格谈判进入实质性阶段ＡＢＣＤ四家公司收外国公司第次报价便工厂商讨报价极难做严格保密快便知道彼价格水
第二次报价先外商弧焊机器进行分项报价附件变位机电源控制系统远程诊断系统试教系统等价格便工厂判断身需出发决定否购买然进行第二次报价次报价项目领导组已摸清工厂够接受价格水
第三次报价报价结束前克劳科斯公司专两家工厂货进行报价ＫＫＫ公司家工厂进行报价次报价Ａ公司掌握报价容工厂严格报密Ａ公司连夜项目领导组开会研究时Ａ公司工厂次底价项目组拍板ＩＧＭ公司第二次报价该公司进口弧焊机器
消息外发布ＩＧＭ公司ＡＢＣＤ公司分签订成交合时签订偿投资某部某研究建立维修站合（外贸部已批准）中方工厂家购买日ＫＫＫ公司机器外工厂购买ＩＧＭ公司机器计２０余台
问题
１高效率低代价友达成明智协议？
２谈判中采温策略否良善策？
３识谈判方种利益？寻找双方利益吻合？
４果谈判方实力强办？
５样需步创造性解决问题？
６采底线谈判负面作什？底线制定高低利处？
７谈判组（谈判代表团）组织原标准什？
８谈判思维受文化俗影响？
９该型谈判成功原什？困难什？什？
１０次谈判外商处什？
１１方次询价采取什策略？外商报价次次更低？
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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１９９４年６月３０日部门组成项目领导组直接领导Ａ公司作项目谈判牵头公司统协调组织国家外贸公司６家生产企业积极配合统口联合外长达１０月次谈判组成进口弧焊机器型谈判终圆满画句号谈判结果外商接受中方提出条件成交价格初报价低３０％－５０％１９９２年底１９９３年半年未统口联合外成交价低３０％－４０％国家节约量外汇
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弧焊机器种先进电子计算机程序控制动焊接设备许土建工程需设备推土铲吊臂许机电产品制造汽车底盘车桥等电焊厚钢板制成形状厚钢板需进行切割焊接劳动强度高工作难度质量求高国生产直工焊接仅工作效率低劳动强度质量保证情绪身体状况甚焊接时手颤抖次数会影响焊接质量机器进行弧焊点焊操作机器定位动进行误差踪确定料差尺寸精度发达国家早已采机器进行焊接国目前具备种生产力
世界工业化历史进国家推进国工业化战略特色离开技术设备量进口国家愿长期具进口加工制成品特机电产品出口初级产品低水劳动密集型产品较优势希快提升产业结构出口产品结构必须走引进设备进口技术条道路研制开发节省半时间资金建国国工业增长结构转换技术进步直接受益规模设备技术引进分析表明工业发展工业生产资料进口高度相关工业产品技术升级程中国中型企业已较普遍采引进技术设备进行技术改造
国家贸委新型推土机装载机关键零部件消化吸收项目纳入八五技改重点专项技改重点专项湖北某推土机厂河北某汽车起重机厂江苏某新型机械制造厂东北某工程机械制造厂青海机械制造厂六家国中型骨干企业厂技术改造项目迫切需进口弧焊机械１９９３年８月起六家工厂直接通外贸公司进口弧焊机器事分国外生产厂家代理公司询价外商初步报价致解制定出技改方案进行资金预算获技改贷款
根国家贸委技改重点专项中数家企业均需进口弧焊机器情况国家贸委外贸部支持部门决定次进口采取公开招标做法确立弧焊机器统口外项目部关司进口办等关方面参加成立项目领导组选定某公司作该项目外谈判牵头公司采取统谈判分头签约方式协调组织四家外贸易公司外谈判签约工作１０月艰苦努力谈判获成功中外双方满意中方节约量外汇外方收出口２０台弧焊机器订单契机开中国市场
二牵头公司确定
前面提四家外贸公司Ａ机械设备进出口公司（称Ａ公司）Ｂ机床总公司（称Ｂ公司）Ｃ外济技术合作公司（称Ｃ公司）Ｄ农业机械进出口公司（称Ｄ公司）ＡＢＣＤ四家公司国营型外贸公司营实力谁谁差机电产品进出口业务家公司逊色更况进口弧焊机器事家公司做少前期工作外进货渠道货厂家根外商初步报价进入谈判阶段出利益没家公司愿意组织起联合外商谈判然项目领导组直接领导四家公司行现实外商正式谈判没开始前先进行四家外贸公司部谈判利益驱动四家公司宁鸡头凤尾离心力强必须四家外贸公司凝聚起形成外整体优势１９９３年１０月初项目领导组首先部属外贸公司Ａ公司进行说服明确联合起外商报价进行横较避免次进口时外商抬高价格通Ａ公司ＢＣＤ三家公司次协商说明联合外谈判国家公司工厂利害事四家公司终达成识四家公司联合具体问题进行商谈保证公司利益四家公司商定：（１）公司工厂原代理关系变权客户签订委托代理协议收取代理费（２）牵头公司集中外贸公司外商报价筛选出３家－４家外商（３）外贸公司合金额５％付牵头公司手续费项目领导组协调轮谈判年１０月中旬确定Ａ公司牵头公司
Ａ公司成立１９７９年国第家工贸结合专业性型国际贸易公司中国机械设备进出口集团（中设集团）核心企业
１９７９－１９９６年１８年间Ａ公司累计创汇超１６８亿美元出口产品遍世界五洲执行进口合１５０００项成交总额３０亿美元总公司年进出口营额超２０亿民币连续出口型机电成套设备成国国际享定声誉具雄厚实力机电产品外贸营企业
Ａ公司立足发展外型济世界１４０国家区建立贸易关系法国德国澳利亚摩洛哥土耳巴基斯坦印度尼西亚埃韩国俄罗斯等２２国家设代表机构美国德国建立３独资公司日泰国智利澳利亚阿联酋意利新加坡香港等国家区建立１３合资公司３８境外机构形成遍世界五洲信息销售服务网络建立行业信息网络２００外贸单位参加Ａ公司先世界６０国家区举办机电产品专业展览会国际博览会１８０次国展览会６０次通展览中外种门类机电产品介绍国客户Ａ公司已成中国世界国贸易合作纽带桥梁Ａ公司徽记关产品商标已世界销国家区注册登记
Ａ公司成套项目出口已形成优势１５年签订执行合１０００份项目８００包括源电工重型矿业通机械等型成套项目交钥匙工程形成火力水力发电设备水泥厂玻璃厂糖厂造纸厂等中型成套项目出口系列Ａ公司８０年代初首次承建型成套项目已巴基斯坦孟加拉马西亚菲律宾泰国斯里兰卡印尼秘鲁智利伯利兹瑞典美国土耳等国出口１１台火电机组２２４套水电机组计３００万千瓦Ａ公司第国３２万千瓦火电机组入国际市场Ａ公司型成套项目出口谓硕果累累验丰富赢国行赞誉Ａ公司坚持技工贸金融相结合注重外贸发展整体优势效发挥Ａ公司深圳宁波秦皇岛厦门海等建立包装储运公司海南设立股份限公司信托投资公司Ａ公司机电行业千家生产企业研究院建立销业务关系形成稳定供货渠道
国际国市场竞争日趋尖锐化激烈化天Ａ公司时进行调整发挥集团优势实行规模营国际化实业化发展１９９４年初国家批准组建Ａ公司集团集团紧密层单位３８家中国企业２０家国外企业１６家半紧密层单位４２家松散层成员单位１４４家重估集团紧密层净资产超１０亿元民币仅Ａ公司投资组建中工信托投资公司（已投入运营）成支持机电产品全国性信托投资公司新成立中设国际招标限责公司已投入运营集团营范围已涉机电轻纺化工金融证券物业理信息咨询服务等领域成全国机电产品进出口集团
牵头公司确定召集家外贸公司统协商研究外工作制定三项原：（１）统口联合外Ａ公司作项目牵头单位（２）进口设备技术先进价格优惠前提集中１－２家外商公司中设备正常运转维修掌握技术良基础（３）通进口设备国外先进技术带进低目标外商偿投资国建立维修站
三生产企业联合进口
项目领导组生产企业协调工作颇费周折前面提六家工厂工程机械厂厂装备情况技改项目焊接工件需求异需进口两手（两台机械手）变（台变位机）需进口手两变需进口手变进口工厂身具营进出口权未获营进出口权企业固定外贸公司代理进出口等等家工厂统联合进口动力外部压力处绝离散状态六家工厂积
极配合联合外谈判根没企业利益纽带协调四家外贸公司六家工厂组织联合便紧锣密鼓开始
国企业计划济体制统死没活力市场济转轨程中挣脱束缚企业例外迫切求营进出口联合进口企业说异重受制进口机器行政力量强迫联合显然行通项目领导组领导工厂间部谈判外贸公司部谈判强调济利益纽带联合外谈判协调谈判协调终工厂认识联合外会工厂分母进口价格肯定会低厂分头询价底线价格达成协议：（１）积极动外贸公司提供进口机器种关资料（２）参加技术交流会交换信息（３）严守价格秘密１９９３年１１月国工贸企业间次谈判基统意见项目领导组决定十家型国工业企业外贸公司参加进口弧焊机器型谈判正式开始
进口弧焊机器型国际商务谈判分三阶段进行
１第阶段：技术交流正式举行技术交流前准备阶段外贸公司分头征集工厂进口机器具体求点范围焊接方式焊接工种等关机器综合信息通海外客户渠道转达外商时类似邀请招标方式生产机器厂家代理公司询价意外透露信息中方准备家产品性质量硬价格低外商谈判透底准备两家外商谈判
１９９３年底外贸公司美国Ｃｌｏｓｅ奥利ＩＧＭ瑞士ＡＢＢ日ＫＫＫ公司第次报价Ａ公司边四家外商发出参加技术交流会正式邀请边抓紧筹办准备
１９９４年１月底Ａ公司办十家中方工业企业外贸公司四家外方供货商参加型技术交流会开幕交流会外方供货商两天时间介绍公司业绩技术水产品情况
首先发言奥利ＩＧＭ公司代表ＩＧＭ公司代表边放录边谈判方代表介绍公司产品着蓝色瑙河优美旋律屏幕出现舞蹈画面配合着音乐舞蹈弧焊机器开始操作ＩＧＭ公司代表说：舞蹈中身体协调运动产生优美诗样样节奏技术化协调运动应机器工作程序中创造出完美加工工艺然机器运动方式衡量机器焊接技术唯标准精度简易编程接焊缝性安全性ＩＧＭ工程师２０年中根户求寻求完美解决方案始终追求目标ＩＧＭ公司１９６７年两位工程师法兰兹·乌克尔卡昂塞·克劳米勒创建公司创建久开始设计专焊接设备时销售标准设备
１９７５年ＩＧＭ公司设计制造８０套焊接设备设计制造工作维纳工厂完成工厂公司业务断扩提供基条件１９７５年公司迁入新厂址ＩＧＭ前两工厂合体ＩＧＭ建厂宗旨公司建成服务型公司常常深入户帮助户解决生产组织中出现问题ＩＧＭ制造机器通常交钥匙工程样满足批量生产条件保证高质量求
７０年代末期ＩＧＭ公司技术产生根性进展时国际市场出现搬运目计算机程序控制柔性机械时出现市场机械手少满足弧焊求ＩＧＭ公司决心设计套完整够满足弧焊求机器
电视屏幕显示出张奖状时ＩＧＭ公司代表方代表解释说：１９８１年ＩＧＭ公司联邦政府工商局授予（国家发明奖）奖状奖项颁发１９８１年度奥利具发明创造性公司接说：ＩＧＭ公司Ｌｉｍａｔ２０００型机器获殊荣种Ｌｉｍａｔ２０００型机械已世界
范围销售１５０台双臂机器２０００型成功鼓舞ＩＧＭ进步设计万三臂机器种机器采新技术满足弧焊特殊求种机器出现ＩＧＭ工程师前没解决技术问题找新解决方案新型机器包括更完善功更接焊缝性调整机器工件方中间位置采低短机器底座设置机械轴偏心式设计方代表电视录中三臂机器灵活角度焊接工件ＩＧＭ代表告诉代表：机器整体结构非常紧凑更适合型工件焊接采偏心轴式设计减电缆摩擦产生隐患长制式旋转轴避免电缆缠机器臂运动中电缆绳围绕轴线旋转电缆寿命相应延长传统设计相较ＩＧＭ工程师齿轮传动方面做重改变坚固双涡轮系统引擎保证载荷状态初始时间绝止境转动ＩＧＭＲＴ２８０Ｋ机器工作范围达40米更针
生产需配置体化外围设备取佳生产效率特殊求通专门生产设计完成ＩＧＭ仅提供杰出硬件系统控制系统具强烈优势引导编程式简化谐编制时操作者充分利种程序指令重复控制系统工作站中两套机器系统１６进行编程计算机领域新技术断应软件程序编制改进
配合画面ＩＧＭ公司代表方代表介绍户工作实例：（１）利时某公司挖掘机机架焊接水位置进行焊接工作位置Ｒ形变位器改变通机器耦合时两台机器进行编程（２）挖掘机前臂焊接户某德国公司通滑轨系统机器工作范围移动（３）法国某公司提供挖掘机焊接系统两台机器竖直方滑动通两焊接部位间转换部位焊接时部位进行工件装卸避免占生产时间
代表介绍中知机器ＩＳＡＤ装置通光传感器系统时刻测量踪焊接情况ＩＧＭ公司机器显著特点
代表装置焊接推土机铲情况画面机器正焊接卡车车厢侧板代表台机器部件进行定位台完成焊接ＩＧＭ代表方代表解释说：焊接系统根户具体求进行设计
接电视中出现哲哈德·狄见尔先生负责介绍ＩＧＭ公司销售情况说销售战略方面ＩＧＭ必须做市场情况系统深入解时必须断开发新市场样机器焊接领域保持领先位户ＩＧＭ产品满意户中许著名民办企业美国挖掘机挖斗焊接瑞士卡车工作焊接受户高度评价说全球户ＩＧＭ作信赖断发展伙伴
ＩＧＭ总部设奥利维纳德国法国英国俄罗斯匈牙利设分公司北欧国瑞士意利西班牙保加利亚捷克斯洛伐克波兰均代理美国韩国设分公司加色列印度中国台湾中华民国设代理ＩＧＭ全球设置高技术水准销售服务机构ＩＧＭ代表说：ＩＧＭ您弧焊技术理想伙伴
１９９３年１０月２４日美国彼达限公司北京代表处代表刘文彬反馈回消息：ＩＧＭ公司生产弧焊机器特点专门工程机械部件焊接中容易出现种技术问题套效解决办法外ＩＧＭ公司日外唯生产工程机械工件焊接动线厂家世界工程机械厂ＩＧＭ机械手机电部机电司机电部动化分１９９２年１９９３年派团考察该厂总部动化机器户ＩＧＭ技术保守两年次动国寻找合作制造厂家次哈尔滨焊接研究成焊接研究北京动化进行实质性商谈
轮瑞士ＡＢＢ公司代表发言开始便说：世界跨国电气工程集团ＡＢＢ已中国市场走十年头现ＡＢＢ名字许中国说陌生种开场白子拉ＡＢＢ中方代表距离接着代表介绍ＡＢＢ概况
阿西亚·布朗·勃威力限公司瑞士电子电气公司１９９５年总收入３３７亿美元排行美国幸福杂志居１９９６年全球５００家工矿业服务业公司第７０位３０家入围电子电气设备公司第１１位该公司年盈利１３亿美元资产额３２１亿美元股东权益５２亿美元雇员２１万
阿西亚·布朗·勃威力限公司１９９６年５月３１日市场价值２０５亿美元排行美国商业周刊杂志１９９６年全球市值高１０００家公司第１１９位居榜２８家电气电子公司第７位
ＡＢＢ公司１９８８年瑞士布朗·勃威力公司瑞典阿西亚通电机公司合组成合资控股公司双方占５０％股份两家公司百年历史英文名称起首ＡＢＢ取两公司名称首字母
建立１９８０年瑞典阿西亚公司工业电气化先驱安装称全世界首座电力工业设施轧钢厂电站成名世纪初时已营域拓展西班牙英国丹麦法国俄国２０年代制造出瑞典第台电力机车该公司３０年代爱立信公司订立市场享协议开始角化营第二次世界战结束通授权美国公司生产电流放电器入美国市场阿西亚公司许户提供发电输变电设备客户名单中包括美国田纳西河流域理局建设瑞典新高压输变电系统该公司８０年代进入高科技电子领域工业机器领域污染控制设备领域欧洲力收购国国家附属公司
瑞士布朗·勃威力公司建立１８９１年初生产电气元件久事电气铁路发电设备制造二战前产品营销域已遍英联邦国家整欧洲意利德国奥利等国家设子公司
１９８８年两公司部分资产合资组建阿西亚·布朗·勃威力限公司成欧洲史跨国界公司合事件合组阿西亚·勃朗·勃威力限公司举超德国西门子公司日日立制株式会社美国通电气公司成全世界头号电力设备制造商总部设瑞士苏黎士全世界１４０国家中拥１３００家属公司雇员２０万１９８９年该公司
１６亿美元购美国Ｃｏｍｂｕｓｔｉｏｎ工程公司进入美国包括核反应堆市政焚化炉等电力相关领域久该公司买美国西屋公司合资公司中美方股权美国事输变电营１９９５年３月ＡＢＢ公司麾运输产品制造集团德国戴姆勒－奔驰集团组建合资公司
强劲新兴市场需求加断降低生产成提高生产力ＡＢＢ集团１９９６年取佳绩然许行业市场价格断受压价压力ＡＢＢ集团订单额然维持３６３亿美元（１９９５年３６２亿美元）销售额３４５．７亿美元（１９９５年３３７．４亿美元）折旧营业收入３０２．６亿美元税前利润２０．０７亿美元净收入１２．３３亿美元科研发展总投入２６．４亿美元接集团年销售额８％雇员总数增２１５０００１９９５年度业绩相较集团净收入１２．３３亿美元１９９５年升１６％增长源集团输电配电业务工业建筑系统业务１９９６年度贡献市场瑞典德国挪威瑞士芬兰美国
阿西亚·布朗·勃威力限公司１９９６年总收入中５７％西欧１８％北美２５％国家区
阿西亚·布朗·勃威力限公司着重电气领域显身手收入４４％电力设备产销营该公司包括核电站类电力设施工业户制造发电系统英国混合循环电厂韩国电力公司两燃气混合循环电厂发电设备占电力设备产销收入３９％
包括工业系统发动机动力设备动化系统石油天然气开采电气控制设备工业仪器仪表系统等工业品阿西亚·布朗·勃威力限公司创造１３％总收入
阿西亚·布朗·勃威力限公司全球先规定环保市场机会率先入市场公司创造１２％总收入环境控制营领域该公司制造气污染控制设备废水处理设备英吉利海底隧道通风设备工商业建筑等公设施室气候系统等
创造３％总收入金融服务外阿西亚·布朗·勃威力限公司事占总收入２３％营活动中电厂建设铁路电气化燃机增压器广播设备制造电信设备制造热力系统制造工业机器研制等
ＡＢＢ公司股票没公开市两母公司股票已列入欧洲美国许证券交易市股票名单中ＡＢＢ公司董事会两位席位ＢＢＣ席戴维德·德·布瑞位Ａｓｅａ席皮特·沃伦伯格先生ＡＢＢ集团首席执行官伯西·巴尼维克先生生１９４１年次中国公司先兼瑞典Ｆｌａｋｔ集团（环境保护）意利ＳＥ集团（输电线路）英国Ｋｅｎｔ公司（仪器仪表）美国ＣＥ燃烧工程公司西屋公司输变电部分泰勒公司（控系统）等成世界电机电器工程跨国公司
ＡＢＢ公司全球性跨国公司实行独立营负盈亏政策部门区公司独立法权力公司分５业务部门发电部输变电配电部工业建筑系统部运输部金融服务部中发电部输变电配电部工业建筑系统部部门
·发电部：火力发电厂燃气轮机发电厂水力核发电厂燃气－蒸汽循环发电厂增压沸腾炉技术高温反应堆核燃料供应维护热交换器量回收系统废气硫装置仪表控制系统
·输变电配电部：高压开关电力系统网络监控电力变压器配电变压器继电器电容器电缆电表绝缘材料中低压设备低压系统电气装置
·工业建筑系统部：传动系统仪器仪表工业程动化机器环保设备技术
·运输部：铁路机车铁车辆铁路电气等
·金融服务部：开展贷保险租赁等业务
公司销售市场欧洲次美洲亚洲市场增长ＡＢＢ公司香港设ＡＢＢ香港限公司ＡＢＢ中国限公司１９９４年移师北京负责中国业务１９９５年京成立全资控股投资理公司ＡＢＢ（中国）投资限公司北京海广州沈阳青岛武汉重庆福州设办事处北京（４）海（４）广州（２）厦门（２）合肥新会拥１４合资企业
ＡＢＢ公司１９９２年科研投资２１．４亿美元１９９４年２３．５亿美元占销售额８％１９９１年直保持例科研开发方面投入巨额资金公司先重点开发新型燃气轮发电清洁煤技术高压输变电新动化系统等高功率半导体燃料电池高绝缘材料高温超导体燃烧源转换电机传动装置等方面突出成果
ＡＢＢ公司全球实施化双赢营战略化双赢战略早１９８８年ＢＢＣ公司Ａｓｅａ公司合组建ＡＢＢ公司时ＡＢＢ公司董事长兼总裁柏力威先生提出战略思想
谓化双赢营战略ＡＢＢ公司参国工程建设国组建合资企业时时转技术培养工程完成合资企业建成时担民族工业重时ＡＢＢ公司程中回报
ＡＢＢ公司营战略中国具体体现柏力威先生根植中国称中国化中国化实施 已四方面初见成效
中国化中国电力运行部门理员技术员掌握代发电输配电技术１９９５年ＡＢＢ公司瑞士建立动力学先免费邀请２００里学培训培养电力设备制造ＡＢＢ公司总合资企业建立面派专家企业培训员工面请中方员工国外学
二技术中国化合资公司组建成功中国工程师方便通计算机联网ＡＢＢ公司工程师完成具代水产品设计ＡＢＢ公司公司时制造例厦门ＡＢＢ公司开关限公司技术引进德国ＡＢＢ公司家属公司年厦门中国工程师德国ABB公司工程师研制种新产品两家公司世界家厂商接受订单生产种产品尤应该指出ＡＢＢ公司搞技术转时中方力先进新技术产品转ＡＢＢ公司做法：想世界想做做种远见技术享做法世界公司中极少见
三零部件中国化ＡＢＢ公司中国合资企业生产产品需零部件元器件符合ＡＢＢ公司技术质量求量优先中国采购快争取实现１００％国产化ＡＢＢ公司中国合资公司制定期限明确国产化计划例厦门ＡＢＢ公司开关限公司１９９５年正式实施中国元部件采购设计
四企业中国化柏力威先生谈厦门ＡＢＢ公司属开关公司时说道：ＡＢＢ公司承诺成中国公司成真正中国中压产品制造商成中国化公司途径通强化职工培训１００％产品国产化发展新产品理阶层化实现１９９３年１９９６年工厂培训员工总数已１５０名增加３５０名培训时０增加３４０００时产品国产化率０增加９０％总营业额０增加４０００万美元见中国方面已获利通引进ＡＢＢ公司先进输配电技术中国电力系统技术标准相融合产品已代进口中国许重工程项目广泛采该公司已成中国首家通１９９４年国际质量保证体系认证企业时厦门市政府力支持适应中国电力建设优质开关产品旺盛需求ＡＢＢ公司集团总部１９９４年底批准厦门ＡＢＢ公司开关厂二期扩建计划（ＡＢＢ公司工业园）总投资达１１８０万美元次体现ＡＢＢ公司中国电力市场信心体现植根土致力双赢发展战略
ＡＢＢ公司希参中国型建设项目说三峡工程中国中部海输配电网络建设型基础设施建设等等希增加中国生产基服务中心研究机构等
ＡＢＢ公司代表介绍１９５０年１９７８年ＡＢＢ公司中国出口产品设备２０项１９７８年中国出口达４００余项１９７８年中国先引进ＡＢＢ公司涡轮增压器开关装置计量仪器变压器低压电压器矿井提升机５００千伏
高压直流输变电系统器件制造等３５项技术（包括西屋输变电部分ＣＥ转技术）
ＡＢＢ公司仅扩中国市场份额加快中国发展合资步伐原ＡＢＢ公司茬中国两合资企业现已输变电设备制造领域工业建筑系统领域运输设备制造领域开办１８家合资独资公司
１９９６年底ＡＢＢ公司华直接投资达６亿美元２０００年该公司华直接投资计划达１０亿美元１９９３年ＡＢＢ公司北京办事处６０雇员三年已６００会更
进行产品介绍时ＡＢＢ公司代表样配合录中机器操作中方代表介绍机器种性ＡＢＢ公司柔性动化技术中国成功尝试
目前ＡＢＢ公司执行项目延锋公司进入汽车部装饰件市场够生产保险杠饰件轮饰板轮罩板等
该项目第阶段延锋公司海众桑塔纳２０００型轿车生产配件第二第三阶段计划延锋公司成海通汽车海众桑塔纳１９９８年１９９９年分引进新车型提供配件
ＡＢＢ公司已成功保证油漆车间工程（年２０００辆轿车配套第阶段交钥匙工程）实施
目前项目ＡＢＢ公司两柔性动化中心美国密歇根州ＡＢＢ公司柔性动化中心中国海ＡＢＢ公司柔性动化中心合作进行
ＡＢＢ公司介绍日ＫＫＫ公司技术交流会作介绍该公司专著名日安电机收集信息方代表致公认ＡＢＢ公司规模实力强商誉牌子响著名公司优势点焊
２第二阶段：相互考察解外商公司业绩技术水产品情况中方厂家明确意Ａ公司组团代表团成员厂方代表日德国奥利瑞典美国等进行考察走访户ＩＧＭ公司ＡＢＢ公司等外国公司派出代表组中国厂家户进行调察解相互考察阶段历时三月
３第三阶段：部证技术谈判专家指导部证技术谈判步进行证技术谈判指导意义包含许技术谈判容技术谈判中中方厂家外商提交货单容技术附件规格备品备件数量技术指标等具体采购容确定工厂便精度障时间等问题外商进行进步洽谈求工厂认避免出现工厂技术否决实力外国公司会工厂提出技术指标快作出承诺满足技术条件价格谈判进入实质性阶段ＡＢＣＤ四家公司收外国公司第次报价便工厂商讨报价极难做严格保密快便知道彼价格水
第二次报价先外商弧焊机器进行分项报价附件变位机电源控制系统远程诊断系统试教系统等价格便工厂判断身需出发决定否购买然进行第二次报价次报价项目领导组已摸清工厂够接受价格水
第三次报价报价结束前克劳科斯公司专两家工厂货进行报价ＫＫＫ公司家工厂进行报价次报价Ａ公司掌握报价容工厂严格报密Ａ公司连夜项目领导组开会研究时Ａ公司工厂次底价项目组拍板ＩＧＭ公司第二次报价该公司进口弧焊机器
消息外发布ＩＧＭ公司ＡＢＣＤ公司分签订成交合时签订偿投资某部某研究建立维修站合（外贸部已批准）中方工厂家购买日ＫＫＫ公司机器外工厂购买ＩＧＭ公司机器计２０余台
问题
１高效率低代价友达成明智协议？
２谈判中采温策略否良善策？
３识谈判方种利益？寻找双方利益吻合？
４果谈判方实力强办？
５样需步创造性解决问题？
６采底线谈判负面作什？底线制定高低利处？
７谈判组（谈判代表团）组织原标准什？
８谈判思维受文化俗影响？
９该型谈判成功原什？困难什？什？
１０次谈判外商处什？
１１方次询价采取什策略？外商报价次次更低？
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