销售员职业技素质训练(六)
练：处理客户投诉角色扮演
面请三位学员分成组做处理客户投诉角色扮演分扮演销售员客户观察者时间限60分钟观察者提供观察感想角色位学员扮演次
专题二：时间理技巧
容进行项目
容
● 时间投资您销售事业
● 做工作计划计划工作：
● 日工作计划素：
·走出办公室家门
·约见
·家庭作业
·您家庭
·锻炼身体
·奖励您
·寻找潜客户
● 您天卓成效：
·制定第二天工作计划
·留计划外时间
·利工具
● 网络时代销售员学会利高科技工具
进行项目
● 完成练二：工作检核 30分钟
您事什时间您面切您计划安排象确切说您奉献全部东西作成功销售员您应该意识严重事实：知道您闲置少时间
关键活久活您工作中投入少时间重重您段时间干少工作您知道少时间先充分利您知道拥天
忙忙碌碌高级理清楚时间价值时间安排您想象完美非常糟
知名企业作咨询时候认真记录该企业总理周工作实际情况遗憾天时间根够控制更糟糕周业务关工作两次超
30分钟真令吃惊
走里会听种抱怨：更时间会……问喜欢更拥什东西您会种回答：金钱假期家庭生活时间爱教育等等发问什生活更轻松您会更加致答案：需更时间
花费时间时间投资
花费象家喜欢听您花钱买套新衣服时意味着笔钱您账户里消失您投资套新衣服时您会完全心态时钱根没损失套新衣服您进行销售介绍时显更精神更信心衣服变成种投资通帮助您展示出更具专业化气质实际钱带回您银行帐户
花费投资——想法稍差异会创造出效果您意识？时间投资花费
现您改变时间态度究竟时间值少钱？妨计算
假设您年毛收入8万元周40时工作时间计算您年工作2080时您时估价便3846元
假您做直销工作果您天时花费收获活动意味着年度您花费1万元（天18时间花费8万×18＝1万）没中东西更严重您浪费您时间浪费老板时间时您失果您效利时间便会发掘出连环客户未生意
希您意识作名销售员您时间价位您决定没公司团体贸易协会支配您时价位
许喜欢陶醉先知先晓月末领固定价位支付薪水您您知道保安工作实没安全处领薪日许意味着您数周甚数月路奔波您乐意做做房产生意清楚意味着什您第次敲响位潜客户门解行情屋顶情况争休重新走廊刷漆出售做成交易支票花少时间？
安排时间帮您避免种时候产生消沉情绪容易迷失目标着急种时候您需精力集中手头工作继续敲门电话拜访尝试次机会
卷入忙碌工作成真正忙快乐积极时价位天提新高度
您天24时您花掉投资出
真正业务高手会分钟投资甚休闲时刻果您工作中需开车您收听收音机中广播节目听听美妙音乐吹曲快乐口哨埋怨司机种更成效方法时间听教育性推动型鼓励性录音磁带CD盘华巨贾李嘉诚利天班路30分钟请位英文教师英文课价值啊
做工作计划计划工作
您目标您需计划
计划实现目标唯手段您计划理您天工作般做业务部门相应计划表编制工作计划表日工作计划素：
1走出办公室家门
您前报表您客户什方？试想果您没准确时间离开办公室潜客户您竞争者进行接触甚签约快餐馆空调环境忍住您里歇歇脚您知道您耽误少潜客户销售生意价值少？恐怕您知道
记住潜客户远边
2约见
忘记次约会甚次重约会容易犯错误潜客户会您理认定段重时间没露面浪费次失约会您脑门刻标记位客户听您名字会两件事情发生：面前晃动标记意味着根会理您者更糟指责您失约种行动利寻找潜客户成功您需记住位您抛弃客户会您坏印象罪您公司您产品告诉伴
3家庭作业
世界里永恒事情变化您仅注意市场行业产品营销战略变化学研究知道利果位您更解您行业潜客户击倒糟事情
4您家庭
工作家庭置顾者顾确实然您成功否关心您您身边亲——您家庭成员您做事业分享您快乐？
5锻炼身体
良身体状况您工作更利做什工作应该时间顾身体简单安排您计划计划行事
6奖励您
您棒工作时候记着根胡萝卜重您必须允许成绩面前受奖励成绩担心您心里已放重位置提醒您中途中奖赏忽略样您断获动力继续前进
奖赏办法事情应该样想您列出完整奖励清单想想什东西您高兴然时时稍加奖励
7寻找潜客户
您工作天出寻找客户非正常休假时间
部分工作辛苦工作销售员寻找推委口首工作问工作中愿意干事情什件事十八九寻找潜客户
您天卓成效
您天分解成部分时间计划时会受挫时间计划词听起正式工作效率取代样听起更耳时间计划计划您日工作效率样充分效利您天
您拥时刻做富成效事情
原代表时间计划寻找潜客户销售您生活中全部容听起极简单容易忽视原您里您做什断问：时做事情？
三种做法助您遵循原：
Ø 保留份您重活动清单
Ø 保留份您约见名单身携带
Ø 解您时间价值
警惕安排造成陷阱许销售员掉进花费长时间进行细心准备谋划策略条紊开展寻找潜客户活动实际决样利时买昂贵复杂关市场营销日程安排方面书籍量时间投入计算机材料档案搜集索引卡片分析客户欲需产品介绍性化练接潜客户重问题努力放实践中
许失败种恐惧感然懒惰理什组织工作目标首先考虑组织安排理准备切身完成意工作
组织重时候计划没成效断问：您正做事情否时合适制定时间计划制定目标开始样您真正知道什重事情您生活中五方面需制定目标：家庭健康财富精神修养爱教育
1制定第二天工作计划
您准确制定目标写该制定时间计划晚睡觉前您第二天计划准备？天坚持您计划确实销售员没计划真法工作效率实太低
写您第二天做事情：电话会见执行务等工作关事情 您生活中属类重事情添加单子写完单子放忘掉开始抓紧时间睡觉
第二天早晨您会出活动吃早餐时候浏览您索引卡计算机档案材料天中做类似决定
断坚持问您时做事情否成效您必须做事情训练您思维脑整天重复问题您活动写卡果口袋放口袋里总种思维成种惯
销售工作种获历适合职业您必须遵执行严格纪律见许职业销售员抱着轻易举发财梦想加入行业种类型——说厌烦时班销售工作增长专业知识知识说确提供令难置信机会中获收益没限度果您充分认识实践职业性质话您马事时班工作者职业介绍
2留计划外时间
时间流逝通时间计划您带明天计划时间重步分安排您事情果天时间安排满满没点空闲旦出现种预料危机机遇该办？日程全部乱掉
设法计划天时刻您样做少尊重您潜客户时间果方迟您该办？相应您迟会出现声糟糕叹息
日程安排身种结束知识您达目种方法允许定灵活性您计划中体现出数验销售员制定计划时安排天中90时间时间计划新手应天75时间开始做起实践验会您快达专业水
计划例行公事专业销售员会件事遗忘日常件琐事令兴奋天总结更加兴奋明天展
3利工具
时间计划出您知道您天时光该样度现开始工作相信您应该您工作方安排您业务电话号码潜客户档案参考材料信息放您身边然安安静静利15分钟实践做计划您时间计划您公文包档案材料开始组织您天工作容
您需效工具许现成：时钟腕表时间计划表等找种您感舒服需计划工具计划工具放您容易取方
坚持您日计划贯进行办公室家里忽略项重工作非常忙抽时间找方您计划列出没计划您会拥成效卓著令满意天
月第天做计划第次机会安排重家庭社会活动记重日期：家庭成员生日友户重周年纪念日等事项分解周操天做务样您会量工作压倒
坚持边工作边做准确记录忙等天结束时需填写您日志否事情会遗漏掉：电话号码名字址您需重容养成时作记录惯您事业帮助
天结束时回顾天发生事情回想您成功关键失败方方次够做更谁帮助您摆脱困境谁妨碍事情进展整体情况进展具体情况样
练二：工作检核
成功导航：工作检核
面问题助您时间安排进行检查评价填空方式检查您天工作清单
Ø 否完成优先安排事情
Ø 否达超日目标
Ø 否说服花费计划花费时间
Ø 否联系单潜客户
Ø 寻找潜客户时间
点原
否够避免？避免？
Ø 天效率事情
Ø 天效率低事情
Ø 切身利益花费时间投入更？
Ø 天公司说富成效？
Ø 做全部重文书工作
Ø 天少活动更接目标
Ø 否家庭安排时间
Ø 否家起黄金时间
Ø 否通 改进家起时间质量
Ø 否身心健康花费时间
Ø 果天会改变
Ø 天做 真感觉
Ø 发出适感谢信
Ø 谁者什浪费时间
网络时代销售员
科学技术迅猛前进天电脑网络已发展处步HPIBM等高科技公司销售员装备发生重改变移动电脑掌型电脑轻松互联网公司部指令通电子邮件瞬间传达销售员通互联网客户信息客户档案订单状况应收账款等等通网络实现您走里公司够您100％支持
高科技时代生产作业流程发生着巨改变前产品生产出分发世界分支机构通销售员销售出现发展销售员先客户签订订单然公司根订单进行排产甚客户直接通网络订单样企业INTELDELL电脑制造公司订单生产节约量库存采购资金占费增加利润出客户两全美种方式未发展重模式
网络时代企业业务方式逐渐增前拍卖商品时候需通种方式告知您希承拍象拍卖师通种手段座位承拍商加价码现样首先收藏家拍卖网站找想收藏品会世界样喜欢件产品起竞价规定时间谁出价码高谁部旧相机滨海墅式样产品选择网拍卖承拍需支付极少交易费
高科技手段销售员天联系更客户时候您需坐电脑前需告诉客户信息通电子邮件发送
网络BB机手机现代缺通信工具果开重会议期间忽然响起手机电话声会毁次会议BB机样样干扰会您显重表示您轻视潜客户时间价值
销售员说什客户重呢？记住：适合声音干扰场合手机BB机声音关掉者关机
高科技时代销售员工作实更加繁忙果够善高科技设备建议您种技术训练班者请老师教会您
专题三：培养属您信念
容进行项目
容
● 正视失败拒绝
● 做工作计划计划工作：
·金钱
·安全
·成
·认
·接受
·信
● 争取成功机会：
·妨碍您成功阻力
·抗失败公式
·失败态度
● 培养您第二天性专业销售员信念
● 消卑意识：
·正确认识销售职业意义
·智力成绩关系
·性格销售成绩关系
·销售失败正确认识
·顾客拒绝正确认识
● 培养您销售心灵力量――信心：
·确信您工作客户贡献
·关心您客户
·积极热忱
·鞭策意志力
·尊重您客户
进行项目
● 完成练三：成专业师检作业 30分钟
样销售成功？样做成名成功销售员？家祈盼着速成秘方秘方里呢？秘方您心中位获成功心中存着坚定移信念种信念克服横挡前面障碍困难信念胜手
正视失败拒绝
您见没拒绝销售员？拒绝销售员忠实朋友样遭拒绝改变目标取决您拒绝态度
果您正试图说服相信您说切者兜售商品程中获更验时您制造保护壳免受粗暴拒绝击果您失败中走出味沉浸失败痛苦里您永远保护您旦您取足够验您失败中解脱出迎接新挑战
您已接受销售活动训练您具备客户谈判力促您断学新技巧掌握更产品知识服务者销售理念客户提供更服务
实践中真正做拒绝作您前进指路牌失败做您登山梯难相信心理承受力限您甚难继续事富创造性活动您成功您心充满成功渴
遭拒绝失败产生良情绪作斗争佳武器什呢？狂热
果您选择销售行业您避免常性遭失败拒绝果您您工作没点狂热激情苦苦挨发薪天您会令失结果您收入您提供客户服务数量决定较少服务＝较少收入更服务＝更收入
果您您事事业没狂热热情投入您销售中获非常成功事实证明果次您涉销售缺乏热情您省省心收起您前景规划算您条路吧您客户已想您扰
销售实种创意式苦力活您甚丝毫停顿您仅需马停蹄面许许客户您必须充分准备面次次拒绝果您心法迸发出狂热热情您法客户面前表现您信
选择销售六种动机
什选择工作？哲学家心理学家精神科专家已问题争百年重温会您够明确您动机什利动机促您取成功
1金钱
许出色销售员承认销售动机喜欢转移客户视线提供商品中处会说事销售原金钱样说少数确实坦率真实
确确实实销售够事项事业带金钱承认您动机——希服务值更钱果样金钱会快消失您动机您您销售工作中努力获更金钱
金钱您说许您初动机者动力应该成您销售关系中始终原金钱您提供客户服务回报您够做您客户越您获金钱力越
2安全
说工作获安全什意思呢？安全感造动机生活身没保障品更说销售中没安全样东西卖
事实您力够应付安全感时您会觉安全威布思特说安全危险中获害怕焦虑中获者渴剥夺希中获果样话中没完全安全您取成功生路途您历害怕渴心情害怕渴甚促您争取获安全然说情感状态提供安全感说处理困扰安全感
更深入问题果前进受阻确定没机会发展您事业现退出销售行业继续销售风险果您放弃坚持您会事业更发展样想法完全抛开
已取巨安全感金钱著名权势失创造东西般劳动者直努力寻找机会实现做切般愿意样风险
伟销售员遵循样模式
放弃您已拥目够获您渴目标——成真正险家时您许会感叹您找安全感确您找安全感外形式什样结样认识您创造命运您成功安全感取终益克服销售事业中挫折相信相信您销售中您足够时间检验作险家力
3成
没想获成功适度目标努力目标高激励取成功渴成功类性少生基食物遮掩体
认会获想然悲确实真实中许认否努力收获残酷面诚实刻时想数会承认通常会想
您事事感奇怪快称失败者甚计划实现目标法实现目标
成通常货币衡量相反您影响权利者实际予道义衡量针情况成会解释您思考问题时甚失败者已做算做事情什做
4认
数说孩提时代起认需想想吧您5岁6岁时您会倒立全副武装玩耍者做着认聪明孩子做事情样做获关注孩子甚会吃虫子者毁坏东西吸引注意
仅认需愿意做家认事情成社会员天媒体充斥社会认感积极消极似关紧
认感真桩精明买卖
5接受
接受危险动机
您必须清楚您超群产品品质成顶尖制造商天制造商放弃试图超越您天您知道会做什？企图拉您马句老话真实说明点：高处胜寒
您时听说行会已废弃堆推倒？种事情发生会样明显类情弱者天性您总发现告诉您您样干会起作者说您样干已产生影响您真相信付切？
您试图置身事业成功发展中间时契机公司拥样目标愿什作您营哲学呢？努力争取周围接受您十分益想象处境您糟糕您中少益建议？原反您会您事业拉样狭窄空间里
6信
您接受愉悦相处时您体验您没想您方式做事情理会您情享受生活切充满奇您够轻松面拒绝失败利果
信成限制件困难事情您必须拥动机：
Ø 果获肯定您法相信果接受您益积极意见您法相信
Ø 果您没取成您认
Ø 果您具实现安全感力祈事情
然什真正成功形式？前学金钱衡量成功样信取总围绕着金钱数量
您真正肯定您会做您想做事情您认必须做事情样生活会更加甜蜜奇妙事情似您吸引样动机相互关联您例外样您做事您影响范围造成深刻影响
记住次您企图做某件事情时您应该认件事您说总您孤立怕细微影响处会存尤您您销售事业中
争取成功机会
果说动机促您成功营销事业发展阻力会您前进步伐停止甚倒退什具动力呢？您否相信般情况阻力动力消极性种您需付出巨努力克服力量
1妨碍您成功阻力
已知道具动机重性促您成功样认识事业带入停顿危险信号十分益四种具影响力妨碍您成功阻力
安全感丧失
您知道少害怕放弃安全感金钱？您开始步入销售领域时创收常开支商业投资角度实际您未种投资甚型企业花费金钱销售员进行销售力培训期未客户中回报难道您例外？建立事业您必须投入时间金钱
怀疑
怀疑销售中阻力听您告诉家干销售时反映：什？您疯
您客户怀疑学会营销战略时您成保障群中员
成功销售数销售新总底做错什？样谓问题困扰真正销售高手初学者区高手问问题：底做？
事物方式旦销售高手检查出做方会容易直做部分次做销售专家已学会重课：
通犯错误学会正确销售手段保持您激情学做克服失败痛苦坚持坚持
克服怀疑唯方法面观察通做怀疑感觉相反事瞪视着怀疑直退决怀疑步
害怕失败
数害怕失败放弃尝试永远尝试永远会失败确万失方法您永远体会成功滋味泼洗澡水洗澡盆里婴起泼掉果您接客户您永远销售果您整天家中保证您永远会失败
做您害怕事情控制您恐惧果您害怕销售中某方面电话销售想成功您需面您害怕许事情旦做起事您想象容易次强迫做害怕事情样事情做起会较容易直天您忘记仅仅月前您害怕做事
控制您恐惧心理您会收满意结果满怀期投入害怕销售中
痛苦改变
变化进步憎手您许常听样表述：
Ø 直种模式做事
Ø 您会适应——办事风格
Ø 喜欢保持固定程序
干活确成变感厌烦然实际喜欢抗拒痛苦改变果旦确定改变带潜利益超承受痛苦抵抗情绪快会消失
做销售着产品休息厅办公室附闲逛等着穿门乞求买您东西呢？做梦
果您够：
Ø 专心电话
Ø 走出办公室
Ø 会见想听您介绍产品
Ø 时希未听说难缠客户回电话
果您遵述步骤您走成功路您必生意搞砸时责怪您公司您成功失败负责情况会什样负起责
外做情愿事情付出极努力您确渴改变然天满意然需明天您想更必须承受变化带痛苦
2抗失败公式
笑话说吝啬鬼街买馒头吃吃第七时候感觉饱感慨说：早知道馒头吃饱前面买
实笑话没什笑方？实做销售样成交总您接触客户十分甚百分您说前面九十九浪费时间？
现介绍抗失败公式：销售中直运公式直您确信已没客户答复
假设您笔销售收入100元
您知道您均销售率10％10次接触次成交
10笔交易＝1次销售
换句话说10中9买果说买您客户购买100元9拒绝您客户值少钱？10元历9次拒绝您迈100元
现您担心客户拒绝？知道拒绝您客户您交10元钱您高兴想想您10元钱感觉您100元果您拒绝继续您努力够接受您订单坚持您决定会接受您
3失败态度
算高手样会历失败新手天中历少次失败呢？
失败做失败做种学历：
您毫兴趣团体展示您商品时您成客户拒绝时您认够售出商品未成交时您会产生面种反应：
Ø 您感生气徒劳
Ø 您失败原进行认真调查
爱迪生发明白炽灯时克服巨障碍总失败千次获成功爱迪生坚持懈天拥白炽灯改变生活质量项发明
设想您渴东西您够接受量超千次字会坚持？等坚韧啊白炽灯事价处爱迪生回答历失败感受：
没失败千次知道千种达目方法
？事物根态度
失败做失败作反面信息回馈您调整方：
样拒绝令愉快反面信息回馈真正意义：信息反馈您够次走工作日程果客户您回复安您提供切服务始终作出否购买决定时您会适甘心结束样类客户关系
果做客户操鱼雷接受相反指令保持运作状态您会帮助果您左转机器会说指挥您重新指目标通系列断修正鱼雷着定目标奔进
果反面信息输入鱼雷操进入危险区域办？您进入危险区域时发生两种情况什？退缩敌意
样果鱼雷接受指令返航会发生什？会欺骗母舰
者果鱼雷接受拒绝指令靶子奔进会发生什事？会辜造成伤害
果您遭拒绝仅达您目标周围会时受您愤怒情绪影响什销售员失事中权利什办公室出现终日躺家中伤感鱼雷击中错误靶子会遗弃
失败做失败作发展幽默感机会
您记第次位客户愉快会面历？时您恨爬进洞里出您发现两星期作什？肯定段时间伤口愈合您事添油加醋告诉您事引众哄堂笑
您学会笑笑种力工具治愈受伤感情挫伤骄傲事实您您幽默事销售员分享时您样知道发生身类似历
失败做失败作实践销售手段完善表现程机会：
您实际中实施着您销售技巧客户始终没购买商品意时会样？您什？您完善销售技巧机会
失败做失败作您必须玩赢游戏：
销售数字游戏您接触客户越您回报越赚钱越您没销售领域中孤注掷您开始事场游戏时样做吧
着五种态度认识提高您会更加乐观事销售活动通总结您销售历学会玩弄数字游戏您会您销售技巧更加精练会取更成功
生活中统计您失败计算您成功次数
培养良惯
您分析类行您会清楚发现惯支配成功士养成惯失败呢？养成坏惯
说理智做事情详细分析采取行动行学家告诉概百分九十行反应种惯反应罢天会碰相者挑战挑战降时候便发挥固定行应付常时候脑袋便形成惯惯变成脑袋机动反应手中着块面团面粉便会然手缝中钻出行反应样前惯反应着阻碍力方走
称理性动物倒称惯动物更恰生活中动作早已变成惯奴隶方说早刮胡须时候右边左边开始呢？穿鞋时候先左脚先右脚呢？穿裤子呢？西装衣呢？见完全惯支配？
类成万物灵者养成种惯惯省时方法惯令生活畅愉快您新方居住中适应程极辛苦者开车果条新路单留心路牌指示已令分神乏术享受驾驶工作变成烦恼果没惯会变成整日思考犹豫决惯工作天完成果惯话花三两天完成麻烦惯化行动变成动化反应速度便快许
然惯加快反应速度建立事业时候什便建立套方便快捷容易收效工作惯呢？工作惯工作进行利省精力脑力惯工作时会变成惯奴隶果惯做奴隶妨果做坏惯奴隶生事业便容易成功
根心里学家说果培养惯便会然养成坏惯什呢？天性逸恶劳方面俗语说：学坏三天学三年果养成惯首先约束直工作程序变成种惯
您养成天规定认识四惯初时候相信惯段时间果某天认识三您会变整舒服非认足四否会连觉愿睡便惯然重日常工作惯化您脑袋便余空间事创造性活动
试想您现担件众工作例朋友搞三十旅行您收集钱然筹划购买旅行切应物品进行集资购物前您会做什呢？否首先买记事切东西记果您明确记谁交钱话您肯定会少麻烦忘付钱您追反追交钱您领导通办件事便质疑
购买旅行品时候您更加需记事切买已买东西记录果样话您收钱相信容易完者某东西买重复见开始搞什活动记录系统搞旅行集资购物开销记录作生意者名销售员资什呢？资然时间生意资花掉样失败肯定
销售员订立商业计划定简单实际中心点控制资——时间掌握工作时间活动结果时间然生长出简单控制方式分三类：
Ø 订立明确执行目标
Ø 寻找新客户方法变成日常生活部分
Ø 全部活动记录作检讨考勤监察工作
目标新客户进度检察步骤然销售灵丹妙药肯定实际方法果您够投入时间实践肯定您必定收获果您着方控制生活动您会少收益希您胆采成功三部曲直变成种惯养成种惯三两日完成定付出实践根专家建议起码需相活动重复三十七次您够觉形成惯
定计划工作惯化时间变金钱呢？
第步骤工作目标化
您决心做销售时您然长期目标希通事业成令您站起出头初目标外赚点钱工挑战性生活赚少钱维持您现生活呢？前面提解决生存问题您拆算您月正常开支浮动开支等等果您均收入三千月话果您决定放弃现职业出事销售工作时候您定握六月赚五千八千元收入
什六月呢？初出道销售员初六月收入固定捱六月计算什规定收入增加50％甚倍数呢？
Ø 销售工作较忙没实际工作搭没搭销售工作具创意苦力活劳心劳力果没握赚50％倒事份稳定工作
Ø 事销售工作开支较车马费请客吃饭送礼次然花快量非常穿着扮少讲究然享受固定工作没必讲派头享受名牌付出必浪费
Ø 业绩时时坏趁机会景气时候积蓄逆境时候便辛苦
基原稳定工作销售单收入方面果少前话事份稳定工作舒服
您订立月收入六千元时候究竟您完成少交易呢？样您便根公司收入惯定标准方说笔交易收入新生意更少点收入高果笔交易够您赚取千五百元佣金您月四星期便需做四单生意赚六千元收入
做成四单生意投入少时间呢？位新说做成单生意定接触四位诚意客户
找位诚意客户呢？首先您认识四客户介绍您工作根验四位肯见您客户定位诚意方式做成单生意便抓住四位诚意客户抓四诚意客户少抓住十六肯见您客户换句话说您十六位客户介绍产品定会位肯掏钱购买客户
认识十六位客户呢？根验果单拨电话方法您拨出二十五电话时候便会位朋友肯见您找十六位肯见您客户您便拨足四百电话
果您周工作五天天抽出三时电话天便拨出八十电话者周十五时电话周便拨完四百电话您肯定见十六位新朋友
拆分天工作量果天拨电话掉三时均周十五时遇清闲日子午二时午两时遇忙碌日子早拨两时便见午没时间拨电话时间方面然死板总保证周工作量行拨完电话您见十六客初次见面客户约会时间超半时控制十五分钟见面目相互认识引起兴趣便
约会十六初步见面客户您中拣选出四位兴趣诚意客户客户约会时需时间便次时
周工作量少呢？十五时电话加十六初步见面机会者会花二十时然包括花交通时间
然花时间约会四更诚意客户连见面交通时间占十时周工作量四十五时较容点计算周工作时间应该六十时准做销售佣金生活说白工形式工作样时间班销售员相老板天工作献出十二时
成位成功销售员努力劳动结果幸运结果知道直联系四百赚千五百元钱相客户您四元报酬种劳获结果您辛苦勤奋换结果
寻访新客源时候验值提供出作参考
Ø 见生意见越结果便越
Ø 结识时候渴认识热情朋友根验错误越热情
越难达成交易什客户您反成交呢？心中算购买您产品补偿您花费身劳动力您特友善东挑西拣严刑逼供客户心中已付钱便渴服务应该
Ø 周见二十客户新朋友例中占七成三成旧朋友认识十四位新朋友六位老朋友老朋友新朋友发展做半年销售员然会新旧朋友保险原天认识四新朋友介绍销售产品
Ø 认识朋友固然重彻底切断友谊必步骤朋友聊长期纠缠会浪费时间果必话少接触类朋友益害
根验您应该心侍候较挑剔更欢迎怀疑质问
养成惯第二方法断建立客源
做销售员卖出产品赚取佣金中赚钱步骤陌生名字转成产生佣金客户名字程投资时间加促成生意达成买卖创意令需您服务客户产生拥欲呢？便商业创意生变成客样中程样运作呢？
Ø 陌生否符合资格年纪收入资历方面审查
Ø 量安排机会约见面面研究探索陌生兴趣迅速会面建立定友谊
Ø 进行销售工作产品系统介绍客户
Ø 幸运时产品卖出解决客户需求
Ø 产品卖出客户没需者暂时想买
Ø 需时间合适日机会约
步骤您便建立存储库厂家仓库般厂家仓库放货物销售员仓库放客户名单客户资料销售员工作断资料更新量做断输入新鲜血液换起作朽木
您养成惯天输入四新名字天见三朋友介绍产品半年您收入肯定达您半年前定目标
工作进展某阶段应进行进度检察检察工作提高工作效率然会相效
说成绩：
第次见面达成买卖机会百分十
第二次见面达成交易机会百分五十
第三次见面达成买卖机会百分二十
第四次见面达成买卖机会百分十
第五次见面达成交易机会……
样较您然会明白什浪费时间见三次四次呢？什集中精力攻第二次客户呢？
断记录断研究您然会掌握方法
您超级市场买东西时候您会出发前列张购货清单买完您会心核免错漏时您会清单保留留收时核确保误买东西您会心选择事业什心核呢？
做销售员没师傅唯老师验犯错误您验然犯错没核岂会犯机会？前犯错误岂冤枉？唯令您进步方法监督细心想想什没结果呢？错里呢？
培养您第二天性
您培养您第二天性专业销售员信念
两位学相销售技巧销售员理应该创造相业绩实际千千万万例子告诉样少课堂学销售知识技巧法保证成位伟销售员
销售知识技巧知层面知行处完全层面两件事您步骤增加知力想行积极行时候知识技巧作法充分发挥
位记者访问位退休美式足球教练问道创造奇迹式胜利秘诀里？回答说：球队球队样杰出选手面流选手教什技巧呢？美式足球技巧认识绝会少分懂绝会分做唯事情球队迎战手前分钟战斗意志达沸腾创造美式足球奇迹秘诀知识技巧存位选手心中股心灵力量创造奇迹决定点
马拉松选手时磨炼意志力战胜身体疲惫想休息渴马拉松选手胜负体力意志力体力已超出体体外销售样您必须启动您心灵力量心灵力量您日锻炼储存
销售员信心销售员事销售活动时坚信够取销售成功心理状态
信销售成功第秘诀相信够取成功销售员取成功绝条件乔·吉拉德说：信心销售员胜利法宝乔·坎尔弗说：销售程环节信心必成份
销售交工作销售程中销售员形形色色交道里财气粗权位显赫物博学验丰富客户销售员某方面胜交道够说服赢信欣赏必须坚信力相信够说服然信心百倍敲顾客门果销售员缺乏信害怕交道胆怯退终会—获
销售易遭顾客拒绝工作果名销售员敢面顾客拒绝根没希取成绩面顾客拒绝销售员抱着定什时候定会成功坚定信念——顾客冷眼相表示厌烦信心减坚持懈拜访顾客精诚金石开终取成功
销售易取成绩工作销售象工厂里生产开动机器制造出产品时销售员忙忙碌碌四处奔波费千辛万苦说千言万语难取成效销售员成绩斐然成绩佳会销售失信心
销售顾客提供利益工作销售员必须坚信产品够顾客带利益坚信销售服务顾客您会说服顾客反销售员工作产品缺乏信销售理解求办事顾客脸色听顾客说难听话销售员事成
相信产品相信企业相信销售力相信肯定取成功种信销售员发挥出战胜种困难获成功
消卑意识
许销售员心中笼罩片阴影——卑意识销售极易产生卑感工作许销售员存着卑意识观念事物困难总推说办正种狭隘观念囿失败牢笼销售员走顾客门前时踌躇前害怕进受顾客冷遇常言道差丝毫缪千里销售员微妙心理差异造成销售成功失败巨差异卑意识构成走成功障碍卑意识销售员逃避困难挫折发挥出力松幸助说卑感销售员敌阻碍成功绊脚石果怀卑感根底销售方面会成功希
克服卑感销售员必须正确认识问题：
1正确认识销售职业意义
销售员具职业卑感销售工作感羞愧甚觉容美国某机构调查表明销售新手失败原职业卑感觉似乞讨谋生帮助产生职业卑感原没认识工作社会意义价值销售工作社会众谋利益工作顾客销售中处远销售员销售员培养职业豪感
2智力成绩关系
日销售员智商成绩间关系进行调查分析结果发现间没什密切联系智商高销售成绩定高智商高销售成绩反低智商低销售成绩反高认聪明产生卑感必须放弃种想法
3性格销售成绩关系
性格性格外销售员认销售员类物交道需外性格性格便认适合事销售工作实际误解外性格中超级销售员性格中超级销售员美国十销售高手乔·坎尔弗便性格样取巨成功日家公司100名销售员进行调查发现销售成绩坏取决销售意愿性格外销售成绩差缺乏进取精神
4销售失败正确认识
销售失败避免问题失败失败态度销售员失败成象征失败记录成力低证明种态度真正失败果害怕失败敢动作开始放弃成功
销售员运动员样面成功失败两种结局没什起成功道路数失败组成面失败保持信心坚持懈干样失败会成您老师成取成功动力
5顾客拒绝正确认识
销售员面顾客拒绝害怕敢前进样说您次次逃避拒绝说您次次赶走成功拒绝中找客户真正需求许真正需求喜欢您种类型您知道碰类似客户应该换方法接触？
培养信心
培养您销售心灵力量呢？心灵力量您信念作位专业销售员您必须建立面信念
确信您工作客户贡献
化妆品企业相信带美丽希建立全球性企业IBM相信客户贡献客户解决问题成世界信息处理公司位确信国家未命运掌握手中学老师教育祖国花朵时感觉眼神中股神圣光辉做位专业销售员什您坚信您带客户贡献呢？成专业销售员第信念：确信提供客户意义贡献果您心中没种信念您法成流
关心您客户
您第二信念真心诚意关心您客户关心赢信赖敲门砖信赖犹冬天里暖流烈日中清风扫间隔阂信赖销售程中珍贵触媒客户您设防备栅栏客户够坦诚您诉说真正期剩问题努力满足客户期
销售员常常苦面客户时找出谈话话题羡慕客户愉快交谈销售员会告诉果您真诚关心您客户找出谈完话题关心止真想关心您关心出实际行动关心您知道客户想什关心您知道客户喜关心您知道什样信息客户需您会设法提供客户关心生意做做成想您做朋友
积极热忱
您第三信念您做天销售员积极热忱您种然反应折扣需理作位成功销售员失积极热忱犹艺术家失灵感犹发电机失动力您期您开客户闭塞心扉？
积极热忱会感染您积极热忱传播您客户时您您刻积极热忱传染刻您天早起第件事告诉积极热忱
鞭策意志力
销售员通常进行扫街时面50次需没预算喜欢太贵拒绝会产生客户您没坚强意志容易击垮
销售员您难求长时间终日暴露客户拒绝环境中维持意志力意志力必须支持完成低目标
什低目标呢？里称低目标指销售员取3成业绩客户介绍底花长时间达目标呢？行业行业样您掌握客户数越您销售工作犹倒吃甘蔗作位专业销售员您第意志力考验：艰辛您定坚定信念达里指低目标
意志力第二挑战您必须鞭策确实执行您日销售计划您天已计划做少新客户拜访拜访位准客户次预约电话绝找理拖延天该执行计划专业非专业差天计划执行程度
尊重您客户
第五信念尊重您客户尊重客户基点时刻客户定诚实绝欺骗虚伪应付您客户客户挑剔您改善处您虚心诚意接受努力改善
您尊重您客户充实专业知识客户建议您尊重您客户您站客户利益点客户考虑您尊重您客户利益客户带困扰您尊重您客户您客户花分钱获分价值
信念种知识种理时狂热慢慢形成信念验逐证实想法想法越次证实信念越坚定
接触太销售员接受正规训练充满着展身手欲遗憾半数销售员月甚二星期实销售沮丧明显挂脸庞意志变更相脆弱训练时雄心壮志成流销售员憧憬似破灭
回想销售训练课程中错表现销售技巧相程度领悟假时日应该期销售舞台动演出结果走步程中受严重挫折例子胜数实令万分惋惜目前销售训练课程中结业销售员定会告诉面段话：
销售伟工作样您尝甜美果实享受豪荣耀前路途许挫折困难须您克服够伴您克服艰辛疲惫利器您销售工作秉持信念课堂中然成功专业销售员成功信念写出提供您您没亲逐步蕴育验证实行前信念究竟仅停留知’阶段您然法拥支持您成流专业销售员成功秘诀信念现时刻起您必须建立您信念您成杰出销售秘诀
销售技巧专门研究训练您销售案中提升您效效率唯信念您漫长销售生涯中力量面挫折您充沛信面挑战您销售中掌握生价值销售技巧帮您成位学专长专业想成流想达成卓越想成师技巧股精神力量您信念诚挚期您成位公司寄予厚销售公司创造更加辉煌业绩
练三：成专业师检作业
解您
弱 点
长 处
知识
意志
技巧
际
附言：知识意志技巧际关系等方面解成专业销售员弱点长处
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练：处理客户投诉角色扮演
面请三位学员分成组做处理客户投诉角色扮演分扮演销售员客户观察者时间限60分钟观察者提供观察感想角色位学员扮演次
专题二：时间理技巧
容进行项目
容
● 时间投资您销售事业
● 做工作计划计划工作：
● 日工作计划素：
·走出办公室家门
·约见
·家庭作业
·您家庭
·锻炼身体
·奖励您
·寻找潜客户
● 您天卓成效：
·制定第二天工作计划
·留计划外时间
·利工具
● 网络时代销售员学会利高科技工具
进行项目
● 完成练二：工作检核 30分钟
您事什时间您面切您计划安排象确切说您奉献全部东西作成功销售员您应该意识严重事实：知道您闲置少时间
关键活久活您工作中投入少时间重重您段时间干少工作您知道少时间先充分利您知道拥天
忙忙碌碌高级理清楚时间价值时间安排您想象完美非常糟
知名企业作咨询时候认真记录该企业总理周工作实际情况遗憾天时间根够控制更糟糕周业务关工作两次超
30分钟真令吃惊
走里会听种抱怨：更时间会……问喜欢更拥什东西您会种回答：金钱假期家庭生活时间爱教育等等发问什生活更轻松您会更加致答案：需更时间
花费时间时间投资
花费象家喜欢听您花钱买套新衣服时意味着笔钱您账户里消失您投资套新衣服时您会完全心态时钱根没损失套新衣服您进行销售介绍时显更精神更信心衣服变成种投资通帮助您展示出更具专业化气质实际钱带回您银行帐户
花费投资——想法稍差异会创造出效果您意识？时间投资花费
现您改变时间态度究竟时间值少钱？妨计算
假设您年毛收入8万元周40时工作时间计算您年工作2080时您时估价便3846元
假您做直销工作果您天时花费收获活动意味着年度您花费1万元（天18时间花费8万×18＝1万）没中东西更严重您浪费您时间浪费老板时间时您失果您效利时间便会发掘出连环客户未生意
希您意识作名销售员您时间价位您决定没公司团体贸易协会支配您时价位
许喜欢陶醉先知先晓月末领固定价位支付薪水您您知道保安工作实没安全处领薪日许意味着您数周甚数月路奔波您乐意做做房产生意清楚意味着什您第次敲响位潜客户门解行情屋顶情况争休重新走廊刷漆出售做成交易支票花少时间？
安排时间帮您避免种时候产生消沉情绪容易迷失目标着急种时候您需精力集中手头工作继续敲门电话拜访尝试次机会
卷入忙碌工作成真正忙快乐积极时价位天提新高度
您天24时您花掉投资出
真正业务高手会分钟投资甚休闲时刻果您工作中需开车您收听收音机中广播节目听听美妙音乐吹曲快乐口哨埋怨司机种更成效方法时间听教育性推动型鼓励性录音磁带CD盘华巨贾李嘉诚利天班路30分钟请位英文教师英文课价值啊
做工作计划计划工作
您目标您需计划
计划实现目标唯手段您计划理您天工作般做业务部门相应计划表编制工作计划表日工作计划素：
1走出办公室家门
您前报表您客户什方？试想果您没准确时间离开办公室潜客户您竞争者进行接触甚签约快餐馆空调环境忍住您里歇歇脚您知道您耽误少潜客户销售生意价值少？恐怕您知道
记住潜客户远边
2约见
忘记次约会甚次重约会容易犯错误潜客户会您理认定段重时间没露面浪费次失约会您脑门刻标记位客户听您名字会两件事情发生：面前晃动标记意味着根会理您者更糟指责您失约种行动利寻找潜客户成功您需记住位您抛弃客户会您坏印象罪您公司您产品告诉伴
3家庭作业
世界里永恒事情变化您仅注意市场行业产品营销战略变化学研究知道利果位您更解您行业潜客户击倒糟事情
4您家庭
工作家庭置顾者顾确实然您成功否关心您您身边亲——您家庭成员您做事业分享您快乐？
5锻炼身体
良身体状况您工作更利做什工作应该时间顾身体简单安排您计划计划行事
6奖励您
您棒工作时候记着根胡萝卜重您必须允许成绩面前受奖励成绩担心您心里已放重位置提醒您中途中奖赏忽略样您断获动力继续前进
奖赏办法事情应该样想您列出完整奖励清单想想什东西您高兴然时时稍加奖励
7寻找潜客户
您工作天出寻找客户非正常休假时间
部分工作辛苦工作销售员寻找推委口首工作问工作中愿意干事情什件事十八九寻找潜客户
您天卓成效
您天分解成部分时间计划时会受挫时间计划词听起正式工作效率取代样听起更耳时间计划计划您日工作效率样充分效利您天
您拥时刻做富成效事情
原代表时间计划寻找潜客户销售您生活中全部容听起极简单容易忽视原您里您做什断问：时做事情？
三种做法助您遵循原：
Ø 保留份您重活动清单
Ø 保留份您约见名单身携带
Ø 解您时间价值
警惕安排造成陷阱许销售员掉进花费长时间进行细心准备谋划策略条紊开展寻找潜客户活动实际决样利时买昂贵复杂关市场营销日程安排方面书籍量时间投入计算机材料档案搜集索引卡片分析客户欲需产品介绍性化练接潜客户重问题努力放实践中
许失败种恐惧感然懒惰理什组织工作目标首先考虑组织安排理准备切身完成意工作
组织重时候计划没成效断问：您正做事情否时合适制定时间计划制定目标开始样您真正知道什重事情您生活中五方面需制定目标：家庭健康财富精神修养爱教育
1制定第二天工作计划
您准确制定目标写该制定时间计划晚睡觉前您第二天计划准备？天坚持您计划确实销售员没计划真法工作效率实太低
写您第二天做事情：电话会见执行务等工作关事情 您生活中属类重事情添加单子写完单子放忘掉开始抓紧时间睡觉
第二天早晨您会出活动吃早餐时候浏览您索引卡计算机档案材料天中做类似决定
断坚持问您时做事情否成效您必须做事情训练您思维脑整天重复问题您活动写卡果口袋放口袋里总种思维成种惯
销售工作种获历适合职业您必须遵执行严格纪律见许职业销售员抱着轻易举发财梦想加入行业种类型——说厌烦时班销售工作增长专业知识知识说确提供令难置信机会中获收益没限度果您充分认识实践职业性质话您马事时班工作者职业介绍
2留计划外时间
时间流逝通时间计划您带明天计划时间重步分安排您事情果天时间安排满满没点空闲旦出现种预料危机机遇该办？日程全部乱掉
设法计划天时刻您样做少尊重您潜客户时间果方迟您该办？相应您迟会出现声糟糕叹息
日程安排身种结束知识您达目种方法允许定灵活性您计划中体现出数验销售员制定计划时安排天中90时间时间计划新手应天75时间开始做起实践验会您快达专业水
计划例行公事专业销售员会件事遗忘日常件琐事令兴奋天总结更加兴奋明天展
3利工具
时间计划出您知道您天时光该样度现开始工作相信您应该您工作方安排您业务电话号码潜客户档案参考材料信息放您身边然安安静静利15分钟实践做计划您时间计划您公文包档案材料开始组织您天工作容
您需效工具许现成：时钟腕表时间计划表等找种您感舒服需计划工具计划工具放您容易取方
坚持您日计划贯进行办公室家里忽略项重工作非常忙抽时间找方您计划列出没计划您会拥成效卓著令满意天
月第天做计划第次机会安排重家庭社会活动记重日期：家庭成员生日友户重周年纪念日等事项分解周操天做务样您会量工作压倒
坚持边工作边做准确记录忙等天结束时需填写您日志否事情会遗漏掉：电话号码名字址您需重容养成时作记录惯您事业帮助
天结束时回顾天发生事情回想您成功关键失败方方次够做更谁帮助您摆脱困境谁妨碍事情进展整体情况进展具体情况样
练二：工作检核
成功导航：工作检核
面问题助您时间安排进行检查评价填空方式检查您天工作清单
Ø 否完成优先安排事情
Ø 否达超日目标
Ø 否说服花费计划花费时间
Ø 否联系单潜客户
Ø 寻找潜客户时间
点原
否够避免？避免？
Ø 天效率事情
Ø 天效率低事情
Ø 切身利益花费时间投入更？
Ø 天公司说富成效？
Ø 做全部重文书工作
Ø 天少活动更接目标
Ø 否家庭安排时间
Ø 否家起黄金时间
Ø 否通 改进家起时间质量
Ø 否身心健康花费时间
Ø 果天会改变
Ø 天做 真感觉
Ø 发出适感谢信
Ø 谁者什浪费时间
网络时代销售员
科学技术迅猛前进天电脑网络已发展处步HPIBM等高科技公司销售员装备发生重改变移动电脑掌型电脑轻松互联网公司部指令通电子邮件瞬间传达销售员通互联网客户信息客户档案订单状况应收账款等等通网络实现您走里公司够您100％支持
高科技时代生产作业流程发生着巨改变前产品生产出分发世界分支机构通销售员销售出现发展销售员先客户签订订单然公司根订单进行排产甚客户直接通网络订单样企业INTELDELL电脑制造公司订单生产节约量库存采购资金占费增加利润出客户两全美种方式未发展重模式
网络时代企业业务方式逐渐增前拍卖商品时候需通种方式告知您希承拍象拍卖师通种手段座位承拍商加价码现样首先收藏家拍卖网站找想收藏品会世界样喜欢件产品起竞价规定时间谁出价码高谁部旧相机滨海墅式样产品选择网拍卖承拍需支付极少交易费
高科技手段销售员天联系更客户时候您需坐电脑前需告诉客户信息通电子邮件发送
网络BB机手机现代缺通信工具果开重会议期间忽然响起手机电话声会毁次会议BB机样样干扰会您显重表示您轻视潜客户时间价值
销售员说什客户重呢？记住：适合声音干扰场合手机BB机声音关掉者关机
高科技时代销售员工作实更加繁忙果够善高科技设备建议您种技术训练班者请老师教会您
专题三：培养属您信念
容进行项目
容
● 正视失败拒绝
● 做工作计划计划工作：
·金钱
·安全
·成
·认
·接受
·信
● 争取成功机会：
·妨碍您成功阻力
·抗失败公式
·失败态度
● 培养您第二天性专业销售员信念
● 消卑意识：
·正确认识销售职业意义
·智力成绩关系
·性格销售成绩关系
·销售失败正确认识
·顾客拒绝正确认识
● 培养您销售心灵力量――信心：
·确信您工作客户贡献
·关心您客户
·积极热忱
·鞭策意志力
·尊重您客户
进行项目
● 完成练三：成专业师检作业 30分钟
样销售成功？样做成名成功销售员？家祈盼着速成秘方秘方里呢？秘方您心中位获成功心中存着坚定移信念种信念克服横挡前面障碍困难信念胜手
正视失败拒绝
您见没拒绝销售员？拒绝销售员忠实朋友样遭拒绝改变目标取决您拒绝态度
果您正试图说服相信您说切者兜售商品程中获更验时您制造保护壳免受粗暴拒绝击果您失败中走出味沉浸失败痛苦里您永远保护您旦您取足够验您失败中解脱出迎接新挑战
您已接受销售活动训练您具备客户谈判力促您断学新技巧掌握更产品知识服务者销售理念客户提供更服务
实践中真正做拒绝作您前进指路牌失败做您登山梯难相信心理承受力限您甚难继续事富创造性活动您成功您心充满成功渴
遭拒绝失败产生良情绪作斗争佳武器什呢？狂热
果您选择销售行业您避免常性遭失败拒绝果您您工作没点狂热激情苦苦挨发薪天您会令失结果您收入您提供客户服务数量决定较少服务＝较少收入更服务＝更收入
果您您事事业没狂热热情投入您销售中获非常成功事实证明果次您涉销售缺乏热情您省省心收起您前景规划算您条路吧您客户已想您扰
销售实种创意式苦力活您甚丝毫停顿您仅需马停蹄面许许客户您必须充分准备面次次拒绝果您心法迸发出狂热热情您法客户面前表现您信
选择销售六种动机
什选择工作？哲学家心理学家精神科专家已问题争百年重温会您够明确您动机什利动机促您取成功
1金钱
许出色销售员承认销售动机喜欢转移客户视线提供商品中处会说事销售原金钱样说少数确实坦率真实
确确实实销售够事项事业带金钱承认您动机——希服务值更钱果样金钱会快消失您动机您您销售工作中努力获更金钱
金钱您说许您初动机者动力应该成您销售关系中始终原金钱您提供客户服务回报您够做您客户越您获金钱力越
2安全
说工作获安全什意思呢？安全感造动机生活身没保障品更说销售中没安全样东西卖
事实您力够应付安全感时您会觉安全威布思特说安全危险中获害怕焦虑中获者渴剥夺希中获果样话中没完全安全您取成功生路途您历害怕渴心情害怕渴甚促您争取获安全然说情感状态提供安全感说处理困扰安全感
更深入问题果前进受阻确定没机会发展您事业现退出销售行业继续销售风险果您放弃坚持您会事业更发展样想法完全抛开
已取巨安全感金钱著名权势失创造东西般劳动者直努力寻找机会实现做切般愿意样风险
伟销售员遵循样模式
放弃您已拥目够获您渴目标——成真正险家时您许会感叹您找安全感确您找安全感外形式什样结样认识您创造命运您成功安全感取终益克服销售事业中挫折相信相信您销售中您足够时间检验作险家力
3成
没想获成功适度目标努力目标高激励取成功渴成功类性少生基食物遮掩体
认会获想然悲确实真实中许认否努力收获残酷面诚实刻时想数会承认通常会想
您事事感奇怪快称失败者甚计划实现目标法实现目标
成通常货币衡量相反您影响权利者实际予道义衡量针情况成会解释您思考问题时甚失败者已做算做事情什做
4认
数说孩提时代起认需想想吧您5岁6岁时您会倒立全副武装玩耍者做着认聪明孩子做事情样做获关注孩子甚会吃虫子者毁坏东西吸引注意
仅认需愿意做家认事情成社会员天媒体充斥社会认感积极消极似关紧
认感真桩精明买卖
5接受
接受危险动机
您必须清楚您超群产品品质成顶尖制造商天制造商放弃试图超越您天您知道会做什？企图拉您马句老话真实说明点：高处胜寒
您时听说行会已废弃堆推倒？种事情发生会样明显类情弱者天性您总发现告诉您您样干会起作者说您样干已产生影响您真相信付切？
您试图置身事业成功发展中间时契机公司拥样目标愿什作您营哲学呢？努力争取周围接受您十分益想象处境您糟糕您中少益建议？原反您会您事业拉样狭窄空间里
6信
您接受愉悦相处时您体验您没想您方式做事情理会您情享受生活切充满奇您够轻松面拒绝失败利果
信成限制件困难事情您必须拥动机：
Ø 果获肯定您法相信果接受您益积极意见您法相信
Ø 果您没取成您认
Ø 果您具实现安全感力祈事情
然什真正成功形式？前学金钱衡量成功样信取总围绕着金钱数量
您真正肯定您会做您想做事情您认必须做事情样生活会更加甜蜜奇妙事情似您吸引样动机相互关联您例外样您做事您影响范围造成深刻影响
记住次您企图做某件事情时您应该认件事您说总您孤立怕细微影响处会存尤您您销售事业中
争取成功机会
果说动机促您成功营销事业发展阻力会您前进步伐停止甚倒退什具动力呢？您否相信般情况阻力动力消极性种您需付出巨努力克服力量
1妨碍您成功阻力
已知道具动机重性促您成功样认识事业带入停顿危险信号十分益四种具影响力妨碍您成功阻力
安全感丧失
您知道少害怕放弃安全感金钱？您开始步入销售领域时创收常开支商业投资角度实际您未种投资甚型企业花费金钱销售员进行销售力培训期未客户中回报难道您例外？建立事业您必须投入时间金钱
怀疑
怀疑销售中阻力听您告诉家干销售时反映：什？您疯
您客户怀疑学会营销战略时您成保障群中员
成功销售数销售新总底做错什？样谓问题困扰真正销售高手初学者区高手问问题：底做？
事物方式旦销售高手检查出做方会容易直做部分次做销售专家已学会重课：
通犯错误学会正确销售手段保持您激情学做克服失败痛苦坚持坚持
克服怀疑唯方法面观察通做怀疑感觉相反事瞪视着怀疑直退决怀疑步
害怕失败
数害怕失败放弃尝试永远尝试永远会失败确万失方法您永远体会成功滋味泼洗澡水洗澡盆里婴起泼掉果您接客户您永远销售果您整天家中保证您永远会失败
做您害怕事情控制您恐惧果您害怕销售中某方面电话销售想成功您需面您害怕许事情旦做起事您想象容易次强迫做害怕事情样事情做起会较容易直天您忘记仅仅月前您害怕做事
控制您恐惧心理您会收满意结果满怀期投入害怕销售中
痛苦改变
变化进步憎手您许常听样表述：
Ø 直种模式做事
Ø 您会适应——办事风格
Ø 喜欢保持固定程序
干活确成变感厌烦然实际喜欢抗拒痛苦改变果旦确定改变带潜利益超承受痛苦抵抗情绪快会消失
做销售着产品休息厅办公室附闲逛等着穿门乞求买您东西呢？做梦
果您够：
Ø 专心电话
Ø 走出办公室
Ø 会见想听您介绍产品
Ø 时希未听说难缠客户回电话
果您遵述步骤您走成功路您必生意搞砸时责怪您公司您成功失败负责情况会什样负起责
外做情愿事情付出极努力您确渴改变然天满意然需明天您想更必须承受变化带痛苦
2抗失败公式
笑话说吝啬鬼街买馒头吃吃第七时候感觉饱感慨说：早知道馒头吃饱前面买
实笑话没什笑方？实做销售样成交总您接触客户十分甚百分您说前面九十九浪费时间？
现介绍抗失败公式：销售中直运公式直您确信已没客户答复
假设您笔销售收入100元
您知道您均销售率10％10次接触次成交
10笔交易＝1次销售
换句话说10中9买果说买您客户购买100元9拒绝您客户值少钱？10元历9次拒绝您迈100元
现您担心客户拒绝？知道拒绝您客户您交10元钱您高兴想想您10元钱感觉您100元果您拒绝继续您努力够接受您订单坚持您决定会接受您
3失败态度
算高手样会历失败新手天中历少次失败呢？
失败做失败做种学历：
您毫兴趣团体展示您商品时您成客户拒绝时您认够售出商品未成交时您会产生面种反应：
Ø 您感生气徒劳
Ø 您失败原进行认真调查
爱迪生发明白炽灯时克服巨障碍总失败千次获成功爱迪生坚持懈天拥白炽灯改变生活质量项发明
设想您渴东西您够接受量超千次字会坚持？等坚韧啊白炽灯事价处爱迪生回答历失败感受：
没失败千次知道千种达目方法
？事物根态度
失败做失败作反面信息回馈您调整方：
样拒绝令愉快反面信息回馈真正意义：信息反馈您够次走工作日程果客户您回复安您提供切服务始终作出否购买决定时您会适甘心结束样类客户关系
果做客户操鱼雷接受相反指令保持运作状态您会帮助果您左转机器会说指挥您重新指目标通系列断修正鱼雷着定目标奔进
果反面信息输入鱼雷操进入危险区域办？您进入危险区域时发生两种情况什？退缩敌意
样果鱼雷接受指令返航会发生什？会欺骗母舰
者果鱼雷接受拒绝指令靶子奔进会发生什事？会辜造成伤害
果您遭拒绝仅达您目标周围会时受您愤怒情绪影响什销售员失事中权利什办公室出现终日躺家中伤感鱼雷击中错误靶子会遗弃
失败做失败作发展幽默感机会
您记第次位客户愉快会面历？时您恨爬进洞里出您发现两星期作什？肯定段时间伤口愈合您事添油加醋告诉您事引众哄堂笑
您学会笑笑种力工具治愈受伤感情挫伤骄傲事实您您幽默事销售员分享时您样知道发生身类似历
失败做失败作实践销售手段完善表现程机会：
您实际中实施着您销售技巧客户始终没购买商品意时会样？您什？您完善销售技巧机会
失败做失败作您必须玩赢游戏：
销售数字游戏您接触客户越您回报越赚钱越您没销售领域中孤注掷您开始事场游戏时样做吧
着五种态度认识提高您会更加乐观事销售活动通总结您销售历学会玩弄数字游戏您会您销售技巧更加精练会取更成功
生活中统计您失败计算您成功次数
培养良惯
您分析类行您会清楚发现惯支配成功士养成惯失败呢？养成坏惯
说理智做事情详细分析采取行动行学家告诉概百分九十行反应种惯反应罢天会碰相者挑战挑战降时候便发挥固定行应付常时候脑袋便形成惯惯变成脑袋机动反应手中着块面团面粉便会然手缝中钻出行反应样前惯反应着阻碍力方走
称理性动物倒称惯动物更恰生活中动作早已变成惯奴隶方说早刮胡须时候右边左边开始呢？穿鞋时候先左脚先右脚呢？穿裤子呢？西装衣呢？见完全惯支配？
类成万物灵者养成种惯惯省时方法惯令生活畅愉快您新方居住中适应程极辛苦者开车果条新路单留心路牌指示已令分神乏术享受驾驶工作变成烦恼果没惯会变成整日思考犹豫决惯工作天完成果惯话花三两天完成麻烦惯化行动变成动化反应速度便快许
然惯加快反应速度建立事业时候什便建立套方便快捷容易收效工作惯呢？工作惯工作进行利省精力脑力惯工作时会变成惯奴隶果惯做奴隶妨果做坏惯奴隶生事业便容易成功
根心里学家说果培养惯便会然养成坏惯什呢？天性逸恶劳方面俗语说：学坏三天学三年果养成惯首先约束直工作程序变成种惯
您养成天规定认识四惯初时候相信惯段时间果某天认识三您会变整舒服非认足四否会连觉愿睡便惯然重日常工作惯化您脑袋便余空间事创造性活动
试想您现担件众工作例朋友搞三十旅行您收集钱然筹划购买旅行切应物品进行集资购物前您会做什呢？否首先买记事切东西记果您明确记谁交钱话您肯定会少麻烦忘付钱您追反追交钱您领导通办件事便质疑
购买旅行品时候您更加需记事切买已买东西记录果样话您收钱相信容易完者某东西买重复见开始搞什活动记录系统搞旅行集资购物开销记录作生意者名销售员资什呢？资然时间生意资花掉样失败肯定
销售员订立商业计划定简单实际中心点控制资——时间掌握工作时间活动结果时间然生长出简单控制方式分三类：
Ø 订立明确执行目标
Ø 寻找新客户方法变成日常生活部分
Ø 全部活动记录作检讨考勤监察工作
目标新客户进度检察步骤然销售灵丹妙药肯定实际方法果您够投入时间实践肯定您必定收获果您着方控制生活动您会少收益希您胆采成功三部曲直变成种惯养成种惯三两日完成定付出实践根专家建议起码需相活动重复三十七次您够觉形成惯
定计划工作惯化时间变金钱呢？
第步骤工作目标化
您决心做销售时您然长期目标希通事业成令您站起出头初目标外赚点钱工挑战性生活赚少钱维持您现生活呢？前面提解决生存问题您拆算您月正常开支浮动开支等等果您均收入三千月话果您决定放弃现职业出事销售工作时候您定握六月赚五千八千元收入
什六月呢？初出道销售员初六月收入固定捱六月计算什规定收入增加50％甚倍数呢？
Ø 销售工作较忙没实际工作搭没搭销售工作具创意苦力活劳心劳力果没握赚50％倒事份稳定工作
Ø 事销售工作开支较车马费请客吃饭送礼次然花快量非常穿着扮少讲究然享受固定工作没必讲派头享受名牌付出必浪费
Ø 业绩时时坏趁机会景气时候积蓄逆境时候便辛苦
基原稳定工作销售单收入方面果少前话事份稳定工作舒服
您订立月收入六千元时候究竟您完成少交易呢？样您便根公司收入惯定标准方说笔交易收入新生意更少点收入高果笔交易够您赚取千五百元佣金您月四星期便需做四单生意赚六千元收入
做成四单生意投入少时间呢？位新说做成单生意定接触四位诚意客户
找位诚意客户呢？首先您认识四客户介绍您工作根验四位肯见您客户定位诚意方式做成单生意便抓住四位诚意客户抓四诚意客户少抓住十六肯见您客户换句话说您十六位客户介绍产品定会位肯掏钱购买客户
认识十六位客户呢？根验果单拨电话方法您拨出二十五电话时候便会位朋友肯见您找十六位肯见您客户您便拨足四百电话
果您周工作五天天抽出三时电话天便拨出八十电话者周十五时电话周便拨完四百电话您肯定见十六位新朋友
拆分天工作量果天拨电话掉三时均周十五时遇清闲日子午二时午两时遇忙碌日子早拨两时便见午没时间拨电话时间方面然死板总保证周工作量行拨完电话您见十六客初次见面客户约会时间超半时控制十五分钟见面目相互认识引起兴趣便
约会十六初步见面客户您中拣选出四位兴趣诚意客户客户约会时需时间便次时
周工作量少呢？十五时电话加十六初步见面机会者会花二十时然包括花交通时间
然花时间约会四更诚意客户连见面交通时间占十时周工作量四十五时较容点计算周工作时间应该六十时准做销售佣金生活说白工形式工作样时间班销售员相老板天工作献出十二时
成位成功销售员努力劳动结果幸运结果知道直联系四百赚千五百元钱相客户您四元报酬种劳获结果您辛苦勤奋换结果
寻访新客源时候验值提供出作参考
Ø 见生意见越结果便越
Ø 结识时候渴认识热情朋友根验错误越热情
越难达成交易什客户您反成交呢？心中算购买您产品补偿您花费身劳动力您特友善东挑西拣严刑逼供客户心中已付钱便渴服务应该
Ø 周见二十客户新朋友例中占七成三成旧朋友认识十四位新朋友六位老朋友老朋友新朋友发展做半年销售员然会新旧朋友保险原天认识四新朋友介绍销售产品
Ø 认识朋友固然重彻底切断友谊必步骤朋友聊长期纠缠会浪费时间果必话少接触类朋友益害
根验您应该心侍候较挑剔更欢迎怀疑质问
养成惯第二方法断建立客源
做销售员卖出产品赚取佣金中赚钱步骤陌生名字转成产生佣金客户名字程投资时间加促成生意达成买卖创意令需您服务客户产生拥欲呢？便商业创意生变成客样中程样运作呢？
Ø 陌生否符合资格年纪收入资历方面审查
Ø 量安排机会约见面面研究探索陌生兴趣迅速会面建立定友谊
Ø 进行销售工作产品系统介绍客户
Ø 幸运时产品卖出解决客户需求
Ø 产品卖出客户没需者暂时想买
Ø 需时间合适日机会约
步骤您便建立存储库厂家仓库般厂家仓库放货物销售员仓库放客户名单客户资料销售员工作断资料更新量做断输入新鲜血液换起作朽木
您养成惯天输入四新名字天见三朋友介绍产品半年您收入肯定达您半年前定目标
工作进展某阶段应进行进度检察检察工作提高工作效率然会相效
说成绩：
第次见面达成买卖机会百分十
第二次见面达成交易机会百分五十
第三次见面达成买卖机会百分二十
第四次见面达成买卖机会百分十
第五次见面达成交易机会……
样较您然会明白什浪费时间见三次四次呢？什集中精力攻第二次客户呢？
断记录断研究您然会掌握方法
您超级市场买东西时候您会出发前列张购货清单买完您会心核免错漏时您会清单保留留收时核确保误买东西您会心选择事业什心核呢？
做销售员没师傅唯老师验犯错误您验然犯错没核岂会犯机会？前犯错误岂冤枉？唯令您进步方法监督细心想想什没结果呢？错里呢？
培养您第二天性
您培养您第二天性专业销售员信念
两位学相销售技巧销售员理应该创造相业绩实际千千万万例子告诉样少课堂学销售知识技巧法保证成位伟销售员
销售知识技巧知层面知行处完全层面两件事您步骤增加知力想行积极行时候知识技巧作法充分发挥
位记者访问位退休美式足球教练问道创造奇迹式胜利秘诀里？回答说：球队球队样杰出选手面流选手教什技巧呢？美式足球技巧认识绝会少分懂绝会分做唯事情球队迎战手前分钟战斗意志达沸腾创造美式足球奇迹秘诀知识技巧存位选手心中股心灵力量创造奇迹决定点
马拉松选手时磨炼意志力战胜身体疲惫想休息渴马拉松选手胜负体力意志力体力已超出体体外销售样您必须启动您心灵力量心灵力量您日锻炼储存
销售员信心销售员事销售活动时坚信够取销售成功心理状态
信销售成功第秘诀相信够取成功销售员取成功绝条件乔·吉拉德说：信心销售员胜利法宝乔·坎尔弗说：销售程环节信心必成份
销售交工作销售程中销售员形形色色交道里财气粗权位显赫物博学验丰富客户销售员某方面胜交道够说服赢信欣赏必须坚信力相信够说服然信心百倍敲顾客门果销售员缺乏信害怕交道胆怯退终会—获
销售易遭顾客拒绝工作果名销售员敢面顾客拒绝根没希取成绩面顾客拒绝销售员抱着定什时候定会成功坚定信念——顾客冷眼相表示厌烦信心减坚持懈拜访顾客精诚金石开终取成功
销售易取成绩工作销售象工厂里生产开动机器制造出产品时销售员忙忙碌碌四处奔波费千辛万苦说千言万语难取成效销售员成绩斐然成绩佳会销售失信心
销售顾客提供利益工作销售员必须坚信产品够顾客带利益坚信销售服务顾客您会说服顾客反销售员工作产品缺乏信销售理解求办事顾客脸色听顾客说难听话销售员事成
相信产品相信企业相信销售力相信肯定取成功种信销售员发挥出战胜种困难获成功
消卑意识
许销售员心中笼罩片阴影——卑意识销售极易产生卑感工作许销售员存着卑意识观念事物困难总推说办正种狭隘观念囿失败牢笼销售员走顾客门前时踌躇前害怕进受顾客冷遇常言道差丝毫缪千里销售员微妙心理差异造成销售成功失败巨差异卑意识构成走成功障碍卑意识销售员逃避困难挫折发挥出力松幸助说卑感销售员敌阻碍成功绊脚石果怀卑感根底销售方面会成功希
克服卑感销售员必须正确认识问题：
1正确认识销售职业意义
销售员具职业卑感销售工作感羞愧甚觉容美国某机构调查表明销售新手失败原职业卑感觉似乞讨谋生帮助产生职业卑感原没认识工作社会意义价值销售工作社会众谋利益工作顾客销售中处远销售员销售员培养职业豪感
2智力成绩关系
日销售员智商成绩间关系进行调查分析结果发现间没什密切联系智商高销售成绩定高智商高销售成绩反低智商低销售成绩反高认聪明产生卑感必须放弃种想法
3性格销售成绩关系
性格性格外销售员认销售员类物交道需外性格性格便认适合事销售工作实际误解外性格中超级销售员性格中超级销售员美国十销售高手乔·坎尔弗便性格样取巨成功日家公司100名销售员进行调查发现销售成绩坏取决销售意愿性格外销售成绩差缺乏进取精神
4销售失败正确认识
销售失败避免问题失败失败态度销售员失败成象征失败记录成力低证明种态度真正失败果害怕失败敢动作开始放弃成功
销售员运动员样面成功失败两种结局没什起成功道路数失败组成面失败保持信心坚持懈干样失败会成您老师成取成功动力
5顾客拒绝正确认识
销售员面顾客拒绝害怕敢前进样说您次次逃避拒绝说您次次赶走成功拒绝中找客户真正需求许真正需求喜欢您种类型您知道碰类似客户应该换方法接触？
培养信心
培养您销售心灵力量呢？心灵力量您信念作位专业销售员您必须建立面信念
确信您工作客户贡献
化妆品企业相信带美丽希建立全球性企业IBM相信客户贡献客户解决问题成世界信息处理公司位确信国家未命运掌握手中学老师教育祖国花朵时感觉眼神中股神圣光辉做位专业销售员什您坚信您带客户贡献呢？成专业销售员第信念：确信提供客户意义贡献果您心中没种信念您法成流
关心您客户
您第二信念真心诚意关心您客户关心赢信赖敲门砖信赖犹冬天里暖流烈日中清风扫间隔阂信赖销售程中珍贵触媒客户您设防备栅栏客户够坦诚您诉说真正期剩问题努力满足客户期
销售员常常苦面客户时找出谈话话题羡慕客户愉快交谈销售员会告诉果您真诚关心您客户找出谈完话题关心止真想关心您关心出实际行动关心您知道客户想什关心您知道客户喜关心您知道什样信息客户需您会设法提供客户关心生意做做成想您做朋友
积极热忱
您第三信念您做天销售员积极热忱您种然反应折扣需理作位成功销售员失积极热忱犹艺术家失灵感犹发电机失动力您期您开客户闭塞心扉？
积极热忱会感染您积极热忱传播您客户时您您刻积极热忱传染刻您天早起第件事告诉积极热忱
鞭策意志力
销售员通常进行扫街时面50次需没预算喜欢太贵拒绝会产生客户您没坚强意志容易击垮
销售员您难求长时间终日暴露客户拒绝环境中维持意志力意志力必须支持完成低目标
什低目标呢？里称低目标指销售员取3成业绩客户介绍底花长时间达目标呢？行业行业样您掌握客户数越您销售工作犹倒吃甘蔗作位专业销售员您第意志力考验：艰辛您定坚定信念达里指低目标
意志力第二挑战您必须鞭策确实执行您日销售计划您天已计划做少新客户拜访拜访位准客户次预约电话绝找理拖延天该执行计划专业非专业差天计划执行程度
尊重您客户
第五信念尊重您客户尊重客户基点时刻客户定诚实绝欺骗虚伪应付您客户客户挑剔您改善处您虚心诚意接受努力改善
您尊重您客户充实专业知识客户建议您尊重您客户您站客户利益点客户考虑您尊重您客户利益客户带困扰您尊重您客户您客户花分钱获分价值
信念种知识种理时狂热慢慢形成信念验逐证实想法想法越次证实信念越坚定
接触太销售员接受正规训练充满着展身手欲遗憾半数销售员月甚二星期实销售沮丧明显挂脸庞意志变更相脆弱训练时雄心壮志成流销售员憧憬似破灭
回想销售训练课程中错表现销售技巧相程度领悟假时日应该期销售舞台动演出结果走步程中受严重挫折例子胜数实令万分惋惜目前销售训练课程中结业销售员定会告诉面段话：
销售伟工作样您尝甜美果实享受豪荣耀前路途许挫折困难须您克服够伴您克服艰辛疲惫利器您销售工作秉持信念课堂中然成功专业销售员成功信念写出提供您您没亲逐步蕴育验证实行前信念究竟仅停留知’阶段您然法拥支持您成流专业销售员成功秘诀信念现时刻起您必须建立您信念您成杰出销售秘诀
销售技巧专门研究训练您销售案中提升您效效率唯信念您漫长销售生涯中力量面挫折您充沛信面挑战您销售中掌握生价值销售技巧帮您成位学专长专业想成流想达成卓越想成师技巧股精神力量您信念诚挚期您成位公司寄予厚销售公司创造更加辉煌业绩
练三：成专业师检作业
解您
弱 点
长 处
知识
意志
技巧
际
附言：知识意志技巧际关系等方面解成专业销售员弱点长处
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