第二节 市场购买行研究
考点消费者市场购买行模式熟悉
（）消费者市场定义特征
1消费者市场定义
消费者市场指消费者家庭消费购买货物劳务营销场领域
2消费者市场特征
（1）消费者市场交易商品属社会终产品购买目满足生活需
（2）营销象广泛购买数分散
（3）购买频率高零星购买成交额时间分散型购买
（4）购买者数缺乏专门商品知识市场知识属非专业购买
（5）市场供求关系复杂变购买力流动性
（二）消费者购买行含义
1购买什指购买少商品服务
2购买指购买原
3时购买指消费者购买时间
4处购买指消费者购买点
5谁购买指购买角色
6购买指购买方式
（三）消费者购买行类型
分类标准
购买行种类
购买者投入程度品牌差程度区分
（1）复杂购买行
（2）减少失调感购买行
（3）惯性购买行
（4）追求样化购买行
购买程中解决问题程度区分
（1）惯性反应行
（2）限解决问题
（3）广泛解决问题
购买者消费心理性特点区分
（1）惯型购买行
（2）理智型购买行
（3）济型购买行
（4）动型购买行
（5）情感型购买行
（6）定型购买行
典型例题
单项选择题
1购买者消费心理性特点区分六种购买行中情感型购买行特征()(2010年单项选择第20题)
A愿投入时间精力容易广告促销包装等素吸引
B联想力丰富易受商品外观命名寓意潮流影响
C注重价格低廉时尚流行品牌等非价格素作考虑
D商品熟悉信度高购买迅速果断
答案B
解析题考察消费者购买行分类根购买者消费心理性特征划分消费者购买行分惯型购买行理智型购买行济型购买行动型购买行情感型购买行定型购买行A动型B情感型C济型D惯型B符合题意正确选项
考点二影响消费者购买行素熟悉
（）文化素
广义讲文化指类社会历史实践中创造物质财富精神财富总狭义讲指社会意识形态相适应制度结构
（二）社会素
生活方式行态度信息沟通行体化方面消费者希认实现消费程心理满足
（三）素
素指消费者购买行明显影响外特征
（四）心理素
心理脑外界刺激反应方式反应程消费者购买行模式程度建立外界刺激心理反应基础
考点三消费者购买决策程掌握
（）引起需
确认需求消费者购买决策程起点
（二）收集信息
（1）信息源
（2）商业信息源
（3）公众信息源
（4）验信息源
（三）较评估
消费者会根相关素权衡商品利弊求达购买该商品效化
（四）实际购买
程中顾客然做出否定购买决策必须顾客接受佳状态佳时机考虑接方式
（五）购感受
购感受分期感受远期感受企业追求期感受追求远期感受
典型例题
单项选择题
1购买者消费心理性特点区分六种购买行中情感型购买行特征()(2010年单项选择第20题)
A愿投入时间精力容易广告促销包装等素吸引
B．联想力丰富易受商品外观命名寓意潮流影响
C．注重价格低廉时尚流行品牌等非价格素作考虑
D．商品熟悉信度高购买迅速果断
答案B
真题解析题考察消费者购买行分类根购买者消费心理性特征划分消费者购买行分惯型购买行理智型购买行济型购买行动型购买行情感型购买行定型购买行A动型B情感型C济型D惯型B符合题意
2顾客成中包括（）（2007年单项选择第18题）
A体力成
B机会成
C货币成
D时间成
答案B
真题解析题涉考点消费者行分析中顾客渡价值消费者购买产品时单纯价格真正中顾客渡价值顾客渡价值指整体顾客价值整体顾客成间差额整体顾客价值指顾客购买产品服务时期获组利益包括产品价值服务价值形象价值服务员态度等整体顾客成购买该产品服务时付出全部代价包括货币成时间成体力成精力成等机会成属顾客成B正确选项
3消费者出购买动机进行消费果消费者雨买丝绸面料雨伞该消费者购买动机（）（2006年单项选择第13题）
A生理动机
B心理动机
C生理心理动机
D社会动机
答案C
真题解析题涉考点市场营销环境中消费者购买动机知识点消费者购买动机生理动机心理动机驱动生理动机消费者生理需引起购买动机消费者购买行心理动机消费者心理需引起购买动机现实生活中消费者购买动机复杂常常兼生理动机心理动机题消费者雨购买雨伞生理动机求买种雨伞塑料面尼龙面布面心理动机决定题答案C
考点四生产者市场购买行熟悉
（）生产者市场
1生产者市场含义
生产者市场购买商品服务生产性消费转卖出租非生活性消费企业社会团体生产者市场消费者市场区：购买者企业社会团体家庭消费者目生产转卖获取利润非生活性消费买足家庭社会生活需
2生产者市场特征
生产者市场消费者市场相具鲜明特征
（1）购买者少购买规模
（2）购买者域相集中
（3）着重员销售
（4）进行直接销售
（5）实行专业购买
（6）衍生需求需求波动
（7）需求缺乏弹性
（二）生产者市场购买决策
1购买行类型
生产者购买行复杂程度采购决策项目少取决采购业务类型：
（1）直接重购称连续重购生产者市场户根供应商交道验定方案作修订直接进行重新订购业务
（2）修订重购称变更重购生产者市场户更完成采购务修订采购方案适改变产品规格型号价格数量条款寻求更合适供应者
（3）新购生产者市场户第次采购某种产业品
2购买决策者
采购组织决策单位做采购中心包括参购买决策程中集体具某种目标起承担决策引发种风险购买决策程中形成角色：
（1）者
（2）影响者
（3）决策者
（4）购买者
（5）守门者
（三）组织购买者购买决策程
组织机构市场购买决策程消费者购买决策程相般更复杂组织机构购买决策程分八阶段：
（1）提出需
（2）确定总体需
（3）说明需
（4）寻找供应商
（5）征求建议
（6）选择供应商
（7）签订合
（8）绩效评价
典型例题
单项选择题
1消费者市场相生产者市场具明显特征()(2010年单项选择第19题)
A．购买者
B．购买者域相分散
C．间接销售
D．需求缺乏弹性
答案D
真题解析题考察生产者市场特征生产者市场具特征：购买者少购买规模购买者域相集中着重员销售进行直接销售实行专业购买衍生需求．需求波动需求缺乏弹性D项符合题意选项
第三节 市场细分目标市场选择
考点市场细分含义必性解
（）市场细分含义
市场细分根顾客需求特点购买心理购买行等方面明显差异性某产品整体市场划分干子市场分市场市场分类程
（二）市场细分必性
1顾客需求异质性市场细分需
2企业资源限制效市场竞争市场细分外强制条件
3市场细分选择目标市场前提条件
4市场细分发现开发市场必环节效途径
考点二市场细分程序熟悉
（）消费者市场细分
1口统计细分
企业口变量细分消费者市场包括年龄性收入职业教育水家庭规模家庭生命周期种族等
2理细分
指消费者处理位置然环境等市场进行细分
3心理细分
指消费者生活方式性特点等心理变量细分消费者市场
4行细分
指企业消费者产品解程度态度情况反应等细分消费者市场
（二）生产者市场细分
许细分消费者市场变量样适产业市场追求利益者情况数量品牌忠诚度态度等市场细分：
（1）终户求
（2）顾客规模
（3）顾客理分布
（三）市场细分程序
1调查
2分析
3评估
（四）市场细分原
非市场细分效必须定原限制评价市场细分否效
1衡量性
2实效性
3进入性
4反应差异性
5社会性
典型例题
项选择题
1列关市场细分标准叙述（）正确（2006年项选择第54题）
A工业品消费品客户行业细分
B工业品消费品应理细分
C工业品消费品应客户购买行细分
D工业品消费品口细分
答案BC
解析题涉考点市场细分标准问题消费品市场细分般分理细分口细分行细分心理细分四种工业品市场细分般客户行业客户规模客户理位置客户购买行等进行述说法中AD错误客户行业细分工业品市场细分标准口细分消费品市场细分标准BC项两者较类似细分标准
2市场营销中影响消费品市场需求素标准细分市场（）等种形式（2005年项选择第52题）
A理细分
B产品细分
C心理细分
D行细分
答案ACD
解析题涉考点市场细分标准消费品市场细分形式包括理细分口细分心理细分行细分ACD项正确
考点三选择目标市场掌握
（）目标市场概念
目标市场企业决定进入市场部分企业市场细分基础根身特长意欲服务部分顾客群体
（二）选择目标市场
评价细分市场进行目标市场选择基础四方面细分市场作出评价：
1细分市场潜量
2细分市场竞争状况
3细分市场具特征企业总目标资源优势吻合程度
4细分市场投资回报水
（三）目标市场选择策略
目标市场选择战略关企业细分市场服务决定通常五种模式供参考：
1市场集中化
2产品专门化
3市场专门化
4选择专门化
5完全市场覆盖
（四）目标市场营销策略
1差异市场营销
差异市场营销策略整市场视作整体考虑消费者某种产品需求差致力顾客需求相处二忽略处
2差异性市场营销
差异性市场营销策略差异市场营销策略截然相反充分肯定消费者需求针细分市场分事营销活动
3集中市场营销
集中市场营销策略指企业集中力量某细分市场实行专业生产销售力图该细分市场拥较市场占率
（五）影响目标市场策略选择素
企业选择目标市场时必须考虑重素：
1企业资源
企业资源包括力物力财力技术水市场营销力等营资源
2产品特性
产品特性包括两方面问题：产品质异质二产品生命周期处阶段目标市场营销策略应区
3市场特性
市场特性应考虑两点：市场质否二市场供求趋势
4竞争状况
竞争状况两方面考虑：竞争者强弱二竞争者采种目标市场营销策略
典型例题
单项选择题
1企业选择市场进入投资时该市场应具特点（）（2008年单项选择第15题）
A新竞争者较容易进入
B企业具竞争优势
C市场竞争较激烈
D购买者讨价价力强
答案B
解析题涉考点目标市场战略中关市场选择知识点市场选择指企业细分市场进行评价选择中某某市场选择进入程细分市场吸引力言企业应选择竞争激烈新竞争者易进入企业具竞争优势细分市场题正确答案B
2企业市场细分注重市场性单产品适应顾客需求属目标市场选择战略中（）（2006年单项选择第15题）
A差异市场营销
B差异市场营销
C集中市场营销
D分散市场营销
答案A
解析题涉市场营销战略中目标市场选择战略知识点差异市场营销战略指企业市场细分考虑子市场特性注重子市场性决定推出单产品运单市场营销组合力求定程度适合顾客需求差异市场营销战略指企业决定时子市场服务设计产品渠道促销定价方面加相应改变适应子市场需集中市场营销战略指企业集中力量少数性质相似子市场作目标市场试图较少子市场占较市场占率显然题答案A
考点四市场定位掌握
（）市场定位概念作
1市场定位概念
市场定位称产品市场定位指企业产品（服务）形象进行设计目标顾客心目中占独特位置行动目标市场定位实质已确定目标市场产品特征出发进行更深层次剖析进确定企业营销终落实具体产品生产推销
2市场定位作
（1）确定现处位产品品牌程度应市场需求
（2）较评价竞争市场者企业产品品牌市场位
（3）抢先发现潜重市场位置
（4）解掌握应该追加投放新产品市场位置现产品重新定位放弃方等
（5）设法产品品牌找出竞争者更具竞争优势特性者创造众特色产品品牌市场占利位取目标市场竞争优势
（二）目标市场定位策略
企业选择目标市场定位策略三种：
1填补策略
填补策略企业产品定位目标市场目前空缺部分市场空缺部分指市场尚未竞争者发觉占领部分需求空档
2存策略
指企业产品定位现竞争者产品位置力争竞争者满足目标市场细分
3取代策略
竞争手赶出原位置取代
典型例题
单项选择题
1企业采市场挑战者战略必须具备条件（）（2008年单项选择第16题）
A该市场利展示企业营销特色
B企业具竞争者更丰富资源更强营销力量
C该市场符合消费发展趋势
D企业原产品市场占率难提高
答案B
真题解析题涉考点市场竞争战略市场挑战者战略指企业市场位置定竞争者附市场占支配位强竞争手直接交锋终方赶现市场支配位企业取代市场定位战略企业采取种战略必须具备条件：（1）市场容量足够潜力（2）企业具竞争手更丰富资源更强营销力量（3）企业够目标市场提供更产品服务题正确答案B
2企业定位竞争者没注意占领市场位置时该企业执行市场竞争战略（）战略（2005年单项选择第13题）
A市场领先者
D市场挑战者
C竞争者
D市场补缺者
答案D
真题解析题涉考点市场竞争战略市场领先者战略指企业选择目标市场尚未竞争者发觉企业率先进入市场抢先占领市场战略市场挑战者战略指企业市场位置定竞争者附市场占支配位强竞争手直接交锋终方赶现市场支配位企业取代市场定位战略竞争者市场战略指企业发现目标市场已充满竞争者该市场需求潜力企业竞争者挤入市场战略市场补缺者战略指企业市场位置定竞争者没注意占领市场位置战略题正确答案D
二项选择题
1企业选择目标市场定位策略（）(2011年项选择第53题)
A．填补策略
B．合作策略
C．取代策略
D．存策略
答案ACD
真题解析目标市场定位策略包括：填补策略存策略取代策略答案ACD
2做市场营销工作赖合适市场定位找准市场定位需（）（2007年项选择第56题）
A确定定位差异建立企业产品特色
B正确选择竞争优势
C选择进行市场定位时机
D准确传播企业定位
答案ABD
真题解析题涉考点市场定位步骤市场定位步骤包括确定定位差异正确选择竞争优势准确传播企业定位正确答案ABD
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考点消费者市场购买行模式熟悉
（）消费者市场定义特征
1消费者市场定义
消费者市场指消费者家庭消费购买货物劳务营销场领域
2消费者市场特征
（1）消费者市场交易商品属社会终产品购买目满足生活需
（2）营销象广泛购买数分散
（3）购买频率高零星购买成交额时间分散型购买
（4）购买者数缺乏专门商品知识市场知识属非专业购买
（5）市场供求关系复杂变购买力流动性
（二）消费者购买行含义
1购买什指购买少商品服务
2购买指购买原
3时购买指消费者购买时间
4处购买指消费者购买点
5谁购买指购买角色
6购买指购买方式
（三）消费者购买行类型
分类标准
购买行种类
购买者投入程度品牌差程度区分
（1）复杂购买行
（2）减少失调感购买行
（3）惯性购买行
（4）追求样化购买行
购买程中解决问题程度区分
（1）惯性反应行
（2）限解决问题
（3）广泛解决问题
购买者消费心理性特点区分
（1）惯型购买行
（2）理智型购买行
（3）济型购买行
（4）动型购买行
（5）情感型购买行
（6）定型购买行
典型例题
单项选择题
1购买者消费心理性特点区分六种购买行中情感型购买行特征()(2010年单项选择第20题)
A愿投入时间精力容易广告促销包装等素吸引
B联想力丰富易受商品外观命名寓意潮流影响
C注重价格低廉时尚流行品牌等非价格素作考虑
D商品熟悉信度高购买迅速果断
答案B
解析题考察消费者购买行分类根购买者消费心理性特征划分消费者购买行分惯型购买行理智型购买行济型购买行动型购买行情感型购买行定型购买行A动型B情感型C济型D惯型B符合题意正确选项
考点二影响消费者购买行素熟悉
（）文化素
广义讲文化指类社会历史实践中创造物质财富精神财富总狭义讲指社会意识形态相适应制度结构
（二）社会素
生活方式行态度信息沟通行体化方面消费者希认实现消费程心理满足
（三）素
素指消费者购买行明显影响外特征
（四）心理素
心理脑外界刺激反应方式反应程消费者购买行模式程度建立外界刺激心理反应基础
考点三消费者购买决策程掌握
（）引起需
确认需求消费者购买决策程起点
（二）收集信息
（1）信息源
（2）商业信息源
（3）公众信息源
（4）验信息源
（三）较评估
消费者会根相关素权衡商品利弊求达购买该商品效化
（四）实际购买
程中顾客然做出否定购买决策必须顾客接受佳状态佳时机考虑接方式
（五）购感受
购感受分期感受远期感受企业追求期感受追求远期感受
典型例题
单项选择题
1购买者消费心理性特点区分六种购买行中情感型购买行特征()(2010年单项选择第20题)
A愿投入时间精力容易广告促销包装等素吸引
B．联想力丰富易受商品外观命名寓意潮流影响
C．注重价格低廉时尚流行品牌等非价格素作考虑
D．商品熟悉信度高购买迅速果断
答案B
真题解析题考察消费者购买行分类根购买者消费心理性特征划分消费者购买行分惯型购买行理智型购买行济型购买行动型购买行情感型购买行定型购买行A动型B情感型C济型D惯型B符合题意
2顾客成中包括（）（2007年单项选择第18题）
A体力成
B机会成
C货币成
D时间成
答案B
真题解析题涉考点消费者行分析中顾客渡价值消费者购买产品时单纯价格真正中顾客渡价值顾客渡价值指整体顾客价值整体顾客成间差额整体顾客价值指顾客购买产品服务时期获组利益包括产品价值服务价值形象价值服务员态度等整体顾客成购买该产品服务时付出全部代价包括货币成时间成体力成精力成等机会成属顾客成B正确选项
3消费者出购买动机进行消费果消费者雨买丝绸面料雨伞该消费者购买动机（）（2006年单项选择第13题）
A生理动机
B心理动机
C生理心理动机
D社会动机
答案C
真题解析题涉考点市场营销环境中消费者购买动机知识点消费者购买动机生理动机心理动机驱动生理动机消费者生理需引起购买动机消费者购买行心理动机消费者心理需引起购买动机现实生活中消费者购买动机复杂常常兼生理动机心理动机题消费者雨购买雨伞生理动机求买种雨伞塑料面尼龙面布面心理动机决定题答案C
考点四生产者市场购买行熟悉
（）生产者市场
1生产者市场含义
生产者市场购买商品服务生产性消费转卖出租非生活性消费企业社会团体生产者市场消费者市场区：购买者企业社会团体家庭消费者目生产转卖获取利润非生活性消费买足家庭社会生活需
2生产者市场特征
生产者市场消费者市场相具鲜明特征
（1）购买者少购买规模
（2）购买者域相集中
（3）着重员销售
（4）进行直接销售
（5）实行专业购买
（6）衍生需求需求波动
（7）需求缺乏弹性
（二）生产者市场购买决策
1购买行类型
生产者购买行复杂程度采购决策项目少取决采购业务类型：
（1）直接重购称连续重购生产者市场户根供应商交道验定方案作修订直接进行重新订购业务
（2）修订重购称变更重购生产者市场户更完成采购务修订采购方案适改变产品规格型号价格数量条款寻求更合适供应者
（3）新购生产者市场户第次采购某种产业品
2购买决策者
采购组织决策单位做采购中心包括参购买决策程中集体具某种目标起承担决策引发种风险购买决策程中形成角色：
（1）者
（2）影响者
（3）决策者
（4）购买者
（5）守门者
（三）组织购买者购买决策程
组织机构市场购买决策程消费者购买决策程相般更复杂组织机构购买决策程分八阶段：
（1）提出需
（2）确定总体需
（3）说明需
（4）寻找供应商
（5）征求建议
（6）选择供应商
（7）签订合
（8）绩效评价
典型例题
单项选择题
1消费者市场相生产者市场具明显特征()(2010年单项选择第19题)
A．购买者
B．购买者域相分散
C．间接销售
D．需求缺乏弹性
答案D
真题解析题考察生产者市场特征生产者市场具特征：购买者少购买规模购买者域相集中着重员销售进行直接销售实行专业购买衍生需求．需求波动需求缺乏弹性D项符合题意选项
第三节 市场细分目标市场选择
考点市场细分含义必性解
（）市场细分含义
市场细分根顾客需求特点购买心理购买行等方面明显差异性某产品整体市场划分干子市场分市场市场分类程
（二）市场细分必性
1顾客需求异质性市场细分需
2企业资源限制效市场竞争市场细分外强制条件
3市场细分选择目标市场前提条件
4市场细分发现开发市场必环节效途径
考点二市场细分程序熟悉
（）消费者市场细分
1口统计细分
企业口变量细分消费者市场包括年龄性收入职业教育水家庭规模家庭生命周期种族等
2理细分
指消费者处理位置然环境等市场进行细分
3心理细分
指消费者生活方式性特点等心理变量细分消费者市场
4行细分
指企业消费者产品解程度态度情况反应等细分消费者市场
（二）生产者市场细分
许细分消费者市场变量样适产业市场追求利益者情况数量品牌忠诚度态度等市场细分：
（1）终户求
（2）顾客规模
（3）顾客理分布
（三）市场细分程序
1调查
2分析
3评估
（四）市场细分原
非市场细分效必须定原限制评价市场细分否效
1衡量性
2实效性
3进入性
4反应差异性
5社会性
典型例题
项选择题
1列关市场细分标准叙述（）正确（2006年项选择第54题）
A工业品消费品客户行业细分
B工业品消费品应理细分
C工业品消费品应客户购买行细分
D工业品消费品口细分
答案BC
解析题涉考点市场细分标准问题消费品市场细分般分理细分口细分行细分心理细分四种工业品市场细分般客户行业客户规模客户理位置客户购买行等进行述说法中AD错误客户行业细分工业品市场细分标准口细分消费品市场细分标准BC项两者较类似细分标准
2市场营销中影响消费品市场需求素标准细分市场（）等种形式（2005年项选择第52题）
A理细分
B产品细分
C心理细分
D行细分
答案ACD
解析题涉考点市场细分标准消费品市场细分形式包括理细分口细分心理细分行细分ACD项正确
考点三选择目标市场掌握
（）目标市场概念
目标市场企业决定进入市场部分企业市场细分基础根身特长意欲服务部分顾客群体
（二）选择目标市场
评价细分市场进行目标市场选择基础四方面细分市场作出评价：
1细分市场潜量
2细分市场竞争状况
3细分市场具特征企业总目标资源优势吻合程度
4细分市场投资回报水
（三）目标市场选择策略
目标市场选择战略关企业细分市场服务决定通常五种模式供参考：
1市场集中化
2产品专门化
3市场专门化
4选择专门化
5完全市场覆盖
（四）目标市场营销策略
1差异市场营销
差异市场营销策略整市场视作整体考虑消费者某种产品需求差致力顾客需求相处二忽略处
2差异性市场营销
差异性市场营销策略差异市场营销策略截然相反充分肯定消费者需求针细分市场分事营销活动
3集中市场营销
集中市场营销策略指企业集中力量某细分市场实行专业生产销售力图该细分市场拥较市场占率
（五）影响目标市场策略选择素
企业选择目标市场时必须考虑重素：
1企业资源
企业资源包括力物力财力技术水市场营销力等营资源
2产品特性
产品特性包括两方面问题：产品质异质二产品生命周期处阶段目标市场营销策略应区
3市场特性
市场特性应考虑两点：市场质否二市场供求趋势
4竞争状况
竞争状况两方面考虑：竞争者强弱二竞争者采种目标市场营销策略
典型例题
单项选择题
1企业选择市场进入投资时该市场应具特点（）（2008年单项选择第15题）
A新竞争者较容易进入
B企业具竞争优势
C市场竞争较激烈
D购买者讨价价力强
答案B
解析题涉考点目标市场战略中关市场选择知识点市场选择指企业细分市场进行评价选择中某某市场选择进入程细分市场吸引力言企业应选择竞争激烈新竞争者易进入企业具竞争优势细分市场题正确答案B
2企业市场细分注重市场性单产品适应顾客需求属目标市场选择战略中（）（2006年单项选择第15题）
A差异市场营销
B差异市场营销
C集中市场营销
D分散市场营销
答案A
解析题涉市场营销战略中目标市场选择战略知识点差异市场营销战略指企业市场细分考虑子市场特性注重子市场性决定推出单产品运单市场营销组合力求定程度适合顾客需求差异市场营销战略指企业决定时子市场服务设计产品渠道促销定价方面加相应改变适应子市场需集中市场营销战略指企业集中力量少数性质相似子市场作目标市场试图较少子市场占较市场占率显然题答案A
考点四市场定位掌握
（）市场定位概念作
1市场定位概念
市场定位称产品市场定位指企业产品（服务）形象进行设计目标顾客心目中占独特位置行动目标市场定位实质已确定目标市场产品特征出发进行更深层次剖析进确定企业营销终落实具体产品生产推销
2市场定位作
（1）确定现处位产品品牌程度应市场需求
（2）较评价竞争市场者企业产品品牌市场位
（3）抢先发现潜重市场位置
（4）解掌握应该追加投放新产品市场位置现产品重新定位放弃方等
（5）设法产品品牌找出竞争者更具竞争优势特性者创造众特色产品品牌市场占利位取目标市场竞争优势
（二）目标市场定位策略
企业选择目标市场定位策略三种：
1填补策略
填补策略企业产品定位目标市场目前空缺部分市场空缺部分指市场尚未竞争者发觉占领部分需求空档
2存策略
指企业产品定位现竞争者产品位置力争竞争者满足目标市场细分
3取代策略
竞争手赶出原位置取代
典型例题
单项选择题
1企业采市场挑战者战略必须具备条件（）（2008年单项选择第16题）
A该市场利展示企业营销特色
B企业具竞争者更丰富资源更强营销力量
C该市场符合消费发展趋势
D企业原产品市场占率难提高
答案B
真题解析题涉考点市场竞争战略市场挑战者战略指企业市场位置定竞争者附市场占支配位强竞争手直接交锋终方赶现市场支配位企业取代市场定位战略企业采取种战略必须具备条件：（1）市场容量足够潜力（2）企业具竞争手更丰富资源更强营销力量（3）企业够目标市场提供更产品服务题正确答案B
2企业定位竞争者没注意占领市场位置时该企业执行市场竞争战略（）战略（2005年单项选择第13题）
A市场领先者
D市场挑战者
C竞争者
D市场补缺者
答案D
真题解析题涉考点市场竞争战略市场领先者战略指企业选择目标市场尚未竞争者发觉企业率先进入市场抢先占领市场战略市场挑战者战略指企业市场位置定竞争者附市场占支配位强竞争手直接交锋终方赶现市场支配位企业取代市场定位战略竞争者市场战略指企业发现目标市场已充满竞争者该市场需求潜力企业竞争者挤入市场战略市场补缺者战略指企业市场位置定竞争者没注意占领市场位置战略题正确答案D
二项选择题
1企业选择目标市场定位策略（）(2011年项选择第53题)
A．填补策略
B．合作策略
C．取代策略
D．存策略
答案ACD
真题解析目标市场定位策略包括：填补策略存策略取代策略答案ACD
2做市场营销工作赖合适市场定位找准市场定位需（）（2007年项选择第56题）
A确定定位差异建立企业产品特色
B正确选择竞争优势
C选择进行市场定位时机
D准确传播企业定位
答案ABD
真题解析题涉考点市场定位步骤市场定位步骤包括确定定位差异正确选择竞争优势准确传播企业定位正确答案ABD
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