第三节 商务谈判阶段策略
考点商务谈判策略含义运解
（）商务谈判策略含义
1商务谈判策略
商务谈判策略谈判员商务谈判程中实现特定谈判目标采取行动方法具针性预谋性隐匿性艺术性
2商务谈判策略作
旨达普通正常做法达效果目具调节稳定作时引导功数谈判策略事前决策结果科学制定策略身指导思想反映谈判实践验概括规定谈判者种遇见发生情况应该做什做什
3商务谈判策略类型
（1）根战争模拟商务谈判策略分攻心战策略蘑菇战策略影子战策略运动战策略外围战策略等
（2）根谈判攻击动程度商务谈判策略分进攻性策略防守型策略
（3）根谈判策略数量类型商务谈判策略划分单策略综合策略
方位策略诱惑策略数字策略语言运策略等策略难类
（二）商务谈判策略运
运策略首先应该掌握选择策略谈判实践中谈判策略选择考虑谈判象谈判焦点谈判阶段谈判组织方式方面情况采取策略
1优势商务谈判策略
企业谈判力胜手谈判力时谈判者务充分运发挥谈判力精明企业领导总高明谈判手事优势谈判
2劣势商务谈判策略
商务谈判基法量找谈判力较弱势均力敌谈判手进行谈判某情况某种限制（垄断急需）错估方谈判力者谈判程中双方势力突然发生利变化总难免迫进行事实处劣势谈判劣势谈判重改变谈判力势态然运进行实质性谈判技巧
3均势商务谈判策略
均势谈判情况方特点构成谈判哥哥素强弱相均势谈判基领等相基础找出双方强弱点长制彼短创造条件努力均势改变利方优势均势谈判改变优势谈判
典型例题
单项选择题
1谈判实践中绝数情况采（）（2008年单项选择第39题）
A单策略
B综合策略
C喊价策略
D攻心策略
答案B
解析题涉考点工商谈判策略知识点谈判实践中完全意义优势劣势均势工商谈判存谈判实践中采取综合策略题B符合题意
二单项选择题
1商务谈判策略指谈判员商务谈判程中实现特定谈判目标采取行动方法具（）（2008年项选择第68题）
A针性
B预谋性
C艺术性
D公开性
答案ABC
解析题涉商务谈判策略特点知识点商务谈判策略般具针性预谋性时效性机性隐匿性艺术性综合性等特点包括公开性题正确答案ABC
考点二开局阶段策略熟悉
（）营造良谈判气氛
1注意树立良第印象
谈判者做第件事获方感彼间建立种互相尊重信赖关系充分利第印象效应
2营造适谈判气氛
良谈判气氛利促进谈判利进行建立良气氛先讨双方感兴趣利益致问题双方分歧问题暂时避开
3破题
破题指双方寒暄转入议题程时间般根谈判性质谈判时间长短确定通常情况破题期般控制全部谈判时间2~5宜
4掌握正确开局方式
阶段方应分歧点摆桌面然应坦诚态度心气进行讨求妥善解决问题注意恰话题入手利词语歧视性词语方忌讳词语专门术语慎重
（二）开局阶段策略选择
1致式开局策略
致式开局策略谈判开始时问询方式者补充方式诱手走定安排双方达成种识运种方式应该注意征求手意见问题应该关紧问题手该问题意见会影响方利益外赞成方意见时态度献媚方感觉出尊重奉承
2保留式开局策略
保留式开局策略指谈判开始时谈判手提出关键性问题作彻底确切回答保留手造成神秘感吸引手步入谈判诚信方传递信息模糊虚假
3坦诚式开局策略
坦诚式开局策略指开诚布公方式谈判手陈述观点想法谈判开局面坦诚式开局策略较适合长期合作关系双方双方合作较满意彼较解太客套减少外交辞令节省时间直接坦率提出观点求反更方方产生信感
4进攻式开局策略
进攻式开局策略指通语言行表示方强硬姿态获方必尊重制造心理优势谈判利进行进攻式开局策略通常种情况：发现谈判手刻意制造低调气氛种气氛方讨价价十分利果种气氛扭转损害方切身利益进攻式开局策略扭转利方低调气氛走然气氛高调气氛进攻式开局策略谈判开始陷入僵局
5挑剔式开局策略
挑剔式开局策略指开局时手某项错误礼仪失误严加指责感疚达营造低调气氛迫方步目
典型例题
单项选择题
1．国某公司引进某机车外方谈判时中方首席谈判代表开局时说价格付款方式问题放面讨样种开局策略属（ ）(2011年单项选择第38题)
A．致式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．进攻式开局策略
D．挑剔式开局策略
答案A
解析开局阶段策略选择包括致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略致式开局策略谈判开始时问询方式者补充方式诱手走入定安排双方达成种识A符合题意
二项选择题
1．谈判开局整谈判进行具举足轻重影响谈判员开局阶段首先应该()(2009年项选择第69题)
A．树立良第印象
B．营造适谈判气氛
C．提出报价方式
D．确定谈判期限
答案AB
解析提出报价方式中局阶段务谈判期限般开局时提出题正确答案AB
考点三中局阶段策略熟悉
中局谈判商讨确定双方关心谈判求外重点价格磋商成功中局谈判必须掌握价格谈判基法选择报价策略交易条件磋商
（）价格谈判基法
1估价略高
价格谈判中估价出价估价出价时略高原优质优价心理二商业惯例三谈判身回旋余四助削弱方信心摸清方承受力般讲卖方开盘价须高买方开盘价须低
2出价坚定
出价坚定指言谈行动中体现出势必出价表现出充分信报价必做出解释说明出价时定严肃认真坚定信准确
3杀价狠步慢
杀价步程中应量制造竞争样表面处利位
（二）报价策略
1先报价报价
先采取试探法正面套取法较法交换条件法等手段进行测价提出方交易条件报价做准备双方开始报价先报价报价根利弊关系确定先报价优点：先报价谈判影响较实际等谈判划定框架终协议范围达成二先报价果出双方预料设想会乱方原部署甚动摇方原期值信心然先报价存定缺点：方面方听方报价原想法进行调整方面先报价方会试图磋商程中迫方路子谈
2报价方法
商务谈判中般采取种报价方法：
（1）切片报价价高分解物品宜采取切片报价方法
（2）较报价种报价方法两方面进行方面企业产品种价格产品进行较样相显产品价格便宜方面产品价格消费者日常开销进行较
（3）拆细报价法关键价格产品寿命周期结合起拆细计算出单位时间度应支出表明产品价格算贵
（4）抵消报价产品高价推销员先构成素列出抵消价格素相较样高价起成低价
（5）负正报价销员报价时讲究说话技巧
3国际商务谈判报价战术
国际济贸易谈判中两种较典型报价战术西欧式报价日式报价
西欧式报价般模式首先提出较余价格然根买卖双方实力该笔交易外部竞争状况通予种优惠数量折扣价格折扣佣金支付条件优惠逐步达成交目
日式报价般做法低价格列价格表求首先引起买兴趣种低价格般卖方利结算条件前提种低价格条件交易方面难全部满足买方需果买方求改变关条件卖方会相应提高价格买卖双方成交价格高价格表中价格
（三）步策略
1步原
（1）目标化原谈判程事实寻求双方目标价值化程实际谈判程中目标重性紧迫性建立优先序优先解决重紧迫目标条件允许前提适争取目标首步策略保护重目标化
（2）刚性原谈判中步资源限步策略具刚性运力度先旦步力度降减少步价值失意义时谈判手步体会具抗药性应该注意手某需求止境
（3）时机原步策略中时机原适时机场合做出适适时步谈判步作发挥起作佳实际谈判中准确判定步时机二步时千万意
（4）清晰原清晰原步标准步象步理步具体容实施细节应准确明避免步导致新问题矛盾
2步技巧
（1）制定步计划定做三思行选择恰步象步幅度递减次数少速度慢
（2）留出步谈判空间定基利益需求寻找充分回旋余
（3）讲究步艺术般情况步采策略方感方做出项重步二等价值代方案换取方立场松动三步换取步立项状况双方等速幅步
3交易条件磋商
阶段需注意掌握规条理规磋商程中议题序表述立场理证方式易理解原二客观原磋商条件程中说理求具定客观性符合客观求会回报三礼节规磋商阶段必然会激烈争保持礼貌行规做陈毅律尊重方松紧贯彻始终四进取规积极争取利条件千方百计说服手接受条件五重复规磋商中某未方接受议题反复应行动准磋商中怕重复重复谈判深入准备重复进攻需
防御需
（四）突破僵局策略
1造成谈判僵局原
复杂僵持局面种素交错作结果原方面：立场争执二沟通障碍三合理求差距四员素质低造成僵局原外部环境变化政治济政策变化领导层变化者意见致等场商务谈判中僵局发生避免关键掌握突破僵局策略技巧
2突破僵局技巧
谈判出现僵局时候妥善处理僵局首先找出关键问题关键物互相解互相信互惠互利长期合作原做：
（1）建立项客观标准样损害方面子容易实行办事原程序者衡量事物标准
（2）掌握妥协艺术谈判陷入僵局时灵活方式某方面采取退策略合作成功带利益坚持原立场导致谈判破裂带处效退破僵局应该采取行动
（3）利矛盾寻找突破口谈判者善抓住手阵营中矛盾作谈判僵局突破口样方阵营造成干扰握优势
外突破僵局方法寻找代方案外力换谈判员等
典型例题
单项选择题
1商务谈判报价中运表达方式效果样价格产品周期结合起计算出单位时间度应支出表明价格贵方法属（）（2008年单项选择第40题）
A切片报价
B较报价
C拆细报价
D先报价
答案C
解析题涉工商谈判中报价技巧知识点切片报价单位价格化单位价格公斤价格换算成克价格报出较报价两种方面企业产品种价格高产品进行较样相显产品价格便宜方面产品价格消费者日常开销进行较拆细报价价格产品寿命周期结合起拆细计算出单位时间度应支出表明产品价格算贵先报价报价相应显然题干描述C符合题意
2．某公司采购员展销会台公司需设备标价10万元感太贵时推销员解释说：设备成83000元附送零配件5000元帮助员工培训3000元送货门运输费1000元类设备便宜种报价方式属( )(2009年单项选择第39题)
A．切片报价
B．较报价
C．抵消报价
D．负正报价
答案C
解析报价方法般包括切片报价较报价拆细报价抵消报价负正报价题报价方式抵消报价产品高价推销员先构成素列出抵消价格素相较样高价起成低价典型抵消报价高价抵消掉C符合题意
二项选择题
1．商务谈判中恰运步策略非常效工作方式般情况步采取策略( )(2008年项选择第69题)
A．方感重步
B．等价值代方案换取方立场松动
C．步换取方等速幅步
D．声东击西妥协步
答案ABC
解析题涉考点步策略步应原般采取策略方感重步等价值代方案换取方立场松动步换取方等速幅步等正确答案ABC
2商务谈判中步清晰原指步（ ）应准确明（2008年项选择第70题）
A标准
B目标
C象
D理
答案ACD
解析题涉步原知识点商务谈判步策略中清晰原：步标准步象步理步具体容实施细节应准确明避免步导致新问题矛盾ACD符合题意
3．甲企业拟购买乙企业发明种新型数控机床价格谈判中甲企业采取基法()(2010年项选择第68题)
A估价高
B出价坚定
C杀价狠
D步慢
答案BCD
解析题考查价格谈判法知识点价格谈判中应遵循基法：(1)估价略高选项A错误(2)出价坚定(3)杀价狠步慢答案BCD
4．商务谈判中步技巧包括（ ）(2011年项选择第68题)
A．事先制订步计划
B．方步方先步前提
C．留出谈判步空间
D．方感方步非常困难
答案AC
解析步技巧包括：制定步计划留出步谈判空间讲究步艺术答案AC
5．某公司技术引进问题进行长达年谈判目前价格问题反复磋商谈判员采取（ ）进行测价(2011年项选择第70题)
A．试探法
B．正面套取法
C．较法
D．商业惯例法
答案ABC
解析报价策略中应注意先报价报价选择采取试探法正面套取法较法交换条件法等手段进行测价答案ABC
考点四收局阶段策略熟悉
收局阶段项交易谈判阶段谈判终局终局方式三种：成交终止破裂终局方式身行规范
（）判定谈判终结准
商业谈判学认谈判终局判定三准：条件准时间准策略准
1条件准
条件准谈判涉交易条件诸商业法律技术文字数字等条件解决状况衡量全场谈判否完结做法谈判原谈判条件量化分：分歧量成交量致性
2时间准
时间准系谈判时间判定中局阶段标准谈判时间包括谈判需花限时间时间判定准三种：双方约定谈判时间需标准二单方限定谈判时间限标准三第三者定时间标准
3策略准
策略准通谈判策略运实现情况判断谈判方采取边缘政策破裂相威胁达施加压力迫方步表示已达阶段常见终结性策略：边缘政策折中进退揽子交易冷冻政策
（二）谈判终结方式
谈判终结方式三种成交中止破裂终结方式身固行规范
1成交
促成交方法样种：
（1）消障碍法时成交信号发出定立签约方常表现出犹豫决时采取障碍消法针方犹豫原予必解说设想解决方法消障碍促进成交
（2）提供选择法方提供种两种选择引导方成交
（3）结果较法方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利讲清理
2中止
中止谈判双方某种原未达成全部部分成交协议双方约定单方求暂时终结正进行谈判中止分约期约期终结谈判冷冻约期运中止方法时应区分阶段性中止终局性中止
（1） 约期中止谈判双方中止谈判时间予约定特点双方期约终结谈判种谈判终结积极手法
（2） 约期中止谈判中止谈判时双方恢复谈判时间约定典型冷冻政策双方造成中止原控制时会采约期中止做法
3破裂
破裂终结谈判双方努力然达成协议友愤然结束谈判破裂式终结留余中止方式尚定余量约约期谈判破裂系业务谈判中避免现象某种意义讲谈判破裂数成交数更明智谈判手失败时力求损失减少程度分裂友愤然两种形式
（三）谈判终结策略
1谈判终结原
（1）彻底性原交易方面谈透方面构件谈透达横透竖透具备满足彻底性原谈判结束
（2）二性原说谈判结束时谈判结果必须具备更改性符合二性原明确变
（3）条法性原谈判终结条件性原系指双方达成种交易条件均相应法律形式表达具法律约束追索效力
2谈判终结策略
（1）巧场外交易场外交易指谈判桌外某场合谈判中某问题取谅解识促进完成交易定注意谈判手谈判风格谈判惯防弄巧成拙
（2）忘获利情理兼备般双方交易容条件致确定签约时候精明谈判员会利时刻争取点收获终结谈判时结果形式应具友善客观效创造良氛围阐明理方感受尊重
（3）慎重谈判文书谈判文书般包括谈判计划谈判方案谈判纪备忘录意书合等
① 谈判纪指谈判记录基础整理提炼形成种意性文件
② 准合（协议书）合前身带先决条件合
③ 合确定双方权利义务协定签订具法律约束力签订合注意语意致前呼应合法公正明确严谨
典型例题
单项选择题
1工商谈判收局阶段采取种促成交方法中结果较法（ ）（2006年单项选择第39题）
A方提供两种两种选择引导方
B针方犹豫原予必解说消方障碍
C方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利
D方暗示现达成协议种处
答案C
解析题考查工商谈判收局阶段采取结果较法含义知识点谈判方仅准确判断终局形势时敏锐捕捉方信号抓住佳时机时表达成交意图促成交方法样种：（1）消障碍法时成交信号发出定立签约方常表现出犹豫决时采取障碍消法针方犹豫原予必解说设想解决方法消障碍促进成交（2）提供选择法方提供两种两种选择引导方成交（3）结果较法方分析签约签约利弊失强凋现达成协议更利讲清理采动暗示法等种方法促成方时签约正确答案C
2．工商谈判收局阶段促成成交采结果较法列做法中属结果较法（ ）(2011年单项选择第39题)
A．方提供两种两种选择引导方签约
B．强硬措辞击垮方心理防线终签约
C．消方障碍方方暗示时签约
D．方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利
答案D
解析促成交方法种：消障碍法提供选择法结果较法消方障碍方方暗示时签约属消障碍法方提供两种两种选择引导方签约属提供选择法方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利属结果较法选项D符合题意
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考点商务谈判策略含义运解
（）商务谈判策略含义
1商务谈判策略
商务谈判策略谈判员商务谈判程中实现特定谈判目标采取行动方法具针性预谋性隐匿性艺术性
2商务谈判策略作
旨达普通正常做法达效果目具调节稳定作时引导功数谈判策略事前决策结果科学制定策略身指导思想反映谈判实践验概括规定谈判者种遇见发生情况应该做什做什
3商务谈判策略类型
（1）根战争模拟商务谈判策略分攻心战策略蘑菇战策略影子战策略运动战策略外围战策略等
（2）根谈判攻击动程度商务谈判策略分进攻性策略防守型策略
（3）根谈判策略数量类型商务谈判策略划分单策略综合策略
方位策略诱惑策略数字策略语言运策略等策略难类
（二）商务谈判策略运
运策略首先应该掌握选择策略谈判实践中谈判策略选择考虑谈判象谈判焦点谈判阶段谈判组织方式方面情况采取策略
1优势商务谈判策略
企业谈判力胜手谈判力时谈判者务充分运发挥谈判力精明企业领导总高明谈判手事优势谈判
2劣势商务谈判策略
商务谈判基法量找谈判力较弱势均力敌谈判手进行谈判某情况某种限制（垄断急需）错估方谈判力者谈判程中双方势力突然发生利变化总难免迫进行事实处劣势谈判劣势谈判重改变谈判力势态然运进行实质性谈判技巧
3均势商务谈判策略
均势谈判情况方特点构成谈判哥哥素强弱相均势谈判基领等相基础找出双方强弱点长制彼短创造条件努力均势改变利方优势均势谈判改变优势谈判
典型例题
单项选择题
1谈判实践中绝数情况采（）（2008年单项选择第39题）
A单策略
B综合策略
C喊价策略
D攻心策略
答案B
解析题涉考点工商谈判策略知识点谈判实践中完全意义优势劣势均势工商谈判存谈判实践中采取综合策略题B符合题意
二单项选择题
1商务谈判策略指谈判员商务谈判程中实现特定谈判目标采取行动方法具（）（2008年项选择第68题）
A针性
B预谋性
C艺术性
D公开性
答案ABC
解析题涉商务谈判策略特点知识点商务谈判策略般具针性预谋性时效性机性隐匿性艺术性综合性等特点包括公开性题正确答案ABC
考点二开局阶段策略熟悉
（）营造良谈判气氛
1注意树立良第印象
谈判者做第件事获方感彼间建立种互相尊重信赖关系充分利第印象效应
2营造适谈判气氛
良谈判气氛利促进谈判利进行建立良气氛先讨双方感兴趣利益致问题双方分歧问题暂时避开
3破题
破题指双方寒暄转入议题程时间般根谈判性质谈判时间长短确定通常情况破题期般控制全部谈判时间2~5宜
4掌握正确开局方式
阶段方应分歧点摆桌面然应坦诚态度心气进行讨求妥善解决问题注意恰话题入手利词语歧视性词语方忌讳词语专门术语慎重
（二）开局阶段策略选择
1致式开局策略
致式开局策略谈判开始时问询方式者补充方式诱手走定安排双方达成种识运种方式应该注意征求手意见问题应该关紧问题手该问题意见会影响方利益外赞成方意见时态度献媚方感觉出尊重奉承
2保留式开局策略
保留式开局策略指谈判开始时谈判手提出关键性问题作彻底确切回答保留手造成神秘感吸引手步入谈判诚信方传递信息模糊虚假
3坦诚式开局策略
坦诚式开局策略指开诚布公方式谈判手陈述观点想法谈判开局面坦诚式开局策略较适合长期合作关系双方双方合作较满意彼较解太客套减少外交辞令节省时间直接坦率提出观点求反更方方产生信感
4进攻式开局策略
进攻式开局策略指通语言行表示方强硬姿态获方必尊重制造心理优势谈判利进行进攻式开局策略通常种情况：发现谈判手刻意制造低调气氛种气氛方讨价价十分利果种气氛扭转损害方切身利益进攻式开局策略扭转利方低调气氛走然气氛高调气氛进攻式开局策略谈判开始陷入僵局
5挑剔式开局策略
挑剔式开局策略指开局时手某项错误礼仪失误严加指责感疚达营造低调气氛迫方步目
典型例题
单项选择题
1．国某公司引进某机车外方谈判时中方首席谈判代表开局时说价格付款方式问题放面讨样种开局策略属（ ）(2011年单项选择第38题)
A．致式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．进攻式开局策略
D．挑剔式开局策略
答案A
解析开局阶段策略选择包括致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略致式开局策略谈判开始时问询方式者补充方式诱手走入定安排双方达成种识A符合题意
二项选择题
1．谈判开局整谈判进行具举足轻重影响谈判员开局阶段首先应该()(2009年项选择第69题)
A．树立良第印象
B．营造适谈判气氛
C．提出报价方式
D．确定谈判期限
答案AB
解析提出报价方式中局阶段务谈判期限般开局时提出题正确答案AB
考点三中局阶段策略熟悉
中局谈判商讨确定双方关心谈判求外重点价格磋商成功中局谈判必须掌握价格谈判基法选择报价策略交易条件磋商
（）价格谈判基法
1估价略高
价格谈判中估价出价估价出价时略高原优质优价心理二商业惯例三谈判身回旋余四助削弱方信心摸清方承受力般讲卖方开盘价须高买方开盘价须低
2出价坚定
出价坚定指言谈行动中体现出势必出价表现出充分信报价必做出解释说明出价时定严肃认真坚定信准确
3杀价狠步慢
杀价步程中应量制造竞争样表面处利位
（二）报价策略
1先报价报价
先采取试探法正面套取法较法交换条件法等手段进行测价提出方交易条件报价做准备双方开始报价先报价报价根利弊关系确定先报价优点：先报价谈判影响较实际等谈判划定框架终协议范围达成二先报价果出双方预料设想会乱方原部署甚动摇方原期值信心然先报价存定缺点：方面方听方报价原想法进行调整方面先报价方会试图磋商程中迫方路子谈
2报价方法
商务谈判中般采取种报价方法：
（1）切片报价价高分解物品宜采取切片报价方法
（2）较报价种报价方法两方面进行方面企业产品种价格产品进行较样相显产品价格便宜方面产品价格消费者日常开销进行较
（3）拆细报价法关键价格产品寿命周期结合起拆细计算出单位时间度应支出表明产品价格算贵
（4）抵消报价产品高价推销员先构成素列出抵消价格素相较样高价起成低价
（5）负正报价销员报价时讲究说话技巧
3国际商务谈判报价战术
国际济贸易谈判中两种较典型报价战术西欧式报价日式报价
西欧式报价般模式首先提出较余价格然根买卖双方实力该笔交易外部竞争状况通予种优惠数量折扣价格折扣佣金支付条件优惠逐步达成交目
日式报价般做法低价格列价格表求首先引起买兴趣种低价格般卖方利结算条件前提种低价格条件交易方面难全部满足买方需果买方求改变关条件卖方会相应提高价格买卖双方成交价格高价格表中价格
（三）步策略
1步原
（1）目标化原谈判程事实寻求双方目标价值化程实际谈判程中目标重性紧迫性建立优先序优先解决重紧迫目标条件允许前提适争取目标首步策略保护重目标化
（2）刚性原谈判中步资源限步策略具刚性运力度先旦步力度降减少步价值失意义时谈判手步体会具抗药性应该注意手某需求止境
（3）时机原步策略中时机原适时机场合做出适适时步谈判步作发挥起作佳实际谈判中准确判定步时机二步时千万意
（4）清晰原清晰原步标准步象步理步具体容实施细节应准确明避免步导致新问题矛盾
2步技巧
（1）制定步计划定做三思行选择恰步象步幅度递减次数少速度慢
（2）留出步谈判空间定基利益需求寻找充分回旋余
（3）讲究步艺术般情况步采策略方感方做出项重步二等价值代方案换取方立场松动三步换取步立项状况双方等速幅步
3交易条件磋商
阶段需注意掌握规条理规磋商程中议题序表述立场理证方式易理解原二客观原磋商条件程中说理求具定客观性符合客观求会回报三礼节规磋商阶段必然会激烈争保持礼貌行规做陈毅律尊重方松紧贯彻始终四进取规积极争取利条件千方百计说服手接受条件五重复规磋商中某未方接受议题反复应行动准磋商中怕重复重复谈判深入准备重复进攻需
防御需
（四）突破僵局策略
1造成谈判僵局原
复杂僵持局面种素交错作结果原方面：立场争执二沟通障碍三合理求差距四员素质低造成僵局原外部环境变化政治济政策变化领导层变化者意见致等场商务谈判中僵局发生避免关键掌握突破僵局策略技巧
2突破僵局技巧
谈判出现僵局时候妥善处理僵局首先找出关键问题关键物互相解互相信互惠互利长期合作原做：
（1）建立项客观标准样损害方面子容易实行办事原程序者衡量事物标准
（2）掌握妥协艺术谈判陷入僵局时灵活方式某方面采取退策略合作成功带利益坚持原立场导致谈判破裂带处效退破僵局应该采取行动
（3）利矛盾寻找突破口谈判者善抓住手阵营中矛盾作谈判僵局突破口样方阵营造成干扰握优势
外突破僵局方法寻找代方案外力换谈判员等
典型例题
单项选择题
1商务谈判报价中运表达方式效果样价格产品周期结合起计算出单位时间度应支出表明价格贵方法属（）（2008年单项选择第40题）
A切片报价
B较报价
C拆细报价
D先报价
答案C
解析题涉工商谈判中报价技巧知识点切片报价单位价格化单位价格公斤价格换算成克价格报出较报价两种方面企业产品种价格高产品进行较样相显产品价格便宜方面产品价格消费者日常开销进行较拆细报价价格产品寿命周期结合起拆细计算出单位时间度应支出表明产品价格算贵先报价报价相应显然题干描述C符合题意
2．某公司采购员展销会台公司需设备标价10万元感太贵时推销员解释说：设备成83000元附送零配件5000元帮助员工培训3000元送货门运输费1000元类设备便宜种报价方式属( )(2009年单项选择第39题)
A．切片报价
B．较报价
C．抵消报价
D．负正报价
答案C
解析报价方法般包括切片报价较报价拆细报价抵消报价负正报价题报价方式抵消报价产品高价推销员先构成素列出抵消价格素相较样高价起成低价典型抵消报价高价抵消掉C符合题意
二项选择题
1．商务谈判中恰运步策略非常效工作方式般情况步采取策略( )(2008年项选择第69题)
A．方感重步
B．等价值代方案换取方立场松动
C．步换取方等速幅步
D．声东击西妥协步
答案ABC
解析题涉考点步策略步应原般采取策略方感重步等价值代方案换取方立场松动步换取方等速幅步等正确答案ABC
2商务谈判中步清晰原指步（ ）应准确明（2008年项选择第70题）
A标准
B目标
C象
D理
答案ACD
解析题涉步原知识点商务谈判步策略中清晰原：步标准步象步理步具体容实施细节应准确明避免步导致新问题矛盾ACD符合题意
3．甲企业拟购买乙企业发明种新型数控机床价格谈判中甲企业采取基法()(2010年项选择第68题)
A估价高
B出价坚定
C杀价狠
D步慢
答案BCD
解析题考查价格谈判法知识点价格谈判中应遵循基法：(1)估价略高选项A错误(2)出价坚定(3)杀价狠步慢答案BCD
4．商务谈判中步技巧包括（ ）(2011年项选择第68题)
A．事先制订步计划
B．方步方先步前提
C．留出谈判步空间
D．方感方步非常困难
答案AC
解析步技巧包括：制定步计划留出步谈判空间讲究步艺术答案AC
5．某公司技术引进问题进行长达年谈判目前价格问题反复磋商谈判员采取（ ）进行测价(2011年项选择第70题)
A．试探法
B．正面套取法
C．较法
D．商业惯例法
答案ABC
解析报价策略中应注意先报价报价选择采取试探法正面套取法较法交换条件法等手段进行测价答案ABC
考点四收局阶段策略熟悉
收局阶段项交易谈判阶段谈判终局终局方式三种：成交终止破裂终局方式身行规范
（）判定谈判终结准
商业谈判学认谈判终局判定三准：条件准时间准策略准
1条件准
条件准谈判涉交易条件诸商业法律技术文字数字等条件解决状况衡量全场谈判否完结做法谈判原谈判条件量化分：分歧量成交量致性
2时间准
时间准系谈判时间判定中局阶段标准谈判时间包括谈判需花限时间时间判定准三种：双方约定谈判时间需标准二单方限定谈判时间限标准三第三者定时间标准
3策略准
策略准通谈判策略运实现情况判断谈判方采取边缘政策破裂相威胁达施加压力迫方步表示已达阶段常见终结性策略：边缘政策折中进退揽子交易冷冻政策
（二）谈判终结方式
谈判终结方式三种成交中止破裂终结方式身固行规范
1成交
促成交方法样种：
（1）消障碍法时成交信号发出定立签约方常表现出犹豫决时采取障碍消法针方犹豫原予必解说设想解决方法消障碍促进成交
（2）提供选择法方提供种两种选择引导方成交
（3）结果较法方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利讲清理
2中止
中止谈判双方某种原未达成全部部分成交协议双方约定单方求暂时终结正进行谈判中止分约期约期终结谈判冷冻约期运中止方法时应区分阶段性中止终局性中止
（1） 约期中止谈判双方中止谈判时间予约定特点双方期约终结谈判种谈判终结积极手法
（2） 约期中止谈判中止谈判时双方恢复谈判时间约定典型冷冻政策双方造成中止原控制时会采约期中止做法
3破裂
破裂终结谈判双方努力然达成协议友愤然结束谈判破裂式终结留余中止方式尚定余量约约期谈判破裂系业务谈判中避免现象某种意义讲谈判破裂数成交数更明智谈判手失败时力求损失减少程度分裂友愤然两种形式
（三）谈判终结策略
1谈判终结原
（1）彻底性原交易方面谈透方面构件谈透达横透竖透具备满足彻底性原谈判结束
（2）二性原说谈判结束时谈判结果必须具备更改性符合二性原明确变
（3）条法性原谈判终结条件性原系指双方达成种交易条件均相应法律形式表达具法律约束追索效力
2谈判终结策略
（1）巧场外交易场外交易指谈判桌外某场合谈判中某问题取谅解识促进完成交易定注意谈判手谈判风格谈判惯防弄巧成拙
（2）忘获利情理兼备般双方交易容条件致确定签约时候精明谈判员会利时刻争取点收获终结谈判时结果形式应具友善客观效创造良氛围阐明理方感受尊重
（3）慎重谈判文书谈判文书般包括谈判计划谈判方案谈判纪备忘录意书合等
① 谈判纪指谈判记录基础整理提炼形成种意性文件
② 准合（协议书）合前身带先决条件合
③ 合确定双方权利义务协定签订具法律约束力签订合注意语意致前呼应合法公正明确严谨
典型例题
单项选择题
1工商谈判收局阶段采取种促成交方法中结果较法（ ）（2006年单项选择第39题）
A方提供两种两种选择引导方
B针方犹豫原予必解说消方障碍
C方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利
D方暗示现达成协议种处
答案C
解析题考查工商谈判收局阶段采取结果较法含义知识点谈判方仅准确判断终局形势时敏锐捕捉方信号抓住佳时机时表达成交意图促成交方法样种：（1）消障碍法时成交信号发出定立签约方常表现出犹豫决时采取障碍消法针方犹豫原予必解说设想解决方法消障碍促进成交（2）提供选择法方提供两种两种选择引导方成交（3）结果较法方分析签约签约利弊失强凋现达成协议更利讲清理采动暗示法等种方法促成方时签约正确答案C
2．工商谈判收局阶段促成成交采结果较法列做法中属结果较法（ ）(2011年单项选择第39题)
A．方提供两种两种选择引导方签约
B．强硬措辞击垮方心理防线终签约
C．消方障碍方方暗示时签约
D．方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利
答案D
解析促成交方法种：消障碍法提供选择法结果较法消方障碍方方暗示时签约属消障碍法方提供两种两种选择引导方签约属提供选择法方分析签约签约利弊失强调现达成协议更利属结果较法选项D符合题意
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