考点三价格策略掌握
（）价格策略重性
1调节诱导市场需求
定价否合理企业市场营销组合起加强削弱作价格高低制约着销售渠道选择
2竞争重手段
产品众供应者条件价格相低产品市场竞争力会提高
3影响企业营销目标实现
合理制定价格利企业降低产品成促进技术进步提高产品质量促进企业动适应消费者需求适应市场竞争状况断提高济效益利实现企业营销目标
4受企业营销环境条件制约
环境条件决定某价格决策否必支撑条件决定价格决策效果
（二）企业定价目标
1获取利润定价目标
2扩销售定价目标
3市场占率定价目标
4改善形象定价目标
5应竞争定价目标
（三）影响产品定价素
1产品成
指产品生产程流通程花费物质消耗支付劳动报酬形成
2市场供求
（1）供求规律
（2）价格需求
（3）价格供
（4）供求关系均衡价格
3需求弹性
（1）需求收入弹性
（2）需求价格弹性
（3）需求交叉弹性
4竞争状况
竞争激烈产品言价格种重竞争机制企业必须解竞争手提供产品价格质量制定出更利定价策略
（四）定价基方法
1成导定价
产品成综合考虑素制定价格方法产品成形态成基础核算利润方法成导定价具体形式：
（1）成加成定价法
（2）目标利润定价法
2需求导定价
产品服务社会需求综合考虑企业成市场竞争状态制定调整营销价格方法
（1）惯定价法
（2）销价格倒推法
（3）认知价值定价法
3竞争导定价
类产品服务市场供应竞争状态确定否参竞争定价方法根行业均价格水竞争手价格基础制定价格方法称行市定价法
（五）价格策略
制定价格需套策略技巧定价方法着重确定产品基础价格定价技巧着重根市场具体情况定价目标出发运价格手段适应市场情况实现企业营销目标
1新产品价格策略
（1）撇脂价格策略种高价格策略新产品市初始价格定高便较短时间获利润
（2）渗透价格策略种低价格策略新产品投入市场时较低价格吸引消费者快开市场
(3)满意价格策略种折衷价格策略吸取述两种定价策略长处采取撇脂价格低渗透价格高适中价格
2折扣价格策略
交易程中部分利润转购买者争取更顾客价格策略
（1）现金折扣
（2）数量折扣
（3）业务折扣
3心理定价策略
运心理学原理根类型顾客购买商品心理动机制定价格引导消费者购买价格策略
（1）尾数定价策略
（2）整数定价策略
（3）声定价策略
（4）招徕定价策略
典型例题
单项选择题
1某商品标价999元该商品采定价策略（）(2011年单项选择第18题)
A．整数定价策略
B．尾数定价策略
C．声定价策略
D．招徕定价策略
答案B
真题解析心理定价策略包括尾数定价策略(非整数定价策略)整数定价策略声定价策略招徕定价策略价格显然整数非整数B项符合题意
二项选择题
1企业提高产品销售价格降低时须密切关注（）价格变化反应（2008年项选择第52题）
A销商
B顾客
C行业竞争手
D中间商
答案BC
真题解析题涉考点价格策略企业提价降价时必须慎重考虑方面情况做出相应决策企业提价降价时必须注意素：顾客价格变动反应竞争者价格变动反应题正确答案BC
2产品成外影响产品定价素包括（）(2011年项选择第52题)
A．市场供求
B．需求弹性
C．原料价格
D．竞争状况
答案ABD
真题解析影响产品定价素包括：产品成市场供求需求弹性竞争状况原料价格属产品成答案ABD
考点四渠道策略掌握
（）营销渠道含义作
1营销渠道含义
营销渠道分销渠道指产品生产者终消费者户流动途径环节产品流通程中生产者出售产品渠道起点消费者购进产品渠道终点
2营销渠道作
帮助收集关营销调研信息帮助加强生产者消费者间信息沟通帮助达成交易实现权者持权转移帮助企业承担关风险
（二）渠道营销策略
企业建立渠道时般需考虑渠道长度宽度种渠道联合策略等
1渠道长度策略
渠道长度策略指企业根产品特点市场状况企业身条件等素决定渠道级数
解渠道长度策略清楚什渠道级数渠道级数指产品渠道环节数目通常中介机构级数表示渠道长度
（1）零级渠道
（2）级渠道
（3）二级渠道
（4）三级渠道
2渠道宽度策略
渠道宽度指企业某市场列少中间商企业制定渠道宽度策略时面着三种选择：
(1)独家分销
（2）广泛分销
（3）选择性分销
3确定渠道结构方案
渠道选择方案包括三方面素确定：渠道长度策略渠道宽度策略商业中介机构类型
（1）渠道长度策略渠道长度策略指渠道级数数目少般言渠道级数少零级谓直接销售达五级甚五级般言渠道选择会产生2～3种方案方案受诸制造商活动市场性质规模中间商选择素限制
（2）渠道宽度策略渠道总级数数目作出决定必须渠道少中间商做出决定渠道宽度策略3种基策略供选择广泛分销独家分销选择性分销制造商断诱导着独家分销选择性分销走更密集广泛性分销增加市场覆盖面销量
（3）中介机构类型考虑渠道中间机构进行具体选择公司应该弄清楚够承担渠道工作中介机构类型生产测试设备公司公司直接推销制造代理商工业分销商中间选择渠道
4确立影响渠道结构素
（1）市场素
市场规模市场理分散程度市场购买方式
（2）产品素
产品价值重量产品耐腐性产品标准化程度单位产品价值产品技术特性产品创新程度
（3）公司素
公司规模公司基目标政策理专业水
（4）中间商素
中间商力利中间商成中间商服务
（三）分销渠道发展趋势
互联网技术出现传统分销渠道模式遭受强烈击
1互联网济特性
（1）企业准确掌握市场信息
（2）降低交易成提高产品竞争力
（3）程度降低企业库存
（4）助企业提供性化产品
2互联网分销渠道影响
（1）分销渠道虚实结合
（2）疏通分销渠道
（3）细化分销渠道
（4）整合分销渠道
（5）降低分销成
（四）零售商
1零售商定义
零售包括商品服务直接销售终消费者供非商业性程中涉切活动事销售活动机构制造商批发商者零售商——进行着零售活动零售商零售店指事零售业务商业企业
2零售商特征
商品销售象直接消费者转售加工者零售商店处商品流通末端商品价值着价值消失消失
3零售商营销策略
（1）目标市场策略
（2）产品品种服务策略
（3）商店气氛策略
（4）价格策略
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（）价格策略重性
1调节诱导市场需求
定价否合理企业市场营销组合起加强削弱作价格高低制约着销售渠道选择
2竞争重手段
产品众供应者条件价格相低产品市场竞争力会提高
3影响企业营销目标实现
合理制定价格利企业降低产品成促进技术进步提高产品质量促进企业动适应消费者需求适应市场竞争状况断提高济效益利实现企业营销目标
4受企业营销环境条件制约
环境条件决定某价格决策否必支撑条件决定价格决策效果
（二）企业定价目标
1获取利润定价目标
2扩销售定价目标
3市场占率定价目标
4改善形象定价目标
5应竞争定价目标
（三）影响产品定价素
1产品成
指产品生产程流通程花费物质消耗支付劳动报酬形成
2市场供求
（1）供求规律
（2）价格需求
（3）价格供
（4）供求关系均衡价格
3需求弹性
（1）需求收入弹性
（2）需求价格弹性
（3）需求交叉弹性
4竞争状况
竞争激烈产品言价格种重竞争机制企业必须解竞争手提供产品价格质量制定出更利定价策略
（四）定价基方法
1成导定价
产品成综合考虑素制定价格方法产品成形态成基础核算利润方法成导定价具体形式：
（1）成加成定价法
（2）目标利润定价法
2需求导定价
产品服务社会需求综合考虑企业成市场竞争状态制定调整营销价格方法
（1）惯定价法
（2）销价格倒推法
（3）认知价值定价法
3竞争导定价
类产品服务市场供应竞争状态确定否参竞争定价方法根行业均价格水竞争手价格基础制定价格方法称行市定价法
（五）价格策略
制定价格需套策略技巧定价方法着重确定产品基础价格定价技巧着重根市场具体情况定价目标出发运价格手段适应市场情况实现企业营销目标
1新产品价格策略
（1）撇脂价格策略种高价格策略新产品市初始价格定高便较短时间获利润
（2）渗透价格策略种低价格策略新产品投入市场时较低价格吸引消费者快开市场
(3)满意价格策略种折衷价格策略吸取述两种定价策略长处采取撇脂价格低渗透价格高适中价格
2折扣价格策略
交易程中部分利润转购买者争取更顾客价格策略
（1）现金折扣
（2）数量折扣
（3）业务折扣
3心理定价策略
运心理学原理根类型顾客购买商品心理动机制定价格引导消费者购买价格策略
（1）尾数定价策略
（2）整数定价策略
（3）声定价策略
（4）招徕定价策略
典型例题
单项选择题
1某商品标价999元该商品采定价策略（）(2011年单项选择第18题)
A．整数定价策略
B．尾数定价策略
C．声定价策略
D．招徕定价策略
答案B
真题解析心理定价策略包括尾数定价策略(非整数定价策略)整数定价策略声定价策略招徕定价策略价格显然整数非整数B项符合题意
二项选择题
1企业提高产品销售价格降低时须密切关注（）价格变化反应（2008年项选择第52题）
A销商
B顾客
C行业竞争手
D中间商
答案BC
真题解析题涉考点价格策略企业提价降价时必须慎重考虑方面情况做出相应决策企业提价降价时必须注意素：顾客价格变动反应竞争者价格变动反应题正确答案BC
2产品成外影响产品定价素包括（）(2011年项选择第52题)
A．市场供求
B．需求弹性
C．原料价格
D．竞争状况
答案ABD
真题解析影响产品定价素包括：产品成市场供求需求弹性竞争状况原料价格属产品成答案ABD
考点四渠道策略掌握
（）营销渠道含义作
1营销渠道含义
营销渠道分销渠道指产品生产者终消费者户流动途径环节产品流通程中生产者出售产品渠道起点消费者购进产品渠道终点
2营销渠道作
帮助收集关营销调研信息帮助加强生产者消费者间信息沟通帮助达成交易实现权者持权转移帮助企业承担关风险
（二）渠道营销策略
企业建立渠道时般需考虑渠道长度宽度种渠道联合策略等
1渠道长度策略
渠道长度策略指企业根产品特点市场状况企业身条件等素决定渠道级数
解渠道长度策略清楚什渠道级数渠道级数指产品渠道环节数目通常中介机构级数表示渠道长度
（1）零级渠道
（2）级渠道
（3）二级渠道
（4）三级渠道
2渠道宽度策略
渠道宽度指企业某市场列少中间商企业制定渠道宽度策略时面着三种选择：
(1)独家分销
（2）广泛分销
（3）选择性分销
3确定渠道结构方案
渠道选择方案包括三方面素确定：渠道长度策略渠道宽度策略商业中介机构类型
（1）渠道长度策略渠道长度策略指渠道级数数目少般言渠道级数少零级谓直接销售达五级甚五级般言渠道选择会产生2～3种方案方案受诸制造商活动市场性质规模中间商选择素限制
（2）渠道宽度策略渠道总级数数目作出决定必须渠道少中间商做出决定渠道宽度策略3种基策略供选择广泛分销独家分销选择性分销制造商断诱导着独家分销选择性分销走更密集广泛性分销增加市场覆盖面销量
（3）中介机构类型考虑渠道中间机构进行具体选择公司应该弄清楚够承担渠道工作中介机构类型生产测试设备公司公司直接推销制造代理商工业分销商中间选择渠道
4确立影响渠道结构素
（1）市场素
市场规模市场理分散程度市场购买方式
（2）产品素
产品价值重量产品耐腐性产品标准化程度单位产品价值产品技术特性产品创新程度
（3）公司素
公司规模公司基目标政策理专业水
（4）中间商素
中间商力利中间商成中间商服务
（三）分销渠道发展趋势
互联网技术出现传统分销渠道模式遭受强烈击
1互联网济特性
（1）企业准确掌握市场信息
（2）降低交易成提高产品竞争力
（3）程度降低企业库存
（4）助企业提供性化产品
2互联网分销渠道影响
（1）分销渠道虚实结合
（2）疏通分销渠道
（3）细化分销渠道
（4）整合分销渠道
（5）降低分销成
（四）零售商
1零售商定义
零售包括商品服务直接销售终消费者供非商业性程中涉切活动事销售活动机构制造商批发商者零售商——进行着零售活动零售商零售店指事零售业务商业企业
2零售商特征
商品销售象直接消费者转售加工者零售商店处商品流通末端商品价值着价值消失消失
3零售商营销策略
（1）目标市场策略
（2）产品品种服务策略
（3）商店气氛策略
（4）价格策略
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