原谈判法题仲裁理调解中运
谈判生活中缺事实喜欢否位谈判者
家庭事务处理国国间协作谈判种调解必须采取基手段想种双沟通针双方利害攸关事项进行协调取协议
调解中需谈判场合日增群体性矛盾说项成长行业
目前受操左右日趋减少想参攸关身利益决策制定程然身利益殊相
运谈判解决间歧异
政府公司家庭通谈判做数决定
诉法步会量透谈判途径寻求庭外解
然直谈判容易运恰处
般谈判策略会某方深感满者弄双方关系更加疏远常三味俱全
般谈判策略处两难局面中软弱强硬两种谈判方式
软弱谈判者希避免突时准备达成协议步
希圆满达成协议总遭方剥削深感苦
强硬谈判者情况成场意志力赛认种赛中立场越强硬获越
希赢然常造成方样强硬回应
种回应双方精疲力双方关系破裂
谈判策略介两者间试图获想伤气间取某种折衷
谈判第三种方式软弱强硬种软硬方式原谈
判法中包括题仲裁程序建议寻求双方获方案双方利益发生突时坚持根公标准做决定双方意志力赛原谈判法强硬价值软弱采诡计作姿态想失风度保持公法占便宜
谈判会样基素变
原谈判法问题情况涵盖问题情况中双方面谈判方面谈判中固定谈判例劳资集体谈判突发情况质事件工伤事处理等谈判手验手强硬友善原谈判法通
原谈判法题仲裁理哈佛学谈判研究方案发展出者应1978年9月美国持卫营中东谈判埃宿仇签订约
项理调解中运民调解身应事申请代理事方方进行协商谈判终题达成协议果双方均申请围绕题组织协商谈判题进行仲裁
调解中运原谈判法应注意立场讨价价 谈判方法三标准做公判定：⑴果达成协议应产生明智协议⑵应该效率⑶应该改善少伤害双方关系
项明智协议定义：符合双方合法利益相公解决双方突持久社会利益考虑
目前谈判运契约家庭纠纷群体性矛盾国际谈判双方般会立场讨价价双方会采取某立场立场争执休稍做步挽取协议典型例子家庭妇菜场买菜讨价价样讨价价许会达成交易许会
种逐步取舍立场达成某目反想告诉方逐渐产生接受协议条件然立场争执法符合明智协议三标准
㈠立场争执会产生明智协议
谈判者立场争执时会陷入该立场中
越澄清立场越抵抗做攻击越会执着越设法相信改
变立场越难做点变立场混体
现保持颜面项新利益——未行动立场起——较达成项调双方原始利益明智协议
达成协议机械式破双方立场歧见精心拟出符合双方合法利益解决方案种协议双方满意
㈡立场争执效率
般谈判方法许会达成协议商店购物讨价价土租赁费等谈判结果谈判程定会耗较时间讨价价争执中会设法着采取极端立场执放作真正观点欺骗
然维持谈判进行会稍做步获取利协议
时方会采取种策略
中种素会阻碍协议迅速达成
公开立场越极端做步较越需花精神探求达成性
般性谈判底价拒绝什需做少步决定种难耗时事
种决定方步迫进步步
扯腿威胁退出谈判步步营种类似伎俩变非常普遍会增加达成协议时间成甚谈判破裂
㈢立场争执会危害持续中关系
立场性争执会变成种意志力赛位谈判者执拗愿意愿意
双方拟定种接受解决方案务现变成场争夺方想透屈挠意志力迫方改变立场
方发现合法利益未提时会产生愤懑情绪
立场性争执会双方关系紧张时候甚双方关系破裂种折造成痛苦感受终生难忘邻里间纠纷商场年合伙生意等
㈣谈判涉方面时立场性争执缺点更加严重
谈判作仅两方面探讨然方便处然事实许谈判第三者加入参谈判越立场性争执隐藏缺点越严重
中国加入世贸组织谈判群体性矛盾纠纷处理果绝数国家赞成会两国家反协议达成泡汤种情况做投桃报李式步困难谁步？种情况立场性争执会利益——象征性利益实质性利益结合成联盟
组成员相难发展立场
更严重彼痛苦确定立场难加改变
较高权威者会时决定定核准否协议然难达成然改变立场样困难
㈤软弱强硬折衷三种方式谈判弊端 软弱谈判强调建立维持双方关系
种谈判程较效率般家朋友间运迅速产生谈判结果然种协议达成定明智
果软弱方式进行立场性折容易受采取强硬立场者伤害
种谈判会倒强硬者边
达成协议会明智
折衷方式两层次进行
第层次实质性谈判第二层次处理实质性程序谈判
然意意采取行动程序规做谈判行动实质发生关系时
二调解中运立场性争执代方式原谈判法题仲裁程序 原谈判立场争持截然相反
重点放基利益满意选择够产生明智协议公标准具体四
项基素：利益意见标准
㈠坚持问题分开
首先参谈判抽象代表实实双方情绪价值观背景观点相互难预测
谈判中性层面种助力种阻力
谈判达成协议程中参者心承诺追求相互满意结果
谈判程中信解尊敬友谊建立工作关系项新谈判变更遂效率
相反发怒沮丧恐惧产生敌意挫折反抗会位立场世界会常法现实混谈通常会意解释说法心中想非嘴中听迅速察觉方性层面反应妥加处理会谈判带致命击
次位谈判者两种利益实质关系
位谈判者想达成种满足实质利益协议谈判根原
外谈判者会双方关系中利益顾客变成长期客户希维护良工作关系
企业合伙政府官员横关系等
维持持续关系谈判结果重
次关系会问题纠缠清
谈判中问题果双方关系倾讨实质纠缠清
舍取两端问题视体
某某场混乱塌糊涂种说法明确认问题理解某攻击
实质问题容易问题纠缠起原会实质批评作事
实站边
非心种倾然产生少会意识解释合情合理
第四立场性争执关系实质置突状态中
立场性争执籍着实质利益关系利益间取舍处理谈判者利益果取利解决方法关切程度否方欢心实质换取关系反然
第五关系实质分开直接处理问题
果双方准备方合法价值话处理实质问题维持良工作关系发生突
双方关系建立正确法清晰沟通适情绪种前瞻目标眼光
直接处理问题试图籍着实质步解决
心理问题处理心理学知识
法正确时找机会教育果情绪太高昂找机会发泄
误解时设法改善双方沟通应该说处理类问题离开法情绪沟通三范畴双方适
第六预防胜切
处理问题佳时机变成问题前里意思说方建立组织关系籍缓双方谈判中立状态实质问题关系分开实质问题分开⑴建立种工作关系⑵事
㈡重点放利益非立场 首先明智解决方法针利益非立场
⑴利益界定问题谈判中基问题立场突双方需求欲关切恐惧突调双方利益双方立场种方式行效原二：种利益通常种满足方式包括符合方利益代性立场
二方立场背存性利益常常突性利益
⑵方立场背存着性利益突性利益
立场关键利益非相互突相互已
享利益相互弥补分歧性利益成项明智协议诱次确认利益
赢找出方利益少找出利益样重
⑴问什？换位探讨采取立场
⑵问什？考虑选择间答应否否影响利益团体利益
⑶必须解方重利益
⑷认定强烈利益性基求包括安全感济福利属感承认
期间性基需求然根容易忽视
处理时必须列出清单（事前）
次谈利益
谈判目设法满足方利益
果方利益进行沟通满足机会增加
谈判者双方希方希列入考虑建设性讨中必须握：⑴方明确解利益重合法完全方应该做
⑵承认方利益问题部分
⑶问题放答案前阐述问题理倾听方问题理适时出建设性议案
⑷前
⑸方案具体弹性代性方案
⑹问题强硬软弱
明智解决方法方损失少情形收获坚决张利益时达成协议
必须做方面性面予积极支持改善关系方面问题攻击籍增加寻求解决方法压力做双齐强硬开放
㈢构思互收获解决方法 数谈判中四种障碍阻止量供选择方案产生早判断寻求唯答案赢输认解决问题方事
克服四种障碍首先选择方案构思行判断行分开判断会阻碍想象力发挥定创造性行批判性行分开构思程选择程分开构思前决定
次扩增选择方案坚持特定般间穿梭产生种选择方案思考特殊问题认定问题存二问题描述性分析三采取般性角度应该采取种行动四研议特定行动建设方案具体操作时专家角度探讨问题拟出达成永久时性长建设尝试改变协议范围问题分割成易处单位题扩提升双方吸引力
次寻找获解决方法
确认利益
作谈判者永远寻求方满足解决方法
确认利益谈判破裂角度分析双方承担损失中寻找时利益做谈判目标谈判遂融洽
二契合分歧利益
般认双方间差异会造成问题
然差异导出解决方法
股票购买揭置房等等般差异运利益信念时间评价
预测风险厌恶程度方偏等六方面
第四想出方容易做决定方式
必须方立场思考设法方方案容易决定前提方案必须方动心二决定时答案问题注意力放决定容努力解决方法塑造成显然完全合法数般会合法性（公法律荣誉）持概念影响较三采取先例帮助做决定四形式说说实际成效分开商谈份协议
㈣坚持客观标准 般说谈判者会籍助立场性争执化解种突籍助谈想想
种谈判程重点放方愿意步种谈判费资第问题中已述应客观标准进行谈判
发展客观标准谈判中加运
公标准产生理想说求确保项明智协议客观标准应该独立意志力外合法切合实际双方适
般说发现作协议基础客观标准概方面：市场价值先例科学判断专业标准效率性成法院决定道德标准等遇传统惯互惠原等
二公程序产生
双方认合理做法通常采轮流抽签旁决定（含请第三者进行裁决）
三标准程序运谈判
首先项标准变成双方寻求客观标准
应该项具合法性标准排合法标准存方认公事定认公
双方举止理性象法官双方应该听取建议者采标准寻标准遵守果标准认定致时需邀请家认公进
行解决实质性争执寻求原解决争端运原支持立场两者明显区应该说前者理性者极端结果完全样
四屈服原屈服压力
谈判中压力许形式贿赂威胁诉信操者丝毫肯步
时需方说明理提出认应客观标准否绝步会占优势优势合法性理性等
三谈判中应注意问题 ㈠果双方实力悬殊时谈判方法做达成两目标第保护免达成应该拒绝协议第二钱发挥便达成协议够量满足利益
学会运底价成
谈判者普遍会事先相接受坏结果底价保护
定义底价容改变立场
种方式然防止接受协议会妨碍构思接受更具创意巧妙解决方法
二寻求佳代方案
佳代方案种较佳衡量工具充分弹性探求富想象力解决方法种方法检讨否符合利益意排符合底价解决方法三方面：第点构思果未达成协议时认采取种行动第二点改善某希创意转合实际选择方案第三点选出初步认佳选择
㈡方想干时采取种方式：第种方法集中做引导注意价值立场争执力力法第二种第三者做题仲裁程序
谓力力法方宣布强硬立场攻击时采取防御策略攻击带旁边斜引问题利力力方法方引导入利益探求中构思互
获选择方案寻求客观标准操作点：攻击方立场探讨中隐含利益防御构思请方提出批评建议询问方关心什换位思考针攻击引问题攻击
放方情绪宣泄引导问题攻击十分注重发问停顿艺术
谓题仲裁谈判进入僵局邀请专业士专家争执问题进行裁定
㈢预防方采卑劣诡计 日常问题处理般会三类诡计刻意欺瞒心理战立场性压迫般表现刻意欺瞒假事实含混权力疑意图心理战：压力攻击坏戏威胁立场性压力拒绝谈判极端求提高求破釜沉舟计划拖延果接受拉倒等
诡计性谈判伎俩实质谈判程序双方谈判立足进行方式提出面倒建议问题般采三步骤循：⑴认清伎俩⑵问题明白提出⑶质问伎俩正性必性
诡计揭穿诡计会停止然原性谈判方式进行
��御策略攻击带旁边斜引问题利力力方法方引导入利益探求中构思互获选择方案寻求客观标准操作点：攻击方立场探讨中隐含利益防御构思请方提出批评建议询问方关心什换位思考针攻击引问题攻击
放方情绪宣泄引导问题攻击十分注重发问停顿艺术
谓题仲裁谈判进入僵局邀请专业士专家争执问题进行裁定
㈢预防方采卑劣诡计 日常问题处理般会三类诡计刻意欺瞒心理战立场性压迫般表现刻意欺瞒假事实含混权力疑意图心理战：压力攻击坏戏威胁立场性压力拒绝谈判极端求提高求破釜沉舟计划拖延果接受拉倒等
诡计性谈判伎俩实质谈判程序双方谈判立足进行方式提出面倒建议问题般采三步骤循：⑴认清伎俩⑵问题明白提出⑶
质问伎俩正性必性
诡计揭穿诡计会停止然原性谈判方式进行
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谈判生活中缺事实喜欢否位谈判者
家庭事务处理国国间协作谈判种调解必须采取基手段想种双沟通针双方利害攸关事项进行协调取协议
调解中需谈判场合日增群体性矛盾说项成长行业
目前受操左右日趋减少想参攸关身利益决策制定程然身利益殊相
运谈判解决间歧异
政府公司家庭通谈判做数决定
诉法步会量透谈判途径寻求庭外解
然直谈判容易运恰处
般谈判策略会某方深感满者弄双方关系更加疏远常三味俱全
般谈判策略处两难局面中软弱强硬两种谈判方式
软弱谈判者希避免突时准备达成协议步
希圆满达成协议总遭方剥削深感苦
强硬谈判者情况成场意志力赛认种赛中立场越强硬获越
希赢然常造成方样强硬回应
种回应双方精疲力双方关系破裂
谈判策略介两者间试图获想伤气间取某种折衷
谈判第三种方式软弱强硬种软硬方式原谈
判法中包括题仲裁程序建议寻求双方获方案双方利益发生突时坚持根公标准做决定双方意志力赛原谈判法强硬价值软弱采诡计作姿态想失风度保持公法占便宜
谈判会样基素变
原谈判法问题情况涵盖问题情况中双方面谈判方面谈判中固定谈判例劳资集体谈判突发情况质事件工伤事处理等谈判手验手强硬友善原谈判法通
原谈判法题仲裁理哈佛学谈判研究方案发展出者应1978年9月美国持卫营中东谈判埃宿仇签订约
项理调解中运民调解身应事申请代理事方方进行协商谈判终题达成协议果双方均申请围绕题组织协商谈判题进行仲裁
调解中运原谈判法应注意立场讨价价 谈判方法三标准做公判定：⑴果达成协议应产生明智协议⑵应该效率⑶应该改善少伤害双方关系
项明智协议定义：符合双方合法利益相公解决双方突持久社会利益考虑
目前谈判运契约家庭纠纷群体性矛盾国际谈判双方般会立场讨价价双方会采取某立场立场争执休稍做步挽取协议典型例子家庭妇菜场买菜讨价价样讨价价许会达成交易许会
种逐步取舍立场达成某目反想告诉方逐渐产生接受协议条件然立场争执法符合明智协议三标准
㈠立场争执会产生明智协议
谈判者立场争执时会陷入该立场中
越澄清立场越抵抗做攻击越会执着越设法相信改
变立场越难做点变立场混体
现保持颜面项新利益——未行动立场起——较达成项调双方原始利益明智协议
达成协议机械式破双方立场歧见精心拟出符合双方合法利益解决方案种协议双方满意
㈡立场争执效率
般谈判方法许会达成协议商店购物讨价价土租赁费等谈判结果谈判程定会耗较时间讨价价争执中会设法着采取极端立场执放作真正观点欺骗
然维持谈判进行会稍做步获取利协议
时方会采取种策略
中种素会阻碍协议迅速达成
公开立场越极端做步较越需花精神探求达成性
般性谈判底价拒绝什需做少步决定种难耗时事
种决定方步迫进步步
扯腿威胁退出谈判步步营种类似伎俩变非常普遍会增加达成协议时间成甚谈判破裂
㈢立场争执会危害持续中关系
立场性争执会变成种意志力赛位谈判者执拗愿意愿意
双方拟定种接受解决方案务现变成场争夺方想透屈挠意志力迫方改变立场
方发现合法利益未提时会产生愤懑情绪
立场性争执会双方关系紧张时候甚双方关系破裂种折造成痛苦感受终生难忘邻里间纠纷商场年合伙生意等
㈣谈判涉方面时立场性争执缺点更加严重
谈判作仅两方面探讨然方便处然事实许谈判第三者加入参谈判越立场性争执隐藏缺点越严重
中国加入世贸组织谈判群体性矛盾纠纷处理果绝数国家赞成会两国家反协议达成泡汤种情况做投桃报李式步困难谁步？种情况立场性争执会利益——象征性利益实质性利益结合成联盟
组成员相难发展立场
更严重彼痛苦确定立场难加改变
较高权威者会时决定定核准否协议然难达成然改变立场样困难
㈤软弱强硬折衷三种方式谈判弊端 软弱谈判强调建立维持双方关系
种谈判程较效率般家朋友间运迅速产生谈判结果然种协议达成定明智
果软弱方式进行立场性折容易受采取强硬立场者伤害
种谈判会倒强硬者边
达成协议会明智
折衷方式两层次进行
第层次实质性谈判第二层次处理实质性程序谈判
然意意采取行动程序规做谈判行动实质发生关系时
二调解中运立场性争执代方式原谈判法题仲裁程序 原谈判立场争持截然相反
重点放基利益满意选择够产生明智协议公标准具体四
项基素：利益意见标准
㈠坚持问题分开
首先参谈判抽象代表实实双方情绪价值观背景观点相互难预测
谈判中性层面种助力种阻力
谈判达成协议程中参者心承诺追求相互满意结果
谈判程中信解尊敬友谊建立工作关系项新谈判变更遂效率
相反发怒沮丧恐惧产生敌意挫折反抗会位立场世界会常法现实混谈通常会意解释说法心中想非嘴中听迅速察觉方性层面反应妥加处理会谈判带致命击
次位谈判者两种利益实质关系
位谈判者想达成种满足实质利益协议谈判根原
外谈判者会双方关系中利益顾客变成长期客户希维护良工作关系
企业合伙政府官员横关系等
维持持续关系谈判结果重
次关系会问题纠缠清
谈判中问题果双方关系倾讨实质纠缠清
舍取两端问题视体
某某场混乱塌糊涂种说法明确认问题理解某攻击
实质问题容易问题纠缠起原会实质批评作事
实站边
非心种倾然产生少会意识解释合情合理
第四立场性争执关系实质置突状态中
立场性争执籍着实质利益关系利益间取舍处理谈判者利益果取利解决方法关切程度否方欢心实质换取关系反然
第五关系实质分开直接处理问题
果双方准备方合法价值话处理实质问题维持良工作关系发生突
双方关系建立正确法清晰沟通适情绪种前瞻目标眼光
直接处理问题试图籍着实质步解决
心理问题处理心理学知识
法正确时找机会教育果情绪太高昂找机会发泄
误解时设法改善双方沟通应该说处理类问题离开法情绪沟通三范畴双方适
第六预防胜切
处理问题佳时机变成问题前里意思说方建立组织关系籍缓双方谈判中立状态实质问题关系分开实质问题分开⑴建立种工作关系⑵事
㈡重点放利益非立场 首先明智解决方法针利益非立场
⑴利益界定问题谈判中基问题立场突双方需求欲关切恐惧突调双方利益双方立场种方式行效原二：种利益通常种满足方式包括符合方利益代性立场
二方立场背存性利益常常突性利益
⑵方立场背存着性利益突性利益
立场关键利益非相互突相互已
享利益相互弥补分歧性利益成项明智协议诱次确认利益
赢找出方利益少找出利益样重
⑴问什？换位探讨采取立场
⑵问什？考虑选择间答应否否影响利益团体利益
⑶必须解方重利益
⑷认定强烈利益性基求包括安全感济福利属感承认
期间性基需求然根容易忽视
处理时必须列出清单（事前）
次谈利益
谈判目设法满足方利益
果方利益进行沟通满足机会增加
谈判者双方希方希列入考虑建设性讨中必须握：⑴方明确解利益重合法完全方应该做
⑵承认方利益问题部分
⑶问题放答案前阐述问题理倾听方问题理适时出建设性议案
⑷前
⑸方案具体弹性代性方案
⑹问题强硬软弱
明智解决方法方损失少情形收获坚决张利益时达成协议
必须做方面性面予积极支持改善关系方面问题攻击籍增加寻求解决方法压力做双齐强硬开放
㈢构思互收获解决方法 数谈判中四种障碍阻止量供选择方案产生早判断寻求唯答案赢输认解决问题方事
克服四种障碍首先选择方案构思行判断行分开判断会阻碍想象力发挥定创造性行批判性行分开构思程选择程分开构思前决定
次扩增选择方案坚持特定般间穿梭产生种选择方案思考特殊问题认定问题存二问题描述性分析三采取般性角度应该采取种行动四研议特定行动建设方案具体操作时专家角度探讨问题拟出达成永久时性长建设尝试改变协议范围问题分割成易处单位题扩提升双方吸引力
次寻找获解决方法
确认利益
作谈判者永远寻求方满足解决方法
确认利益谈判破裂角度分析双方承担损失中寻找时利益做谈判目标谈判遂融洽
二契合分歧利益
般认双方间差异会造成问题
然差异导出解决方法
股票购买揭置房等等般差异运利益信念时间评价
预测风险厌恶程度方偏等六方面
第四想出方容易做决定方式
必须方立场思考设法方方案容易决定前提方案必须方动心二决定时答案问题注意力放决定容努力解决方法塑造成显然完全合法数般会合法性（公法律荣誉）持概念影响较三采取先例帮助做决定四形式说说实际成效分开商谈份协议
㈣坚持客观标准 般说谈判者会籍助立场性争执化解种突籍助谈想想
种谈判程重点放方愿意步种谈判费资第问题中已述应客观标准进行谈判
发展客观标准谈判中加运
公标准产生理想说求确保项明智协议客观标准应该独立意志力外合法切合实际双方适
般说发现作协议基础客观标准概方面：市场价值先例科学判断专业标准效率性成法院决定道德标准等遇传统惯互惠原等
二公程序产生
双方认合理做法通常采轮流抽签旁决定（含请第三者进行裁决）
三标准程序运谈判
首先项标准变成双方寻求客观标准
应该项具合法性标准排合法标准存方认公事定认公
双方举止理性象法官双方应该听取建议者采标准寻标准遵守果标准认定致时需邀请家认公进
行解决实质性争执寻求原解决争端运原支持立场两者明显区应该说前者理性者极端结果完全样
四屈服原屈服压力
谈判中压力许形式贿赂威胁诉信操者丝毫肯步
时需方说明理提出认应客观标准否绝步会占优势优势合法性理性等
三谈判中应注意问题 ㈠果双方实力悬殊时谈判方法做达成两目标第保护免达成应该拒绝协议第二钱发挥便达成协议够量满足利益
学会运底价成
谈判者普遍会事先相接受坏结果底价保护
定义底价容改变立场
种方式然防止接受协议会妨碍构思接受更具创意巧妙解决方法
二寻求佳代方案
佳代方案种较佳衡量工具充分弹性探求富想象力解决方法种方法检讨否符合利益意排符合底价解决方法三方面：第点构思果未达成协议时认采取种行动第二点改善某希创意转合实际选择方案第三点选出初步认佳选择
㈡方想干时采取种方式：第种方法集中做引导注意价值立场争执力力法第二种第三者做题仲裁程序
谓力力法方宣布强硬立场攻击时采取防御策略攻击带旁边斜引问题利力力方法方引导入利益探求中构思互
获选择方案寻求客观标准操作点：攻击方立场探讨中隐含利益防御构思请方提出批评建议询问方关心什换位思考针攻击引问题攻击
放方情绪宣泄引导问题攻击十分注重发问停顿艺术
谓题仲裁谈判进入僵局邀请专业士专家争执问题进行裁定
㈢预防方采卑劣诡计 日常问题处理般会三类诡计刻意欺瞒心理战立场性压迫般表现刻意欺瞒假事实含混权力疑意图心理战：压力攻击坏戏威胁立场性压力拒绝谈判极端求提高求破釜沉舟计划拖延果接受拉倒等
诡计性谈判伎俩实质谈判程序双方谈判立足进行方式提出面倒建议问题般采三步骤循：⑴认清伎俩⑵问题明白提出⑶质问伎俩正性必性
诡计揭穿诡计会停止然原性谈判方式进行
��御策略攻击带旁边斜引问题利力力方法方引导入利益探求中构思互获选择方案寻求客观标准操作点：攻击方立场探讨中隐含利益防御构思请方提出批评建议询问方关心什换位思考针攻击引问题攻击
放方情绪宣泄引导问题攻击十分注重发问停顿艺术
谓题仲裁谈判进入僵局邀请专业士专家争执问题进行裁定
㈢预防方采卑劣诡计 日常问题处理般会三类诡计刻意欺瞒心理战立场性压迫般表现刻意欺瞒假事实含混权力疑意图心理战：压力攻击坏戏威胁立场性压力拒绝谈判极端求提高求破釜沉舟计划拖延果接受拉倒等
诡计性谈判伎俩实质谈判程序双方谈判立足进行方式提出面倒建议问题般采三步骤循：⑴认清伎俩⑵问题明白提出⑶
质问伎俩正性必性
诡计揭穿诡计会停止然原性谈判方式进行
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