新培训手册：目录
第章 寿险基知识
第节 风险保险
第二节 身保险特征分类
第三节 身保险合素条款
第四节 身保险营
第二章 寿险商品功
第节 寿险商品功
第二节 寿险商品条款素
第三章 寿险核保核赔基础知识
第节 寿险核保知识
第二节 寿险核赔知识
第三节 公司理赔服务介绍（安保险公司）
第四章 寿险专业化推销流程
第节 专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
第五章 顾开拓
第节 顾开拓意义
第二节 顾开拓方法
第三节 顾开拓途径技巧
第六章 接触前准备接触
第节 接触前准备
第二节 接触
第七章 说明
第节 促成时机
第二节 促成方法
第三节 促成话术
第四节 诱导客户鉴约
第八章 促成
第节 拒绝原
第二节 拒绝处理原方法
第九章 拒绝处理
第十章 售服务
第节 风险保险
风险定义分类策
1险定义
风险指特定客观情况特定期间某种损失发生性例炒股票赚钱赔钱风险
2风险分类
标准分类风险许种性质划分风险分两类：
●纯粹风险：
指造成兵贵神速性风险致结果两种损失损失例：水灾火灾疾病意外等
●投机风险：
指产生收益造成损害风险致结果三种损失盈利损失例：赌博股票买卖市场风险等
风险出现避免采取办法防范风险
3防范风险策
●避免风险
指设法回避损失发生性根消特定风险措施例：果害怕出现航空事坐飞机避免类事发生
种消极策风险种方法避免天灾战争等力抗拒原产生风险种方法根没作
●控制风险
采取效手段消减轻导致幸事件素例：通改善道路加强交通理减少车祸发生
●留风险
视风险存风险保留种作法适损失频率高损失程度轻微风险
●转移风险
指避免承担风险损失意识北损失损失关果转嫁单位承担例：A产权转租赁合营种方式然转移营风险全部部分损失营利益B投保保险通保险合风险转移保险公司种方式需损失少量保险费达风险转移目说保险风险转移直接效方式
二保险定义作分类
1保险定义
根中华民国保险法第2条规定：保险指投保根合约定保险支付保险费保险合约定发生事发生造成财产损失承担赔偿保险金责者保险死亡伤残疾病者达合约定年龄期限时承担付保险金责商业保险行
注：投保指保险订立保险合约负支付保险费义务
保险指投保订立保险合承担赔偿者付保险金责保险公司
2保险特征
保险概念出保险特征：
●济性
保险种济保障活动体现种济关系商品等价交换关系
●互助性
保险种济互助关系体现保险思想
●法律性
法律角度保险种合法律行
●科学性
保险数理计算收取保险费
三保险职作
1保险基职：
通分摊风险补偿损失付保险金
2保险作：
（1）保险宏观济中作：
●保障社会生产正常进行
●利财政收支衡信贷收支衡
●增加外汇收入增强国际支付力
●利科学技术现实生产力转化
（2）保险微观济中作：
●利受灾企业时恢复生产
●促进企业加强风险理
●利安定民生活
3保险分类
分类标准会分类保险象分：
（1）财产保险
财产关利益保险标保险
（2）身保险
寿命身体保险标保险
第二节 身保险特征分类
身保险特征
身保险财产保险相特征特征正两类保险区
1保险金额确定保险标价值
寿命身体价值金钱衡量身保险通保险标价值确定保险金额投保保险协商约定金额作保险金额付项金额确定投保保险受益收入需求关
2保险金付属约定付
身保险合发生约定事件保险合约定金额付保险金保险事发生造成实际损失计算生死伤残病等情形法衡量济实际损失（身保险合中例外医疗保险采取约定付采补偿方式医疗费损失确定般财产保险类似）
3保险利益关系确定物责关系确定
根保险法规定身保险合采取限制家庭成员关系范围结合保险意方式身保险合保险利益加明确
外身保险求投保投保时保险标具保险利益
4保险期间具长期性
身保险合中相部分属长期合尤寿保险保险期间通常五年险种贯穿生
二身保险分类
身保险根保障范围划分寿保险意外伤害保险健康保险
1寿保险
指保险寿命保险标生死付保险条件身保险分种：
（1）生存保险
生存付条件
（2）死亡保险
残废作付条件
（3）两全保险
保险期死亡生存期满保险付保险金
2意外伤害保险
指保险保险意外伤害事致残废残疾合约定付全部部分保险金种身保险
3健康保险
指保险患疾病时发生医疗费支出疾病致残疾死亡时疾病伤害工作养活收入时保险负责付保险金种保险
第三节 身保险合素条款
身保险合
身保险合指生命身体保险标保险合双方事约定收投保方保险方缴付保险费保险方保险合规定期限约定保险事发生生存合期满约定方式付保险金协议
二身保险合素
1身保险合体
身保险合体包括事关系合直接发生关系事保险投保合具间接关系关系保险受益
保险指财产者身受保险合保障享保险金请求权投保保险
受益指身保险合中收保险投保指定享保险金请求权
受益般收保险投保指定未指定受益保险法定继承
2身保险合客体
身保险合客体指投保保险标具保险利益
保险利益指投保保险标具法律承认利益
保险标指作保险象财产相关利益者生命身体身保险中保险标生命身体
3身保险合容
（1）保险名称住
（2）投保投保名称住受益名称住
（3）保险责责免
保险责指保险合载明保险应承担济赔偿保险金付责
责免称外责指保险保险责限制保险承担赔偿保险金付责
（4）保险期间保险责开始时间
（5）保险金额
（6）保险费支付付方法
（7）保险金赔偿付方法
（8）健康声明
（9）违约责争议处理
（10）订立合年月日
三身保险合条款
1抗辩条款
指身保险合订立时起超法定时限保险投保投保时违反实告知义务误告漏告隐瞒某事实理张合效拒绝付保险金条款
国条款仅适年龄方面
2宽限期条款
指约定分期支付保险费合投保支付首期保费未时交付分期保险费法律规定合约定予投保定宽限时间条款（般规定3060天）宽限期未交纳保险费保险合保持效力
3杀条款
指关保险杀保险否赔偿条款该条款般规定：果保险保单出立二年杀精神正常否保险付保险金保单现金价值次付受益
超二年保险杀适该条款
4丧失现金价值条款
指规定保单效力变化丧失现金价值条款身保险合缴费满干年（通常二年）会积存定责准备金着时间延伸形成保单现金价值种现金价值保单效力变化丧失投保权选择利方式处理种现金价值
5年龄误告条款
指规定签订合时投保错误申报保险年龄处理条款
保险年龄决定保险费率重果投保投保时错误申报保险年龄保险合效保险事发生时保险投保实际缴纳保险费保险真实年龄高速保险费付保险金数额
6复效条款
指规定保单期缴费失效定期限投保申请恢复保单效力条款
寿保险合投保期缴纳保险费失效失效日起定时期投保保险申请效力恢复保险审查意投保补缴失效期间保险费利息保险合恢复效力保险失效期间发生保险事负责
第四节 身保险营
保险费构成
保险费投保取保险保障交付保险费
保险费保险金额×保险费率
保险金额保险承担保险责高限额
保险费率称保险价格单位保险费保险金额
二费率三素
1预定死亡率：
死亡率升保费率升
2预定利息率：
利息率升保费率降
3预定营业费率
营业费率升保费率升
三者寿险保险费率计算三素寿险保险象寿命点决定费率计算首先考虑素死亡率寿险种长期合约保险计算保费时通常考虑保险支付定利息保险付利率越高投保交保费越少寿险公司营需费科学合理计算分摊构成保险费部分
三生命表
生命表称死亡表特定群研究象年龄应生死数生死概率均寿命种表格反映概括特定群生命规律寿险保险费计算基础
四寿险营运原
保险费率预定实际营利率费率存定偏差寿险三差偏差决定寿险营成果
寿险营运基原实现死差益利差益费差益
预定死亡率高实际死亡率
预定死亡率低实际死亡率
预定利息率高实际利息率
预定利息率低实际利息率
预定营业费率高实际营业费率
预定营业费率低实际营业费率
新培训手册第二章：寿险商品功
第节 寿险商品功
寿险商品商品样具般商品三种功核心功外展示功扩增递延功
核心功
寿险商品功体现保险商品性质寿保险类商品提供残废保障生存保障生死两全保障：养老保障疾病身保障等意外伤害类保险提供意外伤残意外身保障疾病保险保险商品提供住院医疗保障提供重疾病保障等等
谓核心功指险种保死亡保死亡保生存保生存保意外保意外没华丽词藻修饰客户理赔时核心基准进行赔偿
●核心部分体现险种性质部分
●功没修饰实事求
●保险客户提供保障核心部分基准
●寿险商品会出现保险方式名称功相情况
二外展示功
寿险商品外展示功功表现方式样衣服式样区感受保险商品存较进步认识保险商品
寿险商品外展示部分包括
1险种名称
2投保单
3保险单
4保险证展示资料等
5相关宣传资料
三扩增递延功
寿险商品扩增递延功建立核心功外展示功基础辐射效应产生功寿险商品文化价值观念价值感受价值寿险商品存社会学济学入消费学意义升华
：投保产生安全感消顾忧企业员工买保险提高身凝聚力利留住等
●购买保险商品先接受理念接受商品
●认识保险商品程认识寿险商品扩增递延功开始然外逐渐认识寿险商品
两点说明：寿险商品推销程中注重商品扩增功部分做文章客户面前直截谈生老病死引申形象喻晓理动情宣传寿险商品文化价值理念价值例企业推销寿险商品时强调投保企业营中促进作强调寿险商品功利企业效益提高利留住稳定职工队伍调动员工积极性入促进生产等等
第二节 寿险商品条款素
寿险商品条款素
寿险商品条款五素组成：
1保险象
2保险责
3保险期限
4保险金额付
5保险费交纳方式
二寿险商品条款实例
面新华寿年年余两全保险条款例加说明
年年余两全保险（A款）条款
（1999年6月修订）
第条 保险合构成
保险合（简称合）保险单保险证附条款投保单合关投保文件健康告知书变更申请书复效申请书声明批注附贴批单书面协议构成
第二条 投保范围
保险范围：周岁七十周岁身体健康正常工作劳动均作保险参加保险
二投保范围：保险保险保险利益作投保新华寿保险股份限公司（简称公司）投保保险
第三条 保险责
合保险责效期公司承担列保险责：
保险合生效年疾病导致身身体高残公司保险合载明保险金额10付身身体高残保险金息返交保险费合效力终止
二保险意外伤害合生效年疾病导致身身体高残公司保险合载明保险金额付身身体高残保险金合效力终止
三保险生存合期满公司保险合载明保险金额付满期生存保险金合效力终止
第四条 责免
列情形导致保险身身体高残公司负付保险金责：
投保受益保险意杀害伤害
二保险意犯罪拒捕意伤
三保险服吸食注射毒品
四保险合生效复效日起二年杀
五保险酒驾驶驾驶驾驶效行驶证机动交通工具
六保险患艾滋病（AIDS）感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间
七战争军事行动暴乱武装叛乱
八核爆炸核辐射核污染
发生述第四项情形时公司投保退保险单现金价值
发生述情形合终止投保已交足二年保险费公司退保险单现金价值未交足二年保险费公司扣手续费退保险费
投保欠交保险费情形退述款项时应扣欠交保险费利息
第五条 保险责开始
公司承担保险责公司意承保收取首期保险费签发保险单次日零时开始生效开始生效日期生效日生效日年应日生效应日
保险期间分十年期十五年期二十年期三十年期投保选择中保险期间届满时保险年龄超80周岁限
第六条 保险金额保险费
合低保险金额民币万元
合保险费交费方式分趸交（次交清）年交年交方式交费期间应保险期间致交费期满时保险年龄超70周岁限
第七条 实告知
订立合时公司应投保明确说明合条款容特责免条款投保保险关情况提出书面询问投保保险应实告知
投保保险意履行实告知义务公司权解合合解前发生保险事负付保险金责退保险费
投保保险失未履行实告知义务足影响保险决定否意承保者提高保险费率公司权解合保险事发生严重影响合解前发生保险事负付保险金责扣手续费退保险费
第八条 受益指定变更
保险者投保指定数身保险金受益受益数时应确定受益序受益份额未确定受益序份额受益相等份额享受益权
保险者投保变更身保险金受益需书面通知公司公司保险单批注
投保指定变更身保险金受益时须保险书面意
第九条 保险事通知
投保保险受益应知道应知道保险事发生日起五日通知公司否投保保险受益应承担通知迟延致公司增加勘查检验等项费抗力导致迟延外
第十条 保险金申请
保险申领生存保险金时保险作申请填写保险金付申请书列证明资料公司申请付生存保险金：
1保险单保险证
2期保险费收
3保险户籍证明身份证明
二保险身身保险金受益作申请填写保险金付申请书列证明资料公司申请付身保险金：
1保险单保险证
2期保险费收
3受益户籍证明身份证明
4公安部门公司认医院出具保险死亡证明书
5保险宣告死亡受益须提供民法院出具宣告死亡证明文件
6受益提供确认保险事性质原伤害程度等关证明资料
三保险身体高残保险作申请填写保险金付申请书列证明资料公司申请付高残保险金：
1保险单保险证
2期保险费收
3保险户籍证明身份证明
4公司认医院出具保险残疾程度鉴定书
5保险提供确认保险事性质原伤害程度等关证明资料
四公司收申请保险金付申请书述证明资料确定属保险责申请达成关付保险金数额协议十日履行付保险金责属保险责申请发出拒绝付保险金通知书
五保险身保险金受益公司请求付保险金权利知道应知道保险事发生日起五年行消灭
六代理申领应提供委托授权委托书代理身份证明
第十条 首期分期保险费支付宽限期
首期分期保险费应保险单载明交费形式期生效应日交纳期未交纳保险单载明交纳日期次日起六十日宽限期宽限期发生保险事公司承担保险责付保险金中扣欠交保险费利息
第十二条 合效力中止
合约定外投保逾宽限期未交纳保险费合宽限期满次日零时起中止效力
第十三条 减额交清
首期分期保险费逾宽限期未交纳合具现金价值情况投保投保时进行约定宽限期满前书面意公司宽限期开始前日合具现金价值扣项欠款息余额次交清保险费保险金额相应减少保险责继续效第十四条 合效力恢复
合效力中止二年投保申请恢复合效力应填写复效申请书公司规定提供保险健康告知书公司指定医疗机构出具体检报告书公司审核意双方达成复效协议投保补交保险费利息次日零时起合效力恢复
合效力中止日起满二年双方未达成协议公司权解合投保已交足二年保险费公司合约定退保险单现金价值投保未交足二年保险费扣手续费退保险费
第十五条 年龄确定错误处理
保险年龄周岁计算
二投保申请投保时应保险真实年龄投保单填明果发生错误应列规定办理：
1投保申报保险年龄真实真实年龄符合合约定年龄限制公司解合扣手续费投保退保险费合成立日起逾二年外
2投保申报保险年龄真实致投保实交保险费少应交保险费公司权更正求投保补交保险费利息已发生保险事公司付保险金时实交保险费应交保险费例付
3投保申报保险年龄真实致投保实交保险费应交保险费公司应收保险费退投保
第十六条 址变更
投保住通讯址变更时应时书面形式通知公司投保未书面形式通知公司合注明住通讯址发送关通知视已送达投保
第十七条 合容变更
合效期投保公司协商意变更合关容变更合时应公司原保险单者保险证批注者附贴批单
第十八条 投保解合处理
投保合成立书面通知求解合投保求解合时应提供列证明资料：
1保险单保险证
2期保险费收
3解合申请书
4投保身份证明
二投保求解合合公司接解合申请书日起保险责终止公司收述证明资料三十日退保险单现金价值未交足二年保险费扣手续费退保险费
第十九条 失踪处理
保险合效期失踪民法院宣告死亡公司根该判决确定死亡日期支付身保险金
日保险生时受益应已申领身保险金三十日退公司
第二十条 争议处理
合履行程中双方发生争议应协商解决协商未达成协议保险单签发民法院提起诉讼
第二十条 释义
艾滋病：天性免疫力缺乏综合症简称
艾滋病病毒：天性免疫力缺乏综合症病毒简称天性免疫力缺乏综合症定义应世界卫生组织制定定义准血液样中发现天性免疫力缺乏综合症病毒抗体认定感染艾滋病艾滋病病毒
周岁：法定身份证明文件中记载出生日期计算基础
意外伤害：指遭受外突发非意非疾病身体受伤害客观事件
手续费：指张保单均承担保险公司营业费佣金保险公司承担保险责收取费三项
利息：计息日中国民银行颁布五年期居民定期储蓄存款利率利息率复利计算
认医院：指公司指定意区县级公立医院
身体高残：合述身体高残指列情形：
（）双目永久完全失明
（二）两肢腕关节两肢踝关节缺失
（三）肢腕关节肢踝关节缺失
（四）目永久完全失明肢腕关节缺失
（五）目永久完全失明肢踝关节缺失
（六）四肢关节机永久完全丧失
（七）咀嚼吞咽机永久完全丧失
（八）中枢神系统机胸腹部脏器机极度障碍终身事工作维持生命必日常生活活动全需扶助
失明：包括眼球缺失摘辨明暗仅辨眼前手动者佳矫正视力低国际标准视力表002视野半径5度保险公司指定资格眼科医师出具医疗诊断证明
关节机丧失：系指关节永久完全僵硬麻痹关节意识活动
咀嚼吞咽机丧失：系指牙齿外原引起器质障碍机障碍作咀嚼吞咽运动流质食物外摄取吞咽状态
维持生命必日常生活活动全需扶助：系指食物摄取便始末穿脱衣服起居步行入浴等皆需帮助
新培训手册第三章：寿险核保核赔基础知识
第节 寿险核保知识
寿险核保定义
寿险核保指保险投保保险身体状况职业济力投保动机等素做危险程度评估决定否承保确定适承保条件程方法称危险选择俗称核保
二寿险核保目
1利商业寿险公司避免市场风险
名客户投保时会做出利保险公司选择种选择称逆选择年青选择投保生存保险老年选择投保死亡保险
外投保程中企图利寿险法利益种纯投保动机称道德风险投保投保时意隐瞒病情虚报年龄等
2利商业寿险公司永续营
保险公司营目盈利保险公司利润源三差死差益利差益费差益果逆选择道德风险获保险公司盈利保障
核保员职责保险公司承保保险实际死亡率低精算部门测定费率时预定死亡率良危险选择公司产生死差益带良济效益提高市场竞争力
3利客户获真正公遇
通核保维护客户间公相保费相保障合理身体健康甚已患重疾病交样保费获保险赔付机会高甚达100身体健康者公
三寿险投保规
中国安保险公司寿险投保规例
1般投保规
般投保规投保寿险业务般性求规保险投保种险投保种险均应符合该规
例投保年龄确定：投保种险投保年龄实足周岁年龄确定
2特殊投保规
特殊投保规投保寿险业务特规定准保险投保寿险时应符合般投保规条件符合特殊投保规特殊投保规中项求规定应时满足符合
例重疾病保险投保规求患种种重疾病保险律拒保重疾病保险
该投保规投保保险应遵循规保险核保规决定否承保根确定承保条件标准
四核保工作流程
1第线核保
业务员选择整危险选择中占重位业务拓展程中直接投保保险接触情况解尤免体验业务员扮演尤重角色
稳定营：通良线核保保险公司获量良质契约达稳健营目
提高效率：遇劣质客户线时拒门外避免二三四次选择浪费时间力
拓展市场：规范营减少合纠纷提高公司声誉创立品牌
国保险法第16条规定：
……投保意隐瞒事实履行实告知义务者失未履行实告知义务足影响保险决定否意承保者提高保险费率保险权解保险合……
保险法规定出业务员客户接触时肩负着重命
第次核保四步骤：
面晤→观察→询问→报告
进行第次核保时业务员特注意方面：
（1）亲见保解投保动机投保职业济力生活惯环境素等排道德风险
（2）解投保健康状况体形脸色精神状态步态等正常状态应注意
（3）解说保险条款法律事项
业务员需实客户解说条款说明实告知义务外责停效规定犹豫期规定等
（4）完成业务员报告书
业务员亲笔完整时完成报告书
（5）检视整投保书
投保单容遗漏投保投保法定代理业务员签章等注意实告知否签名等
注意：保险法第55条规定：死亡付保险条件合未保险书面意认保险金额合效……
举例：业务员张知姐夫考驾驶执姐姐告诉说：姐夫开车系安全带真怕会出事张说：帮买份保险吧姐姐说：行帮办吧
张然知道应该征求姐夫意想：然知道姐夫运动受伤做手术想反正姐夫现健康姐夫填投保单健康声明书时健康告知栏全选否姐姐签字交保件
请问：业务员张规范行？
●缔约未保险见面
●未保险意缔约
●行代填投保书告知事项
●未住院事实实告知
做第线核保工作避免逆选择提高工作效率减少合纠纷量良质保单业务员继续率提升第线核保业务应责
2第二次核保
体检体验医师客户进行健康状况方面检查
业务员积极配合公司体检员引导客户完成体检工作体检中般应注意：
（1）验明身份避免代
（2）体检报告中应保医师亲笔签名
（3）仔细询问记录保家族病史症
（4）体检结果保业务员代交
3第三次核保
核保选择公司核保员根前面种报告书判断否承保种条件承保
核保进行判断资料源途径：
（1）投保书
里面包含投保投保基资料投保健康财务告知业务员报告等等
（2）体检报告书
保告知健康声明医师健康检查结果体检医师评估建议
（3）病历
（4）特问卷
成合组成部分保签字确认
：高血压调查表肝病调查表驾问卷高保额问卷职业问卷等
通种核保资料核保两范畴进行核保医务核保财务核保健康素非健康素核保
业务员常会碰样问题客户医院体检时医生认切正常身体健康投保时求加费许客户业务员感理解造成种情况原寿险医学床医学差异性：
寿险医学
床医学
象
保险集团
疾病患者
目
死亡率影响
疾病减轻治疗
两者针象目医务核保考虑保健康素死亡率影响例：般肥胖症医生认客户健康需治疗保险公司加费般胃炎医院进行治疗保险公司死亡率产生影响正常承保
方面核保指财务核保保险终目济补偿保险事发生时避免投保受益保死亡生活水降核保会注意投保年收入保险金额倍数关系交保费年收入例等果例分会引起注意
通类核保资料核保保危险方面分类：
身体危险：体格家族病史现症症
职业危险：职业伤害职业病
环境危险：居住区生活惯
道德危险：杀残谋杀
核保会根种情况保进行分类条件承保：
标准体：体格标准现症症非危险职业
次标准：递增性危险：高血压递减性危险：乳腺癌
恒常性危险：时性危险：孕妇
拒保体：健康素拒保道德危险素拒保区性受理
延期承保体：现危险程度稳定等观察段时间做决定
根判定核保赋予保险费率承保
第四次核保
生存调查功辅助核保防止逆选择道德危险指核保解否承保什样条件承保关资料具道德危险较逆选择倾保险排出保险集团生存中保险进行调查称生存调查
生存调查方式分直接调查间接调查例查
第二节 寿险核赔知识
寿险核赔定义
寿险核赔指保险事发生应保险关系付保险金请求保险法律规定保险合审核认定保险责处理保险金付行程
保险金付性质言生命身体价身保险然保险金额保额保发生保险事遭受伤害死亡时保险付约定保险金帮助保险弥补产生济困难基身保险付性身保险言付申请付代传统语索赔赔偿更明确严密恰实践中传统实践惯时称理赔
国寿保险索赔时效五年保险索赔时效两年说超索赔时效请求权消失法律保护
二理赔作
理赔保险公司履行保险合义务承担保险责具体体现保险获实际保险保障实现保险权益必途径质量直接影响保险公司信誉业务发展寿险公司形象具体体现公众言通理赔认识保险作确认保险公司信誉
三理赔宗旨
理赔宗旨仅提供高品质服务质顾应保障
四寿险理赔原
寿险理赔应遵循原：
1实原
实原指事实证出发判定事性质原条款法律基准认定保险责属范围
2公原
指公正维护公司顾双方正权益
保险公司扮演保险基金善意理角色必须维护顾公司双方正权益遵守公原诱发道德风险导致公众保险理机制怀疑悖业务发展初衷
例连案死六年保签具保单年说保死亡进行保险索赔调查拒绝赔偿
3效率原
确定保险责客户希快点付金合理迅速理赔利保险受益时保障时树立保险优质服务形象
理赔应注意时效性通追求适工作流程付方式改善客户服务提高竞争优势
五寿险理赔程序需单证
理赔售服务重容保险合射幸合出险否时出险预料突然出险导致客户没心理准备理赔手续甚解第反应问业务员需业务员协助办理手续作业务员客户提供良售服务需解理赔相关程序
1立案出险检验
保险接出险通知首先通知事项予登记初步审查保险单证确认误进行立案根保险事性质特点酌情派公司理赔员聘请具法定资格勘察评估机构关专家事现场进行查勘作相应查勘记录请保险记录签字时收集关资料必时现场进行拍摄
保险法第21条规定业务员应清楚列事项进行报案：
（1）直接报案姓名电话保险关系
（2）保险姓名投保险种保额投保日期保单号码
（3）出险性质日期点
2审核索赔单证
保险受益提出索赔理赔员须时审查提供索赔单证资料否符合合约定求完整充分符合约定求单证资料应时通知保险受益补充提供
客户申请理赔般根保险险种事情况须出具单证般需出具单证：
（1）付申请书（客户亲笔签名填写）
（2）保险单保险证批单正
（3）保险身份证明材料
（4）保险事证明损害结果证明
例伤残程度认定书伤残证明交警责认定书事证明书死亡证明（般医院公安机关出具）火化证明销户证明等等
（5）种原始费收清单
（6）关原始单证明材料
3核定责
保险事实调查核实保险合审核确定否属承担责范围果应确定赔偿付保险金数额
步骤：
●审核保险合合法性效性
●审核保受益状况
●审核保险事原性质
●审核证件真实性合法性效性
●保险责属范围
审核理赔员保险责进行认定
4付拒付
付指保付申请审核构成保险责保险条款计算付金额
受益确定付中项重容受益分法定受益指定受益
身受益时保单未指定受益序份额情况等继承权相等份额领取保险金时应达成协议
情况发生时保险应予拒付：
（1）违反告知义务
（2）保险欺诈
（3）意行
（4）杀行
（5）犯罪行
六客户提供理赔服务
业务员应客户提供良售服务拥长期稳定客户群良业绩业务员帮助客户办理理赔手续时注意点：
1实反映案情
发生保险事业务员方面时实通知公司时协助客户办理申请手续付申请申请填写业务员代
2轻易客户承诺
申请程中业务员热情服务代表公司做承诺
3提醒客户备齐种相关证明
业务员客户解索赔程序需相关单证客户提醒提高时效时提醒客户法定时效申请付维护顾利益
4协助公司进行案情调查
业务员直接接触客户招揽保单时第线核保客户情况清楚理赔员进行调查时提供帮助
5客户资料保密
业务员应客户投保理赔中涉资料情况保密客户理赔原始资料进行宣传展业
第三节 公司理赔服务介绍（安保险公司）
公司着高品质理赔服务遵守实公效率原安客户做出承诺：
1动热情诚恳工作态度短合理期限付保险金限度客户获应保障
2理赔文件齐全前提理赔结案时间：
额简易案件——现场时赔付
简易案件——3天结案
常规案件——10天结案
复杂案件——60天结案
第节 专业化推销
推销
运智工具知道解事物推荐接纳中受益
二专业推销
定程序定步骤定方法推销程分解量化进达定目推销
例：医生病动手术步骤进行：
麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合
程中病什样反应做什样处理定方法进行
三专业化推销
专业化推销推销专业化专业断支配行动进养成专业推销惯
例：医生病动手术病男女老少钱没钱熟悉陌生喜欢讨厌病做样手术均相步骤方法处理
专业化推销市场选择推销员长期追求工作品质
四专业化推销重性
寿险商品特色决定需专业化推销
1寿险商品特色
（1）寿险商品形商品
通前面商品知识介绍家寿险商品吸定解寿险商品纸合日常接触商品没色香味没形状温度易感官直接感受
（2）寿险商品满足需求确定性
客户时受益受益少具确定性生老病死时间确定购买者会马享受拥寿险商品处商品空调搬回家强调节室温度穿衣服保暖吃食物消饥饿感
然需寿保险发购买意愿低会家中米锅赶紧买会没买寿保险急着买
2寿险商品销售
实现寿险商品销售首先必须做二点：
（1）变寿险商品形商品生命产品赋予生命意义
实寿险商品形体现着装公司商品视觉包装言谈举止公司商品听觉包装
衣衫破旧满身散发着汗味女穿着入时浑身散发着香气姐均戴着相款式项链面前走会什样感受评价戴项链？果分颈项链取推销会买？
部分会选择第二位姐更值赖
数商品说明寿险商品没说明呢？
商品说明书果面问三知推销员会买推销商品？
做寿险商品说明必须解寿险行业解公司解公司商品丰富理知识做支持做客户问必答想客户想客户解清清楚楚明明白白事寿险推销需断学
（2）激发客户需求
购买行需产生认识需求动注意挑选商品满足需求
寿险商品作商品例外遵循商品销售般规律客户购买首先必须明确意识：真需
未工作客户明白：真需寿险商品
般说客户寿险需求藏深需客户起挖掘讲遍客户意识讲二遍三遍直接讲客户意识间接讲直客户意识需求止
总寿险商品销售体包装体贴入微说明明察秋毫需求点揭示寿险商品销售商品销售方特性决定寿险商品需专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
寿险专业化推销系统步骤专业化推销流程分七步骤：
1计划活动
制定详细工作计划项销售活动目标例：业务员月制定月保费目标日拜访计划订立年销售目标等
生系列目标联系起阶段目标组成生轨迹没目标知航船永远会达目
订立明晰具体目标成功第步
2顾开拓
顾开拓寻找符合条件销售象
顾开拓决定寿险推销事业成败
3接触前准备
指正式准顾进行推销面谈做事前准备业务员拜访客户前拟定拜访路线拜访时间设计着装准备展业工具拟定面谈话术等等
接触前做充分准备减少犯错机会提高成功概率
4接触
指准顾沟通（面谈）激发保险兴趣收集关资料寻找购买点例业务员客户聊天询问工作情况保障情况起探讨寿险问题等等
通沟通（面谈）建立信收集资料唤起需求找出购买点建议书制作寻找
5说明
简明扼生活化语言客户介绍保险功强化准顾保险兴趣例业务员客户讲解建议书容
6促成
帮助鼓励客户做出购买决定协助完成相关投保手续推销目例业务员解释完建议书问客户样保费吧您设计请您里签字您交现金支票？等等
7售服务
售服务指客户投保协助客户处理保单关事宜定期提供风险规划新资料根客户状况变化做出恰建议例业务员客户办理理赔门收取续期保费送新商品说明资料等等
售服务加强客户寿险认加深业务员信服务会营销带更客户
寿险专业化推销流程循环复程第步求做位第步少跳跃颠倒第步非常重
新刚刚进入公司精力放顾开拓量客户拜访会拜访中断熟悉步骤慢慢专业没准顾切空谈
新培训手册第五章：顾开拓
第节 顾开拓意义
寿险业务员销售商品寿险保单种特殊商品没会家商店货架柜台里找况量躲避令联想生老病死东西然知道实需样商品敬远
寿险业务员面真正挑战样茫茫海中寻找出量潜准顾？持续断开拓保持准顾市场
家知道巧妇难米炊句话寿险推销工作样非常恰没准顾没工作象法产生工作业绩没工作业绩然相应报酬佣金方业务员持续寻找准顾银行提款存款久便会存款足技巧高明业务员讲更明白点：果够始终保持定量价值准顾长时间获确实业绩收入保证
出结：准顾业务员财富业务员赖生存发展根想延伸寿险生涯获源源断佣金唯持恒进行准顾开拓
寿险准顾源
准顾里呢？业务员常思考问题
认识已买保险做寿险推销太晚？表示出样失
想买保险买剩想买感疑惑开始悲观起
实非寿保险拥限广阔市场社会天诞生数寿险需求者寿险展业限空间中国陆尤婴出生预示着新准顾降第新婚夫妇面承担新家庭项责家公司创建考虑员工提供福利保障……
升职加薪投资发财继承遗产岗重新找工作满现状谋高调整理财计划
天突遭意外天身患疾病天感叹时光催老青春局者旁观者准备亡羊补牢原买现买前买加点寿保险拥十分广阔市场前景
底成准顾呢？
实寿险需求者身边直系家属街坊邻居知交友老师学事前客户战友某俱乐部会员常光顾店商贩甚毫相干新闻物等等勤奋肯动脑筋发现
合格准顾需具备条件呢？
1济力找现负担起保费推销工作徒劳益
2决定权力求家中企业里说话作购买决定会绕圈子
3寿险需求极抵触寿险认家财万贯足承担切风险花太时间
4身心健康健康状况通核保品行恶劣良企图应时放弃
5容易接联络果没特殊关系通常指国家政巨贾腕约谈远外省亲便拜访
验告诉种较容易成客户：
1认寿保险
2特孝
3济较宽裕
4非常喜欢孩
5责感
6筹备婚事刚结婚
7夫妻感情
8喜欢炫耀身份
9理财观念强
10注重健康保障
11创业久风险高
12家中刚遭变
13家重病久病愈
14刚贷款买房
15特关心属员工
16效益良企业里工作
第二节 顾开拓方法
开拓准顾方法种样效果相成功寿险业务员属套专门技巧介绍种常方法
缘关系法
寿险保险直接推荐亲戚友果结婚话包括爱方面亲戚常接触早已熟识缘范围邻居事老师学等等
运缘法优点够相互信容易掌握关信息较容易受帮助注意避免令方情压力甚罪亲友
许新精力集中亲友身缘做时没技巧便早早脱落
二介绍法
请求缘关系现客户做介绍推荐熟做准顾种方法证明般业务员中常效方法
介绍法优点便收集资料准顾见面机会面谈中相减少拒绝关键提介绍名字甚推荐电话推荐信推荐名片
作名寿险业务员必须找乐帮助身定影响力做介绍介绍建立良关系乐帮助介绍法重点介绍法难点
三陌生拜访法
直接寻找素相识做面谈机路拜访选择兴趣单位作拜访
陌生拜访优点快速提升业务技巧更效磨练销售心态尤强化处理拒绝问题力陌生拜访劣势业务员会受拒绝成交率相较低业务员容易产生挫折感
采种方法时业务员应抱太高期应作力测试反意外收获
四目标市场法
指某特定行业某特定单位某片特定社区某处特定街市具属性某特定群中展业
目标市场法优点数量集中性节省时间客户安全感便相互介绍开创初期较短时间效果太显著
五职团开拓
选择家少数十数百员相稳定企事业单位作展业基定定点定时进行服务销售活动进行职团开拓
职团开拓优点较容易进行方面层次销售行较强参力购买力产生良连锁效应需注意职团旦选定必须花时间派专长期驻守心猿意马
六DM信函开拓法
制作特创意设计具吸引力感染力宣传资料量寄发潜客户者特定准顾亲笔书写促销信函种国外称作DM（DM）方法直广泛
DM法优点通书信联系许认识见面口传递信息感情纽带心理准备工作量回报率容乐观
DM求寄发封信做追踪仅仅回信者限
方法否效异成功业务员种方法定会中种两种方法非常
达准顾面谈目会写信电话准顾难免会发生信直接丢入纸篓挂断电话情况果附回邮信封恐怕生意没做成先宣布破产
提供种电话直接信函相互搭配运方式名电话试探法节省少时间成功率会提高
统计般200封直接信函收两封回信果持续电话未回函客户概增加三封回函种做法挂掉电话率
电话试探法反顾接信函电询问做法寄出DM时电话收件
某某先生（姐）某某保险公司业务员王民昧电话您耽误您点时间？
电话头反应通常肯定方稍迟疑继续说：电话目告诉您已寄份关保险资料您您马会收请您抽空
方反应通常肯定时候会问两问题然结束事先访问电话
样做花点点时间寄出DM显更情味更诚意
回函率约增加倍说寄出200封信函约收四封回函然样例算理想电话访问中解该客户项保险感兴趣程度电话拜访未回函客户便集中精力针电话访谈中较感兴趣客户样成功机会前提高数倍
电话试探法保险行销员准顾造成太压力趣少客户会诚意感动询问许保险方面知识时候会成莫逆交呢
陌生拜访行销员招揽保险时感较棘手问题然陌生拜访获广准顾直接方式员断鼓励行销员陌生拜访方式开发准顾扩行销网路旦行销员坦然面处理陌生拜访种情况时跨出成功行销第步
面介绍突破陌生拜访发生障碍必须掌握熟悉基观念技巧：
陌生拜访非天女散花似毫目标
采陌生拜访开发方式应先滤选择特定象非漫目造访喜欢学校机关企业团体列陌生拜访象拜访象力拜访象基资料需求明井持恒开发达终目标绝终止心态期许勉励
二避免准顾压力少行销员常会业绩压力请求准顾投保准顾压力欺骗准顾方式迫方投保建立销售形象应策略
三三顾茅庐心理准备明首度拜访定立促成做家庭式陌生拜访时许会遇准顾先生太中家情况方家通常（）会表示必须征求半意见决定时留资料供参考外行销员应切记准顾约定回见面时间勉强准顾立答复否投保
四遇挫折时切勿心灰意懒陌生拜访原般拜访亲朋友困难遇准顾冷漠反应正常现象灰心难稍做心理调整休息度出发
五见面便直接表明拜访目保险观念然着整社会形态转型社会众接受程度日益增加然陌生造访免遭受拒绝门外命运做陌生拜访时切记等进入准顾家中办公室公场合中已确实入座开始谈关保险事
六意评准顾现状般喜欢批评便准顾现状理想尚改进处妄断言恣意评判非准顾行提出现状满假准顾现状确颇微词妨趁机捉住准顾满原增加彼话题满处重点强调投保处拉双方距离
认识新朋友验结交新朋友前彼必定解方采取观尝试接方态度陌生拜访视结交新朋友机会行销保险目未达成扩社交圈目标总致落空
第三节 顾开拓途径技巧
顾开拓途径
保险行销工作犹逐水草居般已拥某特定顾客群然行销网总枯竭时候必需寻觅顾客群延续保险行销生命
开拓准顾网络三途径：
第做准顾拜访工作觅交际源
优秀保险行销员天拜访百客户夸张拥越准顾行销成功疑保证然拥数观准顾量做拜访外法道理笨拙枪手发发子弹命中红心次数会较高道理样原知道未顾身处处断拜访找出底藏扇门面
第二产品行销员介绍顾客
种商品行销员紧密际网销售活动活动范围较性质工作广泛相言交际面较广开发客户时商品行销员信力量扩展行销失良策然天没白吃午餐方您介绍客户帮提高业绩前先谈妥条件定介绍费客户介绍
第三积极参加学会乡会等种聚会
现代社会中事行销工作需求果想社会立足生根必须推销事行销工作推销外推销商品果推销做商品推销绝没问题日懂积极推销参加种聚会活动扩交际面发掘准顾基础
二顾开拓技巧
1拟订计划——必须计划会成功开发准顾更少计划走步算步开发方式会腐蚀行销员斗志断动寻找准顾拟订开发计划会提高成功胜算
2详细记录——成功行销员做完闪准顾拜访 成功否必定会成败失详细记录作次开发顾时参考例位行销员次记录中发现开发某市场时花费太时间该市场值花精力知详细做次拜访记录行销工作帮助
样做份详细记录呢？助电脑做统计整理工作外身携带笔记行事历记录做越详细越准顾生日身体状况家庭情况爱宠物名字等等应记录册
3市场区域化——开发前先准顾特性职业收入状况投保概念加分类开发顾源时妨参考电话簿顾提供资料商业情报资讯种外信息资讯作行销员开发类准顾
4停追踪——聪明行销员愿意花较时间追踪准顾旦准顾列入黑名单部会锲舍路追踪底甚连准顾亲朋友新结识友会放弃追踪技巧道行较高顶尖行销员做开始准顾招揽象然动声色准顾亲朋友展开波攻势般行销员想达种境界加努力
5行销社交化——行销员开拓视野际关系参加社会种团体活动种方式失扩展准顾方式必须先克服团体介绍事保险业障碍排害羞心理赢认外定记住姓名方姓名发现缩短彼距离想事开发计划方便许
6工作乐趣化——现时社会繁忙工作环境已现代知工作中寻找乐趣特行销员面业绩竞争期许双重压力更适想办法放松工作成种乐趣行销员必须具备素样真事保险成终身事业乐中
7判断价值力——学遇事情够客观理性判断谓价值判断力价值判断力愈强力做种决定性事外（譬：准顾方见面先位准顾见面答谢介绍准顾顾准顾）视时情境机智应变事情常常遇求助验考验
8敏锐观察力项观察力训练统计资料中显示95段时间走面前数少法说出正确数字表示数已惯周围事物种冷漠态度相缺乏敏锐观察力丧失少开发机会
行销员困缺乏敏锐观察力工作伙伴独先机事样：
次位行销员事进入家餐厅没久事问服务生：认认识豪华气派卡狄拉克汽车停停车场位女士呢？结果等服务生开口坐旁边开卡狄拉克女士便动位事表明身份样两畅谈甚欢事做次成功行销案例事位事告诉种握完全发现位女士身携带贴青商会VIP标志公事包
然位行销员机遇敏锐观察力确制造更机会
前种树凉开发准顾秘诀方式千百种谓饮水冷暖知开发技巧许作参考亲身运体会真正属您否开发学程中心领神会谓行销游戏游戏行销艺术？
三顾开发方
客户订单否接连断关系着公司营运状成败样行销员否绵延绝准顾源严重影响业绩坏
全力促成准顾投保余否找准顾苦恼呢？事实准顾常常左右需花心思开发否入宝山空手回
提供开发准顾四方
开发方：现顾档案
1顾说招揽准顾投保佳渠道现顾身着手请现顾推荐亲朋友作开发准顾源然
2隔段时间动顾联络明顾目前生活工作况必妨建议顾根现实生活需审视现保单合宜性修改保单容提高保障额度等
3顾子女年龄介14—30岁间列入开发准顾列
开发方二：工商名录
1工商名录说行销员开发企业准顾非常合适具系统资讯源更况企业准顾非常需未退休养老做规划通工商名录找少需投保企业
2工商名录中中企业远景值开发市场应该轻易放弃进军机会
3年崛起新兴行业具容忽略雄厚发展潜力相值心开发
开发方三：报刊杂志
1报刊杂志作宣传广告公司
2报刊杂志报道杰出风云物仅值开发非常适合列影响力中心
3报刊杂志专访物基资料资参考妨仔细研究列入准顾档案中加开发
开发方四：际关系网
1您商业行例：商店老板服饰店伙计
2您亲朋友学隔壁邻居
3星期您少二次例：助餐老板俱乐部会员教堂兄弟姊妹等
4子女朋友家亲朋友等
通样准顾全面集合方式难发现周围生活范围里尚存着许值开发准顾常常会意意忽略掉
新培训手册第六章：接触前准备接触
第节 接触前准备
做接触前准备
日常生活中做许事情前做准备工作旅游预订车票准备食物举行婚礼订做结婚礼服预订婚宴等等寿险推销常说寿险商品推销程中首先推销者推销然商品推销接触环节中争取客户信必须充分做接触前准备工作
顾开拓目客户进行推销推销开始客户面面拜访
寿险商品形推销具易排斥特性准顾接触开始准顾便处种戒备状态时意错误客户讨厌动作触犯客户忌讳等会增加推销时阻力甚会唾手保单擦肩
外拜访程中必然客户进行面面沟通交流没充分接触前准备法知道面什样客户该提供样寿险商品知晓什途径什方法赢客户信
谓知已知彼百战殆恐惧源手知失败源手恐惧
二做接触前准备工作
专业化推销中接触前准备目客户寻找接纳者信理次拜访客户前想问题常常客户接纳？客户什见？
样客户接纳？果方面做充分准备客户留良印象客户接纳性会提高
1物质准备
谓物质准备包括客户资料准备展业工具准备准备客户面前树立专业形象赢客户信
（1）客户资料准备
客户资料准备包括两方面客户资料收集分析
客户资料收集应角度途径进行全面收集相关资料资料收集越客户形象越清晰面谈切入点越明确助亲戚朋友收集需客户资料
客户资料收集应包括容：
●然状况（包括姓名性年龄职业学历等）
●健康状况
●家庭状况
●济状况
●嗜
●活动场电影读书参加某聚会等等
详细握客户情况必须收集资料进行类分析量事实资料中寻找显示客户某性问题突破口出结判断例家样需求什？感兴趣话题什？点？
点资料分析中出判断：
●工作状况中找行业术语
●电影说中找热点话题
●客户嗜中找交谈切入点
（2）展业工具准备
展业工具具强化说明促成签约功展业程中必少武器展业工具包括展示资料签单工具礼品等
展示资料展业必备工具接触程中客户会公司商品服务甚存许疑问必资料展示解决方面问题会起事半功倍效求营销员展业活动中必须准备漂亮展示夹资料放入中：
●公司简介
●商品介绍
●资料
●理赔案例
●宣传单
●种简报数
●推销图片等
促成时机出现接触开始推销流程中环节次拜访前必须准备签单工具
礼品推销程中拉客户关系缺少行销利器拜访客户家里正孩样便买气球送气球然值钱子拉客户间距离会客户造成心理负担样令孩子高兴气球彩色推销开始
2行动准备
行动准备实施效接触进行行动规划设计具定程序
（1）拜访计划拟定
拜访计划包括拜访时间安排拜访场选择拜访礼仪确定
●拜访时间拜访场
拜访时间拜访场安排应客户惯生活规律职业等确定注意客户工作生活发生突免引起客户反感
●拜访礼仪
包括拜访时着装言谈举止等客户职业拜访场定职业位着装求拜访公司领导位客户时着装定严肃穿职业装尊重时间头衔身份赞美事业成切勿吹擂果拜访中产阶级知识分子应象层物样行举止相产生信感果拜访工厂里员工穿着应便原造成太反差
（2）信函接触
信函接触正式拜访序曲信函表达客户尊重避免门拜访客户造成时间浪费避免直接拜访客户工作发生突引起客户反感良果
信函接触目引起客户注意造成悬念产生愿闻详念头争取面谈机会时预热程
信函格式常书信格式样包括称谓问候落款等部分预约信函中注意做点：
●介绍
●赞美方
●表明意图
●提出求
例：
王先生：
您
安保险公司李杰您学周华朋友里知您事业取非成恭喜您
非常想机会您讨教成功道时机会您推荐份新保障计划许您样成功士认相信您定会帮助日拜访您恳请接见
祝万事意
李杰 呈
2000年12月26日
（3）电话预约
电话预约接触前准备重工作分三种状态进行种电话预约前书信联系信函接触种没信函接触介绍第三种种直式没信函接触没介绍
电话预约目取见面机会希通电话谈成业务
电话预约领
●电话预约定信函发出客户收信函二三天进行
●目明确争取面谈机会
●言辞简洁通话时间宜超两分钟两分钟客户没准备处动位等反应会制造许麻烦
●语气坚定话语连贯
●二择法提出会面求
范例
请王先生？王先生您李杰前两天您信收？针信容想您商量请问明天午两点钟定天午两点钟？明天午两点会准时拜访见
3心态准备
业务员拜访客户前害怕客户拒绝想面客户感觉调整心态十分必点鼓励充满必胜信心
●保险帮助保险销售帮助解决问题
●朋友家会保佑成功
●帮忙
●然事行业应终身投入长期营
●然选择保险行业传教精神
●次拜访否成功会常心
第二节 接触
接触方法
种：
1开门见山法
直接简单引入保险
2教法
方某方面专长讨教方式接触
例：某客户酷爱养鸟养鸟惜花费量金钱冬天鸟生暖气保持室温度进入方家中先养鸟题方讨教饲养包括喂食料交配等方面问题引起方话题兴趣
：某客户济学教授请教财方面知识获方感样说保险公司金融机构想请教您济杠杆金融领域发挥作？年您认银行利率会调高会降低？
3作神秘法
种方法作题发挥事导入
：您知道市居民均年龄？您知道丈夫寿命通常妻子短少？您知道目前孩出生学花费少？
利生活中常识引入保险例美容健身养生道方法需丰富知识信口开河深度广度
4法
适缘关系旨制造谐气氛采取客户送礼孩方法询问方工作样生活样适时引入保险
5介绍法
通某位朋友介绍客户家关系较快消陌生感
6推广新商品法
利公司新险种作老客户话题创造合适接触机会
7动帮助法
客户身边没拒绝帮助动帮助周围适时导入保险切记绝非献媚帮助诚心诚意
8休闲活动接触法
常性参加种聚会结交朋友创造良机
9调查问卷法
调查社会众保险认识保险商品需求题征询社会众问题法引起话题
二接触步骤
接触步骤：
寒暄→寻找购买点→切入题
华裔寿险行销典范林国庆认：优秀销售员出色节目持样仅引导受访者进入题营造轻松谐气氛适时机点头微笑肢体语言做良搭配鼓励受访者说话良性互助方控制局面节目利进行见接触程中表现出风头应做良效沟通
1寒暄
（1）什寒暄？
●寒暄客户拉家常
前天王结婚婚礼没见呀？
●寒暄说轻松话
王星期天样？放松放松
●寒暄说相互赞美话讨关心问题
哎王听说前天刚刚完第五项修炼书畅销书介绍？
（2）寒暄作
●彼第次接触紧张心情放松
●解客户戒备心
●建立信关系 三接触领
1建立起良第印象
2消准顾戒心
3制造兴趣话题激发客户表现欲
4倾听微笑
5推销
6避免争议性话题
四接触时常碰拒绝问题
●已买保险
真太愿您样交道现没您样思想样超前您告诉您买什保险？
●没时间
受专业训练需10分钟您清楚解项计划您放心会耽误您太时间
●没钱
没关系想您解份计划没马您买意思
新培训手册第七章：说明
说明目
1说明定义
说明切入题客户展示说明关寿险商品行程
2说明目
推销目商品卖出商品利益功没清楚解前会愿意购买必须寿险商品客户作全面清晰说明展示客户认说明容唤起客户购买需求
二说明领
1握说明时机
进入说明程前解客户投保欲门否开门未开进行说明展示建议书
2商品说明导入
客户需求门开必迟疑马导入说明说明时机定握住延误时机
例张业务员学识丰富缘极佳拜访客户时常天南海北聊特聊连时客户挺兴趣法控制局面题没切入失说明机会
3导入说明话术
例张先生刚说情况觉公司推出××商品较适合您……
导入商品说明通常采三种方法说明：
●口谈
●笔算
●建议书说明
第种方法般初次接触客户认采方法第二种第三种解客户资料已初次接触方法
三说明步骤
客户作展示说明程分三步骤进行：
1描述寿险意义功
2建立购买点展示资料
●教育费
●养老费
●医疗费
●安家费
●保全财产
3商品建议书说明
●确认购买点
●商品特征
●购买利益
●需费
●商品优点
新言专业知识少难直接切入商品说明程先通寿险意义功描述助种展示资料建立客户购买点转入商品说明
商品说明说明重点
首先确认客户购买点
例：
●陈先生孩子学费担扰？
●王先生担心天收入中断家谁赡养？
次简明扼语言商品特征介绍客户引起客户兴趣然客户介绍购买利益
介绍时应注意形象化语言
例：
保险听话仆什时候什时候
购买需费客户关心事说明时应客户接受费客户明白费根情况变化
商品优点说明业务员推荐商品建议书符合客户实际需
强化商品优点客户提供关证明
：已投保客户资料
保单复印件
客户档案卡等
客户明白已买险种
面安保险公司福门例说明商品说明步骤点
第寿险意义功
陈先生认：快快乐乐出门安安回家’理然事实定理然事风险处时公司新客户业务员单位做咨询宣传时拒绝购买保险建议三动员终买万元重疾病险没想半年患感医院检查竟然查出血癌
保险解决燃眉急非常悔什初没买便宜保障高保险？
第二建立购买点展示资料
陈先生统计1000中4死亡意外造成残废死亡2倍万天安回家永远没收入家谁呢？陈先生种危险呢？
果天元钱保证收入永远会中断愿意考虑？
第三商品建议书说明
刘先生根验认公司福门保险非常适合您目前状况福门保险特色：
●您生产金期高额风险保障
●您年老时候您提供养老保障
份增值保障计划
投保年您六十周岁前风公司您 提供20万保障您55岁开始您保险公司年领取1万元养老金养老金年递增500元直终身您六十岁百年老时公司付您家10万元身保险金全额返您
已交保险费述保障年保费9230元等均月760元您觉样？
份保险您年轻时拥高额保障保险公司顾您家庭您更精力放事业时您存钱年老帮您解决顾忧说份保障您说真您情况您差朋友购买份保险您样保障够够？
四说明技巧
说明技巧
1佳位置
佳位置包括点选择座位选择
（1）点选择：
点选择外界干扰低原果停进进出出电话噪音干扰机立断马找口客户约时间请客户选择忙时间方便点
（2）座位选择
选择座位时切记：量离开客户办公桌领域盘会觉越越渺方法帮扭转劣势呢？
●动建议：
天资料较会议桌谈样较方便甚寒暄动会议桌走
没会议桌客户办公桌谈时候资料放稍边客户动倾身前间气势会呈衡状态会矮截感觉
●客户坐侧
坐客户面应该量客户坐侧者客户成90度角样客户觉站阵线拉客户距离制造亲密感清楚客户反应便客户作引导书写
2笔少手
寒暄坐定开始说明说明时应左手建议书右手笔引导客户视线注意手指笔纸写写划划客户更清楚
3目光
目光时移准顾示尊重时观察客户反应说客户然没说懂专心聆听偶尔点头表示开始认说法果眉头微皱脸转边沉思双手抱胸刚某句话说错需重新解释应学会察颜观色揣摩出客户真正想法时调整讲话容
4掌握控权控制客户注意力
说明时应掌握面谈控权握面谈进程客户抛出假问题偏离话题草草收场讲段问客户两问题注意量样？结尾争取客户回答客户惯回答导入签单容易
5谈费时便宜暗示（化感觉感觉）
贪便宜心理越事做决定越快谈费时定感觉便宜谈保障时感觉说般直接客户说年费3600元告诉月存300元天10元拥××万元保障样作较客户会觉便宜划算
6数字意义
1万元2万元抽象数难引起客户兴趣果数字变成代表意义东西客户容易接受例介绍养老保险时详细谈客户领取养老金做什引导客户进入状态感觉钱象已手样
7展示资料举例法喻法说明更生动
适时展示资料增加说服力客户方面解公司产品封感谢信份理赔资料会胜话术
时介绍保险时会说：保险您车备轮胎样时毫处万天爆轮胎没备胎车子没法开动类似类形象生动喻会客户容易接受保险概念
举例法诉诸情感客户讲述段真实动事常会带突破性进展促定决心
8说话生活化简明扼
谓生活化生活中具体例子辅助说明样客户轻松听懂说什抓住利害关系客户喜欢听专业术语业务员讲太专业反会客户引起疑问感安客户息息相关例子解释客户更容易听明白
五建议书设计说明
推销中常会发现某单保险商品完全解决客户问题必须针客户情况规划份符合客户求保障计划
建议书设计
份完整建议书似简单实际需细心解周密分析必须具备周全概念保险计划搭配应该具满期身残疾医疗等付保险终生享种保障仅考虑现设想未仅考虑全家着想
建议书设计分步骤：
（1）收集资料
（2）分析需求
（3）设计制作
收集资料接触面谈中完成资料应完整详细资料通途径收集亲朋友等根收集资料分析判断准顾购买保险需求什？买保险会出目资料分析设计出符合客户需建议书
设计建议书时应定费保障特色充分体现现
做计划时时客户家庭成员提供份计划书
建议书容：
建议书客户说明保险公司提供保障容解决客户家庭济问题效方式
建议书功份合格建议书应具备容：
1简单问候语包括寒暄赞美寿险意义描述
2保险商品名称特色
3保障利益
4交费期
5条款容
建议书说明
次拜访客户时寒暄程中找适时机切入建议书解说例：
刘先生根您情况专门您设计份保障计划现您说明
解说建议书时应注意方面：
1简单明白失完整性
说明程必须简单扼切忌容冗长没段落没章法准顾越听越明白解说时切忌丢三拉四应条理性险附险费特征购买利益等作完整说明
2适时询问客户意见
解说时量运问答式问答方式准顾表达意思机会产生参感防止客户注意力集中
3表现商品特色叙述保障容
客户购买件商品时谈商品某项功记忆印象特深少记住功讲解时适时强调商品特色做点说明已成功半
4适时举例说明加强印象说服力
形象生动例子您讲解事半功倍
说明程中导入促进
说明程中适时激励客户做出购买决定常导入方式：
陈先生您样保障够够？
样费吧？
陈先生果没什问题话资料现填？
新培训手册第八章：促成
第节 促成时机
什促成
促成营销员帮助鼓励客户做出购买决定协助完成购买手续行程直截说缔结契约客户表示买
寿险专业化推销中促成指：帮助鼓励客户做出购买决定协助完成相关投保手续
说起简单事实行销员力推销出浑身解数说服客户少会客户会动购买保险寿险行销工作会艰辛
寿险专业化推销强调步骤紧密性全程连续性准顾投保书签字支付首期保费业务员完成促成动作达推销目
促成时机
什时候应该开口促成？促成否谓时机呢？答案肯定客户心想买吧时候促成时机促成时机阶段出现接触阶段说明阶段做出决定时心理定会变化会反映行举止言语寿险业务员利细致观察发现握发现种变化捕捉促成佳时机
1客户举止变化
表情客户思考寿险商品情感外表现
●客户沉默思考
●翻阅资料费率表
●电视声音调
●倒茶食物
●敬业精神加赞赏
●时着行销员时着商品简介
●翻覆翻商品简介设计书
●沉默语
●眼神定喃喃语思
●时叹息
●皱着眉头宛困惑难决定表情
2客户提出问题
客户动提出问题时促成良机必须时握
●询问价格
●询问交费方式
●询问投保容
●询问购买情况
●讨价价
●断问没问题吧针售服务方面事项
●停言语办？身边商量
表示准顾商品已兴趣甚产生购买欲
总言客户表情态度先前者说话口气改变时均进行促成佳时机感觉促成时机时千万犹豫立进入促成阶段机会稍逝般客户想购买情绪维持30秒时正进行商品说明做拒绝处理旦察觉出客户意购买直接话题转带入促成阶段例原……您月缴300元？样突然转变话题许会令客户吃惊判断正确着客户买兴数情况利促成
第二节 促成方法
抓住时机做促成素促成方法致胜关键介绍种促成试探法提高促成成功率
促成试探法
众周知促成次OK现代行销手法言商谈时客户露出购买意愿时接阶段拒绝处理阶段立中止直接进入促成阶段果真利签约然万客户拒绝跳回拒绝处理阶段目前般较常手法时促成称促成试探
前行销手法相注重部班功夫销程分四步骤接行销拒绝处理促成前三项步骤没完全处理完毕开口促成造成促成试探学说普化时广流传句话次商谈中三次促成机会促成试探掌握住机会种观念演变日相趣变化行销手法注重速战速决机会便开口促成算试数十次谓促成促成试探间泾渭分明
甚行销话术染极重促成色彩行销员战斗欲特旺盛常介绍完立采取促成攻势公司新推出项子女教育年金保险予孩子福利保障帮您孩买份吧答应购买客户说少少买客户定会提出种理例孩子需买没钱买朋友买等等种传统方式促成试探法取代行销话术目引出客户拒绝理解客户心态状况便部署步棋
整商谈程中说断促成试探断做拒绝处理行销员采取种方式非引出客户反应拒绝理困惑解决接签合约解病情症药时做促成试探做次数越效果越佳成功希越
促成试探目解客户反应症药
二促成动作：
准确握时机灵活运方法时需配效动作加促成促成动作话术步
1适时取出投保书
投保书定非等时取出建议书展示资料时取出讲解时先放建议书面准顾手边讲解位时促成时机时势促成签单动作样会客户感突然
2请客户出示身份证
3先签名引导客户签名
言语间签字笔然递客户手中讲解条款建议书时递客户
4写便条（写保费数字）签发收
然谨慎填写时问准顾您您交支票付现金呢？
5请客户确定受益
请客户确定两受益
三促成时注意事项
许细节握助利促成意
1坐位置
坐准顾右侧边免面面产生距离感时助说明遮挡准顾视线
2事先准备保单收
事先充分准备避免失促成时机切记机失失难
3客户参感
促成签单程中准顾演员业务员导演准顾较强参感抢占角位置辅导客户填写保单准备轻松话题冷落客户
4注意仪表谈吐举止方签单前保持致喜形色
5辅助工具引导需求
6签单程中制问题
四促成延伸
客户介绍客户顾开拓方法专业化推销循环流程促成签单紧接着顾开拓时机成交忘客户介绍准顾客户介绍客户称促成延伸
1客户介绍客户话术动作
例1
王先生恭喜您拥份保障非常感谢您工作支持件事麻烦您请您介绍两位您样成功士（时递笔纸）？
例2
张女士恭喜您拥份保障非常感谢您信工作支持会马投保书交回公司承保会立您联系正保单送您家里（单位）日子您接触印象深您豁达您气想您周围定许非常信赖您朋友吧
麻烦您介绍两位您朋友（事）样提供专业服务（递笔纸）
例3
恭喜您拥份保障非常感谢您信支持提供专业服务您满意会常联系
王姐果特殊情况外出址变更时您联系话您亲朋友中找谁较方便呢？您留姓名电话址？万找谁呢？电话址……
2缓解介绍时客户心理压力
张先生您放心会先电话您朋友联络果没兴趣绝会勉强
3请客户介绍时应心态
●怕麻烦客户
●时赞美感谢客户
●做虑动作
●时机皆做求介绍动作
第三节 促成话术
促成（包括促成试探）话术种中法冠名称者先简单介绍种行销较常话术新快速掌握促成技巧
激法
指适时利激励话术促准顾决心购买
例：您朋友王先生买您目前力相信会什问题吧？您顾家相信会笔钱放弃家庭责吧？
方法时应注意引事推销语否足促决心购买
二默认法（推定承诺法）
指假定准顾已认购买直接签单
例：出投保书询问准顾出生年月住址名字写法等等
询问准顾时简单容易回答问题开始准顾断回答问题推销算成功万客户说没决定买重新做说服
三二择法
指予客户两种选择选客户答出中种便达促成目
例：您您交支票付现金您选择20年交10年交？
方法促成程中广泛运法常准顾知觉中成客户
四风险分析法（举例法威胁法）
运保险事生活中实例关新闻报道客户体会买保险危险损失
例：
实知明天会样许诊断癌症晚期患者相信癌果天……生算出利息算出风险？
昨天活生生天已远离孩子妻子谁呢？
客户业务员话震撼时感受风险存怕业务员适时取出投保单缓气氛相信唯解决问题降低损失措施
五利益说明法
强调金融商品利益获优惠保险计划降低弥补损失早投保获保障优惠
例：准顾先生您份保障计划交费期充足身保障金期满笔养老祝寿金……
根您保障额度现投保免费体检……
六行动法
指马行动犹豫决客户决心
兵贵神速刻千金
您客户您样需保障果问想想安全感时会说想问肯肯花钱获取安全感时谁难痛快答复寿险商品销售程中准顾会想买愿意买等直接表达购买欲确认已促成时候助动作协助促成
例：投保单填写签发收款收询问投保书告知事项等
七暗示启发法（客户拒绝口气肯定时）
聪明懂利保险做风险理
现买绝会悔
反正早晚买现买
种暗示启发手法点明商品必性客户表示赞达促成目
八付款缓法（推销高额件组合商品时）
改月缴方式较缴房租样
然先买医疗保险样月交300元
动提出建议征求客户意见果客户觉行表示促成成功客户觉满意见风舵着客户心意做修正
九机会法
次优惠机会难哦次没考虑吧
犹豫决三心二意客户种方式相效
十三叮咛确认法
您定想清楚孩子着想孩子
关键时刻采强势行销方式达目
促成话术种准时机话术助利促成
诚节述促成话术种话术相信部分行销员许没预期中效果希效果更促成话术问题擅长促成行销员务急惯开口促成方探寻否效果更话术轻松达成促成目
促成话术固然具强迫客户签约效果签签约决定权掌握客户手中促成提供客户做决定契机罢
例面常促成话术：
张太太瓶果汁七八块钱加面包巧克力等等天二三十元钱花孩子零食会孩子牙齿变坏钱买份保险呢？天二十块够
乍听确客户感受行销员劝诫浪费苦心时提醒笔钱放更益途老实说套促成话术说老掉牙早已惯行销员前拜访客户说早已听腻奇怪重复说遍会产生定效果目前家庭生活水说相富裕没钱负担重种口算行销员说客户会购买保险真孩子零食费省行销员番说辞台阶客户客户做决定契机罢犹豫决客户许正等着行销员番话呢
踏入促成阶段时话术没效果行销员意判断心中定观念成契机放心胆失败话成次促成试探等创造次机会
●签约行销员决定客户决定促成话术提供客户做决定契机
●没种促成话术定会成功千万末倒置味追求效话术
访问商谈进行利话促成然水渠成意识做促成试探外促成时应决胜负心理准备譬说客套话说完商品说明说详拒绝处理处理完毕客户然迟迟肯点头答应花点时间定达成交易问题夜长梦马促成
种客户施加点压力着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直腰板着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直背脊倾身客户脸脸距离睁眼睛加重口气前直保持着亲切笑容温口气突然百八十度转变部分客户会吓跳瞬间开口道出促成话木
（例）
行（丹田发出声音）：林太太您聪明说您应该明白您您孩子着想孩子忧虑成长做父母责请您犹豫
（说完强硬姿态缓然然取出保书确定客户已接受讲法原先温柔语气继续说）
行：谢谢您请相信买份保险您绝会悔
（接着保书填商品名称金额日期等等交客户请客户签名）
行：林太太请签您名字盖章
样完成促成幕注意时机堂未成熟客户绝法拒绝处理未臻圆满时突然破釜沉舟手法事容易造成客户抱怨甚解契约偿失
●客户行销员言关键时刻破釜沉舟决心进行促成时必
●轻易签名盖章等陌生字眼免引起客户戒心
促成时行销员热情魄力种种达成签约目做积极动作欠缺正前项述行销员言促成应秉持着破斧沉舟魄力执行客户动必须行销员动引导客户步步迈促成终点
点千万误解行销员引导千万忘客户决定换言请客户做决定促成铁遵守项规算高明手法
果行销员味施压力致客户签字活十客户中十会认行销员做决定行销员离开搞越想越劲始终法释怀甚行契约撤回请求权径行解约
少留条路客户行签名留点缓时间客户决定会徒增事麻烦促成活术创造契机二节中谈定保留客户活动意思余例二择情况行销员固然相魄力提两种选择绝作张代客户做选择
果连步棋越俎代庖月缴付款轻松象交水电费样……代填保书项事客户什做？许行销员懂道理实际作业时激动反忘暗暗着急终促成件快点保书写
行销程中绝忘客户角点算情势然行销员绝头尾手包办角角色外客户签名行销员态度重关点讨
●行销舞台角产客户关头定客户行做
●手包办角戏份少客户挑梁唱压轴戏免惨遭解契约危险
客户找什买理半会负担重没余钱作挡箭牌道障碍扫便功告成时应运话术暗示客户处挪出笔钱时妨先奉两顶高帽子客户高高兴兴保书签名
（例）
客：没余钱买保险
行：林般先生赚薪水您定会分储蓄水电费房贷等项目太太干脆信封分开装免搞混算做收少支少心里头记清楚您说？
客：嗯
行：差家样费概天伙食费孩子点心费罗
客：啊
行：然房贷水电费开销固定省起储蓄必节省开支话生活费着手
客：啊
行：停止储蓄笔钱挪缴保费谁办干妇会做？
客：啊
行：贤慧妇更聪明做法（停顿会卖弄玄虚）生活费中省三千元作项储蓄投资家庭济做更完善规划相信林先生定会赞您做
客：啊决定
支付保费财源提出问题客户表示赞结诱导没问题干妇定办万客户反应例中举妨适时发问诱导客户做出样结
●肯定诱导（询问）导促成
●提出具客户法表赞问题排客户支付保费抗拒
前项教导付款方法述外客户考虑财源样排付款障碍
（例1）
行：朋友学真快呀
客：呀
行：现幼园二百元？
客：差
行：果付笔钱付保险？
客：啊
（例2）
行：家长孩子三岁时学钢琴
客：？
行：听说光学费月二百
客：贵啊？
行：实买份子女教育基金（保险）便宜朋友学钢琴买份保险领奖学金呢学领学
（例3）
客：太贵点
行：林太太问句失礼话请问您家冰箱干干净？
客：……
行：样子前阵子意间发现家冰箱里陈年已吃东西堆特卖时贪便宜买结果吃完造成浪费您呢？
客：嗯……
行：告诉贪便宜乱买买真正需东西您说？
·客户付款困难时帮客户找寻变通方式
·结束分期付款费等等
·更节约方式换取更效益
·日浪费费省
客户想象签约种种喜悦促成妙方换句话说客户想象购买商品享少福利提高购买欲然会保书签字称结果提示法种方法需什技巧新进员会会客户压迫感简单效
（例1）
行：林姐果您天购买份妇女保险话明年天您领回笔钱买衣服啦出国旅游啦您爱结婚领礼金生孩笔津贴……
（例2）
客：觉需早买
行：事总未雨绸缪王太太您记？宝宝刚出生时收亲友送衣服？
客：啊
行：中六月岁两岁穿衣服？初您觉知什时候穿转眼间衣服穿？
客：啊时间真快
行：买保险永远嫌太早怕您买够穿孩衣服样……您希月缴方式季缴？
（例3）
行：林太太请您想想宝宝会爬站起蹒跚走出生第步似昨天事您现起爸爸妈妈心疼久学说早趁现保费便宜先准备笔教育基金孩子定会感谢您设想周
·客户想象购买商品喜悦提高购买欲
·想象外予客户梦想快乐
保书作促成道具时测试出客户否意购买
（1）取出保书
商谈程中客户拒绝理做处理告段落时妨事取出保书笔记笔放客户方
客户知道保书意购买尚未决心客户会露出困惑安表情断瞟保书知行销员时会起保书求签字类客户行销员举保险益处定利促成
意购买客户者尚未消戒心客户会刻意忽视保书存甚表现出厌恶神情种状况行销员必须继续努力
（2）保书中容询问客户
行销员判断时机已成熟着手促成时妨保书 手询问客户您 址孩名字等等已决定购买客户会实回答尚未说服客户会反驳没决定购买
切记时绝问您先生 名？免客户找拒绝理
（3）展示已成交客户名单
取出保书适时机展示已成交客户名单喏您喜欢份保险样方觉心安意购买客户定会仔细已签名保书时加句买会错定利促成然处展示客户名单定复印件效促成道具惜般行销员忽略
·利保书判断客户否意购买
·促成时机否提早行销员否懂动创造促成契机
犹豫决行销员强烈信客户断拒绝话术加诱导难客户首肯客户商品确实动心时退进
您天真想买没关系（面收拾商品简介保书等）先告辞改天拜访……反正客户样次买次买
（说话时仔细观察客户表情露出舍色）
王太太您介绍遍？您孩……
样退进耐心加说明起死回生
客户行销员出十八般武艺然动行销员出招置死生许现线生机
收拾资料放入公事包中起身告辞
王太太扰您宝贵时间非常抱歉您宝宝孩年纪相仿活泼爱知觉话说希您强迫您购买……告辞
说完站门旁缓缓行礼掺头客户客户会直采取强势行销行销员居然干脆离开反心生安心想走？实说蛮道理……时作势开门行销员事回头果确定客户确实心安走回客户身旁
王太太谓啦请您宝宝考虑……（度保书设计书出）您附已少买份保险果您觉需趁现决定吧（保书手）做父母希孩子？孩子做算？
·关头绝轻言放弃算关头创造起死回生契机力挽狂澜
·时候退进时候置死生出客户真正心意
世明明富裕出钱苦衷
例子样：先生超级守财奴天妻子限生活费仅够温饱太太省省十元种客户兴手投降
第四节 诱导客户鉴约
客户找什买理半会负担重没余钱作挡箭牌道障碍扫便功告成时应运话术暗示客户处挪出笔钱时妨先奉两顶高帽子客户高高兴兴保书签名
（例）
客：没余钱买保险
行：林般先生赚薪水您定会分储蓄水电费房贷等项目太太干脆信封分开装免搞混算做收少支少心里头记清楚您说？
客：嗯
行：差家样费概天伙食费孩子点心费罗
客：啊
行：然房贷水电费开销固定省起储蓄必节省开支话生活费着手
客：啊
行：停止储蓄笔钱挪缴保费谁办干妇会做？
客：啊
行：贤慧妇更聪明做法（停顿会卖弄玄虚）生活费中省三千元作项储蓄投资家庭济做更完善规划相信林先生定会赞您做
客：啊决定
支付保费财源提出问题客户表示赞结诱导没问题干妇定办万客户反应例中举妨适时发问诱导客户做出样结
●肯定诱导（询问）导促成
●提出具客户法表赞问题排客户支付保费抗拒
新培训手册第十章：售服务
售服务意义
什服务
服务客设身处站方立场着关怀态度帮助解决问题
服务客户毕恭毕敬惟命表现单纯展示真正服务亲切友善态度外更履行承诺做前致满足顾客需家听说商海古训：第条顾客永远第二条果顾客错请参第条现观念：顾客未必永远顾客永远第位顾客需永远第位服务坏时许差遇金融风暴济危机时会显著服务企业景气时生意样兴隆
已开始高品质服务决定市场竞争时代迈进商品优势已成吸引客户唯选择价格影响逐渐减弱服务意识服务水高低未客户消费中起导作
寿险行业服务特点
提商品会想冰箱彩电VCD形物品寿险商品形纸契约相长段时间感受实际价值客户通寿险业务员服务感觉商品身关系寿险商品推销服务开始贯穿推销程始终谓商品形服务始终
良服务带客户受尊重重视感觉业务员建立起彼信赖关系产生购买意愿良服务强化客户保险意识提升客户投保信念维持效合良服务更客户业务员达成识深信保险风险分散方法协助开发新客源家受益
真正推销服务开始利服务机会创造出更效益寿险业务员说提升业绩秘诀知识技勤奋外拥越越客户象陈年老酒醇厚绵长带回味寿险营销环节中售服务重处客户介绍客户客户带客户
二售服务作
陆寿险营销尚属新生事物持怀疑态度客户基天信购买公司商品果没良售服务业务员签单泥牛入海——音讯皆话更客户相信保险公司骗寿险业务员骗子仅名誉受损甚断送行业前途
1客户言售服务感受保险公司专业形象业务员关爱唯途径
合效生活安心
条件变化调整保障
合变更专业服务
理赔时雪中关炭
2业务员言售服务开拓市场维护市场纺织新际网络效方法
合效收入稳定
客户加保财富增加
介绍客户成功率高
时服务乐趣穷
寿险业务员说售出保单万里长征走完第步真正推销售服务开始通优质服务弥补销售技巧售前服务足解客户真正需求力帮助解决问题达满意获利双赢境界
具体说优质服务带业务员处：
●提高保单继续率
●客户加保
●推荐新客户
●提供新源
根寿业国际惯例部分客户生会购买7张保单业务员第次签单客户开发初始阶段提供完善售服务会客户身家庭状况变化断调整保障计划继续签约
记住未岁月中客户手6张保单等着
3保险公司言售服务取信民永续营重手段
合效利润节余
提高信誉诚信保障
专业服务造福百姓
回馈社会永续营
公司信誉业务员举动息息相关公司形象保费收入增加提高市场竞争力业务员展业吸纳新铺道路
总寿险推销维护公司商品业务员身形象客户永远重良售服务会激励生活更
三售服务技巧方法
1售服务技巧
说递交保单售服务开始业务员推荐更加完善家庭理财计划获取准客户名单时机递交保单 功强高客户享受利益增强商品认寿险信念
寿险业务员历背景客户爱特点相异售服务技巧做法相基原遵循纳点：
握时机
贴需求
善创新
常保联络
2售服务方法
●拜访
●书信问候祝贺节假日客户服务较集中时候真忙张卡片封短函足表达关怀心意
●电话传真
充分利现代化通讯设备摆脱手忙脚乱引发客户事奇心
●馈赠礼品
客户时刻想寿险业务员公司报刊杂志保险法健康手册新险种彩页等赠品会客户越越关注理解寿险事业成长
外赠送鲜花客户喜爱活动项目入场券公司特制钥匙扣雨伞助成功书籍享受折扣服务优惠卡等
●客户提示卡
工作繁忙客户说重日子忽略旁提醒客户会万分感激
●提供新寿险商品信息提示客户亲朋分享
●关心客户营提供行业信息
●关心客户子女教育问题适时提供帮助
●关心客户健康提供医疗保健信息
●聚餐游戏欢乐
●帮助客户解决问题
总售服务方法林林总总种样心琢磨终会寻找适合方法中体会穷乐趣
新培训手册第九章：拒绝处理
第节 拒绝原
拒绝处理业务员获客户信调整客户心态消客户疑虑终促购买寿险商品行程
准顾拒绝处存约访接触说明促成甚递送保单等推销环节中拒绝处理专业化推销中重步骤通成功推销缺台阶充分掌握拒绝处理方法技巧握开启顾心灵门金钥匙成战胜展业高手
客户拒绝原
客户拒绝原种样总说分类：
●信（公司业务员商品）约占55％
●需（潜需求未开发）约占20％
●适合（等更商品买）约占10％
●急（寿险功明确）约占10％
●原（业务员硬性推销排斥推销方式等）约占5％
二拒绝质
●拒绝客户惯性反射动作
●通拒绝解客户真正想法
●拒绝问题处理导入促成时机
三业务员应心态
行销免拒绝天义事试问事行销二十年资深业务员行销生涯中遇客户二话说便签约？许万中两三已然客户拒绝避免坦然面？然心事行销行业该事先觉悟：身行销员定面客户拒绝加解决利签合约想逃逃掉
第二节 拒绝处理原方法
拒绝处理话术运原
1必须事前深入理解话术倒背流实战时做胸成竹
2实际运时应握客户拒绝质站客户角度真情灵活运话术
3赞美认客户观点取客户信
4反问法收集资料
5强化购买点疑惑
二拒绝处理方式
1间接否定法
……
例：
然啦项长期契约考虑非常重事等考虑会发生早天投保早天受益等事发生投保晚然已认识保险意义早晚办等什呢？
2询问法
询问法探出客户拒绝真正理
例：
请问您介绍商品满意相信原？
3举例法
实例动客户疑惑点
例
加入保险行业第想起高中时学十年友说着急送资料收起样谈天说意思提谁知没月半夜接太太电话哭着说学出车祸现正躺医院里性命算保住会成植物说家里保险资料想起问保险公司医疗费快点领言忍心说起先生根没买保险’
晚难入睡断责备：学然说保险买做保险考虑买保险呢？第二天先位老学然学朋友募捐钱出三千块凑初设计保额半心安点
王先生劝吸取教训现决心买吧
4转移法
转移注意力商品利益吸引客户
例客户说太太意先买
时样回答：
太太真起定考虑家计问题想减轻您负担说然勤俭持家您身家更应该切身谋幸福啊根统计女性均寿命72岁均结婚年龄男性四岁说中国女性命中注定均九年独居生活您太太着想算反应该决心投保
5直接否定法
……否定客户观点
例客户说
传十十传百传走样吧？保险公司骗容易条款白纸黑字写着该赔赔赔肯定客户购买保险全购买意外险生病求赔款会样现象者关键手续全保险公司会失？笔赔款保险公司形象受损失实合算说没听说样东西骗骗200年呢反倒客户骗保险公司容易
三预防拒绝
拒绝业务员造成业务员刚开始展业时公司产品太认心态正接触前准备够推销技巧足产品够解等优秀业务员处理拒绝功夫诗外
切记：预防远胜治疗
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第章 寿险基知识
第节 风险保险
第二节 身保险特征分类
第三节 身保险合素条款
第四节 身保险营
第二章 寿险商品功
第节 寿险商品功
第二节 寿险商品条款素
第三章 寿险核保核赔基础知识
第节 寿险核保知识
第二节 寿险核赔知识
第三节 公司理赔服务介绍（安保险公司）
第四章 寿险专业化推销流程
第节 专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
第五章 顾开拓
第节 顾开拓意义
第二节 顾开拓方法
第三节 顾开拓途径技巧
第六章 接触前准备接触
第节 接触前准备
第二节 接触
第七章 说明
第节 促成时机
第二节 促成方法
第三节 促成话术
第四节 诱导客户鉴约
第八章 促成
第节 拒绝原
第二节 拒绝处理原方法
第九章 拒绝处理
第十章 售服务
第节 风险保险
风险定义分类策
1险定义
风险指特定客观情况特定期间某种损失发生性例炒股票赚钱赔钱风险
2风险分类
标准分类风险许种性质划分风险分两类：
●纯粹风险：
指造成兵贵神速性风险致结果两种损失损失例：水灾火灾疾病意外等
●投机风险：
指产生收益造成损害风险致结果三种损失盈利损失例：赌博股票买卖市场风险等
风险出现避免采取办法防范风险
3防范风险策
●避免风险
指设法回避损失发生性根消特定风险措施例：果害怕出现航空事坐飞机避免类事发生
种消极策风险种方法避免天灾战争等力抗拒原产生风险种方法根没作
●控制风险
采取效手段消减轻导致幸事件素例：通改善道路加强交通理减少车祸发生
●留风险
视风险存风险保留种作法适损失频率高损失程度轻微风险
●转移风险
指避免承担风险损失意识北损失损失关果转嫁单位承担例：A产权转租赁合营种方式然转移营风险全部部分损失营利益B投保保险通保险合风险转移保险公司种方式需损失少量保险费达风险转移目说保险风险转移直接效方式
二保险定义作分类
1保险定义
根中华民国保险法第2条规定：保险指投保根合约定保险支付保险费保险合约定发生事发生造成财产损失承担赔偿保险金责者保险死亡伤残疾病者达合约定年龄期限时承担付保险金责商业保险行
注：投保指保险订立保险合约负支付保险费义务
保险指投保订立保险合承担赔偿者付保险金责保险公司
2保险特征
保险概念出保险特征：
●济性
保险种济保障活动体现种济关系商品等价交换关系
●互助性
保险种济互助关系体现保险思想
●法律性
法律角度保险种合法律行
●科学性
保险数理计算收取保险费
三保险职作
1保险基职：
通分摊风险补偿损失付保险金
2保险作：
（1）保险宏观济中作：
●保障社会生产正常进行
●利财政收支衡信贷收支衡
●增加外汇收入增强国际支付力
●利科学技术现实生产力转化
（2）保险微观济中作：
●利受灾企业时恢复生产
●促进企业加强风险理
●利安定民生活
3保险分类
分类标准会分类保险象分：
（1）财产保险
财产关利益保险标保险
（2）身保险
寿命身体保险标保险
第二节 身保险特征分类
身保险特征
身保险财产保险相特征特征正两类保险区
1保险金额确定保险标价值
寿命身体价值金钱衡量身保险通保险标价值确定保险金额投保保险协商约定金额作保险金额付项金额确定投保保险受益收入需求关
2保险金付属约定付
身保险合发生约定事件保险合约定金额付保险金保险事发生造成实际损失计算生死伤残病等情形法衡量济实际损失（身保险合中例外医疗保险采取约定付采补偿方式医疗费损失确定般财产保险类似）
3保险利益关系确定物责关系确定
根保险法规定身保险合采取限制家庭成员关系范围结合保险意方式身保险合保险利益加明确
外身保险求投保投保时保险标具保险利益
4保险期间具长期性
身保险合中相部分属长期合尤寿保险保险期间通常五年险种贯穿生
二身保险分类
身保险根保障范围划分寿保险意外伤害保险健康保险
1寿保险
指保险寿命保险标生死付保险条件身保险分种：
（1）生存保险
生存付条件
（2）死亡保险
残废作付条件
（3）两全保险
保险期死亡生存期满保险付保险金
2意外伤害保险
指保险保险意外伤害事致残废残疾合约定付全部部分保险金种身保险
3健康保险
指保险患疾病时发生医疗费支出疾病致残疾死亡时疾病伤害工作养活收入时保险负责付保险金种保险
第三节 身保险合素条款
身保险合
身保险合指生命身体保险标保险合双方事约定收投保方保险方缴付保险费保险方保险合规定期限约定保险事发生生存合期满约定方式付保险金协议
二身保险合素
1身保险合体
身保险合体包括事关系合直接发生关系事保险投保合具间接关系关系保险受益
保险指财产者身受保险合保障享保险金请求权投保保险
受益指身保险合中收保险投保指定享保险金请求权
受益般收保险投保指定未指定受益保险法定继承
2身保险合客体
身保险合客体指投保保险标具保险利益
保险利益指投保保险标具法律承认利益
保险标指作保险象财产相关利益者生命身体身保险中保险标生命身体
3身保险合容
（1）保险名称住
（2）投保投保名称住受益名称住
（3）保险责责免
保险责指保险合载明保险应承担济赔偿保险金付责
责免称外责指保险保险责限制保险承担赔偿保险金付责
（4）保险期间保险责开始时间
（5）保险金额
（6）保险费支付付方法
（7）保险金赔偿付方法
（8）健康声明
（9）违约责争议处理
（10）订立合年月日
三身保险合条款
1抗辩条款
指身保险合订立时起超法定时限保险投保投保时违反实告知义务误告漏告隐瞒某事实理张合效拒绝付保险金条款
国条款仅适年龄方面
2宽限期条款
指约定分期支付保险费合投保支付首期保费未时交付分期保险费法律规定合约定予投保定宽限时间条款（般规定3060天）宽限期未交纳保险费保险合保持效力
3杀条款
指关保险杀保险否赔偿条款该条款般规定：果保险保单出立二年杀精神正常否保险付保险金保单现金价值次付受益
超二年保险杀适该条款
4丧失现金价值条款
指规定保单效力变化丧失现金价值条款身保险合缴费满干年（通常二年）会积存定责准备金着时间延伸形成保单现金价值种现金价值保单效力变化丧失投保权选择利方式处理种现金价值
5年龄误告条款
指规定签订合时投保错误申报保险年龄处理条款
保险年龄决定保险费率重果投保投保时错误申报保险年龄保险合效保险事发生时保险投保实际缴纳保险费保险真实年龄高速保险费付保险金数额
6复效条款
指规定保单期缴费失效定期限投保申请恢复保单效力条款
寿保险合投保期缴纳保险费失效失效日起定时期投保保险申请效力恢复保险审查意投保补缴失效期间保险费利息保险合恢复效力保险失效期间发生保险事负责
第四节 身保险营
保险费构成
保险费投保取保险保障交付保险费
保险费保险金额×保险费率
保险金额保险承担保险责高限额
保险费率称保险价格单位保险费保险金额
二费率三素
1预定死亡率：
死亡率升保费率升
2预定利息率：
利息率升保费率降
3预定营业费率
营业费率升保费率升
三者寿险保险费率计算三素寿险保险象寿命点决定费率计算首先考虑素死亡率寿险种长期合约保险计算保费时通常考虑保险支付定利息保险付利率越高投保交保费越少寿险公司营需费科学合理计算分摊构成保险费部分
三生命表
生命表称死亡表特定群研究象年龄应生死数生死概率均寿命种表格反映概括特定群生命规律寿险保险费计算基础
四寿险营运原
保险费率预定实际营利率费率存定偏差寿险三差偏差决定寿险营成果
寿险营运基原实现死差益利差益费差益
预定死亡率高实际死亡率
预定死亡率低实际死亡率
预定利息率高实际利息率
预定利息率低实际利息率
预定营业费率高实际营业费率
预定营业费率低实际营业费率
新培训手册第二章：寿险商品功
第节 寿险商品功
寿险商品商品样具般商品三种功核心功外展示功扩增递延功
核心功
寿险商品功体现保险商品性质寿保险类商品提供残废保障生存保障生死两全保障：养老保障疾病身保障等意外伤害类保险提供意外伤残意外身保障疾病保险保险商品提供住院医疗保障提供重疾病保障等等
谓核心功指险种保死亡保死亡保生存保生存保意外保意外没华丽词藻修饰客户理赔时核心基准进行赔偿
●核心部分体现险种性质部分
●功没修饰实事求
●保险客户提供保障核心部分基准
●寿险商品会出现保险方式名称功相情况
二外展示功
寿险商品外展示功功表现方式样衣服式样区感受保险商品存较进步认识保险商品
寿险商品外展示部分包括
1险种名称
2投保单
3保险单
4保险证展示资料等
5相关宣传资料
三扩增递延功
寿险商品扩增递延功建立核心功外展示功基础辐射效应产生功寿险商品文化价值观念价值感受价值寿险商品存社会学济学入消费学意义升华
：投保产生安全感消顾忧企业员工买保险提高身凝聚力利留住等
●购买保险商品先接受理念接受商品
●认识保险商品程认识寿险商品扩增递延功开始然外逐渐认识寿险商品
两点说明：寿险商品推销程中注重商品扩增功部分做文章客户面前直截谈生老病死引申形象喻晓理动情宣传寿险商品文化价值理念价值例企业推销寿险商品时强调投保企业营中促进作强调寿险商品功利企业效益提高利留住稳定职工队伍调动员工积极性入促进生产等等
第二节 寿险商品条款素
寿险商品条款素
寿险商品条款五素组成：
1保险象
2保险责
3保险期限
4保险金额付
5保险费交纳方式
二寿险商品条款实例
面新华寿年年余两全保险条款例加说明
年年余两全保险（A款）条款
（1999年6月修订）
第条 保险合构成
保险合（简称合）保险单保险证附条款投保单合关投保文件健康告知书变更申请书复效申请书声明批注附贴批单书面协议构成
第二条 投保范围
保险范围：周岁七十周岁身体健康正常工作劳动均作保险参加保险
二投保范围：保险保险保险利益作投保新华寿保险股份限公司（简称公司）投保保险
第三条 保险责
合保险责效期公司承担列保险责：
保险合生效年疾病导致身身体高残公司保险合载明保险金额10付身身体高残保险金息返交保险费合效力终止
二保险意外伤害合生效年疾病导致身身体高残公司保险合载明保险金额付身身体高残保险金合效力终止
三保险生存合期满公司保险合载明保险金额付满期生存保险金合效力终止
第四条 责免
列情形导致保险身身体高残公司负付保险金责：
投保受益保险意杀害伤害
二保险意犯罪拒捕意伤
三保险服吸食注射毒品
四保险合生效复效日起二年杀
五保险酒驾驶驾驶驾驶效行驶证机动交通工具
六保险患艾滋病（AIDS）感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间
七战争军事行动暴乱武装叛乱
八核爆炸核辐射核污染
发生述第四项情形时公司投保退保险单现金价值
发生述情形合终止投保已交足二年保险费公司退保险单现金价值未交足二年保险费公司扣手续费退保险费
投保欠交保险费情形退述款项时应扣欠交保险费利息
第五条 保险责开始
公司承担保险责公司意承保收取首期保险费签发保险单次日零时开始生效开始生效日期生效日生效日年应日生效应日
保险期间分十年期十五年期二十年期三十年期投保选择中保险期间届满时保险年龄超80周岁限
第六条 保险金额保险费
合低保险金额民币万元
合保险费交费方式分趸交（次交清）年交年交方式交费期间应保险期间致交费期满时保险年龄超70周岁限
第七条 实告知
订立合时公司应投保明确说明合条款容特责免条款投保保险关情况提出书面询问投保保险应实告知
投保保险意履行实告知义务公司权解合合解前发生保险事负付保险金责退保险费
投保保险失未履行实告知义务足影响保险决定否意承保者提高保险费率公司权解合保险事发生严重影响合解前发生保险事负付保险金责扣手续费退保险费
第八条 受益指定变更
保险者投保指定数身保险金受益受益数时应确定受益序受益份额未确定受益序份额受益相等份额享受益权
保险者投保变更身保险金受益需书面通知公司公司保险单批注
投保指定变更身保险金受益时须保险书面意
第九条 保险事通知
投保保险受益应知道应知道保险事发生日起五日通知公司否投保保险受益应承担通知迟延致公司增加勘查检验等项费抗力导致迟延外
第十条 保险金申请
保险申领生存保险金时保险作申请填写保险金付申请书列证明资料公司申请付生存保险金：
1保险单保险证
2期保险费收
3保险户籍证明身份证明
二保险身身保险金受益作申请填写保险金付申请书列证明资料公司申请付身保险金：
1保险单保险证
2期保险费收
3受益户籍证明身份证明
4公安部门公司认医院出具保险死亡证明书
5保险宣告死亡受益须提供民法院出具宣告死亡证明文件
6受益提供确认保险事性质原伤害程度等关证明资料
三保险身体高残保险作申请填写保险金付申请书列证明资料公司申请付高残保险金：
1保险单保险证
2期保险费收
3保险户籍证明身份证明
4公司认医院出具保险残疾程度鉴定书
5保险提供确认保险事性质原伤害程度等关证明资料
四公司收申请保险金付申请书述证明资料确定属保险责申请达成关付保险金数额协议十日履行付保险金责属保险责申请发出拒绝付保险金通知书
五保险身保险金受益公司请求付保险金权利知道应知道保险事发生日起五年行消灭
六代理申领应提供委托授权委托书代理身份证明
第十条 首期分期保险费支付宽限期
首期分期保险费应保险单载明交费形式期生效应日交纳期未交纳保险单载明交纳日期次日起六十日宽限期宽限期发生保险事公司承担保险责付保险金中扣欠交保险费利息
第十二条 合效力中止
合约定外投保逾宽限期未交纳保险费合宽限期满次日零时起中止效力
第十三条 减额交清
首期分期保险费逾宽限期未交纳合具现金价值情况投保投保时进行约定宽限期满前书面意公司宽限期开始前日合具现金价值扣项欠款息余额次交清保险费保险金额相应减少保险责继续效第十四条 合效力恢复
合效力中止二年投保申请恢复合效力应填写复效申请书公司规定提供保险健康告知书公司指定医疗机构出具体检报告书公司审核意双方达成复效协议投保补交保险费利息次日零时起合效力恢复
合效力中止日起满二年双方未达成协议公司权解合投保已交足二年保险费公司合约定退保险单现金价值投保未交足二年保险费扣手续费退保险费
第十五条 年龄确定错误处理
保险年龄周岁计算
二投保申请投保时应保险真实年龄投保单填明果发生错误应列规定办理：
1投保申报保险年龄真实真实年龄符合合约定年龄限制公司解合扣手续费投保退保险费合成立日起逾二年外
2投保申报保险年龄真实致投保实交保险费少应交保险费公司权更正求投保补交保险费利息已发生保险事公司付保险金时实交保险费应交保险费例付
3投保申报保险年龄真实致投保实交保险费应交保险费公司应收保险费退投保
第十六条 址变更
投保住通讯址变更时应时书面形式通知公司投保未书面形式通知公司合注明住通讯址发送关通知视已送达投保
第十七条 合容变更
合效期投保公司协商意变更合关容变更合时应公司原保险单者保险证批注者附贴批单
第十八条 投保解合处理
投保合成立书面通知求解合投保求解合时应提供列证明资料：
1保险单保险证
2期保险费收
3解合申请书
4投保身份证明
二投保求解合合公司接解合申请书日起保险责终止公司收述证明资料三十日退保险单现金价值未交足二年保险费扣手续费退保险费
第十九条 失踪处理
保险合效期失踪民法院宣告死亡公司根该判决确定死亡日期支付身保险金
日保险生时受益应已申领身保险金三十日退公司
第二十条 争议处理
合履行程中双方发生争议应协商解决协商未达成协议保险单签发民法院提起诉讼
第二十条 释义
艾滋病：天性免疫力缺乏综合症简称
艾滋病病毒：天性免疫力缺乏综合症病毒简称天性免疫力缺乏综合症定义应世界卫生组织制定定义准血液样中发现天性免疫力缺乏综合症病毒抗体认定感染艾滋病艾滋病病毒
周岁：法定身份证明文件中记载出生日期计算基础
意外伤害：指遭受外突发非意非疾病身体受伤害客观事件
手续费：指张保单均承担保险公司营业费佣金保险公司承担保险责收取费三项
利息：计息日中国民银行颁布五年期居民定期储蓄存款利率利息率复利计算
认医院：指公司指定意区县级公立医院
身体高残：合述身体高残指列情形：
（）双目永久完全失明
（二）两肢腕关节两肢踝关节缺失
（三）肢腕关节肢踝关节缺失
（四）目永久完全失明肢腕关节缺失
（五）目永久完全失明肢踝关节缺失
（六）四肢关节机永久完全丧失
（七）咀嚼吞咽机永久完全丧失
（八）中枢神系统机胸腹部脏器机极度障碍终身事工作维持生命必日常生活活动全需扶助
失明：包括眼球缺失摘辨明暗仅辨眼前手动者佳矫正视力低国际标准视力表002视野半径5度保险公司指定资格眼科医师出具医疗诊断证明
关节机丧失：系指关节永久完全僵硬麻痹关节意识活动
咀嚼吞咽机丧失：系指牙齿外原引起器质障碍机障碍作咀嚼吞咽运动流质食物外摄取吞咽状态
维持生命必日常生活活动全需扶助：系指食物摄取便始末穿脱衣服起居步行入浴等皆需帮助
新培训手册第三章：寿险核保核赔基础知识
第节 寿险核保知识
寿险核保定义
寿险核保指保险投保保险身体状况职业济力投保动机等素做危险程度评估决定否承保确定适承保条件程方法称危险选择俗称核保
二寿险核保目
1利商业寿险公司避免市场风险
名客户投保时会做出利保险公司选择种选择称逆选择年青选择投保生存保险老年选择投保死亡保险
外投保程中企图利寿险法利益种纯投保动机称道德风险投保投保时意隐瞒病情虚报年龄等
2利商业寿险公司永续营
保险公司营目盈利保险公司利润源三差死差益利差益费差益果逆选择道德风险获保险公司盈利保障
核保员职责保险公司承保保险实际死亡率低精算部门测定费率时预定死亡率良危险选择公司产生死差益带良济效益提高市场竞争力
3利客户获真正公遇
通核保维护客户间公相保费相保障合理身体健康甚已患重疾病交样保费获保险赔付机会高甚达100身体健康者公
三寿险投保规
中国安保险公司寿险投保规例
1般投保规
般投保规投保寿险业务般性求规保险投保种险投保种险均应符合该规
例投保年龄确定：投保种险投保年龄实足周岁年龄确定
2特殊投保规
特殊投保规投保寿险业务特规定准保险投保寿险时应符合般投保规条件符合特殊投保规特殊投保规中项求规定应时满足符合
例重疾病保险投保规求患种种重疾病保险律拒保重疾病保险
该投保规投保保险应遵循规保险核保规决定否承保根确定承保条件标准
四核保工作流程
1第线核保
业务员选择整危险选择中占重位业务拓展程中直接投保保险接触情况解尤免体验业务员扮演尤重角色
稳定营：通良线核保保险公司获量良质契约达稳健营目
提高效率：遇劣质客户线时拒门外避免二三四次选择浪费时间力
拓展市场：规范营减少合纠纷提高公司声誉创立品牌
国保险法第16条规定：
……投保意隐瞒事实履行实告知义务者失未履行实告知义务足影响保险决定否意承保者提高保险费率保险权解保险合……
保险法规定出业务员客户接触时肩负着重命
第次核保四步骤：
面晤→观察→询问→报告
进行第次核保时业务员特注意方面：
（1）亲见保解投保动机投保职业济力生活惯环境素等排道德风险
（2）解投保健康状况体形脸色精神状态步态等正常状态应注意
（3）解说保险条款法律事项
业务员需实客户解说条款说明实告知义务外责停效规定犹豫期规定等
（4）完成业务员报告书
业务员亲笔完整时完成报告书
（5）检视整投保书
投保单容遗漏投保投保法定代理业务员签章等注意实告知否签名等
注意：保险法第55条规定：死亡付保险条件合未保险书面意认保险金额合效……
举例：业务员张知姐夫考驾驶执姐姐告诉说：姐夫开车系安全带真怕会出事张说：帮买份保险吧姐姐说：行帮办吧
张然知道应该征求姐夫意想：然知道姐夫运动受伤做手术想反正姐夫现健康姐夫填投保单健康声明书时健康告知栏全选否姐姐签字交保件
请问：业务员张规范行？
●缔约未保险见面
●未保险意缔约
●行代填投保书告知事项
●未住院事实实告知
做第线核保工作避免逆选择提高工作效率减少合纠纷量良质保单业务员继续率提升第线核保业务应责
2第二次核保
体检体验医师客户进行健康状况方面检查
业务员积极配合公司体检员引导客户完成体检工作体检中般应注意：
（1）验明身份避免代
（2）体检报告中应保医师亲笔签名
（3）仔细询问记录保家族病史症
（4）体检结果保业务员代交
3第三次核保
核保选择公司核保员根前面种报告书判断否承保种条件承保
核保进行判断资料源途径：
（1）投保书
里面包含投保投保基资料投保健康财务告知业务员报告等等
（2）体检报告书
保告知健康声明医师健康检查结果体检医师评估建议
（3）病历
（4）特问卷
成合组成部分保签字确认
：高血压调查表肝病调查表驾问卷高保额问卷职业问卷等
通种核保资料核保两范畴进行核保医务核保财务核保健康素非健康素核保
业务员常会碰样问题客户医院体检时医生认切正常身体健康投保时求加费许客户业务员感理解造成种情况原寿险医学床医学差异性：
寿险医学
床医学
象
保险集团
疾病患者
目
死亡率影响
疾病减轻治疗
两者针象目医务核保考虑保健康素死亡率影响例：般肥胖症医生认客户健康需治疗保险公司加费般胃炎医院进行治疗保险公司死亡率产生影响正常承保
方面核保指财务核保保险终目济补偿保险事发生时避免投保受益保死亡生活水降核保会注意投保年收入保险金额倍数关系交保费年收入例等果例分会引起注意
通类核保资料核保保危险方面分类：
身体危险：体格家族病史现症症
职业危险：职业伤害职业病
环境危险：居住区生活惯
道德危险：杀残谋杀
核保会根种情况保进行分类条件承保：
标准体：体格标准现症症非危险职业
次标准：递增性危险：高血压递减性危险：乳腺癌
恒常性危险：时性危险：孕妇
拒保体：健康素拒保道德危险素拒保区性受理
延期承保体：现危险程度稳定等观察段时间做决定
根判定核保赋予保险费率承保
第四次核保
生存调查功辅助核保防止逆选择道德危险指核保解否承保什样条件承保关资料具道德危险较逆选择倾保险排出保险集团生存中保险进行调查称生存调查
生存调查方式分直接调查间接调查例查
第二节 寿险核赔知识
寿险核赔定义
寿险核赔指保险事发生应保险关系付保险金请求保险法律规定保险合审核认定保险责处理保险金付行程
保险金付性质言生命身体价身保险然保险金额保额保发生保险事遭受伤害死亡时保险付约定保险金帮助保险弥补产生济困难基身保险付性身保险言付申请付代传统语索赔赔偿更明确严密恰实践中传统实践惯时称理赔
国寿保险索赔时效五年保险索赔时效两年说超索赔时效请求权消失法律保护
二理赔作
理赔保险公司履行保险合义务承担保险责具体体现保险获实际保险保障实现保险权益必途径质量直接影响保险公司信誉业务发展寿险公司形象具体体现公众言通理赔认识保险作确认保险公司信誉
三理赔宗旨
理赔宗旨仅提供高品质服务质顾应保障
四寿险理赔原
寿险理赔应遵循原：
1实原
实原指事实证出发判定事性质原条款法律基准认定保险责属范围
2公原
指公正维护公司顾双方正权益
保险公司扮演保险基金善意理角色必须维护顾公司双方正权益遵守公原诱发道德风险导致公众保险理机制怀疑悖业务发展初衷
例连案死六年保签具保单年说保死亡进行保险索赔调查拒绝赔偿
3效率原
确定保险责客户希快点付金合理迅速理赔利保险受益时保障时树立保险优质服务形象
理赔应注意时效性通追求适工作流程付方式改善客户服务提高竞争优势
五寿险理赔程序需单证
理赔售服务重容保险合射幸合出险否时出险预料突然出险导致客户没心理准备理赔手续甚解第反应问业务员需业务员协助办理手续作业务员客户提供良售服务需解理赔相关程序
1立案出险检验
保险接出险通知首先通知事项予登记初步审查保险单证确认误进行立案根保险事性质特点酌情派公司理赔员聘请具法定资格勘察评估机构关专家事现场进行查勘作相应查勘记录请保险记录签字时收集关资料必时现场进行拍摄
保险法第21条规定业务员应清楚列事项进行报案：
（1）直接报案姓名电话保险关系
（2）保险姓名投保险种保额投保日期保单号码
（3）出险性质日期点
2审核索赔单证
保险受益提出索赔理赔员须时审查提供索赔单证资料否符合合约定求完整充分符合约定求单证资料应时通知保险受益补充提供
客户申请理赔般根保险险种事情况须出具单证般需出具单证：
（1）付申请书（客户亲笔签名填写）
（2）保险单保险证批单正
（3）保险身份证明材料
（4）保险事证明损害结果证明
例伤残程度认定书伤残证明交警责认定书事证明书死亡证明（般医院公安机关出具）火化证明销户证明等等
（5）种原始费收清单
（6）关原始单证明材料
3核定责
保险事实调查核实保险合审核确定否属承担责范围果应确定赔偿付保险金数额
步骤：
●审核保险合合法性效性
●审核保受益状况
●审核保险事原性质
●审核证件真实性合法性效性
●保险责属范围
审核理赔员保险责进行认定
4付拒付
付指保付申请审核构成保险责保险条款计算付金额
受益确定付中项重容受益分法定受益指定受益
身受益时保单未指定受益序份额情况等继承权相等份额领取保险金时应达成协议
情况发生时保险应予拒付：
（1）违反告知义务
（2）保险欺诈
（3）意行
（4）杀行
（5）犯罪行
六客户提供理赔服务
业务员应客户提供良售服务拥长期稳定客户群良业绩业务员帮助客户办理理赔手续时注意点：
1实反映案情
发生保险事业务员方面时实通知公司时协助客户办理申请手续付申请申请填写业务员代
2轻易客户承诺
申请程中业务员热情服务代表公司做承诺
3提醒客户备齐种相关证明
业务员客户解索赔程序需相关单证客户提醒提高时效时提醒客户法定时效申请付维护顾利益
4协助公司进行案情调查
业务员直接接触客户招揽保单时第线核保客户情况清楚理赔员进行调查时提供帮助
5客户资料保密
业务员应客户投保理赔中涉资料情况保密客户理赔原始资料进行宣传展业
第三节 公司理赔服务介绍（安保险公司）
公司着高品质理赔服务遵守实公效率原安客户做出承诺：
1动热情诚恳工作态度短合理期限付保险金限度客户获应保障
2理赔文件齐全前提理赔结案时间：
额简易案件——现场时赔付
简易案件——3天结案
常规案件——10天结案
复杂案件——60天结案
第节 专业化推销
推销
运智工具知道解事物推荐接纳中受益
二专业推销
定程序定步骤定方法推销程分解量化进达定目推销
例：医生病动手术步骤进行：
麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合
程中病什样反应做什样处理定方法进行
三专业化推销
专业化推销推销专业化专业断支配行动进养成专业推销惯
例：医生病动手术病男女老少钱没钱熟悉陌生喜欢讨厌病做样手术均相步骤方法处理
专业化推销市场选择推销员长期追求工作品质
四专业化推销重性
寿险商品特色决定需专业化推销
1寿险商品特色
（1）寿险商品形商品
通前面商品知识介绍家寿险商品吸定解寿险商品纸合日常接触商品没色香味没形状温度易感官直接感受
（2）寿险商品满足需求确定性
客户时受益受益少具确定性生老病死时间确定购买者会马享受拥寿险商品处商品空调搬回家强调节室温度穿衣服保暖吃食物消饥饿感
然需寿保险发购买意愿低会家中米锅赶紧买会没买寿保险急着买
2寿险商品销售
实现寿险商品销售首先必须做二点：
（1）变寿险商品形商品生命产品赋予生命意义
实寿险商品形体现着装公司商品视觉包装言谈举止公司商品听觉包装
衣衫破旧满身散发着汗味女穿着入时浑身散发着香气姐均戴着相款式项链面前走会什样感受评价戴项链？果分颈项链取推销会买？
部分会选择第二位姐更值赖
数商品说明寿险商品没说明呢？
商品说明书果面问三知推销员会买推销商品？
做寿险商品说明必须解寿险行业解公司解公司商品丰富理知识做支持做客户问必答想客户想客户解清清楚楚明明白白事寿险推销需断学
（2）激发客户需求
购买行需产生认识需求动注意挑选商品满足需求
寿险商品作商品例外遵循商品销售般规律客户购买首先必须明确意识：真需
未工作客户明白：真需寿险商品
般说客户寿险需求藏深需客户起挖掘讲遍客户意识讲二遍三遍直接讲客户意识间接讲直客户意识需求止
总寿险商品销售体包装体贴入微说明明察秋毫需求点揭示寿险商品销售商品销售方特性决定寿险商品需专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
寿险专业化推销系统步骤专业化推销流程分七步骤：
1计划活动
制定详细工作计划项销售活动目标例：业务员月制定月保费目标日拜访计划订立年销售目标等
生系列目标联系起阶段目标组成生轨迹没目标知航船永远会达目
订立明晰具体目标成功第步
2顾开拓
顾开拓寻找符合条件销售象
顾开拓决定寿险推销事业成败
3接触前准备
指正式准顾进行推销面谈做事前准备业务员拜访客户前拟定拜访路线拜访时间设计着装准备展业工具拟定面谈话术等等
接触前做充分准备减少犯错机会提高成功概率
4接触
指准顾沟通（面谈）激发保险兴趣收集关资料寻找购买点例业务员客户聊天询问工作情况保障情况起探讨寿险问题等等
通沟通（面谈）建立信收集资料唤起需求找出购买点建议书制作寻找
5说明
简明扼生活化语言客户介绍保险功强化准顾保险兴趣例业务员客户讲解建议书容
6促成
帮助鼓励客户做出购买决定协助完成相关投保手续推销目例业务员解释完建议书问客户样保费吧您设计请您里签字您交现金支票？等等
7售服务
售服务指客户投保协助客户处理保单关事宜定期提供风险规划新资料根客户状况变化做出恰建议例业务员客户办理理赔门收取续期保费送新商品说明资料等等
售服务加强客户寿险认加深业务员信服务会营销带更客户
寿险专业化推销流程循环复程第步求做位第步少跳跃颠倒第步非常重
新刚刚进入公司精力放顾开拓量客户拜访会拜访中断熟悉步骤慢慢专业没准顾切空谈
新培训手册第五章：顾开拓
第节 顾开拓意义
寿险业务员销售商品寿险保单种特殊商品没会家商店货架柜台里找况量躲避令联想生老病死东西然知道实需样商品敬远
寿险业务员面真正挑战样茫茫海中寻找出量潜准顾？持续断开拓保持准顾市场
家知道巧妇难米炊句话寿险推销工作样非常恰没准顾没工作象法产生工作业绩没工作业绩然相应报酬佣金方业务员持续寻找准顾银行提款存款久便会存款足技巧高明业务员讲更明白点：果够始终保持定量价值准顾长时间获确实业绩收入保证
出结：准顾业务员财富业务员赖生存发展根想延伸寿险生涯获源源断佣金唯持恒进行准顾开拓
寿险准顾源
准顾里呢？业务员常思考问题
认识已买保险做寿险推销太晚？表示出样失
想买保险买剩想买感疑惑开始悲观起
实非寿保险拥限广阔市场社会天诞生数寿险需求者寿险展业限空间中国陆尤婴出生预示着新准顾降第新婚夫妇面承担新家庭项责家公司创建考虑员工提供福利保障……
升职加薪投资发财继承遗产岗重新找工作满现状谋高调整理财计划
天突遭意外天身患疾病天感叹时光催老青春局者旁观者准备亡羊补牢原买现买前买加点寿保险拥十分广阔市场前景
底成准顾呢？
实寿险需求者身边直系家属街坊邻居知交友老师学事前客户战友某俱乐部会员常光顾店商贩甚毫相干新闻物等等勤奋肯动脑筋发现
合格准顾需具备条件呢？
1济力找现负担起保费推销工作徒劳益
2决定权力求家中企业里说话作购买决定会绕圈子
3寿险需求极抵触寿险认家财万贯足承担切风险花太时间
4身心健康健康状况通核保品行恶劣良企图应时放弃
5容易接联络果没特殊关系通常指国家政巨贾腕约谈远外省亲便拜访
验告诉种较容易成客户：
1认寿保险
2特孝
3济较宽裕
4非常喜欢孩
5责感
6筹备婚事刚结婚
7夫妻感情
8喜欢炫耀身份
9理财观念强
10注重健康保障
11创业久风险高
12家中刚遭变
13家重病久病愈
14刚贷款买房
15特关心属员工
16效益良企业里工作
第二节 顾开拓方法
开拓准顾方法种样效果相成功寿险业务员属套专门技巧介绍种常方法
缘关系法
寿险保险直接推荐亲戚友果结婚话包括爱方面亲戚常接触早已熟识缘范围邻居事老师学等等
运缘法优点够相互信容易掌握关信息较容易受帮助注意避免令方情压力甚罪亲友
许新精力集中亲友身缘做时没技巧便早早脱落
二介绍法
请求缘关系现客户做介绍推荐熟做准顾种方法证明般业务员中常效方法
介绍法优点便收集资料准顾见面机会面谈中相减少拒绝关键提介绍名字甚推荐电话推荐信推荐名片
作名寿险业务员必须找乐帮助身定影响力做介绍介绍建立良关系乐帮助介绍法重点介绍法难点
三陌生拜访法
直接寻找素相识做面谈机路拜访选择兴趣单位作拜访
陌生拜访优点快速提升业务技巧更效磨练销售心态尤强化处理拒绝问题力陌生拜访劣势业务员会受拒绝成交率相较低业务员容易产生挫折感
采种方法时业务员应抱太高期应作力测试反意外收获
四目标市场法
指某特定行业某特定单位某片特定社区某处特定街市具属性某特定群中展业
目标市场法优点数量集中性节省时间客户安全感便相互介绍开创初期较短时间效果太显著
五职团开拓
选择家少数十数百员相稳定企事业单位作展业基定定点定时进行服务销售活动进行职团开拓
职团开拓优点较容易进行方面层次销售行较强参力购买力产生良连锁效应需注意职团旦选定必须花时间派专长期驻守心猿意马
六DM信函开拓法
制作特创意设计具吸引力感染力宣传资料量寄发潜客户者特定准顾亲笔书写促销信函种国外称作DM（DM）方法直广泛
DM法优点通书信联系许认识见面口传递信息感情纽带心理准备工作量回报率容乐观
DM求寄发封信做追踪仅仅回信者限
方法否效异成功业务员种方法定会中种两种方法非常
达准顾面谈目会写信电话准顾难免会发生信直接丢入纸篓挂断电话情况果附回邮信封恐怕生意没做成先宣布破产
提供种电话直接信函相互搭配运方式名电话试探法节省少时间成功率会提高
统计般200封直接信函收两封回信果持续电话未回函客户概增加三封回函种做法挂掉电话率
电话试探法反顾接信函电询问做法寄出DM时电话收件
某某先生（姐）某某保险公司业务员王民昧电话您耽误您点时间？
电话头反应通常肯定方稍迟疑继续说：电话目告诉您已寄份关保险资料您您马会收请您抽空
方反应通常肯定时候会问两问题然结束事先访问电话
样做花点点时间寄出DM显更情味更诚意
回函率约增加倍说寄出200封信函约收四封回函然样例算理想电话访问中解该客户项保险感兴趣程度电话拜访未回函客户便集中精力针电话访谈中较感兴趣客户样成功机会前提高数倍
电话试探法保险行销员准顾造成太压力趣少客户会诚意感动询问许保险方面知识时候会成莫逆交呢
陌生拜访行销员招揽保险时感较棘手问题然陌生拜访获广准顾直接方式员断鼓励行销员陌生拜访方式开发准顾扩行销网路旦行销员坦然面处理陌生拜访种情况时跨出成功行销第步
面介绍突破陌生拜访发生障碍必须掌握熟悉基观念技巧：
陌生拜访非天女散花似毫目标
采陌生拜访开发方式应先滤选择特定象非漫目造访喜欢学校机关企业团体列陌生拜访象拜访象力拜访象基资料需求明井持恒开发达终目标绝终止心态期许勉励
二避免准顾压力少行销员常会业绩压力请求准顾投保准顾压力欺骗准顾方式迫方投保建立销售形象应策略
三三顾茅庐心理准备明首度拜访定立促成做家庭式陌生拜访时许会遇准顾先生太中家情况方家通常（）会表示必须征求半意见决定时留资料供参考外行销员应切记准顾约定回见面时间勉强准顾立答复否投保
四遇挫折时切勿心灰意懒陌生拜访原般拜访亲朋友困难遇准顾冷漠反应正常现象灰心难稍做心理调整休息度出发
五见面便直接表明拜访目保险观念然着整社会形态转型社会众接受程度日益增加然陌生造访免遭受拒绝门外命运做陌生拜访时切记等进入准顾家中办公室公场合中已确实入座开始谈关保险事
六意评准顾现状般喜欢批评便准顾现状理想尚改进处妄断言恣意评判非准顾行提出现状满假准顾现状确颇微词妨趁机捉住准顾满原增加彼话题满处重点强调投保处拉双方距离
认识新朋友验结交新朋友前彼必定解方采取观尝试接方态度陌生拜访视结交新朋友机会行销保险目未达成扩社交圈目标总致落空
第三节 顾开拓途径技巧
顾开拓途径
保险行销工作犹逐水草居般已拥某特定顾客群然行销网总枯竭时候必需寻觅顾客群延续保险行销生命
开拓准顾网络三途径：
第做准顾拜访工作觅交际源
优秀保险行销员天拜访百客户夸张拥越准顾行销成功疑保证然拥数观准顾量做拜访外法道理笨拙枪手发发子弹命中红心次数会较高道理样原知道未顾身处处断拜访找出底藏扇门面
第二产品行销员介绍顾客
种商品行销员紧密际网销售活动活动范围较性质工作广泛相言交际面较广开发客户时商品行销员信力量扩展行销失良策然天没白吃午餐方您介绍客户帮提高业绩前先谈妥条件定介绍费客户介绍
第三积极参加学会乡会等种聚会
现代社会中事行销工作需求果想社会立足生根必须推销事行销工作推销外推销商品果推销做商品推销绝没问题日懂积极推销参加种聚会活动扩交际面发掘准顾基础
二顾开拓技巧
1拟订计划——必须计划会成功开发准顾更少计划走步算步开发方式会腐蚀行销员斗志断动寻找准顾拟订开发计划会提高成功胜算
2详细记录——成功行销员做完闪准顾拜访 成功否必定会成败失详细记录作次开发顾时参考例位行销员次记录中发现开发某市场时花费太时间该市场值花精力知详细做次拜访记录行销工作帮助
样做份详细记录呢？助电脑做统计整理工作外身携带笔记行事历记录做越详细越准顾生日身体状况家庭情况爱宠物名字等等应记录册
3市场区域化——开发前先准顾特性职业收入状况投保概念加分类开发顾源时妨参考电话簿顾提供资料商业情报资讯种外信息资讯作行销员开发类准顾
4停追踪——聪明行销员愿意花较时间追踪准顾旦准顾列入黑名单部会锲舍路追踪底甚连准顾亲朋友新结识友会放弃追踪技巧道行较高顶尖行销员做开始准顾招揽象然动声色准顾亲朋友展开波攻势般行销员想达种境界加努力
5行销社交化——行销员开拓视野际关系参加社会种团体活动种方式失扩展准顾方式必须先克服团体介绍事保险业障碍排害羞心理赢认外定记住姓名方姓名发现缩短彼距离想事开发计划方便许
6工作乐趣化——现时社会繁忙工作环境已现代知工作中寻找乐趣特行销员面业绩竞争期许双重压力更适想办法放松工作成种乐趣行销员必须具备素样真事保险成终身事业乐中
7判断价值力——学遇事情够客观理性判断谓价值判断力价值判断力愈强力做种决定性事外（譬：准顾方见面先位准顾见面答谢介绍准顾顾准顾）视时情境机智应变事情常常遇求助验考验
8敏锐观察力项观察力训练统计资料中显示95段时间走面前数少法说出正确数字表示数已惯周围事物种冷漠态度相缺乏敏锐观察力丧失少开发机会
行销员困缺乏敏锐观察力工作伙伴独先机事样：
次位行销员事进入家餐厅没久事问服务生：认认识豪华气派卡狄拉克汽车停停车场位女士呢？结果等服务生开口坐旁边开卡狄拉克女士便动位事表明身份样两畅谈甚欢事做次成功行销案例事位事告诉种握完全发现位女士身携带贴青商会VIP标志公事包
然位行销员机遇敏锐观察力确制造更机会
前种树凉开发准顾秘诀方式千百种谓饮水冷暖知开发技巧许作参考亲身运体会真正属您否开发学程中心领神会谓行销游戏游戏行销艺术？
三顾开发方
客户订单否接连断关系着公司营运状成败样行销员否绵延绝准顾源严重影响业绩坏
全力促成准顾投保余否找准顾苦恼呢？事实准顾常常左右需花心思开发否入宝山空手回
提供开发准顾四方
开发方：现顾档案
1顾说招揽准顾投保佳渠道现顾身着手请现顾推荐亲朋友作开发准顾源然
2隔段时间动顾联络明顾目前生活工作况必妨建议顾根现实生活需审视现保单合宜性修改保单容提高保障额度等
3顾子女年龄介14—30岁间列入开发准顾列
开发方二：工商名录
1工商名录说行销员开发企业准顾非常合适具系统资讯源更况企业准顾非常需未退休养老做规划通工商名录找少需投保企业
2工商名录中中企业远景值开发市场应该轻易放弃进军机会
3年崛起新兴行业具容忽略雄厚发展潜力相值心开发
开发方三：报刊杂志
1报刊杂志作宣传广告公司
2报刊杂志报道杰出风云物仅值开发非常适合列影响力中心
3报刊杂志专访物基资料资参考妨仔细研究列入准顾档案中加开发
开发方四：际关系网
1您商业行例：商店老板服饰店伙计
2您亲朋友学隔壁邻居
3星期您少二次例：助餐老板俱乐部会员教堂兄弟姊妹等
4子女朋友家亲朋友等
通样准顾全面集合方式难发现周围生活范围里尚存着许值开发准顾常常会意意忽略掉
新培训手册第六章：接触前准备接触
第节 接触前准备
做接触前准备
日常生活中做许事情前做准备工作旅游预订车票准备食物举行婚礼订做结婚礼服预订婚宴等等寿险推销常说寿险商品推销程中首先推销者推销然商品推销接触环节中争取客户信必须充分做接触前准备工作
顾开拓目客户进行推销推销开始客户面面拜访
寿险商品形推销具易排斥特性准顾接触开始准顾便处种戒备状态时意错误客户讨厌动作触犯客户忌讳等会增加推销时阻力甚会唾手保单擦肩
外拜访程中必然客户进行面面沟通交流没充分接触前准备法知道面什样客户该提供样寿险商品知晓什途径什方法赢客户信
谓知已知彼百战殆恐惧源手知失败源手恐惧
二做接触前准备工作
专业化推销中接触前准备目客户寻找接纳者信理次拜访客户前想问题常常客户接纳？客户什见？
样客户接纳？果方面做充分准备客户留良印象客户接纳性会提高
1物质准备
谓物质准备包括客户资料准备展业工具准备准备客户面前树立专业形象赢客户信
（1）客户资料准备
客户资料准备包括两方面客户资料收集分析
客户资料收集应角度途径进行全面收集相关资料资料收集越客户形象越清晰面谈切入点越明确助亲戚朋友收集需客户资料
客户资料收集应包括容：
●然状况（包括姓名性年龄职业学历等）
●健康状况
●家庭状况
●济状况
●嗜
●活动场电影读书参加某聚会等等
详细握客户情况必须收集资料进行类分析量事实资料中寻找显示客户某性问题突破口出结判断例家样需求什？感兴趣话题什？点？
点资料分析中出判断：
●工作状况中找行业术语
●电影说中找热点话题
●客户嗜中找交谈切入点
（2）展业工具准备
展业工具具强化说明促成签约功展业程中必少武器展业工具包括展示资料签单工具礼品等
展示资料展业必备工具接触程中客户会公司商品服务甚存许疑问必资料展示解决方面问题会起事半功倍效求营销员展业活动中必须准备漂亮展示夹资料放入中：
●公司简介
●商品介绍
●资料
●理赔案例
●宣传单
●种简报数
●推销图片等
促成时机出现接触开始推销流程中环节次拜访前必须准备签单工具
礼品推销程中拉客户关系缺少行销利器拜访客户家里正孩样便买气球送气球然值钱子拉客户间距离会客户造成心理负担样令孩子高兴气球彩色推销开始
2行动准备
行动准备实施效接触进行行动规划设计具定程序
（1）拜访计划拟定
拜访计划包括拜访时间安排拜访场选择拜访礼仪确定
●拜访时间拜访场
拜访时间拜访场安排应客户惯生活规律职业等确定注意客户工作生活发生突免引起客户反感
●拜访礼仪
包括拜访时着装言谈举止等客户职业拜访场定职业位着装求拜访公司领导位客户时着装定严肃穿职业装尊重时间头衔身份赞美事业成切勿吹擂果拜访中产阶级知识分子应象层物样行举止相产生信感果拜访工厂里员工穿着应便原造成太反差
（2）信函接触
信函接触正式拜访序曲信函表达客户尊重避免门拜访客户造成时间浪费避免直接拜访客户工作发生突引起客户反感良果
信函接触目引起客户注意造成悬念产生愿闻详念头争取面谈机会时预热程
信函格式常书信格式样包括称谓问候落款等部分预约信函中注意做点：
●介绍
●赞美方
●表明意图
●提出求
例：
王先生：
您
安保险公司李杰您学周华朋友里知您事业取非成恭喜您
非常想机会您讨教成功道时机会您推荐份新保障计划许您样成功士认相信您定会帮助日拜访您恳请接见
祝万事意
李杰 呈
2000年12月26日
（3）电话预约
电话预约接触前准备重工作分三种状态进行种电话预约前书信联系信函接触种没信函接触介绍第三种种直式没信函接触没介绍
电话预约目取见面机会希通电话谈成业务
电话预约领
●电话预约定信函发出客户收信函二三天进行
●目明确争取面谈机会
●言辞简洁通话时间宜超两分钟两分钟客户没准备处动位等反应会制造许麻烦
●语气坚定话语连贯
●二择法提出会面求
范例
请王先生？王先生您李杰前两天您信收？针信容想您商量请问明天午两点钟定天午两点钟？明天午两点会准时拜访见
3心态准备
业务员拜访客户前害怕客户拒绝想面客户感觉调整心态十分必点鼓励充满必胜信心
●保险帮助保险销售帮助解决问题
●朋友家会保佑成功
●帮忙
●然事行业应终身投入长期营
●然选择保险行业传教精神
●次拜访否成功会常心
第二节 接触
接触方法
种：
1开门见山法
直接简单引入保险
2教法
方某方面专长讨教方式接触
例：某客户酷爱养鸟养鸟惜花费量金钱冬天鸟生暖气保持室温度进入方家中先养鸟题方讨教饲养包括喂食料交配等方面问题引起方话题兴趣
：某客户济学教授请教财方面知识获方感样说保险公司金融机构想请教您济杠杆金融领域发挥作？年您认银行利率会调高会降低？
3作神秘法
种方法作题发挥事导入
：您知道市居民均年龄？您知道丈夫寿命通常妻子短少？您知道目前孩出生学花费少？
利生活中常识引入保险例美容健身养生道方法需丰富知识信口开河深度广度
4法
适缘关系旨制造谐气氛采取客户送礼孩方法询问方工作样生活样适时引入保险
5介绍法
通某位朋友介绍客户家关系较快消陌生感
6推广新商品法
利公司新险种作老客户话题创造合适接触机会
7动帮助法
客户身边没拒绝帮助动帮助周围适时导入保险切记绝非献媚帮助诚心诚意
8休闲活动接触法
常性参加种聚会结交朋友创造良机
9调查问卷法
调查社会众保险认识保险商品需求题征询社会众问题法引起话题
二接触步骤
接触步骤：
寒暄→寻找购买点→切入题
华裔寿险行销典范林国庆认：优秀销售员出色节目持样仅引导受访者进入题营造轻松谐气氛适时机点头微笑肢体语言做良搭配鼓励受访者说话良性互助方控制局面节目利进行见接触程中表现出风头应做良效沟通
1寒暄
（1）什寒暄？
●寒暄客户拉家常
前天王结婚婚礼没见呀？
●寒暄说轻松话
王星期天样？放松放松
●寒暄说相互赞美话讨关心问题
哎王听说前天刚刚完第五项修炼书畅销书介绍？
（2）寒暄作
●彼第次接触紧张心情放松
●解客户戒备心
●建立信关系 三接触领
1建立起良第印象
2消准顾戒心
3制造兴趣话题激发客户表现欲
4倾听微笑
5推销
6避免争议性话题
四接触时常碰拒绝问题
●已买保险
真太愿您样交道现没您样思想样超前您告诉您买什保险？
●没时间
受专业训练需10分钟您清楚解项计划您放心会耽误您太时间
●没钱
没关系想您解份计划没马您买意思
新培训手册第七章：说明
说明目
1说明定义
说明切入题客户展示说明关寿险商品行程
2说明目
推销目商品卖出商品利益功没清楚解前会愿意购买必须寿险商品客户作全面清晰说明展示客户认说明容唤起客户购买需求
二说明领
1握说明时机
进入说明程前解客户投保欲门否开门未开进行说明展示建议书
2商品说明导入
客户需求门开必迟疑马导入说明说明时机定握住延误时机
例张业务员学识丰富缘极佳拜访客户时常天南海北聊特聊连时客户挺兴趣法控制局面题没切入失说明机会
3导入说明话术
例张先生刚说情况觉公司推出××商品较适合您……
导入商品说明通常采三种方法说明：
●口谈
●笔算
●建议书说明
第种方法般初次接触客户认采方法第二种第三种解客户资料已初次接触方法
三说明步骤
客户作展示说明程分三步骤进行：
1描述寿险意义功
2建立购买点展示资料
●教育费
●养老费
●医疗费
●安家费
●保全财产
3商品建议书说明
●确认购买点
●商品特征
●购买利益
●需费
●商品优点
新言专业知识少难直接切入商品说明程先通寿险意义功描述助种展示资料建立客户购买点转入商品说明
商品说明说明重点
首先确认客户购买点
例：
●陈先生孩子学费担扰？
●王先生担心天收入中断家谁赡养？
次简明扼语言商品特征介绍客户引起客户兴趣然客户介绍购买利益
介绍时应注意形象化语言
例：
保险听话仆什时候什时候
购买需费客户关心事说明时应客户接受费客户明白费根情况变化
商品优点说明业务员推荐商品建议书符合客户实际需
强化商品优点客户提供关证明
：已投保客户资料
保单复印件
客户档案卡等
客户明白已买险种
面安保险公司福门例说明商品说明步骤点
第寿险意义功
陈先生认：快快乐乐出门安安回家’理然事实定理然事风险处时公司新客户业务员单位做咨询宣传时拒绝购买保险建议三动员终买万元重疾病险没想半年患感医院检查竟然查出血癌
保险解决燃眉急非常悔什初没买便宜保障高保险？
第二建立购买点展示资料
陈先生统计1000中4死亡意外造成残废死亡2倍万天安回家永远没收入家谁呢？陈先生种危险呢？
果天元钱保证收入永远会中断愿意考虑？
第三商品建议书说明
刘先生根验认公司福门保险非常适合您目前状况福门保险特色：
●您生产金期高额风险保障
●您年老时候您提供养老保障
份增值保障计划
投保年您六十周岁前风公司您 提供20万保障您55岁开始您保险公司年领取1万元养老金养老金年递增500元直终身您六十岁百年老时公司付您家10万元身保险金全额返您
已交保险费述保障年保费9230元等均月760元您觉样？
份保险您年轻时拥高额保障保险公司顾您家庭您更精力放事业时您存钱年老帮您解决顾忧说份保障您说真您情况您差朋友购买份保险您样保障够够？
四说明技巧
说明技巧
1佳位置
佳位置包括点选择座位选择
（1）点选择：
点选择外界干扰低原果停进进出出电话噪音干扰机立断马找口客户约时间请客户选择忙时间方便点
（2）座位选择
选择座位时切记：量离开客户办公桌领域盘会觉越越渺方法帮扭转劣势呢？
●动建议：
天资料较会议桌谈样较方便甚寒暄动会议桌走
没会议桌客户办公桌谈时候资料放稍边客户动倾身前间气势会呈衡状态会矮截感觉
●客户坐侧
坐客户面应该量客户坐侧者客户成90度角样客户觉站阵线拉客户距离制造亲密感清楚客户反应便客户作引导书写
2笔少手
寒暄坐定开始说明说明时应左手建议书右手笔引导客户视线注意手指笔纸写写划划客户更清楚
3目光
目光时移准顾示尊重时观察客户反应说客户然没说懂专心聆听偶尔点头表示开始认说法果眉头微皱脸转边沉思双手抱胸刚某句话说错需重新解释应学会察颜观色揣摩出客户真正想法时调整讲话容
4掌握控权控制客户注意力
说明时应掌握面谈控权握面谈进程客户抛出假问题偏离话题草草收场讲段问客户两问题注意量样？结尾争取客户回答客户惯回答导入签单容易
5谈费时便宜暗示（化感觉感觉）
贪便宜心理越事做决定越快谈费时定感觉便宜谈保障时感觉说般直接客户说年费3600元告诉月存300元天10元拥××万元保障样作较客户会觉便宜划算
6数字意义
1万元2万元抽象数难引起客户兴趣果数字变成代表意义东西客户容易接受例介绍养老保险时详细谈客户领取养老金做什引导客户进入状态感觉钱象已手样
7展示资料举例法喻法说明更生动
适时展示资料增加说服力客户方面解公司产品封感谢信份理赔资料会胜话术
时介绍保险时会说：保险您车备轮胎样时毫处万天爆轮胎没备胎车子没法开动类似类形象生动喻会客户容易接受保险概念
举例法诉诸情感客户讲述段真实动事常会带突破性进展促定决心
8说话生活化简明扼
谓生活化生活中具体例子辅助说明样客户轻松听懂说什抓住利害关系客户喜欢听专业术语业务员讲太专业反会客户引起疑问感安客户息息相关例子解释客户更容易听明白
五建议书设计说明
推销中常会发现某单保险商品完全解决客户问题必须针客户情况规划份符合客户求保障计划
建议书设计
份完整建议书似简单实际需细心解周密分析必须具备周全概念保险计划搭配应该具满期身残疾医疗等付保险终生享种保障仅考虑现设想未仅考虑全家着想
建议书设计分步骤：
（1）收集资料
（2）分析需求
（3）设计制作
收集资料接触面谈中完成资料应完整详细资料通途径收集亲朋友等根收集资料分析判断准顾购买保险需求什？买保险会出目资料分析设计出符合客户需建议书
设计建议书时应定费保障特色充分体现现
做计划时时客户家庭成员提供份计划书
建议书容：
建议书客户说明保险公司提供保障容解决客户家庭济问题效方式
建议书功份合格建议书应具备容：
1简单问候语包括寒暄赞美寿险意义描述
2保险商品名称特色
3保障利益
4交费期
5条款容
建议书说明
次拜访客户时寒暄程中找适时机切入建议书解说例：
刘先生根您情况专门您设计份保障计划现您说明
解说建议书时应注意方面：
1简单明白失完整性
说明程必须简单扼切忌容冗长没段落没章法准顾越听越明白解说时切忌丢三拉四应条理性险附险费特征购买利益等作完整说明
2适时询问客户意见
解说时量运问答式问答方式准顾表达意思机会产生参感防止客户注意力集中
3表现商品特色叙述保障容
客户购买件商品时谈商品某项功记忆印象特深少记住功讲解时适时强调商品特色做点说明已成功半
4适时举例说明加强印象说服力
形象生动例子您讲解事半功倍
说明程中导入促进
说明程中适时激励客户做出购买决定常导入方式：
陈先生您样保障够够？
样费吧？
陈先生果没什问题话资料现填？
新培训手册第八章：促成
第节 促成时机
什促成
促成营销员帮助鼓励客户做出购买决定协助完成购买手续行程直截说缔结契约客户表示买
寿险专业化推销中促成指：帮助鼓励客户做出购买决定协助完成相关投保手续
说起简单事实行销员力推销出浑身解数说服客户少会客户会动购买保险寿险行销工作会艰辛
寿险专业化推销强调步骤紧密性全程连续性准顾投保书签字支付首期保费业务员完成促成动作达推销目
促成时机
什时候应该开口促成？促成否谓时机呢？答案肯定客户心想买吧时候促成时机促成时机阶段出现接触阶段说明阶段做出决定时心理定会变化会反映行举止言语寿险业务员利细致观察发现握发现种变化捕捉促成佳时机
1客户举止变化
表情客户思考寿险商品情感外表现
●客户沉默思考
●翻阅资料费率表
●电视声音调
●倒茶食物
●敬业精神加赞赏
●时着行销员时着商品简介
●翻覆翻商品简介设计书
●沉默语
●眼神定喃喃语思
●时叹息
●皱着眉头宛困惑难决定表情
2客户提出问题
客户动提出问题时促成良机必须时握
●询问价格
●询问交费方式
●询问投保容
●询问购买情况
●讨价价
●断问没问题吧针售服务方面事项
●停言语办？身边商量
表示准顾商品已兴趣甚产生购买欲
总言客户表情态度先前者说话口气改变时均进行促成佳时机感觉促成时机时千万犹豫立进入促成阶段机会稍逝般客户想购买情绪维持30秒时正进行商品说明做拒绝处理旦察觉出客户意购买直接话题转带入促成阶段例原……您月缴300元？样突然转变话题许会令客户吃惊判断正确着客户买兴数情况利促成
第二节 促成方法
抓住时机做促成素促成方法致胜关键介绍种促成试探法提高促成成功率
促成试探法
众周知促成次OK现代行销手法言商谈时客户露出购买意愿时接阶段拒绝处理阶段立中止直接进入促成阶段果真利签约然万客户拒绝跳回拒绝处理阶段目前般较常手法时促成称促成试探
前行销手法相注重部班功夫销程分四步骤接行销拒绝处理促成前三项步骤没完全处理完毕开口促成造成促成试探学说普化时广流传句话次商谈中三次促成机会促成试探掌握住机会种观念演变日相趣变化行销手法注重速战速决机会便开口促成算试数十次谓促成促成试探间泾渭分明
甚行销话术染极重促成色彩行销员战斗欲特旺盛常介绍完立采取促成攻势公司新推出项子女教育年金保险予孩子福利保障帮您孩买份吧答应购买客户说少少买客户定会提出种理例孩子需买没钱买朋友买等等种传统方式促成试探法取代行销话术目引出客户拒绝理解客户心态状况便部署步棋
整商谈程中说断促成试探断做拒绝处理行销员采取种方式非引出客户反应拒绝理困惑解决接签合约解病情症药时做促成试探做次数越效果越佳成功希越
促成试探目解客户反应症药
二促成动作：
准确握时机灵活运方法时需配效动作加促成促成动作话术步
1适时取出投保书
投保书定非等时取出建议书展示资料时取出讲解时先放建议书面准顾手边讲解位时促成时机时势促成签单动作样会客户感突然
2请客户出示身份证
3先签名引导客户签名
言语间签字笔然递客户手中讲解条款建议书时递客户
4写便条（写保费数字）签发收
然谨慎填写时问准顾您您交支票付现金呢？
5请客户确定受益
请客户确定两受益
三促成时注意事项
许细节握助利促成意
1坐位置
坐准顾右侧边免面面产生距离感时助说明遮挡准顾视线
2事先准备保单收
事先充分准备避免失促成时机切记机失失难
3客户参感
促成签单程中准顾演员业务员导演准顾较强参感抢占角位置辅导客户填写保单准备轻松话题冷落客户
4注意仪表谈吐举止方签单前保持致喜形色
5辅助工具引导需求
6签单程中制问题
四促成延伸
客户介绍客户顾开拓方法专业化推销循环流程促成签单紧接着顾开拓时机成交忘客户介绍准顾客户介绍客户称促成延伸
1客户介绍客户话术动作
例1
王先生恭喜您拥份保障非常感谢您工作支持件事麻烦您请您介绍两位您样成功士（时递笔纸）？
例2
张女士恭喜您拥份保障非常感谢您信工作支持会马投保书交回公司承保会立您联系正保单送您家里（单位）日子您接触印象深您豁达您气想您周围定许非常信赖您朋友吧
麻烦您介绍两位您朋友（事）样提供专业服务（递笔纸）
例3
恭喜您拥份保障非常感谢您信支持提供专业服务您满意会常联系
王姐果特殊情况外出址变更时您联系话您亲朋友中找谁较方便呢？您留姓名电话址？万找谁呢？电话址……
2缓解介绍时客户心理压力
张先生您放心会先电话您朋友联络果没兴趣绝会勉强
3请客户介绍时应心态
●怕麻烦客户
●时赞美感谢客户
●做虑动作
●时机皆做求介绍动作
第三节 促成话术
促成（包括促成试探）话术种中法冠名称者先简单介绍种行销较常话术新快速掌握促成技巧
激法
指适时利激励话术促准顾决心购买
例：您朋友王先生买您目前力相信会什问题吧？您顾家相信会笔钱放弃家庭责吧？
方法时应注意引事推销语否足促决心购买
二默认法（推定承诺法）
指假定准顾已认购买直接签单
例：出投保书询问准顾出生年月住址名字写法等等
询问准顾时简单容易回答问题开始准顾断回答问题推销算成功万客户说没决定买重新做说服
三二择法
指予客户两种选择选客户答出中种便达促成目
例：您您交支票付现金您选择20年交10年交？
方法促成程中广泛运法常准顾知觉中成客户
四风险分析法（举例法威胁法）
运保险事生活中实例关新闻报道客户体会买保险危险损失
例：
实知明天会样许诊断癌症晚期患者相信癌果天……生算出利息算出风险？
昨天活生生天已远离孩子妻子谁呢？
客户业务员话震撼时感受风险存怕业务员适时取出投保单缓气氛相信唯解决问题降低损失措施
五利益说明法
强调金融商品利益获优惠保险计划降低弥补损失早投保获保障优惠
例：准顾先生您份保障计划交费期充足身保障金期满笔养老祝寿金……
根您保障额度现投保免费体检……
六行动法
指马行动犹豫决客户决心
兵贵神速刻千金
您客户您样需保障果问想想安全感时会说想问肯肯花钱获取安全感时谁难痛快答复寿险商品销售程中准顾会想买愿意买等直接表达购买欲确认已促成时候助动作协助促成
例：投保单填写签发收款收询问投保书告知事项等
七暗示启发法（客户拒绝口气肯定时）
聪明懂利保险做风险理
现买绝会悔
反正早晚买现买
种暗示启发手法点明商品必性客户表示赞达促成目
八付款缓法（推销高额件组合商品时）
改月缴方式较缴房租样
然先买医疗保险样月交300元
动提出建议征求客户意见果客户觉行表示促成成功客户觉满意见风舵着客户心意做修正
九机会法
次优惠机会难哦次没考虑吧
犹豫决三心二意客户种方式相效
十三叮咛确认法
您定想清楚孩子着想孩子
关键时刻采强势行销方式达目
促成话术种准时机话术助利促成
诚节述促成话术种话术相信部分行销员许没预期中效果希效果更促成话术问题擅长促成行销员务急惯开口促成方探寻否效果更话术轻松达成促成目
促成话术固然具强迫客户签约效果签签约决定权掌握客户手中促成提供客户做决定契机罢
例面常促成话术：
张太太瓶果汁七八块钱加面包巧克力等等天二三十元钱花孩子零食会孩子牙齿变坏钱买份保险呢？天二十块够
乍听确客户感受行销员劝诫浪费苦心时提醒笔钱放更益途老实说套促成话术说老掉牙早已惯行销员前拜访客户说早已听腻奇怪重复说遍会产生定效果目前家庭生活水说相富裕没钱负担重种口算行销员说客户会购买保险真孩子零食费省行销员番说辞台阶客户客户做决定契机罢犹豫决客户许正等着行销员番话呢
踏入促成阶段时话术没效果行销员意判断心中定观念成契机放心胆失败话成次促成试探等创造次机会
●签约行销员决定客户决定促成话术提供客户做决定契机
●没种促成话术定会成功千万末倒置味追求效话术
访问商谈进行利话促成然水渠成意识做促成试探外促成时应决胜负心理准备譬说客套话说完商品说明说详拒绝处理处理完毕客户然迟迟肯点头答应花点时间定达成交易问题夜长梦马促成
种客户施加点压力着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直腰板着成功便成仁心理准备时强势行销姿态予客户点压力进行促成时宜挺直背脊倾身客户脸脸距离睁眼睛加重口气前直保持着亲切笑容温口气突然百八十度转变部分客户会吓跳瞬间开口道出促成话木
（例）
行（丹田发出声音）：林太太您聪明说您应该明白您您孩子着想孩子忧虑成长做父母责请您犹豫
（说完强硬姿态缓然然取出保书确定客户已接受讲法原先温柔语气继续说）
行：谢谢您请相信买份保险您绝会悔
（接着保书填商品名称金额日期等等交客户请客户签名）
行：林太太请签您名字盖章
样完成促成幕注意时机堂未成熟客户绝法拒绝处理未臻圆满时突然破釜沉舟手法事容易造成客户抱怨甚解契约偿失
●客户行销员言关键时刻破釜沉舟决心进行促成时必
●轻易签名盖章等陌生字眼免引起客户戒心
促成时行销员热情魄力种种达成签约目做积极动作欠缺正前项述行销员言促成应秉持着破斧沉舟魄力执行客户动必须行销员动引导客户步步迈促成终点
点千万误解行销员引导千万忘客户决定换言请客户做决定促成铁遵守项规算高明手法
果行销员味施压力致客户签字活十客户中十会认行销员做决定行销员离开搞越想越劲始终法释怀甚行契约撤回请求权径行解约
少留条路客户行签名留点缓时间客户决定会徒增事麻烦促成活术创造契机二节中谈定保留客户活动意思余例二择情况行销员固然相魄力提两种选择绝作张代客户做选择
果连步棋越俎代庖月缴付款轻松象交水电费样……代填保书项事客户什做？许行销员懂道理实际作业时激动反忘暗暗着急终促成件快点保书写
行销程中绝忘客户角点算情势然行销员绝头尾手包办角角色外客户签名行销员态度重关点讨
●行销舞台角产客户关头定客户行做
●手包办角戏份少客户挑梁唱压轴戏免惨遭解契约危险
客户找什买理半会负担重没余钱作挡箭牌道障碍扫便功告成时应运话术暗示客户处挪出笔钱时妨先奉两顶高帽子客户高高兴兴保书签名
（例）
客：没余钱买保险
行：林般先生赚薪水您定会分储蓄水电费房贷等项目太太干脆信封分开装免搞混算做收少支少心里头记清楚您说？
客：嗯
行：差家样费概天伙食费孩子点心费罗
客：啊
行：然房贷水电费开销固定省起储蓄必节省开支话生活费着手
客：啊
行：停止储蓄笔钱挪缴保费谁办干妇会做？
客：啊
行：贤慧妇更聪明做法（停顿会卖弄玄虚）生活费中省三千元作项储蓄投资家庭济做更完善规划相信林先生定会赞您做
客：啊决定
支付保费财源提出问题客户表示赞结诱导没问题干妇定办万客户反应例中举妨适时发问诱导客户做出样结
●肯定诱导（询问）导促成
●提出具客户法表赞问题排客户支付保费抗拒
前项教导付款方法述外客户考虑财源样排付款障碍
（例1）
行：朋友学真快呀
客：呀
行：现幼园二百元？
客：差
行：果付笔钱付保险？
客：啊
（例2）
行：家长孩子三岁时学钢琴
客：？
行：听说光学费月二百
客：贵啊？
行：实买份子女教育基金（保险）便宜朋友学钢琴买份保险领奖学金呢学领学
（例3）
客：太贵点
行：林太太问句失礼话请问您家冰箱干干净？
客：……
行：样子前阵子意间发现家冰箱里陈年已吃东西堆特卖时贪便宜买结果吃完造成浪费您呢？
客：嗯……
行：告诉贪便宜乱买买真正需东西您说？
·客户付款困难时帮客户找寻变通方式
·结束分期付款费等等
·更节约方式换取更效益
·日浪费费省
客户想象签约种种喜悦促成妙方换句话说客户想象购买商品享少福利提高购买欲然会保书签字称结果提示法种方法需什技巧新进员会会客户压迫感简单效
（例1）
行：林姐果您天购买份妇女保险话明年天您领回笔钱买衣服啦出国旅游啦您爱结婚领礼金生孩笔津贴……
（例2）
客：觉需早买
行：事总未雨绸缪王太太您记？宝宝刚出生时收亲友送衣服？
客：啊
行：中六月岁两岁穿衣服？初您觉知什时候穿转眼间衣服穿？
客：啊时间真快
行：买保险永远嫌太早怕您买够穿孩衣服样……您希月缴方式季缴？
（例3）
行：林太太请您想想宝宝会爬站起蹒跚走出生第步似昨天事您现起爸爸妈妈心疼久学说早趁现保费便宜先准备笔教育基金孩子定会感谢您设想周
·客户想象购买商品喜悦提高购买欲
·想象外予客户梦想快乐
保书作促成道具时测试出客户否意购买
（1）取出保书
商谈程中客户拒绝理做处理告段落时妨事取出保书笔记笔放客户方
客户知道保书意购买尚未决心客户会露出困惑安表情断瞟保书知行销员时会起保书求签字类客户行销员举保险益处定利促成
意购买客户者尚未消戒心客户会刻意忽视保书存甚表现出厌恶神情种状况行销员必须继续努力
（2）保书中容询问客户
行销员判断时机已成熟着手促成时妨保书 手询问客户您 址孩名字等等已决定购买客户会实回答尚未说服客户会反驳没决定购买
切记时绝问您先生 名？免客户找拒绝理
（3）展示已成交客户名单
取出保书适时机展示已成交客户名单喏您喜欢份保险样方觉心安意购买客户定会仔细已签名保书时加句买会错定利促成然处展示客户名单定复印件效促成道具惜般行销员忽略
·利保书判断客户否意购买
·促成时机否提早行销员否懂动创造促成契机
犹豫决行销员强烈信客户断拒绝话术加诱导难客户首肯客户商品确实动心时退进
您天真想买没关系（面收拾商品简介保书等）先告辞改天拜访……反正客户样次买次买
（说话时仔细观察客户表情露出舍色）
王太太您介绍遍？您孩……
样退进耐心加说明起死回生
客户行销员出十八般武艺然动行销员出招置死生许现线生机
收拾资料放入公事包中起身告辞
王太太扰您宝贵时间非常抱歉您宝宝孩年纪相仿活泼爱知觉话说希您强迫您购买……告辞
说完站门旁缓缓行礼掺头客户客户会直采取强势行销行销员居然干脆离开反心生安心想走？实说蛮道理……时作势开门行销员事回头果确定客户确实心安走回客户身旁
王太太谓啦请您宝宝考虑……（度保书设计书出）您附已少买份保险果您觉需趁现决定吧（保书手）做父母希孩子？孩子做算？
·关头绝轻言放弃算关头创造起死回生契机力挽狂澜
·时候退进时候置死生出客户真正心意
世明明富裕出钱苦衷
例子样：先生超级守财奴天妻子限生活费仅够温饱太太省省十元种客户兴手投降
第四节 诱导客户鉴约
客户找什买理半会负担重没余钱作挡箭牌道障碍扫便功告成时应运话术暗示客户处挪出笔钱时妨先奉两顶高帽子客户高高兴兴保书签名
（例）
客：没余钱买保险
行：林般先生赚薪水您定会分储蓄水电费房贷等项目太太干脆信封分开装免搞混算做收少支少心里头记清楚您说？
客：嗯
行：差家样费概天伙食费孩子点心费罗
客：啊
行：然房贷水电费开销固定省起储蓄必节省开支话生活费着手
客：啊
行：停止储蓄笔钱挪缴保费谁办干妇会做？
客：啊
行：贤慧妇更聪明做法（停顿会卖弄玄虚）生活费中省三千元作项储蓄投资家庭济做更完善规划相信林先生定会赞您做
客：啊决定
支付保费财源提出问题客户表示赞结诱导没问题干妇定办万客户反应例中举妨适时发问诱导客户做出样结
●肯定诱导（询问）导促成
●提出具客户法表赞问题排客户支付保费抗拒
新培训手册第十章：售服务
售服务意义
什服务
服务客设身处站方立场着关怀态度帮助解决问题
服务客户毕恭毕敬惟命表现单纯展示真正服务亲切友善态度外更履行承诺做前致满足顾客需家听说商海古训：第条顾客永远第二条果顾客错请参第条现观念：顾客未必永远顾客永远第位顾客需永远第位服务坏时许差遇金融风暴济危机时会显著服务企业景气时生意样兴隆
已开始高品质服务决定市场竞争时代迈进商品优势已成吸引客户唯选择价格影响逐渐减弱服务意识服务水高低未客户消费中起导作
寿险行业服务特点
提商品会想冰箱彩电VCD形物品寿险商品形纸契约相长段时间感受实际价值客户通寿险业务员服务感觉商品身关系寿险商品推销服务开始贯穿推销程始终谓商品形服务始终
良服务带客户受尊重重视感觉业务员建立起彼信赖关系产生购买意愿良服务强化客户保险意识提升客户投保信念维持效合良服务更客户业务员达成识深信保险风险分散方法协助开发新客源家受益
真正推销服务开始利服务机会创造出更效益寿险业务员说提升业绩秘诀知识技勤奋外拥越越客户象陈年老酒醇厚绵长带回味寿险营销环节中售服务重处客户介绍客户客户带客户
二售服务作
陆寿险营销尚属新生事物持怀疑态度客户基天信购买公司商品果没良售服务业务员签单泥牛入海——音讯皆话更客户相信保险公司骗寿险业务员骗子仅名誉受损甚断送行业前途
1客户言售服务感受保险公司专业形象业务员关爱唯途径
合效生活安心
条件变化调整保障
合变更专业服务
理赔时雪中关炭
2业务员言售服务开拓市场维护市场纺织新际网络效方法
合效收入稳定
客户加保财富增加
介绍客户成功率高
时服务乐趣穷
寿险业务员说售出保单万里长征走完第步真正推销售服务开始通优质服务弥补销售技巧售前服务足解客户真正需求力帮助解决问题达满意获利双赢境界
具体说优质服务带业务员处：
●提高保单继续率
●客户加保
●推荐新客户
●提供新源
根寿业国际惯例部分客户生会购买7张保单业务员第次签单客户开发初始阶段提供完善售服务会客户身家庭状况变化断调整保障计划继续签约
记住未岁月中客户手6张保单等着
3保险公司言售服务取信民永续营重手段
合效利润节余
提高信誉诚信保障
专业服务造福百姓
回馈社会永续营
公司信誉业务员举动息息相关公司形象保费收入增加提高市场竞争力业务员展业吸纳新铺道路
总寿险推销维护公司商品业务员身形象客户永远重良售服务会激励生活更
三售服务技巧方法
1售服务技巧
说递交保单售服务开始业务员推荐更加完善家庭理财计划获取准客户名单时机递交保单 功强高客户享受利益增强商品认寿险信念
寿险业务员历背景客户爱特点相异售服务技巧做法相基原遵循纳点：
握时机
贴需求
善创新
常保联络
2售服务方法
●拜访
●书信问候祝贺节假日客户服务较集中时候真忙张卡片封短函足表达关怀心意
●电话传真
充分利现代化通讯设备摆脱手忙脚乱引发客户事奇心
●馈赠礼品
客户时刻想寿险业务员公司报刊杂志保险法健康手册新险种彩页等赠品会客户越越关注理解寿险事业成长
外赠送鲜花客户喜爱活动项目入场券公司特制钥匙扣雨伞助成功书籍享受折扣服务优惠卡等
●客户提示卡
工作繁忙客户说重日子忽略旁提醒客户会万分感激
●提供新寿险商品信息提示客户亲朋分享
●关心客户营提供行业信息
●关心客户子女教育问题适时提供帮助
●关心客户健康提供医疗保健信息
●聚餐游戏欢乐
●帮助客户解决问题
总售服务方法林林总总种样心琢磨终会寻找适合方法中体会穷乐趣
新培训手册第九章：拒绝处理
第节 拒绝原
拒绝处理业务员获客户信调整客户心态消客户疑虑终促购买寿险商品行程
准顾拒绝处存约访接触说明促成甚递送保单等推销环节中拒绝处理专业化推销中重步骤通成功推销缺台阶充分掌握拒绝处理方法技巧握开启顾心灵门金钥匙成战胜展业高手
客户拒绝原
客户拒绝原种样总说分类：
●信（公司业务员商品）约占55％
●需（潜需求未开发）约占20％
●适合（等更商品买）约占10％
●急（寿险功明确）约占10％
●原（业务员硬性推销排斥推销方式等）约占5％
二拒绝质
●拒绝客户惯性反射动作
●通拒绝解客户真正想法
●拒绝问题处理导入促成时机
三业务员应心态
行销免拒绝天义事试问事行销二十年资深业务员行销生涯中遇客户二话说便签约？许万中两三已然客户拒绝避免坦然面？然心事行销行业该事先觉悟：身行销员定面客户拒绝加解决利签合约想逃逃掉
第二节 拒绝处理原方法
拒绝处理话术运原
1必须事前深入理解话术倒背流实战时做胸成竹
2实际运时应握客户拒绝质站客户角度真情灵活运话术
3赞美认客户观点取客户信
4反问法收集资料
5强化购买点疑惑
二拒绝处理方式
1间接否定法
……
例：
然啦项长期契约考虑非常重事等考虑会发生早天投保早天受益等事发生投保晚然已认识保险意义早晚办等什呢？
2询问法
询问法探出客户拒绝真正理
例：
请问您介绍商品满意相信原？
3举例法
实例动客户疑惑点
例
加入保险行业第想起高中时学十年友说着急送资料收起样谈天说意思提谁知没月半夜接太太电话哭着说学出车祸现正躺医院里性命算保住会成植物说家里保险资料想起问保险公司医疗费快点领言忍心说起先生根没买保险’
晚难入睡断责备：学然说保险买做保险考虑买保险呢？第二天先位老学然学朋友募捐钱出三千块凑初设计保额半心安点
王先生劝吸取教训现决心买吧
4转移法
转移注意力商品利益吸引客户
例客户说太太意先买
时样回答：
太太真起定考虑家计问题想减轻您负担说然勤俭持家您身家更应该切身谋幸福啊根统计女性均寿命72岁均结婚年龄男性四岁说中国女性命中注定均九年独居生活您太太着想算反应该决心投保
5直接否定法
……否定客户观点
例客户说
传十十传百传走样吧？保险公司骗容易条款白纸黑字写着该赔赔赔肯定客户购买保险全购买意外险生病求赔款会样现象者关键手续全保险公司会失？笔赔款保险公司形象受损失实合算说没听说样东西骗骗200年呢反倒客户骗保险公司容易
三预防拒绝
拒绝业务员造成业务员刚开始展业时公司产品太认心态正接触前准备够推销技巧足产品够解等优秀业务员处理拒绝功夫诗外
切记：预防远胜治疗
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