保险业员必读手册
第章 面口拒绝尴尬场面 (3 条)
· 防止遭受拒绝方法 20021231更新资料
· 防止遭受拒绝方法 20021231更新资料
· 避免谢绝场合 20021231更新资料
第二章 付男性顾客拒绝词办法 (2 条)
· 突破第道关卡 20021231更新资料
· 男性顾客19种拒绝词应付策 20021231更新
第三章 抓住女性顾客 (2 条)
· 女性销售象时应注意问题 20021231更新资料
· 解女性戒备心理 20021231更新资料
第四章 企业作顾客攻克方法 (2 条)
· 攻克企业着穷乐趣 20021231更新资料
· 选定目标：智慧＋情报＋努力 20021231更新资料
第五章 攻克企业关键金融机构充分利 (2 条)
· 银行开拓企业市场武器 20021231更新资料
· 银行成朋友 20021231更新资料
第六章 充分利信努力办法 (4 条)
· 灵活运保险业务代理制度 20021231更新资料
· 保险业务员条件 20021231更新资料
第章 面口拒绝尴尬场面
防止遭受拒绝方法
——防止遭受冷落37种佳方法
首先重面推销保险程中挫折呢？假已避免方口回绝说已取百分八十成功第章节中说明：机应变策
推销程中常常处尴尬位受挫折点保险推销呢？更说简直常知什呢？许售商品属软性服务缘吧保险业务特征事先没顾客招呼直接挨家挨户访问招家白眼情理中事情存心整者意难堪千万记住喔善良市民推销员访扰安静生活气氛
推销员登门拜访时会遇意想麻烦天意更顾客缘推销员慎导致障碍假做销售生意彼间达成样种识予顾客恰处解释作顾客会意生事出现激言行推销员生意
然种说法做销售真正意义遭顾客否定刻开始开始遭顾客否定原半推销员身态度顾客毫相关
顾客立场然表示出漠关心成功销售遭顾客否定开始拟定方针正确作法推销员应付尴尬场面失败分析原总结验基础迅速做出果断行动种思路进行遭顾客否定时推销员应种情形做表现良机会认真面情发挥干明智举认唯种想法处利境究竟顾客拒绝投保原什呢？概括起5项：
1．推销员劝导说明便听听
2．没做投保计划
3．突推销员感困扰
4．保险推销员接二接三访深反感
5．已参加投保顾客中重新考虑投保否
尤直接面谈时顾客拒绝投保理：
（1）推销员印象例：推销员啰啰嗦嗦考虑方立场背中
伤家公司推锁员谎称身业绩意分昼夜扰常识贫乏等
（2）讨厌该保险公司喜欢推销员
（3）推销员态度满意投保例：推销员太厚脸皮
（4）顾客销反应千次百次忧
（5）顾客需投保时会理强求加入
（6）认寿保险吉利
（7）寿保险公司年新险种推出明年会费更低条件更诱投
保项目现暂时想加入
（8）寿保险长期支出需深思熟虑做决定动性加入明智举
（9）什时候参加保险决定听推销员劝诱盲目加入没见表
现
（10）没决定权家商量予答复
（11）投保时想朋友熟请教做决定
（12）仓促做出决定会带必支出需进步考虑说
（13）法接受生命保险加入
（14）信誉重已答应投保家寿保险公司
（15）没时间考虑
（16）购买东西担心入敷支出
（17）目前已投保少保障
（18）家反
（19）目前没谈投保心情等必天心情时候说吧
（20）愉快保险历
举形形色色式样反应寿保险推销员日常验部分已
防止遭受拒绝方法
——防止遭受冷落37种佳方法
防止遭受拒绝方法 ： 登门拜访时应做拒绝心理准备
防止遭受拒绝方法 二 ： 做事先约
防止遭受拒绝方法 三 ： 分昼夜连续拜访明智举
防止遭受拒绝方法 四 ： 传达拜访目
防止遭受拒绝方法 五 ： 应谢绝成参加保险妨讯号
防止遭受拒绝方法 六 ： 谢绝初次拜访责推销员身
防止遭受拒绝方法 七 ： 样谢绝词意义差
防止遭受拒绝方法 八 ： 顾客通常送货推销持拒绝态度句话推销商言条金科玉律
防止遭受拒绝方法 九 ： 解顾客性格积极适应
防止遭受拒绝方法 十 ： 谢绝原时候说明足够引起
防止遭受拒绝方法 十 ：公司商品抱绝信心
防止遭受拒绝方法 十二 ：顾客谢绝采取面抗
防止遭受拒绝方法 十三 ：顾客成受害者感受
防止遭受拒绝方法 十四 ：谢绝表面现象
防止遭受拒绝方法 十五 ：藐视谢绝树立信心
防止遭受拒绝方法 十六 ：粗暴拒绝应担颤心惊果断处理困难
防止遭受拒绝方法 十七 ：准备次拜访
防止遭受拒绝方法 十八 ：说明顾客整理关资料
防止遭受拒绝方法 十九 ：认真倾听顾客提出意见
防止遭受拒绝方法 二十 ：处理拒绝时量简单明
防止遭受拒绝方法二十：付谢绝时应注意行举止
防止遭受拒绝方法二十二：谢绝做议
防止遭受拒绝方法二十三：谢绝急做出瓜
防止遭受拒绝方法二十四：表示鸣做出反应
防止遭受拒绝方法二十五：次重复手段满足顾客
防止遭受拒绝方法二十六：谢绝销售难兄难弟
防止遭受拒绝方法二十七：表现夸张
防止遭受拒绝方法二十八：时解记录顾客求量真诚予答复
防止遭受拒绝方法二十九：退步海阔天空
防止遭受拒绝方法 三十 ：方谢绝态度傲慢蛮横礼方表示感谢教诲
东西
防止遭受拒绝方法三十：含嘲讽意味谢绝抱希
防止遭受拒绝方法三十二：顾客恶言中伤绝生气
防止遭受拒绝方法三十三：气拒绝顾客采取默默倾听策略
防止遭受拒绝方法三十四：语带客气谢绝
防止遭受拒绝方法三十五：拒绝加入保险会询问保险业务
防止遭受拒绝方法三十六：摆架子
防止遭受拒绝方法三十七：付谢绝效方法诚实
保险推销程中难免会碰顾客拒绝面种场面时应该认真丝毫容漫心推销员求会苛刻呢？原推销员直接面顾客态度满足顾客需求感情动机成见等直接影响顾客投保否肢体语言帮助推销员走成功路表面敷衍事绝解决问题里叙述遭受拒绝具体应方法
防止遭受拒绝方法：登门拜访时应做拒绝心理准备
知推销商品时情况作保险推销员挨家挨户访问时百分九十遭否定开始做心理准备样话面挫折时承受心理击减轻会意发汇愉快心情
刚成立保险商假没碰麻烦事事意保险商身说百害利少部分心怀恶意利保险制度达见目例健康佳者透投保领取医疗费心存良动机想领死亡保险金部分准备加入保险愿意推销员交道
防止遭受拒绝方法二：做事先约
冷静面突陌生会表现出什热情呢？尤正忙团团转时候更会欢迎推销员扰推销商品持信态度提高警觉突然拜访做事先通知顾客样推销做销售成成功少面谈想中利
例：选择访问象邮寄广告通知居民推销员什时候拜访邮寄广告时手册起寄面写明XX寿保险公司区负责名XX期展开新心理保险业务促销活动希诸位支持拜托位样顾客事先心里底做起事稳妥？
发函时间拖太长顾客遗忘访问时间超四五日样种情况然顾客收邮寄广告连扔进垃圾袋种情况毕竟数先片段解意处理掉样作法顾客留种印象：呀位推销员真简单想挺周嘛旦顾客留样印象销售成功天秤倾然邮寄广告时加进印相片名片效果呢？猜样？猜？必拜访时应告诉顾客具体时间电话寄张明信片非行切顾客做心理准备种情况做潜消费者意
保险场合应注意急顾客说切您参加保险免招麻烦必然带失败恶运谓欲速达
防止遭受拒绝方法三：分昼夜连续拜访明智举
保险行业里出现成功推销员开拓保险业务程中创造数神话透分昼夜连续拜访感动顾客创造保险业发展初期阶段种工作方式少顾客欢心会称赞某寿险公司XX先生真努力签订合约现情况样着生活节奏加快事业奔波没时间顾 推销员更考虑方立场选择佳时间稍微疏忽会努力化泡影
防止遭受拒绝方法四：传达拜访目
保险推销员光顾客已知道意推销员说明情况想法没销售验者行资深推销员应该顾客明确说明意：请加入保险千万记住啊点非常重然便方话家常保险相关事宜字未提（提保险话题碎计划）直方先提：目究竟什呀？样算初战告捷种情况顾客然知道意乐接
防止遭受拒绝方法五：应谢绝成参加保险妨讯号
碰立场强硬顾客请关XX寿保险公司XX种礼貌开头语效果甚微甚闷吭声顾客种表面似拒绝完全情况种沉默肢体语言传达出顾客心想法面种尴尬场面推销员陷入迷惘中刚出道推销员找藉口马逃离现场采取种手段顾客起费心断然拒绝顾客顾客帝您关怀会成长……种意义讲反倒应该谢谢说声Thank you犹剑道样寻找机会找出攻击方弱点
谢绝词认种暗号加入防点力心已反复回味顾客话意样初次拜访算白费
防止遭受拒绝方法六：谢绝初次拜访责推销员身
介绍做脸孔陌生拜访做保险行业介绍介绍面熟面熟100~99场合失败告终顾客责推销造成顾客拒绝前提：保险推销员出现顾客拒绝推销员现象
第二点情况顾客留美第印象会遭受拒绝
点结初次拜访失败全部责推销员样利推销员成长约束推销员言行根难顾客现象讨厌保险推销员类声音减少
防止遭受拒绝方法七：样谢绝词意义差
例：参加保险？样言词理解谢绝词理解真正参加保险反讽语气表达送客意加入金额1000万元保险认已相观数字等涵义迥然
遇谢绝词必认真回味真实涵义症药成功道努力会付诸东流
防止遭受拒绝方法八：顾客通常送货推销持拒绝态度句话推销商言条金科玉律
点铭记心事物会受太击做什接受谢绝词心情坦然真受挫折伤害会严重长期影响顾客期太顾客进行访问费预算做充足果首次访问遭拒绝样计划进行次访问直争取合约止事先做坏算意味着悲观失
防止遭受拒绝方法九：解顾客性格积极适应
血型研究分析说明A型耐性强B型易发怒推销员言尤重点根长相仪容判断属种类型性格特征等初次碰顾客时短时间法正确判断紧通二三次访问逐步解方性格步骤呢？解顾客性格气质基础迎接顾客面性格急躁会样？时千万心？切记拖拖拉拉回答流利顾客欢心
防止遭受拒绝方法十：谢绝原时候说明足够引起
没回事顾客想加入拒绝外没理推销员样提出反驳实际遭拒绝根原说明清楚完全引起
推销员必须断学磨炼中提高推销技巧生存绝数推销员失败中吸取教训总喜欢客观分析原认：失败原顾客断然拒绝达八成职员进入公司年时间提出辞呈成保险行业独特现象
防止遭受拒绝方法十：公司商品抱绝信心
保险推销员推销程中会遭数次挫折逆境中保险推销员首先肯定坚信事事业绝助社会机构公司部发行刊物常样消息：……XX城市XX先生亿元保险金债务子继承公司破产境中解救出领3000万元保险金贫困中挣扎家庭重新带生机……
保险金帮助例子计数说定办理业务中保险金帮助顾客呢处保险持怀疑态度会顾客身丧失信心果真样会导致推销员丧失存意义种结果然滑稽笑
点说保险预防测商品重推销员应抱保险社会言绝必观点
防止遭受拒绝方法十二：顾客谢绝采取面抗
遇措词激烈拒绝时候彼耳语言互相攻击方进演变成架种情形常常发生推销员心里应认高等值种鸡毛蒜皮事情顾客发雷霆说出种想法顾客知道想法顾客理时推销员应慈爱母亲婴样没必站相反立场客争辩况争执中占风没会颁发优胜奖点须注意做正面抗瞧起顾客必做出认真回答拒绝提问毫犹豫予答复行
防止遭受拒绝方法十三：顾客成受害者感受
时候顾客受骗感觉：听腻保险商分劝诱百忙中次接推销员迫已接受保险：熟介绍碍情面法拒绝时顾劲催促勉强签约时咨询时犹石沉海毫音讯动投保等等情况
非保险金赔偿顾客远投保者少引起仔细想现象果加入者领保险赔偿金世界救药处幸加悲伤然保险公司关门吉现实生活中顾客议纷纷说：保险商（顾客）做什事呀身赚取金钱然买繁华黄金段建高楼厦表示强烈满穿梭前线推销员必改变顾客种观念做保险公司宣传事务提高保险公司形象心力顾客害者意识缩限度
防止遭受拒绝方法十四：谢绝表面现象
然顾客谢绝处巴甫洛夫说条件反射现实生活里确实存着保险推销→顾客谢绝种模式认加入保险较值出类心谨慎性做出反应排斥概采三十六计走策古智慧策略吧推销员应该握情况认顾客谢绝表面现象已样鼓足勇气增强信心点刚开始推销保险推销员说尤重开始认顾客谢绝真心等设置障碍
防止遭受拒绝方法十五：藐视谢绝树立信心
遭谢绝惊慌失措放理勇敢面现实推销员说挫折常事勇敢面现实想办法破难关保险推销员应行
防止遭受拒绝方法十六：粗暴拒绝应担颤心惊果断处理困难
推销员必须掌握正视拒绝问题掌握处理典型例子方法远远够必须考虑面种情况战场绝判断子弹飞方时钻研应付顾客处理困难方法重点虚心认真学
防止遭受拒绝方法十七：准备次拜访
保险推销提高业绩奔波做次访问心理准备急求成俗话说：欲速达长远准备次成功二次者继续做次拜访准备求次成功者认没时间进行次访问仅突击队员精神反会事愿违时间越紧迫越必分层逐步攻克进行登门拜访销售前计划少访问五次准备偶尔访问次谈妥合约时候碰种机会做回礼访问样没点处？
防止遭受拒绝方法十八：说明顾客整理关资料
准备关保险业务说明资料时没必意标新立异刻意追求家公司更特色资料够清楚说明普通资料理简单保险业务土房产销售资料旅行社公司介绍等采取视觉效果唤起顾客购买欲商品说保险公司资料简单保险说底种商品必精心制作资料保险事项说明书等推销员访问时仅带公司制作资料必准备行设计制作资料效果会更
防止遭受方法十九：认真倾听顾客提出意见
交谈时方兴致勃勃谈行样句话：说会道播音员样开口口悬河滔滔绝进入干推销员行列遗憾样口判断位保险推销员否优秀标准保险行业评判位推销员否优秀时否认真听取顾客意见换句话说笨牛样名干推销员况事实成功保险推销员中没位擅长言辞
然什说更善聆听认真倾听方说话准确握说话涵义然点作出口斗牛士红布激怒野牛疯狂乱蹦乱跳横真撞直累垮刀刺进牛便倒血泊中优秀拳击选手先方进攻认定方消耗少体力开始发动猛攻容易击倒手惯听取张样行表现极高热情相反谢绝话样没位推销员愿意听种话位事保险推销朋友面位中年时赞扬时认真听取位顾客意见位顾客满足掌握时机偶尔加进中听话噢说意思明白啦……请抽支烟讲？结果会样呢？然水渠成
防止遭受拒绝方法二十：处理拒绝时量简单明
顾客拒绝会持续长时间说服工作拖太久简单点反效果会更方法投味赞顾客观点顾客辩理正容言语华丽顾客听马会翻脸认前面做努力前功弃
实际情况说意味着没认真倾听顾客谈话时表现出微弱满顾客发出驱逐令会导致访问失败次失败紧起码次访问留余明智举
防止遭受拒绝方法二十：付谢绝时应注意行举止
谢绝意仅言语表达态度明显表现出例：
1．接推销员递出名片
应付类客户必表现出必恭必敬态度时候旁继续做 着事推销员必须迅速摆脱种尴尬局面做出抉择年轻面种场面知道继续名片递呢？放顾客办公桌者重新放进样犯顾客着顾客发泄吵架顾客帝什情况尊重顾客方表示拒绝简单方式值位精明推销员动干戈
2．交谈开始时行动中表现出
边交谈应付推销员边心焉左顾右盼种催促推销员早点离 开讯号
3．表现出繁忙样子
表现急急忙忙翻找办公桌公文者执笔书写者电话翻覆
认真审批公文等种明显表达谢绝意方式 保险顾问中数少屑顾继续推进商谈计划然样做成功机会等零甚产生良影响
4．肢体语言表达
停会抬头钟会低头手表肢体语言中种较强烈 拒绝行推销员面种情况提心吊胆坐旁等顾客驱逐令
5．视推销员存
顾客视推销员存表现出推销员屑顾态度行表现办公室职员间相互交谈关工作事宜者专注电话等推销员搭话试图解情况做反应继续写公文
6．回避视线
推销员眼睛推销员提出问题敷衍事回答表现出保险业务毫兴趣态度
7．装作什知道态度
8．宣传资料
根推销员递资料想接推销员开送前面会 视线移开种态度强烈表示拒绝方式
9．出逐客令
肢体语言中表示拒绝强烈方式：着寿险员帮助请回甚背推拉出门外然存什安全问题真种情况发生会造成推销员心理难愈合伤痕害怕事情话难保险推销行中站稳脚
防止遭受拒绝方法二十二：谢绝做议
推销员回公司爱夸耀顾客争顾客哑口言情况说什哇兴奋呢彻底败顾客啦客气哑巴吃黄莲苦说出回定加入没久便败退顾客拒绝实现承诺顾客争中败顾客取保险业绩呢？样伤推销员感情确确实实实际销售名失败者没必顾客唇枪舌战学学古代商没种水推舟客意思办吧商性法销售成功
防止遭受拒绝方法二十三：谢绝急做出瓜
遭措词强烈拒绝时心急焚想予反击数情况段时间事情难解决谢绝时候连顾客知觉中产生满段时间等脑子清醒详细说明迟
防止遭受拒绝方法二十四：表示鸣做出反应
通常表示情心：孩子死亡难母亲时量表现出孩子般感情疼爱注入心血养育……样悲伤态度表情等表示母亲情
举保险销售例子：客说：XX寿保险公司收款规定月初交款次莫名妙未月初匆匆忙忙请款连话留句走说什缺资金提前顾客已哈笑藉口啊保险商样加入保险前情般关心顾客旦加入钩鱼样便逗弄XX寿保险公司XX寿保险公司样时推销员吃惊道：真想……（做出法理解神情）公司说样保险公司真感耻会加强行间联系开始杜绝种良现象努力您指教面轻轻加句场会记耳光样避开顾客满表示情鸣开展保险推销利
防止遭受拒绝方法二十五：次重复手段满足顾客
顾客说加入保险期限太长想加入时推销员说：噢您说期限长然时间长……样顾客语句中中心进行次重复顾客认真听推销员说明推销员怀感先顾客心里满足顾客委托推销员什事情时反复强调确认样顾客解保险事项留印象
防止遭受拒绝方法二十六：谢绝销售难兄难弟
仅三寸烂舌争取百元收入事业会局限住保险销售没什资金利签张合约会万元现金完全事情说遭受谢绝推销员表现应泄气精采强毅力
防止遭受拒绝方法二十七：表现夸张
销售算种表演语言唯武器采取美国样手势者赞扬家天花板积极迎合顾客重量夸方优点争取顾客策略
防止遭受拒绝方法二十八：时解记录顾客求量真诚予答复
较喜欢谈成事业达事业成功苦思冥想成功推销员言成功原生活细节中顾客谢绝中分析顾客求什搜集顾客意见疑问敢怠慢清清楚楚予回答种态度称诚心诚意种帮助顾客已拒绝加入保险顾客抱偏见样愿意帮助
防止遭受拒绝方法二十九：退步海阔天空
面顾客时心里发薪水眼前位顾客想法表现会然谦虚许顾客缘发脾气采取忍态度火加油谦虚忍种美德
防止遭受拒绝方法三十：方谢绝态度傲慢蛮横礼方表示感谢教诲东西
点事事业讲简直污辱格推销行业中必须做种态度会种度量表示钦佩认：说许感谢话推销员样便留印象加入保险问题非然顾客会推销员点感改变立场加入保险行列相顾客会认期XX寿保险公司推销员真修养懂礼貌（忘记名字名片早知放里）机会次访问时顾客较热情接哎呀XX寿保险公司推销员？商谈较容易进行谈判桌验推销员便鱼水心应手次成功访问划完美句点忘记访问没取新进展时量留良印象便次访问基础
防止遭受拒绝方法三十：含嘲讽意味谢绝抱希
噢保险公司啊天知里保险公司推销员扰想加入哟没钱种权嘲讽语气话题应付天天气真晴朗夏季快现已开始热起留句道寻顾客策
防止遭受拒绝方法三十二：顾客恶言中伤绝生气
推销员生气等输俗话说：锲舍金石镂想劝告推销员：千万冷静处理问题尤年轻轻推销员血气方刚关键时候控制住情绪时激烈拒绝语作耳边风催眠曲顾客享拒绝权利点理已足够？
防止遭受拒绝方法三十三：气拒绝顾客采取默默倾听策略
果时提问题便等火浇油避免刺激顾客什话说等顾客慢慢气消准时机转换话题切勿说什呢？样呢？等话
防止遭受拒绝方法三十四：语带客气谢绝
种会马回答加入者加入表现知措者意思拒绝推销员等着顾客回答乐意合作话题渐渐引保险问题会委婉方式拒绝
防止遭受拒绝方法三十五：拒绝加入保险会询问保险业务
种十足目标顾客种提供真正效情报会毫犹豫加入推销员首先确认顾客想解什样详细资料回答顾客提出问题种谢绝佳武器提供详细资料重视整理资料准备充分种顾客推销员做恰说明访问次会表现出厌烦表情推销员访问时没必考虑太
防止遭受拒绝方法三十六：摆架子
顾客喜欢摆架子位推销员访问始终副目中样子付种量迎合方话告段落时马提出结果会样呢？继续说？等询问式语气促满足权威想想摆架子发挥付种顾客时推销员样类肯定语气种语气神系统说场震刺激
防止遭受拒绝方法三十七：付谢绝效方法诚实
漫画里常常题样：世界变黑暗邪恶势力侵略终正义战胜邪恶世界变充满光明仔细想想销售相符合分计较面顾客谢绝注重顾客留印象保障顾客需想短时间取成效透种际关系花点费者举办公关活动取预期效果想长期间特付谢绝时候根解决方法带着诚意处处顾客着想帮助解决顾客面困难时刻保障顾客利益重种诚意原产业销售中商家信较相似
避免谢绝场合
——避免谢绝14种佳方法
避免拒绝方法：直接否定方法
顾客举出谢绝理推销员理直气壮说：哎呀先生没事绝回事确定保证点等语气正面应付顾客果顾客说：项商品保费高保障少投保条件苛刻红利少时样回敬句：请顾客仔细研究回答吧目前市面公司商品优惠15项赔偿保障业务公司家做
然善良话语听：期XX寿保险公司推销员说月加入减免月保费优惠贵公司否优惠呢？没回事根财政部门发布关法令规定采退佣手段招徕顾客法律禁止家做会违反法律公司做您加入保险享受周售服务局限两次金钱优惠享整投保期间服务
直接否定法考虑听者情绪根事实说实话位顾客刚开始接解时会感点委屈甚怒相斟酌定意算期相应理果顾客身家真想家庭成员份安全感必驱散种意识认真考虑保险问题
例：商谈保险时顾客会说：驾驶技术绝信没必加入什保险种：说慢慢考虑太太商量然种情形拒绝性会更高说出：太太商量吧
太太商量件构想保险行业加入保险太太家族事情说保险中什益处完全属身外事情太太支持需考虑问题说真做妻子中没位会愿意丈夫身患疾病者幸身亡太太样保险会表现出积极反理解极力反加入保险希家庭成员够健康安做事力求利享受酒烟麻情享受番勤奋工作时加入保险等妻子拥挤交通甚感恐惧先生整天穿梭恶劣交通环境中深怕先生途中出事
避免拒绝方法二：保险感厌烦——付策略
说真喜欢保险实际极少样情形样勤务保险行业讲算较遗憾况喜欢保险部分体弱病者者心讨保险原否保险身呢？保险费？推销员呢？
果顾客回答真心话作出说明回答时带诚意持续话：保险措施民众着想避免稳定生活家支柱意外事中幸身亡时老者体力支法谋生时伸出援救手制度寿保险公司
然生命金钱代宝贵生命中生存需爱情精神没金钱做盾万万行老法工作时者生病时保住珍贵生命没钱里求顾客喜欢保险少点讨厌保险少解保险够帮助顾客生气觉分辨非章办事推销员值信赖种直接否定说话方式少点分说种方法确解决顾客谢绝问题
许顾客知带拒绝者误解带拒绝唱反调单纯意推销员制造麻烦难题说出拒绝说采取直接否定会产生惊喜解决效果采取直接否定法注意避免严格否定运次会顾客带愉快产生反效果顾客性格法容忍推销员种态度意想推销员里遭否定生气者心怀满反抵制推销员满发泄推销员身概应观察采取适策略少清方目前精神状况情绪分运适策略
避免拒绝方法三：间接否定方法
方法较实较名仅适保险业务推广商品销售广泛应
方式具体做法首先顾客谢绝表示理解顾客意思回答问题指情况事实符合味肯定顾客逐步引导走客说……方
举二三例子：顾客说已加入保险说低限度风险保障目前保险行业时代新险种前加入险种换项新险种推销员样劝说顾客
噢30倍赔偿保费偏高点会样呢？现月薪……顾客样言语时保险业员利进机做说明：啊您说样保费确高点俗话说便宜没货’保险业务样保险金高相保障呀加入项保险说加入终生养老保险
避免拒绝方法四：质问方法
首先叙述请说明什会保险疑问呢？等方式顾客提起反问说：太聪明您刚说始终太理解等许顾客谢绝原
业务员工试着帮着顾客说话XX先生想样说吧XX先生什话说？样相反提出质问确认根方态度进步探求
没证明资料？家公司销售员讲？传言XX先生亲身体验吧？等方式提出质问顾客说：点时间考虑种客气谢绝时样说：您时间考虑呀需想什呢？
目前加入保险方便次买钢琴贷款未付清呢说钢琴贷款期限结束答应加入？样追迫客时位想加入会说出具体理通种手段明确表达加入保险原知道原针点进行适合销售
种质问仅透顾客提出质问解拒绝真实原会顾客产生心理压力质问法样显著特点实际运中语气稍微注意取效果时种方法进步研究实际销售中会帮少忙
避免拒绝方法五：装模作样方法
种装傻方法顾客清楚表达拒绝意做推销员装做没听样说法老年身较普遍老年交谈中装作没听清楚益声音怕声音听推销员采取策略相似推销员视拒绝辞否认拒绝运种方法时重销售真正利加倾听装作听清楚倒意装出法听进样子做点肢体表现时没练会非常容易日常事务动作中种表现方法千奇百怪顾客拒绝仅仅藉口者出惯性种方法反顾客应付推销员顾客改变立场已加入念头时推销员采取种方法时转换策略起反效果时转换策略顾客顾客轻微表示拒绝心固金汤轻微拒绝少二三次反复考虑做出推销员法改变立场
避免拒绝方法六：客解决方法
推销员引导顾客客动取消拒绝方法推销员侧面诱导顾客思维直接顾客进行干涉高明精神科医生治疗神衰弱患者样首先医生患者采取催眠方法然病进入意识状态时问起适处进引正确方种方法练达定程度进入催眠状态解决烦恼里出套解决模式进入某种状态→重复练→查明问题→解决问题
进入某种状态指顾客谢绝表示充分理解接受顾客观点顾客采取低姿态恭敬俯首称臣加噢原啊类话
重复练指推销员简明概括顾客说话说明顾客听方法时推销员概括说明违背顾客意愿原话重复次运种方法重复顾客听容许加杂推销员想法思想观念孩子讲事书样
顾客说：家商量加入保险目前济太允许谢绝时重复话说：家愿意加入啰例子样重复语句然查明问题阶段阶段顾客集中精神注意心情想法领悟感觉语言表情表示显现潜意识中发掘压抑久东西：收入允许负担保险样句话判断隐藏面心情：钱然加入啦明确说：充裕生活水准定加入呀样专门技巧付顾客没谢绝充分理惭愧样谢绝解？
避免拒绝方法七：资料编成推销夹
什资料推销夹呢？指顾客婉言谢绝时出资料文规格化统计表（企业宣传刊物）图表推荐证明书者相片影片资料等顾客进行耳濡目染刺激进处理方法
常认保险业务推销员形产品销售者难度相愿加入保险推销员行列挤形产品销售队伍里推销汽车带花园房子闪闪发出光彩钻石等行业顾客商品会唤起购买欲保险推销呢？做点说什事死亡防测等吉利话样顾客听高兴情原话说回保险推销摘天星星样艰难类总办法克服面困难举例说前面叙述样提供丰富资料加句：想加入新保险少需等四五年行万……时反应哎呀根张表格先生年龄……顾客理解现加入保险必性时马顾客进行劝说工作解决目前处境方法参考某情况顾客会肯定力
避免拒绝方法八：逆转法
种方法付顾客谢绝辞说什甜言蜜语法突破时突然转话锋提起保险毫相关话题会引起顾客奇心达预期目手段
例：哇XX先生您喜欢高尔夫球（边着放走廊球杆）？什时候开始高尔夫球呢？开始高尔夫球兴趣总力心感觉……高尔夫球场中较名气XX高尔夫球场？提起保险业务丝毫相关事句话吸引方兴趣乐意继续交谈样持续段时间化干戈玉帛种友交谈气氛中解谢绝加入保险原结交成相互解方想法知已
避免拒绝方法九：辩护法
心仔细分析顾客谢绝原半情况某种满三忍耐爆发种情感发泄方式验推销员应帮助顾客情绪泥沼中解放出鼓励顾客帝顾客永远等观点进行辩护
种方法受顾客默认顾客解决心中忧闷愉快样方法会帮顾客解决保险业务毫相关情况推销员必须做面顾客情感发泄保持镇静始终保持冷静态度顾客唇枪舌战默默承受委屈采取宽容策略
意发泄满情绪顾客面辩护战场凯旋军样会意万分刚愉快早已抛九霄云外
顾客认：加入保险活着保险金会损失惨重均寿命断延长保险公司钱没方花明显证黄金段处建高楼厦时候推销员应马反应（然千言万语想说）说声：真抱歉点太解心气简单应付事
顾客说：XX寿保险公司服务水准较差劲想加入时候样没必做解释者说明表示谢意现实生活中述情况发生顾客恶语中伤推销员始终保持沉默者持认态度顾客闷气早已消意中感点分推销员疚情油然生仅心里开始软化推销员宽宏量表示敬意态度百八十度转变时利顾客种心理意限范围刺激顾客进行情感发泄种顾客少保险者推销员满想保险推销中取成功必须动顾客心程位保险推销员成功路
避免拒绝方法十：声东击西法
推销员刚开始时必须着乞丐般委屈生活逢说：拜托您请目吧意中开始追求样越追追越急越猛方路越远京戏更高傲采取二话说突然离开方法时推销员必种策略做欲擒法
欲擒策略原古代三十六计中广泛应古代战场种战术战争中利取胜利根风云变幻沙场情况准时机敌方推进者方退运现代商场战争效果顾客判断中时掌握时机正确处理进步达预期目根顾客态度灵机应变推动业务：尝胜利喜悦刻面徘徊定顾客愿意加入四五天时间仔细考虑改变意天应允动效等情况时候推销员认四五天签合约记住种高明谢绝辞四五天访问回答然仔细想想者迎接空房子外出中情形马话接哇真？知道啦呢四五天忙开拓新市场恐怕您没份运气啰边说边摆出说明资料副表示惋惜态度
种心情顾客少少推销员怀满面种顾客拒绝表示加入味讲考虑情况耐心等顾客场解决种满心情驱便会请稍等？家商量答复心量状况
业务员时握笔势破竹势签订合约行样采软硬兼施声东击西法特征：顾客察言观色果断采取行动然种策略仅仅接受签约阶段效开展业务阶段特初次访问中拒绝情况样运
果顾客说：没加入保险必拒绝时进步助长顾客气焰：？加入样边说边做边回答动作册子等原想赠送顾客物品收回装进皮包里摆出满神态样顾客便会会业务员预想态度深感安进存请稍等……心理状况种情况顾客十中约会会继续保险冷静
避免拒绝方法十：较法
保险推销行业中必须严格遵守准：顾客面前说保险公司者公司业务员坏话根时间点谁竞争世界呢？清楚解家公司业务员商品普程度消费者心目中位加入保险条件服务体系等范围运客观条件公司商品较时发掘母公司商品优点避免遭拒绝
业务员应抱公司优越感力充满信心应付发生情况顾客保险公司业务员赞绝口常常会业务员陷入进退维谷处境：XX寿公司家信誉公司服务相周特位说话者已加入某项保险时难度更常常举着该保险公司优点公司捧天位说出加入保险公司缺点种顾客展开新保险业务难度相非心甘情愿加入新保险
避免拒绝方法十二：妥协法
种顾客发生突步程中等着时机成熟时便展开攻势种策略说推销员动步点点顾客心理衡进走签约台前谓化干戈玉帛谈笑风生间处理事务方法种方法运刚刚开始商谈中中起明显效果方 始终固执已见万般奈情况应已退路时运绝处逢生计
避免拒绝方法十三：肯定法
种方法顾客观念予肯定提出疑问举出事实证引导顾客意观点方法
顾客说：保险嘛想加入啦命交保险公司担保等着死神光样？样拒绝时回敬句：事实喜喜欢必者济较充实话妨加入试试吧种肯定方式提起质问唤起顾客认步肯定顾客说话会顾客观念样然会发生否定情况推销员巧妙利逻辑学引导顾客思维顾客默认非艰难事
避免拒绝方法十四：谢绝判断法
语言表示谢绝唯讯息传达途径该态度表示谢绝根处处境谢绝情况什样处境表示拒绝反应问题面叙述情况分叙述
1．拒绝会面→方知道访者家公司拒绝会面情况时种情况难处理高明策略法突破种障碍销售行业中保险业务碰情形顾客门关紧紧根听进说话算接室里赖着走原踏步解决方法透方产生影响行
2．装作出门样→推销员分明知道屋里喊出头探者透佣说推销员进屋时车停放院子里夫出说：现外出中回避公司情况通常秘书出挡驾
3．事先约访问→意躲避推销员呢？真急事出外办事呢？果说急事出门种情况加入保险性已说保险业务员见面理说守信什难事难说委托神通广业务员？保险推销领域常常解行业惯例种情况屡见鲜
4．等长时间结果否定→等顾客做出决定时半时时间方愿愿接受访问前提会面表现出出奇冷谈态度噢原位保险推销员呀贵干？已医生话歹针事针遇见顾客冷谈万般奈没办法方根理收拾行李告辞
5．想见出派代理应酬→特访问企业中决策权力理常务董事情况派课长组长应付已说什先生没份心情类见没决定权家庭妇推销员事牛弹琴种谢绝方法
6．离开座位走方→会谈中突然想起什事情似起身走时推销员认方什急事错特错种想法简直学生样天真直等天黑见方回时秘书部理现保处会：前久客起外出者理现公司里知道什方等等
7．客访公司理离开座位→会客室里理谈保险业务时公司里突然访客需理应时保险业员处境处诉说许坐会客室角落更糟话离开会客室方等间谈话结束许站着等等脚发软理容易出客离开简直岂理气奈
8．谈话气氛沉闷→时方没热情副冷面孔根没心情谈保险业务沉默语着公关礼品者册子发时间点拜访千万次加入态度种情况保险推销员做判断浪费宝贵时间果断放弃目标强硬敲破冷酷面具
叙述关应付种谢绝方法章开始具体叙述攻破种谢绝辞情况针男女进行分说明
第二章 付男性顾客拒绝词办法
突破第道关卡
——销售拒绝刻开始
美国位名推销员说样句话：真正销售意义遭受拒绝刻开始实际没保险销售样艰难销售访问100遍时存遭拒绝性原：
1．寿保险公司担生命点疑问
2．保险属形商品说明趋抽象乏味
3．面积狭台湾十万推销员竞争异常激烈
三点知推销困难顾客喜欢原
首先突破拒绝第道关卡必须方陷入矛盾中必拒绝回答做深入研究保险公司应推销员加强训练达够机应变应顾客拒绝仔细分析拒绝词体分19种说法说法准备标准回答推销员背中学时做样采制作卡片面写单字方法制作卡片正面写拒绝词背面答案写答案理解容易
寿保险公司样培训保险推销员件浪费时间事情推销存顾客拒绝时候开始做访问时先进行充分应准备克服错误（种错误访问恐惧症）重新树立信心进步开展销售活动
开展销售活动树立信心基础应冷静倾听方诉说谓说会道应该善倾听话然样？提出疑问方法样刺激方然话题引利方
男顾客19句谢绝词
⑴ 加入保险应付通货膨胀
⑵ 投资保险投资商业买卖
⑶ 家庭生活宽裕法加入保险
⑷ 现独身没必加入保险
⑸ 担心会陷入保险中难拔
⑹ 稍段时间做考虑
⑺ 拥房产
⑻ 保险公司分谋取暴利
⑼ 加入保险便退出
⑽ 已加入保险
⑾ 死亡什知道
⑿ 保险期限长
⒀ 债务
⒁ 健康充分信心
⒂ 孩子谋生办法
⒃ 储蓄领取利息
⒄ 请教熟做决定
⒅ 体说领取高额担保
⒆ 缴学费想考虑保险
男性顾客19种拒绝词应付策
——攻克顾客19种佳手段
拒绝词：加入保险应付通货膨胀
前加入保险样情景：月收入110做保险费期满50万元已时笔钱盖间房子呢？够买座灵骨塔保花种冤枉钱呢？保险推销员钱投保者囊中羞涩开始准备参加保险
应付策略
太解前情况说点思议幸长辈里听说略知二认：种说法理解（种拒绝加反肯定态度予方表示情样顾客留印象）
难说保险着难应付通货膨胀缺点点相生活安定家族安算什呢？考虑家族安值考虑局
许顾客会认钱存入银行保障全家族成员安定生活保险储蓄优势短时间说存入银行优保险加入保险呢？应付突发事件家族成员带安全感受期满领取巨额保险金说定满期富裕生活呢？订定目标定期存入笔钱发生意外事件时计划时中途夭折
加入保险情况样加入保险时享受高额保障说难十全十美相较言没更美理财方式物价安定没什生活负担旦物价涨趋势生活会变艰巨投资通货膨胀影响行业股票现金土房屋书画等古董理财方式分资金投某处危险
里劝资金投保险中部分够保险金额短符合加入条件保险公司会拒绝接受顾客追加保险金倒允许加入五年保险样天着安全感生活生会变更加丰富彩？
拒绝词二：投资保险投资商业买卖
投资保险投资商业买卖低会二三成利润赚
应付策略
建造豪华气派办公楼（工厂商店）定营非常庞事业真羡慕已呀（商店老板者实业家具特敏感金钱观连做梦做发财梦中认：怕元游资现象虚荣心强较夸奖方获成果高兴获成功秘诀）
听信说知道商品买卖投资报酬率真商业买卖通行守攻道理高中棒球队者棒球赛样情况者守备错误百出结局总免败北重首先基础巩固盘然雷厉风行展开胆进攻
保险具商业买卖物质诸收益亏损利润等计算机法解决素更法理解需支付期五万元旦发生意外百万元赔偿金种规定总种离谱感觉种素刺激促加入保险加入者安全感繁荣商业买卖作坚实盾断发挥作中信活力商业活动中取更效益
样加入保险事商业买卖着样重作事商业买卖实业贸易必高低起伏万营情况作龙头股东突然发生意外非努力化泡影甚会出现家族法继承财产者负债怕情况点班族者商店老板样旦家世没遗产家庭会陷入困境家清楚点时保险方面准备工作放心胆做
认谈起事觉吉利干脆想
事普遍存身会出现述情况侥幸心理
旦突然发现身边发生幸事件听家寿保险公司赔偿开始悔
时感慨罢着时光流逝开始保险淡忘偶尔推销员拜访会动转变保险理解动求加入保险
家认手握张保险合约万事吉实重保险金额种类进行充分研究保险活方法断创新
拒绝词三：家庭生活宽裕法加入保险
应付策略
啊？您说家庭生活宽裕目前说加入保险种缺少生活方式房屋衣服食品样列入样位置目前市场销售家庭计划书发现中专门记录保险费项目前说件事情般说保险成市民权利部分休闲际样成钱专属品
果真说样生活宽裕家果突然失收入什保障生活呢？坐等幸运神光必须藉努力事赚钱行
做蚂蚁蟋蟀童话事炎热夏天蟋蟀躺树荫底凉心情愉快哼着歌刻蚂蚁围坐火炉边吃东西谈笑风生
蟋蟀整夏天付出劳动获厚着脸皮踏着雪蚂蚁家食物
童话深刻说明保险涵然说起容易做起难刚加入保险总点舒畅感觉保险做准备努力辛苦结果60岁确保济生活者事感兴趣活动者出国旅游者生活更意义已？
年轻说养老参加保险值老忍着酸痛脚继续劳动强钱财带世事情留钱没方花首歌曲中样句话？明天会明天生活方式样心情觉生寂寞呀
拒绝词四：现独身没必加入保险
应付策略
事实认种想法太恰正说相反目前独身没什负担言情享受考虑储蓄保险想法理解请稍等里存样问题世界时样说赤手空拳刻会开始出现生差距说成功生起跑点独身生活时期认必听取前辈话
验加入保险时机独身生活时期年已25岁段时间结婚孩子负担便会增家庭责越越重已结婚夫妇实际生活中深深体会加入保险必性现开始悔什没独身时期加入保险独身时期加入保险享低保费没什承担责
保险费根投保者年龄决定加入保险年龄越保险费越低样费年两年时间出少差距20年30年保险明显差距样妥善理资金防止意外情况发生旦定决心加入保险方面价值观值独身时期半强制性加入保险必
独身时期体会加入保险必性少年轻保险推销员凌厉攻势面前迫奈情愿加入保险会心里采半强制手段迫加入保险业务员感激噢幸亏时候听业务员话加入保险
样件更重事情——应忘记抚养长双亲必须辛苦半辈子父母亲做点什怕仅仅提供金钱方面资助年轻时期开始做准备必想加入保险采取方法保险公司新开辟养老储蓄保险家做未生准备
拒绝词五：担心会陷入保险中难拔
次加入害怕会缴起保费决定加入
应付策略
什事情受苦前享受享受刻苦奋斗必然结果请总副难表情？真想听做出决定想没必否加入保险问题瞻前顾实际加入保险体会感觉种值验
没明确计划情况根推销员劝说加入目前止积蓄金钱相电脑进行曲折生生涯规划里记载着拥XX百万元累积金额发生意外事情中断支付保险费种方法解决
：减少保费方法范围减少顾客支付保险费采取延长保费期限方法输保单贷款办理展期保险缴清保险说出采种方式马帮忙办理手续种手续简单
拒绝词六：稍段时间做考虑
现较忙阵子考虑问题
应付策略
实样拒绝方法拒绝意赶走保险推销员种托词时推销员说：知道意思回空时荣幸次进行拜访次确难机会请听说明？
实际世界怜针申请情况言保险公司会拒绝符合条件申请例：①身患疾病②普遍认应加入保险听句话惊讶问：咦？样心甘情愿加入保险保险公司反接受呢？真思议事实
：癌症患者糖尿病患者高血压患者者胃溃疡患者等带严重疾病加入保险样说实保险推销员中顾客较幸运部分具健康身体目前止许会认保险没必认识加入保险必性想申请加入保险碍疾病拒绝接受现应考虑知否言语重现实样已保险公司顾客中少加入时迫奈实示加入保险呢？情况样会认加入保险值事情
现样顾客思考问题时突然发生灾害事办呢？疾病进行治疗事样通常作预警突然
拒绝词七：拥房产
拥房屋土万急需钱时候卖掉房产解决困难
应付策略
样拒绝般拥房产富翁事业成难听进话
您李先生？令羡慕呀现困难拥财产保住财产问题
李先生财产房产假继承财产赠时候需缴纳观税金处理时许正房产市场景气时候减少二三成价价格常事情买者解您急脱手原会杀价
李先生万意外房产需继承时国税局严格审查加入保险呢？情况样必处理重房产够支付遗产税采种方法加入保险
拒绝词八：保险公司分谋取暴利
顾客种理：保险公司顾客钱盖办公楼着便眼
应付策略
遇种情况时急着否定较谐态度予肯定您说样XX寿保险公司赚取利润确少说没利益言（边笑边说）……
越气派保险公司营项目愈报酬率愈高享受家保险公司更周售服务XX寿保险公司职员充分解寿保险行业制度组织体系较易理解XX寿保险公司时时刻刻保障投保收益受侵犯时行业效运行健全发展断努力绝求仅仅家公司竞争中脱颖出着重行业发展全体社会繁荣作义容辞责
寿保险公司然追求利润俗话说：赚钱企业罪恶然保险公司里专门设意挪利益组织机构
街购物购买股票时候许偶尔光前没商店感家商店亏损营公司连顾客影子找商店时会购物者购入种亏损公司股票固思维模式：业绩报告认该公司希值投资样保险公司建豪华办公楼透家企业贷款等营手段帮助顾客增值获利顾客加入保险种储蓄方式保险公司顾客余资金增值必安全理认生命外第二重财产办公楼投资额起总资产中财务贷付款项九牛毛罢希投保理解支持
寿保险公司顾客知道样性命象民众均寿命表现极敏感目前女性起男性均寿命更长女性加入保险时应相予折扣种方式预先反映民众均寿命保费外预定利率预定办公费参考
拒绝词九：加入保险便退出
加入保险公司帮助渡偶然灾难意支配资金诸便处
应付策略
说非常正确资金存银行顾客时提取点言确户提供方便反说保险优点顾客点解深入已许宣传够致结果吧
中途需暂时中止支付保费时候办理停效两年加补中途中止部分金额继续原先项目需保险公司意相珍贵财产投资回报领域般识单纯较保险储蓄两营目样说否觉点耐烦呢？话说回财产相减少保险样呢？保险公司帮顾客理财旦期顾客领取千万程中遇什麻烦必解燃眉急忧心忡忡
寿保险生程中笔财富金融商品代生流逝时光复返加入保险火车车票样保单张纸已确够保证退休生活忧虑时帮您解决诸意外事灾害（意外）等做您想做事情帮助家庭成员维持目前生活水准等顾客全面安排身边会发生种情况样家庭成员火车车票请您注意生单行道利通驿站目前发止敢做出决定会代留终生遗憾
拒绝词十：已加入保险
早已加入保险（保险积极）
应付策
样拒绝词普遍没加入保险面保险推销员时候会脱口出般言便说出口话信度极少顾客言样答正常事情保险推销员应进行曲深度思考
哗件事情呀现时代加入保险没家保险已少
您认保险应加入问题保险额度话想您商谈衣服需着成长重新裁量款式时保险样道理原储蓄基础存入资金会认坏事
果退休年龄60岁左右家庭妇进行询问该准备少养老金时妇概念根XX寿保险公司统计约1000万合适投入部分资金保险领取养老金时会增加红利已加入1000万元保险没讨加入保险必养老金数额加入保险项目没什直接联系
拒绝词十：死亡什知道
死亡发巨额赔偿金没处家庭成员谋生方法
应付策略
严肃表情说：错误想法予否定采轻微愤怒表情种负责话语中出说话者性方少感样感觉便说：总做坏算渡生完成天工作回家时想家庭孩子更努力？万意外事情发生时贤慧太太爱孩子受苦事先早做预防难道位父亲推卸责？样家世少短时间会流落街头时没钱做什事情兴叹现样年代家世家父母兄弟亲戚里资助足生活呢？事早晚奔波里时间精力顾生死？生活中遇遇问题该操心解决行明白点？
离开世难道忍心着孤寡母流落街头？请您认真考虑吧
拒绝词十二：保险期限长
事实保险期限实越长越保险金伴生旅程保障生短短三年五年时间解决点讲保险期限长较合理
果没保险事业世界变没完全感保险期限短期满加入保险事业需样日复日年复年接续行保险费根投保时年龄决定加入年龄越高保险费越晚点感觉身体舒服想加入保险时候考虑保险公司愿愿意接受保险况光阴似箭岁月梭眨眼间功夫会步入老年期满日子说保险期限长短
拒绝词十三：债务
欠债差已期
应付策略
噢知道说样欠债意味着高信度万意外庞债务留家？哗真怕说加入保险等已减少债？
点拥高信度家生活做妥善安排加增值财产完全安逸晚年身发生意外时会家里留包袱做事情寿保险公司义容辞责
清债拒绝加入保险理站住脚越尚未清贷款债务越必加入保险样少减轻保险相应部分债务发生意外时候部分支付债务啦想果突然意外没保险公司赔偿金贷款债务催凶家该办？
拒绝词十四：健康充分信心
身体健康信绝会发生什疾病
应付策略
部分强健体魄健康抱绝信吝惜赞美词哇棒身体呀真令羡慕已
知听句话否惊讶类疾病死亡判断着文化繁荣口增加等诸素容易发生仅仅交通事灾难越越趋势台湾发生起火车事造成伤亡
没事身亡台湾区均年龄会达90岁事设想未会发生什事情生总难免体力衰退糖尿病血压越越高者年龄住进医院等保险公司帮助符合条件行果超保险公司年龄界限者达健康标准保险公司会接受申请加入附加特殊保险种特殊条件苛刻（交极高额投保金者保险公司赔偿条例严格）
趁现年轻身体健康十足信心时加入情况意外事整天躺病床身体脆弱起良身体更长寿寿保险公司医生样旦发现顾客中患病马采取措施予治疗者提供药品受伤患病者出事时想加入保险险困难事情
保险推销员责众众进行说明加入保险必性帮助着幸福温馨家庭生活前年老做事子女供养清堆积山债务时兄弟帮债突然灾害生活变困难时子女亲戚朋友资助现切成令感慨遥远历史
拒绝词十五：孩子谋生办法
没父母关怀抚育孩子样长成
应付策略
孩子父母心肝宝贝称职父母心里总想着：孩子心中太阳爱令感觉温馨
父母者般孩子较严格鼓励孩子积极进取树立远理想孩子成未希年未实现理想委托孩子盼梦想成真认：父母必孩子加入保险算未发生意想灾难会影响孩子身孩子没顾忧情况安心读书等孩子长成开始独生活两新婚生活愉快忧孙子时做爷爷奶奶您买糖果类礼品孙子家串门子孙子听孙子喊着：爷爷奶奶体会金钱重
方面说会孩子增添麻烦尤会济孩子增加负担宁帮忙增加压力趁现年轻力壮时力允许范围加入保险作养老金太太孩子准备生活费者教育费箭双雕？着生活节奏加快现前样现代没时间顾家庭结构早已开始传统家庭转变核心家庭美国父母孩子留家里样参加种舞会聚会什孩子长会感
拒绝词十六：储蓄领取利息
储蓄领取利息增值作想加入保险
应付策略
您说样存款领利息斩钉截铁肯定期储蓄理财手段储蓄加入保险优势便解中奥秘
方面较边增值幅度加入寿保险动机防万保险兼备领天整期投保金养老金式存款保障商品生难免奋斗目标济样（设定长期目标短期目标计划分阶段计划逐步实施）
种仅仅储蓄角度讲设立存款目标重点放存满数额理财手段寿保险什灵丹妙药加入保险顾客短短周者月时间5000万巨额增值金数想资金短时间够产生效益果样相言存着风险必做破产心理准备宝贵验风险角度讲番滋味保障收入持家角度讲说种方法回避利息低问题没必定选种高风险投资方式里想说分计较利息高低重应做现代应具相互扶持智慧树立种乌托邦式文明社会充分利保险制度积极参加保险现代种生活方式时方便服务众时代风尚
拒绝词十七：请教熟做决定
等买保险问做决定吧
应付策略
中国古语远亲邻说法例负责区销售保险公司推销员时少三天次进行售服务什情味越越淡薄天顾客突然听样意想话会觉全身流动着股巨暖流出情份加入保险悔情况屡见鲜
目前台湾三十家保险公司家公司营特色请您务必考虑制度行性
前严格家族制度旦家庭成员中家庭遭幸家族成员亲朋友资助种风俗普遍公情况家义务兵支柱世会危家庭成员生计种情况周围细心料时境迁天现家庭走核心家庭趋势越明显困难亲戚兄弟求帮助事情解决家庭结构趋简单化时想帮助身边没样现实社会背景方法者发生事情做具体准备
拒绝词十八：体说领取高额担保
应付策略
顾客算加入保险时候说顾客种心理吧加入渐渐淡化种意识
面事情样道理位体弱认：样弱禁风身体条件攀登高山简直种奢旦登山顶产生种法言喻征服喜悦现周围发生着十年前连想敢想系列变化：坐家里购物时代生活水准普遍高级化型化财产意识越越普遍
样变化相应生活费水涨船高生活富裕赚收入投入教育休闲房屋动产等着悠闲生活现情况100万保险部分民众加入未年加入500万保险会说现汽车保险便加入项三四万撞伤名劳动力青壮年时法庭判罚百万支付害者理然事情
班族情况定收入短时间积攒批巨款点切实寿保险种变相储蓄保险事业蓬勃发展引出场储蓄革命加入项保险保险家庭财产安全解决丈夫世时太太生活问题时生活中三五千元零钱商品质生活水准影响说微微想买保险时计较失充实生方式
假加入价格较低廉保险时般消费模式：作钱花连清楚方清楚钱花光事实
谢绝词十九：缴学费想考虑保险
孩学费缴起交保费？
应付策略
瞒您说孩子点非常清楚特私立高中学家庭想家庭情况相差
实太太您问高中毕业进入公司班清二楚没学识够学成学交起学费中理父亲病幸世样情况说学费连确保家庭饮食生活成问题种幸环境加入保险话孩子部分学费必然保障样更高生活目标克服时困难努力 ？知道话否点分样希您体谅
第三章 抓住女性顾客
女性销售象时应注意问题
——女性销售时成功
进行销售时常会碰女性顾客进行寿保险业务交涉时条面女性顾客：房产销售贩卖图书化妆品销售更说连宝石教育器材家电气食品等等切门销售时面部分女性
知否样想：买价格较便宜商品房产类需花数百万甚数千万买卖象会女性呢？？简直没道理然现实生活中种现象女性位逐渐提高种倾越越明显女性社会家庭里担角色举足轻重影响甚巨
前女性接保险推销员问关否加入问题时总回答做先生商量决定时境迁目前女性根情况决定否加入说现代家庭妇拥先生更决定权家庭越越掌握家庭开支德国国家庭支出丈夫理相反中国般妻子担掌家庭开支角色家庭妇支配家庭收入信心断增加投资方面热情越越高涨种坏现象女性天生理财领家庭营越越根种情形面女性顾客时成功销售商品花力气进行研究章开始女性心理爱接受女性妥等问题进行叙述
女性顾客心理进行彻底分析
⑴ 女性非常强烈竞争心理
⑵ 数女性容易情绪波动
⑶ 女性容易陶醉恭维话
⑷ 女性着极高尊心
⑸ 女性半浪漫义者
⑹ 女性喜欢文雅言语斯文举止
⑺ 面女性顾客时顾客心情进行销售
⑻ 女性高深莫测理感兴趣
⑼ 女性始终做令满意答复
⑽ 眼神呵判断女性意志
⑾ 瞄准女性顾客母性
⑿ 女性顾客时解合约性
⒀ 女性容易陷入执念中
⒁ 女性顾客时面带笑容
⒂ 女性易受权威感影响
⒃ 女性通常情况正说会道高手
⒄ 男性推销员面女性优势劣势
⒅ 女性顾客幸表现出极关心
解女性戒备心理
——独特心理掌握法攻破策18种佳方法
女性顾客市场深入分析 ：女性非常强烈竞争心理
女性顾客市场深入分析 二 ：数女性容易情绪波动
女性顾客市场深入分析 三 ：女性容易陶醉恭维话
女性顾客市场深入分析 四 ：女性着极高尊心
女性顾客市场深入分析 五 ：女性半浪漫义者
女性顾客市场深入分析 六 ：女性喜欢文雅言语斯文举止
女性顾客市场深入分析 七 ：面女性顾客时顾客心情进行销售
女性顾客市场深入分析 八 ：女性高深莫测理感兴趣
女性顾客市场深入分析 九 ：女性始终做令满意答复
女性顾客市场深入分析 十 ：眼神中判断女性意志
女性顾客市场深入分析十：瞄准女性顾客母性
女性顾客市场深入分析十二：女性顾客时解合约性
女性顾客市场深入分析十三：女性容易陷入执念中
女性顾客市场深入分析十四：女性顾客时面带笑容
女性顾客市场深入分析十五：女性易受权威感影响
女性顾客市场深入分析十六：女性通常情况说会道高手
女性顾客市场深入分析十七：男性推销员面女性顾客优势劣势
女性顾客市场深入分析十八：女性顾客幸表现极关心
女性顾客市场深入分析：女性非常强烈竞争心理
日常生活中电视剧中种场面果邻居家买辆型房车时老婆会催促先生购买显示邻居差者前面家太太身戴着数十万元宝石时想买红宝石戒指戴附邻居独生子考学想方法孩子考进等等种妻子分理求导致家庭间竞争屡见鲜
单纯满足强烈虚荣心旦受外界刺激点火导线样迅速滋长欲止境
成名优秀推销员灵活运种女性竞争心理销售某商品时说：老实说然价格偏高邻居家太太毫犹豫买者然方便告诉名字某家老板太太已签合约等刺激面女性顾客时滔滔绝说家时会顾客留印象认推销员滑头诚实干脆远离推销员刺激女顾客竞争心理应适止察言观色应衡量利益失确定利弊时果断行动女性间竞争通常相相济力知识容貌家庭环境时竞争情况会严重甚发展成嫉妒心理
然稍微偏差进行较钓鱼时必须诱饵点位读者说完全理解条鱼进入领找食物必然会两条鱼间发生突原条鱼阻止入侵者样者展开殊死搏斗钓鱼者利种性意诱饵扔进中渔翁利
钓鱼业务员商品推销许相似处女性顾客渔夫钓鱼方竞争心嫉妒心诱饵中推波助澜时女性顾客态度会猛然转变时露骨表现外（指竞争心理）时深藏心深处已表现关怀备笑颜相迎者完全视切（心静表露外）言行推销员
女性顾客市场深入分析二：数女性容易情绪波动
处理感情问题日常生活里事物女性表现较感情事应该说缺乏应理性吧方面讲男性截然相反着情绪变化事时时坏女性顾客面时更需抓住佳时机选女性顾客心情时候进行销售相重
果家庭里爱孩子孩子精神失常者家庭立弥漫着悲观失前途未卜情绪然面位镇静妻子完全驱散种消极影响时候种悲痛失落感中带领全家走出幸女性家丈夫时女性表现出勇气毅力会震惊四座种意义讲男性显然略逊女性男性时候知什原会出日勇猛生存讲女性强男性致缺点控制感情总时感情做事欠缺没深思熟虑行动
做什事女性孜孜倦做艰巨务完成什企业起女性做企业决定者会考虑女性感情事？竞争激烈商业场中容许感情事然会招堪设想果理阶层肩负着公司命运做理阶层女职员常情绪部部样感情司心情愉快时种心情带公务影响员工士气会导致工作效率低
业务员碰女性情绪发泄时针锋相量迎合情绪利销售环境中走出
刚出道业务员会种情况司回报XX家XX太太已100决定加入保险次拜访时定签订合约位推销员注意承诺出女性（尤太太）恐会付诸东流危险已谈妥九成会谈付
保险费时候会深思熟虑决定放弃加入等言语拒绝样现象少数更麻烦旦种现象千说万说会始终改变初衷业务员汗流满面进行说服工作济事种谢绝女性时种甜言蜜语奉承说明方然漫心镇静态度少会求合约书者收算已约定二成透电话谢绝说女性坏话少部分女性例外超越感情够理情绪尺度例：称铁娘子撒切尔夫成番事业
女性顾客市场深入分析三：女性容易陶醉恭维话
某种意义讲没男女分样出性吧类悲哀女性方面表现更突出罢俗话说：猪听恭维话爬树女性起场面话轰炸
什场面话呢？指称赞话者斯文口气面带微笑说出华丽词句必须事实基础较短语言中包含着予方满足感产生兴趣容天方语言意思必须马方理解必须说出方愿意听者喜欢听话真实事实话法奏效
说话方式开门见山委婉语句方思考余加点奉承话会收更作净说想听听高见类话更完美种场面语时听起心里舒畅反会留恶印象说话处进退维谷尴尬境
面举件恭维话破女性心理障碍进销售成功例子：天汽车推销员访问家庭接太太说道：原推销××汽车公司刚研究出新流线型款式×××轿车太太美丽健康腿决定暂时中止销售太太样觉太太没必买汽车想必太太学生时代定田径队运动员拥美丽双腿呢？况常坐着会导致腿部变形？太太样反问太太反应说话站方立场忠言指常坐车会脚走路机会减少久久会导致脚部功衰退
家庭妇情形般需班出门常常汽车代步活动量减少显易见高兴关心种话做赞美语女性心理分析赞美长相欣赏修长腿样令意三天
销售产品象孩子时指着缠母亲边孩子说：孩子您子？聪明伶俐前额时候父母里听说前额宽聪明头脑果窄额话太者您女长妈妈拥双动眼睛长女明星选中国姐哦等
女性顾客市场深入分析四：女性着极高尊心
数男性知道力会奢高会异想天开较实际司者前辈里断学磨炼领投入社会怒涛抗拒清楚解处境域感遗憾正视现实努力提高
女性处矛盾中想班身家庭妇事做世事见解时单纯太浪漫女性沉浸设想美幻想中着令胆颤心惊求者高尊心椐解妇女表面谦虚骨子里常常认年轻呢业务员必须目标展开行动取销售成功
外衣服布料推销员时说：布料高级质料实化学纤维制品般年轻漂亮太太穿种质料做衣服简直惜种布料通常生活水准高者年迈者穿较合适买送美妙事？房产销售推销中：显然太太应该住种房子种房子出竟般美貌太太会叹惜已认房屋楼层身分形象相符合行样利屋间交楼层高点价格实惠说？果销售宝石类时样说：钻戒高级品然仿制品根戴钻石着光彩太太般美丽容貌苗条身材加副戒指天底美啦况销售高商品市场面女性顾客成功机会时刺激女性虚荣心尊心销售成功难哦
女性顾客市场深入分析五：女性半浪漫义者
女性特征常常朴素出意外单纯诚实面女容易陷入怀旧意识常常陷入遥远时候回忆乡话题学生时代追忆单身时期愉快事情等典型电视剧阿信实阿信格外受观众欢迎产生鸣原东北部朴素少女已销售相干呢？什点？然点种亲切感样销售取成功
初次见面时必找双方话题例：碰家乡？××县出生太太？乡啰？真巧××高中？里毕业导师××老师吔原位老师啊时B班……噢说晚五年毕业喽听说学妹里位美貌原指者开始听口音猜您××县出身噢果然猜中啦说语尾语音提说……实××县出身真呀？现住××郊区住宅生活住宅区清新空气清澈水流绿树茂盛引出话题
话题言方先生关孩子方喜欢某作品彼交流作品见解什特长谈学生时代辉煌位优秀篮球运动员谈受欺负事情等引出思念家乡类话题
目前生活城市中七成八成出生方少少隐藏许思念情方言者方风俗仅面乡间方出生者感情
章话题里丝毫没傲慢买高额保险女性顾客时发生否种现象推销员言幸运事情
女性顾客市场深入分析六：女性喜欢文雅言语斯文举止
男性点女性更倾听文雅言词斯文态度消方戒备心理安心情压缩低限度怕方采取种态度止：噢真没办法哇讲听听时候销售已取半成功首先做设法开方心理空样已开心扉顾客商谈甜言蜜语产生说服方作相反果样商品价格便宜方需商品顾客愿听怕采取等技巧口济事点纤弱疑女性顾客言尤缺步骤
起扰屋里？××公司×××销售××机器登门拜托您样边说边笑头前倾两手提包包样者赖重灿烂笑容
通常男性方女性时候心中马会浮起意念头者粗鲁语言：进？买？商品样？尤方20出头年轻太太更里算盘错女性时应男性更谨慎行商品否您？现空？百忙中扰真起起突然点真抱歉请特意抽空等礼貌语句开始销售
更心谨慎方谢绝时语言时候心中愉快想知遭谢绝态度突然180度转变样做取记住推销透次访问成功次销售商品留认真印象法物质代巨财富算没成功应语言谦虚点保险良风度
女性顾客市场深入分析七：面女性顾客时顾客心情进行销售
圣旧约圣里面样记载：爱女样爱身边说博爱精神种表现吧然持优越感然女性优越男性质量容着程度差异
男性种优越感表现外职业区：事体力劳动脑力劳动者事业（作家律师医生）等根事职业着优越感职业里股长课长部长董事社长等职务分呢？企业言企业间差社会济位名誉等根行容位立场引发优越感者样职业样位事间业务执行力中满足优越感
相女性优越感着差异优越感针家庭妇时总家里充量做家庭职务身位名誉外界社会接触机会较少活跃参加学生家长会社会妇女会会情况参活动数全体家庭妇数相百分程度呢谓间接优越感根先生职业位名誉力优越感源妇女讲满足种优越感导妇女优越感容貌服装首饰等属女特优越感
男性女性种优越感部期着刺激男性心理简直中思议心理状态许女性种心态列事实谋合中学生高中生众面前喜欢听鬼毛头类话愿意听哥哥××先生类话
女性愿意推销员进行积极常性访问时接女性顾客便会相强优越感进行研究结果显示原推销员积极销微夸刺激相反果面男性顾客时候情况样奉承种刺激优越感反会感卑劣会敷衍事已甚会留极恶劣印象销售成失败验样导致负面影响偿失女性顾客种行较计较谈话继续然中避免例外必太切鼓足勇气试试
女性顾客市场深入分析八：女性高深莫测理感兴趣
女性顾权威理丝毫影响销售销售行解缘吧谁喜欢攻击缺点样做利身发展门进行销售时堆专名词理理争执中占风言零已增加商品销量彼交换法政治济文化社会等适意见交流现象×××期成绩否应正面角度？负面呢？交谈程中迅速掌握方观点适时加附合
必商品进行说明时话量简短浅显易懂登山时完全样登山时应队员中体力差基准制定登山计划销售商品时候呢？刚碰面时顾客知道甚少心里没底时候高深理进行说明方轻轻说声完全听懂会陷入尴尬境煞费苦心努力会瞬间化乌铭记点切会OK记住高深莫测理商品进行说明时女性顾客谢绝
女性顾客市场深入分析九：女性始终做令满意答复
已结婚推销员容易理解太太起百货公司买件东西时爱太太买件商品满花二三时初认喜欢购物缘吧？次数发现根回事问题出知买样做出决定怒气教选时太太说选样结果选初极普通商品种情景相信位类似验攻克女性顾客关键时认清变化抓住良机女性决断力足丧失良机俗话说：机失推销员种决心具体实施时太快太慢女性强购买欲光脸态度判断等句肯定话少等日落西山样浪费时间做事情磨磨蹭蹭程中女性心情改变时候考虑竞争销售性
继说出呢？容迫道：太太觉呢？现做决定喽者种类繁容易搞混帮您？等询问积极引诱方购买决心方丝毫没流露购买意愿时必准时机相困难鱼吃诱饵先轻轻探动静样观察方变化时候会出现进行攻击佳时间然方旦出现鼓作气顾客直接引商谈成功方
相反根出购买欲购买性涉时事重新展开商谈种反复程中说定抓住良机呢女性碰喜欢商品时容易感情表露外推测男性否购买欲轻松例行举止观察进步试探
（1）手捧着商品目录翻翻者仔细阅读
（2）询问售服务金额支付方法
（3）倾听阶层买种商品
（4）手着商品左右指点商品足处（真心想购买商品顾客商品进行评
价夸商品优点通常购买者）
（5）说明表示认
（6）注意力转站旁边孩子身
（7）容易出次老站里起进呀者喝杯茶？
等急着改变态度
（8）觉种款式适合中年没先生商量前决定
（9）视线相碰时（没购买意志会视）
叙述购买商品时女性定意情景需销售员引导帮助购买商品
女性顾客市场深入分析十：眼神中判断女性意志
类辨认事物通五感官系统视觉听觉触觉嗅觉感觉部分讲牛肉面店时嗅里面飘芳香味道便会想起吃牛肉面念头事什行动五感官系统指挥发挥应作贩卖食品时注重香味销售化妆品注重外形包装美观种销售刺激视觉实现出种结果视觉效果占判断事物七八成种第印象学说心理学知识
充满感情较缺乏理女性言视觉效果显更重推销员精美图片相片制作商品目录资料普遍准备充足局限公司已资料根构思设计量符合女性顾客审美心理帮助做出判断资料显更生动女性部分浪漫义者设计资料带浪漫色彩吸引力否法动心点做出容易理解目然力强调商品实效果
刺激视觉效果角度出发准备式样资料商品目录方做参考着顾客审美观变化时注入新鲜感爱美心皆男女样追求美感觉彩色图片求鲜艳夺目强调美视觉效果强调坚固耐重
点仅针宣传资料商品样品外观进行美化包装必广岛座原子弹爆炸资料馆美国政访问日时征事意安排次广岛旅行里根总统访问日期间团体申请会见美国总统没政府批准里想说什呢？想说明源原子弹恐怖产生百闻见效果样刺激事件达留强烈印象目
销售样门销售中必采资料图片相片动顾客
女性顾客市场深入分析十：瞄准女性顾客母性
女性心理层面然根受教育成长环境着表现少点女性说致母性动物界言现象
：捕鲸出海袭鲸时先瞄准鲸发射子弹(目前国际法规已明文禁止捕杀鲸鱼)会发生母鲸逃跑现象鲸鱼痛苦模样反挤奶吃想必想鲸喝奶更便早点回复元气吧丑陋狙击手利母鲸种母性捕鲸鱼
商业角度讲利母性捕捉鲸鱼例子然值提说明道理动物特雌性动物骨肉着强烈保护意识简单说母性家庭受入侵者侵入时表现异常强烈抵抗行庇护象奉献私爱
目前社会总高举男女等旗帜女性现实生活中处较属位便产生叛逆心理总种想支配什挡住潜欲种欲变相弱者予盲目爱弱者支配保护程中感觉身优越感点男性言思议种力量家庭妇女做出惊事业残障士家庭生意失败家里维系家计妇女普通认谋求时快乐做游戏已妇女言种生活言已心满意足争取顾客面前低头难道值？方男性根实际状况必采取高压手段
女性顾客市场深入分析十二：女性顾客时解合约性
女性顾客着羔羊样心谨慎毛病行止举止表现出生怕踩死虫谨慎点男性截然相反旦受强烈刺激时会歇斯底里发作母亲孩子期远做父亲高倍时失生活力情况没力孩子养死担心孩子成长抱着孩子起跳水例子偶闻然男性种情况起女性少
男性偶尔破坏合约者物品时候女性更容易出现单方面解约情况
销售者刚签完合约必先采取措施阻止解合约行样会安全
女性顾客市场深入分析十三：女性容易陷入执念中
男性容易豪爽答应方什事情者方愉快快忘记常听男子汉丈夫类称赞话心理老解开烦恼表现气容易听家子气评相反女性总事情牵挂心里表露外三年前偷行车清楚记忆昨天发生样
样程度女性抱幻想切事物断发展演变总沉缅推销员注意观察女性种独特心理避免疏忽女性顾客销售怕轻微敬远旦女性顾客留创伤会导致思议果说行业连行业登门销售受阻门外
十分周考虑女性顾客时注意伤害信感相重做点够保证继续开展销售活动
女性顾客市场深入分析十四：女性顾客时面带笑容
推销员没必卑微求助顾客常面带微笑相重尤适表现幽默感说幽默话时切记勿太艰涩语句免预期效果反女性顾客明
俗话说：笑口常开孤独寂寞郁闷时放声笑觉浑身轻松心情舒畅意生应微笑开始
女性顾客市场深入分析十五：女性易受权威感影响
女性事职业身分位事什工作表示浓厚兴趣医生律师学教授电视节目持书法家画家雕塑家事艺术容易引起女性感知道女性推销员否感推销员少努力影响女性感觉
女性顾客心理特征著名商标知名度高企业出名商品表现出异寻常热情抢购空常现象
女性顾客市场深入分析十六：女性通常情况说会道高手
三位女聚块形成市场说法表示女喜欢互相高谈阔事实推销员访问时该珍惜时间爱女性顾客全然进行长篇感觉出方难表情知道否想购买顾说想说感兴趣事话题致包括邻居附家庭收入者街商店商品价格高低然先生者孩子夸奖销售员做解寂寞象
推销员绝视女性顾客种态度必须兼备说会道技巧专心聆听方充分发挥机会耐心听程中握机会掌握谈动权时机然话题引利方面次重复程中找出重点
女性顾客市场深入分析十七：男性推销员面女性顾客优势劣势
普遍观念中女性弱者印象（现种说法点时）女性顾客基初次访问男性推销员始终保持戒备心理着愿敞开胸怀畅谈心理
女性般敏锐感觉准确判断事务具根第印象判断倾推销员必须整齐仪容面女性顾客顾客留美第印象注意言谈举止态度认真正襟危坐果样女性顾客具强警戒心理加推销员咄咄逼态度已注定失败命运
坐开始聊天女性顾客戒备心理开始松懈时候男性推销员女性推销员（性场合会产生种抵触心理）更易女性顾客信赖感安全感种超起感情色彩纯属商业活动责感实践力信男性推销员周围环境会表现出丝毫关心女性推销员会左顾右盼熟悉环境女通常喜欢种举动
女性顾客市场深入分析十八：女性顾客幸表现极关心
果邻居家发生火灾时女性喜欢旁观者邻居夫妻吵架会引起女性极兴趣发生交通事山海围观者中女性占部分奇孩子专利
优越感尊心满足感相较中产生点问题发现更优势便想没法改变身处环境超越现实直超越时产生优越感尊心满足感时候 强烈相反方明显诸方面时神刺激减弱
然幸感高兴般心理会罪恶感社会少存种许劣根性什具种见幸反高兴阴暗面呢？具幸中感觉幸福心理遭幸受挫折时哇危险运气真佳等表示情心里认幸福周围中没发生幸事情怀疑否幸福者认幸着愁眉苦脸日子绝部分说认幸福会程度现实感满停寻找种心情安慰目标反等安慰说法
种倾女性身反映特强烈男性推销员说刺激位女性顾客优越感尊心满足感件难事找较占优势性话题哇真玄起知道太太幸运面幸女性顾客时举更极端事做话题效果更
里必提醒位举例时量暴露弱点说话时应讲究分寸方留轻狂印象便重新燃起方兴趣举例时设法引话题：杂志……者××说……量客观发生事话题
第四章 企业作顾客攻克方法
攻克企业着穷乐趣
──网非白日梦
渔夫行话里面两种说法：条条钓次捕捉鱼前者工具钓竿者采撒网方式采种方法考虑鱼种类毫疑问效率高然撒网方式商品销售领域中面叙述两种方式挨家挨户门销售企业签订合约 销售商品高效率角度者效率提高许倍然非常清楚情况
1．心中已谱实际实施中会少障碍说拜访假般家庭轻松愉快说声：起屋里？然推门进入果企业会出现难进门现象企业门槛简直太高种逾越忧虑
2．假设进须费番功夫需耽误时间样完成眼前事务
基理干脆敬远已尝试企业攻克成功滋味说简直餐桌糖醋鱼样垂涎三尺出浑身解数想吃章节里说明企业攻克细节步骤
选定目标：智慧＋情报＋努力
──攻克企业20种方法
方法 ：什样情况营利公司
方法 二 ：掌握目标企业情况
方法 三 ：拜访公司时抱持态度
方法 四 ：企业访问中种情况较受欢迎
方法 五 ：更快适应公司
方法 六 ：掌握企业盟者
方法 七 ：赞美企业式推荐
方法 八 ：家企业家企业
方法 九 ：名片访问企业敲门砖
方法 十 ：关话题容
方法十：攻克企业留意报纸资讯
方法十二：量掌握公司部出版物
方法十三：详细解员工均年龄
方法十四：企业属工会求事项
方法十五：劝企业采取节税措施
方法十六：电话处理业务
电话时注意问题：
方法十七：交易中钻漏洞方法
方法十八：写信做武器进攻
方法十九：企业访问中运气成份
方法二十：招企业老板呢？
方法：什样情况营利公司
选定什样企业作攻克目标时应着重前景公司时名企业属气型会紧抓住钱包放保护珍宝样里针成长中中企业提供判断标准
正确估计市场股票价格请留意天新闻报导继家公司股票前景进行分析选具涨趋势绩优股话买进种股票说买1000股左右样会股份价格相敏感然然注意力转股市行情然常翻阅书报济版生活版特解济政治走股票价格会根世界政治济变化涨跌企业营者交谈中更话题会谈中份筹码
次解企业否马停蹄新领域进军者致力新产品开发般讲成长中企业方面表现出极高热情里知道呢？然报纸尤济日报工商日报等查
职员年龄呢？种情况成长中企业职员般较年轻果市公司查公司年度报告目然规模公司言直接拜访反更笔访老练顾客须花费少费采取行动佳
解工作场环境？气氛？处扩张中企业然洋溢着气蓬勃气息气氛明朗愉快职员接拜访者客气礼访问完全取预期效果
否时常努力确保网罗优秀查报纸里事广告容易判断家成长中（获利）企业点说事广告企业状况晴雨表时样种情况然醒目登出事广告企业扩退休员工者突然增加业务量
计程车司机里听说司机说：先生注意没没什计程车拒载客现象知道？目前司机满患车行选择余完全掌握着动权家车行言教育员工机会时候访问车行处充满着生气勃勃青春气直接感觉家营状况良公司观察中分析出情报件相愉快事情许然认：计程车司机服务态度现象改善仔细观察会马改变观点市乡没前种顾客问路时连回答没现象找凶猛驾驶司机计程车司机态度前
开会次数：家企业讲营会议相必会议反利提高工作效率什时候拜访企业休止会议干脆远离种企业许企业常开没效率会议闲暇时间干脆份精力省投入营理解决具体问题更？种连半次会议开企业理想
学生吸引力公司（行业）：年六月学毕业生职季节学毕业生考虑职时发展前景行业特敏感新兴蓬勃产业位学教授说毕业生社会发展前景预知力起普通市场高出截
企业推销员讲武坏遭粗鲁拒绝已情形险恶仅突击精神妄闯进会遭拒绝样导致精神压力少少信心种损害甚蹶振首先镇静选择攻克目标企业成功第条件
方法二：掌握目标企业情报
须掌握企业情报：
址：公司工厂址员部门结构等
创业纪念日：目前中企业营者中约七成属创业者仅点足够说明创业纪念日抱特感慨企业设定纪念日实施纪念活动时候销售佳时期量抓住时机者恭贺创业纪念日者礼品点工夫尤企业×周年庆时更施展身手时候
年度活动：例折扣期间员工旅游公司运动会时家企业活动忙开交时候轻松时候解企业情况活动诸方便方解导致销售失败：容易登门拜访碰巧访问时候仅法取期成果方留愉快印象反招致失败详细解家企业种活动行事动设定访问日程时助选择佳时期谈话时候做话题相通抓住销售良机必
月中忙时间：（旬中旬旬）干部会会议日程
发薪日（周单位）：周中天忙连拜访允许呢？隔段时间登门拜访关门时间午休时间欲拜访
公司里时间繁忙时间空时间等
注意符合活动规律决算事情股东会筹备时应避免访问避免发薪日拜访（台湾发薪日般五十日）发薪日前忙着计算薪资应找慢慢详细交谈时间佳
查公司资料推测公司规模
成员：董事长理级职员等
营业员营业员数均工资均退休金低工资等
营容：行业商品需原材料公司相关产品名称
销售额：年总销售额
消费市场评价
业务交易关系交易银行交易方母（子）公司业务员等
方法三：拜访公司时抱持态度
首先寒暄开始拜访公司行动公司事务起会事务东奔西跑暇顾访客必须找公司清闲时候进行访问利推展商品销售活动计划特重方留美印象
见明朗方招呼保持笑容行举止量做干净利落忘脸笑容微笑表情少
招呼时应阶层开始进行（般坐里面司）量争取成片机会
遵守公司规章制度公司公开规定许进行商品销售活动禁止推销员进禁止推销员规定时间场进行销售活动
注意守卫接顾客员招呼时细心第道关卡维持关系里式样情报
吝惜名片名片第二张面孔必须方先递出名片
方法四：企业访问中种情况较受欢迎
必须熟知关销售商品知识销售商品时留意态度进行周商品说明方便产生陌生感觉敬远
礼貌特透次访问彼间产生亲切感变较说话两间斤斤计较者难想显示存谈毫生疏进行交流总保持双眼明亮责感什方表现出彬彬礼态度
什话题轻松投入说商品销售询问算委托做事情够谈
遵守公司规章制度公司允许时间里面碍事公司求请勿扰时绝遵守实行禁烟抽烟进行访问时候方搭话
注意细事情点马虎嘴里叨烟时马递火机板掉东西马拾起培养默契做善机应变
常予帮助周旋事中进行调解公司外予帮助觉销售没帮助公仆态度予帮助种受欢迎
方法五：更快适应公司
早点熟悉访问公司先记公司里做事名字工作场想直接决策交道没闯道关卡容易导致全军覆没会失机会全公司职员成片建立友谊稳快捷径句话欲速达铭记句话路步脚印走着眼现先职员名单弄手然必时掌握组织整体制作掌握组织图作息表
量名单弄手里包括职员名单公司宿舍新时员名单关协会会员名单等公司总务科事科寻求帮助意外助益工作变简单
推销开始行业推销络绎绝拜访理般公司职员推销员记想激烈竞争战胜手崭露头角必须公司职员留深刻印象需表现必须引注目行漫目拜访企业漫心开展项活动会带益价值次抱着明确目耐心开展访问活动访问中常留意方记住面孔名字做：
（1）常开展重复性访问活动方熟识面孔注意定时访问
（2）公司里位交道偏某特定（理）办公室走廊餐厅等什方轻松言语招呼方互相开玩笑加深交情公司告示栏贴效果宣传画传单等公司商品资料
方法六：掌握企业盟者
解家公司家银行着交易中家银行积极支持家公司保持密切交易关系银行仅单纯予企业提供资金营全部提供支援企业（营者）着相影响力详细解企业盾进解产生影响程度企业银行分店定找种方法推测
银行活动览表记事簿办公室接室里银行名字记
方法七：赞美企业式推荐
时企业里知应该找谁开始说出出定商谈行急切心理种心理驱妄行动导致完全彻底拒绝首先赞美开始实施行动步骤赞美时眼光盯住固定方空洞赞美词说
先环视公司环境
没设施齐全干净厕听说某银行职员调职单位首先进厕没点尘垢毛巾洗干干净净卫生纸整整齐齐闻异味通气设备运转等情景认厕干净舒适方推测二事情点荒唐职员教养点出
常更换保持优雅工作环境花纸做妨满尘埃应新鲜感
显眼方办公桌文件否放井然序找文具否方便听学校老师说评判校长教养程度教师（职员）办公室知道概眼瞟条紊印象应猜位校长爱啰嗦（里褒意指部提出严格求）果杂志社等方意乱放着铅笔橡皮擦意摆放着书籍稿纸提起精神做事
良出勤率公司全体职员早已齐彼招呼轻松边喝茶边翻阅报纸早进行拜访时样种场面面认真观察理商谈时忘记加赞扬
营业员礼貌呢？
公司礼仪培训特做职员培训工作公司般讲会良业绩表现企业发展帆风认企业雄厚实力种表现递茶方法留美印象商谈利进展
电话应答话题前奏然目光投点先采取动告诉公司名称姓名时行访问时方留张纸条容写姓名访重意图
职员做事态度工作程中找吸烟窃窃私语现象
职员制服需华丽利做事便
走廊板擦发亮没滑倒顾虑
方法八：家企业家企业
推销员必须超决心坚韧拔毅力企业集团包括部公司分公司等种形工连接起种组合企业营活动中发挥着重作时捕捉时机活动扩整企业集团业务等方面显著效果般金钱事情决策会企业产生影响拜访家公司时先查家公司没总公司销售点然企业里解家公司情况样便利商谈成功握找家关系紧密发挥强影响力企业
利什样关系达效果呢？面例子目然总公司分公司日常营什样影响种影响否（般决策权掌握总公司手里）半情况企业业务根订货营企业发包没宗销售门市？总公司分公司销售等关系企业否存？交企业关系变密切进出公司时务请记住分公司承包公司材料源等进请教解公司情况样久久事业越拓越宽
方法九：名片访问企业敲门砖
初次见面时候根名片头衔进行判断特企业言更种倾
名片夹成功推销员名片放精制巧名片夹里名片夹里面仅放名片放收名片接方名片马放进完整损长期保存会失礼
天早准备三十张左右名片放着弄脏应该舍弃递张背面简联络方式名片正面公司电话种名片递令解递名片时应食指中指夹住名字正着方轻轻递方右手方注意应名片放桌子面等方接止接收方名片应先名片放进名片夹里右手轻轻接名片时说声：××先生（姐）您更理想
记住名片标示清楚容易懂意设计高深莫测方懂等方面子时候容易发生种愚蠢行专注销售接方递名片商谈中边谈边玩弄名片请注意发现方种行责怪顾客帝呀发脾气骂跑帝委屈
制作名片时量做显眼夺目否事物没两样死藏名片夹者纸箱里已名片第二张面孔位巧匠呕心沥血作样企业访问活动程中会产生意想效果设计时费点心彩色印相片规格适中背面写公司信条宣传横写格式种文雅感电话号印引起方注意
方法十：关话题容
访问企业时出迎接精明事情点眉目特访问企业时样倾出招部分精明访问企业间应费时间进行万失准备样面易付强手时畅通阻更水推舟
气候兴趣新闻家庭风景健康感情物价新闻杂志企业介绍流行住宅赞扬事冤枉事等闲谈话题
商谈较正规谈话气氛日里闲聊样闲聊谈商谈禁忌：（1）政治（2）宗教方生观作话题更进行身攻击商谈致时候谈谈体育（3）头发稀疏（4）身材矮（5）身体肥胖（6）家里没孩子（7）议家公司行业保险推销员（8）议公司司事等（9）议顾客秘密（涉时候外）（10）超出方出生姓名等相私事情（11）关缘份祥话（12）风水祥话（13）年龄（14）脸（15）身体话题：方争执休争执中占风意
方法十：攻克企业留意报纸资讯
惹注目报章消息仔细研读发掘成情报源根方法成公司手册更效销售资料该关注版面呢？
（1）死亡记事（2）事变动（3）行企业公司动（4）区活动纪念仪式（5）方里具影响力（6）关商品摘
天新闻摘作话题偶企业遗漏消息消息时补企业会感谢已样解企业营者关心方面解思维方式样推销员知觉中社会发展更深层解方交涉前更活力更方增加信度
部分营者常浏览关营商业信息杂志果话杂志报纸起浏览便作闲聊话题推销员首度企业营者召见时进行重新估价信手段
方法十二：量掌握公司部出版物
公司部出版物种情报汇集说充斥着关销售式样情报例：
事变迁：公司招考新年龄退休者结婚生孩子升职调职死亡等事情公司
种活动：员工旅游运动金结算期间
：公司组织图薪资奖金支付业务关系企业介绍
福利卫生：提供职员福利贷款员工持股制度等知道什时候会出现什情报应情报反应敏感接收情报立投入销售活动中时开始加强种感觉训练
公司部出版物发现渠道事总务理负责里申请者利进出公司部机会布告栏者办公桌面发现时量容记住部分情况公司部出版物外种方法难度低开辟条渠道做定期够公司部出版物绞脑汁时复印份反正重快公司部情报弄手情报强时效性时作情报
外公司部发行出版物样企业布告栏工会机关报情报源
方法十三：详细解员工均年龄
员工均年龄企业概福利制度企业均年龄越高面退休职员数越公司重点业务程度壮年阶层企业寻找已退休年龄愿意继续公司服务均年龄低意味着公司成立久预测着公司业绩升员工数会增加（采新）继发生员工福利问题公司必须考虑员工年轻发展性等样企业实施福利制度较单短时间仅仅会停留问题考量
根行业年龄40岁左右集中陆路运输矿业等行业30岁前事商业金融保险服务业建设电气精密机器等行业30岁事房产橡胶玻璃制品建筑原料钢铁金属等行业较
根点判断行业式样企业进行访问
方法十四：企业属工会求事项
工会活动中发觉员工求提高工资外更深层度求员工追求开始发生变化追求生活安定丰富精神世界想默默闻公追求味贡献公司里勤奋劳动时想享受生乐趣满足透企业充实福利制度实现求中占例劳动灾害通勤补助增加退休金年终奖金增加等关家属生活保险养老保障求出现样求社会背景现实生活充满安全感员工目前生活水准特担心尤日养老问题员工着式样安全感企业利推销保险业务良市场
企业家工会反应敏感种情况保险推销员做渔翁利企业工会时行轮翻轰炸企业采取正面攻击法更成功助工会力量业动摇改变公司决策企业进入投保行列
方法十五：劝企业采取节税措施
实施节税措施呢？保险例子说：少交税金位员工年24000元免税额投计旦员工发生意外重伤残疾病死亡等公司劳基方面关规定赔偿员工支出完全转嫁保险公司理赔时劳保付保险付赔偿金保险受益说课税
利优点顾客企业营者甚解购买商品等营活动时必具体指数
方法十六：电话处理业务
公司行号般家庭销售时通常会方婉言谢绝果企业业务繁忙电话声早晚响停说什电话通知点失礼啦真起想拜托件事情……等类啰嗦应酬早已没必弄招谢绝词会陷入极度挫折中仅电话商谈取成功似符合逻辑搜集目标顾客种情报继商谈推利成功方面说否认电话联系作
企业会见事先没预约突然闯进速客然推销员没必电话请教电话更容易遭方拒绝少见事什场会遭拒绝商谈取进展怕点点机会应劝说方
进入企业前先电话通知方：请转达××总理×××（总理秘书许接受样方式况方接触时出礼节场遭蛮横拒绝）
电话时注意问题：
说家公司员工名义报名字样方问事行业呢？时应予模棱两回答说熟者朋友等说方听知道公司名称样会导致方说：贵干？等等回答会说：真巧先生总理外出等话足入十八层狱
方说什肯会见总理想亲出会面时忘赶紧补句：必须见公司总理重事’相告样做次努力
场合做立刻总理会面困难方里肯定答复方选定次约会具体日期时间
总机求转接见
方法十七：交易中钻漏洞方法
企业访问中首先通关出浑身解数争企业访问交易时方拒绝付出努力化乌值勤员守卫警卫者女性接员组成时接受公司方面严格理公司规定推销员准时公司步力恪守公司规仅次努力想通关简直天方夜谭利通关必须名正言提出方名字（提总务课长事课长名字）求见见
时候切记递出名片然疑暴露光天化日线传公司里位做×××时接员情愿起码会腾出椅子坐
接员交道时糟糕边接员递名片边说想见公司负责样做结果80％遭失败
方法十八：写信做武器进攻
企业高级常全心应付日常事务抽出时间会面会便允约做保险生意中甚花许年时间会见成行话说回没决策权进行会谈实质性进展请示司谈什合约等事宜
日位做原保险推销员目前已世生前保险事业做出少贡献保险推销员树立榜样样事明治寿保险公司原先生位做藤山爱郎先生位先生争取非常高额保险金原先生争批生意会见藤山爱郎先生时特意定做套西装位顾客保持致仪表信函作辅助方式灵活运邮政制度进顾客心灵必样邮政制度呢？认发邮寄广告（DM）会收宣传效果实事实简单收件样收类似邮寄广告天收山般商品目录宣传册子原暇注意决策者更会浪费精力阅读
方法私信函采手写方式非字遵循格式忘记写址：台北市仁爱路号方便会觉莫名妙咦位呢？会拆开信封细读里面寒暄语开始包括业务容 希取次会面机会等敢保证100％回音起码已方记住名字然做接厉方加深名字印象访问成行然次访问次访问截然理直气壮声明××方听马会想起回事会允许会谈
发出信函什恐吓信发少封会导致良果封慢慢便会水渠成方觉中记名字第二次收信封方址姓名连信封拆扔进垃圾箱里少方心底里感觉位认真做事讲已鼓舞顾客恐怕起猛烈炮弹攻势常常处想早点接见推销员减少必扰清楚推销员者善接见会善罢甘休
灵活信函方法：（1）作刚种愿意接受面谈企业突破手段（2）已面谈潜顾客信函表示敬意（3）方长期认识象时问候方（4）委托问
企业营者忙竞争中手追直喘气企业营者推销员面谈快会忘掉第二天收推销员信函信函中充满谦逊言辞便会十分钦佩位推销员认真周工作态度推销员抱厌烦情绪营者便表现出
信函运价值：已进行面谈顾客次访问时方抽出时间透信函方取联系谈业务联系者达传递作量采精简文字写精简文字呢？想想朋友寄贺年卡面写话说话油然生啦
方法十九：企业访问中运气成份
推销员梦想运气请暂时忘掉种想法推销员说非常重面企业销售面家庭销售时样
问题认真予正确答复运挡住书写着样说企业广告电视广告中夸表现没什效果笑认宣传广告商品销售起定利厂商
认：销售活动中运气说言完全场骗戏绝信违背道德伦理范围灵活出神入化利技巧成成功销售员原行
方法二十：招企业老板呢？
金钱够取销售成功方法现实生活中难成事实捕获企业老板心推销员邀请起高尔夫餐厅享受烧烤会公司推销员机会
接方法仅供参
①量争取交际费
②许场合接女士谈家常事生意方面话题量避免种场佳
③企业老板起游玩应抱认真投入态度
④顾客抱期应持感激顾客态度认真招
⑤直顾客认应回请推销员时候提出保险业务
企业作顾客进行攻克战略方法章节开始讨灵活运金融机构作帮助攻克企业
第五章 攻克企业关键金融机构充分利
银行开拓企业市场武器
──首先银行部开始解
掌握银行动：解活动象
掌握银行动二：分店作
掌握银行动三：银行业务营日程
掌握银行动四：分行理办事风格
寿保险公司推销员开拓企业市场时候应银行建立密切联系解银行业务企业状况动发展计划等样益企业市场进步开拓开拓企业市场途径然包括直接开拓法里叙述效银行活动企业市场动：①需资金企业银行拢②银行企业拢意味着期交易扩需企业储备金诸类根银行企业间双接触频繁程度出日益紧密银行企业关系
尤忽视银行股价变化银行企业影响力会更观点理解话日开拓企业市场做充分解银行业务计划接银行企业营中预算规划必须根储备金帐户银行交道缺少途径般言企业身拥资例少企业开展业务时企业赖金融机构贷款影响深远
交易项目：
①持投份公司债务委托业务银行担保
②贷款储备金国外银行间交易结算
③分配利润支付股息利奖励员工部保留
④流动资金负债状况
⑤营者员工薪资储备金支付等
述企业银行间着密分割存关系似企业银行间粗连接起样种情况银行作企业情报源加运进步拉银行关系量掌握企业介绍开拓企业市场角度说非常重
掌握银行动：解活动象
1．储备金获
目前强调显示银行业绩位储备金做首务完成展开种纪念活动周年活动三六九十二月季度末月额存款时期存款常更高回报率银行分行月基着种标语开展业务时候根标语银行合作行动回报展开总合帐户增月信卡增月等期间前者高倍回报率
2．良交易表现企业优先
银行积极培育良业绩表现企业成企业盾优良表现企业纳入整体企业行列银行帮助优异表现企业融资者派专家协助企业发展
掌握银行动二：分店作
银行分行着严密体系
准备加强银行间关系必先调查谁分行里决定权关键型物全面建立分行间关系重物攻克企业程中时候赖银行规模范围集中力量攻克分行反更利
握贷款限额贷款部理优势：①直接企业交道企业营状况指掌②分行理身处理层数场合决策代理意见
掌握银行动三：银行业务营日程
分行日程通常样安排：
年分六阶段：四月五月（红利分配纳税开设新顾客帐户）六月七月（奖励储蓄）期月（期末日）十月算种种业务周工作致：星期五两天较繁忙星期三四较轻松
企业需求安排企业业务量繁忙早九点前（天工作准备计划等）午点三点半左右（尤结束时候）
掌握银行动四：分行理办事风格
营银行程中分行身参企业市场讯息理需积极参外活动分行理应透掌握辖范围控制市场情况制订实效市场调查做努力调解利益直接间接企业合体渡难关理支配力位优秀银行分行理需具备基素质
作分行理做具体措施面列举三点：
域市场分析（讯息）：济成长率均均收入生活水准指数利润额域济历史传统等
域基情报：帐户增加率域市场竞争率区金融机构业务进展情况（竞争相市场扩展领先银行均扩展率全行均扩展率）等
制定外交分工计划
什外交分工计划呢？外交分工计划掌握企业核心现顾客潜顾客两者预期存户（市场性）进行适外交活支特指制订访问顾客层效时间分工
营业促销活动
说明分行理实际需参营业促销活动顾客成群体推销涵：
1．业务指导
针某域进行密集轰炸作获取存款先发部队引起作越越容忽视伴着重增加业务员指导理显格外重特根域市场动制订访问次数基考虑符合客层性（例针顾客）方针日指导（OJT）→违反原业指导方针：根日变化情况实施更加灵活OJT职员教育做理指导形成天早早会时必须提出：访问预定表访问次数较表某城市银行P分行理说样名言：推行确定指导时缺少分行理通外活动提供充分热门讯息
2．顾客组织成群体
顾客组织成群体银行分行理推行事务
团队方式实施市场分割战略具体方法样考虑：
（1）业会：行目标济营研究会（讨财务税收）
（2）商店会：象店会长负责（营研究会讨会）
（3）妇女会：象妇女会长负责（讨家庭计划生活学校）
（4）会：种组成力负责（钓鱼高尔夫球民歌
围棋）
（5）青年会：年轻职员组成会长负责（会话技巧研究会种休闲娱乐）
（6）社区会：妇女组成治会（趣味会家庭计划讨家政课程）
（7）家长会（PTA会）：会员组成会长负责（社会实践）
（8）童会：童象家长代表领导（童会幻灯会电影欣赏会）
3．身促销活动
分行理力求资料簿里面记载进展情况市场状况事理等制定营计划程中掌握讯息基础做企业高访问活动种访问具意义：
（1）着存款贷款业务企业商谈程中介绍行里业务
员进步加深该企业理负责间关系
（2）访问保证访企业银行间关系更加紧密：分行理企业拘束商谈交换营验邀请参加种活动等中建立纯粹关系
（3）充企业业务指导：企业业务员中间起调解作双方间存分歧调解晕种纠纷化干戈玉帛说企业中间协调理业务外交员推销活动
银行成朋友
——维护银行利益6种方法
银行成方方法：活银行交易样性
银行成方方法二：登银行门槛难
银行成方方法三：种方法接企业
银行成方法四：争取着眼点
银行成方方法五：拉拢银行具体方法注意点
拜访注意点准备
银行成方方法六：抓住银行情报搜集源加利
银行成方方法：活银行交易样性
1．接存款：寿保险公司分公司营业银行支行间结成更紧密关系企业保险贩卖方面方面广泛协调先进行投资见效果保险业务长期战略
2．协助存款：银行予企业介绍开拓企业市场限度活日常业务交易银行支援
3．交流讯息：银行掌握顾客情报拥情报等寿保险公司享记录企业情报资料例股东销售情况损益情况交易保险公司收益状况企业缘相互关系保险金支付动产交易等银行正确掌握着情报
4．银行身开拓（年金团体保险等）：年实行销售企业保险开拓职业团体业务种业务目前寿保险公司展开着日益激烈竞争
银行成方方法二：登银行门槛难
开拓目标企业时果拟出开拓方案理想旦进入实际性阶段外务员怕越银行门槛退缩前实银行门槛想逾越开始接受银行前首先解银行解银行利益根然便解改变银行恐惧感断敲响银行门怕失败失败重直银行门敞开止开拓银行时采取根行继介绍客户者关金融方面事情
银行成方方法三：种方法接企业
接目标企业场合直接解银行挑战方法更实方法先考虑理范围影响力银行家呢？然视线准理范围银行
1．域影响力银行：全岛性银行→外商银行→信合作社→农会序影响力企业言影响力莫贷款中心般情况支配方产业时候银行全岛基市银行更影响力
2．否活：寿险公司持银行股份
银行成方法四：争取着眼点
首先进步破顾衡支出原局限存款集资→回顾合约→介绍企业固定模式进步扩思维空间更加广泛领域互相支持互相帮助发挥优点提高业务水准银行分行着相存款目标存款银行利益源关增加存款必顾客情报强烈需求时继续日常访问活动建立起牢固友谊私关系会成进步紧密银行分行组合关键
活存款原关键
××寿保险公司存入银行款项中着名目种名目繁银行言较稳定额存款银行乐意接受种存款业务例：笔亿定期存款（年利率6％年利息600万做年利率8％贷款800万收入两者利息相差200万）丰收知仅项贷款屈指数原伴着存款增加月均效益着增存款种类：活期存款→定期存款（月三年半等）然银行喜欢较稳定存款恨存款定期时候根组合存款协助存款实施时间利息种存款必须整存月初存入30万中期存入30万月末存入30万样月业100万存入种分期零存效果次性存入银行佳然帮助帐户设立运动（营业外务员开设帐户奖金存入银行业帮助公司介绍顾客）银行分行中进行贷款业务吸引存款业务分行
银行成方方法五：拉拢银行具体方法注意点
组织机构部包括银行分行理般职员进行积极动接触具体方式：
分行理策
邀请高尔夫球酒会午餐会执行宴会等月邀伙伴召开恳谈会费理邀请银行分行理讲师业开研讨会通参加民间团体社教团体接触
顾结交
机关长例拜会该银行选拔优秀银行外务员顾安排单独交涉机会提供已选定顾客情报→银行时准备读取包括企业情报情报切情报特价值外务员亲调查情报根分行性质需情报银行讲解种需求够提供相应情报取相业绩银行断搜集放弃企业情报情报方面搜集期保险金死亡保险金支付情报领退休金信息继承遗产动产交易信息
拜访注意点准备
（1）明确访问目：请企业介绍吧种方式绝行通应该指名道姓指出企业名称然请求帮助解企业先做银行业务企业览表表格申请指数理想企业处全线出击处境时时通知银行业绩求银行支持等企业介绍时询问企业部营状况具体细节银行掌握较秘密情报更放弃
（2）该家企业决策者：听决策者业绩销售者资金量劳力设备等改善计划
（3）家企业作盾旗种系列企业：目前该企业面着会样问题访问介绍企业访问报告马交银行手里思考访问佳时期量做避免扰方忙碌时
银行成方方法六：抓住银行情报搜集源加利
（1）方资料
县方优势览市场优势览统计书工商企业团体名册城市规划书
（2）中央资料
关储蓄民意调查公民统计家庭计划调查报告消费储蓄统计
商业统计劳动力优势中企业营指标中企业资产指标
（3）公司职员名单
公务员名录公司事录目退休金奖金颁发时
（4）工名单
公司事负责处着手活→定期存款→活期储蓄
（5）公司事处薪资单
（6）事名单
（7）股东名单
证券代理商开始入手→红利
（8）利会员名单
民间服务团体青年团体名单→成交（针知识阶层）
（9）妇女会名单PTA名单
名成员开始着手→家庭妇集团策
（10）行团体名单
成员象开始入手→开拓行业成交
（11）批发商零售商
生意伙伴集资→追求资金渠道帐户
（12）
第六章 充分利信努力办法
灵活运保险业务代理制度
——限支持
没寿保险销售验言常样疑问：保险推销什频繁挨家挨户寻求顾客支持呢？什总做完事情呢？外务员勤奋工作动力里呢？中否什秘宣奥秘初涉保险业务种疑问理解常事分析原认保险公司推销员采海战术旦公司业绩长红盖起楼种分析点道理没真实原果真？非
事保险推销者推销孜孜倦门拜访种努力固然重样仅效率低弄会丧失信心业务进展屡遭失败时总认性格适合做推销工作放弃努力众周知种结果相怕
关寿保险公司招聘言：①营商品保险公司信②美国寿保险业务创始理特曼先生说样销售拒绝刻开始③动力劲恒心尤恒心说重保险公司营形商品门销售便保险公司应聘者必须具备素质
具体表现：
1．拜访毫规律性接触顾客销售保险程切应信丧失信销
售成功谈起赢顾客信夕达惜切代价首先赢顾客信（）必须长时间树立信没诺千金信保险领域根开展业务（点销售说相相似）认识投入必性稀少然没保险业务难想实际生活没会推销员劝诱勉强加入
2．屡屡遭谢绝时谢绝辞作寒暄语哐鼓励话必须锲舍门直销售成功事然说起容易做起难
目前止长时间锻炼具述条件推销员少没更办法保证销售成轼情况段痛苦时期终情愿勉强辞工作目前寿保险销售领域展身手情发挥干部分努力懈精神成功
暂时转换话题民间寿保险行业邮政简易寿险述信恒心作业绩达成效素
注意培养属领域里必需信际关系义气等发挥淋漓致两者结合充分应困难击倒埋头苦干
简易寿险职员民间寿推销员更干99％保险碍情面加入情面想断断掉际关系熟间应该进步加强种关系种断加深交际程中争顾客保险推销员说善道顾客解保险必性帮助遗憾种口悬河技巧法顾客改变初衷加入寿险行列
保险业务员条件
业务员候选：加入项保险投保金额高
业务员候选二：做事利者总勤奋工作
业务员候选三：选金钱欲强烈
业务员候选四：交际广泛
业务员候选五：选乐意帮助
业务员候选六：常施予种恩惠者
业务员候选七：手握权力
业务员候选八：生意交易
业务员候选九：选守信
业务员候选十：交情深厚熟
刚进入公司新职员销售第次基础步增员第二次基础算
必须具备条件适合加入寿险行业呢？
顾客改变原意决定加入保险时素起作际关系诚信格推销员魅力等生命珍贵具衡量价值托付谁放心？然业务员时做否予诚实信赖感觉
业务员候选：加入项保险投保金额高
毫疑问必须保险业务深体会行保险业务感前什原加入保险中帮助等认保险种公益事业
增员会表现出高热情积极工作逢便说：样？试试吧加入项保险遭测时高枕忧？介绍两件业务会愈愈价值做行业推销员需营商品充分解销售商品中享受身价值
业务员候选二：做事利者总勤奋工作
般忙事业精力投入身事业保险业务销售关心分明错误种想法种忙班族营事业者特点精力充沛活力实业家种难贵活动力承担保险特约店样发挥作
仔细想常忙事业具什事情应付力种忙原种事等着解决接触中乏处找想加入保险俗话说：乱箭射鸟必斩获种观点里聚集类座宝库保险介绍中重刺激众心理进哄效果相反空闲什做想承担什业务予业务职位缺乏行动力业绩效果甚微
业务员候选三：选金钱欲强烈
金钱占欲强烈极想发财种做起事通常卖力强烈欲中数富翁实现欲奋斗成富翁富婆
寿保险销售没领土界限处做处展开销售业务选顾客充裕资金时根资金流富翁象开展业务仅局限寿保险销售员通做销售生意营者攒钱财择切手段利欲熏心事业勤奋工作获收入惜努力种策略强烈金钱欲违背原
富翁强烈欲绝模式现富翁欲强烈通身努力成富翁强烈欲驱勤奋工作努力家成影响力中心言适合般认富翁保险介绍费观念错误观点少金钱愿放弃努力身富翁特点
善际关系义气终目结金钱选强烈金钱欲（富翁）做影响力中心利信际关系影响中心活必须
业务员候选四：交际广泛
选交际范围广做增员象粗糙铁炮连发数次击中时时候尝试许推销成功率相较高方面交际面广优势介绍次已退路推销员说然柳暗花明村样适合行业推销
业务员候选五：选乐意帮助
世间着种样间感情越单薄心越越刻薄天乐帮助概天性然视帮助生乐趣
业务员候选六：常施予种恩惠者
医生教师会计师律师等职业属类强力帮助果介绍会百分百成功
应选做介绍中种施惠疏介绍倾时压力然逐渐吸引介绍行列
业务员候选七：手握权力
政治家治会成员公务员属种尤政治家争取张选票顾立刻会承担成功率值怀疑实施宏销售计划时政治家发挥着举足轻重影响
业务员候选八：生意交易
指店面买物品顾客采购店面贩卖：例食品加工须原料样生意会重视种买卖关系生意知该做保险业务接受成业务员需付出努力行（注：银行职员争取存款时象放物品销售针生意关重环）
业务员候选九：选守信
保险张合约保证金额达数百万甚数千万信介绍信更形重做：介绍放心加入步说功力已达出神入化境界
业务员候选十：交情深厚熟
缘熟加入保险顾客意旦吸收成业务员帮助
增员方法
增员方法：保险业务绝愿活动
增员方法二：增员者说服方法
已授予业务员职位量发挥干工作做出色继续努力事业基础（命名销售完全属私例外）全力赴做保险介绍工作毕竟承担业务员职位容易？读者会样疑问解答疑问面叙述关承担起业务员职位方法
增员方法：保险业务绝愿活动
1．业务活意协助帮助仅身单方面意愿谁会理睬站方立场思考问题承担保险业务时会般等等利益说服方接受时应该样开门见山告诉方方愿意接收请忘记必须方利益着相
2．更重仅处方必须中收益必须样强烈商信念思维方式做引导注意尚未介绍保险时身寿保险公司业务员增员者发挥作需物质精神帮助心理准备
（1）商谈：否力承担业务工作没保障固定收入事先说
明
（2）保险外事情什作
增员方法二：增员者说服方法
1．保险事业发展助社会福利提高寿保险公司做社会职崇高事
业做种宗教活动接受？
2．目前仅国家拨款根法满足社会福利
3．救济丧失亲孤寡母唯措施事先加入保险加入寿保险
救济世界少幸家庭遗憾然保险投疑目光
4．寿保险核心信必须学诺千金信相必
5．负责区保险公司业务员附认区里适合寿险险业
务佳选非您莫属
6．想您信您添麻烦
根究底谁受表扬听奉承话时没发脾气听奉承话时猪爬树欧洲流行样语言然心里明白听说根谎话听心里感舒畅
业务运作呢
容易增员保险业务介绍等哑巴吃黄连样件没意义事情必须采种手段教导业务员
重制造种介绍保险环境已承担起推销员业务旦进入介绍业务阶段时承担者会种样担心迷惑初涉保险领域普遍想法非什特满意装怪表现
怕介绍保险破坏建立起良际关系抱种疑虑正常必见怪
刚开始时深思熟虑方招呼必急进入话题稍作回避说什天没事等然摸透方底讲出真相情况
营业务应投方嗜酒酒相劝喜欢甜食甜食作诱饵笼络心然毫犹豫劝象入保种方式加入保险艰难痛苦成惯菜碟碰方犹豫决时理方压力找机会详细说明保险
认识加入保险必性便会觉动加入
成业务请拖延时间寒喧中领司提高保险效益信念教育接受种介绍利开展业务
影响力中心介绍签订合约应表示谢意重影响力中心传达喜悦感谢情应全部功劳影响力中心例样表示：保险公司时候介绍保险朱先生表示衷感谢情××先生介绍理理睬朱先生插手方便快答应般情况收介绍书顾客反复考虑否加入者亲戚商量等保险没感拒绝情况次朱先生您介绍业务相利长时间没愉快接受保险真谢谢您请关礼物起（金钱然结算）送
努力付诸东流时报告应该阐明努力够方面次您介绍保险业务谢谢您特意介绍保险业务力足没握住机会进步签订合约真起您总结次教训鉴定加倍努力虚心家学
积极动进攻方方法
寿保险业务员利种方法介绍保险没指导介绍推销业务便足够发展业务员必须具顾客中选出传真顾客领
树立良际关系须做项：
（1）常站方立场分析考虑问题
（2）绝遵守诺言
（3）结项事务绝马马虎虎
（4）什时候哭泣发牢骚
（5）时尊重业务员仲介时予赞赏
（6）说坏话
（7）保险事务指掌
（8）遵守礼节
（9）举止体
指定仲介时应考虑问题什呢？
（1）志道合尤关系亲密间（2）公认勤奋工作（3）学中成功潜力深交熟丰富收入理解保险业务（4）生意（5）孩子朋友（6）时电话关系妇（7）亲事伤亡友病幸（8）朋友夫妻（9）予帮助（10）附周围出生孩子家庭（11）周围左邻右舍（12）缘没必考虑否加入保险等
拜访顾客注意事项
保险业务推销原招揽业务接触顾客进行劝说业务进展阶段等已取八成成功反说保险业务言阶段艰苦
做做事成气候推销中定取成功必须推销技巧断创新某公司董事长30年建立起宏公司书中提时进观念
某保险公司优秀推销员身患盲肠炎业绩竞赛期间住院然职员住院渡属取联系业务员住院休息情形然勤奋工作期间出色完成业绩目标
调整访问时间次数顾客法拒绝间常碰面会逐渐亲密常情怕失败先做心理准备顾客进行轮番轰炸说长短便闲聊中掌握家族亲朋友讯息探隐私懂掌握需情报适止免产生危机里解决种情景时领否知道全力赴啰啰嗦嗦差？全力赴啰啰嗦嗦种差脸微变化决定两者访问起变化全力赴
正确根方脸色行事首先善察言观色较忙现疲倦观察种表情时应说道：路时便进问候会期然马离
完全顾方思虑表情顾说话顾想法绝会失败
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第章 面口拒绝尴尬场面 (3 条)
· 防止遭受拒绝方法 20021231更新资料
· 防止遭受拒绝方法 20021231更新资料
· 避免谢绝场合 20021231更新资料
第二章 付男性顾客拒绝词办法 (2 条)
· 突破第道关卡 20021231更新资料
· 男性顾客19种拒绝词应付策 20021231更新
第三章 抓住女性顾客 (2 条)
· 女性销售象时应注意问题 20021231更新资料
· 解女性戒备心理 20021231更新资料
第四章 企业作顾客攻克方法 (2 条)
· 攻克企业着穷乐趣 20021231更新资料
· 选定目标：智慧＋情报＋努力 20021231更新资料
第五章 攻克企业关键金融机构充分利 (2 条)
· 银行开拓企业市场武器 20021231更新资料
· 银行成朋友 20021231更新资料
第六章 充分利信努力办法 (4 条)
· 灵活运保险业务代理制度 20021231更新资料
· 保险业务员条件 20021231更新资料
第章 面口拒绝尴尬场面
防止遭受拒绝方法
——防止遭受冷落37种佳方法
首先重面推销保险程中挫折呢？假已避免方口回绝说已取百分八十成功第章节中说明：机应变策
推销程中常常处尴尬位受挫折点保险推销呢？更说简直常知什呢？许售商品属软性服务缘吧保险业务特征事先没顾客招呼直接挨家挨户访问招家白眼情理中事情存心整者意难堪千万记住喔善良市民推销员访扰安静生活气氛
推销员登门拜访时会遇意想麻烦天意更顾客缘推销员慎导致障碍假做销售生意彼间达成样种识予顾客恰处解释作顾客会意生事出现激言行推销员生意
然种说法做销售真正意义遭顾客否定刻开始开始遭顾客否定原半推销员身态度顾客毫相关
顾客立场然表示出漠关心成功销售遭顾客否定开始拟定方针正确作法推销员应付尴尬场面失败分析原总结验基础迅速做出果断行动种思路进行遭顾客否定时推销员应种情形做表现良机会认真面情发挥干明智举认唯种想法处利境究竟顾客拒绝投保原什呢？概括起5项：
1．推销员劝导说明便听听
2．没做投保计划
3．突推销员感困扰
4．保险推销员接二接三访深反感
5．已参加投保顾客中重新考虑投保否
尤直接面谈时顾客拒绝投保理：
（1）推销员印象例：推销员啰啰嗦嗦考虑方立场背中
伤家公司推锁员谎称身业绩意分昼夜扰常识贫乏等
（2）讨厌该保险公司喜欢推销员
（3）推销员态度满意投保例：推销员太厚脸皮
（4）顾客销反应千次百次忧
（5）顾客需投保时会理强求加入
（6）认寿保险吉利
（7）寿保险公司年新险种推出明年会费更低条件更诱投
保项目现暂时想加入
（8）寿保险长期支出需深思熟虑做决定动性加入明智举
（9）什时候参加保险决定听推销员劝诱盲目加入没见表
现
（10）没决定权家商量予答复
（11）投保时想朋友熟请教做决定
（12）仓促做出决定会带必支出需进步考虑说
（13）法接受生命保险加入
（14）信誉重已答应投保家寿保险公司
（15）没时间考虑
（16）购买东西担心入敷支出
（17）目前已投保少保障
（18）家反
（19）目前没谈投保心情等必天心情时候说吧
（20）愉快保险历
举形形色色式样反应寿保险推销员日常验部分已
防止遭受拒绝方法
——防止遭受冷落37种佳方法
防止遭受拒绝方法 ： 登门拜访时应做拒绝心理准备
防止遭受拒绝方法 二 ： 做事先约
防止遭受拒绝方法 三 ： 分昼夜连续拜访明智举
防止遭受拒绝方法 四 ： 传达拜访目
防止遭受拒绝方法 五 ： 应谢绝成参加保险妨讯号
防止遭受拒绝方法 六 ： 谢绝初次拜访责推销员身
防止遭受拒绝方法 七 ： 样谢绝词意义差
防止遭受拒绝方法 八 ： 顾客通常送货推销持拒绝态度句话推销商言条金科玉律
防止遭受拒绝方法 九 ： 解顾客性格积极适应
防止遭受拒绝方法 十 ： 谢绝原时候说明足够引起
防止遭受拒绝方法 十 ：公司商品抱绝信心
防止遭受拒绝方法 十二 ：顾客谢绝采取面抗
防止遭受拒绝方法 十三 ：顾客成受害者感受
防止遭受拒绝方法 十四 ：谢绝表面现象
防止遭受拒绝方法 十五 ：藐视谢绝树立信心
防止遭受拒绝方法 十六 ：粗暴拒绝应担颤心惊果断处理困难
防止遭受拒绝方法 十七 ：准备次拜访
防止遭受拒绝方法 十八 ：说明顾客整理关资料
防止遭受拒绝方法 十九 ：认真倾听顾客提出意见
防止遭受拒绝方法 二十 ：处理拒绝时量简单明
防止遭受拒绝方法二十：付谢绝时应注意行举止
防止遭受拒绝方法二十二：谢绝做议
防止遭受拒绝方法二十三：谢绝急做出瓜
防止遭受拒绝方法二十四：表示鸣做出反应
防止遭受拒绝方法二十五：次重复手段满足顾客
防止遭受拒绝方法二十六：谢绝销售难兄难弟
防止遭受拒绝方法二十七：表现夸张
防止遭受拒绝方法二十八：时解记录顾客求量真诚予答复
防止遭受拒绝方法二十九：退步海阔天空
防止遭受拒绝方法 三十 ：方谢绝态度傲慢蛮横礼方表示感谢教诲
东西
防止遭受拒绝方法三十：含嘲讽意味谢绝抱希
防止遭受拒绝方法三十二：顾客恶言中伤绝生气
防止遭受拒绝方法三十三：气拒绝顾客采取默默倾听策略
防止遭受拒绝方法三十四：语带客气谢绝
防止遭受拒绝方法三十五：拒绝加入保险会询问保险业务
防止遭受拒绝方法三十六：摆架子
防止遭受拒绝方法三十七：付谢绝效方法诚实
保险推销程中难免会碰顾客拒绝面种场面时应该认真丝毫容漫心推销员求会苛刻呢？原推销员直接面顾客态度满足顾客需求感情动机成见等直接影响顾客投保否肢体语言帮助推销员走成功路表面敷衍事绝解决问题里叙述遭受拒绝具体应方法
防止遭受拒绝方法：登门拜访时应做拒绝心理准备
知推销商品时情况作保险推销员挨家挨户访问时百分九十遭否定开始做心理准备样话面挫折时承受心理击减轻会意发汇愉快心情
刚成立保险商假没碰麻烦事事意保险商身说百害利少部分心怀恶意利保险制度达见目例健康佳者透投保领取医疗费心存良动机想领死亡保险金部分准备加入保险愿意推销员交道
防止遭受拒绝方法二：做事先约
冷静面突陌生会表现出什热情呢？尤正忙团团转时候更会欢迎推销员扰推销商品持信态度提高警觉突然拜访做事先通知顾客样推销做销售成成功少面谈想中利
例：选择访问象邮寄广告通知居民推销员什时候拜访邮寄广告时手册起寄面写明XX寿保险公司区负责名XX期展开新心理保险业务促销活动希诸位支持拜托位样顾客事先心里底做起事稳妥？
发函时间拖太长顾客遗忘访问时间超四五日样种情况然顾客收邮寄广告连扔进垃圾袋种情况毕竟数先片段解意处理掉样作法顾客留种印象：呀位推销员真简单想挺周嘛旦顾客留样印象销售成功天秤倾然邮寄广告时加进印相片名片效果呢？猜样？猜？必拜访时应告诉顾客具体时间电话寄张明信片非行切顾客做心理准备种情况做潜消费者意
保险场合应注意急顾客说切您参加保险免招麻烦必然带失败恶运谓欲速达
防止遭受拒绝方法三：分昼夜连续拜访明智举
保险行业里出现成功推销员开拓保险业务程中创造数神话透分昼夜连续拜访感动顾客创造保险业发展初期阶段种工作方式少顾客欢心会称赞某寿险公司XX先生真努力签订合约现情况样着生活节奏加快事业奔波没时间顾 推销员更考虑方立场选择佳时间稍微疏忽会努力化泡影
防止遭受拒绝方法四：传达拜访目
保险推销员光顾客已知道意推销员说明情况想法没销售验者行资深推销员应该顾客明确说明意：请加入保险千万记住啊点非常重然便方话家常保险相关事宜字未提（提保险话题碎计划）直方先提：目究竟什呀？样算初战告捷种情况顾客然知道意乐接
防止遭受拒绝方法五：应谢绝成参加保险妨讯号
碰立场强硬顾客请关XX寿保险公司XX种礼貌开头语效果甚微甚闷吭声顾客种表面似拒绝完全情况种沉默肢体语言传达出顾客心想法面种尴尬场面推销员陷入迷惘中刚出道推销员找藉口马逃离现场采取种手段顾客起费心断然拒绝顾客顾客帝您关怀会成长……种意义讲反倒应该谢谢说声Thank you犹剑道样寻找机会找出攻击方弱点
谢绝词认种暗号加入防点力心已反复回味顾客话意样初次拜访算白费
防止遭受拒绝方法六：谢绝初次拜访责推销员身
介绍做脸孔陌生拜访做保险行业介绍介绍面熟面熟100~99场合失败告终顾客责推销造成顾客拒绝前提：保险推销员出现顾客拒绝推销员现象
第二点情况顾客留美第印象会遭受拒绝
点结初次拜访失败全部责推销员样利推销员成长约束推销员言行根难顾客现象讨厌保险推销员类声音减少
防止遭受拒绝方法七：样谢绝词意义差
例：参加保险？样言词理解谢绝词理解真正参加保险反讽语气表达送客意加入金额1000万元保险认已相观数字等涵义迥然
遇谢绝词必认真回味真实涵义症药成功道努力会付诸东流
防止遭受拒绝方法八：顾客通常送货推销持拒绝态度句话推销商言条金科玉律
点铭记心事物会受太击做什接受谢绝词心情坦然真受挫折伤害会严重长期影响顾客期太顾客进行访问费预算做充足果首次访问遭拒绝样计划进行次访问直争取合约止事先做坏算意味着悲观失
防止遭受拒绝方法九：解顾客性格积极适应
血型研究分析说明A型耐性强B型易发怒推销员言尤重点根长相仪容判断属种类型性格特征等初次碰顾客时短时间法正确判断紧通二三次访问逐步解方性格步骤呢？解顾客性格气质基础迎接顾客面性格急躁会样？时千万心？切记拖拖拉拉回答流利顾客欢心
防止遭受拒绝方法十：谢绝原时候说明足够引起
没回事顾客想加入拒绝外没理推销员样提出反驳实际遭拒绝根原说明清楚完全引起
推销员必须断学磨炼中提高推销技巧生存绝数推销员失败中吸取教训总喜欢客观分析原认：失败原顾客断然拒绝达八成职员进入公司年时间提出辞呈成保险行业独特现象
防止遭受拒绝方法十：公司商品抱绝信心
保险推销员推销程中会遭数次挫折逆境中保险推销员首先肯定坚信事事业绝助社会机构公司部发行刊物常样消息：……XX城市XX先生亿元保险金债务子继承公司破产境中解救出领3000万元保险金贫困中挣扎家庭重新带生机……
保险金帮助例子计数说定办理业务中保险金帮助顾客呢处保险持怀疑态度会顾客身丧失信心果真样会导致推销员丧失存意义种结果然滑稽笑
点说保险预防测商品重推销员应抱保险社会言绝必观点
防止遭受拒绝方法十二：顾客谢绝采取面抗
遇措词激烈拒绝时候彼耳语言互相攻击方进演变成架种情形常常发生推销员心里应认高等值种鸡毛蒜皮事情顾客发雷霆说出种想法顾客知道想法顾客理时推销员应慈爱母亲婴样没必站相反立场客争辩况争执中占风没会颁发优胜奖点须注意做正面抗瞧起顾客必做出认真回答拒绝提问毫犹豫予答复行
防止遭受拒绝方法十三：顾客成受害者感受
时候顾客受骗感觉：听腻保险商分劝诱百忙中次接推销员迫已接受保险：熟介绍碍情面法拒绝时顾劲催促勉强签约时咨询时犹石沉海毫音讯动投保等等情况
非保险金赔偿顾客远投保者少引起仔细想现象果加入者领保险赔偿金世界救药处幸加悲伤然保险公司关门吉现实生活中顾客议纷纷说：保险商（顾客）做什事呀身赚取金钱然买繁华黄金段建高楼厦表示强烈满穿梭前线推销员必改变顾客种观念做保险公司宣传事务提高保险公司形象心力顾客害者意识缩限度
防止遭受拒绝方法十四：谢绝表面现象
然顾客谢绝处巴甫洛夫说条件反射现实生活里确实存着保险推销→顾客谢绝种模式认加入保险较值出类心谨慎性做出反应排斥概采三十六计走策古智慧策略吧推销员应该握情况认顾客谢绝表面现象已样鼓足勇气增强信心点刚开始推销保险推销员说尤重开始认顾客谢绝真心等设置障碍
防止遭受拒绝方法十五：藐视谢绝树立信心
遭谢绝惊慌失措放理勇敢面现实推销员说挫折常事勇敢面现实想办法破难关保险推销员应行
防止遭受拒绝方法十六：粗暴拒绝应担颤心惊果断处理困难
推销员必须掌握正视拒绝问题掌握处理典型例子方法远远够必须考虑面种情况战场绝判断子弹飞方时钻研应付顾客处理困难方法重点虚心认真学
防止遭受拒绝方法十七：准备次拜访
保险推销提高业绩奔波做次访问心理准备急求成俗话说：欲速达长远准备次成功二次者继续做次拜访准备求次成功者认没时间进行次访问仅突击队员精神反会事愿违时间越紧迫越必分层逐步攻克进行登门拜访销售前计划少访问五次准备偶尔访问次谈妥合约时候碰种机会做回礼访问样没点处？
防止遭受拒绝方法十八：说明顾客整理关资料
准备关保险业务说明资料时没必意标新立异刻意追求家公司更特色资料够清楚说明普通资料理简单保险业务土房产销售资料旅行社公司介绍等采取视觉效果唤起顾客购买欲商品说保险公司资料简单保险说底种商品必精心制作资料保险事项说明书等推销员访问时仅带公司制作资料必准备行设计制作资料效果会更
防止遭受方法十九：认真倾听顾客提出意见
交谈时方兴致勃勃谈行样句话：说会道播音员样开口口悬河滔滔绝进入干推销员行列遗憾样口判断位保险推销员否优秀标准保险行业评判位推销员否优秀时否认真听取顾客意见换句话说笨牛样名干推销员况事实成功保险推销员中没位擅长言辞
然什说更善聆听认真倾听方说话准确握说话涵义然点作出口斗牛士红布激怒野牛疯狂乱蹦乱跳横真撞直累垮刀刺进牛便倒血泊中优秀拳击选手先方进攻认定方消耗少体力开始发动猛攻容易击倒手惯听取张样行表现极高热情相反谢绝话样没位推销员愿意听种话位事保险推销朋友面位中年时赞扬时认真听取位顾客意见位顾客满足掌握时机偶尔加进中听话噢说意思明白啦……请抽支烟讲？结果会样呢？然水渠成
防止遭受拒绝方法二十：处理拒绝时量简单明
顾客拒绝会持续长时间说服工作拖太久简单点反效果会更方法投味赞顾客观点顾客辩理正容言语华丽顾客听马会翻脸认前面做努力前功弃
实际情况说意味着没认真倾听顾客谈话时表现出微弱满顾客发出驱逐令会导致访问失败次失败紧起码次访问留余明智举
防止遭受拒绝方法二十：付谢绝时应注意行举止
谢绝意仅言语表达态度明显表现出例：
1．接推销员递出名片
应付类客户必表现出必恭必敬态度时候旁继续做 着事推销员必须迅速摆脱种尴尬局面做出抉择年轻面种场面知道继续名片递呢？放顾客办公桌者重新放进样犯顾客着顾客发泄吵架顾客帝什情况尊重顾客方表示拒绝简单方式值位精明推销员动干戈
2．交谈开始时行动中表现出
边交谈应付推销员边心焉左顾右盼种催促推销员早点离 开讯号
3．表现出繁忙样子
表现急急忙忙翻找办公桌公文者执笔书写者电话翻覆
认真审批公文等种明显表达谢绝意方式 保险顾问中数少屑顾继续推进商谈计划然样做成功机会等零甚产生良影响
4．肢体语言表达
停会抬头钟会低头手表肢体语言中种较强烈 拒绝行推销员面种情况提心吊胆坐旁等顾客驱逐令
5．视推销员存
顾客视推销员存表现出推销员屑顾态度行表现办公室职员间相互交谈关工作事宜者专注电话等推销员搭话试图解情况做反应继续写公文
6．回避视线
推销员眼睛推销员提出问题敷衍事回答表现出保险业务毫兴趣态度
7．装作什知道态度
8．宣传资料
根推销员递资料想接推销员开送前面会 视线移开种态度强烈表示拒绝方式
9．出逐客令
肢体语言中表示拒绝强烈方式：着寿险员帮助请回甚背推拉出门外然存什安全问题真种情况发生会造成推销员心理难愈合伤痕害怕事情话难保险推销行中站稳脚
防止遭受拒绝方法二十二：谢绝做议
推销员回公司爱夸耀顾客争顾客哑口言情况说什哇兴奋呢彻底败顾客啦客气哑巴吃黄莲苦说出回定加入没久便败退顾客拒绝实现承诺顾客争中败顾客取保险业绩呢？样伤推销员感情确确实实实际销售名失败者没必顾客唇枪舌战学学古代商没种水推舟客意思办吧商性法销售成功
防止遭受拒绝方法二十三：谢绝急做出瓜
遭措词强烈拒绝时心急焚想予反击数情况段时间事情难解决谢绝时候连顾客知觉中产生满段时间等脑子清醒详细说明迟
防止遭受拒绝方法二十四：表示鸣做出反应
通常表示情心：孩子死亡难母亲时量表现出孩子般感情疼爱注入心血养育……样悲伤态度表情等表示母亲情
举保险销售例子：客说：XX寿保险公司收款规定月初交款次莫名妙未月初匆匆忙忙请款连话留句走说什缺资金提前顾客已哈笑藉口啊保险商样加入保险前情般关心顾客旦加入钩鱼样便逗弄XX寿保险公司XX寿保险公司样时推销员吃惊道：真想……（做出法理解神情）公司说样保险公司真感耻会加强行间联系开始杜绝种良现象努力您指教面轻轻加句场会记耳光样避开顾客满表示情鸣开展保险推销利
防止遭受拒绝方法二十五：次重复手段满足顾客
顾客说加入保险期限太长想加入时推销员说：噢您说期限长然时间长……样顾客语句中中心进行次重复顾客认真听推销员说明推销员怀感先顾客心里满足顾客委托推销员什事情时反复强调确认样顾客解保险事项留印象
防止遭受拒绝方法二十六：谢绝销售难兄难弟
仅三寸烂舌争取百元收入事业会局限住保险销售没什资金利签张合约会万元现金完全事情说遭受谢绝推销员表现应泄气精采强毅力
防止遭受拒绝方法二十七：表现夸张
销售算种表演语言唯武器采取美国样手势者赞扬家天花板积极迎合顾客重量夸方优点争取顾客策略
防止遭受拒绝方法二十八：时解记录顾客求量真诚予答复
较喜欢谈成事业达事业成功苦思冥想成功推销员言成功原生活细节中顾客谢绝中分析顾客求什搜集顾客意见疑问敢怠慢清清楚楚予回答种态度称诚心诚意种帮助顾客已拒绝加入保险顾客抱偏见样愿意帮助
防止遭受拒绝方法二十九：退步海阔天空
面顾客时心里发薪水眼前位顾客想法表现会然谦虚许顾客缘发脾气采取忍态度火加油谦虚忍种美德
防止遭受拒绝方法三十：方谢绝态度傲慢蛮横礼方表示感谢教诲东西
点事事业讲简直污辱格推销行业中必须做种态度会种度量表示钦佩认：说许感谢话推销员样便留印象加入保险问题非然顾客会推销员点感改变立场加入保险行列相顾客会认期XX寿保险公司推销员真修养懂礼貌（忘记名字名片早知放里）机会次访问时顾客较热情接哎呀XX寿保险公司推销员？商谈较容易进行谈判桌验推销员便鱼水心应手次成功访问划完美句点忘记访问没取新进展时量留良印象便次访问基础
防止遭受拒绝方法三十：含嘲讽意味谢绝抱希
噢保险公司啊天知里保险公司推销员扰想加入哟没钱种权嘲讽语气话题应付天天气真晴朗夏季快现已开始热起留句道寻顾客策
防止遭受拒绝方法三十二：顾客恶言中伤绝生气
推销员生气等输俗话说：锲舍金石镂想劝告推销员：千万冷静处理问题尤年轻轻推销员血气方刚关键时候控制住情绪时激烈拒绝语作耳边风催眠曲顾客享拒绝权利点理已足够？
防止遭受拒绝方法三十三：气拒绝顾客采取默默倾听策略
果时提问题便等火浇油避免刺激顾客什话说等顾客慢慢气消准时机转换话题切勿说什呢？样呢？等话
防止遭受拒绝方法三十四：语带客气谢绝
种会马回答加入者加入表现知措者意思拒绝推销员等着顾客回答乐意合作话题渐渐引保险问题会委婉方式拒绝
防止遭受拒绝方法三十五：拒绝加入保险会询问保险业务
种十足目标顾客种提供真正效情报会毫犹豫加入推销员首先确认顾客想解什样详细资料回答顾客提出问题种谢绝佳武器提供详细资料重视整理资料准备充分种顾客推销员做恰说明访问次会表现出厌烦表情推销员访问时没必考虑太
防止遭受拒绝方法三十六：摆架子
顾客喜欢摆架子位推销员访问始终副目中样子付种量迎合方话告段落时马提出结果会样呢？继续说？等询问式语气促满足权威想想摆架子发挥付种顾客时推销员样类肯定语气种语气神系统说场震刺激
防止遭受拒绝方法三十七：付谢绝效方法诚实
漫画里常常题样：世界变黑暗邪恶势力侵略终正义战胜邪恶世界变充满光明仔细想想销售相符合分计较面顾客谢绝注重顾客留印象保障顾客需想短时间取成效透种际关系花点费者举办公关活动取预期效果想长期间特付谢绝时候根解决方法带着诚意处处顾客着想帮助解决顾客面困难时刻保障顾客利益重种诚意原产业销售中商家信较相似
避免谢绝场合
——避免谢绝14种佳方法
避免拒绝方法：直接否定方法
顾客举出谢绝理推销员理直气壮说：哎呀先生没事绝回事确定保证点等语气正面应付顾客果顾客说：项商品保费高保障少投保条件苛刻红利少时样回敬句：请顾客仔细研究回答吧目前市面公司商品优惠15项赔偿保障业务公司家做
然善良话语听：期XX寿保险公司推销员说月加入减免月保费优惠贵公司否优惠呢？没回事根财政部门发布关法令规定采退佣手段招徕顾客法律禁止家做会违反法律公司做您加入保险享受周售服务局限两次金钱优惠享整投保期间服务
直接否定法考虑听者情绪根事实说实话位顾客刚开始接解时会感点委屈甚怒相斟酌定意算期相应理果顾客身家真想家庭成员份安全感必驱散种意识认真考虑保险问题
例：商谈保险时顾客会说：驾驶技术绝信没必加入什保险种：说慢慢考虑太太商量然种情形拒绝性会更高说出：太太商量吧
太太商量件构想保险行业加入保险太太家族事情说保险中什益处完全属身外事情太太支持需考虑问题说真做妻子中没位会愿意丈夫身患疾病者幸身亡太太样保险会表现出积极反理解极力反加入保险希家庭成员够健康安做事力求利享受酒烟麻情享受番勤奋工作时加入保险等妻子拥挤交通甚感恐惧先生整天穿梭恶劣交通环境中深怕先生途中出事
避免拒绝方法二：保险感厌烦——付策略
说真喜欢保险实际极少样情形样勤务保险行业讲算较遗憾况喜欢保险部分体弱病者者心讨保险原否保险身呢？保险费？推销员呢？
果顾客回答真心话作出说明回答时带诚意持续话：保险措施民众着想避免稳定生活家支柱意外事中幸身亡时老者体力支法谋生时伸出援救手制度寿保险公司
然生命金钱代宝贵生命中生存需爱情精神没金钱做盾万万行老法工作时者生病时保住珍贵生命没钱里求顾客喜欢保险少点讨厌保险少解保险够帮助顾客生气觉分辨非章办事推销员值信赖种直接否定说话方式少点分说种方法确解决顾客谢绝问题
许顾客知带拒绝者误解带拒绝唱反调单纯意推销员制造麻烦难题说出拒绝说采取直接否定会产生惊喜解决效果采取直接否定法注意避免严格否定运次会顾客带愉快产生反效果顾客性格法容忍推销员种态度意想推销员里遭否定生气者心怀满反抵制推销员满发泄推销员身概应观察采取适策略少清方目前精神状况情绪分运适策略
避免拒绝方法三：间接否定方法
方法较实较名仅适保险业务推广商品销售广泛应
方式具体做法首先顾客谢绝表示理解顾客意思回答问题指情况事实符合味肯定顾客逐步引导走客说……方
举二三例子：顾客说已加入保险说低限度风险保障目前保险行业时代新险种前加入险种换项新险种推销员样劝说顾客
噢30倍赔偿保费偏高点会样呢？现月薪……顾客样言语时保险业员利进机做说明：啊您说样保费确高点俗话说便宜没货’保险业务样保险金高相保障呀加入项保险说加入终生养老保险
避免拒绝方法四：质问方法
首先叙述请说明什会保险疑问呢？等方式顾客提起反问说：太聪明您刚说始终太理解等许顾客谢绝原
业务员工试着帮着顾客说话XX先生想样说吧XX先生什话说？样相反提出质问确认根方态度进步探求
没证明资料？家公司销售员讲？传言XX先生亲身体验吧？等方式提出质问顾客说：点时间考虑种客气谢绝时样说：您时间考虑呀需想什呢？
目前加入保险方便次买钢琴贷款未付清呢说钢琴贷款期限结束答应加入？样追迫客时位想加入会说出具体理通种手段明确表达加入保险原知道原针点进行适合销售
种质问仅透顾客提出质问解拒绝真实原会顾客产生心理压力质问法样显著特点实际运中语气稍微注意取效果时种方法进步研究实际销售中会帮少忙
避免拒绝方法五：装模作样方法
种装傻方法顾客清楚表达拒绝意做推销员装做没听样说法老年身较普遍老年交谈中装作没听清楚益声音怕声音听推销员采取策略相似推销员视拒绝辞否认拒绝运种方法时重销售真正利加倾听装作听清楚倒意装出法听进样子做点肢体表现时没练会非常容易日常事务动作中种表现方法千奇百怪顾客拒绝仅仅藉口者出惯性种方法反顾客应付推销员顾客改变立场已加入念头时推销员采取种方法时转换策略起反效果时转换策略顾客顾客轻微表示拒绝心固金汤轻微拒绝少二三次反复考虑做出推销员法改变立场
避免拒绝方法六：客解决方法
推销员引导顾客客动取消拒绝方法推销员侧面诱导顾客思维直接顾客进行干涉高明精神科医生治疗神衰弱患者样首先医生患者采取催眠方法然病进入意识状态时问起适处进引正确方种方法练达定程度进入催眠状态解决烦恼里出套解决模式进入某种状态→重复练→查明问题→解决问题
进入某种状态指顾客谢绝表示充分理解接受顾客观点顾客采取低姿态恭敬俯首称臣加噢原啊类话
重复练指推销员简明概括顾客说话说明顾客听方法时推销员概括说明违背顾客意愿原话重复次运种方法重复顾客听容许加杂推销员想法思想观念孩子讲事书样
顾客说：家商量加入保险目前济太允许谢绝时重复话说：家愿意加入啰例子样重复语句然查明问题阶段阶段顾客集中精神注意心情想法领悟感觉语言表情表示显现潜意识中发掘压抑久东西：收入允许负担保险样句话判断隐藏面心情：钱然加入啦明确说：充裕生活水准定加入呀样专门技巧付顾客没谢绝充分理惭愧样谢绝解？
避免拒绝方法七：资料编成推销夹
什资料推销夹呢？指顾客婉言谢绝时出资料文规格化统计表（企业宣传刊物）图表推荐证明书者相片影片资料等顾客进行耳濡目染刺激进处理方法
常认保险业务推销员形产品销售者难度相愿加入保险推销员行列挤形产品销售队伍里推销汽车带花园房子闪闪发出光彩钻石等行业顾客商品会唤起购买欲保险推销呢？做点说什事死亡防测等吉利话样顾客听高兴情原话说回保险推销摘天星星样艰难类总办法克服面困难举例说前面叙述样提供丰富资料加句：想加入新保险少需等四五年行万……时反应哎呀根张表格先生年龄……顾客理解现加入保险必性时马顾客进行劝说工作解决目前处境方法参考某情况顾客会肯定力
避免拒绝方法八：逆转法
种方法付顾客谢绝辞说什甜言蜜语法突破时突然转话锋提起保险毫相关话题会引起顾客奇心达预期目手段
例：哇XX先生您喜欢高尔夫球（边着放走廊球杆）？什时候开始高尔夫球呢？开始高尔夫球兴趣总力心感觉……高尔夫球场中较名气XX高尔夫球场？提起保险业务丝毫相关事句话吸引方兴趣乐意继续交谈样持续段时间化干戈玉帛种友交谈气氛中解谢绝加入保险原结交成相互解方想法知已
避免拒绝方法九：辩护法
心仔细分析顾客谢绝原半情况某种满三忍耐爆发种情感发泄方式验推销员应帮助顾客情绪泥沼中解放出鼓励顾客帝顾客永远等观点进行辩护
种方法受顾客默认顾客解决心中忧闷愉快样方法会帮顾客解决保险业务毫相关情况推销员必须做面顾客情感发泄保持镇静始终保持冷静态度顾客唇枪舌战默默承受委屈采取宽容策略
意发泄满情绪顾客面辩护战场凯旋军样会意万分刚愉快早已抛九霄云外
顾客认：加入保险活着保险金会损失惨重均寿命断延长保险公司钱没方花明显证黄金段处建高楼厦时候推销员应马反应（然千言万语想说）说声：真抱歉点太解心气简单应付事
顾客说：XX寿保险公司服务水准较差劲想加入时候样没必做解释者说明表示谢意现实生活中述情况发生顾客恶语中伤推销员始终保持沉默者持认态度顾客闷气早已消意中感点分推销员疚情油然生仅心里开始软化推销员宽宏量表示敬意态度百八十度转变时利顾客种心理意限范围刺激顾客进行情感发泄种顾客少保险者推销员满想保险推销中取成功必须动顾客心程位保险推销员成功路
避免拒绝方法十：声东击西法
推销员刚开始时必须着乞丐般委屈生活逢说：拜托您请目吧意中开始追求样越追追越急越猛方路越远京戏更高傲采取二话说突然离开方法时推销员必种策略做欲擒法
欲擒策略原古代三十六计中广泛应古代战场种战术战争中利取胜利根风云变幻沙场情况准时机敌方推进者方退运现代商场战争效果顾客判断中时掌握时机正确处理进步达预期目根顾客态度灵机应变推动业务：尝胜利喜悦刻面徘徊定顾客愿意加入四五天时间仔细考虑改变意天应允动效等情况时候推销员认四五天签合约记住种高明谢绝辞四五天访问回答然仔细想想者迎接空房子外出中情形马话接哇真？知道啦呢四五天忙开拓新市场恐怕您没份运气啰边说边摆出说明资料副表示惋惜态度
种心情顾客少少推销员怀满面种顾客拒绝表示加入味讲考虑情况耐心等顾客场解决种满心情驱便会请稍等？家商量答复心量状况
业务员时握笔势破竹势签订合约行样采软硬兼施声东击西法特征：顾客察言观色果断采取行动然种策略仅仅接受签约阶段效开展业务阶段特初次访问中拒绝情况样运
果顾客说：没加入保险必拒绝时进步助长顾客气焰：？加入样边说边做边回答动作册子等原想赠送顾客物品收回装进皮包里摆出满神态样顾客便会会业务员预想态度深感安进存请稍等……心理状况种情况顾客十中约会会继续保险冷静
避免拒绝方法十：较法
保险推销行业中必须严格遵守准：顾客面前说保险公司者公司业务员坏话根时间点谁竞争世界呢？清楚解家公司业务员商品普程度消费者心目中位加入保险条件服务体系等范围运客观条件公司商品较时发掘母公司商品优点避免遭拒绝
业务员应抱公司优越感力充满信心应付发生情况顾客保险公司业务员赞绝口常常会业务员陷入进退维谷处境：XX寿公司家信誉公司服务相周特位说话者已加入某项保险时难度更常常举着该保险公司优点公司捧天位说出加入保险公司缺点种顾客展开新保险业务难度相非心甘情愿加入新保险
避免拒绝方法十二：妥协法
种顾客发生突步程中等着时机成熟时便展开攻势种策略说推销员动步点点顾客心理衡进走签约台前谓化干戈玉帛谈笑风生间处理事务方法种方法运刚刚开始商谈中中起明显效果方 始终固执已见万般奈情况应已退路时运绝处逢生计
避免拒绝方法十三：肯定法
种方法顾客观念予肯定提出疑问举出事实证引导顾客意观点方法
顾客说：保险嘛想加入啦命交保险公司担保等着死神光样？样拒绝时回敬句：事实喜喜欢必者济较充实话妨加入试试吧种肯定方式提起质问唤起顾客认步肯定顾客说话会顾客观念样然会发生否定情况推销员巧妙利逻辑学引导顾客思维顾客默认非艰难事
避免拒绝方法十四：谢绝判断法
语言表示谢绝唯讯息传达途径该态度表示谢绝根处处境谢绝情况什样处境表示拒绝反应问题面叙述情况分叙述
1．拒绝会面→方知道访者家公司拒绝会面情况时种情况难处理高明策略法突破种障碍销售行业中保险业务碰情形顾客门关紧紧根听进说话算接室里赖着走原踏步解决方法透方产生影响行
2．装作出门样→推销员分明知道屋里喊出头探者透佣说推销员进屋时车停放院子里夫出说：现外出中回避公司情况通常秘书出挡驾
3．事先约访问→意躲避推销员呢？真急事出外办事呢？果说急事出门种情况加入保险性已说保险业务员见面理说守信什难事难说委托神通广业务员？保险推销领域常常解行业惯例种情况屡见鲜
4．等长时间结果否定→等顾客做出决定时半时时间方愿愿接受访问前提会面表现出出奇冷谈态度噢原位保险推销员呀贵干？已医生话歹针事针遇见顾客冷谈万般奈没办法方根理收拾行李告辞
5．想见出派代理应酬→特访问企业中决策权力理常务董事情况派课长组长应付已说什先生没份心情类见没决定权家庭妇推销员事牛弹琴种谢绝方法
6．离开座位走方→会谈中突然想起什事情似起身走时推销员认方什急事错特错种想法简直学生样天真直等天黑见方回时秘书部理现保处会：前久客起外出者理现公司里知道什方等等
7．客访公司理离开座位→会客室里理谈保险业务时公司里突然访客需理应时保险业员处境处诉说许坐会客室角落更糟话离开会客室方等间谈话结束许站着等等脚发软理容易出客离开简直岂理气奈
8．谈话气氛沉闷→时方没热情副冷面孔根没心情谈保险业务沉默语着公关礼品者册子发时间点拜访千万次加入态度种情况保险推销员做判断浪费宝贵时间果断放弃目标强硬敲破冷酷面具
叙述关应付种谢绝方法章开始具体叙述攻破种谢绝辞情况针男女进行分说明
第二章 付男性顾客拒绝词办法
突破第道关卡
——销售拒绝刻开始
美国位名推销员说样句话：真正销售意义遭受拒绝刻开始实际没保险销售样艰难销售访问100遍时存遭拒绝性原：
1．寿保险公司担生命点疑问
2．保险属形商品说明趋抽象乏味
3．面积狭台湾十万推销员竞争异常激烈
三点知推销困难顾客喜欢原
首先突破拒绝第道关卡必须方陷入矛盾中必拒绝回答做深入研究保险公司应推销员加强训练达够机应变应顾客拒绝仔细分析拒绝词体分19种说法说法准备标准回答推销员背中学时做样采制作卡片面写单字方法制作卡片正面写拒绝词背面答案写答案理解容易
寿保险公司样培训保险推销员件浪费时间事情推销存顾客拒绝时候开始做访问时先进行充分应准备克服错误（种错误访问恐惧症）重新树立信心进步开展销售活动
开展销售活动树立信心基础应冷静倾听方诉说谓说会道应该善倾听话然样？提出疑问方法样刺激方然话题引利方
男顾客19句谢绝词
⑴ 加入保险应付通货膨胀
⑵ 投资保险投资商业买卖
⑶ 家庭生活宽裕法加入保险
⑷ 现独身没必加入保险
⑸ 担心会陷入保险中难拔
⑹ 稍段时间做考虑
⑺ 拥房产
⑻ 保险公司分谋取暴利
⑼ 加入保险便退出
⑽ 已加入保险
⑾ 死亡什知道
⑿ 保险期限长
⒀ 债务
⒁ 健康充分信心
⒂ 孩子谋生办法
⒃ 储蓄领取利息
⒄ 请教熟做决定
⒅ 体说领取高额担保
⒆ 缴学费想考虑保险
男性顾客19种拒绝词应付策
——攻克顾客19种佳手段
拒绝词：加入保险应付通货膨胀
前加入保险样情景：月收入110做保险费期满50万元已时笔钱盖间房子呢？够买座灵骨塔保花种冤枉钱呢？保险推销员钱投保者囊中羞涩开始准备参加保险
应付策略
太解前情况说点思议幸长辈里听说略知二认：种说法理解（种拒绝加反肯定态度予方表示情样顾客留印象）
难说保险着难应付通货膨胀缺点点相生活安定家族安算什呢？考虑家族安值考虑局
许顾客会认钱存入银行保障全家族成员安定生活保险储蓄优势短时间说存入银行优保险加入保险呢？应付突发事件家族成员带安全感受期满领取巨额保险金说定满期富裕生活呢？订定目标定期存入笔钱发生意外事件时计划时中途夭折
加入保险情况样加入保险时享受高额保障说难十全十美相较言没更美理财方式物价安定没什生活负担旦物价涨趋势生活会变艰巨投资通货膨胀影响行业股票现金土房屋书画等古董理财方式分资金投某处危险
里劝资金投保险中部分够保险金额短符合加入条件保险公司会拒绝接受顾客追加保险金倒允许加入五年保险样天着安全感生活生会变更加丰富彩？
拒绝词二：投资保险投资商业买卖
投资保险投资商业买卖低会二三成利润赚
应付策略
建造豪华气派办公楼（工厂商店）定营非常庞事业真羡慕已呀（商店老板者实业家具特敏感金钱观连做梦做发财梦中认：怕元游资现象虚荣心强较夸奖方获成果高兴获成功秘诀）
听信说知道商品买卖投资报酬率真商业买卖通行守攻道理高中棒球队者棒球赛样情况者守备错误百出结局总免败北重首先基础巩固盘然雷厉风行展开胆进攻
保险具商业买卖物质诸收益亏损利润等计算机法解决素更法理解需支付期五万元旦发生意外百万元赔偿金种规定总种离谱感觉种素刺激促加入保险加入者安全感繁荣商业买卖作坚实盾断发挥作中信活力商业活动中取更效益
样加入保险事商业买卖着样重作事商业买卖实业贸易必高低起伏万营情况作龙头股东突然发生意外非努力化泡影甚会出现家族法继承财产者负债怕情况点班族者商店老板样旦家世没遗产家庭会陷入困境家清楚点时保险方面准备工作放心胆做
认谈起事觉吉利干脆想
事普遍存身会出现述情况侥幸心理
旦突然发现身边发生幸事件听家寿保险公司赔偿开始悔
时感慨罢着时光流逝开始保险淡忘偶尔推销员拜访会动转变保险理解动求加入保险
家认手握张保险合约万事吉实重保险金额种类进行充分研究保险活方法断创新
拒绝词三：家庭生活宽裕法加入保险
应付策略
啊？您说家庭生活宽裕目前说加入保险种缺少生活方式房屋衣服食品样列入样位置目前市场销售家庭计划书发现中专门记录保险费项目前说件事情般说保险成市民权利部分休闲际样成钱专属品
果真说样生活宽裕家果突然失收入什保障生活呢？坐等幸运神光必须藉努力事赚钱行
做蚂蚁蟋蟀童话事炎热夏天蟋蟀躺树荫底凉心情愉快哼着歌刻蚂蚁围坐火炉边吃东西谈笑风生
蟋蟀整夏天付出劳动获厚着脸皮踏着雪蚂蚁家食物
童话深刻说明保险涵然说起容易做起难刚加入保险总点舒畅感觉保险做准备努力辛苦结果60岁确保济生活者事感兴趣活动者出国旅游者生活更意义已？
年轻说养老参加保险值老忍着酸痛脚继续劳动强钱财带世事情留钱没方花首歌曲中样句话？明天会明天生活方式样心情觉生寂寞呀
拒绝词四：现独身没必加入保险
应付策略
事实认种想法太恰正说相反目前独身没什负担言情享受考虑储蓄保险想法理解请稍等里存样问题世界时样说赤手空拳刻会开始出现生差距说成功生起跑点独身生活时期认必听取前辈话
验加入保险时机独身生活时期年已25岁段时间结婚孩子负担便会增家庭责越越重已结婚夫妇实际生活中深深体会加入保险必性现开始悔什没独身时期加入保险独身时期加入保险享低保费没什承担责
保险费根投保者年龄决定加入保险年龄越保险费越低样费年两年时间出少差距20年30年保险明显差距样妥善理资金防止意外情况发生旦定决心加入保险方面价值观值独身时期半强制性加入保险必
独身时期体会加入保险必性少年轻保险推销员凌厉攻势面前迫奈情愿加入保险会心里采半强制手段迫加入保险业务员感激噢幸亏时候听业务员话加入保险
样件更重事情——应忘记抚养长双亲必须辛苦半辈子父母亲做点什怕仅仅提供金钱方面资助年轻时期开始做准备必想加入保险采取方法保险公司新开辟养老储蓄保险家做未生准备
拒绝词五：担心会陷入保险中难拔
次加入害怕会缴起保费决定加入
应付策略
什事情受苦前享受享受刻苦奋斗必然结果请总副难表情？真想听做出决定想没必否加入保险问题瞻前顾实际加入保险体会感觉种值验
没明确计划情况根推销员劝说加入目前止积蓄金钱相电脑进行曲折生生涯规划里记载着拥XX百万元累积金额发生意外事情中断支付保险费种方法解决
：减少保费方法范围减少顾客支付保险费采取延长保费期限方法输保单贷款办理展期保险缴清保险说出采种方式马帮忙办理手续种手续简单
拒绝词六：稍段时间做考虑
现较忙阵子考虑问题
应付策略
实样拒绝方法拒绝意赶走保险推销员种托词时推销员说：知道意思回空时荣幸次进行拜访次确难机会请听说明？
实际世界怜针申请情况言保险公司会拒绝符合条件申请例：①身患疾病②普遍认应加入保险听句话惊讶问：咦？样心甘情愿加入保险保险公司反接受呢？真思议事实
：癌症患者糖尿病患者高血压患者者胃溃疡患者等带严重疾病加入保险样说实保险推销员中顾客较幸运部分具健康身体目前止许会认保险没必认识加入保险必性想申请加入保险碍疾病拒绝接受现应考虑知否言语重现实样已保险公司顾客中少加入时迫奈实示加入保险呢？情况样会认加入保险值事情
现样顾客思考问题时突然发生灾害事办呢？疾病进行治疗事样通常作预警突然
拒绝词七：拥房产
拥房屋土万急需钱时候卖掉房产解决困难
应付策略
样拒绝般拥房产富翁事业成难听进话
您李先生？令羡慕呀现困难拥财产保住财产问题
李先生财产房产假继承财产赠时候需缴纳观税金处理时许正房产市场景气时候减少二三成价价格常事情买者解您急脱手原会杀价
李先生万意外房产需继承时国税局严格审查加入保险呢？情况样必处理重房产够支付遗产税采种方法加入保险
拒绝词八：保险公司分谋取暴利
顾客种理：保险公司顾客钱盖办公楼着便眼
应付策略
遇种情况时急着否定较谐态度予肯定您说样XX寿保险公司赚取利润确少说没利益言（边笑边说）……
越气派保险公司营项目愈报酬率愈高享受家保险公司更周售服务XX寿保险公司职员充分解寿保险行业制度组织体系较易理解XX寿保险公司时时刻刻保障投保收益受侵犯时行业效运行健全发展断努力绝求仅仅家公司竞争中脱颖出着重行业发展全体社会繁荣作义容辞责
寿保险公司然追求利润俗话说：赚钱企业罪恶然保险公司里专门设意挪利益组织机构
街购物购买股票时候许偶尔光前没商店感家商店亏损营公司连顾客影子找商店时会购物者购入种亏损公司股票固思维模式：业绩报告认该公司希值投资样保险公司建豪华办公楼透家企业贷款等营手段帮助顾客增值获利顾客加入保险种储蓄方式保险公司顾客余资金增值必安全理认生命外第二重财产办公楼投资额起总资产中财务贷付款项九牛毛罢希投保理解支持
寿保险公司顾客知道样性命象民众均寿命表现极敏感目前女性起男性均寿命更长女性加入保险时应相予折扣种方式预先反映民众均寿命保费外预定利率预定办公费参考
拒绝词九：加入保险便退出
加入保险公司帮助渡偶然灾难意支配资金诸便处
应付策略
说非常正确资金存银行顾客时提取点言确户提供方便反说保险优点顾客点解深入已许宣传够致结果吧
中途需暂时中止支付保费时候办理停效两年加补中途中止部分金额继续原先项目需保险公司意相珍贵财产投资回报领域般识单纯较保险储蓄两营目样说否觉点耐烦呢？话说回财产相减少保险样呢？保险公司帮顾客理财旦期顾客领取千万程中遇什麻烦必解燃眉急忧心忡忡
寿保险生程中笔财富金融商品代生流逝时光复返加入保险火车车票样保单张纸已确够保证退休生活忧虑时帮您解决诸意外事灾害（意外）等做您想做事情帮助家庭成员维持目前生活水准等顾客全面安排身边会发生种情况样家庭成员火车车票请您注意生单行道利通驿站目前发止敢做出决定会代留终生遗憾
拒绝词十：已加入保险
早已加入保险（保险积极）
应付策
样拒绝词普遍没加入保险面保险推销员时候会脱口出般言便说出口话信度极少顾客言样答正常事情保险推销员应进行曲深度思考
哗件事情呀现时代加入保险没家保险已少
您认保险应加入问题保险额度话想您商谈衣服需着成长重新裁量款式时保险样道理原储蓄基础存入资金会认坏事
果退休年龄60岁左右家庭妇进行询问该准备少养老金时妇概念根XX寿保险公司统计约1000万合适投入部分资金保险领取养老金时会增加红利已加入1000万元保险没讨加入保险必养老金数额加入保险项目没什直接联系
拒绝词十：死亡什知道
死亡发巨额赔偿金没处家庭成员谋生方法
应付策略
严肃表情说：错误想法予否定采轻微愤怒表情种负责话语中出说话者性方少感样感觉便说：总做坏算渡生完成天工作回家时想家庭孩子更努力？万意外事情发生时贤慧太太爱孩子受苦事先早做预防难道位父亲推卸责？样家世少短时间会流落街头时没钱做什事情兴叹现样年代家世家父母兄弟亲戚里资助足生活呢？事早晚奔波里时间精力顾生死？生活中遇遇问题该操心解决行明白点？
离开世难道忍心着孤寡母流落街头？请您认真考虑吧
拒绝词十二：保险期限长
事实保险期限实越长越保险金伴生旅程保障生短短三年五年时间解决点讲保险期限长较合理
果没保险事业世界变没完全感保险期限短期满加入保险事业需样日复日年复年接续行保险费根投保时年龄决定加入年龄越高保险费越晚点感觉身体舒服想加入保险时候考虑保险公司愿愿意接受保险况光阴似箭岁月梭眨眼间功夫会步入老年期满日子说保险期限长短
拒绝词十三：债务
欠债差已期
应付策略
噢知道说样欠债意味着高信度万意外庞债务留家？哗真怕说加入保险等已减少债？
点拥高信度家生活做妥善安排加增值财产完全安逸晚年身发生意外时会家里留包袱做事情寿保险公司义容辞责
清债拒绝加入保险理站住脚越尚未清贷款债务越必加入保险样少减轻保险相应部分债务发生意外时候部分支付债务啦想果突然意外没保险公司赔偿金贷款债务催凶家该办？
拒绝词十四：健康充分信心
身体健康信绝会发生什疾病
应付策略
部分强健体魄健康抱绝信吝惜赞美词哇棒身体呀真令羡慕已
知听句话否惊讶类疾病死亡判断着文化繁荣口增加等诸素容易发生仅仅交通事灾难越越趋势台湾发生起火车事造成伤亡
没事身亡台湾区均年龄会达90岁事设想未会发生什事情生总难免体力衰退糖尿病血压越越高者年龄住进医院等保险公司帮助符合条件行果超保险公司年龄界限者达健康标准保险公司会接受申请加入附加特殊保险种特殊条件苛刻（交极高额投保金者保险公司赔偿条例严格）
趁现年轻身体健康十足信心时加入情况意外事整天躺病床身体脆弱起良身体更长寿寿保险公司医生样旦发现顾客中患病马采取措施予治疗者提供药品受伤患病者出事时想加入保险险困难事情
保险推销员责众众进行说明加入保险必性帮助着幸福温馨家庭生活前年老做事子女供养清堆积山债务时兄弟帮债突然灾害生活变困难时子女亲戚朋友资助现切成令感慨遥远历史
拒绝词十五：孩子谋生办法
没父母关怀抚育孩子样长成
应付策略
孩子父母心肝宝贝称职父母心里总想着：孩子心中太阳爱令感觉温馨
父母者般孩子较严格鼓励孩子积极进取树立远理想孩子成未希年未实现理想委托孩子盼梦想成真认：父母必孩子加入保险算未发生意想灾难会影响孩子身孩子没顾忧情况安心读书等孩子长成开始独生活两新婚生活愉快忧孙子时做爷爷奶奶您买糖果类礼品孙子家串门子孙子听孙子喊着：爷爷奶奶体会金钱重
方面说会孩子增添麻烦尤会济孩子增加负担宁帮忙增加压力趁现年轻力壮时力允许范围加入保险作养老金太太孩子准备生活费者教育费箭双雕？着生活节奏加快现前样现代没时间顾家庭结构早已开始传统家庭转变核心家庭美国父母孩子留家里样参加种舞会聚会什孩子长会感
拒绝词十六：储蓄领取利息
储蓄领取利息增值作想加入保险
应付策略
您说样存款领利息斩钉截铁肯定期储蓄理财手段储蓄加入保险优势便解中奥秘
方面较边增值幅度加入寿保险动机防万保险兼备领天整期投保金养老金式存款保障商品生难免奋斗目标济样（设定长期目标短期目标计划分阶段计划逐步实施）
种仅仅储蓄角度讲设立存款目标重点放存满数额理财手段寿保险什灵丹妙药加入保险顾客短短周者月时间5000万巨额增值金数想资金短时间够产生效益果样相言存着风险必做破产心理准备宝贵验风险角度讲番滋味保障收入持家角度讲说种方法回避利息低问题没必定选种高风险投资方式里想说分计较利息高低重应做现代应具相互扶持智慧树立种乌托邦式文明社会充分利保险制度积极参加保险现代种生活方式时方便服务众时代风尚
拒绝词十七：请教熟做决定
等买保险问做决定吧
应付策略
中国古语远亲邻说法例负责区销售保险公司推销员时少三天次进行售服务什情味越越淡薄天顾客突然听样意想话会觉全身流动着股巨暖流出情份加入保险悔情况屡见鲜
目前台湾三十家保险公司家公司营特色请您务必考虑制度行性
前严格家族制度旦家庭成员中家庭遭幸家族成员亲朋友资助种风俗普遍公情况家义务兵支柱世会危家庭成员生计种情况周围细心料时境迁天现家庭走核心家庭趋势越明显困难亲戚兄弟求帮助事情解决家庭结构趋简单化时想帮助身边没样现实社会背景方法者发生事情做具体准备
拒绝词十八：体说领取高额担保
应付策略
顾客算加入保险时候说顾客种心理吧加入渐渐淡化种意识
面事情样道理位体弱认：样弱禁风身体条件攀登高山简直种奢旦登山顶产生种法言喻征服喜悦现周围发生着十年前连想敢想系列变化：坐家里购物时代生活水准普遍高级化型化财产意识越越普遍
样变化相应生活费水涨船高生活富裕赚收入投入教育休闲房屋动产等着悠闲生活现情况100万保险部分民众加入未年加入500万保险会说现汽车保险便加入项三四万撞伤名劳动力青壮年时法庭判罚百万支付害者理然事情
班族情况定收入短时间积攒批巨款点切实寿保险种变相储蓄保险事业蓬勃发展引出场储蓄革命加入项保险保险家庭财产安全解决丈夫世时太太生活问题时生活中三五千元零钱商品质生活水准影响说微微想买保险时计较失充实生方式
假加入价格较低廉保险时般消费模式：作钱花连清楚方清楚钱花光事实
谢绝词十九：缴学费想考虑保险
孩学费缴起交保费？
应付策略
瞒您说孩子点非常清楚特私立高中学家庭想家庭情况相差
实太太您问高中毕业进入公司班清二楚没学识够学成学交起学费中理父亲病幸世样情况说学费连确保家庭饮食生活成问题种幸环境加入保险话孩子部分学费必然保障样更高生活目标克服时困难努力 ？知道话否点分样希您体谅
第三章 抓住女性顾客
女性销售象时应注意问题
——女性销售时成功
进行销售时常会碰女性顾客进行寿保险业务交涉时条面女性顾客：房产销售贩卖图书化妆品销售更说连宝石教育器材家电气食品等等切门销售时面部分女性
知否样想：买价格较便宜商品房产类需花数百万甚数千万买卖象会女性呢？？简直没道理然现实生活中种现象女性位逐渐提高种倾越越明显女性社会家庭里担角色举足轻重影响甚巨
前女性接保险推销员问关否加入问题时总回答做先生商量决定时境迁目前女性根情况决定否加入说现代家庭妇拥先生更决定权家庭越越掌握家庭开支德国国家庭支出丈夫理相反中国般妻子担掌家庭开支角色家庭妇支配家庭收入信心断增加投资方面热情越越高涨种坏现象女性天生理财领家庭营越越根种情形面女性顾客时成功销售商品花力气进行研究章开始女性心理爱接受女性妥等问题进行叙述
女性顾客心理进行彻底分析
⑴ 女性非常强烈竞争心理
⑵ 数女性容易情绪波动
⑶ 女性容易陶醉恭维话
⑷ 女性着极高尊心
⑸ 女性半浪漫义者
⑹ 女性喜欢文雅言语斯文举止
⑺ 面女性顾客时顾客心情进行销售
⑻ 女性高深莫测理感兴趣
⑼ 女性始终做令满意答复
⑽ 眼神呵判断女性意志
⑾ 瞄准女性顾客母性
⑿ 女性顾客时解合约性
⒀ 女性容易陷入执念中
⒁ 女性顾客时面带笑容
⒂ 女性易受权威感影响
⒃ 女性通常情况正说会道高手
⒄ 男性推销员面女性优势劣势
⒅ 女性顾客幸表现出极关心
解女性戒备心理
——独特心理掌握法攻破策18种佳方法
女性顾客市场深入分析 ：女性非常强烈竞争心理
女性顾客市场深入分析 二 ：数女性容易情绪波动
女性顾客市场深入分析 三 ：女性容易陶醉恭维话
女性顾客市场深入分析 四 ：女性着极高尊心
女性顾客市场深入分析 五 ：女性半浪漫义者
女性顾客市场深入分析 六 ：女性喜欢文雅言语斯文举止
女性顾客市场深入分析 七 ：面女性顾客时顾客心情进行销售
女性顾客市场深入分析 八 ：女性高深莫测理感兴趣
女性顾客市场深入分析 九 ：女性始终做令满意答复
女性顾客市场深入分析 十 ：眼神中判断女性意志
女性顾客市场深入分析十：瞄准女性顾客母性
女性顾客市场深入分析十二：女性顾客时解合约性
女性顾客市场深入分析十三：女性容易陷入执念中
女性顾客市场深入分析十四：女性顾客时面带笑容
女性顾客市场深入分析十五：女性易受权威感影响
女性顾客市场深入分析十六：女性通常情况说会道高手
女性顾客市场深入分析十七：男性推销员面女性顾客优势劣势
女性顾客市场深入分析十八：女性顾客幸表现极关心
女性顾客市场深入分析：女性非常强烈竞争心理
日常生活中电视剧中种场面果邻居家买辆型房车时老婆会催促先生购买显示邻居差者前面家太太身戴着数十万元宝石时想买红宝石戒指戴附邻居独生子考学想方法孩子考进等等种妻子分理求导致家庭间竞争屡见鲜
单纯满足强烈虚荣心旦受外界刺激点火导线样迅速滋长欲止境
成名优秀推销员灵活运种女性竞争心理销售某商品时说：老实说然价格偏高邻居家太太毫犹豫买者然方便告诉名字某家老板太太已签合约等刺激面女性顾客时滔滔绝说家时会顾客留印象认推销员滑头诚实干脆远离推销员刺激女顾客竞争心理应适止察言观色应衡量利益失确定利弊时果断行动女性间竞争通常相相济力知识容貌家庭环境时竞争情况会严重甚发展成嫉妒心理
然稍微偏差进行较钓鱼时必须诱饵点位读者说完全理解条鱼进入领找食物必然会两条鱼间发生突原条鱼阻止入侵者样者展开殊死搏斗钓鱼者利种性意诱饵扔进中渔翁利
钓鱼业务员商品推销许相似处女性顾客渔夫钓鱼方竞争心嫉妒心诱饵中推波助澜时女性顾客态度会猛然转变时露骨表现外（指竞争心理）时深藏心深处已表现关怀备笑颜相迎者完全视切（心静表露外）言行推销员
女性顾客市场深入分析二：数女性容易情绪波动
处理感情问题日常生活里事物女性表现较感情事应该说缺乏应理性吧方面讲男性截然相反着情绪变化事时时坏女性顾客面时更需抓住佳时机选女性顾客心情时候进行销售相重
果家庭里爱孩子孩子精神失常者家庭立弥漫着悲观失前途未卜情绪然面位镇静妻子完全驱散种消极影响时候种悲痛失落感中带领全家走出幸女性家丈夫时女性表现出勇气毅力会震惊四座种意义讲男性显然略逊女性男性时候知什原会出日勇猛生存讲女性强男性致缺点控制感情总时感情做事欠缺没深思熟虑行动
做什事女性孜孜倦做艰巨务完成什企业起女性做企业决定者会考虑女性感情事？竞争激烈商业场中容许感情事然会招堪设想果理阶层肩负着公司命运做理阶层女职员常情绪部部样感情司心情愉快时种心情带公务影响员工士气会导致工作效率低
业务员碰女性情绪发泄时针锋相量迎合情绪利销售环境中走出
刚出道业务员会种情况司回报XX家XX太太已100决定加入保险次拜访时定签订合约位推销员注意承诺出女性（尤太太）恐会付诸东流危险已谈妥九成会谈付
保险费时候会深思熟虑决定放弃加入等言语拒绝样现象少数更麻烦旦种现象千说万说会始终改变初衷业务员汗流满面进行说服工作济事种谢绝女性时种甜言蜜语奉承说明方然漫心镇静态度少会求合约书者收算已约定二成透电话谢绝说女性坏话少部分女性例外超越感情够理情绪尺度例：称铁娘子撒切尔夫成番事业
女性顾客市场深入分析三：女性容易陶醉恭维话
某种意义讲没男女分样出性吧类悲哀女性方面表现更突出罢俗话说：猪听恭维话爬树女性起场面话轰炸
什场面话呢？指称赞话者斯文口气面带微笑说出华丽词句必须事实基础较短语言中包含着予方满足感产生兴趣容天方语言意思必须马方理解必须说出方愿意听者喜欢听话真实事实话法奏效
说话方式开门见山委婉语句方思考余加点奉承话会收更作净说想听听高见类话更完美种场面语时听起心里舒畅反会留恶印象说话处进退维谷尴尬境
面举件恭维话破女性心理障碍进销售成功例子：天汽车推销员访问家庭接太太说道：原推销××汽车公司刚研究出新流线型款式×××轿车太太美丽健康腿决定暂时中止销售太太样觉太太没必买汽车想必太太学生时代定田径队运动员拥美丽双腿呢？况常坐着会导致腿部变形？太太样反问太太反应说话站方立场忠言指常坐车会脚走路机会减少久久会导致脚部功衰退
家庭妇情形般需班出门常常汽车代步活动量减少显易见高兴关心种话做赞美语女性心理分析赞美长相欣赏修长腿样令意三天
销售产品象孩子时指着缠母亲边孩子说：孩子您子？聪明伶俐前额时候父母里听说前额宽聪明头脑果窄额话太者您女长妈妈拥双动眼睛长女明星选中国姐哦等
女性顾客市场深入分析四：女性着极高尊心
数男性知道力会奢高会异想天开较实际司者前辈里断学磨炼领投入社会怒涛抗拒清楚解处境域感遗憾正视现实努力提高
女性处矛盾中想班身家庭妇事做世事见解时单纯太浪漫女性沉浸设想美幻想中着令胆颤心惊求者高尊心椐解妇女表面谦虚骨子里常常认年轻呢业务员必须目标展开行动取销售成功
外衣服布料推销员时说：布料高级质料实化学纤维制品般年轻漂亮太太穿种质料做衣服简直惜种布料通常生活水准高者年迈者穿较合适买送美妙事？房产销售推销中：显然太太应该住种房子种房子出竟般美貌太太会叹惜已认房屋楼层身分形象相符合行样利屋间交楼层高点价格实惠说？果销售宝石类时样说：钻戒高级品然仿制品根戴钻石着光彩太太般美丽容貌苗条身材加副戒指天底美啦况销售高商品市场面女性顾客成功机会时刺激女性虚荣心尊心销售成功难哦
女性顾客市场深入分析五：女性半浪漫义者
女性特征常常朴素出意外单纯诚实面女容易陷入怀旧意识常常陷入遥远时候回忆乡话题学生时代追忆单身时期愉快事情等典型电视剧阿信实阿信格外受观众欢迎产生鸣原东北部朴素少女已销售相干呢？什点？然点种亲切感样销售取成功
初次见面时必找双方话题例：碰家乡？××县出生太太？乡啰？真巧××高中？里毕业导师××老师吔原位老师啊时B班……噢说晚五年毕业喽听说学妹里位美貌原指者开始听口音猜您××县出身噢果然猜中啦说语尾语音提说……实××县出身真呀？现住××郊区住宅生活住宅区清新空气清澈水流绿树茂盛引出话题
话题言方先生关孩子方喜欢某作品彼交流作品见解什特长谈学生时代辉煌位优秀篮球运动员谈受欺负事情等引出思念家乡类话题
目前生活城市中七成八成出生方少少隐藏许思念情方言者方风俗仅面乡间方出生者感情
章话题里丝毫没傲慢买高额保险女性顾客时发生否种现象推销员言幸运事情
女性顾客市场深入分析六：女性喜欢文雅言语斯文举止
男性点女性更倾听文雅言词斯文态度消方戒备心理安心情压缩低限度怕方采取种态度止：噢真没办法哇讲听听时候销售已取半成功首先做设法开方心理空样已开心扉顾客商谈甜言蜜语产生说服方作相反果样商品价格便宜方需商品顾客愿听怕采取等技巧口济事点纤弱疑女性顾客言尤缺步骤
起扰屋里？××公司×××销售××机器登门拜托您样边说边笑头前倾两手提包包样者赖重灿烂笑容
通常男性方女性时候心中马会浮起意念头者粗鲁语言：进？买？商品样？尤方20出头年轻太太更里算盘错女性时应男性更谨慎行商品否您？现空？百忙中扰真起起突然点真抱歉请特意抽空等礼貌语句开始销售
更心谨慎方谢绝时语言时候心中愉快想知遭谢绝态度突然180度转变样做取记住推销透次访问成功次销售商品留认真印象法物质代巨财富算没成功应语言谦虚点保险良风度
女性顾客市场深入分析七：面女性顾客时顾客心情进行销售
圣旧约圣里面样记载：爱女样爱身边说博爱精神种表现吧然持优越感然女性优越男性质量容着程度差异
男性种优越感表现外职业区：事体力劳动脑力劳动者事业（作家律师医生）等根事职业着优越感职业里股长课长部长董事社长等职务分呢？企业言企业间差社会济位名誉等根行容位立场引发优越感者样职业样位事间业务执行力中满足优越感
相女性优越感着差异优越感针家庭妇时总家里充量做家庭职务身位名誉外界社会接触机会较少活跃参加学生家长会社会妇女会会情况参活动数全体家庭妇数相百分程度呢谓间接优越感根先生职业位名誉力优越感源妇女讲满足种优越感导妇女优越感容貌服装首饰等属女特优越感
男性女性种优越感部期着刺激男性心理简直中思议心理状态许女性种心态列事实谋合中学生高中生众面前喜欢听鬼毛头类话愿意听哥哥××先生类话
女性愿意推销员进行积极常性访问时接女性顾客便会相强优越感进行研究结果显示原推销员积极销微夸刺激相反果面男性顾客时候情况样奉承种刺激优越感反会感卑劣会敷衍事已甚会留极恶劣印象销售成失败验样导致负面影响偿失女性顾客种行较计较谈话继续然中避免例外必太切鼓足勇气试试
女性顾客市场深入分析八：女性高深莫测理感兴趣
女性顾权威理丝毫影响销售销售行解缘吧谁喜欢攻击缺点样做利身发展门进行销售时堆专名词理理争执中占风言零已增加商品销量彼交换法政治济文化社会等适意见交流现象×××期成绩否应正面角度？负面呢？交谈程中迅速掌握方观点适时加附合
必商品进行说明时话量简短浅显易懂登山时完全样登山时应队员中体力差基准制定登山计划销售商品时候呢？刚碰面时顾客知道甚少心里没底时候高深理进行说明方轻轻说声完全听懂会陷入尴尬境煞费苦心努力会瞬间化乌铭记点切会OK记住高深莫测理商品进行说明时女性顾客谢绝
女性顾客市场深入分析九：女性始终做令满意答复
已结婚推销员容易理解太太起百货公司买件东西时爱太太买件商品满花二三时初认喜欢购物缘吧？次数发现根回事问题出知买样做出决定怒气教选时太太说选样结果选初极普通商品种情景相信位类似验攻克女性顾客关键时认清变化抓住良机女性决断力足丧失良机俗话说：机失推销员种决心具体实施时太快太慢女性强购买欲光脸态度判断等句肯定话少等日落西山样浪费时间做事情磨磨蹭蹭程中女性心情改变时候考虑竞争销售性
继说出呢？容迫道：太太觉呢？现做决定喽者种类繁容易搞混帮您？等询问积极引诱方购买决心方丝毫没流露购买意愿时必准时机相困难鱼吃诱饵先轻轻探动静样观察方变化时候会出现进行攻击佳时间然方旦出现鼓作气顾客直接引商谈成功方
相反根出购买欲购买性涉时事重新展开商谈种反复程中说定抓住良机呢女性碰喜欢商品时容易感情表露外推测男性否购买欲轻松例行举止观察进步试探
（1）手捧着商品目录翻翻者仔细阅读
（2）询问售服务金额支付方法
（3）倾听阶层买种商品
（4）手着商品左右指点商品足处（真心想购买商品顾客商品进行评
价夸商品优点通常购买者）
（5）说明表示认
（6）注意力转站旁边孩子身
（7）容易出次老站里起进呀者喝杯茶？
等急着改变态度
（8）觉种款式适合中年没先生商量前决定
（9）视线相碰时（没购买意志会视）
叙述购买商品时女性定意情景需销售员引导帮助购买商品
女性顾客市场深入分析十：眼神中判断女性意志
类辨认事物通五感官系统视觉听觉触觉嗅觉感觉部分讲牛肉面店时嗅里面飘芳香味道便会想起吃牛肉面念头事什行动五感官系统指挥发挥应作贩卖食品时注重香味销售化妆品注重外形包装美观种销售刺激视觉实现出种结果视觉效果占判断事物七八成种第印象学说心理学知识
充满感情较缺乏理女性言视觉效果显更重推销员精美图片相片制作商品目录资料普遍准备充足局限公司已资料根构思设计量符合女性顾客审美心理帮助做出判断资料显更生动女性部分浪漫义者设计资料带浪漫色彩吸引力否法动心点做出容易理解目然力强调商品实效果
刺激视觉效果角度出发准备式样资料商品目录方做参考着顾客审美观变化时注入新鲜感爱美心皆男女样追求美感觉彩色图片求鲜艳夺目强调美视觉效果强调坚固耐重
点仅针宣传资料商品样品外观进行美化包装必广岛座原子弹爆炸资料馆美国政访问日时征事意安排次广岛旅行里根总统访问日期间团体申请会见美国总统没政府批准里想说什呢？想说明源原子弹恐怖产生百闻见效果样刺激事件达留强烈印象目
销售样门销售中必采资料图片相片动顾客
女性顾客市场深入分析十：瞄准女性顾客母性
女性心理层面然根受教育成长环境着表现少点女性说致母性动物界言现象
：捕鲸出海袭鲸时先瞄准鲸发射子弹(目前国际法规已明文禁止捕杀鲸鱼)会发生母鲸逃跑现象鲸鱼痛苦模样反挤奶吃想必想鲸喝奶更便早点回复元气吧丑陋狙击手利母鲸种母性捕鲸鱼
商业角度讲利母性捕捉鲸鱼例子然值提说明道理动物特雌性动物骨肉着强烈保护意识简单说母性家庭受入侵者侵入时表现异常强烈抵抗行庇护象奉献私爱
目前社会总高举男女等旗帜女性现实生活中处较属位便产生叛逆心理总种想支配什挡住潜欲种欲变相弱者予盲目爱弱者支配保护程中感觉身优越感点男性言思议种力量家庭妇女做出惊事业残障士家庭生意失败家里维系家计妇女普通认谋求时快乐做游戏已妇女言种生活言已心满意足争取顾客面前低头难道值？方男性根实际状况必采取高压手段
女性顾客市场深入分析十二：女性顾客时解合约性
女性顾客着羔羊样心谨慎毛病行止举止表现出生怕踩死虫谨慎点男性截然相反旦受强烈刺激时会歇斯底里发作母亲孩子期远做父亲高倍时失生活力情况没力孩子养死担心孩子成长抱着孩子起跳水例子偶闻然男性种情况起女性少
男性偶尔破坏合约者物品时候女性更容易出现单方面解约情况
销售者刚签完合约必先采取措施阻止解合约行样会安全
女性顾客市场深入分析十三：女性容易陷入执念中
男性容易豪爽答应方什事情者方愉快快忘记常听男子汉丈夫类称赞话心理老解开烦恼表现气容易听家子气评相反女性总事情牵挂心里表露外三年前偷行车清楚记忆昨天发生样
样程度女性抱幻想切事物断发展演变总沉缅推销员注意观察女性种独特心理避免疏忽女性顾客销售怕轻微敬远旦女性顾客留创伤会导致思议果说行业连行业登门销售受阻门外
十分周考虑女性顾客时注意伤害信感相重做点够保证继续开展销售活动
女性顾客市场深入分析十四：女性顾客时面带笑容
推销员没必卑微求助顾客常面带微笑相重尤适表现幽默感说幽默话时切记勿太艰涩语句免预期效果反女性顾客明
俗话说：笑口常开孤独寂寞郁闷时放声笑觉浑身轻松心情舒畅意生应微笑开始
女性顾客市场深入分析十五：女性易受权威感影响
女性事职业身分位事什工作表示浓厚兴趣医生律师学教授电视节目持书法家画家雕塑家事艺术容易引起女性感知道女性推销员否感推销员少努力影响女性感觉
女性顾客心理特征著名商标知名度高企业出名商品表现出异寻常热情抢购空常现象
女性顾客市场深入分析十六：女性通常情况说会道高手
三位女聚块形成市场说法表示女喜欢互相高谈阔事实推销员访问时该珍惜时间爱女性顾客全然进行长篇感觉出方难表情知道否想购买顾说想说感兴趣事话题致包括邻居附家庭收入者街商店商品价格高低然先生者孩子夸奖销售员做解寂寞象
推销员绝视女性顾客种态度必须兼备说会道技巧专心聆听方充分发挥机会耐心听程中握机会掌握谈动权时机然话题引利方面次重复程中找出重点
女性顾客市场深入分析十七：男性推销员面女性顾客优势劣势
普遍观念中女性弱者印象（现种说法点时）女性顾客基初次访问男性推销员始终保持戒备心理着愿敞开胸怀畅谈心理
女性般敏锐感觉准确判断事务具根第印象判断倾推销员必须整齐仪容面女性顾客顾客留美第印象注意言谈举止态度认真正襟危坐果样女性顾客具强警戒心理加推销员咄咄逼态度已注定失败命运
坐开始聊天女性顾客戒备心理开始松懈时候男性推销员女性推销员（性场合会产生种抵触心理）更易女性顾客信赖感安全感种超起感情色彩纯属商业活动责感实践力信男性推销员周围环境会表现出丝毫关心女性推销员会左顾右盼熟悉环境女通常喜欢种举动
女性顾客市场深入分析十八：女性顾客幸表现极关心
果邻居家发生火灾时女性喜欢旁观者邻居夫妻吵架会引起女性极兴趣发生交通事山海围观者中女性占部分奇孩子专利
优越感尊心满足感相较中产生点问题发现更优势便想没法改变身处环境超越现实直超越时产生优越感尊心满足感时候 强烈相反方明显诸方面时神刺激减弱
然幸感高兴般心理会罪恶感社会少存种许劣根性什具种见幸反高兴阴暗面呢？具幸中感觉幸福心理遭幸受挫折时哇危险运气真佳等表示情心里认幸福周围中没发生幸事情怀疑否幸福者认幸着愁眉苦脸日子绝部分说认幸福会程度现实感满停寻找种心情安慰目标反等安慰说法
种倾女性身反映特强烈男性推销员说刺激位女性顾客优越感尊心满足感件难事找较占优势性话题哇真玄起知道太太幸运面幸女性顾客时举更极端事做话题效果更
里必提醒位举例时量暴露弱点说话时应讲究分寸方留轻狂印象便重新燃起方兴趣举例时设法引话题：杂志……者××说……量客观发生事话题
第四章 企业作顾客攻克方法
攻克企业着穷乐趣
──网非白日梦
渔夫行话里面两种说法：条条钓次捕捉鱼前者工具钓竿者采撒网方式采种方法考虑鱼种类毫疑问效率高然撒网方式商品销售领域中面叙述两种方式挨家挨户门销售企业签订合约 销售商品高效率角度者效率提高许倍然非常清楚情况
1．心中已谱实际实施中会少障碍说拜访假般家庭轻松愉快说声：起屋里？然推门进入果企业会出现难进门现象企业门槛简直太高种逾越忧虑
2．假设进须费番功夫需耽误时间样完成眼前事务
基理干脆敬远已尝试企业攻克成功滋味说简直餐桌糖醋鱼样垂涎三尺出浑身解数想吃章节里说明企业攻克细节步骤
选定目标：智慧＋情报＋努力
──攻克企业20种方法
方法 ：什样情况营利公司
方法 二 ：掌握目标企业情况
方法 三 ：拜访公司时抱持态度
方法 四 ：企业访问中种情况较受欢迎
方法 五 ：更快适应公司
方法 六 ：掌握企业盟者
方法 七 ：赞美企业式推荐
方法 八 ：家企业家企业
方法 九 ：名片访问企业敲门砖
方法 十 ：关话题容
方法十：攻克企业留意报纸资讯
方法十二：量掌握公司部出版物
方法十三：详细解员工均年龄
方法十四：企业属工会求事项
方法十五：劝企业采取节税措施
方法十六：电话处理业务
电话时注意问题：
方法十七：交易中钻漏洞方法
方法十八：写信做武器进攻
方法十九：企业访问中运气成份
方法二十：招企业老板呢？
方法：什样情况营利公司
选定什样企业作攻克目标时应着重前景公司时名企业属气型会紧抓住钱包放保护珍宝样里针成长中中企业提供判断标准
正确估计市场股票价格请留意天新闻报导继家公司股票前景进行分析选具涨趋势绩优股话买进种股票说买1000股左右样会股份价格相敏感然然注意力转股市行情然常翻阅书报济版生活版特解济政治走股票价格会根世界政治济变化涨跌企业营者交谈中更话题会谈中份筹码
次解企业否马停蹄新领域进军者致力新产品开发般讲成长中企业方面表现出极高热情里知道呢？然报纸尤济日报工商日报等查
职员年龄呢？种情况成长中企业职员般较年轻果市公司查公司年度报告目然规模公司言直接拜访反更笔访老练顾客须花费少费采取行动佳
解工作场环境？气氛？处扩张中企业然洋溢着气蓬勃气息气氛明朗愉快职员接拜访者客气礼访问完全取预期效果
否时常努力确保网罗优秀查报纸里事广告容易判断家成长中（获利）企业点说事广告企业状况晴雨表时样种情况然醒目登出事广告企业扩退休员工者突然增加业务量
计程车司机里听说司机说：先生注意没没什计程车拒载客现象知道？目前司机满患车行选择余完全掌握着动权家车行言教育员工机会时候访问车行处充满着生气勃勃青春气直接感觉家营状况良公司观察中分析出情报件相愉快事情许然认：计程车司机服务态度现象改善仔细观察会马改变观点市乡没前种顾客问路时连回答没现象找凶猛驾驶司机计程车司机态度前
开会次数：家企业讲营会议相必会议反利提高工作效率什时候拜访企业休止会议干脆远离种企业许企业常开没效率会议闲暇时间干脆份精力省投入营理解决具体问题更？种连半次会议开企业理想
学生吸引力公司（行业）：年六月学毕业生职季节学毕业生考虑职时发展前景行业特敏感新兴蓬勃产业位学教授说毕业生社会发展前景预知力起普通市场高出截
企业推销员讲武坏遭粗鲁拒绝已情形险恶仅突击精神妄闯进会遭拒绝样导致精神压力少少信心种损害甚蹶振首先镇静选择攻克目标企业成功第条件
方法二：掌握目标企业情报
须掌握企业情报：
址：公司工厂址员部门结构等
创业纪念日：目前中企业营者中约七成属创业者仅点足够说明创业纪念日抱特感慨企业设定纪念日实施纪念活动时候销售佳时期量抓住时机者恭贺创业纪念日者礼品点工夫尤企业×周年庆时更施展身手时候
年度活动：例折扣期间员工旅游公司运动会时家企业活动忙开交时候轻松时候解企业情况活动诸方便方解导致销售失败：容易登门拜访碰巧访问时候仅法取期成果方留愉快印象反招致失败详细解家企业种活动行事动设定访问日程时助选择佳时期谈话时候做话题相通抓住销售良机必
月中忙时间：（旬中旬旬）干部会会议日程
发薪日（周单位）：周中天忙连拜访允许呢？隔段时间登门拜访关门时间午休时间欲拜访
公司里时间繁忙时间空时间等
注意符合活动规律决算事情股东会筹备时应避免访问避免发薪日拜访（台湾发薪日般五十日）发薪日前忙着计算薪资应找慢慢详细交谈时间佳
查公司资料推测公司规模
成员：董事长理级职员等
营业员营业员数均工资均退休金低工资等
营容：行业商品需原材料公司相关产品名称
销售额：年总销售额
消费市场评价
业务交易关系交易银行交易方母（子）公司业务员等
方法三：拜访公司时抱持态度
首先寒暄开始拜访公司行动公司事务起会事务东奔西跑暇顾访客必须找公司清闲时候进行访问利推展商品销售活动计划特重方留美印象
见明朗方招呼保持笑容行举止量做干净利落忘脸笑容微笑表情少
招呼时应阶层开始进行（般坐里面司）量争取成片机会
遵守公司规章制度公司公开规定许进行商品销售活动禁止推销员进禁止推销员规定时间场进行销售活动
注意守卫接顾客员招呼时细心第道关卡维持关系里式样情报
吝惜名片名片第二张面孔必须方先递出名片
方法四：企业访问中种情况较受欢迎
必须熟知关销售商品知识销售商品时留意态度进行周商品说明方便产生陌生感觉敬远
礼貌特透次访问彼间产生亲切感变较说话两间斤斤计较者难想显示存谈毫生疏进行交流总保持双眼明亮责感什方表现出彬彬礼态度
什话题轻松投入说商品销售询问算委托做事情够谈
遵守公司规章制度公司允许时间里面碍事公司求请勿扰时绝遵守实行禁烟抽烟进行访问时候方搭话
注意细事情点马虎嘴里叨烟时马递火机板掉东西马拾起培养默契做善机应变
常予帮助周旋事中进行调解公司外予帮助觉销售没帮助公仆态度予帮助种受欢迎
方法五：更快适应公司
早点熟悉访问公司先记公司里做事名字工作场想直接决策交道没闯道关卡容易导致全军覆没会失机会全公司职员成片建立友谊稳快捷径句话欲速达铭记句话路步脚印走着眼现先职员名单弄手然必时掌握组织整体制作掌握组织图作息表
量名单弄手里包括职员名单公司宿舍新时员名单关协会会员名单等公司总务科事科寻求帮助意外助益工作变简单
推销开始行业推销络绎绝拜访理般公司职员推销员记想激烈竞争战胜手崭露头角必须公司职员留深刻印象需表现必须引注目行漫目拜访企业漫心开展项活动会带益价值次抱着明确目耐心开展访问活动访问中常留意方记住面孔名字做：
（1）常开展重复性访问活动方熟识面孔注意定时访问
（2）公司里位交道偏某特定（理）办公室走廊餐厅等什方轻松言语招呼方互相开玩笑加深交情公司告示栏贴效果宣传画传单等公司商品资料
方法六：掌握企业盟者
解家公司家银行着交易中家银行积极支持家公司保持密切交易关系银行仅单纯予企业提供资金营全部提供支援企业（营者）着相影响力详细解企业盾进解产生影响程度企业银行分店定找种方法推测
银行活动览表记事簿办公室接室里银行名字记
方法七：赞美企业式推荐
时企业里知应该找谁开始说出出定商谈行急切心理种心理驱妄行动导致完全彻底拒绝首先赞美开始实施行动步骤赞美时眼光盯住固定方空洞赞美词说
先环视公司环境
没设施齐全干净厕听说某银行职员调职单位首先进厕没点尘垢毛巾洗干干净净卫生纸整整齐齐闻异味通气设备运转等情景认厕干净舒适方推测二事情点荒唐职员教养点出
常更换保持优雅工作环境花纸做妨满尘埃应新鲜感
显眼方办公桌文件否放井然序找文具否方便听学校老师说评判校长教养程度教师（职员）办公室知道概眼瞟条紊印象应猜位校长爱啰嗦（里褒意指部提出严格求）果杂志社等方意乱放着铅笔橡皮擦意摆放着书籍稿纸提起精神做事
良出勤率公司全体职员早已齐彼招呼轻松边喝茶边翻阅报纸早进行拜访时样种场面面认真观察理商谈时忘记加赞扬
营业员礼貌呢？
公司礼仪培训特做职员培训工作公司般讲会良业绩表现企业发展帆风认企业雄厚实力种表现递茶方法留美印象商谈利进展
电话应答话题前奏然目光投点先采取动告诉公司名称姓名时行访问时方留张纸条容写姓名访重意图
职员做事态度工作程中找吸烟窃窃私语现象
职员制服需华丽利做事便
走廊板擦发亮没滑倒顾虑
方法八：家企业家企业
推销员必须超决心坚韧拔毅力企业集团包括部公司分公司等种形工连接起种组合企业营活动中发挥着重作时捕捉时机活动扩整企业集团业务等方面显著效果般金钱事情决策会企业产生影响拜访家公司时先查家公司没总公司销售点然企业里解家公司情况样便利商谈成功握找家关系紧密发挥强影响力企业
利什样关系达效果呢？面例子目然总公司分公司日常营什样影响种影响否（般决策权掌握总公司手里）半情况企业业务根订货营企业发包没宗销售门市？总公司分公司销售等关系企业否存？交企业关系变密切进出公司时务请记住分公司承包公司材料源等进请教解公司情况样久久事业越拓越宽
方法九：名片访问企业敲门砖
初次见面时候根名片头衔进行判断特企业言更种倾
名片夹成功推销员名片放精制巧名片夹里名片夹里面仅放名片放收名片接方名片马放进完整损长期保存会失礼
天早准备三十张左右名片放着弄脏应该舍弃递张背面简联络方式名片正面公司电话种名片递令解递名片时应食指中指夹住名字正着方轻轻递方右手方注意应名片放桌子面等方接止接收方名片应先名片放进名片夹里右手轻轻接名片时说声：××先生（姐）您更理想
记住名片标示清楚容易懂意设计高深莫测方懂等方面子时候容易发生种愚蠢行专注销售接方递名片商谈中边谈边玩弄名片请注意发现方种行责怪顾客帝呀发脾气骂跑帝委屈
制作名片时量做显眼夺目否事物没两样死藏名片夹者纸箱里已名片第二张面孔位巧匠呕心沥血作样企业访问活动程中会产生意想效果设计时费点心彩色印相片规格适中背面写公司信条宣传横写格式种文雅感电话号印引起方注意
方法十：关话题容
访问企业时出迎接精明事情点眉目特访问企业时样倾出招部分精明访问企业间应费时间进行万失准备样面易付强手时畅通阻更水推舟
气候兴趣新闻家庭风景健康感情物价新闻杂志企业介绍流行住宅赞扬事冤枉事等闲谈话题
商谈较正规谈话气氛日里闲聊样闲聊谈商谈禁忌：（1）政治（2）宗教方生观作话题更进行身攻击商谈致时候谈谈体育（3）头发稀疏（4）身材矮（5）身体肥胖（6）家里没孩子（7）议家公司行业保险推销员（8）议公司司事等（9）议顾客秘密（涉时候外）（10）超出方出生姓名等相私事情（11）关缘份祥话（12）风水祥话（13）年龄（14）脸（15）身体话题：方争执休争执中占风意
方法十：攻克企业留意报纸资讯
惹注目报章消息仔细研读发掘成情报源根方法成公司手册更效销售资料该关注版面呢？
（1）死亡记事（2）事变动（3）行企业公司动（4）区活动纪念仪式（5）方里具影响力（6）关商品摘
天新闻摘作话题偶企业遗漏消息消息时补企业会感谢已样解企业营者关心方面解思维方式样推销员知觉中社会发展更深层解方交涉前更活力更方增加信度
部分营者常浏览关营商业信息杂志果话杂志报纸起浏览便作闲聊话题推销员首度企业营者召见时进行重新估价信手段
方法十二：量掌握公司部出版物
公司部出版物种情报汇集说充斥着关销售式样情报例：
事变迁：公司招考新年龄退休者结婚生孩子升职调职死亡等事情公司
种活动：员工旅游运动金结算期间
：公司组织图薪资奖金支付业务关系企业介绍
福利卫生：提供职员福利贷款员工持股制度等知道什时候会出现什情报应情报反应敏感接收情报立投入销售活动中时开始加强种感觉训练
公司部出版物发现渠道事总务理负责里申请者利进出公司部机会布告栏者办公桌面发现时量容记住部分情况公司部出版物外种方法难度低开辟条渠道做定期够公司部出版物绞脑汁时复印份反正重快公司部情报弄手情报强时效性时作情报
外公司部发行出版物样企业布告栏工会机关报情报源
方法十三：详细解员工均年龄
员工均年龄企业概福利制度企业均年龄越高面退休职员数越公司重点业务程度壮年阶层企业寻找已退休年龄愿意继续公司服务均年龄低意味着公司成立久预测着公司业绩升员工数会增加（采新）继发生员工福利问题公司必须考虑员工年轻发展性等样企业实施福利制度较单短时间仅仅会停留问题考量
根行业年龄40岁左右集中陆路运输矿业等行业30岁前事商业金融保险服务业建设电气精密机器等行业30岁事房产橡胶玻璃制品建筑原料钢铁金属等行业较
根点判断行业式样企业进行访问
方法十四：企业属工会求事项
工会活动中发觉员工求提高工资外更深层度求员工追求开始发生变化追求生活安定丰富精神世界想默默闻公追求味贡献公司里勤奋劳动时想享受生乐趣满足透企业充实福利制度实现求中占例劳动灾害通勤补助增加退休金年终奖金增加等关家属生活保险养老保障求出现样求社会背景现实生活充满安全感员工目前生活水准特担心尤日养老问题员工着式样安全感企业利推销保险业务良市场
企业家工会反应敏感种情况保险推销员做渔翁利企业工会时行轮翻轰炸企业采取正面攻击法更成功助工会力量业动摇改变公司决策企业进入投保行列
方法十五：劝企业采取节税措施
实施节税措施呢？保险例子说：少交税金位员工年24000元免税额投计旦员工发生意外重伤残疾病死亡等公司劳基方面关规定赔偿员工支出完全转嫁保险公司理赔时劳保付保险付赔偿金保险受益说课税
利优点顾客企业营者甚解购买商品等营活动时必具体指数
方法十六：电话处理业务
公司行号般家庭销售时通常会方婉言谢绝果企业业务繁忙电话声早晚响停说什电话通知点失礼啦真起想拜托件事情……等类啰嗦应酬早已没必弄招谢绝词会陷入极度挫折中仅电话商谈取成功似符合逻辑搜集目标顾客种情报继商谈推利成功方面说否认电话联系作
企业会见事先没预约突然闯进速客然推销员没必电话请教电话更容易遭方拒绝少见事什场会遭拒绝商谈取进展怕点点机会应劝说方
进入企业前先电话通知方：请转达××总理×××（总理秘书许接受样方式况方接触时出礼节场遭蛮横拒绝）
电话时注意问题：
说家公司员工名义报名字样方问事行业呢？时应予模棱两回答说熟者朋友等说方听知道公司名称样会导致方说：贵干？等等回答会说：真巧先生总理外出等话足入十八层狱
方说什肯会见总理想亲出会面时忘赶紧补句：必须见公司总理重事’相告样做次努力
场合做立刻总理会面困难方里肯定答复方选定次约会具体日期时间
总机求转接见
方法十七：交易中钻漏洞方法
企业访问中首先通关出浑身解数争企业访问交易时方拒绝付出努力化乌值勤员守卫警卫者女性接员组成时接受公司方面严格理公司规定推销员准时公司步力恪守公司规仅次努力想通关简直天方夜谭利通关必须名正言提出方名字（提总务课长事课长名字）求见见
时候切记递出名片然疑暴露光天化日线传公司里位做×××时接员情愿起码会腾出椅子坐
接员交道时糟糕边接员递名片边说想见公司负责样做结果80％遭失败
方法十八：写信做武器进攻
企业高级常全心应付日常事务抽出时间会面会便允约做保险生意中甚花许年时间会见成行话说回没决策权进行会谈实质性进展请示司谈什合约等事宜
日位做原保险推销员目前已世生前保险事业做出少贡献保险推销员树立榜样样事明治寿保险公司原先生位做藤山爱郎先生位先生争取非常高额保险金原先生争批生意会见藤山爱郎先生时特意定做套西装位顾客保持致仪表信函作辅助方式灵活运邮政制度进顾客心灵必样邮政制度呢？认发邮寄广告（DM）会收宣传效果实事实简单收件样收类似邮寄广告天收山般商品目录宣传册子原暇注意决策者更会浪费精力阅读
方法私信函采手写方式非字遵循格式忘记写址：台北市仁爱路号方便会觉莫名妙咦位呢？会拆开信封细读里面寒暄语开始包括业务容 希取次会面机会等敢保证100％回音起码已方记住名字然做接厉方加深名字印象访问成行然次访问次访问截然理直气壮声明××方听马会想起回事会允许会谈
发出信函什恐吓信发少封会导致良果封慢慢便会水渠成方觉中记名字第二次收信封方址姓名连信封拆扔进垃圾箱里少方心底里感觉位认真做事讲已鼓舞顾客恐怕起猛烈炮弹攻势常常处想早点接见推销员减少必扰清楚推销员者善接见会善罢甘休
灵活信函方法：（1）作刚种愿意接受面谈企业突破手段（2）已面谈潜顾客信函表示敬意（3）方长期认识象时问候方（4）委托问
企业营者忙竞争中手追直喘气企业营者推销员面谈快会忘掉第二天收推销员信函信函中充满谦逊言辞便会十分钦佩位推销员认真周工作态度推销员抱厌烦情绪营者便表现出
信函运价值：已进行面谈顾客次访问时方抽出时间透信函方取联系谈业务联系者达传递作量采精简文字写精简文字呢？想想朋友寄贺年卡面写话说话油然生啦
方法十九：企业访问中运气成份
推销员梦想运气请暂时忘掉种想法推销员说非常重面企业销售面家庭销售时样
问题认真予正确答复运挡住书写着样说企业广告电视广告中夸表现没什效果笑认宣传广告商品销售起定利厂商
认：销售活动中运气说言完全场骗戏绝信违背道德伦理范围灵活出神入化利技巧成成功销售员原行
方法二十：招企业老板呢？
金钱够取销售成功方法现实生活中难成事实捕获企业老板心推销员邀请起高尔夫餐厅享受烧烤会公司推销员机会
接方法仅供参
①量争取交际费
②许场合接女士谈家常事生意方面话题量避免种场佳
③企业老板起游玩应抱认真投入态度
④顾客抱期应持感激顾客态度认真招
⑤直顾客认应回请推销员时候提出保险业务
企业作顾客进行攻克战略方法章节开始讨灵活运金融机构作帮助攻克企业
第五章 攻克企业关键金融机构充分利
银行开拓企业市场武器
──首先银行部开始解
掌握银行动：解活动象
掌握银行动二：分店作
掌握银行动三：银行业务营日程
掌握银行动四：分行理办事风格
寿保险公司推销员开拓企业市场时候应银行建立密切联系解银行业务企业状况动发展计划等样益企业市场进步开拓开拓企业市场途径然包括直接开拓法里叙述效银行活动企业市场动：①需资金企业银行拢②银行企业拢意味着期交易扩需企业储备金诸类根银行企业间双接触频繁程度出日益紧密银行企业关系
尤忽视银行股价变化银行企业影响力会更观点理解话日开拓企业市场做充分解银行业务计划接银行企业营中预算规划必须根储备金帐户银行交道缺少途径般言企业身拥资例少企业开展业务时企业赖金融机构贷款影响深远
交易项目：
①持投份公司债务委托业务银行担保
②贷款储备金国外银行间交易结算
③分配利润支付股息利奖励员工部保留
④流动资金负债状况
⑤营者员工薪资储备金支付等
述企业银行间着密分割存关系似企业银行间粗连接起样种情况银行作企业情报源加运进步拉银行关系量掌握企业介绍开拓企业市场角度说非常重
掌握银行动：解活动象
1．储备金获
目前强调显示银行业绩位储备金做首务完成展开种纪念活动周年活动三六九十二月季度末月额存款时期存款常更高回报率银行分行月基着种标语开展业务时候根标语银行合作行动回报展开总合帐户增月信卡增月等期间前者高倍回报率
2．良交易表现企业优先
银行积极培育良业绩表现企业成企业盾优良表现企业纳入整体企业行列银行帮助优异表现企业融资者派专家协助企业发展
掌握银行动二：分店作
银行分行着严密体系
准备加强银行间关系必先调查谁分行里决定权关键型物全面建立分行间关系重物攻克企业程中时候赖银行规模范围集中力量攻克分行反更利
握贷款限额贷款部理优势：①直接企业交道企业营状况指掌②分行理身处理层数场合决策代理意见
掌握银行动三：银行业务营日程
分行日程通常样安排：
年分六阶段：四月五月（红利分配纳税开设新顾客帐户）六月七月（奖励储蓄）期月（期末日）十月算种种业务周工作致：星期五两天较繁忙星期三四较轻松
企业需求安排企业业务量繁忙早九点前（天工作准备计划等）午点三点半左右（尤结束时候）
掌握银行动四：分行理办事风格
营银行程中分行身参企业市场讯息理需积极参外活动分行理应透掌握辖范围控制市场情况制订实效市场调查做努力调解利益直接间接企业合体渡难关理支配力位优秀银行分行理需具备基素质
作分行理做具体措施面列举三点：
域市场分析（讯息）：济成长率均均收入生活水准指数利润额域济历史传统等
域基情报：帐户增加率域市场竞争率区金融机构业务进展情况（竞争相市场扩展领先银行均扩展率全行均扩展率）等
制定外交分工计划
什外交分工计划呢？外交分工计划掌握企业核心现顾客潜顾客两者预期存户（市场性）进行适外交活支特指制订访问顾客层效时间分工
营业促销活动
说明分行理实际需参营业促销活动顾客成群体推销涵：
1．业务指导
针某域进行密集轰炸作获取存款先发部队引起作越越容忽视伴着重增加业务员指导理显格外重特根域市场动制订访问次数基考虑符合客层性（例针顾客）方针日指导（OJT）→违反原业指导方针：根日变化情况实施更加灵活OJT职员教育做理指导形成天早早会时必须提出：访问预定表访问次数较表某城市银行P分行理说样名言：推行确定指导时缺少分行理通外活动提供充分热门讯息
2．顾客组织成群体
顾客组织成群体银行分行理推行事务
团队方式实施市场分割战略具体方法样考虑：
（1）业会：行目标济营研究会（讨财务税收）
（2）商店会：象店会长负责（营研究会讨会）
（3）妇女会：象妇女会长负责（讨家庭计划生活学校）
（4）会：种组成力负责（钓鱼高尔夫球民歌
围棋）
（5）青年会：年轻职员组成会长负责（会话技巧研究会种休闲娱乐）
（6）社区会：妇女组成治会（趣味会家庭计划讨家政课程）
（7）家长会（PTA会）：会员组成会长负责（社会实践）
（8）童会：童象家长代表领导（童会幻灯会电影欣赏会）
3．身促销活动
分行理力求资料簿里面记载进展情况市场状况事理等制定营计划程中掌握讯息基础做企业高访问活动种访问具意义：
（1）着存款贷款业务企业商谈程中介绍行里业务
员进步加深该企业理负责间关系
（2）访问保证访企业银行间关系更加紧密：分行理企业拘束商谈交换营验邀请参加种活动等中建立纯粹关系
（3）充企业业务指导：企业业务员中间起调解作双方间存分歧调解晕种纠纷化干戈玉帛说企业中间协调理业务外交员推销活动
银行成朋友
——维护银行利益6种方法
银行成方方法：活银行交易样性
银行成方方法二：登银行门槛难
银行成方方法三：种方法接企业
银行成方法四：争取着眼点
银行成方方法五：拉拢银行具体方法注意点
拜访注意点准备
银行成方方法六：抓住银行情报搜集源加利
银行成方方法：活银行交易样性
1．接存款：寿保险公司分公司营业银行支行间结成更紧密关系企业保险贩卖方面方面广泛协调先进行投资见效果保险业务长期战略
2．协助存款：银行予企业介绍开拓企业市场限度活日常业务交易银行支援
3．交流讯息：银行掌握顾客情报拥情报等寿保险公司享记录企业情报资料例股东销售情况损益情况交易保险公司收益状况企业缘相互关系保险金支付动产交易等银行正确掌握着情报
4．银行身开拓（年金团体保险等）：年实行销售企业保险开拓职业团体业务种业务目前寿保险公司展开着日益激烈竞争
银行成方方法二：登银行门槛难
开拓目标企业时果拟出开拓方案理想旦进入实际性阶段外务员怕越银行门槛退缩前实银行门槛想逾越开始接受银行前首先解银行解银行利益根然便解改变银行恐惧感断敲响银行门怕失败失败重直银行门敞开止开拓银行时采取根行继介绍客户者关金融方面事情
银行成方方法三：种方法接企业
接目标企业场合直接解银行挑战方法更实方法先考虑理范围影响力银行家呢？然视线准理范围银行
1．域影响力银行：全岛性银行→外商银行→信合作社→农会序影响力企业言影响力莫贷款中心般情况支配方产业时候银行全岛基市银行更影响力
2．否活：寿险公司持银行股份
银行成方法四：争取着眼点
首先进步破顾衡支出原局限存款集资→回顾合约→介绍企业固定模式进步扩思维空间更加广泛领域互相支持互相帮助发挥优点提高业务水准银行分行着相存款目标存款银行利益源关增加存款必顾客情报强烈需求时继续日常访问活动建立起牢固友谊私关系会成进步紧密银行分行组合关键
活存款原关键
××寿保险公司存入银行款项中着名目种名目繁银行言较稳定额存款银行乐意接受种存款业务例：笔亿定期存款（年利率6％年利息600万做年利率8％贷款800万收入两者利息相差200万）丰收知仅项贷款屈指数原伴着存款增加月均效益着增存款种类：活期存款→定期存款（月三年半等）然银行喜欢较稳定存款恨存款定期时候根组合存款协助存款实施时间利息种存款必须整存月初存入30万中期存入30万月末存入30万样月业100万存入种分期零存效果次性存入银行佳然帮助帐户设立运动（营业外务员开设帐户奖金存入银行业帮助公司介绍顾客）银行分行中进行贷款业务吸引存款业务分行
银行成方方法五：拉拢银行具体方法注意点
组织机构部包括银行分行理般职员进行积极动接触具体方式：
分行理策
邀请高尔夫球酒会午餐会执行宴会等月邀伙伴召开恳谈会费理邀请银行分行理讲师业开研讨会通参加民间团体社教团体接触
顾结交
机关长例拜会该银行选拔优秀银行外务员顾安排单独交涉机会提供已选定顾客情报→银行时准备读取包括企业情报情报切情报特价值外务员亲调查情报根分行性质需情报银行讲解种需求够提供相应情报取相业绩银行断搜集放弃企业情报情报方面搜集期保险金死亡保险金支付情报领退休金信息继承遗产动产交易信息
拜访注意点准备
（1）明确访问目：请企业介绍吧种方式绝行通应该指名道姓指出企业名称然请求帮助解企业先做银行业务企业览表表格申请指数理想企业处全线出击处境时时通知银行业绩求银行支持等企业介绍时询问企业部营状况具体细节银行掌握较秘密情报更放弃
（2）该家企业决策者：听决策者业绩销售者资金量劳力设备等改善计划
（3）家企业作盾旗种系列企业：目前该企业面着会样问题访问介绍企业访问报告马交银行手里思考访问佳时期量做避免扰方忙碌时
银行成方方法六：抓住银行情报搜集源加利
（1）方资料
县方优势览市场优势览统计书工商企业团体名册城市规划书
（2）中央资料
关储蓄民意调查公民统计家庭计划调查报告消费储蓄统计
商业统计劳动力优势中企业营指标中企业资产指标
（3）公司职员名单
公务员名录公司事录目退休金奖金颁发时
（4）工名单
公司事负责处着手活→定期存款→活期储蓄
（5）公司事处薪资单
（6）事名单
（7）股东名单
证券代理商开始入手→红利
（8）利会员名单
民间服务团体青年团体名单→成交（针知识阶层）
（9）妇女会名单PTA名单
名成员开始着手→家庭妇集团策
（10）行团体名单
成员象开始入手→开拓行业成交
（11）批发商零售商
生意伙伴集资→追求资金渠道帐户
（12）
第六章 充分利信努力办法
灵活运保险业务代理制度
——限支持
没寿保险销售验言常样疑问：保险推销什频繁挨家挨户寻求顾客支持呢？什总做完事情呢？外务员勤奋工作动力里呢？中否什秘宣奥秘初涉保险业务种疑问理解常事分析原认保险公司推销员采海战术旦公司业绩长红盖起楼种分析点道理没真实原果真？非
事保险推销者推销孜孜倦门拜访种努力固然重样仅效率低弄会丧失信心业务进展屡遭失败时总认性格适合做推销工作放弃努力众周知种结果相怕
关寿保险公司招聘言：①营商品保险公司信②美国寿保险业务创始理特曼先生说样销售拒绝刻开始③动力劲恒心尤恒心说重保险公司营形商品门销售便保险公司应聘者必须具备素质
具体表现：
1．拜访毫规律性接触顾客销售保险程切应信丧失信销
售成功谈起赢顾客信夕达惜切代价首先赢顾客信（）必须长时间树立信没诺千金信保险领域根开展业务（点销售说相相似）认识投入必性稀少然没保险业务难想实际生活没会推销员劝诱勉强加入
2．屡屡遭谢绝时谢绝辞作寒暄语哐鼓励话必须锲舍门直销售成功事然说起容易做起难
目前止长时间锻炼具述条件推销员少没更办法保证销售成轼情况段痛苦时期终情愿勉强辞工作目前寿保险销售领域展身手情发挥干部分努力懈精神成功
暂时转换话题民间寿保险行业邮政简易寿险述信恒心作业绩达成效素
注意培养属领域里必需信际关系义气等发挥淋漓致两者结合充分应困难击倒埋头苦干
简易寿险职员民间寿推销员更干99％保险碍情面加入情面想断断掉际关系熟间应该进步加强种关系种断加深交际程中争顾客保险推销员说善道顾客解保险必性帮助遗憾种口悬河技巧法顾客改变初衷加入寿险行列
保险业务员条件
业务员候选：加入项保险投保金额高
业务员候选二：做事利者总勤奋工作
业务员候选三：选金钱欲强烈
业务员候选四：交际广泛
业务员候选五：选乐意帮助
业务员候选六：常施予种恩惠者
业务员候选七：手握权力
业务员候选八：生意交易
业务员候选九：选守信
业务员候选十：交情深厚熟
刚进入公司新职员销售第次基础步增员第二次基础算
必须具备条件适合加入寿险行业呢？
顾客改变原意决定加入保险时素起作际关系诚信格推销员魅力等生命珍贵具衡量价值托付谁放心？然业务员时做否予诚实信赖感觉
业务员候选：加入项保险投保金额高
毫疑问必须保险业务深体会行保险业务感前什原加入保险中帮助等认保险种公益事业
增员会表现出高热情积极工作逢便说：样？试试吧加入项保险遭测时高枕忧？介绍两件业务会愈愈价值做行业推销员需营商品充分解销售商品中享受身价值
业务员候选二：做事利者总勤奋工作
般忙事业精力投入身事业保险业务销售关心分明错误种想法种忙班族营事业者特点精力充沛活力实业家种难贵活动力承担保险特约店样发挥作
仔细想常忙事业具什事情应付力种忙原种事等着解决接触中乏处找想加入保险俗话说：乱箭射鸟必斩获种观点里聚集类座宝库保险介绍中重刺激众心理进哄效果相反空闲什做想承担什业务予业务职位缺乏行动力业绩效果甚微
业务员候选三：选金钱欲强烈
金钱占欲强烈极想发财种做起事通常卖力强烈欲中数富翁实现欲奋斗成富翁富婆
寿保险销售没领土界限处做处展开销售业务选顾客充裕资金时根资金流富翁象开展业务仅局限寿保险销售员通做销售生意营者攒钱财择切手段利欲熏心事业勤奋工作获收入惜努力种策略强烈金钱欲违背原
富翁强烈欲绝模式现富翁欲强烈通身努力成富翁强烈欲驱勤奋工作努力家成影响力中心言适合般认富翁保险介绍费观念错误观点少金钱愿放弃努力身富翁特点
善际关系义气终目结金钱选强烈金钱欲（富翁）做影响力中心利信际关系影响中心活必须
业务员候选四：交际广泛
选交际范围广做增员象粗糙铁炮连发数次击中时时候尝试许推销成功率相较高方面交际面广优势介绍次已退路推销员说然柳暗花明村样适合行业推销
业务员候选五：选乐意帮助
世间着种样间感情越单薄心越越刻薄天乐帮助概天性然视帮助生乐趣
业务员候选六：常施予种恩惠者
医生教师会计师律师等职业属类强力帮助果介绍会百分百成功
应选做介绍中种施惠疏介绍倾时压力然逐渐吸引介绍行列
业务员候选七：手握权力
政治家治会成员公务员属种尤政治家争取张选票顾立刻会承担成功率值怀疑实施宏销售计划时政治家发挥着举足轻重影响
业务员候选八：生意交易
指店面买物品顾客采购店面贩卖：例食品加工须原料样生意会重视种买卖关系生意知该做保险业务接受成业务员需付出努力行（注：银行职员争取存款时象放物品销售针生意关重环）
业务员候选九：选守信
保险张合约保证金额达数百万甚数千万信介绍信更形重做：介绍放心加入步说功力已达出神入化境界
业务员候选十：交情深厚熟
缘熟加入保险顾客意旦吸收成业务员帮助
增员方法
增员方法：保险业务绝愿活动
增员方法二：增员者说服方法
已授予业务员职位量发挥干工作做出色继续努力事业基础（命名销售完全属私例外）全力赴做保险介绍工作毕竟承担业务员职位容易？读者会样疑问解答疑问面叙述关承担起业务员职位方法
增员方法：保险业务绝愿活动
1．业务活意协助帮助仅身单方面意愿谁会理睬站方立场思考问题承担保险业务时会般等等利益说服方接受时应该样开门见山告诉方方愿意接收请忘记必须方利益着相
2．更重仅处方必须中收益必须样强烈商信念思维方式做引导注意尚未介绍保险时身寿保险公司业务员增员者发挥作需物质精神帮助心理准备
（1）商谈：否力承担业务工作没保障固定收入事先说
明
（2）保险外事情什作
增员方法二：增员者说服方法
1．保险事业发展助社会福利提高寿保险公司做社会职崇高事
业做种宗教活动接受？
2．目前仅国家拨款根法满足社会福利
3．救济丧失亲孤寡母唯措施事先加入保险加入寿保险
救济世界少幸家庭遗憾然保险投疑目光
4．寿保险核心信必须学诺千金信相必
5．负责区保险公司业务员附认区里适合寿险险业
务佳选非您莫属
6．想您信您添麻烦
根究底谁受表扬听奉承话时没发脾气听奉承话时猪爬树欧洲流行样语言然心里明白听说根谎话听心里感舒畅
业务运作呢
容易增员保险业务介绍等哑巴吃黄连样件没意义事情必须采种手段教导业务员
重制造种介绍保险环境已承担起推销员业务旦进入介绍业务阶段时承担者会种样担心迷惑初涉保险领域普遍想法非什特满意装怪表现
怕介绍保险破坏建立起良际关系抱种疑虑正常必见怪
刚开始时深思熟虑方招呼必急进入话题稍作回避说什天没事等然摸透方底讲出真相情况
营业务应投方嗜酒酒相劝喜欢甜食甜食作诱饵笼络心然毫犹豫劝象入保种方式加入保险艰难痛苦成惯菜碟碰方犹豫决时理方压力找机会详细说明保险
认识加入保险必性便会觉动加入
成业务请拖延时间寒喧中领司提高保险效益信念教育接受种介绍利开展业务
影响力中心介绍签订合约应表示谢意重影响力中心传达喜悦感谢情应全部功劳影响力中心例样表示：保险公司时候介绍保险朱先生表示衷感谢情××先生介绍理理睬朱先生插手方便快答应般情况收介绍书顾客反复考虑否加入者亲戚商量等保险没感拒绝情况次朱先生您介绍业务相利长时间没愉快接受保险真谢谢您请关礼物起（金钱然结算）送
努力付诸东流时报告应该阐明努力够方面次您介绍保险业务谢谢您特意介绍保险业务力足没握住机会进步签订合约真起您总结次教训鉴定加倍努力虚心家学
积极动进攻方方法
寿保险业务员利种方法介绍保险没指导介绍推销业务便足够发展业务员必须具顾客中选出传真顾客领
树立良际关系须做项：
（1）常站方立场分析考虑问题
（2）绝遵守诺言
（3）结项事务绝马马虎虎
（4）什时候哭泣发牢骚
（5）时尊重业务员仲介时予赞赏
（6）说坏话
（7）保险事务指掌
（8）遵守礼节
（9）举止体
指定仲介时应考虑问题什呢？
（1）志道合尤关系亲密间（2）公认勤奋工作（3）学中成功潜力深交熟丰富收入理解保险业务（4）生意（5）孩子朋友（6）时电话关系妇（7）亲事伤亡友病幸（8）朋友夫妻（9）予帮助（10）附周围出生孩子家庭（11）周围左邻右舍（12）缘没必考虑否加入保险等
拜访顾客注意事项
保险业务推销原招揽业务接触顾客进行劝说业务进展阶段等已取八成成功反说保险业务言阶段艰苦
做做事成气候推销中定取成功必须推销技巧断创新某公司董事长30年建立起宏公司书中提时进观念
某保险公司优秀推销员身患盲肠炎业绩竞赛期间住院然职员住院渡属取联系业务员住院休息情形然勤奋工作期间出色完成业绩目标
调整访问时间次数顾客法拒绝间常碰面会逐渐亲密常情怕失败先做心理准备顾客进行轮番轰炸说长短便闲聊中掌握家族亲朋友讯息探隐私懂掌握需情报适止免产生危机里解决种情景时领否知道全力赴啰啰嗦嗦差？全力赴啰啰嗦嗦种差脸微变化决定两者访问起变化全力赴
正确根方脸色行事首先善察言观色较忙现疲倦观察种表情时应说道：路时便进问候会期然马离
完全顾方思虑表情顾说话顾想法绝会失败
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