• 1. 新人快捷入门
    • 2. 课程简介来源 内容 形式 效果新人快捷入门
    • 3. 业务人员的留存率新人快捷入门 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年美国 70% 35% 24% 20% 17%英国 50% 40% 33% 29% 26%
    • 4. 每天牢记三件事新人快捷入门要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
    • 5. 课程PPP表新人快捷入门 目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识,掌握销售理念、方 法和技巧,并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习,增加信心,增强技 能,成为具有专业水平的销售人员。
    • 6. 评选最佳新人快捷入门最佳学员 最佳小组 业务精英
    • 7. 学员期许个人背景(姓名、家庭、经历、成就) 目前状况 课程期许新人快捷入门
    • 8. 态度比事实更重要!新人快捷入门 你的态度决定你的未来!摸索与模仿
    • 9. 接触面谈新人快捷入门
    • 10. 接触面谈新人快捷入门 目的——      取得信任      发现需求      激发兴趣
    • 11. 接触示范要点步骤——1、寒暄赞美. 2、 收集资讯,寻找购买点。 3、激发兴趣,引入说明。 以请教法导入 人生财务收支图(养老问题) 印钞机(意外、医疗问题) 新人快捷入门
    • 12. 注意事项准备笔和纸,边说边画 与客户互动,多发问 打开客户的头脑和心门,否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容
    • 13. 常见的拒绝处理新人快捷入门我有其他办法(如:股市、债券等),能得到更好投资回报,来确保养老。 我年轻力壮,身体健康,要保险干什么? 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
    • 14. Training Time 新人快捷入门Case 1 :约见老同学。 Case 2 :和邻居聊天。
    • 15. 背诵接触面谈话术, 要求流利顺口, “舌头比头脑快”。 新人快捷入门作业
    • 16. 组合险种说明 新人快捷入门
    • 17. 组合险种的优势: 1、综合保障,全面满足客户需求 2、取长补短,增强产品的竞争力 3、适时调整,增加产品的灵活性 新人快捷入门
    • 18. 分红险相关知识新人快捷入门红利的来源:费差益、死差益、利差益。 红利处理方式:领取现金、累计生息、 垫交保费、增额交清。 养老金来源:红利累计和当年度红利。
    • 19. 《金色年代》新人快捷入门“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10万 “意外医疗”——1万
    • 20. 派生功用新人快捷入门没有钱——减额交清、急用现金      (趸领: 红利+现金价值)。 养老金活用——趸领+年(月)领;       或投资于国债,增加年(月) 领和身故金。 太有钱——增额交清,免税遗产。
    • 21. 说明技巧新人快捷入门生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用
    • 22. 拒绝处理1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗?
    • 23. 新人快捷入门Training Time Case 1 :私营业主,月收入7000元。 Case 2 :家庭主妇,为女儿买保险, 每月可支配资金300元。 Case 3 :公司职员,月薪3000元。
    • 24. TEA TIME请写下今天所学内容中各人  的难点和难以处理的拒绝问题 新人快捷入门
    • 25. 背诵计划书说明话术,要求流利顺口,“舌头比头脑快”。作业新人快捷入门
    • 26. 促成新人快捷入门
    • 27. 促成时应具备的正确态度新人快捷入门把握时机,敢于促成 热情有度,充满自信 坚持不懈,多次促成 说练结合,动作配合  拒绝是我的机会,成功是我的幸运。
    • 28. 促成的时机《新人快捷入门客户对你更加关心 客户对保险更加关注 沉默思考,犹豫不决 1、
    • 29. 其他促成方法新人快捷入门二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
    • 30. 拒绝问题 “考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较” 新人快捷入门
    • 31. 新人快捷入门Training Time Case 1 :亲戚家里 Case 2 :以前的同事 Case 3 :出租车司机
    • 32. 新人快捷入门1、背诵促成话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。作业
    • 33. 转介绍新人快捷入门
    • 34. 介绍法的好处 1、易收集准备客户资料,了解潜在需求 2、易建立双方信任关系,减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 新人快捷入门
    • 35. 介绍人的要求新人快捷入门交际广泛,有亲和力 保险意识比较强 为人热情,愿意帮助别人 容易接触 有工作便利
    • 36. 要求介绍要领新人快捷入门敢于开口,勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢
    • 37. 转介绍 三句话: 1、“陈先生,有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样,事业成功,对家庭又有责任感,您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位,谢谢!” 新人快捷入门
    • 38. 常见的拒绝处理新人快捷入门让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人
    • 39. 新人快捷入门Training Time Case 1 :业余学习班同学。 Case 2 :老客户。 Case 3 :电梯管理员。
    • 40. 新人快捷入门背诵介绍话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。作业
    • 41. 电话约访新人快捷入门
    • 42. 电话约访的目的争取面谈 筛选客户
    • 43. 电话约访步骤新人快捷入门寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份,说明意图(面谈邀约) 约定面谈时间、地点(二择一法) 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺
    • 44. 电话约访要领新人快捷入门尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
    • 45. 拒绝处理1、不感兴趣 2、我很忙,没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司 新人快捷入门
    • 46. 新人快捷入门Training Time Case 1 :外企主任。 Case 2 :小学教师。 Case 3 :广告演员。
    • 47. 新人快捷入门背诵电话约访话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。作业
    • 48. 新人快捷入门Training Time (全程演练)Case 1 :从老客户介绍开始。 Case 2 :从亲戚介绍开始。 流程:转介绍  电话约访   接触面谈说明促成
    • 49. 过关斩将新人快捷入门过关流程:  转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景,按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过,不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站,以便于相互鼓励交流,不得闲聊 通过后写下当时心情或想法(过关板)   回教室分享心得
    • 50. 市场实践要求新人快捷入门1、  用你熟悉的方式进行拜访,形式不限; 2、可独自进行,也可结伴进行; 3、  明确你要达成的目的:签单、转介绍、约访; 4、  每个客户,最少尝试5次促成,不要轻易放弃; 5、  不必演戏,只要做回你自己,但一定是竭尽全力;  6、下午4:30准时回教室集合。
    • 51. 新人快捷入门成功的人永不放弃
    • 52. 行动!   行动!     行动!    新人快捷入门