第章 餐巾纸背面分析
——立进入状况
成功伍知道什锁定目标全力赴
制胜法宝心杂念心意……
——尤金克莱纳（Eugene Kleiner）创股公司
硅谷创业者成功关键碰新点子时会时间点马做起评估便午餐餐会精英会信手餐巾纸背面勾勒出产品雏形掏出名片面做起现金流量分析握分秒杂存精保留潜力产品
硅谷餐厅吃饭会觉桌传谈话听起毫连贯性题东西话讲半方断没等方反映脱口说出想法东拉西扯中题慢慢浮现座士针问题问问
硅谷老板成功方常挂嘴边问题实想弄生意做做生意问题样：产品什？消费象谁？成少？
四十五秒拟商业企划案列出创业者常问创业者常碰问题位机会伍德塞（Woodside）巴洛阿尔托(Palo Alto)圣塔克拉拉(Santa Clara)餐厅餐会听座纷纷问起问题……
四十五秒拟商业企划案
企划案切忌长篇细节会模糊中心概念
——罗伊罗吉斯(Royl Rogers)罗吉斯投资公司
请回答问题请勿纸张作答
答案请勿超预留空间
l 产品什？
l 消费象谁？
l 销渠道里？谁卖？
l 顾客群？
l 设计制作成少？
l 售价少？
l 时损益衡？
法预留空白处扼说出想法解释清楚恐怕困难
第二章 创业计划书容：
公司摘：
部分介绍公司营产业产品服务公司竞争优势成立点时间处阶段等基情况
二公司业务描述：
部分介绍公司宗旨目标公司发展规划策略
三产品服务：
介绍公司产品服务描述产品服务途优点关专利著作权政府批文等
四收入
介绍公司收入源预测收入增长
五竞争情况市场营销：
分析现竞争手优势劣势相应公司优势战胜竞争手方法目标市场作出营销计划
六理团队：
公司重物进行介绍包括职务工作验受教育程度等公司全职员工兼职员工数职务空缺
七财务预测：
公司目前财务报表五年财务报表预测投资退出方式(公开市股票回购出售兼合)
八资结构：
公司目前未资金筹集情况公司融资方式融资前资结构表
九附录：
支持述信息资料：理层简历销售手册产品图纸等
需介绍方
第三章 市场研究
实测试产品根测试结果改善产品足处
类市场研究特令印象深刻
——安· 温布莱德（Ann Winblad） 汉默· 温布莱德创投公司合伙
市场研究门综合项技巧学问操作宜结果利余弊反错时机会弄巧成拙市场研究细分范畴：
口统计资料：
产品服务潜客户群少？市场研究常见重部分通透政府机构业界组织媒体顾问公司网络等渠道取资料建立起关潜客户特征档案
竞争手资料：
竞争手谁？做什？通重渠道收集关竞争手项资料包括产品售价客户营销手法技术规格销渠道财务状况等
者调查：
者竞争手产品法？常通电话直接店面采访者
潜消费者：
通潜消费者预期未购买行？召集群新产品图片原形询问感觉恶
测试否：
测试潜消费者知道产品？通常会全程摄录作日改进参考
数公司制胜道广泛收集口统计资料摸清竞争手底细许公司会推出新产品前调查产品否潜消费者者调查较普遍处尤适消费性产品
第 八 问 左邻右舍法？
否愿意钱花点子？
突发奇想认开通条900开头电话咨询专线点子实太棒担心亲朋友占捷足先登敢张扬
保密工夫家天晚心邻居老夫妇说漏嘴幸年纪听听算太海操刀生产老夫妇动衷程度倒令耿耿怀正项产品销售象事证明说服退休员花钱900开头专线电话实难
次教训学三验：
询问街坊邻居意见
仔细聆听想法（非专挑想听）
邻居意见销售员宝贵
第 九 问 媒体法？
公图书馆跑趟
研究构思点子关题想知道媒体题相关报道公图书馆查询资料专科学校图书馆错资料库学研究图书馆较适合资料您适
先图书馆参考资料区找起研究题务必精简请官方员旁协助列出研究题研究象清单：
1 竞争手
2．关键技术
3 潜消费者
先找张索引光碟解前出版物期简介种期刊文章读者指南般公图书馆藏书中研究题关文献通常约花330时读完切文献印复印出做拟订商业计划参考书
第 十 问
网络找什？
网络成市场研究武器
利网络作研究须注意点：
干公司会监视网络情形：您公司职员切记公司网络做外面承担工程意起炉灶家电脑申请网络帐号
许公司会保留切传真电话电子邮件记录：务必公私分明
网络新手：先熟悉题手然评估搜寻结果
量记号
善网络做研究专家交换意见：公司职员奉命研究某产品时先电话总公司资料中心相关策略规划员寻求协助
线服务公司相容快速数字机
相关资料存硬盘中：许日作简报拟订商业计划书时着
心：网络会贩卖产品许挂羊头卖狗肉
第 十 问
专家说？
委托顾问进行市场评估顾问根客户提供
资料进行评估通常会夸市场规模
——史考特· 莱尔斯（Scott A Ryles）
美林全球科技金融投资总理
咨询行专家意见必程果说您缘木求鱼干脆建议您买产品结果相令沮丧
切勿专家喜欢您想法退堂鼓保持开朗心情仔细聆听意见必时修正计划您咨询专家意见非首肯访谈结束根公式决定未走：知名企业专家亚伦· 怀特摩尔（Alan Whitmore）认_______意／意想法_________
根讨修正计划减少开销应需花更长时间达营收目标…
许钱金会苟专家意见胆融资您会做亏生意势必您背景定解敢放手搏绝咨询专家意见前失找金钱
第 十 二 问
数字说？
确定产品市场占席
——罗伊· 罗吉斯罗吉斯投资公司
找商业计划书证资料容易：
新兴市场预估报告南辕北辙
市场区域清楚
资料老旧期
搜寻相关资料时切勿放切统计数字：
保留切资料资料起研究题风马牛相公司营收市场规模数定加保留复制电脑硬盘中复印档轻易丢弃数
保留资料源少消息源会增加日困难
数时难免会相互矛盾太意专家市场区域意见您相左常事足奇产品企划发现市场区域法业界专家相左时难免沮丧重新做实事情没想象中严重学接纳生命中偶尔歧异
第 十 三 问
您预测未？
产品技术没话说惜太先进
远远超市场脚步……换句话说空产品生逢时
——约翰蒙特哥梅利 (John Montgomery)
通顾问公司合伙
部分商业策略拟定根许假设条件制定许创业家花时间进行游说希相信判断力前瞻力
行事缜密创业家会分析市场影响成败种素例深知干口变化会异军突起全军覆没网络远距离教学例台笔记型电脑通卫星联线时网学
网络远距教学前景
学龄口
减少
学生花费（）
持
增加
成长
C+
B+
A
持
D
D
B
减少
F
D
C
第四章 竞争手
——彻底解您竟针手
吃午餐成午餐
——史考特麦克尼利(Scott McNealy)
升阳公司执行长
强敌环伺解竞争手解竞争手助理清思绪修正财务目标开发更产品
成功硅谷竞争手指掌正八百研究数透通非正式渠道摸清手底细工程师拆手产品逐分析律师研讨手专利权销售员检查手网站
高科技天仔细分析手产品希找出产品瑕疵推出更新改良版种事说家常便饭事然产品然会略胜手筹惜毕竟异咬紧手产品瑕疵放产品开拓市场－毕竟策
反眼光应该放远放机会诸擗新产品觅厂商错点子清机会务必头尾仔细研究手特点包括：
销商
专利项目
供应商
客户服务
位置
加盟店
财务状况
客户群
想硬碰硬竞争手盘尝试销售更产品疑画限眼光放远手忽略市场手创事业生机
第十四问
谁竞争手？
作生意千万掉轻心时提醒世定样聪明甚聪明早您步推出您算生产东西您务必找出谁
——罗伊罗吉斯罗吉斯投资公司
现阶段谁您五竞争手？写
谁强劲潜手？谁会加入战局？谁会投住更资金败产品？
写中少包括家外商公司：
第 十 五 问
做什？
脑袋想什？
竞争手解少？您想法图表方式列出兴趣投资目然刮目相图表：
竞争手名称：
型客户群
重合作伙伴
财务状况
市场占率
特殊
重产品
产品售价
产品特点
销渠道
第 十 六 问
竞争产品附加价值？
消费者什买竞争手产品？
买东西名牌东西身？ＰＣ品牌畅销？章联系协助您窥手产品优势检查手产品具表格中特色会吸引消费者购买产品该特色旁X接着X旁边空栏填入该特点值少钱
步骤象您想象样简单举盖瑞波旁（Grey Poupon）罐
２１９美元芥末酱例会面方格X？分配２１９美元？
知道消费者选择代品会帮助盖瑞波旁例推出219美元高级芥末酱买079美元139美元黄色芥末第戎芥末(Dijon)样产品线会影响界定产品价值呢
解手产品价位附加价值帮理清身产品特色
□ 省时
_____________
□ 降低风险
____________
□省钱
____________
□ 维持位
____________
□赚钱
_______________
□ 享受生活
____________
□ 增加舒适
____________
□ 生活必备品
____________
□
____________
第十七问
竞争者秘诀？
寻找蛛丝马迹
渠道找竞争手采取行动早期迹象
周日报纸 招聘广告
买份竞争者报纸翻中没竞争者刊登招聘广告报纸会开招聘广告提供传真服务
网站招聘广告
许公司会网站刊登求广告卧龙藏胆资料宝贵资料切勿错
线资料库LexisNexis
线资料库LexisNexis忽略资料齐全见诸报纸历诉讼官司遗漏索费昂贵
商展
商展会场竞争手展位密探敌情仔细观察展示手法
电子邮件服务
搜寻软件早动帮您扫描新闻通电子邮件传真您需资料传送
市场资料
广告产品说明者手册产品包装网站通常会提供该公司详细资料包括技术售价未产品走
第五章 产品
高科技新兴公司推出问津产品
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
产品开发末期封杀例子职业生涯中总遇两次第次产品已完工生产程利准备市问津第二次产品仅完工八成已超支数百万美元然停滞年类似例子胜枚举时间点已追根寻底找出点参产品目标未达成识
欠缺明确目标生产计划迟迟法定案时间拖拖成加加压力越越工程部门指责推销员推销员转咎消费者然理阶层罪魁祸首坚持产品十全十美计划改改断增加新功特色
味增加产品功会落费力讨步产品功首先牺牲简单方生产进度落增聘员赶工导致产品原貌荡然存缺乏明确蓝图情况部门突断生产计划迫夭折
问题刻意讲求简单希鼓励读者设计简单起时间考验生产计划提出基概念达成识成功许咫尺反失败足奇
愿意买产品？
产品提供种价值？
产品满足消费者需求确定产品消费者处法掌握消费动会失目标法确定产品市场价值然法定出赢利目标生产计划改改搞清楚生产目绝成功缘
产品具备处：
消费者买产品：
第 十 九 问
产品外观？
产品够美观家根会购买
简单画出产品形状写略方法消费性产品电脑软件花少时间说清楚种投资绝值产品简图您出资者工程部门推销团队传达理念重渠道外制作简图程许会发现值申请专利智慧财产权
产品外观草图：
简单说明操作方法：
项新计划互相交换意见许达成初步识缺点法面面俱顾重细节光口头讨够简单图示您早发现问题早建立识免赔夫折兵落血场
第 二 十 问
时开始交货？
刚起步新公司必须短期推出新产品
满足市场消费者需求
——史考特莱尔斯 美林全球科技金融投资总理
部分生产计划里应该写出310重日期里程碑写出1欠周全超10点画蛇添足
设定重里程碑日期关重您应该招集公司重干部会商重完工日期月定期检讨确定进度落例子供参考：
务 完成日期
示范产品原形 ____________________
消费者试 ____________________
完成调查研究 ____________________
设计定案 ____________________
产品出炉 ____________________
试产品 ____________________
改善瑕疵 ____________________
工厂出货日 ____________________
产品架日 ____________________
第 二 十 问
竞争手底？
积累实力？
深思列出710攸关产品成败重素参考劲敌广告网站包装许协助理清思绪列出特点超12应加分类45组
根列项目仔细较手产品高A低F常理家产品项手强练帮助您找出产品特色底价格速度服务品质高筹？玄机？
想开发新产品避免通已势力进行番厮杀举例言推出少付少
线电视系统时会受录象带出租店已线电视频道电影院三方夹杀
列范例适PC软件等高科技产品行业视需加修正许行业重视店面位置产品外观忘列入优劣览表服务业修车厂干洗店速度快慢生产重售价行业定会然加入优劣览表
高科技产品优劣览表
竞 争 者
较项目
A
B
已方式（附注1）
身
价格（附注1）
信度（附注1）
易（附注1）
易安装（附注1）
易维修（附注1）
隐藏成（附注1）
硬件配备（附注1）
作业时间（附注1）
（附注1）已方式工操作方法某旧技术竞争手半动方法
（附注2）电脑硬件言通常指障坏损率软件言指稳定性（机率）相容性（某软件某机型起时否会造成机）
（附注3）者学会基新功均花少时间
（附注4）者安装时均少时间手情况 安装成功率少
（附注5）指维修升级组件成
（附注6）存硬盘中央处理器等
（附注7）完成作业花时间例制作封电子邮件时字校订寄出邮件花少时间
会说：已前前考虑久
觉点子错实说话堪击
保险起见假设产品已捷足先登生产
——罗伊罗吉斯罗吉斯投资公司
第二十二问
该产品该该进行模拟？
工程部门：想棒点子……
销售部门：听起样
工程部门：产品真实太酷旦欲罢两百万美元半年时间保证……
保证新产品底酷酷？知道功会会吸引？时候您必须等产品做出会知道通常须费周折模拟办法便中：
纸笔 ：仔细写产品功配合说明试者反映
电脑模拟：许产品（电脑软件消费性产品）电脑荧屏进行模拟模拟设备越简单越重点否创造逼真感
电话模拟：产品（录音机语音回复系统）助电话PC音效卡模拟
第 二 十 三 问
产品名称？
早命名
1993年努力说服IBM推出具备语音变异功新产品问产品什时脑袋片空白时觉产品少半年会出炉根急着命名事知道知
产品问世前9月12月应该开始想名称名称适容易筹资集中部分注意力提高产品卖性名称三四根没取名称果堪设想
步骤供参考：
召集46组建命名委员会中名工程师名试者
脑力激荡方式列出串名单名单越长越先想名称否合适少列出50100名字
名字包罗万象：创名叙述性名称数字头字语代
名委员持5票投票决定前10名名单
请律师调查10佳选项否已捷足先登10候选项先急着丢弃未中选名单备测
第六章 消 费 者
企业常沉溺产品技术
忽略消费者存需求
——戴尔串勒
Who where？公司总裁兼高执行长
受邀前硅谷家公司参加年度计划会议会工程师乏亿万富翁公司股价表现俗持股员工获利颇丰
次日早消费者需求成讨题位资深说：两天家围着技术问题转现终提出消费者什
高科技公司通病销售工程理部门清色重技术轻视消费者需求
实消费者清楚底想什？动清洗烤箱问世前少家庭妇知道需说科技创造需弃消费者顾心奉科技心掉进科技万陷阱
生产前未见革命性产品开设咖啡店应先征询顾客意见设计图图片问会会买问方需改进仔细聆听顾客提供宝贵意见
弃消费者需求顾头会发现投资数百万美元心血全泡汤
第 二 十 四 问
消费者认点子？
乏问津产品根称产品
——史考特莱尔斯镁林全球科技金融投资总理
投资笔时间金钱前先征询顾客意见产品草图问会买？少钱买？
仔细听回答意见记录：
顾客想法：
顾客想法二：
顾客想法三：
第 二 十 五 问
谁真正消费者？
实际市场？
清楚知道消费者谁？特殊消费惯？否先决条件？知道越清楚成功率越高
例子供参考：
消费者 先决条件
WIN95者 游乐器操杆
家庭购物频道观众 孩购买45美元服饰
动手粉刷屋 需外墙涂料
1618岁少男 购买100美元运动鞋
会买产品消费者先决条件消费惯：
第 二 十 六 问
客户秘密？
想研究竞争手样彻底研究客户心理
研究竞争手方法样研究顾客心理您方面入手：
图书馆
网络
研究机构
征广告
商展
外试问客户具点？客户行许业工会客户城市区县应商会供查询客户旅居海外通馆商务办事员赞助商业发展委员会取资料
述团体资料齐全居中安排您未客户销商事业伙伴认识
第 二 十 七 问
应该进行目标象调查？
事先详读资料仔细参目标象调查第回合讨
目标象调查通常专业士持次邀请610参加解消费者观感反映包括：
新产品概念
竞争手产品
消费者模式
消费者产品观感
包装广告促销手法
通目标象调查窥消费者想法时会误导想避免应该注意点：
搜集消费者竞争手背景资料统计数
雇佣验丰富具专业知识持
扼说明举办目标象调查目希参者提供资讯
目标象调查提供资讯：
第 二 十八 问
客户肯花少钱买？
直截问客户
消费者肯花少钱买事前谁没握产品异参考四十五秒中拟商业计划案中七问题中成售价评估（见第六问）前未见革命性产品征询未消费者销商意见
方法读者参考：试问四消费者愿付少钱购买产品征询事意见解新产品会花少成什？
消费者1 公司工程师
消费者2 公司业务员
消费者3 公司销商
消费者4 身直觉
第七章 销售策略
许新公司乏创新产品
通病顾开发更新产品
忽略推销重性导致产品滞销法实现
——威廉库克朗
加州学洛衫矶企教授
新产品数量少费吹灰力卖出成绩许年轻工程师拙推销致苦心发明心血付流水理许业者花时间金钱研发产品业务推销重性结果产品推出样问津
推销重性言喻产品然搭配推销手法起眼产品更需出色推销润色总产品起起眼需推销术包装产品量身订做推销术时许会发现初忽视瑕疵时改进外推销包装产品出资眼睛亮
炮响产品知名度推销易推销手法五花八门奇利手法：
折债券
商展
通代理商促销
买二送
派分发传单
恳请店家挪出空间展示
印制宣传手册
邮寄产品简介
换新包装
印制名录
常客优惠方案
提供远距离销售服务
报纸刊登广告
开关网站
直接客户简报
成功推销术商品样易诀窍缩目标苦思炮响产品公司名号战术切忌天马行空胡思乱想
七问题助位找适合产品推销术
第二十九问
策略目标？
谓成功定义？
想清楚策略目标免象头苍蝇处乱闯策略目标通常三面：产品完工时间表欲达高目标根三面作日事业推销术否成功度量尺度试举例说明：
策略目标
产品
时间表
高目标
公元2010年前辆车装防撞系统
汽车防撞系统
公元2010年前
市场 占率百分百
年营收增长15
产品
没时间表
年营收增长15
两年成立速度快网络线服务公司
网际网络线服务公司
未两年
速度快手
您目标：
策略目标
产品
时间表
高目标
目标？
创业家辛勤终日唯目象累出心脏病种工作态度伤身生意见会起色连累家实偿失
实目标企业目标行悖企图心旺盛者工作效率高生意做声色工作效率高者通常明确目标知道做什规定应某期限达预定目标例：
努力目标
未10年老板
55岁退休年花3月时间游山玩水
进入成功企业积极认股股票积累差辞职执教鞭
简单说明未10年您想做什：
未想：
第 三 十 问
行推目标？
公司挑战员工建立默契
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
少业者说出行销目？误销售目标策略目标视推销目标销售目标提高营收行销目标旨改变消费者观点购买行
策略目标成变行销目标会产品竞争环境改变调整项目重成败关键？
说服消费者公司推出类产品已成生活缺少必需品
提高公司产品知名度
强调公司产品优点
鼓励新客户试
鼓励老客户买
第三十问
利买出产品提供支援
简化购买手续？
开发国际网络专软件公司新产品召开记者会告知世继兴高采烈着客户争相网采购少公司没样幸运需花量时间行销找代理商开发新买
章提销售渠道策略助解决述难题销售渠道策略手包办产品行销代理销售三似关步骤实际息息相关牵发动全身着代理策略改弦易帜包装技术支援计划法免俗着改变
许公司重代理渠道举Intuit软件公司例消费者通800开头免费电话零售商直接购买部分公司渠道策略国家异
销售渠道策略需花心思绝值投资消费者花钱买产品中80原制造厂支应业务行销配售支援销商折价券扣抵成想出奇招提升例行公事效率定财源广进
销售渠道策略
绞脑汁策划行销统筹支援等恼计划书？心想谁仓行销广告支援产品二？试着运方法：
适选填入方格
需话增加方格
方格间箭头穿梭串联
办法运服务业助精简机构流程物流理跨国公司需国国情酌情增删项目
行销计划广告 美术设计包装试手册
找愿意配合代理商 制造
消费者售服务 仓储理
配售运送 购买
销售 者
第三十二问
谁创造需求？
消费者知道产品处？
广设销点家商店货架摆设公司产品非销售渠道策略重点创造需求重点
试着连连面左右两栏粗细笔代表轻重缓急通常获两条线创造需求佳代言
谁创造需求 创造需求
身 □ □ 面电视广播广告
双亲 □ □ 通电话邮件促销
业务代表 □ □ 通网络
销商 □ □ 利便
制造商代表 □ □ 令眼睛亮包装
零售商 □ □ 现场示范举办座谈会
__________ □ □ ____________
第三十三问
需行销业务员？
部分组织里业务行销员缺行销业务长必须思职法互相取代列出份简短工作说明许理清真正需较公司行号常述前三项务交业务开发部负责三项活动产品行销部独掌权
业务代表业务执行：部分时间消费者推销产品盘配额红利收入颇丰
产品开发理：负责尚未问世公司考虑开发产品
销售渠道理销售渠道业务：迂回通VARs（Value Added Reseller）代理商销商销售产品非直接销售者兜售
公关理：负责安排媒体活动似作做确股票公司市否筹措资金重角色
产品理：生产工程间沟通桥梁包办产品规格包装手册运筹理
行销理：述活动外切活动落行销理肩包括产品引介商展广告宣传
第三十四问
行销计划什？
历验显示成功行销二法门胆试……
——摘艾尔莱斯杰克特劳特
合著22招屡试爽行销术
召集群进行脑力激荡拟系列行行销术先急者评抨击法否行激荡出2050行办法
然想法三类：
A计划：六月实施
B计划年实施
C计划许时候做
A计划超12参考列实例：
A拟写新闻稿
A撰写报告细述产品技术面
A电话告知20客户
A通知5代理商愿愿意代理新产品
B开辟网站
B代理商说明产品先进技术教
B聘雇行销理
C杂志刊登广告
第三十五问
登头条新闻？
新秀懂掌握媒体制胜
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
假设公司新产品成功获消费者广回应写成篇登雅堂甚媲美华尔街日报新闻报道呢？
首先理清思绪构思文章框架起栩栩生结构缜密外容马虎浅显易懂语言扼叙述产品行销程技术面媒体宣传仅传达理念时助募集资金
着手准备创业时记参考篇文章传授窍门提醒面新闻采访银行交涉抵押担保时握重点
独立创业公司旗员工写法首先开宗明意表明产品资金着落迟迟法市结果手捷足先登推出类似产品获市场评举公司造成机视许型企业鉴通常会出资保护公司核心产业
第八章 坦然面真相
新事业投资中致富唯窍门
绝欺欺勇面风险
——创业投资公司
合伙约翰尔名言
收录威廉泰勒艾伦合著全球化书
读学二年级时爱尔兰修女总爱说：旦坏事发生时帝总会事前发出警告警告否帝噩耗发生前确实出征兆
许企业士低估直觉误直觉信数真样想法够果您某事情真祥感觉想问题存
IBM发表第套演讲笔录软件时华尔街日报派记者软件加评估发表会软件示范程进行非常利总觉心里事放电话华尔街日报名记者发现套软件抱负面评价会写出公司利文章探究问题症结IBM公司未试套软件系统撰写新闻心生症结特安排利套软件愿获华尔街日报评
警觉性事情未弄法收拾华尔街日报第二页头版幅报道套演讲笔录软件系统篇幅足足半版面该报第二页高科技圈享盛名家必读资讯初IBM演讲笔录软件评贬褒话整生产线遭封杀命运
电脑彩图统计数字功问世时间算太长需番学手反类直觉书万年演变进化未炉火纯青步挽救数众生命直觉异先兵动全神贯注倾听感觉
第三十六问
该事业计划适合您？
做？
创业制造新产品整顿公司需胆识毅力您算离开现工作起炉灶等时作两种决定
底该该辞现工作
适合起炉灶？
结前先知：
朋友
亲
事
潜客户
未手
交换验
行动动机：
第三十七问
新事业成功道专注
您攸关成功条件？什特点您事业产品众？事情您作心应手乐中？
请问卷旁画XX数目越少越：
开发设计制造
数学演算法
快速设计
开发产品创新特色
易
低制造成
销售行销
型客户销售
广告促销
店销售推广
配销般业务
建立策略联盟
实际配销
进出口
收购土
签约加盟店
具创意财务融资办法
通网络买电子产品
________
第三十八问
事业行？
坦白说诺千金？
许时候失败言信总爱公司出现实侃侃谈口悬河创业家实实欺欺常吹嘘事物分四类家关门吉公司检查番势必会发现投资企划案中四项目少项犯实毛病
四项问题：
制造项产品成少？
_________
消费者愿付少钱购买项产品？
_________
产品？
□ □概吧
家非产品？
□ □概吧
第三十九问
工程师会买设计产品？
项新产品企划案受公司工程师青睐
出厂十八九会受消费者喜爱
——摘惠普科技创办派克德
著惠普道
拜访家型制造厂该厂工程部行销部生产部办公室全部栋建筑物前该公司助餐厅时透玻璃窗清楚见部门窗明净面
行销出种产品雏形中已公司赚进钞票宣告失败
坐里眼前摆着堆产品雏形行销说句发深省话说：喜欢产品未必市场告捷连喜欢产品定会受消费者唾弃
连行销工程师产品绝成功缘
第四十问
没诚实？
生中挫败发生
信感觉
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
直觉告诉您数字法透漏事物定期检查直觉
假设您生意刚开张产品刚出厂试想前景会？直觉诚实回答问题AF标示等级：
产品功良
产品会卖良
产品会赚钱
天埋首企划案营理乐中
改善财务状况
起现职计划未生涯更帮助
家会现幸福
行通轻易抽身
第九章 募集资金
前景事业坐吃山空
终究逃失败命运
投资案应找金投注资金
——约翰杜尔创投公司合伙
引述威廉泰勒艾伦韦伯伦全球化书
新投资企划案出炉致根定程序公司申请资金辅助许出处茅庐新手言坚信钱第步先拟投资企划案实然许企划案出炉前公司已派名负责统筹进行案子
书面企划案两种截然功已负责统筹投资计划拟企划案程旨凝聚公识理清目标方没监督统筹投资计划味投入企划家准备工作会创业家头栽入没完没纸面作业
着手草拟投资企划案前先创业家谈谈找出公司该产业出资者然收集相关资料进行口头报告报告结束征询反应意见
少场作出投资决定喜喜欢案子说时会花长时间思索案子更完整首务先意案少犹豫决根点快速作出决定：
产品生产技术没问题？
维持预算？
产品掌握消费者市场实际需？
观核心事业项投资计划产生效果？
针见血掌握述点应早找出资者旦相信市场确实存时产品定会帮助您解决募集资金问题
第四十问
应该掏腰包投资？
戒急忍步步营
找出资切勿独掌局
切勿掏腰包投资没肯投资产品事业
问：消费群里？谁中牵线？金肯投资？
出资合伙旦发生困难决会袖手旁观见死救独立出资旦资金周转毫办法
切忌：
房子抵押贷款
退休金注意
挪子女教育资金
性行动法控制建议先电话母亲兄长保守士许帮您紧急刹车
果点子错少会受两投资者青睐实问津计划定问题直觉会设法警告您许超型企业英特尔微软早已捷足先登开发产品
第四十二问
潜投资着说什？
切勿首务争取公司您感
搞清楚意您
公司产品 赚钱
——戴尔传勒
Who where公司总裁兼高执行长
潜投资者态度谦彬彬礼提出问题必须针见血相方应礼相必须知道谁资金拥者握时机求投注资
先镜子前练讲话技巧意投资者提出问题：
1． 投资类似事业？
2． 出第年第二年关键里程碑什？
3 项投资案中获处？
4 类似投资案中成功率少？
5 见国投资类似事业？
6 做您改变心意？
资金拥问创业者空技术心想外钱
第四十三问
创投理您留深刻印象？
诚实期光明磊落
拥技术创业家拥资创投公司间重触媒
——罗伊罗吉斯罗吉斯投资公司
创投公司赞助事业技术成功率市场价值均高资金撑腰事业双方创造少利润创投理印象深刻特点试问具备？
客户群
已6客户答应购买产品？
断增长市场
数显示市场前景成长率快速？
验
类似验？
摸清手底细
知道潜手葫芦里卖什药？
独二
拥独二优势？例技术出众占利便
第四十四问 谁您朋友？朋友求援
1992年名事设法游说IBM语音辨识系统研究成果运商产品开发数十名IBM理谈谈反映外种事劳费心中级理颇友善冷嘲热讽说：然时间操心见做正事闷
然挫折重重两位断气：继续努力方案非常宝贵会筹资金会找出组织问题加油气馁
两位敞开门倾听法意见反映终IBM改弦更张放手生产语音辨识系统没两鼓励成功定擦身
新产品新公司筹措资金会饱受压力撑时找朋友谈谈帮帮忙出点意谁说成功定单独闯？（法实赏识许应该重新考虑）
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——立进入状况
成功伍知道什锁定目标全力赴
制胜法宝心杂念心意……
——尤金克莱纳（Eugene Kleiner）创股公司
硅谷创业者成功关键碰新点子时会时间点马做起评估便午餐餐会精英会信手餐巾纸背面勾勒出产品雏形掏出名片面做起现金流量分析握分秒杂存精保留潜力产品
硅谷餐厅吃饭会觉桌传谈话听起毫连贯性题东西话讲半方断没等方反映脱口说出想法东拉西扯中题慢慢浮现座士针问题问问
硅谷老板成功方常挂嘴边问题实想弄生意做做生意问题样：产品什？消费象谁？成少？
四十五秒拟商业企划案列出创业者常问创业者常碰问题位机会伍德塞（Woodside）巴洛阿尔托(Palo Alto)圣塔克拉拉(Santa Clara)餐厅餐会听座纷纷问起问题……
四十五秒拟商业企划案
企划案切忌长篇细节会模糊中心概念
——罗伊罗吉斯(Royl Rogers)罗吉斯投资公司
请回答问题请勿纸张作答
答案请勿超预留空间
l 产品什？
l 消费象谁？
l 销渠道里？谁卖？
l 顾客群？
l 设计制作成少？
l 售价少？
l 时损益衡？
法预留空白处扼说出想法解释清楚恐怕困难
第二章 创业计划书容：
公司摘：
部分介绍公司营产业产品服务公司竞争优势成立点时间处阶段等基情况
二公司业务描述：
部分介绍公司宗旨目标公司发展规划策略
三产品服务：
介绍公司产品服务描述产品服务途优点关专利著作权政府批文等
四收入
介绍公司收入源预测收入增长
五竞争情况市场营销：
分析现竞争手优势劣势相应公司优势战胜竞争手方法目标市场作出营销计划
六理团队：
公司重物进行介绍包括职务工作验受教育程度等公司全职员工兼职员工数职务空缺
七财务预测：
公司目前财务报表五年财务报表预测投资退出方式(公开市股票回购出售兼合)
八资结构：
公司目前未资金筹集情况公司融资方式融资前资结构表
九附录：
支持述信息资料：理层简历销售手册产品图纸等
需介绍方
第三章 市场研究
实测试产品根测试结果改善产品足处
类市场研究特令印象深刻
——安· 温布莱德（Ann Winblad） 汉默· 温布莱德创投公司合伙
市场研究门综合项技巧学问操作宜结果利余弊反错时机会弄巧成拙市场研究细分范畴：
口统计资料：
产品服务潜客户群少？市场研究常见重部分通透政府机构业界组织媒体顾问公司网络等渠道取资料建立起关潜客户特征档案
竞争手资料：
竞争手谁？做什？通重渠道收集关竞争手项资料包括产品售价客户营销手法技术规格销渠道财务状况等
者调查：
者竞争手产品法？常通电话直接店面采访者
潜消费者：
通潜消费者预期未购买行？召集群新产品图片原形询问感觉恶
测试否：
测试潜消费者知道产品？通常会全程摄录作日改进参考
数公司制胜道广泛收集口统计资料摸清竞争手底细许公司会推出新产品前调查产品否潜消费者者调查较普遍处尤适消费性产品
第 八 问 左邻右舍法？
否愿意钱花点子？
突发奇想认开通条900开头电话咨询专线点子实太棒担心亲朋友占捷足先登敢张扬
保密工夫家天晚心邻居老夫妇说漏嘴幸年纪听听算太海操刀生产老夫妇动衷程度倒令耿耿怀正项产品销售象事证明说服退休员花钱900开头专线电话实难
次教训学三验：
询问街坊邻居意见
仔细聆听想法（非专挑想听）
邻居意见销售员宝贵
第 九 问 媒体法？
公图书馆跑趟
研究构思点子关题想知道媒体题相关报道公图书馆查询资料专科学校图书馆错资料库学研究图书馆较适合资料您适
先图书馆参考资料区找起研究题务必精简请官方员旁协助列出研究题研究象清单：
1 竞争手
2．关键技术
3 潜消费者
先找张索引光碟解前出版物期简介种期刊文章读者指南般公图书馆藏书中研究题关文献通常约花330时读完切文献印复印出做拟订商业计划参考书
第 十 问
网络找什？
网络成市场研究武器
利网络作研究须注意点：
干公司会监视网络情形：您公司职员切记公司网络做外面承担工程意起炉灶家电脑申请网络帐号
许公司会保留切传真电话电子邮件记录：务必公私分明
网络新手：先熟悉题手然评估搜寻结果
量记号
善网络做研究专家交换意见：公司职员奉命研究某产品时先电话总公司资料中心相关策略规划员寻求协助
线服务公司相容快速数字机
相关资料存硬盘中：许日作简报拟订商业计划书时着
心：网络会贩卖产品许挂羊头卖狗肉
第 十 问
专家说？
委托顾问进行市场评估顾问根客户提供
资料进行评估通常会夸市场规模
——史考特· 莱尔斯（Scott A Ryles）
美林全球科技金融投资总理
咨询行专家意见必程果说您缘木求鱼干脆建议您买产品结果相令沮丧
切勿专家喜欢您想法退堂鼓保持开朗心情仔细聆听意见必时修正计划您咨询专家意见非首肯访谈结束根公式决定未走：知名企业专家亚伦· 怀特摩尔（Alan Whitmore）认_______意／意想法_________
根讨修正计划减少开销应需花更长时间达营收目标…
许钱金会苟专家意见胆融资您会做亏生意势必您背景定解敢放手搏绝咨询专家意见前失找金钱
第 十 二 问
数字说？
确定产品市场占席
——罗伊· 罗吉斯罗吉斯投资公司
找商业计划书证资料容易：
新兴市场预估报告南辕北辙
市场区域清楚
资料老旧期
搜寻相关资料时切勿放切统计数字：
保留切资料资料起研究题风马牛相公司营收市场规模数定加保留复制电脑硬盘中复印档轻易丢弃数
保留资料源少消息源会增加日困难
数时难免会相互矛盾太意专家市场区域意见您相左常事足奇产品企划发现市场区域法业界专家相左时难免沮丧重新做实事情没想象中严重学接纳生命中偶尔歧异
第 十 三 问
您预测未？
产品技术没话说惜太先进
远远超市场脚步……换句话说空产品生逢时
——约翰蒙特哥梅利 (John Montgomery)
通顾问公司合伙
部分商业策略拟定根许假设条件制定许创业家花时间进行游说希相信判断力前瞻力
行事缜密创业家会分析市场影响成败种素例深知干口变化会异军突起全军覆没网络远距离教学例台笔记型电脑通卫星联线时网学
网络远距教学前景
学龄口
减少
学生花费（）
持
增加
成长
C+
B+
A
持
D
D
B
减少
F
D
C
第四章 竞争手
——彻底解您竟针手
吃午餐成午餐
——史考特麦克尼利(Scott McNealy)
升阳公司执行长
强敌环伺解竞争手解竞争手助理清思绪修正财务目标开发更产品
成功硅谷竞争手指掌正八百研究数透通非正式渠道摸清手底细工程师拆手产品逐分析律师研讨手专利权销售员检查手网站
高科技天仔细分析手产品希找出产品瑕疵推出更新改良版种事说家常便饭事然产品然会略胜手筹惜毕竟异咬紧手产品瑕疵放产品开拓市场－毕竟策
反眼光应该放远放机会诸擗新产品觅厂商错点子清机会务必头尾仔细研究手特点包括：
销商
专利项目
供应商
客户服务
位置
加盟店
财务状况
客户群
想硬碰硬竞争手盘尝试销售更产品疑画限眼光放远手忽略市场手创事业生机
第十四问
谁竞争手？
作生意千万掉轻心时提醒世定样聪明甚聪明早您步推出您算生产东西您务必找出谁
——罗伊罗吉斯罗吉斯投资公司
现阶段谁您五竞争手？写
谁强劲潜手？谁会加入战局？谁会投住更资金败产品？
写中少包括家外商公司：
第 十 五 问
做什？
脑袋想什？
竞争手解少？您想法图表方式列出兴趣投资目然刮目相图表：
竞争手名称：
型客户群
重合作伙伴
财务状况
市场占率
特殊
重产品
产品售价
产品特点
销渠道
第 十 六 问
竞争产品附加价值？
消费者什买竞争手产品？
买东西名牌东西身？ＰＣ品牌畅销？章联系协助您窥手产品优势检查手产品具表格中特色会吸引消费者购买产品该特色旁X接着X旁边空栏填入该特点值少钱
步骤象您想象样简单举盖瑞波旁（Grey Poupon）罐
２１９美元芥末酱例会面方格X？分配２１９美元？
知道消费者选择代品会帮助盖瑞波旁例推出219美元高级芥末酱买079美元139美元黄色芥末第戎芥末(Dijon)样产品线会影响界定产品价值呢
解手产品价位附加价值帮理清身产品特色
□ 省时
_____________
□ 降低风险
____________
□省钱
____________
□ 维持位
____________
□赚钱
_______________
□ 享受生活
____________
□ 增加舒适
____________
□ 生活必备品
____________
□
____________
第十七问
竞争者秘诀？
寻找蛛丝马迹
渠道找竞争手采取行动早期迹象
周日报纸 招聘广告
买份竞争者报纸翻中没竞争者刊登招聘广告报纸会开招聘广告提供传真服务
网站招聘广告
许公司会网站刊登求广告卧龙藏胆资料宝贵资料切勿错
线资料库LexisNexis
线资料库LexisNexis忽略资料齐全见诸报纸历诉讼官司遗漏索费昂贵
商展
商展会场竞争手展位密探敌情仔细观察展示手法
电子邮件服务
搜寻软件早动帮您扫描新闻通电子邮件传真您需资料传送
市场资料
广告产品说明者手册产品包装网站通常会提供该公司详细资料包括技术售价未产品走
第五章 产品
高科技新兴公司推出问津产品
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
产品开发末期封杀例子职业生涯中总遇两次第次产品已完工生产程利准备市问津第二次产品仅完工八成已超支数百万美元然停滞年类似例子胜枚举时间点已追根寻底找出点参产品目标未达成识
欠缺明确目标生产计划迟迟法定案时间拖拖成加加压力越越工程部门指责推销员推销员转咎消费者然理阶层罪魁祸首坚持产品十全十美计划改改断增加新功特色
味增加产品功会落费力讨步产品功首先牺牲简单方生产进度落增聘员赶工导致产品原貌荡然存缺乏明确蓝图情况部门突断生产计划迫夭折
问题刻意讲求简单希鼓励读者设计简单起时间考验生产计划提出基概念达成识成功许咫尺反失败足奇
愿意买产品？
产品提供种价值？
产品满足消费者需求确定产品消费者处法掌握消费动会失目标法确定产品市场价值然法定出赢利目标生产计划改改搞清楚生产目绝成功缘
产品具备处：
消费者买产品：
第 十 九 问
产品外观？
产品够美观家根会购买
简单画出产品形状写略方法消费性产品电脑软件花少时间说清楚种投资绝值产品简图您出资者工程部门推销团队传达理念重渠道外制作简图程许会发现值申请专利智慧财产权
产品外观草图：
简单说明操作方法：
项新计划互相交换意见许达成初步识缺点法面面俱顾重细节光口头讨够简单图示您早发现问题早建立识免赔夫折兵落血场
第 二 十 问
时开始交货？
刚起步新公司必须短期推出新产品
满足市场消费者需求
——史考特莱尔斯 美林全球科技金融投资总理
部分生产计划里应该写出310重日期里程碑写出1欠周全超10点画蛇添足
设定重里程碑日期关重您应该招集公司重干部会商重完工日期月定期检讨确定进度落例子供参考：
务 完成日期
示范产品原形 ____________________
消费者试 ____________________
完成调查研究 ____________________
设计定案 ____________________
产品出炉 ____________________
试产品 ____________________
改善瑕疵 ____________________
工厂出货日 ____________________
产品架日 ____________________
第 二 十 问
竞争手底？
积累实力？
深思列出710攸关产品成败重素参考劲敌广告网站包装许协助理清思绪列出特点超12应加分类45组
根列项目仔细较手产品高A低F常理家产品项手强练帮助您找出产品特色底价格速度服务品质高筹？玄机？
想开发新产品避免通已势力进行番厮杀举例言推出少付少
线电视系统时会受录象带出租店已线电视频道电影院三方夹杀
列范例适PC软件等高科技产品行业视需加修正许行业重视店面位置产品外观忘列入优劣览表服务业修车厂干洗店速度快慢生产重售价行业定会然加入优劣览表
高科技产品优劣览表
竞 争 者
较项目
A
B
已方式（附注1）
身
价格（附注1）
信度（附注1）
易（附注1）
易安装（附注1）
易维修（附注1）
隐藏成（附注1）
硬件配备（附注1）
作业时间（附注1）
（附注1）已方式工操作方法某旧技术竞争手半动方法
（附注2）电脑硬件言通常指障坏损率软件言指稳定性（机率）相容性（某软件某机型起时否会造成机）
（附注3）者学会基新功均花少时间
（附注4）者安装时均少时间手情况 安装成功率少
（附注5）指维修升级组件成
（附注6）存硬盘中央处理器等
（附注7）完成作业花时间例制作封电子邮件时字校订寄出邮件花少时间
会说：已前前考虑久
觉点子错实说话堪击
保险起见假设产品已捷足先登生产
——罗伊罗吉斯罗吉斯投资公司
第二十二问
该产品该该进行模拟？
工程部门：想棒点子……
销售部门：听起样
工程部门：产品真实太酷旦欲罢两百万美元半年时间保证……
保证新产品底酷酷？知道功会会吸引？时候您必须等产品做出会知道通常须费周折模拟办法便中：
纸笔 ：仔细写产品功配合说明试者反映
电脑模拟：许产品（电脑软件消费性产品）电脑荧屏进行模拟模拟设备越简单越重点否创造逼真感
电话模拟：产品（录音机语音回复系统）助电话PC音效卡模拟
第 二 十 三 问
产品名称？
早命名
1993年努力说服IBM推出具备语音变异功新产品问产品什时脑袋片空白时觉产品少半年会出炉根急着命名事知道知
产品问世前9月12月应该开始想名称名称适容易筹资集中部分注意力提高产品卖性名称三四根没取名称果堪设想
步骤供参考：
召集46组建命名委员会中名工程师名试者
脑力激荡方式列出串名单名单越长越先想名称否合适少列出50100名字
名字包罗万象：创名叙述性名称数字头字语代
名委员持5票投票决定前10名名单
请律师调查10佳选项否已捷足先登10候选项先急着丢弃未中选名单备测
第六章 消 费 者
企业常沉溺产品技术
忽略消费者存需求
——戴尔串勒
Who where？公司总裁兼高执行长
受邀前硅谷家公司参加年度计划会议会工程师乏亿万富翁公司股价表现俗持股员工获利颇丰
次日早消费者需求成讨题位资深说：两天家围着技术问题转现终提出消费者什
高科技公司通病销售工程理部门清色重技术轻视消费者需求
实消费者清楚底想什？动清洗烤箱问世前少家庭妇知道需说科技创造需弃消费者顾心奉科技心掉进科技万陷阱
生产前未见革命性产品开设咖啡店应先征询顾客意见设计图图片问会会买问方需改进仔细聆听顾客提供宝贵意见
弃消费者需求顾头会发现投资数百万美元心血全泡汤
第 二 十 四 问
消费者认点子？
乏问津产品根称产品
——史考特莱尔斯镁林全球科技金融投资总理
投资笔时间金钱前先征询顾客意见产品草图问会买？少钱买？
仔细听回答意见记录：
顾客想法：
顾客想法二：
顾客想法三：
第 二 十 五 问
谁真正消费者？
实际市场？
清楚知道消费者谁？特殊消费惯？否先决条件？知道越清楚成功率越高
例子供参考：
消费者 先决条件
WIN95者 游乐器操杆
家庭购物频道观众 孩购买45美元服饰
动手粉刷屋 需外墙涂料
1618岁少男 购买100美元运动鞋
会买产品消费者先决条件消费惯：
第 二 十 六 问
客户秘密？
想研究竞争手样彻底研究客户心理
研究竞争手方法样研究顾客心理您方面入手：
图书馆
网络
研究机构
征广告
商展
外试问客户具点？客户行许业工会客户城市区县应商会供查询客户旅居海外通馆商务办事员赞助商业发展委员会取资料
述团体资料齐全居中安排您未客户销商事业伙伴认识
第 二 十 七 问
应该进行目标象调查？
事先详读资料仔细参目标象调查第回合讨
目标象调查通常专业士持次邀请610参加解消费者观感反映包括：
新产品概念
竞争手产品
消费者模式
消费者产品观感
包装广告促销手法
通目标象调查窥消费者想法时会误导想避免应该注意点：
搜集消费者竞争手背景资料统计数
雇佣验丰富具专业知识持
扼说明举办目标象调查目希参者提供资讯
目标象调查提供资讯：
第 二 十八 问
客户肯花少钱买？
直截问客户
消费者肯花少钱买事前谁没握产品异参考四十五秒中拟商业计划案中七问题中成售价评估（见第六问）前未见革命性产品征询未消费者销商意见
方法读者参考：试问四消费者愿付少钱购买产品征询事意见解新产品会花少成什？
消费者1 公司工程师
消费者2 公司业务员
消费者3 公司销商
消费者4 身直觉
第七章 销售策略
许新公司乏创新产品
通病顾开发更新产品
忽略推销重性导致产品滞销法实现
——威廉库克朗
加州学洛衫矶企教授
新产品数量少费吹灰力卖出成绩许年轻工程师拙推销致苦心发明心血付流水理许业者花时间金钱研发产品业务推销重性结果产品推出样问津
推销重性言喻产品然搭配推销手法起眼产品更需出色推销润色总产品起起眼需推销术包装产品量身订做推销术时许会发现初忽视瑕疵时改进外推销包装产品出资眼睛亮
炮响产品知名度推销易推销手法五花八门奇利手法：
折债券
商展
通代理商促销
买二送
派分发传单
恳请店家挪出空间展示
印制宣传手册
邮寄产品简介
换新包装
印制名录
常客优惠方案
提供远距离销售服务
报纸刊登广告
开关网站
直接客户简报
成功推销术商品样易诀窍缩目标苦思炮响产品公司名号战术切忌天马行空胡思乱想
七问题助位找适合产品推销术
第二十九问
策略目标？
谓成功定义？
想清楚策略目标免象头苍蝇处乱闯策略目标通常三面：产品完工时间表欲达高目标根三面作日事业推销术否成功度量尺度试举例说明：
策略目标
产品
时间表
高目标
公元2010年前辆车装防撞系统
汽车防撞系统
公元2010年前
市场 占率百分百
年营收增长15
产品
没时间表
年营收增长15
两年成立速度快网络线服务公司
网际网络线服务公司
未两年
速度快手
您目标：
策略目标
产品
时间表
高目标
目标？
创业家辛勤终日唯目象累出心脏病种工作态度伤身生意见会起色连累家实偿失
实目标企业目标行悖企图心旺盛者工作效率高生意做声色工作效率高者通常明确目标知道做什规定应某期限达预定目标例：
努力目标
未10年老板
55岁退休年花3月时间游山玩水
进入成功企业积极认股股票积累差辞职执教鞭
简单说明未10年您想做什：
未想：
第 三 十 问
行推目标？
公司挑战员工建立默契
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
少业者说出行销目？误销售目标策略目标视推销目标销售目标提高营收行销目标旨改变消费者观点购买行
策略目标成变行销目标会产品竞争环境改变调整项目重成败关键？
说服消费者公司推出类产品已成生活缺少必需品
提高公司产品知名度
强调公司产品优点
鼓励新客户试
鼓励老客户买
第三十问
利买出产品提供支援
简化购买手续？
开发国际网络专软件公司新产品召开记者会告知世继兴高采烈着客户争相网采购少公司没样幸运需花量时间行销找代理商开发新买
章提销售渠道策略助解决述难题销售渠道策略手包办产品行销代理销售三似关步骤实际息息相关牵发动全身着代理策略改弦易帜包装技术支援计划法免俗着改变
许公司重代理渠道举Intuit软件公司例消费者通800开头免费电话零售商直接购买部分公司渠道策略国家异
销售渠道策略需花心思绝值投资消费者花钱买产品中80原制造厂支应业务行销配售支援销商折价券扣抵成想出奇招提升例行公事效率定财源广进
销售渠道策略
绞脑汁策划行销统筹支援等恼计划书？心想谁仓行销广告支援产品二？试着运方法：
适选填入方格
需话增加方格
方格间箭头穿梭串联
办法运服务业助精简机构流程物流理跨国公司需国国情酌情增删项目
行销计划广告 美术设计包装试手册
找愿意配合代理商 制造
消费者售服务 仓储理
配售运送 购买
销售 者
第三十二问
谁创造需求？
消费者知道产品处？
广设销点家商店货架摆设公司产品非销售渠道策略重点创造需求重点
试着连连面左右两栏粗细笔代表轻重缓急通常获两条线创造需求佳代言
谁创造需求 创造需求
身 □ □ 面电视广播广告
双亲 □ □ 通电话邮件促销
业务代表 □ □ 通网络
销商 □ □ 利便
制造商代表 □ □ 令眼睛亮包装
零售商 □ □ 现场示范举办座谈会
__________ □ □ ____________
第三十三问
需行销业务员？
部分组织里业务行销员缺行销业务长必须思职法互相取代列出份简短工作说明许理清真正需较公司行号常述前三项务交业务开发部负责三项活动产品行销部独掌权
业务代表业务执行：部分时间消费者推销产品盘配额红利收入颇丰
产品开发理：负责尚未问世公司考虑开发产品
销售渠道理销售渠道业务：迂回通VARs（Value Added Reseller）代理商销商销售产品非直接销售者兜售
公关理：负责安排媒体活动似作做确股票公司市否筹措资金重角色
产品理：生产工程间沟通桥梁包办产品规格包装手册运筹理
行销理：述活动外切活动落行销理肩包括产品引介商展广告宣传
第三十四问
行销计划什？
历验显示成功行销二法门胆试……
——摘艾尔莱斯杰克特劳特
合著22招屡试爽行销术
召集群进行脑力激荡拟系列行行销术先急者评抨击法否行激荡出2050行办法
然想法三类：
A计划：六月实施
B计划年实施
C计划许时候做
A计划超12参考列实例：
A拟写新闻稿
A撰写报告细述产品技术面
A电话告知20客户
A通知5代理商愿愿意代理新产品
B开辟网站
B代理商说明产品先进技术教
B聘雇行销理
C杂志刊登广告
第三十五问
登头条新闻？
新秀懂掌握媒体制胜
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
假设公司新产品成功获消费者广回应写成篇登雅堂甚媲美华尔街日报新闻报道呢？
首先理清思绪构思文章框架起栩栩生结构缜密外容马虎浅显易懂语言扼叙述产品行销程技术面媒体宣传仅传达理念时助募集资金
着手准备创业时记参考篇文章传授窍门提醒面新闻采访银行交涉抵押担保时握重点
独立创业公司旗员工写法首先开宗明意表明产品资金着落迟迟法市结果手捷足先登推出类似产品获市场评举公司造成机视许型企业鉴通常会出资保护公司核心产业
第八章 坦然面真相
新事业投资中致富唯窍门
绝欺欺勇面风险
——创业投资公司
合伙约翰尔名言
收录威廉泰勒艾伦合著全球化书
读学二年级时爱尔兰修女总爱说：旦坏事发生时帝总会事前发出警告警告否帝噩耗发生前确实出征兆
许企业士低估直觉误直觉信数真样想法够果您某事情真祥感觉想问题存
IBM发表第套演讲笔录软件时华尔街日报派记者软件加评估发表会软件示范程进行非常利总觉心里事放电话华尔街日报名记者发现套软件抱负面评价会写出公司利文章探究问题症结IBM公司未试套软件系统撰写新闻心生症结特安排利套软件愿获华尔街日报评
警觉性事情未弄法收拾华尔街日报第二页头版幅报道套演讲笔录软件系统篇幅足足半版面该报第二页高科技圈享盛名家必读资讯初IBM演讲笔录软件评贬褒话整生产线遭封杀命运
电脑彩图统计数字功问世时间算太长需番学手反类直觉书万年演变进化未炉火纯青步挽救数众生命直觉异先兵动全神贯注倾听感觉
第三十六问
该事业计划适合您？
做？
创业制造新产品整顿公司需胆识毅力您算离开现工作起炉灶等时作两种决定
底该该辞现工作
适合起炉灶？
结前先知：
朋友
亲
事
潜客户
未手
交换验
行动动机：
第三十七问
新事业成功道专注
您攸关成功条件？什特点您事业产品众？事情您作心应手乐中？
请问卷旁画XX数目越少越：
开发设计制造
数学演算法
快速设计
开发产品创新特色
易
低制造成
销售行销
型客户销售
广告促销
店销售推广
配销般业务
建立策略联盟
实际配销
进出口
收购土
签约加盟店
具创意财务融资办法
通网络买电子产品
________
第三十八问
事业行？
坦白说诺千金？
许时候失败言信总爱公司出现实侃侃谈口悬河创业家实实欺欺常吹嘘事物分四类家关门吉公司检查番势必会发现投资企划案中四项目少项犯实毛病
四项问题：
制造项产品成少？
_________
消费者愿付少钱购买项产品？
_________
产品？
□ □概吧
家非产品？
□ □概吧
第三十九问
工程师会买设计产品？
项新产品企划案受公司工程师青睐
出厂十八九会受消费者喜爱
——摘惠普科技创办派克德
著惠普道
拜访家型制造厂该厂工程部行销部生产部办公室全部栋建筑物前该公司助餐厅时透玻璃窗清楚见部门窗明净面
行销出种产品雏形中已公司赚进钞票宣告失败
坐里眼前摆着堆产品雏形行销说句发深省话说：喜欢产品未必市场告捷连喜欢产品定会受消费者唾弃
连行销工程师产品绝成功缘
第四十问
没诚实？
生中挫败发生
信感觉
——史考特莱尔斯美林全球科技金融投资总理
直觉告诉您数字法透漏事物定期检查直觉
假设您生意刚开张产品刚出厂试想前景会？直觉诚实回答问题AF标示等级：
产品功良
产品会卖良
产品会赚钱
天埋首企划案营理乐中
改善财务状况
起现职计划未生涯更帮助
家会现幸福
行通轻易抽身
第九章 募集资金
前景事业坐吃山空
终究逃失败命运
投资案应找金投注资金
——约翰杜尔创投公司合伙
引述威廉泰勒艾伦韦伯伦全球化书
新投资企划案出炉致根定程序公司申请资金辅助许出处茅庐新手言坚信钱第步先拟投资企划案实然许企划案出炉前公司已派名负责统筹进行案子
书面企划案两种截然功已负责统筹投资计划拟企划案程旨凝聚公识理清目标方没监督统筹投资计划味投入企划家准备工作会创业家头栽入没完没纸面作业
着手草拟投资企划案前先创业家谈谈找出公司该产业出资者然收集相关资料进行口头报告报告结束征询反应意见
少场作出投资决定喜喜欢案子说时会花长时间思索案子更完整首务先意案少犹豫决根点快速作出决定：
产品生产技术没问题？
维持预算？
产品掌握消费者市场实际需？
观核心事业项投资计划产生效果？
针见血掌握述点应早找出资者旦相信市场确实存时产品定会帮助您解决募集资金问题
第四十问
应该掏腰包投资？
戒急忍步步营
找出资切勿独掌局
切勿掏腰包投资没肯投资产品事业
问：消费群里？谁中牵线？金肯投资？
出资合伙旦发生困难决会袖手旁观见死救独立出资旦资金周转毫办法
切忌：
房子抵押贷款
退休金注意
挪子女教育资金
性行动法控制建议先电话母亲兄长保守士许帮您紧急刹车
果点子错少会受两投资者青睐实问津计划定问题直觉会设法警告您许超型企业英特尔微软早已捷足先登开发产品
第四十二问
潜投资着说什？
切勿首务争取公司您感
搞清楚意您
公司产品 赚钱
——戴尔传勒
Who where公司总裁兼高执行长
潜投资者态度谦彬彬礼提出问题必须针见血相方应礼相必须知道谁资金拥者握时机求投注资
先镜子前练讲话技巧意投资者提出问题：
1． 投资类似事业？
2． 出第年第二年关键里程碑什？
3 项投资案中获处？
4 类似投资案中成功率少？
5 见国投资类似事业？
6 做您改变心意？
资金拥问创业者空技术心想外钱
第四十三问
创投理您留深刻印象？
诚实期光明磊落
拥技术创业家拥资创投公司间重触媒
——罗伊罗吉斯罗吉斯投资公司
创投公司赞助事业技术成功率市场价值均高资金撑腰事业双方创造少利润创投理印象深刻特点试问具备？
客户群
已6客户答应购买产品？
断增长市场
数显示市场前景成长率快速？
验
类似验？
摸清手底细
知道潜手葫芦里卖什药？
独二
拥独二优势？例技术出众占利便
第四十四问 谁您朋友？朋友求援
1992年名事设法游说IBM语音辨识系统研究成果运商产品开发数十名IBM理谈谈反映外种事劳费心中级理颇友善冷嘲热讽说：然时间操心见做正事闷
然挫折重重两位断气：继续努力方案非常宝贵会筹资金会找出组织问题加油气馁
两位敞开门倾听法意见反映终IBM改弦更张放手生产语音辨识系统没两鼓励成功定擦身
新产品新公司筹措资金会饱受压力撑时找朋友谈谈帮帮忙出点意谁说成功定单独闯？（法实赏识许应该重新考虑）
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