北大青鸟培训资料-怎样提高咨询转化率
- 1. 怎样提高咨询转化率------------广州办事处
- 2. 要注意的两个问题 中心的形象 职业化、专业化的培训机构 教学质量、学员满意度 教员管理、学员管理
- 3. 咨询环境 中心启动时的资料 中心的组织架构 授权证书、办学许可证 教师资料及教师资格证书、教学方法证书 与单位签订的用人协议书 签订用人协议书的单位列表 典型学员资料 学员学习体会 学员、家长感谢信 公告栏、咨询手册
- 4. 客户分类漏斗原理 A：(黄金客户) 咨询师感觉能够在两周内报名的咨询者 B： 答应要报名，但不会在近期的咨询者 C： 其他
- 5. 电话咨询建立有效咨询关系 一定要主动 保持微笑 自信、热情 巧避电话报价，但不忌讳价格，不告诉 你价格的原因是你要了解师资力量、 教学水平、教学质量、教学环境等 在对方感兴趣的时候提出邀请。
- 6. 当面咨询微笑 目光 肢体语言 控制和引导客户 与客户的情况结合起来
- 7. 见面--开场(拉近关系)--推销--小结--成交 认可对方—认可你—认可你的产品
- 8. 销售过程中的情绪变化规律12（0）396
- 9. 见面寒暄---制造轻松和谐的气氛 要尽快控制局面 一定要先握手
- 10. 开场（拉近关系）给客户一个躲避的空间,告诉她报不报名都没关系。让客户松弛下来 找到某种共同的基础(询问学员的教育背景、工作背景、家庭背景) 真心赞扬客户 模仿她的言行 轻微的身体接触 目光接触，用笔记下客户所说的有关词语 忽略轻微的异议；不管异议的理由多么可笑，不与客户争辩
- 11. 推销了解学习的目的 重复强调重点 （IT行业、HR、就业安置、劳动部、 能学会、课程设置、教学方法、 国际性组织） 用笔指出重点（掌心向上） 触发客户的占有欲、声望地位、虚荣心。
- 12. 重复强调产品的优点质量高（国际性组织、17年） 价格合理 学习效率高（课程设置、教学方法） 服务好 回报快、高 品牌形象好
- 13. 强调：“以后再学”不可信如果客户可以以后学，一般来说，可以现在（两周）就学，特殊情况较少，2%。 客户走了后，会忘记大半你跟他说的话
- 14. 把握时机身体前倾 舔/咬嘴唇 点头 微笑 重复问已经问过的问题 销售失败的原因是害怕提出购买的请求 一定要主动提出购买请求， 只有3%的客户会主动提出购买
- 15. 沉默的压力靠在椅子上，略微前倾，伸出一只手，盯着客户的眼睛 轻松、信心、微笑 座位有限、报名期限、价格、很多人定座
- 16. 小结小结（还有什么疑问？） “这太贵了!” “能否学会？”
- 17. 强调几点控制和引导客户 微笑 目光 肢体语言 与客户的情况结合起来 关单的时机与技巧
- 18. ^_^ 我可以走了吗？ 谢谢!
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