鲸鱼哲学—改善际关系神奇书
布兰佳博士
鲸鱼间什处？鲸鱼表现予充分肯定时候样会表现更书讲述位际关系差理鲸鱼表演启示鲸鱼训练师驯鲸技巧应家庭工作极改善周围际关系家庭更加幸福工作更成效书承袭布兰佳博士深入浅出贯风格
第1章 鲸鱼表演启示
台眼睛牢牢盯着庞然物训练师没注意中间穿着蓝衬衫卡布裤子男子脸复杂表情鲸鱼精彩跳跃引起观众雷鸣般掌声欢呼声时男子眼睛里会闪现出惊异兴奋光彩时候脸总阴沉着目光似茫然注视着远方
第1章 鲸鱼表演启示
令惊叹表演（1）
家伙训练出？
着跳跃着虎鲸令惊叹表演3000名观众目瞪口呆屏息静气海洋世界沙姆表演馆里幕情景台眼睛牢牢盯着庞然物训练师没注意中间穿着蓝衬衫卡布裤子男子脸复杂表情鲸鱼精彩跳跃引起观众雷鸣般掌声欢呼声时男子眼睛里会闪现出惊异兴奋光彩时候脸总阴沉着目光似茫然注视着远方
韦斯·金斯利（WesKingsley）奥兰参加商务研讨会会议日程安排会者户外放松高尔夫游览名胜时间决定举世闻名海洋世界公园暂时忘烦恼
非常庆幸做出决定着拥挤群早早表演馆坐正水池蓝色水面座位位训练师致简短欢迎辞讲安全注意事项水面出现团神秘雾气观众听身头顶传鱼鹰声突然间硕鸟头急速飞俯水池布满雾气水面轻轻点然折身飞正时巨黑色背鳍划破水面着水池深处停游动黑色庞然物观众禁屏住呼吸身穿救生衣训练师划着艇迷雾中出现转眼间便巨虎鲸包围
样梦幻般开场观众目睹连串令瞠目结舌杂技般跳跃潜水表演表演者条体重10000磅雄鲸两条5000磅重雌鲸海洋中凶猛食肉动物现乖巧观众摆动着胸鳍问训练师站背翻滚站立做种表演巨尾巴拍起浪花溅湿坐前十排观众惹家哄堂笑笑声惊叹声欢呼声雷鸣般掌声起彼伏全场洋溢着鲸鱼表演观众带欢乐气氛
韦斯·金斯利眼前景象深深吸引住表演结束时候水中三位明星直立起闪闪发亮硕身体爬水池中高台观众鞠躬致意赢观众片声时韦斯笔记记字
散场时坐前十排非常荣幸溅湿观众然湿漉漉——者正——满面笑容乐吱韦斯·金斯利坐空荡荡台两眼紧紧盯着水池刚刚浪花四溅蓝色池水已然十分静呼应着刻心情
群散表演馆中非常安静忽然水池壁扇门开巨黑影出现池水中然开始着池壁游动位训练师信步走水池边条庞虎鲸立游干漂亮子边说边抚摸着鲸鱼头玩吧应奖励训练师站起身开始着水池边缘走动条鲸鱼保持步调致想量离点
台穿蓝衬衫摇摇头心中暗想：结束整场表演条鲸鱼定会享受时光呢鲸鱼想做什呢？训练师起玩韦斯脑海中闪现出问题问题演出开始已开始心里酝酿突然种动想走位训练师提出问题怕会感尴尬犹豫终捺住奇心突然椅子站起飞快台阶
先生台韦斯住位训练师
训练师惊讶抬起头然指着扇门说：先生出口边
知道想问点事韦斯边走边定决心定回答问题
没问题训练师回答道想知道什？
韦斯口袋里掏出钱包出两张50美元钞票递训练师花钱买答案想知道演出考虑——秘诀什？骗鲸鱼表演呢？挨饿？
穿着救生衣训练师强忍着没位观众傲慢态度发火心静气回答道：骗饿着收起钱
底回事呢？干？韦斯刨根问底方长长沉默韦斯态度开始缓意识犯方赶紧收起钱起边说边伸出手韦斯·金斯利意想扰真想知道动物进行复杂表演
戴维·雅德利（DaveYardley）训练师面握手面回答说负责动物训练说问想知道答案老师愿意见见？
金斯利四周否已旁边回头时发现雅德利正指着条鲸鱼位教员沙姆海洋世界鲸鱼教会起动物事
韦斯警惕斜睨条鲸鱼眼开玩笑说动物教会？直反
戴维摇摇头沙姆世界生活动物园里虎鲸关谁训练谁问题说吧付会讲英文体重达11000磅动物时学东西太
令惊叹表演（2）
韦斯低头沙姆嘴里两排巨足2英寸长利齿想惟教附时惹
需补充材料呢戴维说虎鲸海洋中凶猛食肉动物会捕杀猎食东西
估计果学话会罚面壁吧？韦斯心翼翼问道
没错先学件事惩罚条虎鲸训练师水池里样做没意义
非想缩短职业生涯韦斯说道想沙姆演出中做惊跳跃动作禁加句：块头光跳出水面10英尺简直难置信表演呢？
承认夜间做事情戴维说沙姆教耐心
教呢？
信前沙姆会训练师做事情沙姆起工作发现非够确信意图否绝训练条新鲸鱼时候开始段时间里会做训练做确认没饿着然跳水里起玩直相信
相信什？
相信没恶意
韦斯说：说想信
动物事关键原
韦斯出笔记钢笔开始写起
写文章？戴维问搞研究？
韦斯·金斯利勉强微笑估计称性研究学东西否……
戴维·雅德利着等着继续说家伙难信心里想什总凶巴巴原
停久韦斯终继续说始终避免训练师目光接触住亚特兰附家公司工作佛罗里达出躲天口参加研讨会然暂时离开天里脑子里直存着念头想回家面样老问题
戴维饶兴味听着韦斯叙述
已长段时间直法手干活韦斯继续说道奈笑更提孩子家里学校里乖乖听话朋友抱怨切时候建议说然公司家里出现理方面问题妨找找根子
什？戴维问
朋友说难道没注意？什事利时候没身边支持呢？周围沟通出问题……’
两轻轻笑起知道理没什效果韦斯接着说道会丢份工作坦率说现已点绝
戴维感觉韦斯话语中焦虑恳求语气说：带台走走吧然更深入谈谈事
戴维领着韦斯穿道门训练池旁尺外池水中两条虎鲸巨黑色背脊背鳍正清澈蓝色池水中闪闪发光美丽身体渗透出种静谧具爆发力气息两水池走水池训练师出条鲸鱼名字时韦斯讲起趣事
条鲸鱼建立起信友谊花长段时间戴维说种信友谊刚演出中切基础动物没什果喜欢方式会表现出生意应该知道现游戏规顾客满意做点关键素手先满意虎鲸完全摆脱恐惧间产生积极互动然然传递观众
没错韦斯赞说表演观众带快乐离开表演馆时候脸出点半溅湿脸满笑容
鲸鱼身样效果戴维说演出快开始时候会挤门口显然想进表演知道种积极体验
明白原建立种信底做什呢？
想记戴维微笑着说时予肯定……
时予肯定（1）
嗯韦斯沉思着记首歌唱掏出笔记开始面写起唱——建立信……时予肯定？
时予肯定予否定动物求做正确完成指令时候会予关注赞美
听起错韦斯继续穷根究底果做做办呢？
忽略做错动作马调整指令做点
韦斯停笔抬起头显然充满迷惑说忽略’底什意思？
意思——
果手事搞砸韦斯插话说声音点激动闻问果孩子做功课者捉弄姐姐妻子算忽略’
猜想戴维轻声说公司里员工者家里孩子做什惹高兴事时候定会非常关注
点没错
会告诉喜欢作警告犯
嘿韦斯辩解道难道理该做？难道负责家长该做？
训练师耸耸肩说想办公室家里建立信氛围办法？
韦斯禁愣现想想说估计确实办法更时予否定
戴维点点头需牢记重概念越注意某行行越重复虎鲸学太注意犯错关注做动作时会更常做正确动作
意思说关键关注什事情
没错时予肯定非仅仅动物表演样做完全正确动物做具限发展潜力体切努力动物做朋友友谊建立起会相互信理解基础寻找动物契合点研究行模式然需训练容编入游戏中寓教乐动物学起毫费力
韦斯吃惊说动物时候超级聪明愿意类友合作
确实样戴维说类必须努力行动物教育中害做法限制动物作类动物法期会直接影响动物反应者没足够反应
没听说观点应动物身
类普遍起动物戴维继续说道传统动物训练方法中总高级’方强迫低级’方做前者希事动物够异常准确感受外界期类样生活期中果动物求做甚第次提出求时候做必感奇怪虎鲸教会永远期事情发生果没反应说明需更教育味求动物
认数说种尊重理解更说宠物动物韦斯说道肯定没做怪鲸鱼会干出色果种睿智哲学应际关系中话作理作丈夫父亲肯定会非常出色实苛刻求
确实够做戴维强调说
韦斯做笔记然说：已明白说关注关键知道该样忽略’行
戴维点点头说忽略希行说什干忘说调整指令
调整指令韦斯嘟囔着记条讲讲吧
注意力控制关切源控制注意力需记住条简单非常原果想鼓励行面花太时间取代转移注意力
转移注意力韦斯边记边慢慢重复着做呢？
情况定果求动物做演出必少部分注意力转移求做动作次做机会情况会动物注意力集中想做事情喜欢做事情种情形调整指令会观察否事情做样时予肯定点奖励
说吃东西？
食物确实作种奖励戴维说想找喜欢东西沙姆事前断食物激励进行训练什时候做会吃条鱼知道样做缺点？
然会饿时候表演样常处饥饿状态
没错训练师说件事戴维笑惯鼓励措施摸摸头鲸鱼喜欢抚摸希够明白会惩罚作激励手段食物外奖励方式
说变换奖励容确实韦斯停笔抬起头话说回确实想应实际生活中想某种意义说金钱类食物鲸鱼样——满足基需求果想办法影响手工作表现话需找金钱外激励手段韦斯停顿然说真点难置信许沙姆帮找答案
时予肯定（2）
戴维笑起第次韦斯脸傲慢外表隐藏孩子气戴维突然转身走附办公楼扇敞开窗子里出部手提电话拨号码然韦斯说：起电话
韦斯心烦意乱走开步远脸恢复原木然表情真傻心里说谁会鲸鱼求教际关系问题呢？表果现抓紧话赶回旅馆参加午餐会
戴维着电话讲道：安妮·玛丽亚？嗨海洋世界戴维·雅德利样？停顿训练师接着说道：样朋友想聊聊……韦斯·金斯利训练动物非常感兴趣想知道否原技巧应际关系中说特想处理生意关系
戴维听会然说：知道难道件事？亚特兰样听电话？
韦斯走少局促安戴维电话递
请原谅韦斯戴维说想朋友帮助电话许听说安妮·玛丽亚·巴特勒（AnneMarieButler）位非常名理顾问写书周游世界指导种关领导学类动机理培训班住亚特兰
韦斯突然间觉点慌乱安妮·玛丽亚·巴特勒名字确实熟悉认全国顶尖女性理者刚刚商学院毕业久年轻安妮开始营服装生意公司年时间里成长国际公认引领服装潮流厂商雇留住优秀雇员方面取成功传奇事样成部理顾问畅销书作者做际关系巡回演讲明星韦斯见书未读起电话感觉点思议
喂？
韦斯友声音传安妮·玛丽亚·巴特勒认识戴维年非常高兴聊聊帮什忙？
呃……韦斯结结巴巴起戴维聊天想找办法训练动物技巧理工作中
安妮·玛丽亚笑起年前现样边着鲸鱼表演边琢磨天呀做呢？’理顾问工作中总寻找传授想法策略帮助手工作中表现出佳状态认识戴维海洋世界训练师时感觉帝派帮助样发现训练动物秘诀开始东西融入咨询演讲著作中更重开始应处理种关系中
恍惚间韦斯忽然种奇妙感觉觉恰时间恰方安妮·玛丽亚叙述仿佛分钟前历重现切感觉做梦非常感谢说话鼓起勇气说许推荐写书关问题书
什见面呢样更？什时候飞回亚特兰？
星期五
噢真太巧星期早会市中心希尔顿酒店做例行演讲吧演讲起聊聊
真？太韦斯回答道谢电话戴维戴维安妮·玛丽亚说见挂断电话韦斯起：简直敢相信安妮·玛丽亚·巴特勒见面真感谢戴维
高兴训练师真诚说两握握手
韦斯翻翻笔记飞快复遍记东西走前说介意总结天午谈点吧？
请便
建立信
时予肯定
出错时调整注意力
抓住点韦斯戴维说然补充道：记住沙姆表演中切基础动力动物间建立积极关系
说实韦斯语调点神秘没惩罚？
没时候想合作鲸鱼样时候水池里情况会头知道情形中断演出历会告诉观众沙姆需退场会等动物代场时沙姆台水池里
然样？
少久鲸鱼喜欢表演越时予肯定越信表演越
知道？奇怪天会韦斯说
？戴维问道
呃海洋世界原想抛开工作事发现接受次理学培训
听样奇怪戴维说鲸鱼起工作真谛
第2章 安妮·玛丽亚演讲
接星期韦斯·金斯利驱车城里安妮·玛丽亚·巴特勒演讲酒店车交门童走进酒店加入听众队伍中韦斯服务台发现写着名字胸卡然厅边缘找座位坐等听众席坐满时候持走讲台欢迎家
第2章 安妮·玛丽亚演讲
星期
接星期韦斯·金斯利驱车城里安妮·玛丽亚·巴特勒演讲酒店车交门童走进酒店加入听众队伍中韦斯服务台发现写着名字胸卡然厅边缘找座位坐等听众席坐满时候持走讲台欢迎家
中熟悉安妮·玛丽亚·巴特勒工作听演讲知道天宝贵历听非常积极东西面请家起欢迎目前商界真正积极声音——安妮·玛丽亚·巴特勒
热烈掌声中位迷满头金发中年女士走讲台
正式讲话前想先问中少听取汇报办公室家？家笑起时数举起手安妮·玛丽亚眨眨眼敢赌中没成家里理次笑声表达赞
说生活中干角色理安妮·玛丽亚接着说道天想谈谈样激励知道作领导者工作想分享种激励方法发现效理学真谛简单深刻简单深刻道理样鼻子底天离开里时候估计会开始种全新方式注意互动交流——种帮助建立积极际关系增加活力改善工作表现办法甚成更合格家长切关注东西息息相关
作理员团队领袖家长需种关注事身亮点优点方法面会解释意思请座诸位起立？
厅里站起安妮·玛丽亚说：交两务首先想请概分钟左右时间周围招呼重正寻找外更重进行交谈
听众席快充满嗡嗡声彼礼节性招呼握手数声音低彼目光接触
隔会安妮·玛丽亚宣布说：行现想请分钟左右时间周围招呼失散年老朋友非常高兴见
厅里气氛立刻种动作高声讲话激活微笑着激动握着手彼拍着背
次安妮·玛丽亚试图家停费劲便说现家坐时候屋子里噪音然开心种方式彼着招呼
坐安妮·玛丽亚问道：什会做呢？笑起仿佛考虑着样问题说明点关活力道理继续说道相信想激励创造世界水组织部门必须知道该样理活力刚请参两活动中产生更活力？
第二听众回答道
样增加屋子里活力呢？做改变关注焦点第次关注消极——关紧找更重第二次积极焦点——失散年朋友种焦点变化活力产生呢？答案绝肯定
时安妮·玛丽亚停喝口水听众开始兴奋交头接耳显然刚介绍起效果急切已做准备更重已动员起
安妮·玛丽亚继续说道中间少海洋世界公园沙姆虎鲸表演？屋子里数举起手结识奥兰海洋世界动物训练师戴维·雅德利事学成功训练鲸鱼进行表演诀窍着迷
表现理学ABC
现许想底训练虎鲸调动手子女积极性什关系呢？’答案——息息相关训练动物方法身果说更效话少样效什呢？交谈鲸鱼法话天午想分享方法帮助思考方法应理中首先想告诉称表现理学ABC’原理
讲台屏幕出现张幻灯片：
表现理学ABC
A催化剂（activator）
引发表现原
B行（behavior）
发生表现
C结果（consequence）
产生表现反应
先A——催化剂开始安妮·玛丽亚说道说催化剂指够激发想行行动东西海洋世界训练师种信号暗示希动物做什——手势拍水吹哨讲催化剂套指令次培训甚老板着喊常见催化剂目标组织交道时候常常请理员告诉手目标什然问属着什样目标两组答案放起较时候总发现通常情况两组答案常相差十万八千里结果老板总批评属根知道应该做什理者理者讲种效理方法
良表现始明确目标果理员坐属讨制定远实现目标话属明白老板底希做什知道良表现应该什样子果手知道该干什作理干什济事连爱丽丝漫游仙境中爱丽丝明白道理走岔路口时候发现柴郡猫*坐里问：该走条路呢？’？’猫反问知道’爱丽丝回答说样话走条路谓’猫立回答说
ABC原中A重引发表现原什安妮·玛丽亚继续说道肯定全部通制定清晰目标激发起想表现观察行B代表含义虎鲸说种行跳出水面驮着训练师绕场周尾巴拍水溅湿观众者鞠躬工作中讲顾客进行效果交谈达定销售量者时提交份报告孩子说扫房间做作业
发出指令立观察产生行理员常忽略期表现时旦确立目标结束必培训消失样失控制表现理学第三步重步先机C者结果追求行发生情况继续讲前想先问非常重问题——工作中做事情时候通常会什样反应？
听众开始思考问题然微笑直全场哄堂笑高声说出听众意识真实情形：什没没说点什
说完全正确安妮·玛丽亚肯定说表现常反应没反应没注意没评直——什时候？听众知道答案：直事情开始出错时候
世界问样知道什时候工作做？’常见回答没老板挂嘴边时候’换句话说没消息消息张幻灯片——
催化剂
行
结果
家注意聚光灯里？安妮·玛丽亚问道指示刚说三步ABC目前C总体行动具强影响刚刚已认识表现时候通常反应晾边事实做出3种反应
屏幕出现张新图片：
四种结果
1．没反应
2．表示否定
3．调整指令
4．表示肯定
某种程度说已讲前两种反应安妮·玛丽亚说然常见第种没反应惯忽略认正常工作状态真正注意表示否定数种闻问方法理着果犯错永远听老板声音没反应接表示否定种反应形式出现瞪眼口头批评甚某种惩罚
屏幕两种反应——调整指令表示肯定——常效先调整指令说忽略差表现负面行’意鲸鱼训练师里学果聪明块头做什接受事情训练师会精力注意力调整回应该做事情调整指令解决受欢迎行效方法海洋世界朋友戴维·雅德利告诉说训练师注意鲸鱼错误行立注意力转移外项务然密切观察表现样动作做正确
该调整指令呢？首先想说认调整指令彻底扭转颓势佳方法会发现试图应否定态度时种方法百分九十九会起作种非常效方法事够机会回正轨时没消极方式注意力集中出轨行保持彼间尊重信
安妮·玛丽亚继续讲时候韦斯·金斯利目光仿佛投远方知觉间回忆起宁公司（BenningCorporation）老板迈克·塔尔梅奇（MikeTalmadge）——遇理受雇迈克刻起开始感觉位老支持迈克溢言表信赖韦斯时候更想取成功全身心投入工作
韦斯记天走进迈克办公室迈克正伏案文件抬起头时表情非常严肃坐韦斯说需谈点事
韦斯坐迈克严肃举止迷惑
月销售报告迈克开口里面提哈罗森工厂谈生意？韦斯点点头知道肖纳·迪特里希已哈罗森笔生意谈年
天真点知道韦斯尴尬拍额头
吧迈克椅背露出笑意谈谈错显然没仔细介绍谁发展方客户迈克计算机屏幕转韦斯椅子拉离屏幕演示样找样资料
韦斯感子解脱老板责气氛松弛韦斯急切倾身听迈克解释错误
韦斯细细回味次谈话：首先迈克指出错误时没责备次承担责消压力够种开放心甘情愿态度学没惩罚暗示弄糟工作详细梳理遍告诉应该样做表达信信心离开办公室时候已完全恢复正常更愿意公司做出更业绩
调整指令方法
韦斯意识刚刚脑子里回忆起典型调整指令反应实例感受迈克方式次会谈恢复活力工作热情作非常符合调整指令反应定义仅仅月时间里韦斯成公司顶尖销售员业绩直保持离开宁公司思绪重新拉回安妮·玛丽亚讲话中时屏幕出现张幻灯片
调整指令方法
●快清晰带责备指出错误
●解释错误负面影响
●果错结没清楚解释工作务
●详细重新解释工作务确保方已完全理解
●表达事然充满信信心
韦斯满意发现已理解调整指令作注意力集中讲台安妮·玛丽亚正继续说道：行动中第4反应表示肯定海洋世界训练师会鲸鱼篮子鱼作奖励者摸摸肚子者玩具活动时间工作中种反应予方表扬提供学机会甚升职孩子夸奖时拥抱示强调会电视点物质奖励某种特权行动肯定表示时非常然想继续行动调整指令目肯定
里特强调等出现绝正确行表示肯定否等辈子
屏幕出现张幻灯片：
表扬进步
动态目标
海洋世界训练师做安妮·玛丽亚接着说道果想通某信号教虎鲸跳出水面越道绳索认会做呢？会水里划着船扩音器高声喊跳跳’直鲸鱼跳绳子然游船舷边？会非雇会跳鲸鱼
刚开始训练条新鲸鱼时条鲸实知道样跳起知道该跳绳索首先绳子放水放置高度刚鲸鱼贴着水池底部绳索方游果鲸鱼绳子方游训练师根予理睬次鲸鱼绳子方游时表示鼓励——喂点吃
沙姆傻子会工夫想噢条绳子食物间种趣关系开始更绳子方游认训练师会做呢？开始绳子升高什做呢？果训练师低头着水底然说：沙姆次’样演出点兴奋观众会东张西琢磨着鲸鱼里必须鲸鱼跃出水面
韦斯听众笑起
里说进步——事情越做越——需常注意认奖励需做样事——发现越做越便做完全正确表扬进步通种方法推成功路里继续前进
——————————
韦斯·金斯利认真听着安妮·玛丽亚讲话关表扬进步话韦斯脑海中闪现出事记起乔伊（Joy）初父母时教女学走路情形讲快乐件事啊——扶着孩子站起着摇摇晃晃迈步然突然屁股坐嘴里发出咯咯笑声两家伙学走路场游戏场没规约束充满爱游戏
现意识确实场结果游戏次中站起时候爸爸妈妈会笑着拍手鼓掌样懂欣赏观众鼓励孩子会重复表现呢？
终值纪念时刻家伙令意想迈出尝试性第步然然次坐倒父母祝贺掌声兴奋已韦斯抱起骄傲拥怀里会走路啦会走路啦断着想里韦斯微笑起表扬进步没错第次没站稳走时候没屁股正确啊然话概等十岁时候房子周围爬爬呢
问问题安妮·玛丽亚继续说道认做件事更容易发现做错事发现做正确事情？
异口声回答道：做错事
说回答极说道听众立刻意识正种夸张方式表示肯定
发现做错事确实容易安妮·玛丽亚肯定说做等着事情搞糟时通指出错误表明聪明做猫捉老鼠式反应实种做法毫建树言事实许老板刚说海鸥型’理手撂边直者做错事情时会扑出狂吼乱气发通火种闻问老办法韦斯场许听众发现常采取样方法
发现做正确事情做鲸鱼哲学反应安妮·玛丽亚说道全场听众笑声证明十分认喻做出反应难需耐心控制果直忽略做正确事情总猫捉老鼠’办法特学种全新方式观察手做切甚特意忽略吸引全部注意力令快行换句话说改变寻找目标寻找做事需花更力气换回报远远付出够属工作中达期值孩子家里表现更
鲸鱼哲学反应
果边拍着方背边说诸干漂亮’做’类话会表示肯定效果持续称样’反应真正鲸鱼哲学反应远止真正完整鲸鱼哲学包括干步骤……
屏幕出现张新幻灯片：
鲸鱼哲学反应
●立表扬
●具体指出做做基正确
●分享做工作积极感觉
●鼓励继续工作
星期前次趣历进步说明鲸鱼哲学反应安妮·玛丽亚说时拜访位朋友家零售连锁店区理走进店家店理问朋友说什带次愉快旅呢？’理迷惑着朋友说带营理利方’
理非常高兴老板介绍店里表现优秀员工工作成果机会老板面前现场表扬手明显感觉次历鼓励工作中够高水发挥许会问区理难道里营理善东西感兴趣？’
然感兴趣听听结束愉快旅理说吧现已利面没面什需总部工作员帮助解决问题呢？’感觉老板没恶意位理原原提出需改进问题
坐听众席韦斯·金斯利禁住想起戴维·雅德利讲没恶意方法鲸鱼建立信
位区理做欣赏——安妮·玛丽亚说道首先强调积极东西然理角度说明事情进行够
张幻灯片出现屏幕写安妮·玛丽亚命名两种反应：
猫捉老鼠
发现做错事
鲸鱼哲学
发现做正确事情
果猫捉老鼠’样环境成长起会直样态度果作理员目标改善员工表现开始工作中鲸鱼哲学关重认现应该发现中许常反道行注意力集中表现没集中表现程中恰恰强调想行
注意力阳光样关注什什会生长忽略什什会枯萎指出误区常际关系造成麻烦工作中属家里配偶孩子想想通常什时候加注意？做错事情时候？什时候太注意呢？切正常时候说作父母会说孩子起玩表现反常态该喘口气时候？’
安妮·玛丽亚停听众错时候切进行非常时候失进行催化机会脑子休息思想懒惰注意交流果做正确事情够断肯定具体反馈认收获会更更少呢？
更听众回答道
说点表示肯定话
没错什表现超期值者改正犯错误时清醒做表示肯定事说鼓舞心话果理员指明惟件事件安妮·玛丽亚转头指着投影屏幕出现张幻灯片：
切进展利时候
清醒点
说点表示肯定话
韦斯·金斯利心中想道：说开始着做
希明白安妮·玛丽亚说知道转移注意力非易事特已养成猫捉老鼠’惯——总挑错批评需种方法断提示运鲸鱼哲学妨样设想属家起时候身挂着牌子面写着找找做什’
商界成功运鲸鱼哲学例子整团队公司形势扭转乾坤希开始运方法天白天工作者晚回家时开始决心身边表示肯定旦踏条路特获成功会发现激活际关系然会备受鼓舞继续样做
然时候会忘记运鲸鱼哲学做出否定表示会度糟糕天回家火气撒什身果意识际关系中表示肯定终会养成样惯会意想方式带巨回报
韦斯笔记写际关系中时表示肯定然面画道线
提句安妮·玛丽亚继续说鲸鱼哲学会省许烦恼久前机场票务柜台前排队前面位男士服务员说许难听话预订机票表示满飞机延误喊批评航空公司效率低言辞十分尖刻粗鲁服务员指示登机门走轮办手续跨前服务员说付家伙办法真棒极真惊讶竟然够保持沉着冷静’
谢谢’说谢谢赞扬刚位朋友芝加哥行李想西雅图’全场哄堂笑笑声刚落安妮·玛丽亚继续说：然升头等舱表示肯定时会开始注意行动言行敢保证表现会改善关系样会改善记住点够——总表示什没做情况问问反应样没反应？表示否定？调整指令表示肯定——鲸鱼哲学反应？鲸鱼哲学反应越效果会越
问工作中接受行者差表现该办？付？’通常会推荐调整指令反应果心里明白继续表现态度问题时调整指令反应没什作事知道该做什需非常准确理解做够接受时记住否定表示立清楚告诉事做接受——包括行带负面影响感受——失解失落希焦点集中感觉定事身肯定作结束语明白接受种行非
安妮·玛丽亚继续说：社会事物改变迅速频繁没够永远事工作专家数断学果犯错误算家次机会时候运调整指令表示否定更合适
记住什时候批评行方否定反馈心措辞结果会破坏削弱间关系果断样做会彻底毁种关系会失信开始样方法
里妨际关系做银行账户果时已方许肯定赞扬银行里存款算做出否定表示想纠正错误方会太介意反会更成效
现感谢天午里表现出充满鲸鱼哲学精神面貌件礼物安妮·玛丽亚着站听众席方手持盒子做手势便开始着道手中东西传递场听众
安妮·玛丽亚继续说道：位礼物海洋世界朋友代表鲸鱼哲学象征物
收开礼物时观众席出现阵阵骚动兴奋议声造型优美颜色逼真跃起鲸鱼模型鲸鱼肚子刻着鲸鱼哲学字
份礼物组织中开展活动安妮·玛丽亚解释说果发现做正确事情送条鲸鱼条鲸鱼传外做正确事情果需更鲸鱼请告诉敢担保会魔咒样效
安妮·玛丽亚番带启示实践作建议显然动听众演讲结束时全场观众起立鼓掌喝彩掌声渐歇时候麦克风开始播放首韦斯非常熟悉歌微笑群中着附起
*前英国柴郡盛产干酪喜欢干酪做成咧嘴笑猫形状常形容咧嘴傻笑爱丽丝漫游仙境书柴郡猫做猫名字
第3章 解说鲸鱼哲学
需激励海洋世界训练师发现食物动物效手段定外动物样效开始仔细观察终发现条鲸鱼喜欢什喜欢什
奖励进步
韦斯？？
韦斯座位站起直咖啡店里等着安妮·玛丽亚非常喜欢讲演说谢谢请
坐点咖啡说海洋世界朋友戴维·雅德利阵安妮·玛丽亚说道见老师？
说沙姆吧戴维老师认识戴维呢？
安妮·玛丽亚微笑着椅背韦斯发现错讲事机会
天开始讲起时正佛罗里达公司合作班学员带海洋世界沙姆表演？
韦斯回答说
奇妙？鲸鱼真棒引起思考走进商店家餐馆商业场里充满生机活力想知道什什造样良环境做工作感兴奋？沙姆表演时发现训练师鲸鱼似度非常愉快时光种快乐情绪极传达观众想找理方面秘密做样找训练师——朋友戴维·雅德利问秘密什瞧训练鲸鱼原培训理员模样时起开始发现做正确事情称鲸鱼哲学法
讲海洋世界里学致韦斯说戴维告诉说训练动物做切基础害原——建立信积极关系显然没反应表示肯定试图鲸鱼做事情害方面表示肯定——特鲸鱼哲学反应——关键感兴趣调整指令反应会问家关心该处置恰行者接受表现
说安妮·玛丽亚说道调整指令反应非常重
理解韦斯说果处理会鲸鱼哲学式结果会发现改正错误者改善表现建立起更加信关系
说完全正确韦斯没发现两者间联系
想感兴趣受教育完全相反说年父亲老师老板身学东西相反
许言听计死路条’式东西？
没错韦斯说身边直种榜样促成猫捉老鼠式理家长
种情况司空见惯猫捉老鼠’然连带结果老板着理喊理着副手喊副手回家妻子喊妻子着孩子喊孩子会踢猫狗
知道安妮·玛丽亚韦斯沉思着说真奇怪表示肯定强调烦恼事指出新解决方法两次历——戴维海洋世界次天听讲话次——想生活中种方式进行交流想什时表示肯定？身边工作久直切做理然事应该更遇’现种想法心里已越越明确想项工作做正确应该表现出鲸鱼哲学反应？
完全
韦斯起解
反说正确’安妮·玛丽亚说听起等做完全正确做出反应似记说关海洋世界训练师训练鲸鱼跳出水面？
奖励进步——着期方前进动作
完全正确该样规做
道理韦斯说难道时怀疑鲸鱼哲学反应耍手腕？理解鲸鱼做训练师希做事情奖励原反仅仅通物质奖励言语认理类行观点头脑会仅仅期奖励做想需做事做事情认应该做
安妮·玛丽亚赞点点头真高兴想点里面两层含义：首先需激励做事情企业家拥生意工作职业者觉目标整组织目标联系起事实目标通常组织目标相——雇员家里孩子者海洋世界鲸鱼——求做事情组织需做事情果选择会选择做事情
孩子家保持房间整洁样韦斯笑着说
激励方法
没错安妮·玛丽亚说道找驱动原动力非常重次希完全赖注意评价样话会着时候会干良理关键着时候会做正确事情没理者希手想表扬升职表现希孩子次表现者做件家务事块饼干非想奖励产生赖想喜欢做正确事沙姆演出中鲸鱼样观众表演时快乐鲸鱼哲学反应终目标帮助变觉
意思说鲸鱼哲学会心产生？
正希样开始发现做正确事情继续样做
样做呢？
方法做出许鲸鱼哲学反应会开始惯性说诸敢赌期限前完成项目时候定感觉错’定份报告付出努力感豪’类评语者知道定表现感觉良时候说告诉感觉样？’干棒件工作感觉？’然认真听说反复强调豪成感
懂韦斯边说边点头鲸鱼哲学反应身终目帮助实现发现做正确事情’终目标手段
太棒便问安妮·玛丽亚谁教时表示肯定呢？
父亲回答说海军军官时候告诉说拥权利件起事情利够真正做想做事情惟途径建立起种积极信关系时肯定样会积极结果’手表说：搭出租车机场明天芝加哥做演讲答应晚会议组织者起吃饭
开车送吧韦斯坚持着说希够抓住机会位新结识良师益友时间
韦斯付账单然离开咖啡店穿厅酒店门口等会门童韦斯车开路安妮·玛丽亚说道：出已决心回家开始注意做正确事情想考虑鲸鱼哲学反应作公司种战略事实证明果组织理者够认真概念应工作中会该组织根东西产生直接影响
会呢？韦斯问
新营举措技术服务革新抑价格战略会立刻知晓抄袭说仅真正竞争空间员工关系果信尊重相信制定目标会想方设法取悦顾客旦拥加优势产品质量价格市场营销送货门等等没够战胜属关系属顾客间关系竞争手永远法里偷走样东西惟拥
天午讲话中韦斯说触动点总通行反应强调着某东西没意识忽略时候会表现产生影响现已认识鲸鱼哲学作准备作建立信关系激励员工优先原
记住安妮·玛丽亚警告说需激励海洋世界训练师发现食物动物效手段定外动物样效开始仔细观察终发现条鲸鱼喜欢什喜欢什鲸鱼哲学反应开始段时间会变听起空洞解激励驱动办法会助动力中加劲
观察发现激励东西办法呢？韦斯问道
种办法提相处优势交谈
说应该问问员工动力什？
说知道解决库存问题直干短期长期角度该种方式承认付出努力呢？’
说短期长期角度什意思？韦斯问道
短期指天激励东西长期指某特定表现阶段适认——月份季度年度计算时间段记住件重事情说短期长期知道激励动力什
举例子？
然假设某表现感满意说肯定处理客户关系方面做优秀工作准备承担起更责’时事家里正生病需应该更现金
然会外值做出鲸鱼哲学反应说工作非常满意已争取加薪’时事没迫切济需许想真正想承担起更责’干什呢？想承担更责加薪外需加薪赋予更责
韦斯说规永远知道激励东西什
真诚诚实时会奏效
永远知道
激励东西什
说问问绝没坏处安妮·玛丽亚说
车开高速路时候两沉默会然韦斯首先开口：果说错请更正觉应该总机械鲸鱼哲学果装模作样说噢干错赫布继续干吧’类话会知道说真心话
意戴维虎鲸里懂点发现果条鲸鱼真诚会知道没法骗虎鲸抚摸时候手感觉否真诚知道真诚时想合作会游开
公司里韦斯说真诚常做虚情假意者拍马屁够穿虚假赞扬赞扬会感怀疑然会匆匆游开’
理者样付手安妮·玛丽亚说手表现没达某特定求时候会注意理突然表扬鼓励奖励时候总感觉太真实事会想老板干什？’结果会做耍手腕
韦斯皱起眉头坦率说担心手总采取猫捉老鼠’态度旦跳出轨道转开始时表示肯定者否定表示改调整指令会出现什结果呢？会会明白呢？
安妮·玛丽亚点着头道：原鲸鱼哲学真诚诚实时候会奏效
鲸鱼哲学
真诚诚实时候会奏效
果怀疑手认肯定真诚安妮·玛丽亚说花点时间证明事情非想样预见手反应诚实面承认常否定想做出改变然享鲸鱼哲学方法请求帮助
抵达航站楼驶通离港航班候机厅坡道时安妮·玛丽亚出条建议生产率满意角度衡量利猫捉老鼠’原预期结果例证希许许理员种慎重系统方式鲸鱼哲学反应怕手参进记住发现做正确事情表扬进步耐心件事值做时坚持做
祝运吧车停候机厅入口前时韦斯说道
会成功安妮·玛丽亚热情握握韦斯手然行李箱中出张纸递韦斯刚直谈真诚问题真诚处理际关系重性时候真知道说面例子会帮开始做起韦斯张名片保持联系吧告诉进展
韦斯直觉告诉安妮·玛丽亚认真支持积极会持续张纸
鲸鱼哲学反应
工作中
理员：
会提出建议十分出色设计开场白引起注意果然A女士说XX时候神情振奋短时间做切非常助客户树立信心话增光继续干吧
工作团队：
组融洽合作履行责方面非常出色接组领导工作期间帮助转换角色老板变成协调更喜欢样角色希团队继续工作
做出贡献：
欣赏报告中创数字分组方式样更容易清结果想推荐现开始方法期想出更意
家里
十岁子：
真高兴回家车库扫干净原算周六干活没想提前做放松放松干点松口气巴德非常感谢
刚年级孩子：
早刚遍起床时忙着收拾东西路知道起帮少忙？非常
十二岁女：
非常喜欢开车送运动课路聊天听说朋友事情真趣希成长程中继续样交谈
学龄前童：
没帮忙系鞋带选穿衣服真棒极继续努力真感骄傲
调整指令反应
工作中
●尔知道新结算系统时遇麻烦准备贝蒂帮（段时间）干错尔交报告说明套系统方面已成佼佼者果什问题告诉
●希项目干限度发挥出埃利森派乔治组原里会技术（段时间）祝贺埃利森早知道乔治组工作佳选非常欣赏工作
家里
（孩子没喂宠物）
现喂宠物吸尘器扫卫生吧知道喜欢做项家务房间确实该扫（段时间）扫房子起真漂亮
（孩子正电视吵闹）
满意需电视制定计划（段时间）真高兴两天厨房里制定计划电视
韦斯·金斯利安妮·玛丽亚张纸折放手提箱里——里面装着听安妮·玛丽亚演讲时做笔记许遇戴维·雅德利安妮·玛丽亚偶然作位理开始力更加信心绝偶然
鲸鱼哲学书评（1）
批评表扬 鲸鱼哲学
中国民学公理学院 刘昕 博士 教授
文章题头：
果位演员听观众喝彩果位工作出色进步明显级听级表扬果位家庭孩子付出辛劳妻子先生称赞果学进知错改孩子听父母夸奖……
正文：
妻家银行总行工作工作学生研究生破脑袋想结婚前知道妻生性善良温升迁等名利问题持种谓态度工作非常心兢兢业业加班没抱怨然结婚年常常半开玩笑半认真说愿回家太太起初家庭济状况允许工作容易脱离社会甚会导致婚姻危机等等说服吓唬发现妻非种贪图享受直回家做全职太太愿次追问底没搞清楚总会种想法妻回认真思索半天轻声出句话：没工作中快乐回答吃惊突然明白妻想回家念头法陈述理消掉
作位事力资源理领域学教授整天书写书讲课指导研究生做咨询忙晕头转觉工作充满乐趣觉辛苦妻羡慕解工作痴情没意想法现明白原妻工作竟然般截然感受
然常企业传授员工工作中找快乐原理实践非妻级老板鼓励妻努力尝试工作中寻找乐趣劝说工作中快乐生快乐重组成部分回家逃避工作中烦恼辈子体会工作乐趣似种遗憾妻商定尝试果行济条件许情况回家找够中快乐事情许真
妻尝试着工作做更次机构改革中更换部门星期某天妻兴高采烈回说昨天写报告头猜头说什着？摇摇头兴奋告诉头说篇文章喝瓶酒知道头喜欢喝两口然知道妻句口头表扬然令没想已三十出头妻会句表扬兴奋刚学孩子老师表扬种兴奋终发现够快乐实加薪奖金升职领导句轻描淡写表扬妻变觉班意义事沟通更畅心情然回家事没提起
妻种转变禁想起中国少企业领导者常振振词挂嘴边句话：批评表扬意思说：工作干出点成绩领导里讨表扬学会劳怨外属工作标准求高般难达求甚根没够满意批评已说明工作干相错底否需表扬呢？表扬企业员工说底价值呢？敢说需表扬妻转变表扬价值重新认识
鲸鱼哲学书评（2）
学组织行学知道强化理行修正理认会重复受正强化行修正受负强化者惩罚行果积极行正强化行会出现然消退现象外正强化效果负强化显然推导出两结：第正强化作负强化法代者说批评法取代表扬产生效果事实表扬种容易成低时够快速度加强化积极反馈形式第二强化者没批评没表扬做法样组织利会导致利组织行逐渐减弱甚消失直组织采取负强化做法加补救
现明白谓批评表扬说法实际极没道理社会没获外部反馈作参情况难判断行价值需通级事朋友家甚陌生里反馈判断态度行价值表扬显然价值者态度行价值予积极反馈肯定然批评种反馈种消极反馈种反馈助认识行态度绩效方面存问题批评没表扬情形视没反馈没反馈情况会迷失搞清楚作错
否出结说注意避免采取提供反馈做法选择正确行优良绩效予表扬奖励选择良行绩效提出批评惩罚够达优激励效果呢？知道表扬奖励固然满心欢喜批评惩罚心情爽者空生出种挫折感种批评惩罚完全道理果坚持表扬基础够找代惩罚第三条道路帮助员工更心情愉快改变行该呢
幸运世界著名理师畅销书作家肯·布兰佳次观海洋世界虎鲸表演时意中找样条道路
虎鲸海洋中凶猛食肉动物体积非常庞布兰佳吃惊奥兰海洋世界训练师竟然够成功训练惹家伙观众做种令眼花缭乱高难度表演惊讶余训练师认真讨教番结果发现成功根原数时候总精力集中出错事情然出错加惩罚虎鲸训练师样做总精力着达积极结果方调整虎鲸情愿表现时惩罚立注意力转移方调整指令表现优秀时候会立亲热拍食物奖励正通虎鲸建立相互信关系然运种非惩罚性质指令调整正强化训练师成功做想敢想事情
训练师种独特方式虎鲸创造奇迹中布兰佳领悟企业日常理家庭际关系维护中存问题写鲸鱼哲学理事该书位陷入理困境家庭矛盾中理者韦斯·金斯利历段思想行转变事种转变产生意想效果深刻阐述猫捉老鼠惯做法产生危害时指明鲸鱼哲学建立融洽际关系培养员工成感幅度提升理者员工精神力量塑造积极企业文化维护谐甜蜜家庭关系具神奇力量
中国企业理者说读读书疑非常益国企业进行理咨询程中求员工匿名调查问卷中说明否7天中工作出色认表扬时答案总失感觉贯谦虚敛美德民族似已渐渐忘记表扬称赞时失称赞表扬机会着全球化步伐加快国际舞台外商务交中中国疑需变更加信种信形成然需级事朋友家发心认称赞
口气读完算长书书中话回味穷注意力阳光样注意什什会生长忽略什什会枯萎积极反应激励继续做积极事情呈螺旋升趋势永远知道激励东西什鲸鱼哲学真诚诚实时候会奏效良理关键着时候会做正确事情……鲸鱼哲学反应终目标帮助变觉……奖励关键信关键快乐关键……
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布兰佳博士
鲸鱼间什处？鲸鱼表现予充分肯定时候样会表现更书讲述位际关系差理鲸鱼表演启示鲸鱼训练师驯鲸技巧应家庭工作极改善周围际关系家庭更加幸福工作更成效书承袭布兰佳博士深入浅出贯风格
第1章 鲸鱼表演启示
台眼睛牢牢盯着庞然物训练师没注意中间穿着蓝衬衫卡布裤子男子脸复杂表情鲸鱼精彩跳跃引起观众雷鸣般掌声欢呼声时男子眼睛里会闪现出惊异兴奋光彩时候脸总阴沉着目光似茫然注视着远方
第1章 鲸鱼表演启示
令惊叹表演（1）
家伙训练出？
着跳跃着虎鲸令惊叹表演3000名观众目瞪口呆屏息静气海洋世界沙姆表演馆里幕情景台眼睛牢牢盯着庞然物训练师没注意中间穿着蓝衬衫卡布裤子男子脸复杂表情鲸鱼精彩跳跃引起观众雷鸣般掌声欢呼声时男子眼睛里会闪现出惊异兴奋光彩时候脸总阴沉着目光似茫然注视着远方
韦斯·金斯利（WesKingsley）奥兰参加商务研讨会会议日程安排会者户外放松高尔夫游览名胜时间决定举世闻名海洋世界公园暂时忘烦恼
非常庆幸做出决定着拥挤群早早表演馆坐正水池蓝色水面座位位训练师致简短欢迎辞讲安全注意事项水面出现团神秘雾气观众听身头顶传鱼鹰声突然间硕鸟头急速飞俯水池布满雾气水面轻轻点然折身飞正时巨黑色背鳍划破水面着水池深处停游动黑色庞然物观众禁屏住呼吸身穿救生衣训练师划着艇迷雾中出现转眼间便巨虎鲸包围
样梦幻般开场观众目睹连串令瞠目结舌杂技般跳跃潜水表演表演者条体重10000磅雄鲸两条5000磅重雌鲸海洋中凶猛食肉动物现乖巧观众摆动着胸鳍问训练师站背翻滚站立做种表演巨尾巴拍起浪花溅湿坐前十排观众惹家哄堂笑笑声惊叹声欢呼声雷鸣般掌声起彼伏全场洋溢着鲸鱼表演观众带欢乐气氛
韦斯·金斯利眼前景象深深吸引住表演结束时候水中三位明星直立起闪闪发亮硕身体爬水池中高台观众鞠躬致意赢观众片声时韦斯笔记记字
散场时坐前十排非常荣幸溅湿观众然湿漉漉——者正——满面笑容乐吱韦斯·金斯利坐空荡荡台两眼紧紧盯着水池刚刚浪花四溅蓝色池水已然十分静呼应着刻心情
群散表演馆中非常安静忽然水池壁扇门开巨黑影出现池水中然开始着池壁游动位训练师信步走水池边条庞虎鲸立游干漂亮子边说边抚摸着鲸鱼头玩吧应奖励训练师站起身开始着水池边缘走动条鲸鱼保持步调致想量离点
台穿蓝衬衫摇摇头心中暗想：结束整场表演条鲸鱼定会享受时光呢鲸鱼想做什呢？训练师起玩韦斯脑海中闪现出问题问题演出开始已开始心里酝酿突然种动想走位训练师提出问题怕会感尴尬犹豫终捺住奇心突然椅子站起飞快台阶
先生台韦斯住位训练师
训练师惊讶抬起头然指着扇门说：先生出口边
知道想问点事韦斯边走边定决心定回答问题
没问题训练师回答道想知道什？
韦斯口袋里掏出钱包出两张50美元钞票递训练师花钱买答案想知道演出考虑——秘诀什？骗鲸鱼表演呢？挨饿？
穿着救生衣训练师强忍着没位观众傲慢态度发火心静气回答道：骗饿着收起钱
底回事呢？干？韦斯刨根问底方长长沉默韦斯态度开始缓意识犯方赶紧收起钱起边说边伸出手韦斯·金斯利意想扰真想知道动物进行复杂表演
戴维·雅德利（DaveYardley）训练师面握手面回答说负责动物训练说问想知道答案老师愿意见见？
金斯利四周否已旁边回头时发现雅德利正指着条鲸鱼位教员沙姆海洋世界鲸鱼教会起动物事
韦斯警惕斜睨条鲸鱼眼开玩笑说动物教会？直反
戴维摇摇头沙姆世界生活动物园里虎鲸关谁训练谁问题说吧付会讲英文体重达11000磅动物时学东西太
令惊叹表演（2）
韦斯低头沙姆嘴里两排巨足2英寸长利齿想惟教附时惹
需补充材料呢戴维说虎鲸海洋中凶猛食肉动物会捕杀猎食东西
估计果学话会罚面壁吧？韦斯心翼翼问道
没错先学件事惩罚条虎鲸训练师水池里样做没意义
非想缩短职业生涯韦斯说道想沙姆演出中做惊跳跃动作禁加句：块头光跳出水面10英尺简直难置信表演呢？
承认夜间做事情戴维说沙姆教耐心
教呢？
信前沙姆会训练师做事情沙姆起工作发现非够确信意图否绝训练条新鲸鱼时候开始段时间里会做训练做确认没饿着然跳水里起玩直相信
相信什？
相信没恶意
韦斯说：说想信
动物事关键原
韦斯出笔记钢笔开始写起
写文章？戴维问搞研究？
韦斯·金斯利勉强微笑估计称性研究学东西否……
戴维·雅德利着等着继续说家伙难信心里想什总凶巴巴原
停久韦斯终继续说始终避免训练师目光接触住亚特兰附家公司工作佛罗里达出躲天口参加研讨会然暂时离开天里脑子里直存着念头想回家面样老问题
戴维饶兴味听着韦斯叙述
已长段时间直法手干活韦斯继续说道奈笑更提孩子家里学校里乖乖听话朋友抱怨切时候建议说然公司家里出现理方面问题妨找找根子
什？戴维问
朋友说难道没注意？什事利时候没身边支持呢？周围沟通出问题……’
两轻轻笑起知道理没什效果韦斯接着说道会丢份工作坦率说现已点绝
戴维感觉韦斯话语中焦虑恳求语气说：带台走走吧然更深入谈谈事
戴维领着韦斯穿道门训练池旁尺外池水中两条虎鲸巨黑色背脊背鳍正清澈蓝色池水中闪闪发光美丽身体渗透出种静谧具爆发力气息两水池走水池训练师出条鲸鱼名字时韦斯讲起趣事
条鲸鱼建立起信友谊花长段时间戴维说种信友谊刚演出中切基础动物没什果喜欢方式会表现出生意应该知道现游戏规顾客满意做点关键素手先满意虎鲸完全摆脱恐惧间产生积极互动然然传递观众
没错韦斯赞说表演观众带快乐离开表演馆时候脸出点半溅湿脸满笑容
鲸鱼身样效果戴维说演出快开始时候会挤门口显然想进表演知道种积极体验
明白原建立种信底做什呢？
想记戴维微笑着说时予肯定……
时予肯定（1）
嗯韦斯沉思着记首歌唱掏出笔记开始面写起唱——建立信……时予肯定？
时予肯定予否定动物求做正确完成指令时候会予关注赞美
听起错韦斯继续穷根究底果做做办呢？
忽略做错动作马调整指令做点
韦斯停笔抬起头显然充满迷惑说忽略’底什意思？
意思——
果手事搞砸韦斯插话说声音点激动闻问果孩子做功课者捉弄姐姐妻子算忽略’
猜想戴维轻声说公司里员工者家里孩子做什惹高兴事时候定会非常关注
点没错
会告诉喜欢作警告犯
嘿韦斯辩解道难道理该做？难道负责家长该做？
训练师耸耸肩说想办公室家里建立信氛围办法？
韦斯禁愣现想想说估计确实办法更时予否定
戴维点点头需牢记重概念越注意某行行越重复虎鲸学太注意犯错关注做动作时会更常做正确动作
意思说关键关注什事情
没错时予肯定非仅仅动物表演样做完全正确动物做具限发展潜力体切努力动物做朋友友谊建立起会相互信理解基础寻找动物契合点研究行模式然需训练容编入游戏中寓教乐动物学起毫费力
韦斯吃惊说动物时候超级聪明愿意类友合作
确实样戴维说类必须努力行动物教育中害做法限制动物作类动物法期会直接影响动物反应者没足够反应
没听说观点应动物身
类普遍起动物戴维继续说道传统动物训练方法中总高级’方强迫低级’方做前者希事动物够异常准确感受外界期类样生活期中果动物求做甚第次提出求时候做必感奇怪虎鲸教会永远期事情发生果没反应说明需更教育味求动物
认数说种尊重理解更说宠物动物韦斯说道肯定没做怪鲸鱼会干出色果种睿智哲学应际关系中话作理作丈夫父亲肯定会非常出色实苛刻求
确实够做戴维强调说
韦斯做笔记然说：已明白说关注关键知道该样忽略’行
戴维点点头说忽略希行说什干忘说调整指令
调整指令韦斯嘟囔着记条讲讲吧
注意力控制关切源控制注意力需记住条简单非常原果想鼓励行面花太时间取代转移注意力
转移注意力韦斯边记边慢慢重复着做呢？
情况定果求动物做演出必少部分注意力转移求做动作次做机会情况会动物注意力集中想做事情喜欢做事情种情形调整指令会观察否事情做样时予肯定点奖励
说吃东西？
食物确实作种奖励戴维说想找喜欢东西沙姆事前断食物激励进行训练什时候做会吃条鱼知道样做缺点？
然会饿时候表演样常处饥饿状态
没错训练师说件事戴维笑惯鼓励措施摸摸头鲸鱼喜欢抚摸希够明白会惩罚作激励手段食物外奖励方式
说变换奖励容确实韦斯停笔抬起头话说回确实想应实际生活中想某种意义说金钱类食物鲸鱼样——满足基需求果想办法影响手工作表现话需找金钱外激励手段韦斯停顿然说真点难置信许沙姆帮找答案
时予肯定（2）
戴维笑起第次韦斯脸傲慢外表隐藏孩子气戴维突然转身走附办公楼扇敞开窗子里出部手提电话拨号码然韦斯说：起电话
韦斯心烦意乱走开步远脸恢复原木然表情真傻心里说谁会鲸鱼求教际关系问题呢？表果现抓紧话赶回旅馆参加午餐会
戴维着电话讲道：安妮·玛丽亚？嗨海洋世界戴维·雅德利样？停顿训练师接着说道：样朋友想聊聊……韦斯·金斯利训练动物非常感兴趣想知道否原技巧应际关系中说特想处理生意关系
戴维听会然说：知道难道件事？亚特兰样听电话？
韦斯走少局促安戴维电话递
请原谅韦斯戴维说想朋友帮助电话许听说安妮·玛丽亚·巴特勒（AnneMarieButler）位非常名理顾问写书周游世界指导种关领导学类动机理培训班住亚特兰
韦斯突然间觉点慌乱安妮·玛丽亚·巴特勒名字确实熟悉认全国顶尖女性理者刚刚商学院毕业久年轻安妮开始营服装生意公司年时间里成长国际公认引领服装潮流厂商雇留住优秀雇员方面取成功传奇事样成部理顾问畅销书作者做际关系巡回演讲明星韦斯见书未读起电话感觉点思议
喂？
韦斯友声音传安妮·玛丽亚·巴特勒认识戴维年非常高兴聊聊帮什忙？
呃……韦斯结结巴巴起戴维聊天想找办法训练动物技巧理工作中
安妮·玛丽亚笑起年前现样边着鲸鱼表演边琢磨天呀做呢？’理顾问工作中总寻找传授想法策略帮助手工作中表现出佳状态认识戴维海洋世界训练师时感觉帝派帮助样发现训练动物秘诀开始东西融入咨询演讲著作中更重开始应处理种关系中
恍惚间韦斯忽然种奇妙感觉觉恰时间恰方安妮·玛丽亚叙述仿佛分钟前历重现切感觉做梦非常感谢说话鼓起勇气说许推荐写书关问题书
什见面呢样更？什时候飞回亚特兰？
星期五
噢真太巧星期早会市中心希尔顿酒店做例行演讲吧演讲起聊聊
真？太韦斯回答道谢电话戴维戴维安妮·玛丽亚说见挂断电话韦斯起：简直敢相信安妮·玛丽亚·巴特勒见面真感谢戴维
高兴训练师真诚说两握握手
韦斯翻翻笔记飞快复遍记东西走前说介意总结天午谈点吧？
请便
建立信
时予肯定
出错时调整注意力
抓住点韦斯戴维说然补充道：记住沙姆表演中切基础动力动物间建立积极关系
说实韦斯语调点神秘没惩罚？
没时候想合作鲸鱼样时候水池里情况会头知道情形中断演出历会告诉观众沙姆需退场会等动物代场时沙姆台水池里
然样？
少久鲸鱼喜欢表演越时予肯定越信表演越
知道？奇怪天会韦斯说
？戴维问道
呃海洋世界原想抛开工作事发现接受次理学培训
听样奇怪戴维说鲸鱼起工作真谛
第2章 安妮·玛丽亚演讲
接星期韦斯·金斯利驱车城里安妮·玛丽亚·巴特勒演讲酒店车交门童走进酒店加入听众队伍中韦斯服务台发现写着名字胸卡然厅边缘找座位坐等听众席坐满时候持走讲台欢迎家
第2章 安妮·玛丽亚演讲
星期
接星期韦斯·金斯利驱车城里安妮·玛丽亚·巴特勒演讲酒店车交门童走进酒店加入听众队伍中韦斯服务台发现写着名字胸卡然厅边缘找座位坐等听众席坐满时候持走讲台欢迎家
中熟悉安妮·玛丽亚·巴特勒工作听演讲知道天宝贵历听非常积极东西面请家起欢迎目前商界真正积极声音——安妮·玛丽亚·巴特勒
热烈掌声中位迷满头金发中年女士走讲台
正式讲话前想先问中少听取汇报办公室家？家笑起时数举起手安妮·玛丽亚眨眨眼敢赌中没成家里理次笑声表达赞
说生活中干角色理安妮·玛丽亚接着说道天想谈谈样激励知道作领导者工作想分享种激励方法发现效理学真谛简单深刻简单深刻道理样鼻子底天离开里时候估计会开始种全新方式注意互动交流——种帮助建立积极际关系增加活力改善工作表现办法甚成更合格家长切关注东西息息相关
作理员团队领袖家长需种关注事身亮点优点方法面会解释意思请座诸位起立？
厅里站起安妮·玛丽亚说：交两务首先想请概分钟左右时间周围招呼重正寻找外更重进行交谈
听众席快充满嗡嗡声彼礼节性招呼握手数声音低彼目光接触
隔会安妮·玛丽亚宣布说：行现想请分钟左右时间周围招呼失散年老朋友非常高兴见
厅里气氛立刻种动作高声讲话激活微笑着激动握着手彼拍着背
次安妮·玛丽亚试图家停费劲便说现家坐时候屋子里噪音然开心种方式彼着招呼
坐安妮·玛丽亚问道：什会做呢？笑起仿佛考虑着样问题说明点关活力道理继续说道相信想激励创造世界水组织部门必须知道该样理活力刚请参两活动中产生更活力？
第二听众回答道
样增加屋子里活力呢？做改变关注焦点第次关注消极——关紧找更重第二次积极焦点——失散年朋友种焦点变化活力产生呢？答案绝肯定
时安妮·玛丽亚停喝口水听众开始兴奋交头接耳显然刚介绍起效果急切已做准备更重已动员起
安妮·玛丽亚继续说道中间少海洋世界公园沙姆虎鲸表演？屋子里数举起手结识奥兰海洋世界动物训练师戴维·雅德利事学成功训练鲸鱼进行表演诀窍着迷
表现理学ABC
现许想底训练虎鲸调动手子女积极性什关系呢？’答案——息息相关训练动物方法身果说更效话少样效什呢？交谈鲸鱼法话天午想分享方法帮助思考方法应理中首先想告诉称表现理学ABC’原理
讲台屏幕出现张幻灯片：
表现理学ABC
A催化剂（activator）
引发表现原
B行（behavior）
发生表现
C结果（consequence）
产生表现反应
先A——催化剂开始安妮·玛丽亚说道说催化剂指够激发想行行动东西海洋世界训练师种信号暗示希动物做什——手势拍水吹哨讲催化剂套指令次培训甚老板着喊常见催化剂目标组织交道时候常常请理员告诉手目标什然问属着什样目标两组答案放起较时候总发现通常情况两组答案常相差十万八千里结果老板总批评属根知道应该做什理者理者讲种效理方法
良表现始明确目标果理员坐属讨制定远实现目标话属明白老板底希做什知道良表现应该什样子果手知道该干什作理干什济事连爱丽丝漫游仙境中爱丽丝明白道理走岔路口时候发现柴郡猫*坐里问：该走条路呢？’？’猫反问知道’爱丽丝回答说样话走条路谓’猫立回答说
ABC原中A重引发表现原什安妮·玛丽亚继续说道肯定全部通制定清晰目标激发起想表现观察行B代表含义虎鲸说种行跳出水面驮着训练师绕场周尾巴拍水溅湿观众者鞠躬工作中讲顾客进行效果交谈达定销售量者时提交份报告孩子说扫房间做作业
发出指令立观察产生行理员常忽略期表现时旦确立目标结束必培训消失样失控制表现理学第三步重步先机C者结果追求行发生情况继续讲前想先问非常重问题——工作中做事情时候通常会什样反应？
听众开始思考问题然微笑直全场哄堂笑高声说出听众意识真实情形：什没没说点什
说完全正确安妮·玛丽亚肯定说表现常反应没反应没注意没评直——什时候？听众知道答案：直事情开始出错时候
世界问样知道什时候工作做？’常见回答没老板挂嘴边时候’换句话说没消息消息张幻灯片——
催化剂
行
结果
家注意聚光灯里？安妮·玛丽亚问道指示刚说三步ABC目前C总体行动具强影响刚刚已认识表现时候通常反应晾边事实做出3种反应
屏幕出现张新图片：
四种结果
1．没反应
2．表示否定
3．调整指令
4．表示肯定
某种程度说已讲前两种反应安妮·玛丽亚说然常见第种没反应惯忽略认正常工作状态真正注意表示否定数种闻问方法理着果犯错永远听老板声音没反应接表示否定种反应形式出现瞪眼口头批评甚某种惩罚
屏幕两种反应——调整指令表示肯定——常效先调整指令说忽略差表现负面行’意鲸鱼训练师里学果聪明块头做什接受事情训练师会精力注意力调整回应该做事情调整指令解决受欢迎行效方法海洋世界朋友戴维·雅德利告诉说训练师注意鲸鱼错误行立注意力转移外项务然密切观察表现样动作做正确
该调整指令呢？首先想说认调整指令彻底扭转颓势佳方法会发现试图应否定态度时种方法百分九十九会起作种非常效方法事够机会回正轨时没消极方式注意力集中出轨行保持彼间尊重信
安妮·玛丽亚继续讲时候韦斯·金斯利目光仿佛投远方知觉间回忆起宁公司（BenningCorporation）老板迈克·塔尔梅奇（MikeTalmadge）——遇理受雇迈克刻起开始感觉位老支持迈克溢言表信赖韦斯时候更想取成功全身心投入工作
韦斯记天走进迈克办公室迈克正伏案文件抬起头时表情非常严肃坐韦斯说需谈点事
韦斯坐迈克严肃举止迷惑
月销售报告迈克开口里面提哈罗森工厂谈生意？韦斯点点头知道肖纳·迪特里希已哈罗森笔生意谈年
天真点知道韦斯尴尬拍额头
吧迈克椅背露出笑意谈谈错显然没仔细介绍谁发展方客户迈克计算机屏幕转韦斯椅子拉离屏幕演示样找样资料
韦斯感子解脱老板责气氛松弛韦斯急切倾身听迈克解释错误
韦斯细细回味次谈话：首先迈克指出错误时没责备次承担责消压力够种开放心甘情愿态度学没惩罚暗示弄糟工作详细梳理遍告诉应该样做表达信信心离开办公室时候已完全恢复正常更愿意公司做出更业绩
调整指令方法
韦斯意识刚刚脑子里回忆起典型调整指令反应实例感受迈克方式次会谈恢复活力工作热情作非常符合调整指令反应定义仅仅月时间里韦斯成公司顶尖销售员业绩直保持离开宁公司思绪重新拉回安妮·玛丽亚讲话中时屏幕出现张幻灯片
调整指令方法
●快清晰带责备指出错误
●解释错误负面影响
●果错结没清楚解释工作务
●详细重新解释工作务确保方已完全理解
●表达事然充满信信心
韦斯满意发现已理解调整指令作注意力集中讲台安妮·玛丽亚正继续说道：行动中第4反应表示肯定海洋世界训练师会鲸鱼篮子鱼作奖励者摸摸肚子者玩具活动时间工作中种反应予方表扬提供学机会甚升职孩子夸奖时拥抱示强调会电视点物质奖励某种特权行动肯定表示时非常然想继续行动调整指令目肯定
里特强调等出现绝正确行表示肯定否等辈子
屏幕出现张幻灯片：
表扬进步
动态目标
海洋世界训练师做安妮·玛丽亚接着说道果想通某信号教虎鲸跳出水面越道绳索认会做呢？会水里划着船扩音器高声喊跳跳’直鲸鱼跳绳子然游船舷边？会非雇会跳鲸鱼
刚开始训练条新鲸鱼时条鲸实知道样跳起知道该跳绳索首先绳子放水放置高度刚鲸鱼贴着水池底部绳索方游果鲸鱼绳子方游训练师根予理睬次鲸鱼绳子方游时表示鼓励——喂点吃
沙姆傻子会工夫想噢条绳子食物间种趣关系开始更绳子方游认训练师会做呢？开始绳子升高什做呢？果训练师低头着水底然说：沙姆次’样演出点兴奋观众会东张西琢磨着鲸鱼里必须鲸鱼跃出水面
韦斯听众笑起
里说进步——事情越做越——需常注意认奖励需做样事——发现越做越便做完全正确表扬进步通种方法推成功路里继续前进
——————————
韦斯·金斯利认真听着安妮·玛丽亚讲话关表扬进步话韦斯脑海中闪现出事记起乔伊（Joy）初父母时教女学走路情形讲快乐件事啊——扶着孩子站起着摇摇晃晃迈步然突然屁股坐嘴里发出咯咯笑声两家伙学走路场游戏场没规约束充满爱游戏
现意识确实场结果游戏次中站起时候爸爸妈妈会笑着拍手鼓掌样懂欣赏观众鼓励孩子会重复表现呢？
终值纪念时刻家伙令意想迈出尝试性第步然然次坐倒父母祝贺掌声兴奋已韦斯抱起骄傲拥怀里会走路啦会走路啦断着想里韦斯微笑起表扬进步没错第次没站稳走时候没屁股正确啊然话概等十岁时候房子周围爬爬呢
问问题安妮·玛丽亚继续说道认做件事更容易发现做错事发现做正确事情？
异口声回答道：做错事
说回答极说道听众立刻意识正种夸张方式表示肯定
发现做错事确实容易安妮·玛丽亚肯定说做等着事情搞糟时通指出错误表明聪明做猫捉老鼠式反应实种做法毫建树言事实许老板刚说海鸥型’理手撂边直者做错事情时会扑出狂吼乱气发通火种闻问老办法韦斯场许听众发现常采取样方法
发现做正确事情做鲸鱼哲学反应安妮·玛丽亚说道全场听众笑声证明十分认喻做出反应难需耐心控制果直忽略做正确事情总猫捉老鼠’办法特学种全新方式观察手做切甚特意忽略吸引全部注意力令快行换句话说改变寻找目标寻找做事需花更力气换回报远远付出够属工作中达期值孩子家里表现更
鲸鱼哲学反应
果边拍着方背边说诸干漂亮’做’类话会表示肯定效果持续称样’反应真正鲸鱼哲学反应远止真正完整鲸鱼哲学包括干步骤……
屏幕出现张新幻灯片：
鲸鱼哲学反应
●立表扬
●具体指出做做基正确
●分享做工作积极感觉
●鼓励继续工作
星期前次趣历进步说明鲸鱼哲学反应安妮·玛丽亚说时拜访位朋友家零售连锁店区理走进店家店理问朋友说什带次愉快旅呢？’理迷惑着朋友说带营理利方’
理非常高兴老板介绍店里表现优秀员工工作成果机会老板面前现场表扬手明显感觉次历鼓励工作中够高水发挥许会问区理难道里营理善东西感兴趣？’
然感兴趣听听结束愉快旅理说吧现已利面没面什需总部工作员帮助解决问题呢？’感觉老板没恶意位理原原提出需改进问题
坐听众席韦斯·金斯利禁住想起戴维·雅德利讲没恶意方法鲸鱼建立信
位区理做欣赏——安妮·玛丽亚说道首先强调积极东西然理角度说明事情进行够
张幻灯片出现屏幕写安妮·玛丽亚命名两种反应：
猫捉老鼠
发现做错事
鲸鱼哲学
发现做正确事情
果猫捉老鼠’样环境成长起会直样态度果作理员目标改善员工表现开始工作中鲸鱼哲学关重认现应该发现中许常反道行注意力集中表现没集中表现程中恰恰强调想行
注意力阳光样关注什什会生长忽略什什会枯萎指出误区常际关系造成麻烦工作中属家里配偶孩子想想通常什时候加注意？做错事情时候？什时候太注意呢？切正常时候说作父母会说孩子起玩表现反常态该喘口气时候？’
安妮·玛丽亚停听众错时候切进行非常时候失进行催化机会脑子休息思想懒惰注意交流果做正确事情够断肯定具体反馈认收获会更更少呢？
更听众回答道
说点表示肯定话
没错什表现超期值者改正犯错误时清醒做表示肯定事说鼓舞心话果理员指明惟件事件安妮·玛丽亚转头指着投影屏幕出现张幻灯片：
切进展利时候
清醒点
说点表示肯定话
韦斯·金斯利心中想道：说开始着做
希明白安妮·玛丽亚说知道转移注意力非易事特已养成猫捉老鼠’惯——总挑错批评需种方法断提示运鲸鱼哲学妨样设想属家起时候身挂着牌子面写着找找做什’
商界成功运鲸鱼哲学例子整团队公司形势扭转乾坤希开始运方法天白天工作者晚回家时开始决心身边表示肯定旦踏条路特获成功会发现激活际关系然会备受鼓舞继续样做
然时候会忘记运鲸鱼哲学做出否定表示会度糟糕天回家火气撒什身果意识际关系中表示肯定终会养成样惯会意想方式带巨回报
韦斯笔记写际关系中时表示肯定然面画道线
提句安妮·玛丽亚继续说鲸鱼哲学会省许烦恼久前机场票务柜台前排队前面位男士服务员说许难听话预订机票表示满飞机延误喊批评航空公司效率低言辞十分尖刻粗鲁服务员指示登机门走轮办手续跨前服务员说付家伙办法真棒极真惊讶竟然够保持沉着冷静’
谢谢’说谢谢赞扬刚位朋友芝加哥行李想西雅图’全场哄堂笑笑声刚落安妮·玛丽亚继续说：然升头等舱表示肯定时会开始注意行动言行敢保证表现会改善关系样会改善记住点够——总表示什没做情况问问反应样没反应？表示否定？调整指令表示肯定——鲸鱼哲学反应？鲸鱼哲学反应越效果会越
问工作中接受行者差表现该办？付？’通常会推荐调整指令反应果心里明白继续表现态度问题时调整指令反应没什作事知道该做什需非常准确理解做够接受时记住否定表示立清楚告诉事做接受——包括行带负面影响感受——失解失落希焦点集中感觉定事身肯定作结束语明白接受种行非
安妮·玛丽亚继续说：社会事物改变迅速频繁没够永远事工作专家数断学果犯错误算家次机会时候运调整指令表示否定更合适
记住什时候批评行方否定反馈心措辞结果会破坏削弱间关系果断样做会彻底毁种关系会失信开始样方法
里妨际关系做银行账户果时已方许肯定赞扬银行里存款算做出否定表示想纠正错误方会太介意反会更成效
现感谢天午里表现出充满鲸鱼哲学精神面貌件礼物安妮·玛丽亚着站听众席方手持盒子做手势便开始着道手中东西传递场听众
安妮·玛丽亚继续说道：位礼物海洋世界朋友代表鲸鱼哲学象征物
收开礼物时观众席出现阵阵骚动兴奋议声造型优美颜色逼真跃起鲸鱼模型鲸鱼肚子刻着鲸鱼哲学字
份礼物组织中开展活动安妮·玛丽亚解释说果发现做正确事情送条鲸鱼条鲸鱼传外做正确事情果需更鲸鱼请告诉敢担保会魔咒样效
安妮·玛丽亚番带启示实践作建议显然动听众演讲结束时全场观众起立鼓掌喝彩掌声渐歇时候麦克风开始播放首韦斯非常熟悉歌微笑群中着附起
*前英国柴郡盛产干酪喜欢干酪做成咧嘴笑猫形状常形容咧嘴傻笑爱丽丝漫游仙境书柴郡猫做猫名字
第3章 解说鲸鱼哲学
需激励海洋世界训练师发现食物动物效手段定外动物样效开始仔细观察终发现条鲸鱼喜欢什喜欢什
奖励进步
韦斯？？
韦斯座位站起直咖啡店里等着安妮·玛丽亚非常喜欢讲演说谢谢请
坐点咖啡说海洋世界朋友戴维·雅德利阵安妮·玛丽亚说道见老师？
说沙姆吧戴维老师认识戴维呢？
安妮·玛丽亚微笑着椅背韦斯发现错讲事机会
天开始讲起时正佛罗里达公司合作班学员带海洋世界沙姆表演？
韦斯回答说
奇妙？鲸鱼真棒引起思考走进商店家餐馆商业场里充满生机活力想知道什什造样良环境做工作感兴奋？沙姆表演时发现训练师鲸鱼似度非常愉快时光种快乐情绪极传达观众想找理方面秘密做样找训练师——朋友戴维·雅德利问秘密什瞧训练鲸鱼原培训理员模样时起开始发现做正确事情称鲸鱼哲学法
讲海洋世界里学致韦斯说戴维告诉说训练动物做切基础害原——建立信积极关系显然没反应表示肯定试图鲸鱼做事情害方面表示肯定——特鲸鱼哲学反应——关键感兴趣调整指令反应会问家关心该处置恰行者接受表现
说安妮·玛丽亚说道调整指令反应非常重
理解韦斯说果处理会鲸鱼哲学式结果会发现改正错误者改善表现建立起更加信关系
说完全正确韦斯没发现两者间联系
想感兴趣受教育完全相反说年父亲老师老板身学东西相反
许言听计死路条’式东西？
没错韦斯说身边直种榜样促成猫捉老鼠式理家长
种情况司空见惯猫捉老鼠’然连带结果老板着理喊理着副手喊副手回家妻子喊妻子着孩子喊孩子会踢猫狗
知道安妮·玛丽亚韦斯沉思着说真奇怪表示肯定强调烦恼事指出新解决方法两次历——戴维海洋世界次天听讲话次——想生活中种方式进行交流想什时表示肯定？身边工作久直切做理然事应该更遇’现种想法心里已越越明确想项工作做正确应该表现出鲸鱼哲学反应？
完全
韦斯起解
反说正确’安妮·玛丽亚说听起等做完全正确做出反应似记说关海洋世界训练师训练鲸鱼跳出水面？
奖励进步——着期方前进动作
完全正确该样规做
道理韦斯说难道时怀疑鲸鱼哲学反应耍手腕？理解鲸鱼做训练师希做事情奖励原反仅仅通物质奖励言语认理类行观点头脑会仅仅期奖励做想需做事做事情认应该做
安妮·玛丽亚赞点点头真高兴想点里面两层含义：首先需激励做事情企业家拥生意工作职业者觉目标整组织目标联系起事实目标通常组织目标相——雇员家里孩子者海洋世界鲸鱼——求做事情组织需做事情果选择会选择做事情
孩子家保持房间整洁样韦斯笑着说
激励方法
没错安妮·玛丽亚说道找驱动原动力非常重次希完全赖注意评价样话会着时候会干良理关键着时候会做正确事情没理者希手想表扬升职表现希孩子次表现者做件家务事块饼干非想奖励产生赖想喜欢做正确事沙姆演出中鲸鱼样观众表演时快乐鲸鱼哲学反应终目标帮助变觉
意思说鲸鱼哲学会心产生？
正希样开始发现做正确事情继续样做
样做呢？
方法做出许鲸鱼哲学反应会开始惯性说诸敢赌期限前完成项目时候定感觉错’定份报告付出努力感豪’类评语者知道定表现感觉良时候说告诉感觉样？’干棒件工作感觉？’然认真听说反复强调豪成感
懂韦斯边说边点头鲸鱼哲学反应身终目帮助实现发现做正确事情’终目标手段
太棒便问安妮·玛丽亚谁教时表示肯定呢？
父亲回答说海军军官时候告诉说拥权利件起事情利够真正做想做事情惟途径建立起种积极信关系时肯定样会积极结果’手表说：搭出租车机场明天芝加哥做演讲答应晚会议组织者起吃饭
开车送吧韦斯坚持着说希够抓住机会位新结识良师益友时间
韦斯付账单然离开咖啡店穿厅酒店门口等会门童韦斯车开路安妮·玛丽亚说道：出已决心回家开始注意做正确事情想考虑鲸鱼哲学反应作公司种战略事实证明果组织理者够认真概念应工作中会该组织根东西产生直接影响
会呢？韦斯问
新营举措技术服务革新抑价格战略会立刻知晓抄袭说仅真正竞争空间员工关系果信尊重相信制定目标会想方设法取悦顾客旦拥加优势产品质量价格市场营销送货门等等没够战胜属关系属顾客间关系竞争手永远法里偷走样东西惟拥
天午讲话中韦斯说触动点总通行反应强调着某东西没意识忽略时候会表现产生影响现已认识鲸鱼哲学作准备作建立信关系激励员工优先原
记住安妮·玛丽亚警告说需激励海洋世界训练师发现食物动物效手段定外动物样效开始仔细观察终发现条鲸鱼喜欢什喜欢什鲸鱼哲学反应开始段时间会变听起空洞解激励驱动办法会助动力中加劲
观察发现激励东西办法呢？韦斯问道
种办法提相处优势交谈
说应该问问员工动力什？
说知道解决库存问题直干短期长期角度该种方式承认付出努力呢？’
说短期长期角度什意思？韦斯问道
短期指天激励东西长期指某特定表现阶段适认——月份季度年度计算时间段记住件重事情说短期长期知道激励动力什
举例子？
然假设某表现感满意说肯定处理客户关系方面做优秀工作准备承担起更责’时事家里正生病需应该更现金
然会外值做出鲸鱼哲学反应说工作非常满意已争取加薪’时事没迫切济需许想真正想承担起更责’干什呢？想承担更责加薪外需加薪赋予更责
韦斯说规永远知道激励东西什
真诚诚实时会奏效
永远知道
激励东西什
说问问绝没坏处安妮·玛丽亚说
车开高速路时候两沉默会然韦斯首先开口：果说错请更正觉应该总机械鲸鱼哲学果装模作样说噢干错赫布继续干吧’类话会知道说真心话
意戴维虎鲸里懂点发现果条鲸鱼真诚会知道没法骗虎鲸抚摸时候手感觉否真诚知道真诚时想合作会游开
公司里韦斯说真诚常做虚情假意者拍马屁够穿虚假赞扬赞扬会感怀疑然会匆匆游开’
理者样付手安妮·玛丽亚说手表现没达某特定求时候会注意理突然表扬鼓励奖励时候总感觉太真实事会想老板干什？’结果会做耍手腕
韦斯皱起眉头坦率说担心手总采取猫捉老鼠’态度旦跳出轨道转开始时表示肯定者否定表示改调整指令会出现什结果呢？会会明白呢？
安妮·玛丽亚点着头道：原鲸鱼哲学真诚诚实时候会奏效
鲸鱼哲学
真诚诚实时候会奏效
果怀疑手认肯定真诚安妮·玛丽亚说花点时间证明事情非想样预见手反应诚实面承认常否定想做出改变然享鲸鱼哲学方法请求帮助
抵达航站楼驶通离港航班候机厅坡道时安妮·玛丽亚出条建议生产率满意角度衡量利猫捉老鼠’原预期结果例证希许许理员种慎重系统方式鲸鱼哲学反应怕手参进记住发现做正确事情表扬进步耐心件事值做时坚持做
祝运吧车停候机厅入口前时韦斯说道
会成功安妮·玛丽亚热情握握韦斯手然行李箱中出张纸递韦斯刚直谈真诚问题真诚处理际关系重性时候真知道说面例子会帮开始做起韦斯张名片保持联系吧告诉进展
韦斯直觉告诉安妮·玛丽亚认真支持积极会持续张纸
鲸鱼哲学反应
工作中
理员：
会提出建议十分出色设计开场白引起注意果然A女士说XX时候神情振奋短时间做切非常助客户树立信心话增光继续干吧
工作团队：
组融洽合作履行责方面非常出色接组领导工作期间帮助转换角色老板变成协调更喜欢样角色希团队继续工作
做出贡献：
欣赏报告中创数字分组方式样更容易清结果想推荐现开始方法期想出更意
家里
十岁子：
真高兴回家车库扫干净原算周六干活没想提前做放松放松干点松口气巴德非常感谢
刚年级孩子：
早刚遍起床时忙着收拾东西路知道起帮少忙？非常
十二岁女：
非常喜欢开车送运动课路聊天听说朋友事情真趣希成长程中继续样交谈
学龄前童：
没帮忙系鞋带选穿衣服真棒极继续努力真感骄傲
调整指令反应
工作中
●尔知道新结算系统时遇麻烦准备贝蒂帮（段时间）干错尔交报告说明套系统方面已成佼佼者果什问题告诉
●希项目干限度发挥出埃利森派乔治组原里会技术（段时间）祝贺埃利森早知道乔治组工作佳选非常欣赏工作
家里
（孩子没喂宠物）
现喂宠物吸尘器扫卫生吧知道喜欢做项家务房间确实该扫（段时间）扫房子起真漂亮
（孩子正电视吵闹）
满意需电视制定计划（段时间）真高兴两天厨房里制定计划电视
韦斯·金斯利安妮·玛丽亚张纸折放手提箱里——里面装着听安妮·玛丽亚演讲时做笔记许遇戴维·雅德利安妮·玛丽亚偶然作位理开始力更加信心绝偶然
鲸鱼哲学书评（1）
批评表扬 鲸鱼哲学
中国民学公理学院 刘昕 博士 教授
文章题头：
果位演员听观众喝彩果位工作出色进步明显级听级表扬果位家庭孩子付出辛劳妻子先生称赞果学进知错改孩子听父母夸奖……
正文：
妻家银行总行工作工作学生研究生破脑袋想结婚前知道妻生性善良温升迁等名利问题持种谓态度工作非常心兢兢业业加班没抱怨然结婚年常常半开玩笑半认真说愿回家太太起初家庭济状况允许工作容易脱离社会甚会导致婚姻危机等等说服吓唬发现妻非种贪图享受直回家做全职太太愿次追问底没搞清楚总会种想法妻回认真思索半天轻声出句话：没工作中快乐回答吃惊突然明白妻想回家念头法陈述理消掉
作位事力资源理领域学教授整天书写书讲课指导研究生做咨询忙晕头转觉工作充满乐趣觉辛苦妻羡慕解工作痴情没意想法现明白原妻工作竟然般截然感受
然常企业传授员工工作中找快乐原理实践非妻级老板鼓励妻努力尝试工作中寻找乐趣劝说工作中快乐生快乐重组成部分回家逃避工作中烦恼辈子体会工作乐趣似种遗憾妻商定尝试果行济条件许情况回家找够中快乐事情许真
妻尝试着工作做更次机构改革中更换部门星期某天妻兴高采烈回说昨天写报告头猜头说什着？摇摇头兴奋告诉头说篇文章喝瓶酒知道头喜欢喝两口然知道妻句口头表扬然令没想已三十出头妻会句表扬兴奋刚学孩子老师表扬种兴奋终发现够快乐实加薪奖金升职领导句轻描淡写表扬妻变觉班意义事沟通更畅心情然回家事没提起
妻种转变禁想起中国少企业领导者常振振词挂嘴边句话：批评表扬意思说：工作干出点成绩领导里讨表扬学会劳怨外属工作标准求高般难达求甚根没够满意批评已说明工作干相错底否需表扬呢？表扬企业员工说底价值呢？敢说需表扬妻转变表扬价值重新认识
鲸鱼哲学书评（2）
学组织行学知道强化理行修正理认会重复受正强化行修正受负强化者惩罚行果积极行正强化行会出现然消退现象外正强化效果负强化显然推导出两结：第正强化作负强化法代者说批评法取代表扬产生效果事实表扬种容易成低时够快速度加强化积极反馈形式第二强化者没批评没表扬做法样组织利会导致利组织行逐渐减弱甚消失直组织采取负强化做法加补救
现明白谓批评表扬说法实际极没道理社会没获外部反馈作参情况难判断行价值需通级事朋友家甚陌生里反馈判断态度行价值表扬显然价值者态度行价值予积极反馈肯定然批评种反馈种消极反馈种反馈助认识行态度绩效方面存问题批评没表扬情形视没反馈没反馈情况会迷失搞清楚作错
否出结说注意避免采取提供反馈做法选择正确行优良绩效予表扬奖励选择良行绩效提出批评惩罚够达优激励效果呢？知道表扬奖励固然满心欢喜批评惩罚心情爽者空生出种挫折感种批评惩罚完全道理果坚持表扬基础够找代惩罚第三条道路帮助员工更心情愉快改变行该呢
幸运世界著名理师畅销书作家肯·布兰佳次观海洋世界虎鲸表演时意中找样条道路
虎鲸海洋中凶猛食肉动物体积非常庞布兰佳吃惊奥兰海洋世界训练师竟然够成功训练惹家伙观众做种令眼花缭乱高难度表演惊讶余训练师认真讨教番结果发现成功根原数时候总精力集中出错事情然出错加惩罚虎鲸训练师样做总精力着达积极结果方调整虎鲸情愿表现时惩罚立注意力转移方调整指令表现优秀时候会立亲热拍食物奖励正通虎鲸建立相互信关系然运种非惩罚性质指令调整正强化训练师成功做想敢想事情
训练师种独特方式虎鲸创造奇迹中布兰佳领悟企业日常理家庭际关系维护中存问题写鲸鱼哲学理事该书位陷入理困境家庭矛盾中理者韦斯·金斯利历段思想行转变事种转变产生意想效果深刻阐述猫捉老鼠惯做法产生危害时指明鲸鱼哲学建立融洽际关系培养员工成感幅度提升理者员工精神力量塑造积极企业文化维护谐甜蜜家庭关系具神奇力量
中国企业理者说读读书疑非常益国企业进行理咨询程中求员工匿名调查问卷中说明否7天中工作出色认表扬时答案总失感觉贯谦虚敛美德民族似已渐渐忘记表扬称赞时失称赞表扬机会着全球化步伐加快国际舞台外商务交中中国疑需变更加信种信形成然需级事朋友家发心认称赞
口气读完算长书书中话回味穷注意力阳光样注意什什会生长忽略什什会枯萎积极反应激励继续做积极事情呈螺旋升趋势永远知道激励东西什鲸鱼哲学真诚诚实时候会奏效良理关键着时候会做正确事情……鲸鱼哲学反应终目标帮助变觉……奖励关键信关键快乐关键……
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