房产业务员工作技巧培训
（）案前：
1压马路：
步行压遍案场附方圆1000M马路提供资料：
l 公交线路
l 菜场金融休闲娱乐购物文教医疗等生活机
l 附客层分类
l 处做引导路线
l 楼盘售楼处
2市调：
案场附1000M楼盘1000M外案点优案楼盘进行市调：
l 基资料（总建面容积率绿化率车位等）
l 段环境介绍
l 建材设备描述
l 房型配面积配
l 定价方针
l 化序
l 媒体运
l 客源客层
l 价格付款方式
l 案差异
3访价：
包括销售道具厂商广告厂商访价
4熟悉房型：
l 撰写房型优缺点
l 学会描述房型
5解SWOT：
解专案副专编写S（强势）W（弱势）O（机会）T（威胁）统说词进行解说
6编写答客问：
专案编写问题进行资料搜集完成答客问回答
7搜集资料：
搜集案关资料
8进行销售演练：
记熟销讲资料基础请相关员列席——
单独表演销售流程
请假客户配合演练
演练柜台配合
9售楼处监工：
遵副专指导售楼处施工进行督导
10报表熟悉：
包括：表电表AB级卡订单熟悉
（二）案中：
1接：
现场规章制度礼貌热情接客户
2接听电：
公司求时接听电
3登录表电表：
专案求时详实登录表格
4协助副专进行周报表统计
5执行销售计划：
执行副专编订计划诸D．S计划海报派发计划等
6现场保洁：
负责清洁区域时保证整洁
7登录AB级卡：
客户进行分类分登录AB级卡
8动扭亏盈行销售循环工作：
l 动电话写信客户邀请案场
l 动电话B级客户变成客户
l 动已成交客户联系案介绍客户
（三）结案：
1协助完成财产清点
2完成未购客户资料表：
建立业务部客户资料库
3完成案检讨报告：
检讨案场成败失
售楼员应克服良惯应心态
售楼员专业知识外态度重记住
● 说什客会记久留感受永远忘
● 没第二次机会客留第印象
售楼代表痼疾
1．讲道理
语言书面化介绍理性造成客户心理距离
2．嗜反驳客户
应鼓励客户发表见解分析程中解客户需求适时候表述意见提出解决方案
果没建设性提案心情常反驳断客户谈话沟通忌
3．谈话重点
介绍项目应紧扣题简明扼切忌泛泛谈知云介绍半天客户听云里雾里导致失败
4．言衷恭维
肯定赞扬客户真诚容实际切忌牵强附会溜须拍马
5．懒惰
分耕耘分收获天会掉陷饼想成绩勤奋努力工作严格求律克服懒惰佳督导
二销售代表五忌
1 忌欺瞒客户
诚恳朋友参谋顾问第步建立信（帮助解决问题次交易程实解决问题程）
● 转化软化弱点回避（离路口较远安静干净）
● 夸捏造优点带出遗憾（卖房）（离市中心定距离）
● 顾客反意见轻描淡写笔带（慎重处理事交流形成统说词）
2 忌怠慢客户
● 热情售楼服务业笑容门窗样产品部分成交成交重喜欢重（第二营销渠道）
● 利索高效勤力愿客吃苦
● 专心客户服务（感觉全部说关电话说关事情）
● 视仁（老太太衣着整）
3 忌心浮气燥
● 气定神闲耐性（忌：哎呀想想回家算算）保持笑容
● 收拾心情做演员（男朋友斗气面情绪化午饭时间肚饿烦）
4 忌踩低楼盘
● 莫动提攻击手（度感觉）
● 夸客户精明戴高帽子
● 勇承认手长处助赢信（发展商开发证明已发展前景利配套完善）
● 动引导帮助客户货三家（仅限没订单）帮客户找真正合适房子关键取信记住朋友参谋
● 肯定手优势带出缺点
● 泛指楼盘差应具体指出点作较
5 忌桥抽板（完斋尚）
● 忌买前热情火买冷淡似水
● 热情解答服务（关揭关法律文件关入住相关容）(已信朋友失失落事成朋友)
● 动提供帮助问候解决问题（包括入住）朋友成朋友
三售楼员应心态（失败）
推销专家知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折善中吸取验教训成功终会招手
1销售员应心态
（1）信心建立
——强记楼盘资料
熟悉楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强
——假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
——配合专业形象
衣装形象拉间距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良
2正确心态
——衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单张会遇拒接情况销售员应该知道项工作样子身没损失反处增加客源增加收入机会
——正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝口回绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客处获定单样前九次失败拒绝呢？请记住赚200元会见十名顾客产生结果第十名顾客赚200元应成顾客赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应带微笑感谢方赚20元样学会辩证失败成功
3面客户心态态度
——客立场出发什位顾客听推销？推销针客户需销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药配合顾客思路介绍需迎合客心态拉双方距离
——部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满适足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
角色定位
1）销售代表谁？
销售代表身定位
1 公司形象代表
作专业产代理公司销售员直接代表公司面客户形象代表着公司
形象服饰整洁稳重会留客户印象增加公司信心拉双方距离
2 公司营理念传递者
销售代表明确清楚公司客户中介职公司营传递客户
达销售目(营信息背景况促销外界评价)
3 客户购楼引导者专业顾问
销售代表利专业熟悉客户提供咨询便利服务解客户职业特征购房途家庭口性求引导客户购楼（新婚夫妇收入户型功书房）
4 楼盘推介客户专家
销售代表绝信心必须做三相信相信代表公司相信推销力相信推销商品样充分发挥销售员推销技术首先相信公司推销活动中销售员代表公司工作态度服务质量推销成效直接影响公司济效益社会信誉发展前景
次相信相信够完成推销务力推销成功信心决心源产生动力热情
第三相信推销产品具满足客户需求效相信推销商品货真价实相信商品成功推销出样认定推介楼盘专家
5 客户意见公司反映媒介
销售代表作公司客户中介传递公司信息外需负起客户意见公司反映责令公司时作出相应修正处理建立公司良企业形象（较需装修需家政服务关心交通防渗漏问题）
6 客户朋友
销售代表应努力采取种效手段例良形象诚恳态度贴心服务拉客户距离消灭戒心客户感朋友处处着想（帮助赚钱学东西帮寻找适合物业互相帮助互相信赖）
7 市场信息收集者
销售代表求较强反映力应变力具备丰富业务知识房产市场敏感触角需销售员房产市场信息作量收集分析公司决策提供（周边楼盘竞争手学会行客户媒体动收集信息学会整理信息）
8 具创新精神卓越表现追求者
作销售代表应清楚知道追求目断创新追求卓越表现（准备糖玩具朋友展销会设喇叭卖楼卖成房东）
2）客户谁？
1 客户公司营中重素公司财富利益源
客户源公司资金源重前提明确客户公司营中重性利益性明确客户态度目（帝水鱼没会样）
2 客户公司组成部分
客户相信成业公司已认分割组成部分利益公司利益紧密相连水涨然会船高（关系营销顾客解参公司事物公司文化传播者工作评判）
3 客户求求
销售中清楚点正确摆正心态作出合适行（提供服务产品星级宾馆服务）
4 客户争
销售员切忌客户直接发生争避锋芒采取适谈话方式（交流点视作朋友）
5 客户应该受高礼遇（VIP）
客户做热情礼客户宾感觉认受尊重销售员产生感公司服务感满意增强楼盘购买欲
二寻找客户销售基流程
Ø 寻找客户：
效客户寻找渠道咨询电话房产展会现场接促销活动门拜访朋友介绍等
Ø 销售基流程
狭义销售流程指接客户开始送走客户止广义销售流程包括狭义销售流程带流程销售循环资料存档等等处讲广义销售流程
第步 狭义销售流程
（现场售楼例售楼处）
欢迎参观
交换名片
②
区外环境介绍
展示区环境介绍
产品介绍
佳切入点
柜台配合
产品推荐
迎合
确定推荐产品
产品详述
解抗性
消抗性
考虑
定
登录表B级卡
登录表A级卡
追踪
放弃
注：现场接作销售环节中重环尤应引起销售员重视前期工作客户门做准备
迎接客户
1基动作
1) 客户进门业务员应动招呼客户欢迎参观提醒销售员注意
2) 根具体接序进行客户接
3) 销售员立前热情接
4) 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
5) 通口招呼区客户真伪解客户区域接受媒体（媒体解楼盘）
6) 询问客户否业务员联系果业务员客户请客户稍等该业务员接爱果业务员客户该业务员应热情客户做介绍
2注意事项
1) 销售员应仪表端正态度亲切
2) 真正客户应样提供份资料作简洁热情招
3) 未客户时应注意现场整洁仪表时客户留良印象
二项目介绍
礼貌寒暄配合沙盘模型等做简单项目讲解（：楼高配置周遍环境等）客户项目形成致概念
1）基动作
Ø 交换名片相互介绍解客户资讯情况
Ø 销售现场已规划销售动线配合灯箱模型样板间等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通配套设施房屋设计建材等说明）
2）注意事项
Ø 时侧重强调楼盘整体优势
Ø 热诚诚恳推销客户努力建立相互信关系
Ø 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应政策
Ø 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
模型讲解程中探询客户需求（：面积购买意图等）做完模型讲解样板房邀请参观样板间参观样板间程中销售员应项目优势做重点介绍迎合客户喜做辅助介绍
三谈判
样板间现场产观完毕引导客户谈判区进行初步洽谈
1初步谈判基动作
1) 倒茶寒暄引导客户销售桌前入坐项目资料项目价格付款方式做介绍
2) 早客户未动表示时应该立刻动选择种湖性作试探性介绍
3) 根客户喜欢单元肯定基础做更详说明
4) 根客户求算出满意楼层单元价格首付款月款计划种相关手续费
5) 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
6) 适时制造现场气氛强化购买欲
7) 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2注意事项
1) 入座时客户安置视野愉悦便控制空间范围
2) 销售资料销售工具应该准备齐全便时应客户需
3) 解客户真正需求解客户问题点
4) 销售员结合销售情况客户提供户型楼层选择时应避免提供太选择根客户意愿提供23
5) 注意现场仁交流配合现场理知道客户户型
6) 注意判断客户诚意购买力成交概率
7) 现场气愤营造应该亲切然掌握火候
8) 产品解释应夸虚构成分
9) 职权范围承诺应报现场理通
完成程序客户会齐资料回考虑销售员应该留客户联系办法（询问客户时联络方便）表达希快做出决定意思
3谈判
谈判客户已完全认物业种情况进行工作焦点集中折扣付款方式合容（详件章第二节）
4暂未成交
1基动作：
1) 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
2) 次告诉客户联系方式联系电话承诺做义务购房咨询
3) 意客户做次约定房时间
4) 送客户门口电梯间
2注意事项
1) 暂未成交未成交客户旧客户销售员应该态度亲切始终
2) 时分析暂未成交未成交真正原记录案
3) 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
四客户追踪
1填写客户资料表
1）基动作
Ø 成交否没接完组客户立刻填写客户资料表
Ø 填写重点：
A 客户联络方式资讯
B 客户产品求条件
C 成交未成交真正原
Ø 根客户成交性起分类：
A 希
B 希
C 般
D 希渺茫
2）注意事项
Ø 客户资料表应认真填写越详越
Ø 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整
Ø 天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检查销售情况采取相应措施
2客户追踪基动作
1）基动作
Ø 繁忙间隙客户等级联系时案场理口头报告
Ø AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系切努力说服
Ø 次追踪情况详细记录案便日分析判断
Ø 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2）注意事项
Ø 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销感觉
Ø 追踪客户注意时间间隔般二三天宜
Ø 注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等
系统细节接方法：
1 客户迎进销售现场时客户引领洽谈桌旁客户拉椅座
2 请客户洽谈台旁稍坐迅速客户斟水递水杯请客户稍坐片刻心情静
3 客户递资料客户心气客户项目情况进行系统讲解
4 客户发出疑问时应详细耐心倾听客户疑问断点头表示清楚客户疑问客户停顿时进行解答
5 客户疑问解答完毕应引领客户样板房参观参观程中详细楼盘情况特点进行介绍注意观察客户参观程中反应心深处客户作出判断考虑客户疑问点相应予解释消客户疑问快促成成交
6 客户完样板房引领客户返回销售现场注意客户喝水杯中水注满询问客户采取详细付款方式
根客户求帮客户计算单套房付款方式相应填写价格计算表
7 渲染现场销售气氛注意销售销售员进行配合争取客户快落定
8 请客户客户登记表进行详细登记
9 客户表示满意营业代表应快促成客户落定
10 客户表示考虑客户送出门客户表示请回考虑请慢走等等话语
11 应目送客户远离返回接中心
12 回办公室客户接台水杯烟盅进行清理桌椅摆放整齐
13 客户进行详细客户记载
14 应记住客户名字客户次时应马够出客户名字
第二步 带流程
现房期房客户会提出工现场时带流程
售楼处洽谈
确定房
出售楼处
① 介绍交通
②附规划
③套取家庭背景资料
工
二三法
确定抗性找出解决方法
解切入点拟定说词
回售楼处
说明
1 售楼处离工远客户闲着时交谈作解客户种手段忽视工售楼处距离良环境
2 二三法指三优势二优点突出特色
注带现场
售楼处作完基介绍参观样板间应带领客户参观项目现场
1基动作
1) 结合工现况周遍特征边走边介绍
2) 房型图客户切实感觉选户
3) 量说客户始终吸引
2注意事项
1) 带工路线应事先规划注意线整洁安全
2) 嘱咐客户代号安全帽（期房）起身带物品
第三步 销售循环
1 方法
包括：①AB级卡填写
②电话联系
③信件联系
④节日生日问候
⑤DM单件送递等等
2 点增进客户联系挖掘客户身边潜客户
3 程直持续客户购买彻底止
4 象 客户
订客户
已购客户
退户
第七节销售五步骤
● 建立谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易（孤立延续）
● 引起顾客注意（更宣传现场销售强调定位优点利益点）→激发顾客兴趣→增强顾客购买欲→促成顾客购买行
● 时两步骤合成
● 步骤长短
● 5步骤非缺时宣传已完成前四步骤
1） 说开场白 （首先建立种谐信欣赏）
表述应力求鲜明生动句子简练声调略高语速适中双目注视方面带微笑表现信谦逊热情方切居高咄咄逼拖泥带水支支吾吾
* 早请便
*什帮您？
*兴趣话份详细资料
初步接触（第关键时刻）
初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾谈亲切语气顾客接 创造销售机会
求：
*站立姿势正确双手然摆放保持微笑正面客
*站立适位置掌握时机动顾客接
*顾客谈话时保持目光接触精神集中
*慢慢退顾客便参观
佳接时刻：
*顾客长时间凝视模型展板时
*顾客注视模型段时间头抬起时
*顾客突然停脚步时
*顾客目光搜寻时
*顾客销售员目光相碰时
*顾客寻求销售员帮助时
接顾客方法：招呼——然顾客寒暄顾客表示欢迎
备注：
*切忌顾客视理
*切勿态度冷漠
*切勿机械式回答
*避免分热情硬性推销
2）激发顾客兴趣
顾客您销售商品发生兴趣必须清楚意识获您商品处激发顾客兴趣关键必须牢记兴趣需求基础产生发展起唤起兴趣必须充分运顾客利益需求杠杆
揣摩顾客需（第二关键时刻）
顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位
求：
*注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣
*询问顾客需引导顾客回答推销员必须懂探寻顾客兴趣（聆听提问）样放矢
*精神集中专心倾听顾客意见
*客户谈话作出积极回答
*销售员必须商品优点适合什兴趣需求十分熟悉实行
异推销
*学会运语言技巧
提问：
*居住投资呢？
*较喜欢种户型房子呢？
*需面积呢？
备注：
*切忌衣貌取
*顾客介绍认真倾听顾客谈话
*断顾客谈话
方法：
*示范通特定语言动作场景顾客展示商品售服务激发起客户购买兴趣
*情感交流指采友亲善言行努力推销者顾客间创造某种相互信帮忙合作气氛情感效激发维持顾客购买兴趣设身处出谋献策投诚感等（顾问式朋友参谋）
3）增强顾客购买欲
顾客商品产生兴趣等购买欲会存样样疑问
心理矛盾：想失次机会担心次解开矛盾疙瘩销售
员运事实道理顾客商品货真价实心悦诚服
实践证明真理：重问题您顾客渲染什顾客心相信什
方法
第 阐明利益持
引导顾客该商品价值满足顾客介绍程中销售员必须注意：
1推广商品效商品推销牛排推销滋味牛排身销售房产推销房子种生活
2站顾客立场延伸推销效益意思说充分展现购买该新产品会带连锁效益美前景激发顾客购买欲关键
3阐明利益掌握足够信息充分证求推销员顾客想销售员信口开河感觉直接展示权威性证：证书批文营业执等种利传媒报道
4信服
（1）保证：做声明辩驳圆说
（2）必须相信销售东西真价值价值什方
第二 诚动情
顾客通常会销售员种戒备心理造成心理衡消种心理障碍推销员必须辅必手段激发方情感少推销专家认：顾客购买欲更情感支配理智选择销售懂运点取顾客信效正确化解顾客异议
第三 条理清晰突出重点
推销公式：特征–––优点–––利益–––证
求销售员必须熟悉商品项性优缺点（楼盘销售员强记楼
资料）介绍时会十分流畅更显理充分信心十足
样介绍十分具体周密时细致观察顾客反应握真正兴趣求疑虑时开展深入效促销工作
前提：销售员介绍异千面千篇律懂抓住领突出重点讲求实效
4）促成交易
定决心购买前顾客会激烈思想斗争时容
易受客观素影响销售员言行旁言行影响抉择性时刻销售员千万采取悉听客便坐等态度促成交易方法领：敏锐捕捉易成交良机深入探明顾客考虑焦点真诚权衡利弊体提醒顾客注意机会宝贵适作出步恩惠赠送等（升价存货限）
样促进成交：
A钓鱼促销法
利类需求心理通顾客某处吸引作出购买行动
B感情联络法
通投顾客感情帮顾客现实中需双方亲合需求满足感促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
C动利法
通提问答疑算帐等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲
D攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜阻障
E众关连法
利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感促进顾客购买
F引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
G动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态
H助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权衡利弊作出购买
I惜失心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立段会村没店心理提醒顾客定决心购买
J期限抑制法
销售员利制造口某客观原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择
K欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆事实出相应条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
L激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候销售员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
需掌握销售技巧
A讨价价心态技巧
——动提供折扣否促销方法？
太促销方法作手楼盘明码实价销售员者放松折扣客会吃住放松反会促进成交客咬紧折扣适放点感容易做场戏例假电话边电话边迫客时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应足定作番假客感恩带德觉身钱掏（留车费）受理落定
戏定做减少挞定情况减少日客刁难事
B帮助决心购买技巧
某单位客已久落定销售员便找单位作缺点说点帮助客心理作加强前单位处促进客决定
C提问促销技巧
什问题？
单位合合适？
没问题？
没问题销售员动说帮办手续出身份证落定客说考虑考虑销售员没损失利达成成交请尝试
（促成交易）备注：
*切忌强迫顾客购买
*切忌表示耐烦：底买买？
*必须胆提出成交求
*注意成交信号
*进行交易干脆快捷切勿拖延
*切忌匆忙送客
*切忌冷落顾客
*作步带更生意
求：
*保持微笑保持目光接触
*未时解决问题确定答复时间
*提醒顾客否遗留物品
*客先起身提出走求着起身
*目送送顾客门口
*说道语
（5）售服务：
动协助客户办理关交易入住手续动提醒顾客注意事项耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题进问题解决情况顾客留认真细致服务印象
求：
*保持微笑态度认真
*身体稍稍倾前表示兴趣关注
*细心聆听顾客问题
*表示乐意提供帮助
*提供解决方法
备注：
*必须熟悉业务知识相关运作流程
*切忌顾客理睬
*切忌表现漫心态度
*切忌桥抽板
第十节 电话接听程序技巧
电话接服务基领：礼貌准确高效
1 带着微笑接听电话赢友谊时接听时端庄姿势会良心境
2 电话铃声响起第三声前应销售代表迅速接听超三声接听先道歉转入正题
3 接听电话礼貌语：您******花园早等切记喂作开头样显礼貌
4 接听客户电话时声调应表现出友亲切动听接态度
5 通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员扬长避短回答中产品卖点巧妙融入
6 客户交谈中设法取想咨讯：
Ø 客户姓名址联系电话等背景情况资讯
Ø 客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯中客户联系方式确定重
7 客户询问应简单明予解答登广告时应事先解广告容仔细研究应客户涉问题应注意客户清晰明解答时量解释时间予缩短广告发布天电特时间更显珍贵接听电话应23分钟限（切记：接电话目促客户售楼处做更深步面谈介绍）
8 接听电话时应量动回答转动介绍动询问
9 邀请客户应明确具体时间点告诉专程等候
10 呼应：电话中长时间沉默会方产生误会猜疑没认真听应适时候附：嗯请继续说等
11 接错错电话时应避免生硬说错应礼貌说
公司电话号码您电话号码少？样会方难堪
12 方激动时言辞激烈时应礼貌客保持冷静理智静答
（1） 柔克钢：方讲完静表述
（2） 沉默金：停顿沉默相听方骂声附反驳
断方先方发泄
（3） 冷处理：听完表示：您意见级反映结果会马通
知您
13 通话程中应突出重点应注意：
（1） 口齿清楚
（2） 语速快
（3） 语音语调注意调整
（4） 语音适中：信号出现问题时注意喊越喊越听清
14 挂电话前应报出业务员姓名（话客户留
手机号码便客户时咨询）次表达希客户售楼处
房愿
15 通话结束时客户表示感谢谢谢见客户切断电话时挂电
话
16 客户电话数量进行相应登载项目负责时填写汇总
17 客户电话时应注意方通话时间避免扰客户休息
1 门脚掌握
前期准备工作切已位时候门脚功夫掌握变相重里介绍种常方法供家学参考：
A利外界压力进行压迫
里指外界压力包含方面例现场气氛压迫柜台刻意压迫利客户朋友压迫等等种外界压力压迫方压迫感客户身产生业务员直接实施说成间接压力间接压力产生说业务员努力没点关系柜台刻意压迫说前面提需业务员柜台默契配合利客户朋友压迫点说业务员直截求该朋友帮起说服客户订求利渴尊重心理该朋友身功夫定会起意想效果
B客户着想式压迫
该方法需发挥身魅力清晰逻辑良口压倒客户常见种：
（1） 买肯定没
方法家运较样句话业务员口中说出会差异般方法知道该客户快成交首先先紧张起（点相重）然客户理清思路清晰逻辑知道问题存理会考虑点定肯定语气说出时候连相信样客户相信？
（2） 建议您…
业务员客户订时会常样情况：种告知三天补足四天签约原问否先订种求客户先订然解释三天补足四天签约原两种方式缺陷前种会客户产生紧张压力客户心理问钱种没逻辑引导客户提起客户兴趣处理门脚时常样种方法效果错家妨试试方法知该客户差买说：样提建议天您套房子挺中意然买房子件事辈子买次您天子订您肯定回您家商量意思天您先位置订套房子您保留三天三天介绍套房子样影响您家商量套房子您留着三天果您考虑认套房子订金 全额返您果您认合适您交18000元正式套房子定两万元退接四天您带着钱签约四天您筹集资金您样？
种方法处客户听起感觉会思路特清晰情况客户推脱然业务员销售思路会样种方式定客户热情信真诚感觉做成交率定会增加
C时性压迫
时候某客户果场订回笼会难度种情况定想办法先定调整说辞提供余机会时必考虑退户里称时性压迫种压迫取方法明确告知先订想订金返采取种办法客户先交诚意金成功成交例子相信家时遇
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案场附1000M楼盘1000M外案点优案楼盘进行市调：
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l 学会描述房型
5解SWOT：
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搜集案关资料
8进行销售演练：
记熟销讲资料基础请相关员列席——
单独表演销售流程
请假客户配合演练
演练柜台配合
9售楼处监工：
遵副专指导售楼处施工进行督导
10报表熟悉：
包括：表电表AB级卡订单熟悉
（二）案中：
1接：
现场规章制度礼貌热情接客户
2接听电：
公司求时接听电
3登录表电表：
专案求时详实登录表格
4协助副专进行周报表统计
5执行销售计划：
执行副专编订计划诸D．S计划海报派发计划等
6现场保洁：
负责清洁区域时保证整洁
7登录AB级卡：
客户进行分类分登录AB级卡
8动扭亏盈行销售循环工作：
l 动电话写信客户邀请案场
l 动电话B级客户变成客户
l 动已成交客户联系案介绍客户
（三）结案：
1协助完成财产清点
2完成未购客户资料表：
建立业务部客户资料库
3完成案检讨报告：
检讨案场成败失
售楼员应克服良惯应心态
售楼员专业知识外态度重记住
● 说什客会记久留感受永远忘
● 没第二次机会客留第印象
售楼代表痼疾
1．讲道理
语言书面化介绍理性造成客户心理距离
2．嗜反驳客户
应鼓励客户发表见解分析程中解客户需求适时候表述意见提出解决方案
果没建设性提案心情常反驳断客户谈话沟通忌
3．谈话重点
介绍项目应紧扣题简明扼切忌泛泛谈知云介绍半天客户听云里雾里导致失败
4．言衷恭维
肯定赞扬客户真诚容实际切忌牵强附会溜须拍马
5．懒惰
分耕耘分收获天会掉陷饼想成绩勤奋努力工作严格求律克服懒惰佳督导
二销售代表五忌
1 忌欺瞒客户
诚恳朋友参谋顾问第步建立信（帮助解决问题次交易程实解决问题程）
● 转化软化弱点回避（离路口较远安静干净）
● 夸捏造优点带出遗憾（卖房）（离市中心定距离）
● 顾客反意见轻描淡写笔带（慎重处理事交流形成统说词）
2 忌怠慢客户
● 热情售楼服务业笑容门窗样产品部分成交成交重喜欢重（第二营销渠道）
● 利索高效勤力愿客吃苦
● 专心客户服务（感觉全部说关电话说关事情）
● 视仁（老太太衣着整）
3 忌心浮气燥
● 气定神闲耐性（忌：哎呀想想回家算算）保持笑容
● 收拾心情做演员（男朋友斗气面情绪化午饭时间肚饿烦）
4 忌踩低楼盘
● 莫动提攻击手（度感觉）
● 夸客户精明戴高帽子
● 勇承认手长处助赢信（发展商开发证明已发展前景利配套完善）
● 动引导帮助客户货三家（仅限没订单）帮客户找真正合适房子关键取信记住朋友参谋
● 肯定手优势带出缺点
● 泛指楼盘差应具体指出点作较
5 忌桥抽板（完斋尚）
● 忌买前热情火买冷淡似水
● 热情解答服务（关揭关法律文件关入住相关容）(已信朋友失失落事成朋友)
● 动提供帮助问候解决问题（包括入住）朋友成朋友
三售楼员应心态（失败）
推销专家知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折善中吸取验教训成功终会招手
1销售员应心态
（1）信心建立
——强记楼盘资料
熟悉楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强
——假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
——配合专业形象
衣装形象拉间距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良
2正确心态
——衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单张会遇拒接情况销售员应该知道项工作样子身没损失反处增加客源增加收入机会
——正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝口回绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客处获定单样前九次失败拒绝呢？请记住赚200元会见十名顾客产生结果第十名顾客赚200元应成顾客赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应带微笑感谢方赚20元样学会辩证失败成功
3面客户心态态度
——客立场出发什位顾客听推销？推销针客户需销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药配合顾客思路介绍需迎合客心态拉双方距离
——部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满适足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
角色定位
1）销售代表谁？
销售代表身定位
1 公司形象代表
作专业产代理公司销售员直接代表公司面客户形象代表着公司
形象服饰整洁稳重会留客户印象增加公司信心拉双方距离
2 公司营理念传递者
销售代表明确清楚公司客户中介职公司营传递客户
达销售目(营信息背景况促销外界评价)
3 客户购楼引导者专业顾问
销售代表利专业熟悉客户提供咨询便利服务解客户职业特征购房途家庭口性求引导客户购楼（新婚夫妇收入户型功书房）
4 楼盘推介客户专家
销售代表绝信心必须做三相信相信代表公司相信推销力相信推销商品样充分发挥销售员推销技术首先相信公司推销活动中销售员代表公司工作态度服务质量推销成效直接影响公司济效益社会信誉发展前景
次相信相信够完成推销务力推销成功信心决心源产生动力热情
第三相信推销产品具满足客户需求效相信推销商品货真价实相信商品成功推销出样认定推介楼盘专家
5 客户意见公司反映媒介
销售代表作公司客户中介传递公司信息外需负起客户意见公司反映责令公司时作出相应修正处理建立公司良企业形象（较需装修需家政服务关心交通防渗漏问题）
6 客户朋友
销售代表应努力采取种效手段例良形象诚恳态度贴心服务拉客户距离消灭戒心客户感朋友处处着想（帮助赚钱学东西帮寻找适合物业互相帮助互相信赖）
7 市场信息收集者
销售代表求较强反映力应变力具备丰富业务知识房产市场敏感触角需销售员房产市场信息作量收集分析公司决策提供（周边楼盘竞争手学会行客户媒体动收集信息学会整理信息）
8 具创新精神卓越表现追求者
作销售代表应清楚知道追求目断创新追求卓越表现（准备糖玩具朋友展销会设喇叭卖楼卖成房东）
2）客户谁？
1 客户公司营中重素公司财富利益源
客户源公司资金源重前提明确客户公司营中重性利益性明确客户态度目（帝水鱼没会样）
2 客户公司组成部分
客户相信成业公司已认分割组成部分利益公司利益紧密相连水涨然会船高（关系营销顾客解参公司事物公司文化传播者工作评判）
3 客户求求
销售中清楚点正确摆正心态作出合适行（提供服务产品星级宾馆服务）
4 客户争
销售员切忌客户直接发生争避锋芒采取适谈话方式（交流点视作朋友）
5 客户应该受高礼遇（VIP）
客户做热情礼客户宾感觉认受尊重销售员产生感公司服务感满意增强楼盘购买欲
二寻找客户销售基流程
Ø 寻找客户：
效客户寻找渠道咨询电话房产展会现场接促销活动门拜访朋友介绍等
Ø 销售基流程
狭义销售流程指接客户开始送走客户止广义销售流程包括狭义销售流程带流程销售循环资料存档等等处讲广义销售流程
第步 狭义销售流程
（现场售楼例售楼处）
欢迎参观
交换名片
②
区外环境介绍
展示区环境介绍
产品介绍
佳切入点
柜台配合
产品推荐
迎合
确定推荐产品
产品详述
解抗性
消抗性
考虑
定
登录表B级卡
登录表A级卡
追踪
放弃
注：现场接作销售环节中重环尤应引起销售员重视前期工作客户门做准备
迎接客户
1基动作
1) 客户进门业务员应动招呼客户欢迎参观提醒销售员注意
2) 根具体接序进行客户接
3) 销售员立前热情接
4) 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
5) 通口招呼区客户真伪解客户区域接受媒体（媒体解楼盘）
6) 询问客户否业务员联系果业务员客户请客户稍等该业务员接爱果业务员客户该业务员应热情客户做介绍
2注意事项
1) 销售员应仪表端正态度亲切
2) 真正客户应样提供份资料作简洁热情招
3) 未客户时应注意现场整洁仪表时客户留良印象
二项目介绍
礼貌寒暄配合沙盘模型等做简单项目讲解（：楼高配置周遍环境等）客户项目形成致概念
1）基动作
Ø 交换名片相互介绍解客户资讯情况
Ø 销售现场已规划销售动线配合灯箱模型样板间等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通配套设施房屋设计建材等说明）
2）注意事项
Ø 时侧重强调楼盘整体优势
Ø 热诚诚恳推销客户努力建立相互信关系
Ø 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应政策
Ø 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
模型讲解程中探询客户需求（：面积购买意图等）做完模型讲解样板房邀请参观样板间参观样板间程中销售员应项目优势做重点介绍迎合客户喜做辅助介绍
三谈判
样板间现场产观完毕引导客户谈判区进行初步洽谈
1初步谈判基动作
1) 倒茶寒暄引导客户销售桌前入坐项目资料项目价格付款方式做介绍
2) 早客户未动表示时应该立刻动选择种湖性作试探性介绍
3) 根客户喜欢单元肯定基础做更详说明
4) 根客户求算出满意楼层单元价格首付款月款计划种相关手续费
5) 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
6) 适时制造现场气氛强化购买欲
7) 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2注意事项
1) 入座时客户安置视野愉悦便控制空间范围
2) 销售资料销售工具应该准备齐全便时应客户需
3) 解客户真正需求解客户问题点
4) 销售员结合销售情况客户提供户型楼层选择时应避免提供太选择根客户意愿提供23
5) 注意现场仁交流配合现场理知道客户户型
6) 注意判断客户诚意购买力成交概率
7) 现场气愤营造应该亲切然掌握火候
8) 产品解释应夸虚构成分
9) 职权范围承诺应报现场理通
完成程序客户会齐资料回考虑销售员应该留客户联系办法（询问客户时联络方便）表达希快做出决定意思
3谈判
谈判客户已完全认物业种情况进行工作焦点集中折扣付款方式合容（详件章第二节）
4暂未成交
1基动作：
1) 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
2) 次告诉客户联系方式联系电话承诺做义务购房咨询
3) 意客户做次约定房时间
4) 送客户门口电梯间
2注意事项
1) 暂未成交未成交客户旧客户销售员应该态度亲切始终
2) 时分析暂未成交未成交真正原记录案
3) 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
四客户追踪
1填写客户资料表
1）基动作
Ø 成交否没接完组客户立刻填写客户资料表
Ø 填写重点：
A 客户联络方式资讯
B 客户产品求条件
C 成交未成交真正原
Ø 根客户成交性起分类：
A 希
B 希
C 般
D 希渺茫
2）注意事项
Ø 客户资料表应认真填写越详越
Ø 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整
Ø 天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检查销售情况采取相应措施
2客户追踪基动作
1）基动作
Ø 繁忙间隙客户等级联系时案场理口头报告
Ø AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系切努力说服
Ø 次追踪情况详细记录案便日分析判断
Ø 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2）注意事项
Ø 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销感觉
Ø 追踪客户注意时间间隔般二三天宜
Ø 注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等
系统细节接方法：
1 客户迎进销售现场时客户引领洽谈桌旁客户拉椅座
2 请客户洽谈台旁稍坐迅速客户斟水递水杯请客户稍坐片刻心情静
3 客户递资料客户心气客户项目情况进行系统讲解
4 客户发出疑问时应详细耐心倾听客户疑问断点头表示清楚客户疑问客户停顿时进行解答
5 客户疑问解答完毕应引领客户样板房参观参观程中详细楼盘情况特点进行介绍注意观察客户参观程中反应心深处客户作出判断考虑客户疑问点相应予解释消客户疑问快促成成交
6 客户完样板房引领客户返回销售现场注意客户喝水杯中水注满询问客户采取详细付款方式
根客户求帮客户计算单套房付款方式相应填写价格计算表
7 渲染现场销售气氛注意销售销售员进行配合争取客户快落定
8 请客户客户登记表进行详细登记
9 客户表示满意营业代表应快促成客户落定
10 客户表示考虑客户送出门客户表示请回考虑请慢走等等话语
11 应目送客户远离返回接中心
12 回办公室客户接台水杯烟盅进行清理桌椅摆放整齐
13 客户进行详细客户记载
14 应记住客户名字客户次时应马够出客户名字
第二步 带流程
现房期房客户会提出工现场时带流程
售楼处洽谈
确定房
出售楼处
① 介绍交通
②附规划
③套取家庭背景资料
工
二三法
确定抗性找出解决方法
解切入点拟定说词
回售楼处
说明
1 售楼处离工远客户闲着时交谈作解客户种手段忽视工售楼处距离良环境
2 二三法指三优势二优点突出特色
注带现场
售楼处作完基介绍参观样板间应带领客户参观项目现场
1基动作
1) 结合工现况周遍特征边走边介绍
2) 房型图客户切实感觉选户
3) 量说客户始终吸引
2注意事项
1) 带工路线应事先规划注意线整洁安全
2) 嘱咐客户代号安全帽（期房）起身带物品
第三步 销售循环
1 方法
包括：①AB级卡填写
②电话联系
③信件联系
④节日生日问候
⑤DM单件送递等等
2 点增进客户联系挖掘客户身边潜客户
3 程直持续客户购买彻底止
4 象 客户
订客户
已购客户
退户
第七节销售五步骤
● 建立谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易（孤立延续）
● 引起顾客注意（更宣传现场销售强调定位优点利益点）→激发顾客兴趣→增强顾客购买欲→促成顾客购买行
● 时两步骤合成
● 步骤长短
● 5步骤非缺时宣传已完成前四步骤
1） 说开场白 （首先建立种谐信欣赏）
表述应力求鲜明生动句子简练声调略高语速适中双目注视方面带微笑表现信谦逊热情方切居高咄咄逼拖泥带水支支吾吾
* 早请便
*什帮您？
*兴趣话份详细资料
初步接触（第关键时刻）
初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾谈亲切语气顾客接 创造销售机会
求：
*站立姿势正确双手然摆放保持微笑正面客
*站立适位置掌握时机动顾客接
*顾客谈话时保持目光接触精神集中
*慢慢退顾客便参观
佳接时刻：
*顾客长时间凝视模型展板时
*顾客注视模型段时间头抬起时
*顾客突然停脚步时
*顾客目光搜寻时
*顾客销售员目光相碰时
*顾客寻求销售员帮助时
接顾客方法：招呼——然顾客寒暄顾客表示欢迎
备注：
*切忌顾客视理
*切勿态度冷漠
*切勿机械式回答
*避免分热情硬性推销
2）激发顾客兴趣
顾客您销售商品发生兴趣必须清楚意识获您商品处激发顾客兴趣关键必须牢记兴趣需求基础产生发展起唤起兴趣必须充分运顾客利益需求杠杆
揣摩顾客需（第二关键时刻）
顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位
求：
*注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣
*询问顾客需引导顾客回答推销员必须懂探寻顾客兴趣（聆听提问）样放矢
*精神集中专心倾听顾客意见
*客户谈话作出积极回答
*销售员必须商品优点适合什兴趣需求十分熟悉实行
异推销
*学会运语言技巧
提问：
*居住投资呢？
*较喜欢种户型房子呢？
*需面积呢？
备注：
*切忌衣貌取
*顾客介绍认真倾听顾客谈话
*断顾客谈话
方法：
*示范通特定语言动作场景顾客展示商品售服务激发起客户购买兴趣
*情感交流指采友亲善言行努力推销者顾客间创造某种相互信帮忙合作气氛情感效激发维持顾客购买兴趣设身处出谋献策投诚感等（顾问式朋友参谋）
3）增强顾客购买欲
顾客商品产生兴趣等购买欲会存样样疑问
心理矛盾：想失次机会担心次解开矛盾疙瘩销售
员运事实道理顾客商品货真价实心悦诚服
实践证明真理：重问题您顾客渲染什顾客心相信什
方法
第 阐明利益持
引导顾客该商品价值满足顾客介绍程中销售员必须注意：
1推广商品效商品推销牛排推销滋味牛排身销售房产推销房子种生活
2站顾客立场延伸推销效益意思说充分展现购买该新产品会带连锁效益美前景激发顾客购买欲关键
3阐明利益掌握足够信息充分证求推销员顾客想销售员信口开河感觉直接展示权威性证：证书批文营业执等种利传媒报道
4信服
（1）保证：做声明辩驳圆说
（2）必须相信销售东西真价值价值什方
第二 诚动情
顾客通常会销售员种戒备心理造成心理衡消种心理障碍推销员必须辅必手段激发方情感少推销专家认：顾客购买欲更情感支配理智选择销售懂运点取顾客信效正确化解顾客异议
第三 条理清晰突出重点
推销公式：特征–––优点–––利益–––证
求销售员必须熟悉商品项性优缺点（楼盘销售员强记楼
资料）介绍时会十分流畅更显理充分信心十足
样介绍十分具体周密时细致观察顾客反应握真正兴趣求疑虑时开展深入效促销工作
前提：销售员介绍异千面千篇律懂抓住领突出重点讲求实效
4）促成交易
定决心购买前顾客会激烈思想斗争时容
易受客观素影响销售员言行旁言行影响抉择性时刻销售员千万采取悉听客便坐等态度促成交易方法领：敏锐捕捉易成交良机深入探明顾客考虑焦点真诚权衡利弊体提醒顾客注意机会宝贵适作出步恩惠赠送等（升价存货限）
样促进成交：
A钓鱼促销法
利类需求心理通顾客某处吸引作出购买行动
B感情联络法
通投顾客感情帮顾客现实中需双方亲合需求满足感促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
C动利法
通提问答疑算帐等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲
D攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜阻障
E众关连法
利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感促进顾客购买
F引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
G动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态
H助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权衡利弊作出购买
I惜失心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立段会村没店心理提醒顾客定决心购买
J期限抑制法
销售员利制造口某客观原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择
K欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆事实出相应条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
L激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候销售员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
需掌握销售技巧
A讨价价心态技巧
——动提供折扣否促销方法？
太促销方法作手楼盘明码实价销售员者放松折扣客会吃住放松反会促进成交客咬紧折扣适放点感容易做场戏例假电话边电话边迫客时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应足定作番假客感恩带德觉身钱掏（留车费）受理落定
戏定做减少挞定情况减少日客刁难事
B帮助决心购买技巧
某单位客已久落定销售员便找单位作缺点说点帮助客心理作加强前单位处促进客决定
C提问促销技巧
什问题？
单位合合适？
没问题？
没问题销售员动说帮办手续出身份证落定客说考虑考虑销售员没损失利达成成交请尝试
（促成交易）备注：
*切忌强迫顾客购买
*切忌表示耐烦：底买买？
*必须胆提出成交求
*注意成交信号
*进行交易干脆快捷切勿拖延
*切忌匆忙送客
*切忌冷落顾客
*作步带更生意
求：
*保持微笑保持目光接触
*未时解决问题确定答复时间
*提醒顾客否遗留物品
*客先起身提出走求着起身
*目送送顾客门口
*说道语
（5）售服务：
动协助客户办理关交易入住手续动提醒顾客注意事项耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题进问题解决情况顾客留认真细致服务印象
求：
*保持微笑态度认真
*身体稍稍倾前表示兴趣关注
*细心聆听顾客问题
*表示乐意提供帮助
*提供解决方法
备注：
*必须熟悉业务知识相关运作流程
*切忌顾客理睬
*切忌表现漫心态度
*切忌桥抽板
第十节 电话接听程序技巧
电话接服务基领：礼貌准确高效
1 带着微笑接听电话赢友谊时接听时端庄姿势会良心境
2 电话铃声响起第三声前应销售代表迅速接听超三声接听先道歉转入正题
3 接听电话礼貌语：您******花园早等切记喂作开头样显礼貌
4 接听客户电话时声调应表现出友亲切动听接态度
5 通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员扬长避短回答中产品卖点巧妙融入
6 客户交谈中设法取想咨讯：
Ø 客户姓名址联系电话等背景情况资讯
Ø 客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯中客户联系方式确定重
7 客户询问应简单明予解答登广告时应事先解广告容仔细研究应客户涉问题应注意客户清晰明解答时量解释时间予缩短广告发布天电特时间更显珍贵接听电话应23分钟限（切记：接电话目促客户售楼处做更深步面谈介绍）
8 接听电话时应量动回答转动介绍动询问
9 邀请客户应明确具体时间点告诉专程等候
10 呼应：电话中长时间沉默会方产生误会猜疑没认真听应适时候附：嗯请继续说等
11 接错错电话时应避免生硬说错应礼貌说
公司电话号码您电话号码少？样会方难堪
12 方激动时言辞激烈时应礼貌客保持冷静理智静答
（1） 柔克钢：方讲完静表述
（2） 沉默金：停顿沉默相听方骂声附反驳
断方先方发泄
（3） 冷处理：听完表示：您意见级反映结果会马通
知您
13 通话程中应突出重点应注意：
（1） 口齿清楚
（2） 语速快
（3） 语音语调注意调整
（4） 语音适中：信号出现问题时注意喊越喊越听清
14 挂电话前应报出业务员姓名（话客户留
手机号码便客户时咨询）次表达希客户售楼处
房愿
15 通话结束时客户表示感谢谢谢见客户切断电话时挂电
话
16 客户电话数量进行相应登载项目负责时填写汇总
17 客户电话时应注意方通话时间避免扰客户休息
1 门脚掌握
前期准备工作切已位时候门脚功夫掌握变相重里介绍种常方法供家学参考：
A利外界压力进行压迫
里指外界压力包含方面例现场气氛压迫柜台刻意压迫利客户朋友压迫等等种外界压力压迫方压迫感客户身产生业务员直接实施说成间接压力间接压力产生说业务员努力没点关系柜台刻意压迫说前面提需业务员柜台默契配合利客户朋友压迫点说业务员直截求该朋友帮起说服客户订求利渴尊重心理该朋友身功夫定会起意想效果
B客户着想式压迫
该方法需发挥身魅力清晰逻辑良口压倒客户常见种：
（1） 买肯定没
方法家运较样句话业务员口中说出会差异般方法知道该客户快成交首先先紧张起（点相重）然客户理清思路清晰逻辑知道问题存理会考虑点定肯定语气说出时候连相信样客户相信？
（2） 建议您…
业务员客户订时会常样情况：种告知三天补足四天签约原问否先订种求客户先订然解释三天补足四天签约原两种方式缺陷前种会客户产生紧张压力客户心理问钱种没逻辑引导客户提起客户兴趣处理门脚时常样种方法效果错家妨试试方法知该客户差买说：样提建议天您套房子挺中意然买房子件事辈子买次您天子订您肯定回您家商量意思天您先位置订套房子您保留三天三天介绍套房子样影响您家商量套房子您留着三天果您考虑认套房子订金 全额返您果您认合适您交18000元正式套房子定两万元退接四天您带着钱签约四天您筹集资金您样？
种方法处客户听起感觉会思路特清晰情况客户推脱然业务员销售思路会样种方式定客户热情信真诚感觉做成交率定会增加
C时性压迫
时候某客户果场订回笼会难度种情况定想办法先定调整说辞提供余机会时必考虑退户里称时性压迫种压迫取方法明确告知先订想订金返采取种办法客户先交诚意金成功成交例子相信家时遇
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