娃哈哈销售资料

杭州娃哈哈集团限公司
目 录
第1章 销售理岗位职责—————————————————————4
省级理岗位职责———————————————————————————— —4
区域理岗位职责——————————————————————————— ——5
客户理岗位职责———————————————————————————— ——6
第2章 企业发展史企业文化————————————————————7
娃哈哈创业历程—————————————————————— ———————7
二娃哈哈获荣誉—————————————————— ————————8
三娃哈哈提倡企业精神—————————————————— ————————8
四企业精神理解———————————————————— ————————9
五非常营销———————————————————————— ————————15
第三章 销售业务操作规范—————————————————————17
业务基流程——————————————————————————————17
二操作规范————————————————————————————————17
附件 促销申请报告(样板)
第四章 事理制度———————————————————————21
附件：新进销售员登记表—————————————————————————24
附件二：离职员登记表———————————————————————————24
第5章 关财务知识销售费报销规定——————— ——————26
财务基知识————————————————————————————————26
营费理规定：————————————————————————————26
二关销商合法票业务处理方法———————————————————29
三销售公司费控制报销工资发放事项规定———————————————29
四销售公司销售员出差费报销规定———————————————————30
五关报销资料交接手续规定———————————————————————32
第六章 广告投放理—————————————————————33
1 广告投放实施规：——————————————————————————34
2 广告投放媒体选择原：—————————————————————————34
3 广告协议签署审批————————————————————————— 34
4 广告投放实施求：———————————————————————————35
5 广告计划实投———————————————————————————— 36
6 广告费承付必备7 条件—————————————————————————— 36
8 促销活动实施细——————————————————————————— 37
广告费权限审批办法————————————————————————— 38
第七章 销售公司保密制度———————————————————— 39
第八章 投诉处理假工作———————————————————41
1 市场常见法律问题处理方法—————————————————————41
2 销商处理服3 务质量投诉——————————————————————42
4 消费者投诉处理求——————————————————————————43
5 销售假工作—————————————————————————————43
第九章 省级办事处理办法——————————————————44
总——————————————————————————————————44
选址变更事项理———————————————————————————44

员配置理——————————————————————————————45
办公消耗品理—————————————————————————————45
文书理————————————————————————————————45
会议理制度——————————————————————————————46
出差考勤理——————————————————————————————46
安全卫生制度—————————————————————————————47
第十章 渠道理—————————————————————— 47
1 销商理规范———————————————————————————47
2 娃哈哈销商须知——————————————————————————49
3 网络整顿验收关求———————————————————————52
4 销商仓储规范———————————————————————————53
5 库存合理控制订货优化理———————————————————54
6 理客户—————————————————————————56
7 销商理20——————————————————————————57
















第章 销售理岗位职责


省级理岗位职责

1 省级理工作职责
1 公司达务指 标 逐级分解客户理4 确定省销售目标 攻方制订相应计划策略 销售完成负全责
8 根市场情况设置销售区域9 选聘区域理客户理10 负责分区域区域理客户理工作指11 导检查考核12 制定监督工资资金分配方案落实
13 制定省广告促销总体策划方案广告投放方案14 审核指15 导监督区域理合理进行广告安排投放工作
16 负责全省网络理17 制定全省销商二批商设置方案18 开设淘汰销商审批

19 制定负责策划组织全省型促销活动20 区域理提出项促销方案进行预审
21 解全省整体销售情况渠道运转情况22 完成综合性市场调查预测报告报公司
23 控制项销售费开支
24 负责解决区域销售问题疑难问题协调省职部门关系
25 负责分区域公司销售员理26 时传达公司项政策


2 省级理日旬月工作安排求
1 天电话联系客户客户理区域理解销售情况库存资金状况存问题2 求做家客户客户理月3 少1次4 区域理求月5 少5次6 做电话记录
7 月走访客户检查客户理工作8 月9 少10家30面10 做走访检查记录
11 月召开1次客户理会议销商会议(全省开12 分片开)13 布置工作14 落实务15 传达公司精神
16 审核批准区域理广告促销计划17 转报公司批准督促落实18 检查区域理广告促销计划执行情况
19 审核批准区域理组织评定工资资金分配方案
20 落实分解销售计划目标21 务22 旬月汇总报全省分区分客户销售计划23 检查监督落实完成情况
24 月作出全省销售情况总结25 市场分析报告26 拟定月作战方案
27 月汇总质量售服28 务工作反馈意见29 提出工作改进建议方案
30 月考核区域理工作31 调查解销售员32 客户区域理工作意见评价33 反馈区域理34 报销售公司考核意见
35 新开客户淘汰客户进行审查36 转报销售公司批准



区域理岗位职责
1 区域理工作职责
1 负责分区域客户理工作指2 导检查考核
3 负责协调全片分区域销售中碰类问题
4 负责分区域广告策划安排策划组织型促销活动
5 负责落实分区域销售务分解落实解决疑难问题
6 负责分区域公司销售员理7 传达公司政策


2 区域理日旬月工作安排求

1 天电话联系客户客户理2 解销售情况库存资金状况存问题3 求做家客户客户理月4 少3次5 记电话记录
6 月走访客户检查客户理工作7 月8 少12次9 做走访记录

10 月抽查分客户理属二批零售商1次11 考核客户理汇报资料真实性月12 少10家13 抽查面必须占分面30
14 月召开1次客户会议(省级理召开全省销商会议15 重复16 )
17 月召开1次客户理会议18 总结期销售工作验教训19 分析市场形势20 落实期销售务21 考核评定工作业绩工资资金22 通报客户理工作业绩评定
23 旬汇总分区域销售计划
24 重点解决负增长客户市场发生问题客户恢复25 销售
26 组织协调分区域型促销活动
27 检查监督分区域价格区域销售责制执行情况
28 协调解决分区域销商客户理间矛盾解决疑难问题
29 安排广告促销计划报省级理30 公司审批具体落实执行









客户理岗位职责
1 客户理工作职责3
1 帮助监督客户建立类台帐2 监督销商月二批商结清帐目兑现政策3 提高销商信誉4 汇总报销售公司便司时销商兑现政策5 解市场情况
6 旬销商分析1次市场形势7 制定发货计划8 落实销售务
9 月召开1次二批商会议沟通信息10 制定目标11 务12 宣传公司政策求13 解决二批商提出问题
14 公司求开展促销活动15 组织销商二批商参铺货促销活动
16 监督理价格销售责区域铺货率17 严禁处乱窜货
18 解决质量等公司存问题19 做售服20 务工作
21 销商22 商议提出广告宣传促销活动建议方案23 报请区域理省级理公司批准组织实施
24 时解市场信息客户求25 旬汇报区域理26 特殊问题立越级汇报直公司
27 月走访二批商客户1次28 填报走访表29 汇总备30 查

2 日旬月工作日程安排
1 天检查销商库存销售报表1次2 5天登记1次
3 二批商电话联系业务4 督促销商送货(做3天联系1次5 做电话记录)
6 走访二批商客户7 填报走访记录8 月9 少1次10 发现问题报区域理
11 走访零售商12 解市场情况13 月14 少3次15 次16
少10家17 填报市场调查记录18 报区域理
19 旬销商分析次市场形势20 检查资金位情况21 编制发货计划22 报销售公司勤23 抄报区域理
24 旬检查二批商发货情况资金位情况25 月确认月返息额度销售额26 报销售公司勤
27 月编写月工作总结市场情况汇总报告28 报区域理
29 时处理质量问题30 分区域质量投诉必须8时进行处理31 报质检部反馈报销售公司售服32 务组









第2章 企业发展史企业文化

1 娃哈哈创业历程
艰苦创业1987年娃哈哈前身杭州市城区校办企业销部成立娃哈哈创始宗庆带领两名退休老师着14万元款卖4分钱支棒冰开始创业历程1989年娃哈哈营养食品厂成立开发生产中医食疗药食源理指导思想天然食品娃哈哈童营养液娃哈哈甫诞生炮响喝娃哈哈吃饭香广告轰动江南北娃哈哈取巨成功1991年创业三年娃哈哈产值已突破亿元关发生学校园里济奇迹开始引起社会级政府广泛关注
历史转折1991年杭州市政府支持仅100名员工着6000万元银行存款娃哈哈营养食品厂毅然8000万元代价偿兼6万方米厂房2000名员工已资水抵债全国罐头生产骨干企业杭州罐头食品厂组建成立杭州娃哈哈集团公司娃哈哈逐步开始步入规模营路
西部光1994年娃哈哈投身口支援三峡库区移民兼涪陵三家特困企业组建涪陵分公司累计实现利税17659万元成三峡库区口支援企业跻身重庆市工业企业15强1997年娃哈哈接厉三峡坝区湖北宜昌国家级贫困区湖北红安四川广元吉林靖宇沈阳长沙天津河北高碑店安徽巢湖广东曲江分成立娃哈哈控股子公司目前吉林刚投产外外公司均取较济效益成利税户娃哈哈口支援口扶贫工作受中央国务院肯定赞赏江泽民李鹏吴邦国温家宝邹家华等领导志先莅视察
战略合作1996年公司部分固定资产作投入法国达等外方合资成立五家公司引进外资4500余万美元引入追加投资2620万美元先德国美国意利日加等国家引进量具九十年代世界先进水生产流水线通引进资金技术发展民族品牌娃哈哈次步入高速发展快车道
全球竞争1998年娃哈哈集团公司产量利润利税资产规模等济指标已名列行业榜首迎接WTO挑战培养全球竞争力1998年6月公司适时推出中国乐──非常乐系列碳酸饮料挑战世界饮料巨头洋品牌短兵相接中企业理水营水进步提升非常系列优良品质频具竞争力价格富亲力品牌形象取年产销量40万吨成绩娃哈哈新世纪发展奠定坚实基础公司非常系列碳酸饮料成功问世改写国产乐两乐水淹七军历史激发民族饮料工业奋发图强挑战外国品牌勇气信心

世纪回眸1999年公司生产饮料176万吨完成产值4512亿元实现销售收入4506亿元利税1240亿元分年增长894553572771饮料产量约占全国饮料总量15占全国饮料十强产量37导产品娃哈哈果奶AD钙奶纯净水营养八宝稳居全国销量第中乳酸奶饮料瓶装饮水产销量已跻身世界厂行列公司已发展成全国十省市建25家全资控股子公司总资产36亿中国食品饮料企业公司骄业绩背更浓缩公司年营奋斗形成综合实力竞争优势年营形成良环境


2 娃哈哈获荣誉

● 娃哈哈全国饮料企业
● 娃哈哈1998年开始连续四年荣获全国饮料十强首
● 娃哈哈首次位列中国工业企业利润总额前20位
● 娃哈哈位列中国食品20著名● 品牌首
● 娃哈哈全国饮料企业中产品齐全企业
娃哈哈产品系列包含：乳饮料饮水碳酸饮料茶饮料罐头食品医药保健品等六类30品牌中导产品娃哈哈纯净水娃哈哈含乳饮料娃哈哈八宝粥销量均保持连续年稳居行业第良势头
● 娃哈哈产品质量值信赖
● 娃哈哈连续三年获全国质量效益型先进企业称号
● 全国消费者心中理想品牌
● 中国驰名● 商标● ●中国优质产品
● 全国质量理先进企业 ●全国户满意企业


3 娃哈哈提倡企业精神

● 励精图治 振奋精神● 治理企业理想崇● 高●
信念坚定积极进取勇直前
● 艰苦奋斗 埋头苦干● 勤勤恳恳居安思危●
富贵淫忘奉献懈追求
● 勇开拓 ● 安现状● 敢占先机身处逆境●
● 卧薪偿胆积极进取● 勇创新
● 强● 息加压● 觉努力● 甘落● 永● 言败求进● 永● 停息


四企业精神理解
励精图治

励精图治意：振奋精神治理企业伟创业实践需伟创业精神支持鼓舞毛席说：点精神果身处激烈竞争时代肩负创业重没种创业者精神状态破种种陈旧思想观念束缚敢闯敢试积极进取勇敢面前进道路层层困难障碍奋力开拓勇直前物质基础相薄弱条件克勤克俭艰苦奋斗抵御物质享受诱惑保持节操甘淡泊总企业想发展必须先振奋精神励精图治娃哈哈价值观系统核心核心统驾全局紧振奋精神首先种高尚精神种高尚精神指办企业崇高信念理想十年发展程中逐步形成优良传统优良作风理想信念种强精神力量崇高理想排万难强息执蓍奋斗企业理想齐心协力励精图治邓志说：理想信念中国革命胜利种精神动力娃哈哈短短13年时间314万元款起家发展成行业龙头种信念理想信念理想什呢？信念理想力推动民族食品饮料行业发展成民族工业骄傲中国济发展作出更贡献国际济舞台占席位优良传统作风强精神力量种传统作风济建设实践中逐渐形成更具感染力更够激励高远目标理想优良传统作风间矛盾互相统继承优良传统优良作风发扬光够实现高远目标具远目标团体组织政者企业会丢掉传统薪火传代代传娃哈哈优良传统作风体现娃哈哈特色继承中华民族传统美德凝聚娃哈哈二次创业提高核心竞争力等时期艰苦创业宝贵验具鲜明时代特色公司继续取发展强精神力量全体员工必须树立起理想信念继承传统保持良精神风貌放懈怠萎靡振三军夺帅匹夫夺志遇困难精神永远败次求时时刻刻什情况保持良精神状态稍松懈特成绩面前住考验骄傲满沾沾喜贪图享受丧失斗志利益面前住诱惑见利忘义违法乱纪放松警惕腐化变质第三求企业倡导种精神全面振奋具体言企业倡导种精神时代需精神非常助乐团结友爱私奉献等等娃哈哈员工必须方面较精神风貌偏废全体员工时时处处表现出良精神状态种种精神全面振奋企业秩序井然快速发展

艰苦奋斗
艰苦奋斗中华民族优良传统符合时代精神种价值观中国历史识士家族兴衰社稷兴亡代更数验教训中早已总结出：历览前贤国家成勤俭败奢社会发展规律古便领悟唯艰难困苦玉汝成深刻哲理广劳动民创业实践中断发扬中国社会发展时期艰苦朴素勤劳节俭作种社会普遍认传统美德倡导崇尚保持发扬改革开放总设计计师邓志次强调：艰苦奋斗少讲六十七十年生活艰苦奋斗十四届六中全会通中中央关加强社会义精神文明建设干重问题决议指出全民族树立艰苦创业精神实现社会义现代化重思想保证目前国家正处创业时期娃哈哈公司处创业时期远没止橹享乐时候艰苦奋斗创业精神种精神具备种精神意味着具备种百折挠顽强搏击坚韧斗志种强息勇直前进取精神种怕牺牲忘奉献懈追求种埋头苦干勤勤恳恳务实作风种常怀忧患居安思危清醒态度种富贵淫贫贱移高尚节操具备种精神企业会够凝聚全体员工力量着远目标奋勇前进企业具备种精神企业会够战胜种艰难险阻万劫灭断发展企业具备种精神企业会贪恋时享受断谋求更作企业娃哈哈艰苦奋斗作身核心价值观求娃哈哈觉乐接受艰苦考验艰难困苦敢斗争敢知难进敢战胜次艰苦奋斗容果说指贫穷落恶劣然条件现着时代进步社会发展更指攻克科技难关攀登技术高峰第三艰苦奋斗价值观兴艰苦朴素勤俭节约风广干部员工觉坚持勤俭兴企勤俭办切事业方针艰苦奋斗勤俭朴素荣铺张浪费奢侈挥霍耻觉反讲排场谈享受阔气正风娃哈哈家厂发展起砖瓦分厘浸透着娃哈哈汗水娃哈哈创业者懂创业艰难时清楚节约重娃哈哈坚持反铺张浪费反浮靡奢侈提价精细算提倡节俭持家求度电吨水张纸支笔做起节约落实处


勇开拓
勇开拓首先求具：想常敢想常敢勇气哲学家说：战胜战胜切勇开拓首先需面较量种价值观念时代决定长期闭关锁国中国直奉行安稳中庸价值观反出众反开拓创新谓木秀林风必摧良知封建文英沉沦深切情时透露出黑暗时代观念时代改革开放时代革新时代万马奔腾时代时代需突破老框框时代题发展什中庸什流江泽民志倡导新时期64字创业精神中积极进取勇创新8字勇开拓意思勇开拓实质固步封安时处意识较量陷困境：甘沉沦卧薪偿胆努力开创新天身处境喜形色志神满成绩面前裹足前特面风险时常没胆量勇气敢先占气候高歌猛进次求非常积极进取意识目光高远安现状心追求新境界勇开拓行动必先勇开拓意识勇开拓意识必须高远眼光崇高理想伟抱负树立起理想抱负必须断学觉砥砺勇开拓空身行逻辑善握逻辑源头功夫第三勇开拓勇创新含义通俗讲敢喝头口水企业发展灵魂企业进步竭源泉喝头口水需勇气需敢风险精神激烈竞争市场济时代什家面跑断然行必须领先步获发展优势战略决策产品开发企业理等方面领先步首先需观念领先步前提基础然说勇开拓勇创新盲目顾现实味贪求快求新求奇基慎密思考科学证样开拓创新实际意义

强息
强息意指求进永停息中华民族倡导种非常积极生态度娃哈哈公司作企业核心价值观方面提出求第觉性企业求加压觉努力够浑浑噩噩够满足现状贪图安逸第二进心员工学进允许甘落妄菲薄公司公司间部门部门间作风成绩干劲形成种学赶帮超良氛围位员工利切机会认真学努力掌握更知识更高技术公司作出更贡献第三崇高理想远目标满足已成绩浅尝辄止固步封更坐井观天孜孜求生命止奋斗息第四挫折困难永言败决服输甘落甘失败种坚韧拔奋斗精神遇困难难免困难态度消极退认积极进取努力克服？强息价值观求持种态度提倡种坚强刚毅硬汉作风娃哈哈敢天斗斗切竞争手斗艰难险阻斗娃哈哈许轻易言败发扬百折挠勇气暂时遇困难定千方百计卧薪偿胆十年生聚十年教训终战胜第五江泽民总书记倡导64字新时期创业精神中8字学外国强息强息学外国放起相提重含义十分深刻娃哈哈公司言具指导意义前样开放社会虚心外国先进技术先进理学身发展速度会受限制先进国家差距会进步拉竞争中没优势会落会失败方面学外国尊搬抄果样话会受家制约甚奴役公司方面着深刻体会引进量现代化设备目进步提高企业核心竞争力激烈市场竞争中取优势企业更快更发展引进设备切国外进行进口设备零部件国产化样提高生产效率缩短维修时间时节省费降低成增加效益换句话说强立受制



善抓机遇
善抓机遇指企业发展中善抓住机遇势企业发展确实需机遇承认机遇重性辩证唯物义种体现娃哈哈发展屡次益机遇垂青善抓机遇决非坐等机遇首先作方面认真准备果没做准备机遇降会失交臂次努力寻找机遇机遇垂青心谓心便竭力寻找准备第三寻找机遇便牢牢抓住机遇真正发挥作时候赖行动果断魄力


居安思危
居安思危强调种危机意识事情永远帆风办企业竞争激烈更天取成绩说高枕忧反身处境需想危难未雨绸缪早作准备居安够思危首先种品格修养基础取点成绩决沾沾喜丧失次需种事物发展辩证认识作基础老子说：祸福相倚意思安危转变天十分安全许明天会非常危险反时时考虑危险会更加安全


快速高效
快速高效意思言明求工作速度快效率高娃哈哈非常鲜明行风格快速体现企业运转快节奏执行公司方针指示求雷厉风行力度速度快市场竞争残酷情决定快步着领先反慢半拍惨遭失败高效指较实际效果快终落脚点没效果快毫意义言俗话说时间金钱效率生命意思奉行快速高效然坚持摒弃拖拖拉拉紧慢办事作风倡导果断干练风风火火行事风格


令行禁止
令行禁止说令行禁止娃哈哈工作作风特色令行禁止迅速时间求二折扣执行力度求绝允许讨价价更允许理睬

公司令做立做令禁止立遏止方针决策规章制度求广干部员工部门公司团体政治济思想行动必须公司保持高度致切行动听指挥执行命令走样非级命令置罔闻动衷麻木仁者甚阳奉阴违消极抵触公司运行必然陷停滞瘫痪二心理混乱


中国古代儒家哲学中民思想变化民官位直接否定时具非常积极进步意义思想核心层劳动民关注重视种角度提出种现代企业价值观传统企业中生产济等价值观否定着重强调重视关注
娃哈哈奉行价值观首先物机器济指标等中明确取：重什奇迹创造出次公司认专长材种观点限度调动员工积极性极益处第三关注价值实现追求公司努力员工企业服务时实现生价值第四正出价值实现关注公司倡导鼓励力水勇表现毛遂荐实际高度负责公司事业高度负责两者完美统

高度集中
高度集中指权力高度集中娃哈哈公司组织运行非常鲜明特点权力高度集中政令畅通项工作盘棋重保证理解高度集中首先懂步调致企业竞争重性王群雄割企业注定会竞争力次知道娃哈哈权利高度集中民充分发扬先广泛民基础集中种监督集中第三娃哈哈高度集中历企业十年发展验证明种紧凑效理机制企业快速高效运行机制保证

位
位意指作会位种价值观作进步延伸指功绩贡献会奖赏谁贡献谁应该家知道决定社会位收入分配素：财力优势力溜须倚美色正常现象娃哈哈持十分明确态度：作会定位贡献位高低少作成正种文明进步价值观念求必须付出辛勤劳动必须全身心投入工作中做出俗成绩公司奖赏受敬重奉行种价值观念然没花言巧语溜须拍马取悦余没欲倚仗种种势力背景娃哈哈立足充分保证：块金子发光英雄武


意者庸者然界优胜劣汰竞争法企业理机制运娃哈哈公司岗位竞争决定竞争胜败力业绩奉行价值观方面力水员工前途希够较调动起积极性企业发展益处方面够岗位干部员工较约束压力够珍惜岗位刻苦努力勤奋工作实行种岗位竞争制度方面员工提供机会发挥方面企业挖掘出发展动力源泉


精诚合作
精诚合作价值观强调种团队精神企业发展壮取竞争胜利决够办必须全体员工紧密团结紧密携手做次企业部门间公司间必须相互支持互相协作形成着目标前进团队方胜利走胜利娃哈哈公司十分强调种精神求部门决扫门前雪必须胸怀全局公司事业高度出发工作配合行动支持思想认种团队精神求扩销商间供应商间娃哈哈真诚信纽带组成企业强力两翼互利互惠发展

义利举
义利举意指利益道义两者重义利持什观点出家企业品性德行市场济时代企业讲利追求利润化企业根目标娃哈哈决做舍义取利事情坚决反私利思想企业销商间企业消费者间企业企业间必须相互信前提正竞争利益享实现双赢发展决舍义取利意味着企业较强法制意识够利益置法律顾进行正市场炒作肆意贬低抬高消费者高度负责产品必须保证物值确实效着民族健康负责态度开发研制产品外办企业身发展时社会责国家需支持时候挺身出仅企业腾飞更铁肩担道义

精益求精
精益求精意指加追求完美方面娃哈哈公司工作质求项工作完成十分讲求工作质量力求达完美程度果工作质量符合求做效劳动产品质量追求零缺陷致高度统方面企业发展说体现娃哈哈高远目标决满足已成绩点成沾沾喜裹足前富思进努力追求企业整体竞争力超群企业知名度美誉度企业理员工素质方方面面力求达完美奉行精益求精价值观必须明确反种良现象：工作负责敷衍事二简单追求数量讲质量三善作积极探索深入研究喜欢做表面文章四工作持机械义态度拨拨动动拨动领导做做惟命愿发挥观动性五骄傲满富安成绩面前沾沾喜困难面前丧失斗志

崇尚科学
崇尚科学意重视科学相信科学科学作推动企业发展重力量具体体现少方面重视科学技术重视知识企业发展中重作重视科学技术断进行技术引进技术更新重视知识想方设法知识企业中享较高位第二质说企业发展方决策科学权力真理势力第三竭力倡导种科学精神实事求探索求知崇尚真理百家争鸣允许正常争议探讨等现代意识

五非常营销

企业着市场走步步动超前决策早走步步步领先
──宗庆市场观
1．营销理念：寸土必争步步营
11娃哈哈拥1400家销商更众二批商三批商分布全国31省市治区渗透城乡角落(全国营销网络分布图)
12密蛛网畅通阻营销网络保证娃哈哈产品出厂周迅速铺进全国200万家网点时天南海北消费者见面(火车汽车轮船等场面(电脑制作))
2．营销理念二：常渠道 非常控制
21独特联销体模式厂商家利益享风险担提高企业市场竞争力
(娃哈哈销商恳谈会握手意境(电脑制作))
22合理划分销售区域设立区域销售责制实现封闭式理进步团结厂商合力开拓市场
(销售员销商开发市场(拍)销售员销售终端检查情况(拍))

3．营销理念三：广告造势 全面启动
31毯式轰炸广告策略规模全方位立体化宣传迅速树立品牌知名度启动市场(电视网页报刊等媒体广告(拍))
32娃哈哈敢运非常力造非常势创非常业(1老外拉横幅宣传娃哈哈2非常乐杯喜爱春节联欢晚会节目评选3娃哈哈郑州送货专列)

4．营销理念四：皆知 处处见
41中国您身处娃哈哈会您相伴
(登山者航海者航空者旅行者喝娃哈哈(拍))
42中国商店见娃哈哈身影(天安门前商贩拉萨(布达拉宫背景)百货店(拍)黑河店(拍)偏远农村店(拍)少数民族商铺(拍))

5．典营销：童营养液营销
51喝娃哈哈吃饭香娃哈哈童营养液强调真正价值解决童厌食偏食问题动全国亿万父母心童营养液炮响(童营养液广告)

6．典营销二：娃哈哈果奶营销
61 1992年元旦报纸广告免费赠送娃哈哈果奶瓶广告出轰动杭城杭州十副食品销店前排起长龙般队伍娃哈哈果奶知晓(排队片)
62河南郑州5万名学生带着娃哈哈赠送安全黄帽行走街巷成娃哈哈流动宣传员郑州市场娃哈哈敞开(黄帽片)

7．典营销三：碳酸饮料营销
71 1998年娃哈哈出洋乐重围毅然推出非常乐喊出中国乐口号非常乐非常挑战娃哈哈壮举唤起数炎黄子孙爱国情怀
(非常乐横空出世片)
72 2002年初非常乐紧密结合春节中国传统佳节喜事然非常乐题推出福绿寿禧喜庆包装市场销售顿时增仅1月份非常乐销量增加61(非常乐新包装片)

8．典营销四：纯净水营销

81代表健康时尚新代明星歌声娃哈哈纯净水纯情纯净品牌涵演绎淋漓致名品明星相互辉映娃哈哈爱水风靡全国成纯净水第品牌
(王力宏景岗山组)

9．典营销五：茶饮料营销
91 2001年娃哈哈推出娃哈哈非常系列茶饮料响天堂水龙井茶口号着品牌实力优势配喜剧王周星驰轰动效应非常茶饮料迅速风起云涌茶饮料市场占席(周星驰广告片)

第三章 销售业务操作规范
规范理加强控制特制定销售业务操作规范公司级销售员必须严格遵执行
业务基流程
资金回笼勤报站产品调度分厂发货市场销售
3 操作规范
●资金回笼：
1．客户采取种回款方式资金必须达公司帐户方报站发货
2．应量建议客户通中国工商银行回款加快资金进帐速度
3．户求承兑汇票必须事先征公司意须勤通银行查询确认误方报站发货
4．客户汇票应仔细检查项目：
A．必须两联第23联
B．应盖银行结算章印章应清晰辨否须退回重盖
C．写金额应致缺否须退回重办
D．出票期应正确超月否须重办
E．收款全称帐号必须正确否须重办
F．汇票写金额前现金两字否入公司帐须重办
G．城市商业银行汇票收款台头需开杭州娃哈哈保健食品限公司销售公司全称少销售公司
H．汇票签发银行密押必须正确必须银行标示码否需银行通电报更正
I．客户帐户公司汇款应求客户提供帐户明确意入客户帐证明签字盖章汇票寄回否须重办
5．汇票律特快专递寄回公司
6．旦发生退票勤电话通知客户理汇票特快专递退回重办客户理应求客户早(收退票前)重办汇票特快专递寄回公司
●报站
1．站前应查询客户资金没资金报站
2．站前应查询报产品否紧缺紧缺产品正常供应产品拼车报站免影响销售
3．报站单应客户签字盖章确认报站单信息必须正确误
A．品种规格数量否拼车
B．货运方式(铁路公路)发运时间
C．铁路站站名址公路送货址(跨区发货)
D．配送促销品品种数量
4．报站正原允许更改
5．产品允许提特殊情况批准执行

6．铁路发货客户月发货量超车皮须报车皮发货分批报集装箱
7．增加修改送货址提货客户需出具盖公章书面证批准执行
8．公路站客户：出库单回单填写清楚实收产品名称数量带包装材料促销品等需签字盖章否出现问题方概负责
●货物短少处理
1．客户提货时发现车皮铅封破损货物短少应立求铁路部门出具记录客户理敦促客户铁路票原件出库单发票原件短少货物品名数量清单寄回公司勤报损(必须10天寄出)勤确认误计算报损金额程序通核准抵销客户已发生货款时保险公司理赔
2．短少货物数量超出20箱时客户理必须站清点确认通知杭州销售公司办公室公司派核实公司处理意见执行
3．客户提货时发现车皮铅封完整货物短少应立通知客户理客户理应快站清点确认通知销售公司办公室公司派核实公司处理意见执行
●开户终止变更客户资料：
1．开户：
A．新开户必须报开户原市场情况公司核实批准实施
B．意开户提供联销体协议联销体实施细(2份)禁止商业贿赂协议(3份)开户登记表(省级理签字)营业执副复印件全年计划表合评审表
C．营业执法负责协议签署需时提供法负责签署授权委托书
D．协议加盖公章合章盖章营业执合抬头相符签名营业执负责相符
E．开户资料法律办办公室审核批准款报站
F．集团消费售价销商出货价实际款发货实行出厂价需提供相关说明
2．终止业务：
A．月进货终止业务销商必须销售公司办公室核实批准原申报公司批准
B．中止业务销商必须月报批通知勤否发生问题客户理省级理负责
3．客户资料更改：
A．更改抬头需销单位出具盖新老单位两公章更改函寄勤执行
B．更改原签协议重容求补签联销体补充协议交法律办审核
C．更改帐号税号等容必须发更改函方更改
D．联销体客户实际需第二需开发票抬头第二单位(附户头)请签附户头联销体协议容联销体协议相
E．批商开税票力需公司直接二批开税票需二批商属批商公司签订开户二批协议单独款发货公司予开税票
F．批商附户头开户二批必须具备直接款发货力公司直接发货予开票公司代开发票
●产品质量问题：
1．销商出现产品质量问题分客户理时查验确认报售组公司提出处理意见执行(周未答复举报)
2．零星产品报损需附疑难产品处理单报损产品实物片客户理区域理签字确认公司批准执行
3．报损批准退货货形式处理果降价处理需销单位提供正规收款收抵货款形式直接入帐(扣产品增值税)

4．公司未批准前擅处理
5．期产品属报损范围
6．销单位需退货时事先填写退货单审批方退回公司仓库实收数帐
7．增值税单位需附税务局退货证明

附件：户申请疑难产品处理单
户申请疑难产品处理单
市场名称： 销单位：
址： 电话：
产品名称外包装种类 产品批号 规格 求处理数量 原发货量 处理数量原发货量例 责生产厂家 客户理求

市场区域理签字 销售公司意见
质监部意见 责厂家意见
备注
办： 处理日期：

●调货：
1．市场需销单位相互调货方银货二清省客户理客户行处理需公司帮助帐需提前申请销售公司批准实施(勤核实调入单位否资金单独挂帐)
2．需公司帐调剂货源调货完毕业务员填写调货单附调入单位收条调出单位原发货增值税发票审批红蓝字调帐
●交作业：
1．月1日11日21日交中旬销售计划库存反馈表
2．月18日交次月销售计划广告计划广告实投
3．月28日交客户情况反馈表时解决反馈表反馈问题省销售工作总结工作计划(求必须公司格工写)
●保证金返息转帐
1 保证金金制度
A．保证金额销商分区域全年销售目标务10
B．销商特约二批商收取部分保证金客户理应协议监督执行双方履行
C．二批商直接入公司帐户开户时确认否保证金操作(必须月金额足兑现)
D．保证金回笼截止日期分月次二次次月30日二次月15日30日
2．返息：
A．返息资金回笼截日保证金余额计算
B．返息额月结算次次月10日前务必结算位转入客户帐户结算清单发客户
C．承付利息收求销商开具税务部门正式收5日前抵达公司
D．客户开具非正式税务收公司代扣264税付客户
E．客户开收公司直接发货发票中折扣开具返息通知单客户
3．转帐：
A．客户间转帐转出单位许证明转入单位收分客户理确认
B．客户退款般终止业务次月办理需客户提供：终止业务申请清帐退款证明正规收款收客户理签字认

C．退款抬头公司开户抬头致
D．退款汇入储蓄帐号
●相关业务
1．公司求做级销售员日旬月工作手册果公司检查发现销售员没认真填写工作手册公司予重罚
2．公司关销售政策时传达规定级范围
3．勤天关日资金回收报站实发资金报站未发销售日报表移库产品库存未发等信息发邮件办事处省级理
4．天货源情况提供省级理解信息办事处查询
5．月帐单般次月6号直接寄客户客户联网直接发邮件客户请督促客户收帐单时帐问题收月提出
6．重资料律特快专递寄
7．公司予种促销政策补发产品必须接勤电话通知起月报站带出现般求发货品种带配送月底配送进发票扣税请客户理客户报站时发货配送搭配合理
8．目前增殖税发票属价证券国家已实行全国电脑联网理销售员交接程携带途中必须严加保遗失张增殖税发票票面金额根国家关规定扣罚事2500元交国库
9．业务员工资资金规定时间指定分厂身份证领取疑义请财务科(电话：057187814020)办公室田伟敏(电话：057187028071)查询
10．联系电话：办公室：05718781654087073243
勤科：057187817552
财务科：057187814020
调度室：057187074577
售服务：05718702740587028073


第四章 事理制度
根市场情况销售局势真正做细耕市场完善网络公司意市场招聘级销售员加强省销售力量具体操作条款分述：
1 源：公司统招聘市场市县招聘相结合市场必须建立完善级销售员电子档案原始档案2 保证公司时调阅员档案资料
3 工资资金额度：市场销售员年工资奖金总额公司规定例范围开支4 5 超支
6 招聘手续：
1．分公司需招聘级销售员求年龄超35岁五官端正品专学历条件特优秀放宽条件
2．市场招聘员需提前申请报告中必须明确招聘什区什岗位员公司批复意开始招聘(必须原岗位空缺)辞退员需提前申请注出什什原辞职公司批准离职
3．分公司根公司批件招聘合格销售员新招聘员需招聘天新进销售员情况表传真回公司办公室
4．公司意市场招聘该员正式时间月26日开始计时市场必须2天新进销售员登记表(见附件1)时提供该表求身份复印件简历意外伤害保险单复印件等关材料寄回销售公司办公室事理员唐隽处求必须月30日销售员项资料寄：迟寄公司视作该员工终市场没录予名处理

5．果公司意市场员辞职离退报告请市场督促辞退离职员3天离职员登记表(见附件2)传真回公司唐隽处离退员月工资奖金予发放正式员工离退必须15天公司办离职手续延期办者公司视动离厂原股份予退分红等予发放
7 工资资金遇
1．销售员工资奖金分公司公司额定数工资奖金总额参工资水制定基工资水根业绩进行考核资金方案公司批准执行
2．优秀销售代表晋升客户理优秀客户理晋升区域理优秀区域理晋升省级理
8 工资发放办法
级销售员工资资金月15日分分厂身份证领取(具体时间省级理分厂协商操作
9 奖惩条例
1．公司求省新进销售员登记表附带项资料进行确认核查公司果发现出现错误问题扣罚省级理区域理务助理200元次
2．销售员招聘离退必须规定时间传真报公司果没时报公司发现首次扣罚省级理区域理200元第二次发现扣罚省级理区域理500元第三次发现扣罚省级理区域理1000元根实际情况予处罚降级撤职开等处分
3．果市场员招聘工资发放情况问题存吃空饷弄虚作假情况公司发现开责销售员扣罚责区域理省级理500元次
4．屡次违反公司事理制度员公司予严肃处理直开
10 劳动纪律
1．时班：7：5011：3013：0017：00
2．调休必须提前办理
3．杭进销售公司景芳基等公司门必须佩戴岗证
4．班期间必须遵守公司规章制度喧哗聊天做工作关事情
5．出门必须开具出门单领导签字出门
6．天班结束必须关门窗电器等
7．销售员回杭离杭必须考勤员处登记
11 销售公司员工行规范
1．热爱公司热爱集体热爱岗位热爱工作
2．钻研业务提高水开拓创新扩展销售
3．服领导积极工作认真负责出差错
4．遵守纪律时班准时班时考勤
5．工作时间文明办公说闲话做闲事
6．团结友爱尊重事互相帮助发扬民
7．提高公德谦虚谨慎处事热情礼貌
8廉洁奉公公私分明树立正气警惕腐蚀
9．济情况严格保密公司利益放首位
10．艰苦奋斗勤俭节约公司财物爱惜

11．工作场干净整洁卫生保持清洁
12．视顾客帝顾客方便积极围绕销售营做项工作















附件：新进销售员登记表
新进销售员登记表
填表时间：
姓名 性 年龄 片
籍贯 政治面貌
家庭址 邮编
联系电话 联系方式
学历 毕业学校专业
原单位 证明 联系电话
进入娃哈哈时间
职位 分销商
身份证复印件 签名
直属亲戚
姓名 关系 工作单位 联系电话 备注


简历(求附学历证书复印件证明联系方式)
1．表格容必须实详细填写需资料必须准备式两份份交公司份交办事处

区域理(签名)：
省级理(签名)：
日期：





附件二：离职员登记表


离职员登记表
原属区
姓名 性 年龄
家庭址 邮编
住宅电话 联系方式
学历 毕业学校
正式进入娃哈哈时间 正式离职时间
分销商名称
原离职
原分销商关该名志财务问题意见 销商名称(盖章)：
区域理意见：
省级理意见：
注：该表需填写 日期：















第五章 关财务知识销售费报销规定

财务基知识
原始证基容
原始证分制原始证外原始证制原始证企业定规范已编制：工资发放单材料领单产品库单等外原始证发票收款收等
原始证求：
1．原始证真实性合法性(票符合税法求记录济活动真实合法)
2．原始证准确性完整性(填写规范写致时间付款单位收款盖章)

●发票
发票商事证商品交易提供劳务服务事济业务活动程中收款方填开付款方付款书面证明普通量商事证会计员记帐进会会计核算计算应纳税款原始证财政税收审计等部门进行财务税收检查重

目前常接触商品劳务交易普通发票增值税发票开具方法分手工票电脑票增值税发票限额已分万元版十万元版百万元版方税务运费发票铁路公路船运发票
发票基容包括：发票名称发票区代码联次途客户名称开户银行帐号商品名称营项目计量单位数量单位写金额开票开票日期开票单位()名称(章)等增值税专发票应包括：购货址购货税务登记号增值税税率税额供货方名称址税务登记证号
增值税专发票国务院税务部门指定企业印制特殊格式求量需定印发票工商企业税务机关意方定印国家税务总局者省级税务机关职责批准外发票均应套印全国统发票监制章

1 营费理规定：
1．客户理营费应严格公司关规定掌握(市场控制销售额万分五)销售公司财务月市场片区统计销售费支出情况报总理发现未关规定审批越规财务律予报销否报销金额倍两倍分扣罚财务员报销
2．销售员律擅外单位款确属急必须请销售公司总理批准公司传真形式通知销单位方否公司予承认外单位款销售员返杭10天必须办款手续逾期办者予报销销售员销单位样品公关促销活动必须报省级理意销售公司总理批准返杭7天销单位证明省级理销售公司总理审批签字样原始证明办理抵手续逾期办者予抵

货款理
1．销单位必须公司开具发票销货单位名称汇回货款需发单位名义汇款必须出具该单位加盖公章证明材料否财务予销帐作应收款挂帐处理
2．客户理月必须销单位货款帐进行次清理核发现销单位帐目清时公司联系便迅速纠正核结果销商签字寄回公司
3．未批准销售员擅现金形式带回货款
4．目前增值税发票属价证券国家已实行全国电脑联网理销售员交接程携带途中必须严加保遗失张增值税发票票面金额根国家关规定扣罚事2500元交国库
5．汇票原必须公司确认予报站市声断货确需证传真件报站必须客户理查验误签字传回公司报站立汇票寄出客户理关严造成货款流失损失客户理承担规定期限(周)公司没收汇票三月禁止该客户理分区销商进行传真件报站客户理进行处罚三月视实际情况定造成损失该客户理承担
6．检验汇票标准收款单位：杭州娃哈哈保健食品限公司销售公司帐号：1202020709016205881开户行：杭州市工商银行解放路支行写金额填写否致日期否填写完整票面否涂改出票银行操作员私章否盖全印数否完整汇票效二三两联缺汇票专章必须完整清晰

●促销活动审批细
市场根市场实际销售需公司规定额度范围行制定促销方案促销方案包括活动目实施点实施时间实施细费预算效果预测等涉配置促销品需填写促销品申请表促销方案需广告部核价销售公司审核报请宗总批准意方执行区理制定促销方案省级理应工作日签署意见报广告部核价销售公司审核区理5工作日未明确审批意见直接宗总申报


●促销活动具体监控办法
销售公司负责促销活动监控采市场──业务员──公司公司──市场双检查考查促销活动效果促销品实际投放具体办法：
1．市场促销活动程中严格公司求拍摄活动执行情况作证详细做促销品分发记录活动结束5天活动情况总结促销品实际投放数量明细结余数量统格式报销售公司便公司检查备案促销品报公司予登记市场予封存公司统调配
2．公司根市场报相关材料定期进行抽查考察报材料真实性出现事实符等情况视情节轻重扣罚责550年终奖

促销活动报销原
1公司统制定促销方案销售公司应根方案精神市场具体操作中提出求制定统报销表格办理报销手续时求填写报销表格外需附相关证明清单销售公司财务报材料真实性予审核未求执行市场公司予报销活动费扣罚事年终奖520确实系实际销售需原定方案进行变通调整必须提前报请公司意
2．促销活动涉销单位发生费产品报销时必须认真填费客户清单附销单位出具效收产品出库证报销单均需办分区理省级签字确认公司视效予审核报销
3．促销活动批件均需提前交销售公司办公室备案报销期限迟超活动结束20天否公司考虑予报销责予扣罚

销售员费报销
1．务助理销售必须协助分公司财务做费报销工作严格公司规定负责审核票涉活动真实索取票合法规范费否超标助理审核辖员费发生真实性负责
2．请客送礼费必须注明请收受方单位名称数原
3．办事处购买低耗品必须先报告先斩奏发现公司严肃处理
4．办事处购买办公品集中购买发票附清单
5．备车购买汽油汽车修理应量索取增值税发票利降低费汽车修理必须附修理清册桥路费背面必须注明事
6．检验费报销必须附检测报告
7．客户理跨区域差旅费报销必须注明事时间确认
8．项费审批应严格公司2002年差旅费报销计划执行费额度确实满足实际需求特殊费发生需事先报告审批财务严格批件审核
9．涉驾驶证年审年检费律理

2 关销商合法票业务处理方法
级销售员销商：
根国家税务部门新规定企业支付营活动关资金应提供证明真实性合法证(：发票)销商必须提供合法财税发票公司收取保证金利息代垫费等种款项类发票财税局监制发票印财税部门监制章果销商目前尚没发票(普通发票零售发票)请立营业执副财税部门购买销商确实法公司提供正规财税部门监制发票求收取保证金利息等非代垫款项会造成公司重复缴税公司业务处理方法执行：

保证金利息差价补贴支付等营性收入款项
1．提供财税发票发票写明款项容金额(发票填写求规范填写：双面复写付款单位时间写金额致涂改加盖收款单位公章等等)公司予抵货款处理
2．果客户提供合法证求兑付营性收入款项：
A．客户公司收取款项时提供盖客户公章意诉款项换算成产品证明货清单公司根货清单直接金额抵产品作配送贵司发货兑现配送产品价格现行开票价享受配送政策
B．者财税部门规定予代扣税抵货款公司目前实际税率扣企业税2002年1322003年264扣

3 销售公司费控制报销工资发放事项规定
()费控制
1．销售公司2002年差旅费营费办公费汽车费等额定总额分解达省省费总额分解落实区
2．项费进行年底考核超出级额定费总额扣省级理区域理超出部分10资金
3．销售业绩年初计划增长例超费增长例予扣罚
(二)费报销
1．费审批
销售员出差费营费办公费汽车费等报销办根实际发生费票认真分类汇总区域理审核签字省级理签字相关分公司财务审核报销
特区理省级理发生项费签字授权分公司总理签字分公司财务审核报销销售公司总理抽查
2．分公司报销
月30日前销售公司销售员具体名单分区域报销费范围提供分公司分公司财务名单销售公司销售员出差费报销规定项费报销进行认真审核
分公司销售员票真实情况进行抽查弄虚作假发现事作警告处分予报销次费：次违反分公司报销售公司事双倍扣罚取消月资金予开追究区域理省级理责集团公司抽查发现虚报现象追究分公司财务责
求省月15日属分厂月差旅费进行报销原代报销
3．月终结算
分公司财务月20日前月工资资金发放情况分进行分类汇总分公司总理签字工资清单资金开具代垫销售费收附清单报销售公司销售公司财务审核销售公司总理签字予结算

4 销售公司销售员出差费报销规定
加强销售公司销售员出差项费控制现制定销售公司差旅费营
费办公费汽车费等费标准报销规定：

()差旅费
差旅费包括津贴租房费交通费邮电通讯传真复印费等组成项差旅费标准规定：
1．津贴：
津贴指销售员出差外予住宿费住勤补贴
销售员住办事处(租房)住勤补贴20元天居住工作销售员没住勤补贴月予15元行车补贴
级销售员离开住区域出差予发放津贴(包括住宿费住勤补贴)标准：
省级理出差120元天区域理出差80元天客户理出差级市50元天县级乡镇40元天出差时住出差办事处房子住勤补贴20元天报销区域外出差予报销特殊情况单独审批
2．租房费：
租房费包括租房费水电费卫生费房间低值易耗品等项费总
居住客户理原需工作租房销售员租房必须公司统租房格式签署协议省级理签署意见传真回销售公司意执行超标准销售公司审批意执行
原销售员租房室末准租房费500元月两销售员租房控制二室厅
离开出租房月超12天特殊情况单独审批
3．交通费：
交通费指工作需坐交通工具(飞机轮船汽车等)发生项交通费包括出租车费
特区理省级理年报销回6趟飞机票杭籍销售员年报销回1趟飞机票级销售员回杭年般超出6次特殊情况单独审批软卧软坐硬卧硬座标准报销
级销售员住报销月高50元月票费
级销售员报销类车船飞机票超出分销售区域公司求销售员参加会议等特殊情况范围
4．邮电通讯传真复印费：
包括办事处话费手机费传呼费邮寄费额复印费传真费等费
销售公司额定达省邮电通讯传真复印费总额省级理分解区具体员标准省行制定
(二)营费
省含税销售额万分四点五
求省级理根市场实际情况营口费切块片区基省级理万分二区域理万分点五客户理万分请客送礼费必须注明原出租车发票律记录营费回杭销售员出租车发票必须销售公司总理审批报销
(三)办公费
办公费包括购买办公品传真印纸色带墨盒等费
销售公司额定达省办公费总额省级理分解区原客户理员月超20元
办公品办事处统购买省级理审核务助理月财务报销
(四)汽车费

汽车费指公司购买车辆程中发生汽油费桥路费停车费额修理年检费费洗车费罚款予报销
公司配备轿车必须区域超出范围切费予报销辆车费必须专报销报销时必须注明报销车辆车牌号码
汽车核定耗油量市区100公里10公升郊外长途100公里8公升公司标准市场车辆耗油量进行考核报销时必须注明汽车起止里程数耗油量
汽车桥路费必须注明行程起点终点杭州绍兴(2张)绍兴杭州(2张)
月修理费添置物品年检费等费超出800元必须销售公司总理批准汽车维修必须指定厂家维修汽车修理费报销必须附修理原说明驾驶造成修车事承担相应费
(五)规定：
1． 没包括费购买物品2． 零星促销费检验费假费会议费等必须销售公司总理批准予报销3． 检验费报销必须附检测报告
4． 级销售员差旅费天住宿费伙食津贴交通费分项核实报销5． 住宿标6． 准核报必须注明日期旅店电话号码住宿发票7． 公司关规定报销住宿费发票8． 注明起始日期私添加涂改律9． 予住宿费报销
10． 报销差旅费必须详细列出段行程出发中转目交通工具11． 附票时间必须行程相符12． 必须注明起始点正规发票注明起始点发票必须提供电话号码13． 便核查
14． 销售员回杭住宿公司统安排未允许住旅店律15． 予报销
16． 票必须完整缺短缺涂改日期公章私剪发票均作废票处理
17． 销售员报销时必须采销售员费审核表18． 必须注明区代码根费类进行认真填写19． 类费20． 应括号填写费类21． 单分类粘贴
22． 促销活动产生复23． 印费等必须促销活动报销中报销24． 常律25． 报销
26． 报销费必须月清理报销
27． 项费市场适进行调整制定市场差旅标28． 准

5 关报销资料交接手续规定
杜绝类报销资料交接程遗失够保证环节规定时间资料处理完毕销售公司特制定报销资料交接规定请销售公司全体员工严格遵守：
1．报销资料类
促销类报销资料销商疑难问题处理铁路短少质量报损等需公司审批报销材料
2．市场寄资料时间
市场必须保证月发生完毕报销资料务必月26日寄出(1月26日2月25日间发生完结需报销资料务必2月26日寄出)延寄出公司处罚责客户理市场寄资料时务必资料整理清楚分类隔开份资料请罗列清单
3．销售公司部报销流程
销售公司部保证次月10日前符合公司求报销等处理完结予帐通知销商(符合求勤时反馈市场接通知须督促客户天传真效证证天寄出)销售公司部收资料开始填制报销资料交接单粘贴报销资料(样式见附件)签署收日期签名道程序受件均签名署日期公司基道环节予2天处理时间确保10月前予帐完毕

4．市场交报销资料果规定期限没帐请时反馈勤科长办公室
附件 报销资料交接单
促销资料名称
第签收 姓名： 接收时间： 备注：
第二签收 姓名： 接收时间： 备注：
第三签收 姓名： 接收时间： 备注：
第四签收 姓名： 接收时间： 备注：
第五签收 姓名： 接收时间： 备注：
第六签收 姓名： 接收时间： 备注：
通知栏 通知姓名： 联系电话：
时间： ：

第6章 广告投放理
根公司2002年销售目标务特制定2002年广告投放理条例目加强广告促销审批监督理真正起促进销售服务销售作
广告投放实施规：
1．2002年广告费公司年销售额8额定中中央电视台2年销售额提取广告部统安排全国卫视台联播省级电视台广告年销售额16提取广告部统洽谈签订协议类产品促销推广需重点进行投放公司统集中安排促销活动形象宣传费计划2中点公司全年统促销活动点2002年支持市场进行型公益促销活动等商场超市销售额规定例提取约05省销售分公司方媒体广告投放促销活动促销品投入公司规定额度实施详见2002年市场广告费分配表
2．广告部负责制定中央电视台中央民广播电台全国省级卫视台省级电视台全年广告投放计划报请总理批准具体实施项广告投放工作
3．型户外广告市场填写申请表报片区理审核意广告部统洽谈合制作画面报总理批准落实具体实施工作市场进行验收监督该广告全程投放
4．促销活动费销售分公司3额度客户策划太阳伞冷柜等配送性带广告促销品公司统制作发放
二投放媒体选择原：
1．广告投放媒体须确保收视率收听率高媒体
2．必须实施监听监播媒体
3．享受低优惠价媒体
4．提供新闻宣传等全方位服务媒体
5．特殊原必须投放媒体
6．级媒体选择投放县级县级媒体原考虑投放
3 广告协议签署审批
()广告协议签订求
1．广告协议需明确签署刊播媒介加盖介公章
2．广告协议格式应公司统制定协议书蓝电脑字填写意改动涂改协议手工书写协议律效
3．市场签订广告办资质：
(1)省级媒体广告部省级理签订

(2)级媒体省级理级理签订
4．广告协议期该媒体需继续投放应重新签订新协议
5．广告协议办签字段省级理审核签字确认报广告部审核报总理审阅批准
6．销单位签订广告协议销单位垫付广告款广告费现金支付特殊情况须报请总理批准方破例
(二)广告协议审批程序
广告协议具体审批程序：市场省级理审核签字广告部审核部长签字总理批准总办盖章广告协议签订必须完成广告审批手续盖章生效方执行(出差委托办理)未审核盖章擅执行广告协议扣罚事相协议总额30奖金时扣罚省级理相协议总额20奖金办省级理扣罚相协议总额50奖金
4 广告投放实施求：
1广告部市场必须根月销售情况月制定月广告投放计划(附计划表)确定广告播(刊)出时段次数投放额度广告容等基素广告部整理汇总审核报总理批准方实施
2．广告实施广告部市场根月计划已投放广告汇总报(附实投
表)书面说明该月广告投放效果
3．广告部市场根核定全年广告计划制定月投放计划确定投放频率投放额度广告容播出时段等电视广告计划报规定版播出协议中赠播条款必须规定播出赠播未播视购买广告样公司权拒付相应广告费
4．报纸广告容原广告部统制定统老刊登特殊情况市场行刊登报纸广告求广告刊出容正确清晰复印件传真件否广告费执行者付公司律予承付造成媒介纠份等良果扣事该笔广告投放总额30奖金省级理扣相该笔广告投放总额20资金
5．公司洽谈实施型户外广告需市场指定专实验收填写验收表格时作定期抽查损坏应时通知广告部督促发布单位周整修完毕
6．电台广告市场实施监听广告部抽查监听
5 广告计划实投
()广告计划
1．市场月18日前根月销售额定广告投放金额报广告投放计划广告部市场报计划进行审核报总理审阅批准审批通广告部时报市场广告审批情况2工作日反馈销售公司销售分公司须根批准广告计划实施广告投放确保实施率达90作广告费承付证广告计划原允许补报遇特殊情况须投放前做补报手续广告补报计划必须总理审阅批准方执行未公司意擅投放广告须扣罚办该笔广告投放总额30奖省级理该笔广告投放总额2年终奖
2．广告投放计划坚持合理效原公司规定统格式制定广告部审核符合求广告计划市场须2工作日重新申报
(二)广告实投
1．根市场月计划实际投放广告情况月25日前报月实施结果实施结果作广告费承付证原允许补报遇特殊情况销售公司总理规定处罚广告部部长批准意方办理补报手续市场全年超2次
2．实施结果报实造成统计数准扣罚事次200元实施结果未报已播出广告原作赠送广告处理费律予支付造成媒介纠纷办负责解决造成良果扣事投放总额30资金省级理20资金

3．报广告投放实施结果做时正确公司规定格式填写清楚符合求实投表广告部权退回市场须1工作日重做超规定缴时间扣罚省级理次500元
4．市场月报广告实投时须时广告投放进行分析总结月广告投放效果利次月更合理效投放广告
5．季度名市场须公司提供投放媒介收视(收听)情况调查报告1份供公司考核评价广告投放效果
6 广告费承付必备7 条件
1．广告计划广告实投
2．播出通知播出证明(必须加盖 电视台 日报公章单位广告部公章 代理公司公章)
3．广告监播相符省市方电视台广告部落实监播工保留监播录带2月
4．广告发票发票必须真实绝允许公司办行填写广告发票必须规定求详细注明 月广告费单位数量单价金额发票台头统填作娃哈哈三字
5．具备承付条件广告费广告部负责协议规定时间付款手续全者广告部2天1次书面通知销售公司办负责补齐相关手续广告部负责5工作日办妥付款手续谢绝销售员行广告部办理广告费特殊情况需销售公司部理签字意方前办理否广告部权拒办
8 促销活动实施细
()审批
市场根市场实际销售需公司规定额度范围行制定促销方案促销方案包括活动目实施点实施时间实施细费预算效果预测等涉配置促销品需填写促销品申请span classgrey表促销方案需广告部核价销售公司审核报请总理批准方执行区理制定促销方案省级理应工作日签署意见报广告部核价销售公司审核区理5工作日未明确审批意见直接总理申报
(二)报销
1．促销品原律公司供应部联系厂家制作购买确实活动时间紧迫高公司核定价格前提促销方案中提出公司审批意予制作购买购买制作促销品回公司报销时必 15奖金严重者法查办
公司统制定抽促销方案销售公司应根方案精神市场具体操作中提出求制定统报销表格办理报销手续时求填写报销表格外需附相关证明清单销售公司财务报材料真实性予审核未求执行市场公司予报销活动费扣罚事省级理520奖金确实系实际销售需原定方案进行变通调整必须提前报请公司意
促销活动涉销单位垫付费产品报销时需认真填代垫费客户清单附销单位出具效收产品出库证报销单均需办分区理省级签字确认公司视效予审核报销
促销活动批件均需提前交销售公司办公室备案报销期限迟超活动结束20天否公司考虑予报销责次500元标准进行扣罚
(三)监控
销售公司负责促销活动监控采市场业务员公司公司市场双检查考查促销活动效果促销品实际投放具体办法：

1．市场促销活动程中严格公司求拍摄活动执行情况作证详细做促销品分发记录活动结束5天活动情况总结促销品实际投放数量明细结余数量统格式报销售公司便公司检查备案促销品报公司予登记市场予封存公司统调配
2．公司根市场报相关材料定期进行抽查考察报材料真实性出现事实符合等情况视情节轻重扣罚责550年终奖

广告费权限审批办法
2002年公司广告费年销售额8额定中：中央电视台广告投放销售额2提取广告部统安排公司统安排促销活动企业形象宣传费计划2：中点公司全年统促销活动点支持市场进行型公益活动促销活动余4省销售额百分分配市场(包括公司统投放省级卫视台)
1 省级市场2002年广告费权限：
1． 广告费额度分配表(见附件1)
2． 省级理广告费权限包括方性电视电台报纸户外广告投放促销活动投入
3． 客户理1促销费包括海报横幅店招墙体广告卖点广告促销活动促销品
2 广告费审批方法：
1．省级理广告费前月电报计划结合前月销售额公司分配特区省百分控制广告计划月18日前通邮件方式报广告部广告部负责审核价格额度投放合理性报请总理审核批准市场应公司审批意计划执行需更改须报公司批准
2．客户理1促销费预先应征求销商意见制作项促销品(包括宣传画横幅促销礼品)需销售公司报制作计划销售公司统计汇总报总理批准公司供应部统制作销售公司验收发货店招卖点广告公司规定制作价格范围特区理省级理签字意销售公司总理批准执行超公司额定制作价格需广告部审核报总理批准方执行广告发布销售公司负责发布广告实样片进行审核抽查验收
3．政府机构会议产品赞助新闻媒体节目中产品赞助100箱省级理负责审核报销售公司总理广告部部长批准执行100箱须报请总理批准审核报销售公司总理广告部部长批准执行100箱须报请总理批准方执行产品出厂价讲入广告费
3 具体广告投放理细公司2002年广告投放理条例执行(见附件2)

第7章 销售公司保密制度
公司保密工作总
1．企业机密直接关系企业利益企业部门位公司职工保守公司机密揭发失密泄密义务
2．公司职工(包括合工)公司工作时工参观联系工作员应遵守制度
二公司保密范围
1．公司发类文件部刊物资料

2．全公司生产工作计划远景规划含秘密容总结报告重会议记录关专题材料
3．业务部门计划营信息统计资料总结报告财务分析劳动组织等信息
4．未公布组织机构调整情况事配备方案事调查材料
三保密求
1．密级文件电文资料图纸制作收发传递阅办保档销毁程中必须严格保密措施
2．公司传阅密件必须注意场合注意保密妥善保时转抄
3．外出工作开会准携带机密文件工作需必须严加保准携带机文件游览参观探亲访友出入公场
4．家里普通电话明码电报私通信中谈传达机密事项家属子女关员谈机密事项
5．工作笔记属机范围妥善保
6．公司领导研究决定关事项未正式公布通知前擅职工群众中谈泄密
7．外单位公司学参观需总办意专陪方进入生产区域
8．关员意进入公司重点保密部位
9．发现泄密问题时级汇报认真追查
4 公司职工保密守

第8章 投诉处理假工作
市场常见法律问题处理方法
公司销售员日常营活动中常会遇法律问题便时正确处理突发纠份量减少公司损失特实践基础结合关法律规定提出法律方面建议：
()处理消费者纠纷应该说处理消费者纠纷公司业务员常会遇问题棘手问题认处理类纠纷应掌握合理合法节度讲究策略原
1．贯坚持产品质量法消费者权益保护法等法律规定处理消费者纠纷发生产品质量问题目前般做法法予调换者退货时赠送产品表示慰问果消费者确公司产品导致身财产损害应法予合理赔偿总基立场坚持法律规定前提充分考虑消费者正求
2．意消费者然做充分解释说服工作书面赔礼道歉精神损害等理求坚决接受然拒绝时应讲究策略方式态度缓时请关部门出面予协调必应关新闻媒体做通气防范工作免日工作动争取消费者书面出具含理求书面材料报公司备案发生诉讼做准备
(二)处理销商纠纷目前方面合关问题突出表现解合终止销权意性规范性期集中发生起终止客户销权导致诉讼案考虑取消客户销权时定注意确认否违反双方联销体协议已严重方单方解合程度果确属方违约掌握相关证解外解合手续定齐备解合通知定书面送达客户手中量客户回执签字确认
处理销商关系时时合签订执行理工作十分重环：
1．签定合时手续必须齐全营业执税务登记授权委托书身份证复印件等相关资料应次性公司提交提高效率减少材料返时间

2．执行合程中切合规定套实际操作套必须切实严格遵守合规定
3．目前合式四份务市场均份备案时须注意合保工作
(三)处理竞争者间纠份领域纠纷体现正竞争方面包括诽谤违法奖销售等
1． 遇竞争手实施2． 正竞争行3． 应时工商部门反映4． 5． 6． 应效仿
7． 公司开展活动时8． 注意策划方案会议记录等部资料保密工作9． 防止外流
10． 开展广告宣传促销活动时11． 应注意宣传语12． 切13． 14． 毫评价竞争者产品15． 免商业诽谤嫌
(四)处理工商技监卫生等部门纠份类纠份针公司广告产品标签标注奖销售活动等营活动处理纠纷注意做：
1．时注意做部门联系工作开展促销活动前条件关部门进行咨询
2．述执法部门调查查处必须予重视执法部门然身没强制执行权力处罚决定书法院申请强制执行公司帐冻结划拨款项日计算加处罚金然味迁执法部门做理节理力争
16． 遇执法部门调查17． 应时公司汇报18． 公司外公司19． 该公司取联系20． 便关部门进行协商

3 销商处理服4 务质量投诉
()服务质量投诉容：目前公司运作方式销商产品销售程中关服务质量投诉致分三方面产品身质量投诉配合业务员解决消费者投诉级销售商投诉公司业务员相关工作员服务工作投诉
(二)具体操作：
产品身质量投诉首先应该判断该问题批量产品质量问题果销商法确定需快业务员沟通产品提供公司检验判定(般奶饮料需二排样品余饮料需四瓶罐样品进行检验)公司已认定产品质量问题时关产品批号问题产品进行隔离根公司求决定否需销售渠道中产品进行调换产品集中公司产品报损求填写疑难产品处理单原数量较产品拉回生产分公司处理
消费者投诉级销售商投诉果属单产品般先行予调换产品问题确实存质量问题已消费者造成实际损失业务员认予定产品补偿果反映批产品问题检查批号产品确认否批量产品质量问题果产品存问题先予退换果需公司检验确认客户清楚快产品样品寄回公司
公司业务员相关工作员工作分歧双方法直接沟通解决销商果认方行已违背公司相关规定影响销商利益公司形象级销售办事处直接销售公司办公室反映便时解决

三消费者投诉处理求
门处理时先表时身份消费者反映表示感谢

消费者提供产品予核实否公司产品否食消费者少样品消费者造成良果
间接引起质量问题：瓶子高盖(生产时盖子没压底)造成蚂蚁进入听装碳酸饮料鼓听二次污染引起空罐等场消费者解释清楚
消费者提供良产品消费者未食般调换表示消费者反映情况感谢赠送产品公司促销礼品
消费者反映食造成身体适希消费者够提供病历未开封样品消费者求检验开封样品消费者讲明检验结果作参考消费者送相关部门检测判断身体适公司书面意消费者承担医药费必须正规医院出具(公费医疗情况)
时处理困难情况量求消费者提供书面详细情况：产品情况消费者意见购买产品情况等反映零售商予注明
处理程中避免产品性质作出承诺确认产品时说明判断仅仅产品外观确认书面确认样品带回公司公司出
产品数量消费者讲明产品保质期消费者明显失否公司原消费者调换产品退货
二次协调未处理动提出消协公商等协调解决事先通知公司
处理完毕求消费者提供书面证明产品样品(未开封样品寄回售报务)
接公司通知处理结果求5天答复公司

5 销售假工作
总 假工作必须公司统领导指挥进行坚持请示汇报制度做案表记录般假侵权案件发案办事处联系执法机关5天落实查处紧急案件立联系查处案案假办负责牵头办事处配合联系关执法机关7天予查处假日常工作销售公司具体领导保卫部假办负责理(假办联系电话：057186032866转
第条 假工作必须做接举报案件结束全程书面记录案件必须做案调查案结果
第二条 接举报必须做认真热情外意泄露公司部关机密情况举报奖励费必须公司现规定执行需特支付奖励费必须事先报告公司总理批准予支付行许愿支付违者果付
第三条 必须级办案执法机关搞工作关系做掌握原动热情提高办案积极性加假力度执法机关办案奖励费必须公司规定执行需特奖励必须事先报公司总理审批意方支付准行许愿决定违果负
第四条 假案件材料必须时整理保完整案件结束周送交假办档需时汇报应传真快件传递汇报
第五条 执法机关索种办案书证明执法机关便提供办案书证应时做工作请出具简书面查案盖公章收入办案书交
第六条 查案结束必须案表格式容认真填写字迹应清楚数字报准确发现填写符规范退办重新填写
第七条 市场假成绩律案表统计未填报案表假成绩予计算
第八条 假费审核报销案件必须案表办案书证片查案情况汇报予审核报销公司外假专证明材料(介绍信产品鉴定书赔款协议书赔款收委托书等)市场领必须专保专空白专证明材料转交员代专办案必须原件复印份案表假办专证明材料遗失发生问题时原领员者承担责


第9章 省级办事处理办法

总
办事处销售公司省区市场设立办公事务点负责协调公司省区事务理加强规范省级办事处理公司提高工作效率理水实现公司理科学化途径加强省办事处规范理公司发展起积极促进作
选址变更事项理
2．办事处选择遵循科学原综合考虑素认真分析筛选确定
1)办事处选址设计活动域社会公设施济基础设施点知名度供扩展空间成素需根公司求素做出评估
2)办事处基选定省级理签字报公司公司统方签订租合
3)签订合必须符合法律文格式手续完成办事处必须三日法律文件税票报公司备案
3．办事处旦选定客观素原允许常迁移
1)观素需迁移办公点该办事处必须提前三天报公司阐明变动原
2)报公司变动原时必须时考察选择新办公点般求时考察三处点较决定
3)新办事处址变换项手续求第2条

员配置理
4．员配置招聘录培训遵循公司关规定结合市场具体实际做缺滥
1)办事处员配置遵循公司需设岗原设置岗位配备员
2)办事处员招聘需求必须省级报公司意公司指派公司意办事处招聘
3)新录员正常规定档案资料保送公司力资源部备案时办事处留存份备档
4)新招员培训工作公司负责公司委托办事处完成考核合格正式录

办公消耗品理
5．省级办事处办公消耗品订购采购分发等工作均省办事处务助理统负责
1)般情况季度采购消耗品次出现特殊情况必须省级理签字意提前采购
2)订购物品送负责核规格数量质量确保没存问题签字验收
6消耗品节俭时加妥善保
1)购入品必须填写清单
2)必须清楚掌握办公品库存情况常整理必时实行防虫防潮等措施
3)年6月12月区域办事处情况进行检查统计存问题应该时指出相应整改

文书理

7．省办事处需负责理相应文书加强保密制度规范实施
1)文书包括销商业务统计会议决议通报合协议广告投放调查表种帐统计图表等切业务相关书公文
2)全部文书公司收藏私占必须严格遵守公司保密制度
3)文书收发领取寄送原办事处务助理负责
4)文书负责必须公司注密级分类保密制度处理
5)文书容进行整理尚未完成文书档文书二类进行理全部完结文书分属部门机密程度整理编号保存年限进行整理编辑做登记档保存

会议理制度
8．办事处会议包括例会特殊情况需时召开会议
1)省级会议相关文件容通知务助理务助理应该时组织会议点材料等时准备通知位出席员
2)次会议务助理必须做会议记录会议记录详反映时真实情况
3)缺席员务助理正确解原做记录公司相关规定予处罚缺席者时省级报告报公司备档
4)会议求讲究效率杜绝文山会海现象
出差考勤理
9省级办事处负责区域业务员出差考勤理业务员考勤时抽查做出差费报销工作
1)省级办事处接公司通知相关业务员回杭州开会文件应该时通知员做记录
2)回总部出差业务员应办事处办理出差手续包括总部出差报销手续等等
3)市县出差业务员办事处做记录解位业务员出勤情况
4)|出差费报销严格遵守销售公司销售员出差费报销规定
10销售工作特殊性办事处应该定期抽查属业务员业务考勤情况求区域理考核月二次客户理月四次销售代表跑单员月少次时求客户理配合销售代表跑单员抽查
安全卫生制度
11集团公司安全保卫制度样适办事处
1)办事处未配备门卫保安员应该加强安全工作天班时锁门窗半时发现异常时报告处理
2)业务员带关员进入办事处需必须做出口头说明做登记
3)办事处域气候周围环境特殊性必须谨防火灾等情况发生
12办事处切实搞卫生维护员工健康工作场环境卫生
1)办事处工作场少日清扫次采适方法减少灰尘飞扬乱堆放垃圾乱扔纸屑
2)工作场严禁吐痰
3)饮水机必须保持清洁
4)办事处应定期公场进行扫确保光线明亮空气流通保证工作员健康

第10章 渠道理


销商理规范
销商公司重协作伙伴销售员必须坦诚相更协调销售员销商关系公司销商关系更进步促进双方销售取发展销售公司特制定销售员销商理规范：
()树立观念
1．销售员必须销商坦诚相树立顾客帝观念决已利欺骗销商
2．销售员销售程中公销商遗余力协助销商做种销售服务工作工作程中销商产生矛盾隔阂必须立反馈办公室市场组备案
3．销售员销售工作销权东西欺诈胁迫销商侵占销商利益损害公司形象
4．销售员必须公司利益放首位决允许销售工作中销商串通气损害公司利益
(二)日常工作
1． 销售员必须常拜访销商2． 解市场销售情况3． 时协助解决销商提出项问题
4． 销售员必须天公司政策信息传达销商
5． 销售员引导销商合理报站发货销商制定报站计划销售员确认报站汇票6． 销售勤进行准确报站
7． 月月底8． 督促销商实填写客户反馈表9． 时寄回销售公司办公室10． 便公司时市场动态11． 解决项问题
(三)开展促销活动
1． 销售员协助销商开展铺货等工作
2． 公司类促销活动销售员配合销商3． 开展4． 帮助销商填类报销表格5． 时销商帐
6． 合理销商配置奖品7． 协助销商做促销活动兑奖活动8． 解决兑奖活动中出现问题
(四)售服务工作
1． 产品站发现纸箱破损产品短缺时2． 销售员必须立赶赴现场3． 进行实查4． 请销商做取样相等工作5． 天信息反馈公司办公室售组6． 时7． 填写疑难问题处理单8． 类资料寄回公司售组报损
9． 产品销售程中发现质量问题疑难库存等问题时反馈公司10． 周疑难问题处理单相关资料寄回公司售组11． 便公司时处理
12． 协助销商做消费者投诉工作
13． 销售员负销商核帐目14． 清理帐目责销商提出帐目问题时15． 必须周进行解答
(五)销商设置问题
1． 销售员必须根市场情况调整分区销商需增加销商调整销商分区域2． 须提出新单位基状况3． 4． 区域销商认5． 公司批准予增加
6． 取消销商必须根市场实际情况7． 出理报公司8． 公司认执行
(六)处罚规定
1． 销售公司销售员进行定期2． 定期抽查3． 发现违反情况者4． 公司根情节严重程度5．
进行罚款开直追究刑事责
6． 销售公司月根销商客户反馈表日常投诉清查7． 确认销售员违反公司规定者8． 公司根情节严重程度9． 进行罚款开直追究刑事责

二娃哈哈销商须知
()关汇票：您款速度直接影响您发货时间请您会计务必注意点：
1． 汇票抬头：杭州娃哈哈保健食品限公司销售公司2． 12020207090162058813． 开户行：工商行解放路支行
4． 汇票工商银行汇票5． 系汇票传真件报站6． 必须公司客户理签字确认汇票已邮寄公司7． 注明销商名8． 称汇票号码金额报站容9． 杭州勤方操作客户汇票邮寄客户承担
10． 采电汇时11． 必须资金公司帐报站发货12． 电汇单传真件13． 作报站
(二)关协议
已开户需更改抬头销商需销单位出具盖新老单位两公章更改函时寄勤更改帐号税号等容必须发更改函方更改更改原签协议重容求补签联销体补充协议批商开税票力需公司直接二批开税票需二批商属批商公司签订开户二批协议单独款发货公司予开税票
(三)客户旬月计划反馈
月逢11121日客户需填写货计划月30日填写客户情况反馈表
(四)公司报站理
1． 填写报站单时书写清楚2． 品种规格数量准确规范3． 贵方签字盖章保证客户准确时收货物4． 铁路发货涉站5． 货址问题6． 公路涉送货址等需客户确认误报站单提醒勤未带出配送促销产品带出客户旦报站原7． 予更改8． 尤出库单已分厂报站单紧俏产品量9． 产品拼车10． 否影响产品正常发货客户理已报未发产品进行踪督促
11． 公路送货客户：定出库单回单填写清楚实收产品名12． 称数量带包装材料促销品等13． 需签字盖章否出现问题方概14． 负责
15． 铁路发货客户月发货量超车皮知16． 须报车皮发货17． 18． 分成集装箱报货批商增加修改送货址提货客户19． 需批商出具盖公章书面证20． 公司审核方操作站送货址必须销商客户理注明属发货区域21． 22． 跨区开户发货
23． 铁路发货会出现铁路短少问题24． 请您发现通知公司客户理25． 铁路票原件26． 货运记录原件27． 出库单发票复28． 印件29． 短少物品数量说明片时寄回交杭州勤勤收短少单固定表格计划处出报损金额30． 销售公司领导签字抵销单位货款31． 相关资料交铁路赔偿果施封完整32． 发现短少数量超20箱33． 公司客户理需车站通知公司34． 公司派核实进行装卸运输35． 根实际情况予处理36． 事报37． 公司38． 予认铁路短少报损计算方法：报损金额(报损产品实际进价*报损数量该车货发票总额*千分二)117请时报损单寄杭州勤踪帐
(五)促销活动报销
促销费产品客户垫付时：
1． 系公司统促销2． 公司统致客户函说明
3． 系部分省市区活动4． 请公司客户理出具公司省级理负责签字活动批件予积极配合

5． 未见总公司批件6． 公司销售员私贵司款物促销请均予拒绝

报销：客户交报销资料公司相关员时务必取收件收条防资料遗失公司统促销活动般报销表格严格表格容填写附需资料公司统格客户客户理面容提供促销活动报销单：
1． 次促销活动公司2． 意批件活动具体实施方案活动总结
3． 提供需省级理办签字市场促销费报销清单
4． 代垫活动费销单位需出具效收款收
5． 赠送奖品活动需出具购买奖品效发票6． 公司产品作促销7． 需代垫销商出具产品出库证
8． 抽奖形式活动提供中员(客户)清单9． 真实效中奖者联系号码等促销活动般活动结束周寄回勤处型活动十五天反馈次
(六)堆头费报销
1． 堆头费报销需附容详实堆头片2． 部分超市3． 允许拍摄4． 请超市相关采购柜组负责出具说明
5． 商声超市必须开具财税部门监制正规收零售发票6． 开零售发票特殊情况需开具零售发票情况说明开收发票7． 必须交款统写成娃哈哈开成销单位抬头8． 必须销单位名9． 称面加娃哈哈堆头费
10． 销单位垫付堆头费11． 需销单位开具正规收款收12． 收注明代垫字样确实法开具正规收13． 求销单位商场超市开具收背面盖公章14． 注明代垫字样
(七)产品报损
销商出现产品质量问题应首先进行翻箱整理确产品问题造成法销售提出书面申请求公司予报损须客户理查验确认报损数量报损申请需附疑难产品处理单报损产品实物片疑难产品处理单项容写全客户理签字寄回勤收报损材料转交售服务组进行审核帐公司意报损般退货货形式处理降价处理需销单位提供正规收款收抵货款形式直接入帐(扣产品增值税)公司未通知处理前销单位客户理私处理公司期产品予解决客户寄回公司产品报损进行踪督促
(八)调货退货转帐操作：
1． 市场需销单位相互调货需提前申请2． 销售公司批准实施3． 货调完4． 客户理填写调货单5． 附调入单位收条调出单位原发货增殖税发票6． 公司认作红蓝字调帐
7． 销单位发生退货时需事先填写退货单审批方退回8． 开增殖税单位需附税务局退货证明9． 公司仓库实际收货数开红字出库单10． 红字发票帐
11． 客户客户间转帐转出单位许证明转入单位收办业务员签字认客户退款般终止业务次月办理12． 需客户提供：终止业务申请清帐退款证明13． 正规收款收14． 业务员签字认
(九)提产品规定
异发货般情况均提方式发货需提货源正常情况须勤调度确认享受贴运费遇
(十)保证金制度
1． 保证金额月销商分销售责区域全年销售目标2． 务10足3． 中50特约二批商收取4．
保证二批商保证金利息返二批商二批商直接入公司帐户5． 公司批准6． 签订协议时注明享受返息7． 必须月保证金全额帐方返息
8． 保证金回笼截止计算日期分月次(月30日)月两次(月15日30日)(均截止日余额计算)
9． 返息额月结算次10． 次月10日前挂帐(客户帐户)11． 结算清单发客户
12． 承付利息收求销商开具税务部门正式收13． 5日前抵达公司客户开具非正式税务收14． 公司代扣264税付客户客户15． 开收16． 公司直接发货发票中折扣17． 开具返息通知单客户
18． 月帐单般次月6号寄客户19． 请客户收帐单垢 时帐20． 问题收月提出未接客户异议21． 视22． 认23． 遇帐目问题行承担
(十)联系方式
1． 省级理2． 省级助理3． 客户理：公司关销售政策般传达省级理4． 省级理省助理5． 客户理传达客户理天您起工作
6． 杭州勤：您报站7． 建立销售台帐8． 处理相关帐目等9． 勤科长联系电话：057187817552
10． 售服11． 务：关产品质量问题投诉处理(联系电话：05718702807387027405)
12． 办公室：遇员法处理问题13． 请找销售公司总理办公室：057187816540

二网络整顿验收关求
根{2001}127号销售通报精神现网络整顿验收工作做说明
(1) 销商网络整顿求(2) 针省级理区域理进行检查验收
1． 省详图已确定销商责销售区域2． 图明确划分位销商责区域3． 做100销售面落实销商独家营负责
4． 销商明确责区域位置5． 明确销售务计划工作求6． 明确联销体实施细公司规定项政策求
7． 具体标8． 准：公司销商设置求逐项：资金实力运输力否销售务匹配：均消费交通便利否合理营理力忠诚度否够符合公司求等
9． 检查验收求10． 分全省区域销商网络图否已做11． 销售务分解销商布点否合理12． 销售务保证金否已落实位
(二)二批发商网络整顿求针客户理进行检查验收
1． 销商责区域2． 图标3． 出二批商设点位置二批商责销售区域4． 建立二批商档案二批商协议落实情况
5． 二批商明确责区域范围6． 明确铺货范围辖零售网点7． 熟悉公司运作细相关政策8． 建立零售摊点档案
9． 具体标10． 准：公司二批商设置求项：城市二批否控制300500家零售点农村二批否够控制乡镇三批店送货乡否专销销公司产品否做销售区域全面覆盖
11． 分客户二批商网络图否已做12． 销售务分解布点否合理13． 否建立零售摊点档案
(三)市场验收求：
1． 市场见货率：产品见货率达80

2． 价格控制：否公司求差价逐步提箱7角
3． 终端陈列：否达生动化(分AB C三级)
4． 网络功否位：销商二批网络否建全5． 二批商零售网络否建全6． 配送力否务匹配7． 公司政策解配合程度
8． 做参考指9． 标10． ：客情关系售服11． 务促销效果竞品状况
12． 级销售点员职责否位
抽查级销售理日旬月工作求否做项原始档案材料建立解级销售员现实表现

三销商仓储规范
()目
通适搬运方法避免产品搬运程中受损伤通提供适宜场仓库进出产品实施储存保护理防止出现产品交付前发生损坏变质二次污染丢失等问题
(3) 适范围
适种娃哈哈产品搬运储存保护
(4) 职责
1． 销商负责仓库理
2． 客户理负责辖销商仓库监督理
3． 质监部负责销商仓库抽查4． 规范情况提出整改意见
5． 销售公司根整改意见督促销商改进踪落实
(5) 仓库理求
1． 符合食品卫生法求保持仓库外环境整洁2． 消苍蝇老鼠蟑螂害昆虫3． 仓库远离毒污染场
仓库面保持干燥清洁产品放置时面需木板纸箱等隔离面产品紧贴墙壁码放
4． 仓库应保证通风5． 温度6． 低零度7． 湿度8． 太高9． 10． 符合求应改造仓库添置通风器材制暖器材
11． 仓库储存先进先出原12． 听装碳酸饮料常检查(周次)13． 发现漏罐时挑出处理14． 已腐蚀未渗漏产品立干布擦干净存15． 防变质二次污染
16． 产品堆高17． 损坏产品身18． 损坏层产品纸箱原19． 20． 易堆放太高具体求：配制奶八宝粥高21． 超20箱22． 水非常利乐包产品23． 超10箱24． 水非常25． 超12箱
5仓库保员库存产品否污染损坏变质等情况（检查纸箱外观）时进行检查发现情况时处理
6产品堆放直接暴露阳光直射雨水淋方
7合格产品应隔离做标志免错发

（五）仓库储存监督控制
1 娃哈哈公司客户理负责定期检查辖销商仓库理工作2 时督促销商仓库理求执行
3 质监部月4 定期销商仓库进行抽查5 做记录6 7 符合求仓库场开具整改通知单8 份销商9 份销售公司10 份留底

11 销商根质监部整改通知单马落实整改12 整改完成出辖客户理签字确认13 传真质监部14 质监部存档15 便次骓
16 娃哈哈公司客户理必须质监部整改求督促销商严格执行17 18 整改销商情况报告省级理19 销商仓储20 规范21 引发问题果负

四库存合理控制订货优化理
销售员销商正常情况常规关键工作接口点：库存销货次订货问题识庐山真面目缘身山中少做年销售业务员二项司空见惯工作知道中奥妙然优秀销售员早制宜总结出套行效方法文仅二问题实性角度做总结介绍
库存合理控制
样进行库存合理控制？观念问题必须解决：什安全库存？样做双赢？正常库存特殊情况库存辩证关系？运行进行出原？样进行品类理等等
首先作厂家业务员般客户库存少没直接关系关键客户够进货销售务完成关心站客户角度担心库存积压喜欢少数次进货宁库存足减少点销量愿意进货积压库存里合理度控制问题控制合理度做真正双赢仅业务员务完成销商没库存积压风险货卖双方合作愉快轻松握度呢？
合理正常库存控制
假定日正常出库量120件日低安全库存量160件果销商惯6天公司报次订货路途运输时间七天合理正常库存控制数应该：120X（6+7）+160＝1720件［公式：日销量均数X　（定单间隔天数+运输途中天数）+日低安全库存量＝合理正常库存控制数］
根合理正常库存控制数双方做心中数仅仅标准参数具体情况应考虑变数
二批商零售终端库存情况
果销商喻水库二批商仓库水库零售终端仓库水箱二批商零售商合理正常库存控制数市场繁荣方法　应注意减订货送达周期快捷性加日均销量准确性等素般应该加20左右浮动数销商计算库存数量整区域销售总量计算包括二批商零售商总体库存量根总体库存量求调整销商库存数量整区域总量计算包括二批商零售商总体库存量根总体库存调整销商库存做深入解动作情况定期销售库存数进行分析避免出现太少总体库存影响销量时避免二批商零售商太库存二批商零售商滞留库存终会销商定时炸弹
季节政策压库
饮料例遇五节国庆节等长假必须考虑节假日天气情况天气正常日销量23倍天气时15倍节前二批商零售商库存否已吃饱节日长假期厂家否正常订货发运运输途中时间般会加长等素考虑库存数调整幅度中
某时间段厂家订货政策百送时般考虑订点货然超正常库存数属极范围订时留余贪万政策市场变动免造成积压

助计算机系统进行科学库存理
严格先进先出原进行库存理免商品批号期

ABC分类库存理法
众库存商品中商品重理方法相根2：8理法般规律：仅占销量20商品占销售利润80类商品分类命名A类商品占销量4060商品销售利润占15类商品命名B类商品占销量3040商品销售利润占5类商品命名C类商品
然行业市场情况定述例然参种方法商品进行ABC分类库存理进货奖金倾斜库存商品数量库存商品摆放A类商品应摆放进出方便方等等

订单优化理　
销商订货称报站业务员说订单意味着回款订单笔生意结束笔生意开始通订单优化理生意形成良性循环
订单理般三种情况然意性理然业务销商报少算少销商感觉订单二理根年期销量现库存情况验判断求进行订货理三科学优化理通PDCA计划循环式动态理法
先根事前销售计划预报阶段订货计划量准确计划第二步执行根计划认真执行落实第三步检查检查计划执行情况否位第四步调整根实际情况原计划进行客观调整动态反复计划动态中循环提高具体运订单优化理学会制定货计划根ABC商品分类理法合理控制库存素力求准确二动态理订单根业务员实市场调研解掌握二批商零售商库存情况期商品动销走势竞品政策市场需求总量占例等情况国订单进行动态必调整理
结合樊扬安三先生关优质定单验笔者订订单优化理基流程应该样：
1 根现库存验加预测判断制定份初步订单
2 业务员实收集渠道客户订单现库存统计数
3 销售汇总二批商零售商实际6库存数需求数4 销商协商考虑变素5 然初步订单做出相应调整
6 遇厂家优惠政策节假日7 适订货
8 达9 厂家销售务基求时10 考虑制订兼顾厂家求销商实际力促销方案11 招开二批商订货会12 终端开展轮辅市活动等
13 通努力够消化情况抓住某销售机会销商订点货14 市场做出15 销商胃撑
16 货时做出分流计划17 遵守先进先出原18 免陈货期19 时根出货情况市场需求制定补货方案
20 准备21 开始制定张订单

6 理客户

1 客户理原：

真正尊重客气长期合作日常工作确保销商利益
2 客户评价：
A 积极性：销商积极拓展市场B 动开展工作C 积极配合公司销售工作做销售保证具体表现：奖金支付员车辆产品推广动性
D 营力：营手段灵活性E 分销力资金否雄厚手中畅销品牌少仓储车辆员少强弱
F 信誉
G 社会关系
3 合4 理
A 建立规章制度B建立标B 准规范合C 文C专理
5 销售计划记录：进货时间品种数量规格金额结款情况等理销售记录踪二批零售甚消费者6 越利
7 分销理：建立拜访制度解市场线情况做分销商档案记录销售记录8 建立分销商客情关系
9 销商支持：广告促销活动员车辆支持建立沟通体制：加强沟通企业联系增加积极性10 方法企业部刊物11 业务座谈会12 拜访书面意见沟通等
13 预警理：欠款预警理销售进程预警理销售费预警理客户流失预警理客户重变预警理
14 售服15 务理：客户解决顾忧16 容：退换货理调换包装服17 务客户投诉理
18 客户数理：建立客户基资料档案建立客户信资料客户进行分级理建立客户需求售服19 务档案
20 销售政策理：首先保证客户充足货源21 避免缺货22 断货根季节制定促销方案23 协助客户做谈季24 谈客户制定奖励返利制度定期拜访重点客户25 解决实际问题保持客户市场信息沟通26 握市场命脉
27 库存理：定期盘存客户总库存做月销售库存增减记录根库存订单申报货计划28 避免库存断货时调整库存积压较产品做特卖促销科学准确保持安全库存

7 销商理20

1 解公司政策　解吃透公司2 3 时期政策4 公司政策保持致5 结合实情6 7 盲目追求销售额8 导致扰乱市场秩序9 损害公司销商利益
10 销售品种　引导销商均衡公司等例产品11 12 销畅销产品13 14 愿意销售新产品利润低产品重点产品培育产品系列产品正确区分
15 商品陈列　销商店铺产品陈列摆放坏16 促进产品销售树立销商形象产品品牌形象着十分重作
17 参促销活动　没销商参促销活动效果18 理想19 持久公司举办项促销活动20 销商否积极参予充分合作？0
21 销售额统计　销售额增长22 月较均衡23 正常波动太理24 完善表现公司目前求实际销售额振幅25 超计划≤20
26 销售额　检查公司产品销售额占销商总销售额率

27 费率　　费增长超销售增长28 健全折扣进货29 折扣进货30 没折扣库存31 32 进货33 折扣竞争公司进货34 客户没忠诚度
35 货款周转率　货款周转快慢36 货款周转快37 量产品外调拨38 周边区造成货影响货款周转慢39 库存积压40 销货41 畅般正常情况周转1020次年
42 加强终端支持　产品展示POP现场促销
43 拜访计划　拜访销商销售员基职责特殊情况时务外需增加减少拜访次数外44 般情况应拜访计划执行公司求少周拜访销商次45 二级联销体2周拜访遍销售员应该避免：销量关系销商常拜访销量46 高发展潜力47 销量48 错关系49 销商少拜访
50 拜访容　制定访问计划务求51 否认真执行二常规拜访外52 销售员努力做建设性拜访次拜访53 销商营理工作帮助54 销商欢迎销售员拜访55 56 拜访销商造成麻烦57 样拜访成功拜访
58 客情关系　销售员销商间良感情关系59 会促进销售工作销商保持良关系销售工作容60 销售员常检查销商关系样61 设计加强双方沟通融洽62 双方63 拓展巩固市场工作中加深感情
64 支持程度　竞争越越激烈商品交易条件差异65 情况66 销售员否取销商支持67 支持程度68 产品销售影响
69 信息传递　销售员公司制定促销政策时准确传达销商70 然71 销售员解销商否确实公司规定方法进行操作果发现销商未公司规定做72 说明销商运营机制出现问题73 销售员必须时问题进行踪74 设法改善理销商方法
75 意见交流　业务员应该常销商交换意见销售员76 妨反省77 重点客户否常交流意见？果78 样机会79 销售员应该考虑改进工作方法改善关系意见交流谈应80 时进行81 样强化彼间关系
82 公司产品评价　销商营公司产品（品牌）心中位否举足轻重？决定销商否努力提高销售量关键销售员应该努力提高公司产品销商心目中品牌位
83 公司忠诚度　销商公司否具忠诚度84 影响着销商公司政策否积极配合？营公司产品否集中财力物力？销售员应该注意加强销商讲解公司方针政策85 公司现况发展86 培养销商关心企业87 期企业88 发展
89 建议诉频率　90 91 销商性特点92 93 94 销售员销商提什样建议95 异96 事先加分析果建议（采纳）频率增加97 说明关系容洽98 理积极
99 销商数整理　时记录整理销商项数销售员销商销售量库存量增长率利润率销售务完成率等统计数够数家珍话助销商理引导


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