二推销员顾客态度应练手册
推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
□ 接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类
*接受客户产品表示满意
*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
*冷淡客户需产品表示兴趣
*异议接受产品
客户说服力确需节省燃料费
句话显示客户什态度
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案 A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应〔 〕
答案怀疑冷淡
解释名词
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品感兴趣称〔 〕
答案异议
判断客户异议态度 A 丰年牌功效买起
B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
C 丰年牌具备种符合需优点
D 嗯真应该采减少土龟裂肥料
答案 A B
解释名词
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
答案怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕
答案冷淡
果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
A 冷淡
B 怀疑
答案 B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡
B 怀疑
答案 A
面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
□坦白说工程需1072样推土机
答案I
□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
答案S
□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
答案S
□机器错15年虎牌1800推土机错
答案I
客户需产品感兴趣态度称〔 〕
答案冷淡
□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕
答案怀疑
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品表示满意称〔 〕
答案异议
种客户反应接受记A冷淡记I怀疑记S异议记O
□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
答案S
□虎牌产品带麻烦真少
答案O
□丰年牌错想改掉目前正牌子
答案I
□错丰年牌节省时间金钱
答案A
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
调查发掘客户需
〔 〕发掘客户需
答案闭锁式调查问话法
客户态度冷淡时该〔 〕
答案闭锁式调查问话法发掘客户需
客户表示异议时立刻解决问题
果遇客户表示异议时应该
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案 B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案 B
完成表
客户态度 策略
1异议 〔 〕
答案立刻应付
2冷淡 〔 〕
答案闭锁式调查法找出客户需
3怀疑 〔 〕
答案提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
*嗯四月
等理商量联络
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案 C
客户意拖延正面答复时应付办法
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什
C 继续找出客户直接答复原
答案 C
□ 应付顾客怀疑态度练
()提出实证
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案 C
碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕
答案实证
客户表示怀疑时该办
答案提出实证
情况中需提出实证
A 相信空气调节系统达98效果
B 前保证类情形答应天送货守信
C 工厂需空气调节系统
D 目前正空气调节系统感相满意已5年
答案 A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
*目录说明书
*公司订单合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
答案利资料证明
请定出提出实证时正确次序
〔 〕申述产品服务优点
答案3
〔 〕证明优点
答案2
〔 〕重复说明优点
答案1
客户产品服务表示怀疑时应该
1重复说明〔 〕
答案产品优点
2证明〔 〕
答案优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤
1〔 〕
答案重复说明产品服务优点
2〔 〕
答案证明优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
练
*重复说明部分底划线
*证明部分点作记号
*申述发挥部分做括号
推销员
空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
念完话写出重复声明产品特性
推销员
错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
推出种排空气中98杂质空气调节系统原
客户
吧空气调节系统达效果
回答
〔 〕
答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证
A 种空气调节系统排空气中98杂质
B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
答案 B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉等字句开头表示正做结
选出句子
保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
A 担心会迟交误事
B 保证天立刻送货
C 说担心会延误交货
答案 C
介绍产品
优点
空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
实证
环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
利资料做实证回答客户反应
客户实难令相信空气调节系统会种功
证实重复介绍产品特性
〔 〕
答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准
举出实证
〔 〕
答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
申述发挥
〔 〕
答案装设空气调节系统定通种官方检验
实证纳时办
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该什方法找出实证失败原
〔 〕
答案引发式调查问话法
发掘客户需
提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明
1〔 〕
答案重复介绍产品优点
2〔 〕
答案举例证明
3〔 〕
答案申述发挥利益
实证成功
〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
然提出外更〔 〕答案实证资料
□ 应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案 B
客户
已警卫需种闭路电视监视器
应付种情况
A 名警卫呢
B 请说明目前防卫系统样
C 目前安全防卫办法感觉
答案 A
客户
工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
应付种情况
A 否注意带增加少窃案呢
B 少员工
C 噢您说说
答案 A
推销员
闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
例子
位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
推销员
请问轮班时需名警卫
客户
四位五位
推销员您否想担守卫较济
客户然
推销员果需安全系统负责守卫您觉样
客户然目前开销太
情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
试回答题
客户
带安全良需闭路电视监视系统
推销员
〔 〕
答案知知道带发生连串窃案呢
客户里发生起窃案
推销员
〔 〕
答案已听说半年带窃案率已增加50啊
客户
噢知道知道带窃案率变高
推销员
觉必加强安全防卫呢
客户
嗯
推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
〔 〕
答案会会采完善安全防盗系统呢
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度
1〔 〕
答案闭锁式调查问话法
2〔 〕
答案促成
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器
象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
□ 复
复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例谓促成
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤
〔 〕
答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
〔 〕
答案推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况
〔 〕
答案
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况
〔 〕
答案
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处
满足需推销技巧步骤
1调查出客户需
2证实产品服务
A〔 〕
B〔 〕
3促成
A〔 〕
B〔 〕
答案A综合产品优点
B提出订单求
4促成失败
〔 〕
答案找出原
5然
〔 〕
答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
(五)碰反应冷淡客户时两种策略
A〔 〕
B〔 〕
答案A促成
B闭锁式调查法找出客户需什
(六)什情况客户态度冷淡
答案推销调查开头
时客户表示怀疑
介绍产品般性特点时表示异议
答案情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
时该技巧
提出证明
重复说明项功
证明项功
申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度
答案重复客户异议理
应客户误解
答案直接答复方澄清误解
应付客户已存成见
答案找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案闭锁式调查法强调已客户接受
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推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
□ 接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类
*接受客户产品表示满意
*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
*冷淡客户需产品表示兴趣
*异议接受产品
客户说服力确需节省燃料费
句话显示客户什态度
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案 A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应〔 〕
答案怀疑冷淡
解释名词
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品感兴趣称〔 〕
答案异议
判断客户异议态度 A 丰年牌功效买起
B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
C 丰年牌具备种符合需优点
D 嗯真应该采减少土龟裂肥料
答案 A B
解释名词
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
答案怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕
答案冷淡
果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
A 冷淡
B 怀疑
答案 B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡
B 怀疑
答案 A
面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
□坦白说工程需1072样推土机
答案I
□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
答案S
□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
答案S
□机器错15年虎牌1800推土机错
答案I
客户需产品感兴趣态度称〔 〕
答案冷淡
□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕
答案怀疑
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品表示满意称〔 〕
答案异议
种客户反应接受记A冷淡记I怀疑记S异议记O
□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
答案S
□虎牌产品带麻烦真少
答案O
□丰年牌错想改掉目前正牌子
答案I
□错丰年牌节省时间金钱
答案A
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
调查发掘客户需
〔 〕发掘客户需
答案闭锁式调查问话法
客户态度冷淡时该〔 〕
答案闭锁式调查问话法发掘客户需
客户表示异议时立刻解决问题
果遇客户表示异议时应该
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案 B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案 B
完成表
客户态度 策略
1异议 〔 〕
答案立刻应付
2冷淡 〔 〕
答案闭锁式调查法找出客户需
3怀疑 〔 〕
答案提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
*嗯四月
等理商量联络
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案 C
客户意拖延正面答复时应付办法
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什
C 继续找出客户直接答复原
答案 C
□ 应付顾客怀疑态度练
()提出实证
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案 C
碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕
答案实证
客户表示怀疑时该办
答案提出实证
情况中需提出实证
A 相信空气调节系统达98效果
B 前保证类情形答应天送货守信
C 工厂需空气调节系统
D 目前正空气调节系统感相满意已5年
答案 A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
*目录说明书
*公司订单合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
答案利资料证明
请定出提出实证时正确次序
〔 〕申述产品服务优点
答案3
〔 〕证明优点
答案2
〔 〕重复说明优点
答案1
客户产品服务表示怀疑时应该
1重复说明〔 〕
答案产品优点
2证明〔 〕
答案优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤
1〔 〕
答案重复说明产品服务优点
2〔 〕
答案证明优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
练
*重复说明部分底划线
*证明部分点作记号
*申述发挥部分做括号
推销员
空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
念完话写出重复声明产品特性
推销员
错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
推出种排空气中98杂质空气调节系统原
客户
吧空气调节系统达效果
回答
〔 〕
答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证
A 种空气调节系统排空气中98杂质
B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
答案 B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉等字句开头表示正做结
选出句子
保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
A 担心会迟交误事
B 保证天立刻送货
C 说担心会延误交货
答案 C
介绍产品
优点
空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
实证
环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
利资料做实证回答客户反应
客户实难令相信空气调节系统会种功
证实重复介绍产品特性
〔 〕
答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准
举出实证
〔 〕
答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
申述发挥
〔 〕
答案装设空气调节系统定通种官方检验
实证纳时办
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该什方法找出实证失败原
〔 〕
答案引发式调查问话法
发掘客户需
提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明
1〔 〕
答案重复介绍产品优点
2〔 〕
答案举例证明
3〔 〕
答案申述发挥利益
实证成功
〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
然提出外更〔 〕答案实证资料
□ 应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案 B
客户
已警卫需种闭路电视监视器
应付种情况
A 名警卫呢
B 请说明目前防卫系统样
C 目前安全防卫办法感觉
答案 A
客户
工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
应付种情况
A 否注意带增加少窃案呢
B 少员工
C 噢您说说
答案 A
推销员
闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
例子
位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
推销员
请问轮班时需名警卫
客户
四位五位
推销员您否想担守卫较济
客户然
推销员果需安全系统负责守卫您觉样
客户然目前开销太
情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
试回答题
客户
带安全良需闭路电视监视系统
推销员
〔 〕
答案知知道带发生连串窃案呢
客户里发生起窃案
推销员
〔 〕
答案已听说半年带窃案率已增加50啊
客户
噢知道知道带窃案率变高
推销员
觉必加强安全防卫呢
客户
嗯
推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
〔 〕
答案会会采完善安全防盗系统呢
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度
1〔 〕
答案闭锁式调查问话法
2〔 〕
答案促成
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器
象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
□ 复
复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例谓促成
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤
〔 〕
答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
〔 〕
答案推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况
〔 〕
答案
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况
〔 〕
答案
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处
满足需推销技巧步骤
1调查出客户需
2证实产品服务
A〔 〕
B〔 〕
3促成
A〔 〕
B〔 〕
答案A综合产品优点
B提出订单求
4促成失败
〔 〕
答案找出原
5然
〔 〕
答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
(五)碰反应冷淡客户时两种策略
A〔 〕
B〔 〕
答案A促成
B闭锁式调查法找出客户需什
(六)什情况客户态度冷淡
答案推销调查开头
时客户表示怀疑
介绍产品般性特点时表示异议
答案情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
时该技巧
提出证明
重复说明项功
证明项功
申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度
答案重复客户异议理
应客户误解
答案直接答复方澄清误解
应付客户已存成见
答案找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案闭锁式调查法强调已客户接受
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