攻克设备采购客户
客户采购目容易衡量性：节省原材料提高产品竞争力甚非常简单：前采购员离职新采购员者新领导想前理者供应商清楚背景情况成功完成销售确容易
圣路商务咨询公司研究发现客户全销售顾问专业力量（左脑）起决定作右脑感性作力量底？应？
数法区两等式：
6+28
86+2
作销售行培训研究者关心销售员两等式间什中重6＋2标准正确答案8？答案止销售员什关系？面潜客户应该8？心态应该6+2＝？心态前者右脑感知者左脑逻辑思维者心态终止型出结果8时思维已停止8出发开始思维样创新销售员需种探求潜客户种性心态销售员形思维模式限制寻求创新销售模式思考两等式重区
针客户高级销售培训中两等式圣路商务顾问公司常测试测试结果重重通训练提升销售顾问右脑力客户销售中全脑博弈技针性表现销售顾问通常缺乏四方面：
客户关系复杂程度
1动机问题
客户采购时表现出组织动机组织动机受动机驱动动机影响销售顾问销售行动
动机问题研究成果2004年销售市场案例版第五期发表里介绍组织动机客户考虑会表示次采购达消减成目提高原材料质量等采购具体实现客户采购参会会回扣心理组织动机相违背动机学掌握全脑博弈重目识效组织动机致动机银行信息部动机组织动机致然动机：张希采购机前获操作机设备知识获认证证书样利更加效理操控机正动机符合组织求动机实现终利益样作身张银行型机领域金牌相说跳槽提高遇等目容易实现典型目动机问题接触客户前必须通逻辑思考系统分析研究
跨国企业优秀销售总定期回顾客户情报尤客户中关键采购物进行动机系统化分析
2决策影响
客户采购时决策决策客户方部素种力量综合结果销售顾问操控复杂力量需全脑博弈力
决策影响种素间制约牵制进行分析左脑程利接触客户前充分解客户组织中什做什样决策客户采购般包括6角色：发起信息门卫决策影响者决策采购专家基础应该会客户组织中营销员销售员具体产品者设备者客户客户客户重客户心目中排列第位绝次序：第客户第二竞争手第三发展实现重次序工具客户心目中建立工具重性识面挑战
见客户组织中角色识重模块通10角色识提高客户组织复杂性认识掌握效利相关关系诀窍10角色效排序高级销售顾问左脑思考面挑战：底谁第重客户建立关系程中时重什协调相关关系什关系度测量
3决策周期
客户采购意真正落实采购程漫长期间销售顾问右脑水非常重中间关系初步建立认识熟悉信信赖庞合交销售顾问阶段彼间关系历着考验刺激激化缓稳态势右脑事数文学艺术活动建立形象认知建立模糊感觉纷乱现象中迅速判断出关键素付出相应行动种行行训练出利左脑分析没准备情况通右脑反应适应客户求挑战效应客户决策周期较长客户销售
效建立初期客户关系尤客户关系首先基客户系统认识种逻辑认知什跨国公司线高级销售顾问进行周密培训反复断培训培训题三客户需求分析客户动分析客户期问题诺基亚事电信设备销售员周集中例会老生常谈：中国移动动揭示营销机会联通广告透露出采购机会总五通信运营商间点事颠倒谈唯目销售顾问基础获客户认识种系统逻辑客观认识成功影响客户左脑
二客户处境
1采购额较
客户通常指采购额相客户2005年第二期销售市场营销版推荐书影响力读者反馈说阅读书取成300万元单子应中策略取成功推荐影响力高级销售顾问目充分理解客户采购压力效实施右脑实力影响力中介绍天六条规右脑实力
2采购组织影响较
客户采购额较成功否必然商业运营影响影响较前提采购简单事情重重考虑反反复复签约
客户缺乏效理性判断时感觉漫长采购程中客户总理性感性中摇摆全脑博弈显异常重定周围发现样例子销售顾问产品企业非常解熟悉法签约销售顾问典型左脑导型忽视右脑发展尤忽视客户右脑感觉针性施加特定影响
3采购目容易衡量（受制客观素素）
客户采购目容易衡量性：节省原材料提高产品竞争力甚非常简单：前采购员离职新采购员者新领导想前理者供应商清楚背景情况成功完成销售确容易
求高级销售顾问具备情景判断力言谈举止中迅速判断方没讲出话外话没说出话揭示着重采购线索实训练课程高级销售顾问情景销售实力
结：客户左脑决策右脑感知左脑决策意思严肃采购合肯定左脑思考结果绝右脑完成没企业采购回答领导提问时会说觉错选择作供应商什工业品销售程中广告效应难奏效原
然客户什右脑感知呢？感知什呢？建立印象印象包括信认相知形成印象需行容步骤：信首先种感觉感觉包括说话算话承诺事情利兑现果没历事情样信建立起次答应找文章原文句话确认感觉感觉认建立包括观点类似历类似者历事情天宣布中国成功赢2008年奥运会举办权夜晚开车长安街？种认认建立流行事务认识（者流行事务选择流行事务容易建立话题容易开始议）建立认难右脑作相知种推测外具体情形会行动推测果推测实际结果相两间具备种相知力销售顾问果机会建立客户物间相知关系非常厉害中国逃加腐败官员说句话：怕领导原怕领导没爱什意思呢攻克方命门实方爱通爱建立种相知际关系中高手
理解方处境调整销售行需右脑力
三销售顾问左脑实力
1客户问题透彻解
训练卓越高级销售顾问尤训练左脑实力难现实中企业量培训资源集中销售顾问左脑部分提供量市场案例逻辑分析产品知识中国长达12年基础教育4年高等教育中培养左脑实力建议企业部班实施左脑培训时针性制订右脑培训方案
2代表企业绝信心信包括成骄傲
高级销售顾问树立种充分信豪种气势外百问倒功夫百问倒销售顾问种实力客户问款笔记CPU迅驰技术？销售顾问回答：您问题真相专业您肯定笔记计算机CPU定解实迅驰CPU技术已关CPU需考验运行温度散热技术……CPU材料然硅片结晶制成全世界合格硅片3方提供CPU肯定迅驰关技术挺重实法效解时候相信品牌实力容易选择您说呢？典型客户左脑开始逐渐推右脑回答非常成功需种硬基功百问倒
3产品解决客户问题透彻认识
注意仅产品技术特征等解客户需产品情况透彻解沟通中表现出种深测底蕴
种深测实力左脑开始逐渐引导客户思考右脑转换成功影响客户注意深测客户问题开始甚深入客户没完全意识问题方面非常成功销售顾问满腹疑虑客户说：实选择款昂贵钢琴真慎重客户采购钢琴较意品牌钢琴程中重钢琴周围环境空气中潮湿程度孩子练钢琴时手指键盘接触时感觉钢琴外型材质音色传递影响会促进孩子音律感知进影响孩子音符握形成相精准听音力实定进口品牌样说完客户信服点头
采购月机会访问客户问术语音符音律音色质等回答含糊说销售顾问相专业懂非常推荐朋友销售顾问里购买甚求销售顾问定介绍钢琴教师深测效果客户五体投信服信全权委托相关事情实基左脑量准备量演练达效果
四销售顾问右脑实力
1际关系：说话开始高手沟通
已知方作参确定新址路径沟通需找参系套词攀谈等沟通中寻找参系程仅建立效参系客户右脑中牢固建立参系什友邦保险青睐教师记者工作历注意参系建立客户参系什惠普高额收费服务合销售员具相关技术背景原
卡耐基性弱点中提出际关系三法宝分：（1）真诚感兴趣（2）微笑力量（3）记住名字三法宝应力实右脑实力
销售程中非常重视客户提问提问实种奇种关注关心种试图解决问题倾提问初印象然考虑问题定解决方案者建议否会提问右脑感知结果法逃脱右脑影响沟通中意识左脑思考予缜密回答机会少相右脑回答说话说左脑回答仅仅占15机会充分调动客户右脑直确信建立足够信相知认控制客户思路左脑转移次需左脑实力部分展示
2透彻理解应际关系间制约牵制力
烘托种气氛建立种标识力客户间讨事情时遇涉标识话题然想销售顾问赠送客户中央电视台春节晚会现场票坚持两年春节客户公司高层会想销售顾问没潜台词年现场票样——标识高级销售顾问右脑实力体现仅通稀缺资源实现通形式实现华通提高高级销售顾问艺术欣赏力实现
3步原解释全
时解嘲充分体现步步客户感觉注意感觉逻辑思考客户求降价信誓旦旦说天意价格步5签约时权限千万立刻答应时左脑作客户左脑思考旦意陷入方说领导汇报境充分利右脑右脑：真想意签样果订货量增加20着理撤职风险意吧典型右脑力量
总结：全脑博弈学术说法LPRS左脑计划右脑销售客户关系者客户目标销售顾问说清楚解客户左脑决策右脑感觉通客户右脑建立种牢感觉关系通满足组织利益影响左脑决定采购
精品收藏：
位设备销售员述—设备销售失败案例实录
位营销员设备销售失败案例全程述作者详细描述次营销全程深刻反思失败原总结条宝贵验教训作者认销售做坏黑道白道两条道行深信息关键做单时理智清晰认真做调查研究接触时机节奏等问题
企业效运网络营销？
传统营销模式网络营销模式做网络营销网络营销十项职走出网络营销误区电子采购瞄准网络营销端电子名片带业务十万轻松签订单简单收名片
海尔走出狼——杨绵绵
知道海尔背站着张瑞敏知道张瑞敏背站着杨绵绵作张瑞敏黄金搭档助手杨绵绵海尔倾注全部心血海尔濒倒闭成长中国家电第品牌凝聚着贡献海尔更新理模式锻造企业文化实行国际化战略新跨越站前头
建筑奥斯卡奖获者张欣
14岁香港做女工
1992年获英国剑桥学发展济学硕士学位
1992年1995年先高盛集团(Golden Sachs)美国华尔街投资银行旅行家集团(Travelers Group)职负责中国直接投资项目
1996年2002年北京红石实业限责公司董事合伙负责SOHO现代城建外SOHO建筑师走廊博鳌蓝色海岸等项目规划设计工程建筑等工作
现SOHO中国限公司联席总裁
150岁球墨铸铁道工
圣戈班穆松桥股份公司简介
圣戈班集团成立1665年家跨国企业拥雄厚济实力新技术开力2006年排名世界五百强第124位欧洲排名第建材企业作世界高技术材料企业领导者圣戈班集团世界51国家拥生产基诸玻璃球墨铸铁道系统高性塑料工业陶瓷等产品开发生产销售方面处世界领先位圣戈班集团1985年进入中国迄已建立46 家分公司家研发中心
铿锵玫瑰传奇——建筑奇葩蒋丽婉（震雄集团CEO）
1958年2003年创业时型机修厂天拥超20亿港元市值年销售额达18亿民币香港市公司成亚洲注塑机领军企业震雄集团已走整整45年头四十五年里震雄集团集团席蒋震博士带领刻意进取懈努力仅塑造亮丽生更铸品牌注塑机王国
教师百亿富豪——产鳄严介
英国胡润严介推2005年度中国富豪榜榜眼位置时45岁置媒体显微镜面财富秘密暴富手段成长背景顿时成财媒体争相翻炒头牌
年间第66位第2位15亿激增125亿中国目前样越越规范济市场严介事听起确点天方夜谭片猜测质疑声中榜单公布三天先吉林省国资委停严介执掌太洋建设集团收购国企项目江西省景德镇太洋建设收购关门紧接着福布斯公布中国富豪榜单没发现严介身影
建材行业CEONO1———听王月侃生意
王月中国建材行业第CEO早年硕士毕业放弃继续深造机会应天津家世界家居老总杜厦邀请海商成功担李宁皮具限公司总理赴美国HOME DEPOT学回国开始筹备天津家居职东方家园百安居中国建材行业培养批10年磨练王月建材理解基础感性认识升理性高度2003年创办深圳家福特建材超市愿家福特造成中国建材超市行业中成功民族企业
记者幸整行业发展趋势行业广泛关注问题王月先生进行次采访
年薪100万初中生—————SOHO（中国）限公司销售副总监胡文俊
首北京年薪3万元招聘名博士年薪12万元招聘名硕士年薪6千元招名科生……果具备初中学历敢做济济北京100万年薪梦？
许认天方夜谭四川农村北京闯荡工仔胡文俊做
成中国著名房产公司——SOHO（中国）限公司年收入百万销售副总监拼事吧……
工程行业十魅力女()
张欣 丈夫潘石屹SOHO中国限公司联席总裁全球公认引领中国房产变革明星夫妻先锋物华传奇婚姻更令津津乐道
董明珠 36岁南15年间低层业务员直做珠海格力电器限公司总理美国财富杂志评2004年全球商界女性50强
方梅珠 身杜邦中国集团限公司总理方梅珠负责杜邦公司业务部门中国持续发展整体营运提供公司层面指导建立保障高效营运系统支持公司业务拓展
工程行业十魅力女()
蒋丽婉 父亲香港鼎鼎名机器王蒋震博士领导着世界著名注塑机生产企业入选福布斯公布200 家亚洲企业出身名门温婉贤淑刚柔济
剑 领导企业2005年创造67 亿元产值纳税10 亿元辉煌业绩连续三年入选全国500 强企业
丁凯 商海里已遨游20年历三次创业70高龄带领着创维群欣成2004年深圳市高新技术企业中国安防行业重量级企业
商界铿锵玫瑰董明珠
悉2005年已美国财富杂志连续第五年评出全球50位商界女强入选中国女企业家领导企业垄断性行业元化企业显著董明珠领导格力电器唯家处竞争激烈残酷竞争性行业中坚持走专业化道路单产品制胜家电企业
中国设计院名录全—北京卷
中国设计院名录全—广州卷
中国设计院名录全—海卷
中国设计院名录全仅仅海市收录1000余家设计院名录托网易行业门户独特专业网站资源时参国家统计数字结合搜索引擎搜索结果精心编纂成
名录中城市单位广泛搜集该区种类型设计院包括分院设计工作室等绝市面出售数库迄止全面实设计院名录
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客户采购目容易衡量性：节省原材料提高产品竞争力甚非常简单：前采购员离职新采购员者新领导想前理者供应商清楚背景情况成功完成销售确容易
圣路商务咨询公司研究发现客户全销售顾问专业力量（左脑）起决定作右脑感性作力量底？应？
数法区两等式：
6+28
86+2
作销售行培训研究者关心销售员两等式间什中重6＋2标准正确答案8？答案止销售员什关系？面潜客户应该8？心态应该6+2＝？心态前者右脑感知者左脑逻辑思维者心态终止型出结果8时思维已停止8出发开始思维样创新销售员需种探求潜客户种性心态销售员形思维模式限制寻求创新销售模式思考两等式重区
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客户关系复杂程度
1动机问题
客户采购时表现出组织动机组织动机受动机驱动动机影响销售顾问销售行动
动机问题研究成果2004年销售市场案例版第五期发表里介绍组织动机客户考虑会表示次采购达消减成目提高原材料质量等采购具体实现客户采购参会会回扣心理组织动机相违背动机学掌握全脑博弈重目识效组织动机致动机银行信息部动机组织动机致然动机：张希采购机前获操作机设备知识获认证证书样利更加效理操控机正动机符合组织求动机实现终利益样作身张银行型机领域金牌相说跳槽提高遇等目容易实现典型目动机问题接触客户前必须通逻辑思考系统分析研究
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2决策影响
客户采购时决策决策客户方部素种力量综合结果销售顾问操控复杂力量需全脑博弈力
决策影响种素间制约牵制进行分析左脑程利接触客户前充分解客户组织中什做什样决策客户采购般包括6角色：发起信息门卫决策影响者决策采购专家基础应该会客户组织中营销员销售员具体产品者设备者客户客户客户重客户心目中排列第位绝次序：第客户第二竞争手第三发展实现重次序工具客户心目中建立工具重性识面挑战
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3决策周期
客户采购意真正落实采购程漫长期间销售顾问右脑水非常重中间关系初步建立认识熟悉信信赖庞合交销售顾问阶段彼间关系历着考验刺激激化缓稳态势右脑事数文学艺术活动建立形象认知建立模糊感觉纷乱现象中迅速判断出关键素付出相应行动种行行训练出利左脑分析没准备情况通右脑反应适应客户求挑战效应客户决策周期较长客户销售
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二客户处境
1采购额较
客户通常指采购额相客户2005年第二期销售市场营销版推荐书影响力读者反馈说阅读书取成300万元单子应中策略取成功推荐影响力高级销售顾问目充分理解客户采购压力效实施右脑实力影响力中介绍天六条规右脑实力
2采购组织影响较
客户采购额较成功否必然商业运营影响影响较前提采购简单事情重重考虑反反复复签约
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3采购目容易衡量（受制客观素素）
客户采购目容易衡量性：节省原材料提高产品竞争力甚非常简单：前采购员离职新采购员者新领导想前理者供应商清楚背景情况成功完成销售确容易
求高级销售顾问具备情景判断力言谈举止中迅速判断方没讲出话外话没说出话揭示着重采购线索实训练课程高级销售顾问情景销售实力
结：客户左脑决策右脑感知左脑决策意思严肃采购合肯定左脑思考结果绝右脑完成没企业采购回答领导提问时会说觉错选择作供应商什工业品销售程中广告效应难奏效原
然客户什右脑感知呢？感知什呢？建立印象印象包括信认相知形成印象需行容步骤：信首先种感觉感觉包括说话算话承诺事情利兑现果没历事情样信建立起次答应找文章原文句话确认感觉感觉认建立包括观点类似历类似者历事情天宣布中国成功赢2008年奥运会举办权夜晚开车长安街？种认认建立流行事务认识（者流行事务选择流行事务容易建立话题容易开始议）建立认难右脑作相知种推测外具体情形会行动推测果推测实际结果相两间具备种相知力销售顾问果机会建立客户物间相知关系非常厉害中国逃加腐败官员说句话：怕领导原怕领导没爱什意思呢攻克方命门实方爱通爱建立种相知际关系中高手
理解方处境调整销售行需右脑力
三销售顾问左脑实力
1客户问题透彻解
训练卓越高级销售顾问尤训练左脑实力难现实中企业量培训资源集中销售顾问左脑部分提供量市场案例逻辑分析产品知识中国长达12年基础教育4年高等教育中培养左脑实力建议企业部班实施左脑培训时针性制订右脑培训方案
2代表企业绝信心信包括成骄傲
高级销售顾问树立种充分信豪种气势外百问倒功夫百问倒销售顾问种实力客户问款笔记CPU迅驰技术？销售顾问回答：您问题真相专业您肯定笔记计算机CPU定解实迅驰CPU技术已关CPU需考验运行温度散热技术……CPU材料然硅片结晶制成全世界合格硅片3方提供CPU肯定迅驰关技术挺重实法效解时候相信品牌实力容易选择您说呢？典型客户左脑开始逐渐推右脑回答非常成功需种硬基功百问倒
3产品解决客户问题透彻认识
注意仅产品技术特征等解客户需产品情况透彻解沟通中表现出种深测底蕴
种深测实力左脑开始逐渐引导客户思考右脑转换成功影响客户注意深测客户问题开始甚深入客户没完全意识问题方面非常成功销售顾问满腹疑虑客户说：实选择款昂贵钢琴真慎重客户采购钢琴较意品牌钢琴程中重钢琴周围环境空气中潮湿程度孩子练钢琴时手指键盘接触时感觉钢琴外型材质音色传递影响会促进孩子音律感知进影响孩子音符握形成相精准听音力实定进口品牌样说完客户信服点头
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四销售顾问右脑实力
1际关系：说话开始高手沟通
已知方作参确定新址路径沟通需找参系套词攀谈等沟通中寻找参系程仅建立效参系客户右脑中牢固建立参系什友邦保险青睐教师记者工作历注意参系建立客户参系什惠普高额收费服务合销售员具相关技术背景原
卡耐基性弱点中提出际关系三法宝分：（1）真诚感兴趣（2）微笑力量（3）记住名字三法宝应力实右脑实力
销售程中非常重视客户提问提问实种奇种关注关心种试图解决问题倾提问初印象然考虑问题定解决方案者建议否会提问右脑感知结果法逃脱右脑影响沟通中意识左脑思考予缜密回答机会少相右脑回答说话说左脑回答仅仅占15机会充分调动客户右脑直确信建立足够信相知认控制客户思路左脑转移次需左脑实力部分展示
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3步原解释全
时解嘲充分体现步步客户感觉注意感觉逻辑思考客户求降价信誓旦旦说天意价格步5签约时权限千万立刻答应时左脑作客户左脑思考旦意陷入方说领导汇报境充分利右脑右脑：真想意签样果订货量增加20着理撤职风险意吧典型右脑力量
总结：全脑博弈学术说法LPRS左脑计划右脑销售客户关系者客户目标销售顾问说清楚解客户左脑决策右脑感觉通客户右脑建立种牢感觉关系通满足组织利益影响左脑决定采购
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传统营销模式网络营销模式做网络营销网络营销十项职走出网络营销误区电子采购瞄准网络营销端电子名片带业务十万轻松签订单简单收名片
海尔走出狼——杨绵绵
知道海尔背站着张瑞敏知道张瑞敏背站着杨绵绵作张瑞敏黄金搭档助手杨绵绵海尔倾注全部心血海尔濒倒闭成长中国家电第品牌凝聚着贡献海尔更新理模式锻造企业文化实行国际化战略新跨越站前头
建筑奥斯卡奖获者张欣
14岁香港做女工
1992年获英国剑桥学发展济学硕士学位
1992年1995年先高盛集团(Golden Sachs)美国华尔街投资银行旅行家集团(Travelers Group)职负责中国直接投资项目
1996年2002年北京红石实业限责公司董事合伙负责SOHO现代城建外SOHO建筑师走廊博鳌蓝色海岸等项目规划设计工程建筑等工作
现SOHO中国限公司联席总裁
150岁球墨铸铁道工
圣戈班穆松桥股份公司简介
圣戈班集团成立1665年家跨国企业拥雄厚济实力新技术开力2006年排名世界五百强第124位欧洲排名第建材企业作世界高技术材料企业领导者圣戈班集团世界51国家拥生产基诸玻璃球墨铸铁道系统高性塑料工业陶瓷等产品开发生产销售方面处世界领先位圣戈班集团1985年进入中国迄已建立46 家分公司家研发中心
铿锵玫瑰传奇——建筑奇葩蒋丽婉（震雄集团CEO）
1958年2003年创业时型机修厂天拥超20亿港元市值年销售额达18亿民币香港市公司成亚洲注塑机领军企业震雄集团已走整整45年头四十五年里震雄集团集团席蒋震博士带领刻意进取懈努力仅塑造亮丽生更铸品牌注塑机王国
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年间第66位第2位15亿激增125亿中国目前样越越规范济市场严介事听起确点天方夜谭片猜测质疑声中榜单公布三天先吉林省国资委停严介执掌太洋建设集团收购国企项目江西省景德镇太洋建设收购关门紧接着福布斯公布中国富豪榜单没发现严介身影
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王月中国建材行业第CEO早年硕士毕业放弃继续深造机会应天津家世界家居老总杜厦邀请海商成功担李宁皮具限公司总理赴美国HOME DEPOT学回国开始筹备天津家居职东方家园百安居中国建材行业培养批10年磨练王月建材理解基础感性认识升理性高度2003年创办深圳家福特建材超市愿家福特造成中国建材超市行业中成功民族企业
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年薪100万初中生—————SOHO（中国）限公司销售副总监胡文俊
首北京年薪3万元招聘名博士年薪12万元招聘名硕士年薪6千元招名科生……果具备初中学历敢做济济北京100万年薪梦？
许认天方夜谭四川农村北京闯荡工仔胡文俊做
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工程行业十魅力女()
张欣 丈夫潘石屹SOHO中国限公司联席总裁全球公认引领中国房产变革明星夫妻先锋物华传奇婚姻更令津津乐道
董明珠 36岁南15年间低层业务员直做珠海格力电器限公司总理美国财富杂志评2004年全球商界女性50强
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剑 领导企业2005年创造67 亿元产值纳税10 亿元辉煌业绩连续三年入选全国500 强企业
丁凯 商海里已遨游20年历三次创业70高龄带领着创维群欣成2004年深圳市高新技术企业中国安防行业重量级企业
商界铿锵玫瑰董明珠
悉2005年已美国财富杂志连续第五年评出全球50位商界女强入选中国女企业家领导企业垄断性行业元化企业显著董明珠领导格力电器唯家处竞争激烈残酷竞争性行业中坚持走专业化道路单产品制胜家电企业
中国设计院名录全—北京卷
中国设计院名录全—广州卷
中国设计院名录全—海卷
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名录中城市单位广泛搜集该区种类型设计院包括分院设计工作室等绝市面出售数库迄止全面实设计院名录
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