商务谈判技巧学
培训资料
运营发展部
商务谈判—指买卖双方促进买卖成交解决交易争议争端取济利益种磋商活动
具特征：
1普遍性：事方容
2交易性：谈判标样化
3利益性：追求实现济利益目价格核心
4协商性：解决问题分歧愿
5博弈性：谈判者收集信息研究方运策略技巧达目
商务谈判素
商务谈判体：指事商务谈判组织
商务谈判关系体 商务谈判行体
商务谈判客体：指谈判标双方关心希解决问题
商务谈判目标：直接目标（终达成协议）具体目标（价格等）
商务谈判背景：谈判处客观条件宏观微观
商务谈判类型
1谈判态度分类
软式谈判：建议做步达协议维持关系
硬式谈判：Eg：撒切尔夫欧体求减少英国负担
原式谈判：Eg明星制片商付酬问题谈判
2谈判方式分类
谈判：逐讨逐解决直结束
横谈判：确定问题逐讨遇分歧搁着谈
3谈判分类
场谈判 客场谈判 中立点谈判
4谈判沟通方式分类
口头谈判 书面谈判
5参加谈判数分类
单谈判 团队谈判
商务谈判容
合外商务谈判
时间点议程事宜
合商务谈判
价格交易条件合条款
商务谈判程
收集信息
制订洽谈计划
建立洽谈关系
达成洽谈协议
履行洽谈协议
维持良关系
商务谈判理
1谈判需理
PS马斯渃需求原理
生理需求—安全需求—爱属感需求—尊重需求—实现需求
2谈判博弈理（Game Theory）
3谈判公理
4谈判黑箱理
手谈判意图谋略难捉摸黑箱—灰箱—白箱
5谈判信息理 6谈判期理
激励力量效价*期
商务谈判原
合法原 诚信原 等协商原 求存异原 互惠互利原 双方利益化原
商务谈判成败标准
目标实现标准 首标准
成优化标准
基成（步产生收益差距）+直接成（种资源）+机会成
际关系标准 重视改善加强双方友合作关系
调研商务谈判环境
1 收集谈判手信息
2 收集竞争手信息
3 收集市场信息
4 收集企业信息
5 收集相关环境信息
商务谈判环境调查容
1宏观环境
(1)政治环境：体制政策国家（方）政局法律法规消费权益等关系谈判济环境项目风险合法性履行结果权益保护
(2)济环境：济发展趋势产业结构基础设施物价水消费结构储蓄信贷等
(3)科技环境：科技发明技术创新知识产权技术引进科技员等
(4)文化环境：民族惯社会风俗宗教信仰价值观念行规范商业惯例文化教育等
(5)然环境：理位置气候特点交通通信状况然资源生态环境等
2微观环境
(1)谈判手：资信实力需求谈判期限谈判代表履约担保等
(2)竞争者：理位置规模技术产品质量性成价格服务措施营销手段市场占率等
(3)市场行情：类代产品市场供求需求价格生产厂商供货力产品质量特色服务销售价格等
(4)企业身：需满足方需力
商务谈判信息收集原
1目性原 2时效性原 3准确性原 4济性原 5防伪性原
商务谈判信息收集方法
1阅览众传媒信息
(1)电视报纸杂志书籍商品目录报价单产品说明书部刊物等
(2)网络类统计报告定期报告
2走访询问：座谈问卷调查电话网络调查等
3实考察：现场会议社交等
4咨询：委托知名专业咨询公司
5特殊途径：通商业间谍通金钱收买手核心物获取信息等
特提示
谈判信息资料保密般措施：
① 轻易文件交
②意乱放文件
③公场餐厅机舱车厢道等方谈关谈判业务问题
④底牌关键物知道
⑤必时暗语
商务谈判信息整理分析
1信息筛选：剔真足够证明带较强观臆断信息
2信息分类：时间序问题性质反映问题角度等指标分类
3信息分析透现象质问题逻辑推理彼问题感性理性认识
4信息结
制订商务谈判方案
制订谈判方案基求 1简明扼2具体3灵活
容
1谈判题 2谈判目标：优目标期目标低目标
3谈判期限 4谈判点场
5谈判员：硬专业力良合作意识持久耐心坚强毅力敏捷清晰思维力准确信息表达力敏锐洞察力灵活应变力沉稳心理较强控力良行礼仪健康体魄充沛精力
6谈判策略：开局—报价—议价—步—结束
7谈判议程：谈判议题序时间安排
8谈判风险 9谈判费 10联络汇报 11应急预案
拓展知识
1谈判者性格谈判策略
权力型说服型执行型疑虑型
2谈判者气质谈判
胆汁质血质粘液质抑郁质
接
1迎接：规格礼仪 2住宿 3宴请 4馈赠礼仪：挑选包装赠送
商务合容
事名称（姓名）住标数量质量价款支付方式履行期限点方式违约责争议解决方法
商务谈判员理
仪表谈判纪律谈判员激励
商务谈判开局
力目标
1营造恰谈判开局气氛开局中摸清方底细
2恰报价进行价格解释方报价进行价格评
3灵活运讨价价步技巧手进行交易磋商
4化解谈判僵局巧妙拒绝法接受交易条件抓住时机采取适方式结束谈判恰规避风险
知识目标
掌握开局摸底报价价格解释评价破僵局会拒绝谈判结束规避商务谈判风险等技巧掌握谈判程礼仪
知识储备
商务谈判开局：谈判双方见面讨具体实质容前相互介绍初步接触意性沟通务营造谈判气氛摸底
营造谈判开局气氛
1营造谈判开局气氛考虑素
(1)谈判双方间关系 (2)谈判双方实力 (3)谈判题 (4)双方谈判员间关系
2营造开局气氛技巧
(1)营造高调气氛：
引情法：动积极态度热情诚挚语言轻松愉悦心情
称赞法：Eg 优美座位公司柯达创始伊斯曼赞美
特提示：
赞美方话题
：仪表谈吐气质干历家庭成员等
企业：企业规模品牌知名度营业绩理水服务力等
：名胜古迹文环境社会风貌然环境等
称赞注意事项
时机恰：挑方心情较气氛较缓时机
容恰：选择方真正处否讽刺嫌
程度恰：夸张否会方尴尬难堪
方式恰：方式然方认刻意奉承
幽默法
特提示
幽默容高雅态度友善分清场合分清象
感化法：记住名字娱乐活动旅游观光家庭拜访赠送礼物
(2)营造然气氛：
寒暄法 示弱法
进攻法：态度尊信理利节捍卫方尊严正权益Eg日汽车公司塞车迟美国代理商话
(3)营造低调气氛：
压抑法：沉重抑郁心情冷峻语言诱发低沉严肃气氛
沉默法：恰理沉默度适时出击掌握动
消磨法 指责法
开场陈述倡议
谈判双方分阐明谈判关问题观点立场
1开场陈述容
横铺开：
(1)方认次谈判应涉问题讨序(2)方希通谈判取利益(3)方首利益阐明方面方讲关重难变更商品质量款式规格价格数量支付方式等(4)方方做出步商谈事项(5)方采种方式双方获利益做出贡献(6)方原前合作结果方享信誉双方合作中出现良机会障碍等
特提示
双方分进行开场陈述时间量均衡
开场陈述具体原性应简明扼
双方注意力应放利益试图猜测方立场免方恼火引起混乱敌意
开场陈述书面文件发表意见会晤时双方口头表明意图
2开场陈述技巧
(1)语言十
准确易懂简明扼客观真实富弹性紧扣题措辞体善语言技巧避免限数值时纠正错误注意结束语
特提示
商务谈判避免言辞
极端性强硬损方尊心催促方中心断重复言辞
(2)开场陈述方式
协商式陈述 坦诚式陈述 慎重式陈述
3倡议
双方需存交易障碍问题提出协调解决方案
(1)提建议直截简单明 (2)建议具行性 (3)双方互提建议
谈判摸底
摸清方谈判意图诚意掌握方目标真正关心济利益谈判手性格爱力权限方公司营状况技术水员素质产品质量等信息继谈判做铺垫
1倾听
(1)五：全神贯注积极回应方克服先入障碍分析鉴方发言做记录
(2)五：轻视方急反驳方陷入争急判断问题受定式思维影响听反馈
2观察
((1)面部表情：眼睛眉毛嘴
((2)身体姿态：手腿腰腹
((3)动作
拓展知识：惯动作性
3提问
(1)提问类型
直接式说明式强调式探索式助式层次式诱导式协商式
(2)提问时机
①方发言完毕提问②方发言停顿间歇时提问③方发言前提问
(3)提问诀
①预先准备问题②提出问题句子应量简短③接连断提问题④强行追问⑤巧妙测验
：注意提问态度语气提问速度手心境
4回答
(1)答复前深思熟虑充分思考(2)答话时方问题意缩局部作答(3)恰运模糊语言含糊应答(4)拖延回答(5)答非问偷梁换柱(6)反问形式回答(8)降低方追问兴趣8）避答9）婉转回答
5分析纳
(1)方谈判诚意(2)方谈判目标利益取解决关键问题(3)方谈判实力
谈判程礼仪
1仪表 2迎接 3见面落座 4谈判 5送客
商务谈判磋商
商务谈判报价
1影响报价素
市场行情产品成谈判者需求产品技术含量附带条件服务（农夫买马）产品企业声誉交易性质支付方式交货期竞争者报价
2报价原
确定底线留空间合理适度灵活变通
3报价策略
(1)报价先利弊
((2)报价先考虑素
谈判抗程度 谈判实力位 商业惯 谈判双方关系
((3)报价方式
西欧式报价：先高低
日式报价：先低高
4报价技巧（请学生举例说明）
加法报价法报价组合报价差报价浮动报价报价数字陷阱心理报价
5报价应注意问题
(1)报价坚定果断 (2)报价必须非常明确清楚 (3)报价格做解释说明辩解
价格解释评
1价格解释
指报价方报价计算方式等做介绍说明解答
(1)问答：方动问问题报价方回答
(2)问必答：提问题流畅痛快予回答
(3)避虚实：讲实质部分少谈较虚部分
(4)言书：口头表达解释文书
2价格评
原：针锋相理服
(1)准中求狠掌握节奏—问题逐发问评(2)重说理理服
(3)发言严密组织(4)评中侦察侦察评
商务谈判讨价
1讨价方式
(1)笼统讨价 (2)具体讨价
2讨价技巧
(1)理服 (2)强调额外利益 (3)控制次数：次然二次忍受三次反感四次理
商务谈判价
1价原 摸清方报价价双方价格协议区间综合权衡
2价方式 总体价分项价
3价起点
考虑素：报价中水分成交差距
4价技巧
(1)投石问路 谈判者意提出假设条件通方反应摸清情况价
(2)吹毛求疵 意挑剔方商品确实存问题应恰处握分寸Eg：罗切斯特买冰箱
(3)先造势价 (4)积少成：耐心逐项逐点 (5)感情投资：尊重互谅互交流沟通
讨价价中步
1步原
①需时候步②步应明确利益目标③正确选择步时机④握交换步尺度⑤步分清轻重缓急⑥方感步艰难⑦时挽回失误⑧严格控制步次数频率幅度
2步策略
(1)先苦甜(2)步步营(3)唱红白脸(4)声东击西(5)互惠互利(6)损步
3阻止方进攻策略
权利限制财政限制资料限制等
开先例示弱求怜悯休会
4迫方步策略
走马换 林遮木 制造竞争 适沉默 虚张声势 软硬兼施 胜追击 欲擒 通牒：忌言辞硬时机恰留余
破僵局
1处理原
①冷静理性思考 ②协调双方利益 ③ 语言适度避免争吵
2处理方法
转换议题 感情联络 场外沟通 种方案选择 更换谈判员 幽默法
理服：充分资料理性温语言严密逻辑推理 视见
硬碰硬 休会策略 谈判升级 效退 调解仲裁 巧妙拒绝
1应拒绝问题
违反法律法规交易惯例超出底线资料实物符价格质量作假方目刺探情报筹码利
2拒绝方式
问题法：根方求提出相关问题 口法 补偿法 条件法：果
幽默法 说理法
谈判语言技巧
1辩技巧
(1)观点明确立场坚定(2)辩路敏捷严密逻辑性强(3)掌握原纠缠细枝末节
(4)掌握进攻尺度(5)态度客观公正措辞准确严密(6)善处理辩中优劣势(8)注意辩中举止气度
说服技巧
(1)站角度设身处谈问题(2)抓住方心理进行诱导劝说（PS特提示）
(3)推敲说服语(4)引事实例证
(5)运语言技巧
先肯定局部全盘否定
先重复方意见削弱方
方意见说服方
提问方式促方否定Eg：超市提问业务员
方台阶
谈判结束
1谈判结束方式
(1)成交 (2)中止：客观性谈判中止观性 (3)破裂：友破裂愤然破裂
谈判结束阶段策略
(1)暗示方 (2)场外交易：旅游酒宴娱乐项目等
(3)步
步时间宜太匆忙分两步走 步幅度宜太 步求时提出
(4)遗余利：利机会争取点收获
(5)总体条件交换：全部条件通盘考虑做揽子交易
(6)金蝉脱壳：理拒绝签合重谈退出谈判
规避商务谈判风险
1风险种类
(1)政治风险：政局国际国等 (2)市场风险：汇率利率价格等 (3)技术风险：技术分奢求技术欺诈 (4)合作风险：技术状况资信条件理验等 (5)强迫风险：劣势企业签订等协议利益找回等 (6)素质风险：责心强等
2规避商务谈判风险措施
(1)完全回避风险：放弃拒绝合作 (2)控制风险损失：减少损失率降低损失程度
(3)转移风险：损失转移第三者 (4)风险留：建立笔专项基金
3规避商务风险技巧
(1)利保险市场信贷担保工具 (2)运技术手段 (3)面测风险公负担
(4)动专家咨询请教 (5)挑选优秀谈判员
补充：
商务谈判成功领（请熟知运）
1注意方谈判机会策略保密时早泄露谈判实力优势免方造成充裕应付时间
2谈判中注意倾听善提问结合起善捕捉方谈话中透露出信息疑问应时提出求澄清
3始终合作态度进行谈判场成功谈判必定双方份额已谈判中着重强调谈判成功双方处特强调条件方较利
4谈判场场外特注意谦虚礼貌风度修养博取方感力成方知心朋友
5劝说方步接受方条件时设法顾全方面子商务协议丧失面子情况达成
6永远满足谈判已取利益时候暴露急成交心情方始终保持交易没握心态免功亏篑
7方进攻接害时认方已解弱点极方种试探
8方恫吓吓住恫吓种虚弱表现
9马接受方条件利条件应吹毛求疵讨价价接受
10解方真实目前做步
商务谈判签约
商务谈判合签订程
1整理谈判记录 确认记录起草书面协议（合）
2起草书面协议（合）
须认真仔细求表述准确容全面允许产生歧义更允许疏忽遗漏免出现患
3审核协议文 注意文容谈判结果谈判记录附件容致性
4确认签署
应出示企业高领导签发授权书签署高领导证实身份疑问公证
5正式签署协议（合）
注意：
(1)注意审查方体资格（合事具相应民事权利力民事行力）
(2)代理须代理权须代理权限越权
(3)避免合陷阱量争取方起草合协议掌握动权
(4)注意签约点选择
商务谈判合书
1结构（详见补充：合样）
标题约首正文约尾
2合书基条款
(1)合法8项合条款：事名称姓名住标数量质量价款报酬履行期限点方式违约责违约责解决争议方法
(2)具体合中特必备条款
(3)事方求规定条款双方协商条款
3合书写作求
(1)基求
遵循法规符合政策原
(2)注意事项
条款完备具体表述准确严密字迹清楚文面整洁
合风险规避
1合担保
合保证定金留置权抵押违约金
2合鉴定
指关合理机关根双方事申请国家法律法令政策商务谈判合合法性行性真实性等进行审查鉴定证明种制度
3合公证
公证机关证效力保护事合法权益预防纠纷防止效合促进合履行
签约礼仪
1准备
(1)确定签字参加
谈判方商议确定方签字身份数应等般方参加谈判员方增应征方意
(2)布置签字厅
原：庄重整洁
陈设：签署双边合正面门边摆两张座椅签署边合中间放张座椅方轮流座配张椅
文具品：放置签合文签字笔涉外合应插放国旗国企业间签字摆企业席位牌
(3)准备签合文
①方负责会指定专②涉外合应时签约方法定官方语言撰写英文法文③A4规格白纸备副份
（(4)规范出席员服饰
签字助签参加：整齐规范
2步骤程序
正式开始—正式签署—交换方已签合文—饮香槟酒庆祝—结束接受采访退场
方设宴庆祝PS舞会礼仪
履行商务谈判合
合履行
1概念：实施合行全面正确完成合义务行整实施合程中（准备—执行—善）行
2原
诚信公等适履行协作履行情势变更原
3买卖双方履约责
（(1)卖方：交付货物移交货物关单转移货物权
（(2)买方：支付货款受领货物
合变更
指合没履行没完全履行前实现合条件发生变化合关系事法律规定条件程序原合某条款进行修改补充
1事协商致变更合
2事方权请求民法院仲裁机构变更撤销合
(1)重误解订立(2)订立合时显失公(3)方欺诈胁迫手段危方违背真实意思情况订立合
合解方式
协议解行驶解权法院裁定
合纠纷处理途径
①合履行程中方方原抗力原会发生合条款条款间关系方面争②通协商调解仲裁诉讼方式处理
总复补充容：
1商务谈判：指买卖双方促进买卖成交解决交易争议争端取济利益种磋商活动
2谈判摸底： 摸清方谈判意图谈判诚意掌握方通谈判达目标真正关心济利益谈判手性格爱力权限方公司营状况技术水员素质产品质量等信息
3讨价：指谈判中方首先报价进行价格解释方认离期目标太远符合期目标价格评基础求方改变报价行
4谈判黑箱理 ：指商务谈判程中手仿佛透明密封盒子（黑箱）谈判意图谋略隐藏中令难捉摸
5价：指谈判方根方报价谈判目标动应方求提出方价格条件
6开场陈述 ：谈判双方分阐明谈判关问题观点立场开场陈述协商式坦诚式慎重式
7商务谈判程中步实施步骤
(1)确定谈判整体利益(2)确定步方式(3)选择步时机(4)衡量步结果
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商务谈判技巧学
培训资料
运营发展部
商务谈判—指买卖双方促进买卖成交解决交易争议争端取济利益种磋商活动
具特征：
1普遍性：事方容
2交易性：谈判标样化
3利益性：追求实现济利益目价格核心
4协商性：解决问题分歧愿
5博弈性：谈判者收集信息研究方运策略技巧达目
商务谈判素
商务谈判体：指事商务谈判组织
商务谈判关系体 商务谈判行体
商务谈判客体：指谈判标双方关心希解决问题
商务谈判目标：直接目标（终达成协议）具体目标（价格等）
商务谈判背景：谈判处客观条件宏观微观
商务谈判类型
1谈判态度分类
软式谈判：建议做步达协议维持关系
硬式谈判：Eg：撒切尔夫欧体求减少英国负担
原式谈判：Eg明星制片商付酬问题谈判
2谈判方式分类
谈判：逐讨逐解决直结束
横谈判：确定问题逐讨遇分歧搁着谈
3谈判分类
场谈判 客场谈判 中立点谈判
4谈判沟通方式分类
口头谈判 书面谈判
5参加谈判数分类
单谈判 团队谈判
商务谈判容
合外商务谈判
时间点议程事宜
合商务谈判
价格交易条件合条款
商务谈判程
收集信息
制订洽谈计划
建立洽谈关系
达成洽谈协议
履行洽谈协议
维持良关系
商务谈判理
1谈判需理
PS马斯渃需求原理
生理需求—安全需求—爱属感需求—尊重需求—实现需求
2谈判博弈理（Game Theory）
3谈判公理
4谈判黑箱理
手谈判意图谋略难捉摸黑箱—灰箱—白箱
5谈判信息理 6谈判期理
激励力量效价*期
商务谈判原
合法原 诚信原 等协商原 求存异原 互惠互利原 双方利益化原
商务谈判成败标准
目标实现标准 首标准
成优化标准
基成（步产生收益差距）+直接成（种资源）+机会成
际关系标准 重视改善加强双方友合作关系
调研商务谈判环境
1 收集谈判手信息
2 收集竞争手信息
3 收集市场信息
4 收集企业信息
5 收集相关环境信息
商务谈判环境调查容
1宏观环境
(1)政治环境：体制政策国家（方）政局法律法规消费权益等关系谈判济环境项目风险合法性履行结果权益保护
(2)济环境：济发展趋势产业结构基础设施物价水消费结构储蓄信贷等
(3)科技环境：科技发明技术创新知识产权技术引进科技员等
(4)文化环境：民族惯社会风俗宗教信仰价值观念行规范商业惯例文化教育等
(5)然环境：理位置气候特点交通通信状况然资源生态环境等
2微观环境
(1)谈判手：资信实力需求谈判期限谈判代表履约担保等
(2)竞争者：理位置规模技术产品质量性成价格服务措施营销手段市场占率等
(3)市场行情：类代产品市场供求需求价格生产厂商供货力产品质量特色服务销售价格等
(4)企业身：需满足方需力
商务谈判信息收集原
1目性原 2时效性原 3准确性原 4济性原 5防伪性原
商务谈判信息收集方法
1阅览众传媒信息
(1)电视报纸杂志书籍商品目录报价单产品说明书部刊物等
(2)网络类统计报告定期报告
2走访询问：座谈问卷调查电话网络调查等
3实考察：现场会议社交等
4咨询：委托知名专业咨询公司
5特殊途径：通商业间谍通金钱收买手核心物获取信息等
特提示
谈判信息资料保密般措施：
① 轻易文件交
②意乱放文件
③公场餐厅机舱车厢道等方谈关谈判业务问题
④底牌关键物知道
⑤必时暗语
商务谈判信息整理分析
1信息筛选：剔真足够证明带较强观臆断信息
2信息分类：时间序问题性质反映问题角度等指标分类
3信息分析透现象质问题逻辑推理彼问题感性理性认识
4信息结
制订商务谈判方案
制订谈判方案基求 1简明扼2具体3灵活
容
1谈判题 2谈判目标：优目标期目标低目标
3谈判期限 4谈判点场
5谈判员：硬专业力良合作意识持久耐心坚强毅力敏捷清晰思维力准确信息表达力敏锐洞察力灵活应变力沉稳心理较强控力良行礼仪健康体魄充沛精力
6谈判策略：开局—报价—议价—步—结束
7谈判议程：谈判议题序时间安排
8谈判风险 9谈判费 10联络汇报 11应急预案
拓展知识
1谈判者性格谈判策略
权力型说服型执行型疑虑型
2谈判者气质谈判
胆汁质血质粘液质抑郁质
接
1迎接：规格礼仪 2住宿 3宴请 4馈赠礼仪：挑选包装赠送
商务合容
事名称（姓名）住标数量质量价款支付方式履行期限点方式违约责争议解决方法
商务谈判员理
仪表谈判纪律谈判员激励
商务谈判开局
力目标
1营造恰谈判开局气氛开局中摸清方底细
2恰报价进行价格解释方报价进行价格评
3灵活运讨价价步技巧手进行交易磋商
4化解谈判僵局巧妙拒绝法接受交易条件抓住时机采取适方式结束谈判恰规避风险
知识目标
掌握开局摸底报价价格解释评价破僵局会拒绝谈判结束规避商务谈判风险等技巧掌握谈判程礼仪
知识储备
商务谈判开局：谈判双方见面讨具体实质容前相互介绍初步接触意性沟通务营造谈判气氛摸底
营造谈判开局气氛
1营造谈判开局气氛考虑素
(1)谈判双方间关系 (2)谈判双方实力 (3)谈判题 (4)双方谈判员间关系
2营造开局气氛技巧
(1)营造高调气氛：
引情法：动积极态度热情诚挚语言轻松愉悦心情
称赞法：Eg 优美座位公司柯达创始伊斯曼赞美
特提示：
赞美方话题
：仪表谈吐气质干历家庭成员等
企业：企业规模品牌知名度营业绩理水服务力等
：名胜古迹文环境社会风貌然环境等
称赞注意事项
时机恰：挑方心情较气氛较缓时机
容恰：选择方真正处否讽刺嫌
程度恰：夸张否会方尴尬难堪
方式恰：方式然方认刻意奉承
幽默法
特提示
幽默容高雅态度友善分清场合分清象
感化法：记住名字娱乐活动旅游观光家庭拜访赠送礼物
(2)营造然气氛：
寒暄法 示弱法
进攻法：态度尊信理利节捍卫方尊严正权益Eg日汽车公司塞车迟美国代理商话
(3)营造低调气氛：
压抑法：沉重抑郁心情冷峻语言诱发低沉严肃气氛
沉默法：恰理沉默度适时出击掌握动
消磨法 指责法
开场陈述倡议
谈判双方分阐明谈判关问题观点立场
1开场陈述容
横铺开：
(1)方认次谈判应涉问题讨序(2)方希通谈判取利益(3)方首利益阐明方面方讲关重难变更商品质量款式规格价格数量支付方式等(4)方方做出步商谈事项(5)方采种方式双方获利益做出贡献(6)方原前合作结果方享信誉双方合作中出现良机会障碍等
特提示
双方分进行开场陈述时间量均衡
开场陈述具体原性应简明扼
双方注意力应放利益试图猜测方立场免方恼火引起混乱敌意
开场陈述书面文件发表意见会晤时双方口头表明意图
2开场陈述技巧
(1)语言十
准确易懂简明扼客观真实富弹性紧扣题措辞体善语言技巧避免限数值时纠正错误注意结束语
特提示
商务谈判避免言辞
极端性强硬损方尊心催促方中心断重复言辞
(2)开场陈述方式
协商式陈述 坦诚式陈述 慎重式陈述
3倡议
双方需存交易障碍问题提出协调解决方案
(1)提建议直截简单明 (2)建议具行性 (3)双方互提建议
谈判摸底
摸清方谈判意图诚意掌握方目标真正关心济利益谈判手性格爱力权限方公司营状况技术水员素质产品质量等信息继谈判做铺垫
1倾听
(1)五：全神贯注积极回应方克服先入障碍分析鉴方发言做记录
(2)五：轻视方急反驳方陷入争急判断问题受定式思维影响听反馈
2观察
((1)面部表情：眼睛眉毛嘴
((2)身体姿态：手腿腰腹
((3)动作
拓展知识：惯动作性
3提问
(1)提问类型
直接式说明式强调式探索式助式层次式诱导式协商式
(2)提问时机
①方发言完毕提问②方发言停顿间歇时提问③方发言前提问
(3)提问诀
①预先准备问题②提出问题句子应量简短③接连断提问题④强行追问⑤巧妙测验
：注意提问态度语气提问速度手心境
4回答
(1)答复前深思熟虑充分思考(2)答话时方问题意缩局部作答(3)恰运模糊语言含糊应答(4)拖延回答(5)答非问偷梁换柱(6)反问形式回答(8)降低方追问兴趣8）避答9）婉转回答
5分析纳
(1)方谈判诚意(2)方谈判目标利益取解决关键问题(3)方谈判实力
谈判程礼仪
1仪表 2迎接 3见面落座 4谈判 5送客
商务谈判磋商
商务谈判报价
1影响报价素
市场行情产品成谈判者需求产品技术含量附带条件服务（农夫买马）产品企业声誉交易性质支付方式交货期竞争者报价
2报价原
确定底线留空间合理适度灵活变通
3报价策略
(1)报价先利弊
((2)报价先考虑素
谈判抗程度 谈判实力位 商业惯 谈判双方关系
((3)报价方式
西欧式报价：先高低
日式报价：先低高
4报价技巧（请学生举例说明）
加法报价法报价组合报价差报价浮动报价报价数字陷阱心理报价
5报价应注意问题
(1)报价坚定果断 (2)报价必须非常明确清楚 (3)报价格做解释说明辩解
价格解释评
1价格解释
指报价方报价计算方式等做介绍说明解答
(1)问答：方动问问题报价方回答
(2)问必答：提问题流畅痛快予回答
(3)避虚实：讲实质部分少谈较虚部分
(4)言书：口头表达解释文书
2价格评
原：针锋相理服
(1)准中求狠掌握节奏—问题逐发问评(2)重说理理服
(3)发言严密组织(4)评中侦察侦察评
商务谈判讨价
1讨价方式
(1)笼统讨价 (2)具体讨价
2讨价技巧
(1)理服 (2)强调额外利益 (3)控制次数：次然二次忍受三次反感四次理
商务谈判价
1价原 摸清方报价价双方价格协议区间综合权衡
2价方式 总体价分项价
3价起点
考虑素：报价中水分成交差距
4价技巧
(1)投石问路 谈判者意提出假设条件通方反应摸清情况价
(2)吹毛求疵 意挑剔方商品确实存问题应恰处握分寸Eg：罗切斯特买冰箱
(3)先造势价 (4)积少成：耐心逐项逐点 (5)感情投资：尊重互谅互交流沟通
讨价价中步
1步原
①需时候步②步应明确利益目标③正确选择步时机④握交换步尺度⑤步分清轻重缓急⑥方感步艰难⑦时挽回失误⑧严格控制步次数频率幅度
2步策略
(1)先苦甜(2)步步营(3)唱红白脸(4)声东击西(5)互惠互利(6)损步
3阻止方进攻策略
权利限制财政限制资料限制等
开先例示弱求怜悯休会
4迫方步策略
走马换 林遮木 制造竞争 适沉默 虚张声势 软硬兼施 胜追击 欲擒 通牒：忌言辞硬时机恰留余
破僵局
1处理原
①冷静理性思考 ②协调双方利益 ③ 语言适度避免争吵
2处理方法
转换议题 感情联络 场外沟通 种方案选择 更换谈判员 幽默法
理服：充分资料理性温语言严密逻辑推理 视见
硬碰硬 休会策略 谈判升级 效退 调解仲裁 巧妙拒绝
1应拒绝问题
违反法律法规交易惯例超出底线资料实物符价格质量作假方目刺探情报筹码利
2拒绝方式
问题法：根方求提出相关问题 口法 补偿法 条件法：果
幽默法 说理法
谈判语言技巧
1辩技巧
(1)观点明确立场坚定(2)辩路敏捷严密逻辑性强(3)掌握原纠缠细枝末节
(4)掌握进攻尺度(5)态度客观公正措辞准确严密(6)善处理辩中优劣势(8)注意辩中举止气度
说服技巧
(1)站角度设身处谈问题(2)抓住方心理进行诱导劝说（PS特提示）
(3)推敲说服语(4)引事实例证
(5)运语言技巧
先肯定局部全盘否定
先重复方意见削弱方
方意见说服方
提问方式促方否定Eg：超市提问业务员
方台阶
谈判结束
1谈判结束方式
(1)成交 (2)中止：客观性谈判中止观性 (3)破裂：友破裂愤然破裂
谈判结束阶段策略
(1)暗示方 (2)场外交易：旅游酒宴娱乐项目等
(3)步
步时间宜太匆忙分两步走 步幅度宜太 步求时提出
(4)遗余利：利机会争取点收获
(5)总体条件交换：全部条件通盘考虑做揽子交易
(6)金蝉脱壳：理拒绝签合重谈退出谈判
规避商务谈判风险
1风险种类
(1)政治风险：政局国际国等 (2)市场风险：汇率利率价格等 (3)技术风险：技术分奢求技术欺诈 (4)合作风险：技术状况资信条件理验等 (5)强迫风险：劣势企业签订等协议利益找回等 (6)素质风险：责心强等
2规避商务谈判风险措施
(1)完全回避风险：放弃拒绝合作 (2)控制风险损失：减少损失率降低损失程度
(3)转移风险：损失转移第三者 (4)风险留：建立笔专项基金
3规避商务风险技巧
(1)利保险市场信贷担保工具 (2)运技术手段 (3)面测风险公负担
(4)动专家咨询请教 (5)挑选优秀谈判员
补充：
商务谈判成功领（请熟知运）
1注意方谈判机会策略保密时早泄露谈判实力优势免方造成充裕应付时间
2谈判中注意倾听善提问结合起善捕捉方谈话中透露出信息疑问应时提出求澄清
3始终合作态度进行谈判场成功谈判必定双方份额已谈判中着重强调谈判成功双方处特强调条件方较利
4谈判场场外特注意谦虚礼貌风度修养博取方感力成方知心朋友
5劝说方步接受方条件时设法顾全方面子商务协议丧失面子情况达成
6永远满足谈判已取利益时候暴露急成交心情方始终保持交易没握心态免功亏篑
7方进攻接害时认方已解弱点极方种试探
8方恫吓吓住恫吓种虚弱表现
9马接受方条件利条件应吹毛求疵讨价价接受
10解方真实目前做步
商务谈判签约
商务谈判合签订程
1整理谈判记录 确认记录起草书面协议（合）
2起草书面协议（合）
须认真仔细求表述准确容全面允许产生歧义更允许疏忽遗漏免出现患
3审核协议文 注意文容谈判结果谈判记录附件容致性
4确认签署
应出示企业高领导签发授权书签署高领导证实身份疑问公证
5正式签署协议（合）
注意：
(1)注意审查方体资格（合事具相应民事权利力民事行力）
(2)代理须代理权须代理权限越权
(3)避免合陷阱量争取方起草合协议掌握动权
(4)注意签约点选择
商务谈判合书
1结构（详见补充：合样）
标题约首正文约尾
2合书基条款
(1)合法8项合条款：事名称姓名住标数量质量价款报酬履行期限点方式违约责违约责解决争议方法
(2)具体合中特必备条款
(3)事方求规定条款双方协商条款
3合书写作求
(1)基求
遵循法规符合政策原
(2)注意事项
条款完备具体表述准确严密字迹清楚文面整洁
合风险规避
1合担保
合保证定金留置权抵押违约金
2合鉴定
指关合理机关根双方事申请国家法律法令政策商务谈判合合法性行性真实性等进行审查鉴定证明种制度
3合公证
公证机关证效力保护事合法权益预防纠纷防止效合促进合履行
签约礼仪
1准备
(1)确定签字参加
谈判方商议确定方签字身份数应等般方参加谈判员方增应征方意
(2)布置签字厅
原：庄重整洁
陈设：签署双边合正面门边摆两张座椅签署边合中间放张座椅方轮流座配张椅
文具品：放置签合文签字笔涉外合应插放国旗国企业间签字摆企业席位牌
(3)准备签合文
①方负责会指定专②涉外合应时签约方法定官方语言撰写英文法文③A4规格白纸备副份
（(4)规范出席员服饰
签字助签参加：整齐规范
2步骤程序
正式开始—正式签署—交换方已签合文—饮香槟酒庆祝—结束接受采访退场
方设宴庆祝PS舞会礼仪
履行商务谈判合
合履行
1概念：实施合行全面正确完成合义务行整实施合程中（准备—执行—善）行
2原
诚信公等适履行协作履行情势变更原
3买卖双方履约责
（(1)卖方：交付货物移交货物关单转移货物权
（(2)买方：支付货款受领货物
合变更
指合没履行没完全履行前实现合条件发生变化合关系事法律规定条件程序原合某条款进行修改补充
1事协商致变更合
2事方权请求民法院仲裁机构变更撤销合
(1)重误解订立(2)订立合时显失公(3)方欺诈胁迫手段危方违背真实意思情况订立合
合解方式
协议解行驶解权法院裁定
合纠纷处理途径
①合履行程中方方原抗力原会发生合条款条款间关系方面争②通协商调解仲裁诉讼方式处理
总复补充容：
1商务谈判：指买卖双方促进买卖成交解决交易争议争端取济利益种磋商活动
2谈判摸底： 摸清方谈判意图谈判诚意掌握方通谈判达目标真正关心济利益谈判手性格爱力权限方公司营状况技术水员素质产品质量等信息
3讨价：指谈判中方首先报价进行价格解释方认离期目标太远符合期目标价格评基础求方改变报价行
4谈判黑箱理 ：指商务谈判程中手仿佛透明密封盒子（黑箱）谈判意图谋略隐藏中令难捉摸
5价：指谈判方根方报价谈判目标动应方求提出方价格条件
6开场陈述 ：谈判双方分阐明谈判关问题观点立场开场陈述协商式坦诚式慎重式
7商务谈判程中步实施步骤
(1)确定谈判整体利益(2)确定步方式(3)选择步时机(4)衡量步结果
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