县域支行公业务网点联动探讨
网点行价值创造基础终端公业务创利重源苏北某县域支行例该行8公业务网点 4月30日营指标样进行测算网点公存款拨备前利润相关系数 089储蓄存款高 法贷款拨备前利润相关系数09贷款高 014见公业务网点拨备前利润密切相关具较强创利效发展公业务提升网点价值创造水效途径诸素制约农行网点公业务功直未充分发挥加诸中商业银行机构纷纷公业务拓展延伸县域市场致农行网点公业务发展缓慢需加强网点联动促辖网点公业务实现全新突破
1公业务基层网点联动方面存问题
（）公存款两——规模占
规模网点公存款总体规模偏 截止4月末该行全辖8公网点中仅1网点公存款规模1亿元占1251亿元网点 中2000万网点 占见该行低档次公网点较网点发展公业务效较低
存款结构部分网点公存款占极公存款储蓄存款发展失衡 截止4月末公存款项存款占约18中 网点占低0占低 10网点高达 占公网点达半 见网点公业务发展重视够部分网点仅业务条腿走路
（2）法贷款双——业务员
部分网点法贷款业务空白截月末该行法贷款余额 亿元中 集中县行公司部网点法贷款余额零公业务拓展基赖支行公客户部门网点公前阵作未充分发挥二部分网点缺乏法贷款业务操作员网点客户理会计柜员长期疏法业务导致会做贷款基调查放款操作 造成局面 会做没做没业务做三者相互交织恶性循环
（3）公业务发展模式滞
队伍建设滞目前县域农行网点客户理数量普遍偏少少数网点配备客户理业务素质普遍较低难提供客户满意金融服务网点公业务营销拓展带利影响二日常工作粗放票客户服务方面部分网点仅仅注重贴现业务办理注重客户账户开立造成客户资金留存率低客户流失率高形成恶性循环网点然关注客户账户营销工作缺乏力度续踪服务致跑户现象屡屡发生三营销手段落许网点旧分赖关系营销服务创新产品创新方案创新增进客户利益等方面未形成鲜明特色竞争优势难数众中企业公客户形成足够银企合作吸引力
（4）网点公业务功削弱
网点存款结构失衡乡镇网点丧失公业务功苏北县域某农行例截2015年月末该行8家网点公存款余额 亿元城区 ( 4家网点公存款余额高达 亿元处乡镇 家网点公存款余额仅 万元点均存款足 万元丧失公业务功增量该行年公存款较年初仅增 万元辖8网点中 网点出现负增长占达 二中企业服务仅局限公结算业务方面难满足公客户全方位金融需求苏北县域公客户数中企业融资需求较存款结算业务贷款配高度关联区域中银行灵活信贷政策断提高公客户粘性农行基层网点信贷权限收难满足融资需求致量中企业前行三网点功定位模糊政策倾斜纸谈兵目前苏北县域农行公业务营销职责集中支行客户部门网点分类指导员配置业务培训绩效考核方面缺乏力度网点贴客户贴市场公业务营销优势难发挥
二基层营业网点公业务营销力弱化原分析
思想认识存偏差片面理解公业务收零售业务沉发展导网点作零售业务发展载体导致公业务边缘化目前网点公业务公客户理网点负责抓未效形成全员营销氛围
二业务知识未时衔接市场发展速度频繁轮岗事调整等情况网点中业务知识丰富营销力强客户理交流级机构岗位目前网点公客户理队伍素质参差齐受限工作历知识水客户理日常培训授知识法时消化未时更新业务知识外营销仅限感情联络跑单送单利金融业中竞争
三考核体制进步完善相零售业务方面网点员工均参贵宾客户包户包效中时业务目前考核明确价明确分配明确已形成套较完善考核机制公业务目前相应考核计价方面法做业务计价程度相匹配难充分调动基层营销公业务积极性
三联动机制策建议
（）完善网点公业务营销台
加网点分类指导力度强化网点定位实施网点分级分类理明确网点目标市场特色功类型员配置标准找准网点发展重点业务领域核心客户群区分网点制定差异化特色化网点发展目标考核体系构建专业化差异化网点发展模式二强化网点公营销功建设重新认识农行网点网络优势强化网点公客户营销职发挥网点信息触角功充分调动网点营销积极性进步完善资源配置效利网点解收集区域市场信息发现客户需求等方面缘优势制定网点公业务营销力提升意见完善考核优化岗位流程增强网点公客户关系理公业务功建设公业务渠道建设三深化重点网点优先发展战略产品机制资源配置等方面探索重点网点特殊发展机制努力提升重点网点营销竞争力选择性开通网点信贷调查权风险控前提根特殊区域客户业务竞争求重点网点进行特定授权推行穿透式理强化信贷业务支撑作
（二）完善网点营销队伍
进步推进网点员工队伍精细化理职业化建设加强公客户理营销团队建设首先加强公客户理员配备针营销工作复杂性专业性逐步建立完备客户理队伍配齐专门客户理通落实客户理等级理办法造专业化市场化营销团队针业时间较短公客户理利中企业营销实战锻炼断提升团队营销力技巧快成全行营销生力军次优化劳动组合合理调配工作结合客户数量业务品种业务量等营业网点岗位重新进行组合年龄构成业时间工作力客户理进行合理安排做缺编满足业务发展需适度确保战斗力次加强队伍制度建设积极落实客户理相关理办法制度促进激励公营销队伍成长员工成长农行培养起定保障作二积极开展市场调研学鉴业验周边市场清晰认识开展市场调研工作营销决策方案制定提供实现市场调研客户摸排工作常态化采取种形式周边市场客户进行调查摸底锁定目标客户时营销团队定期举行会议探讨服务方案措施三制定营销团队建设长期发展规划市场营销队伍专业岗位培养储备项长期持续性专业化工作旦出现断档需相较长时间弥补会银行营发展带阶段性较影响届时失客户错区域济发展利时机失整体市场
（三）改进网点培训力度深度
鉴产品营销专业性日趋增强公员专业知识信息量存定局限性应加网点公员培训指导力度通制度产品学效指导业务操作防范风险加强培训互动性适增加网点提出培训课题提高培训效性针性二重视营销技谈判技巧培训力度程度学员搭建充分汲取知识良台时扩培训规模增加受训数提高培训覆盖面三注重课程方条件允许情况针某种业务进行单培训者请受理网点进行验传授网点间够互相交流互相学客户前咨询时避免懂业务造成客户流失四培训形式应样化培训结合成功案例进行行产品合理运行业政策等节约财务成合理增加企业资金收益等企业营理方面入手运成功抢挖行客户案例进行培训丰富营销手段提高营销技巧参训员深刻理解确保学
（四）采取联动营销发展模式
首先县域农行公司业务部门辖网点实现缝接联合组建公营销团队形成优势互补机制特偏公网点尤需重点建立合作关系积极采取月度季度公营销联席会形式达信息享县域农行贴现客户众结算客户信贷客户存款客户需明确分工网点实施关系维护公司部门进行业务办理科学制定利益分配机制充分调动网点公业务部门合作营销积极性断提高农行信贷产品覆盖率公存款留存率次公司部门贷部门实现缝接组建批零营销团队形成部门相互支持机制针县域农行揭合作楼盘市场份额相较现状贷部门通积极营销拓展开发商银票支付工程款市场带动保证金存款增长公司业务部门营销私企业客户时贷业务部门推荐转换全力协助拓展贷款市场
（五）强化网点公业务营销考核激励
优化网点考评机制实行公存款费挂钩明确责权利活营费制定新开户考核奖励办法引导全行员工重视公业务营销工作进步完善客户理考核办法客户理身价值公业务发展目标中充分体现真正实现劳激励客户理工作积极性二岗位考核指标进行细化分解通营目标进步细化分解明确岗位营销责建立健全员工营销台账劳考核机制充分体现出网点形成心处想劲处工作氛围三完善机制建立效薪酬激励机制时致力拓宽员工晋升渠道渠道解决员工晋升问题实现职业生涯激励增强员工忠诚度属感予员工发挥积极性创造性空间
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县域支行公业务网点联动探讨
网点行价值创造基础终端公业务创利重源苏北某县域支行例该行8公业务网点 4月30日营指标样进行测算网点公存款拨备前利润相关系数 089储蓄存款高 法贷款拨备前利润相关系数09贷款高 014见公业务网点拨备前利润密切相关具较强创利效发展公业务提升网点价值创造水效途径诸素制约农行网点公业务功直未充分发挥加诸中商业银行机构纷纷公业务拓展延伸县域市场致农行网点公业务发展缓慢需加强网点联动促辖网点公业务实现全新突破
1公业务基层网点联动方面存问题
（）公存款两——规模占
规模网点公存款总体规模偏 截止4月末该行全辖8公网点中仅1网点公存款规模1亿元占1251亿元网点 中2000万网点 占见该行低档次公网点较网点发展公业务效较低
存款结构部分网点公存款占极公存款储蓄存款发展失衡 截止4月末公存款项存款占约18中 网点占低0占低 10网点高达 占公网点达半 见网点公业务发展重视够部分网点仅业务条腿走路
（2）法贷款双——业务员
部分网点法贷款业务空白截月末该行法贷款余额 亿元中 集中县行公司部网点法贷款余额零公业务拓展基赖支行公客户部门网点公前阵作未充分发挥二部分网点缺乏法贷款业务操作员网点客户理会计柜员长期疏法业务导致会做贷款基调查放款操作 造成局面 会做没做没业务做三者相互交织恶性循环
（3）公业务发展模式滞
队伍建设滞目前县域农行网点客户理数量普遍偏少少数网点配备客户理业务素质普遍较低难提供客户满意金融服务网点公业务营销拓展带利影响二日常工作粗放票客户服务方面部分网点仅仅注重贴现业务办理注重客户账户开立造成客户资金留存率低客户流失率高形成恶性循环网点然关注客户账户营销工作缺乏力度续踪服务致跑户现象屡屡发生三营销手段落许网点旧分赖关系营销服务创新产品创新方案创新增进客户利益等方面未形成鲜明特色竞争优势难数众中企业公客户形成足够银企合作吸引力
（4）网点公业务功削弱
网点存款结构失衡乡镇网点丧失公业务功苏北县域某农行例截2015年月末该行8家网点公存款余额 亿元城区 ( 4家网点公存款余额高达 亿元处乡镇 家网点公存款余额仅 万元点均存款足 万元丧失公业务功增量该行年公存款较年初仅增 万元辖8网点中 网点出现负增长占达 二中企业服务仅局限公结算业务方面难满足公客户全方位金融需求苏北县域公客户数中企业融资需求较存款结算业务贷款配高度关联区域中银行灵活信贷政策断提高公客户粘性农行基层网点信贷权限收难满足融资需求致量中企业前行三网点功定位模糊政策倾斜纸谈兵目前苏北县域农行公业务营销职责集中支行客户部门网点分类指导员配置业务培训绩效考核方面缺乏力度网点贴客户贴市场公业务营销优势难发挥
二基层营业网点公业务营销力弱化原分析
思想认识存偏差片面理解公业务收零售业务沉发展导网点作零售业务发展载体导致公业务边缘化目前网点公业务公客户理网点负责抓未效形成全员营销氛围
二业务知识未时衔接市场发展速度频繁轮岗事调整等情况网点中业务知识丰富营销力强客户理交流级机构岗位目前网点公客户理队伍素质参差齐受限工作历知识水客户理日常培训授知识法时消化未时更新业务知识外营销仅限感情联络跑单送单利金融业中竞争
三考核体制进步完善相零售业务方面网点员工均参贵宾客户包户包效中时业务目前考核明确价明确分配明确已形成套较完善考核机制公业务目前相应考核计价方面法做业务计价程度相匹配难充分调动基层营销公业务积极性
三联动机制策建议
（）完善网点公业务营销台
加网点分类指导力度强化网点定位实施网点分级分类理明确网点目标市场特色功类型员配置标准找准网点发展重点业务领域核心客户群区分网点制定差异化特色化网点发展目标考核体系构建专业化差异化网点发展模式二强化网点公营销功建设重新认识农行网点网络优势强化网点公客户营销职发挥网点信息触角功充分调动网点营销积极性进步完善资源配置效利网点解收集区域市场信息发现客户需求等方面缘优势制定网点公业务营销力提升意见完善考核优化岗位流程增强网点公客户关系理公业务功建设公业务渠道建设三深化重点网点优先发展战略产品机制资源配置等方面探索重点网点特殊发展机制努力提升重点网点营销竞争力选择性开通网点信贷调查权风险控前提根特殊区域客户业务竞争求重点网点进行特定授权推行穿透式理强化信贷业务支撑作
（二）完善网点营销队伍
进步推进网点员工队伍精细化理职业化建设加强公客户理营销团队建设首先加强公客户理员配备针营销工作复杂性专业性逐步建立完备客户理队伍配齐专门客户理通落实客户理等级理办法造专业化市场化营销团队针业时间较短公客户理利中企业营销实战锻炼断提升团队营销力技巧快成全行营销生力军次优化劳动组合合理调配工作结合客户数量业务品种业务量等营业网点岗位重新进行组合年龄构成业时间工作力客户理进行合理安排做缺编满足业务发展需适度确保战斗力次加强队伍制度建设积极落实客户理相关理办法制度促进激励公营销队伍成长员工成长农行培养起定保障作二积极开展市场调研学鉴业验周边市场清晰认识开展市场调研工作营销决策方案制定提供实现市场调研客户摸排工作常态化采取种形式周边市场客户进行调查摸底锁定目标客户时营销团队定期举行会议探讨服务方案措施三制定营销团队建设长期发展规划市场营销队伍专业岗位培养储备项长期持续性专业化工作旦出现断档需相较长时间弥补会银行营发展带阶段性较影响届时失客户错区域济发展利时机失整体市场
（三）改进网点培训力度深度
鉴产品营销专业性日趋增强公员专业知识信息量存定局限性应加网点公员培训指导力度通制度产品学效指导业务操作防范风险加强培训互动性适增加网点提出培训课题提高培训效性针性二重视营销技谈判技巧培训力度程度学员搭建充分汲取知识良台时扩培训规模增加受训数提高培训覆盖面三注重课程方条件允许情况针某种业务进行单培训者请受理网点进行验传授网点间够互相交流互相学客户前咨询时避免懂业务造成客户流失四培训形式应样化培训结合成功案例进行行产品合理运行业政策等节约财务成合理增加企业资金收益等企业营理方面入手运成功抢挖行客户案例进行培训丰富营销手段提高营销技巧参训员深刻理解确保学
（四）采取联动营销发展模式
首先县域农行公司业务部门辖网点实现缝接联合组建公营销团队形成优势互补机制特偏公网点尤需重点建立合作关系积极采取月度季度公营销联席会形式达信息享县域农行贴现客户众结算客户信贷客户存款客户需明确分工网点实施关系维护公司部门进行业务办理科学制定利益分配机制充分调动网点公业务部门合作营销积极性断提高农行信贷产品覆盖率公存款留存率次公司部门贷部门实现缝接组建批零营销团队形成部门相互支持机制针县域农行揭合作楼盘市场份额相较现状贷部门通积极营销拓展开发商银票支付工程款市场带动保证金存款增长公司业务部门营销私企业客户时贷业务部门推荐转换全力协助拓展贷款市场
（五）强化网点公业务营销考核激励
优化网点考评机制实行公存款费挂钩明确责权利活营费制定新开户考核奖励办法引导全行员工重视公业务营销工作进步完善客户理考核办法客户理身价值公业务发展目标中充分体现真正实现劳激励客户理工作积极性二岗位考核指标进行细化分解通营目标进步细化分解明确岗位营销责建立健全员工营销台账劳考核机制充分体现出网点形成心处想劲处工作氛围三完善机制建立效薪酬激励机制时致力拓宽员工晋升渠道渠道解决员工晋升问题实现职业生涯激励增强员工忠诚度属感予员工发挥积极性创造性空间
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