分销财务良性运行
- 1. 分销财务良性运行 中 国 注 册 会 计 师 世界税收联合会财税研究员 国家经贸委培训中心客座教授 国家会计学院客座教授 首都经济研究会理事 王景江
- 2. 目 录分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制分销财务管理存在问题分析
- 3. 国情 发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命 工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO
- 4. 阶段特 征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化 市场游戏规则的国际惯例 全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响
- 5. 存在问题 具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差 分销财务管理存在问题分析
- 6. 目 录分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制分销财务管理存在问题分析
- 7. 分销盈利分析与渠道选择销售人员直销 代理商 分销商 零售和专卖店 特许经营 邮购 电话营销 电子商务客户是否会 使用这种 销售渠道渠道与产品 之间是否有 良好的适应性分销渠道选择的次序 经济性能评价 渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC
- 8. 分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等
- 9. 影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点已通过渠道购买 有可能使用该渠道 不可能使用专家建议、培训 交货灵活性安装、本地技术服务及时性、价格低、２４小时产品使用的明确性 按客户要求定制客户风险等
- 10. 分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表
- 11. 分销渠道成本水平分析电子电话分销零售专卖直销代理每笔交易成本低高高高接触性渠道低接触性渠道直接营销间接营销直接渠道每笔交易成本＝全部渠道费用/交易数量销售附加值
- 12. 分销渠道交易成本举例某种产品交易成本分析表（每笔交易为２０万元）
- 13. 分销渠道盈利能力分析某种产品交易盈利能力分析表（每笔交易为２０万元）
- 14. 分销渠道资金投入分析
- 15. 确定预测期资产增加额 假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性资产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。 本年资产增加额＝（5325－5000）×60％＝195万元 确定预测期负债增加额 假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20％，非变动性负债为1500万元。 本年负债增加额＝（5325－5000）×20％＝65万元 确定预测期留存收益增加额 假定该企业预测期销售净利润率为5％，股利支付率为60％。 本年留存收益增加额＝5325×5％ × （1－60％）＝106万元 确定融资需求 195－65－106＝24万元
- 16. 目 录分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制分销财务管理存在问题分析
- 17. 分销渠道预算管理什么是预算？目标 资源活动预算管理外部环境风险 根据安达信公司“全球最佳实务数据库”（Global Best Practice）中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”
- 18. 分销预算管理程序预算管理组织预算编制预算执行预算考核战略规划修正 规划 沟通 控制 分析 考核 激励
- 19. 分销预算编制方法－增量法增量法预算法原理在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。 某预算指标＝基期指标＋/－增减金额 某预算指标＝基期指标×（1＋/－％）增量法预算法公式
- 20. 例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000元。 例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10％的因素，则2001年印刷费费预算为： 50000×（1＋20％）×90％＝54000元
- 21. 弹性预算法的特点按业务量的一定比率确定成本费用预算指标； 按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。弹性预算法公式 某预算指标＝预计业务量×费用率分销预算编制方法－弹性预算法
- 22. 项目 费用率 弹性预算指标 营业收入 2000 2500 3000 3500 业务费 2% 40 50 60 70 物料消耗 5% 100 125 150 175 广告费 3% 60 75 90 105 奖 金 1% 20 25 30 35
- 23. 零基预算法原理 以零为基础编制预算的方法。 根据管理目标提出费用预算 对每个费用项目进行成本/效益分析（排序） 按排序和资金情况确定预算指标零基预算法的步骤分销预算编制方法－零基预算法
- 24. 2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证； 3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配； 4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为0.4，培训费效益比为0.6。 租金预算=5000元 办公费预算=3000元 差旅费预算=2000元 广告费预算＝8000×0.4=3200元 培训费预算＝8000×0.6＝4800元1.某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费10000元，培训费9000元，租金5000元，差旅费2000元，办公费3000元。
- 25. 在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。 期望值= ∑ 某种状态下的预算指标水平 × 该种状态的概率 实例分析： 营业状态 营业额 概 率 营业额期望值 最 好80000.1800较 好60000.53000 一 般40000.31200较 差25000.1250合计15250分销预算编制方法－概率预算法
- 26. 分销预算指标的确定销售收入预算渠道资源预算渠道收入预算渠道成本预算分销渠道财务预算
- 27. 销售总收入预算市场预测 市场细分化 产品结构销售收入预算
- 28. 在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算销售总收入预算表金额单位：万元销售总收入预算举例
- 29. 分销渠道收入预算确定分销渠道的原则： 小客户和简单产品的交易选择 低成本渠道销售大客户和复杂产品通常选择高 接触性的销售渠道中型客户和一般产品选择成本、 接触性居中的销售渠道零售、邮购、电话、电子商务销售人员直销、代理、商业伙伴 分销、代理、专卖
- 30. 分销渠道收入预算举例销售人员直接销售：３０００万元代理：２８００万元零售１４００万元总计８２００万元
- 31. 分销渠道资源预算渠道目标收入现有渠道能力调整渠道资源预算
- 32. 分销渠道资源预算表金额单位：万元分销渠道资源预算举例
- 33. 分销渠道成本预算 第一步：确定渠道直接费用 例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费； 零售：人员工资、场地费等。 本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。 第二步：计算产品销售成本 产品销售成本＝销售数量×单位成本 本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成本 第三步：分摊公司费用 包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。
- 34. 分销渠道成本预算举例分销渠道成本预算表金额单位：万元
- 35. 分销渠道财务预算举例 分销渠道财务预算表金额单位：万元
- 36. 难点 解决方法预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难经常交流、统一算法宽打窄用细化预算、差异分析工作量大借助软件编制预算编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。
- 37. 财务审核 审批程序 申请部门办理部门预算室授权人刚性项目申请完全柔性 控制项目半柔性在 控制范围内在预算内授权办理退回非刚性项目申请是否否是是分销预算控制程序
- 38. 确定分析对象 及分解标准收集信息判断差异 重要程度差异计算与分解对重要差异 进行解释差异原因的 报告与确认采取相应的 控制手段调整季度计划考核经营业绩
- 39. 难点 解决方法刚性与柔性例外管理原则实时控制信息技术支持预算调整调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化与业务结合、关注非财务指标预算考核与业绩管理结合、主客观分析
- 40. 目 录分销盈利分析与渠道选择分 销 预 算 管 理分 销 财 务 控 制分销财务管理存在问题分析
- 41. 分销成本费用控制
- 42. 分销成本费用控制的方法预算标准控制法 例外审批控制法 效益控制法 风险控制法 竞争对等控制法
- 43. 渠道费用项目创建成本 维护成本 合同履行成本 合计 控制方法控制额度 项目预算 固定预算 弹性预算 １２０万元 ３０万元 １０万元（５％） １４０万元预算控制
- 44. 例外审批控制例外审批预算范围之外大额支出重要的费用超标准费用新建预算外渠道费用 总经理审批１０万元以上的费用广告和公关项目费、代理费等 折扣比例和差旅费超过规定标准
- 45. 分销资金控制资金控制现金流量控制信用风险控制资金结算控制保持现金流量平衡防范信用风险、减少应收帐款和坏帐损失及时结算，减少资金占用
- 46. 企业现金流量控制现金 流量 控制 方法事先控制事后控制事中控制现金流量预测 现金流量预算现金结算 现金收支日报 现金流量表 现金流量分析
- 47. 客货开发谈判签约发货收款拖欠处理选择客户履约保证确定信用条件危机处理早期催收帐款管理事前控制事中控制事后控制客户信息管理客户信用分析应收帐款管理收账管理统计数据： 控制损失％７０％３５％４１％信用风险控制全过程
- 48. 资金结算控制资金 结算 控制 方式事先控制事后控制事中控制结算方式选择 现金折扣的运用资金结算制度 资金结算手段 资金结算分析 问题处理
- 49. 经营总目标渠道性能评价分销渠道最优组合分销渠道效率控制
- 50. 经营目标与渠道目标公司目标经营目标分销渠道目标公司价值增长盈利能力提高 提高市场占有率销售增长优化产品结构增加销售利润渠道最优组合渠道效率
- 51. 分销渠道性能指标增加收入客户满意降低成本渠道性能指标渠道管理达到预期目标 的定量指标
- 52. 分销渠道效率指标分销 渠道 效率 指标销售能力资金使用盈利能力市场占有率、销售增长率 渠道费用率、销售利润率、资金利润率资金周转率、现款回收率和回收天数等
- 53. 分销渠道性能指标举例销售队伍： 售后服务: 达成交易 培训客户销售建议书提供支持性服务解决方案电子商务: 产生潜在客户 形成交易降低销售成本增加收入１０％、客户满意度提高５％ 客户满意度提高１０％ 增加收入２０％、降低成本５％
- 54. 分销渠道窜货控制 窜货的含义 窜货的危害窜货的原因控制方法危机原经销商的正常市场组织和经营活动 破坏既定的价格管理体系 销售价格体系混乱 采用银行承兑方式结算 销售目标不现实 渠道发展不平衡 广告力度大，渠道没跟上 年终奖励和推广费等激励措施有问题 经销商恶意行为建立规范合理和稳定的价格管理体系 坚持现款或短期承兑结算 科学的激励制度和促销措施 销售预测科学，目标合理 完善渠道管理制度、规范经销商行为 设立市场总监，建立市场巡视员制度窜货（越区销售或冲货）：经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。
- 55. 分销财务风险控制风险控制 系统风险识别风险控制风险报告风险分析
- 56. 概率后果严重性１０风险小风险大风险分析模型
- 57. 风险分析和控制举例主要风险发生概率后果严重性控制措施渠道投资大大融资渠道选择中较大分析评价经销商信用中较大资质审查价格管理中较大统一制度资金结算中较大电子结算 客户管理 大 大 ＣＲＭ
- 58. 战略 与政策风险管 理过程人员管理 报告方法系统 与数据经营战略 营销策略市场分析 应变能力高级经理 销售经理市场预测 业绩报告预测/预算/分析CRM/分销系统 分销战略分销流程 分销机构 分销人员分销管理报告评价／预算／控制 分销系统信用政策销售/财务风险报告/考核表分析/评级信用系统
- 59. 分销渠道控制的信息技术支持 软件类别 主要特点和优缺点 财务软件销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务一体化。 销售管理销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。 ＥＲＰ中的分销模块智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。 投入资金多、实施难度大、周期长采用工作流定制软件智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制 集成和协同的程度不高
- 60. TZ流程管理平台抽象固化各种业务构件………………….企业管理咨询方案可实际应用的管理软件系统实现固化企业应用安装、调试、培训、验收、运行企业管理实际情况结合规范咨询方法体系实施方法体系灵活定制个性化开发管理理论体系管理咨询模式TZ流程管理平台需求+咨询+技术=管理模式
- 61. 综合比率法： Ｚ＝1.2×营运资金/总资产＋１.４×留存收益/总资产 ＋3.3×息税前利润/总资产＋0.6×资本市值/债务 ＋1.0×销售额/总资产 １.８以下很危险 １.８－２.７危险 ２.８－２.９比较危险 ３以上为安全 你知道事物应该是什么样？ 说明你是一个聪明人！ 你知道事物实际是什么样？ 说明你是一个有经验的人！ 你知道如何使事物变得更好？ 说明你是一个有才能的人！
- 62. 联系我们 北京托众管理咨询有限责任公司 联系我们 共创未来通讯地址：北京市丰台区右安门商务会馆903室 邮 编： 100044 电 话：（010）63053950 传 真：（010）63053950 手 机： 13501122469 电子邮件： WJJCPA@163.com 网 址： http://www.tuozhong-mc.com
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