某某零售企业公司投资项目方案—招商
招商目
统领百货百货零售业餐饮娱乐休闲购物型综合购物中心漯河胖量贩限公司开发建设2005年5月1日开业胖百货零售事业持续发展招商工作年度中心务目前公司正全新运作模式营理念分阶段分步骤全面推进招商工作通种渠道形式全省重点区域城市开展针性卓成效招商方面走出漯河现商圈突破传统商业形态做文章突出性化差异化营特色方面着力统领百货品牌构建推广整合利身发展社全优势资源终形成统领百货长效发展核心竞争力推动统领百货步入良性发展轨道
项目介绍
统领百货漯河市重点工程东火车站城市商业干道交通路处漯河市核心黄金商圈位置极优越交通极便利漯河第家型综合性购物中心总建筑面积达52000方米营业总面积达48000方米3层商建筑2层商办公功分布合理流车流畅通城市配套齐全规划200车位型停车场总面积10000方构造集餐饮休闲娱乐购物等种业态终实现项目站式休闲娱乐休闲中购物
招商象
l国外名优品牌生产厂家
2国外较强营实力营规模商业机构
3丰富营销验区级品牌代理商：
招商流程
市场调研目标客户分析(招商部) 客户信息档完善招商资料准备绪(招商部) 目标客户开发拜访接洽(招商员) 客户分类确定重点客户(招商部) 填写招商意表（招商部客户） 客户资格考察评估核准(招商部) 确定合作象签定招商意书交纳定金(招商部务部客户) 客户沟通谈判方案修改认（招商口部门） 入柜合正式签定(招商部总理室客户) 提供装修方案电脑效果图(客户) 装修入场证（理室工程部） 进行装修备货柜营业（客户）
品牌登记
品 牌：
公司址：
联 系 ：
联系电话：
传 真：
Http：
谈判记录：
谈判技巧策略
谈判定义：
谈判谈判程厂商协商分析市场寻找商机程单纯理解双方利益分割
招商谈判般误讨价价谈判韦氏辞典定义：买
卖间商谈讨达成协议成功谈判种买卖间计划检讨分析程达成互相接受协议折中方案协议折中方案里包含交易条件非价格
谈判球赛战争点：球赛战争中赢家输家成功谈判里双方赢家方方赢种情况商业常事说谈判技巧较方理应获较收获
1． 谈判目标：
招商工作谈判通常五项目标：
（1） 相互意品牌条件商品取公合理合作条件
（2） 厂商合约规定准时准确执行合约
（3） 执行合约方式取某种程度控制权
（4） 说服厂商公司合作
（5） 表现厂商取互利持续良关系
2． 招商基原：
第基原：实行二重点四优先原
(—)二重点
1重点引进国外影响实力商业机构加盟合作
2名家名品名企重点招商
(二)四优先
1厂家优先：厂家直接合作优先答约
2名优品牌优先：国外著名品牌优先引进
3独家营优先：品牌区域独家营优先引进
4特色项目优先：拥特色营项目商业机构优先引进
第二基原：维护统领百货统品牌形象
购物中心种业态组合商业组织模式决序杂烩购物中心必须拥明确营题巨创造力品牌形象企业招商始终注意维护理已确定营题品牌形象统领百货营题：流行百货
第三基原：招商目标够功形式业差异异业互补
业差异简单说市场定承受力盲目招品牌专柜譬商场非核心力品牌招商招竞争店相非需求品牌业种品牌质化差异更想象
异业互补目满足顾客消费选择权顾客心身体验变化提高消费兴趣譬百货超市营品项互补顾客逛购疲劳零售店顾客休息放松餐饮店互补等等
第四基原：营方式选择原
营方式基三种：营联营租赁百货商场零售商业组织形式零售精细化理产业精细化理求理者加强营控制力度外相非力品牌厂商招商条件核心力品牌必须引入知名度高国际国线品牌核心力品牌招商较困难招商条件放较宽造成公司提成租金收入偏低
营部分加强营控制力度利长期营次增强商户合作信心第三提高非力品牌提成租金收入招非力品牌量联营租赁辅样增强商场营整体控制力度
第五基原：招商序原
核心力品牌（期目标）先行辅助品牌（需求目标）原力业种优先辅助业种配套原
第六基原：核心力品牌招商布局原
核心力品牌招商整百货商场运营成败百货商场辅助配套业种引进重影响知名品牌入驻常常带动整百货商场利招商理外核心力品牌流起着关键作布局直接影响百货商场形态
百货商场特型百货商场核心力品牌适合放营轴线端点宜集中放置中间样达组织流效果
第七基原：特殊商户招商优惠原
点代面特色营百货特型综合性百货商场营特点特殊商户指具较高品牌文化品牌知名度营实力营厂商予优惠政策邀请入场够起增强商场品牌特色增加百货商场客流作
第八基原：租赁营采放水养鱼原
租赁营原采放水养鱼原百货营具长期性特点采合理租金优质服务做法整统领百货作热商户成长放水养鱼原理解先做气做生意原果前期入租商户收取高租金结果异杀鸡取卵
第九基原：统招商理充分体现强调商户统服务
统服务包含统商户结算统营销服务统信息系统支持服务统培训服务统卖场布置指导服务统行政事务理服务统物业理服务等等 统服务体现思想招商合约中更体现期理行动中统服务求服务出统领百货品牌特色
第十基原：具备完善信息系统购物中心理者广签约商户顾客提供便利（然便利理便利财务核算便利营销便利营决策便利结算便利消费便利等等）
招商时够承诺顾客商户提供信息技术支持服务终顾客商户够提供便利
3． 厂商商维持关系：
招商员应解谈判厂商维持关系程部分某次谈判招商员厂商吃闷亏厂商找适时机时会利种方式回敬招商员商场招商员谈判程中应公司厂商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
4． 谈判利利素：
谈判素招商员厂商言利利招商员应设法先研究素：
（1） 市场供需竞争状况
（2） 厂商品牌优势缺点
（3） 成素
（4） 时间素
（5） 相互间准备工作
5． 谈判技巧：
谈判技巧招商员利器谈判高手通常愿意花时间研究技巧
求事半功倍列谈判技巧值公司招商员研究：
（1） 谈判前充分准备：知已知彼百战百胜成功谈判重步骤先充分准备招商员商品知识市场品牌解公司解厂商解公司价格底线目标限谈判目标必须先准备列出优先级重点简短列纸谈判时时参考提醒
（2） 谈判时避免谈判破裂：验招商员会谈判完全破裂否根必谈判总会方留点退路次谈判达成协议没达成协议总勉强达成协议
（3） 权决定谈判：公司采购员接触象：业务代表业务级理协理副总理总理董事长厂商规模定权限样招商员应避免没权决定事务谈判免浪费时间时避免事先公司立场透露方谈判前问清楚方权限
（4） 量公司办公室谈判：公司谈判心理优势外时事部门必支持时节省时间旅行开支
（5） 放长线钓鱼：验招商员知道手需量处着手满足方然渐渐引导方满足招商员需避免先手知道需否手会利弱点求招商员先作出步
（6） 采取动避免方解公司立场：攻击佳防御招商员应量预先准备问题开放式问话方式方量暴露出方立场然采取动胜追击方足够压力方难招架然会作出步
（7） 必时转移话题：谈判双方某细节争休法谈拢验采购员会转移话题喝茶暂停缓合紧张气氛
（8） 量肯定语气方谈话：否定语气容易激怒方方没面子谈判难进行招商员应量肯定方称赞方方面子方会愿意面子
（9） 量成倾听者：般言厂商员总认言善道较喜欢讲话招商员知道点应量讲言谈肢体语言中招商员听出优势缺点解谈判立场
（10） 量手着想：全世界极少数认谈判时应赶杀绝丝毫步事实证明部分成功招商谈判彼谐气氛进行达成爱面子愿意威胁气氛谈判况公司良厂商应细水长流合作关系抗关系
（11） 退进：事情超出招商员权限知识范围招商员应操急装出权解某事做出应作决定时妨退进事研究弄清事实情况答复决定迟毕竟没万事通草率仓促决定部分决定智者总先深思熟虑作决定
（12） 误认5050：招商员认谈判结果5050彼伤气错误想法事实验招商员总会设法公司争取条件然方点处公司交站统领百货立场谈判结果60407030甚8020会心忍
6． 谈判十二戒：
招商员避免列十二戒谈判成功机会增
（1） 准备周
（2） 缺乏警觉
（3） 脾气暴躁
（4） 鸣意
（5） 分谦虚
（6） 留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 分沉默
（9） 精采
（10） 仓促草率
（11） 分紧张
（12） 贪厌
10．厂商规模：
厂商规模表格区分：
品牌等级
知名度
品牌类
线
二线
三线
国际国知名
国知名区知名
区知名
高档中高档
中高档中档
中档
11．供货意愿：
种规模供货商供货意愿相：
规模
行销通路
设柜意愿
线
二线
三线
直营居
直营销
销居
推行代理（销）政策厂商设柜意愿高提高市场占率厂商设柜意愿较高般交易条件合适设柜意愿高
12．谈判项目：
公司招商员常必须谈判项目列诸项：
·位 置 ·合作条件
·结帐方式 ·销 售
·价格线 ·售服务保证
·营业员 ·促销活动
· 折 扣 ·广告支持
13．谈判策略：
（1） 位置：
位置传统解释优良公司招商员言位置
定义应：符合买卖双方商场规划求位置招商员应设法解厂商品牌营位置需求认程度
招商员谈判时应首先厂商品牌营位置达成意避免日纠纷
（2） 合作条件：
合作条件分三种：期目标合作条件 需求目标合作条件接受目标合作条件
期目标合作条件予定入柜政策般公司高层厂商终确定合作条件合作方式公司低扣点予品牌装修支持等期目标公司诚挚合作需求品牌招商员通谈判需解期目标合作意合作求等负责传达目前公司制定相关信息
需求目标合作条件公司已制定入柜政策突破政策底线降低营风险影响利润类品牌招商利导致商场品牌缺乏竞争力
接受目标合作条件公司已制定入柜政策争取利益降低营风险赢取利润类品牌竞争店雷导致商场品牌缺乏知名度减少客流降低商场品牌形象
（3） 结帐方式：
结帐方式厂商否入驻息息相关国般厂商付款条件月结30天左右招商员应计算公司利付款条件解商场厂商般付款期限较短全招商员说服力 正常情况公司付款作业单齐全时买卖双方约定付款条件
（4） 销售：（附销售部分品牌数）
（5） 价格线：
线知名品牌外销售价格线决定品牌营够长期营重项目公司客户心目中形象高质量优价格招商员拟招商品牌判断该价格线法吸引客户购买时应该厂商提出建议
谈判时重列举厂商品牌公司商场销售处处包括：
（a） 品牌形象（位漯河市商业核心段48000㎡漯河市百货商厦拥漯河区购物停车场1万㎡引进营商户200家包括德克士豪享两家西式餐厅漯河市区具规模室健身中心银河俱乐部建设银行等配套设施）
（b） 强客流（日1万—12万次客流区域时段50客流）
（c） 强团购（年销售4千万—5千万团购券通常创造30％—50销售）
（d） 停车场（1万方米型停车场时泊车200余辆）
（e） 惯性消费（胖公司漯河区零售业领军企业1999年拥7家连锁量贩1家百货商场漯河区民购物休闲惯性场胖品牌已扎根漯河民心中
（f） 沟通迅速节省广告费（月2期期2万份透胖快讯顾客作直接效沟通节省厂商广告媒体投资）
（g） 齐步茁壮（公司豫中逐步提高品牌知名度厂商公司齐成长互蒙利）
合作条件谈判商业谈判中敏感困难项目愈困难项目令愈觉挑战性招商工作特吸引处公司招商员应体认点运种谈判技巧达成项艰巨务
（6） 售服务保证：
需售服务商品例：家电产品计算机手表相机等招商员谈判时询问求厂商提供该项商品售服务出具相关证件资料等确保商品质量安全事情发生财务损失统领百货信誉损失难金钱衡量
（7） 营业员：
乙方带方协助招聘培训方负责统理
（8） 折扣：
折扣通常新产品促销折扣季节性折扣销折扣等数种谈判工作结束应解厂商品牌季节折扣等促销信息方法掌握厂商低折扣限度
厂商直营情况招商员需解品牌进货折扣等代理（销）信息已备找寻代理
（9） 促销活动：
胖快讯公司武器促销利器全世界利
（10） 广告支持：
增加公司利润招商员应积极厂商谈判争取更广告支持公司指广告支持列项：
·胖快讯广告赞助
·户外广告广告赞助
·室灯箱广告赞助
·楼层标示牌广告赞助
·广告赞助
十七异议处理：
公司招商谈判中招商员面业务高手已流通业工作久许公司公司招商员作数次谈判难免会提出许难处理问题（异议）令招商员知措
异议般三类
·真正异议
·错误异议
·假异议
较行异议处理原：
1．真正异议：
种异议处理应先开放式问题确定方异议否真实果真实招商员应量说明公司利陈述强调公司厂商利益满足需求例：
合作条件（养铺政策）
销售量（强客流销售量满足厂商）
利润（＝销售量×单位毛利＋节省销运销财务理费）
事稳定（减少营业员流动率太高烦恼）
时付款（直接约定货款时支付）
团购机会（强团购）
典型真正异议例：扣点太高降招商员妨种方式问出需求效方式说明满足需求
7． 错误异议：
种异议供货商公司现营状况作业方式解造成须求证真正异议处理
典型错误异议例：结款保证相信？种问题解公司现营状况必须耐心厂商说明满足需求
8． 假异议：
类异议特心陷井果没查证清楚陷入手圈套采购员谈判时居风采购员果法场辩明假异议时应处理种异议应异议记录留次谈判处理获足够时间查验思考研究处理方法说词
典型假异议例：果种价格卖会亏方意思求更高价格果采购员生产成解妨举证果解妨退进留等回协商时获充分时间研究
9． 较常见异议：
果招商员充分研究谈判技巧异议处理原招商员发现列常异议利化解
（1）
然招商员实际谈判时会听更异议请记住：厂商异议非拒绝真正需求尚未明白表示出招商员应利种技巧试探真正需求回答解事情退进进满足供货商真正需求
漯河市现专卖品牌汇集（男装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
1
马天奴
男装
交通路
23
2
柒牌
男装
交通路
80
3
罗蒙
男装
交通路
60
4
船王
男装
交通路
60
5
金狐狸
男装
交通路
120
6
海澜家
男装
交通路
200
7
周织
男装
交通路
25
8
伟志
男装
交通路
30
9
四海龙
男装
交通路
20
10
利朗
男装
交通路
20
11
圣堡龙
男装
交通路
80
12
卡尔丹顿
男装
交通路
100
13
哈登波士
男装
交通路
20
14
庄吉
男装
交通路
80
15
法国彭
男装
交通路
40
16
波仕名奇
男装
交通路
80
17
新郎·希努尔
男装
交通路
100
18
太子龙
男装
中汇步行街
50
19
爱登堡
男装
中汇步行街
100
尼特维尔
漯河市现专卖品牌汇集（男装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
20
恒源祥
男装
中汇步行街
30
21
威鹿
男装
中汇步行街
40
22
步森
男装
中汇步行街
150
23
利奥纳
男装
中汇步行街
40
24
乔万尼
男装
民路
30
25
爱特爱
男装
民路
70
26
金利
男装
民路
100
27
爵士船王
男装
民路
80
28
劲霸
男装
民路
120
29
希尼亚
男装
民路
40
30
步云
男装
民路
80
31
雅戈尔
男装
民路
120
32
斯雅
男装
民路
100
33
法派
男装
民路
100
鞋40
34
七匹狼
男装
民路
100
35
德亿斯顿
男装
金穗
30
36
帅威
男装
金穗
30
37
太思
男装
金穗
60
38
培罗蒙
男装
金穗
60
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
1
米雪娇
女装
交通路
10
2
慧阑
女装
交通路
10
3
爱力格
女装
交通路
10
4
日子
女装
交通路
50
5
斯尔丽
女装
交通路
50
6
珀思兰迪
女装
交通路
15
7
曼娅奴
女装
交通路
20
8
雅莹
女装
交通路
70
已关闭
9
简爱
女装
交通路
20
10
佐尔美
女装
交通路
60
11
声雨竹
女装
交通路
75
12
骄点
女装
交通路
20
13
珂玛
女装
交通路
80
14
香港影
女装
交通路
80
15
梦妮莎
女装
交通路
20
16
哥弟
女装
交通路
18
17
玛丝菲尔
女装
交通路
60
18
水紫印
女装
交通路
25
19
蜜雪
女装
交通路
30
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
20
菲尔莫尔
女装
交通路
10
21
浩梦俪歌
女装
交通路
15
22
玛莲露
女装
交通路
10
23
爱利奴
女装
交通路
10
24
红
女装
交通路
50
25
悦凤
女装
交通路
40
26
贝拉维拉
女装
中汇步行街
40
27
西雅利丝
女装
中汇步行街
50
28
阿莲
女装
中汇步行街
30
29
真怡美
女装
中汇步行街
10
30
迪赛尼斯
女装
中汇步行街
15
31
轩妮
女装
中汇步行街
15
32
纯爱
女装
中汇步行街
30
33
名典
女装
中汇步行街
15
34
渔
女装
中汇步行街
40
35
杉杉
女装
中汇步行街
15
36
海尔曼斯
女装
中汇步行街
20
37
辛迪凯
女装
中汇步行街
30
38
香影
女装
中汇步行街
10
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
37
芮
女装
中汇步行街
10
38
芭蒂娜
女装
中汇步行街
10
39
贝诗奴
女装
中汇步行街
10
40
桑田布
女装
中汇步行街
90
41
卓姿
女装
马路街
15
42
雅琪
女装
马路街
15
43
琦伦
女装
马路街
20
44
尼特维尔
女装
马路街
20
45
米阑登
女装
马路街
20
46
敦奴
女装
马路街
100
47
金苑
女装
马路街
30
48
卡曼妮
女装
马路街
20
49
亨奴
女装
马路街
20
50
千慧
女装
马路街
50
51
黑贝
女裤
马路街
52
逸阳
女裤
马路街
20
53
纽伦
女裤
马路街
20
54
娅丽达
女裤
温州商贸
20
55
梦舒雅
女裤
民路
80
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
56
纤
女装
民路
120
57
玖姿
女装
民路
120
58
莱茨
女装
民路
120
59
高氏杰
女装
民路
80
60
伊莲登
女装
民路
50
61
诸氏方圆
女装
民路
80
62
玫
女装
民路
60
63
艾格
女装
民路
200
64
浅秋
女装
金穗
30
65
紫淑
女装
金穗
30
66
欧魅赛尔
女装
金穗
30
67
天恩
女装
金穗
100
漯河简介
1济实力：
总产值国民总产值工农业总产值国民收入财政收入五济指标连年占全省前列肉制品加工业居全国首
仅源汇区社会消费品零售总额达1781亿元居民储蓄存款1025亿元均消费支出（含零售业）4173元年
2口
1986年建市辖三县区辖舞阳县郾城县颍县源汇区总口247万中仅源汇区常驻口达352万
发展优势
漯河市胖量贩限公司1999年7月成立民营企业漯河早规模量贩店目前拥布点均匀连锁门店7家营业面积达6万余方米员工1千余总资产达2亿元
商场位城市中心城区聚集漯河文环境优势商圈核心优势年漯河济建设城市理社会事业发展等方面取令瞩目成交通路已成漯河市繁华现代化商业中心商场位商业中心起点
20米挑高中厅双四部电梯显贵宾非品质商业运作畅通阻进口中央空调系统等
统领百货业种规划 业种力品牌
1F营业种
化妆品：玉兰油美宝莲欧珀莱郑明明羽西红球等
黄金珠宝：戴梦老凤祥
名 表： 梅花
皮 鞋：百丽星期六金利老头豪行木林森等
皮 具：金利鳄鱼恤华伦天奴梦特娇等
品牌店：哥弟鄂尔斯
西 餐：豪享德克士
流行杂货
2F营业种
男 装：雅戈尔乔尼威顿阿尔皮纳狼舞等
女 装：斯尔丽紫澜门嘉彩衣臣台绣等
休闲运动：班尼路真维斯森马百世吉鸿星尔克史莱辛格等
美容美发：美丽宣言特特
3F营业种
童装童玩：巴布豆麦劳力果猫老鼠等
床 品：罗莱馨亭维科等
羽绒服：60家品牌波司登等
银河俱乐部漯河市规模室健身中心漯河市青少年体育俱乐部国家教委批准市三中投资建设
B1F生活超市
业种营情况（日销售）
特色餐饮（日流水）
德克士2——3万元
豪享2万元
生活超市：12——15万销售额
1F 化妆品 卡姿兰2200——2600元
玉兰油2600——3000元
欧珀莱1800——2000元
美宝莲1800——2000元
红球1500——1700元
珠宝 老凤祥
戴梦
鞋 索菲娅2000——3200元
星期六2000——2600元
路贝佳1500——2000元
皮具 金利1000——1500元
威豹2000——2300元
鳄鱼恤1000——1500元
班尼路900——1300元
2F 女装 衣臣2000——2700元
台绣1000元
紫澜门1200元
水云间800——1000元
新柜（浪漫宣言）3500元
休闲装 真维斯2000——2400元
茵佳妮1200——1500元
森马 1000元
流恒色1500——1800元
男装 花花公子2000——2400元
乔尼威顿1000元
3F 衣 曼妮芬600元
童装 600元
童玩 700元
床品 2000元
楼层合作条件
楼层
业种
条件
租金
租金+扣点
扣点
楼
化妆品
150元㎡
15
珠宝
200元㎡
35元㎡+13
100元㎡
皮具
20
16
皮鞋
35元㎡+12
20
16
二楼
女装
90元㎡
35元㎡+12
22
18
男装
90元㎡
18
15
运动
16
15
休闲
15
11
衣
22
15
三楼
保暖
130元㎡
童装童玩
50元㎡
25元㎡+12
20
羽绒服
80元㎡
60元㎡
床品
65元㎡
50元㎡
招商范围
1 女装
2 男装
3 名表
4 衣
5 毛衫
6 名茶
品牌预设
1 根现商场空柜情况预设预期目标品牌
女装：期目标： ONLY ELANG等
需求目标：贝菲尔
江南布衣057128031851
浪漫身
杉帅女裤电话：037166931678城区弓背街城花园
艺元素 62192297
巧帛 02154388896
秋水伊057188150111
采轩037163920605 漯河（关飞燕）03953623868
舒禾 采轩 红贝缇 纳薇
接受目标：
男装：期目标：蓝豹 蓝威龙 杰克·琼斯 沙驰02162038899
需求目标：宾宝075489104028910410
威 富贵鸟 虎豹 杜安 港士龙 拼牌
子 法国胜龙
接受目标：太思河南省郑州市金海道10号
毛衫：期目标：恒源祥
需求目标：
接受目标：
2根实际招商情况调整预设规划
期目标：
需求目标：
接受目标：
附：商户资料
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招商目
统领百货百货零售业餐饮娱乐休闲购物型综合购物中心漯河胖量贩限公司开发建设2005年5月1日开业胖百货零售事业持续发展招商工作年度中心务目前公司正全新运作模式营理念分阶段分步骤全面推进招商工作通种渠道形式全省重点区域城市开展针性卓成效招商方面走出漯河现商圈突破传统商业形态做文章突出性化差异化营特色方面着力统领百货品牌构建推广整合利身发展社全优势资源终形成统领百货长效发展核心竞争力推动统领百货步入良性发展轨道
项目介绍
统领百货漯河市重点工程东火车站城市商业干道交通路处漯河市核心黄金商圈位置极优越交通极便利漯河第家型综合性购物中心总建筑面积达52000方米营业总面积达48000方米3层商建筑2层商办公功分布合理流车流畅通城市配套齐全规划200车位型停车场总面积10000方构造集餐饮休闲娱乐购物等种业态终实现项目站式休闲娱乐休闲中购物
招商象
l国外名优品牌生产厂家
2国外较强营实力营规模商业机构
3丰富营销验区级品牌代理商：
招商流程
市场调研目标客户分析(招商部) 客户信息档完善招商资料准备绪(招商部) 目标客户开发拜访接洽(招商员) 客户分类确定重点客户(招商部) 填写招商意表（招商部客户） 客户资格考察评估核准(招商部) 确定合作象签定招商意书交纳定金(招商部务部客户) 客户沟通谈判方案修改认（招商口部门） 入柜合正式签定(招商部总理室客户) 提供装修方案电脑效果图(客户) 装修入场证（理室工程部） 进行装修备货柜营业（客户）
品牌登记
品 牌：
公司址：
联 系 ：
联系电话：
传 真：
Http：
谈判记录：
谈判技巧策略
谈判定义：
谈判谈判程厂商协商分析市场寻找商机程单纯理解双方利益分割
招商谈判般误讨价价谈判韦氏辞典定义：买
卖间商谈讨达成协议成功谈判种买卖间计划检讨分析程达成互相接受协议折中方案协议折中方案里包含交易条件非价格
谈判球赛战争点：球赛战争中赢家输家成功谈判里双方赢家方方赢种情况商业常事说谈判技巧较方理应获较收获
1． 谈判目标：
招商工作谈判通常五项目标：
（1） 相互意品牌条件商品取公合理合作条件
（2） 厂商合约规定准时准确执行合约
（3） 执行合约方式取某种程度控制权
（4） 说服厂商公司合作
（5） 表现厂商取互利持续良关系
2． 招商基原：
第基原：实行二重点四优先原
(—)二重点
1重点引进国外影响实力商业机构加盟合作
2名家名品名企重点招商
(二)四优先
1厂家优先：厂家直接合作优先答约
2名优品牌优先：国外著名品牌优先引进
3独家营优先：品牌区域独家营优先引进
4特色项目优先：拥特色营项目商业机构优先引进
第二基原：维护统领百货统品牌形象
购物中心种业态组合商业组织模式决序杂烩购物中心必须拥明确营题巨创造力品牌形象企业招商始终注意维护理已确定营题品牌形象统领百货营题：流行百货
第三基原：招商目标够功形式业差异异业互补
业差异简单说市场定承受力盲目招品牌专柜譬商场非核心力品牌招商招竞争店相非需求品牌业种品牌质化差异更想象
异业互补目满足顾客消费选择权顾客心身体验变化提高消费兴趣譬百货超市营品项互补顾客逛购疲劳零售店顾客休息放松餐饮店互补等等
第四基原：营方式选择原
营方式基三种：营联营租赁百货商场零售商业组织形式零售精细化理产业精细化理求理者加强营控制力度外相非力品牌厂商招商条件核心力品牌必须引入知名度高国际国线品牌核心力品牌招商较困难招商条件放较宽造成公司提成租金收入偏低
营部分加强营控制力度利长期营次增强商户合作信心第三提高非力品牌提成租金收入招非力品牌量联营租赁辅样增强商场营整体控制力度
第五基原：招商序原
核心力品牌（期目标）先行辅助品牌（需求目标）原力业种优先辅助业种配套原
第六基原：核心力品牌招商布局原
核心力品牌招商整百货商场运营成败百货商场辅助配套业种引进重影响知名品牌入驻常常带动整百货商场利招商理外核心力品牌流起着关键作布局直接影响百货商场形态
百货商场特型百货商场核心力品牌适合放营轴线端点宜集中放置中间样达组织流效果
第七基原：特殊商户招商优惠原
点代面特色营百货特型综合性百货商场营特点特殊商户指具较高品牌文化品牌知名度营实力营厂商予优惠政策邀请入场够起增强商场品牌特色增加百货商场客流作
第八基原：租赁营采放水养鱼原
租赁营原采放水养鱼原百货营具长期性特点采合理租金优质服务做法整统领百货作热商户成长放水养鱼原理解先做气做生意原果前期入租商户收取高租金结果异杀鸡取卵
第九基原：统招商理充分体现强调商户统服务
统服务包含统商户结算统营销服务统信息系统支持服务统培训服务统卖场布置指导服务统行政事务理服务统物业理服务等等 统服务体现思想招商合约中更体现期理行动中统服务求服务出统领百货品牌特色
第十基原：具备完善信息系统购物中心理者广签约商户顾客提供便利（然便利理便利财务核算便利营销便利营决策便利结算便利消费便利等等）
招商时够承诺顾客商户提供信息技术支持服务终顾客商户够提供便利
3． 厂商商维持关系：
招商员应解谈判厂商维持关系程部分某次谈判招商员厂商吃闷亏厂商找适时机时会利种方式回敬招商员商场招商员谈判程中应公司厂商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
4． 谈判利利素：
谈判素招商员厂商言利利招商员应设法先研究素：
（1） 市场供需竞争状况
（2） 厂商品牌优势缺点
（3） 成素
（4） 时间素
（5） 相互间准备工作
5． 谈判技巧：
谈判技巧招商员利器谈判高手通常愿意花时间研究技巧
求事半功倍列谈判技巧值公司招商员研究：
（1） 谈判前充分准备：知已知彼百战百胜成功谈判重步骤先充分准备招商员商品知识市场品牌解公司解厂商解公司价格底线目标限谈判目标必须先准备列出优先级重点简短列纸谈判时时参考提醒
（2） 谈判时避免谈判破裂：验招商员会谈判完全破裂否根必谈判总会方留点退路次谈判达成协议没达成协议总勉强达成协议
（3） 权决定谈判：公司采购员接触象：业务代表业务级理协理副总理总理董事长厂商规模定权限样招商员应避免没权决定事务谈判免浪费时间时避免事先公司立场透露方谈判前问清楚方权限
（4） 量公司办公室谈判：公司谈判心理优势外时事部门必支持时节省时间旅行开支
（5） 放长线钓鱼：验招商员知道手需量处着手满足方然渐渐引导方满足招商员需避免先手知道需否手会利弱点求招商员先作出步
（6） 采取动避免方解公司立场：攻击佳防御招商员应量预先准备问题开放式问话方式方量暴露出方立场然采取动胜追击方足够压力方难招架然会作出步
（7） 必时转移话题：谈判双方某细节争休法谈拢验采购员会转移话题喝茶暂停缓合紧张气氛
（8） 量肯定语气方谈话：否定语气容易激怒方方没面子谈判难进行招商员应量肯定方称赞方方面子方会愿意面子
（9） 量成倾听者：般言厂商员总认言善道较喜欢讲话招商员知道点应量讲言谈肢体语言中招商员听出优势缺点解谈判立场
（10） 量手着想：全世界极少数认谈判时应赶杀绝丝毫步事实证明部分成功招商谈判彼谐气氛进行达成爱面子愿意威胁气氛谈判况公司良厂商应细水长流合作关系抗关系
（11） 退进：事情超出招商员权限知识范围招商员应操急装出权解某事做出应作决定时妨退进事研究弄清事实情况答复决定迟毕竟没万事通草率仓促决定部分决定智者总先深思熟虑作决定
（12） 误认5050：招商员认谈判结果5050彼伤气错误想法事实验招商员总会设法公司争取条件然方点处公司交站统领百货立场谈判结果60407030甚8020会心忍
6． 谈判十二戒：
招商员避免列十二戒谈判成功机会增
（1） 准备周
（2） 缺乏警觉
（3） 脾气暴躁
（4） 鸣意
（5） 分谦虚
（6） 留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 分沉默
（9） 精采
（10） 仓促草率
（11） 分紧张
（12） 贪厌
10．厂商规模：
厂商规模表格区分：
品牌等级
知名度
品牌类
线
二线
三线
国际国知名
国知名区知名
区知名
高档中高档
中高档中档
中档
11．供货意愿：
种规模供货商供货意愿相：
规模
行销通路
设柜意愿
线
二线
三线
直营居
直营销
销居
推行代理（销）政策厂商设柜意愿高提高市场占率厂商设柜意愿较高般交易条件合适设柜意愿高
12．谈判项目：
公司招商员常必须谈判项目列诸项：
·位 置 ·合作条件
·结帐方式 ·销 售
·价格线 ·售服务保证
·营业员 ·促销活动
· 折 扣 ·广告支持
13．谈判策略：
（1） 位置：
位置传统解释优良公司招商员言位置
定义应：符合买卖双方商场规划求位置招商员应设法解厂商品牌营位置需求认程度
招商员谈判时应首先厂商品牌营位置达成意避免日纠纷
（2） 合作条件：
合作条件分三种：期目标合作条件 需求目标合作条件接受目标合作条件
期目标合作条件予定入柜政策般公司高层厂商终确定合作条件合作方式公司低扣点予品牌装修支持等期目标公司诚挚合作需求品牌招商员通谈判需解期目标合作意合作求等负责传达目前公司制定相关信息
需求目标合作条件公司已制定入柜政策突破政策底线降低营风险影响利润类品牌招商利导致商场品牌缺乏竞争力
接受目标合作条件公司已制定入柜政策争取利益降低营风险赢取利润类品牌竞争店雷导致商场品牌缺乏知名度减少客流降低商场品牌形象
（3） 结帐方式：
结帐方式厂商否入驻息息相关国般厂商付款条件月结30天左右招商员应计算公司利付款条件解商场厂商般付款期限较短全招商员说服力 正常情况公司付款作业单齐全时买卖双方约定付款条件
（4） 销售：（附销售部分品牌数）
（5） 价格线：
线知名品牌外销售价格线决定品牌营够长期营重项目公司客户心目中形象高质量优价格招商员拟招商品牌判断该价格线法吸引客户购买时应该厂商提出建议
谈判时重列举厂商品牌公司商场销售处处包括：
（a） 品牌形象（位漯河市商业核心段48000㎡漯河市百货商厦拥漯河区购物停车场1万㎡引进营商户200家包括德克士豪享两家西式餐厅漯河市区具规模室健身中心银河俱乐部建设银行等配套设施）
（b） 强客流（日1万—12万次客流区域时段50客流）
（c） 强团购（年销售4千万—5千万团购券通常创造30％—50销售）
（d） 停车场（1万方米型停车场时泊车200余辆）
（e） 惯性消费（胖公司漯河区零售业领军企业1999年拥7家连锁量贩1家百货商场漯河区民购物休闲惯性场胖品牌已扎根漯河民心中
（f） 沟通迅速节省广告费（月2期期2万份透胖快讯顾客作直接效沟通节省厂商广告媒体投资）
（g） 齐步茁壮（公司豫中逐步提高品牌知名度厂商公司齐成长互蒙利）
合作条件谈判商业谈判中敏感困难项目愈困难项目令愈觉挑战性招商工作特吸引处公司招商员应体认点运种谈判技巧达成项艰巨务
（6） 售服务保证：
需售服务商品例：家电产品计算机手表相机等招商员谈判时询问求厂商提供该项商品售服务出具相关证件资料等确保商品质量安全事情发生财务损失统领百货信誉损失难金钱衡量
（7） 营业员：
乙方带方协助招聘培训方负责统理
（8） 折扣：
折扣通常新产品促销折扣季节性折扣销折扣等数种谈判工作结束应解厂商品牌季节折扣等促销信息方法掌握厂商低折扣限度
厂商直营情况招商员需解品牌进货折扣等代理（销）信息已备找寻代理
（9） 促销活动：
胖快讯公司武器促销利器全世界利
（10） 广告支持：
增加公司利润招商员应积极厂商谈判争取更广告支持公司指广告支持列项：
·胖快讯广告赞助
·户外广告广告赞助
·室灯箱广告赞助
·楼层标示牌广告赞助
·广告赞助
十七异议处理：
公司招商谈判中招商员面业务高手已流通业工作久许公司公司招商员作数次谈判难免会提出许难处理问题（异议）令招商员知措
异议般三类
·真正异议
·错误异议
·假异议
较行异议处理原：
1．真正异议：
种异议处理应先开放式问题确定方异议否真实果真实招商员应量说明公司利陈述强调公司厂商利益满足需求例：
合作条件（养铺政策）
销售量（强客流销售量满足厂商）
利润（＝销售量×单位毛利＋节省销运销财务理费）
事稳定（减少营业员流动率太高烦恼）
时付款（直接约定货款时支付）
团购机会（强团购）
典型真正异议例：扣点太高降招商员妨种方式问出需求效方式说明满足需求
7． 错误异议：
种异议供货商公司现营状况作业方式解造成须求证真正异议处理
典型错误异议例：结款保证相信？种问题解公司现营状况必须耐心厂商说明满足需求
8． 假异议：
类异议特心陷井果没查证清楚陷入手圈套采购员谈判时居风采购员果法场辩明假异议时应处理种异议应异议记录留次谈判处理获足够时间查验思考研究处理方法说词
典型假异议例：果种价格卖会亏方意思求更高价格果采购员生产成解妨举证果解妨退进留等回协商时获充分时间研究
9． 较常见异议：
果招商员充分研究谈判技巧异议处理原招商员发现列常异议利化解
（1）
然招商员实际谈判时会听更异议请记住：厂商异议非拒绝真正需求尚未明白表示出招商员应利种技巧试探真正需求回答解事情退进进满足供货商真正需求
漯河市现专卖品牌汇集（男装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
1
马天奴
男装
交通路
23
2
柒牌
男装
交通路
80
3
罗蒙
男装
交通路
60
4
船王
男装
交通路
60
5
金狐狸
男装
交通路
120
6
海澜家
男装
交通路
200
7
周织
男装
交通路
25
8
伟志
男装
交通路
30
9
四海龙
男装
交通路
20
10
利朗
男装
交通路
20
11
圣堡龙
男装
交通路
80
12
卡尔丹顿
男装
交通路
100
13
哈登波士
男装
交通路
20
14
庄吉
男装
交通路
80
15
法国彭
男装
交通路
40
16
波仕名奇
男装
交通路
80
17
新郎·希努尔
男装
交通路
100
18
太子龙
男装
中汇步行街
50
19
爱登堡
男装
中汇步行街
100
尼特维尔
漯河市现专卖品牌汇集（男装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
20
恒源祥
男装
中汇步行街
30
21
威鹿
男装
中汇步行街
40
22
步森
男装
中汇步行街
150
23
利奥纳
男装
中汇步行街
40
24
乔万尼
男装
民路
30
25
爱特爱
男装
民路
70
26
金利
男装
民路
100
27
爵士船王
男装
民路
80
28
劲霸
男装
民路
120
29
希尼亚
男装
民路
40
30
步云
男装
民路
80
31
雅戈尔
男装
民路
120
32
斯雅
男装
民路
100
33
法派
男装
民路
100
鞋40
34
七匹狼
男装
民路
100
35
德亿斯顿
男装
金穗
30
36
帅威
男装
金穗
30
37
太思
男装
金穗
60
38
培罗蒙
男装
金穗
60
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
1
米雪娇
女装
交通路
10
2
慧阑
女装
交通路
10
3
爱力格
女装
交通路
10
4
日子
女装
交通路
50
5
斯尔丽
女装
交通路
50
6
珀思兰迪
女装
交通路
15
7
曼娅奴
女装
交通路
20
8
雅莹
女装
交通路
70
已关闭
9
简爱
女装
交通路
20
10
佐尔美
女装
交通路
60
11
声雨竹
女装
交通路
75
12
骄点
女装
交通路
20
13
珂玛
女装
交通路
80
14
香港影
女装
交通路
80
15
梦妮莎
女装
交通路
20
16
哥弟
女装
交通路
18
17
玛丝菲尔
女装
交通路
60
18
水紫印
女装
交通路
25
19
蜜雪
女装
交通路
30
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
20
菲尔莫尔
女装
交通路
10
21
浩梦俪歌
女装
交通路
15
22
玛莲露
女装
交通路
10
23
爱利奴
女装
交通路
10
24
红
女装
交通路
50
25
悦凤
女装
交通路
40
26
贝拉维拉
女装
中汇步行街
40
27
西雅利丝
女装
中汇步行街
50
28
阿莲
女装
中汇步行街
30
29
真怡美
女装
中汇步行街
10
30
迪赛尼斯
女装
中汇步行街
15
31
轩妮
女装
中汇步行街
15
32
纯爱
女装
中汇步行街
30
33
名典
女装
中汇步行街
15
34
渔
女装
中汇步行街
40
35
杉杉
女装
中汇步行街
15
36
海尔曼斯
女装
中汇步行街
20
37
辛迪凯
女装
中汇步行街
30
38
香影
女装
中汇步行街
10
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
37
芮
女装
中汇步行街
10
38
芭蒂娜
女装
中汇步行街
10
39
贝诗奴
女装
中汇步行街
10
40
桑田布
女装
中汇步行街
90
41
卓姿
女装
马路街
15
42
雅琪
女装
马路街
15
43
琦伦
女装
马路街
20
44
尼特维尔
女装
马路街
20
45
米阑登
女装
马路街
20
46
敦奴
女装
马路街
100
47
金苑
女装
马路街
30
48
卡曼妮
女装
马路街
20
49
亨奴
女装
马路街
20
50
千慧
女装
马路街
50
51
黑贝
女裤
马路街
52
逸阳
女裤
马路街
20
53
纽伦
女裤
马路街
20
54
娅丽达
女裤
温州商贸
20
55
梦舒雅
女裤
民路
80
漯河市现专卖品牌汇集（女装）
序号
店名
业种
址
面积
备注
56
纤
女装
民路
120
57
玖姿
女装
民路
120
58
莱茨
女装
民路
120
59
高氏杰
女装
民路
80
60
伊莲登
女装
民路
50
61
诸氏方圆
女装
民路
80
62
玫
女装
民路
60
63
艾格
女装
民路
200
64
浅秋
女装
金穗
30
65
紫淑
女装
金穗
30
66
欧魅赛尔
女装
金穗
30
67
天恩
女装
金穗
100
漯河简介
1济实力：
总产值国民总产值工农业总产值国民收入财政收入五济指标连年占全省前列肉制品加工业居全国首
仅源汇区社会消费品零售总额达1781亿元居民储蓄存款1025亿元均消费支出（含零售业）4173元年
2口
1986年建市辖三县区辖舞阳县郾城县颍县源汇区总口247万中仅源汇区常驻口达352万
发展优势
漯河市胖量贩限公司1999年7月成立民营企业漯河早规模量贩店目前拥布点均匀连锁门店7家营业面积达6万余方米员工1千余总资产达2亿元
商场位城市中心城区聚集漯河文环境优势商圈核心优势年漯河济建设城市理社会事业发展等方面取令瞩目成交通路已成漯河市繁华现代化商业中心商场位商业中心起点
20米挑高中厅双四部电梯显贵宾非品质商业运作畅通阻进口中央空调系统等
统领百货业种规划 业种力品牌
1F营业种
化妆品：玉兰油美宝莲欧珀莱郑明明羽西红球等
黄金珠宝：戴梦老凤祥
名 表： 梅花
皮 鞋：百丽星期六金利老头豪行木林森等
皮 具：金利鳄鱼恤华伦天奴梦特娇等
品牌店：哥弟鄂尔斯
西 餐：豪享德克士
流行杂货
2F营业种
男 装：雅戈尔乔尼威顿阿尔皮纳狼舞等
女 装：斯尔丽紫澜门嘉彩衣臣台绣等
休闲运动：班尼路真维斯森马百世吉鸿星尔克史莱辛格等
美容美发：美丽宣言特特
3F营业种
童装童玩：巴布豆麦劳力果猫老鼠等
床 品：罗莱馨亭维科等
羽绒服：60家品牌波司登等
银河俱乐部漯河市规模室健身中心漯河市青少年体育俱乐部国家教委批准市三中投资建设
B1F生活超市
业种营情况（日销售）
特色餐饮（日流水）
德克士2——3万元
豪享2万元
生活超市：12——15万销售额
1F 化妆品 卡姿兰2200——2600元
玉兰油2600——3000元
欧珀莱1800——2000元
美宝莲1800——2000元
红球1500——1700元
珠宝 老凤祥
戴梦
鞋 索菲娅2000——3200元
星期六2000——2600元
路贝佳1500——2000元
皮具 金利1000——1500元
威豹2000——2300元
鳄鱼恤1000——1500元
班尼路900——1300元
2F 女装 衣臣2000——2700元
台绣1000元
紫澜门1200元
水云间800——1000元
新柜（浪漫宣言）3500元
休闲装 真维斯2000——2400元
茵佳妮1200——1500元
森马 1000元
流恒色1500——1800元
男装 花花公子2000——2400元
乔尼威顿1000元
3F 衣 曼妮芬600元
童装 600元
童玩 700元
床品 2000元
楼层合作条件
楼层
业种
条件
租金
租金+扣点
扣点
楼
化妆品
150元㎡
15
珠宝
200元㎡
35元㎡+13
100元㎡
皮具
20
16
皮鞋
35元㎡+12
20
16
二楼
女装
90元㎡
35元㎡+12
22
18
男装
90元㎡
18
15
运动
16
15
休闲
15
11
衣
22
15
三楼
保暖
130元㎡
童装童玩
50元㎡
25元㎡+12
20
羽绒服
80元㎡
60元㎡
床品
65元㎡
50元㎡
招商范围
1 女装
2 男装
3 名表
4 衣
5 毛衫
6 名茶
品牌预设
1 根现商场空柜情况预设预期目标品牌
女装：期目标： ONLY ELANG等
需求目标：贝菲尔
江南布衣057128031851
浪漫身
杉帅女裤电话：037166931678城区弓背街城花园
艺元素 62192297
巧帛 02154388896
秋水伊057188150111
采轩037163920605 漯河（关飞燕）03953623868
舒禾 采轩 红贝缇 纳薇
接受目标：
男装：期目标：蓝豹 蓝威龙 杰克·琼斯 沙驰02162038899
需求目标：宾宝075489104028910410
威 富贵鸟 虎豹 杜安 港士龙 拼牌
子 法国胜龙
接受目标：太思河南省郑州市金海道10号
毛衫：期目标：恒源祥
需求目标：
接受目标：
2根实际招商情况调整预设规划
期目标：
需求目标：
接受目标：
附：商户资料
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