商场促销－－三分策略七分执行
终端促销场敌双方拼综合实力战役胜败仅直接关系次活动终效果商家市场口碑品牌美誉渗透具重影响商家间促销活动仅需斗智斗勇更讲究部战术配合样活动全盘目达预想效果工作室长期型商场进行营销策划咨询活动承担次型商场促销活动策划执行务里总结验希家探讨仁者见仁智者见智
现年六月份成功策划执行福州三联家电海·三联首届家电节作解析案例介绍策划执行场型战略性商场促销活动
活动策划篇
成功策划案子两商业点子简单成功案子应环节组成必须操作环节紧密配合出色完成开始介绍策划商场促销案时必须先解策划促销案基流程点
明确活动动机：
场活动策划前必须明确活动目然根动机目设计利解决方案
动机：
历四月空调闪电会战五月开业促销全线获胜福州三联家电福州家电市场闪亮登场谓精彩十足三联家电进驻福州前福州家电市场已形成型百货商店专卖店综合卖场业态交相混战竞争相激烈局面缺乏规模性专业性业领头羊悉国美永乐等家电巨头年进驻福州届时福州家电零售市场必定掀起场生死战巨敌前发挥现优势行业进行洗牌抢占市场份额巩固市场位成三联家电头等事
动机二：
6月份家电销售淡季淡季淡前阶段开业热销隆动效应延续淡季六月变成销售盲区组织场型活动部分产品热销带动全线产品热销成必
市场调查
市场调查策划重环节准确误市场市场调查资料策划活动准确定位设计营销战略路线活动执行程中时调整战术促销战极重
市场调查分：事前调查事中调查事调查中：事前调查做促销方案基础分竞争手分析市场分析（商品分析行情分析）事中调查指促销方案执行程中情况踪调查便时调整战术方案更达预期效果事调查整体活动结束时评估利总结验发现足明调整进行补救措施
事前调查：
竞争手分析：三联家电进驻福州前福州家电市场已形成型百货商店专卖店综合卖场业态交相混战先形成东百洋华代表东街商业区环宇九阳代表台江商业区利嘉代表区域家电批发零售中心线品牌环宇九阳专业家电卖场两家卖场形式三联相似处三联更早开业具竞争力手二线品牌利嘉电子城代表区域家电批发商许商家组成特点全运营运作灵活变整体缺乏核力较难形成统战线三线品牌东百洋华沃尔玛麦德龙等百货综合性超市类竞争手业放家电家电零售附业家电零售投入竞争力相较弱行业竞争方面福州家电零售业尚属半封闭竞争状态竞争相激烈三联前土商家纷纷形成战略联盟抵抗三联入侵
三联家电优势规模效益作福建省规模专业家电连锁卖场拥目前止全福州类企业中完善物流体系齐全商品线面积营业厅面积售服务专区三联家电开业四月空调闪电会战五月开业促销两场战役轰轰烈烈引起厂家关注重视厂家资源度逐渐三联倾斜
市场分析：福州家电市场竞争手举行项活动调查发现发现项促销活动品牌参数影响力促销力度厂商支持度高均属规模促销缺乏整体性全促销活动
事中调查（活动执行篇中介绍续）
事调查事评估（活动评估篇中介绍续）
SP方案生成
扬长避短善优势策略成功缺条件通市场调查福州家电市场基解活动定位全线品牌参型促销活动促销活动更影响力效果更加明显势造势成必想利媒体强造势支撑工具海峡市报福建受欢迎市民报发行量民众关注度均类报纸中佼佼者作第位媒体联合进行规模炒作家电零售商海峡市报十分珍惜支持三联合作媒体造势活动先期宣传方面予极支持配合海峡市报三联家电联合命名海·三联首届家电节构想样横空出世
方案初步构想方案真正起作效果促销方案容商场促销活动目增加营业额商场促销活动容围绕目组织型商场促销活动般三作分支部分组成分：宣传活动线活动促销活动
线活动：活动核心容贯穿活动整程活动容争取知名品牌支持扩知名度影响度三联家电家登陆福州市场久公司说衷重构建品牌联盟关注品牌保护品牌成三联家电次活动重目线活动名时尚家电精致生活名牌厂商文化展时举行品牌促销利活动
活动长达月（5月31日6月29日）品牌促销利安排方面六月空调销售旺季空调促销成活动推项目贯穿整活动选择活动开始（5月31日6月1日）结束前（6月28日－6月29日）全线产品利促销中间四周周根侧重点选择套系产品进行促销利：电脑数码手机套系促销彩电空调套系促销等样安排促销活动周断新容时忽略线活动推广活动容充实丰满
促销活动：里促销活动指线活动添枝加叶活动时段促销周末促销作：带动营业清淡时段销售凝聚气深度挖掘消费潜力等做型活动时原先策划促销活动基础根市场变化增加促销活动总体活动显更精神更达预期效果
次家电节促销活动安排周周五早安晚安 三联礼购物赠送折扣券形式带气低弥时段销售周末带动气限时限量惊爆抢购击竞争手抢拉客源超低特价超级礼项促销活动应针性会总活动起画龙点睛作
宣传活动：宣传活动销售直接目宣传总体活动企业形象间接带动销售活动型活动必少部分特商场促销说宣传活动策划缺少部分仅商场带流量树立企业形象
媒体造势宣传活动方式活动前周开始海峡市报投放整版海·三联首届家电节硬广榕城6月空调谁救市等软文巴士广播网半点报时广告等推产品特空调类促销信息全部刊播出通媒体先市场预热面成功销售战铺垫基础
公益性活动宣传活动方式次家电节公益性活动－－健康天 白衣战士三联家电义卖表真情活动根时机设计出公益活动取效果次家电节适逢年5－6月份全国抗击非典医生积极支援汤山时举行义卖表真情活动献爱心时树立起企业公众形象
厂商联合活动保护品牌增强厂家信心时起宣传作宣传活动方式构建品牌联盟争取限度厂家支持次家电节举办宗旨厂商联合活动成必少活动八亿时空flash动画贺卡赛话三联三联夜惠威强片夜次家电节两具代表性厂商联合活动宣传电脑品牌八亿时空音响惠威时收响效果引起许电脑爱者音响发烧友观注
动执行篇
型促销活动方案成功决定方案执行理没完美执行策划纸谈兵空处时甚会出现反作商场型促销方案成功执行需两方面配合方面部执行方面外部执行
部执行
兵法曰：万惟心敌摧？敌克？三分策略 七分执行促销策略执行商场部部门员工紧密协作配合策略周密执行程中出现点差错会影响全盘活动效果部执行方案执行重中重部执行分：部门间协调配合员工培训
（）部门间协调配合
商场职部门商场台机器必少零件部件出现差错会影响整台机器运作型商场促销活动执行程中缺少职部门相互谐配合商场促销活动般涉商场企划部采购部财务部商场部储运部防损部等部门
A：事前明确职责
次海·三联家电首届家电节活动涉企划商场采购储运防损五部门想出色完成务五部门配合必须做天衣缝选择活动前周召开家电节部部门协调会五部门进行详细分工做分工明确企划部牵头负责整活动执行踪余部门紧密配合企划部负责活动执行踪外宣传硬广设计软文撰写POP制作堆头摆放采购部负责厂家特价机型资源争取厂家印刷品礼品奖品相关广告支持商场部负责促销导购员培训理商场堆头布置现场海报POP理活动现场理储运部负责检核库存确保库存安全时送货门防损部负责商场部配合维持活动现秩序
B：做项活动准备
海·三联家电首届家电节进入倒计时阶段必须开始项工作进行准备保证活动利进行必须断项工作进行检查改进
1）场准备：确定家电节活动场尤活动期间户外活动展示搭台必须提前做
2) 物料准备：根家电节活动规模提前准备民相应宣传物料产品宣传单促销活动单页促销横幅促销礼品宣传海报奖品等活动前两天确定物料否位
3）陈列货广宣品POP等布置工作应家电节前天晚做避免活动天匆忙做更生意高峰期做确保避免引起现场混乱活动造成便
4) 员准备：确定活动现场指导派单员产品促销员确定相应数应厂商确定相应联系员做商品宣传货料赠品时调补货准备
5) 做厂家沟通：活动直接目促进销量提升三联家电影响力没厂商积极参配合活动必失败保证活动够达预期效果活动前天专程请厂家员导购促销员做次产品专业知识培训厂家积极支持提升导购促销员专业水
6）活动期间导购促销员商场督导策划执行负责均提早岗次确认准备工作位整理广宣品陈列标价策划执行负责全程进解准备足方案欠妥处时调整改善促销员进行现场辅导
全体三联员工正种严密筹划执行万众心海·三联家电首届家电节利进行未出现部环节操作失误造成活动脱节活动利达预期目标奠定坚实方保碍
（二）员培训
活动体素决定促销策略成败关键
海·三联家电首届家电节员培训分两部份：第部分执行成员活动培训第二部分促销导购员针性销售培训
第部分活动执行成员活动前培训商场全体员工参加策略执行负责全程指导培训口头书面图示现场演示等方式充分说明方案容位执行者做明确活动目政策执行流程注意事项活动统宣传口径准备工作责规定完成时间检核做活动前确认项工作位
第二部分促销导购员针性销售培训导购促销员整活动执行程核心言行直接影响销售商场名誉全员培训基础单独导购促销员进行销售技巧特培训导购促销员更深刻明确活动目政策掌握推销技巧推销技巧培训包括推销心态（推销顾客说开始历少次拒绝保持积极愉快工作状态推销诀窍积极动）推销话术（消费者异议回答话术目标消费者等）等培训
外部执行
型促销活动部执行活动利完成结实基础外部执行真正策划方案成现实活动方案外部执行应遵循执行原方案时断根实际市场情况调整实施方略外部执行更具战略性外部执行容包括：方案执行（原方案执行）活动调查（事中调查）方案调整三部份
六月天未转热阴雨连绵空调销售带极阻碍转眼7月7月空调销售时机转瞬失胆挑起六月空调救世重担出险招家电节线产品定位空调点带面带动全线家电产品销售5月非典洗礼许空调厂家逼急见三联家电节推空调纷纷抛媚眼高度热情联合产品厂家积极配合三联家电举办家电节6月7日活动开始天格力美LG三品牌销机型单价均放福州市场低水天便卖出100套空调初尝战果着厂家热情高涨际率先联合格力美松LG奥克斯海信志高三星等十家名中外名牌空调老总亲三联家电进行签名售机单机利幅度高达500元天然天雨空调抢购达
疯狂步短短1半时销量前三位美LG奥格斯分售出50套41套30套效果良LG奥克斯签名销机活动延续午统计两品牌天销量均突破70套关着第股空调抢购疯潮未淡势接6月21日次推出更规模二十家名牌空调老总签名售机活动活动取预期更效果然日雨倾盆没影响成交量成交量高达410台空调抢购狂潮浪浪袭三联空调厂家眼刺 红项利降降具代表性奥克斯原返券200元提升500元海信原先找汽球等游戏改送手机定速机单台高利500元变频机高利达1000元
正时根活动实际情形调整营销策略效利淡季做淡季淡步执行活动原定方案时应停注视市场变动时调整营销方略
活动评估篇
整活动执行程非常关键常会遗忘环节活动评估活动评估整活动方案质量检测活动坏活动结束通活动评估知道商场型促销活动评估分销售收入分析广告效果分析
商场做活动终目提高销量追求利润化销售收入分析必少活动期间销售分析应根活动期限分三阶段：活动前销售分析活动中期销售分析整体活动销售分析活动前销售分析做活动基础抓住病根药病整活动策划方案会实际意义活动中期销售分析时调整营销战略做铺垫根实际销售情况时发现方案存问题时调整方案保证达预期效果整体销售分析查整方案效程度否达定目标处足成功验通整体销售分析获
型商场活动重推动力广告宣传广告宣传效果测评整体活动评估部分广告宣传固然重活动广告投入销售产出证明活动失败广告宣传测评应媒体投放商场布置投放两方面资金评诂开始总广告投入费总销售收入广告效益成衡量广告宣传投入标准
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终端促销场敌双方拼综合实力战役胜败仅直接关系次活动终效果商家市场口碑品牌美誉渗透具重影响商家间促销活动仅需斗智斗勇更讲究部战术配合样活动全盘目达预想效果工作室长期型商场进行营销策划咨询活动承担次型商场促销活动策划执行务里总结验希家探讨仁者见仁智者见智
现年六月份成功策划执行福州三联家电海·三联首届家电节作解析案例介绍策划执行场型战略性商场促销活动
活动策划篇
成功策划案子两商业点子简单成功案子应环节组成必须操作环节紧密配合出色完成开始介绍策划商场促销案时必须先解策划促销案基流程点
明确活动动机：
场活动策划前必须明确活动目然根动机目设计利解决方案
动机：
历四月空调闪电会战五月开业促销全线获胜福州三联家电福州家电市场闪亮登场谓精彩十足三联家电进驻福州前福州家电市场已形成型百货商店专卖店综合卖场业态交相混战竞争相激烈局面缺乏规模性专业性业领头羊悉国美永乐等家电巨头年进驻福州届时福州家电零售市场必定掀起场生死战巨敌前发挥现优势行业进行洗牌抢占市场份额巩固市场位成三联家电头等事
动机二：
6月份家电销售淡季淡季淡前阶段开业热销隆动效应延续淡季六月变成销售盲区组织场型活动部分产品热销带动全线产品热销成必
市场调查
市场调查策划重环节准确误市场市场调查资料策划活动准确定位设计营销战略路线活动执行程中时调整战术促销战极重
市场调查分：事前调查事中调查事调查中：事前调查做促销方案基础分竞争手分析市场分析（商品分析行情分析）事中调查指促销方案执行程中情况踪调查便时调整战术方案更达预期效果事调查整体活动结束时评估利总结验发现足明调整进行补救措施
事前调查：
竞争手分析：三联家电进驻福州前福州家电市场已形成型百货商店专卖店综合卖场业态交相混战先形成东百洋华代表东街商业区环宇九阳代表台江商业区利嘉代表区域家电批发零售中心线品牌环宇九阳专业家电卖场两家卖场形式三联相似处三联更早开业具竞争力手二线品牌利嘉电子城代表区域家电批发商许商家组成特点全运营运作灵活变整体缺乏核力较难形成统战线三线品牌东百洋华沃尔玛麦德龙等百货综合性超市类竞争手业放家电家电零售附业家电零售投入竞争力相较弱行业竞争方面福州家电零售业尚属半封闭竞争状态竞争相激烈三联前土商家纷纷形成战略联盟抵抗三联入侵
三联家电优势规模效益作福建省规模专业家电连锁卖场拥目前止全福州类企业中完善物流体系齐全商品线面积营业厅面积售服务专区三联家电开业四月空调闪电会战五月开业促销两场战役轰轰烈烈引起厂家关注重视厂家资源度逐渐三联倾斜
市场分析：福州家电市场竞争手举行项活动调查发现发现项促销活动品牌参数影响力促销力度厂商支持度高均属规模促销缺乏整体性全促销活动
事中调查（活动执行篇中介绍续）
事调查事评估（活动评估篇中介绍续）
SP方案生成
扬长避短善优势策略成功缺条件通市场调查福州家电市场基解活动定位全线品牌参型促销活动促销活动更影响力效果更加明显势造势成必想利媒体强造势支撑工具海峡市报福建受欢迎市民报发行量民众关注度均类报纸中佼佼者作第位媒体联合进行规模炒作家电零售商海峡市报十分珍惜支持三联合作媒体造势活动先期宣传方面予极支持配合海峡市报三联家电联合命名海·三联首届家电节构想样横空出世
方案初步构想方案真正起作效果促销方案容商场促销活动目增加营业额商场促销活动容围绕目组织型商场促销活动般三作分支部分组成分：宣传活动线活动促销活动
线活动：活动核心容贯穿活动整程活动容争取知名品牌支持扩知名度影响度三联家电家登陆福州市场久公司说衷重构建品牌联盟关注品牌保护品牌成三联家电次活动重目线活动名时尚家电精致生活名牌厂商文化展时举行品牌促销利活动
活动长达月（5月31日6月29日）品牌促销利安排方面六月空调销售旺季空调促销成活动推项目贯穿整活动选择活动开始（5月31日6月1日）结束前（6月28日－6月29日）全线产品利促销中间四周周根侧重点选择套系产品进行促销利：电脑数码手机套系促销彩电空调套系促销等样安排促销活动周断新容时忽略线活动推广活动容充实丰满
促销活动：里促销活动指线活动添枝加叶活动时段促销周末促销作：带动营业清淡时段销售凝聚气深度挖掘消费潜力等做型活动时原先策划促销活动基础根市场变化增加促销活动总体活动显更精神更达预期效果
次家电节促销活动安排周周五早安晚安 三联礼购物赠送折扣券形式带气低弥时段销售周末带动气限时限量惊爆抢购击竞争手抢拉客源超低特价超级礼项促销活动应针性会总活动起画龙点睛作
宣传活动：宣传活动销售直接目宣传总体活动企业形象间接带动销售活动型活动必少部分特商场促销说宣传活动策划缺少部分仅商场带流量树立企业形象
媒体造势宣传活动方式活动前周开始海峡市报投放整版海·三联首届家电节硬广榕城6月空调谁救市等软文巴士广播网半点报时广告等推产品特空调类促销信息全部刊播出通媒体先市场预热面成功销售战铺垫基础
公益性活动宣传活动方式次家电节公益性活动－－健康天 白衣战士三联家电义卖表真情活动根时机设计出公益活动取效果次家电节适逢年5－6月份全国抗击非典医生积极支援汤山时举行义卖表真情活动献爱心时树立起企业公众形象
厂商联合活动保护品牌增强厂家信心时起宣传作宣传活动方式构建品牌联盟争取限度厂家支持次家电节举办宗旨厂商联合活动成必少活动八亿时空flash动画贺卡赛话三联三联夜惠威强片夜次家电节两具代表性厂商联合活动宣传电脑品牌八亿时空音响惠威时收响效果引起许电脑爱者音响发烧友观注
动执行篇
型促销活动方案成功决定方案执行理没完美执行策划纸谈兵空处时甚会出现反作商场型促销方案成功执行需两方面配合方面部执行方面外部执行
部执行
兵法曰：万惟心敌摧？敌克？三分策略 七分执行促销策略执行商场部部门员工紧密协作配合策略周密执行程中出现点差错会影响全盘活动效果部执行方案执行重中重部执行分：部门间协调配合员工培训
（）部门间协调配合
商场职部门商场台机器必少零件部件出现差错会影响整台机器运作型商场促销活动执行程中缺少职部门相互谐配合商场促销活动般涉商场企划部采购部财务部商场部储运部防损部等部门
A：事前明确职责
次海·三联家电首届家电节活动涉企划商场采购储运防损五部门想出色完成务五部门配合必须做天衣缝选择活动前周召开家电节部部门协调会五部门进行详细分工做分工明确企划部牵头负责整活动执行踪余部门紧密配合企划部负责活动执行踪外宣传硬广设计软文撰写POP制作堆头摆放采购部负责厂家特价机型资源争取厂家印刷品礼品奖品相关广告支持商场部负责促销导购员培训理商场堆头布置现场海报POP理活动现场理储运部负责检核库存确保库存安全时送货门防损部负责商场部配合维持活动现秩序
B：做项活动准备
海·三联家电首届家电节进入倒计时阶段必须开始项工作进行准备保证活动利进行必须断项工作进行检查改进
1）场准备：确定家电节活动场尤活动期间户外活动展示搭台必须提前做
2) 物料准备：根家电节活动规模提前准备民相应宣传物料产品宣传单促销活动单页促销横幅促销礼品宣传海报奖品等活动前两天确定物料否位
3）陈列货广宣品POP等布置工作应家电节前天晚做避免活动天匆忙做更生意高峰期做确保避免引起现场混乱活动造成便
4) 员准备：确定活动现场指导派单员产品促销员确定相应数应厂商确定相应联系员做商品宣传货料赠品时调补货准备
5) 做厂家沟通：活动直接目促进销量提升三联家电影响力没厂商积极参配合活动必失败保证活动够达预期效果活动前天专程请厂家员导购促销员做次产品专业知识培训厂家积极支持提升导购促销员专业水
6）活动期间导购促销员商场督导策划执行负责均提早岗次确认准备工作位整理广宣品陈列标价策划执行负责全程进解准备足方案欠妥处时调整改善促销员进行现场辅导
全体三联员工正种严密筹划执行万众心海·三联家电首届家电节利进行未出现部环节操作失误造成活动脱节活动利达预期目标奠定坚实方保碍
（二）员培训
活动体素决定促销策略成败关键
海·三联家电首届家电节员培训分两部份：第部分执行成员活动培训第二部分促销导购员针性销售培训
第部分活动执行成员活动前培训商场全体员工参加策略执行负责全程指导培训口头书面图示现场演示等方式充分说明方案容位执行者做明确活动目政策执行流程注意事项活动统宣传口径准备工作责规定完成时间检核做活动前确认项工作位
第二部分促销导购员针性销售培训导购促销员整活动执行程核心言行直接影响销售商场名誉全员培训基础单独导购促销员进行销售技巧特培训导购促销员更深刻明确活动目政策掌握推销技巧推销技巧培训包括推销心态（推销顾客说开始历少次拒绝保持积极愉快工作状态推销诀窍积极动）推销话术（消费者异议回答话术目标消费者等）等培训
外部执行
型促销活动部执行活动利完成结实基础外部执行真正策划方案成现实活动方案外部执行应遵循执行原方案时断根实际市场情况调整实施方略外部执行更具战略性外部执行容包括：方案执行（原方案执行）活动调查（事中调查）方案调整三部份
六月天未转热阴雨连绵空调销售带极阻碍转眼7月7月空调销售时机转瞬失胆挑起六月空调救世重担出险招家电节线产品定位空调点带面带动全线家电产品销售5月非典洗礼许空调厂家逼急见三联家电节推空调纷纷抛媚眼高度热情联合产品厂家积极配合三联家电举办家电节6月7日活动开始天格力美LG三品牌销机型单价均放福州市场低水天便卖出100套空调初尝战果着厂家热情高涨际率先联合格力美松LG奥克斯海信志高三星等十家名中外名牌空调老总亲三联家电进行签名售机单机利幅度高达500元天然天雨空调抢购达
疯狂步短短1半时销量前三位美LG奥格斯分售出50套41套30套效果良LG奥克斯签名销机活动延续午统计两品牌天销量均突破70套关着第股空调抢购疯潮未淡势接6月21日次推出更规模二十家名牌空调老总签名售机活动活动取预期更效果然日雨倾盆没影响成交量成交量高达410台空调抢购狂潮浪浪袭三联空调厂家眼刺 红项利降降具代表性奥克斯原返券200元提升500元海信原先找汽球等游戏改送手机定速机单台高利500元变频机高利达1000元
正时根活动实际情形调整营销策略效利淡季做淡季淡步执行活动原定方案时应停注视市场变动时调整营销方略
活动评估篇
整活动执行程非常关键常会遗忘环节活动评估活动评估整活动方案质量检测活动坏活动结束通活动评估知道商场型促销活动评估分销售收入分析广告效果分析
商场做活动终目提高销量追求利润化销售收入分析必少活动期间销售分析应根活动期限分三阶段：活动前销售分析活动中期销售分析整体活动销售分析活动前销售分析做活动基础抓住病根药病整活动策划方案会实际意义活动中期销售分析时调整营销战略做铺垫根实际销售情况时发现方案存问题时调整方案保证达预期效果整体销售分析查整方案效程度否达定目标处足成功验通整体销售分析获
型商场活动重推动力广告宣传广告宣传效果测评整体活动评估部分广告宣传固然重活动广告投入销售产出证明活动失败广告宣传测评应媒体投放商场布置投放两方面资金评诂开始总广告投入费总销售收入广告效益成衡量广告宣传投入标准
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