服务预售实施策略探究
1引言
服务预售指服务企业消费者获服务前提前出售服务20世纪90年代服务预售研究发展时期早涉服务预售研究关航空业价格歧视问题galeholmes(1993)认特殊预购价格折扣策略增加航空公司销售收入dana(1999)认服务供力限制条件服务预售够增加服务企业利润shugan(xx)研究认服务企业提供服务预售获仅仅提供服务现场销售更利润xiegerstner(xx)服务预售研究基础服务逃脱进行研究认提供服务预售服务企业果允许消费者取消预购服务获更利润
2服务预售特征价值适条件
21 服务预售特征
(1)消费者需获服务前支付服务费支付服务费会获份证消费者预定时间证获服务(2)消费者进行服务预购果服务企业身原外界控素影响服务企业般会取消服务预购消费者提供退款者会提供全额退款(3)先前研究假设消费者购买服务时间消费者服务价格敏感度存相关关系消费者越早购买服务价格敏感度越高越晚购买服务价格敏感度越低
22 企业采服务预售策略价值
(1)效调节服务供力美国服务营销学者pzb总结出服务四种特性中生产消费步性易逝性决定服务企业缺乏库存力服务企业需求淡季建立库存
备需求增加时服务企业通服务预售提前解时期服务需求状况(2)利服务企业进行顾客关系理着技术进步顾客关系理开始动服务顾客转事前顾客关系建立掌握消费者基信息帮助服务企业消费者提供性化服务(3)利避免服务消费确定性消费者预测未消费偏困难未消费偏受时心情处境等素影响服务预售定程度避免消费者未服务消费确定性
23 服务企业实行服务预售条件
(1)服务企业服务供力服务边际成必须适(2)服务企业必须具备定技术条件样降低服务预购处理成方便消费者进行服务预购(3)服务预售价格折扣承诺必须信服务预售相较服务现场销售般会价格折扣种折扣承诺必须信会促消费者提前购买服务
3服务预售实施策略探讨
服务企业千差万企业应该选择适合服务预售策略xieshugan(xx)服务企业服务供力服务边际成企业进行分类提出相应服务预售策略没纳出策略类型服务预售做种策略显然合适笔者提出5种服务预售策略
策略1：服务企业提供限服务预售预售服务定价格折扣
采种策略服务企业提供相服务现场销售定价格折扣服务预售服务预售数量限服务企业必须保证服务现场销售供力种策略服务供力适中服务边际成低服务企业适服务企业服务供力较
提供服务预售加限制保证服务现场销售供力服务边际成低保证便服务预售享价格折扣然盈利
策略2：服务企业提供数量限制服务预售预售服务定价格折扣
服务企业提供数量限制服务预售原较消费者选择预售服务服务企业然够保证服务现场销售供力种策略适合服务供力服务边际成适中服务企业服务边际成高服务企业必须保证服务预售定价格折扣利图时服务边际成低低边际成支撑服务现场销售价格
策略3：服务企业提供服务预售预售服务收取高价
采种策略服务企业服务预售收取高价服务现场销售收取低价消费者服务预售支付高价服务现场消费够获更高消费期剩余种策略适合服务供力服务边际成较适中服务企业适中服务供力保证服务企业充分满足服务预售外满足服务现场销售供适中服务边际成保证服务企业低价提供服务现场销售时然利图先前学者研究普遍认越早购买服务消费者具越高价格敏感性事实消费者时候愿意规避风险支付高价
策略4：服务企业提供服务预售服务预售服务现场销售拥样低价
服务企业拥限服务供力足够低服务边际成时采种策略优没服务供力限制没高服务边际成消费者觉较低服务现场销售价格接受服务预售价格服务现场销售价格样低时消
费者会接受服务预售价格水服务预售服务现场销售产生更利润服务企业提供服务预售仅仅增加服务销售量者方便消费
策略5：服务企业仅高价提供服务预售提供服务现场销售
服务企业服务供力服务边际成高时采种策略优服务供力服务企业保证服务现场销售供力服务边际成高服务企业服务预售制定高价策略5策略3策略3中消费者规避风险进行服务预购策略5中消费者深知服务现场销售存必须选择服务预售
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服务预售指服务企业消费者获服务前提前出售服务20世纪90年代服务预售研究发展时期早涉服务预售研究关航空业价格歧视问题galeholmes(1993)认特殊预购价格折扣策略增加航空公司销售收入dana(1999)认服务供力限制条件服务预售够增加服务企业利润shugan(xx)研究认服务企业提供服务预售获仅仅提供服务现场销售更利润xiegerstner(xx)服务预售研究基础服务逃脱进行研究认提供服务预售服务企业果允许消费者取消预购服务获更利润
2服务预售特征价值适条件
21 服务预售特征
(1)消费者需获服务前支付服务费支付服务费会获份证消费者预定时间证获服务(2)消费者进行服务预购果服务企业身原外界控素影响服务企业般会取消服务预购消费者提供退款者会提供全额退款(3)先前研究假设消费者购买服务时间消费者服务价格敏感度存相关关系消费者越早购买服务价格敏感度越高越晚购买服务价格敏感度越低
22 企业采服务预售策略价值
(1)效调节服务供力美国服务营销学者pzb总结出服务四种特性中生产消费步性易逝性决定服务企业缺乏库存力服务企业需求淡季建立库存
备需求增加时服务企业通服务预售提前解时期服务需求状况(2)利服务企业进行顾客关系理着技术进步顾客关系理开始动服务顾客转事前顾客关系建立掌握消费者基信息帮助服务企业消费者提供性化服务(3)利避免服务消费确定性消费者预测未消费偏困难未消费偏受时心情处境等素影响服务预售定程度避免消费者未服务消费确定性
23 服务企业实行服务预售条件
(1)服务企业服务供力服务边际成必须适(2)服务企业必须具备定技术条件样降低服务预购处理成方便消费者进行服务预购(3)服务预售价格折扣承诺必须信服务预售相较服务现场销售般会价格折扣种折扣承诺必须信会促消费者提前购买服务
3服务预售实施策略探讨
服务企业千差万企业应该选择适合服务预售策略xieshugan(xx)服务企业服务供力服务边际成企业进行分类提出相应服务预售策略没纳出策略类型服务预售做种策略显然合适笔者提出5种服务预售策略
策略1：服务企业提供限服务预售预售服务定价格折扣
采种策略服务企业提供相服务现场销售定价格折扣服务预售服务预售数量限服务企业必须保证服务现场销售供力种策略服务供力适中服务边际成低服务企业适服务企业服务供力较
提供服务预售加限制保证服务现场销售供力服务边际成低保证便服务预售享价格折扣然盈利
策略2：服务企业提供数量限制服务预售预售服务定价格折扣
服务企业提供数量限制服务预售原较消费者选择预售服务服务企业然够保证服务现场销售供力种策略适合服务供力服务边际成适中服务企业服务边际成高服务企业必须保证服务预售定价格折扣利图时服务边际成低低边际成支撑服务现场销售价格
策略3：服务企业提供服务预售预售服务收取高价
采种策略服务企业服务预售收取高价服务现场销售收取低价消费者服务预售支付高价服务现场消费够获更高消费期剩余种策略适合服务供力服务边际成较适中服务企业适中服务供力保证服务企业充分满足服务预售外满足服务现场销售供适中服务边际成保证服务企业低价提供服务现场销售时然利图先前学者研究普遍认越早购买服务消费者具越高价格敏感性事实消费者时候愿意规避风险支付高价
策略4：服务企业提供服务预售服务预售服务现场销售拥样低价
服务企业拥限服务供力足够低服务边际成时采种策略优没服务供力限制没高服务边际成消费者觉较低服务现场销售价格接受服务预售价格服务现场销售价格样低时消
费者会接受服务预售价格水服务预售服务现场销售产生更利润服务企业提供服务预售仅仅增加服务销售量者方便消费
策略5：服务企业仅高价提供服务预售提供服务现场销售
服务企业服务供力服务边际成高时采种策略优服务供力服务企业保证服务现场销售供力服务边际成高服务企业服务预售制定高价策略5策略3策略3中消费者规避风险进行服务预购策略5中消费者深知服务现场销售存必须选择服务预售
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