营销心理学学总结
段时间学市场营销学较全面深刻解心理学非常感兴趣学总结
营销概念5方面点涵
①营销活动导：顾客市场导非产品技术者生产导
②营销活动目：限度满足消费者种需求欲赚取利润副产品 ③实现目方式：组织外协调整组织部致觉行
④营销活动核心：交换营销核心通交换实现双方目
⑤营销活动适性：非营利性组织营理活动诸政府机构医院学校等
二营销心理学概念
专门研究营销活动中卖方买方心理现象产生发展般规律买卖双方心理沟通般程科学
三研究营销心理学意义
1提高改善企业营理水研究心理行利规律制定营销策略效调节市场
2提高企业服务质量服务水
3指导营销者科学营销消费者科学消费 4增强企业产品国际竞争力
科学消费：符合身心健康全面发展求促进社会济发展追求然谐进步消费观念消费方式消费结构消费行
四营销心理学研究容
1研究影响营销活动心理素
2研究受心理素影响产生购买行惯
3研究细分市场心理标准
4研究市场营销心理策略
消费者需市场细分
需：指某基愿没满足产生种心理状态消费行基础没需会产生相应消费行
体需激发程正常衡—缺乏—衡—紧张—需
动机：指体推动实际活动满足需欲驱力
需层次企业中应
1马斯洛需层次
⑤实现需(实现丰富体验)
④需(声位成)
③属需(爱友谊接受)
②安全需(安全掩蔽保护)
①生理需(水睡眠食物)
需分5层次高低排列需等级分
总较低需满足会寻求高级需满足说需满足低高秩序排列
没满足需层次会产生行动机
产品求1基功满足2 安全需
二消费者购买动机
指体消费程中推动实际购买行满足欲需求驱力动机行动提供力量提供方
三市场细分效条件
1区分性
2赢利性：市场细分规模规模济需市场容量生产成高
3稳定性：细分市场段时间保持稳定断发展扩
4测量性：市场细分变量定数量指标进行测量
5接触性：企业 足够资源 接市场服务
6运作性：企业系统制定效营销计划吸引细分市场服务
四市场定位实施
市场定位：指确定企业产品消费者心目中独特形象
原理：根竞争者现产品市场处位置企业产品塑造众印象鲜明形象种形象生动传递顾客该产品市场确定适位置 实质：塑造产品性特色 基点：竞争 目：吸引更目标消费者
五市场定位基策略
避强定位补缺式定位迎头定位重新定位附定位
消费者认知顾客满意
感觉般规律
①相应性：指特定感觉器官特定性质刺激
②感受性感觉阈限：指刺激强度变化感受力
③适应性：指刺激感觉器官持续作会感受性发生变化
④相互性：感觉相互作
感受性感觉阈限
(1)感觉阈限：
指够引起感觉持续定时间刺激量
(2)绝感觉阈限：
指够引起感觉刺激强度
(3)差阈限：够引起感觉差变化量
适应性
(1)原：指感受性会着刺激物持续作感觉器官时间长短发生变化
(2)类：适应性提高降低
(3)应：感觉适应性会造成消费者新产品追求心理厌弃消费商品适应现象推动消费者进行次消费行动力商品市场断发展种推动力 相互性
(1)定义：指种感觉感受性定条件会出现长彼消现象
(2)特点：般言种感觉器官受弱刺激种感觉器官感受性提高反相反
(3)应：利该原理工商企业通改善购物环境适应消费者观状态
二知觉特征
①整体性：指认识程中事物种属性知觉统整体 ②理解性：指体利已知识验解释知觉象种理解性记忆关通思维活动完成
③选择性：指根前需外刺激物选择作知觉象进行组织加工程
④恒常性：指知觉程中象发生变化知觉事物身特征保持相稳定性
四概念特征1性2稳定性持久性3独特性4目性
五满意：通产品服务感知效果期值相较形成感觉状态
顾客满意西门里评价程全面性包括：
(3点)a物质层面满足：顾客组织产品核心层满意度
b精神满意层：顾客组织产品形式层外延层满意
c社会满意层：顾客组织产品服务消费程中体验利益维护程度指顾客整体社会满意程度
横(5点)a组织理念满意：组织营历练顾客满足状态
b行满意组织全部运行状态带顾客满足状态
c视听满意：组织具视性听性外形象顾客带满足状态 d产品满意：组织产品带顾客满足状态包括质量功设计品位价格满意
e服务满意：包括绩效满意保证体系满意功完整性方便性满意 消费者决策购买行
消费者购买决策程
购买决策含义：指达某预定目标两种备选方案中选择优方案程
程：确认需——信息收集——方案评价——决定购买——购行
②信息收集
①源：家庭朋友邻居熟等(消费者决策影响起评价作) ②商业源：广告售货员销商包装展览等(获信息消费者起告知作)
③公众源：众媒体消费者评组织等
④验源：知识积累消费体验等(获信息少)
四相关群体消费者影响
指态度意见行具直接间接影响群
①信息性影响：指会相关群体价值观行信息作参考
②规范性影响：指体接受相关群体价值观行方式获奖赏者避免惩罚 ③价值表现影响：指须奖赏会接受仿效群体价值观行方式 赫茨伯格动机理
赫茨伯格需动机理说行受两种素影响：种保健素种激励素
保健素：指类素引起需没满足话会产生满意 会导致破坏性行
激励素：指类素引起需果满足会满意会积极行动 赫茨伯格双素运消费者动机分析具重价值意义商品基功消费者提供基利益价值实际视保健素类基利益价值果具备会消费者满保温杯果保温收音机杂音较会消费者产生强烈满情绪甚导致企业利宣传求退货赔偿损失提起法律诉讼等抗行动然商品具备某基利益价值定保证消费者产生满意感重复选择该产品该品牌消费者企业产品服务形成忠诚感需基利益基价值外提供附加价值产品商标具独特形象产品外观包装具众特点等等类素属激励素满足消费者社会层次需具
直接意义
九方案评价
1选择评估标准
2样具体产品评估标准
3标准相重性
4进行项标准评价
消费者价格心理表现
a 物值心理商品价格作衡量商品价值商品品质标准尺度
b 惯价格心理消费者常反复购买某商品形成相较窄价格阈限惯价格
c 高价炫耀心理希通商品价格显示高贵身份拟社会位高收入者
d 价格众心理消费者倾社会公众该商品价格认特购买新产品熟悉商品商品价格调整时
e 实实惠心理求商品物美价廉讲求商品实价值
f 数字偏心理特殊数字偏精确带尾数商品价格会产生信赖心理
新产品定价策略
1撇脂定价策略 优点：快回首投资争取较利润调价提供充分余企业掌握价格竞争动权稳定市场占率
缺点：高价利厚招致众竞争者出现
2渗透定价策略 优点：快开拓市场效排竞争者保持较高市场占率额 缺点：投资回收慢风险
3价格满意策略： 优点：利促销招徕顾客风险般会企业收回成取适赢利
缺点：保守竞争性强企业容易丧失获取高利润机会
七心理定价策略
1声定价 2 尾数定价 3 招徕定价 4 单位定价 5 位定价
段时间学总结通课程学明白营销心理学重性充分解市场行情技术标准拓宽视野提高身技术力水中国营销事业贡献出份应力量 时里非常感谢老师授业解惑
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段时间学市场营销学较全面深刻解心理学非常感兴趣学总结
营销概念5方面点涵
①营销活动导：顾客市场导非产品技术者生产导
②营销活动目：限度满足消费者种需求欲赚取利润副产品 ③实现目方式：组织外协调整组织部致觉行
④营销活动核心：交换营销核心通交换实现双方目
⑤营销活动适性：非营利性组织营理活动诸政府机构医院学校等
二营销心理学概念
专门研究营销活动中卖方买方心理现象产生发展般规律买卖双方心理沟通般程科学
三研究营销心理学意义
1提高改善企业营理水研究心理行利规律制定营销策略效调节市场
2提高企业服务质量服务水
3指导营销者科学营销消费者科学消费 4增强企业产品国际竞争力
科学消费：符合身心健康全面发展求促进社会济发展追求然谐进步消费观念消费方式消费结构消费行
四营销心理学研究容
1研究影响营销活动心理素
2研究受心理素影响产生购买行惯
3研究细分市场心理标准
4研究市场营销心理策略
消费者需市场细分
需：指某基愿没满足产生种心理状态消费行基础没需会产生相应消费行
体需激发程正常衡—缺乏—衡—紧张—需
动机：指体推动实际活动满足需欲驱力
需层次企业中应
1马斯洛需层次
⑤实现需(实现丰富体验)
④需(声位成)
③属需(爱友谊接受)
②安全需(安全掩蔽保护)
①生理需(水睡眠食物)
需分5层次高低排列需等级分
总较低需满足会寻求高级需满足说需满足低高秩序排列
没满足需层次会产生行动机
产品求1基功满足2 安全需
二消费者购买动机
指体消费程中推动实际购买行满足欲需求驱力动机行动提供力量提供方
三市场细分效条件
1区分性
2赢利性：市场细分规模规模济需市场容量生产成高
3稳定性：细分市场段时间保持稳定断发展扩
4测量性：市场细分变量定数量指标进行测量
5接触性：企业 足够资源 接市场服务
6运作性：企业系统制定效营销计划吸引细分市场服务
四市场定位实施
市场定位：指确定企业产品消费者心目中独特形象
原理：根竞争者现产品市场处位置企业产品塑造众印象鲜明形象种形象生动传递顾客该产品市场确定适位置 实质：塑造产品性特色 基点：竞争 目：吸引更目标消费者
五市场定位基策略
避强定位补缺式定位迎头定位重新定位附定位
消费者认知顾客满意
感觉般规律
①相应性：指特定感觉器官特定性质刺激
②感受性感觉阈限：指刺激强度变化感受力
③适应性：指刺激感觉器官持续作会感受性发生变化
④相互性：感觉相互作
感受性感觉阈限
(1)感觉阈限：
指够引起感觉持续定时间刺激量
(2)绝感觉阈限：
指够引起感觉刺激强度
(3)差阈限：够引起感觉差变化量
适应性
(1)原：指感受性会着刺激物持续作感觉器官时间长短发生变化
(2)类：适应性提高降低
(3)应：感觉适应性会造成消费者新产品追求心理厌弃消费商品适应现象推动消费者进行次消费行动力商品市场断发展种推动力 相互性
(1)定义：指种感觉感受性定条件会出现长彼消现象
(2)特点：般言种感觉器官受弱刺激种感觉器官感受性提高反相反
(3)应：利该原理工商企业通改善购物环境适应消费者观状态
二知觉特征
①整体性：指认识程中事物种属性知觉统整体 ②理解性：指体利已知识验解释知觉象种理解性记忆关通思维活动完成
③选择性：指根前需外刺激物选择作知觉象进行组织加工程
④恒常性：指知觉程中象发生变化知觉事物身特征保持相稳定性
四概念特征1性2稳定性持久性3独特性4目性
五满意：通产品服务感知效果期值相较形成感觉状态
顾客满意西门里评价程全面性包括：
(3点)a物质层面满足：顾客组织产品核心层满意度
b精神满意层：顾客组织产品形式层外延层满意
c社会满意层：顾客组织产品服务消费程中体验利益维护程度指顾客整体社会满意程度
横(5点)a组织理念满意：组织营历练顾客满足状态
b行满意组织全部运行状态带顾客满足状态
c视听满意：组织具视性听性外形象顾客带满足状态 d产品满意：组织产品带顾客满足状态包括质量功设计品位价格满意
e服务满意：包括绩效满意保证体系满意功完整性方便性满意 消费者决策购买行
消费者购买决策程
购买决策含义：指达某预定目标两种备选方案中选择优方案程
程：确认需——信息收集——方案评价——决定购买——购行
②信息收集
①源：家庭朋友邻居熟等(消费者决策影响起评价作) ②商业源：广告售货员销商包装展览等(获信息消费者起告知作)
③公众源：众媒体消费者评组织等
④验源：知识积累消费体验等(获信息少)
四相关群体消费者影响
指态度意见行具直接间接影响群
①信息性影响：指会相关群体价值观行信息作参考
②规范性影响：指体接受相关群体价值观行方式获奖赏者避免惩罚 ③价值表现影响：指须奖赏会接受仿效群体价值观行方式 赫茨伯格动机理
赫茨伯格需动机理说行受两种素影响：种保健素种激励素
保健素：指类素引起需没满足话会产生满意 会导致破坏性行
激励素：指类素引起需果满足会满意会积极行动 赫茨伯格双素运消费者动机分析具重价值意义商品基功消费者提供基利益价值实际视保健素类基利益价值果具备会消费者满保温杯果保温收音机杂音较会消费者产生强烈满情绪甚导致企业利宣传求退货赔偿损失提起法律诉讼等抗行动然商品具备某基利益价值定保证消费者产生满意感重复选择该产品该品牌消费者企业产品服务形成忠诚感需基利益基价值外提供附加价值产品商标具独特形象产品外观包装具众特点等等类素属激励素满足消费者社会层次需具
直接意义
九方案评价
1选择评估标准
2样具体产品评估标准
3标准相重性
4进行项标准评价
消费者价格心理表现
a 物值心理商品价格作衡量商品价值商品品质标准尺度
b 惯价格心理消费者常反复购买某商品形成相较窄价格阈限惯价格
c 高价炫耀心理希通商品价格显示高贵身份拟社会位高收入者
d 价格众心理消费者倾社会公众该商品价格认特购买新产品熟悉商品商品价格调整时
e 实实惠心理求商品物美价廉讲求商品实价值
f 数字偏心理特殊数字偏精确带尾数商品价格会产生信赖心理
新产品定价策略
1撇脂定价策略 优点：快回首投资争取较利润调价提供充分余企业掌握价格竞争动权稳定市场占率
缺点：高价利厚招致众竞争者出现
2渗透定价策略 优点：快开拓市场效排竞争者保持较高市场占率额 缺点：投资回收慢风险
3价格满意策略： 优点：利促销招徕顾客风险般会企业收回成取适赢利
缺点：保守竞争性强企业容易丧失获取高利润机会
七心理定价策略
1声定价 2 尾数定价 3 招徕定价 4 单位定价 5 位定价
段时间学总结通课程学明白营销心理学重性充分解市场行情技术标准拓宽视野提高身技术力水中国营销事业贡献出份应力量 时里非常感谢老师授业解惑
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