第部分 市 场 篇
1 广州市整体住宅市场情况分析
11 2003年宏观分析
Ø 成交量升供应量减少
成交量
（万米）
增长
成交金额
（亿元）
增长
批准预售面积（万米）
增长
广州10区
4467
53％
1992
25％
246
83％
原8区
2939
122％
1539
78％
211
28％
2003年半年数
Ø 二手成交活跃二次次置业兴起
成交金额
（亿元）
增长
成交面积
（万方米）
增长
广州10区
75
2097％
267
988％
二手市场活跃定程度反映手市场中二次次置业兴起仅房住住更置业成投资广州二次置业想法富裕广州二次置业时更中住宅品质中首选污染少安静郊区住宅
Ø 广州房产市场进入众消费时代
目前广州住宅面积已达康水广州房产市场买家例已超九成76广州拥住宅说广州住房进入众消费时代
点楼市影响：
1整体楼市坚定支持力
2利郊外楼市发展
12 2003年微观分析
Ø 海珠天河楼市重点
根2003年半年房产信息中心公布数显示海珠天河成交量占总成交量1819广告量售楼盘数量占相例着铁二号线延长线投入新港西—赤岗—琶洲带成起秀
Ø 节日营销概念淡化
2003年两黄金周少楼盘做广告搞促销广告投放量仅五期间（五前周5月第周）02年期减少2415万元减少24剔非典素影响春节期间做广告宣传楼盘基年期持发展商节日营销卖楼现象年楼市中已改变逐渐淡化节日摆脱节日营销
Ø 品牌楼盘优势明显
着房产市场发展房产企业断进行优胜劣汰品牌优势利提高房产企业竞争力非典考验集团知名品牌消费者心目中位体现体现具体购房行动中知名品牌开发商楼盘业绩相开发商楼盘业绩
Ø 消费者更注重居住空间环保设计通风性素
非典加深居住空间环保设计空气流通健康重性认识选购住房时楼盘绿化率容积率单元坐等素倍加关注时产品设计中通风性提出更高求
13 2004年楼市展
Ø 整体规模继续保持
着广州城市环境市政交通改善珠江两岸工程琶洲会展中心建设铁二号线投入等市政利广州楼市发展继续保持高位运行
Ø 开发模式质化
目前广州房产市场开发尤郊区物业开发模式正趋高度质化例A盘建会兴办学校B盘着配备C盘开通交通车开设便利店D盘会紧筹备2004年问题会更加严重
Ø 外口断增加
年广州楼市中外口购房数量断升广州郊区外口购房较区域外口数量升必会促进郊区楼市进步繁荣
Ø 二手成交例继续升
二手房成交量升意味着量客户放出原住房进行二次置业
Ø 新城市中轴线基形成
新城市中轴线指广州东站—天河体育中心—珠江新城中心区—赤岗—海心沙（新客运港区）该中轴线贯通规划建设中城市新区城市交通枢纽条够真正体现未城市新貌中轴线2006年竣工铁三号线城市新中轴线景观带较强轴线演变景观轴发展轴
2 竞争市场分析
21 竞争板块分析
A 洛溪板块
优 势
劣 势
Ø 紧邻广州市区交通便利
Ø 板块形象老化吸引力力减弱
洛溪板块位广州市区番禺区连接枢纽——洛溪桥南岸距离广州市中心番禺中心均远交通便利
年华南板块红火疑带旺洛溪板块风头长期处风否认洛溪板块形象魅力减弱
Ø 开发较早居住气氛成熟
Ø 剩余开发少竞争力降
洛溪板块年发展配套设施居住气氛已广州市区相
洛溪板块年发展居住供应已剩长时间缺乏旗舰型盘闪亮形新盘推出区块竞争力降原
B 华南板块
优 势
劣 势
Ø 域发展前景极佳
Ø 市政配套相落短期难
Ø 成功缔造板块形象
年住宅市场瞬间膨胀居住口剧增市政配套设施远满足需求部分区配建设施没
Ø 交通条件日渐改善
广州道拓宽铁三号线华南快速新光快速等
Ø 居住气氛开始成型
Ø 缺乏宏观调控建设规划指引
着楼盘业陆续入住华南板块生活气氛日益浓厚
发展商诸侯割政搞独立建设日整区域功分配均衡发展留隐忧
C 琶洲板块
优 势
劣 势
Ø 规划前景提升段形象
Ø 板块概念未成型
琶洲板块会展中心核心会展博览高新技术研发旅游服务导兼具高品质居住生活功生态型新城市中心组成部分
然已规模较项目已规划设计中该区房产业正处萌芽阶段板块竞争力未具备
Ø 交通规划路网四通八达
Ø 消费者言心里距离远远超实际距离
Ø 具良开发价值
琶洲消费者消费者心目中形象周边环境较杂乱区域属偏远郊区
Ø 未居住稀缺性提升竞争力
D 海心沙板块
Ø 未豪宅新天
目前海心沙——海怡半岛江两岸已4楼盘——南面黄珊瑚湾畔星河湾海怡项目北面珠江御景湾罗马家园罗马家园档次相略低外余
3项目均倚仗江景走高档次户型豪宅路线
Ø 交通网线分三期逐步完善加速板块成型
期交通：华南快速干线学城出口开通该区域达琶洲会展天河体育中心仅需5分钟15分钟
中期交通：已动工新光快速干线铁三号线直通海心沙岛海心沙岛国首城市轨道交接站出口铁出口成铁广佛线广珠线终点总站
远期规划：海心沙岛规划建成广州水运客运港连接珠三角水路网络60分钟达香港澳门深圳珠海等
Ø 江景南肺增添板块魅力
海心沙—海怡板块仅拥珠江江景更独享万亩果园生态资源
E 滨江西－洲头咀板块
Ø 环岛路构筑新豪宅区域江景媲美滨江东
环岛路海珠区七重点工程项目该路全长40公里宽30~60米条交通干道海珠区周边区连接起条观光景观道途欣赏珠江前航道风光目前已完成洲头咀广州桥段市政道路全面建设改造整路段起年前滨江东路
Ø 强势项目进驻全面改变提升住宅档次
光花园新期项目正面积开工前景明朗实实见日海珠西部少楼盘约出新滨江板块旗号滨江东板气势
结：
Ø 华南板块
板块形象发展前景均远胜洛溪板块属番禺区面广州市区竞争华南板块洛溪起带动作身两者间始终洛溪板块威胁
Ø 琶洲板块
理位置洛溪板块相似紧海珠区存较性住宅生态+商务定位江景洛溪板块会影响会太
Ø 海心沙—海怡板块
紧邻洛溪板块受市政规划利迅速成极具竞争力新生板块加环境优势蓝湾位置更突出目前已规划建新项目定位档次均蓝湾相说该板块蓝湾未2年竞争手
Ø 滨江西—洲头嘴板块
该区块江景卖点江段白鹅潭段景观远胜洛溪江景方面处旧城区交通配套极成熟江景牌蓝湾言会造成较影响
洛溪板块
中海蓝湾
滨江西—洲头嘴板块
江景+成熟
琶洲板块
环境+会展商务+稀缺
海心沙—海怡板块
江景+果园+豪宅
华南板块
形象+声势+规模
结：
旧老手威胁然存江景卖点新兴板块带新更直接竞争威胁洛溪板块竞争力正日渐减弱蓝湾发掘身优势应太倚重江景应结合项目设计特点品牌优势进行整合宣传推广应针性进行适板块概念炒作扬长避短
22 竞争手分析
通板块分析蓝湾竞争手华南板块推出高层高层洋房知名盘洛溪板块江景项目海心沙板块江景新盘
华南板块竞争手
洛溪板块竞争手
中丽江花园东海花园均量江景高层洋房单位：
表见丽江东海花园江景单位相较受欢迎均价高出总体均价
500~1000元销售量占总体销售13~34高
23 预计期项目分析
尚未动工
豪宅定位
处前期规划阶段
星河湾海怡项目
9幢首期单位正施工中6幢1011层单位位东北组团正中央外3幢（2幢30层1幢19层）线江单位高层高层楼宇部分已建七八层
工程进度
250~500方米独立墅叠加式墅4幢层洋房均复式单位面积250方米套左右
120~130方米四房均采梯户梯两户设计
三房四房力户型单位面积100300方米梯户
75两房占25％90110三房占70％180五房复式
户型面积
海怡半岛海怡花园北面
南洲路
南洲路属海心沙板块
理位置
独立墅均价超1万元方米叠加式墅均价8000元方米左右层洋房复式单位均价8000~9000元方米（带装修）间
中档定位意利罗马风情
豪宅定位目前见部分外立面风格类似欧洲海城建筑风格
档次定位致风格
占约２１万方米总建筑面积超６０万方米
占16万方米总建筑面积36万方米57幢1030层电梯洋房分3组团构成采半围合弧形组团式布局江排1230层单位
4栋20层高层洋房两梯8户 约650套单位
规模规划
黄珊瑚湾畔
珠江罗马家园二期
珠江御景湾
东海花园二期
明年年底~年半年
2004年23月间
2004年半年
2004年23月
2004年78月
预计推出日期
户独超私家空中花园特色具备幼园学中学等教育配套拥40000方米商业配套
南线江景1公里长江岸线户均空中花园采私家电梯业识系统层电梯堂家业独
位东海花园北部路面位置南东海花园北部园林北遥远江景
特点分析
星河湾海怡项目
项目规模较唯蓝湾板处规划设计较差档次较低定位路线目标客户蓝湾蓝湾造成威胁
该盘档次定位卖点均蓝湾极相似样豪宅定位样走户型路线目标客户相外项目规模更超蓝湾预计开售期明年23月间发蓝湾造成极影响
二期面积间隔缺少120~170方户型总体质素景观蓝湾威胁性强估计会质素较低采取低价策略会蓝湾销售带定击
蓝湾较
处区块环境较差附残旧民居厂房林立
理位置市场印象较差心理距离较远
处区块尚处雏形配套成熟交通改善
板块形象理位置市场印象模糊心理距离远
北部园林相南部园林景观效果较差没江景支持
干道噪音影响较
劣势
规模易营造型社区居住氛围园林环境硬件设施发挥空间较
助期成熟硬件环境效推动销售
项目规模易营造型社区居住氛围园林环境硬件设施发挥空间较
开售较早利抢占先机
2004年8月东海花园园林已全部展现期销售接尾声业陆续入伙居住氛围开始形成
优势
黄珊瑚湾畔
珠江罗马家园二期
珠江御景湾
东海花园二期
简评：
目前情况黄珊瑚湾畔墅户型蓝湾定距离蓝湾墅数量极少影响星河湾海怡项目尚未知数两项目处海怡半岛品牌发展商产品档次均豪宅路线相信届时必托起海怡板块吸引量眼球必然蓝湾造成影响
第二部分 产 品 篇
3 项目总体概况
31 理位置
中海蓝湾位广州市番禺区洛溪板块隶属石镇西华荟明苑东苗圃北珠江南邻广州奥林匹克花园
32 济技术指标
33 户型供应量
34 销售目标
目标销售期：11月
阶段目标：
Ø 2004年年底达销售率50约300套单位销售金额达21亿
Ø 2005年6月完成销售率90约540套单位销售金额逾4亿
4 项目定位
41 项目市场定位
洛溪标志性滨江豪宅区
标志性建筑
洛溪广州南拓塞
项目位置优越性突出
司番禺第项目
树立中海品牌形象
江 江面长 江阔
利规划江畔园林景观
设计户户江景
利营造浪漫滨江区
项目规模户数少
面特定目标客户
景观 品牌 价格空间
易造精品豪宅区
滨江景观 江畔生活
豪宅（该区域）
42 项目发展理念定位
江畔舒适感性家居
——江畔充满活力健康舒适感性家居
环境景观：然意手法创造休闲轻松环境氛围
建筑形象：柔美建筑清新风格创造建筑物亲力然曲线感心情舒畅
家居空间：舒适性化间隔富质感色调清新典雅选材塑造亲切温暖感性家居
社区氛围：充分体验滨水居带充满活力健康生活享受
43 目标客户群定位
客户特征分析－－
Ø 年 龄：年龄段3545岁次3034岁
Ø 职 业：高收白领私营企业中高级理员私 企 业职业者体营者等
Ø 教育程度：专科学历高等教育程度
Ø 家庭结构：3－5居住
Ø 家庭收入：家庭收入月800015000元
Ø 置业目：改善家庭居住条件二次置业购房目
客户源分析－－
次天河东山海珠番禺（洛溪板块原住户二次置业体）具体：
Ø 天河东山区工作居住高收白领企业
天河东山区工作居住企业公司中高级理员企业部分已购置住房着私家车公司配车想进步改善目前居住环境提高居住生活质量需二次置业
Ø 海珠天河区体营者
天河区海珠区生意定济基础想改善目前家庭居住条件某种程度较信奉风水说水财会选择江楼盘购买住房
Ø 洛溪区域住户二次置业者
目标瞄准洛溪区域部分住户3年前已洛溪购买商品房年居住生活洛溪区域文环境交通状况生活配套设施等认知逐步接受着身发展次置业需求希洛溪购买套较高档次住房
Ø 中海产忠实拥护者投资客户
客户生活方式分析－－
想目标客户样群：
生活态度方面：
Ø 未生活充满者信
Ø 职业（事业）摆生活重位置
Ø 具鲜明职业感意识
Ø 财富少收入高低作衡量力体现标准
消费方面：
Ø 购物时较注重名牌选择
Ø 现代生活品中汽车商品房旅游高档家居品名牌服饰等追求消费标志
Ø 喜欢出入型商场超市高级餐厅咖啡厅等场
休闲方面：
Ø 旅游已成休闲放松方式说休闲工作等重年数次旅游计划
Ø 繁忙工作余十分关注身健康状况运动成选择保持身体健康方式喜欢出入体育馆游泳馆健身室等场
媒体接触方面：
Ø 广州日报南方市报职业关专业较强报纸广泛阅读媒体
Ø 汽车杂志家庭南风窗知音读者等喜阅读杂志
Ø 互联网已成生活部分喜欢光顾搜狐网易163net新浪21cn等网站
5 产品解码
51 项目概念设计概
Ø 江畔生活
规划设计景观先行户户江营造种畔水居江畔家生活氛围
Ø 然谐
环境设计进步突出周边然景观（珠江）然生态关系营造然谐贴环境注重住宅立体绿化 轻松然意谐感受
Ø 优雅浪漫
区规划设计清馨淡迫飘香感受 生活仅仅停表面时体现物质世界约束追求生命更深意义更高生境界
Ø 感性家居
－－营造富感性家居生活方式
事情体验感官
五感互动
感性家居
嗅觉
触觉
听觉
视觉
味觉
舒适感质感亲切感温暖感
焦点层次欣赏性
回味感陶醉感
回然感心胸开阔感
相关配套提供口味享受
52 规划建筑设计分析
Ø 总体规划
1) 整区高层住宅叠加式墅相应商业裙房会组成
2) 采开敞式布局方式
3) 高层住宅通两梯两户两梯三户面组合形成曲线建筑轮廊限江面延长争取户数拥美丽江景表达出优雅浪漫充满生命热情设计题
4) 分两组成弧形点式布置叠加墅群弧形高层形成生动整体感强建筑形象
Ø 环境空间景观设计
n 中心花园抬高效阻隔外部灰尘噪音影响营造立体景观加强中心花园观赏江景效果
n 半车库引入绿化景观
n 引入叠加式墅设计概念利中心花园抬高35米高度巧妙组织两户花园两户拥私家花园互干扰
n 高层住宅入口堂水景绿化相融半公空间
Ø 外立面
n 简洁现代整体感强
n 利优美曲线造型创造标志性滨江豪宅形象
Ø 园林
53 户型评析
两梯两户型－－
南北北江南通风采光
厅侧出阳台客厅直接江景
宽敞江景电梯厅
四层设扩绿化台
房卫生间客厅餐厅全江
结构合理方正实
设工房储物间
生活阳台
两梯三户型－－
厅侧出阳台客厅直接江景
宽敞江景电梯厅
房客厅餐厅全江
结构合理方正实
生活阳台
360°全江景户型
入户花园设计
6 项目SWOT分析
61 优势
Ø 城市南进：洛溪正处城市南进轴番禺市联系枢纽
Ø 中海品牌：中海广州享极高品牌效应尤中海锦苑广州树立精品江景楼盘形象易产生连动效应
Ø 开阔江景线江江面开阔户户江江景发挥极
Ø 流设计：景观先行规划设计标志性建筑外立面阳光绿意车库豪华住户堂开阔景观电梯间
Ø 创新户型：两梯两(三)户户户江园景南北流视野开阔庭院式观景阳台入户花园间隔方正等极具吸引力
Ø 成熟社区：洛溪已十年发展社区较成熟居住氛围浓厚生活设施规模较齐全
Ø 园林景观：休闲舒适浪漫海滨核心创新设计产品更具差异性
Ø 物业理：中海物品牌蓝湾提供软件支持
Ø 客户网络：中海锦苑锦城名业东山广场健力宝厦租户业务关系单位等广泛客户网络资源
62 劣势
Ø 洛溪郊区概念：洛溪广州心目中郊区位置相较远
Ø 区域形象较差：洛溪周边楼盘档次较低外交通混乱整体形象差
Ø 规模配套少：项目规模相应社区配套少更屋村巴
Ø 岸景观欠缺：正面型船厂影响景观江船噪音
Ø 户型实率低：两梯两户设计户型实率较低会成销售劣势
Ø 交通容乐观：广州道洛溪桥塞车成交通瓶颈洛溪桥华南快速收费
Ø 高 层 住 宅 ：洛溪板块高层住宅较少市场接受度偏低
Ø 价 格 偏 高 ：周边楼盘相单价偏高总价高压力
63 机会
Ø 区域认逐增：着洛溪居住氛围文环境行成市场认度认知度断增加
Ø 市政利断：广州道拓宽新光快速动工学城广州火车站落户钟村加南沙开发力度岸客运码头规划等
Ø 铁三线开通：距离铁3号线出口约15分钟路程弥补交通便缩短市区连接
Ø 番禺购房入户：半年停办番禺购房入户10月重新开办加楼市刺激
Ø 新兴豪宅板块：海心沙板块定位未新滨江豪宅板块利整滨江楼盘档次托高
64 威胁
Ø 市场供应剩：目前市场供远求竞争激烈压力
Ø 华南板块竞争：着华南板块楼盘社区成熟配套完善加价格相较低会造成部分客源分流
Ø 新豪宅板块崛起海心沙中心两岸发展成新豪宅区预计期推出楼盘会蓝湾造成影响
Ø 建筑成增：现市场建成价格涨造成建筑成增加影响售价
Ø 价格压力增：该区基中低档楼盘数价格作竞争手段郊区项目会项目造成定威胁
65 SWOT综合分析
S：城市南进 中海品牌 开阔江景
流设计 创新户型 成熟社区
园林景观 物业理 客户网络
W：洛溪郊区概念 区域形象较差
规模配套少 岸景观欠缺
户型实率低 交通容乐观
高 层 住 宅 价 格 偏 高
发挥优势抓住机会
抓住机会规避劣势
O：区域认逐增
市政利断
铁三线开通
番禺购房入户
Ø 高姿态切入市场整合产品特点塑造标志建筑
Ø 媒体提高市场关注度
Ø 高质高价赢市场美誉度
Ø 利市政断利转换洛溪形象
Ø 适量规模更造成豪宅社区化利利
新兴豪宅板块
发挥优势化解威胁
规避劣势化解威胁
T市场供应剩
华南板块竞争
新豪宅板块崛起
建筑成增
价格压力增
Ø 利市托升板块价值
Ø 整合品牌网络资源加强线推广
Ø 突出江景设计物增强竞争力
Ø 突出项目稀缺性
Ø 相特点产品突出性价
Ø 加强现场包装
第三部分：营销推广篇
7 项目形象定位
71 项目形象定位
中海蓝湾中海锦苑洛溪升级版
市场基础
该区域没强势江景高档楼盘锦苑档次价格市场众周知
推广基础
中海锦苑着良品牌知名度美誉度消费者良口碑传播宣传容易唤起记忆
销售需
面市场周边竞争压力推售价格需强力项目形象支持
发展需
项目司番禺第项目需锦苑品牌树立第品牌形象期推售奠定基础
项目基础
项目理位置市场定位锦苑较相产品综合质素更优越
12中海锦苑价格+15分钟车程＝中海蓝湾中海锦苑升级版
番禺华南洛溪板块盘形象致性
温雍容典雅缤纷明丽
蓝湾项目身具备特点
线江景高层飘逸脱俗建筑曲线
清新然现代浪漫休闲
享受浪漫海滨生活体验舒适感性家居
中心语
抽离建立独特形象
势利导强化形象营造感觉
72 宣传推广题
8 整合推广策略
81 宣传推广策略
Ø 推广目
根项目目前实际情况紧扣项目市场定位身具位置景观唯性产品排性独特营销思路贯穿整项目全程宣传推广中仅达终销售目通项目成功中海品牌质素进步巩固提升
Ø 宣传推广策略制订
考虑蓝湾项目货量目标销售期短推广费少等素宣传推广切忌细水长流式持久战应采——
压力提前力力集中力量点面结合
压力提前：宣传力度集中开盘前铺垫期开售初期厚积薄发追求首发火爆热销减低期积压量期迅速出货奠定基础
力力：助中海产品牌尤中海锦苑市场口碑高效快速准确切入市场
集中力量：推广力度集中宣传题项目核心亮点面面俱道销售阶段情况侧重避免宣传力度分散
点面结合：宣传渠道宜分散选取媒体进行投放（面式覆盖宣传）采取具针性行效渠道作补充（点式针宣传）
Ø 项目营销策略分析
中海锦苑力
中海蓝湾
市政规划支持
江景+园林＝
浪漫海滨生活
泛销售队伍建立
创新产品设计
策略：助中海锦苑品牌效应导出中海蓝湾
策略二：建立泛销售队伍利中海物业业业务单位进行强势宣传
策略三：市政规划支持托升蓝湾附加值
策略四：流创新产品设计蓝湾塑造成新江景豪宅典范
策略五：江景园林优势化包装成浪漫海滨社区
策略点分述－－
策略：助中海锦苑品牌效应导出中海蓝湾
n 中海锦苑已成江景豪宅代名词提中海锦苑联想豪宅江景升值
n 充分利中海锦苑前期品牌积累轰动效应中海蓝湾高效快速准确切入市场客户第时间里理解蓝湾档次定位产生感加深记忆
n 前期推广中软文宣传中海蓝湾包装成中海锦苑升级作较少广告投入达较理想推广效果事半功倍
策略二：建立泛销售队伍利中海物业业业务单位进行强势宣传
n 操作思路
鉴蓝湾销售期短营销费少资金回笼快等具体特点建议销售方面采强势宣传推广通前期中海物业业中海公司业务公司进行推广中心周边亲朋友传播
n 操作点：
全体动员：中海公司进行全员营销员工购买推介中海楼盘
业活动：邀请锦苑锦城名诚意业参加高尔夫邀请赛
产品巡展：东山广场健力宝厦中海锦苑锦城花园中海名等处进行产品推介
银行推介：1针中行工行中信银行职工
2银行广州证券广发证券户室客户
业务单位：联络部门业务单位派发宣传资料发布产品信息认中海品牌达周边想买楼首推中海蓝湾
策略三：市政规划支持托升蓝湾附加值
n 铁3号线2005年底开通届时洛溪成置业投资块热土蓝湾距离铁站步行距离约1520分钟包装成铁概念楼盘
n 2003年12月动工新光快速干线铁3线期开通解决洛溪桥交通瓶颈问题
n 广州道正拓宽交通更便利
n 位面珠江航运客运码头规划珠江三角洲联系更
n 海心沙板块崛起托起新滨江豪宅市场
n 学城兴建南沙力开发加快城市南进步伐
n 番禺重开购房入户政策度刺激市场
策略四：流创新产品设计蓝湾塑造成新江景豪宅典范
n 种较高姿态进入市场进入洛溪板块通媒体炒作重新认识洛溪洛溪中海改变
n 简洁现代曲线优美整体感强外立面塑造成标志性滨江豪宅形象
n 强调景观产品设计中极致发挥区入口园林堂电梯间入户花园室房卫生间等考虑景观充分利
n 作豪宅更软件支持中海物业理品牌支持
策略五：江景园林优势化包装成浪漫海滨社区
n 里产品阐述提升诉求种生活方式种生活感受
n 江景蓝湾突出点园林围绕休闲浪漫元素设计海滨式园林项目更容易营造成畔水居江畔家浪漫海滨社区
n 会会成社区文化建设龙头蓝湾会设计尤具特设圆型中空堂配倒锥型设计项目更具唯性加深客户印象通架空层绿化会园林融合起会里风景处
n 园林游泳池区设计融入海滨元素阳光沙滩椰林摩池水中吧岛等成项目风景点
82 推广阶段划分
83 媒介投放策略
Ø 媒体目标：
1) 找条准确高效传播途径目标消费群沟通清晰传达销售信息
2) 制造市场焦点尤开售期间制造强烈市场轰动效应期销售作铺垫
3) 迅速提升项目知名度影响力
4) 巩固提升中海品牌
Ø 媒介组合：报纸+TV+杂志+户外+
报纸：广州日报：强势媒体
南方市报：该媒体灵活创新进行适 媒体炒作版式创新
21世纪济报道：济理方面较强专业性媒体读者群项目目标客户较吻合
电视：凤凰卫视明珠台翡翠台（广东线）
杂志：汽车杂志南风窗高尔夫南航杂志
户外：详见户外传播策略
Ø 媒体创新：
述媒体投放外需根目标客户群特征媒介针性创新突破作辅助媒体
DM+手机短信：
汽车俱乐部南航明珠卡移动联通VIP银联白金卡金卡户
高档写字楼视频广告（堂电梯）：
选择目标消费群常出入高档写字楼东山广场健力宝厦中信广场世贸高盛厦电子厦等针性较强场合
网络：
配合媒体炒作考虑软性广告文稿网络发布
84 新闻媒体策略
85 公关活动策略
活动容－－
铺垫期：
ü 中海蓝湾新闻发布会（研讨会）
Ø活动目标：产品告知引起市场关注
Ø活动时间：2004年6月旬
Ø活动象：新闻媒体房产关政府官员（广州番禺）设计单位建筑单位广告公司代理公司等
Ø活动形式：召开新闻发布会（研讨会）阐述中海开发江景楼盘历首次进入番禺思考洛溪板块产生积极意义中海蓝湾创新建筑设计等
ü 中海蓝湾高尔夫邀请赛
Ø活动目标：聚集第批诚意客户成蓝湾分子购买蓝湾作宣传
Ø活动时间：2004年7月中旬
Ø活动象：锦苑锦城名等诚意客户诚意客户
Ø活动形式：组织郊区高尔夫球赛游玩活动
开售期：
ü 中海蓝湾品质鉴赏旅
Ø活动目标：吸引目标客户前现场鉴赏中海蓝湾品质事实告知开盘带气制造新闻点
Ø活动时间：2004年8月开盘日
Ø活动象：诚意客户蓝湾兴趣群媒体等
Ø活动形式：安排现场加强现场包装租艘豪华轮船停北面江面提高档次加深客蓝湾印象二面举行活动活跃气氛等
持销期：
ü 蓝湾财富
Ø活动目标：挖掘新客户第二次开售储备客户
Ø活动时间：2004年10月
Ø活动象：已购业诚意客户访客户媒体
Ø活动形式：考虑目标客户财富已正总结独见解时希身边充电际圈邀请商界济学术届名现场举行财富坛
ü 中海新年音乐会
Ø活动目标：巩固旧客户挖掘新客户
Ø活动时间：2005年1月
Ø活动象：中海旗物业业售物业诚意客户
Ø活动形式：05年中海期开发项目年需面更客户群体举行中海产冠名新年音乐会中海网络客户欢聚堂展示中海巩固旧客户挖掘新客户
86 户外传播策略
户外广告具操作性强达面广暴露频次高等特点容易树立产品品牌形象费高蓝湾宣传费少建议户外广告牌作辅助媒介
Ø 广州道南洛溪桥路段广告牌
该路段广州通番禺交通道流车流量较广告传播面广
Ø 车行高档写字楼区域
目标客户车族正准备买车常出入高档写字楼方列户外广告传播范围
87 宣传费预算
1) 蓝湾营销费26计算总额约1110万元例分配广告宣传方面占54约600万
2) 报纸广告方面预计总投入350万广日南羊晚21世纪济报道等辅
3) 辅助渠道方面预算90万写字楼视频广告DM直邮
9 现场包装策略
现场包装起装饰销售环境改善视觉效果作外应具备楼盘独性突现楼盘形象特点包括方面：
91 售楼部布置
售楼部布置示意图
背景板
接台
资料暂存
展板吊幅
展示项目生态环境水体环境空气环境建筑设计
室设计亮点
立柱包装
柱身精致包装营造气氛配合展示项目题特色
诉求点
介绍中海集团概况展示项目品牌
模型展示
展示
中海蓝湾项目概况规划园林建筑布局等
设施展示
考虑免费开放会楼活动设施童活动室等
供客户玩乐视作休闲区
售楼部洽谈区部分台椅设计成咖啡座茶座设置特色观赏性较强
木制品茶道具营造写意感觉时休闲区洽谈消闲相融合
淡化
Hard Sale
感觉客轻松休闲气氛中攀谈时
然然感受蓝湾独特气息触动
采取
泛销售卖场
洽谈区仅仅局限售楼部区园林江边泳池边
均设太阳伞桌椅供客销售员时坐洽谈充分利
项目环境助动客促进成交休闲区
设会厅二楼洽谈区效分隔保护客户隐私时避免
争执影响客
客参观
路线
客参观
路线
客参观
路线
项目
LOGO
项目形象
轻
松
背
景
音
乐
贯
穿
整
销
售
流
程
展板吊幅
展示项目生态环境水体环境空气环境建筑设计
室设计亮点
立柱包装
柱身精致包装营造气氛配合展示项目题特色
诉求点
介绍中海集团概况展示项目品牌
模型展示
展示
中海蓝湾项目概况规划园林建筑布局等
设施展示
考虑免费开放会楼活动设施童活动室等
供客户玩乐视作休闲区
售楼部洽谈区部分台椅设计成咖啡座茶座设置特色观赏性较强
木制品茶道具营造写意感觉时休闲区洽谈消闲相融合
淡化
Hard Sale
感觉客轻松休闲气氛中攀谈时
然然感受蓝湾独特气息触动
采取
泛销售卖场
洽谈区仅仅局限售楼部区园林江边泳池边
均设太阳伞桌椅供客销售员时坐洽谈充分利
项目环境助动客促进成交休闲区
设会厅二楼洽谈区效分隔保护客户隐私时避免
争执影响客
客参观
路线
客参观
路线
客参观
路线
项目
LOGO
项目形象
轻
松
背
景
音
乐
贯
穿
整
销
售
流
程
休闲区
洽谈区
签约区
展示区
接区
92 样板房选址
江景项目支持点样板房设现楼客户更展现优点
楼层选择：
施工进度计划表8月初外开放时1~9栋体工程均已达14层建议栋样板房均建10楼江景效果会更佳客进入样板房通坐工程电梯
设置套数：
考虑营销费实性建议样板房设置5套左右宜
选址原：
1．具典型性突出楼盘亮点促进销售
2．具代表性举反三
3．位置集中便参观
具体位置选择：
建议选择ABCDE5套单位设置样板房图示：
图1
图1：
A：视野开阔江景佳单位高层单位具典型性
B：视野狭窄景观较差单位景观效果12等预计相滞销单位相具代表性A相邻较集中方便参观设置助推动销售
图2：
D：视野开阔江景园景俱佳户型极具特色全区亮
C：景观效果C34 5等单位相具代表性
E：4房单位考虑4房单位项目目标客户需求户型数量少（120套）设置样板房效促进销售景观效果代表右侧单位选择E考虑DE距离较
93 销售通道
1) 通道整洁干净设置明确路线指示
2) 园林通道两旁绿化设置
3) 住宅堂装饰墙面处理布置定喷画镜框画等
4) 电梯里样板房楼层指示
5) 转角台阶施工危险处性化提示
94 指示系统
通蓝湾VI制作整项目指示系统包括外围售楼部指示售楼部功区销售通道种指示园林景点达指示江堤路线指示等等
95 楼体广告
蓝湾楼体身形象广告洛溪桥清晰见整蓝湾建议利楼体身优势采灯饰条幅进行实时传播项目信息容包括楼盘名LOGO宣传语查询热线等
96 北面江岸布置
Ø 特色旗帜
江岸考虑设置特色新颖旗帜船帆型圆形玻璃材质造型
Ø 休闲设施
凳秋千雕塑等
97 现场型广告牌
Ø 北面江岸
处洛溪桥北面视觉焦点考虑设置块型喷画广告牌配射灯加强效果
Ø 入口交汇处
处通蓝湾入口设置型喷画广告牌利树立项目形象作蓝湾宣传窗口
98 意路售楼部入口
Ø 意路
路面绿化：建议路面整改柏油路种植绿化提高档次
路面旗帜：整条意路字排开吸引行车辆注意强化楼盘形象路面旗帜采系列设计效果较佳容包括楼盘名LOGO口号电话等资料
Ø 售楼部入口
门前广场：结合行道售楼部门前设置型广场作精致绿化
外 立 面：售楼部西外立面制作系列型宣传喷画中海蓝湾销售中心字样LOGO
性标志：售楼部门前广场处竖立独具性标志性建筑品：喷水池艺术物等加强标识性增加售楼部外观气势助独特代表性景观蓝湾形象印客户心中
99 销售气氛布置
Ø 工围墙
中海蓝湾属带工围墙（尤意路线）明朗简洁时尚风格统粉饰采玻璃钢材质局部加植物点缀灯光修饰具体方案广告公司提供
Ø 激光射灯
楼体顶江岸边设置远程激光设定加强现场效果
Ø 吊旗
设售楼部天花吊顶充实空间丰富想象
Ø 展板喷画
设售楼部部展示项目项信息
10 价格策略
101 价格定位
定价－－
Ø 成法
项目开发成作价格定位根广州洛溪块项目行性研究报告数分析项目税单方成约4000元方米受建材市场预见素影响估计成接4200元方米
15％利润率计算售价约4830元方米
Ø 市场较法
项目区域总体市场均价3500－4500元方米间面市场较法项目具鉴意义楼盘星河湾（三期）南国奥园（悉尼三区）华南新城（首期洋房）丽江·左岸华荟明苑等测算项目合理价格
售价建议：
通定价素分析结合项目市场定位目标客户群等实际情况预计项目均售价4800元方米（带装修）
102 价格系数表
种素综合考虑详见期价格专题报告
103 价格走势分析
根项目开卖时具备条件阶段延续良销售势头建议采低开高走策略
104 付款方式
ü 银行揭（8成30年）
分商业揭公积金揭两种付款方式
ü 次性付款
辅助性付款方式
ü 分期付款
开售入伙年时间考虑入伙前分期付款
11 营销部署计划
111 推售时机建议
考虑现场施工进度求建议：
Ø 2004年7月31日（周六）：正式外开放
Ø 7月31日 ～ 8月20日：期三周部认购期
Ø 2004年8月21日（周六）：公开发售
112 现场工程进度求
建议项目外开放时现场工程进度应达求：
Ø 项目外部环境
1完成北面环岛路路面绿化
2完成江堤整饰
3完成意路售楼部门口段绿化整饰
Ø 项目部环境
1A区（墅区）：外立面落成园林基完成
2B区（89栋）：外露部分外立面
3会：全部完成功区布置完毕达运营求
4园林：完成游泳池中心园林会外架空层园林
5销售通道：售楼部样板房通道呈现两旁部分绿化
6安排停车场
113 分期销售建议
推售计划初步安排表：
序号
推售阶段
时间
推售数量
操作备注
1
客户储备
6月1日7月30日
0
推广策略二思想加线推广开售储备客户
2
部认购
7月31日8月20日
0
现场开放意客户落诚意金
3
第次发售
8月21日
约240
销售期货量储备二期客户
4
第二次发售
10月1日
约210
销售二期货量储备三期客户
5
第三次发售
05年1月中旬
约130
销售剩余货量
推售示意图
第次发售：
1栋3栋6栋约240套
第二次发售：
2栋(50)4栋(50)5栋7栋叠加墅(50) 约210套
第三次发售：
剩余单位约130套
114 首期销售方式
A排队认购方式
优点：容易形成抢购局面造成羊群效应促余犹豫决持观态度买家快落订增加销售量
缺点：难保证诚意客户均场量流失客户资源
B抽签认购方式
优点：吸引诚意客户开售日全部场加推形式效锁定客户减少流失
缺点：销售气氛较淡气势足
建议：
果诚意金客户超出预计推出量34倍建议首次销售抽签形式进行果诚意金客户足预计推出量3倍采排队认购方式
12 住宅装修标准建议
121 装修标准设置总体思路
目标客户群分析
市场情况分析
目标客户群需求特征
市场反响较楼盘装修价值
竞争手装修标准设置特点
装修标准设置策略总体风格
装修标准价值范围
装修细部设置
公部分
住宅室部分
122 装修成建议
目前市场具代表性客户普遍装修标准反应较楼盘装修价值例作参考
区域
番禺
天河
东山
项目名称
星河湾3期
南奥
丽江左岸
凯旋新世界
伊顿18
东堤湾
东山雅筑
竹韵山庄
保利百合
均单价
元m2
5500
4100
4300
9000
8200
7900
7100
6500
4700
附加装修价值 元m2
1500
800
600
1100
900
800
800
700
800
装修价值（％）
273
193
140
122
99
101
113
108
170
表中楼盘装修价值均外口径实际工程造价估算装修价值项目均价均例应11~12间
表见：
1) 装修价值占项目均价例越高说明定价格前提装修标准含金量越高客户越觉实惠相应该楼盘装修标准方面市场反应越佳：星河湾
3期南奥保利百合
2) 装修标准销售起促进作仅达目标客户接受标准必须达触动标准
建议：
1) 蓝湾项目装修标准工程造价低均价12计算均价5000～5500元m2装修标准造价应600～700元m2宜
2) 设计应注重视觉效果营造装修效果起达价值千元效果
123 装修风格建议
紧邻水岸坐拥江堤胜景
江岸海湾蓝
碧水蓝天清新然感觉
高层标志性建筑
市现代感觉
离市区远交通便利
然清新时尚现代轻松休闲海滨度假感觉
蓝湾项目特点题形象
清新现代休闲亲水感觉作装修风格基调符合蓝湾形象特点时迎合客户群赖现代市生活静谧悠闲郊区田园生活心理需求
具体详见中海蓝湾装修标准建议
第四部分：现场销售篇
13 现场销售组织
131 代理公司选择
——中海产代理限公司
——代理费：05％
132 销售理念
——项目理念动普通产品较
——销售质卖产品买客户忠诚度赢客户心
——进取进活力劲精神面貌
——团结互助团队精神
员培训
理制度
现场销售组织理
现场组织构
架求
现场工作程序
客户信息整理
反馈
14 现场销售组织理
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第部分 市 场 篇
1 广州市整体住宅市场情况分析
11 2003年宏观分析
Ø 成交量升供应量减少
成交量
（万米）
增长
成交金额
（亿元）
增长
批准预售面积（万米）
增长
广州10区
4467
53％
1992
25％
246
83％
原8区
2939
122％
1539
78％
211
28％
2003年半年数
Ø 二手成交活跃二次次置业兴起
成交金额
（亿元）
增长
成交面积
（万方米）
增长
广州10区
75
2097％
267
988％
二手市场活跃定程度反映手市场中二次次置业兴起仅房住住更置业成投资广州二次置业想法富裕广州二次置业时更中住宅品质中首选污染少安静郊区住宅
Ø 广州房产市场进入众消费时代
目前广州住宅面积已达康水广州房产市场买家例已超九成76广州拥住宅说广州住房进入众消费时代
点楼市影响：
1整体楼市坚定支持力
2利郊外楼市发展
12 2003年微观分析
Ø 海珠天河楼市重点
根2003年半年房产信息中心公布数显示海珠天河成交量占总成交量1819广告量售楼盘数量占相例着铁二号线延长线投入新港西—赤岗—琶洲带成起秀
Ø 节日营销概念淡化
2003年两黄金周少楼盘做广告搞促销广告投放量仅五期间（五前周5月第周）02年期减少2415万元减少24剔非典素影响春节期间做广告宣传楼盘基年期持发展商节日营销卖楼现象年楼市中已改变逐渐淡化节日摆脱节日营销
Ø 品牌楼盘优势明显
着房产市场发展房产企业断进行优胜劣汰品牌优势利提高房产企业竞争力非典考验集团知名品牌消费者心目中位体现体现具体购房行动中知名品牌开发商楼盘业绩相开发商楼盘业绩
Ø 消费者更注重居住空间环保设计通风性素
非典加深居住空间环保设计空气流通健康重性认识选购住房时楼盘绿化率容积率单元坐等素倍加关注时产品设计中通风性提出更高求
13 2004年楼市展
Ø 整体规模继续保持
着广州城市环境市政交通改善珠江两岸工程琶洲会展中心建设铁二号线投入等市政利广州楼市发展继续保持高位运行
Ø 开发模式质化
目前广州房产市场开发尤郊区物业开发模式正趋高度质化例A盘建会兴办学校B盘着配备C盘开通交通车开设便利店D盘会紧筹备2004年问题会更加严重
Ø 外口断增加
年广州楼市中外口购房数量断升广州郊区外口购房较区域外口数量升必会促进郊区楼市进步繁荣
Ø 二手成交例继续升
二手房成交量升意味着量客户放出原住房进行二次置业
Ø 新城市中轴线基形成
新城市中轴线指广州东站—天河体育中心—珠江新城中心区—赤岗—海心沙（新客运港区）该中轴线贯通规划建设中城市新区城市交通枢纽条够真正体现未城市新貌中轴线2006年竣工铁三号线城市新中轴线景观带较强轴线演变景观轴发展轴
2 竞争市场分析
21 竞争板块分析
A 洛溪板块
优 势
劣 势
Ø 紧邻广州市区交通便利
Ø 板块形象老化吸引力力减弱
洛溪板块位广州市区番禺区连接枢纽——洛溪桥南岸距离广州市中心番禺中心均远交通便利
年华南板块红火疑带旺洛溪板块风头长期处风否认洛溪板块形象魅力减弱
Ø 开发较早居住气氛成熟
Ø 剩余开发少竞争力降
洛溪板块年发展配套设施居住气氛已广州市区相
洛溪板块年发展居住供应已剩长时间缺乏旗舰型盘闪亮形新盘推出区块竞争力降原
B 华南板块
优 势
劣 势
Ø 域发展前景极佳
Ø 市政配套相落短期难
Ø 成功缔造板块形象
年住宅市场瞬间膨胀居住口剧增市政配套设施远满足需求部分区配建设施没
Ø 交通条件日渐改善
广州道拓宽铁三号线华南快速新光快速等
Ø 居住气氛开始成型
Ø 缺乏宏观调控建设规划指引
着楼盘业陆续入住华南板块生活气氛日益浓厚
发展商诸侯割政搞独立建设日整区域功分配均衡发展留隐忧
C 琶洲板块
优 势
劣 势
Ø 规划前景提升段形象
Ø 板块概念未成型
琶洲板块会展中心核心会展博览高新技术研发旅游服务导兼具高品质居住生活功生态型新城市中心组成部分
然已规模较项目已规划设计中该区房产业正处萌芽阶段板块竞争力未具备
Ø 交通规划路网四通八达
Ø 消费者言心里距离远远超实际距离
Ø 具良开发价值
琶洲消费者消费者心目中形象周边环境较杂乱区域属偏远郊区
Ø 未居住稀缺性提升竞争力
D 海心沙板块
Ø 未豪宅新天
目前海心沙——海怡半岛江两岸已4楼盘——南面黄珊瑚湾畔星河湾海怡项目北面珠江御景湾罗马家园罗马家园档次相略低外余
3项目均倚仗江景走高档次户型豪宅路线
Ø 交通网线分三期逐步完善加速板块成型
期交通：华南快速干线学城出口开通该区域达琶洲会展天河体育中心仅需5分钟15分钟
中期交通：已动工新光快速干线铁三号线直通海心沙岛海心沙岛国首城市轨道交接站出口铁出口成铁广佛线广珠线终点总站
远期规划：海心沙岛规划建成广州水运客运港连接珠三角水路网络60分钟达香港澳门深圳珠海等
Ø 江景南肺增添板块魅力
海心沙—海怡板块仅拥珠江江景更独享万亩果园生态资源
E 滨江西－洲头咀板块
Ø 环岛路构筑新豪宅区域江景媲美滨江东
环岛路海珠区七重点工程项目该路全长40公里宽30~60米条交通干道海珠区周边区连接起条观光景观道途欣赏珠江前航道风光目前已完成洲头咀广州桥段市政道路全面建设改造整路段起年前滨江东路
Ø 强势项目进驻全面改变提升住宅档次
光花园新期项目正面积开工前景明朗实实见日海珠西部少楼盘约出新滨江板块旗号滨江东板气势
结：
Ø 华南板块
板块形象发展前景均远胜洛溪板块属番禺区面广州市区竞争华南板块洛溪起带动作身两者间始终洛溪板块威胁
Ø 琶洲板块
理位置洛溪板块相似紧海珠区存较性住宅生态+商务定位江景洛溪板块会影响会太
Ø 海心沙—海怡板块
紧邻洛溪板块受市政规划利迅速成极具竞争力新生板块加环境优势蓝湾位置更突出目前已规划建新项目定位档次均蓝湾相说该板块蓝湾未2年竞争手
Ø 滨江西—洲头嘴板块
该区块江景卖点江段白鹅潭段景观远胜洛溪江景方面处旧城区交通配套极成熟江景牌蓝湾言会造成较影响
洛溪板块
中海蓝湾
滨江西—洲头嘴板块
江景+成熟
琶洲板块
环境+会展商务+稀缺
海心沙—海怡板块
江景+果园+豪宅
华南板块
形象+声势+规模
结：
旧老手威胁然存江景卖点新兴板块带新更直接竞争威胁洛溪板块竞争力正日渐减弱蓝湾发掘身优势应太倚重江景应结合项目设计特点品牌优势进行整合宣传推广应针性进行适板块概念炒作扬长避短
22 竞争手分析
通板块分析蓝湾竞争手华南板块推出高层高层洋房知名盘洛溪板块江景项目海心沙板块江景新盘
华南板块竞争手
洛溪板块竞争手
中丽江花园东海花园均量江景高层洋房单位：
表见丽江东海花园江景单位相较受欢迎均价高出总体均价
500~1000元销售量占总体销售13~34高
23 预计期项目分析
尚未动工
豪宅定位
处前期规划阶段
星河湾海怡项目
9幢首期单位正施工中6幢1011层单位位东北组团正中央外3幢（2幢30层1幢19层）线江单位高层高层楼宇部分已建七八层
工程进度
250~500方米独立墅叠加式墅4幢层洋房均复式单位面积250方米套左右
120~130方米四房均采梯户梯两户设计
三房四房力户型单位面积100300方米梯户
75两房占25％90110三房占70％180五房复式
户型面积
海怡半岛海怡花园北面
南洲路
南洲路属海心沙板块
理位置
独立墅均价超1万元方米叠加式墅均价8000元方米左右层洋房复式单位均价8000~9000元方米（带装修）间
中档定位意利罗马风情
豪宅定位目前见部分外立面风格类似欧洲海城建筑风格
档次定位致风格
占约２１万方米总建筑面积超６０万方米
占16万方米总建筑面积36万方米57幢1030层电梯洋房分3组团构成采半围合弧形组团式布局江排1230层单位
4栋20层高层洋房两梯8户 约650套单位
规模规划
黄珊瑚湾畔
珠江罗马家园二期
珠江御景湾
东海花园二期
明年年底~年半年
2004年23月间
2004年半年
2004年23月
2004年78月
预计推出日期
户独超私家空中花园特色具备幼园学中学等教育配套拥40000方米商业配套
南线江景1公里长江岸线户均空中花园采私家电梯业识系统层电梯堂家业独
位东海花园北部路面位置南东海花园北部园林北遥远江景
特点分析
星河湾海怡项目
项目规模较唯蓝湾板处规划设计较差档次较低定位路线目标客户蓝湾蓝湾造成威胁
该盘档次定位卖点均蓝湾极相似样豪宅定位样走户型路线目标客户相外项目规模更超蓝湾预计开售期明年23月间发蓝湾造成极影响
二期面积间隔缺少120~170方户型总体质素景观蓝湾威胁性强估计会质素较低采取低价策略会蓝湾销售带定击
蓝湾较
处区块环境较差附残旧民居厂房林立
理位置市场印象较差心理距离较远
处区块尚处雏形配套成熟交通改善
板块形象理位置市场印象模糊心理距离远
北部园林相南部园林景观效果较差没江景支持
干道噪音影响较
劣势
规模易营造型社区居住氛围园林环境硬件设施发挥空间较
助期成熟硬件环境效推动销售
项目规模易营造型社区居住氛围园林环境硬件设施发挥空间较
开售较早利抢占先机
2004年8月东海花园园林已全部展现期销售接尾声业陆续入伙居住氛围开始形成
优势
黄珊瑚湾畔
珠江罗马家园二期
珠江御景湾
东海花园二期
简评：
目前情况黄珊瑚湾畔墅户型蓝湾定距离蓝湾墅数量极少影响星河湾海怡项目尚未知数两项目处海怡半岛品牌发展商产品档次均豪宅路线相信届时必托起海怡板块吸引量眼球必然蓝湾造成影响
第二部分 产 品 篇
3 项目总体概况
31 理位置
中海蓝湾位广州市番禺区洛溪板块隶属石镇西华荟明苑东苗圃北珠江南邻广州奥林匹克花园
32 济技术指标
33 户型供应量
34 销售目标
目标销售期：11月
阶段目标：
Ø 2004年年底达销售率50约300套单位销售金额达21亿
Ø 2005年6月完成销售率90约540套单位销售金额逾4亿
4 项目定位
41 项目市场定位
洛溪标志性滨江豪宅区
标志性建筑
洛溪广州南拓塞
项目位置优越性突出
司番禺第项目
树立中海品牌形象
江 江面长 江阔
利规划江畔园林景观
设计户户江景
利营造浪漫滨江区
项目规模户数少
面特定目标客户
景观 品牌 价格空间
易造精品豪宅区
滨江景观 江畔生活
豪宅（该区域）
42 项目发展理念定位
江畔舒适感性家居
——江畔充满活力健康舒适感性家居
环境景观：然意手法创造休闲轻松环境氛围
建筑形象：柔美建筑清新风格创造建筑物亲力然曲线感心情舒畅
家居空间：舒适性化间隔富质感色调清新典雅选材塑造亲切温暖感性家居
社区氛围：充分体验滨水居带充满活力健康生活享受
43 目标客户群定位
客户特征分析－－
Ø 年 龄：年龄段3545岁次3034岁
Ø 职 业：高收白领私营企业中高级理员私 企 业职业者体营者等
Ø 教育程度：专科学历高等教育程度
Ø 家庭结构：3－5居住
Ø 家庭收入：家庭收入月800015000元
Ø 置业目：改善家庭居住条件二次置业购房目
客户源分析－－
次天河东山海珠番禺（洛溪板块原住户二次置业体）具体：
Ø 天河东山区工作居住高收白领企业
天河东山区工作居住企业公司中高级理员企业部分已购置住房着私家车公司配车想进步改善目前居住环境提高居住生活质量需二次置业
Ø 海珠天河区体营者
天河区海珠区生意定济基础想改善目前家庭居住条件某种程度较信奉风水说水财会选择江楼盘购买住房
Ø 洛溪区域住户二次置业者
目标瞄准洛溪区域部分住户3年前已洛溪购买商品房年居住生活洛溪区域文环境交通状况生活配套设施等认知逐步接受着身发展次置业需求希洛溪购买套较高档次住房
Ø 中海产忠实拥护者投资客户
客户生活方式分析－－
想目标客户样群：
生活态度方面：
Ø 未生活充满者信
Ø 职业（事业）摆生活重位置
Ø 具鲜明职业感意识
Ø 财富少收入高低作衡量力体现标准
消费方面：
Ø 购物时较注重名牌选择
Ø 现代生活品中汽车商品房旅游高档家居品名牌服饰等追求消费标志
Ø 喜欢出入型商场超市高级餐厅咖啡厅等场
休闲方面：
Ø 旅游已成休闲放松方式说休闲工作等重年数次旅游计划
Ø 繁忙工作余十分关注身健康状况运动成选择保持身体健康方式喜欢出入体育馆游泳馆健身室等场
媒体接触方面：
Ø 广州日报南方市报职业关专业较强报纸广泛阅读媒体
Ø 汽车杂志家庭南风窗知音读者等喜阅读杂志
Ø 互联网已成生活部分喜欢光顾搜狐网易163net新浪21cn等网站
5 产品解码
51 项目概念设计概
Ø 江畔生活
规划设计景观先行户户江营造种畔水居江畔家生活氛围
Ø 然谐
环境设计进步突出周边然景观（珠江）然生态关系营造然谐贴环境注重住宅立体绿化 轻松然意谐感受
Ø 优雅浪漫
区规划设计清馨淡迫飘香感受 生活仅仅停表面时体现物质世界约束追求生命更深意义更高生境界
Ø 感性家居
－－营造富感性家居生活方式
事情体验感官
五感互动
感性家居
嗅觉
触觉
听觉
视觉
味觉
舒适感质感亲切感温暖感
焦点层次欣赏性
回味感陶醉感
回然感心胸开阔感
相关配套提供口味享受
52 规划建筑设计分析
Ø 总体规划
1) 整区高层住宅叠加式墅相应商业裙房会组成
2) 采开敞式布局方式
3) 高层住宅通两梯两户两梯三户面组合形成曲线建筑轮廊限江面延长争取户数拥美丽江景表达出优雅浪漫充满生命热情设计题
4) 分两组成弧形点式布置叠加墅群弧形高层形成生动整体感强建筑形象
Ø 环境空间景观设计
n 中心花园抬高效阻隔外部灰尘噪音影响营造立体景观加强中心花园观赏江景效果
n 半车库引入绿化景观
n 引入叠加式墅设计概念利中心花园抬高35米高度巧妙组织两户花园两户拥私家花园互干扰
n 高层住宅入口堂水景绿化相融半公空间
Ø 外立面
n 简洁现代整体感强
n 利优美曲线造型创造标志性滨江豪宅形象
Ø 园林
53 户型评析
两梯两户型－－
南北北江南通风采光
厅侧出阳台客厅直接江景
宽敞江景电梯厅
四层设扩绿化台
房卫生间客厅餐厅全江
结构合理方正实
设工房储物间
生活阳台
两梯三户型－－
厅侧出阳台客厅直接江景
宽敞江景电梯厅
房客厅餐厅全江
结构合理方正实
生活阳台
360°全江景户型
入户花园设计
6 项目SWOT分析
61 优势
Ø 城市南进：洛溪正处城市南进轴番禺市联系枢纽
Ø 中海品牌：中海广州享极高品牌效应尤中海锦苑广州树立精品江景楼盘形象易产生连动效应
Ø 开阔江景线江江面开阔户户江江景发挥极
Ø 流设计：景观先行规划设计标志性建筑外立面阳光绿意车库豪华住户堂开阔景观电梯间
Ø 创新户型：两梯两(三)户户户江园景南北流视野开阔庭院式观景阳台入户花园间隔方正等极具吸引力
Ø 成熟社区：洛溪已十年发展社区较成熟居住氛围浓厚生活设施规模较齐全
Ø 园林景观：休闲舒适浪漫海滨核心创新设计产品更具差异性
Ø 物业理：中海物品牌蓝湾提供软件支持
Ø 客户网络：中海锦苑锦城名业东山广场健力宝厦租户业务关系单位等广泛客户网络资源
62 劣势
Ø 洛溪郊区概念：洛溪广州心目中郊区位置相较远
Ø 区域形象较差：洛溪周边楼盘档次较低外交通混乱整体形象差
Ø 规模配套少：项目规模相应社区配套少更屋村巴
Ø 岸景观欠缺：正面型船厂影响景观江船噪音
Ø 户型实率低：两梯两户设计户型实率较低会成销售劣势
Ø 交通容乐观：广州道洛溪桥塞车成交通瓶颈洛溪桥华南快速收费
Ø 高 层 住 宅 ：洛溪板块高层住宅较少市场接受度偏低
Ø 价 格 偏 高 ：周边楼盘相单价偏高总价高压力
63 机会
Ø 区域认逐增：着洛溪居住氛围文环境行成市场认度认知度断增加
Ø 市政利断：广州道拓宽新光快速动工学城广州火车站落户钟村加南沙开发力度岸客运码头规划等
Ø 铁三线开通：距离铁3号线出口约15分钟路程弥补交通便缩短市区连接
Ø 番禺购房入户：半年停办番禺购房入户10月重新开办加楼市刺激
Ø 新兴豪宅板块：海心沙板块定位未新滨江豪宅板块利整滨江楼盘档次托高
64 威胁
Ø 市场供应剩：目前市场供远求竞争激烈压力
Ø 华南板块竞争：着华南板块楼盘社区成熟配套完善加价格相较低会造成部分客源分流
Ø 新豪宅板块崛起海心沙中心两岸发展成新豪宅区预计期推出楼盘会蓝湾造成影响
Ø 建筑成增：现市场建成价格涨造成建筑成增加影响售价
Ø 价格压力增：该区基中低档楼盘数价格作竞争手段郊区项目会项目造成定威胁
65 SWOT综合分析
S：城市南进 中海品牌 开阔江景
流设计 创新户型 成熟社区
园林景观 物业理 客户网络
W：洛溪郊区概念 区域形象较差
规模配套少 岸景观欠缺
户型实率低 交通容乐观
高 层 住 宅 价 格 偏 高
发挥优势抓住机会
抓住机会规避劣势
O：区域认逐增
市政利断
铁三线开通
番禺购房入户
Ø 高姿态切入市场整合产品特点塑造标志建筑
Ø 媒体提高市场关注度
Ø 高质高价赢市场美誉度
Ø 利市政断利转换洛溪形象
Ø 适量规模更造成豪宅社区化利利
新兴豪宅板块
发挥优势化解威胁
规避劣势化解威胁
T市场供应剩
华南板块竞争
新豪宅板块崛起
建筑成增
价格压力增
Ø 利市托升板块价值
Ø 整合品牌网络资源加强线推广
Ø 突出江景设计物增强竞争力
Ø 突出项目稀缺性
Ø 相特点产品突出性价
Ø 加强现场包装
第三部分：营销推广篇
7 项目形象定位
71 项目形象定位
中海蓝湾中海锦苑洛溪升级版
市场基础
该区域没强势江景高档楼盘锦苑档次价格市场众周知
推广基础
中海锦苑着良品牌知名度美誉度消费者良口碑传播宣传容易唤起记忆
销售需
面市场周边竞争压力推售价格需强力项目形象支持
发展需
项目司番禺第项目需锦苑品牌树立第品牌形象期推售奠定基础
项目基础
项目理位置市场定位锦苑较相产品综合质素更优越
12中海锦苑价格+15分钟车程＝中海蓝湾中海锦苑升级版
番禺华南洛溪板块盘形象致性
温雍容典雅缤纷明丽
蓝湾项目身具备特点
线江景高层飘逸脱俗建筑曲线
清新然现代浪漫休闲
享受浪漫海滨生活体验舒适感性家居
中心语
抽离建立独特形象
势利导强化形象营造感觉
72 宣传推广题
8 整合推广策略
81 宣传推广策略
Ø 推广目
根项目目前实际情况紧扣项目市场定位身具位置景观唯性产品排性独特营销思路贯穿整项目全程宣传推广中仅达终销售目通项目成功中海品牌质素进步巩固提升
Ø 宣传推广策略制订
考虑蓝湾项目货量目标销售期短推广费少等素宣传推广切忌细水长流式持久战应采——
压力提前力力集中力量点面结合
压力提前：宣传力度集中开盘前铺垫期开售初期厚积薄发追求首发火爆热销减低期积压量期迅速出货奠定基础
力力：助中海产品牌尤中海锦苑市场口碑高效快速准确切入市场
集中力量：推广力度集中宣传题项目核心亮点面面俱道销售阶段情况侧重避免宣传力度分散
点面结合：宣传渠道宜分散选取媒体进行投放（面式覆盖宣传）采取具针性行效渠道作补充（点式针宣传）
Ø 项目营销策略分析
中海锦苑力
中海蓝湾
市政规划支持
江景+园林＝
浪漫海滨生活
泛销售队伍建立
创新产品设计
策略：助中海锦苑品牌效应导出中海蓝湾
策略二：建立泛销售队伍利中海物业业业务单位进行强势宣传
策略三：市政规划支持托升蓝湾附加值
策略四：流创新产品设计蓝湾塑造成新江景豪宅典范
策略五：江景园林优势化包装成浪漫海滨社区
策略点分述－－
策略：助中海锦苑品牌效应导出中海蓝湾
n 中海锦苑已成江景豪宅代名词提中海锦苑联想豪宅江景升值
n 充分利中海锦苑前期品牌积累轰动效应中海蓝湾高效快速准确切入市场客户第时间里理解蓝湾档次定位产生感加深记忆
n 前期推广中软文宣传中海蓝湾包装成中海锦苑升级作较少广告投入达较理想推广效果事半功倍
策略二：建立泛销售队伍利中海物业业业务单位进行强势宣传
n 操作思路
鉴蓝湾销售期短营销费少资金回笼快等具体特点建议销售方面采强势宣传推广通前期中海物业业中海公司业务公司进行推广中心周边亲朋友传播
n 操作点：
全体动员：中海公司进行全员营销员工购买推介中海楼盘
业活动：邀请锦苑锦城名诚意业参加高尔夫邀请赛
产品巡展：东山广场健力宝厦中海锦苑锦城花园中海名等处进行产品推介
银行推介：1针中行工行中信银行职工
2银行广州证券广发证券户室客户
业务单位：联络部门业务单位派发宣传资料发布产品信息认中海品牌达周边想买楼首推中海蓝湾
策略三：市政规划支持托升蓝湾附加值
n 铁3号线2005年底开通届时洛溪成置业投资块热土蓝湾距离铁站步行距离约1520分钟包装成铁概念楼盘
n 2003年12月动工新光快速干线铁3线期开通解决洛溪桥交通瓶颈问题
n 广州道正拓宽交通更便利
n 位面珠江航运客运码头规划珠江三角洲联系更
n 海心沙板块崛起托起新滨江豪宅市场
n 学城兴建南沙力开发加快城市南进步伐
n 番禺重开购房入户政策度刺激市场
策略四：流创新产品设计蓝湾塑造成新江景豪宅典范
n 种较高姿态进入市场进入洛溪板块通媒体炒作重新认识洛溪洛溪中海改变
n 简洁现代曲线优美整体感强外立面塑造成标志性滨江豪宅形象
n 强调景观产品设计中极致发挥区入口园林堂电梯间入户花园室房卫生间等考虑景观充分利
n 作豪宅更软件支持中海物业理品牌支持
策略五：江景园林优势化包装成浪漫海滨社区
n 里产品阐述提升诉求种生活方式种生活感受
n 江景蓝湾突出点园林围绕休闲浪漫元素设计海滨式园林项目更容易营造成畔水居江畔家浪漫海滨社区
n 会会成社区文化建设龙头蓝湾会设计尤具特设圆型中空堂配倒锥型设计项目更具唯性加深客户印象通架空层绿化会园林融合起会里风景处
n 园林游泳池区设计融入海滨元素阳光沙滩椰林摩池水中吧岛等成项目风景点
82 推广阶段划分
83 媒介投放策略
Ø 媒体目标：
1) 找条准确高效传播途径目标消费群沟通清晰传达销售信息
2) 制造市场焦点尤开售期间制造强烈市场轰动效应期销售作铺垫
3) 迅速提升项目知名度影响力
4) 巩固提升中海品牌
Ø 媒介组合：报纸+TV+杂志+户外+
报纸：广州日报：强势媒体
南方市报：该媒体灵活创新进行适 媒体炒作版式创新
21世纪济报道：济理方面较强专业性媒体读者群项目目标客户较吻合
电视：凤凰卫视明珠台翡翠台（广东线）
杂志：汽车杂志南风窗高尔夫南航杂志
户外：详见户外传播策略
Ø 媒体创新：
述媒体投放外需根目标客户群特征媒介针性创新突破作辅助媒体
DM+手机短信：
汽车俱乐部南航明珠卡移动联通VIP银联白金卡金卡户
高档写字楼视频广告（堂电梯）：
选择目标消费群常出入高档写字楼东山广场健力宝厦中信广场世贸高盛厦电子厦等针性较强场合
网络：
配合媒体炒作考虑软性广告文稿网络发布
84 新闻媒体策略
85 公关活动策略
活动容－－
铺垫期：
ü 中海蓝湾新闻发布会（研讨会）
Ø活动目标：产品告知引起市场关注
Ø活动时间：2004年6月旬
Ø活动象：新闻媒体房产关政府官员（广州番禺）设计单位建筑单位广告公司代理公司等
Ø活动形式：召开新闻发布会（研讨会）阐述中海开发江景楼盘历首次进入番禺思考洛溪板块产生积极意义中海蓝湾创新建筑设计等
ü 中海蓝湾高尔夫邀请赛
Ø活动目标：聚集第批诚意客户成蓝湾分子购买蓝湾作宣传
Ø活动时间：2004年7月中旬
Ø活动象：锦苑锦城名等诚意客户诚意客户
Ø活动形式：组织郊区高尔夫球赛游玩活动
开售期：
ü 中海蓝湾品质鉴赏旅
Ø活动目标：吸引目标客户前现场鉴赏中海蓝湾品质事实告知开盘带气制造新闻点
Ø活动时间：2004年8月开盘日
Ø活动象：诚意客户蓝湾兴趣群媒体等
Ø活动形式：安排现场加强现场包装租艘豪华轮船停北面江面提高档次加深客蓝湾印象二面举行活动活跃气氛等
持销期：
ü 蓝湾财富
Ø活动目标：挖掘新客户第二次开售储备客户
Ø活动时间：2004年10月
Ø活动象：已购业诚意客户访客户媒体
Ø活动形式：考虑目标客户财富已正总结独见解时希身边充电际圈邀请商界济学术届名现场举行财富坛
ü 中海新年音乐会
Ø活动目标：巩固旧客户挖掘新客户
Ø活动时间：2005年1月
Ø活动象：中海旗物业业售物业诚意客户
Ø活动形式：05年中海期开发项目年需面更客户群体举行中海产冠名新年音乐会中海网络客户欢聚堂展示中海巩固旧客户挖掘新客户
86 户外传播策略
户外广告具操作性强达面广暴露频次高等特点容易树立产品品牌形象费高蓝湾宣传费少建议户外广告牌作辅助媒介
Ø 广州道南洛溪桥路段广告牌
该路段广州通番禺交通道流车流量较广告传播面广
Ø 车行高档写字楼区域
目标客户车族正准备买车常出入高档写字楼方列户外广告传播范围
87 宣传费预算
1) 蓝湾营销费26计算总额约1110万元例分配广告宣传方面占54约600万
2) 报纸广告方面预计总投入350万广日南羊晚21世纪济报道等辅
3) 辅助渠道方面预算90万写字楼视频广告DM直邮
9 现场包装策略
现场包装起装饰销售环境改善视觉效果作外应具备楼盘独性突现楼盘形象特点包括方面：
91 售楼部布置
售楼部布置示意图
背景板
接台
资料暂存
展板吊幅
展示项目生态环境水体环境空气环境建筑设计
室设计亮点
立柱包装
柱身精致包装营造气氛配合展示项目题特色
诉求点
介绍中海集团概况展示项目品牌
模型展示
展示
中海蓝湾项目概况规划园林建筑布局等
设施展示
考虑免费开放会楼活动设施童活动室等
供客户玩乐视作休闲区
售楼部洽谈区部分台椅设计成咖啡座茶座设置特色观赏性较强
木制品茶道具营造写意感觉时休闲区洽谈消闲相融合
淡化
Hard Sale
感觉客轻松休闲气氛中攀谈时
然然感受蓝湾独特气息触动
采取
泛销售卖场
洽谈区仅仅局限售楼部区园林江边泳池边
均设太阳伞桌椅供客销售员时坐洽谈充分利
项目环境助动客促进成交休闲区
设会厅二楼洽谈区效分隔保护客户隐私时避免
争执影响客
客参观
路线
客参观
路线
客参观
路线
项目
LOGO
项目形象
轻
松
背
景
音
乐
贯
穿
整
销
售
流
程
展板吊幅
展示项目生态环境水体环境空气环境建筑设计
室设计亮点
立柱包装
柱身精致包装营造气氛配合展示项目题特色
诉求点
介绍中海集团概况展示项目品牌
模型展示
展示
中海蓝湾项目概况规划园林建筑布局等
设施展示
考虑免费开放会楼活动设施童活动室等
供客户玩乐视作休闲区
售楼部洽谈区部分台椅设计成咖啡座茶座设置特色观赏性较强
木制品茶道具营造写意感觉时休闲区洽谈消闲相融合
淡化
Hard Sale
感觉客轻松休闲气氛中攀谈时
然然感受蓝湾独特气息触动
采取
泛销售卖场
洽谈区仅仅局限售楼部区园林江边泳池边
均设太阳伞桌椅供客销售员时坐洽谈充分利
项目环境助动客促进成交休闲区
设会厅二楼洽谈区效分隔保护客户隐私时避免
争执影响客
客参观
路线
客参观
路线
客参观
路线
项目
LOGO
项目形象
轻
松
背
景
音
乐
贯
穿
整
销
售
流
程
休闲区
洽谈区
签约区
展示区
接区
92 样板房选址
江景项目支持点样板房设现楼客户更展现优点
楼层选择：
施工进度计划表8月初外开放时1~9栋体工程均已达14层建议栋样板房均建10楼江景效果会更佳客进入样板房通坐工程电梯
设置套数：
考虑营销费实性建议样板房设置5套左右宜
选址原：
1．具典型性突出楼盘亮点促进销售
2．具代表性举反三
3．位置集中便参观
具体位置选择：
建议选择ABCDE5套单位设置样板房图示：
图1
图1：
A：视野开阔江景佳单位高层单位具典型性
B：视野狭窄景观较差单位景观效果12等预计相滞销单位相具代表性A相邻较集中方便参观设置助推动销售
图2：
D：视野开阔江景园景俱佳户型极具特色全区亮
C：景观效果C34 5等单位相具代表性
E：4房单位考虑4房单位项目目标客户需求户型数量少（120套）设置样板房效促进销售景观效果代表右侧单位选择E考虑DE距离较
93 销售通道
1) 通道整洁干净设置明确路线指示
2) 园林通道两旁绿化设置
3) 住宅堂装饰墙面处理布置定喷画镜框画等
4) 电梯里样板房楼层指示
5) 转角台阶施工危险处性化提示
94 指示系统
通蓝湾VI制作整项目指示系统包括外围售楼部指示售楼部功区销售通道种指示园林景点达指示江堤路线指示等等
95 楼体广告
蓝湾楼体身形象广告洛溪桥清晰见整蓝湾建议利楼体身优势采灯饰条幅进行实时传播项目信息容包括楼盘名LOGO宣传语查询热线等
96 北面江岸布置
Ø 特色旗帜
江岸考虑设置特色新颖旗帜船帆型圆形玻璃材质造型
Ø 休闲设施
凳秋千雕塑等
97 现场型广告牌
Ø 北面江岸
处洛溪桥北面视觉焦点考虑设置块型喷画广告牌配射灯加强效果
Ø 入口交汇处
处通蓝湾入口设置型喷画广告牌利树立项目形象作蓝湾宣传窗口
98 意路售楼部入口
Ø 意路
路面绿化：建议路面整改柏油路种植绿化提高档次
路面旗帜：整条意路字排开吸引行车辆注意强化楼盘形象路面旗帜采系列设计效果较佳容包括楼盘名LOGO口号电话等资料
Ø 售楼部入口
门前广场：结合行道售楼部门前设置型广场作精致绿化
外 立 面：售楼部西外立面制作系列型宣传喷画中海蓝湾销售中心字样LOGO
性标志：售楼部门前广场处竖立独具性标志性建筑品：喷水池艺术物等加强标识性增加售楼部外观气势助独特代表性景观蓝湾形象印客户心中
99 销售气氛布置
Ø 工围墙
中海蓝湾属带工围墙（尤意路线）明朗简洁时尚风格统粉饰采玻璃钢材质局部加植物点缀灯光修饰具体方案广告公司提供
Ø 激光射灯
楼体顶江岸边设置远程激光设定加强现场效果
Ø 吊旗
设售楼部天花吊顶充实空间丰富想象
Ø 展板喷画
设售楼部部展示项目项信息
10 价格策略
101 价格定位
定价－－
Ø 成法
项目开发成作价格定位根广州洛溪块项目行性研究报告数分析项目税单方成约4000元方米受建材市场预见素影响估计成接4200元方米
15％利润率计算售价约4830元方米
Ø 市场较法
项目区域总体市场均价3500－4500元方米间面市场较法项目具鉴意义楼盘星河湾（三期）南国奥园（悉尼三区）华南新城（首期洋房）丽江·左岸华荟明苑等测算项目合理价格
售价建议：
通定价素分析结合项目市场定位目标客户群等实际情况预计项目均售价4800元方米（带装修）
102 价格系数表
种素综合考虑详见期价格专题报告
103 价格走势分析
根项目开卖时具备条件阶段延续良销售势头建议采低开高走策略
104 付款方式
ü 银行揭（8成30年）
分商业揭公积金揭两种付款方式
ü 次性付款
辅助性付款方式
ü 分期付款
开售入伙年时间考虑入伙前分期付款
11 营销部署计划
111 推售时机建议
考虑现场施工进度求建议：
Ø 2004年7月31日（周六）：正式外开放
Ø 7月31日 ～ 8月20日：期三周部认购期
Ø 2004年8月21日（周六）：公开发售
112 现场工程进度求
建议项目外开放时现场工程进度应达求：
Ø 项目外部环境
1完成北面环岛路路面绿化
2完成江堤整饰
3完成意路售楼部门口段绿化整饰
Ø 项目部环境
1A区（墅区）：外立面落成园林基完成
2B区（89栋）：外露部分外立面
3会：全部完成功区布置完毕达运营求
4园林：完成游泳池中心园林会外架空层园林
5销售通道：售楼部样板房通道呈现两旁部分绿化
6安排停车场
113 分期销售建议
推售计划初步安排表：
序号
推售阶段
时间
推售数量
操作备注
1
客户储备
6月1日7月30日
0
推广策略二思想加线推广开售储备客户
2
部认购
7月31日8月20日
0
现场开放意客户落诚意金
3
第次发售
8月21日
约240
销售期货量储备二期客户
4
第二次发售
10月1日
约210
销售二期货量储备三期客户
5
第三次发售
05年1月中旬
约130
销售剩余货量
推售示意图
第次发售：
1栋3栋6栋约240套
第二次发售：
2栋(50)4栋(50)5栋7栋叠加墅(50) 约210套
第三次发售：
剩余单位约130套
114 首期销售方式
A排队认购方式
优点：容易形成抢购局面造成羊群效应促余犹豫决持观态度买家快落订增加销售量
缺点：难保证诚意客户均场量流失客户资源
B抽签认购方式
优点：吸引诚意客户开售日全部场加推形式效锁定客户减少流失
缺点：销售气氛较淡气势足
建议：
果诚意金客户超出预计推出量34倍建议首次销售抽签形式进行果诚意金客户足预计推出量3倍采排队认购方式
12 住宅装修标准建议
121 装修标准设置总体思路
目标客户群分析
市场情况分析
目标客户群需求特征
市场反响较楼盘装修价值
竞争手装修标准设置特点
装修标准设置策略总体风格
装修标准价值范围
装修细部设置
公部分
住宅室部分
122 装修成建议
目前市场具代表性客户普遍装修标准反应较楼盘装修价值例作参考
区域
番禺
天河
东山
项目名称
星河湾3期
南奥
丽江左岸
凯旋新世界
伊顿18
东堤湾
东山雅筑
竹韵山庄
保利百合
均单价
元m2
5500
4100
4300
9000
8200
7900
7100
6500
4700
附加装修价值 元m2
1500
800
600
1100
900
800
800
700
800
装修价值（％）
273
193
140
122
99
101
113
108
170
表中楼盘装修价值均外口径实际工程造价估算装修价值项目均价均例应11~12间
表见：
1) 装修价值占项目均价例越高说明定价格前提装修标准含金量越高客户越觉实惠相应该楼盘装修标准方面市场反应越佳：星河湾
3期南奥保利百合
2) 装修标准销售起促进作仅达目标客户接受标准必须达触动标准
建议：
1) 蓝湾项目装修标准工程造价低均价12计算均价5000～5500元m2装修标准造价应600～700元m2宜
2) 设计应注重视觉效果营造装修效果起达价值千元效果
123 装修风格建议
紧邻水岸坐拥江堤胜景
江岸海湾蓝
碧水蓝天清新然感觉
高层标志性建筑
市现代感觉
离市区远交通便利
然清新时尚现代轻松休闲海滨度假感觉
蓝湾项目特点题形象
清新现代休闲亲水感觉作装修风格基调符合蓝湾形象特点时迎合客户群赖现代市生活静谧悠闲郊区田园生活心理需求
具体详见中海蓝湾装修标准建议
第四部分：现场销售篇
13 现场销售组织
131 代理公司选择
——中海产代理限公司
——代理费：05％
132 销售理念
——项目理念动普通产品较
——销售质卖产品买客户忠诚度赢客户心
——进取进活力劲精神面貌
——团结互助团队精神
员培训
理制度
现场销售组织理
现场组织构
架求
现场工作程序
客户信息整理
反馈
14 现场销售组织理
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