呈 交：某某公司
报告类型：深入调研报告
报告编号：K0110030
公司名称：伊莱克斯中意电冰箱限公司
康信达商业咨询限公司
二零零年六月
目 录
概述 4
11 历史革 4
12 发展计划 5
13 重投资项目发展方 6
14 ERP信息理 6
15 企业报刊杂志 7
二 2000年产销数 8
21 实际产量 8
22 完成销量 8
23 盈利情况 9
24 出口情况 9
25 费支出情况 9
三 2001年计划 10
31 产量计划 10
32 销量计划 10
33 费预算 10
四 2001年营销政策 11
41 营销策略 11
42 价格政策 11
43 货款结算 13
44 组织营销队伍建设 14
45 产品分销 19
451 销售网络模式 20
452 价格表 21
453 样机政策 21
454 分销渠道鼓励策略 21
455 分销渠道理 21
456 激励政策 21
457 终端销售 21
46 产品组合策略 21
461 产品设计理念 21
462 产品定位 21
463 组合策略 21
47 销售保障支持 21
48 促销组合策略 21
481 广告促销 21
482 公关系 21
483 促销推广 21
五 市场推广 21
51 市场推广计划 21
52 年度促销安排 21
53 广告策略媒体组合 21
六 新产品研发 21
61 新品开发策略 21
62 新产品介绍 21
63 新产品定价 21
七 产品生产 21
71 国际支持 21
72 原材料供应 21
73 成构成 21
八 物流理 21
81 仓储运货公司 21
82 发货流程： 21
83 发票流程： 21
九 员理制度程序 21
91 职位汇报程序相互配合关系图： 21
92 员招聘制度 21
93 奖励 21
94 费报销制度 21
95 时员申请工资发放制度 21
96 SALES TEAM工作条例 21
97 市场促销活动申请执行程序 21
98 销售部门理 51
99 日常工作理 52
910 负责员介绍 53
911 部信息系统图 54
十 产品售服务 54
101 售服务理念 54
102 售服务网络 55
十 综合评价 55
概述
11 历史革
伊莱克斯品牌时著名白色家电生产集团世界企业名称创始1912年总部设瑞典斯德歌尔摩全球该公司拥雇员10万余名年销售额超1200亿民币
伊莱克斯集团年生产产品超6000万件产品遍布全球千家万户统计目前约3亿5千万家庭拥伊莱克斯电器
伊莱克斯家电包括：电冰箱洗衣机空调吸尘器厨房具100年该公司全球范围先收购兼400家公司品牌机融合成更具竞争力全球化集团断发展壮现已成长全球白色家电公司
早1987年伊莱克斯悄悄进入中国没国际家电巨霸姿态肆东征西战攻城掠抢占市场份额反谨慎微采取极稳健营战略针域目标群推出相应整合传播策略短短年奠定中国家电产品行业高档次市场位
伊莱克斯中国发展战略步骤营理念建立伊莱克斯中国家电市场深刻洞察时建立伊莱克斯中国消费文化全方位解等层面认识伊莱克斯资运作市场营销策略制定推广方面体现尤突出
伊莱克斯中国发展推行四步走战略方针：
1 中国生产压缩机等配件
2 获取型电器中国推广验
3 进入型电器产品市场洗衣机冰箱酒店餐厅厨房商设备（洗衣机烘干机等成套设备）
4 中国投产伊莱克斯全套系列产品全面进入伊莱克斯产品领域市场
伊莱克斯实施战略步骤时采取温文尔雅谦谦君子风度开始中国投入生产天贯保持低调十分务实产品质量出发塑造高品质企业形象先购建立生产基销售公司成功组建遍布全国重点城市300售服务网络基完成战略规划前三步骤实现低成高效率产业规模扩张计划
中国行醒悟点伊莱克斯已家电市场汪洋中构建企业航空母舰欧美跨国集团种潜移默化逐步渗透元发展土化营策略伊莱克斯淋漓致体现
伊莱克斯中意电冰箱限公司伊莱克斯集团长沙中意电冰箱合资企业注册资57亿民币成立1997年年设计生产种规格氟冰箱100万台现业员（包括销售员）约2500作伊莱克斯集团冰箱产品中国生产基该公司拥世界先进氟冰箱生产线伊莱克斯公司新生产技术理方法
该公司采伊莱克斯旗公司天津扎努西压缩机冷凝器蒸发器等核心部件进口原材料压制成种面板生产出7系列40余种规格型号功异高品质冰箱目前伊莱克斯市场份额排名位居第5位
12 发展计划
未年中伊莱克斯电冰箱公司产品研发销售生产等重举措纳入集团公司中国整体战略性运营计划中断完善产品线
产品技术
现品种基断创新技术争取纳米模糊控制等技术应产品中生产出更更丰富适合中国消费者高品质冰箱
攻市场
历年充分准备该公司2000年产品市场进行重整合北京海天津广州深圳成等重点区域市场制定销售额2001年增长50计划
战略目标
两年市场份额排名进入前3名争取2002年底实现年产100万台定额生产量
13 重投资项目发展方
2000年1月配合伊莱克斯洗衣机市该公司联合联合利华签订品牌联合协议：奥妙洗粉印伊莱克斯品牌标识
2000年9月伊莱克斯西班牙Furenmayor建立条新电冰箱生产线该生产线年产12万台霜电冰箱80出口欧洲国家
着中国加入WTO步伐日益伊莱克斯中国作电器（包括冰箱）生产基出口产品欧美市场加华投资成资金技术理等干优势进步发挥伊莱克斯切利优势巩固强化品牌形象构建中国市场特企业文化
新世纪伊莱克斯正面新挑战目前伊莱克斯中国极具规模电冰箱制造商时已成具竞争力品牌着洗衣机空调吸尘器厨具商机械全面市伊莱克斯瞄准中国家电领域产品阵线长规格齐全超规模家电制造商方面发展
14 ERP信息理
作家具悠久历史家电制造集团伊莱克斯国分支机构部分
ERP信息理系统目前伊莱克斯中国公司正筹划世界先进新型理技术系统软件种种原该公司组成枢纽正建设中该公司总部介绍年底启动系统
15 企业报刊杂志
伊莱克斯总部2000年3月开始发行促销员简报8版容涉公司生产营方面相关信息着重市场趋势部分业绩突出营销员事迹等进行报道时公司进步规范市场运作某文件性命令性计划性条文刊载全国员互相学更全面时解公司现状信息台外份部专刊该公司员工中汲取营销验必途径
二 2000年产销数
21 实际产量
2000年伊莱克斯全国区域市场推出7系列20规格种类款冰箱包括：低耗新境界系列超低耗系列超值系列典雅系列SILVER RSD系列福祥系列选冰箱系列智冷双全系列2000年生产冰箱50万台
季生产量表：
季度
二季度
三季度
四季度
115万台
14万台
145万台
10万台
22 完成销量
伊莱克斯季度销量分布分析销售旺季集中中二三两季度约占全年销售量23左右全年完成销量495万台销售总额103亿元销定产生产安排计划限度压缩库存资源充分利
季度
二季度
三季度
四季度
85万台
168万台
162万台
8万台
23 盈利情况
伊莱克斯冰箱年销售50万台销量远远海尔容声等国产品牌盈利力强年利润甚超销量倍企业
毛利
224亿
净利润
5700万元
24 出口情况
目前该公司生产冰箱仅国销售尚针国外市场进行生产时伊莱克斯国均分支机构中国产品暂供市场需生产
25 费支出情况
该公司介绍2000年部分费体：
电视媒体广告
报纸媒体
营业推广终端促销公关系等
运输费
1200万元
300万元
700万元
2200万元
三 2001年计划
31 产量计划
进入2001年伊莱克斯针年度市场销售状况济格局等综合状况进行系统分析针产品销量逐年场趋势做出生产
75万台冰箱规划季度分配：
季度
二季度
三季度
四季度
14万台
24万台
24万台
13万台
32 销量计划
伊莱克斯冰箱销定产年初已销商签订销售协议入货进度计划年总销量计划70万台季度销量计划：
季度
二季度
三季度
四季度
12万台
24万台
23万台
11万台
33 费预算
伊莱克斯冰箱中国市短短四年时间销量年成倍增长广告费总控制1315（销售额）中公关促销售服务等方面约占预算总额15左右运输费约41元台提高产品质量科技创新改良产品品质等方面营销队伍建设等方面惜斥巨资予极投入年两项费约投入资金1亿元民币
四 2001年营销政策
41 营销策略
历年调整竞争伊莱克斯更加清楚认识中国冰箱市场现状格局推出开拓区域市场相适应规划
Ø 总体讲年伊莱克斯重点省会城市外二类三类市场进行渗透整体思路淡化级扶持二级三级强化终端例北京市外海市外郊县外埠市场
Ø 时针国竞争手：新飞容声长岭荣事达等品牌开发出系列新品适调节性价格伊莱克斯品牌品质售服务促销公关等干优势效组合击手挤占低档中档市场份额
Ø 西门子海尔等高档品牌开发相应高科技含量产品价格方面作针性调节制定出区域时间目标群组合推广计划力争2001年市场份额升台阶
42 价格政策
市场现状
价格商品构成中敏感重素伊莱克斯作家电行业领导品牌十分谙熟方面运作技巧仔细调查分析结合2000年市场信息反馈伊莱克斯认2001年市场竞争会更加激烈更趋饱市场更趋成熟消费者需求已更趋元化厂家追求更功更加卓越品质更完善优质服务质量等等方面做出相工作例：海尔抗菌方面容声新飞节环保臭方面美菱保鲜方面等开发出领先产品服务质量改善伊莱克斯认消费者希需求定差距定改善空间
外伊莱克斯调查显示济较发达重点城市通常收入较高家庭较追求高品质生活崇尚国外品牌尤国外知名品牌消费文化趋势时中国厂家冰箱噪音较总体综合指标差令许消费者满中国厂家者技术存困难者解决问题会较提高成提高价格消费者难接受放弃没更深入市场进行深入挖潜种降价送礼折价等竞相促销流中低档次产品间
高档定价
针种素伊莱克斯组织计划进行种改良措施产品质量功种软性指标均胜类产品筹突出强化伊莱克斯卓越优质高水准名品名牌定位精神低中高档类系列产品性价格高出品牌产品种定价策略目产品市场生命周期初期竞争者进入市场前快收回投资树立企业名牌高档形象取相互等利润未价格调整提供应浮动空间种定价策略容易引发竞争者进入利快速效拓展市场提高市场占率
变价策略
适应季节消费群济环境等种市场竞争素复杂变化伊莱克斯准备较灵活应时性价格调整策略例：淡季数企业会进入衰退期产品进行降价处理全面调产品线刺激销售伊莱克斯新品加附属赠品形式提高销售业绩样价格调整手法高等
销售旺季新款机种配合种推广策略入市处处体现高档品牌形象价格明显高类产品推广方面优越功诉求重心彰显卓尔品质目标消费者购买现场体验信超脱属感等附加值
基定价思路中国区域市场伊莱克斯现潜目标群传达着样观念：里伊莱克斯里电器产品高档次产品市场伊莱克斯高价位高品质品牌形象已基形成
43 货款结算
规范货款整体操作程序时效规避市场风险量减低追讨货款难度伊莱克斯制定相应规范化运作策略精神方面相员做效阐释全国区域市场统执行确保资金流动畅通企业生产营始终处健康循环中体：
1． 奖励办法
A． 根发货日起回款日时间确定档次折扣奖励计算基数笔含税回款额表：
回款天数
款发货
月承兑
三月承兑
折扣率
1
05
0
注：承兑汇票期入账日核算
B． 支付三月承兑汇票原承兑期延长月产品价格增加03额客户三月承兑汇票付款办法总公司面议
C． 客户超期超额应收账款应先结算清超额应收账款根余额相应条件予奖励
2． 结算程序
单结算采取价格调开发票全额支付需现金支付需扣17税
然伊莱克斯制定述结算政策部分二三类市场营销员年实际操作中然销商先款货结算方式居种做法然减少应收账款形中削弱销商进货热情非配强广告促销等支持方产生积极作
44 组织营销队伍建设
伊莱克斯1987年进入中国先建立生产基分公司已形成集团性企业中国组织架构：
伊莱克斯（中国）限公司
伊莱克斯（TEDA）限公司
伊莱克斯电器（南京）限公司
伊莱克斯集团
伊莱克斯电器（杭州）限公司
伊莱克斯中意电冰箱限公司
扎努西—澳柯玛股份限公司
伊莱克斯（天津开发区）限公司
伊莱克斯集团销售公司
中：
伊莱克斯家电器销售公司
伊莱克斯商设备销售公司（商设备事业部）
电冰箱洗衣机销售公司（冰箱事业部）
家电销售公司
区分公司办事处直营专卖店
空调公司
东北分公司
华南分公司
西南分公司
华南分公司
华北分公司
华东分公司
华中分公司
区分公司
办事处
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
伊莱克斯中意电冰箱限公司
总理
物流中 心
力部
品部
认证部
技术部
计划发展部
运筹部
生产部
采购部
财务部
数分析
会计
核资
预算
信息中心
资料室
南分厂
北分厂
CAD
室
研发中心
车间
车间
车间
车间
车间
车间
伊莱克斯组成部分构建职划分核心时高度协调统规划种职划分优点专业化原进行分工高理者集中处理企业战略发展重关系问题层理言发挥专业优势提高效率
更区域市场开展伊莱克斯项推广策略该公司建立片区分公司总部统部署针区域市场目标消费群体文化结构收入状况等综合素进行详调研深入解区市场现状片区分公司理框架支点代理分销直营专卖店销售通路组成细胞采取隶属职分工垂直理等方式配完整员工执行手册明确岗位员责权利义等项规章制度确保环节相关员日常活动始终处动态量化理体系中
分公司组织架构图：
分公司
行政部
市场部
售服务部
力资源部
储运部
财务部
销售部
针分公司组织架构伊莱克斯形成员配制理模式图：
分公司理
区销售理
区销售
区行政助理助理
财务员
区域市场体制
区销售助理体制
区销售代 表
区域销售代 表
零售督 导
区市场
区办事处员工
统计
勤库房理
区域市场执 行
培训员
配送中心 员
销售促销员培 训
区域促销员
促销分队长
库房理
培训员
周末促销 员
区域市场 员
促销队员
¯ 培训
伊莱克斯十分注重公司员工整体素质培养针岗位员工作需总部统制定完善员工培训计划颁布具体操作规程定期定点进行种营销技培训公司全球发展尊重种文化存——协合作实现环境意识高效专业企业文化理念根植位员工身伊莱克斯理更具土化特色
进入2001年伊莱克斯生产销售方面进行较规模招聘行动长沙生产基招募部分技术报关等员北京总部招募策划市场推广等相关员公司年整体运作提供必扩充储备
¯ 薪酬
员组成区分公司数基120左右区总部25左右售服务时促销员外95属编外员工资薪酬相较低采取月薪制分公司力资源部负责发放基维持13001500间视区济程度做幅度变化分公司正式职员薪酬方案体：
销售代表
2000元月+12×回款提成+2×年回款
零售督导
2000元月+1元×销量（台数）
销售理
12万元月+12×回款+2×年回款
财务职员
2000元+定额资金
45 产品分销
进入2001年伊莱克斯总部提全新营销目标：实施品牌营销战略针题目前核心务进步加分销项投入容包括：鼓励级城市省会城市零售分销提高中城市产品市场份额力支持发展二三级市场分销渠道建立分公司分销商投入理销售网络稳定市场价格确保销商利润终端销售畅通
具体运作理方面区分公司辖分支机构分销网点密度次级政策货物流程等项建设必须纳入总部年该区域市场总体推广市场占率相关指标指导发展步骤中限种思路省会城市保持现授权代理商销商加权店专卖店直营店基础进步省会外城市（二类三类城市）拓展业务原省会城市设总销相应分销策略容：
1． 提货规定
区域市场级销商（包括代理商）必须伊莱克斯规定配送中心提货原厂家允许直接厂家越区提货否切费理
实行全国统供货价价格已包含达客户城市站台运输费
2． 价格调整
A． 遇价格调整客户产品库存清核填写盘存表
B． 库存指直接客户库房商场营业场存放未售产品包括寄售代销开票产品包括分销销售商产品
种做法保障伊莱克斯直接客户利益级销商合作十分融洽时分销渠道积极性会受定击
3． 网点密度
A． 省会城市（级城市）般设两代理商四家加权店（寄售店）体现出伊莱克斯名品进名店战备思想例：北京分公司加权店双安长安西单蓝鸟
B． 郊县省会城市外相发达城市负责区域销售代表二级销商家电商场进行次级开发选择具定销售力销商鼓励指定方进货予相应支持：技术指导POP等达级拓展分销渠道目外郊县实力家电商场级做时中心城市分支机选择性直营店专卖店形式予覆盖供货价格铺底方面区域理亲制定协议原遵守损害级利益
目前购买家电指性越越明显专门营家电系列某类家电专卖场会逐渐增家电销售渠道专业化会逐步形成时考虑保障体系局限性伊莱克斯正逐渐加强分销直营专卖店投入理旨通扩分销基础维持市场现状更进步提高市场占率巩固分销网络作基工作措施头尾贯穿伊莱克斯土化营思想策略提高企业知名度反更进步强化品牌形象
451 销售网络模式
伊莱克斯销售网络组建方面呈现出种模式：
1． 级城市直辖市采密集性分销：选两家代理商外发展相应数量销商（包括电器商场）
2． 省会城市外二三类市场采取销制销商负责该片区批发商零售商开拓业务公司予系统支持
两种渠道模式图：
类市场：
分公司
代理商
代理商
终端
加权店
直营店
零售商
批发商
销商
销商
销商
终端
终端
终端
二三类市场：
分公司
销商
零售商
批发商
终端
终端
452 价格表
2001年伊莱克斯冰箱价格表：（单位：元）
产品系列
型号
包税供价
建议零售价
低耗新静界系列
BCD209
254400
278000
BCD234
288400
314600
BCD238
300800
330800
BCD263
321200
351600
BCD197
218600
BCD230
228800
超低耗
BCD223
302600
325000
BCD248
317100
350000
BCD248S
330000
358500
BCD252
339800
373800
BCD277
373400
410000
BCD277S
385000
430000
超值系列
BCD192
197600
213800
BCD205
217100
234800
BCD232
238700
259500
典雅系列
BCD240
244300
BCD200
199000
213200
BCD187
194700
BCD182
182700
市新贵
BCD122
127000
氟霜系列
BCD216W
248500
BCD236W
283800
SILVER RSD
BCD223RSD
376000
399800
BCD248RSD
397800
427700
福祥系列
BCD171
182000
205000
BCD191
192000
215000
BCD201
203000
218000
智冷双全
BCD218E
308800
328000
BCD247E
342800
362800
BCD251E
353800
374500
BCD280E
416800
445000
鲜风系列
BCD220W
316800
336800
BCD251W
346800
367800
省电奇冰
BCD252T
342800
363000
BCD277T
347800
398800
453 样机政策
北京分公司例：
协议书
甲方：伊莱克斯（天津开发区）限公司北京分公司
乙方：中煤秀通商贸易限责公司
甲乙双方着互惠互利团结协作具体型号：
1． 甲方乙方半年期样机铺垫250台具体型号：
BCD277 50台 BCD248 70台
BCD191 50台 BCD223 30台
BCD252 30台 BCD263 20台
2． 乙方2001年6月30日前样机款时样机价格甲方结算
3． 乙方期结算继续享受次铺垫样机优惠政策次享受样机款项2001年12月31日前返甲方期时返款甲方权收回样机铺垫政策
4． 乙方享受政策时享受甲方样机处理政策
5． 协议截止日期2001年12月31日
6． 未事宜双方协商解决
7． 协议式两份双方执份甲乙双方签字盖章效
甲方：伊莱克斯（天津开发区） 乙方：中煤秀通商贸限公司
限公司北京分公司 责公司
年 月 日 年 月 日
454 分销渠道鼓励策略
² 批量返利
实行区间递增累进形式冰箱洗衣机回款税全基数结算半年次具体表：（单位：万元）
回款额（税）
＞100≤200
＞200≤300
＞300≤400
＞400≤500
＞500≤600
＞600≤700
＞700≤900
返利扣点
1
15
2
25
3
35
4
区间返利额
15
2
25
3
35
8
累计返利额
2
35
55
8
11
145
225
注900万元根协议定
举例：客户回款588万元批量返利计算
100200万元部分返利1金额100万元×11万元
200300万元部分返利15金额100万元×1515万元
300400万元部分返利2金额100万元×22万元
400500万元部分返利25金额100万元×2525万元
500600万元部分返利3金额88万元×3264万元
该客户全年返利合计金额：96400元
² 条件
客户需满足三条享受公司批量返利
A． 指定区域销售产品跨区销售行
B． 严格执行批发零售价格
C． 积极配合公司市场活动
² 惩罚制度
违反述三条中款分公司书面提请注意
第次提请注意分公司分销商商议解决办法
第二次提请注意扣返利奖励30
第三资提请注意取消代理分销资格时取消全部返利
² 结算程序
A． 批量返利年结算两次客户填写批量返利申请表年七月16月含税回款考核结算七月结算支付半年返利次年二月全年回款考核结算核全年销售账目误根全年累计含税回款额计算返利扣点支付时扣7月已支付部分全年核算时根实际回款金额减超期超额应收款扣已支付部分客户求支付
B． 量返利回款金额迟延迟次年月二十五日前
455 分销渠道理
规范销售秩序包括（销售渠道市场零售价）保证商家合理利润伊莱克斯公司特规定销售理政策：
1． 市场价格理规定：作销售渠道供应商首先遵守伊莱克斯规定商场供价意降价（公司规定降价外）必须保证商场零售价格：老型号低2000年颁发低限价新型号低商场供价+2（遇特殊情况：店庆须申请公司批准方执行价格变化）
2． 销售渠道理规定：着品牌策略发展销售渠道2001年必须实施区域营销理策略配合品牌发展系列产品线断扩宽需求
原：品牌系列产品区域代理制
1） 销商必须严格执行系列产品代理
2） 销商必须严格执行伊莱克斯规定划分区域范围指定零售点商场进行销售商业行般情况销商开发新区域新售点时必须伊莱克斯意方进行未准许私开发
3． 惩罚制度：违反2条政策意款公司提出书面警告
1） 次警告公司销商协商解决
2） 第二次警告扣销年返35
3） 第三次警告扣销商全部年返取消销商资格
456 激励政策
列业绩者成伊莱克斯销售明星俱乐部成员根业绩年终发次性奖励安排次营理培训
A． 年销售冰箱洗衣机产品超350万元（回款计）零售商实行意价格家电商场负责
B． 全年销售冰箱洗衣机产品超600万元分销商达预期市场占率负责
457 终端销售
1． 终端销售方式
伊莱克斯终端采 员+专柜 形式开展业务
员投入方面加强沟通技培训核心时断销售员产品知识进行强化巩固旨熟练工作技专业知识加深顾客产品认知度信刺激购买行发生
2． 终端理模式
伊莱克斯终端进行系统规范方面：
A． 统零售现场摆入形式
B． 统货架规格颜色POP
C． 种节认证标志全国范围统张贴规范标准
见表：
品种
产品系列
规格
适产品型号
张贴位置
宣传品类
静电膜门贴
新静界
525㎜
BCD197230209234263
门底端
产品宣传品
省电奇冰
580㎜
BCD223248253277
BCD223RSD248RSD
门底端
济超值
500㎜
530㎜
BCD182200
BCD192205232187
门底端
产品宣传品
风冷霜
560㎜
BCD236W
门底端
神鲜
500㎜
BC122
门底端
星际奇冰
BCD277银色
门底端
产品宣传品
节标志（着新产品继续增加型号）
中国节标志
圆形绿色直径6㎝
BCD197230209234263
BCD223248277
BCD223RSD248RSD
门右角
功宣传品
欧洲A级节标志
矩形
BCD223248277
BCD223RSD248RSD
门右角门贴方
功宣传品
品牌条幅
5×06m
冰箱全系列
店悬挂遮挡专柜标志
品牌宣传品
立式灯箱
冰箱全系列
专柜冰箱陈列区必须通电亮灯
品牌宣传品
宣传单页
新静界
折页
BCD197230209234263
系列交单页分陈列冰箱冰箱陈列区
产品宣传品
省电奇冰
折页
BCD223248253277
BCD223RSD248RSD
神鲜
单页
BC122
品牌
单页
伊莱克斯产品
配合产单页消费者派发
品牌宣传品
冰箱单页封套
伊莱克斯冰箱全系列
产品宣传品
3． 型连锁超市合作
型连锁超市：北京国美广州东泽海家乐福等公司总部高层亲谈判关合作项议题员负责执行
伊莱克斯型连锁超市合作原遵守年营销政策基精神型连锁超市伊莱克斯区域市场品牌推广企业形象构建关重程度讲伊莱克斯公司妥协成份较支持力度强
4． 终端销售方式例
型连锁超市作零售终端重组成部分承担着块业务重头戏终端品牌知名度商业信等方面零售终端难拟优势许社会团体酒店政府机关团体购买量相较调查显示国美（北京）团购额占总量2535
5． 销商销售情况
北京区国美海百广州东泽等型电器商场2000年销量超千万表2000年8月份北京区零售排序表资料源伊莱克斯环球家电资讯仅供参考
北京区电冰箱品牌零售量排序表（8月）
序号
品牌
零售量（台）
占总零售量百分（）
月序号
月零售量（台）
1
海尔
5778
3075
1
6303
2
伊莱克斯
1938
1031
7
1727
3
美菱
1926
1025
3
2677
4
新飞
1658
882
4
2077
5
长岭
1389
739
2
2779
6
西门子
1363
725
8
1564
7
容声
1277
680
6
1774
8
LG
980
522
9
1115
9
三星
774
412
10
722
10
科龙
380
202
14
258
综合分析知伊莱克斯分销组合策略应方面采取极灵活手法总体讲公司销售业务销占全部销量952000年达46
万台直销足5约3万台公司产品身特征市场需求状况实现目标采取销售方式根市场分析质特征身市场处位竞争手状况市场潜力等制定出相应分销网络模式建立遍布全国伊莱克斯销售网络
分销网络模式：批发商模式代理商模式零售商（包括加权店）销商模式种分销模式运作理遵循公司总部年度营销政策项规定统精神
种分销渠道策略客观解决区域市场文化水收入状况群结构气候条件等等市场素差异保障网络效覆盖极富针性促进物流资金流信息流畅通加速良性循环
46 产品组合策略
461 产品设计理念
伊莱克斯全球白色家电生产商断创新引导家电时尚伊莱克斯年始终处家电行业领导品牌成功关键
世界第台家洗衣机第台吸尘器第台吸收式冰箱全动智吸尘器网冰箱离子洗衣机体现着伊莱克斯创造生活高标准实现梦想做出懈努力
462 产品定位
围绕种贯秉承产品设计理念伊莱克斯提出挑战零缺陷限度减少产品障发生率真正实现产品家牵挂中国户提供零缺陷产品服务客户感100满意
种产品理念支持伊莱克斯冰箱1997年中国市初产品市场定位进行广泛深入市场调研海尔容声新飞美菱等国品牌做细致全方位分析确定高品质形象入市撇脂定价法产品策略伊莱克斯瞄准新婚家庭新购房家庭济发达城市高收入家庭开发出系列高品质产品初
静音 冰箱切入点目标市场亮相断产品土化：噪音值低35分贝新静界系列耗低049KW仅相20瓦灯泡省电奇冰系列均中国消费者极认
截止2001年伊莱克斯冰箱已发展7系列约40项目品种产品全面涵盖高档市场中档市场低档市场三系列中种产品针什域什气候什样消费群针什竞争品牌做明确指配优美文案句简洁诉求语突出卖点
463 组合策略
区域组合
中国东西南北历三气候类型区间市场状况千差万区域市场口状况济环境然环境社会环境供货营销中介竞争者目标消费群等宏观微观条件相互关联相根区域种市场素伊莱克斯市场产品投放进行全面整合产品项目类（系列）规格价格款式色彩性包装功数量等方面进行全方位合理化搭配调整竞争品牌纳入划组合中时针时段变化推出针性时效性产品组合
2000年9月间北京区许选择时段购房举行婚礼装修等众厂家折降价赠礼等促销方面拼死活伊莱克斯独僻蹊径推出情蜜月礼活动针部份群推出具纪念意义冰箱新婚赠送伊莱克斯生产面包炉熨斗等
国南方天气潮湿特点伊莱克斯针市场素华南区东南海城市产品组合风冷霜核心时兼顾区消费水文化差异竞争品牌目前市场位置等综合素调整搭配适合市场系列产品东北西北等干燥区产品结构整体布局功性方面做较调整冷凝霜核心思路时兼顾市场状况进行相应调整
次级城市
外伊莱克斯进入中国初确定名牌高档高价产品形象企业形象目标消费市场消费力考虑素时鉴种品牌定位策略全国级城市直辖市：海北京深圳广州成天津等区攻市场产品组合鲜风智冷双全省电奇冰等高价高档产品类产品外观功等方面十分优越性价处处体现伊莱克斯优质产品完善服务便利营销营理念
47 销售保障支持
鼓励分销成员积极性稳定市场秩序伊莱克斯作出保障支持策略：
v 退换货
1． 质量原退换货现行残次品样品机处理条例相关程序办理（条例附）
2． 分销商直接零售商滞销机型般予退货特殊情况分公司理意允许予换货客户进行调剂退货前应客户办理相应税务手续
3． 退换货运费原退货费客户承担补充货源运费伊莱克斯承担具体分公司理决定
v 铺货
区直营店铺货量分公司理具体面议般3050万元调整区间
销商中央仓库发货1周付款
v 样机处理
原样机应2001年6月30日前75折结算半年次期付样机款公司收回样机铺垫政策
v 运输费政策
区代理商厂家负责送货代理商指定区域运费厂家承担
销商中央仓库提货费分公司承担
v 补差
遇价格调整公司区代理商销商直营店（种直接发公司生生业务客户产品库存加盘存填写盘存表予相应补差
v 促销支持政策
定点定量定时予网络成员分派促销员统终端摆放格式标准制定具体操作步骤方法规定种认证标志张贴位POP灯箱广告陈列牌种终端活动
48 促销组合策略
481 广告促销
v 攻目标市场
作中国行家选伊莱克斯种促销组合应常令行业意想广告投放方面伊莱克斯采取十分务实态度面海尔作榜样学消化海尔中国取成功验方面针海尔全面开发新飞狂乱轰炸伊莱斯精力集中目标市场产品优越性诉求重心媒体集中中央台区发行量较报纸区北京海华东华南等城市重点投放区域体现方性时效降低成
v 温情推广
外伊莱克斯深谙攻心道诉求方面处处体现出产品优异性消费者着想亲善形象：温馨体贴广告语冰箱噪音忍受天十年十五年……生相相静日日夜夜感觉信生活设计里外心变生活更新鲜创造需等候变化念间选择精彩居室点晴令生活添彩天？种家朋友亲戚般口吻生动体现着伊莱克斯关爱户倍加呵护位消费者亲情化形象
482 公关系
利广告种公众性渗透性宣传性高媒体强势拉动外伊莱克斯极善攻关促销策略操作
伊莱克斯加入市场角逐初选定竞争手海尔作学象海尔企业文化中融合日式韩式东方柔性精髓时失欧美刚性文化理理念伊莱克斯登陆中国市场产品土化外营销组合策略样面着土化海尔成功已成非议事实海尔学实质吹响挑战号角谦虚举止足引起业界高度重视形中引发媒体广泛报道伊莱克斯传播优质产品完善服务户100满意营销理念建立良口碑
483 促销推广
时令节目春节中秋国庆期间种展示会展览会交易会伊莱克斯格调致性化产品陈列吸引驻足观赏 锡处促销现场伊莱克斯冰箱陈物盒养着五颜六色金鱼新颖胆促销策划创意源冰箱部注塑件高品质体现时鱼游动增加观赏性突出卖点消费者产品记忆点品牌产品产生强烈差异
外见听伊莱克斯销售员认真解答顾客问题娓娓动听教授进行产品选择诚信态度赢消费者信
国品牌片折赠送礼品中争夺伊莱克斯独避蹊径重广告轻产品渠道前重品牌厂家通病标王爱说极具现实意义范例正合理动手种手段广告促销员推广公关系营业推广等种促销素加机整合科学分配种手段投入例伊莱克斯取较理想品牌认知度美誉度
伊莱克斯促销策略次证明：产品价格分销促销等种素整合应炸开市场堤坝核弹
五 市场推广
51 市场推广计划
项目
时间
区域（点）
题（确定方法）
资源配置
推广活动目
时间安排准
1 季度1次
2 重节假日
3 竞争手突然行动
四级城市直辖市北京海天津成广州深圳省会城市（20左右）
紧扣市场状况突出素元旦新春礼3月15日明明白白消费9月份金秋礼贴心等产品特质做差化传播：新品洗衣机推广题2亿1千万挑战洗衣机极限
1乐队2租户外场3歌手舞队4时促销员5横幅POP6赠品纪念品奖品（伊克斯家电）7车辆
1提升品牌形象2强化认知度3提高知名度4影响二级市场5削弱竞争品牌广告活动传播效果
4 新品市需等
神采添风采等等区理根具体情况配合公司区域市场整体规划协调
8展台9音响10杂费（包括推广活动作宣传投入）
营业推广策略点：媒体空中击面促销组合
单单某题进行推广活动单单销量促销两者整合努力提升品牌形象发生1+1>2裂变效应
伊莱克斯样策略指导分公司具体区域市场进行战术组合极细腻手法悄悄分割着家电市场块蛋糕
52 年度促销安排
项目
时间
区域（点）
题
资源配置
目
元旦
年前
三八节
植树节
五节
父母节
六节
七节
八节
教师节
国庆节
圣诞节等
1 省会城市重点街区家电城
2 直营店
3 专卖店
4 重终端（家电商场）
1 紧扣节日氛围
2 公司销量50万等
3 国家政策口号等
4 新品市产品特点作题
5
案例：选冰箱系列
题：换想
实现
操作原：区理具体分配
1 公司专职促销员
2 公司时聘促销员
3 POP
4 货架
5 熨斗等家电
6 商场赞助费等
例：23月份净化器保鲜机35月份电饭煲59月份微波炉吸尘器
1 分销渠道短程激励刺激购货量
2 消费者利刺激立刻购买行发生
3 适应竞争
4 差异化需
优美极富表现力广告文案通媒体报纸杂志书刊电视销售现均广告媒体（POP）：橱窗商店陈列现场演示灯箱等种种手段途径成功演绎着伊莱克斯受众高超沟通技巧
终端促销策略点：1安排频繁
2促销商品创意价值
3量配合手段
伊莱克斯终端促销总新招迭出创意限令行业尘莫
53 广告策略媒体组合
伊莱克斯种媒体组合效果量化理评估分配广告投放遵循：分赖广告某种策略强调组合手段综合应限度减少广告投入表列举伊莱克斯媒体组合策略总体特征：
项目
时间
区
媒体
例
13
二三级城市
方性媒体
1520
49
省会城市级城市直辖市
中央加方性媒体
3040
长年度
全国
电视
50左右
2001年伊莱克斯进入品牌营销全面整合时代相应伊莱克斯广告题确立广告表现手法广告媒体选择广告艺术性四方面形成品牌形象策略应相辅相成CI系统根产品项目类推出系列战术组合
英文中Electronic（电器）词含义：种带动力装置具特殊功令生活更舒适轻松安全工具伊莱克斯（Electrolux）电器英文拼写相形象识系统（CI）已包含伊莱克斯创造舒适轻松安全生活理念
围绕种理念伊莱克斯系列产品角度诠译伊莱克斯致力创造舒适完美生活空间题表现形式伊莱克斯极象位长者朋友亲信赖关爱亲善形象
案例：选冰箱系列：
题 ：见风景冰箱
文案 ：风景须高阑远眺？房子样然搬进家中选冰箱开始吧
案例二：选冰箱系列
题：冰箱板眼
精湛技艺招式绝含糊眼光然懂欣赏选冰箱选精彩
两文案冰箱面板心更换面板京剧物面板眼伊莱克斯严肃认真追求然心情创意融体
六 新产品研发
61 新品开发策略
适应市场变化满足消费者永恒需求伊莱克斯断开发新产品领域战略性指导思路伊莱克斯贯站客户立场客户角度出发限度发掘潜市场需求着力改善产品结构消费者市场产品时发现正想东西
伊莱克斯认：发展济环境保护密分伊莱克斯产品开发始终坚持理念断市场输出绿色环保节省水省电洗涤剂量少循环产品
客户利益高切伊莱克斯种优质产品完善服务顾客吸引周围实现公司价值
年冰箱生产企业产品结构技术含量方面予相投入例：新飞电脑冰箱模糊控制语音等新技术应产品中取相较市场回报时代表前高技术水伊莱克斯然甘落开发出网络冰箱灯塔冰箱选冰箱等系列化品种功优秀产品中选冰箱予种面板更换喜搭配色调心爱冰箱体验变脸滋味
深发展产品线外伊莱克斯产品断进行横变化挟品牌资金技术采购等综合优势伊莱克斯空调市场进军目前已新品推广外高档产品市场进行拓展外伊莱克斯2001年目标投中低档次市场正陆续推出福祥系列冰箱优越性价强势出击款新品抢占低档市场份额
62 新产品介绍
（略）见附件
63 新产品定价
伊莱克斯产品定价表面毫规律寻没采数厂家贯等差定价法组定价数例：
编号
型号
价格（元）
1
BCD197
2186
2
BCD209
2544
3
BCD230
2288
4
BCD234
2884
5
BCD238
3008
6
BCD263
3212
间隔差价：
21358
32264
43604
54124
65204
两组数呈现特征：
A． BCD197—BCD263开始产品级逐步提高定价总体呈现升趋势
B． BCD197基点123作系列中低档产品低高价格差呈降趋势
C． 43差价604元呈孤立高峰状态
D． 4基点BCD238—BCD263逐渐呈现幅升状态出4低档高档次渡产品43604利润空间想象果伊莱克斯调整价格适应竞争话系列中档产品成调价首选目标调幅决策层提供丰富操作空间
数分析出伊莱克斯产品定价貌似毫规律实正价格策略秘诀精髓：竞争手参制定具竞争力价格兀现鲜明价格特性（差异化）
七 产品生产
71 国际支持
伊莱克斯产品开发生产集合国外专家智慧实现零缺陷理模式图：
伊莱克斯中国
日韩原材料
台湾市场调研产品规 划
美国电脑测试设 备
芬兰设备
德国质量测试
澳利亚资讯技术
匈牙利设备操作
香港项目财务
瑞典工业设计市场支 持顾 问
意利模具塑料制冷压缩 机
72 原材料供应
湖南省电冰箱配件厂原中意集团配套单位伊莱克斯中意电冰箱前身年合作关系冷凝器道等组件部分该厂提供
北京佳培电器限公司国早期生产温控器科研基新飞海尔美菱伊莱克斯等公司温控器该公司提供
天津扎努西压缩机厂伊莱克斯压缩机配套单位
浙江中兴电器股份限公司余姚电冰箱配件厂伊莱克斯提供部份电源线明塑胶组件
73 成构成
1 压缩机天津扎努西牌部供价450元台
2 设备湘中意基础改造厂房增加新设备投入约10亿民币
3 出厂成价供货价低500600元左右
目前北京海天津等压缩机厂质量较硬价格300500元左右温州带压缩机卖厂产品价格便宜约120元左右钢板冰箱钢板怕钢板生锈防锈磷化处理处理程中减道工序完全保障三年会生锈国家规定保修期3年招会企业利益受损
外冰箱塑料ABS般1吨12万元塑料1吨仅千元买塑料厚度减半保鲜效果差三年会断裂
国规定氟里昂制冷冰箱2003年全面禁止生产厂家减少氟里昂冰箱生产加产量氟里昂种便宜稳定冷煤果采生产成会降低少三年禁止生产时正保修三年期时部算原料差冰箱成低30
伊莱克斯位技术员透露冰箱流水线时严格检验合格产品淘汰国家关标准A级产品应达95余5非A级产品般应出厂样条生产线淘汰1000台冰箱新鲜损失百万
见伊莱克斯原材料选求十分严格
八 物流理
81 仓储运货公司
长沙铁路运输中心仓库汽运中心城市仓库租性质部分伊莱克斯属公司仓库
82 发货流程：
1． 长沙发货：
1） 工厂发货应该先款然根业务员订货申请单帮出销售订单分公司理签字附回款复印件交区分公司
2） 销售助理时区分公司处领取货确认书复印份交业务员业务员商场进行核便确认书数量实物致
2． 仓库订货：
业务员填写订货申请单销售助理审核信额度达回款求销售助理销售理分签字交储运发货
3． 发货控制：
1） 寄售商中央仓库发货1周付款付货
2） 销商须款方制作订单申请发货应收款次发货物金额次回款减期应收余额
3） 分公司仓库发货应根账额铺底作考核公司现四家加权店寄售店采取实销实结方式：双安（98台铺底货基础发货1周付款）长安西单蓝岛账额铺底30万元发货定期提供确切数字便业务员催款销店款发货存账额铺底
4） 定单申请必须区域销售助理注明应收账款金额区域理销售助理签字
83 发票流程：
1． 工厂发货货确认书业务员商场签字开货确认书交销售助理销售助理做出发票申请销售理签字交区公司财务开具发票
2． 仓库发货销商场必须发货单第四天返回时开具增值税票
3． 寄售商场必须月25日前开发票结算
九 员理制度程序
91 职位汇报程序相互配合关系图：
Marketing system（市场系统）
² 配合销售系统求衡资源
² 提供商场促销方案整体促销计划
² 配合市场总部区市场执行市场活动
配合
SERVICE SERVICE
(服务) （服务）
² 协调商场销商客户等间种关系回款发货
² 配合市场系统工作提供种销售资料市场信息提出促销方案
² 促销员理
² 销售助理
² 行政助理
² 财务
² 库（勤）
² 售服务
Team service system Sale system
销
售
目
标
(服务系统) （销售系统）
² 监督
² 检查
² 协调
² 改善
² 培训
² 激励
配合 配合
SERVICE SERVICE
（服务） （服务）
Retail management
(零售理)
92 员招聘制度
921 员命
分公司理财务中层总部力资源部负责招聘命派遣余员分公司力部全权负责
922 员力专核
伊莱克斯方面员工作技具体求：
1． 市场交流理
属部门：市场部
职位描述：负责公关系事务参媒体公关创意活动理广告代理机构时收集分析市场信息
职位求：具相关工作验2年具定外资消费品行业创意公司广告理组织极强公关系力创新力学科新闻市场营销
广告等专业
2． 全国市场媒介理
属部门：市场部
职位描述：负责产品市媒介计划调研分析制订媒介支持计划进行踪分析协广告公司发展丰富项创意媒体广告公司保持良关系策划推动品牌公关宣传活动
职位求：丰富媒介运作验良沟通力媒体关系网络：良英文读写听说力良演讲培训验2年型国际广告公司公关系工作背景成熟稳重工作作风较强组织策划力良文字写作力
全国促销
属部门：市场部
职位描述：负责促销提案整促销活动实施监控负责促销活动评估
职位求：创意设计背景策划新促销活动计划众出发点立足点创意实施程实际操控力销售状态分析力良方案口头表达力解销售运作模式消费者消费行型 外资消费品行业相关验23年科学历
4． 全国零售理理零售
属部门：市场部
职位描述：负责零售理POP制作发运监控负责陈列理培训促销活动相关信息收集分析
职位求：丰富零售行业理验解耐品零售领域运作相关实践验3年熟悉销售环节相关背景1年创意华具备良文字写作解印恻展览展示制作理促销员队伍验
5． 属部门：市场部
职位求：协助市场理理协调市场提交市场信息市场状况够做出时相识分析踪监察市场计划履行范围市场策划组织市计划协助市场理控制预算定期提交工作质量报告零售现场理支持
岗位求：销售零售理验组织实施促销活动验积极工作态度快速反应力高质量工作效率清楚解市场状况良沟通协调力
6． 区域市场理
属部门：市场部
职位求：制定市场销售支持方案策划区实施属产品市市场分析调研
岗位求：具消费品行业区域市场运作验具定沟通协调力组织力具团队合作精神具开拓创新快速反应力英文佳熟练计算机操作力够胜常出差
93 奖励
1． 奖励原：分公司作销售公司切务完成情况作员工考评原根位员工职责惊醒工作力考评公司予奖励
销量达成 + 职责力评估 资金
2． 根公司位员工销售达成评估职责力评估结果公司季度末进行奖励容：
A． 销售员：销售目标达成基准连续三月销量达成90公司予5000元奖励累计超额（预定目标）公司形式予奖励
B． 市场员：
1） 季度时间进行考评
2） 协助区渠道销售务达成奖励2500元
3） 工作职责力考评奖励2500元包括：促销活动执行策划销量踪分析市场（竞争品牌）动态调查分析资源控制
C． 职员：根指责力评估团队配合协助表现公司理审核根程度予程度奖励
94 费报销制度
1． 分公司区域员须公司规定额度进行报销
2． 差旅报销：月5日前规定额度填写月费
3． 招费报销单背手签字写明招费发生原员姓名出租车票写出途外票背应写出途手签字
4． 报销单应胶水张贴允许装订票必须贴牢报销单应填写清楚字迹工整涂改
5． 现返：月2530日业务交月客户现返付款申请单期递延申请（跨月申请）区分公司审核误理签字确认发放（支票）业务员取款应5日付客户款发票回发票背业务员签字理签字交回财务报销
6． 特注意：申请月返利时必须确保客户没应收账款否支付现返
7． 促销费销售奖励：种促销费支付支付性文件填写付款申请单客户销售奖励明细：协议回款复印件销量证明等销售理签字方支付7日回发票业务签字理签字交财务核销（注：发票背手理签字）
8． 费报销额度
A． 基费额度：
业务员交通费通讯费月基额度计肆百元整
B． 额外费计提方法：
1） 交通费通讯记提方法：
业务员月回款（含税）金额千分零点七记提作交通费通讯费予报销
2） 招费计提方法：
业务员月回款（含税）金额千分零点五记提
95 时员申请工资发放制度
销售代表根销售情况申请
促销员例会时销售代表申请
销售代表零售督导
考评 理 申请
销售
时员
安排 审核
市场
备案 报批
财务
销售理
报批时附周时员申请单
销售理
市场
公司财务
申请：
1． 周销售代表根促销员申请渠道销售情况活动情况申请时员求注明时间商场预计销量商场排名员求交负责销售
2． 销售审核批准转交市场进行申请
3． 市场根销售员申请求安排时员报批销售理
4． 销售理批准市场周三销售例会时发申请回执
审核批准：
1． 区域销售接销售代表申请单根申请原进行审合批准
2． 市场根申报求进行审核报批销售理批准负责安排员通知销售员进行进店准备
考评：
1． 时促销员辖店该店促销进行岗位评估包括：考勤务完成工作积极性店面工作纪律等
2． 销售零售督导讯店程中负责时员检查理工作
3． 隔周促销员例会时促销员负责销售员零售员反馈时员工作情况填写时员评估表交市场部
领取工资时携带身份证
时员
根批准员进行发放带领
工资发放：
1． 市场部月根批准表员考评表时员奖惩制度汇总工资报批递交财务
2． 财务月星期四发放时员工资
96 SALES TEAM工作条例
Sales Team真正成高效合作专业机具凝聚力队伍必须提高员计划性时间性整体性专业性必须：
1． 强时间理工作中工作项目必须列出实现求严格执行方面成绩作评估成绩重指标
2． 加强沟通合作职员相互交流合作发挥团队精神吸取验避免重复错误
3． 职员分工更细化时渗透更相互合作更频繁双方均应客观考虑方时间行性
4． 针促销员理必须业务员全权理督导市场员予充分配合支援培训申请业务员定期提出
5． 促销活动结束必须活动结束十日提供促销报告核销付款申请逾期予核销
97 市场促销活动申请执行程序
销售员方案
讨
销售审批
提案
市场审批备案
天
促销总结报告提交
促销结果
促销方案执行
市场员方案设施
销售零售员协助监控方案执行
财务监控促销费
销售理建议审批
财务促销预算额度审核编号
审批
二天
执行
助理审核
五天
总结
销售理
七天
分公司财务根促销编号审核费
结束
费核算
方案求：
促销商场促销目
活动容促销时间
销量目标费明细
时间进度表等
审批原：
1． 否利品牌提升
2． 否利销量
3． 促销费否合理等
审批原：
1． 否符合分公司整体计划
2． 否利品牌建设销量提升
3． 促销创意否效
4． 费预算否合理等
审批原：
1． 否利区域务完成
2． 促销费源确定等
² 特殊情况市场权终止促销活动
促销期间周报销量市场动
容：
1． 目标达成度
2． 销量增长情况
3． 商场排名变化
4． 促销成分析
5． 验足
核销手续
顾客领零售单费发票广告合报纸广告样促销条幅POP样片等（应付费明细销售签字）
98 销售部门理
伊莱克斯销售部门全体员工提出求：
1． 周必须拟定周行动计划：
² 需做什？
² 做什？
² 正（继续）做什？
2． 思考三月行动计划：
² 零售现场改进计划
² 促销员激励计划
² 现场促销活动计划
² 销售预测
² 客房关系维护
² 安全库存销售组合分析
² 竞争品牌分析应惩办策略
3． 工作质量理：
² 客户满意度（分销商商场）
² 合作系统质量：
1） 部门事（市场销售储运）
2） 促销员客户沟通
3） 销售部部团团合作
4） 级事
4． 拜访汇报：
² 拜访计划
² 拜访分析报告
² 合理投入产出分析
5． 努力限：
² 时间效率
² 学提升
99 日常工作理
提高日常工作效率增加沟通提高部门位员工理专业工作方面需求：
1．季度20日前（：14710月20日前）提交区域工作回顾发展计划
2．月5日午5：00前提交月工作报告月工作计划
3． 周渠道负责销售代表零售督导召开促销员例会
4． 周二午12：00前提交周工作报告
5． 周三午5：00准时召开区销售周例会
工作回顾：
详实销售数：开票回款库存零售量店份额
客观市场分析：零售量份额
910 负责员介绍
伊莱克斯实施董事会总裁负责制
刘晓民：男38岁美籍华工商理硕士
1990年1996年百事乐全国销售总裁
1996年2001年伊莱克斯中国区总裁
信念：公竞争团队精神敏捷迅速发展
周维：男28岁MBA
1993年1994年宝洁公司销售
1994年1998年百事销售（华北部）
1999年2000年伊莱克斯华北分公司理
2001年全国市场部理
王辉：男40岁硕士全国行政部理
911 部信息系统图
财务部门
生产部门
营销部门
设计求 产品顾客利润报告
估价求 销售状况报告
生产务 产品成报告
设计数量 企业财务状况报告
生产进程 订货单
存货报告
交货报告
存货报告
交货报告
生产进度
十 产品售服务
101 售服务理念
售服务直许品牌弱点年发展根中国民消费惯伊莱克斯学鉴海尔基础全面推行适合中国消费者土化服务策略形成套较规范售服务操作体系开通9条800免费热线全国区域市场组建350家售服务中心网络
力顾客100满意断追求伊莱克斯提出年包换十年包修承诺体现具全方位中国众传播理念
102 售服务网络
分公司辖范围联营形式实力专业家电维修中心（部）协定契约合作关系伊莱克斯员加培训提供技术系统支持予售服务工程师资格认证定期补相关组件区售服务中心分公司服务部统理模式：
分公司
售服务部
服务中心
服务中心
服务中心
服务中心
服务中心
十 综合评价
伊莱克斯作全球家电业巨头国际化发展资扩张基形式该公司1987进入中国1996年收购长沙中意电冰箱1997年柜式市场投冰箱产品伊莱克斯秉承市场没迟者哲学谦虚提出竞争海尔学口号制定四步走发展战略逐渐完善产品线种公关活动企业制造声势短短年树立高档品牌形象
伊莱克斯成功包含种素产品品质方面实现零缺陷理推行户100产品策略企业文化氛围营建中欧美企业注重理性强调制度重视契约追求效绩刚性特点东方企业文化讲求灵性特进行较融合种理念加土化策略传播伊莱克斯全球发展尊重种文化存达协合作实现环境意识高效专业完善体现新产品开发伊莱克斯致力高品质提供优质生活环境出发点第台灯塔箱第台网络冰箱2000年第台选冰箱数第筹该公司创意书写家电器历史王者风范诸性化创意设计表现出伊莱克斯生活中美永恒追求加高效协作营销理模式先进生产制造研发市场调研等系统支持伊莱克斯全面开拓中国市场创造极利条件
伊莱克斯十分注重广告种促销手段组合应精细算关注市场动态力争项投入品牌形象提升产生正推力2000年广告投入仅新飞15左右销量表现俗利80周年庆典精品展等型活消费者全面展示卓越产品结构群业展开广泛合作沟通探究营销实战双赢策略种种创意攻关活动伊莱克斯品牌造非高品质形象提升品牌美誉度
诚然伊莱克斯中国市场取成绩令鼓舞企业样存着美中足缺陷伊莱克斯中国发展呈现横角化营复杂格局产品正逐渐低中档次渗透势必引起新飞等品牌强烈抗时会品牌形象统带较难度外维持高效协作集团机器正常运作欧美直线理职责分式冗员架构部门间协调沟通制造先天障碍制度执行方面分追求理性条文规定呈现出僵硬划弹性空间足点海尔相似处次层次职责划分资源投入耗相较售服务网络组建方面伊莱克斯投入力度相较薄弱网点量外宣布500家实际350家况没相关员进行系统培训服务技差某种程度影响品牌美誉度点逊色海尔
综合述出结：
企业日成功辉煌决非足蹴市场素断变化断步调整质量服务立身企业长期发展永恒动力
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呈 交：某某公司
报告类型：深入调研报告
报告编号：K0110030
公司名称：伊莱克斯中意电冰箱限公司
康信达商业咨询限公司
二零零年六月
目 录
概述 4
11 历史革 4
12 发展计划 5
13 重投资项目发展方 6
14 ERP信息理 6
15 企业报刊杂志 7
二 2000年产销数 8
21 实际产量 8
22 完成销量 8
23 盈利情况 9
24 出口情况 9
25 费支出情况 9
三 2001年计划 10
31 产量计划 10
32 销量计划 10
33 费预算 10
四 2001年营销政策 11
41 营销策略 11
42 价格政策 11
43 货款结算 13
44 组织营销队伍建设 14
45 产品分销 19
451 销售网络模式 20
452 价格表 21
453 样机政策 21
454 分销渠道鼓励策略 21
455 分销渠道理 21
456 激励政策 21
457 终端销售 21
46 产品组合策略 21
461 产品设计理念 21
462 产品定位 21
463 组合策略 21
47 销售保障支持 21
48 促销组合策略 21
481 广告促销 21
482 公关系 21
483 促销推广 21
五 市场推广 21
51 市场推广计划 21
52 年度促销安排 21
53 广告策略媒体组合 21
六 新产品研发 21
61 新品开发策略 21
62 新产品介绍 21
63 新产品定价 21
七 产品生产 21
71 国际支持 21
72 原材料供应 21
73 成构成 21
八 物流理 21
81 仓储运货公司 21
82 发货流程： 21
83 发票流程： 21
九 员理制度程序 21
91 职位汇报程序相互配合关系图： 21
92 员招聘制度 21
93 奖励 21
94 费报销制度 21
95 时员申请工资发放制度 21
96 SALES TEAM工作条例 21
97 市场促销活动申请执行程序 21
98 销售部门理 51
99 日常工作理 52
910 负责员介绍 53
911 部信息系统图 54
十 产品售服务 54
101 售服务理念 54
102 售服务网络 55
十 综合评价 55
概述
11 历史革
伊莱克斯品牌时著名白色家电生产集团世界企业名称创始1912年总部设瑞典斯德歌尔摩全球该公司拥雇员10万余名年销售额超1200亿民币
伊莱克斯集团年生产产品超6000万件产品遍布全球千家万户统计目前约3亿5千万家庭拥伊莱克斯电器
伊莱克斯家电包括：电冰箱洗衣机空调吸尘器厨房具100年该公司全球范围先收购兼400家公司品牌机融合成更具竞争力全球化集团断发展壮现已成长全球白色家电公司
早1987年伊莱克斯悄悄进入中国没国际家电巨霸姿态肆东征西战攻城掠抢占市场份额反谨慎微采取极稳健营战略针域目标群推出相应整合传播策略短短年奠定中国家电产品行业高档次市场位
伊莱克斯中国发展战略步骤营理念建立伊莱克斯中国家电市场深刻洞察时建立伊莱克斯中国消费文化全方位解等层面认识伊莱克斯资运作市场营销策略制定推广方面体现尤突出
伊莱克斯中国发展推行四步走战略方针：
1 中国生产压缩机等配件
2 获取型电器中国推广验
3 进入型电器产品市场洗衣机冰箱酒店餐厅厨房商设备（洗衣机烘干机等成套设备）
4 中国投产伊莱克斯全套系列产品全面进入伊莱克斯产品领域市场
伊莱克斯实施战略步骤时采取温文尔雅谦谦君子风度开始中国投入生产天贯保持低调十分务实产品质量出发塑造高品质企业形象先购建立生产基销售公司成功组建遍布全国重点城市300售服务网络基完成战略规划前三步骤实现低成高效率产业规模扩张计划
中国行醒悟点伊莱克斯已家电市场汪洋中构建企业航空母舰欧美跨国集团种潜移默化逐步渗透元发展土化营策略伊莱克斯淋漓致体现
伊莱克斯中意电冰箱限公司伊莱克斯集团长沙中意电冰箱合资企业注册资57亿民币成立1997年年设计生产种规格氟冰箱100万台现业员（包括销售员）约2500作伊莱克斯集团冰箱产品中国生产基该公司拥世界先进氟冰箱生产线伊莱克斯公司新生产技术理方法
该公司采伊莱克斯旗公司天津扎努西压缩机冷凝器蒸发器等核心部件进口原材料压制成种面板生产出7系列40余种规格型号功异高品质冰箱目前伊莱克斯市场份额排名位居第5位
12 发展计划
未年中伊莱克斯电冰箱公司产品研发销售生产等重举措纳入集团公司中国整体战略性运营计划中断完善产品线
产品技术
现品种基断创新技术争取纳米模糊控制等技术应产品中生产出更更丰富适合中国消费者高品质冰箱
攻市场
历年充分准备该公司2000年产品市场进行重整合北京海天津广州深圳成等重点区域市场制定销售额2001年增长50计划
战略目标
两年市场份额排名进入前3名争取2002年底实现年产100万台定额生产量
13 重投资项目发展方
2000年1月配合伊莱克斯洗衣机市该公司联合联合利华签订品牌联合协议：奥妙洗粉印伊莱克斯品牌标识
2000年9月伊莱克斯西班牙Furenmayor建立条新电冰箱生产线该生产线年产12万台霜电冰箱80出口欧洲国家
着中国加入WTO步伐日益伊莱克斯中国作电器（包括冰箱）生产基出口产品欧美市场加华投资成资金技术理等干优势进步发挥伊莱克斯切利优势巩固强化品牌形象构建中国市场特企业文化
新世纪伊莱克斯正面新挑战目前伊莱克斯中国极具规模电冰箱制造商时已成具竞争力品牌着洗衣机空调吸尘器厨具商机械全面市伊莱克斯瞄准中国家电领域产品阵线长规格齐全超规模家电制造商方面发展
14 ERP信息理
作家具悠久历史家电制造集团伊莱克斯国分支机构部分
ERP信息理系统目前伊莱克斯中国公司正筹划世界先进新型理技术系统软件种种原该公司组成枢纽正建设中该公司总部介绍年底启动系统
15 企业报刊杂志
伊莱克斯总部2000年3月开始发行促销员简报8版容涉公司生产营方面相关信息着重市场趋势部分业绩突出营销员事迹等进行报道时公司进步规范市场运作某文件性命令性计划性条文刊载全国员互相学更全面时解公司现状信息台外份部专刊该公司员工中汲取营销验必途径
二 2000年产销数
21 实际产量
2000年伊莱克斯全国区域市场推出7系列20规格种类款冰箱包括：低耗新境界系列超低耗系列超值系列典雅系列SILVER RSD系列福祥系列选冰箱系列智冷双全系列2000年生产冰箱50万台
季生产量表：
季度
二季度
三季度
四季度
115万台
14万台
145万台
10万台
22 完成销量
伊莱克斯季度销量分布分析销售旺季集中中二三两季度约占全年销售量23左右全年完成销量495万台销售总额103亿元销定产生产安排计划限度压缩库存资源充分利
季度
二季度
三季度
四季度
85万台
168万台
162万台
8万台
23 盈利情况
伊莱克斯冰箱年销售50万台销量远远海尔容声等国产品牌盈利力强年利润甚超销量倍企业
毛利
224亿
净利润
5700万元
24 出口情况
目前该公司生产冰箱仅国销售尚针国外市场进行生产时伊莱克斯国均分支机构中国产品暂供市场需生产
25 费支出情况
该公司介绍2000年部分费体：
电视媒体广告
报纸媒体
营业推广终端促销公关系等
运输费
1200万元
300万元
700万元
2200万元
三 2001年计划
31 产量计划
进入2001年伊莱克斯针年度市场销售状况济格局等综合状况进行系统分析针产品销量逐年场趋势做出生产
75万台冰箱规划季度分配：
季度
二季度
三季度
四季度
14万台
24万台
24万台
13万台
32 销量计划
伊莱克斯冰箱销定产年初已销商签订销售协议入货进度计划年总销量计划70万台季度销量计划：
季度
二季度
三季度
四季度
12万台
24万台
23万台
11万台
33 费预算
伊莱克斯冰箱中国市短短四年时间销量年成倍增长广告费总控制1315（销售额）中公关促销售服务等方面约占预算总额15左右运输费约41元台提高产品质量科技创新改良产品品质等方面营销队伍建设等方面惜斥巨资予极投入年两项费约投入资金1亿元民币
四 2001年营销政策
41 营销策略
历年调整竞争伊莱克斯更加清楚认识中国冰箱市场现状格局推出开拓区域市场相适应规划
Ø 总体讲年伊莱克斯重点省会城市外二类三类市场进行渗透整体思路淡化级扶持二级三级强化终端例北京市外海市外郊县外埠市场
Ø 时针国竞争手：新飞容声长岭荣事达等品牌开发出系列新品适调节性价格伊莱克斯品牌品质售服务促销公关等干优势效组合击手挤占低档中档市场份额
Ø 西门子海尔等高档品牌开发相应高科技含量产品价格方面作针性调节制定出区域时间目标群组合推广计划力争2001年市场份额升台阶
42 价格政策
市场现状
价格商品构成中敏感重素伊莱克斯作家电行业领导品牌十分谙熟方面运作技巧仔细调查分析结合2000年市场信息反馈伊莱克斯认2001年市场竞争会更加激烈更趋饱市场更趋成熟消费者需求已更趋元化厂家追求更功更加卓越品质更完善优质服务质量等等方面做出相工作例：海尔抗菌方面容声新飞节环保臭方面美菱保鲜方面等开发出领先产品服务质量改善伊莱克斯认消费者希需求定差距定改善空间
外伊莱克斯调查显示济较发达重点城市通常收入较高家庭较追求高品质生活崇尚国外品牌尤国外知名品牌消费文化趋势时中国厂家冰箱噪音较总体综合指标差令许消费者满中国厂家者技术存困难者解决问题会较提高成提高价格消费者难接受放弃没更深入市场进行深入挖潜种降价送礼折价等竞相促销流中低档次产品间
高档定价
针种素伊莱克斯组织计划进行种改良措施产品质量功种软性指标均胜类产品筹突出强化伊莱克斯卓越优质高水准名品名牌定位精神低中高档类系列产品性价格高出品牌产品种定价策略目产品市场生命周期初期竞争者进入市场前快收回投资树立企业名牌高档形象取相互等利润未价格调整提供应浮动空间种定价策略容易引发竞争者进入利快速效拓展市场提高市场占率
变价策略
适应季节消费群济环境等种市场竞争素复杂变化伊莱克斯准备较灵活应时性价格调整策略例：淡季数企业会进入衰退期产品进行降价处理全面调产品线刺激销售伊莱克斯新品加附属赠品形式提高销售业绩样价格调整手法高等
销售旺季新款机种配合种推广策略入市处处体现高档品牌形象价格明显高类产品推广方面优越功诉求重心彰显卓尔品质目标消费者购买现场体验信超脱属感等附加值
基定价思路中国区域市场伊莱克斯现潜目标群传达着样观念：里伊莱克斯里电器产品高档次产品市场伊莱克斯高价位高品质品牌形象已基形成
43 货款结算
规范货款整体操作程序时效规避市场风险量减低追讨货款难度伊莱克斯制定相应规范化运作策略精神方面相员做效阐释全国区域市场统执行确保资金流动畅通企业生产营始终处健康循环中体：
1． 奖励办法
A． 根发货日起回款日时间确定档次折扣奖励计算基数笔含税回款额表：
回款天数
款发货
月承兑
三月承兑
折扣率
1
05
0
注：承兑汇票期入账日核算
B． 支付三月承兑汇票原承兑期延长月产品价格增加03额客户三月承兑汇票付款办法总公司面议
C． 客户超期超额应收账款应先结算清超额应收账款根余额相应条件予奖励
2． 结算程序
单结算采取价格调开发票全额支付需现金支付需扣17税
然伊莱克斯制定述结算政策部分二三类市场营销员年实际操作中然销商先款货结算方式居种做法然减少应收账款形中削弱销商进货热情非配强广告促销等支持方产生积极作
44 组织营销队伍建设
伊莱克斯1987年进入中国先建立生产基分公司已形成集团性企业中国组织架构：
伊莱克斯（中国）限公司
伊莱克斯（TEDA）限公司
伊莱克斯电器（南京）限公司
伊莱克斯集团
伊莱克斯电器（杭州）限公司
伊莱克斯中意电冰箱限公司
扎努西—澳柯玛股份限公司
伊莱克斯（天津开发区）限公司
伊莱克斯集团销售公司
中：
伊莱克斯家电器销售公司
伊莱克斯商设备销售公司（商设备事业部）
电冰箱洗衣机销售公司（冰箱事业部）
家电销售公司
区分公司办事处直营专卖店
空调公司
东北分公司
华南分公司
西南分公司
华南分公司
华北分公司
华东分公司
华中分公司
区分公司
办事处
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
办事处
区分公司
伊莱克斯中意电冰箱限公司
总理
物流中 心
力部
品部
认证部
技术部
计划发展部
运筹部
生产部
采购部
财务部
数分析
会计
核资
预算
信息中心
资料室
南分厂
北分厂
CAD
室
研发中心
车间
车间
车间
车间
车间
车间
伊莱克斯组成部分构建职划分核心时高度协调统规划种职划分优点专业化原进行分工高理者集中处理企业战略发展重关系问题层理言发挥专业优势提高效率
更区域市场开展伊莱克斯项推广策略该公司建立片区分公司总部统部署针区域市场目标消费群体文化结构收入状况等综合素进行详调研深入解区市场现状片区分公司理框架支点代理分销直营专卖店销售通路组成细胞采取隶属职分工垂直理等方式配完整员工执行手册明确岗位员责权利义等项规章制度确保环节相关员日常活动始终处动态量化理体系中
分公司组织架构图：
分公司
行政部
市场部
售服务部
力资源部
储运部
财务部
销售部
针分公司组织架构伊莱克斯形成员配制理模式图：
分公司理
区销售理
区销售
区行政助理助理
财务员
区域市场体制
区销售助理体制
区销售代 表
区域销售代 表
零售督 导
区市场
区办事处员工
统计
勤库房理
区域市场执 行
培训员
配送中心 员
销售促销员培 训
区域促销员
促销分队长
库房理
培训员
周末促销 员
区域市场 员
促销队员
¯ 培训
伊莱克斯十分注重公司员工整体素质培养针岗位员工作需总部统制定完善员工培训计划颁布具体操作规程定期定点进行种营销技培训公司全球发展尊重种文化存——协合作实现环境意识高效专业企业文化理念根植位员工身伊莱克斯理更具土化特色
进入2001年伊莱克斯生产销售方面进行较规模招聘行动长沙生产基招募部分技术报关等员北京总部招募策划市场推广等相关员公司年整体运作提供必扩充储备
¯ 薪酬
员组成区分公司数基120左右区总部25左右售服务时促销员外95属编外员工资薪酬相较低采取月薪制分公司力资源部负责发放基维持13001500间视区济程度做幅度变化分公司正式职员薪酬方案体：
销售代表
2000元月+12×回款提成+2×年回款
零售督导
2000元月+1元×销量（台数）
销售理
12万元月+12×回款+2×年回款
财务职员
2000元+定额资金
45 产品分销
进入2001年伊莱克斯总部提全新营销目标：实施品牌营销战略针题目前核心务进步加分销项投入容包括：鼓励级城市省会城市零售分销提高中城市产品市场份额力支持发展二三级市场分销渠道建立分公司分销商投入理销售网络稳定市场价格确保销商利润终端销售畅通
具体运作理方面区分公司辖分支机构分销网点密度次级政策货物流程等项建设必须纳入总部年该区域市场总体推广市场占率相关指标指导发展步骤中限种思路省会城市保持现授权代理商销商加权店专卖店直营店基础进步省会外城市（二类三类城市）拓展业务原省会城市设总销相应分销策略容：
1． 提货规定
区域市场级销商（包括代理商）必须伊莱克斯规定配送中心提货原厂家允许直接厂家越区提货否切费理
实行全国统供货价价格已包含达客户城市站台运输费
2． 价格调整
A． 遇价格调整客户产品库存清核填写盘存表
B． 库存指直接客户库房商场营业场存放未售产品包括寄售代销开票产品包括分销销售商产品
种做法保障伊莱克斯直接客户利益级销商合作十分融洽时分销渠道积极性会受定击
3． 网点密度
A． 省会城市（级城市）般设两代理商四家加权店（寄售店）体现出伊莱克斯名品进名店战备思想例：北京分公司加权店双安长安西单蓝鸟
B． 郊县省会城市外相发达城市负责区域销售代表二级销商家电商场进行次级开发选择具定销售力销商鼓励指定方进货予相应支持：技术指导POP等达级拓展分销渠道目外郊县实力家电商场级做时中心城市分支机选择性直营店专卖店形式予覆盖供货价格铺底方面区域理亲制定协议原遵守损害级利益
目前购买家电指性越越明显专门营家电系列某类家电专卖场会逐渐增家电销售渠道专业化会逐步形成时考虑保障体系局限性伊莱克斯正逐渐加强分销直营专卖店投入理旨通扩分销基础维持市场现状更进步提高市场占率巩固分销网络作基工作措施头尾贯穿伊莱克斯土化营思想策略提高企业知名度反更进步强化品牌形象
451 销售网络模式
伊莱克斯销售网络组建方面呈现出种模式：
1． 级城市直辖市采密集性分销：选两家代理商外发展相应数量销商（包括电器商场）
2． 省会城市外二三类市场采取销制销商负责该片区批发商零售商开拓业务公司予系统支持
两种渠道模式图：
类市场：
分公司
代理商
代理商
终端
加权店
直营店
零售商
批发商
销商
销商
销商
终端
终端
终端
二三类市场：
分公司
销商
零售商
批发商
终端
终端
452 价格表
2001年伊莱克斯冰箱价格表：（单位：元）
产品系列
型号
包税供价
建议零售价
低耗新静界系列
BCD209
254400
278000
BCD234
288400
314600
BCD238
300800
330800
BCD263
321200
351600
BCD197
218600
BCD230
228800
超低耗
BCD223
302600
325000
BCD248
317100
350000
BCD248S
330000
358500
BCD252
339800
373800
BCD277
373400
410000
BCD277S
385000
430000
超值系列
BCD192
197600
213800
BCD205
217100
234800
BCD232
238700
259500
典雅系列
BCD240
244300
BCD200
199000
213200
BCD187
194700
BCD182
182700
市新贵
BCD122
127000
氟霜系列
BCD216W
248500
BCD236W
283800
SILVER RSD
BCD223RSD
376000
399800
BCD248RSD
397800
427700
福祥系列
BCD171
182000
205000
BCD191
192000
215000
BCD201
203000
218000
智冷双全
BCD218E
308800
328000
BCD247E
342800
362800
BCD251E
353800
374500
BCD280E
416800
445000
鲜风系列
BCD220W
316800
336800
BCD251W
346800
367800
省电奇冰
BCD252T
342800
363000
BCD277T
347800
398800
453 样机政策
北京分公司例：
协议书
甲方：伊莱克斯（天津开发区）限公司北京分公司
乙方：中煤秀通商贸易限责公司
甲乙双方着互惠互利团结协作具体型号：
1． 甲方乙方半年期样机铺垫250台具体型号：
BCD277 50台 BCD248 70台
BCD191 50台 BCD223 30台
BCD252 30台 BCD263 20台
2． 乙方2001年6月30日前样机款时样机价格甲方结算
3． 乙方期结算继续享受次铺垫样机优惠政策次享受样机款项2001年12月31日前返甲方期时返款甲方权收回样机铺垫政策
4． 乙方享受政策时享受甲方样机处理政策
5． 协议截止日期2001年12月31日
6． 未事宜双方协商解决
7． 协议式两份双方执份甲乙双方签字盖章效
甲方：伊莱克斯（天津开发区） 乙方：中煤秀通商贸限公司
限公司北京分公司 责公司
年 月 日 年 月 日
454 分销渠道鼓励策略
² 批量返利
实行区间递增累进形式冰箱洗衣机回款税全基数结算半年次具体表：（单位：万元）
回款额（税）
＞100≤200
＞200≤300
＞300≤400
＞400≤500
＞500≤600
＞600≤700
＞700≤900
返利扣点
1
15
2
25
3
35
4
区间返利额
15
2
25
3
35
8
累计返利额
2
35
55
8
11
145
225
注900万元根协议定
举例：客户回款588万元批量返利计算
100200万元部分返利1金额100万元×11万元
200300万元部分返利15金额100万元×1515万元
300400万元部分返利2金额100万元×22万元
400500万元部分返利25金额100万元×2525万元
500600万元部分返利3金额88万元×3264万元
该客户全年返利合计金额：96400元
² 条件
客户需满足三条享受公司批量返利
A． 指定区域销售产品跨区销售行
B． 严格执行批发零售价格
C． 积极配合公司市场活动
² 惩罚制度
违反述三条中款分公司书面提请注意
第次提请注意分公司分销商商议解决办法
第二次提请注意扣返利奖励30
第三资提请注意取消代理分销资格时取消全部返利
² 结算程序
A． 批量返利年结算两次客户填写批量返利申请表年七月16月含税回款考核结算七月结算支付半年返利次年二月全年回款考核结算核全年销售账目误根全年累计含税回款额计算返利扣点支付时扣7月已支付部分全年核算时根实际回款金额减超期超额应收款扣已支付部分客户求支付
B． 量返利回款金额迟延迟次年月二十五日前
455 分销渠道理
规范销售秩序包括（销售渠道市场零售价）保证商家合理利润伊莱克斯公司特规定销售理政策：
1． 市场价格理规定：作销售渠道供应商首先遵守伊莱克斯规定商场供价意降价（公司规定降价外）必须保证商场零售价格：老型号低2000年颁发低限价新型号低商场供价+2（遇特殊情况：店庆须申请公司批准方执行价格变化）
2． 销售渠道理规定：着品牌策略发展销售渠道2001年必须实施区域营销理策略配合品牌发展系列产品线断扩宽需求
原：品牌系列产品区域代理制
1） 销商必须严格执行系列产品代理
2） 销商必须严格执行伊莱克斯规定划分区域范围指定零售点商场进行销售商业行般情况销商开发新区域新售点时必须伊莱克斯意方进行未准许私开发
3． 惩罚制度：违反2条政策意款公司提出书面警告
1） 次警告公司销商协商解决
2） 第二次警告扣销年返35
3） 第三次警告扣销商全部年返取消销商资格
456 激励政策
列业绩者成伊莱克斯销售明星俱乐部成员根业绩年终发次性奖励安排次营理培训
A． 年销售冰箱洗衣机产品超350万元（回款计）零售商实行意价格家电商场负责
B． 全年销售冰箱洗衣机产品超600万元分销商达预期市场占率负责
457 终端销售
1． 终端销售方式
伊莱克斯终端采 员+专柜 形式开展业务
员投入方面加强沟通技培训核心时断销售员产品知识进行强化巩固旨熟练工作技专业知识加深顾客产品认知度信刺激购买行发生
2． 终端理模式
伊莱克斯终端进行系统规范方面：
A． 统零售现场摆入形式
B． 统货架规格颜色POP
C． 种节认证标志全国范围统张贴规范标准
见表：
品种
产品系列
规格
适产品型号
张贴位置
宣传品类
静电膜门贴
新静界
525㎜
BCD197230209234263
门底端
产品宣传品
省电奇冰
580㎜
BCD223248253277
BCD223RSD248RSD
门底端
济超值
500㎜
530㎜
BCD182200
BCD192205232187
门底端
产品宣传品
风冷霜
560㎜
BCD236W
门底端
神鲜
500㎜
BC122
门底端
星际奇冰
BCD277银色
门底端
产品宣传品
节标志（着新产品继续增加型号）
中国节标志
圆形绿色直径6㎝
BCD197230209234263
BCD223248277
BCD223RSD248RSD
门右角
功宣传品
欧洲A级节标志
矩形
BCD223248277
BCD223RSD248RSD
门右角门贴方
功宣传品
品牌条幅
5×06m
冰箱全系列
店悬挂遮挡专柜标志
品牌宣传品
立式灯箱
冰箱全系列
专柜冰箱陈列区必须通电亮灯
品牌宣传品
宣传单页
新静界
折页
BCD197230209234263
系列交单页分陈列冰箱冰箱陈列区
产品宣传品
省电奇冰
折页
BCD223248253277
BCD223RSD248RSD
神鲜
单页
BC122
品牌
单页
伊莱克斯产品
配合产单页消费者派发
品牌宣传品
冰箱单页封套
伊莱克斯冰箱全系列
产品宣传品
3． 型连锁超市合作
型连锁超市：北京国美广州东泽海家乐福等公司总部高层亲谈判关合作项议题员负责执行
伊莱克斯型连锁超市合作原遵守年营销政策基精神型连锁超市伊莱克斯区域市场品牌推广企业形象构建关重程度讲伊莱克斯公司妥协成份较支持力度强
4． 终端销售方式例
型连锁超市作零售终端重组成部分承担着块业务重头戏终端品牌知名度商业信等方面零售终端难拟优势许社会团体酒店政府机关团体购买量相较调查显示国美（北京）团购额占总量2535
5． 销商销售情况
北京区国美海百广州东泽等型电器商场2000年销量超千万表2000年8月份北京区零售排序表资料源伊莱克斯环球家电资讯仅供参考
北京区电冰箱品牌零售量排序表（8月）
序号
品牌
零售量（台）
占总零售量百分（）
月序号
月零售量（台）
1
海尔
5778
3075
1
6303
2
伊莱克斯
1938
1031
7
1727
3
美菱
1926
1025
3
2677
4
新飞
1658
882
4
2077
5
长岭
1389
739
2
2779
6
西门子
1363
725
8
1564
7
容声
1277
680
6
1774
8
LG
980
522
9
1115
9
三星
774
412
10
722
10
科龙
380
202
14
258
综合分析知伊莱克斯分销组合策略应方面采取极灵活手法总体讲公司销售业务销占全部销量952000年达46
万台直销足5约3万台公司产品身特征市场需求状况实现目标采取销售方式根市场分析质特征身市场处位竞争手状况市场潜力等制定出相应分销网络模式建立遍布全国伊莱克斯销售网络
分销网络模式：批发商模式代理商模式零售商（包括加权店）销商模式种分销模式运作理遵循公司总部年度营销政策项规定统精神
种分销渠道策略客观解决区域市场文化水收入状况群结构气候条件等等市场素差异保障网络效覆盖极富针性促进物流资金流信息流畅通加速良性循环
46 产品组合策略
461 产品设计理念
伊莱克斯全球白色家电生产商断创新引导家电时尚伊莱克斯年始终处家电行业领导品牌成功关键
世界第台家洗衣机第台吸尘器第台吸收式冰箱全动智吸尘器网冰箱离子洗衣机体现着伊莱克斯创造生活高标准实现梦想做出懈努力
462 产品定位
围绕种贯秉承产品设计理念伊莱克斯提出挑战零缺陷限度减少产品障发生率真正实现产品家牵挂中国户提供零缺陷产品服务客户感100满意
种产品理念支持伊莱克斯冰箱1997年中国市初产品市场定位进行广泛深入市场调研海尔容声新飞美菱等国品牌做细致全方位分析确定高品质形象入市撇脂定价法产品策略伊莱克斯瞄准新婚家庭新购房家庭济发达城市高收入家庭开发出系列高品质产品初
静音 冰箱切入点目标市场亮相断产品土化：噪音值低35分贝新静界系列耗低049KW仅相20瓦灯泡省电奇冰系列均中国消费者极认
截止2001年伊莱克斯冰箱已发展7系列约40项目品种产品全面涵盖高档市场中档市场低档市场三系列中种产品针什域什气候什样消费群针什竞争品牌做明确指配优美文案句简洁诉求语突出卖点
463 组合策略
区域组合
中国东西南北历三气候类型区间市场状况千差万区域市场口状况济环境然环境社会环境供货营销中介竞争者目标消费群等宏观微观条件相互关联相根区域种市场素伊莱克斯市场产品投放进行全面整合产品项目类（系列）规格价格款式色彩性包装功数量等方面进行全方位合理化搭配调整竞争品牌纳入划组合中时针时段变化推出针性时效性产品组合
2000年9月间北京区许选择时段购房举行婚礼装修等众厂家折降价赠礼等促销方面拼死活伊莱克斯独僻蹊径推出情蜜月礼活动针部份群推出具纪念意义冰箱新婚赠送伊莱克斯生产面包炉熨斗等
国南方天气潮湿特点伊莱克斯针市场素华南区东南海城市产品组合风冷霜核心时兼顾区消费水文化差异竞争品牌目前市场位置等综合素调整搭配适合市场系列产品东北西北等干燥区产品结构整体布局功性方面做较调整冷凝霜核心思路时兼顾市场状况进行相应调整
次级城市
外伊莱克斯进入中国初确定名牌高档高价产品形象企业形象目标消费市场消费力考虑素时鉴种品牌定位策略全国级城市直辖市：海北京深圳广州成天津等区攻市场产品组合鲜风智冷双全省电奇冰等高价高档产品类产品外观功等方面十分优越性价处处体现伊莱克斯优质产品完善服务便利营销营理念
47 销售保障支持
鼓励分销成员积极性稳定市场秩序伊莱克斯作出保障支持策略：
v 退换货
1． 质量原退换货现行残次品样品机处理条例相关程序办理（条例附）
2． 分销商直接零售商滞销机型般予退货特殊情况分公司理意允许予换货客户进行调剂退货前应客户办理相应税务手续
3． 退换货运费原退货费客户承担补充货源运费伊莱克斯承担具体分公司理决定
v 铺货
区直营店铺货量分公司理具体面议般3050万元调整区间
销商中央仓库发货1周付款
v 样机处理
原样机应2001年6月30日前75折结算半年次期付样机款公司收回样机铺垫政策
v 运输费政策
区代理商厂家负责送货代理商指定区域运费厂家承担
销商中央仓库提货费分公司承担
v 补差
遇价格调整公司区代理商销商直营店（种直接发公司生生业务客户产品库存加盘存填写盘存表予相应补差
v 促销支持政策
定点定量定时予网络成员分派促销员统终端摆放格式标准制定具体操作步骤方法规定种认证标志张贴位POP灯箱广告陈列牌种终端活动
48 促销组合策略
481 广告促销
v 攻目标市场
作中国行家选伊莱克斯种促销组合应常令行业意想广告投放方面伊莱克斯采取十分务实态度面海尔作榜样学消化海尔中国取成功验方面针海尔全面开发新飞狂乱轰炸伊莱斯精力集中目标市场产品优越性诉求重心媒体集中中央台区发行量较报纸区北京海华东华南等城市重点投放区域体现方性时效降低成
v 温情推广
外伊莱克斯深谙攻心道诉求方面处处体现出产品优异性消费者着想亲善形象：温馨体贴广告语冰箱噪音忍受天十年十五年……生相相静日日夜夜感觉信生活设计里外心变生活更新鲜创造需等候变化念间选择精彩居室点晴令生活添彩天？种家朋友亲戚般口吻生动体现着伊莱克斯关爱户倍加呵护位消费者亲情化形象
482 公关系
利广告种公众性渗透性宣传性高媒体强势拉动外伊莱克斯极善攻关促销策略操作
伊莱克斯加入市场角逐初选定竞争手海尔作学象海尔企业文化中融合日式韩式东方柔性精髓时失欧美刚性文化理理念伊莱克斯登陆中国市场产品土化外营销组合策略样面着土化海尔成功已成非议事实海尔学实质吹响挑战号角谦虚举止足引起业界高度重视形中引发媒体广泛报道伊莱克斯传播优质产品完善服务户100满意营销理念建立良口碑
483 促销推广
时令节目春节中秋国庆期间种展示会展览会交易会伊莱克斯格调致性化产品陈列吸引驻足观赏 锡处促销现场伊莱克斯冰箱陈物盒养着五颜六色金鱼新颖胆促销策划创意源冰箱部注塑件高品质体现时鱼游动增加观赏性突出卖点消费者产品记忆点品牌产品产生强烈差异
外见听伊莱克斯销售员认真解答顾客问题娓娓动听教授进行产品选择诚信态度赢消费者信
国品牌片折赠送礼品中争夺伊莱克斯独避蹊径重广告轻产品渠道前重品牌厂家通病标王爱说极具现实意义范例正合理动手种手段广告促销员推广公关系营业推广等种促销素加机整合科学分配种手段投入例伊莱克斯取较理想品牌认知度美誉度
伊莱克斯促销策略次证明：产品价格分销促销等种素整合应炸开市场堤坝核弹
五 市场推广
51 市场推广计划
项目
时间
区域（点）
题（确定方法）
资源配置
推广活动目
时间安排准
1 季度1次
2 重节假日
3 竞争手突然行动
四级城市直辖市北京海天津成广州深圳省会城市（20左右）
紧扣市场状况突出素元旦新春礼3月15日明明白白消费9月份金秋礼贴心等产品特质做差化传播：新品洗衣机推广题2亿1千万挑战洗衣机极限
1乐队2租户外场3歌手舞队4时促销员5横幅POP6赠品纪念品奖品（伊克斯家电）7车辆
1提升品牌形象2强化认知度3提高知名度4影响二级市场5削弱竞争品牌广告活动传播效果
4 新品市需等
神采添风采等等区理根具体情况配合公司区域市场整体规划协调
8展台9音响10杂费（包括推广活动作宣传投入）
营业推广策略点：媒体空中击面促销组合
单单某题进行推广活动单单销量促销两者整合努力提升品牌形象发生1+1>2裂变效应
伊莱克斯样策略指导分公司具体区域市场进行战术组合极细腻手法悄悄分割着家电市场块蛋糕
52 年度促销安排
项目
时间
区域（点）
题
资源配置
目
元旦
年前
三八节
植树节
五节
父母节
六节
七节
八节
教师节
国庆节
圣诞节等
1 省会城市重点街区家电城
2 直营店
3 专卖店
4 重终端（家电商场）
1 紧扣节日氛围
2 公司销量50万等
3 国家政策口号等
4 新品市产品特点作题
5
案例：选冰箱系列
题：换想
实现
操作原：区理具体分配
1 公司专职促销员
2 公司时聘促销员
3 POP
4 货架
5 熨斗等家电
6 商场赞助费等
例：23月份净化器保鲜机35月份电饭煲59月份微波炉吸尘器
1 分销渠道短程激励刺激购货量
2 消费者利刺激立刻购买行发生
3 适应竞争
4 差异化需
优美极富表现力广告文案通媒体报纸杂志书刊电视销售现均广告媒体（POP）：橱窗商店陈列现场演示灯箱等种种手段途径成功演绎着伊莱克斯受众高超沟通技巧
终端促销策略点：1安排频繁
2促销商品创意价值
3量配合手段
伊莱克斯终端促销总新招迭出创意限令行业尘莫
53 广告策略媒体组合
伊莱克斯种媒体组合效果量化理评估分配广告投放遵循：分赖广告某种策略强调组合手段综合应限度减少广告投入表列举伊莱克斯媒体组合策略总体特征：
项目
时间
区
媒体
例
13
二三级城市
方性媒体
1520
49
省会城市级城市直辖市
中央加方性媒体
3040
长年度
全国
电视
50左右
2001年伊莱克斯进入品牌营销全面整合时代相应伊莱克斯广告题确立广告表现手法广告媒体选择广告艺术性四方面形成品牌形象策略应相辅相成CI系统根产品项目类推出系列战术组合
英文中Electronic（电器）词含义：种带动力装置具特殊功令生活更舒适轻松安全工具伊莱克斯（Electrolux）电器英文拼写相形象识系统（CI）已包含伊莱克斯创造舒适轻松安全生活理念
围绕种理念伊莱克斯系列产品角度诠译伊莱克斯致力创造舒适完美生活空间题表现形式伊莱克斯极象位长者朋友亲信赖关爱亲善形象
案例：选冰箱系列：
题 ：见风景冰箱
文案 ：风景须高阑远眺？房子样然搬进家中选冰箱开始吧
案例二：选冰箱系列
题：冰箱板眼
精湛技艺招式绝含糊眼光然懂欣赏选冰箱选精彩
两文案冰箱面板心更换面板京剧物面板眼伊莱克斯严肃认真追求然心情创意融体
六 新产品研发
61 新品开发策略
适应市场变化满足消费者永恒需求伊莱克斯断开发新产品领域战略性指导思路伊莱克斯贯站客户立场客户角度出发限度发掘潜市场需求着力改善产品结构消费者市场产品时发现正想东西
伊莱克斯认：发展济环境保护密分伊莱克斯产品开发始终坚持理念断市场输出绿色环保节省水省电洗涤剂量少循环产品
客户利益高切伊莱克斯种优质产品完善服务顾客吸引周围实现公司价值
年冰箱生产企业产品结构技术含量方面予相投入例：新飞电脑冰箱模糊控制语音等新技术应产品中取相较市场回报时代表前高技术水伊莱克斯然甘落开发出网络冰箱灯塔冰箱选冰箱等系列化品种功优秀产品中选冰箱予种面板更换喜搭配色调心爱冰箱体验变脸滋味
深发展产品线外伊莱克斯产品断进行横变化挟品牌资金技术采购等综合优势伊莱克斯空调市场进军目前已新品推广外高档产品市场进行拓展外伊莱克斯2001年目标投中低档次市场正陆续推出福祥系列冰箱优越性价强势出击款新品抢占低档市场份额
62 新产品介绍
（略）见附件
63 新产品定价
伊莱克斯产品定价表面毫规律寻没采数厂家贯等差定价法组定价数例：
编号
型号
价格（元）
1
BCD197
2186
2
BCD209
2544
3
BCD230
2288
4
BCD234
2884
5
BCD238
3008
6
BCD263
3212
间隔差价：
21358
32264
43604
54124
65204
两组数呈现特征：
A． BCD197—BCD263开始产品级逐步提高定价总体呈现升趋势
B． BCD197基点123作系列中低档产品低高价格差呈降趋势
C． 43差价604元呈孤立高峰状态
D． 4基点BCD238—BCD263逐渐呈现幅升状态出4低档高档次渡产品43604利润空间想象果伊莱克斯调整价格适应竞争话系列中档产品成调价首选目标调幅决策层提供丰富操作空间
数分析出伊莱克斯产品定价貌似毫规律实正价格策略秘诀精髓：竞争手参制定具竞争力价格兀现鲜明价格特性（差异化）
七 产品生产
71 国际支持
伊莱克斯产品开发生产集合国外专家智慧实现零缺陷理模式图：
伊莱克斯中国
日韩原材料
台湾市场调研产品规 划
美国电脑测试设 备
芬兰设备
德国质量测试
澳利亚资讯技术
匈牙利设备操作
香港项目财务
瑞典工业设计市场支 持顾 问
意利模具塑料制冷压缩 机
72 原材料供应
湖南省电冰箱配件厂原中意集团配套单位伊莱克斯中意电冰箱前身年合作关系冷凝器道等组件部分该厂提供
北京佳培电器限公司国早期生产温控器科研基新飞海尔美菱伊莱克斯等公司温控器该公司提供
天津扎努西压缩机厂伊莱克斯压缩机配套单位
浙江中兴电器股份限公司余姚电冰箱配件厂伊莱克斯提供部份电源线明塑胶组件
73 成构成
1 压缩机天津扎努西牌部供价450元台
2 设备湘中意基础改造厂房增加新设备投入约10亿民币
3 出厂成价供货价低500600元左右
目前北京海天津等压缩机厂质量较硬价格300500元左右温州带压缩机卖厂产品价格便宜约120元左右钢板冰箱钢板怕钢板生锈防锈磷化处理处理程中减道工序完全保障三年会生锈国家规定保修期3年招会企业利益受损
外冰箱塑料ABS般1吨12万元塑料1吨仅千元买塑料厚度减半保鲜效果差三年会断裂
国规定氟里昂制冷冰箱2003年全面禁止生产厂家减少氟里昂冰箱生产加产量氟里昂种便宜稳定冷煤果采生产成会降低少三年禁止生产时正保修三年期时部算原料差冰箱成低30
伊莱克斯位技术员透露冰箱流水线时严格检验合格产品淘汰国家关标准A级产品应达95余5非A级产品般应出厂样条生产线淘汰1000台冰箱新鲜损失百万
见伊莱克斯原材料选求十分严格
八 物流理
81 仓储运货公司
长沙铁路运输中心仓库汽运中心城市仓库租性质部分伊莱克斯属公司仓库
82 发货流程：
1． 长沙发货：
1） 工厂发货应该先款然根业务员订货申请单帮出销售订单分公司理签字附回款复印件交区分公司
2） 销售助理时区分公司处领取货确认书复印份交业务员业务员商场进行核便确认书数量实物致
2． 仓库订货：
业务员填写订货申请单销售助理审核信额度达回款求销售助理销售理分签字交储运发货
3． 发货控制：
1） 寄售商中央仓库发货1周付款付货
2） 销商须款方制作订单申请发货应收款次发货物金额次回款减期应收余额
3） 分公司仓库发货应根账额铺底作考核公司现四家加权店寄售店采取实销实结方式：双安（98台铺底货基础发货1周付款）长安西单蓝岛账额铺底30万元发货定期提供确切数字便业务员催款销店款发货存账额铺底
4） 定单申请必须区域销售助理注明应收账款金额区域理销售助理签字
83 发票流程：
1． 工厂发货货确认书业务员商场签字开货确认书交销售助理销售助理做出发票申请销售理签字交区公司财务开具发票
2． 仓库发货销商场必须发货单第四天返回时开具增值税票
3． 寄售商场必须月25日前开发票结算
九 员理制度程序
91 职位汇报程序相互配合关系图：
Marketing system（市场系统）
² 配合销售系统求衡资源
² 提供商场促销方案整体促销计划
² 配合市场总部区市场执行市场活动
配合
SERVICE SERVICE
(服务) （服务）
² 协调商场销商客户等间种关系回款发货
² 配合市场系统工作提供种销售资料市场信息提出促销方案
² 促销员理
² 销售助理
² 行政助理
² 财务
² 库（勤）
² 售服务
Team service system Sale system
销
售
目
标
(服务系统) （销售系统）
² 监督
² 检查
² 协调
² 改善
² 培训
² 激励
配合 配合
SERVICE SERVICE
（服务） （服务）
Retail management
(零售理)
92 员招聘制度
921 员命
分公司理财务中层总部力资源部负责招聘命派遣余员分公司力部全权负责
922 员力专核
伊莱克斯方面员工作技具体求：
1． 市场交流理
属部门：市场部
职位描述：负责公关系事务参媒体公关创意活动理广告代理机构时收集分析市场信息
职位求：具相关工作验2年具定外资消费品行业创意公司广告理组织极强公关系力创新力学科新闻市场营销
广告等专业
2． 全国市场媒介理
属部门：市场部
职位描述：负责产品市媒介计划调研分析制订媒介支持计划进行踪分析协广告公司发展丰富项创意媒体广告公司保持良关系策划推动品牌公关宣传活动
职位求：丰富媒介运作验良沟通力媒体关系网络：良英文读写听说力良演讲培训验2年型国际广告公司公关系工作背景成熟稳重工作作风较强组织策划力良文字写作力
全国促销
属部门：市场部
职位描述：负责促销提案整促销活动实施监控负责促销活动评估
职位求：创意设计背景策划新促销活动计划众出发点立足点创意实施程实际操控力销售状态分析力良方案口头表达力解销售运作模式消费者消费行型 外资消费品行业相关验23年科学历
4． 全国零售理理零售
属部门：市场部
职位描述：负责零售理POP制作发运监控负责陈列理培训促销活动相关信息收集分析
职位求：丰富零售行业理验解耐品零售领域运作相关实践验3年熟悉销售环节相关背景1年创意华具备良文字写作解印恻展览展示制作理促销员队伍验
5． 属部门：市场部
职位求：协助市场理理协调市场提交市场信息市场状况够做出时相识分析踪监察市场计划履行范围市场策划组织市计划协助市场理控制预算定期提交工作质量报告零售现场理支持
岗位求：销售零售理验组织实施促销活动验积极工作态度快速反应力高质量工作效率清楚解市场状况良沟通协调力
6． 区域市场理
属部门：市场部
职位求：制定市场销售支持方案策划区实施属产品市市场分析调研
岗位求：具消费品行业区域市场运作验具定沟通协调力组织力具团队合作精神具开拓创新快速反应力英文佳熟练计算机操作力够胜常出差
93 奖励
1． 奖励原：分公司作销售公司切务完成情况作员工考评原根位员工职责惊醒工作力考评公司予奖励
销量达成 + 职责力评估 资金
2． 根公司位员工销售达成评估职责力评估结果公司季度末进行奖励容：
A． 销售员：销售目标达成基准连续三月销量达成90公司予5000元奖励累计超额（预定目标）公司形式予奖励
B． 市场员：
1） 季度时间进行考评
2） 协助区渠道销售务达成奖励2500元
3） 工作职责力考评奖励2500元包括：促销活动执行策划销量踪分析市场（竞争品牌）动态调查分析资源控制
C． 职员：根指责力评估团队配合协助表现公司理审核根程度予程度奖励
94 费报销制度
1． 分公司区域员须公司规定额度进行报销
2． 差旅报销：月5日前规定额度填写月费
3． 招费报销单背手签字写明招费发生原员姓名出租车票写出途外票背应写出途手签字
4． 报销单应胶水张贴允许装订票必须贴牢报销单应填写清楚字迹工整涂改
5． 现返：月2530日业务交月客户现返付款申请单期递延申请（跨月申请）区分公司审核误理签字确认发放（支票）业务员取款应5日付客户款发票回发票背业务员签字理签字交回财务报销
6． 特注意：申请月返利时必须确保客户没应收账款否支付现返
7． 促销费销售奖励：种促销费支付支付性文件填写付款申请单客户销售奖励明细：协议回款复印件销量证明等销售理签字方支付7日回发票业务签字理签字交财务核销（注：发票背手理签字）
8． 费报销额度
A． 基费额度：
业务员交通费通讯费月基额度计肆百元整
B． 额外费计提方法：
1） 交通费通讯记提方法：
业务员月回款（含税）金额千分零点七记提作交通费通讯费予报销
2） 招费计提方法：
业务员月回款（含税）金额千分零点五记提
95 时员申请工资发放制度
销售代表根销售情况申请
促销员例会时销售代表申请
销售代表零售督导
考评 理 申请
销售
时员
安排 审核
市场
备案 报批
财务
销售理
报批时附周时员申请单
销售理
市场
公司财务
申请：
1． 周销售代表根促销员申请渠道销售情况活动情况申请时员求注明时间商场预计销量商场排名员求交负责销售
2． 销售审核批准转交市场进行申请
3． 市场根销售员申请求安排时员报批销售理
4． 销售理批准市场周三销售例会时发申请回执
审核批准：
1． 区域销售接销售代表申请单根申请原进行审合批准
2． 市场根申报求进行审核报批销售理批准负责安排员通知销售员进行进店准备
考评：
1． 时促销员辖店该店促销进行岗位评估包括：考勤务完成工作积极性店面工作纪律等
2． 销售零售督导讯店程中负责时员检查理工作
3． 隔周促销员例会时促销员负责销售员零售员反馈时员工作情况填写时员评估表交市场部
领取工资时携带身份证
时员
根批准员进行发放带领
工资发放：
1． 市场部月根批准表员考评表时员奖惩制度汇总工资报批递交财务
2． 财务月星期四发放时员工资
96 SALES TEAM工作条例
Sales Team真正成高效合作专业机具凝聚力队伍必须提高员计划性时间性整体性专业性必须：
1． 强时间理工作中工作项目必须列出实现求严格执行方面成绩作评估成绩重指标
2． 加强沟通合作职员相互交流合作发挥团队精神吸取验避免重复错误
3． 职员分工更细化时渗透更相互合作更频繁双方均应客观考虑方时间行性
4． 针促销员理必须业务员全权理督导市场员予充分配合支援培训申请业务员定期提出
5． 促销活动结束必须活动结束十日提供促销报告核销付款申请逾期予核销
97 市场促销活动申请执行程序
销售员方案
讨
销售审批
提案
市场审批备案
天
促销总结报告提交
促销结果
促销方案执行
市场员方案设施
销售零售员协助监控方案执行
财务监控促销费
销售理建议审批
财务促销预算额度审核编号
审批
二天
执行
助理审核
五天
总结
销售理
七天
分公司财务根促销编号审核费
结束
费核算
方案求：
促销商场促销目
活动容促销时间
销量目标费明细
时间进度表等
审批原：
1． 否利品牌提升
2． 否利销量
3． 促销费否合理等
审批原：
1． 否符合分公司整体计划
2． 否利品牌建设销量提升
3． 促销创意否效
4． 费预算否合理等
审批原：
1． 否利区域务完成
2． 促销费源确定等
² 特殊情况市场权终止促销活动
促销期间周报销量市场动
容：
1． 目标达成度
2． 销量增长情况
3． 商场排名变化
4． 促销成分析
5． 验足
核销手续
顾客领零售单费发票广告合报纸广告样促销条幅POP样片等（应付费明细销售签字）
98 销售部门理
伊莱克斯销售部门全体员工提出求：
1． 周必须拟定周行动计划：
² 需做什？
² 做什？
² 正（继续）做什？
2． 思考三月行动计划：
² 零售现场改进计划
² 促销员激励计划
² 现场促销活动计划
² 销售预测
² 客房关系维护
² 安全库存销售组合分析
² 竞争品牌分析应惩办策略
3． 工作质量理：
² 客户满意度（分销商商场）
² 合作系统质量：
1） 部门事（市场销售储运）
2） 促销员客户沟通
3） 销售部部团团合作
4） 级事
4． 拜访汇报：
² 拜访计划
² 拜访分析报告
² 合理投入产出分析
5． 努力限：
² 时间效率
² 学提升
99 日常工作理
提高日常工作效率增加沟通提高部门位员工理专业工作方面需求：
1．季度20日前（：14710月20日前）提交区域工作回顾发展计划
2．月5日午5：00前提交月工作报告月工作计划
3． 周渠道负责销售代表零售督导召开促销员例会
4． 周二午12：00前提交周工作报告
5． 周三午5：00准时召开区销售周例会
工作回顾：
详实销售数：开票回款库存零售量店份额
客观市场分析：零售量份额
910 负责员介绍
伊莱克斯实施董事会总裁负责制
刘晓民：男38岁美籍华工商理硕士
1990年1996年百事乐全国销售总裁
1996年2001年伊莱克斯中国区总裁
信念：公竞争团队精神敏捷迅速发展
周维：男28岁MBA
1993年1994年宝洁公司销售
1994年1998年百事销售（华北部）
1999年2000年伊莱克斯华北分公司理
2001年全国市场部理
王辉：男40岁硕士全国行政部理
911 部信息系统图
财务部门
生产部门
营销部门
设计求 产品顾客利润报告
估价求 销售状况报告
生产务 产品成报告
设计数量 企业财务状况报告
生产进程 订货单
存货报告
交货报告
存货报告
交货报告
生产进度
十 产品售服务
101 售服务理念
售服务直许品牌弱点年发展根中国民消费惯伊莱克斯学鉴海尔基础全面推行适合中国消费者土化服务策略形成套较规范售服务操作体系开通9条800免费热线全国区域市场组建350家售服务中心网络
力顾客100满意断追求伊莱克斯提出年包换十年包修承诺体现具全方位中国众传播理念
102 售服务网络
分公司辖范围联营形式实力专业家电维修中心（部）协定契约合作关系伊莱克斯员加培训提供技术系统支持予售服务工程师资格认证定期补相关组件区售服务中心分公司服务部统理模式：
分公司
售服务部
服务中心
服务中心
服务中心
服务中心
服务中心
十 综合评价
伊莱克斯作全球家电业巨头国际化发展资扩张基形式该公司1987进入中国1996年收购长沙中意电冰箱1997年柜式市场投冰箱产品伊莱克斯秉承市场没迟者哲学谦虚提出竞争海尔学口号制定四步走发展战略逐渐完善产品线种公关活动企业制造声势短短年树立高档品牌形象
伊莱克斯成功包含种素产品品质方面实现零缺陷理推行户100产品策略企业文化氛围营建中欧美企业注重理性强调制度重视契约追求效绩刚性特点东方企业文化讲求灵性特进行较融合种理念加土化策略传播伊莱克斯全球发展尊重种文化存达协合作实现环境意识高效专业完善体现新产品开发伊莱克斯致力高品质提供优质生活环境出发点第台灯塔箱第台网络冰箱2000年第台选冰箱数第筹该公司创意书写家电器历史王者风范诸性化创意设计表现出伊莱克斯生活中美永恒追求加高效协作营销理模式先进生产制造研发市场调研等系统支持伊莱克斯全面开拓中国市场创造极利条件
伊莱克斯十分注重广告种促销手段组合应精细算关注市场动态力争项投入品牌形象提升产生正推力2000年广告投入仅新飞15左右销量表现俗利80周年庆典精品展等型活消费者全面展示卓越产品结构群业展开广泛合作沟通探究营销实战双赢策略种种创意攻关活动伊莱克斯品牌造非高品质形象提升品牌美誉度
诚然伊莱克斯中国市场取成绩令鼓舞企业样存着美中足缺陷伊莱克斯中国发展呈现横角化营复杂格局产品正逐渐低中档次渗透势必引起新飞等品牌强烈抗时会品牌形象统带较难度外维持高效协作集团机器正常运作欧美直线理职责分式冗员架构部门间协调沟通制造先天障碍制度执行方面分追求理性条文规定呈现出僵硬划弹性空间足点海尔相似处次层次职责划分资源投入耗相较售服务网络组建方面伊莱克斯投入力度相较薄弱网点量外宣布500家实际350家况没相关员进行系统培训服务技差某种程度影响品牌美誉度点逊色海尔
综合述出结：
企业日成功辉煌决非足蹴市场素断变化断步调整质量服务立身企业长期发展永恒动力
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