房产营销流程规划难点突破
周力川
年国房产行业发展迅猛房产行业国相说年轻行业尤房产营销方面许房产公司面着量营销问题知道入手营销执行力许房产公司房产项目通病然许方面原房产公司服务公司家营销中担角色没认识二公司营销抱着消极心态三许公司没建立起效营销作业标准模块营销作业十分意四许公司没恰营销流程时候房产公司部者房产服务机构创建流程基础结构执行体制显十分重
设定房产营销流程前分析房产营销整程
图1示房产营销循环中需利市场调研解客户需恰楼盘规划设计瞄准客户需营销吸引客户需销售留住客户
解客户
瞄准客户
吸引客户
留住客户
市场调研
规划设计
营销
销售
图1：营销全程
家知道果房产公司想营销导必须解客户真正解客户必须谈谈需正式话进行市场调研更正式话记客户需加分析便处理解客户重工具莫市场调查市场调查常常贯穿营销程始终销售甚作种市场调查：解需求提供相应产品服务果销售程中客户调查分析结果设计产品服务然较符合客户需营销更易成功
现许房产公司操作项目惯：块然交规划设计公司设计出楼盘产品交销售员推销典型产品导中间说考虑客户需求话完全相关员验科学成分
规划前提条件握市场需市场中抽出规划必素重新构筑素规划第步通硬件软件两方面着手全方位调查分析市场会清楚应该做什设计出客户济条件相符客户满意楼盘获客户青睐图2房产规划制定程序整流程中渗透着营销观念图2软件硬件两方面概述制定规划阶段然实际阶段工作彼独立机联系起终规划需房产公司规划设计公司市场调研公司营销公司断沟通阶段间联系反复检查修改纳成阶段难点公司间客户间沟通协调房产公司阶段整合力非常重
选
基础调查
开发设想（制定开发方案）
开发方针（形象量化）
总体规划（数量空间化）
详细规划
设计
宏观需求出发选择城市点
弄清市场规模性质掌握市场特点
制定生活设想
根市场特点制定利社区居民组织形成生活设想方案
生活社区等提案进行量化处理软硬件诸素相连接口户数家庭结构等数制定开发方针
设定住宅等级生活方式相应住宅样式风格通建筑规划设计建议体现
设定物业营理系统开发方式
软件着手规划流程
土供应理条件出发选择城市点
区概况调查注重理条件包括区总体规划等
根基础调查数描绘出空间功致轮廓
基设想形象进行量化处理重新组合
量化处理素面进行分配次量化进行反馈完成空间布置作业
单体建筑设定建筑类型设定规划进入阶段
硬件着手规划流程
图2：规划制定程序图
楼盘产品设计完成营销做工作楼盘推市场吸引客户注意力促客户沟通营销程中许关键点需求产品销售渠道传播媒体概念广告市场调研预测促销信息反馈重真正体现营销功力时执行难点传播策略制定传播概念研究开发
产品策略
市场策略
竞争策略
楼盘核心策略
传播
策略
概念执行
传播
概念
图3：房产营销策划线
图3说明房产营销策划线面重点探讨房产营销传播中策略设计概念发展
谈策略首先需确定传播目标目标什？谓目标希客户接收传播信息客户形成印象想顾客形成种印象
传播策略什呢？策略客户A点――现建立楼盘形象带B点――传播沟通想顾客形成种印象？
楼盘
形象
客户
印象
题
风格
图4：房产传播策略示意图
图4示房产传播策略示意图中假定传播起点心中想建立楼盘形象想客户心中建立理想印象传播目标
营销传播策略执行程中遇执行难题客户楼盘形成印象常常观设想建立楼盘形象会偏差偏差视身楼盘设定形象否合理关传播程控制力关图4示客户印象形成两重素传播风格传播题加强传播控制重着力点优化风格题设定二控制风格题传播偏差
面提策略执行形成偏差原身楼盘设定形象合理传播起点找错
楼盘形象样建立呢？图5建立楼盘形象模型模型建立楼盘形象时提供重工具
产品
定位
性
楼盘形象
+
+
＝
楼盘针目标市场意义具差异性简形象特征
产品特征竞争优势
楼盘作特征
总结概念性飞跃
图5：楼盘形象模型
通常确定楼盘传播策略接着做工作发展楼盘传播概念
发展楼盘传播概念程创意程果策划发展楼盘传播概念开始做起然样策划会单独促销点子者某方面点子策划模式更合理更效属点子策划范畴说传播概念发展研究点子策划真正营销策划分野处
概念发展研究解决什问题呢？
概念发展研究寻找确定客户乐接受产品特性相符生活方式表达方法程
概念发展研究然营销程中高难度具挑战性工作然概念开发设立明确标准实现概念开发程中量化理
概念量化开发四评估标准：
a) 概念生活方式符合度
b) 概念动力
c) 概念易懂性
d) 概念产品符合度
四评估标准建立概念量化评估模型概念量化评估模型图（图6：概念量化评估模型）
易懂性
概念
动力
生活方式符合度
产品符合度
确定
图6：概念量化评估模型
着房产发展房产营销理必然逐渐走规范化理甚量化理道路创建流程基础结构执行体制助房产公司防避营销策划陷阱防止错误营销决策企业带风险帮助房产公司危机四伏营销环境中胜出
文笔者年房产行业实践验出发时房产营销中问题高发区域出发浅谈房产营销流程规划想法解决营销问题思维方法限篇幅限笔者验未深入希抛砖引玉欢迎家指正更愿意家交流享成功验
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年国房产行业发展迅猛房产行业国相说年轻行业尤房产营销方面许房产公司面着量营销问题知道入手营销执行力许房产公司房产项目通病然许方面原房产公司服务公司家营销中担角色没认识二公司营销抱着消极心态三许公司没建立起效营销作业标准模块营销作业十分意四许公司没恰营销流程时候房产公司部者房产服务机构创建流程基础结构执行体制显十分重
设定房产营销流程前分析房产营销整程
图1示房产营销循环中需利市场调研解客户需恰楼盘规划设计瞄准客户需营销吸引客户需销售留住客户
解客户
瞄准客户
吸引客户
留住客户
市场调研
规划设计
营销
销售
图1：营销全程
家知道果房产公司想营销导必须解客户真正解客户必须谈谈需正式话进行市场调研更正式话记客户需加分析便处理解客户重工具莫市场调查市场调查常常贯穿营销程始终销售甚作种市场调查：解需求提供相应产品服务果销售程中客户调查分析结果设计产品服务然较符合客户需营销更易成功
现许房产公司操作项目惯：块然交规划设计公司设计出楼盘产品交销售员推销典型产品导中间说考虑客户需求话完全相关员验科学成分
规划前提条件握市场需市场中抽出规划必素重新构筑素规划第步通硬件软件两方面着手全方位调查分析市场会清楚应该做什设计出客户济条件相符客户满意楼盘获客户青睐图2房产规划制定程序整流程中渗透着营销观念图2软件硬件两方面概述制定规划阶段然实际阶段工作彼独立机联系起终规划需房产公司规划设计公司市场调研公司营销公司断沟通阶段间联系反复检查修改纳成阶段难点公司间客户间沟通协调房产公司阶段整合力非常重
选
基础调查
开发设想（制定开发方案）
开发方针（形象量化）
总体规划（数量空间化）
详细规划
设计
宏观需求出发选择城市点
弄清市场规模性质掌握市场特点
制定生活设想
根市场特点制定利社区居民组织形成生活设想方案
生活社区等提案进行量化处理软硬件诸素相连接口户数家庭结构等数制定开发方针
设定住宅等级生活方式相应住宅样式风格通建筑规划设计建议体现
设定物业营理系统开发方式
软件着手规划流程
土供应理条件出发选择城市点
区概况调查注重理条件包括区总体规划等
根基础调查数描绘出空间功致轮廓
基设想形象进行量化处理重新组合
量化处理素面进行分配次量化进行反馈完成空间布置作业
单体建筑设定建筑类型设定规划进入阶段
硬件着手规划流程
图2：规划制定程序图
楼盘产品设计完成营销做工作楼盘推市场吸引客户注意力促客户沟通营销程中许关键点需求产品销售渠道传播媒体概念广告市场调研预测促销信息反馈重真正体现营销功力时执行难点传播策略制定传播概念研究开发
产品策略
市场策略
竞争策略
楼盘核心策略
传播
策略
概念执行
传播
概念
图3：房产营销策划线
图3说明房产营销策划线面重点探讨房产营销传播中策略设计概念发展
谈策略首先需确定传播目标目标什？谓目标希客户接收传播信息客户形成印象想顾客形成种印象
传播策略什呢？策略客户A点――现建立楼盘形象带B点――传播沟通想顾客形成种印象？
楼盘
形象
客户
印象
题
风格
图4：房产传播策略示意图
图4示房产传播策略示意图中假定传播起点心中想建立楼盘形象想客户心中建立理想印象传播目标
营销传播策略执行程中遇执行难题客户楼盘形成印象常常观设想建立楼盘形象会偏差偏差视身楼盘设定形象否合理关传播程控制力关图4示客户印象形成两重素传播风格传播题加强传播控制重着力点优化风格题设定二控制风格题传播偏差
面提策略执行形成偏差原身楼盘设定形象合理传播起点找错
楼盘形象样建立呢？图5建立楼盘形象模型模型建立楼盘形象时提供重工具
产品
定位
性
楼盘形象
+
+
＝
楼盘针目标市场意义具差异性简形象特征
产品特征竞争优势
楼盘作特征
总结概念性飞跃
图5：楼盘形象模型
通常确定楼盘传播策略接着做工作发展楼盘传播概念
发展楼盘传播概念程创意程果策划发展楼盘传播概念开始做起然样策划会单独促销点子者某方面点子策划模式更合理更效属点子策划范畴说传播概念发展研究点子策划真正营销策划分野处
概念发展研究解决什问题呢？
概念发展研究寻找确定客户乐接受产品特性相符生活方式表达方法程
概念发展研究然营销程中高难度具挑战性工作然概念开发设立明确标准实现概念开发程中量化理
概念量化开发四评估标准：
a) 概念生活方式符合度
b) 概念动力
c) 概念易懂性
d) 概念产品符合度
四评估标准建立概念量化评估模型概念量化评估模型图（图6：概念量化评估模型）
易懂性
概念
动力
生活方式符合度
产品符合度
确定
图6：概念量化评估模型
着房产发展房产营销理必然逐渐走规范化理甚量化理道路创建流程基础结构执行体制助房产公司防避营销策划陷阱防止错误营销决策企业带风险帮助房产公司危机四伏营销环境中胜出
文笔者年房产行业实践验出发时房产营销中问题高发区域出发浅谈房产营销流程规划想法解决营销问题思维方法限篇幅限笔者验未深入希抛砖引玉欢迎家指正更愿意家交流享成功验
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