鲜日C夏季促销策划
容摘：
策划通饮料市场果汁饮料市场日C销售状况分析制定日C重庆市场促销目标达目举行重庆首届维C健康姐赛扩知名度销商结成命运体认真耕作终端时运广告员推销公关系成立会员俱乐部等手段配合终达进步宣传日C健康时尚定位培育顾客品牌忠诚度目
关键词：日C健康时尚销商终端
Content summary
This plan that analyses the beverage market the fruit drink market and the condition of sales of Meiri C have made promotion goal on the market in Chong Qing of Meiri C For achieving this purpose we hold the first Chong Qing young lady of vitamin C health competition in order to expand popularity Form the destiny community and cultivate the terminal station conscientiously with distributor At the same time use the advertisement personal selling public relations and establish means such as membership club etc for cooperating At last achieve the goal that propagate the healthy fashions of C to make a reservation and cultivate customers brand loyal purpose of Meiri C further finally
keywords Meiri’s CHealth and fashiondealerterminal
绪 ：
2002年日C梁咏琪形象代言许城市举行鲜日C城市健康舞赛通活动日C消费者中已达较高知名度迅速提高消费者心目中位 时宣传重定位健康时尚定位2003年竞争中取优势位必制定新促销策划期获新市场位提高市场占率获取更利润收益
1市场环境分析
11饮料市场分析
饮料行业年变化非常突出年产量超20年均增长率递增达1300万吨产量增长时品种日趋样化消费者提供更选择余新品牌断涌现新口味令难取舍品种分类越越细化越越没统明确标准总体言目前国饮料行业然碳酸饮料瓶装水(包括矿泉水纯净水蒸馏水等)果汁饮料包装茶饮料四类型导行业竞争围绕四市场展开根央视市场研究股份限公司全国读者调查（CNRS）新结果显示2001年2002年全国36城市四饮料总体渗透率8068％碳酸饮料渗透率7141％瓶装水5645％果汁饮料3512％包装茶饮料3073％
中国饮料业迅速发展前景广阔消费市场吸引众国际知名品牌饮料厂商许跨国公司雄厚财力丰富市场运作验通收购国著名品牌合资独资营挤占国市场国灌装生产口乐百事乐入中国市场十年国碳酸型饮料压喘气
种情况国饮料包装趋样化方便化市场销消费层次选购提供方便时果蔬饮料原料生产开始重视国拥丰富水果蔬菜资源适宜发展果蔬型饮料果蔬型饮料生产企业原料供应未稳定保障企业已着手发展原料基产品档次规模提供保证目前国饮料行业企业整体水较低形成规模生产缺少全国范围定影响力较高市场份额企业目前国年产量娃哈哈仅93万吨口乐公司年产量达2450万吨整体行业均年产量仅
3000吨均销售收入仅1000万元销售利润率仅3％左右企业间效益差时国饮料行业存着区分布合理现象年产量超30万吨省市数东部海城市广中西部区丰富资源没充分利农村市场国际市场尚未开拓广农村市场产销低档饮料
12果汁饮料市场分析
2002年果汁饮料消费群增加果汁饮料市场女性化品牌形象天然健康品牌概念已众消费者企业认汇源喝汇源果汁走健康路统喝漂亮梁咏琪代言(康师傅)鲜日C体现特征根NCS调查结果果汁饮料市场呈现垄断竞争市场结构特点企业生产产品存定差异想创造品牌独特差异应该站产品功定位角度开拓新思路迎合女性消费者口味口感享受型需求等外推出系列化产品(纯果汁果汁饮料水果饮料)够满足收入阶层消费者需求特开发性价更高产品系列更吸引量中间阶层消费者达扩消费目专家预测：果果汁饮料够实现众化价格样化口味掀起继碳酸饮料矿泉水茶饮料第四波饮料行业浪潮
总口统计特征说果汁饮料消费者女性高收入高学历等特征表现较突出消费心理果汁饮料消费者健康较关注域特征收入较高城市深圳连等喝果汁饮料例相更高
13竞争者情况
年春节许新厂商新产品断面市果汁市场现十品牌堆品牌统鲜橙鲜日C孪生兄弟前着色彩鲜艳果汁外包装找鲜日C日子返
市场片凌乱包装统鲜橙康师傅日C异稍注意消费者弄错品牌混淆消费者视觉假乱真点做成功没明天厂商争夺市场份额瓶元价格促销吸引少消费者意购买
14消费者情况
2002年初步培养消费者饮果汁惯果汁认知度提高喝果汁仅仅解渴更重益身体健康漂亮消费者年龄结构偏年轻特年轻高学历高收入女性居年品牌宣传消费者概念中维C果汁饮料喝漂亮概念已基形成年目进步健康时尚保健定位消费者喝果汁家里占49％街占23％娱乐场占27％表明果汁饮料属休闲食品类消费者心目中定位清凉解渴类饮料社交功开发
2营销环境分析
21销售环境
果汁堪称2002年饮料明星年初开始直亮点断吸引业界视线果汁增长超预期
2002年初统悄悄改变原投资计划加重果汁投资例统鲜橙终失倍增长速度增长销售旺季风光时2002年半年酷广州市势挡市场度脱销酷市场奇迹口乐非碳酸巨市场计划加非碳酸饮料投入健力宝第五季面市量媒体广告击第五季吸引批时青年涌现出第五季热潮果汁招摇势头然饮料厂商羡慕已终企业法抵挡诱惑急欲投身果汁市场鼎湖山泉维奶日泉等企业相关士均表示2003年杀入果汁市场
新军断涌入情况酷统等老牌军纷纷表示2003年加投入预见年果汁市场血雨腥风市场会终洗牌然明年果汁业垄断巨头出现肯定会企业脱颖出果汁企业实力分成三阵营
种情况日C仅鲜橙酷第五季赢家竞争防止新军争夺市场日C包装口味等方面创新外必须加促销力度进步加强消费者心中印象样众品牌中消费者首选日C成日C忠实顾客
22销售动态
根北京英昊亚太咨询限公司2002年调查结果显示：饮料市场茶饮料品牌集中度高水饮料底果汁饮料位居第二喝三果汁饮料品牌合计630时调查中发现消费者认喝保健饮料会越越率达213说明着国城市居民生活水提高饮料消费需求发生明显变化喝饮料仅仅解渴希提供：降火美容补充体中必需微量元素健身等附加保健功点鲜日C健康定位进步加强局限维C果汁饮料喝漂亮
23 日C产品情况
l 通国际ISO90012000版质量保证体系认证
l 原料采进口国产高品质产品严格检验
l 设备采意利荷兰德国日台湾动化生产设备避免工作业污染
l 工艺流程研发中心行设计保证产品品质
l 制造程严格设计执行缩产品差异性
l 产品包装前动进行重点品质检查进行抽样保温实验微生物检验确保产品品质
l 完善售服务时效解决顾客抱怨针部品质体系进行断改善
时鲜日C包装PETTP&CAN包装容量满足场合饮求新鲜水果包装图案更具时尚感时显称日C果汁系列产品采新鲜优质果汁制成具丰富营养物质增补营养维生素等种功清新解渴酸甜口口感舒畅解决消费者缺水愿喝味水矛盾消费者喝更加健康舒畅
3促销策略
3．1促销产品范围市场范围周期
（1）产品范围：鲜日C橙日C葡萄日C苹果
（2）市场范围：重庆九城区（南岸区江北区渝中区北碚区渡口区巴南区渝北区九龙坡区沙坪坝区）
（3）周期：7—9周（3月30日—6月7日）
32促销目标
(1)促销长期目标
年鲜日C全国城市举办鲜日C城市健康舞赛重庆例外系列活动鲜日C已山城民心中留极深印象销量巨提高专家预测：2003年果汁饮料年果汁会年饮品竞争会更加激烈鉴康师傅必制定促销策略消费者形成购买惯建立品牌忠诚
(2)促销短期目标
然果汁饮料定品牌集中度相商品然较底较短时间提高市场占率促销短期目标提高日C销售量增加产品销售收入降低单位成提高单位利润
33媒介工具促销活动
题：重庆首届维C健康姐赛
（1）时间：3月30日——4月15日
（2）媒介工具
重庆晨报刊登重庆首届维C健康姐赛消息参赛条件赛方式奖品
重庆线电视台原广告面加播关重庆首届维C健康姐赛消息参赛条件赛方式奖品
重庆电台音乐交通频道中播出关重庆首届维C健康姐赛消息参赛条件赛方式奖品
（3）活动方式
①参赛条件：
a年龄16—35岁间年轻女性
b集10康师傅鲜日C瓶盖包括日C橙日C葡萄日C苹果
参加报名城区维C健康姐赛
②赛方式：
a初赛：城区分举行
艺形象智力体等方面进行拼根项占权重计算出总成绩（艺×02+形象×02+智力×02+体×04）根综合总分评选出二三等奖名鼓励奖十名时节目中间穿插观众提问方式询问观众关维C知识日C产品特征日C什利体健康等问题答观众奖励日C产品系列（日C橙日C葡萄日C苹果隔瓶）调动观众参积极性
奖品：
等奖 500元
二等奖 300元
三等奖 200元
鼓励奖 鲜日C箱
b决赛
重庆线电视台齐齐开心节目合作九城区分派城区二三名参加重庆首届维C健康姐健康星角逐终评选出健康星佳艺奖佳形象奖佳智力奖佳体奖
奖品：
健康星 2000元
佳艺奖 1000元
佳形象奖 1000元
佳智力奖 1000元
佳体奖 1000元
余参加决赛者 鲜日C箱
时健康星作渝州导报封面物届时健康星作重庆区鲜日C市场推广第二形象代言
34促销行动方案
（1）销商结成命运体
①目：调动销商积极性较控制销商
②步骤：
a首先应目标市场做出全面深入调查解列举销商市场开发力财务状况信誉力理力家庭情况进行全面摸底
b筛选销商必须具备条件：
l 定资金实力销售网络市场服务力
l 重视厂家产品愿意做终端营销敢终端市场挑战力参终端市场竞争
l 终端营销较深刻认识具超前创新营思路
l 具较商业信誉实干精神
c协调销商设置机构
机构设置效开展终端营销工作组织保障基终端营销特殊性机构设置思路应参方面：
l 机构名称市场销售部销商销售部 理厂方派代表市场部理销售部理负责销售财务工作市场部理负责市场调研策划组织广告促销辅助参销售工作
l 财务员勤服务员销商安排
l 业务员厂商招聘基工资厂方承担提成工资销商支付业务员直接销售部理市场部理负责市场部理权辞退合格业务员
l 厂方配备定数量理货员促销员协助业务员参销售反馈市场信息组织配合广告促销活动市场进行效监控理
d根销商业绩予奖励
鲜日C非新产品已较高铺货率销商努力提高铺货率原铺货率基础增加销售量成关重问题设立奖项：
l 网络建设奖
加快产品流通速度避免产品销商仓库造成积压影响市场销售奖励形式刺激销商强化终端建设扩销售网络
l 价格维护奖
现许销商追求短期效益低价销售跨区域销售日益严重导致批发商零售商利营终放弃产品稳定维护价格秩序应制定完善市场价格理体系严格厂方制订价格执行销商予奖励
l 合理库存奖
销商长期保持合理库存产品种补贴形式防止暂时缺货市场造成危害控制利销商限资金削弱销商品牌购买力
l 模糊奖励
项奖励针销商销售量网络建设价格信誉市场占率等项标综合考核评定予奖励更利制约理销商防止追求某单项指标趋极端化物质奖励方面应体现明奖少暗奖原
l 精神激励
销商作社会员渴较高成感荣誉感精神方面需求更物质金钱奖励外应精神予奖励年终针销商评寻佳市场培育奖佳信誉客户奖佳市场服务奖销售状元等客户邀请厂里召开表彰庆功会业绩突出者聘厂方名誉销售师副总理营销顾问等建立完善客户档案遇销商生日特殊节日生病厂方配备礼品祝贺精神激励方式物质奖励更效更利厂商建立长期稳定亲密合作关系
l 协作奖
根销商厂家销售政策执行广告促销配合信息反馈等情况予奖励利厂商关系稳定发展
(2)终端决胜方案
①目 ：时时刻刻消费者刺激增加产品曝光度
②终端促销
目前果汁市场终端促销方式种样奇招迭出免费品尝附带赠品竞赛抽奖集物兑奖优券折扣零售补贴赠送样品瓶盖直接放置民币代金券箱放置精美促销品酒店促销导购等够运作收实效寥寥文日C酒店超市促销例说明鲜日C终端促销
a酒店促销
酒店终端销售场商场超市零售店中起着引导消费趋势领导窗口作果汁品牌先酒店消费者认识购买消费接受方带动场购买说酒店促销全面启动目标市场导入手段搞酒店营销呢？酒店营销应促销广告宣传辅进行持续全面渗透式营销策略
l 酒店筛选
重庆市场酒店计数选择代表性营状况良具备领导潮流酒店重点操作减少操作难度降低风险收事半功倍效果
l 酒店POP广告包装
考虑促销酒店普通纯广告抵触性POP广告必须注重文化品位酒店整体装饰相匹配：制作高档精致烟灰缸漱口杯茶杯等
b超市促销（6月30日——9月25日）
超市应强化POP广告产品宣传画吊旗展示牌等
l 商品实行堆码理产品堆成垛放置醒目位置 提供专架陈列超市签订合定期支付定费加强日常理
l 超市制作带产品宣传标记携带品手推车提蓝等
l 抓住时机开展方式促销活动：DM（直接信函促销）TG专架堆头等
35促销活动营销活动配合
（1）广告配合
广告作促销手段起着容忽视作果说销售话广告起援作仅仅宣传媒介购物现场促销担负着诱导顾客选择商品品牌作广告作面话促销成点面活动两天机结合起促销策略会效利
述活动广告外鲜日C利公交车车载视频系统6月底——9月重庆炎热季节购买南岸区（南坪）— 渝北区（两路）渝中区（解放碑）—九龙坡区（杨家坪）渝中区（解放碑）—北碚区车载系统中播放鲜日C广告权利
l 广告题：日C健康生活
l 广告口号：衡您饮食益您健康生活
l 广告文案：充满时尚气息饭厅里家三口正围坐起吃饭年轻妈妈试图说服爱女吃蔬菜笑女孩撅着嘴年轻妈妈劝愿意吃年轻妈妈生气闷头吃饭时直坐旁边丈夫起身冰箱中取出康师傅鲜日C橙年轻妈妈终舒心笑（话外音：鲜日C补充您天摄入维C足满足天保持您身体健康需维C）时画面出现鲜日C橙日C葡萄日C苹果三瓶饮料鲜艳水果包装格外耀眼画面背景刚刚家乐融融端着黄澄澄鲜日C橙餐桌干杯
（2）员配合
谓员推销指企业通派出销售员潜消费者交谈作口头陈述推销商品促进扩销售难出员推销销售员帮助说服购买者需求通努力吸引满足消费者种需求双方公交易中获利益员推销种生产性活动
①销售队伍规模：18
②销售工作安排
时间安排：6月28日—9月14日周六周日重庆购物中心超市
资源分配：南坪诺玛特解放碑家乐福沙坪坝两路宇航超市等城区顾客较集中具代表性超市中设理货员周末促销员名
③销售区域设计
南岸区巴南区渝中区销售区
九龙坡区江北区渡口区销售区
沙坪坝区北碚区渝北区销售区
（3）公关系
公关宣传作促销组合刺激目标顾客企业产品服务需求增加销售改善形象提高知名度起着非常重作
目 标： 确信喝果汁健康快乐生活部分
强化鲜日C形象占率
实现两目标采取：
①3月旬请重庆晚报快乐周刊中专家名义发表科普性文章引导维C进步认识
②分针学生市场白领阶层种团体市场拟出专门公关宣传方案
a学生市场
三月份开展百名贫困学生援助活动重庆高校中高校学生处勤工助学中心合作分高校中挑选出品学兼优贫困学生100名予生活帮助横幅校园广播开讲座方式宣传康师傅鲜日C义举日日维C伴拳拳学子情题时员推销中促销员高校中挑选赞助面进步扩
b白领阶层
开展资生活题鲜日C征文赛体裁限优秀文章渝州导报发表选文章机会参加康师傅鲜日C组织鲜日C周末二日游活动
（4）成立会员俱乐部培育顾客忠诚度
三维营销理认：营销员应该消费者提供3方面利益
l 颜色鲜明功利益：说竞争产品明显区产品功特色
l 消费程中利益：努力消费(买卖)程更方便轻松愉悦快捷便宜
l 关系利益：揭示消费者行明确消费愿消费者肯定奖赏
前饮料行业营销员普遍重视第点产品功利益逐步重视第二点程利益(服务)第三点关系利益普遍做够
鲜日C建立 康师傅鲜日C俱乐部维系公司顾客良关系具体措施包括：
l 创立康师傅鲜日C俱乐部部刊物日健康生活定期会员寄送传达果汁饮料行业信息动态开展健康饮食咨询达消费者互动沟通
l 常举办种会员活动美容讲座等等
l 建立公司网站通Intent网络发展俱乐部新代成员
l 通完善数库理建立起完整信息收集反馈机制市场调研营销测试变更迅速效
4预算效率分析
41预算
（1） 预算目
预算指组织机构营销部门预测组织定时期事促销工作需费促销规划中时间资金力等进行合理分配便效开展促销工作避免造成必浪费影响工作开展
（2） 预算原
节约考虑促销力度注重促销形式效果
（3） 预算费
开 支 容
费（单位：万元）
媒体宣传费
500
员 费
36
公 关 费
34
印刷费宣传品制作
50
促 销 活 动 费
33
机 动 费
100
总 计
753
4．2效果评价
（1） 济效果
通系列促销活动必定会增加消费者购买提高日C市场占率扩产品销售量提高销售额
（2） 评价
①策划目培养目标象忠诚度仅通举办活动方式吸引消费者眼球增加消费者意购买通公关系针目标市场目标计划进行宣传提高心目中形象培育品牌忠诚
②策划注重销商合作销商结成命运体达成双赢局面样保持产品流通畅确保产品迅速流终端
③策划注重终端握增加该产品曝光率消费者处接触甚处买该商品
④策划种促销策略组合运增强促销效果
参考文献
1促销理实务 黄宪仁 广东济出版社
2实效促销 卢泰宏 叶铭伟 彭玲 朱翊敏 广东旅游出版社
3促销手册 赵彬 中国华侨出版社
4非常策划 朱玉童 广东济出版社
5营销理 菲利普科特勒(美) 海民出版社
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鲜日C夏季促销策划
容摘：
策划通饮料市场果汁饮料市场日C销售状况分析制定日C重庆市场促销目标达目举行重庆首届维C健康姐赛扩知名度销商结成命运体认真耕作终端时运广告员推销公关系成立会员俱乐部等手段配合终达进步宣传日C健康时尚定位培育顾客品牌忠诚度目
关键词：日C健康时尚销商终端
Content summary
This plan that analyses the beverage market the fruit drink market and the condition of sales of Meiri C have made promotion goal on the market in Chong Qing of Meiri C For achieving this purpose we hold the first Chong Qing young lady of vitamin C health competition in order to expand popularity Form the destiny community and cultivate the terminal station conscientiously with distributor At the same time use the advertisement personal selling public relations and establish means such as membership club etc for cooperating At last achieve the goal that propagate the healthy fashions of C to make a reservation and cultivate customers brand loyal purpose of Meiri C further finally
keywords Meiri’s CHealth and fashiondealerterminal
绪 ：
2002年日C梁咏琪形象代言许城市举行鲜日C城市健康舞赛通活动日C消费者中已达较高知名度迅速提高消费者心目中位 时宣传重定位健康时尚定位2003年竞争中取优势位必制定新促销策划期获新市场位提高市场占率获取更利润收益
1市场环境分析
11饮料市场分析
饮料行业年变化非常突出年产量超20年均增长率递增达1300万吨产量增长时品种日趋样化消费者提供更选择余新品牌断涌现新口味令难取舍品种分类越越细化越越没统明确标准总体言目前国饮料行业然碳酸饮料瓶装水(包括矿泉水纯净水蒸馏水等)果汁饮料包装茶饮料四类型导行业竞争围绕四市场展开根央视市场研究股份限公司全国读者调查（CNRS）新结果显示2001年2002年全国36城市四饮料总体渗透率8068％碳酸饮料渗透率7141％瓶装水5645％果汁饮料3512％包装茶饮料3073％
中国饮料业迅速发展前景广阔消费市场吸引众国际知名品牌饮料厂商许跨国公司雄厚财力丰富市场运作验通收购国著名品牌合资独资营挤占国市场国灌装生产口乐百事乐入中国市场十年国碳酸型饮料压喘气
种情况国饮料包装趋样化方便化市场销消费层次选购提供方便时果蔬饮料原料生产开始重视国拥丰富水果蔬菜资源适宜发展果蔬型饮料果蔬型饮料生产企业原料供应未稳定保障企业已着手发展原料基产品档次规模提供保证目前国饮料行业企业整体水较低形成规模生产缺少全国范围定影响力较高市场份额企业目前国年产量娃哈哈仅93万吨口乐公司年产量达2450万吨整体行业均年产量仅
3000吨均销售收入仅1000万元销售利润率仅3％左右企业间效益差时国饮料行业存着区分布合理现象年产量超30万吨省市数东部海城市广中西部区丰富资源没充分利农村市场国际市场尚未开拓广农村市场产销低档饮料
12果汁饮料市场分析
2002年果汁饮料消费群增加果汁饮料市场女性化品牌形象天然健康品牌概念已众消费者企业认汇源喝汇源果汁走健康路统喝漂亮梁咏琪代言(康师傅)鲜日C体现特征根NCS调查结果果汁饮料市场呈现垄断竞争市场结构特点企业生产产品存定差异想创造品牌独特差异应该站产品功定位角度开拓新思路迎合女性消费者口味口感享受型需求等外推出系列化产品(纯果汁果汁饮料水果饮料)够满足收入阶层消费者需求特开发性价更高产品系列更吸引量中间阶层消费者达扩消费目专家预测：果果汁饮料够实现众化价格样化口味掀起继碳酸饮料矿泉水茶饮料第四波饮料行业浪潮
总口统计特征说果汁饮料消费者女性高收入高学历等特征表现较突出消费心理果汁饮料消费者健康较关注域特征收入较高城市深圳连等喝果汁饮料例相更高
13竞争者情况
年春节许新厂商新产品断面市果汁市场现十品牌堆品牌统鲜橙鲜日C孪生兄弟前着色彩鲜艳果汁外包装找鲜日C日子返
市场片凌乱包装统鲜橙康师傅日C异稍注意消费者弄错品牌混淆消费者视觉假乱真点做成功没明天厂商争夺市场份额瓶元价格促销吸引少消费者意购买
14消费者情况
2002年初步培养消费者饮果汁惯果汁认知度提高喝果汁仅仅解渴更重益身体健康漂亮消费者年龄结构偏年轻特年轻高学历高收入女性居年品牌宣传消费者概念中维C果汁饮料喝漂亮概念已基形成年目进步健康时尚保健定位消费者喝果汁家里占49％街占23％娱乐场占27％表明果汁饮料属休闲食品类消费者心目中定位清凉解渴类饮料社交功开发
2营销环境分析
21销售环境
果汁堪称2002年饮料明星年初开始直亮点断吸引业界视线果汁增长超预期
2002年初统悄悄改变原投资计划加重果汁投资例统鲜橙终失倍增长速度增长销售旺季风光时2002年半年酷广州市势挡市场度脱销酷市场奇迹口乐非碳酸巨市场计划加非碳酸饮料投入健力宝第五季面市量媒体广告击第五季吸引批时青年涌现出第五季热潮果汁招摇势头然饮料厂商羡慕已终企业法抵挡诱惑急欲投身果汁市场鼎湖山泉维奶日泉等企业相关士均表示2003年杀入果汁市场
新军断涌入情况酷统等老牌军纷纷表示2003年加投入预见年果汁市场血雨腥风市场会终洗牌然明年果汁业垄断巨头出现肯定会企业脱颖出果汁企业实力分成三阵营
种情况日C仅鲜橙酷第五季赢家竞争防止新军争夺市场日C包装口味等方面创新外必须加促销力度进步加强消费者心中印象样众品牌中消费者首选日C成日C忠实顾客
22销售动态
根北京英昊亚太咨询限公司2002年调查结果显示：饮料市场茶饮料品牌集中度高水饮料底果汁饮料位居第二喝三果汁饮料品牌合计630时调查中发现消费者认喝保健饮料会越越率达213说明着国城市居民生活水提高饮料消费需求发生明显变化喝饮料仅仅解渴希提供：降火美容补充体中必需微量元素健身等附加保健功点鲜日C健康定位进步加强局限维C果汁饮料喝漂亮
23 日C产品情况
l 通国际ISO90012000版质量保证体系认证
l 原料采进口国产高品质产品严格检验
l 设备采意利荷兰德国日台湾动化生产设备避免工作业污染
l 工艺流程研发中心行设计保证产品品质
l 制造程严格设计执行缩产品差异性
l 产品包装前动进行重点品质检查进行抽样保温实验微生物检验确保产品品质
l 完善售服务时效解决顾客抱怨针部品质体系进行断改善
时鲜日C包装PETTP&CAN包装容量满足场合饮求新鲜水果包装图案更具时尚感时显称日C果汁系列产品采新鲜优质果汁制成具丰富营养物质增补营养维生素等种功清新解渴酸甜口口感舒畅解决消费者缺水愿喝味水矛盾消费者喝更加健康舒畅
3促销策略
3．1促销产品范围市场范围周期
（1）产品范围：鲜日C橙日C葡萄日C苹果
（2）市场范围：重庆九城区（南岸区江北区渝中区北碚区渡口区巴南区渝北区九龙坡区沙坪坝区）
（3）周期：7—9周（3月30日—6月7日）
32促销目标
(1)促销长期目标
年鲜日C全国城市举办鲜日C城市健康舞赛重庆例外系列活动鲜日C已山城民心中留极深印象销量巨提高专家预测：2003年果汁饮料年果汁会年饮品竞争会更加激烈鉴康师傅必制定促销策略消费者形成购买惯建立品牌忠诚
(2)促销短期目标
然果汁饮料定品牌集中度相商品然较底较短时间提高市场占率促销短期目标提高日C销售量增加产品销售收入降低单位成提高单位利润
33媒介工具促销活动
题：重庆首届维C健康姐赛
（1）时间：3月30日——4月15日
（2）媒介工具
重庆晨报刊登重庆首届维C健康姐赛消息参赛条件赛方式奖品
重庆线电视台原广告面加播关重庆首届维C健康姐赛消息参赛条件赛方式奖品
重庆电台音乐交通频道中播出关重庆首届维C健康姐赛消息参赛条件赛方式奖品
（3）活动方式
①参赛条件：
a年龄16—35岁间年轻女性
b集10康师傅鲜日C瓶盖包括日C橙日C葡萄日C苹果
参加报名城区维C健康姐赛
②赛方式：
a初赛：城区分举行
艺形象智力体等方面进行拼根项占权重计算出总成绩（艺×02+形象×02+智力×02+体×04）根综合总分评选出二三等奖名鼓励奖十名时节目中间穿插观众提问方式询问观众关维C知识日C产品特征日C什利体健康等问题答观众奖励日C产品系列（日C橙日C葡萄日C苹果隔瓶）调动观众参积极性
奖品：
等奖 500元
二等奖 300元
三等奖 200元
鼓励奖 鲜日C箱
b决赛
重庆线电视台齐齐开心节目合作九城区分派城区二三名参加重庆首届维C健康姐健康星角逐终评选出健康星佳艺奖佳形象奖佳智力奖佳体奖
奖品：
健康星 2000元
佳艺奖 1000元
佳形象奖 1000元
佳智力奖 1000元
佳体奖 1000元
余参加决赛者 鲜日C箱
时健康星作渝州导报封面物届时健康星作重庆区鲜日C市场推广第二形象代言
34促销行动方案
（1）销商结成命运体
①目：调动销商积极性较控制销商
②步骤：
a首先应目标市场做出全面深入调查解列举销商市场开发力财务状况信誉力理力家庭情况进行全面摸底
b筛选销商必须具备条件：
l 定资金实力销售网络市场服务力
l 重视厂家产品愿意做终端营销敢终端市场挑战力参终端市场竞争
l 终端营销较深刻认识具超前创新营思路
l 具较商业信誉实干精神
c协调销商设置机构
机构设置效开展终端营销工作组织保障基终端营销特殊性机构设置思路应参方面：
l 机构名称市场销售部销商销售部 理厂方派代表市场部理销售部理负责销售财务工作市场部理负责市场调研策划组织广告促销辅助参销售工作
l 财务员勤服务员销商安排
l 业务员厂商招聘基工资厂方承担提成工资销商支付业务员直接销售部理市场部理负责市场部理权辞退合格业务员
l 厂方配备定数量理货员促销员协助业务员参销售反馈市场信息组织配合广告促销活动市场进行效监控理
d根销商业绩予奖励
鲜日C非新产品已较高铺货率销商努力提高铺货率原铺货率基础增加销售量成关重问题设立奖项：
l 网络建设奖
加快产品流通速度避免产品销商仓库造成积压影响市场销售奖励形式刺激销商强化终端建设扩销售网络
l 价格维护奖
现许销商追求短期效益低价销售跨区域销售日益严重导致批发商零售商利营终放弃产品稳定维护价格秩序应制定完善市场价格理体系严格厂方制订价格执行销商予奖励
l 合理库存奖
销商长期保持合理库存产品种补贴形式防止暂时缺货市场造成危害控制利销商限资金削弱销商品牌购买力
l 模糊奖励
项奖励针销商销售量网络建设价格信誉市场占率等项标综合考核评定予奖励更利制约理销商防止追求某单项指标趋极端化物质奖励方面应体现明奖少暗奖原
l 精神激励
销商作社会员渴较高成感荣誉感精神方面需求更物质金钱奖励外应精神予奖励年终针销商评寻佳市场培育奖佳信誉客户奖佳市场服务奖销售状元等客户邀请厂里召开表彰庆功会业绩突出者聘厂方名誉销售师副总理营销顾问等建立完善客户档案遇销商生日特殊节日生病厂方配备礼品祝贺精神激励方式物质奖励更效更利厂商建立长期稳定亲密合作关系
l 协作奖
根销商厂家销售政策执行广告促销配合信息反馈等情况予奖励利厂商关系稳定发展
(2)终端决胜方案
①目 ：时时刻刻消费者刺激增加产品曝光度
②终端促销
目前果汁市场终端促销方式种样奇招迭出免费品尝附带赠品竞赛抽奖集物兑奖优券折扣零售补贴赠送样品瓶盖直接放置民币代金券箱放置精美促销品酒店促销导购等够运作收实效寥寥文日C酒店超市促销例说明鲜日C终端促销
a酒店促销
酒店终端销售场商场超市零售店中起着引导消费趋势领导窗口作果汁品牌先酒店消费者认识购买消费接受方带动场购买说酒店促销全面启动目标市场导入手段搞酒店营销呢？酒店营销应促销广告宣传辅进行持续全面渗透式营销策略
l 酒店筛选
重庆市场酒店计数选择代表性营状况良具备领导潮流酒店重点操作减少操作难度降低风险收事半功倍效果
l 酒店POP广告包装
考虑促销酒店普通纯广告抵触性POP广告必须注重文化品位酒店整体装饰相匹配：制作高档精致烟灰缸漱口杯茶杯等
b超市促销（6月30日——9月25日）
超市应强化POP广告产品宣传画吊旗展示牌等
l 商品实行堆码理产品堆成垛放置醒目位置 提供专架陈列超市签订合定期支付定费加强日常理
l 超市制作带产品宣传标记携带品手推车提蓝等
l 抓住时机开展方式促销活动：DM（直接信函促销）TG专架堆头等
35促销活动营销活动配合
（1）广告配合
广告作促销手段起着容忽视作果说销售话广告起援作仅仅宣传媒介购物现场促销担负着诱导顾客选择商品品牌作广告作面话促销成点面活动两天机结合起促销策略会效利
述活动广告外鲜日C利公交车车载视频系统6月底——9月重庆炎热季节购买南岸区（南坪）— 渝北区（两路）渝中区（解放碑）—九龙坡区（杨家坪）渝中区（解放碑）—北碚区车载系统中播放鲜日C广告权利
l 广告题：日C健康生活
l 广告口号：衡您饮食益您健康生活
l 广告文案：充满时尚气息饭厅里家三口正围坐起吃饭年轻妈妈试图说服爱女吃蔬菜笑女孩撅着嘴年轻妈妈劝愿意吃年轻妈妈生气闷头吃饭时直坐旁边丈夫起身冰箱中取出康师傅鲜日C橙年轻妈妈终舒心笑（话外音：鲜日C补充您天摄入维C足满足天保持您身体健康需维C）时画面出现鲜日C橙日C葡萄日C苹果三瓶饮料鲜艳水果包装格外耀眼画面背景刚刚家乐融融端着黄澄澄鲜日C橙餐桌干杯
（2）员配合
谓员推销指企业通派出销售员潜消费者交谈作口头陈述推销商品促进扩销售难出员推销销售员帮助说服购买者需求通努力吸引满足消费者种需求双方公交易中获利益员推销种生产性活动
①销售队伍规模：18
②销售工作安排
时间安排：6月28日—9月14日周六周日重庆购物中心超市
资源分配：南坪诺玛特解放碑家乐福沙坪坝两路宇航超市等城区顾客较集中具代表性超市中设理货员周末促销员名
③销售区域设计
南岸区巴南区渝中区销售区
九龙坡区江北区渡口区销售区
沙坪坝区北碚区渝北区销售区
（3）公关系
公关宣传作促销组合刺激目标顾客企业产品服务需求增加销售改善形象提高知名度起着非常重作
目 标： 确信喝果汁健康快乐生活部分
强化鲜日C形象占率
实现两目标采取：
①3月旬请重庆晚报快乐周刊中专家名义发表科普性文章引导维C进步认识
②分针学生市场白领阶层种团体市场拟出专门公关宣传方案
a学生市场
三月份开展百名贫困学生援助活动重庆高校中高校学生处勤工助学中心合作分高校中挑选出品学兼优贫困学生100名予生活帮助横幅校园广播开讲座方式宣传康师傅鲜日C义举日日维C伴拳拳学子情题时员推销中促销员高校中挑选赞助面进步扩
b白领阶层
开展资生活题鲜日C征文赛体裁限优秀文章渝州导报发表选文章机会参加康师傅鲜日C组织鲜日C周末二日游活动
（4）成立会员俱乐部培育顾客忠诚度
三维营销理认：营销员应该消费者提供3方面利益
l 颜色鲜明功利益：说竞争产品明显区产品功特色
l 消费程中利益：努力消费(买卖)程更方便轻松愉悦快捷便宜
l 关系利益：揭示消费者行明确消费愿消费者肯定奖赏
前饮料行业营销员普遍重视第点产品功利益逐步重视第二点程利益(服务)第三点关系利益普遍做够
鲜日C建立 康师傅鲜日C俱乐部维系公司顾客良关系具体措施包括：
l 创立康师傅鲜日C俱乐部部刊物日健康生活定期会员寄送传达果汁饮料行业信息动态开展健康饮食咨询达消费者互动沟通
l 常举办种会员活动美容讲座等等
l 建立公司网站通Intent网络发展俱乐部新代成员
l 通完善数库理建立起完整信息收集反馈机制市场调研营销测试变更迅速效
4预算效率分析
41预算
（1） 预算目
预算指组织机构营销部门预测组织定时期事促销工作需费促销规划中时间资金力等进行合理分配便效开展促销工作避免造成必浪费影响工作开展
（2） 预算原
节约考虑促销力度注重促销形式效果
（3） 预算费
开 支 容
费（单位：万元）
媒体宣传费
500
员 费
36
公 关 费
34
印刷费宣传品制作
50
促 销 活 动 费
33
机 动 费
100
总 计
753
4．2效果评价
（1） 济效果
通系列促销活动必定会增加消费者购买提高日C市场占率扩产品销售量提高销售额
（2） 评价
①策划目培养目标象忠诚度仅通举办活动方式吸引消费者眼球增加消费者意购买通公关系针目标市场目标计划进行宣传提高心目中形象培育品牌忠诚
②策划注重销商合作销商结成命运体达成双赢局面样保持产品流通畅确保产品迅速流终端
③策划注重终端握增加该产品曝光率消费者处接触甚处买该商品
④策划种促销策略组合运增强促销效果
参考文献
1促销理实务 黄宪仁 广东济出版社
2实效促销 卢泰宏 叶铭伟 彭玲 朱翊敏 广东旅游出版社
3促销手册 赵彬 中国华侨出版社
4非常策划 朱玉童 广东济出版社
5营销理 菲利普科特勒(美) 海民出版社
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