广西玉林中山医院营销战略方案（讨稿）
营销战略目标
1初步玉林区范围逐步扩中山医院知名度提高中山医院玉林医疗市场占率力争实现佳市场赢利率
2运种现代化（适宜）商业营销拓展方式迅速提高医院病患入院诊疗率
3树立良中山医院形象提升中山医院品牌知名度美誉度较短时间成玉林医疗行业中较佳品牌
4中山医院建立成专科综合区医院（暂）
确保营销目标利实现分三步：
第步：医院条件限情况先服务牌顾客导创新服务理念服务方法服务模式积极采取部包装培训办法吸引病患诊配合种营销方法提高医院服务形象
第二步：进行部实力外部市场分析基础通营销活动创建社区活动公关活动促销活动等社会展开互动结合流媒体次轰炸成功中山医院社会普遍关注形资产迅速升值 第三步：针政策文化玉林医疗市场状况口状况群众医疗卫生行业满意度群众中山医院医疗服务期值周围医疗卫生机构设置群众健康需求中山医院外部状况调查
二营销战略策划原
营销战略制定考虑种素影响核心影响素目标市场根市场机会行业态势分析结合
中山医院身状况确定：
推广计划
前重快建立中山医院知名度医院玉林区域附消费者知晓
（1） 广告宣传
① 针区居民附购物场社区投放针群社区户外广告适时赠送送精美广告单页（DM）礼品单页做成优惠券形式
② 区相关流媒体广告配合支持
（2） 事件营销
① 针区域目标群举办相应公关活动样提升医院品位形象拉目标群心理距离带稳定客源时机成熟适时相关单位合作转入渠道营销
② 组织学生义工活动联系重学校学生会组织举行题活动样利提升影响更吸引公众媒体关注
③ 时机成熟时候举办健康生活题系列活动
（3） 服务营销
品牌素服务消费者说重做点需更性化服务
① 建立会员卡制度卡印制会员名字银行卡样会员卡优惠率高9折方面消费者受尊重感方面便服务员消费者称呼特果消费者起相关服务员面称（）*先生姐会觉面子
② 性化服务
相应区域放宣传品容关相关医疗基础知识预防常识等方面提升品牌烘托医疗气氛增加消费者医院品牌感
社区群培训相应专门医疗基础服务员果实现介绍基础病症名称历等相关知识更影响相应病患院诊
1正清源文化入手
广西具深厚民族文化底蕴区深入挖掘丰富文化涵展示独二文化价值结合医院目标传递目标顾客医院真正迅速实现赢利找文化切入点中山医院玉林更范围顾客接受成名符实影响力品牌
2制宜
（1）充分利玉林区媒体公关优势
（2）充分利玉林市相应交通资源便利诊
3重点突破
（1）集中力物力财力限目标市场避免四面出击分散力量市场拓展方面采取类似农村包围城市策略深入社区服务镇区广场村庄开展规模巡回义诊活动医务员群众广泛接触建立朋友关系工厂楼盘山庄酒店等推行合医疗利企业社群提供便利关爱服务通方面努力确保中山院医疗市场迅速扩
（2）重点树立医院服务品牌形象
三营销战略制定
（）市场细分目标市场选定
正确选择目标市场明确中山医院特定服务象服务容制定医院营销战略首容基出发点市场细分选择目标市场重策略通市场细分弄清消费者需求特点针性采取相应营销策略保证医院营成功
医疗种特殊服务商品进行市场细分时应心理素行素细分
心理素考虑消费者
心理动机便利性满足感
行素考虑消费者诊中山医院动机追求利益医院品牌信度
根中山医院处区特点市场细分选定相应医疗目标市场
（二）目标市场涵盖战略
采集中市场营销战略
医疗全国全行业医院资源限前期难覆盖整市场宜集中力量科室病患群选择病患易发源头进行活动医院服务开发生产市场营销方面实行专业化服务较容易特定市场取利位
（三）产品战略
分两部分：1形产品2形产品
1形产品
指具体医疗服务
（1）产品定位策略：定位妇科男科肝胆科突出中山医院专科特色文化情趣方面医院品牌明显区开留鲜明性印象
（2）产品差异化策略
①医疗服务特色方面：专科技术优势充分利
医院营销整体优势形成融入广西浓郁方特色民族特色文化医疗特色
②宣传医疗服务产品种类：根消费者爱区域文化特色设计宣传物风景等
③医疗服务产品档次：中档服务产品提高市场占率医院获取利润设计宣传整体医院提升企业形象
（3）医疗服务产品包装策略：采统包装策略采统图案色彩特征利树立中山医院品牌形象节省包装费扩中山医院影响
2形产品
（四）价格战略
针消费者求快心急求安全心理突出中山医院易安全疗效品牌形象采缓慢撇取价格战略实行优质高价策略
时密切注意市场环境竞争手变化根市场情况适调整价格具体视情况定
（五）渠道战略
根医院医疗服务产品特点医院前状况结合目标市场特点采取渠道模式
（六）促销战略
1运种广告形式宣传企业产品报纸广告电视广告户外广告目展示企业形象树立企业品牌运量软广告（知识性文章）展示
中山医院服务特色价值提高中山医院品牌时中山医院品牌推介众
广告战略分三步：
第步：找准切入点突出中山医院医院差异消费者介绍中山医院医疗技术优势服务特色企业理念引起消费者兴趣产生熟悉感信感外力力宣传专科健康常识扩中山医院知名度阶段广告投入较种媒体组合刊播频率较高造成广告攻势尤利广播电台（视媒体定）
第二步：保牌加深消费者印象巩固已市场扩市场潜力引导消费者认牌购买时广告费频率第步降低广告媒体选择重点
第三步：提升品牌通第第二步中山医院已成区域性品牌医院实力增加时种创意性广告新闻性软广告交时配合适时电视广告户外广告广告投入集中强势媒体广告费频率提高消费者造成强势品牌印象终成真正名牌
2积极展开种公关活动举办种专题活动
医院营销工作开展起第阶段第二阶段前期举办次次中山医院题活动第二阶段期第三阶段举办次 中山医院特色活动
3做政府企业群公关系
4印制中山医院宣传页目标市场发布DM广告广告中应实元素扩中山医院知名度
（七）竞争战略
1强化定位策略广告宣传中找准切入点突出身易安全特色服务断强化消费者印象
2扩总市场策略提高中山医院市场位提高病患信度美誉度提医院病患诊量
实现目标采取软性广告知识文章介绍中山医院医疗技术文化新闻等方式提高医院知名度
3质量理策略定加强医院服务质量理质取胜服务特色通常硬产品水足情况通服务牌强化软产品力硬产品力辅软硬结合产品力策划策略先进行形象工程建设开展微笑服务星级服务等时利服务效益带资金进步引进增设医疗项目等全面提高产品力解决医院市场化营发展瓶颈问题
4断创新策略保持领先位年必须保证相关营销活动领先竞争者成医疗行业宣传构思顾客服务分销效益等方面先驱
四营销费预算分配
1费预算（略）
2费分配（略）
策划实施中需重点注意握方面：1握营销创新特色服务品牌造三步骤应步步营2握领导力产品力市场力品牌力策划力五力应力力相3握项活动流程环节应环环相扣4握级理层执行层支持宣传沟通协调应层层相吸5握发展势医疗行市身边实事应时时
中山医院调研计划
调研目
1玉林区关情况调查营销策划制定提供市场开拓提供参考
2通中山医院外部调研企业宣传设计提供素材
二调研方案
（）调研项目
1消费者调查
象：玉林区域口分析结构统计
项目：购买医疗服务品牌档次购买动机心理购买行点次数获信息途径
（1）：年龄性职业收入文化程度爱
（2）团体：性质年营业额员工数行业部门服务象
2行业部调查
象：医疗产品服务
项目：营医疗服务品种（包括代产品）前类医院科室档次销售额销售方式销售象促销策略
3竞争者调查
象：医院科室医疗服务品种特色类似代医疗服务产品
项目：科室档次特色销售额服务项目点销售方式促销策略（广告宣传员推销营业推广公关系）
4医院部调查
医院装饰布置外观特色服务效率设备员思想行精神
（二）调查范围象
1玉林：①市区部分乡镇②消费者：团体
2业医院部调查：职工干部医疗服务产品宣传位置装饰
（三）抽样方式
采机抽样法中分层机抽样调查总体定标准进行分层然层中简单机抽样方式抽取样进行调查
1消费者：
（1）团体消费者：先行业分类类中员工数年营业额分分层
（2）消费者：职业收入文化程度分层
2竞争者：
医院知名度档次分层
（四）调查方法
采访问法口头访问书面访问相结合
（五）整理资料方式方法
1审核资料
①检查收集资料否齐全重复遗漏
②含糊清记录准资料时求调查员辨认复核更正
③保证记录致性记录统性
2资料分类
①审核资料分入适类分门类编号收存
②根调查列调查问卷中问题进行预先分类
三调研计划
1组织成立调研项目组 2调查员配备选拔培训
（1）调查员选拔条件：定文化素质定专业知识严肃认真踏实工作态度举止文明性格方开朗（2）调查员培训
①调研工作基技原理方法
②调查中解释询问方式技巧
③调研意义目重性
④工作容项目含义统计口径
3时间工作进度安排（安排）
四费预算（略）
陈 华
20041028
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营销战略目标
1初步玉林区范围逐步扩中山医院知名度提高中山医院玉林医疗市场占率力争实现佳市场赢利率
2运种现代化（适宜）商业营销拓展方式迅速提高医院病患入院诊疗率
3树立良中山医院形象提升中山医院品牌知名度美誉度较短时间成玉林医疗行业中较佳品牌
4中山医院建立成专科综合区医院（暂）
确保营销目标利实现分三步：
第步：医院条件限情况先服务牌顾客导创新服务理念服务方法服务模式积极采取部包装培训办法吸引病患诊配合种营销方法提高医院服务形象
第二步：进行部实力外部市场分析基础通营销活动创建社区活动公关活动促销活动等社会展开互动结合流媒体次轰炸成功中山医院社会普遍关注形资产迅速升值 第三步：针政策文化玉林医疗市场状况口状况群众医疗卫生行业满意度群众中山医院医疗服务期值周围医疗卫生机构设置群众健康需求中山医院外部状况调查
二营销战略策划原
营销战略制定考虑种素影响核心影响素目标市场根市场机会行业态势分析结合
中山医院身状况确定：
推广计划
前重快建立中山医院知名度医院玉林区域附消费者知晓
（1） 广告宣传
① 针区居民附购物场社区投放针群社区户外广告适时赠送送精美广告单页（DM）礼品单页做成优惠券形式
② 区相关流媒体广告配合支持
（2） 事件营销
① 针区域目标群举办相应公关活动样提升医院品位形象拉目标群心理距离带稳定客源时机成熟适时相关单位合作转入渠道营销
② 组织学生义工活动联系重学校学生会组织举行题活动样利提升影响更吸引公众媒体关注
③ 时机成熟时候举办健康生活题系列活动
（3） 服务营销
品牌素服务消费者说重做点需更性化服务
① 建立会员卡制度卡印制会员名字银行卡样会员卡优惠率高9折方面消费者受尊重感方面便服务员消费者称呼特果消费者起相关服务员面称（）*先生姐会觉面子
② 性化服务
相应区域放宣传品容关相关医疗基础知识预防常识等方面提升品牌烘托医疗气氛增加消费者医院品牌感
社区群培训相应专门医疗基础服务员果实现介绍基础病症名称历等相关知识更影响相应病患院诊
1正清源文化入手
广西具深厚民族文化底蕴区深入挖掘丰富文化涵展示独二文化价值结合医院目标传递目标顾客医院真正迅速实现赢利找文化切入点中山医院玉林更范围顾客接受成名符实影响力品牌
2制宜
（1）充分利玉林区媒体公关优势
（2）充分利玉林市相应交通资源便利诊
3重点突破
（1）集中力物力财力限目标市场避免四面出击分散力量市场拓展方面采取类似农村包围城市策略深入社区服务镇区广场村庄开展规模巡回义诊活动医务员群众广泛接触建立朋友关系工厂楼盘山庄酒店等推行合医疗利企业社群提供便利关爱服务通方面努力确保中山院医疗市场迅速扩
（2）重点树立医院服务品牌形象
三营销战略制定
（）市场细分目标市场选定
正确选择目标市场明确中山医院特定服务象服务容制定医院营销战略首容基出发点市场细分选择目标市场重策略通市场细分弄清消费者需求特点针性采取相应营销策略保证医院营成功
医疗种特殊服务商品进行市场细分时应心理素行素细分
心理素考虑消费者
心理动机便利性满足感
行素考虑消费者诊中山医院动机追求利益医院品牌信度
根中山医院处区特点市场细分选定相应医疗目标市场
（二）目标市场涵盖战略
采集中市场营销战略
医疗全国全行业医院资源限前期难覆盖整市场宜集中力量科室病患群选择病患易发源头进行活动医院服务开发生产市场营销方面实行专业化服务较容易特定市场取利位
（三）产品战略
分两部分：1形产品2形产品
1形产品
指具体医疗服务
（1）产品定位策略：定位妇科男科肝胆科突出中山医院专科特色文化情趣方面医院品牌明显区开留鲜明性印象
（2）产品差异化策略
①医疗服务特色方面：专科技术优势充分利
医院营销整体优势形成融入广西浓郁方特色民族特色文化医疗特色
②宣传医疗服务产品种类：根消费者爱区域文化特色设计宣传物风景等
③医疗服务产品档次：中档服务产品提高市场占率医院获取利润设计宣传整体医院提升企业形象
（3）医疗服务产品包装策略：采统包装策略采统图案色彩特征利树立中山医院品牌形象节省包装费扩中山医院影响
2形产品
（四）价格战略
针消费者求快心急求安全心理突出中山医院易安全疗效品牌形象采缓慢撇取价格战略实行优质高价策略
时密切注意市场环境竞争手变化根市场情况适调整价格具体视情况定
（五）渠道战略
根医院医疗服务产品特点医院前状况结合目标市场特点采取渠道模式
（六）促销战略
1运种广告形式宣传企业产品报纸广告电视广告户外广告目展示企业形象树立企业品牌运量软广告（知识性文章）展示
中山医院服务特色价值提高中山医院品牌时中山医院品牌推介众
广告战略分三步：
第步：找准切入点突出中山医院医院差异消费者介绍中山医院医疗技术优势服务特色企业理念引起消费者兴趣产生熟悉感信感外力力宣传专科健康常识扩中山医院知名度阶段广告投入较种媒体组合刊播频率较高造成广告攻势尤利广播电台（视媒体定）
第二步：保牌加深消费者印象巩固已市场扩市场潜力引导消费者认牌购买时广告费频率第步降低广告媒体选择重点
第三步：提升品牌通第第二步中山医院已成区域性品牌医院实力增加时种创意性广告新闻性软广告交时配合适时电视广告户外广告广告投入集中强势媒体广告费频率提高消费者造成强势品牌印象终成真正名牌
2积极展开种公关活动举办种专题活动
医院营销工作开展起第阶段第二阶段前期举办次次中山医院题活动第二阶段期第三阶段举办次 中山医院特色活动
3做政府企业群公关系
4印制中山医院宣传页目标市场发布DM广告广告中应实元素扩中山医院知名度
（七）竞争战略
1强化定位策略广告宣传中找准切入点突出身易安全特色服务断强化消费者印象
2扩总市场策略提高中山医院市场位提高病患信度美誉度提医院病患诊量
实现目标采取软性广告知识文章介绍中山医院医疗技术文化新闻等方式提高医院知名度
3质量理策略定加强医院服务质量理质取胜服务特色通常硬产品水足情况通服务牌强化软产品力硬产品力辅软硬结合产品力策划策略先进行形象工程建设开展微笑服务星级服务等时利服务效益带资金进步引进增设医疗项目等全面提高产品力解决医院市场化营发展瓶颈问题
4断创新策略保持领先位年必须保证相关营销活动领先竞争者成医疗行业宣传构思顾客服务分销效益等方面先驱
四营销费预算分配
1费预算（略）
2费分配（略）
策划实施中需重点注意握方面：1握营销创新特色服务品牌造三步骤应步步营2握领导力产品力市场力品牌力策划力五力应力力相3握项活动流程环节应环环相扣4握级理层执行层支持宣传沟通协调应层层相吸5握发展势医疗行市身边实事应时时
中山医院调研计划
调研目
1玉林区关情况调查营销策划制定提供市场开拓提供参考
2通中山医院外部调研企业宣传设计提供素材
二调研方案
（）调研项目
1消费者调查
象：玉林区域口分析结构统计
项目：购买医疗服务品牌档次购买动机心理购买行点次数获信息途径
（1）：年龄性职业收入文化程度爱
（2）团体：性质年营业额员工数行业部门服务象
2行业部调查
象：医疗产品服务
项目：营医疗服务品种（包括代产品）前类医院科室档次销售额销售方式销售象促销策略
3竞争者调查
象：医院科室医疗服务品种特色类似代医疗服务产品
项目：科室档次特色销售额服务项目点销售方式促销策略（广告宣传员推销营业推广公关系）
4医院部调查
医院装饰布置外观特色服务效率设备员思想行精神
（二）调查范围象
1玉林：①市区部分乡镇②消费者：团体
2业医院部调查：职工干部医疗服务产品宣传位置装饰
（三）抽样方式
采机抽样法中分层机抽样调查总体定标准进行分层然层中简单机抽样方式抽取样进行调查
1消费者：
（1）团体消费者：先行业分类类中员工数年营业额分分层
（2）消费者：职业收入文化程度分层
2竞争者：
医院知名度档次分层
（四）调查方法
采访问法口头访问书面访问相结合
（五）整理资料方式方法
1审核资料
①检查收集资料否齐全重复遗漏
②含糊清记录准资料时求调查员辨认复核更正
③保证记录致性记录统性
2资料分类
①审核资料分入适类分门类编号收存
②根调查列调查问卷中问题进行预先分类
三调研计划
1组织成立调研项目组 2调查员配备选拔培训
（1）调查员选拔条件：定文化素质定专业知识严肃认真踏实工作态度举止文明性格方开朗（2）调查员培训
①调研工作基技原理方法
②调查中解释询问方式技巧
③调研意义目重性
④工作容项目含义统计口径
3时间工作进度安排（安排）
四费预算（略）
陈 华
20041028
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