执行力基
升级营销系统执行力
执行力式中数执行力弱数结果枉然
营销系统面抗性竞争拳头快快准准决出胜负原
天执行力意义已毋庸言提高执行力着眼点问题关切已认识较全面现需关注：提高执行力身执行问题说做什做达成提高执行力目标陷入提高执行力执行力尴尬中
执行力表象问题达成提高执行力目标首先找出执行体系中关键素——起基作素保证执行力健康发育
常样情况：企业理者悟性策略性想法透彻执行程中拳棉花落生根
已仅仅策略时代策略执行时代希通发掘执行力基帮助理者认识问题产生根源形成种正确理思维方式
完善营销执行计划执行力源泉
样种认识值关注：企业执行力差原程度销售员正确执行公司政策方面销售员缺乏正确意识方面销售员缺乏足够专业技理者总希销售员接受量培训通培训改变认识提高专业技强化执行力实误区注意焦点集中销售员身采治标治手段
理者忽略分析事实执行力差根源恰恰理者造成：少理者目标计划等起认制定企业策略发展目标等制定策略执行计划正种错误认识造成执行力薄弱策略目标发展方种观愿采取恰方式达成目标执行计划执行象什？计划方案仅仅目标法推动销售员效执行企业策略达成目标理解采取执行手段会异目标执行程中存非常确定性造成巨偏差
执行力关键销售员行致性种致性策略目标营销执行计划企业整体策略思想理者脑中常通销售员间沟通推动策略执行存种状况：常沟通容易理解理者策略意图常沟通理解行事偏差难避免注意：口头沟通方式法策略正确转化致行动必须通规范化形式完善营销执行计划求销售员必须营销执行计划求展开行动
做营销执行计划呢？关键：准确定位二明确目标三确定预算四合理分解五效转化六强化规范七动态进制定营销执行计划时仅考虑整体层面必须注重策略分解通时间产品渠道区域等方面丰富执行计划体系时必须具体实施方案确立执行具体步骤便监控考核外企业总部制定执行计划分支机构必须规范化格式制定区域执行计划维持总部分支机构间策略互动必须定期计划执行状况进行总结分析调整断检讨总部区域执行状况抓住关键点够通营销执行计划统规范销售员行迅速提高策略执行力
良营销组织体系强化执行力保障
营销计划企业营销体系运转根源确保营销计划正确执行必须组织体系力量完善营销组织体系够通关键业务提炼准确定位企业核心职构建起整部门职位体系形成良理台推动营销计划效执行
缺乏良营销组织体系执行力欠缺关键原少理者组织体系执行力带影响缺乏足够认识孤立执行力忽视执行力需部环境理保障具体表现：
1．企业总部组织职缺乏
企业总部营销组织体系言强化策略执行需确定策略性统筹性辅助性等三类理职策略性职保障整体营销计划科学性前瞻性统筹性职保障营销计划执行程中全面协调辅助性职营销计划执行提供勤保障整组织体系核心职充分体现出专业性
现实中许企业做法样方面求销售员必须公司政策开展工作方面缺少必部门行项专业职盲目追求机构精简缺少专业营销计划部门造成销售部门缺乏执行程中方指导法做正确事缺少销售计划预测部门感觉行事造成产供销物衔接程常掉链法确保产均衡运作更法建立高效供应链保障体系……问题削弱执行力
2．区域组织职缺乏
少企业老总区域销售组织认识仅仅局限业务层面认销售员做事情业务工作没认识区域销售组织实种理台核心销售业务工作外承担必理职企业设立区域销售组织时全部销售业务员形成省级理光杆司令局面根法做区域市场精耕细作整销售业务程缺乏系统评估指导造成策略法执行位
3．总部区域组织间缺乏应互动
企业没考虑区域总部双方职应互动方面工作处理缺乏层级方面缺乏畅沟通企业求销售员填制销售日报表规定日报表处理部门总部销售理销售理精力限法量日报表时回复深入处理造成销售员产生逆反心理愿认真填写日报表削弱销售日报表作企业没总部区域间建立营销计划沟通体系区域市场产生思路没时系统反馈总部双方信息沟通错位形成效整合造成总部法销售线正确信息思路区域销售组织法正确效执行公司政策
明晰业务流程提升执行力关键
国量企业运作程中级级领导推动完成工作：项工作果没领导问没处理没承担责项工作两部门领导间级进行……种现象产生众企业病：部运作效率低影响领导者重工作关注思考营销员力缺乏锻炼滋生赖思想部门间缺乏畅沟通营销计划难执行位改变种现象企业必须领导推动转流程推动简化工作决策环节
流程推动关键：
1提炼关键业务流程
流程推动重点关键业务流程推动20∶80法永远处理复杂问题根原企业驾驭庞营销业务网必须建立核心支柱——营销关键业务营销关键业务提炼系统整体营销计划关键业务必须充分体现整体策略思想求方成营销业务活动正确执行提炼出营销关键业务通关键业务流程进行设计保障整体业务畅运作
2确定流程核心容
业务流程许流程点组成提炼出关键业务流程初步确立关键业务流业务流程流动畅明确流程点包含容事实确定流程点容质确定业务流程运作规范流程点代表项具体业务工作营销部门处理工作时应该统规范执行保证运作效率理解做法
3明确流程运作部门
项业务流程涉部门运作程中必须明确部门角色什谁导部门谁参部门谁应该承担什责应该具什权限容必须描述关键业务流程时体现出等部门业务流程中职进行定位定位明确部门司职负责业务流程畅运行
4规定流程运作时间
业务流程时间求体现两点：流程点容应该什时候完成二处理容时间应该长样项业务流程具备结果性直处运作程中
5确定流程评估标准
流程推动工作体系中必须业务流程身具检核者信息双流动职便业务流程结果予评估传递保障项业务流程运作效率质量
合理营销绩效考核提升执行力动力
理者寄希通培训提高营销员执行力殊知缺乏公体现贡献价值环境中营销员公司求断进做法法效接受事实理者忽略营销体系执行真正动力源——绩效考核套体系没建立起执行力会动产生国企业营销团队绩效考核问题未掌握基原知道应该设计绩效考核指标应该掌握绩效考核程提出点简单效绩效考核原：
1．营销绩效考核体系应该围绕企业整体营销计划建立
绩效考核定脱离营销关键业务助整体策略目标达成想然味强调谓全面性企业制定考核体系时定量定性业绩态度等方方面面制定套考核指标表面起方面考虑事实种体系实践中根法执行
绩效考核围绕策略规划重点设计套关键绩效指标（KPI）种方法融合目标理关键业务界定两种方式优点明确目标导确保做正确事抓住关键业务限度调动力资源
2．营销绩效考核体系应该机会创造等
绩效考核根点营造种机会公环境家样台展开公竞争获公回报实践中种机会等必须充分考虑类营销员工作性质差异确保家企业成长中获价值
3．营销绩效考核体系应该体现团队衡
执行力简单达成组织达成执行力强化必须组织间形成种衡关系强调英雄义削弱组织力量强调团队淹没特性价值体现实际考核中做团队成长带动成长果部门赢公司奖励部门员应该分享种奖励中贡献突出部门予相应激励区般贡献员样激励批员愿意尖敢尖树立起团队中样板点企业绩效考核体系中必须明确力求组织中形成种竞合关系——竞争合作存推动整营销组织执行力
系统营销理体系确保执行力标杆
企业构建规范化组织体系明确工作角色职责提炼关键业务流程实际运行时然出现职责明缺乏沟通流程推动力工作标准模糊等影响执行力问题原：缺乏工作职责业务流程转化理体系意识技
营销理体系核心制度体系企业应根整体营销计划关键业务求制定出系统关键营销理制度通严格规范明确业务运作程中工作标准工作结果进行效评估保障营销计划关键业务正确执行企业营销理制度缺乏明确指性整体营销计划关联度高没反映出关键业务求实际执行程中难推动事实营销理制度推行事巨细定围绕关键业务建立
企业推行营销理制度体系时缺乏制度闭环关系认识闭环关系指理制度遵循条计划－执行－控制循环路径条路径反映阶段中理制度性质作够运作程中产生造血功企业动态评估制度执行成效时加调整
1．营销业务计划阶段理制度
营销计划整营销业务活动开展指导前奏该阶段营销理制度旨策略方确保营销业务正确性核心做正确事具体言根整体营销策略目标规划求计划阶段关关键业务转化理制度引导营销团队行模式符合营销计划方
2．营销业务执行阶段理制度
营销执行阶段反映营销计划容贯彻该阶段营销理制度旨确保营销策略目标计划够真正落实核心正确做事阶段应根产品理渠道理客户理业务理等领域理求围绕关键业务制定出相应理制度营销执行计划求转化具体工作标准营销计划执行真正落实处
3．营销业务控制阶段理制度
营销控制业务程评估检讨修正考核阶段营销理制度旨引导激励营销员前两阶段中发挥更积极作时执行效果计划间差异进行评估力争业务稳定发展利达成整体战略目标阶段制度实际体现营销员切身利益影响程度决定着前两阶段制度否真正落实果处理前两阶段制度协调求营销员执行制度没绩效考核保障成种形式化摆设
外营销理制度执行力体现企业高层领导倾力贯彻制度果企业领导严谨态度维护制度严肃性权威性执行力消形企业高层领导定说做推动制度严格执行进提升企业文化根引导营销员行
强化营销执行力结构体系外团队凝聚力建设强化执行力重素客观观两方面素机整合必然迅速提升营销团队整体执行成效■
执行力相关理
法约尔理定义
营理父法约尔理定义：计划组织指挥协调控制法约尔定义理五项基职提高执行力必少
理始计划计划理首职提高执行力言道理样企业缺乏执行力源没明确目标计划者目标计划制定者锁抽屉里非众周知
理终控制控制调整目标者采取措施保证目标实现执行程计划差异执行中间结果偏离计划轨道正常现象出现结果偏离时控制成项必需理职
PDCA循环
PDCA循环包括四环节：计划（Plan）执行(Do)检查(Check)措施(Action)PDCA闭环系统系统次循环保证计划（预期结果）实现
PDCA循环身执行力保证系统
计划：事事情必须先计划定做计划做事
执行：计划严格执行做计划外事情
检查：计划执行情况进行监督检查
措施：果检查发现执行力预期结果计划差异必须立采取措施保证实现目标者调整计划（目标）
程理
营销理言程理重结果理重？
数企业营销理结果导理问结果问程结果期致时行挽救充量起亡羊补牢作
想达理想结果必须执行程进行严密监控什样程什样结果控制程控制结果
程理原理应营销理：想提高营销系统执行力必须坚持程理重结果理原
控制
控制认想系统运行结果进行控制首先予适输入——投入指令等次需建立反馈系统
反馈系统包含列容：中间结果监测二监测结果反馈达指令者三利反馈信息调整输入
控制应营销系统：想提高营销系统执行力必须建立强力营销反馈系统执行力时够时纠偏
ISO－9000核心理念
ISO－9000国际标准化组织制定套质量保证体系原理应营销理样成执行力保证体系
ISO－9000精髓：该说说说做做见
该说说含义：求员工做定形成制度指令切规范求运作
说做含义：形成规范制度定折扣执行
做见含义：执行结果定留记录没记录没发生
ISO－9000套国际社会公认严密理体系体现通体制保证执行力理念
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升级营销系统执行力
执行力式中数执行力弱数结果枉然
营销系统面抗性竞争拳头快快准准决出胜负原
天执行力意义已毋庸言提高执行力着眼点问题关切已认识较全面现需关注：提高执行力身执行问题说做什做达成提高执行力目标陷入提高执行力执行力尴尬中
执行力表象问题达成提高执行力目标首先找出执行体系中关键素——起基作素保证执行力健康发育
常样情况：企业理者悟性策略性想法透彻执行程中拳棉花落生根
已仅仅策略时代策略执行时代希通发掘执行力基帮助理者认识问题产生根源形成种正确理思维方式
完善营销执行计划执行力源泉
样种认识值关注：企业执行力差原程度销售员正确执行公司政策方面销售员缺乏正确意识方面销售员缺乏足够专业技理者总希销售员接受量培训通培训改变认识提高专业技强化执行力实误区注意焦点集中销售员身采治标治手段
理者忽略分析事实执行力差根源恰恰理者造成：少理者目标计划等起认制定企业策略发展目标等制定策略执行计划正种错误认识造成执行力薄弱策略目标发展方种观愿采取恰方式达成目标执行计划执行象什？计划方案仅仅目标法推动销售员效执行企业策略达成目标理解采取执行手段会异目标执行程中存非常确定性造成巨偏差
执行力关键销售员行致性种致性策略目标营销执行计划企业整体策略思想理者脑中常通销售员间沟通推动策略执行存种状况：常沟通容易理解理者策略意图常沟通理解行事偏差难避免注意：口头沟通方式法策略正确转化致行动必须通规范化形式完善营销执行计划求销售员必须营销执行计划求展开行动
做营销执行计划呢？关键：准确定位二明确目标三确定预算四合理分解五效转化六强化规范七动态进制定营销执行计划时仅考虑整体层面必须注重策略分解通时间产品渠道区域等方面丰富执行计划体系时必须具体实施方案确立执行具体步骤便监控考核外企业总部制定执行计划分支机构必须规范化格式制定区域执行计划维持总部分支机构间策略互动必须定期计划执行状况进行总结分析调整断检讨总部区域执行状况抓住关键点够通营销执行计划统规范销售员行迅速提高策略执行力
良营销组织体系强化执行力保障
营销计划企业营销体系运转根源确保营销计划正确执行必须组织体系力量完善营销组织体系够通关键业务提炼准确定位企业核心职构建起整部门职位体系形成良理台推动营销计划效执行
缺乏良营销组织体系执行力欠缺关键原少理者组织体系执行力带影响缺乏足够认识孤立执行力忽视执行力需部环境理保障具体表现：
1．企业总部组织职缺乏
企业总部营销组织体系言强化策略执行需确定策略性统筹性辅助性等三类理职策略性职保障整体营销计划科学性前瞻性统筹性职保障营销计划执行程中全面协调辅助性职营销计划执行提供勤保障整组织体系核心职充分体现出专业性
现实中许企业做法样方面求销售员必须公司政策开展工作方面缺少必部门行项专业职盲目追求机构精简缺少专业营销计划部门造成销售部门缺乏执行程中方指导法做正确事缺少销售计划预测部门感觉行事造成产供销物衔接程常掉链法确保产均衡运作更法建立高效供应链保障体系……问题削弱执行力
2．区域组织职缺乏
少企业老总区域销售组织认识仅仅局限业务层面认销售员做事情业务工作没认识区域销售组织实种理台核心销售业务工作外承担必理职企业设立区域销售组织时全部销售业务员形成省级理光杆司令局面根法做区域市场精耕细作整销售业务程缺乏系统评估指导造成策略法执行位
3．总部区域组织间缺乏应互动
企业没考虑区域总部双方职应互动方面工作处理缺乏层级方面缺乏畅沟通企业求销售员填制销售日报表规定日报表处理部门总部销售理销售理精力限法量日报表时回复深入处理造成销售员产生逆反心理愿认真填写日报表削弱销售日报表作企业没总部区域间建立营销计划沟通体系区域市场产生思路没时系统反馈总部双方信息沟通错位形成效整合造成总部法销售线正确信息思路区域销售组织法正确效执行公司政策
明晰业务流程提升执行力关键
国量企业运作程中级级领导推动完成工作：项工作果没领导问没处理没承担责项工作两部门领导间级进行……种现象产生众企业病：部运作效率低影响领导者重工作关注思考营销员力缺乏锻炼滋生赖思想部门间缺乏畅沟通营销计划难执行位改变种现象企业必须领导推动转流程推动简化工作决策环节
流程推动关键：
1提炼关键业务流程
流程推动重点关键业务流程推动20∶80法永远处理复杂问题根原企业驾驭庞营销业务网必须建立核心支柱——营销关键业务营销关键业务提炼系统整体营销计划关键业务必须充分体现整体策略思想求方成营销业务活动正确执行提炼出营销关键业务通关键业务流程进行设计保障整体业务畅运作
2确定流程核心容
业务流程许流程点组成提炼出关键业务流程初步确立关键业务流业务流程流动畅明确流程点包含容事实确定流程点容质确定业务流程运作规范流程点代表项具体业务工作营销部门处理工作时应该统规范执行保证运作效率理解做法
3明确流程运作部门
项业务流程涉部门运作程中必须明确部门角色什谁导部门谁参部门谁应该承担什责应该具什权限容必须描述关键业务流程时体现出等部门业务流程中职进行定位定位明确部门司职负责业务流程畅运行
4规定流程运作时间
业务流程时间求体现两点：流程点容应该什时候完成二处理容时间应该长样项业务流程具备结果性直处运作程中
5确定流程评估标准
流程推动工作体系中必须业务流程身具检核者信息双流动职便业务流程结果予评估传递保障项业务流程运作效率质量
合理营销绩效考核提升执行力动力
理者寄希通培训提高营销员执行力殊知缺乏公体现贡献价值环境中营销员公司求断进做法法效接受事实理者忽略营销体系执行真正动力源——绩效考核套体系没建立起执行力会动产生国企业营销团队绩效考核问题未掌握基原知道应该设计绩效考核指标应该掌握绩效考核程提出点简单效绩效考核原：
1．营销绩效考核体系应该围绕企业整体营销计划建立
绩效考核定脱离营销关键业务助整体策略目标达成想然味强调谓全面性企业制定考核体系时定量定性业绩态度等方方面面制定套考核指标表面起方面考虑事实种体系实践中根法执行
绩效考核围绕策略规划重点设计套关键绩效指标（KPI）种方法融合目标理关键业务界定两种方式优点明确目标导确保做正确事抓住关键业务限度调动力资源
2．营销绩效考核体系应该机会创造等
绩效考核根点营造种机会公环境家样台展开公竞争获公回报实践中种机会等必须充分考虑类营销员工作性质差异确保家企业成长中获价值
3．营销绩效考核体系应该体现团队衡
执行力简单达成组织达成执行力强化必须组织间形成种衡关系强调英雄义削弱组织力量强调团队淹没特性价值体现实际考核中做团队成长带动成长果部门赢公司奖励部门员应该分享种奖励中贡献突出部门予相应激励区般贡献员样激励批员愿意尖敢尖树立起团队中样板点企业绩效考核体系中必须明确力求组织中形成种竞合关系——竞争合作存推动整营销组织执行力
系统营销理体系确保执行力标杆
企业构建规范化组织体系明确工作角色职责提炼关键业务流程实际运行时然出现职责明缺乏沟通流程推动力工作标准模糊等影响执行力问题原：缺乏工作职责业务流程转化理体系意识技
营销理体系核心制度体系企业应根整体营销计划关键业务求制定出系统关键营销理制度通严格规范明确业务运作程中工作标准工作结果进行效评估保障营销计划关键业务正确执行企业营销理制度缺乏明确指性整体营销计划关联度高没反映出关键业务求实际执行程中难推动事实营销理制度推行事巨细定围绕关键业务建立
企业推行营销理制度体系时缺乏制度闭环关系认识闭环关系指理制度遵循条计划－执行－控制循环路径条路径反映阶段中理制度性质作够运作程中产生造血功企业动态评估制度执行成效时加调整
1．营销业务计划阶段理制度
营销计划整营销业务活动开展指导前奏该阶段营销理制度旨策略方确保营销业务正确性核心做正确事具体言根整体营销策略目标规划求计划阶段关关键业务转化理制度引导营销团队行模式符合营销计划方
2．营销业务执行阶段理制度
营销执行阶段反映营销计划容贯彻该阶段营销理制度旨确保营销策略目标计划够真正落实核心正确做事阶段应根产品理渠道理客户理业务理等领域理求围绕关键业务制定出相应理制度营销执行计划求转化具体工作标准营销计划执行真正落实处
3．营销业务控制阶段理制度
营销控制业务程评估检讨修正考核阶段营销理制度旨引导激励营销员前两阶段中发挥更积极作时执行效果计划间差异进行评估力争业务稳定发展利达成整体战略目标阶段制度实际体现营销员切身利益影响程度决定着前两阶段制度否真正落实果处理前两阶段制度协调求营销员执行制度没绩效考核保障成种形式化摆设
外营销理制度执行力体现企业高层领导倾力贯彻制度果企业领导严谨态度维护制度严肃性权威性执行力消形企业高层领导定说做推动制度严格执行进提升企业文化根引导营销员行
强化营销执行力结构体系外团队凝聚力建设强化执行力重素客观观两方面素机整合必然迅速提升营销团队整体执行成效■
执行力相关理
法约尔理定义
营理父法约尔理定义：计划组织指挥协调控制法约尔定义理五项基职提高执行力必少
理始计划计划理首职提高执行力言道理样企业缺乏执行力源没明确目标计划者目标计划制定者锁抽屉里非众周知
理终控制控制调整目标者采取措施保证目标实现执行程计划差异执行中间结果偏离计划轨道正常现象出现结果偏离时控制成项必需理职
PDCA循环
PDCA循环包括四环节：计划（Plan）执行(Do)检查(Check)措施(Action)PDCA闭环系统系统次循环保证计划（预期结果）实现
PDCA循环身执行力保证系统
计划：事事情必须先计划定做计划做事
执行：计划严格执行做计划外事情
检查：计划执行情况进行监督检查
措施：果检查发现执行力预期结果计划差异必须立采取措施保证实现目标者调整计划（目标）
程理
营销理言程理重结果理重？
数企业营销理结果导理问结果问程结果期致时行挽救充量起亡羊补牢作
想达理想结果必须执行程进行严密监控什样程什样结果控制程控制结果
程理原理应营销理：想提高营销系统执行力必须坚持程理重结果理原
控制
控制认想系统运行结果进行控制首先予适输入——投入指令等次需建立反馈系统
反馈系统包含列容：中间结果监测二监测结果反馈达指令者三利反馈信息调整输入
控制应营销系统：想提高营销系统执行力必须建立强力营销反馈系统执行力时够时纠偏
ISO－9000核心理念
ISO－9000国际标准化组织制定套质量保证体系原理应营销理样成执行力保证体系
ISO－9000精髓：该说说说做做见
该说说含义：求员工做定形成制度指令切规范求运作
说做含义：形成规范制度定折扣执行
做见含义：执行结果定留记录没记录没发生
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