房产营销佣金理
作者：烟丝
前言
市场中什重金钱流收入房产销售应三阶段发展：市场成熟楼盘品质意识较弱缺乏性开发较供求市场占份额均匀开市场会出现竞争楼楼竞争纯粹推销时代找客户时代高素质易显现刺激积极性佣金种较办法二市场开始步入规范开发商已初具实力品牌品质概念开始深入心项目认减少销售员佣金减仅限项目没整合前项目采取刺激性佣金制度三市场已步入规范化品牌化开发已成垄断具特色销售员应该高素质全型谓佣金制
第部分：房产营销中佣金制优劣
1房产营销佣金制存素
11房产销售规范采佣金制重原
目前国房产市场发展规范许发售期房纸蓝图消费者售楼员介绍样板间做购买决定开发商快回款资金滚动开发项目仅销售数量作销售员考核业绩标准售楼赖售楼姐伶牙俐齿消化期房佣金制产生土壤样诞生
12采佣金制克服锅饭均义体现劳
销售员说做售楼行较辛苦吃苦难坚持销售员花费许时间晚甚周末投入工作中通常客户时候时间时候许时间花费带领客户进行实考察等说刮风雨满足客户求该工时候陪客户爬10－20层甚30层楼房子正施工房子定危险
13销售部佣金制度支撑起目前市场竞争激烈佣金高低决定销售员综合素质付佣金销售员业绩认
销售部公司外窗口公司展示产品进行营销舞台销售员作公司产品营销策略执行者公司消费者间桥梁起着介绍公司产品帮助消费者购买重作销售员言语行心理变化消费者购买产生重影响时公司产品销售公司声誉品牌创造延续产生影响
14销售采佣金制国际惯例
香港美国房产市场相成熟佣金制度然存般美国纪佣金终销售价格百分支付佣金数目委托纪商定根反托拉斯法规定房产纪交易机构强迫订立佣金率否受严厉处罚佣金数目房产出售种类出售佣金率：住宅5～7型商业3～6未开发土6～10香港目前佣金制例国高高达百分三
2取消房产营销佣金制
房产销售中佣金制某种程度市场成熟产物销售提成相应刺激销售员积极性定程度乱市场客户留影响企业理增加定难度取消佣金制更树立企业楼盘形象品质赢客户开发房产单某部门整体功劳项目做全体业员功劳销售卖品质品牌品牌品质品质仅仅销售员口头宣传开发商建筑商设计员整体造房产销售市场需求产商供应项目热销整部门齐心协力结果刚开盘销售高潮更取决企划部门精心策划果楼盘升值超前品质收定级名卖见效果注重楼盘全方位品质造外求真务实态度客观予宣传客户更选择空间提高知名度信誉度持续发展说佣金制存着种弊端
21目前房产销售搞末尾淘汰制销售员压力佣金制定程度刺激售楼员提高收入增加销售额会择手段开展业务会某种程度损害业利益引发开发商业间矛盾企业力资源理造成困难
受高佣金刺激销售员促成买卖成交喜欢想象意发挥产品夸词胡乱承诺造成客户签约障碍重重收房时纠纷断造成发展商欺诈嫌疑尤谓验 销售员掌握原(认写进合便承诺没关系)纠纷更难避免片面夸售楼盘品质胡乱许诺切实际贬低楼盘销售员抢客户名片址常电话干扰正常生活房屋销售员流动频繁理法规范顾业利益销售员追求高额佣金频繁跳槽带走客户会开发商造成损失外楼盘销售期会出现滞销现象销售员高额佣金会重新选择新开盘楼宇
22想长期发展房产开发企业高佣金策略公司长期发展起负面影响
公司外形象外公司部员工收入衡问题果处理会影响整公司员工工作情绪工作效率方面增加开发成拉开销售部部门差企业部员工收入衡引发部门间劳资双方间种矛盾利理方面房产开发公司高层理者认高收入销售员然会努力工作努力工作会销售业绩销售员认劳动缺少企业属感翁意识公司忧患责意识缺乏忠诚度说容易造成销售员短视行终种衡阻碍企业文化营造限制企业进步发展
23取消佣金会造成吃锅饭情况出现楼盘旺销期需销售员做太工作滞销期没销售员推动影响销售
成熟项目成熟品牌取消佣金总体考虑果目前完全取消销售员会炒鱿鱼万科花园采基工资＋奖金制度种做法出发点希稳定销售队伍业务力强反跳槽走市场决定
第二部分：佣金制度建设
说销售企业金山三分天二形容销售队伍重性说明销售队伍公司获取利润直接工作者然支队伍流动性稳定优秀销售？建立行效薪酬制度非常必样薪酬制度断激励销售员工创造业绩满足工作成感
1底薪提成制：需选择
国企业销售员现行薪酬形式般基工资加提成工资提成进行组合？高工资低提成高提成低工资？直接影响销售队伍工作积极性业绩较高工资低提成低工资高提成两种薪酬制度难出前者注重员稳定性高额工资安全感属感效保证工作际关系延续性防止员流动频繁果没相应考核控制措施导致员工惰性滋生工作效率降低者切销售业绩导限度刺激销售员工提升业绩令员工承受巨工作压力迅速提升公司销售额旦市场出现状况销售工作遇瓶颈时销售队伍容易分崩离析两种薪酬制度利弊视企业具体情况进行选择知名度较高理体制趋成熟客户群相稳定企业销售额更程度公司整体规划推广投入采高工资低提成年薪制更利企业维护巩固现市场渠道客户关系保持企业部稳定利企业稳发展反果企业处起步阶段需赖销售员工断拜访客户开拓市场产品性质决定需断开拓新客户源保持客户密切联系利低工资高提成薪酬制度更刺激销售员工工作积极性
2客户确认制度
宗旨：团结合作发扬团队合作精神
原：切文字记录电访登记准口说
前提：接客户时动询问客户前否公司联系解老客户应时通知第接继续进否视抢单
首次接首次电登记确认
两两接客户业绩佣金属第接
两两接组客户始终第接分两种情况：
家直系亲属业绩第接佣金半
朋友事业绩佣金均第接
已成交客户重复购买第单时已存撞单情况首次接客户销售员接进
已成交客户带新客户已成交销售员接进
已成交客户介绍新客户没客户时指名销售员接提朋友亲戚已购房事已成交销售员接进客户时忘记指名事接作新客户轮号接
未成交客户带客户第接接进
未成交客户推荐朋友客户指名销售员接指名销售员接进客户指名销售员接视新客户
客户进门果事接轮号应时通知事事接果事休息现场事义务帮忙接
客户确认期限月月续确认
客户确认效期销售理签字日期准
发生撞单首选协商解决协商解决接受领导协调裁决接受方业绩方佣金缴销售部
3佣金二种提取方式
果属房产集团通常求分公司子公司根企业文化做事总原结合市场实际情况制定佣金分配例额度报总公司批准实行佣金提取般二种方式种总销售额提取种套（户）提取通常二种方式额度体相安套销售销售额提取佣金定局限性新项目预售公司鼓励销售员快进入销售状态会提高第单提成例套（户）计算定难度通常营销副总总理原补参加应提成享受公司红利销售总监提成销售员业绩万分三万分五抽取高超销售员50％（销售总监底薪通常销售员底薪4－5倍）客户交付首付认生效果客户中途退约销售提成客户交纳总金额提成总房价提成需注意种佣金提取方式次性吧没单佣金次性发出总定例费（诚信保证金）留年底根总年度销售计划完成情况说情补发者发
第三部分：控制佣金制风险
1提成少合理
佣金制集体激励制度高工资制问题关键关键样正确合理评估销售员房产全程营销中劳动价值果评估正确达劳资利益衡算处理二者关系售楼员究竟应该少报酬合理？涉房产市场竞争环境企业部理机制环境房产市场竞争环境果城市房产竞争处萌芽期开发商影响销售环节工作做够许事情销售员做格魅力销售技巧卖楼搞佣金制激励厚非收入高果该城市房产竞争正处成长期楼市竞争日趋激烈售楼员剑法作分解取代玩事件销售玩媒体争夺关注力兵法谋略高提成佣金制恰
2解决销售员客户虚假承诺？
口头承诺没录音作法律售楼承诺某种程度代表开发商立场售楼离开项目买房带影响长期现销售员问题解决通开发商正确引导获更私益作出负责表述然种误导消费者行法律没明确定性种做法会受社会舆谴责买房房产销售员口头承诺进行录音必时工商部门进行投诉消息工商部门投诉服务台消协针目前房产销售程中屡屡出现口头承诺事实符情况进行监督服务容起作进行调解录音然作法律项目进行处理许问销售员项目员工说做果问题旦开发商知道岂岗？实然售楼社会中流动性强群项目完成入住初活跃销售桌前售楼会离开项目觅处仅售楼容易失业群项目销售遇困难者房产市场淡季直接办法裁员节省成售楼便成牺牲品做售楼样现项目盛行末位淘汰销售业绩差裁掉正种似残酷环境某种程度造成售楼重业绩忽略事实现象存实售楼身危机感造成失实承诺方面理严格重原解国外房产销售员必须持纪证书收入少工作位升降销售业绩挂钩少听说位销售员误导客户原国外行业规范良销售员机果某项目误导客户炒房产公司里会机会纪证书会收回失行业业资格应售楼口头承诺实问题已什难题律师介绍销售员承诺容必须文字标明合补充协议中予说明
3避开佣金制导致销售员三种极端错误态度
种：认购房客户 目标客户进行热情帮助非目标客户进行冷处理第二种：皇帝女愁嫁 认产品非常考虑滞销问题定销售出购房客户采取态度种现象稍名气公司者较热销楼盘表现第三种：破罐破摔反正产品直滞销没什营销策略种情况体现营销路接死盘公司销售员已曹营心汉心理三种错误销售态度常培训中消化形
4留住核心销售
目前市场太成熟房产开发处初级阶段高品质楼盘较少开盘数量密度销售员出现钱会流事头疼留住方面重招聘做起招聘员工时破初试复试程序初试直接初试员进行培训培训中更解企业文化岗位基状况清楚定位企业定解根双方需求确定选聘员种方式录员工符合企业价值观员工流失率会降低外公司里应建立起种合理沟通机制技术公竞争环境真正力公司定会予奖励提升时公司理员否够领导组考核项目
5避免房产公司销售员流动呈现幅度变化
销售员楼盘销售进入中期者进入滞销期开始流动究原点正素彼影响形成恶性循环
51急功利投机性强 目前青岛房产市场般情况楼盘开盘期热销期房屋销售较火暴部分房屋会阶段消化掉期销售难度消耗时间长房产销售员工资基基工资提成构成工资普遍高取高收入销售房子取更提成造成销售员急功利思想投机行
52销售员劳动保障相关福利政策目前青岛市场销售员公司间协议寥寥相关劳动保障福利政策少数公司够提供
53公司销售身缺乏连续性秩序性房产公司销售期值较高受击时制定相应应变力盲目进行销售进行销售控制容易造成户型位置房屋早期销售告罄留结构太合理户型位置房屋期销售造成困难障碍容易引起销售员流动
54公司差异化房产公司销售员成公司部分仅仅作编外员 容易销售员没属感降低公司忠诚度
55代理公司介入开发商间产生真空带现房屋销售公司引入代理制代理公司追求短期效益采取切手段量消化房屋形成面说尾房情况销售员样环境中更加追求前利益感觉没更利益图时会选择放弃攀高枝
第四部分：正完善种房产销售薪酬制度
采取佣金制度否企业部状况理机制关正确评估出售楼员劳动价值性质找较公激励机制种薪金制度值思考
1奖励薪酬制：放薪酬效应
销售项极具挑战性工作销售员工工作中相遇更挫折容易感沮丧丧失信心合理薪酬奖励激励克服困难力创佳绩法宝数企业营销员采取底薪＋提成＋奖金薪酬结构然销售员工薪酬制度工作性质公司制度相维持定水准必销售员会通较考虑目前公司中收入否合理时会公司工作员较决定付出否值公司判定推销员工资水准时应考虑目前业市场绝工资相工资素根员工身资历验力工作容差异决定工资水马跑马吃草现实事部门应公司销售员双方期寻找佳交点制定工资水准仅公司具济效益方法达成销售目标更重激励销售员努力推销楼盘获份满意薪水
2性薪酬制：拉距离注重提携
般销售员制定薪酬较办问题销售理员新手定薪太办需根销售员类制定性化薪酬
销售理般采取年薪制办法销售新手实行瓜分制薪酬制度保障定工资水准时充分体现竞争体制谓瓜分制企业全体新进销售员视作整体确定收入员工收入贡献占总贡献例计算计算公式：月薪＝总工资×（月贡献／全体月贡献）计算公式中底薪导入进步瓜分制混合制结合公式进行计算：月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（月贡献／全体月贡献）样仅拉新增员工收入距离保障生活供应时体现劳原增加职业属感进取心
3指标工资制：员工行符合企业总体发展需
正传统营销员工资理制度底薪加销售提成营销员做生意做市场更感兴趣工资制度起激励营销员积极作工资总额变情况员工行符合企业总体发展需？种新销售员工资理制度－－指标工资制针问题设计出指标工资遵循期理企业利益效结合设计销售员努力成绩成绩报酬间关系许认识指标工资制详细说明成绩指标传达销售员企业目标（简单唯销售额）营销员报酬联系起进步讲指标工资制企业首先销售员岗位工作分解成系列具体指标企业相价设定工资总额然根指标该岗位权重岗位工资总额分解指标销售员完成指标积极努力工作便满足需月底该岗位占者项指标进行考核实现项指标该项指标赋予工资额成该岗位销售员效工资数额项指标未实现已定岗位工资总额中减该项指标赋予工资数额全部实现项数额加总出该岗位销售员月工资总额
5建立底薪＋提成＋车补＋饭补＋话补＋礼品等重激励体系
公司销售员薪金底薪＋提成构成少话补车补礼品发放较意带问题销售时间递延性销售特殊性销售员需全天候时客户保持联系然工作什补报销车费电话费？然费适控制具体例具体问题具体分析礼品解数公司会定期销售员发放金嗓子喉宝等药物值钱确体现浓浓公司文关怀公司销售季度奖约1000元左右数目然算太公司实力体现激发销售员客户急功利短期目标实施公司部门长期目标实现表现出高度认关注
6运高薪酬残酷末位淘汰制胡萝卜加棍薪金制度证明行效
种制度做较潘石屹实践证明错种销售薪金制度潘石屹2003年某次销售员培训时讲话说：2001年公司佣金开始总销售额7‰——销售员4‰销售总监2‰销售副总监1‰现建外SOHO已7‰基础全部浮30样销售员年税佣金超100万元更3月已淘汰果座销售员(包括市场部员)走预定佣金工资完成赛季目标加快走钱速度财务部月结算改周结算外准备份特奖励销售总监赛季销售额超3亿元奖励3万元超5亿元奖励10万元销售副总监赛季销售额超3亿元奖励3万元超5亿元奖励10万元销售员赛季销售额超1亿元奖励2万元请财务部帐支付
SOHO员工薪酬水行中高30位中高层理员例年收入低20万通常5060万达100万员工收入两部分组成基工资考评工资员工考评季度单位SOHO称赛季赛季结束员工考核分ABC三等级评A级会增加工资晋升奖励
理级考核：考核等级AB+BB_C 考核工资100 85 675 45 30
员工级考核：考核等级AB+BB_C 考核工资100 70 60 40 30
A：提薪晋升 C：面淘汰
备注：质量评价ABC等级评定：A表现优异B+：优秀超职责求B圆满完成B：基完成职责求做更C：没完成职责求需特努力
销售员采取赛季考核销售排名决定着岗位变化销售部现销售总监销售副总监高级销售代表销售员四级销售员销售部岗位赛季会调整包括销售员工淘汰赛季会发生(销售总监负责整项目销售控制销售副总监初高决策层确定现通末位淘汰制选择跳槽事件前六位销售副总监负责销售组组6(包括销售副总监)公司员工销售员求公司签订3月签劳务合跳槽事件前销售员劳务合条款满意直没签事件公司销售员补签合销售员收入销售业绩直接挂钩佣金销售额千分四销售副总监佣金组业绩千分二公司销售业绩千分属销售总监公司销售方式次变化请代理行组销售组形成中鸿天特末位淘汰制公司3月评定销售业绩组销售业绩销售业绩衡量标准销售员销售房子套数套数相营业额高居先组销售业绩居末位者动淘汰该季销售冠军动升销售副总监新六位销售副总监销售员进行重新挑选组合北京现代城销售员集体跳槽事件)初时候潘石屹销售员培训说两句话：1销售员说句假话2销售员说项目句坏话剩销售员便发挥想说什话说什话爱说什话说什话该什方式客户沟通什方式客户沟通潘石屹认力资源理公司部重理完商道林商沃事衷发出体会：公司员工意愿做事情非常关键千万干扰老觉领导老干扰方制定意愿做事情计划济行政命令什没做呢？没企业意愿没意愿做事情常出问题想
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作者：烟丝
前言
市场中什重金钱流收入房产销售应三阶段发展：市场成熟楼盘品质意识较弱缺乏性开发较供求市场占份额均匀开市场会出现竞争楼楼竞争纯粹推销时代找客户时代高素质易显现刺激积极性佣金种较办法二市场开始步入规范开发商已初具实力品牌品质概念开始深入心项目认减少销售员佣金减仅限项目没整合前项目采取刺激性佣金制度三市场已步入规范化品牌化开发已成垄断具特色销售员应该高素质全型谓佣金制
第部分：房产营销中佣金制优劣
1房产营销佣金制存素
11房产销售规范采佣金制重原
目前国房产市场发展规范许发售期房纸蓝图消费者售楼员介绍样板间做购买决定开发商快回款资金滚动开发项目仅销售数量作销售员考核业绩标准售楼赖售楼姐伶牙俐齿消化期房佣金制产生土壤样诞生
12采佣金制克服锅饭均义体现劳
销售员说做售楼行较辛苦吃苦难坚持销售员花费许时间晚甚周末投入工作中通常客户时候时间时候许时间花费带领客户进行实考察等说刮风雨满足客户求该工时候陪客户爬10－20层甚30层楼房子正施工房子定危险
13销售部佣金制度支撑起目前市场竞争激烈佣金高低决定销售员综合素质付佣金销售员业绩认
销售部公司外窗口公司展示产品进行营销舞台销售员作公司产品营销策略执行者公司消费者间桥梁起着介绍公司产品帮助消费者购买重作销售员言语行心理变化消费者购买产生重影响时公司产品销售公司声誉品牌创造延续产生影响
14销售采佣金制国际惯例
香港美国房产市场相成熟佣金制度然存般美国纪佣金终销售价格百分支付佣金数目委托纪商定根反托拉斯法规定房产纪交易机构强迫订立佣金率否受严厉处罚佣金数目房产出售种类出售佣金率：住宅5～7型商业3～6未开发土6～10香港目前佣金制例国高高达百分三
2取消房产营销佣金制
房产销售中佣金制某种程度市场成熟产物销售提成相应刺激销售员积极性定程度乱市场客户留影响企业理增加定难度取消佣金制更树立企业楼盘形象品质赢客户开发房产单某部门整体功劳项目做全体业员功劳销售卖品质品牌品牌品质品质仅仅销售员口头宣传开发商建筑商设计员整体造房产销售市场需求产商供应项目热销整部门齐心协力结果刚开盘销售高潮更取决企划部门精心策划果楼盘升值超前品质收定级名卖见效果注重楼盘全方位品质造外求真务实态度客观予宣传客户更选择空间提高知名度信誉度持续发展说佣金制存着种弊端
21目前房产销售搞末尾淘汰制销售员压力佣金制定程度刺激售楼员提高收入增加销售额会择手段开展业务会某种程度损害业利益引发开发商业间矛盾企业力资源理造成困难
受高佣金刺激销售员促成买卖成交喜欢想象意发挥产品夸词胡乱承诺造成客户签约障碍重重收房时纠纷断造成发展商欺诈嫌疑尤谓验 销售员掌握原(认写进合便承诺没关系)纠纷更难避免片面夸售楼盘品质胡乱许诺切实际贬低楼盘销售员抢客户名片址常电话干扰正常生活房屋销售员流动频繁理法规范顾业利益销售员追求高额佣金频繁跳槽带走客户会开发商造成损失外楼盘销售期会出现滞销现象销售员高额佣金会重新选择新开盘楼宇
22想长期发展房产开发企业高佣金策略公司长期发展起负面影响
公司外形象外公司部员工收入衡问题果处理会影响整公司员工工作情绪工作效率方面增加开发成拉开销售部部门差企业部员工收入衡引发部门间劳资双方间种矛盾利理方面房产开发公司高层理者认高收入销售员然会努力工作努力工作会销售业绩销售员认劳动缺少企业属感翁意识公司忧患责意识缺乏忠诚度说容易造成销售员短视行终种衡阻碍企业文化营造限制企业进步发展
23取消佣金会造成吃锅饭情况出现楼盘旺销期需销售员做太工作滞销期没销售员推动影响销售
成熟项目成熟品牌取消佣金总体考虑果目前完全取消销售员会炒鱿鱼万科花园采基工资＋奖金制度种做法出发点希稳定销售队伍业务力强反跳槽走市场决定
第二部分：佣金制度建设
说销售企业金山三分天二形容销售队伍重性说明销售队伍公司获取利润直接工作者然支队伍流动性稳定优秀销售？建立行效薪酬制度非常必样薪酬制度断激励销售员工创造业绩满足工作成感
1底薪提成制：需选择
国企业销售员现行薪酬形式般基工资加提成工资提成进行组合？高工资低提成高提成低工资？直接影响销售队伍工作积极性业绩较高工资低提成低工资高提成两种薪酬制度难出前者注重员稳定性高额工资安全感属感效保证工作际关系延续性防止员流动频繁果没相应考核控制措施导致员工惰性滋生工作效率降低者切销售业绩导限度刺激销售员工提升业绩令员工承受巨工作压力迅速提升公司销售额旦市场出现状况销售工作遇瓶颈时销售队伍容易分崩离析两种薪酬制度利弊视企业具体情况进行选择知名度较高理体制趋成熟客户群相稳定企业销售额更程度公司整体规划推广投入采高工资低提成年薪制更利企业维护巩固现市场渠道客户关系保持企业部稳定利企业稳发展反果企业处起步阶段需赖销售员工断拜访客户开拓市场产品性质决定需断开拓新客户源保持客户密切联系利低工资高提成薪酬制度更刺激销售员工工作积极性
2客户确认制度
宗旨：团结合作发扬团队合作精神
原：切文字记录电访登记准口说
前提：接客户时动询问客户前否公司联系解老客户应时通知第接继续进否视抢单
首次接首次电登记确认
两两接客户业绩佣金属第接
两两接组客户始终第接分两种情况：
家直系亲属业绩第接佣金半
朋友事业绩佣金均第接
已成交客户重复购买第单时已存撞单情况首次接客户销售员接进
已成交客户带新客户已成交销售员接进
已成交客户介绍新客户没客户时指名销售员接提朋友亲戚已购房事已成交销售员接进客户时忘记指名事接作新客户轮号接
未成交客户带客户第接接进
未成交客户推荐朋友客户指名销售员接指名销售员接进客户指名销售员接视新客户
客户进门果事接轮号应时通知事事接果事休息现场事义务帮忙接
客户确认期限月月续确认
客户确认效期销售理签字日期准
发生撞单首选协商解决协商解决接受领导协调裁决接受方业绩方佣金缴销售部
3佣金二种提取方式
果属房产集团通常求分公司子公司根企业文化做事总原结合市场实际情况制定佣金分配例额度报总公司批准实行佣金提取般二种方式种总销售额提取种套（户）提取通常二种方式额度体相安套销售销售额提取佣金定局限性新项目预售公司鼓励销售员快进入销售状态会提高第单提成例套（户）计算定难度通常营销副总总理原补参加应提成享受公司红利销售总监提成销售员业绩万分三万分五抽取高超销售员50％（销售总监底薪通常销售员底薪4－5倍）客户交付首付认生效果客户中途退约销售提成客户交纳总金额提成总房价提成需注意种佣金提取方式次性吧没单佣金次性发出总定例费（诚信保证金）留年底根总年度销售计划完成情况说情补发者发
第三部分：控制佣金制风险
1提成少合理
佣金制集体激励制度高工资制问题关键关键样正确合理评估销售员房产全程营销中劳动价值果评估正确达劳资利益衡算处理二者关系售楼员究竟应该少报酬合理？涉房产市场竞争环境企业部理机制环境房产市场竞争环境果城市房产竞争处萌芽期开发商影响销售环节工作做够许事情销售员做格魅力销售技巧卖楼搞佣金制激励厚非收入高果该城市房产竞争正处成长期楼市竞争日趋激烈售楼员剑法作分解取代玩事件销售玩媒体争夺关注力兵法谋略高提成佣金制恰
2解决销售员客户虚假承诺？
口头承诺没录音作法律售楼承诺某种程度代表开发商立场售楼离开项目买房带影响长期现销售员问题解决通开发商正确引导获更私益作出负责表述然种误导消费者行法律没明确定性种做法会受社会舆谴责买房房产销售员口头承诺进行录音必时工商部门进行投诉消息工商部门投诉服务台消协针目前房产销售程中屡屡出现口头承诺事实符情况进行监督服务容起作进行调解录音然作法律项目进行处理许问销售员项目员工说做果问题旦开发商知道岂岗？实然售楼社会中流动性强群项目完成入住初活跃销售桌前售楼会离开项目觅处仅售楼容易失业群项目销售遇困难者房产市场淡季直接办法裁员节省成售楼便成牺牲品做售楼样现项目盛行末位淘汰销售业绩差裁掉正种似残酷环境某种程度造成售楼重业绩忽略事实现象存实售楼身危机感造成失实承诺方面理严格重原解国外房产销售员必须持纪证书收入少工作位升降销售业绩挂钩少听说位销售员误导客户原国外行业规范良销售员机果某项目误导客户炒房产公司里会机会纪证书会收回失行业业资格应售楼口头承诺实问题已什难题律师介绍销售员承诺容必须文字标明合补充协议中予说明
3避开佣金制导致销售员三种极端错误态度
种：认购房客户 目标客户进行热情帮助非目标客户进行冷处理第二种：皇帝女愁嫁 认产品非常考虑滞销问题定销售出购房客户采取态度种现象稍名气公司者较热销楼盘表现第三种：破罐破摔反正产品直滞销没什营销策略种情况体现营销路接死盘公司销售员已曹营心汉心理三种错误销售态度常培训中消化形
4留住核心销售
目前市场太成熟房产开发处初级阶段高品质楼盘较少开盘数量密度销售员出现钱会流事头疼留住方面重招聘做起招聘员工时破初试复试程序初试直接初试员进行培训培训中更解企业文化岗位基状况清楚定位企业定解根双方需求确定选聘员种方式录员工符合企业价值观员工流失率会降低外公司里应建立起种合理沟通机制技术公竞争环境真正力公司定会予奖励提升时公司理员否够领导组考核项目
5避免房产公司销售员流动呈现幅度变化
销售员楼盘销售进入中期者进入滞销期开始流动究原点正素彼影响形成恶性循环
51急功利投机性强 目前青岛房产市场般情况楼盘开盘期热销期房屋销售较火暴部分房屋会阶段消化掉期销售难度消耗时间长房产销售员工资基基工资提成构成工资普遍高取高收入销售房子取更提成造成销售员急功利思想投机行
52销售员劳动保障相关福利政策目前青岛市场销售员公司间协议寥寥相关劳动保障福利政策少数公司够提供
53公司销售身缺乏连续性秩序性房产公司销售期值较高受击时制定相应应变力盲目进行销售进行销售控制容易造成户型位置房屋早期销售告罄留结构太合理户型位置房屋期销售造成困难障碍容易引起销售员流动
54公司差异化房产公司销售员成公司部分仅仅作编外员 容易销售员没属感降低公司忠诚度
55代理公司介入开发商间产生真空带现房屋销售公司引入代理制代理公司追求短期效益采取切手段量消化房屋形成面说尾房情况销售员样环境中更加追求前利益感觉没更利益图时会选择放弃攀高枝
第四部分：正完善种房产销售薪酬制度
采取佣金制度否企业部状况理机制关正确评估出售楼员劳动价值性质找较公激励机制种薪金制度值思考
1奖励薪酬制：放薪酬效应
销售项极具挑战性工作销售员工工作中相遇更挫折容易感沮丧丧失信心合理薪酬奖励激励克服困难力创佳绩法宝数企业营销员采取底薪＋提成＋奖金薪酬结构然销售员工薪酬制度工作性质公司制度相维持定水准必销售员会通较考虑目前公司中收入否合理时会公司工作员较决定付出否值公司判定推销员工资水准时应考虑目前业市场绝工资相工资素根员工身资历验力工作容差异决定工资水马跑马吃草现实事部门应公司销售员双方期寻找佳交点制定工资水准仅公司具济效益方法达成销售目标更重激励销售员努力推销楼盘获份满意薪水
2性薪酬制：拉距离注重提携
般销售员制定薪酬较办问题销售理员新手定薪太办需根销售员类制定性化薪酬
销售理般采取年薪制办法销售新手实行瓜分制薪酬制度保障定工资水准时充分体现竞争体制谓瓜分制企业全体新进销售员视作整体确定收入员工收入贡献占总贡献例计算计算公式：月薪＝总工资×（月贡献／全体月贡献）计算公式中底薪导入进步瓜分制混合制结合公式进行计算：月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（月贡献／全体月贡献）样仅拉新增员工收入距离保障生活供应时体现劳原增加职业属感进取心
3指标工资制：员工行符合企业总体发展需
正传统营销员工资理制度底薪加销售提成营销员做生意做市场更感兴趣工资制度起激励营销员积极作工资总额变情况员工行符合企业总体发展需？种新销售员工资理制度－－指标工资制针问题设计出指标工资遵循期理企业利益效结合设计销售员努力成绩成绩报酬间关系许认识指标工资制详细说明成绩指标传达销售员企业目标（简单唯销售额）营销员报酬联系起进步讲指标工资制企业首先销售员岗位工作分解成系列具体指标企业相价设定工资总额然根指标该岗位权重岗位工资总额分解指标销售员完成指标积极努力工作便满足需月底该岗位占者项指标进行考核实现项指标该项指标赋予工资额成该岗位销售员效工资数额项指标未实现已定岗位工资总额中减该项指标赋予工资数额全部实现项数额加总出该岗位销售员月工资总额
5建立底薪＋提成＋车补＋饭补＋话补＋礼品等重激励体系
公司销售员薪金底薪＋提成构成少话补车补礼品发放较意带问题销售时间递延性销售特殊性销售员需全天候时客户保持联系然工作什补报销车费电话费？然费适控制具体例具体问题具体分析礼品解数公司会定期销售员发放金嗓子喉宝等药物值钱确体现浓浓公司文关怀公司销售季度奖约1000元左右数目然算太公司实力体现激发销售员客户急功利短期目标实施公司部门长期目标实现表现出高度认关注
6运高薪酬残酷末位淘汰制胡萝卜加棍薪金制度证明行效
种制度做较潘石屹实践证明错种销售薪金制度潘石屹2003年某次销售员培训时讲话说：2001年公司佣金开始总销售额7‰——销售员4‰销售总监2‰销售副总监1‰现建外SOHO已7‰基础全部浮30样销售员年税佣金超100万元更3月已淘汰果座销售员(包括市场部员)走预定佣金工资完成赛季目标加快走钱速度财务部月结算改周结算外准备份特奖励销售总监赛季销售额超3亿元奖励3万元超5亿元奖励10万元销售副总监赛季销售额超3亿元奖励3万元超5亿元奖励10万元销售员赛季销售额超1亿元奖励2万元请财务部帐支付
SOHO员工薪酬水行中高30位中高层理员例年收入低20万通常5060万达100万员工收入两部分组成基工资考评工资员工考评季度单位SOHO称赛季赛季结束员工考核分ABC三等级评A级会增加工资晋升奖励
理级考核：考核等级AB+BB_C 考核工资100 85 675 45 30
员工级考核：考核等级AB+BB_C 考核工资100 70 60 40 30
A：提薪晋升 C：面淘汰
备注：质量评价ABC等级评定：A表现优异B+：优秀超职责求B圆满完成B：基完成职责求做更C：没完成职责求需特努力
销售员采取赛季考核销售排名决定着岗位变化销售部现销售总监销售副总监高级销售代表销售员四级销售员销售部岗位赛季会调整包括销售员工淘汰赛季会发生(销售总监负责整项目销售控制销售副总监初高决策层确定现通末位淘汰制选择跳槽事件前六位销售副总监负责销售组组6(包括销售副总监)公司员工销售员求公司签订3月签劳务合跳槽事件前销售员劳务合条款满意直没签事件公司销售员补签合销售员收入销售业绩直接挂钩佣金销售额千分四销售副总监佣金组业绩千分二公司销售业绩千分属销售总监公司销售方式次变化请代理行组销售组形成中鸿天特末位淘汰制公司3月评定销售业绩组销售业绩销售业绩衡量标准销售员销售房子套数套数相营业额高居先组销售业绩居末位者动淘汰该季销售冠军动升销售副总监新六位销售副总监销售员进行重新挑选组合北京现代城销售员集体跳槽事件)初时候潘石屹销售员培训说两句话：1销售员说句假话2销售员说项目句坏话剩销售员便发挥想说什话说什话爱说什话说什话该什方式客户沟通什方式客户沟通潘石屹认力资源理公司部重理完商道林商沃事衷发出体会：公司员工意愿做事情非常关键千万干扰老觉领导老干扰方制定意愿做事情计划济行政命令什没做呢？没企业意愿没意愿做事情常出问题想
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