摩登COM销售工作手册
1 销售员基求
11 礼仪服饰
● 服饰
◇ 销售员服装应该落落方具体言穿袖服装穿奇装异服穿拖鞋（带鞋）穿鞋高鞋等等
◇ 销售员扮应该符合身份涂抹指甲浓妆艳抹常剪修指甲头发佩带引争议首饰
◇ 总严格白领身份求
● 言谈举止
◇ 讲话声音语调适中
◇ 态度应蔼亲永远客户争辩：武断否定客户意见轻易断客户发言客户电话时应保持沉默显示客户更聪明
◇ 时包括事讲话接听电话面带微笑
◇ 电话
电话姿势应端正：左右摇晃身体前仰合手脚抖动坐桌子电话
电话声音应甜美方感热情疾言历色发出令愉快笑声
电话注意时间私电话做简短旁喃喃私语
接电话应迅速：电话铃响23声定抓起话筒
◇ 行走姿势：客户走进销售中心时快步精神抖擞充满信面带微笑走客户首先客户问手臂交叉胸前倒背双手身双手应然垂
● 社交礼貌
◇ 客户交谈时目光应注视讲话者
◇ 应停止手头工作全神贯注聆听客户发言客户观点荒唐笑错误绝强行断客户发言试图重复提高声音方式压倒客户
◇ 进出门时应动开门请客户先行
◇ 客户道时应站立门口（分手处）目送客户远（车）
12 工作纪律
◇ 严格遵守工作时间
◇ 报纸仅限中午休息时间阅读（果想报请早晨提前销售中心）
◇ 销售中心禁止吃食品（休息时间外必须做留异味残渣）
◇ 认真登记客户记录销售记录
◇ 事必须请假获准方离开暂岗
13 工作原
◇ 客户客户提供周全服务心售房
成名合格房产销售员件简单事情必须心售房取非效果
围棋选手九段分房产销售员划分三档次
第种客户已定决心购房（通广告者口碑影响者公司正搞促销活动）销售员仅仅帮助客户签定合作毋需解释说服工作
第二种情况客户走进销售现场销售员仅仅作解释说明工作回答客户简单问题客户否购买听天命
第三种情况客户意购买销售员分析帮助客户改变初衷作出购买决定者客户根知道楼盘销售完全销售员动工作吸引成交成
第情况销售员足轻重取代第二种情况销售员售货员水没办法动拓展客户没力减少客户流失率守株兔第三情况销售员真正推销家够中生创造客户够化腐朽神奇幅度提高销售业绩够成客户亲密间信赖朋友销售员高境界
房产均利润率7全国商品房普遍量积压情况便知名房产发展公司果想保持理想销售水高水销售员帮助达目标
成名合格房产销售员？唯心售房
决心做件工作重三素知识技态度商品知识推销技巧推销师外衣正确态度推销成销售事业重环 定帮助客户做出正确选择决心诚世没完全相两片树叶样市场没完全相房子供较：理位置户型结构发展商名气价位等等便专业士法市场楼盘作出客观评价普通购房者言选择房子疑件非常痛苦事情销售员应该抱种客户选房痛苦中解救出决心良职业素养帮助客户选择真正满意房子者帮助清晰勾画出心目中理想房子轮廓
销售员救客户水深火热中决心疑会客户面前树立良形象：态度诚恳信技专业正推销房子诚实选
二动心销售员客户介绍房子时候定注意语言房子特点优点分予介绍介绍房子特点时简洁明语言具体数字介绍房子优点时感官性语言特点产方优点客户实实享受处修饰语言推销楼盘客户头脑中留鲜明印象针客户感官性词语客户产生强烈购买欲客户动心推销工作第步
三心销售员客户讲解产品时定注意客户微妙反应时刻调整推销策略旦客户交流程中扑捉新信息立针性介绍果客户销售员讲解满意成交概率较相反果注意客户反应客户类型固程式讲解效果想知
四耐心房产单件产品价值较客户接受销售员服务时候会询问许细微问题诸付款方式物业理收费价位高低区楼盘发展趋势楼盘价格走配套服务设施等等求销售员始终心回答事实客户选择楼盘举棋定情况根销售员喜恶作出终判断楼盘销售程中听样事：某某客户着某位销售员作出购买决策
五开心选购房子件非常痛苦事情购房者发展商相力量相差悬殊购房者心翼翼惟恐落入发展商陷阱：发展商违约购房者法讨公道报导屡见鲜求销售员运语言艺术诚恳态度化解客户抵触心理谈话中涉令轻松愉快话题果客户里感房产销售部更愉快感销售员更位朋友成交性会增加
六放心购房者会建筑质量建筑工期付款方式物业理水收费标准非常关心销售员应该相关情况做准备详细介绍关情况果方便介绍客户现业认识请业谈谈切身体会样说服力会更强客户会放心购房
七攻心餐饮业面众口难调样难题发展商房子法满足需求：喜欢客厅偏偏喜欢厨房等等实应该成问题市场竞争质言产品间竞争观念竞争旦客户销售房子较感兴趣注意力集中房子身针客户进行更高层次说服工作例开创型（性格外做事动渴重视惧怕忽视）介绍说根您社会位济力楼盘您选择促进型（性格外形做事动喜欢关系谐惧怕突）介绍：选择楼盘您家朋友会喜欢控制型（性格做事动渴成功惧怕失败）样介绍选择楼盘绝次成功会您悔选择分析型（性格做事动渴更详数惧怕信息全作出错误决策）介绍您提供详细数您根验应该作出购买楼盘正确决定
八偷心般言客户感非常成功记忆深刻验次成功创业次关键订单次满意购车次购房验等等果销售员够巧妙发问洞察切时光倒流客户会回某种令激动心旷神怡陶醉境界时销售员需悄悄提示：选择房子您次购车（创业）样您正确选择
九灰心推销界句格言：摔倒抓沙子称职房产销售员应该客户视仁便正接客户缺乏明显购房力应该播种收获传播形象会感谢帮助样会获非成功
总成名房产专职销售员必须心售房应该工作骄傲应该帮助成功购房豪
◇ 坚持原
客户购买力购买欲判断请轻易结竭全力客户建立良关系
珍惜客户资源坚持坚持坚持
果疑问请否成交作衡量业绩标准客户交流时间感情作评标准请记住客户喜欢感必须做点什足回报意
做购房决定仅仅代表客户已果争取客户作宣传成朋友增加仅仅二客户问题增加忠实义务宣传员
定坚持努力客户停留1分钟询问问题参观次带朋友起
客户感银花园销售员房子便买留更遗憾
14 房产销售基知识
◇ 容积率：定面积土该土修建房子建筑面积值
◇ 断水：房子体工程已完成开始进入外装修阶段
◇ 封顶：建筑体达高度
15 武城碧云天项目概况
● 碧云天项目位置
碧云天项目位成市二环路西段双楠区中心带东接商业旺——红牌楼西连武侯道路口日益引起成市民关注居家旺期置信房产代表房产开发商纷纷介入双楠——片原知寂寞田野日渐发展成繁华新兴居住区气旺盛配套设施日益完善整社区日渐成熟成蓉城许消费者首选区域说目前双楠区已成二环路引关注住宅区
● 武城集团背景资料
成武城实业（集团）股份限公司家房产开发业型现代化企业集团始创1991年着公司断发展壮目前公司业务已涉高科技电子产品市政工程建筑装饰等领域集团旗拥三家子公司七家合资公司三家控股参股公司集团拥国家壹级房产开发资质等级投资开发房产项目已成响誉西南区明星楼盘集团高素质规范化理高效率运行机制年商海沉浮中始终立败业界树立起良企业风范享较高商誉截止1999年底公司累计开发类房产项目总面积达70万方米西南区投资总金额已达15亿元民币集团投资房产项目开创成房产界先河中锦绣花园项目评全国物业理优秀示范区芳草项目评国家优秀物业理区时公司独立承担成市南北干线浆洗街拆迁扩建工程实际行动回馈社会实践着武城房屋营造幸福企业理念
● 武城碧云天项目位
作家知名房产企业武城集团着光辉开发历史雄厚开发实力成市房产界着较高知名度高企业声誉武城碧云天项目目前双楠区规模配套全区门前条2万方米高压走廊绿化带实双楠区成房产项目中少见武城碧云天项目出现双楠区产项目水准提升更高境界
成南部已形成银花园领袖深受成功士欢迎高尚社区
● 武城碧云天项目规划
◆ 碧云天占120亩容积率18总设计户数738户
◆ 建筑面积116800方米中住宅建筑面积92300方米商业房面积11900方米会4100方米车库面积8500方米停车位341
◆ 银花园绿化面积超60000方米院种植植物花草种类超48种绿化率达50（高压走廊算）
◆ 银花园总投资3亿元民币2001年全部完成
● 武城碧云天项目配套设施
◆ 拥8500方米停车场座提供341车位拥200面停车位基达户均073车位充分保证业需
◆ 拥1标准网球场
◆ 附属商业面积超10000方米满足业日常生活精神方面种种需求
◆ 露天泳池面积达700方米晨跑散步路径超3000米
◆ 会建筑面积5000方米设餐饮娱乐茶房卡拉OK健身保健桑营坛专题沙龙等等
● 武城碧云天项目纲
◆ 发展商：成武城实业（集团）限公司
◆ 规划设计：中国建筑西南设计研究院
◆ 环境设计：重庆英景观设计建筑限公司
◆ 建筑设计：中国建筑西南设计研究院
◆ 物业理：成武城物业理限公司
16 发展欲
武城碧云天项目销售员般营销员
武城集团国家级级房产开发企业成市房产界拥较高知名度美誉度武城碧云天项目中公司根实力采取高标准开发求客户高度负责开发态度进行项目开发成房产界率先提出条件退房承诺成市房产企业客服务水准提高前未高度公司利益客户身利益高度结合开创成房产企业先河应该成家企业员感豪骄傲应该公司预定销售奇迹负责
武城碧云天项目销售员定注重特殊身份实际行动提高身力天时刻发问：
做点什？
做更？
非企业造传奇产品传奇产品磨炼出时代精英位参项目品牌铸造程位参碧云天项目销售工作愿意必取令瞩目成绩
位碧云天项目销售员应该时常思考问题：
① 项目众方什？
② 销售业绩较楼盘销售员水高？
③ 资格讲出色房产销售员？
④ 天昨天进步？天客户（伴）身学什？
⑤ 发现伴缺点？缺点身反映？
⑥ 3年做什？时悔？
唯学方进步书学必少建议阅读书籍：
类弱点
22条商规
市场营销原理程控制（美国西北学市场营销专家菲力蒲·科特勒著）
理学战略理书籍
杂志报纸常阅读市场销售商界中国营报商业周刊等
努力开拓知识面方客户进行更深层次交流方赢客户尊敬
2 碧云天项目销售程序
请接陈述处理反意见试探成交成交五阶段进行武城碧云天项目推介工作阶段争取客户说意观点
21 客户接
客户走进碧云天项目销售中心时值班（轮值）销售员应起身门口迎接动门开关（保证室冷气泄露隔离噪音）
届时物业理公司配合营销部做营销中心客户接工作物员提供热情周时服务物保安行动展示公司形象精神面貌切细微处客户体会武城公司专业化精神极具性化公司理念
客户已走访楼盘定客户留佳印象感武城碧云天服务没样
客户贵宾信心翼翼接
22 面客户进行陈述
武城碧云天项目成武城实业（集团）限公司投资兴建公司成市数国家级级房产开发企业目前成市七家
公司参开发诸锦绣花园芳草重庆芳草成市级改造工程——浆洗街改造工程均成市知名高尚住宅区
武城碧云天项目占120亩总设计住户738户
武城碧云天项目优点三
第真正花园拥20方米绿化（户4口计算）年四季48种植物鲜花
第二流物业理生活舒适产升值保障
第三武城碧云天项目目前双楠区规模配套全项目
项目全部采框架式结构建筑规范砖混结构建筑寿命50年框架结构建筑寿命70年框架结构建筑物修建程中质量取决建筑设备施工员责心砖混结构施工程中建筑质量取决两素外取决施工员手艺难控制点
23 挖掘客户潜需求
重卖什客户需什
原介绍武城碧云天项目时候站中立第三者立场仅仅客观介绍逼客户结
询问客户需什样房子：喜欢节约时间追求舒适选择电梯重视程喜欢标榜考虑顶层跃层户型
客户已房子已房子方表示满意方存疑虑解客户偏针性予重点介绍
解客户房子判断标准什引价值标准评价武城碧云天
24 处理客户反意见
客户开始意观点种种理反驳搪塞
● 武城碧云天项目价太高
○ 碧云天价值高碧云天价格高超级市场听乐2元星级宾馆值十元什？环境服务碧云天样真正花园式设计优势建筑结构高水物业理等会项目成升高样东西然价钱样房屋价值碧云天应双楠区项目高出20实际价格高出项目10确物超值
○ 单价格考虑环境素碧云天类似房子高10左右真正花园居住70年时间付出10太值前买房子注重位置面积考虑购物方便解决起码居住问题现交通便利更追求居住环境
○ 果购买彩电家会便选择喜欢扔掉惜买汽车然10年家验知道花100价格买进口车非常划算家购买房子验相足100年房子考虑素相较少成熟碧云天房子类产品价格仅仅高10点应该表面价格放弃碧云天深入考察
○ 日凌志车性德国奔驰相价格奔驰半什家愿意选择奔驰？开奔驰感觉样碧云天样会您碧云天居住增加您信
● 武城碧云天确实错回考虑考虑
○ 房子件投资应该非常慎重反复较果选择仅悔家满意朋友会感奇怪买房子件非常令痛苦事情前思虑挺折磨果真满意应该立断
○ 选择户型价格较低业早期交款批买房选择非常羡慕况武城公司实力国家级房产开发企业牌子目前武城集团银行合作模式等您目前购买期房信心
○ 做事情相信眼光果您真喜欢武城碧云天喜欢里充满鲜花花园建议您马订购碧云天迟迟没购买悔太目前优惠付款形式样适中价位
25 试探成交
果感客户武城碧云天较满意应该鼓足勇气试探着户首先交定金客户放走等动找
样开始：
武城碧云天购房程序：第步选房子签定认购书第二步缴纳房款总额30第三步办理银行揭手续
事情总分阶段进行先开始第步
时应出两份认购书鼓励客户起填写
26 客户踪
果客户没场签定认购书回考虑考虑应该客户留联系电话第二天进行电话回访
××先生（姐老总姐）非常感谢您昨天武城碧云天参观昨天您起真学少东西
晚开会时候家问您做什家说您气质真（果带孩夸奖孩真漂亮）
说真真羡慕您事业成功机会您请教知什时候买起武城碧云天房子
客户公司老总做什生意您您公司简介带许帮做点什
27 成交
果客户准备交纳定金妄谈赶快开收收钱（收钱钱放客户注意方）签认购合
谈房子关事情
28 客户记录
请详细记录客户关信息记住信息您帮助巨
请参客户档案努力解客户解越越支配越喜欢
客户档案
日期
新修订时间
填表
客户
1 姓名 昵称（名） 职称
2 公司名称址
3 住址
4 电话（公） （宅） 传呼 手机
5． 出生年月日 出生 籍贯
6． 身高 体重 身体五官特征
（秃头 关节炎视等）
教育背景
7 高中名称读时间 专（学）名称
专业 毕业日期 学位
8 学时代引豪成绩
9 擅长运动
10 课外活动社团
11 果客户未学否意学位 教育背景
12 兵役军种 退役时军阶
家庭
13 婚姻状况 配偶姓名
14 配偶教育程度
15 配偶兴趣活动社团
16 结婚纪念日
17 子女姓名年龄
18 子女教育程度
19 子女喜
业务背景资料
20 客户前工作 公司名称 址
21 目前公司前职衔
22 办公室位象征
23 参职业贸易团体 职位
24 否聘顾问专业广告代理公司
25 客户公司态度
26 客户长期事业目标
27 客户目前关切公司前途前途
特殊兴趣
28 否热衷社区(公益)活动 参
29 客户特机密宜谈事件（离婚等）
30 客户什题意见（生意外）
生活方式
31 病历（目前健康状况）
32 饮酒惯 嗜酒类份量
33 否吸烟 惯烟品牌
34 偏爱菜式
35 嗜娱乐 喜欢读什书(类)
36 喜欢度假(休闲)方式
37 喜欢观赏运动
38 汽车型号 车牌号
39 喜欢话题
40 会什形容客户
41 客户认意成
42 认客户长期目标
43 认客户眼前目标
客户
44 客户眼中关键问题
45 客户产品服务
认样帮助客户提高业绩
注意事项：
3 目标营销策略简介
客户间区绝应该样销售方式客户努力发现客户特点（社交类型）然采佳说服方式效果斐然
容非常重希家认真阅读思考成行动指南
希家社交类型理周边熟悉包括前接客户
① 类型？弱点优点什？
② 事社交类型？样保持更关系？
③ 前接客户方法策略效？
● 销售时运社交类型理处
销售员知道交易成功必须付买方处果付处满足消费者需难销售成功
果运社交类型模式会带处：
☆ 会更容易建立起种类型客户间效工作关系
☆ 会成值信赖商量余方式灵活变愿意帮助客户解决问题
☆ 够发展更效技巧销售获成功客户心满意足
☆ 技巧没事更信心满足感
☆ 销售队伍具明显利竞争优势胜竞争手
☆ 更容易完成更销售务
● 销售时效沟通重性
情况销售时缺乏清楚效意义交流买卖双方觉法进行然产品展示报价产品特点优点重实际交流方法果错误层次进行交流变毫效果果谈话层次进行交流错误种生硬含糊清表达方式交流作失销售中忽视种作工作中必须助种作
社交类型销售中尤越解客户会交流越工作越成效
● 社交类型
◆ 行两方面
☆ 关系中想控制少？
☆ 关系中包含少感性素？
◆ 控制指标
控制指标衡量动性动性
☆ 动行
指标高（认动型）通常描述成：
强
武断
健谈
爱支配
抗拒
强制
断
抱负
信
具挑战精神
直接
固执见
☆ 动行
指标极端认统治力（武断谦恭）通常描述成样：
安静
附
注意倾听
易合作
温
肯定
优柔寡断
谦恭
温柔
◆ 情绪指标
情绪指标衡量际交程中情绪成份：
★ 外行
指标高端描述成情绪外相会典型描绘成：
开放
热情
友善
快乐
感情丰富
动
善表达
具创造性
想力丰富
善交际
合群
外
★ 行
指标极端说成会表现出行：
封闭
保守
谨慎
迂腐
心翼翼
没感情
井井条
难交流
逻辑性强
守纪律
神秘
固执
★ 底什驱行？致分成外部部素
☆ 外部素包括：
◇ 教养
◇ 物质环境
◇ 文化 种族背景
◇ 受教育
◇ 出身
◇ 身体情况
☆ 部素包括：
◇ 价值观
◇ 信仰
◇ 态度
◇ 抱负
◇ 感情
◇ 需
◆ 种类型需
◇ 控制者：成结果成功取胜
◇ 开创者：认注意赞扬
◇ 促进者：关系协调友谊
◇ 分析者：信息完美精确
◆ 种类型惧怕
◇ 控制者：失败损失
◇ 开创者：认赞扬忽视
◇ 促进者：拒绝抗批评
◇ 分析者：错误提供错误全面信息
● 进步探讨社交类型组成素
◆ 种类型更典型行特点
◆ 针种类型虚报策略提高销售效率
★ 控制型
控制型喜欢成功喜欢取结果获成类性格诸体育运动艺术政治慈善等非商业领域获成功控制型身观察行反映出促成功动力
☆ 控制型谈：
成果产量成获胜领导行动路线
力权威性命令控制
☆ 控制型举止：
武断爱挑衅独立强力控制抗拒
☆ 控制型想里：
结果表现
控制型知道需什知道想完成走开做
简单言商控制型言语态度会表现：
◇ 告诉询问
◇ 说做
◇ 开道做
◇ 想……
◇ 继续
销售场合转化成两关键素合作极利：
1 控制型总知道想什通事实处需建议已透彻考虑作出决定果想改变想法信服理然会听进令信服理必须配更实施方法更终结果更出色表现
2 态度晴朗明确简明扼许认武断知道想什会清楚表达出需表明知道需然做行
◆ 争取控制型
争取控制型应该：
◇ 表明建议卓成效
◇ 合情合理
◇ 设想处买者样权力位置
◇ 予限（二）选择余
◇ 做带头
◇ 加快工作节奏
◇ 摆出事实
◇ 支持结提出套完整法作选择
★ 开创型
开创型行动处处操切时具开放特点具特点：
☆ 开创型谈：
位形象声誉思想新颖社会群体问题
☆ 开创型举止：
外声快乐动幻想创造力
实干家空想家
☆ 开创型想里：
行认观点认
开创型喜欢成注意焦点达目谈话时口悬河观点绝部分起推敲难倒没认起笑乐意化代价家注意甚考虑否行
◆ 争取开创型
果想争取开创型做面全部事情：
◇ 表达观点
◇ 陈述时表现热情激动
◇ 量运见形象图画说明
◇ 陈述讨迅速进展
◇ 询问想法利想法参进
获信息方法开创型更愿意运信息样言信息见摸着样运行动中反说符合然处事行增加认机会
★ 促进型
促进型动行外行意味着充分展示（外）试图支配控制（动）两者结合起成新类型表现：
☆ 促进型谈
团队问题友谊关系感觉关心培育
支持帮助行举动
☆ 促进型举止：
友支持投入感情理解
柔轻声细语犯
☆ 促进型想里：
回报友谊
温暖讨问题情感时间
商业领域促进型热情友容易相处会言行：
◇ 谈双方问题感觉
◇ 花时间建立起稳固工作关系
◇ 更询问告诉
◇ 眼神中充满鼓励温暖
◇ 令愉悦乐助
◆ 争取促进型
赢促进型显然需建立种牢固工作关系着手意味着花费时间控制马谈正事欲直肯定已准备谈生意时需操练耐心花时间听方讲感觉事情会更解方更解
★ 分析型
分析型困难销售象天生喜欢险作出决定尤作出决定时分析型常常会种口避免作出决定
☆ 分析型谈：
信息数事实根证明
性准确性
细节完善
第次做
☆ 分析型举止：
慢条斯理学究式富逻辑思维注重细节
冷漠保守
避免目光接触
喜欢错误
☆ 分析型想里信息：
分析型想根准确信息信效正确技术资料希够结果证进行检验
● 社交类型判断
1 控制行
2 谈话中较少手势
3 业务洽谈中谈业务
4 决定前通常力寻找关事实
5 静声音
外
1 外行
2 谈话中通常手势
3 业务洽谈中常谈私事
4 通常直觉决定
5 激动声音
6 通常时间
6 通常守时
7 冷淡谨慎交流
8 限面部表情
9 工作程序中心
10 眼神严肃
11 稍保守
7 热情开放交流
8 生动面部表情
9 感情中中心
10 眼神友善
11 通常开放方
动
1 慢考虑讲话
2 犹豫决
3 合作
4 直接致
5 提问题
6 通常伙决定
7 通常避免坚持见
8 张狂
9 支持
10 通常避免矛盾
11 慢节奏心谨慎
动
1 快节奏讲话
2 反应快
3 竞争
4 直接特指
5 陈说见解
6 常常想左右决定见解
7 通常坚持见
8 举动独断
9 挑战
10 通常喜欢矛盾
11 快节奏快动作
便陌生第次见面然运观察力结合种类型描述迅速属类型作出判断
通行暗示判断属类型
暗示
控制者
开创者
促进者
分析者
办公室陈设
整齐次序
奖品奖章
舒适友善
权威信息
面部表情
严肃制
开放表现力
温暖友善
封闭反应
音量
洪亮
温暖
安静
服饰
保守体
新潮
舒适
修边幅
4 武城碧云天特色优点
● 类型产品特色优点（瑞士手表例）
控制型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 走时精确
14K金 怕磨损
清楚数字表盘 读数迅速简单
分析型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 手表证
14K金 真金表明物值
清楚数字表盘 准确容易读出时间
开创型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 世界手表瑞士机芯组成
14K金 真金手表
清楚数字表盘 时髦样式
促进型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 感受瑞士产品带骄傲
14K金 数喜欢真金
清楚数字表盘 容易读出时间
● 开创型武城碧云天特点优点
特色
优点
双楠区未附中心
许原先双楠档次更高规划更合理
198低容积率
提供绝舒适优雅休闲空间
规范物业理
高尚生活保证
高层电梯（仅9层）
高度绝没压抑感
高层仅梯两户
提供整洁幽静生活环境
带卫生间房
众非常气派私空间
18米观景台卧室
令羡慕设计
7000方米中心广场
真正适合居住环境众选择
超规模车库
停车回家步遥彻底车分流
户078车位超前设计
解决居家停车顾忧
超48种花草植物
名符实花园
服务设施齐全会
家里享受周全服务
区全框架结构设计
方便间隔质量保证
周边学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
周边超市菜市齐全
生活品蔬菜应妇爱
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
2万方米集中园林
气派非
方便实户型设计
动静分利休息娱乐
优惠实际付款方式
面子底子
条件退房承诺
开发商信心更信心
层全框架设计
装修风格意建筑质量限度保证
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
难高贵运动时进行
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
居住武城碧云天已身份象征
国家级房产企业
种企业敢做种承诺
开发业绩
牛Ⅹ
● 控制型武城碧云天特点优点
特色
优点
双楠区未附中心
段提供价值房子
198低容积率
区整体质量关键素
规范物业理
高尚生活保证
高层电梯（仅9层）
保证生活舒适时良环境
电梯公寓仅梯两户
快速安静然成高
带衣帽间房
非常实私空间
18米观景台卧室
充分保证采光观赏风景设计
7000方米区中心广场
适合居住环境
超规模车库
停车回家步遥
户078车位超前设计
期家庭车辆摆放问题解决
超48种花草植物
名符实花园
服务设施齐全会
家里享受周全服务
周边幼园学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
周边超市菜市林立
生活品蔬菜应供应社区
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
入户酒店式堂
气派非
种优惠付款方式
开发商实力表现客户体贴表现
条件退房承诺
条买房简直没风险
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
难高贵运动时进行
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
居住银花园已身份象征
区全框架结构设计
质量肯定保证成然高
国家级房产开发企业
总该名誉负责
开发业绩
国家级非浪虚名
● 分析型武城碧云天特点优点
特色
优点
未双楠区附中心
双楠区位置鲜花广场
198低容积率
舒适优雅休闲空间基保证
规范物业理
生活舒适物业升值基素
高层电梯（仅9层）
高度绝没压抑感
电梯公寓仅梯两户
想舒适花钱
带衣帽间房
合理空间利
18米观景台卧室
充分保证采光观赏光景
7000方米喷泉艺术广场
样广场真正花园电梯
超规模车库
车彻底分流
户078车位超前设计
未5年够
超48种花草植物
名符实花园
服务设施齐全会
家里享受周全服务
周边幼园学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
超市菜市仅步遥
生活品蔬菜应老婆肯定喜欢
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
入户酒店式堂
气派非
方式样付款方式
开发商考虑
全框架结构设计
装修风格意建筑质量限度保证
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
等价位房子里面确难
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
开发商品位高
国家级房产开发企业
家公司产品会存基问题
开发业绩
底气足
● 促进型武城碧云天特点优点
特色
优点
未双楠区附中心
时代总断进步肯定前双楠概念
198超低容积率
充足空间保证谐生活
规范物业理
社区良风尚保证开发商信心
高层电梯（仅9层）
高度绝没压抑感
电梯公寓仅梯两户
种环境种价位种房子确
带衣帽间房
众非常气派私空间
18米观景台卧室
令羡慕设计
7000方米区中心广场
真正适合居住环境众选择
超规模车库
车分流爱车免受风雨苦
户078车位超前设计
起码车位没问题
超48种花草植物
社区花园花园花真鲜艳
服务设施齐全会
朋友三四处
周边幼园学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
超市菜市仅步遥
生活品蔬菜应真方便
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
入户酒店式堂
气派非
全框架结构设计
装修风格意建筑质量限度保证
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
难高贵运动时进行
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
开发商企业文化决定区社区文化
种优惠付款方式
方面开发商想
条件退房承诺
成没家开发商敢样做
国家级房产开发企业
原
开发业绩
原成样开发商
5催眠术介绍销售武城碧云天项目程中具体运
● 成功魅力
单位者朋友间令奇怪发现：种讨喜欢缘种没特值提总吸引魅力起种具惊机智超众幸运者种许生中更占更便宜
工作单位中事关系协调少会获发展单位工作半家协作完成事协调致身工作利完成会整体工作效率带良影响领导样受欢迎结果迟迟晋升加薪满情绪油然生周围事疏远相反愉快仅整单位空气活跃吸引周围众合作者出色完成超身工作
量生产年代产出已需求销售工作坏已成企业否生存发展先决条件谓没销售便没事业销售业绩5095成功率取决交道力
然销售员商品知识极重稍加学种知识谁掌握计划进行天工作成功条件认真实干家必须注意问题
问题顾客交道力中包括吸引魅力成功业务员例外具种力
产生魅力原实暗示规律谓暗示非命令家样做样做方然接收方想法接收方想法便会实行受命令索然味动做感难会毫介意
毫抵触接收方想法思想技术暗示法毫抵触开始进愿接受真事
悉心领会暗示规律运仅改造性格讨喜欢运暗示力量想法愿接受
● 谓暗示催眠
● 催眠武城碧云天项目销售程中应
客户着语言手势感觉正参描述全部程者正重温日喜悦成功
应举例（电梯处）
×总您车什牌子？红旗
果您选择武城碧云天开着您红旗车花园正门您车碧云天保安会认识您会老远敬礼您进入花园
点样寻找车位发愁直接红旗车开进车库您车位直里等着您呢
您孩子太太买少东西者您希回家没问题高速电梯直达车库1分钟您出现太太面前
应举例二（车分流处）
武城碧云天花园没车辆您受限制散步然走进草坪里面（笑）完全担心老孩子安全
果区开车着急回家孩正玩耍意外避免发生太怕发生身想
花园发生撞击孩事情车分流
应举例三（武城碧云天环境车位）
里许客户原住棕南棕北
时选择棕南棕北理：时棕南棕北然价位高绿化环境时成
着情况变化棕南棕北谓绿化已忍忍更气愤没停车方
成早购买高档住宅群切身体会买房子定真正休闲空间充足车位
验告诉武城碧云天理想家园
6 客户针银花园常见反意见处理技巧应举例
问题1：价位高
见前面处理客户反意见
问题2：考虑考虑
见前面处理客户反意见
问题3：丽花园环境错
○ 丽花园确错果买房子买置信房子什？济力限丽花园作高档型住宅确实错花园面积毕竟二环路外您千万考虑您家安全问题况环境差价位低开发面积
○ 武城集团成市老牌房产开发企业置信公司刚刚注册时房产开发历史已六七年武城集团成市数国家级房产开发企业目前房产开发累计面积已达70万方米投资总额接15亿成锦绣花园芳草等知名项目武城集团参开发成市级改造工程——浆洗街改扩建工程武城集团持进行武城集团相置信路长
○ 房子环境非常重武城碧云天二环路里周边种生活必须附属配套设施生活气氛浓丽花园紧邻红牌楼成种说法：北荷花池南红牌楼商贩喜欢住荷花池
○ 区形成气候少三年时间整双楠区1997年现种配套设施气形成规模丽例外成功失败成房产界种探讨傻火锅置信产置信天天高活动鼓吹房价低谁知道否坚持天？您更关注房屋身更关注某促销活动呢？会促销费您房子建设里？您更希做呢？
问题4：双楠项目
○ 请思考应策略
7 成房产发展现状发展趋势
成房产较红火发展商两类：置信交代表相物美价廉公司二银花园锦绣代表高尚社区高尚社区然目标群体较发展商利润空间远远高营低档楼盘发展商
高档楼盘搞硬件（建筑质量户型设计环境规划物业理）前提应该注重提高社区文化水准信息基础智导
单户型设计言厅卧明卫明厨新潮标准
销售言概括房市热点销售技巧
未发展趋势：房产销售员房产纪员取代客户言房产销售员顾问专家
8 知行合做推销家
商业知识推销技巧推销家外衣正确态度推销成推销事业重环般推销员注重追求外表疏涵难怪年投入销售战场久悻悻离
基推销家具项特性具强烈成动机荣誉雄心喜高远目标挑战身常散发者股特野性霸气时令觉狂傲敢恭维心中常常保持想夺第永服输态度触发积极前般成数倍般细水长流推销员
般推销员效率佳半缘种毛病惧怕客户拒绝心里想推销裹足前满腹商业知识推销技巧发挥推销家客户态度异视拒绝必然影响身情绪
没热诚法完成伟事情推销热诚身特性商品信心客户肯定热诚正推销家项特性推销时表现出兴奋信热诚明证燃烧动力会感染客户引起客户鸣推销者说话深信疑
热诚动力商品十足信心许推销员商品没信心认品牌品质佳价格偏高热诚推销呢说服前先说服连法接受商品试想客户会购买实种商品特点心透彻解慢慢会产生信心
推销句名言∶推销前先推销喜欢赞美关心重视热诚倾听微笑信赖等推销简单说心心站方立场思考行动满足方需求然左右逢源否四处碰壁法运性心理已愈解性愈心应手成位推销家必须素涉列际关系知识技巧性印证方
日推销神美誉原推销苦心功夫位老尚指点位老尚开导说∶间相坐时候定具备种强烈吸引方魅力否推销前途言老尚头棒喝原痛决心改造例举办批评会请亲朋友客气指出缺点希透批评认识
真正推销家时生活严谨极重视时间理业绩方稳定准客户源源断
推销员天生天培养天培养知行知知道样做行确实力行
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
摩登COM销售工作手册
1 销售员基求
11 礼仪服饰
● 服饰
◇ 销售员服装应该落落方具体言穿袖服装穿奇装异服穿拖鞋（带鞋）穿鞋高鞋等等
◇ 销售员扮应该符合身份涂抹指甲浓妆艳抹常剪修指甲头发佩带引争议首饰
◇ 总严格白领身份求
● 言谈举止
◇ 讲话声音语调适中
◇ 态度应蔼亲永远客户争辩：武断否定客户意见轻易断客户发言客户电话时应保持沉默显示客户更聪明
◇ 时包括事讲话接听电话面带微笑
◇ 电话
电话姿势应端正：左右摇晃身体前仰合手脚抖动坐桌子电话
电话声音应甜美方感热情疾言历色发出令愉快笑声
电话注意时间私电话做简短旁喃喃私语
接电话应迅速：电话铃响23声定抓起话筒
◇ 行走姿势：客户走进销售中心时快步精神抖擞充满信面带微笑走客户首先客户问手臂交叉胸前倒背双手身双手应然垂
● 社交礼貌
◇ 客户交谈时目光应注视讲话者
◇ 应停止手头工作全神贯注聆听客户发言客户观点荒唐笑错误绝强行断客户发言试图重复提高声音方式压倒客户
◇ 进出门时应动开门请客户先行
◇ 客户道时应站立门口（分手处）目送客户远（车）
12 工作纪律
◇ 严格遵守工作时间
◇ 报纸仅限中午休息时间阅读（果想报请早晨提前销售中心）
◇ 销售中心禁止吃食品（休息时间外必须做留异味残渣）
◇ 认真登记客户记录销售记录
◇ 事必须请假获准方离开暂岗
13 工作原
◇ 客户客户提供周全服务心售房
成名合格房产销售员件简单事情必须心售房取非效果
围棋选手九段分房产销售员划分三档次
第种客户已定决心购房（通广告者口碑影响者公司正搞促销活动）销售员仅仅帮助客户签定合作毋需解释说服工作
第二种情况客户走进销售现场销售员仅仅作解释说明工作回答客户简单问题客户否购买听天命
第三种情况客户意购买销售员分析帮助客户改变初衷作出购买决定者客户根知道楼盘销售完全销售员动工作吸引成交成
第情况销售员足轻重取代第二种情况销售员售货员水没办法动拓展客户没力减少客户流失率守株兔第三情况销售员真正推销家够中生创造客户够化腐朽神奇幅度提高销售业绩够成客户亲密间信赖朋友销售员高境界
房产均利润率7全国商品房普遍量积压情况便知名房产发展公司果想保持理想销售水高水销售员帮助达目标
成名合格房产销售员？唯心售房
决心做件工作重三素知识技态度商品知识推销技巧推销师外衣正确态度推销成销售事业重环 定帮助客户做出正确选择决心诚世没完全相两片树叶样市场没完全相房子供较：理位置户型结构发展商名气价位等等便专业士法市场楼盘作出客观评价普通购房者言选择房子疑件非常痛苦事情销售员应该抱种客户选房痛苦中解救出决心良职业素养帮助客户选择真正满意房子者帮助清晰勾画出心目中理想房子轮廓
销售员救客户水深火热中决心疑会客户面前树立良形象：态度诚恳信技专业正推销房子诚实选
二动心销售员客户介绍房子时候定注意语言房子特点优点分予介绍介绍房子特点时简洁明语言具体数字介绍房子优点时感官性语言特点产方优点客户实实享受处修饰语言推销楼盘客户头脑中留鲜明印象针客户感官性词语客户产生强烈购买欲客户动心推销工作第步
三心销售员客户讲解产品时定注意客户微妙反应时刻调整推销策略旦客户交流程中扑捉新信息立针性介绍果客户销售员讲解满意成交概率较相反果注意客户反应客户类型固程式讲解效果想知
四耐心房产单件产品价值较客户接受销售员服务时候会询问许细微问题诸付款方式物业理收费价位高低区楼盘发展趋势楼盘价格走配套服务设施等等求销售员始终心回答事实客户选择楼盘举棋定情况根销售员喜恶作出终判断楼盘销售程中听样事：某某客户着某位销售员作出购买决策
五开心选购房子件非常痛苦事情购房者发展商相力量相差悬殊购房者心翼翼惟恐落入发展商陷阱：发展商违约购房者法讨公道报导屡见鲜求销售员运语言艺术诚恳态度化解客户抵触心理谈话中涉令轻松愉快话题果客户里感房产销售部更愉快感销售员更位朋友成交性会增加
六放心购房者会建筑质量建筑工期付款方式物业理水收费标准非常关心销售员应该相关情况做准备详细介绍关情况果方便介绍客户现业认识请业谈谈切身体会样说服力会更强客户会放心购房
七攻心餐饮业面众口难调样难题发展商房子法满足需求：喜欢客厅偏偏喜欢厨房等等实应该成问题市场竞争质言产品间竞争观念竞争旦客户销售房子较感兴趣注意力集中房子身针客户进行更高层次说服工作例开创型（性格外做事动渴重视惧怕忽视）介绍说根您社会位济力楼盘您选择促进型（性格外形做事动喜欢关系谐惧怕突）介绍：选择楼盘您家朋友会喜欢控制型（性格做事动渴成功惧怕失败）样介绍选择楼盘绝次成功会您悔选择分析型（性格做事动渴更详数惧怕信息全作出错误决策）介绍您提供详细数您根验应该作出购买楼盘正确决定
八偷心般言客户感非常成功记忆深刻验次成功创业次关键订单次满意购车次购房验等等果销售员够巧妙发问洞察切时光倒流客户会回某种令激动心旷神怡陶醉境界时销售员需悄悄提示：选择房子您次购车（创业）样您正确选择
九灰心推销界句格言：摔倒抓沙子称职房产销售员应该客户视仁便正接客户缺乏明显购房力应该播种收获传播形象会感谢帮助样会获非成功
总成名房产专职销售员必须心售房应该工作骄傲应该帮助成功购房豪
◇ 坚持原
客户购买力购买欲判断请轻易结竭全力客户建立良关系
珍惜客户资源坚持坚持坚持
果疑问请否成交作衡量业绩标准客户交流时间感情作评标准请记住客户喜欢感必须做点什足回报意
做购房决定仅仅代表客户已果争取客户作宣传成朋友增加仅仅二客户问题增加忠实义务宣传员
定坚持努力客户停留1分钟询问问题参观次带朋友起
客户感银花园销售员房子便买留更遗憾
14 房产销售基知识
◇ 容积率：定面积土该土修建房子建筑面积值
◇ 断水：房子体工程已完成开始进入外装修阶段
◇ 封顶：建筑体达高度
15 武城碧云天项目概况
● 碧云天项目位置
碧云天项目位成市二环路西段双楠区中心带东接商业旺——红牌楼西连武侯道路口日益引起成市民关注居家旺期置信房产代表房产开发商纷纷介入双楠——片原知寂寞田野日渐发展成繁华新兴居住区气旺盛配套设施日益完善整社区日渐成熟成蓉城许消费者首选区域说目前双楠区已成二环路引关注住宅区
● 武城集团背景资料
成武城实业（集团）股份限公司家房产开发业型现代化企业集团始创1991年着公司断发展壮目前公司业务已涉高科技电子产品市政工程建筑装饰等领域集团旗拥三家子公司七家合资公司三家控股参股公司集团拥国家壹级房产开发资质等级投资开发房产项目已成响誉西南区明星楼盘集团高素质规范化理高效率运行机制年商海沉浮中始终立败业界树立起良企业风范享较高商誉截止1999年底公司累计开发类房产项目总面积达70万方米西南区投资总金额已达15亿元民币集团投资房产项目开创成房产界先河中锦绣花园项目评全国物业理优秀示范区芳草项目评国家优秀物业理区时公司独立承担成市南北干线浆洗街拆迁扩建工程实际行动回馈社会实践着武城房屋营造幸福企业理念
● 武城碧云天项目位
作家知名房产企业武城集团着光辉开发历史雄厚开发实力成市房产界着较高知名度高企业声誉武城碧云天项目目前双楠区规模配套全区门前条2万方米高压走廊绿化带实双楠区成房产项目中少见武城碧云天项目出现双楠区产项目水准提升更高境界
成南部已形成银花园领袖深受成功士欢迎高尚社区
● 武城碧云天项目规划
◆ 碧云天占120亩容积率18总设计户数738户
◆ 建筑面积116800方米中住宅建筑面积92300方米商业房面积11900方米会4100方米车库面积8500方米停车位341
◆ 银花园绿化面积超60000方米院种植植物花草种类超48种绿化率达50（高压走廊算）
◆ 银花园总投资3亿元民币2001年全部完成
● 武城碧云天项目配套设施
◆ 拥8500方米停车场座提供341车位拥200面停车位基达户均073车位充分保证业需
◆ 拥1标准网球场
◆ 附属商业面积超10000方米满足业日常生活精神方面种种需求
◆ 露天泳池面积达700方米晨跑散步路径超3000米
◆ 会建筑面积5000方米设餐饮娱乐茶房卡拉OK健身保健桑营坛专题沙龙等等
● 武城碧云天项目纲
◆ 发展商：成武城实业（集团）限公司
◆ 规划设计：中国建筑西南设计研究院
◆ 环境设计：重庆英景观设计建筑限公司
◆ 建筑设计：中国建筑西南设计研究院
◆ 物业理：成武城物业理限公司
16 发展欲
武城碧云天项目销售员般营销员
武城集团国家级级房产开发企业成市房产界拥较高知名度美誉度武城碧云天项目中公司根实力采取高标准开发求客户高度负责开发态度进行项目开发成房产界率先提出条件退房承诺成市房产企业客服务水准提高前未高度公司利益客户身利益高度结合开创成房产企业先河应该成家企业员感豪骄傲应该公司预定销售奇迹负责
武城碧云天项目销售员定注重特殊身份实际行动提高身力天时刻发问：
做点什？
做更？
非企业造传奇产品传奇产品磨炼出时代精英位参项目品牌铸造程位参碧云天项目销售工作愿意必取令瞩目成绩
位碧云天项目销售员应该时常思考问题：
① 项目众方什？
② 销售业绩较楼盘销售员水高？
③ 资格讲出色房产销售员？
④ 天昨天进步？天客户（伴）身学什？
⑤ 发现伴缺点？缺点身反映？
⑥ 3年做什？时悔？
唯学方进步书学必少建议阅读书籍：
类弱点
22条商规
市场营销原理程控制（美国西北学市场营销专家菲力蒲·科特勒著）
理学战略理书籍
杂志报纸常阅读市场销售商界中国营报商业周刊等
努力开拓知识面方客户进行更深层次交流方赢客户尊敬
2 碧云天项目销售程序
请接陈述处理反意见试探成交成交五阶段进行武城碧云天项目推介工作阶段争取客户说意观点
21 客户接
客户走进碧云天项目销售中心时值班（轮值）销售员应起身门口迎接动门开关（保证室冷气泄露隔离噪音）
届时物业理公司配合营销部做营销中心客户接工作物员提供热情周时服务物保安行动展示公司形象精神面貌切细微处客户体会武城公司专业化精神极具性化公司理念
客户已走访楼盘定客户留佳印象感武城碧云天服务没样
客户贵宾信心翼翼接
22 面客户进行陈述
武城碧云天项目成武城实业（集团）限公司投资兴建公司成市数国家级级房产开发企业目前成市七家
公司参开发诸锦绣花园芳草重庆芳草成市级改造工程——浆洗街改造工程均成市知名高尚住宅区
武城碧云天项目占120亩总设计住户738户
武城碧云天项目优点三
第真正花园拥20方米绿化（户4口计算）年四季48种植物鲜花
第二流物业理生活舒适产升值保障
第三武城碧云天项目目前双楠区规模配套全项目
项目全部采框架式结构建筑规范砖混结构建筑寿命50年框架结构建筑寿命70年框架结构建筑物修建程中质量取决建筑设备施工员责心砖混结构施工程中建筑质量取决两素外取决施工员手艺难控制点
23 挖掘客户潜需求
重卖什客户需什
原介绍武城碧云天项目时候站中立第三者立场仅仅客观介绍逼客户结
询问客户需什样房子：喜欢节约时间追求舒适选择电梯重视程喜欢标榜考虑顶层跃层户型
客户已房子已房子方表示满意方存疑虑解客户偏针性予重点介绍
解客户房子判断标准什引价值标准评价武城碧云天
24 处理客户反意见
客户开始意观点种种理反驳搪塞
● 武城碧云天项目价太高
○ 碧云天价值高碧云天价格高超级市场听乐2元星级宾馆值十元什？环境服务碧云天样真正花园式设计优势建筑结构高水物业理等会项目成升高样东西然价钱样房屋价值碧云天应双楠区项目高出20实际价格高出项目10确物超值
○ 单价格考虑环境素碧云天类似房子高10左右真正花园居住70年时间付出10太值前买房子注重位置面积考虑购物方便解决起码居住问题现交通便利更追求居住环境
○ 果购买彩电家会便选择喜欢扔掉惜买汽车然10年家验知道花100价格买进口车非常划算家购买房子验相足100年房子考虑素相较少成熟碧云天房子类产品价格仅仅高10点应该表面价格放弃碧云天深入考察
○ 日凌志车性德国奔驰相价格奔驰半什家愿意选择奔驰？开奔驰感觉样碧云天样会您碧云天居住增加您信
● 武城碧云天确实错回考虑考虑
○ 房子件投资应该非常慎重反复较果选择仅悔家满意朋友会感奇怪买房子件非常令痛苦事情前思虑挺折磨果真满意应该立断
○ 选择户型价格较低业早期交款批买房选择非常羡慕况武城公司实力国家级房产开发企业牌子目前武城集团银行合作模式等您目前购买期房信心
○ 做事情相信眼光果您真喜欢武城碧云天喜欢里充满鲜花花园建议您马订购碧云天迟迟没购买悔太目前优惠付款形式样适中价位
25 试探成交
果感客户武城碧云天较满意应该鼓足勇气试探着户首先交定金客户放走等动找
样开始：
武城碧云天购房程序：第步选房子签定认购书第二步缴纳房款总额30第三步办理银行揭手续
事情总分阶段进行先开始第步
时应出两份认购书鼓励客户起填写
26 客户踪
果客户没场签定认购书回考虑考虑应该客户留联系电话第二天进行电话回访
××先生（姐老总姐）非常感谢您昨天武城碧云天参观昨天您起真学少东西
晚开会时候家问您做什家说您气质真（果带孩夸奖孩真漂亮）
说真真羡慕您事业成功机会您请教知什时候买起武城碧云天房子
客户公司老总做什生意您您公司简介带许帮做点什
27 成交
果客户准备交纳定金妄谈赶快开收收钱（收钱钱放客户注意方）签认购合
谈房子关事情
28 客户记录
请详细记录客户关信息记住信息您帮助巨
请参客户档案努力解客户解越越支配越喜欢
客户档案
日期
新修订时间
填表
客户
1 姓名 昵称（名） 职称
2 公司名称址
3 住址
4 电话（公） （宅） 传呼 手机
5． 出生年月日 出生 籍贯
6． 身高 体重 身体五官特征
（秃头 关节炎视等）
教育背景
7 高中名称读时间 专（学）名称
专业 毕业日期 学位
8 学时代引豪成绩
9 擅长运动
10 课外活动社团
11 果客户未学否意学位 教育背景
12 兵役军种 退役时军阶
家庭
13 婚姻状况 配偶姓名
14 配偶教育程度
15 配偶兴趣活动社团
16 结婚纪念日
17 子女姓名年龄
18 子女教育程度
19 子女喜
业务背景资料
20 客户前工作 公司名称 址
21 目前公司前职衔
22 办公室位象征
23 参职业贸易团体 职位
24 否聘顾问专业广告代理公司
25 客户公司态度
26 客户长期事业目标
27 客户目前关切公司前途前途
特殊兴趣
28 否热衷社区(公益)活动 参
29 客户特机密宜谈事件（离婚等）
30 客户什题意见（生意外）
生活方式
31 病历（目前健康状况）
32 饮酒惯 嗜酒类份量
33 否吸烟 惯烟品牌
34 偏爱菜式
35 嗜娱乐 喜欢读什书(类)
36 喜欢度假(休闲)方式
37 喜欢观赏运动
38 汽车型号 车牌号
39 喜欢话题
40 会什形容客户
41 客户认意成
42 认客户长期目标
43 认客户眼前目标
客户
44 客户眼中关键问题
45 客户产品服务
认样帮助客户提高业绩
注意事项：
3 目标营销策略简介
客户间区绝应该样销售方式客户努力发现客户特点（社交类型）然采佳说服方式效果斐然
容非常重希家认真阅读思考成行动指南
希家社交类型理周边熟悉包括前接客户
① 类型？弱点优点什？
② 事社交类型？样保持更关系？
③ 前接客户方法策略效？
● 销售时运社交类型理处
销售员知道交易成功必须付买方处果付处满足消费者需难销售成功
果运社交类型模式会带处：
☆ 会更容易建立起种类型客户间效工作关系
☆ 会成值信赖商量余方式灵活变愿意帮助客户解决问题
☆ 够发展更效技巧销售获成功客户心满意足
☆ 技巧没事更信心满足感
☆ 销售队伍具明显利竞争优势胜竞争手
☆ 更容易完成更销售务
● 销售时效沟通重性
情况销售时缺乏清楚效意义交流买卖双方觉法进行然产品展示报价产品特点优点重实际交流方法果错误层次进行交流变毫效果果谈话层次进行交流错误种生硬含糊清表达方式交流作失销售中忽视种作工作中必须助种作
社交类型销售中尤越解客户会交流越工作越成效
● 社交类型
◆ 行两方面
☆ 关系中想控制少？
☆ 关系中包含少感性素？
◆ 控制指标
控制指标衡量动性动性
☆ 动行
指标高（认动型）通常描述成：
强
武断
健谈
爱支配
抗拒
强制
断
抱负
信
具挑战精神
直接
固执见
☆ 动行
指标极端认统治力（武断谦恭）通常描述成样：
安静
附
注意倾听
易合作
温
肯定
优柔寡断
谦恭
温柔
◆ 情绪指标
情绪指标衡量际交程中情绪成份：
★ 外行
指标高端描述成情绪外相会典型描绘成：
开放
热情
友善
快乐
感情丰富
动
善表达
具创造性
想力丰富
善交际
合群
外
★ 行
指标极端说成会表现出行：
封闭
保守
谨慎
迂腐
心翼翼
没感情
井井条
难交流
逻辑性强
守纪律
神秘
固执
★ 底什驱行？致分成外部部素
☆ 外部素包括：
◇ 教养
◇ 物质环境
◇ 文化 种族背景
◇ 受教育
◇ 出身
◇ 身体情况
☆ 部素包括：
◇ 价值观
◇ 信仰
◇ 态度
◇ 抱负
◇ 感情
◇ 需
◆ 种类型需
◇ 控制者：成结果成功取胜
◇ 开创者：认注意赞扬
◇ 促进者：关系协调友谊
◇ 分析者：信息完美精确
◆ 种类型惧怕
◇ 控制者：失败损失
◇ 开创者：认赞扬忽视
◇ 促进者：拒绝抗批评
◇ 分析者：错误提供错误全面信息
● 进步探讨社交类型组成素
◆ 种类型更典型行特点
◆ 针种类型虚报策略提高销售效率
★ 控制型
控制型喜欢成功喜欢取结果获成类性格诸体育运动艺术政治慈善等非商业领域获成功控制型身观察行反映出促成功动力
☆ 控制型谈：
成果产量成获胜领导行动路线
力权威性命令控制
☆ 控制型举止：
武断爱挑衅独立强力控制抗拒
☆ 控制型想里：
结果表现
控制型知道需什知道想完成走开做
简单言商控制型言语态度会表现：
◇ 告诉询问
◇ 说做
◇ 开道做
◇ 想……
◇ 继续
销售场合转化成两关键素合作极利：
1 控制型总知道想什通事实处需建议已透彻考虑作出决定果想改变想法信服理然会听进令信服理必须配更实施方法更终结果更出色表现
2 态度晴朗明确简明扼许认武断知道想什会清楚表达出需表明知道需然做行
◆ 争取控制型
争取控制型应该：
◇ 表明建议卓成效
◇ 合情合理
◇ 设想处买者样权力位置
◇ 予限（二）选择余
◇ 做带头
◇ 加快工作节奏
◇ 摆出事实
◇ 支持结提出套完整法作选择
★ 开创型
开创型行动处处操切时具开放特点具特点：
☆ 开创型谈：
位形象声誉思想新颖社会群体问题
☆ 开创型举止：
外声快乐动幻想创造力
实干家空想家
☆ 开创型想里：
行认观点认
开创型喜欢成注意焦点达目谈话时口悬河观点绝部分起推敲难倒没认起笑乐意化代价家注意甚考虑否行
◆ 争取开创型
果想争取开创型做面全部事情：
◇ 表达观点
◇ 陈述时表现热情激动
◇ 量运见形象图画说明
◇ 陈述讨迅速进展
◇ 询问想法利想法参进
获信息方法开创型更愿意运信息样言信息见摸着样运行动中反说符合然处事行增加认机会
★ 促进型
促进型动行外行意味着充分展示（外）试图支配控制（动）两者结合起成新类型表现：
☆ 促进型谈
团队问题友谊关系感觉关心培育
支持帮助行举动
☆ 促进型举止：
友支持投入感情理解
柔轻声细语犯
☆ 促进型想里：
回报友谊
温暖讨问题情感时间
商业领域促进型热情友容易相处会言行：
◇ 谈双方问题感觉
◇ 花时间建立起稳固工作关系
◇ 更询问告诉
◇ 眼神中充满鼓励温暖
◇ 令愉悦乐助
◆ 争取促进型
赢促进型显然需建立种牢固工作关系着手意味着花费时间控制马谈正事欲直肯定已准备谈生意时需操练耐心花时间听方讲感觉事情会更解方更解
★ 分析型
分析型困难销售象天生喜欢险作出决定尤作出决定时分析型常常会种口避免作出决定
☆ 分析型谈：
信息数事实根证明
性准确性
细节完善
第次做
☆ 分析型举止：
慢条斯理学究式富逻辑思维注重细节
冷漠保守
避免目光接触
喜欢错误
☆ 分析型想里信息：
分析型想根准确信息信效正确技术资料希够结果证进行检验
● 社交类型判断
1 控制行
2 谈话中较少手势
3 业务洽谈中谈业务
4 决定前通常力寻找关事实
5 静声音
外
1 外行
2 谈话中通常手势
3 业务洽谈中常谈私事
4 通常直觉决定
5 激动声音
6 通常时间
6 通常守时
7 冷淡谨慎交流
8 限面部表情
9 工作程序中心
10 眼神严肃
11 稍保守
7 热情开放交流
8 生动面部表情
9 感情中中心
10 眼神友善
11 通常开放方
动
1 慢考虑讲话
2 犹豫决
3 合作
4 直接致
5 提问题
6 通常伙决定
7 通常避免坚持见
8 张狂
9 支持
10 通常避免矛盾
11 慢节奏心谨慎
动
1 快节奏讲话
2 反应快
3 竞争
4 直接特指
5 陈说见解
6 常常想左右决定见解
7 通常坚持见
8 举动独断
9 挑战
10 通常喜欢矛盾
11 快节奏快动作
便陌生第次见面然运观察力结合种类型描述迅速属类型作出判断
通行暗示判断属类型
暗示
控制者
开创者
促进者
分析者
办公室陈设
整齐次序
奖品奖章
舒适友善
权威信息
面部表情
严肃制
开放表现力
温暖友善
封闭反应
音量
洪亮
温暖
安静
服饰
保守体
新潮
舒适
修边幅
4 武城碧云天特色优点
● 类型产品特色优点（瑞士手表例）
控制型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 走时精确
14K金 怕磨损
清楚数字表盘 读数迅速简单
分析型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 手表证
14K金 真金表明物值
清楚数字表盘 准确容易读出时间
开创型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 世界手表瑞士机芯组成
14K金 真金手表
清楚数字表盘 时髦样式
促进型产品特色优点
产品：手表
特色 优点
瑞士产机芯 感受瑞士产品带骄傲
14K金 数喜欢真金
清楚数字表盘 容易读出时间
● 开创型武城碧云天特点优点
特色
优点
双楠区未附中心
许原先双楠档次更高规划更合理
198低容积率
提供绝舒适优雅休闲空间
规范物业理
高尚生活保证
高层电梯（仅9层）
高度绝没压抑感
高层仅梯两户
提供整洁幽静生活环境
带卫生间房
众非常气派私空间
18米观景台卧室
令羡慕设计
7000方米中心广场
真正适合居住环境众选择
超规模车库
停车回家步遥彻底车分流
户078车位超前设计
解决居家停车顾忧
超48种花草植物
名符实花园
服务设施齐全会
家里享受周全服务
区全框架结构设计
方便间隔质量保证
周边学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
周边超市菜市齐全
生活品蔬菜应妇爱
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
2万方米集中园林
气派非
方便实户型设计
动静分利休息娱乐
优惠实际付款方式
面子底子
条件退房承诺
开发商信心更信心
层全框架设计
装修风格意建筑质量限度保证
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
难高贵运动时进行
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
居住武城碧云天已身份象征
国家级房产企业
种企业敢做种承诺
开发业绩
牛Ⅹ
● 控制型武城碧云天特点优点
特色
优点
双楠区未附中心
段提供价值房子
198低容积率
区整体质量关键素
规范物业理
高尚生活保证
高层电梯（仅9层）
保证生活舒适时良环境
电梯公寓仅梯两户
快速安静然成高
带衣帽间房
非常实私空间
18米观景台卧室
充分保证采光观赏风景设计
7000方米区中心广场
适合居住环境
超规模车库
停车回家步遥
户078车位超前设计
期家庭车辆摆放问题解决
超48种花草植物
名符实花园
服务设施齐全会
家里享受周全服务
周边幼园学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
周边超市菜市林立
生活品蔬菜应供应社区
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
入户酒店式堂
气派非
种优惠付款方式
开发商实力表现客户体贴表现
条件退房承诺
条买房简直没风险
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
难高贵运动时进行
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
居住银花园已身份象征
区全框架结构设计
质量肯定保证成然高
国家级房产开发企业
总该名誉负责
开发业绩
国家级非浪虚名
● 分析型武城碧云天特点优点
特色
优点
未双楠区附中心
双楠区位置鲜花广场
198低容积率
舒适优雅休闲空间基保证
规范物业理
生活舒适物业升值基素
高层电梯（仅9层）
高度绝没压抑感
电梯公寓仅梯两户
想舒适花钱
带衣帽间房
合理空间利
18米观景台卧室
充分保证采光观赏光景
7000方米喷泉艺术广场
样广场真正花园电梯
超规模车库
车彻底分流
户078车位超前设计
未5年够
超48种花草植物
名符实花园
服务设施齐全会
家里享受周全服务
周边幼园学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
超市菜市仅步遥
生活品蔬菜应老婆肯定喜欢
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
入户酒店式堂
气派非
方式样付款方式
开发商考虑
全框架结构设计
装修风格意建筑质量限度保证
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
等价位房子里面确难
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
开发商品位高
国家级房产开发企业
家公司产品会存基问题
开发业绩
底气足
● 促进型武城碧云天特点优点
特色
优点
未双楠区附中心
时代总断进步肯定前双楠概念
198超低容积率
充足空间保证谐生活
规范物业理
社区良风尚保证开发商信心
高层电梯（仅9层）
高度绝没压抑感
电梯公寓仅梯两户
种环境种价位种房子确
带衣帽间房
众非常气派私空间
18米观景台卧室
令羡慕设计
7000方米区中心广场
真正适合居住环境众选择
超规模车库
车分流爱车免受风雨苦
户078车位超前设计
起码车位没问题
超48种花草植物
社区花园花园花真鲜艳
服务设施齐全会
朋友三四处
周边幼园学中学林立
高质量家长时监督放心基础教育
超市菜市仅步遥
生活品蔬菜应真方便
交通便捷
丝毫耽误重事情处理
入户酒店式堂
气派非
全框架结构设计
装修风格意建筑质量限度保证
客厅落宽幅观景突窗
开窗见景
网球场泳池
难高贵运动时进行
晨跑散步路径超3000米
幽雅环境保证思维敏捷身体健康
客厅远离卧室户型设计
时拥两种环境
良文气息
开发商企业文化决定区社区文化
种优惠付款方式
方面开发商想
条件退房承诺
成没家开发商敢样做
国家级房产开发企业
原
开发业绩
原成样开发商
5催眠术介绍销售武城碧云天项目程中具体运
● 成功魅力
单位者朋友间令奇怪发现：种讨喜欢缘种没特值提总吸引魅力起种具惊机智超众幸运者种许生中更占更便宜
工作单位中事关系协调少会获发展单位工作半家协作完成事协调致身工作利完成会整体工作效率带良影响领导样受欢迎结果迟迟晋升加薪满情绪油然生周围事疏远相反愉快仅整单位空气活跃吸引周围众合作者出色完成超身工作
量生产年代产出已需求销售工作坏已成企业否生存发展先决条件谓没销售便没事业销售业绩5095成功率取决交道力
然销售员商品知识极重稍加学种知识谁掌握计划进行天工作成功条件认真实干家必须注意问题
问题顾客交道力中包括吸引魅力成功业务员例外具种力
产生魅力原实暗示规律谓暗示非命令家样做样做方然接收方想法接收方想法便会实行受命令索然味动做感难会毫介意
毫抵触接收方想法思想技术暗示法毫抵触开始进愿接受真事
悉心领会暗示规律运仅改造性格讨喜欢运暗示力量想法愿接受
● 谓暗示催眠
● 催眠武城碧云天项目销售程中应
客户着语言手势感觉正参描述全部程者正重温日喜悦成功
应举例（电梯处）
×总您车什牌子？红旗
果您选择武城碧云天开着您红旗车花园正门您车碧云天保安会认识您会老远敬礼您进入花园
点样寻找车位发愁直接红旗车开进车库您车位直里等着您呢
您孩子太太买少东西者您希回家没问题高速电梯直达车库1分钟您出现太太面前
应举例二（车分流处）
武城碧云天花园没车辆您受限制散步然走进草坪里面（笑）完全担心老孩子安全
果区开车着急回家孩正玩耍意外避免发生太怕发生身想
花园发生撞击孩事情车分流
应举例三（武城碧云天环境车位）
里许客户原住棕南棕北
时选择棕南棕北理：时棕南棕北然价位高绿化环境时成
着情况变化棕南棕北谓绿化已忍忍更气愤没停车方
成早购买高档住宅群切身体会买房子定真正休闲空间充足车位
验告诉武城碧云天理想家园
6 客户针银花园常见反意见处理技巧应举例
问题1：价位高
见前面处理客户反意见
问题2：考虑考虑
见前面处理客户反意见
问题3：丽花园环境错
○ 丽花园确错果买房子买置信房子什？济力限丽花园作高档型住宅确实错花园面积毕竟二环路外您千万考虑您家安全问题况环境差价位低开发面积
○ 武城集团成市老牌房产开发企业置信公司刚刚注册时房产开发历史已六七年武城集团成市数国家级房产开发企业目前房产开发累计面积已达70万方米投资总额接15亿成锦绣花园芳草等知名项目武城集团参开发成市级改造工程——浆洗街改扩建工程武城集团持进行武城集团相置信路长
○ 房子环境非常重武城碧云天二环路里周边种生活必须附属配套设施生活气氛浓丽花园紧邻红牌楼成种说法：北荷花池南红牌楼商贩喜欢住荷花池
○ 区形成气候少三年时间整双楠区1997年现种配套设施气形成规模丽例外成功失败成房产界种探讨傻火锅置信产置信天天高活动鼓吹房价低谁知道否坚持天？您更关注房屋身更关注某促销活动呢？会促销费您房子建设里？您更希做呢？
问题4：双楠项目
○ 请思考应策略
7 成房产发展现状发展趋势
成房产较红火发展商两类：置信交代表相物美价廉公司二银花园锦绣代表高尚社区高尚社区然目标群体较发展商利润空间远远高营低档楼盘发展商
高档楼盘搞硬件（建筑质量户型设计环境规划物业理）前提应该注重提高社区文化水准信息基础智导
单户型设计言厅卧明卫明厨新潮标准
销售言概括房市热点销售技巧
未发展趋势：房产销售员房产纪员取代客户言房产销售员顾问专家
8 知行合做推销家
商业知识推销技巧推销家外衣正确态度推销成推销事业重环般推销员注重追求外表疏涵难怪年投入销售战场久悻悻离
基推销家具项特性具强烈成动机荣誉雄心喜高远目标挑战身常散发者股特野性霸气时令觉狂傲敢恭维心中常常保持想夺第永服输态度触发积极前般成数倍般细水长流推销员
般推销员效率佳半缘种毛病惧怕客户拒绝心里想推销裹足前满腹商业知识推销技巧发挥推销家客户态度异视拒绝必然影响身情绪
没热诚法完成伟事情推销热诚身特性商品信心客户肯定热诚正推销家项特性推销时表现出兴奋信热诚明证燃烧动力会感染客户引起客户鸣推销者说话深信疑
热诚动力商品十足信心许推销员商品没信心认品牌品质佳价格偏高热诚推销呢说服前先说服连法接受商品试想客户会购买实种商品特点心透彻解慢慢会产生信心
推销句名言∶推销前先推销喜欢赞美关心重视热诚倾听微笑信赖等推销简单说心心站方立场思考行动满足方需求然左右逢源否四处碰壁法运性心理已愈解性愈心应手成位推销家必须素涉列际关系知识技巧性印证方
日推销神美誉原推销苦心功夫位老尚指点位老尚开导说∶间相坐时候定具备种强烈吸引方魅力否推销前途言老尚头棒喝原痛决心改造例举办批评会请亲朋友客气指出缺点希透批评认识
真正推销家时生活严谨极重视时间理业绩方稳定准客户源源断
推销员天生天培养天培养知行知知道样做行确实力行
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
