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销售关系管理(1)
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1. 主讲人:赵智敏销售关系技巧——成交润滑剂Date1广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
2. 什么是关系? Date2广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
3. 关系的三种境界: 1、以沟通技巧为导向的人际关系。 2、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。 3、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。Date3广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
4. 对应三种关系,形成三类不同销售风格的公司经营者(或销售从业人员)。Date4广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
5. 对于公司来说,有如下三种风格:1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司 Date5广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
6. 推销型公司: a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术 特例:特殊的服务产品 高附加值服务产品 Date6广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
7. 销售型公司: a.提供高品质,有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖: 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。 Date7广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
8. 市场营销型公司: a.提供高品质,高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 (深度分销)+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。 Date8广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
9. 对销售人员来说,同样有如下三种风格: 1、人来熟、拉关系:一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品:一手一脚搞销售 3、善整合、重提升:战略眼光做市场 Date9广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
10. 处理销售关系的误区: 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。 Date10广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
11. 建立良性销售关系的关键流程 1、检点自己的内部资源,分析关系适用范围 ——产品资源:分类(三类) ——人力资源:分类(三类) ——客户资源:分类(三类) 20%:创造业绩50—60%的重点客户 40%:创造20—30%业绩的成长中客户 40%:创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者) Date11广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
12. 建立良性销售关系的关键流程2、建立关键客户跟踪服务制度 3、完善企业级的资料库,主要搜集以下几类资料 ——宏观市场资料,包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等; ——竞争对手资料:包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等; Date12广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
13. —— 潜在客户资料:潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等; —— 现在客户资料:现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等; —— 失效客户资料:名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。 —— 各类表单与数据 Date13广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
14. 建立良性销售关系的关键流程 3、完善游戏规则,为良性销售关系的建立保驾护航。 4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度,绩效考核。 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门,及时理顺关系瓶颈。 Date14广州世纪阳光顾问有限公司 http://www.21cnsun.com
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