营销葵花宝典
营销理四原
原：控制程控制结果更重
常听某营销理业务员说：卖卖出行公司销售额
典型结果导营销理目前市场营销环境中述观念仅没道理已失市场果营销理业务员求话终肯定市场希销售额种典型结果程营销理观念
现代营销观念认：营销理重程控制程控制结果结果程产生什样程产生什样结果
现代营销理中怕现象黑箱操作程理透明导致程理失控程理失控终必然表现结果失控
企业采取结果导程导营销理程度决定营销理终成败完全反结果进行营销理通营销结果分析样够发现采取效措施进行控制实际结果导控制起亡羊补牢效果结果具滞性企业年销售情况年营销努力结果年营销努力长时间体现出现代企业营销决策中必须根新市场信息进行决策果单纯根具时间滞效应营销结果进行营销决策进行营销理显然行
营销员程理基求控制营销员天件事营销员程理发挥极致企业海尔集团营销员控制称三E理理营销员（Everyone）天（Everyday）件事（Everything）海尔集团属某公司然仅四十名驻外营销员总部营销理员达四名四名营销理员务营销员全部营销程进行控制天早晨八点钟总部理员电话数营销员进行检查否准时达指定客户（工作点）开展营销工作天傍晚五点六点营销员准时总部理员联系汇报日工作包括什方拜访什客户商谈什问题解决什问题存什问题需公司提供种帮助客户姓名址电话等明天工作计划总部理员汇报信息记录公司日清单公司总部根汇报信息定期定期进行抽查调查汇报信息真实性营销员天填写日清单（相行销日记）营销员回公司报销述职时理员日清单核定票真实性然予报销
海尔公司营销员进行全程理三E理起列五作：第营销员工作处受控状态企业理员常常感叹营销员外君命受状态彻底改观第二惰性营销员取点成绩业绩难提高惰性然采取三E理营销员时时感受工作压力种压力变动力克服惰性然助营销员提高销售业绩第三三E理通营销员记日清单断反省总结验教训营销员工作力提高天进步第四通三E理总部掌握营销员销售进展情况公司够营销员需时候提供时销售支持第五公司通分析日清单够掌握市场总体状况够时调整营销政策营销思路
销商程理基求理件产品什价格流市场销商程理难度营销员程理营销员属部控素销商属外部控素正销商理销商服实力谈判位销商敢导致众企业销商理失控终表现市场失控销商程理急需解决两问题：敢敢问题二理手段理工具问题
销商敢营销理中普遍存种现象特实力强销商更敢敢问害怕关系弄僵影响销售实际销商越敢销商营力越差企业危害越格力公司销商理原：违反原天王老子马次年销售额达15亿元销商公司求特殊遇服公司理公司营销理仅没理毫犹豫开公司销网正格力公司销商敢格力销商优秀销商
原二：该说说说做做见
该说说说做做见ISO9000质量保证体系精髓三句话样效营销理应该成营销理精髓
该说说基涵义指营销理必须制度化规范化程序化营销理象理容理程序必须文件制度形式予规范避免营销理程意性实行法治治营销理中必须树立法权威性权威性营销理法营销理制度成功营销理首务建立营销理制度法理制度理
想想营销理忌目前普遍存营销理现象根治理弊端效措施坚定移贯彻该说说营销理基理念
说做句话涵义容易理解执行难度说做指制度化容必须折扣执行企业理怕没制度制度没权威性制度效执行制度执行没制度企业理危害更
做见营销理中普遍存盲区涵义指：已发生营销行必须留记录没记录等没发生营销员天工作通行销日记留记录理货员理货工作通理货记录留记载客户交易通客户交易卡留记录营销员发生营销费通费控制卡留记录客户考察通客户信评估卡留记录市场考察通市场考察报告留记录营销员月（季年）工作通月（季年）度业绩报告留记录客户（营销员）电通电话记录卡留记录现场促销通促销报告留记录
没记录没发生营销理重理念营销理三作建立责（业绩）追踪制度件事留记录时容易事件责进行追诉二营销程透明化够效避免营销程中黑箱操作现象营销员工作中负责现象三营销员通营销记录进行总结提高
原三：预防性事前理重问题性事理
营销理员通常两种典型理方式种惯问题理种惯预防理
惯问题理理者理特点里发生问题里解决问题问题理属事纠错式理种理解决已发生问题预防问题发生
惯预防性理理者理特点问题发生前已预料问题会发生采取相应措施预防问题发生
企业营销理没事问题理问题理太说明理失败惯问题理理员解决问题力强解决问题难度做出轰轰烈烈事样理者总难成优秀营销理员优秀理者总远见洞察力调研力问题消灭萌芽前惯预防性理营销理者没惯问题性理者样津津乐道事理历预防问题发生显淡淡
事预立预废没做预防性营销理企业必然会问题成堆花量时间解决问题缺乏时间精力预防问题形成恶性循环
做营销理预防性工作必须加强调研通调研发现问题苗头发现问题规律发现发生问题成天坐办公室里营销理员难做预防理工作营销理员必须明白：工作场销售线深入线发现真正问题提前发现问题生产领域优秀生产理员效理方式走动理营销理领域优秀营销理员效理方式走动理常市场走走发现问题现场解决问题
普遍理者解决问题完优秀理者思考问题性质例外问题例常问题例外问题偶然发生问题例常问题重复发生问题优秀理者解决例常问题需建立种规种政策种原发生类似问题根原处理行
原四：营销理高境界标准化
长期发更营销作种艺术验悟性灵感机应变占更重位数企业销售称精英销售英雄义销售企业拥优秀营销员优秀营销员杰出力企业市场出片天营销理总千方百计种渠道挖掘优秀营销遗憾营销精英跳槽频率极高（总竞争手挖墙角象）理起难度极企业开发市场容易毁掉企业市场甚客户带竞争手精英销售体制企业带问题：企业没找没培养出销售精英时企业通普通营销员反复花钱买教训交学费获提高代价风险极高营销体制
观察世界优秀企业营销理发现重理理念：做出业绩优秀企业更重视企业整体营销力推销力做出业绩？方法标准化国外优秀企业仅够生产程标准化（麦劳仅标准化操作手册百）营销程标准化口乐公司仅产品超市陈列方式标准化营销员巡视市场时时针方走逆时针方走明确规定优秀企业标准化营销手册营销员手册企业更深入层甚销商销售程规范化松公司仅客户销售手册十营销员常性销商进行标准化操作理培训保证销商规范运作
标准化营销程序标准化营销理通常营销方面深入细致研究基础鉴优秀企业优秀营销员验教训制定优点避免营销员反复交学费避免营销员验力悟性等足企业造成损失营销员标准化营销程序事营销工作避免失误取超力业绩
优秀企业样特点：科学标准化营销建立企业强营销力两干营销员科学标准化营销体制业绩出众普通营销员旦离开该企业离开企业强营销力支撑业绩立滑坡标准化营销理体系营销员离职率相较低离职企业损失相较
寿险营销文化
寿险营销文化建设：
简单致断灌输
寿险营销文化建设四准：
讲正气讲学讲落实讲规律
准：讲正气
※公司永远
—— 公司想法位员工知道
—— 公司做法位员工做
※团队荣
—— 胜举杯相庆败拚死相救
—— 阳光脸温暖留心中
※竞争
—— TO BE NO1
—— 获银牌失金牌
※感恩心
—— 组织发展基石
—— 营销伦理核心
※信领导阶段
—— 领导首先学会服
—— 服绝领导相
※责
—— 理高原
—— 责成功条件
准二：讲学
学精神根营销旧弊端方法
※建立学型组织
—— 发现错误予改正
—— 行动学目唤起行动力
※挖掘办法付诸实践（GE）
—— 合法抄袭
※培训深化巩固
—— 讲百遍问遍
—— 问百遍考遍
※资讯成第生产力
—— 工厂机器保险资讯
学引导：江苏出俊江苏爱学
准三：讲落实
※作普遍性号召作具体求
※怕浮事怕事浮事
—— 说做什说做完什
—— 追踪追踪追踪
※立行动
—— 语言巨行动矮子
—— 邱吉尔立行动
讲落实具体应中必须：
目标明确计划简单执行彻底追踪时
会议结束意味着锋号吹响行动开始
次确认工作务责
次确认工作期限
次确认工作需支援
会 NO Problem会NO Excuse
准四：讲规律
※发展硬道理发展更硬发展规律
总保费力×均保费
均保费活动率×均产
均产效均件数×件均保费
专业化推销涵KASH
※营销题：基础理根组织发展
突出结构调整（力组织险种）
深化组织发展（基法精髓）
深化基础理（周目标理）
提升服务品质
※做正确事事情做正确更重
寿险营销理：指成功招募
训练激励员工客户服务程
寿险营失败三理：
招募（增员）训练激励
※什鸦片战争衰败？
1720年中国茶丝欧州行道交换方式银两换茶丝
1780年英国禁止土银两出口英商走私鸦片入中国鸦片代银两鸦片量进口反中国银两外流林徐说银两外流会穷困广州烧鸦片实际外流会穷困银两（时中国货币）外流币量减少导致通缩济衰退百年现代货币理改变货币制度避免灾难
※寿险营规律：
寿险营质营
营关键培训营
培训营核心会议营
会议营重点二次早会
开会开会开会
寿险营销精髓
句话营销含义——目标追踪
果员工懂增员
――――谁江苏寿险行业代名
果员工懂留员
――――谁江苏寿险行业代商霸
※留员含义：留员新员工转正晋升
※留员：
1重视衔接训练
2做衔接辅导：早——二次早会
傍晚——夕会
晚——电话追踪
3做衔接陪
※寿险营销理诀窍
忙 忙 增 员
会 会 辅 导
开 开 夕 会
电 话
寿险营销周目标理
※什进行周目标理
☺员工利节假日拜访客户
☺提高效均件数活动率办法
☺控制激励
※周目标理理基础
帕金森定律：
时间充裕工作进度慢
时间紧凑工作进度加快
世宝贵资源时间
帕金森定律推：
周目标理月目标理
月目标理年目标理
万年太久争夕
成功典范：
海尔成功原：日日清日日高
※周目标理理基础二
预期理：
没达周收入指标业务员感象蒙受损失延长工作时间弥补损失愿意样做具厌恶损失倾患失甚患
预期理推：
业务员周二～周五期间没举绩会动周六周日工作厌恶周出业绩
现实例子：
许纽约出租车司机预定日利润指标完成日利润便停止拉客意味着生意繁忙时生意清淡时日工作时间少行正忙时干单位时效收入较高预测相反
原预期理没达日收入指标司机感蒙受损失便延长工作时间弥补损失完成指标感已赢利便继续工作动力
※ 周目标理周含义
From 周二午 To：周午
※ 周目标理目
☺效件数提高周件月四件
☺加强活动量理活动率提高90％
※周目标理容
☺天6访送1份建议书
☺周5份建议书签1件保单
※ 周目标理操作办法：
时间
容
工具
l周夕会（周会）
※ l检查周活动情况分析未出单原
※ 专门辅导
※ 周订目标
※ 组员未出单分析表
※ 周目标理卡（承诺表）
l周周五
二次早会
※ l检查天活动情况（天填写拜访量建议书量）
※ 辅导
※ 周目标理核心步骤：二次早会
二次早会程序
检查VP业务研讨症药激励反馈
二次早会注意事项：
☺仔细聆听业务员倾诉
☺仔细观察业务员心态
☺针问题进行恰分指导
常见错误
☺滔滔绝布道方式开二次早会没掌握开二次早会精髓
☺二次早会首先检查VP未检查VP谈调整心态义团式
检查点：否建议书
☺拜访量决定业绩建议书量决定业绩
☺天建议书工作效果建议书没工作效果
☺天送出建议书决回家
※ 什程指标VP重视
☺检查二种标准
A P标准 ProcessOriented Criteria
B BR标准 RescltsOriented Criteria
☺营销理程理
☺关心P关心R海鸥式100注重结果常导致立情绪影响业绩
※ 送建议书果
☺出单
☺出单常常足千元保单
☺持续垂死心电图
※ 送出建议书原二：
☺发现客户需求质客户生问题解
☺客户作完需求会谈没送建议书作辅垫天谈高兴时间早扰您两天送份建议书参考
※ 周时点激励
周没搞时点激励没搞周目标理
时点激励
☺激励基原理：
努力 绩效 组织奖励 目标
☺激励规律：激励效果须强动力加适润滑
——基法激励动力（晋升佣金）
——时点激励扮演润滑剂作
时点激励二
☺充分利周六周日时点激励时间般周五周午
☺奖励象：举绩者（1500元）奖
☺奖励方式：1发奖品吃饭
2吃饭旅游
3控制费抽奖
语：
资料陈国总理担区理机构负责时营心阶段营销工作会议纪
营篇
什进行周目标理
——员工节假日见客户
现 象
营业三区确实员工节假日拜访客户段时间营业三区业绩呈现某种规律节假日第天业绩高峰举例说果该月日均日收保费8万话星期天常常少15万什呢？三区方面运作
周 目 标 理
首先营业三区理基础周目标理核心容：天5访送1份建议书周送5份建议书签1件保单家知道理学中帕金森定律指完成项工作时间较充裕时工作进度会放慢三区设定周期限周月底定周充分利周六周日里特强调合理工作量天5访周1件概念
周未举绩员工营业区周午4：30—6：30开具潜业务员班容：1提升接触技方面训练2设定周目标3业务员辅导种稍惩罚含义激励作低估
电 话 追 踪
事实广员工周举绩周五未举绩员工级（直辖理）周六周日电话里敦促拜访部理节假日否进行电话追踪项重考评指标时全区理想休假高收入者特权客户休假拜访佳时间配合理念营业区月达成8000元FYP者奖励额外休假两天（趣达8000元者鲜提出需额外休假）
周 五 奖 励
配合周交单营业区提供适奖励三区年半年总结激励规律：激励效果必须强动力加适润滑营销中动力佣金制度光动力常常达应效果需加适润滑（犹船辅助舵化学反应中催化剂）更更快达效果
次奖励容周五早通电视早会传达务知截止日期周午5：00
激励费预算边际收益成关系考虑激励收10万润滑作收18万出8×133＝1000元左右开展激励
正面强化激励负面惩罚激励目举绩深化营业三区周目标理业绩种深化程必然结果已三区周激励政策灵活效果时针性第周鼓励出单月初破白板：第四周激励常放达8000元员工身（控制费安排抽奖方式错意）
结 语
利剑双刃种激励副作周二业绩会较差里您权衡建议您妨试效果底？
营业部晨会程序
早会：
首先召开二次早会：
1） 工作日志检查VPC墙
2） 案研讨（典范分享通表扬分享达见沙里陶金效果）
3） 辅导训练
l 日计划工作安排（见客户目什？）
l 角色扮演
l 话术演练
次召开部早会：
容：
4） 强化电视早会容（采提问方式）
5） 政令宣导表扬出单员明星分享
6） 专题报道
夕会：
1） 检查日工作进度（否早计划执行目达没）发现问题
（方式：提出问题）
提问题：
① 天见客户？
② 见客户目什？
③ 客户谈什？
④ 客户什买保险？
2）辅导：（角色扮演话术演练资讯交流）
营业部营理
勤统运作
l 业绩报表（天时递交）
l 报表VP建议书量二次早会流程墙
l 白板数反馈
l 转正报表追踪（帮业务员计算出FYC）
二 理亲批改工作日志
（月）抽查发现缺交没批改次扣50元
三 星期五开夕会：
求理坐班制月允许三次请假缺勤次扣款50元
四 白板追踪
l 周次白板促进会（召开）
l 形式：
l 信心鼓励
l 目标
l 演练
l 追踪反馈
五 组活动率拼
l 周公布次结果
l 工具：投降书
六部门月工作重点目标墙
营者必须营
营者学会第件事必须学会营
营成营投入成回报营投入成没回报原？
实营成分二种种维持组织（理）签保单办理续收等工作花时间金钱称常性成种组织发展扩营业目标设定增员训练断进行生涯规划（激励）断进行追踪断进行绩效评估投资性成
实践说简单点应该做正确事做正确事够完美概做该做事完美正确错概正确错重万倍做什事决定什样理津贴应该干理津贴工作务正业求发展态度
理时间时间花该花事面成功必手
正确运展业资料提高销售成交率
优秀业务员认：客户推销动购买客户产生知识购买欲口提供说服力客观信资讯动中国传统惯相信白纸黑字相信推销员流利口展业程中正确运公司提供种利资料位业务仁必须熟练硬项技
广业务仁提高促成率展业资料公司提出两点求：
新班结训关作说明拒绝处理时必须运展业资料作辅助说明没运资料业务员予通关
二营业部理必须率先营业部二次早会示范展业资料运求关公司10月第周部门抽查发现关业务员必须陪演练直业务员关
关做追踪工作
五月份工作题组织发展前提改善组织产结构提升5000员工（绩优员工）占提升转正员工例更员工晋升达成目标必须强化营业部系统工作系统运作中知道目标达成追踪关键五五七节日期间期完成目标表现出色营业组验告诉追踪确目标达成扮演极重角色
现请位思考五月份追踪目标：
1 5000员工
2 转正
3 晋升
三方面考虑：
1 追踪时间保证（夕早会虚拟夕会等）
2 追踪形式（墙沟通电话等）
3 追踪工具（差距排名报表月承诺书等）
请营业部组织研讨题目5月12日例会做专题分享
关营业部营理诊断
关职场布置：
（1） 没职场造氛围？
（2） 没该阶段倡导结合？
（3） 目标没墙承诺没墙？
（4） 职场布置没达知识性激励性便追踪
二 营销理
1 营销六系统熟悉：
2 组织发展观念否知道？
1订目标：
（1） 层次员（组员）目标否明确？
（2） 制定目标没承诺彼串联？
（3） VP什墙目什？
（4） 制订目标没业务员实际情况相结合？
（5） 制定目标没业务员生涯规划相结合？
2组织发展
1组织发展观念否深入心？
2否争准电脑？
3组织发展目标否明确？
3会议营
1会议中树立起典范？
2没激励？
3没课行动方案？
4追踪
1目标制定没时进行追踪？
2没利报表追踪？
3没时追踪？
4没晚电话进行追踪激励？
学会订目标追踪等已入门
5激励：
永远记住激励发钱
1 没组员做生涯规划：组员高度期许心？
（进心）
2体现组员爱心？
3业务员没种感恩心？
4组员中没相互竞争心？
6培训：
培训目什：树立信心掌握该项技
1部门培训体系否健全没功组？
2 培训中没测试？
3 没进行关？
4 培训没进行追踪？
5 没进行演练研讨？
6 二次早会没保证？
三理心态
1没层次业务员中认公司永远级领导？
2没公司步调致？
3出现问题时问题扩彼沟通达成识？
4没部门中出现 理？
四营理观念
1天没白吃午餐？
2辛苦？
3没杀敌万损三千意识？
假认做没追求精益求精精神
关开会
业务单位特征会议
美国权威寿险协会Limra统计表明 业务单位特征会议寿险理典型非现场理想非现场理产生绩效关键开会
次重申早会夕会业务单位重夕会早会更重
二开会目什？
l 增长智
l 唤起行动
两点检验次会议否成功关键素
三开会（成功会议）三秘诀什？
秘诀：流程做
成功业务单位组织理中重ORTSME系统建立起系统效运作标准流程成功营业部天做正确流程简单重复坚持执行
秘诀二：树立典范
年毛泽东农村搞起农民讲案例群众中成功案例影响群众效方法
操作案例：业务员验分享中：业务员画龙高手理应该点睛高手善沙里淘金提炼出供仁学普遍规律
例：成功业务员签单验中陈总总结出成功销售流程：
1保险理念——通事形式客户分享保险理念抽象保险理念具体化出示保险单告诉客户什买份保单客户深深感没拥保险生会太遗憾
2生五问题——衣食住行切入谈客户生问题
3建议书——引导客户生问题谈出便设计解决方案：家庭理财保险建议书
4促成签单——达成识马行动早日行动早日保障
典范影响素唯素开会时断业务员验分享点睛树立起成功典范
秘诀三：课行动
开会中重目唤起行动没课行动计划会议白费功夫否唤起行动检验次会议否成功唯标准
位员工会议结束时请写课行动计划整会议关键绝省略步骤
周活动率低标准40
1什设立周活动率低标准40
理津贴说底取决组月FYP月FYP取决什呢？取决周FYP周FYP关键取决什呢？关键取决组周出单数周出单数力×周活动率现阶段工作方面增加力方面提升周活动率光力增加周活动率维持40左右结果怕：A力会脱落尤新B业绩升反降LIMRA分析营良组周活动率应低40
2果组达周活动率40说明什？
日常二次早会夕会电话追踪等结果：务必周出件保单果组达周活动率40说明目标（O）训练（T）督导（S）等方面做够者做位做位方法做位形式组理目说穿力增加周更出业绩
3做周活动率达40建议？
l 订目标：（理）周项重工作业务员起订目标业务员承诺低目标卓越第项工作（麦肯锡工作线员具备第项核心技）业务员压力（理）求（理）承诺包括周目标（1件）日工作量（天5访份建议书）
l 做训练二次早会绝夸夸谈滔滔绝场组员做沟通二次早会会说更会说会说机会演练切训练学致出业绩目训练
l 严格督导周末出业绩定时督导督导方式夕会夕会开达40周活动率厢情愿事
二次早会VP墙理中讲述什
VP墙理业务员拜访量检查中重点什？重点检查该业务员客户四资产应状况
1 买保险
2 介绍买保险
3 做保险
4 介绍做保险
果检查工作日志没业务员客户否四资产检查流形式东西会讲辈子次重复少讲100次尤新更关重天天讲三月转正难
激励篇
节假日期间没理出单？
1 节假日期间客户需保险
l 喜庆欢乐背隐藏着更风险危机
l 交通意外事明显增（时15倍）
l 游乐项目带意外事明显增
l 外出饮食节日饮食导致假日疾病概率明显增
2 节假日期间客户容易购买保险（利条件）
l 节日消费热潮席卷江门五邑侨乡假日消费变成种惯性（时34倍）
l 家庭谐客户心情促成时间
l 客户完整时间易接受建议
3 公司激励
l 10．310．8出单业务仁均参加中秋茶话会
l 活动期间出单累计3000元两次抽奖机会
4 举办客户联谊会
l 10．3分红产品说明会
l 10．7投连产品说明会
二节假期间该干什？
1 邀约老客户带新朋友参加客户联谊会（103 107）
2 时准备建档材料时建档
3 送建议书做促成动作
技转换成力付诸实践决定成功关键
营业区营卓越奖
成功营业单位具备三方面特征：
首先总监理具强烈营意识营业单位产生绩效投入工作条件做
第二政通总监理项决策达成识步调致
第三系统运作水高基础工作扎实系统运作中目前曙光区言迫切需提高周目标理二次早会夕会业务仁业务技辅导活动量追踪
问题深入研讨曙光区营业区已达成识快提高营水特8月份起设立营业区营奖具体方案：
时间：730831
91930
二奖项：营业区营卓越奖 奖1000元
营业区营落奖 罚500元
三指标：
l 出勤足75扣2分 FYP＞手超2万奖5分
l 次未开夕会扣5分
l 次未检查工作志扣5分活动率75超5奖5分
l 岗数达35奖2分均保费3000元超200奖5分
l 转正数达10奖5分公司关规章制度未执行次扣1分
获卓越奖基准分80分FYP＞结盟手落奖基准分60分 输结盟手
活动率75均保费3000元
四方式：周公布次评分结果
考核象细分部汇总区
转正岂止见台摩托车
台空调？
致尚未转正试员工：
春节前告诉家转正结果家带直接济损失年台五羊田部乐声空调
果家未警醒话两月天两月江门必然出现寿险革命现告诉家三月份班转正快车您2001年济损失加辆——克
未转正话您权销售投资连结意味着AK47时候然着现米加步枪
广州投资连结现情况普通业务员件均保费12060元件均投资观念深入心魅力限投资连结时业务仁带更高收入怕月卖两件话8442元佣金收入年8442×12
1013万元1013万元辆隆重市美国通汽车——克
3月未转正根2001年基法2001年10月前入司员工重新累计业绩考核非滚动考核切零开始佣金律八折笔难估计损失损失岂止金钱时间？五月努力外3月转正6月？做意味着月少5000元理津贴……
家太激动转正长远利益家分析寿险界克—投资连结江门市家千万错寿险业第二次革命良机天够努力丧失明天销售权甘贫恩进取没悟性
聪明慢三拍果传统眼光认次公司炒作话错特错终失财富尊严面子会善握机遇
会议篇
理例会
议题：回顾测试
1医保知识
l 某住院花5000元（已参加医保全市均水中心医院）应承担少钱？应该设计样险种解决？报赔
江门均水中心医院付线：800元付例：35
已承担：（5000 800）×35 + 800 2270元
险种设计参考：鸿利+重疾+住院医疗+住院安心+意外伤害+意外医疗
报赔：社保赔付正发票什？社保负责部分直接医院扣病付部分直接医院出具发票然投保社保投保商业保险医疗报销方面成问题
l 分红保险什？解决什问题？
分红保险：果客户购买分红保险
公司客户——享受保险保障三年8返七级三十四项伤残等保险相保险责
公司股东——公司会营该险种盈余分配客户
解决：
* 养老问题：分红险增值保值
* 子女教育问题：三年返加分红足够子女教育费张保单三代受益
* 险种搭配解决医疗问题
2理
l 次早会
** 目——激励（报表明星）培训
** 流程： 强化电视早会容（提问）——政令宣导——
——表扬出单员明星分享——专题研讨
** 三点注意： 务必强化电视早会容
务必业务员参感
部理作组织者偶尔客串唱独角戏
l 二次早会
** 目—— 没开二次早会根没营寿险
二次早会关键步骤辅导辅导发奖品更重
**流程——追踪活动量（检查工作日志VP墙）
案研讨
辅导训练 A日计划工作安排（见客户目什）
B角色扮演
C话术演练
l 夕会
** 目——二次早会容追踪落实
** 流程——1）检查天工作进度（否早计划执行目达没）发现问题
2）辅导（角色演练话术演练资讯交流）
* 新辅导流程什？什新必须陪？
辅导流程：
列名单——写出10买保险名单中选出3
陪展业——陪业务员展业象3购买客户
学会正确调查问卷设计建议书——重核心技
什陪——业务员建立信心实践中发现问题提高技陪权利纠正新条款熟导致误导
* 客户四资产什？
请客户买保险
请客户介绍买保险
请客户做保险（增员）
请客户介绍做保险（介绍增员）
* 根年龄层设计保险计划
2030岁 高保障低保费
3045岁 保障储蓄兼顾
议题二：辅导非常重
1 老总带头做起求理成技术型领导少谈口号干类话谈实际技巧方法
2 目标理——周出件保单
3 周活动率少40
4 资讯第生产力帮助业务员掌握相关资讯
议题三：开始业务仁名片印业务员三字
试业务员——客户 客户办理项签单理赔等服务员
正式业务员——客户理
——业务 兼负职责业务理客户理
理——业务理
议题四：月工作重点——训练辅导
训练辅导基石夯实基础理
辅导江门定赶东风区
* 10月份零业绩员律清退（8910月岗新列入次考核）
* 周时点激励：奖励周出单仁
* 重点宣导分红险（广州方案：第四季度月累计鸿利FYP3000佣金率30）
*早忙碌时刻理提前半时理清头绪整理
理例会
议题：回顾测试
（1）：二次早会流程？
l 追踪活动量(工作日志检查VP墙)
l 案研讨（典范分享通表扬分享达见沙里淘金效果）
l 辅导训练
A日计划工作安排（见客户目什）
B角色扮演
C话术演练
l 付出回报
l 重视忠诚
l 业务员眼里座昆仑
l 培训计划没追踪计划培训效果零
逐关反复训练考试
（2）夕会流程？
l 检查天工作进度（否早计划执行目达没？）发现问题
（方式：提出问题）
提问题：①天见客户？
②见客户目什？
③客户谈什？
④客户什买保险？
l 辅导（角色扮演话术演练资讯交流）
（3）客户说张分红保单三代受益？（早会进行测试）
例子：父亲（30岁）子（0岁）购买鸿利保险
父亲
子
受益享受
投保日起60年
90岁百年老
60岁退休
父亲：三年返红利作养老金
60年90年
90岁百年老
子：三年返红利作养老金
90年
孙子：鸿利险身金付做养老金
议题二T（训练）
（1）帮助新促成3张保单？
① 列出10买保险名单
② 中选出3买保险
③ 进行背景分析陪促成签单
新辅导参考资料：摘华寿险师林国庆安第三届高峰会议讲话
说刚开始份工作接受训练时方法老师做做记说想名字写包括邻居洗衣店老板等写然说想想里面找出20需保险换句话说解象需东西什然熟悉会互相介绍样天20开始已拥4000客户
（2）市场调查问卷
市场调查问卷核心技新市场调查问卷已推出
（3）客户四资产？
① 请客户买保险
② 请客户介绍买保险
③ 增员客户做保险
④ 介绍增员
果做份保单没获转介绍失败契约——班·费文
（4）业务员核心技：
1） 市场调查问卷à发现客户生问题
2） 建议书 长翅膀天长翅膀骨质增生
3） 三封感谢信 1希会付出100努力
4） 工作日志客户卡
客户四项资产：谈辈子谈百次断谈反复强调做没？
（5）通感肺腑事讲没保险坏处？（关）
九五年深圳特区报刊登位著名律师马元遭暗杀报道什遭暗杀呢？原马元长台湾黑社会老遭香港黑社会误杀中引出令心酸事
马元生前安保险业务员拜访钱身体健康符合公司投保条件马元律师特认寿险认保险挺错久投保保额100万寿险保额高必须体检马元律师工作关系特忙直推辞工作太忙没体检保单没生效马元时太太保险马元太太时间参加体检公司承保
事发马元太太坐飞机成深圳保险公司业务员机场迎接马太太马太太刚飞机第句话问：先生保没？业务员摇摇头第二句话问：保险转移先生身业务员摇摇头
马元深圳事业发展深圳买套房子分期付款生意关系出钱时钱出钱马元太太知道钱债马找门马元太太唯做房子卖掉债
更惨事情止业务仁送时候济原坐火车回
熟悉想样问题年没参加工作年青妇女带着5岁7岁孩样渡生活？
现张签名没承保保险单然深圳安寿险
议题三R（增员）
（）什增员？
1增员利益
例增业绩5000元月（理）获收益？
2寿险行业目：
n 高收入
n 持续保持高收入
è发展组织纯粹干推销难达稳定高收入
3请思考问题：
1 增员利益推销利益？
2 增员容易推销容易？
3 家保险公司言推销力理力更重？
4 保险公司目仅仅做推销？
5 营业单位慢速发展快速发展？
试想：月增员理？快速成长会成功
理做着做着象理
（二）增员？
性中闪光点升官发财
1） 营业部聘请事部副理职责à提供名单300月
建议月薪：1200元增奖6元少增罚5元
2） 增员渠道：
a老客户（重）
b缘法
3）全民增员周四组织发展日
四资讯
1年底做攻单准备
① 必时陈总陪展业
② 陈总业务仁做关工富——合法避税攻单技巧培训
2遗产税炒作重点炒作重点然医疗养老子女教育意外等
五周工作重点：
1考勤工作：
③ 正常班作劝退处理（文件已发放）
④ 营业部出勤率达90 累计5次月考勤扣款超500元部分公司处理（文件已发放）
2 进步规范二次早会夕会流程
夕会——星期没出单周必须开夕会周业绩检讨日
3 新培训结束作踪辅导工作
4 辅助工具资料检查（？途？什时候？）营销部日作检查
5 市场调查表
6 分红保险继续测试
7 感肺腑事会讲
请位理逐落实
理例会
议题：回顾测试
1客户说张分红保单三代受益？
例子：父亲（30岁）子（0岁）购买鸿利保险
父亲
子
受益享受
投保日起60年
90岁百年老
60岁退休
父亲：三年返红利作养老金
60年90年
90岁百年老
子：三年返红利作养老金
90年
孙子：鸿利险身金付做养老金
2七步成诗专业化推销流程？
1 开发准客户——取保名单分级建立名单储备
2 电话约访——确定面谈时间预备会谈
3 调查会谈——市场调查表发现客户生问题安排次会谈
4 两次会谈间——发感谢信准客户准备建议书确认次会谈
5 促成签约会谈——强化客户财务问题呈建议书促成签约
6 交易会谈——递交保单售服务取推荐函
7 工作记录——保持切关记录客户卡工作日志
3公司分号召开新班？
月1号10号20号举办新班
议题二T（训练）
1 二次早会
（1）二次早会流程？
l 追踪活动量(工作日志检查VP墙)
l 案研讨（典范分享通表扬分享达见沙里淘金效果）
l 辅导训练
A日计划工作安排（见客户目什）
B角色扮演
C话术演练
（2）现状：理演讲时间太长实际训练时间够组员缺少训练
建议：VP定墙理求审核组员建议书情况
（3）思考：组资深业务员（入司3年）新岗3月光辅导行行？行该采取什行动？
①组成立训练功员 孔子语：患师
A 填写投保书？
B 次送建议书作铺垫？
C 作转介绍？
……
è专负责作验收工作
目：老带新调动老业务员积极性教学相长关系身力提升新较快掌握基础技巧时辅导压力减轻
② 辅导谁？
周零业绩员作重点辅导
③ 训练目？
è会具备独立展业力
示范次业务员演练次行业务员演练
讲少业务员掌握少反复测试
2夕会
（1）夕会流程？
l 检查天工作进度（否早计划执行目达没？）发现问题
（方式：提出问题）
提问题：①天见客户？
②见客户目什？
③客户谈什？
④客户什买保险？
l 辅导（角色扮演话术演练资讯交流）
（2）夕会开开？
开夕会非面两充分理否必须开夕会
A 周活动率达100
B 生病
（3）夕会坚持开？
l 试想想面种方式更加残忍——
A 开夕会然轻松月底工资500元
B 种天开夕会月底工资3000元
l 坚持懈重性 成功坚持懈取
试想样成长
è天坚持懈日三餐长成
二次早会必须坚持懈夕会坚持懈
（4）业务员说离公司远开夕会麻烦办？
电话进行追踪沟通
部门理必须具备业务员电话号码遇问题时联系
3新辅导
（1）新辅导流程？
1 列出10买保险名单
2 中选出3买保险
3 进行背景分析陪促成签单
（2）陪展业派资深业务员陪
激励——陪出单需负责陪签单做容易
（3）刚开始三月新说夕会重
开夕会新更重
议题三组织发展
1现业务员请讲做处？
l 收入方面
例：月做3万FVP
A ： 1万FVP
： 1万+1万×1011000元
年相差12万元
B 般业务员收入差达5000元
C 育奖300元
l 福利：10万身意外9800元住院医疗接受良培训
l 前途方面
A 外资保险公司进入中国首先挖理展业高手
B 什东西值钱？理力方面推销力
想做理单发展组织
2检查聘请力资源副理落实情况
目前江门五部采行动已初步成效
什没？
创新孙子知识子行动老子
千想法行动
è行动胜切行动效果
议题四目标理
惨痛教训：部吕维胜理月直辖组业绩差70元FYP导致理津贴整整少1000元
启示：必须十分清楚时追踪组业绩理津贴
直辖理：（含）
达成FYP
业务
高级业务
资深业务
6990元
4
4
4
7000—14999元
10
11
12
理：职务津贴：18万元FYP零18万元分400元450元500元
直接理津贴（含）
达成FYP
理
高级理
资深理
6999元
5
5
5
7000—14999元
13
13
13
15000—39999元
17
17
17
培训纪
王老师专题：
l 业绩 意愿 ╳ 技巧
l 舞蹈（样样红兔子舞朋友宝贝起）
二辅导专题： （谢）
1 现江门支公司新转正原——重原辅导位
2 现江门支公司衔接培训架构
· 衔接训练 （30）
· 衔接辅导 （35）
· 衔接陪 （35）
è衔接辅导衔接陪新转正尤重
辅导定义： 辅导
目 ： 新独立开展工作
时 辅导： 二次早会夕会
重？ 夕早会—洗澡会 夕会早会更重
寿险营质营
营关键培训营
培训营重点会议营
会议营核心二次早会
夕会早会更重
夕会形式
l 实际夕会(碰头会)
l 虚拟夕会(电话追踪家里聚会)
没拜访客户？
没达拜访目？
夕会流程 客户说点？
果签单客户什会购买保险？
果没签单客户什买保险？
虚拟夕会形式：电话沟通
电话：关心属（形式：问关天工作情况？）组员感觉关心私底感情沟通
电话虚拟夕会体现两核心题关心 + 帮助
（）演练：
l 问候吃饭没？
l 问候家
l 天方天收获？
l 已签单客户情况
l 签单底什原？
l 需需帮助帮忙等？
注意点：笑容加投入 表示关心问候家需关怀
电话虚拟夕会优点： 新初岗拜访客户初遭受挫折时候关心帮助电话犹雪中送炭新感觉春天般温暖然电话时业务员天隔方必须组员感受您热情必须活动全身细胞显激动
谁辅导？（WHO）
+ 增员者（谁受益 谁理津贴谁应该辅导）
辅导工具
u 电话：组员通讯录（夕会）
u 工作日志（二次早会）工作日志检查辅导
杨辅导新验分享：增员8三月转正率达100
增员渠道样增员劳动局里增什三月转正率100è关键辅导+追踪位
1）表扬（沙里淘金精神发觉组员优点）+关心属
2）追踪位（工具：册子记录容：电话号码业绩目标件数等）
时追踪：出单马问差少便转正？弄清楚目标目标刺）工具：佣金表
议题三衔接陪专题
1什陪：陪业务员展业
2辅导区
l 辅导：般性问题
l 陪：性化问题实战演练
3 什陪陪目什
l 加强业务员信心树立威信
l 纠正业务员错误
l 加快签单
l 演新新快掌握技巧理实际距离缩短
4 什时候陪？业务员提出求时觉必新定陪
5 陪误区：
l （陪）表演
l 认定签单
l 身恐惧怕出洋相
l 怕业务员赶
讨情况陪仅仅表演？真正陪种情况？
l 情况：师傅带徒弟山老虎师傅徒弟师傅开枪老虎老虎应声 倒
l 情况二：师傅带徒弟山老虎徒弟先开枪准师傅亲开枪老虎应声倒
è目 陪签单签单实践训练情况二真正陪
慕结验教训分享前认情况真正陪次陪时紧张签单怕组员面前出洋相常出手老虎倒
l 目：达签单目
l 新：高兴面（已签单）悲伤面(差距)
l 新缺乏锻炼造成新赖性（建议制作说明促成陪）
l 然利签单某种意义结果客户认业务员影响售服务
6陪三步曲：
A陪拜访客户
事先组员说明说明接触？市场调查表新初步印象
误区认业务员形象影响客户增员关
B陪拜访业务员客户：
a 事前分析客户背景资料
b 便断业务员客户说话
c 赞美组员客户组员产生信感
d 动作方避免动作免客户认欺骗感觉
e 陪结束断总结反馈新提升新技巧
研讨： 陪剧
三阶段：
l 新观察表演
l 新做配合
l 新配合默契演练
l 陪前
l 陪中
l 陪
四理念分享：
1听课目：听完认马变行动课时心动完课雷动
培训结束定行动
培训定行动结果负责
2生涯规划激励方法
例：断作未远景规划：
1931年毛泽东江西井冈山悬挂江西省图湖南省图
全中国图
断发现新优点力断新做生涯规划——新激励
性中闪光点升官发财
3营销理中爱：
营销理时理性时感性理性面体现——报表活动率保费数等
感性面断沙里淘金精神发现营销队伍中优点时肯定中见
发现长处（理）短处责怪组员手招例：发帽子唯标准答案帽子太头子太
爱定知道：
信世间永恒东西瞥间容静静爱生时间世界遥远距离底什天方生死离面前知道———爱
理会议纪
议题：回顾测试
1 周夕会流程？
l 诊断周vp指出未举绩原vp
l 承诺周vp关键确保天1份建议书
l 达成vp举措
2 承诺目标具体操作流程？
l 事先沟通订目标
l 串联承诺目标效
l 断追踪达成情况
3 康泰险分红保险卖点？
1 首先康泰险卖点：买赔二免交保费
2 分红保险卖点：
l 卖点成保险公司客户成保险公司股东分红
l 什分红？
A 资金面
B 技术面
C 信息面
3 六系统回顾？
l 目标系统（O）objectives
l 增员系统（R）Recruiting
l 训练系统（T）Training
l 督导系统（S）Supatvice
l 激励系统（M）Motivation
l 评估系统（E）Evaluation
议题二周活动率
1 周活动率目标：40组周活动率低30
2 周活动率太低说明业务员收入低业务员信心低
着（）老饿着肚皮？
3组制定行动计划确保周活动率低30
议题三组织发展
1回顾前营业部增员（76期新）情况（参考部门发展图）
理
现力
期力
期力
合 计
目 标
差 距
吕维胜
17
3
4
24
68
44
黄维庆
39
7
1
47
70
23
陈月花
17
1
2
20
60
40
谢德锋
22
4
16
42
60
18
汪光莲
22
39
16
76
100
24
余启南
18
8
3
29
50
21
张玉婵
20
3
5
28
51
23
梁利斌
16
1
0
17
50
33
区英
16
6
5
27
40
13
林龙光
11
1
2
14
48
34
吴惠青
6
1
0
7
20
13
谢龙结
29
7
0
36
70
34
研讨：营销队伍快速发展慢慢发展？
江门发展中证实：高目标加高行动等目标达成
3 周出单周增较？
l 周做单：
收入：FYC：52周年×2000元件·周×303万
l 周增：
52周年×5000元月×30×17×1215万
月增员1周做件增员利益做单5倍
4 绩优业务员谈组织发展？
l 月做3万元FYP
FYC：1万元
l 增员做准1万×100＞1000元
年12万元果理会感谢
5 行业手——中保组织利益安较？
行业手：中保组织利益
200（底薪）+5（津贴）
理 800（底薪）+3（津贴）
安保险发展组织组织利益中保必须发展直辖中保组织利益高
6 拥抱性携手进——江门准工程
议题四营销理念——讲感肺腑事
许成功案证明：讲没保险坏处更够唤起客户心恐惧感激发购买保险欲
1． 公准顾背景类似产生认感
1 鸡+鸡两鸡
2 鸡+鸭两家禽
3 头牛+头猪两头牲口
4件衣服+袋米两样东西
2． 告诉准顾没购买保险遗憾事例
：张签名投保书复印件（原件已交回公司）时位客户想花时间考虑（太太商量等外资保险公司买）位业务仁没足够坚持辆卡车相撞……
3．永远记住谈没购买保险遗憾事例拥保险产生处更激发购买欲
4．进入事里
5．加工事事中表达思想说样
议题五谢龙结辅导新验分享
1 诚实增员
l 增准客户做客户
2 辅导新
l 方法：新材施教
l 做沟通辅导新
l 部门训练计划（前3天熟识条款两天心态话术辅导）
l 陪三步曲（A陪前做沟通表演新学
B新讲找出问题
C两配合展业）
3 发展增员（参考议题三组织发展绩优业务员谈组织发展）
议题六理念分享
1 东西期作废资料千万成死料（资料成死料）
2 切培训会议必须会必须唤起转化行动否浪费时间
3 会议宗旨：求真+务实
4 机构（部门）做法方法办法总困难
5 心中目标风雨折腰
6 低目标+低行动动力→低达成
7 信心源信心
8 拥抱性携手进
议题七课行动表
1感肺腑事关 12月15日前
2追踪未岗员
3业务员知道签单周增员1周区
4康泰红利保险卖点关
5追踪新转正率
6鼓励绩优组员增员
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营销理四原
原：控制程控制结果更重
常听某营销理业务员说：卖卖出行公司销售额
典型结果导营销理目前市场营销环境中述观念仅没道理已失市场果营销理业务员求话终肯定市场希销售额种典型结果程营销理观念
现代营销观念认：营销理重程控制程控制结果结果程产生什样程产生什样结果
现代营销理中怕现象黑箱操作程理透明导致程理失控程理失控终必然表现结果失控
企业采取结果导程导营销理程度决定营销理终成败完全反结果进行营销理通营销结果分析样够发现采取效措施进行控制实际结果导控制起亡羊补牢效果结果具滞性企业年销售情况年营销努力结果年营销努力长时间体现出现代企业营销决策中必须根新市场信息进行决策果单纯根具时间滞效应营销结果进行营销决策进行营销理显然行
营销员程理基求控制营销员天件事营销员程理发挥极致企业海尔集团营销员控制称三E理理营销员（Everyone）天（Everyday）件事（Everything）海尔集团属某公司然仅四十名驻外营销员总部营销理员达四名四名营销理员务营销员全部营销程进行控制天早晨八点钟总部理员电话数营销员进行检查否准时达指定客户（工作点）开展营销工作天傍晚五点六点营销员准时总部理员联系汇报日工作包括什方拜访什客户商谈什问题解决什问题存什问题需公司提供种帮助客户姓名址电话等明天工作计划总部理员汇报信息记录公司日清单公司总部根汇报信息定期定期进行抽查调查汇报信息真实性营销员天填写日清单（相行销日记）营销员回公司报销述职时理员日清单核定票真实性然予报销
海尔公司营销员进行全程理三E理起列五作：第营销员工作处受控状态企业理员常常感叹营销员外君命受状态彻底改观第二惰性营销员取点成绩业绩难提高惰性然采取三E理营销员时时感受工作压力种压力变动力克服惰性然助营销员提高销售业绩第三三E理通营销员记日清单断反省总结验教训营销员工作力提高天进步第四通三E理总部掌握营销员销售进展情况公司够营销员需时候提供时销售支持第五公司通分析日清单够掌握市场总体状况够时调整营销政策营销思路
销商程理基求理件产品什价格流市场销商程理难度营销员程理营销员属部控素销商属外部控素正销商理销商服实力谈判位销商敢导致众企业销商理失控终表现市场失控销商程理急需解决两问题：敢敢问题二理手段理工具问题
销商敢营销理中普遍存种现象特实力强销商更敢敢问害怕关系弄僵影响销售实际销商越敢销商营力越差企业危害越格力公司销商理原：违反原天王老子马次年销售额达15亿元销商公司求特殊遇服公司理公司营销理仅没理毫犹豫开公司销网正格力公司销商敢格力销商优秀销商
原二：该说说说做做见
该说说说做做见ISO9000质量保证体系精髓三句话样效营销理应该成营销理精髓
该说说基涵义指营销理必须制度化规范化程序化营销理象理容理程序必须文件制度形式予规范避免营销理程意性实行法治治营销理中必须树立法权威性权威性营销理法营销理制度成功营销理首务建立营销理制度法理制度理
想想营销理忌目前普遍存营销理现象根治理弊端效措施坚定移贯彻该说说营销理基理念
说做句话涵义容易理解执行难度说做指制度化容必须折扣执行企业理怕没制度制度没权威性制度效执行制度执行没制度企业理危害更
做见营销理中普遍存盲区涵义指：已发生营销行必须留记录没记录等没发生营销员天工作通行销日记留记录理货员理货工作通理货记录留记载客户交易通客户交易卡留记录营销员发生营销费通费控制卡留记录客户考察通客户信评估卡留记录市场考察通市场考察报告留记录营销员月（季年）工作通月（季年）度业绩报告留记录客户（营销员）电通电话记录卡留记录现场促销通促销报告留记录
没记录没发生营销理重理念营销理三作建立责（业绩）追踪制度件事留记录时容易事件责进行追诉二营销程透明化够效避免营销程中黑箱操作现象营销员工作中负责现象三营销员通营销记录进行总结提高
原三：预防性事前理重问题性事理
营销理员通常两种典型理方式种惯问题理种惯预防理
惯问题理理者理特点里发生问题里解决问题问题理属事纠错式理种理解决已发生问题预防问题发生
惯预防性理理者理特点问题发生前已预料问题会发生采取相应措施预防问题发生
企业营销理没事问题理问题理太说明理失败惯问题理理员解决问题力强解决问题难度做出轰轰烈烈事样理者总难成优秀营销理员优秀理者总远见洞察力调研力问题消灭萌芽前惯预防性理营销理者没惯问题性理者样津津乐道事理历预防问题发生显淡淡
事预立预废没做预防性营销理企业必然会问题成堆花量时间解决问题缺乏时间精力预防问题形成恶性循环
做营销理预防性工作必须加强调研通调研发现问题苗头发现问题规律发现发生问题成天坐办公室里营销理员难做预防理工作营销理员必须明白：工作场销售线深入线发现真正问题提前发现问题生产领域优秀生产理员效理方式走动理营销理领域优秀营销理员效理方式走动理常市场走走发现问题现场解决问题
普遍理者解决问题完优秀理者思考问题性质例外问题例常问题例外问题偶然发生问题例常问题重复发生问题优秀理者解决例常问题需建立种规种政策种原发生类似问题根原处理行
原四：营销理高境界标准化
长期发更营销作种艺术验悟性灵感机应变占更重位数企业销售称精英销售英雄义销售企业拥优秀营销员优秀营销员杰出力企业市场出片天营销理总千方百计种渠道挖掘优秀营销遗憾营销精英跳槽频率极高（总竞争手挖墙角象）理起难度极企业开发市场容易毁掉企业市场甚客户带竞争手精英销售体制企业带问题：企业没找没培养出销售精英时企业通普通营销员反复花钱买教训交学费获提高代价风险极高营销体制
观察世界优秀企业营销理发现重理理念：做出业绩优秀企业更重视企业整体营销力推销力做出业绩？方法标准化国外优秀企业仅够生产程标准化（麦劳仅标准化操作手册百）营销程标准化口乐公司仅产品超市陈列方式标准化营销员巡视市场时时针方走逆时针方走明确规定优秀企业标准化营销手册营销员手册企业更深入层甚销商销售程规范化松公司仅客户销售手册十营销员常性销商进行标准化操作理培训保证销商规范运作
标准化营销程序标准化营销理通常营销方面深入细致研究基础鉴优秀企业优秀营销员验教训制定优点避免营销员反复交学费避免营销员验力悟性等足企业造成损失营销员标准化营销程序事营销工作避免失误取超力业绩
优秀企业样特点：科学标准化营销建立企业强营销力两干营销员科学标准化营销体制业绩出众普通营销员旦离开该企业离开企业强营销力支撑业绩立滑坡标准化营销理体系营销员离职率相较低离职企业损失相较
寿险营销文化
寿险营销文化建设：
简单致断灌输
寿险营销文化建设四准：
讲正气讲学讲落实讲规律
准：讲正气
※公司永远
—— 公司想法位员工知道
—— 公司做法位员工做
※团队荣
—— 胜举杯相庆败拚死相救
—— 阳光脸温暖留心中
※竞争
—— TO BE NO1
—— 获银牌失金牌
※感恩心
—— 组织发展基石
—— 营销伦理核心
※信领导阶段
—— 领导首先学会服
—— 服绝领导相
※责
—— 理高原
—— 责成功条件
准二：讲学
学精神根营销旧弊端方法
※建立学型组织
—— 发现错误予改正
—— 行动学目唤起行动力
※挖掘办法付诸实践（GE）
—— 合法抄袭
※培训深化巩固
—— 讲百遍问遍
—— 问百遍考遍
※资讯成第生产力
—— 工厂机器保险资讯
学引导：江苏出俊江苏爱学
准三：讲落实
※作普遍性号召作具体求
※怕浮事怕事浮事
—— 说做什说做完什
—— 追踪追踪追踪
※立行动
—— 语言巨行动矮子
—— 邱吉尔立行动
讲落实具体应中必须：
目标明确计划简单执行彻底追踪时
会议结束意味着锋号吹响行动开始
次确认工作务责
次确认工作期限
次确认工作需支援
会 NO Problem会NO Excuse
准四：讲规律
※发展硬道理发展更硬发展规律
总保费力×均保费
均保费活动率×均产
均产效均件数×件均保费
专业化推销涵KASH
※营销题：基础理根组织发展
突出结构调整（力组织险种）
深化组织发展（基法精髓）
深化基础理（周目标理）
提升服务品质
※做正确事事情做正确更重
寿险营销理：指成功招募
训练激励员工客户服务程
寿险营失败三理：
招募（增员）训练激励
※什鸦片战争衰败？
1720年中国茶丝欧州行道交换方式银两换茶丝
1780年英国禁止土银两出口英商走私鸦片入中国鸦片代银两鸦片量进口反中国银两外流林徐说银两外流会穷困广州烧鸦片实际外流会穷困银两（时中国货币）外流币量减少导致通缩济衰退百年现代货币理改变货币制度避免灾难
※寿险营规律：
寿险营质营
营关键培训营
培训营核心会议营
会议营重点二次早会
开会开会开会
寿险营销精髓
句话营销含义——目标追踪
果员工懂增员
――――谁江苏寿险行业代名
果员工懂留员
――――谁江苏寿险行业代商霸
※留员含义：留员新员工转正晋升
※留员：
1重视衔接训练
2做衔接辅导：早——二次早会
傍晚——夕会
晚——电话追踪
3做衔接陪
※寿险营销理诀窍
忙 忙 增 员
会 会 辅 导
开 开 夕 会
电 话
寿险营销周目标理
※什进行周目标理
☺员工利节假日拜访客户
☺提高效均件数活动率办法
☺控制激励
※周目标理理基础
帕金森定律：
时间充裕工作进度慢
时间紧凑工作进度加快
世宝贵资源时间
帕金森定律推：
周目标理月目标理
月目标理年目标理
万年太久争夕
成功典范：
海尔成功原：日日清日日高
※周目标理理基础二
预期理：
没达周收入指标业务员感象蒙受损失延长工作时间弥补损失愿意样做具厌恶损失倾患失甚患
预期理推：
业务员周二～周五期间没举绩会动周六周日工作厌恶周出业绩
现实例子：
许纽约出租车司机预定日利润指标完成日利润便停止拉客意味着生意繁忙时生意清淡时日工作时间少行正忙时干单位时效收入较高预测相反
原预期理没达日收入指标司机感蒙受损失便延长工作时间弥补损失完成指标感已赢利便继续工作动力
※ 周目标理周含义
From 周二午 To：周午
※ 周目标理目
☺效件数提高周件月四件
☺加强活动量理活动率提高90％
※周目标理容
☺天6访送1份建议书
☺周5份建议书签1件保单
※ 周目标理操作办法：
时间
容
工具
l周夕会（周会）
※ l检查周活动情况分析未出单原
※ 专门辅导
※ 周订目标
※ 组员未出单分析表
※ 周目标理卡（承诺表）
l周周五
二次早会
※ l检查天活动情况（天填写拜访量建议书量）
※ 辅导
※ 周目标理核心步骤：二次早会
二次早会程序
检查VP业务研讨症药激励反馈
二次早会注意事项：
☺仔细聆听业务员倾诉
☺仔细观察业务员心态
☺针问题进行恰分指导
常见错误
☺滔滔绝布道方式开二次早会没掌握开二次早会精髓
☺二次早会首先检查VP未检查VP谈调整心态义团式
检查点：否建议书
☺拜访量决定业绩建议书量决定业绩
☺天建议书工作效果建议书没工作效果
☺天送出建议书决回家
※ 什程指标VP重视
☺检查二种标准
A P标准 ProcessOriented Criteria
B BR标准 RescltsOriented Criteria
☺营销理程理
☺关心P关心R海鸥式100注重结果常导致立情绪影响业绩
※ 送建议书果
☺出单
☺出单常常足千元保单
☺持续垂死心电图
※ 送出建议书原二：
☺发现客户需求质客户生问题解
☺客户作完需求会谈没送建议书作辅垫天谈高兴时间早扰您两天送份建议书参考
※ 周时点激励
周没搞时点激励没搞周目标理
时点激励
☺激励基原理：
努力 绩效 组织奖励 目标
☺激励规律：激励效果须强动力加适润滑
——基法激励动力（晋升佣金）
——时点激励扮演润滑剂作
时点激励二
☺充分利周六周日时点激励时间般周五周午
☺奖励象：举绩者（1500元）奖
☺奖励方式：1发奖品吃饭
2吃饭旅游
3控制费抽奖
语：
资料陈国总理担区理机构负责时营心阶段营销工作会议纪
营篇
什进行周目标理
——员工节假日见客户
现 象
营业三区确实员工节假日拜访客户段时间营业三区业绩呈现某种规律节假日第天业绩高峰举例说果该月日均日收保费8万话星期天常常少15万什呢？三区方面运作
周 目 标 理
首先营业三区理基础周目标理核心容：天5访送1份建议书周送5份建议书签1件保单家知道理学中帕金森定律指完成项工作时间较充裕时工作进度会放慢三区设定周期限周月底定周充分利周六周日里特强调合理工作量天5访周1件概念
周未举绩员工营业区周午4：30—6：30开具潜业务员班容：1提升接触技方面训练2设定周目标3业务员辅导种稍惩罚含义激励作低估
电 话 追 踪
事实广员工周举绩周五未举绩员工级（直辖理）周六周日电话里敦促拜访部理节假日否进行电话追踪项重考评指标时全区理想休假高收入者特权客户休假拜访佳时间配合理念营业区月达成8000元FYP者奖励额外休假两天（趣达8000元者鲜提出需额外休假）
周 五 奖 励
配合周交单营业区提供适奖励三区年半年总结激励规律：激励效果必须强动力加适润滑营销中动力佣金制度光动力常常达应效果需加适润滑（犹船辅助舵化学反应中催化剂）更更快达效果
次奖励容周五早通电视早会传达务知截止日期周午5：00
激励费预算边际收益成关系考虑激励收10万润滑作收18万出8×133＝1000元左右开展激励
正面强化激励负面惩罚激励目举绩深化营业三区周目标理业绩种深化程必然结果已三区周激励政策灵活效果时针性第周鼓励出单月初破白板：第四周激励常放达8000元员工身（控制费安排抽奖方式错意）
结 语
利剑双刃种激励副作周二业绩会较差里您权衡建议您妨试效果底？
营业部晨会程序
早会：
首先召开二次早会：
1） 工作日志检查VPC墙
2） 案研讨（典范分享通表扬分享达见沙里陶金效果）
3） 辅导训练
l 日计划工作安排（见客户目什？）
l 角色扮演
l 话术演练
次召开部早会：
容：
4） 强化电视早会容（采提问方式）
5） 政令宣导表扬出单员明星分享
6） 专题报道
夕会：
1） 检查日工作进度（否早计划执行目达没）发现问题
（方式：提出问题）
提问题：
① 天见客户？
② 见客户目什？
③ 客户谈什？
④ 客户什买保险？
2）辅导：（角色扮演话术演练资讯交流）
营业部营理
勤统运作
l 业绩报表（天时递交）
l 报表VP建议书量二次早会流程墙
l 白板数反馈
l 转正报表追踪（帮业务员计算出FYC）
二 理亲批改工作日志
（月）抽查发现缺交没批改次扣50元
三 星期五开夕会：
求理坐班制月允许三次请假缺勤次扣款50元
四 白板追踪
l 周次白板促进会（召开）
l 形式：
l 信心鼓励
l 目标
l 演练
l 追踪反馈
五 组活动率拼
l 周公布次结果
l 工具：投降书
六部门月工作重点目标墙
营者必须营
营者学会第件事必须学会营
营成营投入成回报营投入成没回报原？
实营成分二种种维持组织（理）签保单办理续收等工作花时间金钱称常性成种组织发展扩营业目标设定增员训练断进行生涯规划（激励）断进行追踪断进行绩效评估投资性成
实践说简单点应该做正确事做正确事够完美概做该做事完美正确错概正确错重万倍做什事决定什样理津贴应该干理津贴工作务正业求发展态度
理时间时间花该花事面成功必手
正确运展业资料提高销售成交率
优秀业务员认：客户推销动购买客户产生知识购买欲口提供说服力客观信资讯动中国传统惯相信白纸黑字相信推销员流利口展业程中正确运公司提供种利资料位业务仁必须熟练硬项技
广业务仁提高促成率展业资料公司提出两点求：
新班结训关作说明拒绝处理时必须运展业资料作辅助说明没运资料业务员予通关
二营业部理必须率先营业部二次早会示范展业资料运求关公司10月第周部门抽查发现关业务员必须陪演练直业务员关
关做追踪工作
五月份工作题组织发展前提改善组织产结构提升5000员工（绩优员工）占提升转正员工例更员工晋升达成目标必须强化营业部系统工作系统运作中知道目标达成追踪关键五五七节日期间期完成目标表现出色营业组验告诉追踪确目标达成扮演极重角色
现请位思考五月份追踪目标：
1 5000员工
2 转正
3 晋升
三方面考虑：
1 追踪时间保证（夕早会虚拟夕会等）
2 追踪形式（墙沟通电话等）
3 追踪工具（差距排名报表月承诺书等）
请营业部组织研讨题目5月12日例会做专题分享
关营业部营理诊断
关职场布置：
（1） 没职场造氛围？
（2） 没该阶段倡导结合？
（3） 目标没墙承诺没墙？
（4） 职场布置没达知识性激励性便追踪
二 营销理
1 营销六系统熟悉：
2 组织发展观念否知道？
1订目标：
（1） 层次员（组员）目标否明确？
（2） 制定目标没承诺彼串联？
（3） VP什墙目什？
（4） 制订目标没业务员实际情况相结合？
（5） 制定目标没业务员生涯规划相结合？
2组织发展
1组织发展观念否深入心？
2否争准电脑？
3组织发展目标否明确？
3会议营
1会议中树立起典范？
2没激励？
3没课行动方案？
4追踪
1目标制定没时进行追踪？
2没利报表追踪？
3没时追踪？
4没晚电话进行追踪激励？
学会订目标追踪等已入门
5激励：
永远记住激励发钱
1 没组员做生涯规划：组员高度期许心？
（进心）
2体现组员爱心？
3业务员没种感恩心？
4组员中没相互竞争心？
6培训：
培训目什：树立信心掌握该项技
1部门培训体系否健全没功组？
2 培训中没测试？
3 没进行关？
4 培训没进行追踪？
5 没进行演练研讨？
6 二次早会没保证？
三理心态
1没层次业务员中认公司永远级领导？
2没公司步调致？
3出现问题时问题扩彼沟通达成识？
4没部门中出现 理？
四营理观念
1天没白吃午餐？
2辛苦？
3没杀敌万损三千意识？
假认做没追求精益求精精神
关开会
业务单位特征会议
美国权威寿险协会Limra统计表明 业务单位特征会议寿险理典型非现场理想非现场理产生绩效关键开会
次重申早会夕会业务单位重夕会早会更重
二开会目什？
l 增长智
l 唤起行动
两点检验次会议否成功关键素
三开会（成功会议）三秘诀什？
秘诀：流程做
成功业务单位组织理中重ORTSME系统建立起系统效运作标准流程成功营业部天做正确流程简单重复坚持执行
秘诀二：树立典范
年毛泽东农村搞起农民讲案例群众中成功案例影响群众效方法
操作案例：业务员验分享中：业务员画龙高手理应该点睛高手善沙里淘金提炼出供仁学普遍规律
例：成功业务员签单验中陈总总结出成功销售流程：
1保险理念——通事形式客户分享保险理念抽象保险理念具体化出示保险单告诉客户什买份保单客户深深感没拥保险生会太遗憾
2生五问题——衣食住行切入谈客户生问题
3建议书——引导客户生问题谈出便设计解决方案：家庭理财保险建议书
4促成签单——达成识马行动早日行动早日保障
典范影响素唯素开会时断业务员验分享点睛树立起成功典范
秘诀三：课行动
开会中重目唤起行动没课行动计划会议白费功夫否唤起行动检验次会议否成功唯标准
位员工会议结束时请写课行动计划整会议关键绝省略步骤
周活动率低标准40
1什设立周活动率低标准40
理津贴说底取决组月FYP月FYP取决什呢？取决周FYP周FYP关键取决什呢？关键取决组周出单数周出单数力×周活动率现阶段工作方面增加力方面提升周活动率光力增加周活动率维持40左右结果怕：A力会脱落尤新B业绩升反降LIMRA分析营良组周活动率应低40
2果组达周活动率40说明什？
日常二次早会夕会电话追踪等结果：务必周出件保单果组达周活动率40说明目标（O）训练（T）督导（S）等方面做够者做位做位方法做位形式组理目说穿力增加周更出业绩
3做周活动率达40建议？
l 订目标：（理）周项重工作业务员起订目标业务员承诺低目标卓越第项工作（麦肯锡工作线员具备第项核心技）业务员压力（理）求（理）承诺包括周目标（1件）日工作量（天5访份建议书）
l 做训练二次早会绝夸夸谈滔滔绝场组员做沟通二次早会会说更会说会说机会演练切训练学致出业绩目训练
l 严格督导周末出业绩定时督导督导方式夕会夕会开达40周活动率厢情愿事
二次早会VP墙理中讲述什
VP墙理业务员拜访量检查中重点什？重点检查该业务员客户四资产应状况
1 买保险
2 介绍买保险
3 做保险
4 介绍做保险
果检查工作日志没业务员客户否四资产检查流形式东西会讲辈子次重复少讲100次尤新更关重天天讲三月转正难
激励篇
节假日期间没理出单？
1 节假日期间客户需保险
l 喜庆欢乐背隐藏着更风险危机
l 交通意外事明显增（时15倍）
l 游乐项目带意外事明显增
l 外出饮食节日饮食导致假日疾病概率明显增
2 节假日期间客户容易购买保险（利条件）
l 节日消费热潮席卷江门五邑侨乡假日消费变成种惯性（时34倍）
l 家庭谐客户心情促成时间
l 客户完整时间易接受建议
3 公司激励
l 10．310．8出单业务仁均参加中秋茶话会
l 活动期间出单累计3000元两次抽奖机会
4 举办客户联谊会
l 10．3分红产品说明会
l 10．7投连产品说明会
二节假期间该干什？
1 邀约老客户带新朋友参加客户联谊会（103 107）
2 时准备建档材料时建档
3 送建议书做促成动作
技转换成力付诸实践决定成功关键
营业区营卓越奖
成功营业单位具备三方面特征：
首先总监理具强烈营意识营业单位产生绩效投入工作条件做
第二政通总监理项决策达成识步调致
第三系统运作水高基础工作扎实系统运作中目前曙光区言迫切需提高周目标理二次早会夕会业务仁业务技辅导活动量追踪
问题深入研讨曙光区营业区已达成识快提高营水特8月份起设立营业区营奖具体方案：
时间：730831
91930
二奖项：营业区营卓越奖 奖1000元
营业区营落奖 罚500元
三指标：
l 出勤足75扣2分 FYP＞手超2万奖5分
l 次未开夕会扣5分
l 次未检查工作志扣5分活动率75超5奖5分
l 岗数达35奖2分均保费3000元超200奖5分
l 转正数达10奖5分公司关规章制度未执行次扣1分
获卓越奖基准分80分FYP＞结盟手落奖基准分60分 输结盟手
活动率75均保费3000元
四方式：周公布次评分结果
考核象细分部汇总区
转正岂止见台摩托车
台空调？
致尚未转正试员工：
春节前告诉家转正结果家带直接济损失年台五羊田部乐声空调
果家未警醒话两月天两月江门必然出现寿险革命现告诉家三月份班转正快车您2001年济损失加辆——克
未转正话您权销售投资连结意味着AK47时候然着现米加步枪
广州投资连结现情况普通业务员件均保费12060元件均投资观念深入心魅力限投资连结时业务仁带更高收入怕月卖两件话8442元佣金收入年8442×12
1013万元1013万元辆隆重市美国通汽车——克
3月未转正根2001年基法2001年10月前入司员工重新累计业绩考核非滚动考核切零开始佣金律八折笔难估计损失损失岂止金钱时间？五月努力外3月转正6月？做意味着月少5000元理津贴……
家太激动转正长远利益家分析寿险界克—投资连结江门市家千万错寿险业第二次革命良机天够努力丧失明天销售权甘贫恩进取没悟性
聪明慢三拍果传统眼光认次公司炒作话错特错终失财富尊严面子会善握机遇
会议篇
理例会
议题：回顾测试
1医保知识
l 某住院花5000元（已参加医保全市均水中心医院）应承担少钱？应该设计样险种解决？报赔
江门均水中心医院付线：800元付例：35
已承担：（5000 800）×35 + 800 2270元
险种设计参考：鸿利+重疾+住院医疗+住院安心+意外伤害+意外医疗
报赔：社保赔付正发票什？社保负责部分直接医院扣病付部分直接医院出具发票然投保社保投保商业保险医疗报销方面成问题
l 分红保险什？解决什问题？
分红保险：果客户购买分红保险
公司客户——享受保险保障三年8返七级三十四项伤残等保险相保险责
公司股东——公司会营该险种盈余分配客户
解决：
* 养老问题：分红险增值保值
* 子女教育问题：三年返加分红足够子女教育费张保单三代受益
* 险种搭配解决医疗问题
2理
l 次早会
** 目——激励（报表明星）培训
** 流程： 强化电视早会容（提问）——政令宣导——
——表扬出单员明星分享——专题研讨
** 三点注意： 务必强化电视早会容
务必业务员参感
部理作组织者偶尔客串唱独角戏
l 二次早会
** 目—— 没开二次早会根没营寿险
二次早会关键步骤辅导辅导发奖品更重
**流程——追踪活动量（检查工作日志VP墙）
案研讨
辅导训练 A日计划工作安排（见客户目什）
B角色扮演
C话术演练
l 夕会
** 目——二次早会容追踪落实
** 流程——1）检查天工作进度（否早计划执行目达没）发现问题
2）辅导（角色演练话术演练资讯交流）
* 新辅导流程什？什新必须陪？
辅导流程：
列名单——写出10买保险名单中选出3
陪展业——陪业务员展业象3购买客户
学会正确调查问卷设计建议书——重核心技
什陪——业务员建立信心实践中发现问题提高技陪权利纠正新条款熟导致误导
* 客户四资产什？
请客户买保险
请客户介绍买保险
请客户做保险（增员）
请客户介绍做保险（介绍增员）
* 根年龄层设计保险计划
2030岁 高保障低保费
3045岁 保障储蓄兼顾
议题二：辅导非常重
1 老总带头做起求理成技术型领导少谈口号干类话谈实际技巧方法
2 目标理——周出件保单
3 周活动率少40
4 资讯第生产力帮助业务员掌握相关资讯
议题三：开始业务仁名片印业务员三字
试业务员——客户 客户办理项签单理赔等服务员
正式业务员——客户理
——业务 兼负职责业务理客户理
理——业务理
议题四：月工作重点——训练辅导
训练辅导基石夯实基础理
辅导江门定赶东风区
* 10月份零业绩员律清退（8910月岗新列入次考核）
* 周时点激励：奖励周出单仁
* 重点宣导分红险（广州方案：第四季度月累计鸿利FYP3000佣金率30）
*早忙碌时刻理提前半时理清头绪整理
理例会
议题：回顾测试
（1）：二次早会流程？
l 追踪活动量(工作日志检查VP墙)
l 案研讨（典范分享通表扬分享达见沙里淘金效果）
l 辅导训练
A日计划工作安排（见客户目什）
B角色扮演
C话术演练
l 付出回报
l 重视忠诚
l 业务员眼里座昆仑
l 培训计划没追踪计划培训效果零
逐关反复训练考试
（2）夕会流程？
l 检查天工作进度（否早计划执行目达没？）发现问题
（方式：提出问题）
提问题：①天见客户？
②见客户目什？
③客户谈什？
④客户什买保险？
l 辅导（角色扮演话术演练资讯交流）
（3）客户说张分红保单三代受益？（早会进行测试）
例子：父亲（30岁）子（0岁）购买鸿利保险
父亲
子
受益享受
投保日起60年
90岁百年老
60岁退休
父亲：三年返红利作养老金
60年90年
90岁百年老
子：三年返红利作养老金
90年
孙子：鸿利险身金付做养老金
议题二T（训练）
（1）帮助新促成3张保单？
① 列出10买保险名单
② 中选出3买保险
③ 进行背景分析陪促成签单
新辅导参考资料：摘华寿险师林国庆安第三届高峰会议讲话
说刚开始份工作接受训练时方法老师做做记说想名字写包括邻居洗衣店老板等写然说想想里面找出20需保险换句话说解象需东西什然熟悉会互相介绍样天20开始已拥4000客户
（2）市场调查问卷
市场调查问卷核心技新市场调查问卷已推出
（3）客户四资产？
① 请客户买保险
② 请客户介绍买保险
③ 增员客户做保险
④ 介绍增员
果做份保单没获转介绍失败契约——班·费文
（4）业务员核心技：
1） 市场调查问卷à发现客户生问题
2） 建议书 长翅膀天长翅膀骨质增生
3） 三封感谢信 1希会付出100努力
4） 工作日志客户卡
客户四项资产：谈辈子谈百次断谈反复强调做没？
（5）通感肺腑事讲没保险坏处？（关）
九五年深圳特区报刊登位著名律师马元遭暗杀报道什遭暗杀呢？原马元长台湾黑社会老遭香港黑社会误杀中引出令心酸事
马元生前安保险业务员拜访钱身体健康符合公司投保条件马元律师特认寿险认保险挺错久投保保额100万寿险保额高必须体检马元律师工作关系特忙直推辞工作太忙没体检保单没生效马元时太太保险马元太太时间参加体检公司承保
事发马元太太坐飞机成深圳保险公司业务员机场迎接马太太马太太刚飞机第句话问：先生保没？业务员摇摇头第二句话问：保险转移先生身业务员摇摇头
马元深圳事业发展深圳买套房子分期付款生意关系出钱时钱出钱马元太太知道钱债马找门马元太太唯做房子卖掉债
更惨事情止业务仁送时候济原坐火车回
熟悉想样问题年没参加工作年青妇女带着5岁7岁孩样渡生活？
现张签名没承保保险单然深圳安寿险
议题三R（增员）
（）什增员？
1增员利益
例增业绩5000元月（理）获收益？
2寿险行业目：
n 高收入
n 持续保持高收入
è发展组织纯粹干推销难达稳定高收入
3请思考问题：
1 增员利益推销利益？
2 增员容易推销容易？
3 家保险公司言推销力理力更重？
4 保险公司目仅仅做推销？
5 营业单位慢速发展快速发展？
试想：月增员理？快速成长会成功
理做着做着象理
（二）增员？
性中闪光点升官发财
1） 营业部聘请事部副理职责à提供名单300月
建议月薪：1200元增奖6元少增罚5元
2） 增员渠道：
a老客户（重）
b缘法
3）全民增员周四组织发展日
四资讯
1年底做攻单准备
① 必时陈总陪展业
② 陈总业务仁做关工富——合法避税攻单技巧培训
2遗产税炒作重点炒作重点然医疗养老子女教育意外等
五周工作重点：
1考勤工作：
③ 正常班作劝退处理（文件已发放）
④ 营业部出勤率达90 累计5次月考勤扣款超500元部分公司处理（文件已发放）
2 进步规范二次早会夕会流程
夕会——星期没出单周必须开夕会周业绩检讨日
3 新培训结束作踪辅导工作
4 辅助工具资料检查（？途？什时候？）营销部日作检查
5 市场调查表
6 分红保险继续测试
7 感肺腑事会讲
请位理逐落实
理例会
议题：回顾测试
1客户说张分红保单三代受益？
例子：父亲（30岁）子（0岁）购买鸿利保险
父亲
子
受益享受
投保日起60年
90岁百年老
60岁退休
父亲：三年返红利作养老金
60年90年
90岁百年老
子：三年返红利作养老金
90年
孙子：鸿利险身金付做养老金
2七步成诗专业化推销流程？
1 开发准客户——取保名单分级建立名单储备
2 电话约访——确定面谈时间预备会谈
3 调查会谈——市场调查表发现客户生问题安排次会谈
4 两次会谈间——发感谢信准客户准备建议书确认次会谈
5 促成签约会谈——强化客户财务问题呈建议书促成签约
6 交易会谈——递交保单售服务取推荐函
7 工作记录——保持切关记录客户卡工作日志
3公司分号召开新班？
月1号10号20号举办新班
议题二T（训练）
1 二次早会
（1）二次早会流程？
l 追踪活动量(工作日志检查VP墙)
l 案研讨（典范分享通表扬分享达见沙里淘金效果）
l 辅导训练
A日计划工作安排（见客户目什）
B角色扮演
C话术演练
（2）现状：理演讲时间太长实际训练时间够组员缺少训练
建议：VP定墙理求审核组员建议书情况
（3）思考：组资深业务员（入司3年）新岗3月光辅导行行？行该采取什行动？
①组成立训练功员 孔子语：患师
A 填写投保书？
B 次送建议书作铺垫？
C 作转介绍？
……
è专负责作验收工作
目：老带新调动老业务员积极性教学相长关系身力提升新较快掌握基础技巧时辅导压力减轻
② 辅导谁？
周零业绩员作重点辅导
③ 训练目？
è会具备独立展业力
示范次业务员演练次行业务员演练
讲少业务员掌握少反复测试
2夕会
（1）夕会流程？
l 检查天工作进度（否早计划执行目达没？）发现问题
（方式：提出问题）
提问题：①天见客户？
②见客户目什？
③客户谈什？
④客户什买保险？
l 辅导（角色扮演话术演练资讯交流）
（2）夕会开开？
开夕会非面两充分理否必须开夕会
A 周活动率达100
B 生病
（3）夕会坚持开？
l 试想想面种方式更加残忍——
A 开夕会然轻松月底工资500元
B 种天开夕会月底工资3000元
l 坚持懈重性 成功坚持懈取
试想样成长
è天坚持懈日三餐长成
二次早会必须坚持懈夕会坚持懈
（4）业务员说离公司远开夕会麻烦办？
电话进行追踪沟通
部门理必须具备业务员电话号码遇问题时联系
3新辅导
（1）新辅导流程？
1 列出10买保险名单
2 中选出3买保险
3 进行背景分析陪促成签单
（2）陪展业派资深业务员陪
激励——陪出单需负责陪签单做容易
（3）刚开始三月新说夕会重
开夕会新更重
议题三组织发展
1现业务员请讲做处？
l 收入方面
例：月做3万FVP
A ： 1万FVP
： 1万+1万×1011000元
年相差12万元
B 般业务员收入差达5000元
C 育奖300元
l 福利：10万身意外9800元住院医疗接受良培训
l 前途方面
A 外资保险公司进入中国首先挖理展业高手
B 什东西值钱？理力方面推销力
想做理单发展组织
2检查聘请力资源副理落实情况
目前江门五部采行动已初步成效
什没？
创新孙子知识子行动老子
千想法行动
è行动胜切行动效果
议题四目标理
惨痛教训：部吕维胜理月直辖组业绩差70元FYP导致理津贴整整少1000元
启示：必须十分清楚时追踪组业绩理津贴
直辖理：（含）
达成FYP
业务
高级业务
资深业务
6990元
4
4
4
7000—14999元
10
11
12
理：职务津贴：18万元FYP零18万元分400元450元500元
直接理津贴（含）
达成FYP
理
高级理
资深理
6999元
5
5
5
7000—14999元
13
13
13
15000—39999元
17
17
17
培训纪
王老师专题：
l 业绩 意愿 ╳ 技巧
l 舞蹈（样样红兔子舞朋友宝贝起）
二辅导专题： （谢）
1 现江门支公司新转正原——重原辅导位
2 现江门支公司衔接培训架构
· 衔接训练 （30）
· 衔接辅导 （35）
· 衔接陪 （35）
è衔接辅导衔接陪新转正尤重
辅导定义： 辅导
目 ： 新独立开展工作
时 辅导： 二次早会夕会
重？ 夕早会—洗澡会 夕会早会更重
寿险营质营
营关键培训营
培训营重点会议营
会议营核心二次早会
夕会早会更重
夕会形式
l 实际夕会(碰头会)
l 虚拟夕会(电话追踪家里聚会)
没拜访客户？
没达拜访目？
夕会流程 客户说点？
果签单客户什会购买保险？
果没签单客户什买保险？
虚拟夕会形式：电话沟通
电话：关心属（形式：问关天工作情况？）组员感觉关心私底感情沟通
电话虚拟夕会体现两核心题关心 + 帮助
（）演练：
l 问候吃饭没？
l 问候家
l 天方天收获？
l 已签单客户情况
l 签单底什原？
l 需需帮助帮忙等？
注意点：笑容加投入 表示关心问候家需关怀
电话虚拟夕会优点： 新初岗拜访客户初遭受挫折时候关心帮助电话犹雪中送炭新感觉春天般温暖然电话时业务员天隔方必须组员感受您热情必须活动全身细胞显激动
谁辅导？（WHO）
+ 增员者（谁受益 谁理津贴谁应该辅导）
辅导工具
u 电话：组员通讯录（夕会）
u 工作日志（二次早会）工作日志检查辅导
杨辅导新验分享：增员8三月转正率达100
增员渠道样增员劳动局里增什三月转正率100è关键辅导+追踪位
1）表扬（沙里淘金精神发觉组员优点）+关心属
2）追踪位（工具：册子记录容：电话号码业绩目标件数等）
时追踪：出单马问差少便转正？弄清楚目标目标刺）工具：佣金表
议题三衔接陪专题
1什陪：陪业务员展业
2辅导区
l 辅导：般性问题
l 陪：性化问题实战演练
3 什陪陪目什
l 加强业务员信心树立威信
l 纠正业务员错误
l 加快签单
l 演新新快掌握技巧理实际距离缩短
4 什时候陪？业务员提出求时觉必新定陪
5 陪误区：
l （陪）表演
l 认定签单
l 身恐惧怕出洋相
l 怕业务员赶
讨情况陪仅仅表演？真正陪种情况？
l 情况：师傅带徒弟山老虎师傅徒弟师傅开枪老虎老虎应声 倒
l 情况二：师傅带徒弟山老虎徒弟先开枪准师傅亲开枪老虎应声倒
è目 陪签单签单实践训练情况二真正陪
慕结验教训分享前认情况真正陪次陪时紧张签单怕组员面前出洋相常出手老虎倒
l 目：达签单目
l 新：高兴面（已签单）悲伤面(差距)
l 新缺乏锻炼造成新赖性（建议制作说明促成陪）
l 然利签单某种意义结果客户认业务员影响售服务
6陪三步曲：
A陪拜访客户
事先组员说明说明接触？市场调查表新初步印象
误区认业务员形象影响客户增员关
B陪拜访业务员客户：
a 事前分析客户背景资料
b 便断业务员客户说话
c 赞美组员客户组员产生信感
d 动作方避免动作免客户认欺骗感觉
e 陪结束断总结反馈新提升新技巧
研讨： 陪剧
三阶段：
l 新观察表演
l 新做配合
l 新配合默契演练
l 陪前
l 陪中
l 陪
四理念分享：
1听课目：听完认马变行动课时心动完课雷动
培训结束定行动
培训定行动结果负责
2生涯规划激励方法
例：断作未远景规划：
1931年毛泽东江西井冈山悬挂江西省图湖南省图
全中国图
断发现新优点力断新做生涯规划——新激励
性中闪光点升官发财
3营销理中爱：
营销理时理性时感性理性面体现——报表活动率保费数等
感性面断沙里淘金精神发现营销队伍中优点时肯定中见
发现长处（理）短处责怪组员手招例：发帽子唯标准答案帽子太头子太
爱定知道：
信世间永恒东西瞥间容静静爱生时间世界遥远距离底什天方生死离面前知道———爱
理会议纪
议题：回顾测试
1 周夕会流程？
l 诊断周vp指出未举绩原vp
l 承诺周vp关键确保天1份建议书
l 达成vp举措
2 承诺目标具体操作流程？
l 事先沟通订目标
l 串联承诺目标效
l 断追踪达成情况
3 康泰险分红保险卖点？
1 首先康泰险卖点：买赔二免交保费
2 分红保险卖点：
l 卖点成保险公司客户成保险公司股东分红
l 什分红？
A 资金面
B 技术面
C 信息面
3 六系统回顾？
l 目标系统（O）objectives
l 增员系统（R）Recruiting
l 训练系统（T）Training
l 督导系统（S）Supatvice
l 激励系统（M）Motivation
l 评估系统（E）Evaluation
议题二周活动率
1 周活动率目标：40组周活动率低30
2 周活动率太低说明业务员收入低业务员信心低
着（）老饿着肚皮？
3组制定行动计划确保周活动率低30
议题三组织发展
1回顾前营业部增员（76期新）情况（参考部门发展图）
理
现力
期力
期力
合 计
目 标
差 距
吕维胜
17
3
4
24
68
44
黄维庆
39
7
1
47
70
23
陈月花
17
1
2
20
60
40
谢德锋
22
4
16
42
60
18
汪光莲
22
39
16
76
100
24
余启南
18
8
3
29
50
21
张玉婵
20
3
5
28
51
23
梁利斌
16
1
0
17
50
33
区英
16
6
5
27
40
13
林龙光
11
1
2
14
48
34
吴惠青
6
1
0
7
20
13
谢龙结
29
7
0
36
70
34
研讨：营销队伍快速发展慢慢发展？
江门发展中证实：高目标加高行动等目标达成
3 周出单周增较？
l 周做单：
收入：FYC：52周年×2000元件·周×303万
l 周增：
52周年×5000元月×30×17×1215万
月增员1周做件增员利益做单5倍
4 绩优业务员谈组织发展？
l 月做3万元FYP
FYC：1万元
l 增员做准1万×100＞1000元
年12万元果理会感谢
5 行业手——中保组织利益安较？
行业手：中保组织利益
200（底薪）+5（津贴）
理 800（底薪）+3（津贴）
安保险发展组织组织利益中保必须发展直辖中保组织利益高
6 拥抱性携手进——江门准工程
议题四营销理念——讲感肺腑事
许成功案证明：讲没保险坏处更够唤起客户心恐惧感激发购买保险欲
1． 公准顾背景类似产生认感
1 鸡+鸡两鸡
2 鸡+鸭两家禽
3 头牛+头猪两头牲口
4件衣服+袋米两样东西
2． 告诉准顾没购买保险遗憾事例
：张签名投保书复印件（原件已交回公司）时位客户想花时间考虑（太太商量等外资保险公司买）位业务仁没足够坚持辆卡车相撞……
3．永远记住谈没购买保险遗憾事例拥保险产生处更激发购买欲
4．进入事里
5．加工事事中表达思想说样
议题五谢龙结辅导新验分享
1 诚实增员
l 增准客户做客户
2 辅导新
l 方法：新材施教
l 做沟通辅导新
l 部门训练计划（前3天熟识条款两天心态话术辅导）
l 陪三步曲（A陪前做沟通表演新学
B新讲找出问题
C两配合展业）
3 发展增员（参考议题三组织发展绩优业务员谈组织发展）
议题六理念分享
1 东西期作废资料千万成死料（资料成死料）
2 切培训会议必须会必须唤起转化行动否浪费时间
3 会议宗旨：求真+务实
4 机构（部门）做法方法办法总困难
5 心中目标风雨折腰
6 低目标+低行动动力→低达成
7 信心源信心
8 拥抱性携手进
议题七课行动表
1感肺腑事关 12月15日前
2追踪未岗员
3业务员知道签单周增员1周区
4康泰红利保险卖点关
5追踪新转正率
6鼓励绩优组员增员
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