典案例阿睿讲事
运筹帷幄
哀兵必胜决胜千里
项目：A电信移动通信公司属信息产业公司（称ICP）选购网络产品招标
手销售：B公司销售客户理理BASM
CB公司客户销售理销售理CABSSM
背景：ICP已通知CC公司签订合BAM常驻A市BSM常驻C市A公司拒绝发B公司标书
结果：两周B公司反败胜获标书
晴天霹雳飞横祸
竞争手直接单例子销售理指导销售员久久前（相特网中国历史）INTERNET事事发生样：A电信公司长期合作关系C公司率先知道信息产业公司（ISP）建特网项目开始常规业务联系－－技术讲座搞清决策机制培养客户关系典范例事情发生样……
电信设备供应商B公司C市年耕耘逐渐开始收获际取新增长点长期考查决定投资A移动通信公司派BAMA市长驻
销售理BSM继续留C市保持客户联系
光阴荏苒BAM长住A市已月月公司然回公司述金融业市场份额电信领域新者销售线索（Sales Lead）较晚然该公司开拓电信市场第4销售理BSM刚刚入A电信公司某项目（前3位方式牺牲）销售BAM作第5整公司样沉浸胜利喜悦中慢点BAM通老关系ISP选购组成员ISPmgrISP手ISPleader1朋友ISP建立联系B公司BSMBAMISP二手刚建设ISPleader2会面双方会谈气氛十分融洽B公司感觉整局面乐观ISPB公司城市安排完技术讲座BAM均两三天通电话客户联系
ISP决策流程似慢BAM客户联系逐渐稀疏起变成周联系次天午B公司员工正准备班坐面格子间BSM接电话电话B公司A电信公司项目中合作代理商放电话BSM转身BAM说：ISP已通知C公司明天签合
BSM声音语气重BAM听简直晴天霹雳
哀兵必胜
冷静冷静冷静BAM说急没帮助
现首务搞清楚真实状况BSMBAM说阵闭目沉思BAM接连5电话
第1电话ISPmgr回答：太清楚ISPleader2联系吧
第2电话ISPleader1回答：太清楚定
第3电话ISP领导A电信公司副总Ahead
您B公司BAM次拜访您
印象印象方似客气
BAM接着说：老总啊ISP公司项目听说已通知C公司签合点机会啊？？
？哦先解说Ahead显示出领导惯老练
麻烦您费心BAM知道说没
第4电话ISPleader2没接听
第5电话ISPmgrISPleader1朋友BAM老关系答应力帮忙做工作
局面已较清楚ISPmgrISPleader1BAM老关系开始招呼动帮助C公司正ISPmgr暗示样问题定出ISPleader2身顶着ISPleader1ISPmgr定程度压力做决定种CAM已通常规手段ISPleader2搞定刚领导言明目张胆头蛇立风险未免太ISPleader2B公司没成见定层暗示压力BAM充分利高层唯关系—Ahead建立初步联系
攻克道关卡
第二天早6点BAM坐第班长途车前客户城市车程4时途中BAM次致电ISPleader1ISPmgr告会中午赶希公司次机会方反映：说吧BAM感觉果巧妙处理方关系整局面转机
等BAM赶ISP办公室部分吃午饭巧刚刚碰ISPleader2方略显尴尬笑：
BAM笑死翘翘
ISPleader2意回避说：没吃午饭吧？ 里份工作餐吧时回头示意工作员取
老家机会马死’需吃什午饭啊BAM半开玩笑说
没严重吧
您定次机会起码报次价BAM紧追舍
先吃饭吧ISPleader2然置否
您先答应BAM然客气话里面种步步紧逼味道
……唉ISPleader2叹口气
叹气声中听出什BAM马台阶：您什难方？
难方太ISPleader2说…… 吧领导商量商量
胜追击
BSMBAM取进展予高度评价鼓励BAM放手时事ISPleader2电话感谢B公司支持
BAMISPmgr里知ISPleader2A公司副总条线该副总C公司良关系
BAM进步冷静分析前形势确保ISPleader2足够面子压力撤回决定定利Ahead张虎皮BAM抓紧时间天午次拜访Ahead抱怨没公司公机会暗示该决定ISPleader2做出Ahead略略沉思面ISPleader1电话指示公公开处理购买事宜番话样显示出领导惯老练已BAM充分利
第二天BAMISP处ISPleader1通报Ahead会面ISPleader1心领神会着ISPleader2面意问：昨天找Ahead？BAM苦恼回答：走投路
B公司已完全破动垂死局面赢次宝贵重新报价机会BAM断通常规销售中娱乐手段ISPmgr进步加强关系老关系引见基础培养成指导者（Mentor）
BSMBAM天工作继续予高度评价强调丢单没关系重取斗争’验通种方式减轻BAM负担时激励BAM斗志
BSM力支持ISPmgr次指导BAM终报出C公司基相报价承诺需等付款签约提供相关培训ISP部认真研究ISP通知C公司签约星期B公司终反败胜赢订单
职巧BSM正C市项目中忙乐BSMA市情况说知甚少
着C市项目接尾声BSM总算喘口气周午 BSM正非常难坐久办公室里喝茶电话响BAM电话里声音听起十分焦急传达实消息：A移动通信公司竟然拒绝B公司发招标书
BSM没指责BAM十分理解战斗前线销售：没销售愿意形成利局面事已指责悔罢通通济事然终目赢单做寻找量挽回损失办法
BSM动声色BAM讲：慌责现首先冷静
停顿两秒钟BSM说：现挂电话然办公室座机节约电话费
BSM更时间喘口气时BSM通静坚定语气BAM传达赖信号果然湍急河流遇道坝BAM电话时已静
BSM接着告诉BAM：现站白板前先A移动通信公司组织结构告诉会白板画出BAM电话中A公司组织结构图描绘出
现A公司政治结构告诉BSM知道作已两年验销售员BAM懂客户组织结构政治结构什方
现客户关系情况告诉
BAM电话中详细讲A公司组织结构图中关系正BSM预计情况容乐观BAMA公司高层关系紧密中层关系般否会次意外
BSM想BAM说：现知道关信息性格爱等等告诉BAM道BSM断白板写写画画
问问题问BSM脑海里勾勒出幅战斗态势图销售计划逐渐形成：前形势’已清楚现该谈谈务’讲情况次发标范围A公司高层决定短时间直接高层做工作
高层3位二手运维市场根A公司政治情况件事情没什发言权先放边手全面知没什印象没什坏印象公司作电信设备供应商心目中少会点正面市场形象应该拍板决策者（Decision Maker）关键建设三手贯愿意新增供应商定件事影响者’（Influence）然拜访次三手现工作重点集中身
三手明天外省开会BAM担心讲
太BSM十分高兴样反处藏身应该听航班号吧？马买张航班机票订样酒店机场开始量寸步离作女孩子会骂走’
方感BAM稍微振作点：做工作呢？ 已申请手机现送？
先太压力存已传递明确信息先谈项目关事现阶段送手机定会拒绝样反没回旋余果气氛允许讲讲销售员压力BSM手手指导BAM
记住没招标截机会BSM然忘鼓励BAM现行动吧 祝运
接周二周三两天BAM果然三手采取贴身紧逼机会BSM联系详细汇报进展情况BSM断鼓励次表扬BAM说话非常体干漂亮
周四晚BAM告诉BSM回程班机三手说句说算时BSM认转机：说明三手已动心现趁热铁明天早三手办公室放手机说句直忘您’走然告诉反应
方口头推辞BSM高兴说：干漂亮马组织技术员时等标书
第二周午A市传消息午高层例会重新确定发标范围次B公司中B公司终赢继续战斗先决条件
战略决策
战术策略案例总结
1 It’s Doable
2 特约作者 阿睿
3 业年阿睿先生次亲身历娓娓道事中竟折射出道法——入毫积累关键行业中说销售道理特例必然性客户采购日趋规范特例成范例
4 阿睿年销售验总结出专栏稍期会陆续刊载感谢阿睿
5 阿睿说瑾文献子博睿13号正生日
6 背景：A银行（称A行）总行某项软件招标
7 手：R公司销售理1（A总行接触）技术3
8 C公司销售理1（A总行年业务）销售2技术1
9 成：R公司投入技术35天C公司投入技术52天
10 结果：R公司击败C公司赢A总行订单
11
12 2001年2季度R公司突然接A总行电话通知求次日该行领取标书事出意外公司十分兴奋作IT界外企R公司面年年翻番销售指标亟开未涉足银行市场广阔领域
13 接电话TS（TeleSales称InsideSales）知年前联系A总行某二位客户EU1EU2该次招标终户马积极动邀请二位公司参观销售理RSM公司中国区中国区老板亲出面希半天销售公司
14 出意料送走客户两老板致认应该参加次投标原七点：
15 招标组决策状况流程（A总行组织结构）知
16 参竞标C公司产品已A行试半年EU1反映显然已洗脑
17 C公司R公司公司市场知名度日语
18 A总行科技部部关系复杂闻名R公司未A总行中高层联系
19 EU1EU2坦言R公司胜率客气讲3成
20 R公司C公司较没价格优势
21 果参投标会竞标失败说会损害公司市场形象
22 分析确道理灰心时RSM没放弃A行B分行年关系联系三两句寒暄直截提出两求：解A总行组织结构希关系量帮帮忙
23 该关系提供第问题答案第二求爱莫助更糟糕解C公司销售理CSMA行竟然数年业务显然中国样处处关系商业环境R公司劣势言喻该关系解A总行次招标预算budget
24 沉思半晌RSM老板郑重建议做场1成胜率仗：
25 少解A总行业务联系方式
26 然正前没什投入次投标成会非常低
27 参加投标意味着C公司消耗资源牵制方面进攻
28 没百分百胜率投标知道赢？
29 RSM引电影偷天陷阱台词：It’s Doable老板说服
30 第轮：淡奇
31 根C公司产品价格贯R公司低特点RSM决定采策略应标：
32 采基符合标书求低价低端产品量少配置报出高budget30折扣价格
33 收费定制包服务（Customized Package Service）满足A行服务求R公司言非常重收费服务样安排横较拓展利
34 派出量技术员参答标会
35 投标样R公司密封7份应标书截止投标时限前10分钟送达A总行RSM认识A总行第位客户——负责厂商联系HQ1时知道会专门招标组裁决标
36 次日R公司C公司答标员达指定点RSM解招标组7组成：A总行2（HQ1HQ2）A总行属机构（终户）2（EU1EU2）A行B分行BBC分行CBD分行DBRSM立B分行关系联系请求务必BB施加影响
37 RSM感觉第轮见面太程序化RSM感觉客户R公司认知程度底团队没握
38 RSM走旁BB电话关系显然已BB联系A行招标严格纪律BB提示R公司未午应答中讲出特点优势拒绝提供信息
39 第二轮：渐入佳境
40 午餐时RSM现场进行针第二轮答标策略调整战斗动员容：
41 胜负举火力猛烈说话含蓄简洁富进攻性力招标组留清晰思路
42 新增项R公司C公司点点技术较技术员负责务必切中害
43 双方参加答标员组成入手宣传服务验项目验RSM负责
44 直接客户指出R公司没价格优势没客户关系优势强调R公司质取胜服务取胜
45 策略围棋胜负手样手击保留
46 果然参战员高昂士气简洁清晰第二轮陈述短暂讨HQ2代表（）招标组提出5问题价格问题求限R公司1时答复
47 RSM求技术员先准备前4问题回复然集中精力讨整体形势价格问题
48 整体形势着R公司感兴趣利方发展否招标组会费心提出4针性技术问题
49 R公司新价格求招标组希R公司第2次报价说明C公司没A总行彻底搞定R公司机会
50 RSM草惊蛇指出R公司没客户关系优势C公司潜关系张旗鼓帮CSM
51 然应标书价格作终价说明报价次数限制正式招标灵活现C公司错觉R公司价格然高价格问题应采取拖延战术
52 回答完4技术问题RSM出浑身解术种理拖延价格回复知道招标组越容忍拖延越说明R公司感终招标组等R公司谓亚太区老板回复出第2天新时限求两公司均书面形式提交补充应答终价格特求R公司增加配置
53 回公司RSM乐观总结：
54 HQ2作R公司指导者（Mentor）培养
55 HQ1CBDB中立者（Neutral）
56 BB支持者（Supporter）
57 EU1立者（Enemy）
58 EU2然试C公司产品提出产品缺陷应中立
59 总胜率已提高RSM暗定46
60 终价格新配置保持变
61 第三轮：低调定位
62 补充应答终价格RSM1位技术员送利理环境RSM悄悄接招标组住房门凝神注意C公司团队组谈话然听清谈话容CSM组交谈语速偏快暗示着似争议C公司团队离开时销售CAM1CAM2迫讨什CSM发现RSM制止
63 RSM恭恭敬敬开场：R公司价格关系优势质取胜服务取胜C公司某部委投标中样折扣绝程度降低客户R公司期值增加C公司期值
64 问答中RSM言行态度举止感觉CBR公司倾斜——BBCB居室估计BBCB影响
65 职位较高DB代表招标组求R公司继续降价必须保留定制包服务采标准服务RSM判断客户新颖定制包服务非常推崇服务作两公司差异点成功回老板定会杀次已告诉次RSM答应次争取折扣心中暗喜终DB口中确认真正终次报价
66 RSM团队会议作更新：
67 HQ2作R公司指导者
68 HQ1DBEU2中立者
69 BBCB支持者
70 EU1立者
71 胜率现55外46宣传
72 招标组尤DB面子终价格必须降budget
73 RSM降价定赢降定输理压力老板意终价格定刚budget
74 第四轮：价格搞定
75 RSM亲口说出足DB面子终价格时招标组愧纪律严明专业士便BB没流露出关评标意RSM注意：
76 招标组态度已远首次见面时亲切
77 私里 HQ1RSM关招标组意见回答认呢？
78 说出终报价时组整体气氛点松口气感觉
79 RSM团队会议次更新：
80 胜率现64外55宣传
81 决策流程
82 （budget）招标组> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 > 科技部分副行长
83 （果超budget）招标组> A总行跨部评审委员会> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 >科技部分副行长
84 第四轮：门脚
85 坐毙铤走险RSM决定指导者HQ2深谈次知道门脚仅长期困扰中国足球队问题销售中常常面难题前感维护双方关系RSM着份资料找HQ2
86 知道纪律性强致敢约您……RSM试探说
87 HQ2笑着说：吃饭玩免真纪律
88 RSM笑着叹口气：想难嘛唉现压力啊
89 哦？什压力？HQ2整轻松
90 A行认识次认识招标组知道C公司A行年合作关系……RSM露出奈样子继续说道：说句实话唯优势保证项目成功
91 HQ2显更放松：敢说讲讨厌中国种关系文化第次软件招标边学边干
92 RSMHQ2眼中闪烁着真诚目光心里佩服起方说服事招标组组成知道招标非常正规没暗箱操作纪律坚持想说果死’死憾’开标结果认识样朋友非常幸运确实突然短暂竞标情况果流标RSM说已完全力确实老板折扣
93 HQ2沉思片刻说：产品信心嘛
94 RSM断定HQ2已决定部全力支持R公司
95
96 尾声
97 头星期RSM天天EU1EU2HQ1BBCBDB等招标组员联系A行招标纪律确实十分严格回答总模样：纪律厂商外出餐娱乐RSM年销售生涯中头次遇样刀枪入情况方谢绝婉言中RSM够体会态度初热情RSM极少HQ2联系认HQ2太压力反会留充分信印象
98 RSM次面见HQ2时HQ2严肃问：知道次招标结果？
99 RSM心中凛咬着唇说：知道
100 HQ2云转晴露出笑容等急
101 C公司太HQ2意味深长说开始算事情搞免前面关系面关系组形成倾意见说服家招标会（A总行跨部评审委员会）说服2位设备引进理说服相关副总急忙会撤惜等两星期反正言终结果HQ2显然工作十分满意现定保证项目成功哦
102 肯定没问题RSM斩钉截铁说 解问想请教会会’会撤呢？
103 报价budget低27块钱刚擦边球HQ2笑报价巧？
104 ……
105
106 模板 案例评价
107 战略决策
108 决放弃机会
109 销售众处
110 集中优势兵力歼灭战
111 战术策略
112 低端产品中端产品缩价格差异
113 服务项目验形成手差异
114 兵伐谋直接点破方关系优势造成作态势
115 少作赖指导者规避客户部复杂政治关系
116 量制造出方高傲方恭敬气氛
充分利发展限关系资源反应迅始终保持冷静速
发挥团队精神遇利局面销售理鼓励帮助销售员工作非指责
抓住矛盾针中反者（Enemy）决策者（Decision Maker）做工作
巧妙利客户部关系狐假虎威
117 竭力发展利指导者
118 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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运筹帷幄
哀兵必胜决胜千里
项目：A电信移动通信公司属信息产业公司（称ICP）选购网络产品招标
手销售：B公司销售客户理理BASM
CB公司客户销售理销售理CABSSM
背景：ICP已通知CC公司签订合BAM常驻A市BSM常驻C市A公司拒绝发B公司标书
结果：两周B公司反败胜获标书
晴天霹雳飞横祸
竞争手直接单例子销售理指导销售员久久前（相特网中国历史）INTERNET事事发生样：A电信公司长期合作关系C公司率先知道信息产业公司（ISP）建特网项目开始常规业务联系－－技术讲座搞清决策机制培养客户关系典范例事情发生样……
电信设备供应商B公司C市年耕耘逐渐开始收获际取新增长点长期考查决定投资A移动通信公司派BAMA市长驻
销售理BSM继续留C市保持客户联系
光阴荏苒BAM长住A市已月月公司然回公司述金融业市场份额电信领域新者销售线索（Sales Lead）较晚然该公司开拓电信市场第4销售理BSM刚刚入A电信公司某项目（前3位方式牺牲）销售BAM作第5整公司样沉浸胜利喜悦中慢点BAM通老关系ISP选购组成员ISPmgrISP手ISPleader1朋友ISP建立联系B公司BSMBAMISP二手刚建设ISPleader2会面双方会谈气氛十分融洽B公司感觉整局面乐观ISPB公司城市安排完技术讲座BAM均两三天通电话客户联系
ISP决策流程似慢BAM客户联系逐渐稀疏起变成周联系次天午B公司员工正准备班坐面格子间BSM接电话电话B公司A电信公司项目中合作代理商放电话BSM转身BAM说：ISP已通知C公司明天签合
BSM声音语气重BAM听简直晴天霹雳
哀兵必胜
冷静冷静冷静BAM说急没帮助
现首务搞清楚真实状况BSMBAM说阵闭目沉思BAM接连5电话
第1电话ISPmgr回答：太清楚ISPleader2联系吧
第2电话ISPleader1回答：太清楚定
第3电话ISP领导A电信公司副总Ahead
您B公司BAM次拜访您
印象印象方似客气
BAM接着说：老总啊ISP公司项目听说已通知C公司签合点机会啊？？
？哦先解说Ahead显示出领导惯老练
麻烦您费心BAM知道说没
第4电话ISPleader2没接听
第5电话ISPmgrISPleader1朋友BAM老关系答应力帮忙做工作
局面已较清楚ISPmgrISPleader1BAM老关系开始招呼动帮助C公司正ISPmgr暗示样问题定出ISPleader2身顶着ISPleader1ISPmgr定程度压力做决定种CAM已通常规手段ISPleader2搞定刚领导言明目张胆头蛇立风险未免太ISPleader2B公司没成见定层暗示压力BAM充分利高层唯关系—Ahead建立初步联系
攻克道关卡
第二天早6点BAM坐第班长途车前客户城市车程4时途中BAM次致电ISPleader1ISPmgr告会中午赶希公司次机会方反映：说吧BAM感觉果巧妙处理方关系整局面转机
等BAM赶ISP办公室部分吃午饭巧刚刚碰ISPleader2方略显尴尬笑：
BAM笑死翘翘
ISPleader2意回避说：没吃午饭吧？ 里份工作餐吧时回头示意工作员取
老家机会马死’需吃什午饭啊BAM半开玩笑说
没严重吧
您定次机会起码报次价BAM紧追舍
先吃饭吧ISPleader2然置否
您先答应BAM然客气话里面种步步紧逼味道
……唉ISPleader2叹口气
叹气声中听出什BAM马台阶：您什难方？
难方太ISPleader2说…… 吧领导商量商量
胜追击
BSMBAM取进展予高度评价鼓励BAM放手时事ISPleader2电话感谢B公司支持
BAMISPmgr里知ISPleader2A公司副总条线该副总C公司良关系
BAM进步冷静分析前形势确保ISPleader2足够面子压力撤回决定定利Ahead张虎皮BAM抓紧时间天午次拜访Ahead抱怨没公司公机会暗示该决定ISPleader2做出Ahead略略沉思面ISPleader1电话指示公公开处理购买事宜番话样显示出领导惯老练已BAM充分利
第二天BAMISP处ISPleader1通报Ahead会面ISPleader1心领神会着ISPleader2面意问：昨天找Ahead？BAM苦恼回答：走投路
B公司已完全破动垂死局面赢次宝贵重新报价机会BAM断通常规销售中娱乐手段ISPmgr进步加强关系老关系引见基础培养成指导者（Mentor）
BSMBAM天工作继续予高度评价强调丢单没关系重取斗争’验通种方式减轻BAM负担时激励BAM斗志
BSM力支持ISPmgr次指导BAM终报出C公司基相报价承诺需等付款签约提供相关培训ISP部认真研究ISP通知C公司签约星期B公司终反败胜赢订单
职巧BSM正C市项目中忙乐BSMA市情况说知甚少
着C市项目接尾声BSM总算喘口气周午 BSM正非常难坐久办公室里喝茶电话响BAM电话里声音听起十分焦急传达实消息：A移动通信公司竟然拒绝B公司发招标书
BSM没指责BAM十分理解战斗前线销售：没销售愿意形成利局面事已指责悔罢通通济事然终目赢单做寻找量挽回损失办法
BSM动声色BAM讲：慌责现首先冷静
停顿两秒钟BSM说：现挂电话然办公室座机节约电话费
BSM更时间喘口气时BSM通静坚定语气BAM传达赖信号果然湍急河流遇道坝BAM电话时已静
BSM接着告诉BAM：现站白板前先A移动通信公司组织结构告诉会白板画出BAM电话中A公司组织结构图描绘出
现A公司政治结构告诉BSM知道作已两年验销售员BAM懂客户组织结构政治结构什方
现客户关系情况告诉
BAM电话中详细讲A公司组织结构图中关系正BSM预计情况容乐观BAMA公司高层关系紧密中层关系般否会次意外
BSM想BAM说：现知道关信息性格爱等等告诉BAM道BSM断白板写写画画
问问题问BSM脑海里勾勒出幅战斗态势图销售计划逐渐形成：前形势’已清楚现该谈谈务’讲情况次发标范围A公司高层决定短时间直接高层做工作
高层3位二手运维市场根A公司政治情况件事情没什发言权先放边手全面知没什印象没什坏印象公司作电信设备供应商心目中少会点正面市场形象应该拍板决策者（Decision Maker）关键建设三手贯愿意新增供应商定件事影响者’（Influence）然拜访次三手现工作重点集中身
三手明天外省开会BAM担心讲
太BSM十分高兴样反处藏身应该听航班号吧？马买张航班机票订样酒店机场开始量寸步离作女孩子会骂走’
方感BAM稍微振作点：做工作呢？ 已申请手机现送？
先太压力存已传递明确信息先谈项目关事现阶段送手机定会拒绝样反没回旋余果气氛允许讲讲销售员压力BSM手手指导BAM
记住没招标截机会BSM然忘鼓励BAM现行动吧 祝运
接周二周三两天BAM果然三手采取贴身紧逼机会BSM联系详细汇报进展情况BSM断鼓励次表扬BAM说话非常体干漂亮
周四晚BAM告诉BSM回程班机三手说句说算时BSM认转机：说明三手已动心现趁热铁明天早三手办公室放手机说句直忘您’走然告诉反应
方口头推辞BSM高兴说：干漂亮马组织技术员时等标书
第二周午A市传消息午高层例会重新确定发标范围次B公司中B公司终赢继续战斗先决条件
战略决策
战术策略案例总结
1 It’s Doable
2 特约作者 阿睿
3 业年阿睿先生次亲身历娓娓道事中竟折射出道法——入毫积累关键行业中说销售道理特例必然性客户采购日趋规范特例成范例
4 阿睿年销售验总结出专栏稍期会陆续刊载感谢阿睿
5 阿睿说瑾文献子博睿13号正生日
6 背景：A银行（称A行）总行某项软件招标
7 手：R公司销售理1（A总行接触）技术3
8 C公司销售理1（A总行年业务）销售2技术1
9 成：R公司投入技术35天C公司投入技术52天
10 结果：R公司击败C公司赢A总行订单
11
12 2001年2季度R公司突然接A总行电话通知求次日该行领取标书事出意外公司十分兴奋作IT界外企R公司面年年翻番销售指标亟开未涉足银行市场广阔领域
13 接电话TS（TeleSales称InsideSales）知年前联系A总行某二位客户EU1EU2该次招标终户马积极动邀请二位公司参观销售理RSM公司中国区中国区老板亲出面希半天销售公司
14 出意料送走客户两老板致认应该参加次投标原七点：
15 招标组决策状况流程（A总行组织结构）知
16 参竞标C公司产品已A行试半年EU1反映显然已洗脑
17 C公司R公司公司市场知名度日语
18 A总行科技部部关系复杂闻名R公司未A总行中高层联系
19 EU1EU2坦言R公司胜率客气讲3成
20 R公司C公司较没价格优势
21 果参投标会竞标失败说会损害公司市场形象
22 分析确道理灰心时RSM没放弃A行B分行年关系联系三两句寒暄直截提出两求：解A总行组织结构希关系量帮帮忙
23 该关系提供第问题答案第二求爱莫助更糟糕解C公司销售理CSMA行竟然数年业务显然中国样处处关系商业环境R公司劣势言喻该关系解A总行次招标预算budget
24 沉思半晌RSM老板郑重建议做场1成胜率仗：
25 少解A总行业务联系方式
26 然正前没什投入次投标成会非常低
27 参加投标意味着C公司消耗资源牵制方面进攻
28 没百分百胜率投标知道赢？
29 RSM引电影偷天陷阱台词：It’s Doable老板说服
30 第轮：淡奇
31 根C公司产品价格贯R公司低特点RSM决定采策略应标：
32 采基符合标书求低价低端产品量少配置报出高budget30折扣价格
33 收费定制包服务（Customized Package Service）满足A行服务求R公司言非常重收费服务样安排横较拓展利
34 派出量技术员参答标会
35 投标样R公司密封7份应标书截止投标时限前10分钟送达A总行RSM认识A总行第位客户——负责厂商联系HQ1时知道会专门招标组裁决标
36 次日R公司C公司答标员达指定点RSM解招标组7组成：A总行2（HQ1HQ2）A总行属机构（终户）2（EU1EU2）A行B分行BBC分行CBD分行DBRSM立B分行关系联系请求务必BB施加影响
37 RSM感觉第轮见面太程序化RSM感觉客户R公司认知程度底团队没握
38 RSM走旁BB电话关系显然已BB联系A行招标严格纪律BB提示R公司未午应答中讲出特点优势拒绝提供信息
39 第二轮：渐入佳境
40 午餐时RSM现场进行针第二轮答标策略调整战斗动员容：
41 胜负举火力猛烈说话含蓄简洁富进攻性力招标组留清晰思路
42 新增项R公司C公司点点技术较技术员负责务必切中害
43 双方参加答标员组成入手宣传服务验项目验RSM负责
44 直接客户指出R公司没价格优势没客户关系优势强调R公司质取胜服务取胜
45 策略围棋胜负手样手击保留
46 果然参战员高昂士气简洁清晰第二轮陈述短暂讨HQ2代表（）招标组提出5问题价格问题求限R公司1时答复
47 RSM求技术员先准备前4问题回复然集中精力讨整体形势价格问题
48 整体形势着R公司感兴趣利方发展否招标组会费心提出4针性技术问题
49 R公司新价格求招标组希R公司第2次报价说明C公司没A总行彻底搞定R公司机会
50 RSM草惊蛇指出R公司没客户关系优势C公司潜关系张旗鼓帮CSM
51 然应标书价格作终价说明报价次数限制正式招标灵活现C公司错觉R公司价格然高价格问题应采取拖延战术
52 回答完4技术问题RSM出浑身解术种理拖延价格回复知道招标组越容忍拖延越说明R公司感终招标组等R公司谓亚太区老板回复出第2天新时限求两公司均书面形式提交补充应答终价格特求R公司增加配置
53 回公司RSM乐观总结：
54 HQ2作R公司指导者（Mentor）培养
55 HQ1CBDB中立者（Neutral）
56 BB支持者（Supporter）
57 EU1立者（Enemy）
58 EU2然试C公司产品提出产品缺陷应中立
59 总胜率已提高RSM暗定46
60 终价格新配置保持变
61 第三轮：低调定位
62 补充应答终价格RSM1位技术员送利理环境RSM悄悄接招标组住房门凝神注意C公司团队组谈话然听清谈话容CSM组交谈语速偏快暗示着似争议C公司团队离开时销售CAM1CAM2迫讨什CSM发现RSM制止
63 RSM恭恭敬敬开场：R公司价格关系优势质取胜服务取胜C公司某部委投标中样折扣绝程度降低客户R公司期值增加C公司期值
64 问答中RSM言行态度举止感觉CBR公司倾斜——BBCB居室估计BBCB影响
65 职位较高DB代表招标组求R公司继续降价必须保留定制包服务采标准服务RSM判断客户新颖定制包服务非常推崇服务作两公司差异点成功回老板定会杀次已告诉次RSM答应次争取折扣心中暗喜终DB口中确认真正终次报价
66 RSM团队会议作更新：
67 HQ2作R公司指导者
68 HQ1DBEU2中立者
69 BBCB支持者
70 EU1立者
71 胜率现55外46宣传
72 招标组尤DB面子终价格必须降budget
73 RSM降价定赢降定输理压力老板意终价格定刚budget
74 第四轮：价格搞定
75 RSM亲口说出足DB面子终价格时招标组愧纪律严明专业士便BB没流露出关评标意RSM注意：
76 招标组态度已远首次见面时亲切
77 私里 HQ1RSM关招标组意见回答认呢？
78 说出终报价时组整体气氛点松口气感觉
79 RSM团队会议次更新：
80 胜率现64外55宣传
81 决策流程
82 （budget）招标组> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 > 科技部分副行长
83 （果超budget）招标组> A总行跨部评审委员会> 2位设备引进理 > 3位相关副总 > 总理 >科技部分副行长
84 第四轮：门脚
85 坐毙铤走险RSM决定指导者HQ2深谈次知道门脚仅长期困扰中国足球队问题销售中常常面难题前感维护双方关系RSM着份资料找HQ2
86 知道纪律性强致敢约您……RSM试探说
87 HQ2笑着说：吃饭玩免真纪律
88 RSM笑着叹口气：想难嘛唉现压力啊
89 哦？什压力？HQ2整轻松
90 A行认识次认识招标组知道C公司A行年合作关系……RSM露出奈样子继续说道：说句实话唯优势保证项目成功
91 HQ2显更放松：敢说讲讨厌中国种关系文化第次软件招标边学边干
92 RSMHQ2眼中闪烁着真诚目光心里佩服起方说服事招标组组成知道招标非常正规没暗箱操作纪律坚持想说果死’死憾’开标结果认识样朋友非常幸运确实突然短暂竞标情况果流标RSM说已完全力确实老板折扣
93 HQ2沉思片刻说：产品信心嘛
94 RSM断定HQ2已决定部全力支持R公司
95
96 尾声
97 头星期RSM天天EU1EU2HQ1BBCBDB等招标组员联系A行招标纪律确实十分严格回答总模样：纪律厂商外出餐娱乐RSM年销售生涯中头次遇样刀枪入情况方谢绝婉言中RSM够体会态度初热情RSM极少HQ2联系认HQ2太压力反会留充分信印象
98 RSM次面见HQ2时HQ2严肃问：知道次招标结果？
99 RSM心中凛咬着唇说：知道
100 HQ2云转晴露出笑容等急
101 C公司太HQ2意味深长说开始算事情搞免前面关系面关系组形成倾意见说服家招标会（A总行跨部评审委员会）说服2位设备引进理说服相关副总急忙会撤惜等两星期反正言终结果HQ2显然工作十分满意现定保证项目成功哦
102 肯定没问题RSM斩钉截铁说 解问想请教会会’会撤呢？
103 报价budget低27块钱刚擦边球HQ2笑报价巧？
104 ……
105
106 模板 案例评价
107 战略决策
108 决放弃机会
109 销售众处
110 集中优势兵力歼灭战
111 战术策略
112 低端产品中端产品缩价格差异
113 服务项目验形成手差异
114 兵伐谋直接点破方关系优势造成作态势
115 少作赖指导者规避客户部复杂政治关系
116 量制造出方高傲方恭敬气氛
充分利发展限关系资源反应迅始终保持冷静速
发挥团队精神遇利局面销售理鼓励帮助销售员工作非指责
抓住矛盾针中反者（Enemy）决策者（Decision Maker）做工作
巧妙利客户部关系狐假虎威
117 竭力发展利指导者
118 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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