第五部分 宝铁业务分战略相关措施
宝铁业务组合分析——BCG分析
宝铁集仓储加工运输维修体钢铁物流企业仓储业务宝山钢铁物流市场已占相份额时加工运输业务定发展宝铁步究竟应该做程中仅印象认项业务前途资源投里应该根利润分析项业务企业中处位决定样识项业务企业发展意义作业务确定相应政策（资源分配）达业务间协配合提高企业长期获利力持久竞争优势目
（）分析方法简介
部分交欧姆龙宝铁项目组采BCG分析法（波士顿矩阵法）具体分析宝铁项业务便宝铁步决策提供实际BCG分析法宝铁项业务作系统市场增长率相市场份额两维度识项业务性质作横轴表示宝铁行业中相市场份额指宝铁某项业务市场份额市场竞争手市场份额市场份额反映宝铁市场竞争位相市场份额分界线1015划分高低两区域轴表示市场增长率指宝铁某项业务前两年市场销售额增长百分增长率表示项营业务市场相吸引力通常10均增长率作增长高低界限图中坐标横坐标交叉点表示企业项营业务圆圈面积表示该业务收益企业全部收益率
（二）分析程
1宝铁业务：
着重分析宝铁公司四业务仓储运输加工业务贸易业务
2宝铁两年（20002001）四业务基情况
表51 宝铁两年业务情况
项目
年份
公司总收入（单位：元）
仓储收入 仓储收入剔加工业务收入
（单位：元）
仓储贡献率
仓储贡献率仓储收入公司总收入
（）
运输收入（单位：元）
运输贡献率
运输贡献率运输收入公司总收入
（）
加工收入（单位：元）
加工贡献率
加工贡献率加工收入公司总收入
（）
贸易（单位：元）
贸易贡献率 原材料贸易贡献率原材料贸易收入公司总收入
（）
2000
5815392962
637566057
11
841352255
145
456344653
8
2001
4136845362
1188818373
29
1070469745
259
547613584
13
412640199
10
增长率
289
86
272
20
3四种业务宝铁处位
根四种业务行业市场增长率企业相市场份额标准波士顿矩阵宝铁营业务定位四区域中图52示：区域业务处位采取策略应分析宝铁项业务明确企业中位制定相应策略
市 场 增 长 率
高
低
高
10x
低
相 市 场 份 额
图52 宝铁业务波士顿矩阵
明星业务
加工
问题业务
运输
现金牛业务
仓储
10
瘦狗业务
◆ 加工业务处第区域（高增长——强竞争位）明星业务
表51图52出加工业务贡献率较低宝铁总收入中占重加工业务处迅速增长市场具市场潜力着户物流成重视户物流供应链体化程度求越越高越越户寻求家公司提供全方位物流服务组合起功服务仅仅仓储运输具体钢铁物流业说户更希产品仓储仓库中具较先进加工设备样降低运输次数降低运输成宝铁竞争者调查行业情况解中知企业已钢材加工作新济增长点进步拉动钢材仓储运输增长宝铁全部业务中加工业务增长获利着极长期机会目前宝铁加工设备热轧生产线9条（中2条尚未马）冷轧生产线3条酸洗生产线2条远远满足客户方面求保护扩展加工（明星）业务增长市场占导位宝铁应短期优先供加工需资源支持继续发展加工业务企业资源消费者需量投资
◆ 运输业务处第二区域（高增长——弱竞争位）问题业务
表51出运输业务贡献率259类业务通常处差现金流量状态宝铁运输业务2000年2001年两年财务杠杆系数均012见运输业务耗资金成高够生成利润少宝铁需运输业务进行调整宝铁运输业务分厂运输厂外运输厂外运输业务面风险车辆安全员求高尚交通事发生企业成会提高影响企业盈利外宝山区言钢材运输业基已处供求态势宝铁厂外运输业务采取收缩剥离战略逐步缩厂外运输业务投资资金转移宝铁明星业务中投资现金牛业务中保持现金牛业务优势位厂运输风险较低效率较高赢利性较强厂运输业务宝铁尚需保持寻找机遇宝钢股份提供更优更快速服务
◆ 仓储业务处第三区域（低增长——强竞争位）现金牛业务
宝铁宝山区海区钢材储存规模仓储单位宝铁行业中相高市场位钢材仓储低增长成熟产业仓储业务宝铁核心业务企业现金牛表51知企业贡献率较高尤2001年幅度提高企业业务贡献率高业务未年中宝铁储运分公司长时期保持仓储业务优势位产品开发集中元化营战略强势现金牛业务吸引力交欧姆龙宝铁项目组业务拓展方式部分详细介绍宝铁未业务发展发
u 第四区域（低增长——弱竞争位）瘦狗业务
瘦狗业务处波士顿矩阵第四象限相市场份额位低竞争低增长零增长产业企业业务组合中瘦狗部外部位劣势类部门结业清算剥离通收缩削减目前宝铁尚瘦狗业务警惕类业务出现
◆ 贸易业务
BCG分析方法局限性宝铁贸易业务波士顿矩阵图象限中分析宝铁项业务收入知道贸易宝铁贡献率较低2001年约102000年没部分业务交欧姆龙宝铁项目组认真研究认贸易稳定性宝铁核心业务贸易业务作宝铁公司种短期辅助业务作长期发展重点
（三）分析结
通BCG分析方法分析宝铁四种业务做定位加工业务宝铁明星业务未年中需宝铁加力财力物力等方面投入运输业务宝铁问题业务需分具体情况逐步收缩剥离厂外运输业务保持厂运输业务贸易业务作宝铁短期辅助业务需长期重点投入仓储业务目前宝铁现金牛业务公司收入源
报告第三部分SWOT分析法分析宝铁营现状交欧姆龙宝铁项目组认宝铁应该力接受宝钢股份剥离铁路库码头库作进步巩固宝铁仓储业务作现金牛优势位重砝码
二接受宝钢股份铁路库码头库带资源整合效应
（）物流业资源整合模式
资源整合业务整合企业间面激烈市场竞争进行调整战略总说 资源整合终实现：1+1〉2旨通企业间强强联手者企业收购者企业非营业务剥离实现企业利润化
目前中国现代物流行业正处起步时期数物流企业传统仓储运输企业转型物流业相关资源整合种模式：
1物流企业部资源整合
物流企业者物流作战略目标企业进行资源整合时企业物流核心进行资源整合中国外贸易运输（集团）总公司中国物资储运总公司等企业资源整合属物流企业部资源整合
类物流企业整合说发展现代物流业具天然优势良继承性整合物流企业间取长补短企业资源充分利中国物资储运总公司资源整合物流企业部资源整合利实现微观济学中规模效应
2非物流企业物流作核心业务资源整合
类企业属物流企业非物流企业拥良物流资源企业资源整合中物流者物流资源作核心业务部分进行资源整合1999年中粮集团聘请麦肯锡华信——惠悦等国际理咨询公司开始实施重组改制市旨通战略调整突出核心业务建立符合国际惯例公司治理结构运行机制提升核心竞争力海尔集团资源整合类似特征
3企业资源整合中引入物流概念
某企业言然物流业务作企业核心业务物流助企业核心力提高企业资源整合中引入物流概念企业物流作整合切入点者链条整合整企业资源特配合企业分销系统整合方面CEC集团公司贸易公司整合特点
4物流企业间资源整合
物流企业通资产资运作等方式购买控制企业物流资源物流业务扩物流资源种资源整合规模较种物流企业间资源整合企业间购蛇口招商港务股份限公司增发A股募资投增持招商石化50
股权旨进步强化物流运输产业港口散杂货货运码头形成物流产业积极参石化源产品储运分销业务公司优势延伸港口功更趋完善
5物流企业非物流企业间资源整合
物流企业非物流企业客户市场中获更物流业务资源通参股等方式参非物流企业属运输业资源整合目牢固客户间关系巩固扩客户物流份额物流市场资源
6非物流企业物流企业资源整合
非物流企业参股控股方式物流企业拥物流功企业进行资源整合目获者控制分销物流网络提高身市场竞争力
果宝铁接受宝钢股份铁路库码头库狭义属物流企业间资源整合铁路库码头库独立宝铁外仓储企业广义说应该属企业部资源整合二者时属宝钢集团宝钢集团产成品原材料仓储运输加工服务考虑二者业务相关性组织亲性次资源整合必宝铁带极佳发展机遇
（二）宝铁接受铁路库码头库利条件
果宝钢股份集中发展营业务作非营业务铁路库码头库营剥离究竟谁资格接收两库需全面进行考核
宝钢股份产成品年出厂量约1027万吨仓库年初存量340万吨占产品出厂量35分定金制产品贸易商海户预合四单元宝钢股份产成品储存具定规模单位10家中宝钢集团3家年仓储量140万吨占总储存量42社会仓储7家年仓储量200万吨占总储存量58宝铁10家储运企业中存储规模剪切加工力强软硬件理规范表出10家储运企业储运力基状况
表53 宝山区储运企业储运力览表
单位名称
仓库面积（方米）
吊机力（吨）
剪切力
室
室外
宝铁储运公司
4万
7万
847
热轧开机5台
冷轧开机3台
额站
2万
25万
110
海泰库
3万
120
宝新库
1万
5万
150
热轧开机3台
开元库
1万
2万
100
热轧开机2台
北宗库
15万
1万
100
热轧开机2台
兴晟库
08万
15万
100
热轧开机2台
华欣库
05万
2万
80
热轧开机2台
杨北库
15万
80
热轧开机2台
盛桥库
15万
2万
100
热轧开机2台
根报告市场需求调查企业核心竞争力分析宝铁取铁路库码头库营权竞争中具备利条件：
1宝铁宝钢股份着长期业务关系
宝铁直属宝钢国际设物流事业部通宝钢国际宝钢股份间贸易宝铁年业务源宝钢股份公司产成品仓储运输公司成立始终宝钢股份产成品储运服务宝钢股份产成品性特点储运求非常熟悉宝铁部实施着套完整适合宝钢股份理求理制度宝钢股份产成品理已宝钢股份公司9672系统联网
目前宝钢股份定金制仓储资源40流失宝钢外部非常利宝钢集团系统储运业发展物流系统工程基原理资源分散利实现合理配置难发挥仓储环节功降低整物流系统效率考虑宝铁长期宝钢股份密切业务关系宝铁目前营规模成效宝铁储运分公司核心储运单位宝钢铁仓储业发展宝钢股份产成品延伸库进带动剪切加工业务运输产业发展逐步形成现代物流体系
2宝铁具备先进高效理模式
宝铁宝钢股份理模式基础断创新断完善宝铁已2001年通国际质量体系认证钢铁物流行业中领先走出步
宝铁目前运作理生产营部进行调度四分公司执行总公司交务身具生产营决策权企业业务功较集中公司高层理员通种理模式进行集中调控公司运作具备较高效率
3宝铁具良市场形象信誉
宝铁拥支136名原宝钢员工骨干力量553名员工组成专业储运队伍时交欧姆龙宝铁项目组调查认宝铁海区钢铁产成品储运加工业中规模综合力强储运公司宝铁宝钢股份宝钢产成品直供户长期服务中未发生起合纠纷历年宝钢产成品仓储质量评中均名列前茅宝钢股份定金制预合产成品唯延伸仓库宝钢股份宝钢区公司宝钢周边社会仓储业长年先进储运公司宝钢股份技术部确认模范仓储单位
（三）接受铁路库码头库宝铁带资源整合效应
1业务视野拓宽
铁路库码头库宝钢股份产成品唯集配中心业务源保障风险目前宝铁承接宝钢股份业务通宝钢国际宝钢股份间贸易果宝铁接受铁路库码头库业务视野会拓宽目前宝铁说宝钢股份稳定业务源极优势果宝铁承接铁路库码头库营优势变劣势果宝铁外仓储企业获铁路库码头库营权宝铁失现宝钢股份产成品厂外储存业务目前该项业务占宝铁45仓储量缩宝铁业务范围严重动摇宝铁目前钢铁储运业位宝铁难形成仓储中心加工配送体系进失次发展成国钢铁仓储企业具竞争力第三方物流企业极机遇
2储运力幅度增加
铁路库码头库目前拥行车14台货场总建筑面积31301m2效堆放面积24843 m2码头库建筑总面积18000m2效堆放面积12500m2果充分利剩余功空间进行合理发展宝铁部资源进行效整合进步发展仓储业务达宝钢股份厂储存量100厂铁路装卸量100宝钢股份受控厂外仓储资源100产值翻番利润增加50
3仓库布局更加合理
铁路库码头库理位置十分优越两库宝钢股份产成品储存距生产集配点货物位移距离长短决定着运输成工作效率两库优越理位置拟具天独厚优势铁路运输相公路运输海洋运输说费省数客户选择产品堆放铁路库容忽视优势
4流通环节幅度减少户成降低
铁路库码头库全部室仓库宝铁室仓库56万方米铁路库码头库划转宝铁室仓库面积达115万方米具备铁路水路陆路全方位发运条件填补宝钢国际铁路运输空白形成仓储中心加工配送体系满足户需求减少流通环节降低户成十分利宝铁成国规模流钢铁仓储企业继成具竞争力第三方物流企业
5储运价格效控制
宝铁行业领袖位宝钢国际属钢材区公司控制储存价格提供利保障果宝铁承接铁路库码头库营宝钢国际属钢材贸易公司储运价格难控制必然增加成市场竞争力会折扣整宝钢国际损失会难估量
6业务量剧增
划转宝铁仓储成宝钢股份厂仓储龙头单位（估计占宝钢股份厂仓储量100）确立宝钢股份产成品储存合作伙伴位保守估计年增加30万吨储存量着1800宽厚板投产新增加200万吨仓储量宽厚板汽车运输出场难度非常原厂集配发运仓储余量仅达40状态新增加仓储量绝净增量蕴藏着丰厚利润
7员工素质明显提高
铁路库员工素质较高划转宝钢股份员工成公司笔财富目前铁路库码头库岗位已次重新核定定员轮裁员留生产必少定员具丰富现场理实际操作验完全发挥骨干作享受宝钢股份划转员遇三年变政策划转员统安排调配着仓储规模扩劳动生产率提高员重新优化组合分流时鉴宝铁志做成全国钢铁物流企业必致力员工素质提高铁路库码头库接受宝铁提供培训基
（四）宝铁接受铁路库码头库面问题
果宝铁接受铁路库码头库问题需引起宝铁高层理员注意寻求解决方法
1企业员工组织培训
根目前宝铁员构成企业缺乏现代理接受铁路库码头库企业组织规模扩必员工素质提出更高求宝铁现职工553（2002年2月统计数）70外聘劳工铁路库现职工156码头库现职工34两库员工70宝钢员工素质操作技较高果宝铁接受铁路库码头库应该着重考虑宝铁原职工进行组织培训现基础进步提高两库员工素质争取三年提升公司员工整体素质时重点培养批具备丰富现场理验高级物流
2解决两库原职工遇问题
果宝铁接受铁路库码头库原属宝钢股份两库员心态需段时间进行调整宝钢股份2002年员划转费均年103万元实际费年864万元稳定两库员工作热情必须保证遇三年变
3企业业务拓展
接受铁路库码头库宝铁仓储面积翻番助加工力提高稳定拓展现业务源需公司销售员理层关注问题仓储规模扩劳动生产率提高求两库宝铁现仓库间建立信息网络方便钢材产成品半成品调度
4两库宝铁现设备调度
铁路库现桥式行车12台龙门吊机4台卸料机2台码头库行车4台果宝铁接受铁路库码头库应该考虑两库宝铁现仓库间调配货物适例分配装卸设备加工设备整企业系统效率达高水
三完善客户理客户合作方式
市场断演进程中环境挑战永休止20世纪90年代起买卖双方角色位发生逆转客户猎取象已成商界争辩角角度讲谁满足客户需求谁占市场谁会竞争中占优势完善客户理方式企业具举足轻重作
（）宝铁公司客户服务现状
客户服务宝铁实现海户24时服务位承诺质量意见踪单收集客户信息反馈宝山区推行星级仓库服务推出星级仓库服务员计划做客户服务时差错热情周客户服务程中然存问题值宝铁公司进步加改进更客户服务
◆ 信息化程度低
目前宝铁客户提供仓储服务时信息化程度高作业前接受指令产品出库核准绝数采取工操作工操作避免会存失误延误时间现象程度影响户服务效率准确度
◆ 作业员素质高
解宝铁开收发作业员业务水良莠齐工作责性强存违章操作现象发生起差错开质量异议公司带必济损失影响宝铁公司声誉
◆ 设备老化
仓库设备老化作业程中影响客户产品质量安全性
（二）提高客户服务质量
1宝铁公司应树立正确客户理观念
知道企业资源非常限限资源投入客户中企业面难题商界著名帕雷托定理八二开规企业提供思路八二开规表明：企业80利润20客户8020原涵少量客户企业创造量利润见客户企业贡献决定企业应营销努力均分摊位客户身应该充分关注重客户限营销资源企业创造80利润关键客户身量者老客户某关键客户说客户应该予重视程度投入时间
（1）划分客户类
简单说企业客户体分三阶层三阶层客户图54金字塔形图示样客户等级分类约10客户作重点客户面普通客户组成阶层占企业客户30剩60成客户企业组成企业实际百分少客户分三阶层助企业决定工作重点先序予阶层客户潜客户适关注
图54 金字塔形客户结构图
（2）客户采取策略
◆ 锁定重点客户
图54知重点客户占企业客户成客户企业总数10企业应60销售时间投放身宝钢股份宝钢国际属宝铁重点客户目前宝铁储运业务部分宝钢股份宝钢国际宝钢股份宝钢国际宝铁达企业目标说十分重宝铁宝钢股份宝钢国际间着长期稳定货源关系果失宝钢股份宝钢国际严重影响宝铁业务短期难恢复整报告第二部分分析宝钢股份宝钢国际储运业务需求知宝钢股份宝钢国际储运需求相宝钢股份部分产成品客户提宝钢国际业务目前部分宝新库提供宝钢股份宝钢国际宝铁未业务说具巨拓展空间宝钢股份宝钢国际钢铁行业中极具声客户宝铁应该整企业尤应宝钢股份宝钢国际高层建立起种关系精心加维护果宝铁中力强负责处理宝钢股份宝钢国际关系
◆ 关注普通客户
普通客户占企业客户成客户企业总数30企业应30时间投放身宝钢国际外海客户外企业进入海客户宝铁普通客户目前宝铁部分储运业务部分客户失没太损失（显然失客户损失失位样客户般没什关系）种原客户少短期宝铁具高价值具业务潜力客户销售业务销售员常规方法进行操作予客户适关注然普通客户宝铁业务更发展潜力够宝铁带越越营业收入时变非常重入重点客户类
◆ 解成客户企业
客户目前企业客户需企业产品服务数情况着知难预测潜力然时潜力已解非常重目前正企业竞争手着业务宝铁讲妨宝铁成客户企业分成两部分第部分宝钢股份宝钢股份部分钢材产成品客户提取果宝钢股份部分业务争取宝铁具战略意义部分业务言宝铁应该采取积极措施做成第笔生意设法转变成普通客户然巩固位成重点客户第二部分宝钢集团部企业社会成客户企业第二部分客户短时间太成宝铁真正客户部分客户宝铁目前尚需投入太精力问闻果宝铁够突出性化服务消部分客户宝铁偏见部分客户值宝铁争取
（3）建立完善客户理团队
典型客户团队结构图55示重点客户理团队核心成员高层支持外重点客户理应企业中重点客户着广泛接触成功客户关系中着利益支持图55示样支持包括营销生产研发运输财会客户服务等部门代表成员理想角度讲部门中负责客户工作高级理员应该客户团队中成员该团队运作方法重点客户理应该负责客户服务直接联系实际操作部门支持外重点客户理常常销售部门中员支持样做更利重点客户理时间够集中精力事企业带价值活动时增加重点客户
外重点客户理间重点客户理客户理间应该常碰头处理日常事务企业整体事务间关系
图55 典型客户团队结构
2完善客户合作方式
（1）改善客户服务现状
①增强信息化程度仅更客户服务信息化程度宝铁处行业领先位
②加强工作员素质教育笔长期力资源投资仅够提高客户服务质量够塑造宝铁公司优良企业文化
③时更新老化设备效保护客户产品质量
（2）细分客户采取差化合作方式
方便宝铁更客户合作宝铁现客户细分形成宝铁客户结构图：
宝铁现客户
宝钢股份
宝钢国际
外进入海客户
海区零散客户
三区公 司
海区
百营
乐
巨盈
圆通
君益
化冶
南方
北方贸
西南
商贸
技协
国贸
钢贸
商贸
图56 宝铁客户结构图
（Ⅰ）宝钢国际公司合作方式
◆巩固海区国际公司宝钢股份营合作关系
宝铁说海区国际公司宝钢股份特点离宝铁公司距离业务量技术资金强宝铁宝钢国际宝钢股份宝铁重点客户宝铁宝钢国际宝钢股份合作利非常必宝铁公司建立长期营合作伙伴关系宝铁仅够中学先进物流技术够公司宝铁进行长期资金融通够搭便车享受宝钢股份承运公司优惠政策双方够中获联合协效应合作伙伴关系宝铁宝钢国际宝钢股份优势结合起形成优势互补海钢贸公司已中国华东区设立六事业点分事钢材贸易钢材配送金属制品生产宝铁钢贸合作够帮助宝铁事钢材配送业务弥补领域空白增强宝铁物流供应链体化程度目前宝钢国际剪切中心计算机系统海宝森金属加工限公司投入试运行国贸剪切加工业务技术先进进行高端产品剪切加工宝铁技术等条件限制国贸进行分工进行中低端产品加工
◆ 三区公司新建仓库
三区公司距离宝铁较远宝铁区公司提供服务收定限制时三区公司处广泛三区公司宝铁利宝钢仓储全国独处破方保护义建库者公司合资建库新建仓库仅够扩三区公司仓储业务够扩张仓储优势涉足三区公司区域公司业务做做强宝铁核心业务宝铁未五年成全国钢铁业流企业坚实基础
（Ⅱ）外进入海客户合作方式
◆ 客户提供便利服务
外进入海客户中60企业选择宝铁宝铁志进步拓展部分客户部分客户宝铁仓储量达50万吨占宝铁仓储总量13强加工业务占宝铁加工总量12完善部分客户合作方式重性想知部分客户散总业务量较宝铁影响较宝铁价格予客户优惠外应提供便利服务吸引客户客户免费提供办公场便客户海理产品
（Ⅲ）海区零散客户合作方式
◆ 兼零散客户业务外包
部分客户特点散部分客户宝铁兼实力企业进行体化战略成宝铁部分壮宝铁业务队伍者部分业务声誉良企业进行合作外包企业宝铁逐步收缩厂外运输业务言采取种方式然选择合作者时定综合考察企业营状况信誉等
四宝铁公司业务拓展方式
（）现业务规模基础进步完善仓储业务
般认物流包括仓储运输包装配送装卸流通加工相关信息活动产品仓储包括入出库搬运堆放出库信息等作业理整物流运作链占着重位置物流中强调诸活动系统化实现物流整体活动优化钢材制品相商品说物流活动相简单需仓储钢材产成品定金制产品预合产品
宝铁成立仓储业务始终公司营业务利润点目前公司室仓储面积达56万余方米存放钢材12万吨露天仓库面积达62万方米存放热轧卷材坯材25万吨时配行车龙门吊36台计802吨位中吨位行车50t移动吊车95t2001年仓储分公司营业收入约1736万元占公司总营业收入40根宝铁公司年营状况仓储业务宝铁现金牛业务钢铁仓储行业整体说属低增长成熟型行业宝山区宝钢集团带动钢材生产贸易加工仓储运输相集中区域竞争十分激烈宝铁欲做做强仓储业务需明确敏锐思路
1进步强化市场观念
公司长期直致力客户着想提供门服务降低成提高户服务质量等等然作家国企业讲宝铁定程度缺乏社会零散储运公司灵活性着中国加入WTO物流思想逐渐深入传统储运企业企业市场观念应该进步国际化全球化竞争日趋激烈市场中立败
2加工带动仓储
客户选择物流服务商重原降低成着物流供应链体化程度越越高客户希够降低运输次数节约时间降低运输成力发展加工带动仓储业务开展
3分时期更新设备
通宝铁资产折旧测算分析出公司设备严重老化亟更新结宝铁欲进步发展仓储业务必须分时期现设备进行计划更新
4加强信息技术建设
电子商务时代计算机网络基础电子商务催化着传统物流产业革命物流系统中广泛应条形码技术零售业部分商品仓储运输配送中已广泛应钢铁行业条形码技术应少
物流理重物流程中信息理Internet商业应代表信息革命物流业信息理提供非常丰富技术手段解决方案合理综合物流网络效养活物流环节费幅度提高信息理水客户服务质量根目前国物流业尤钢铁物流行业现状发展潜力提高信息理水物流业造重环节切入点物流业信息技术涉三方面问题：（1）物流需求企业物流理生产企业贸易企业利信息技术物流进行理降低物流成提高反应速度？（2）物流需求递交寻找适合物流服务商利信息技术物流需求物流服务进行机接实现物流业低成营销？（3）物流结点理反馈利信息技术物流进行效理保证物流效率客户物流程监控？
着网络电子商务发展商品交易时间已达马克思言等零者趋零境界电子商务商品交易发生巨革命仅时间缩短交易速度加快降低商业交易交易成宝铁公司事钢材仓储加工业商品交易时间特指产品入出库需操作时间客户等时间果高速发展信息技术应必带钢铁仓储行业革命
宝铁具敏锐市场前瞻力洞察力已开始着手开发钢铁仓储系统条形码技术果项技术开发应必取消手写填单等力操作缩短进出库操作时间节约劳动成成倍提高作业效率
作志现代第三方物流企业进军宝铁言完善仓储业务重方面加快信息技术建设步伐行业中时刻处领导者位
果宝铁接受宝钢股份铁路库码头库室仓库面积达115万方米仓储面积讲成全国仓储企业服务质量宝铁目前行业中佼佼者宝铁应该继续长时期保持仓储业务核心位优势位粗略估计短期仓储业务营业收入占公司总收入45左右
（二）力发展加工业务带动仓储业务
应运筹学原理现代物流中越越企业选择半成品出厂成品出库策略 方面便生产部门重点着眼营业务方面避免产品仓库中存储段时间浪费提高生产营效率正供应链体化程度提高体现
宝铁目前进行剪切加工设备冷轧卷酸洗卷开热轧9条生产线（中2条马）冷轧3条生产线酸洗3条生产线公司争取2002年生产线全部位热轧生产力达60万吨冷轧酸洗生产力达18万吨目前预计产量达生产力半30万吨（2002年底——2003年年初）果宝铁接受铁路库码头库剪切加工业务量会进步增
根项目组宝铁家竞争手调查数钢材储运企业目前跃跃欲试拓展加工业务宝铁必须先行市场建议三年应该继续引进剪切加工设备设计生产力2006年应该达100万吨
作企业明星业务加工业务增长获利保护扩展加工业务整体业务量增长市场占导位建议宝铁短时期优先供加工需资源加工业务企业资源消费者需量投资粗略估计加工业务营业收入总收入中例会幅度升预计2004年加工业务收入总收入中占例达25
（三）巩固汽车厂运输业务剥离收缩厂外运输业务
宝铁汽车运输分公司目前营销售处批量产品运输厂废弃物运输调查知宝铁废钢运输2002年6月份起增长突破10000吨7月份突破13000吨预计未保持12000吨月交欧姆龙宝铁项目组认废钢运输宝铁巩固厂运输业务良机遇部分业务需定发展
厂外运输业务言整宝山区汽车运输运力明显剩竞争极激烈沪北物流交运集团集中精力扩物流产业致力建设第三方物流规模整宝山区汽车运输进行集中规范理汽车运输价格降降利润低时厂外运输风险
汽车厂外运输业务应该采取剥离收缩策略投入项业务资金投入企业明星业务——加工现金牛业务——仓储适应企业集中化元营业务战略
（四）边缘业务开展
1面积仓库作集装箱非钢材商品堆放业务
军工路张华浜宝山罗泾四货运码头组成宝山港区海目前国际集装箱散伙集散正处规划中海吴淞国际物流园区位宝山区吴淞工业区充分体现综合交通优势值关注快速增长港口业制造业带动延伸产业仓储业运输业代理服务原材料采购加工业交易等产业迅猛发展宝山发展现代物流奠定基础
宝铁处宝山区述四货运码头交通十分便利目前公司仓库利率60果胆引入非钢材产品仓储运输业务公司新利润增长点
2资产备件采购营
项业务宝铁直做较利润块业务整宝钢集团说年消耗资财备件高达6000万元宝铁特供销渠道优惠价格宝钢集团提供部分资财项业务利润空间极
然宝铁讲项业务提供利润短期利益长久计果公司太精力资产投资项业务公司甚益利企业集中化营难三年达做成全国第钢铁仓储企业战略目标
3辅助设备利
目前宝铁辅助设备未充分利建议充分发掘企业充分资源开辟企业新济增长点时做降增效
实施措施强化行车工点检工日常工作动性责性勤点检勤维护保养充分提高行车设备利率操作时做标准化规范化断推进全员设备理活动设备障降低点等等
4加强设备保障
加强设备保障目标：推进设备理加强成预算成控制
首先必须加强预算建立备件资材理台帐完善领审批制度做满足设备正常需求费控制预算范围
次分级理分工负责分工分家原做设备日常点检维护保养工作确保设备状态完率达公司设安部目标值理求
完善设备点检台帐理严格股份公司设备理求推进公司设备状态成支出效控制确保设备正常运转生产务利进行
五宝铁营业务量预测
（）仓储业务预测
宝铁2001年钢材储运量120万吨19992001年均储运量110万吨年根项目组分析3—5年作现金牛业务储运业务公司收入源报告根第部分市场钢材储运需求分析提出预测假设：
（1） 果宝铁未愿接受宝钢股份铁路库码头库宝铁仓储量10左右增长率持续增长
（2） 果宝铁接受宝钢股份铁路库码头库营考虑前述资源整合效应宝铁仓储量原预测基础翻番
（3） 钢材储运市场竞争日趋激烈报告预测钢材储运价格稳中降降幅
图57 仓储业务量预测（单位：万吨）
做出储运业务营业收入预测表示：
表58 仓储业务量收入预测
仓储量
增长率
仓储价格
仓储收入
万吨
元吨
万元
2002E
140
9
1260
2003E
未接受
155
10
9
1395
已接受
280
9
2520
2004E
未接受
160
3
85
1445
已接受
300
85
2550
2006E
未接受
200
8
1600
已接受
400
8
3200
（二）加工业务预测
根宝铁战略发展方加工业务公司段时期力拓宽明星业务提出预测假设：
（1） 加工业务会20速度增长
（2） 考虑数钢材储运企业现力发展加工业务钢材冷轧 热轧设备客户提供处仅考虑冷轧
价格必然降
图59 加工业务量预测（单位：万吨）
做出加工业务营业收入预测表示：
表510 加工业务量收入预测
年份
仓储量
（万吨）
增长率
仓储价格
（元吨）
仓储收入
（万元）
2002
7
65
455
2003
10
42
60
600
2004
12
20
55
660
2006
20
45
900
（三）汽车运输业务预测
汽车运输薄利润高风险根宝铁公司战略发展方汽车运输业务提出预测假设：
（1） 果未接受宝钢股份铁路库码头库汽车运输业务增长率会降低
（2） 果接受两库汽车公司厂运输业务会增长运输总业务相应增
长增幅会太
（3） 目前汽车运输价格已盈亏衡点边缘降幅
图511 运输业务量预测（单位：万吨）
做出汽车运输业务营业收入预测表示：
表512 运输业务量收入预测
汽车运输量
（万吨）
增长率
汽车运输价格
（元吨）
汽车运输收入（万元）
2002E
90
5
450
2003E
未接受
100
11
5
500
已接受
120
5
600
2004E
未接受
105
5
45
4725
已接受
140
45
630
2006E
未接受
110
4
440
已接受
160
4
640
六期业务措施建议
期宝铁应该采取措施：
（）增设加工设备
业务BCG分析知加工宝铁期需重点发展明星业务宝铁现加工设备作业量业务种类满足客户钢材深加工求钢材加工作宝铁新济增长点应首先设备技术含量加满足
（二）继续拓展国际公司业务
目前宝钢国际部分业务宝铁完成余部分业务宝新库完成宝钢国际宝铁公司重点客户储运需求空间拓展宝钢国际业务宝铁巩固核心业务——仓储具举足轻重作
（三）购置仓库
预测宝铁未年仓储业务稳定增长果接受宝钢股份两库话增长率约10左右宝铁现仓库满足进步拓展业务需年宝铁需增设仓库购买租赁兼定仓储力优秀中企业
（四）建立客户关系理档案
客户企业创造价值客户理制度企业带事半功倍效果交欧姆龙宝铁项目组调查中知宝铁客户关系理块空白建立客户关系理档案宝铁前应该着手做事情客户细分业务量需求特点等进行汇总形成数步发展战略提供
长远宝铁应该采取措施：
（）引进先进物流理
物流实现物流现代化根条件企业间竞争根结底竞争调查发现宝铁物流理奇缺已成企业长期发展瓶颈培养引进宝铁进步发展长久计
（二）提高信息技术水
信息技术带物流企业处言喻角度谁拥先进物流技术谁占领物流业市场制高点信息技术飞速发展需宝铁公司时俱进追踪技术发展步伐业务理采先进信息技术
（三）培训工作员
工作员工作态度工作力直接影响着宝铁公司荣誉采取性化性化措施常工作员进行职业安全教育培训工作员形成项长期坚持严格执行公司制度
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第五部分 宝铁业务分战略相关措施
宝铁业务组合分析——BCG分析
宝铁集仓储加工运输维修体钢铁物流企业仓储业务宝山钢铁物流市场已占相份额时加工运输业务定发展宝铁步究竟应该做程中仅印象认项业务前途资源投里应该根利润分析项业务企业中处位决定样识项业务企业发展意义作业务确定相应政策（资源分配）达业务间协配合提高企业长期获利力持久竞争优势目
（）分析方法简介
部分交欧姆龙宝铁项目组采BCG分析法（波士顿矩阵法）具体分析宝铁项业务便宝铁步决策提供实际BCG分析法宝铁项业务作系统市场增长率相市场份额两维度识项业务性质作横轴表示宝铁行业中相市场份额指宝铁某项业务市场份额市场竞争手市场份额市场份额反映宝铁市场竞争位相市场份额分界线1015划分高低两区域轴表示市场增长率指宝铁某项业务前两年市场销售额增长百分增长率表示项营业务市场相吸引力通常10均增长率作增长高低界限图中坐标横坐标交叉点表示企业项营业务圆圈面积表示该业务收益企业全部收益率
（二）分析程
1宝铁业务：
着重分析宝铁公司四业务仓储运输加工业务贸易业务
2宝铁两年（20002001）四业务基情况
表51 宝铁两年业务情况
项目
年份
公司总收入（单位：元）
仓储收入 仓储收入剔加工业务收入
（单位：元）
仓储贡献率
仓储贡献率仓储收入公司总收入
（）
运输收入（单位：元）
运输贡献率
运输贡献率运输收入公司总收入
（）
加工收入（单位：元）
加工贡献率
加工贡献率加工收入公司总收入
（）
贸易（单位：元）
贸易贡献率 原材料贸易贡献率原材料贸易收入公司总收入
（）
2000
5815392962
637566057
11
841352255
145
456344653
8
2001
4136845362
1188818373
29
1070469745
259
547613584
13
412640199
10
增长率
289
86
272
20
3四种业务宝铁处位
根四种业务行业市场增长率企业相市场份额标准波士顿矩阵宝铁营业务定位四区域中图52示：区域业务处位采取策略应分析宝铁项业务明确企业中位制定相应策略
市 场 增 长 率
高
低
高
10x
低
相 市 场 份 额
图52 宝铁业务波士顿矩阵
明星业务
加工
问题业务
运输
现金牛业务
仓储
10
瘦狗业务
◆ 加工业务处第区域（高增长——强竞争位）明星业务
表51图52出加工业务贡献率较低宝铁总收入中占重加工业务处迅速增长市场具市场潜力着户物流成重视户物流供应链体化程度求越越高越越户寻求家公司提供全方位物流服务组合起功服务仅仅仓储运输具体钢铁物流业说户更希产品仓储仓库中具较先进加工设备样降低运输次数降低运输成宝铁竞争者调查行业情况解中知企业已钢材加工作新济增长点进步拉动钢材仓储运输增长宝铁全部业务中加工业务增长获利着极长期机会目前宝铁加工设备热轧生产线9条（中2条尚未马）冷轧生产线3条酸洗生产线2条远远满足客户方面求保护扩展加工（明星）业务增长市场占导位宝铁应短期优先供加工需资源支持继续发展加工业务企业资源消费者需量投资
◆ 运输业务处第二区域（高增长——弱竞争位）问题业务
表51出运输业务贡献率259类业务通常处差现金流量状态宝铁运输业务2000年2001年两年财务杠杆系数均012见运输业务耗资金成高够生成利润少宝铁需运输业务进行调整宝铁运输业务分厂运输厂外运输厂外运输业务面风险车辆安全员求高尚交通事发生企业成会提高影响企业盈利外宝山区言钢材运输业基已处供求态势宝铁厂外运输业务采取收缩剥离战略逐步缩厂外运输业务投资资金转移宝铁明星业务中投资现金牛业务中保持现金牛业务优势位厂运输风险较低效率较高赢利性较强厂运输业务宝铁尚需保持寻找机遇宝钢股份提供更优更快速服务
◆ 仓储业务处第三区域（低增长——强竞争位）现金牛业务
宝铁宝山区海区钢材储存规模仓储单位宝铁行业中相高市场位钢材仓储低增长成熟产业仓储业务宝铁核心业务企业现金牛表51知企业贡献率较高尤2001年幅度提高企业业务贡献率高业务未年中宝铁储运分公司长时期保持仓储业务优势位产品开发集中元化营战略强势现金牛业务吸引力交欧姆龙宝铁项目组业务拓展方式部分详细介绍宝铁未业务发展发
u 第四区域（低增长——弱竞争位）瘦狗业务
瘦狗业务处波士顿矩阵第四象限相市场份额位低竞争低增长零增长产业企业业务组合中瘦狗部外部位劣势类部门结业清算剥离通收缩削减目前宝铁尚瘦狗业务警惕类业务出现
◆ 贸易业务
BCG分析方法局限性宝铁贸易业务波士顿矩阵图象限中分析宝铁项业务收入知道贸易宝铁贡献率较低2001年约102000年没部分业务交欧姆龙宝铁项目组认真研究认贸易稳定性宝铁核心业务贸易业务作宝铁公司种短期辅助业务作长期发展重点
（三）分析结
通BCG分析方法分析宝铁四种业务做定位加工业务宝铁明星业务未年中需宝铁加力财力物力等方面投入运输业务宝铁问题业务需分具体情况逐步收缩剥离厂外运输业务保持厂运输业务贸易业务作宝铁短期辅助业务需长期重点投入仓储业务目前宝铁现金牛业务公司收入源
报告第三部分SWOT分析法分析宝铁营现状交欧姆龙宝铁项目组认宝铁应该力接受宝钢股份剥离铁路库码头库作进步巩固宝铁仓储业务作现金牛优势位重砝码
二接受宝钢股份铁路库码头库带资源整合效应
（）物流业资源整合模式
资源整合业务整合企业间面激烈市场竞争进行调整战略总说 资源整合终实现：1+1〉2旨通企业间强强联手者企业收购者企业非营业务剥离实现企业利润化
目前中国现代物流行业正处起步时期数物流企业传统仓储运输企业转型物流业相关资源整合种模式：
1物流企业部资源整合
物流企业者物流作战略目标企业进行资源整合时企业物流核心进行资源整合中国外贸易运输（集团）总公司中国物资储运总公司等企业资源整合属物流企业部资源整合
类物流企业整合说发展现代物流业具天然优势良继承性整合物流企业间取长补短企业资源充分利中国物资储运总公司资源整合物流企业部资源整合利实现微观济学中规模效应
2非物流企业物流作核心业务资源整合
类企业属物流企业非物流企业拥良物流资源企业资源整合中物流者物流资源作核心业务部分进行资源整合1999年中粮集团聘请麦肯锡华信——惠悦等国际理咨询公司开始实施重组改制市旨通战略调整突出核心业务建立符合国际惯例公司治理结构运行机制提升核心竞争力海尔集团资源整合类似特征
3企业资源整合中引入物流概念
某企业言然物流业务作企业核心业务物流助企业核心力提高企业资源整合中引入物流概念企业物流作整合切入点者链条整合整企业资源特配合企业分销系统整合方面CEC集团公司贸易公司整合特点
4物流企业间资源整合
物流企业通资产资运作等方式购买控制企业物流资源物流业务扩物流资源种资源整合规模较种物流企业间资源整合企业间购蛇口招商港务股份限公司增发A股募资投增持招商石化50
股权旨进步强化物流运输产业港口散杂货货运码头形成物流产业积极参石化源产品储运分销业务公司优势延伸港口功更趋完善
5物流企业非物流企业间资源整合
物流企业非物流企业客户市场中获更物流业务资源通参股等方式参非物流企业属运输业资源整合目牢固客户间关系巩固扩客户物流份额物流市场资源
6非物流企业物流企业资源整合
非物流企业参股控股方式物流企业拥物流功企业进行资源整合目获者控制分销物流网络提高身市场竞争力
果宝铁接受宝钢股份铁路库码头库狭义属物流企业间资源整合铁路库码头库独立宝铁外仓储企业广义说应该属企业部资源整合二者时属宝钢集团宝钢集团产成品原材料仓储运输加工服务考虑二者业务相关性组织亲性次资源整合必宝铁带极佳发展机遇
（二）宝铁接受铁路库码头库利条件
果宝钢股份集中发展营业务作非营业务铁路库码头库营剥离究竟谁资格接收两库需全面进行考核
宝钢股份产成品年出厂量约1027万吨仓库年初存量340万吨占产品出厂量35分定金制产品贸易商海户预合四单元宝钢股份产成品储存具定规模单位10家中宝钢集团3家年仓储量140万吨占总储存量42社会仓储7家年仓储量200万吨占总储存量58宝铁10家储运企业中存储规模剪切加工力强软硬件理规范表出10家储运企业储运力基状况
表53 宝山区储运企业储运力览表
单位名称
仓库面积（方米）
吊机力（吨）
剪切力
室
室外
宝铁储运公司
4万
7万
847
热轧开机5台
冷轧开机3台
额站
2万
25万
110
海泰库
3万
120
宝新库
1万
5万
150
热轧开机3台
开元库
1万
2万
100
热轧开机2台
北宗库
15万
1万
100
热轧开机2台
兴晟库
08万
15万
100
热轧开机2台
华欣库
05万
2万
80
热轧开机2台
杨北库
15万
80
热轧开机2台
盛桥库
15万
2万
100
热轧开机2台
根报告市场需求调查企业核心竞争力分析宝铁取铁路库码头库营权竞争中具备利条件：
1宝铁宝钢股份着长期业务关系
宝铁直属宝钢国际设物流事业部通宝钢国际宝钢股份间贸易宝铁年业务源宝钢股份公司产成品仓储运输公司成立始终宝钢股份产成品储运服务宝钢股份产成品性特点储运求非常熟悉宝铁部实施着套完整适合宝钢股份理求理制度宝钢股份产成品理已宝钢股份公司9672系统联网
目前宝钢股份定金制仓储资源40流失宝钢外部非常利宝钢集团系统储运业发展物流系统工程基原理资源分散利实现合理配置难发挥仓储环节功降低整物流系统效率考虑宝铁长期宝钢股份密切业务关系宝铁目前营规模成效宝铁储运分公司核心储运单位宝钢铁仓储业发展宝钢股份产成品延伸库进带动剪切加工业务运输产业发展逐步形成现代物流体系
2宝铁具备先进高效理模式
宝铁宝钢股份理模式基础断创新断完善宝铁已2001年通国际质量体系认证钢铁物流行业中领先走出步
宝铁目前运作理生产营部进行调度四分公司执行总公司交务身具生产营决策权企业业务功较集中公司高层理员通种理模式进行集中调控公司运作具备较高效率
3宝铁具良市场形象信誉
宝铁拥支136名原宝钢员工骨干力量553名员工组成专业储运队伍时交欧姆龙宝铁项目组调查认宝铁海区钢铁产成品储运加工业中规模综合力强储运公司宝铁宝钢股份宝钢产成品直供户长期服务中未发生起合纠纷历年宝钢产成品仓储质量评中均名列前茅宝钢股份定金制预合产成品唯延伸仓库宝钢股份宝钢区公司宝钢周边社会仓储业长年先进储运公司宝钢股份技术部确认模范仓储单位
（三）接受铁路库码头库宝铁带资源整合效应
1业务视野拓宽
铁路库码头库宝钢股份产成品唯集配中心业务源保障风险目前宝铁承接宝钢股份业务通宝钢国际宝钢股份间贸易果宝铁接受铁路库码头库业务视野会拓宽目前宝铁说宝钢股份稳定业务源极优势果宝铁承接铁路库码头库营优势变劣势果宝铁外仓储企业获铁路库码头库营权宝铁失现宝钢股份产成品厂外储存业务目前该项业务占宝铁45仓储量缩宝铁业务范围严重动摇宝铁目前钢铁储运业位宝铁难形成仓储中心加工配送体系进失次发展成国钢铁仓储企业具竞争力第三方物流企业极机遇
2储运力幅度增加
铁路库码头库目前拥行车14台货场总建筑面积31301m2效堆放面积24843 m2码头库建筑总面积18000m2效堆放面积12500m2果充分利剩余功空间进行合理发展宝铁部资源进行效整合进步发展仓储业务达宝钢股份厂储存量100厂铁路装卸量100宝钢股份受控厂外仓储资源100产值翻番利润增加50
3仓库布局更加合理
铁路库码头库理位置十分优越两库宝钢股份产成品储存距生产集配点货物位移距离长短决定着运输成工作效率两库优越理位置拟具天独厚优势铁路运输相公路运输海洋运输说费省数客户选择产品堆放铁路库容忽视优势
4流通环节幅度减少户成降低
铁路库码头库全部室仓库宝铁室仓库56万方米铁路库码头库划转宝铁室仓库面积达115万方米具备铁路水路陆路全方位发运条件填补宝钢国际铁路运输空白形成仓储中心加工配送体系满足户需求减少流通环节降低户成十分利宝铁成国规模流钢铁仓储企业继成具竞争力第三方物流企业
5储运价格效控制
宝铁行业领袖位宝钢国际属钢材区公司控制储存价格提供利保障果宝铁承接铁路库码头库营宝钢国际属钢材贸易公司储运价格难控制必然增加成市场竞争力会折扣整宝钢国际损失会难估量
6业务量剧增
划转宝铁仓储成宝钢股份厂仓储龙头单位（估计占宝钢股份厂仓储量100）确立宝钢股份产成品储存合作伙伴位保守估计年增加30万吨储存量着1800宽厚板投产新增加200万吨仓储量宽厚板汽车运输出场难度非常原厂集配发运仓储余量仅达40状态新增加仓储量绝净增量蕴藏着丰厚利润
7员工素质明显提高
铁路库员工素质较高划转宝钢股份员工成公司笔财富目前铁路库码头库岗位已次重新核定定员轮裁员留生产必少定员具丰富现场理实际操作验完全发挥骨干作享受宝钢股份划转员遇三年变政策划转员统安排调配着仓储规模扩劳动生产率提高员重新优化组合分流时鉴宝铁志做成全国钢铁物流企业必致力员工素质提高铁路库码头库接受宝铁提供培训基
（四）宝铁接受铁路库码头库面问题
果宝铁接受铁路库码头库问题需引起宝铁高层理员注意寻求解决方法
1企业员工组织培训
根目前宝铁员构成企业缺乏现代理接受铁路库码头库企业组织规模扩必员工素质提出更高求宝铁现职工553（2002年2月统计数）70外聘劳工铁路库现职工156码头库现职工34两库员工70宝钢员工素质操作技较高果宝铁接受铁路库码头库应该着重考虑宝铁原职工进行组织培训现基础进步提高两库员工素质争取三年提升公司员工整体素质时重点培养批具备丰富现场理验高级物流
2解决两库原职工遇问题
果宝铁接受铁路库码头库原属宝钢股份两库员心态需段时间进行调整宝钢股份2002年员划转费均年103万元实际费年864万元稳定两库员工作热情必须保证遇三年变
3企业业务拓展
接受铁路库码头库宝铁仓储面积翻番助加工力提高稳定拓展现业务源需公司销售员理层关注问题仓储规模扩劳动生产率提高求两库宝铁现仓库间建立信息网络方便钢材产成品半成品调度
4两库宝铁现设备调度
铁路库现桥式行车12台龙门吊机4台卸料机2台码头库行车4台果宝铁接受铁路库码头库应该考虑两库宝铁现仓库间调配货物适例分配装卸设备加工设备整企业系统效率达高水
三完善客户理客户合作方式
市场断演进程中环境挑战永休止20世纪90年代起买卖双方角色位发生逆转客户猎取象已成商界争辩角角度讲谁满足客户需求谁占市场谁会竞争中占优势完善客户理方式企业具举足轻重作
（）宝铁公司客户服务现状
客户服务宝铁实现海户24时服务位承诺质量意见踪单收集客户信息反馈宝山区推行星级仓库服务推出星级仓库服务员计划做客户服务时差错热情周客户服务程中然存问题值宝铁公司进步加改进更客户服务
◆ 信息化程度低
目前宝铁客户提供仓储服务时信息化程度高作业前接受指令产品出库核准绝数采取工操作工操作避免会存失误延误时间现象程度影响户服务效率准确度
◆ 作业员素质高
解宝铁开收发作业员业务水良莠齐工作责性强存违章操作现象发生起差错开质量异议公司带必济损失影响宝铁公司声誉
◆ 设备老化
仓库设备老化作业程中影响客户产品质量安全性
（二）提高客户服务质量
1宝铁公司应树立正确客户理观念
知道企业资源非常限限资源投入客户中企业面难题商界著名帕雷托定理八二开规企业提供思路八二开规表明：企业80利润20客户8020原涵少量客户企业创造量利润见客户企业贡献决定企业应营销努力均分摊位客户身应该充分关注重客户限营销资源企业创造80利润关键客户身量者老客户某关键客户说客户应该予重视程度投入时间
（1）划分客户类
简单说企业客户体分三阶层三阶层客户图54金字塔形图示样客户等级分类约10客户作重点客户面普通客户组成阶层占企业客户30剩60成客户企业组成企业实际百分少客户分三阶层助企业决定工作重点先序予阶层客户潜客户适关注
图54 金字塔形客户结构图
（2）客户采取策略
◆ 锁定重点客户
图54知重点客户占企业客户成客户企业总数10企业应60销售时间投放身宝钢股份宝钢国际属宝铁重点客户目前宝铁储运业务部分宝钢股份宝钢国际宝钢股份宝钢国际宝铁达企业目标说十分重宝铁宝钢股份宝钢国际间着长期稳定货源关系果失宝钢股份宝钢国际严重影响宝铁业务短期难恢复整报告第二部分分析宝钢股份宝钢国际储运业务需求知宝钢股份宝钢国际储运需求相宝钢股份部分产成品客户提宝钢国际业务目前部分宝新库提供宝钢股份宝钢国际宝铁未业务说具巨拓展空间宝钢股份宝钢国际钢铁行业中极具声客户宝铁应该整企业尤应宝钢股份宝钢国际高层建立起种关系精心加维护果宝铁中力强负责处理宝钢股份宝钢国际关系
◆ 关注普通客户
普通客户占企业客户成客户企业总数30企业应30时间投放身宝钢国际外海客户外企业进入海客户宝铁普通客户目前宝铁部分储运业务部分客户失没太损失（显然失客户损失失位样客户般没什关系）种原客户少短期宝铁具高价值具业务潜力客户销售业务销售员常规方法进行操作予客户适关注然普通客户宝铁业务更发展潜力够宝铁带越越营业收入时变非常重入重点客户类
◆ 解成客户企业
客户目前企业客户需企业产品服务数情况着知难预测潜力然时潜力已解非常重目前正企业竞争手着业务宝铁讲妨宝铁成客户企业分成两部分第部分宝钢股份宝钢股份部分钢材产成品客户提取果宝钢股份部分业务争取宝铁具战略意义部分业务言宝铁应该采取积极措施做成第笔生意设法转变成普通客户然巩固位成重点客户第二部分宝钢集团部企业社会成客户企业第二部分客户短时间太成宝铁真正客户部分客户宝铁目前尚需投入太精力问闻果宝铁够突出性化服务消部分客户宝铁偏见部分客户值宝铁争取
（3）建立完善客户理团队
典型客户团队结构图55示重点客户理团队核心成员高层支持外重点客户理应企业中重点客户着广泛接触成功客户关系中着利益支持图55示样支持包括营销生产研发运输财会客户服务等部门代表成员理想角度讲部门中负责客户工作高级理员应该客户团队中成员该团队运作方法重点客户理应该负责客户服务直接联系实际操作部门支持外重点客户理常常销售部门中员支持样做更利重点客户理时间够集中精力事企业带价值活动时增加重点客户
外重点客户理间重点客户理客户理间应该常碰头处理日常事务企业整体事务间关系
图55 典型客户团队结构
2完善客户合作方式
（1）改善客户服务现状
①增强信息化程度仅更客户服务信息化程度宝铁处行业领先位
②加强工作员素质教育笔长期力资源投资仅够提高客户服务质量够塑造宝铁公司优良企业文化
③时更新老化设备效保护客户产品质量
（2）细分客户采取差化合作方式
方便宝铁更客户合作宝铁现客户细分形成宝铁客户结构图：
宝铁现客户
宝钢股份
宝钢国际
外进入海客户
海区零散客户
三区公 司
海区
百营
乐
巨盈
圆通
君益
化冶
南方
北方贸
西南
商贸
技协
国贸
钢贸
商贸
图56 宝铁客户结构图
（Ⅰ）宝钢国际公司合作方式
◆巩固海区国际公司宝钢股份营合作关系
宝铁说海区国际公司宝钢股份特点离宝铁公司距离业务量技术资金强宝铁宝钢国际宝钢股份宝铁重点客户宝铁宝钢国际宝钢股份合作利非常必宝铁公司建立长期营合作伙伴关系宝铁仅够中学先进物流技术够公司宝铁进行长期资金融通够搭便车享受宝钢股份承运公司优惠政策双方够中获联合协效应合作伙伴关系宝铁宝钢国际宝钢股份优势结合起形成优势互补海钢贸公司已中国华东区设立六事业点分事钢材贸易钢材配送金属制品生产宝铁钢贸合作够帮助宝铁事钢材配送业务弥补领域空白增强宝铁物流供应链体化程度目前宝钢国际剪切中心计算机系统海宝森金属加工限公司投入试运行国贸剪切加工业务技术先进进行高端产品剪切加工宝铁技术等条件限制国贸进行分工进行中低端产品加工
◆ 三区公司新建仓库
三区公司距离宝铁较远宝铁区公司提供服务收定限制时三区公司处广泛三区公司宝铁利宝钢仓储全国独处破方保护义建库者公司合资建库新建仓库仅够扩三区公司仓储业务够扩张仓储优势涉足三区公司区域公司业务做做强宝铁核心业务宝铁未五年成全国钢铁业流企业坚实基础
（Ⅱ）外进入海客户合作方式
◆ 客户提供便利服务
外进入海客户中60企业选择宝铁宝铁志进步拓展部分客户部分客户宝铁仓储量达50万吨占宝铁仓储总量13强加工业务占宝铁加工总量12完善部分客户合作方式重性想知部分客户散总业务量较宝铁影响较宝铁价格予客户优惠外应提供便利服务吸引客户客户免费提供办公场便客户海理产品
（Ⅲ）海区零散客户合作方式
◆ 兼零散客户业务外包
部分客户特点散部分客户宝铁兼实力企业进行体化战略成宝铁部分壮宝铁业务队伍者部分业务声誉良企业进行合作外包企业宝铁逐步收缩厂外运输业务言采取种方式然选择合作者时定综合考察企业营状况信誉等
四宝铁公司业务拓展方式
（）现业务规模基础进步完善仓储业务
般认物流包括仓储运输包装配送装卸流通加工相关信息活动产品仓储包括入出库搬运堆放出库信息等作业理整物流运作链占着重位置物流中强调诸活动系统化实现物流整体活动优化钢材制品相商品说物流活动相简单需仓储钢材产成品定金制产品预合产品
宝铁成立仓储业务始终公司营业务利润点目前公司室仓储面积达56万余方米存放钢材12万吨露天仓库面积达62万方米存放热轧卷材坯材25万吨时配行车龙门吊36台计802吨位中吨位行车50t移动吊车95t2001年仓储分公司营业收入约1736万元占公司总营业收入40根宝铁公司年营状况仓储业务宝铁现金牛业务钢铁仓储行业整体说属低增长成熟型行业宝山区宝钢集团带动钢材生产贸易加工仓储运输相集中区域竞争十分激烈宝铁欲做做强仓储业务需明确敏锐思路
1进步强化市场观念
公司长期直致力客户着想提供门服务降低成提高户服务质量等等然作家国企业讲宝铁定程度缺乏社会零散储运公司灵活性着中国加入WTO物流思想逐渐深入传统储运企业企业市场观念应该进步国际化全球化竞争日趋激烈市场中立败
2加工带动仓储
客户选择物流服务商重原降低成着物流供应链体化程度越越高客户希够降低运输次数节约时间降低运输成力发展加工带动仓储业务开展
3分时期更新设备
通宝铁资产折旧测算分析出公司设备严重老化亟更新结宝铁欲进步发展仓储业务必须分时期现设备进行计划更新
4加强信息技术建设
电子商务时代计算机网络基础电子商务催化着传统物流产业革命物流系统中广泛应条形码技术零售业部分商品仓储运输配送中已广泛应钢铁行业条形码技术应少
物流理重物流程中信息理Internet商业应代表信息革命物流业信息理提供非常丰富技术手段解决方案合理综合物流网络效养活物流环节费幅度提高信息理水客户服务质量根目前国物流业尤钢铁物流行业现状发展潜力提高信息理水物流业造重环节切入点物流业信息技术涉三方面问题：（1）物流需求企业物流理生产企业贸易企业利信息技术物流进行理降低物流成提高反应速度？（2）物流需求递交寻找适合物流服务商利信息技术物流需求物流服务进行机接实现物流业低成营销？（3）物流结点理反馈利信息技术物流进行效理保证物流效率客户物流程监控？
着网络电子商务发展商品交易时间已达马克思言等零者趋零境界电子商务商品交易发生巨革命仅时间缩短交易速度加快降低商业交易交易成宝铁公司事钢材仓储加工业商品交易时间特指产品入出库需操作时间客户等时间果高速发展信息技术应必带钢铁仓储行业革命
宝铁具敏锐市场前瞻力洞察力已开始着手开发钢铁仓储系统条形码技术果项技术开发应必取消手写填单等力操作缩短进出库操作时间节约劳动成成倍提高作业效率
作志现代第三方物流企业进军宝铁言完善仓储业务重方面加快信息技术建设步伐行业中时刻处领导者位
果宝铁接受宝钢股份铁路库码头库室仓库面积达115万方米仓储面积讲成全国仓储企业服务质量宝铁目前行业中佼佼者宝铁应该继续长时期保持仓储业务核心位优势位粗略估计短期仓储业务营业收入占公司总收入45左右
（二）力发展加工业务带动仓储业务
应运筹学原理现代物流中越越企业选择半成品出厂成品出库策略 方面便生产部门重点着眼营业务方面避免产品仓库中存储段时间浪费提高生产营效率正供应链体化程度提高体现
宝铁目前进行剪切加工设备冷轧卷酸洗卷开热轧9条生产线（中2条马）冷轧3条生产线酸洗3条生产线公司争取2002年生产线全部位热轧生产力达60万吨冷轧酸洗生产力达18万吨目前预计产量达生产力半30万吨（2002年底——2003年年初）果宝铁接受铁路库码头库剪切加工业务量会进步增
根项目组宝铁家竞争手调查数钢材储运企业目前跃跃欲试拓展加工业务宝铁必须先行市场建议三年应该继续引进剪切加工设备设计生产力2006年应该达100万吨
作企业明星业务加工业务增长获利保护扩展加工业务整体业务量增长市场占导位建议宝铁短时期优先供加工需资源加工业务企业资源消费者需量投资粗略估计加工业务营业收入总收入中例会幅度升预计2004年加工业务收入总收入中占例达25
（三）巩固汽车厂运输业务剥离收缩厂外运输业务
宝铁汽车运输分公司目前营销售处批量产品运输厂废弃物运输调查知宝铁废钢运输2002年6月份起增长突破10000吨7月份突破13000吨预计未保持12000吨月交欧姆龙宝铁项目组认废钢运输宝铁巩固厂运输业务良机遇部分业务需定发展
厂外运输业务言整宝山区汽车运输运力明显剩竞争极激烈沪北物流交运集团集中精力扩物流产业致力建设第三方物流规模整宝山区汽车运输进行集中规范理汽车运输价格降降利润低时厂外运输风险
汽车厂外运输业务应该采取剥离收缩策略投入项业务资金投入企业明星业务——加工现金牛业务——仓储适应企业集中化元营业务战略
（四）边缘业务开展
1面积仓库作集装箱非钢材商品堆放业务
军工路张华浜宝山罗泾四货运码头组成宝山港区海目前国际集装箱散伙集散正处规划中海吴淞国际物流园区位宝山区吴淞工业区充分体现综合交通优势值关注快速增长港口业制造业带动延伸产业仓储业运输业代理服务原材料采购加工业交易等产业迅猛发展宝山发展现代物流奠定基础
宝铁处宝山区述四货运码头交通十分便利目前公司仓库利率60果胆引入非钢材产品仓储运输业务公司新利润增长点
2资产备件采购营
项业务宝铁直做较利润块业务整宝钢集团说年消耗资财备件高达6000万元宝铁特供销渠道优惠价格宝钢集团提供部分资财项业务利润空间极
然宝铁讲项业务提供利润短期利益长久计果公司太精力资产投资项业务公司甚益利企业集中化营难三年达做成全国第钢铁仓储企业战略目标
3辅助设备利
目前宝铁辅助设备未充分利建议充分发掘企业充分资源开辟企业新济增长点时做降增效
实施措施强化行车工点检工日常工作动性责性勤点检勤维护保养充分提高行车设备利率操作时做标准化规范化断推进全员设备理活动设备障降低点等等
4加强设备保障
加强设备保障目标：推进设备理加强成预算成控制
首先必须加强预算建立备件资材理台帐完善领审批制度做满足设备正常需求费控制预算范围
次分级理分工负责分工分家原做设备日常点检维护保养工作确保设备状态完率达公司设安部目标值理求
完善设备点检台帐理严格股份公司设备理求推进公司设备状态成支出效控制确保设备正常运转生产务利进行
五宝铁营业务量预测
（）仓储业务预测
宝铁2001年钢材储运量120万吨19992001年均储运量110万吨年根项目组分析3—5年作现金牛业务储运业务公司收入源报告根第部分市场钢材储运需求分析提出预测假设：
（1） 果宝铁未愿接受宝钢股份铁路库码头库宝铁仓储量10左右增长率持续增长
（2） 果宝铁接受宝钢股份铁路库码头库营考虑前述资源整合效应宝铁仓储量原预测基础翻番
（3） 钢材储运市场竞争日趋激烈报告预测钢材储运价格稳中降降幅
图57 仓储业务量预测（单位：万吨）
做出储运业务营业收入预测表示：
表58 仓储业务量收入预测
仓储量
增长率
仓储价格
仓储收入
万吨
元吨
万元
2002E
140
9
1260
2003E
未接受
155
10
9
1395
已接受
280
9
2520
2004E
未接受
160
3
85
1445
已接受
300
85
2550
2006E
未接受
200
8
1600
已接受
400
8
3200
（二）加工业务预测
根宝铁战略发展方加工业务公司段时期力拓宽明星业务提出预测假设：
（1） 加工业务会20速度增长
（2） 考虑数钢材储运企业现力发展加工业务钢材冷轧 热轧设备客户提供处仅考虑冷轧
价格必然降
图59 加工业务量预测（单位：万吨）
做出加工业务营业收入预测表示：
表510 加工业务量收入预测
年份
仓储量
（万吨）
增长率
仓储价格
（元吨）
仓储收入
（万元）
2002
7
65
455
2003
10
42
60
600
2004
12
20
55
660
2006
20
45
900
（三）汽车运输业务预测
汽车运输薄利润高风险根宝铁公司战略发展方汽车运输业务提出预测假设：
（1） 果未接受宝钢股份铁路库码头库汽车运输业务增长率会降低
（2） 果接受两库汽车公司厂运输业务会增长运输总业务相应增
长增幅会太
（3） 目前汽车运输价格已盈亏衡点边缘降幅
图511 运输业务量预测（单位：万吨）
做出汽车运输业务营业收入预测表示：
表512 运输业务量收入预测
汽车运输量
（万吨）
增长率
汽车运输价格
（元吨）
汽车运输收入（万元）
2002E
90
5
450
2003E
未接受
100
11
5
500
已接受
120
5
600
2004E
未接受
105
5
45
4725
已接受
140
45
630
2006E
未接受
110
4
440
已接受
160
4
640
六期业务措施建议
期宝铁应该采取措施：
（）增设加工设备
业务BCG分析知加工宝铁期需重点发展明星业务宝铁现加工设备作业量业务种类满足客户钢材深加工求钢材加工作宝铁新济增长点应首先设备技术含量加满足
（二）继续拓展国际公司业务
目前宝钢国际部分业务宝铁完成余部分业务宝新库完成宝钢国际宝铁公司重点客户储运需求空间拓展宝钢国际业务宝铁巩固核心业务——仓储具举足轻重作
（三）购置仓库
预测宝铁未年仓储业务稳定增长果接受宝钢股份两库话增长率约10左右宝铁现仓库满足进步拓展业务需年宝铁需增设仓库购买租赁兼定仓储力优秀中企业
（四）建立客户关系理档案
客户企业创造价值客户理制度企业带事半功倍效果交欧姆龙宝铁项目组调查中知宝铁客户关系理块空白建立客户关系理档案宝铁前应该着手做事情客户细分业务量需求特点等进行汇总形成数步发展战略提供
长远宝铁应该采取措施：
（）引进先进物流理
物流实现物流现代化根条件企业间竞争根结底竞争调查发现宝铁物流理奇缺已成企业长期发展瓶颈培养引进宝铁进步发展长久计
（二）提高信息技术水
信息技术带物流企业处言喻角度谁拥先进物流技术谁占领物流业市场制高点信息技术飞速发展需宝铁公司时俱进追踪技术发展步伐业务理采先进信息技术
（三）培训工作员
工作员工作态度工作力直接影响着宝铁公司荣誉采取性化性化措施常工作员进行职业安全教育培训工作员形成项长期坚持严格执行公司制度
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