板蓝根口服液连市场营销企划案
第部分 总述
第章 基方针
够成功抢占感药中成药领域领导品牌确定基方针：紧抓绿色概念安全概念便利概念预防概念二二十字口诀：双轨启动重点运作点带面广告提示疗效渗入
第二章 营销手段
手段：报纸电视终端拦截
重手段：公关促销折页电台形象展示
辅助手段：回访推拉网络
第三章 市场启动步骤
证阶段：
1外部环境证
2媒体价位证
准备阶段：
1产品市时应准备种证件
2市场调查
3制定市场启动计划
4营销队伍组织建设
5媒介单位签订合
6渠道确定
7铺货
导入阶段：
1电视电台广告
2适量报纸硬广告
3销售通路建设完善
4终端促销
5公关
6折页横幅
深入阶段：
1电视电台广告
2适量报纸广告
3公关促销
4加促销品投放力度
第二部分 市场营销环境分析
市场综述：
1药市场概况：
1）目前感药中知晓率高中药抗感药板蓝根颗粒剂VC银翘片感清片胶囊感剂羚羊感片抗病毒剂等中较种品种
2）感药消费者西药时非品牌品种类型中药制剂板蓝根维C银翘片等作西药补充调查统计全部服西药数约全部服中药数2倍
3）中成药绿色安全毒副作等优点渐消费者接受已相数量拥护者
4）感药剂型片剂胶囊颗粒剂口服液剂型较少
5）感药中纯中药制剂较少目前尚知名领导品牌
6）市场现仅5家药业生产板蓝根口服液
2 感药市场发展趋势：
目前国医药生产企业6000余家感药市场容量100亿元1000家西药生产企业生产西药感药100种200家中药生产企业生产中药感药十种PPA事件含PPA感药企业带次机遇：包括康泰克含PPA感药出市场12—13亿国中药企业说PPA事件提供机遇更千载难逢：预测中西药市场占格局发生利中药改变原中西药例3：7中西药例达1：1
调查表明70调查者表示感会选择中药30调查者表示选择吃中药疑中药感药制剂提供巨市场发展空间中草药代表植物药治疗疾病预防疾病效果优点越越肯定更消费者希市场出现更名牌中药抗感药满足付感求
见感药市场发生变化批疗效市场营销较成功中成药感药制剂脱颖出成感药市场道靓丽风景线中童纯中药抗感药制剂占相市场份额企业板蓝根口服液推广市正适合客观需求必创造出良济效益
二 消费者分析：
1消费者基特征分析：
1）购买感药受职业收入限制目标受众广泛
2）产品认知方面受广告（特电视广告）影响购买决策医生建议营业员推荐甚店堂陈列消费者影响
部分消费者感药作家庭常备药品
3）选择预防感药中成药板蓝根VC银翘片等
4）女性感男性感较谨慎父母童选择感药中成药
5）消费者受职业文化程度收入等方面限制
6）购买童感药品重微甜口味液体剂型
2影响消费者购买决策素分析
1）产品功效：产品功效消费者选择产品时第考虑素感药说消费者购买时目性明确解某症状预防某疾病购买
2）口碑传播：果消费者身边亲友服验稍做推荐购买决策影响广告宣传法企
3）广告宣传广告宣传消费者认知产品重途径消费者购买行着极重引导作特童类药品广告引导效果相明显
三竞争者分析：
1竞争者层次划分：
根整感药市场基情况板蓝根口服液竞争手划分竞争手次竞争手中竞争手A类板蓝根系列中成药次竞争手B类（中成药感药）C类（西药感药）
2竞争手分析：
A类板兰根系列中成药：
板兰根颗粒剂类产品较
厂家 规格 售价
广东 10g×20包 1500元
广东 5g×20包 700元
江西新余 5g×20包 1600元
南昌济生 5g×20包 1800元
江西济民 5g×20包 1500元
秦皇岛皇威 5g×20袋 600元
河南羚锐 10g×20袋 1300元
广西白云 10g×20袋 1680元
特点：
（1）服服方便
（2）广告宣传力度较终端然销售
（3）包装设计般难引起消费者注目
（4）价格差较15元左右已消费者接受
（5）厂家办事处医药公司体代理运作实力相较弱
次竞争手分析：
B类竞争者：
（1）板兰根剂 （2）维C银翘片 （3）三九感灵
（4）抗病毒剂 （5）羚羊感片 （6）感清片胶囊
特点：
（1）三九感灵外余生产厂家较
（2）中成药中知晓率较高种品种
（3三九感灵外余见效慢药效长种感强适性
（4）均价格（限连区）
三九感灵 1200元
维C银翘片 150元
抗病毒剂 900元
C类竞争者：
（1）康泰克 （2）日夜百服咛 （3）泰诺
（4）感康 （5）三九感灵 （6）白加黑感片
（7）海王银菲 （8）康必
特点：
（1）属广告产品厂家实力雄厚知晓率较高
（2）具种感适应性强起效快药效长等特点
（3）均价格（限连区）
康泰克 1200元 日夜百服咛 1250元
感康 1200元 白加黑感片 1240元
康必 400元
四中间商
1 通路结构：
厂家销商终端
厂家终端
2 通路成员描述：
药店分零售独立药店连锁药店两种模式规模分中型药房型便利药房两种独立药店国营药店隶属医药公司连锁药店私营承包两种形式统形象统配送带规模效应渐渐成药品零售力军
药店理：厂家代表般会药店理接触货款直接找药店理结算产品推销药店理关键物
药店柜组长：柜组长药品销售关键环节般零售药店柜组长权求药店理厂家销商处进货柜组长药店理讲：现顾客需品种柜组长通常分两种类型：种济利益重类柜组长会厂家通路促销费全部揽入口袋会厂家通路促销分营业员类柜组长牲收厂家通路促销费反会关心厂家产品独吞促销费果分关心厂家产品营业员会想：柜组长肯定收厂家处费营业员更会促销品种种柜组长均衡顾柜组成员利益类柜组长会俏皮销费均分柜组成员会促销费产品放柜台醒目方会常提醒柜组成员关心品种营业员会量推销品种
药店柜组成员：柜组成员分两种类型类利益重类营业员种保健品促销费费较高会力推荐某品种保健品价格高质量效果般营业员受济利益影响会保健品推荐顾客类营业员促销费定时位般厂家月结算次
第二类营业员顾客利益重类营业员般会根销售程中长年累积验疗效保健品推荐顾客然会受促销费影响没顾切唯促销费说话步受气候影响类营业员目前已越越少
五SWOT分析：
1 优势：
1） 公司领导市场营销意识市场拓展决心
2） 产品包装精美吸引价值感强视觉击力强
3） 板蓝根口服液纯中药制剂绿色安全民族感强
4） 市场感药片剂颗粒剂口服液较少板蓝根口服液剂型液剂利吸收产品运做重突破点
2 劣势：
1） 产品生产成包装成等高零售价明显高市场均水消费者零售终端均难接受
2） 产品运输装御时容易破损消费者适合身携带
3） 营销员尚需断完善提高
3 威胁：
1） 市场已5家生产企业应引起足够重视
2） 西药感药广告宣传攻势十分强劲严重抢夺部分感药消费者
3） 新产品层出穷广告力度竞争激烈程度减
4 机会：
1） 感药中纯中药制剂较少目前尚领导品牌
2） 市场仅5家生产企业竞争手较少
3） 秋冬季节流感高发季节产品快速启动提供条件
第三部分 市场营销策略行动方案
市场推广战略：
合理效利资金少投入获取更回报达预期目标基竞争手市场解分析拟订策略：
1 软硬结合：根医药行业特点采取公关促销活动媒体宣传相结合产品功效渗入心 塑造企业品牌提升公司形象
2 充分发挥公关活动舆影响作利公关活动社会造成良舆通口碑效应影响受众消费行提高受众方药业板兰根口服液认知度知名度（组织童老活动契机点）
3 采取高空媒体面促销相结合市场启动方式采取短期产品功效带动品牌成长品牌成长带动企业发展战略思想
4 操作保健品方式操作产品力求短期造成区域销售热潮快速扩公司产品影响
二产品策略：
1产品剂型：
口服液剂型口味较甜微苦
2产品功效：
板兰根源十字花科植物松蓝干燥根现代床医学证明具清热解毒凉血清肿作连xx药业限公司采科学现代化制药方法运先进生产工艺提取板蓝根中效成分制成板蓝根口服液种感（包括流感）治疗作功治介绍：
（1）流行性感
（2）流行性腮腺炎
（3）扁桃体炎
（4）肝炎肝硬化
（5）消炎解毒咽肿
（6）麻疹（预防治疗双重作）
3产品四特点：
（1）抗菌消炎痛治感四效合（抗菌留情）
（2）纯中药制剂含PPA副作（身心更安全）
（3）现代科学组方效果显著（效果更显著）
（4）口服更方便吸收更快捷（吸收更便捷）
4产品定位：
绿色安全效服方便抗病毒预防感中成药
5产品规格：
10ml×10支盒
6法量：
口服日四次次1520ml次35ml婴次23ml
三价格策略：
略
四通路策略：
1通路模式：
1）跨入药店直营营销代表负责市场拓展销售
2）寻找适合医院诊合作医院诊销售
（注：前期张双轨行原）
3）连鞍山市场时启动
4）区招全国总代理商招代理商销商负责销售
2通路结构：
先期：
生产厂家→终端(药房医院)
期：
生产厂家→终端→终端
销商
3通路促销：
1）终端促销
营业员盒返利xx元
操作细：终端代表应建立完整药店档案家药房营业员负责区域终端代表确认卖盒数月月初营业员结算
2）时段特价：
目：促销商力进货全力推介产品强化通路渗透力
操作方式：限时特定低价销货终端时恢复原价
时机：销售旺季前
说 明：般市场没充分做开时候终端进货相保守特产品市第年旺季保守造成脱销通路渗透力足通时段特价通路促销形式促终端量进货迫终端全力推介产品时强化通路渗透力（时段特价产品标记退货产品）
3）型促销公关活动支持：
活动目：促终端快速动销加强销员信心聚集气制造热点
五终端策略：
终端分软终端硬终端两部分维护软终端营业员店理咨询医生等积极消费者推荐公司产品建设维护硬终端做折页促销品理药品摆放等工作物建设做终端工作必须结合终端具体情况针性进行时做终端监控工作
1终端布点：
a．优点：商业区位居民区交通道附
b．劣点：周围居民行少环境差药房理差
2终端陈列点：
a．传统终端：柜台面视线等高货架收银机旁柜台前陈列点
b．终端促销时：终端流走道中央货架两端面墙壁货架转角处出纳出入口
C．避免列陈列点：仓库出入口黑暗角落店门口两侧死角气味强烈商品附
3陈列秘决：
1）建立良客情关系获终端支持陈列表现（位置）
2）终端宣传品产品陈列品产品掩盖
3）类产品堆放起性产品产品放起
4）抢占陈列点位置顾客常必须交通道第选择
5）运指示提醒式陈列摆放少数产品柜台产品陈列客户站着面方架
6）产品名永远面消费者库存充足
7）更换样品常检查纠正
8）定期更换外陈列产品防止变色损伤
4货架排列法：
1）横排列：产品陈列做整齐干净美观
2）盒排列：二盒二盒排成字型竖排常时陈列货品少3盒
5结算方式
1）现结：：争取首批布点30现金b类a类动货时送货求现结
2）批结：必须签订合限定次低进货量
6终端培训：
1）途径：
业务员 营业员
柜台组长 营业员（a类）
2）容：
（1）产品理病理理作机理推销技巧
（2）终端硬件：窗帖（柜台帖）终端宣传品（折页）横幅 必部分：窗帖终端宣传品
（3）陈列技巧
7软终端建设：
通软终端建设达目标：营业员成产品推销员
1） 促销机制（奖励方法）：盒xx提成
说明：药店营业员提成均xx元保持致水
2） 情感沟通：求业务员必须辖区营业员处关系理定期检查月末组织次营业员营销代表座谈会
3） 促销培训：包括营业员产品知识宣传技巧两方面培训强调方面重性采取开卷答题赠送礼品方式强制学记忆
8终端导购：
1）容：加强营业员医生终端促销员产品机理功技巧方面强化培训突出产品高科技性时类产品较找出处优点消费者短时间容易接受
2）方式：通情感沟通获营业员医生促销员产品认达推荐产品目
六广告策略：
1广告宣传战略：
通传播媒体效组合针性影响消费者xx药业板蓝根口服液根植消费者心中
采取高空媒体（电视电台广告）面媒体（面报纸宣传单页）相结合广告宣传方式立体全面影响消费者
传统媒介造势传递信息提高知名度树立良品牌形象配合公关活动促销活动创造实效进达1+1>2效果
2广告宣传原：
统性集中性
3独特销售张：
1） 绿色安全高效预防感抗病毒类中成药
2） 标蒹治：杀灭病毒减轻症状
4广告推广关键语：
预防感抗病毒板蓝根口服液
清热解毒凉血消肿滴滴浓情限关爱
抗感绿色安全便捷高效
抗菌留情健康永相
付流感预防治疗更重
板蓝根口服液预防童流感良药
5广告宣传诉求方
广告宣传应遵循市场差异化原定期促销适应市场提高销量超越类中实效促销应贯穿始终免陷入高空广告投入面促销接应力销量利局面造成启动期慢资金压力争取2月时间连鞍山市场突破口开市场销路时塑造产品企业形象奠定基础
6广告宣传媒介：
1）电视目标群体进行高空诉求时附电台广告补充
2）面媒体面接应进扩广告覆盖率
7电视广告创意： 略
8电台广告脚： 略
9报纸软文 略
七公关促销策略：
A公关策略：
（）营销资源
市场需求导天企业拥流产品流营销模式必须建立消费资源促销资源宣传资源关系资源核心营销资源库谁拥营销资源谁拥市场营销战胜竞争手钱资谁拥市场竞争动权消费资源指产品潜消费群体抓住握整销售制胜关键宣传资源指企业种媒体关系抓住充分进行产品宣传炒做关系资源指企业职部门关系抓住市场开拓程中少花钱办事营造良企业发展外部环境促销资源指企业专家终端老顾客等关系抓住稳固药店医院阵新顾客争取战中胜券握
观营销程公关工作贯穿始终说：公关工作获取营销资源必手段特重视公关工作
（二）关系资源：
1关理部门交道程中抓住动权：
1）首先卑亢热情方第次政府部门交道带问题带着问题宜谈问题应首先表现出尊重
2）社会贤达交朋友提高办事效率少走弯路
3）调动切积极素争取社会方支持例某报刊登软文章动求审稿参工作
2求：
1）预防时汇报时处理
2）态度真诚卑亢
3）找问题关键
3公关工作信条：
1）耕耘必收获
2）朋友贵常交
3）相信间相互解沟通
4公关工作三字：
做弱者求情宁做傻勿装精
说话中听言仔细听
送礼物精心奉献少索取
5公关象：
1）工商局
（1）商科分领导
（2）广告审批处
2）卫生局
治法办
3）报社
（1）编社长
（2）广告处方案审批排版编辑审批
（3）办发行部：理发行科长发行站站长
4）技术监督局：技术监督科
5）市容办：联合执法队
6）消协
7）电视台总编室
8）省卫生厅卫生监督处（药品广告审批）
9）电台广告部
10）医院诊
11）病种协会
特提示：
联系密切部门工商局卫生局报社电视台电台
B促销策略：
（）促销目：
1扩板兰根口服液知名度回头率
2宣销进终端点促销时采优惠销售赠送礼品等方式保证销量时带动品牌成长
3 次促助销活动利消费者接受产品
（二）促销方案：
1 床诊促销：特殊性采取特殊床销售技巧
（1）情感沟通善交朋友
（2）促销机制（奖励办法）
2 终端药房促销：
（1）软终端：情感沟通专业培训联谊活动促销机制（奖励办法）等
（2）硬终端： POP推拉等
（3）采累计销售额返利表配备促销礼品广告宣传品等方式进行促销
3 消费者促销：采优惠活动日会员制积点返利销售等方式进行促销
（三）促销活动类型
1 终端促销活动
时间：周1—2次节假日
标准：
（1）周六日节假日终端促销活动
（2）持续性周期月宜
求：
（1）药店促销时切勿做天尚撞天钟长期坚持事贵坚持
（2）促销活动懂抓住重点重点时间投入量精力力物力
（3）活动售货终端药房销售记录容药店名称时间点负责（柜台负责药店负责）销量
（4）折页促销品等时位横幅悬挂醒目气干净
（5）促销中趁机搞营业员关系
2 户外促销活动
时间：节假日病种高发期
执行点：
A找准契机巧名义
B媒体炒作机造势
C现场售货便利名
选择点：繁华带成熟区
注意事项：
（1）前期宣传铺垫工作做
（2）公关工作做
（3）活动日细节安排续延
月求：
（1）发生事利计划实施
（2）关系资源宣传资源促销资源建立拓展利潜力
（3）日活动产生效应
（4）新闻炒作
（5）销量口碑效应
总结：次活动结束写出活动总结报营销中心
（三）公关促销战略：
公关活动时发现事件制造事件充分利事件制造新闻效应通媒体造势口碑效应适时启动市场达提高公司知名度美誉度目促销活动提高销量占领市场提高公司济效益目板蓝根口服液说纯粹单公关活动促销活动效时期进行覆盖细水长流式促销形成强烈击力公关促销策略应细水长流式促销局部热点相结合线串点点带面继起效时期形成覆盖形成具强烈击力市场效应
拟采点带面抓两头带中间活动策略童老市场启动契机点通影响家进带动家庭感药中成药消费
公关促销活动备选方案略
八培训
（）培训目：
培训目概括：培养思想业务理理硬干部骨干提高分支机构战斗力建立支方营销团队培养成具丰富创新力具言物言理言术表达力具会造势善势逢山开路河搭桥实战力具勇直前坚韧拔坚强毅力高素质营销团队
（二）培训象
1 新员工
2 新市场策略战术推行参员
3 开发新市场员
4 市场发展需员工
5 需培训员工
（三）培训容：
1 企业文化
2 工作制度工作纪律
3 产品知识
4 营销知识
5 岗位业务知识实践交流
（四）培训形式
1 全员培训
2 部门培训（根营销中心计划分阶级分部门进行培训）
3 传帮带（骨干带队现场言传身教）
4 周培训例会
5 采取面授实践相结合操作领加演示
（五）培训求
1培训程中严格求培养组织纪律观念
2注意培训容衔接强调气氛学员危机感学
3培训完考核成绩报营销中心
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第部分 总述
第章 基方针
够成功抢占感药中成药领域领导品牌确定基方针：紧抓绿色概念安全概念便利概念预防概念二二十字口诀：双轨启动重点运作点带面广告提示疗效渗入
第二章 营销手段
手段：报纸电视终端拦截
重手段：公关促销折页电台形象展示
辅助手段：回访推拉网络
第三章 市场启动步骤
证阶段：
1外部环境证
2媒体价位证
准备阶段：
1产品市时应准备种证件
2市场调查
3制定市场启动计划
4营销队伍组织建设
5媒介单位签订合
6渠道确定
7铺货
导入阶段：
1电视电台广告
2适量报纸硬广告
3销售通路建设完善
4终端促销
5公关
6折页横幅
深入阶段：
1电视电台广告
2适量报纸广告
3公关促销
4加促销品投放力度
第二部分 市场营销环境分析
市场综述：
1药市场概况：
1）目前感药中知晓率高中药抗感药板蓝根颗粒剂VC银翘片感清片胶囊感剂羚羊感片抗病毒剂等中较种品种
2）感药消费者西药时非品牌品种类型中药制剂板蓝根维C银翘片等作西药补充调查统计全部服西药数约全部服中药数2倍
3）中成药绿色安全毒副作等优点渐消费者接受已相数量拥护者
4）感药剂型片剂胶囊颗粒剂口服液剂型较少
5）感药中纯中药制剂较少目前尚知名领导品牌
6）市场现仅5家药业生产板蓝根口服液
2 感药市场发展趋势：
目前国医药生产企业6000余家感药市场容量100亿元1000家西药生产企业生产西药感药100种200家中药生产企业生产中药感药十种PPA事件含PPA感药企业带次机遇：包括康泰克含PPA感药出市场12—13亿国中药企业说PPA事件提供机遇更千载难逢：预测中西药市场占格局发生利中药改变原中西药例3：7中西药例达1：1
调查表明70调查者表示感会选择中药30调查者表示选择吃中药疑中药感药制剂提供巨市场发展空间中草药代表植物药治疗疾病预防疾病效果优点越越肯定更消费者希市场出现更名牌中药抗感药满足付感求
见感药市场发生变化批疗效市场营销较成功中成药感药制剂脱颖出成感药市场道靓丽风景线中童纯中药抗感药制剂占相市场份额企业板蓝根口服液推广市正适合客观需求必创造出良济效益
二 消费者分析：
1消费者基特征分析：
1）购买感药受职业收入限制目标受众广泛
2）产品认知方面受广告（特电视广告）影响购买决策医生建议营业员推荐甚店堂陈列消费者影响
部分消费者感药作家庭常备药品
3）选择预防感药中成药板蓝根VC银翘片等
4）女性感男性感较谨慎父母童选择感药中成药
5）消费者受职业文化程度收入等方面限制
6）购买童感药品重微甜口味液体剂型
2影响消费者购买决策素分析
1）产品功效：产品功效消费者选择产品时第考虑素感药说消费者购买时目性明确解某症状预防某疾病购买
2）口碑传播：果消费者身边亲友服验稍做推荐购买决策影响广告宣传法企
3）广告宣传广告宣传消费者认知产品重途径消费者购买行着极重引导作特童类药品广告引导效果相明显
三竞争者分析：
1竞争者层次划分：
根整感药市场基情况板蓝根口服液竞争手划分竞争手次竞争手中竞争手A类板蓝根系列中成药次竞争手B类（中成药感药）C类（西药感药）
2竞争手分析：
A类板兰根系列中成药：
板兰根颗粒剂类产品较
厂家 规格 售价
广东 10g×20包 1500元
广东 5g×20包 700元
江西新余 5g×20包 1600元
南昌济生 5g×20包 1800元
江西济民 5g×20包 1500元
秦皇岛皇威 5g×20袋 600元
河南羚锐 10g×20袋 1300元
广西白云 10g×20袋 1680元
特点：
（1）服服方便
（2）广告宣传力度较终端然销售
（3）包装设计般难引起消费者注目
（4）价格差较15元左右已消费者接受
（5）厂家办事处医药公司体代理运作实力相较弱
次竞争手分析：
B类竞争者：
（1）板兰根剂 （2）维C银翘片 （3）三九感灵
（4）抗病毒剂 （5）羚羊感片 （6）感清片胶囊
特点：
（1）三九感灵外余生产厂家较
（2）中成药中知晓率较高种品种
（3三九感灵外余见效慢药效长种感强适性
（4）均价格（限连区）
三九感灵 1200元
维C银翘片 150元
抗病毒剂 900元
C类竞争者：
（1）康泰克 （2）日夜百服咛 （3）泰诺
（4）感康 （5）三九感灵 （6）白加黑感片
（7）海王银菲 （8）康必
特点：
（1）属广告产品厂家实力雄厚知晓率较高
（2）具种感适应性强起效快药效长等特点
（3）均价格（限连区）
康泰克 1200元 日夜百服咛 1250元
感康 1200元 白加黑感片 1240元
康必 400元
四中间商
1 通路结构：
厂家销商终端
厂家终端
2 通路成员描述：
药店分零售独立药店连锁药店两种模式规模分中型药房型便利药房两种独立药店国营药店隶属医药公司连锁药店私营承包两种形式统形象统配送带规模效应渐渐成药品零售力军
药店理：厂家代表般会药店理接触货款直接找药店理结算产品推销药店理关键物
药店柜组长：柜组长药品销售关键环节般零售药店柜组长权求药店理厂家销商处进货柜组长药店理讲：现顾客需品种柜组长通常分两种类型：种济利益重类柜组长会厂家通路促销费全部揽入口袋会厂家通路促销分营业员类柜组长牲收厂家通路促销费反会关心厂家产品独吞促销费果分关心厂家产品营业员会想：柜组长肯定收厂家处费营业员更会促销品种种柜组长均衡顾柜组成员利益类柜组长会俏皮销费均分柜组成员会促销费产品放柜台醒目方会常提醒柜组成员关心品种营业员会量推销品种
药店柜组成员：柜组成员分两种类型类利益重类营业员种保健品促销费费较高会力推荐某品种保健品价格高质量效果般营业员受济利益影响会保健品推荐顾客类营业员促销费定时位般厂家月结算次
第二类营业员顾客利益重类营业员般会根销售程中长年累积验疗效保健品推荐顾客然会受促销费影响没顾切唯促销费说话步受气候影响类营业员目前已越越少
五SWOT分析：
1 优势：
1） 公司领导市场营销意识市场拓展决心
2） 产品包装精美吸引价值感强视觉击力强
3） 板蓝根口服液纯中药制剂绿色安全民族感强
4） 市场感药片剂颗粒剂口服液较少板蓝根口服液剂型液剂利吸收产品运做重突破点
2 劣势：
1） 产品生产成包装成等高零售价明显高市场均水消费者零售终端均难接受
2） 产品运输装御时容易破损消费者适合身携带
3） 营销员尚需断完善提高
3 威胁：
1） 市场已5家生产企业应引起足够重视
2） 西药感药广告宣传攻势十分强劲严重抢夺部分感药消费者
3） 新产品层出穷广告力度竞争激烈程度减
4 机会：
1） 感药中纯中药制剂较少目前尚领导品牌
2） 市场仅5家生产企业竞争手较少
3） 秋冬季节流感高发季节产品快速启动提供条件
第三部分 市场营销策略行动方案
市场推广战略：
合理效利资金少投入获取更回报达预期目标基竞争手市场解分析拟订策略：
1 软硬结合：根医药行业特点采取公关促销活动媒体宣传相结合产品功效渗入心 塑造企业品牌提升公司形象
2 充分发挥公关活动舆影响作利公关活动社会造成良舆通口碑效应影响受众消费行提高受众方药业板兰根口服液认知度知名度（组织童老活动契机点）
3 采取高空媒体面促销相结合市场启动方式采取短期产品功效带动品牌成长品牌成长带动企业发展战略思想
4 操作保健品方式操作产品力求短期造成区域销售热潮快速扩公司产品影响
二产品策略：
1产品剂型：
口服液剂型口味较甜微苦
2产品功效：
板兰根源十字花科植物松蓝干燥根现代床医学证明具清热解毒凉血清肿作连xx药业限公司采科学现代化制药方法运先进生产工艺提取板蓝根中效成分制成板蓝根口服液种感（包括流感）治疗作功治介绍：
（1）流行性感
（2）流行性腮腺炎
（3）扁桃体炎
（4）肝炎肝硬化
（5）消炎解毒咽肿
（6）麻疹（预防治疗双重作）
3产品四特点：
（1）抗菌消炎痛治感四效合（抗菌留情）
（2）纯中药制剂含PPA副作（身心更安全）
（3）现代科学组方效果显著（效果更显著）
（4）口服更方便吸收更快捷（吸收更便捷）
4产品定位：
绿色安全效服方便抗病毒预防感中成药
5产品规格：
10ml×10支盒
6法量：
口服日四次次1520ml次35ml婴次23ml
三价格策略：
略
四通路策略：
1通路模式：
1）跨入药店直营营销代表负责市场拓展销售
2）寻找适合医院诊合作医院诊销售
（注：前期张双轨行原）
3）连鞍山市场时启动
4）区招全国总代理商招代理商销商负责销售
2通路结构：
先期：
生产厂家→终端(药房医院)
期：
生产厂家→终端→终端
销商
3通路促销：
1）终端促销
营业员盒返利xx元
操作细：终端代表应建立完整药店档案家药房营业员负责区域终端代表确认卖盒数月月初营业员结算
2）时段特价：
目：促销商力进货全力推介产品强化通路渗透力
操作方式：限时特定低价销货终端时恢复原价
时机：销售旺季前
说 明：般市场没充分做开时候终端进货相保守特产品市第年旺季保守造成脱销通路渗透力足通时段特价通路促销形式促终端量进货迫终端全力推介产品时强化通路渗透力（时段特价产品标记退货产品）
3）型促销公关活动支持：
活动目：促终端快速动销加强销员信心聚集气制造热点
五终端策略：
终端分软终端硬终端两部分维护软终端营业员店理咨询医生等积极消费者推荐公司产品建设维护硬终端做折页促销品理药品摆放等工作物建设做终端工作必须结合终端具体情况针性进行时做终端监控工作
1终端布点：
a．优点：商业区位居民区交通道附
b．劣点：周围居民行少环境差药房理差
2终端陈列点：
a．传统终端：柜台面视线等高货架收银机旁柜台前陈列点
b．终端促销时：终端流走道中央货架两端面墙壁货架转角处出纳出入口
C．避免列陈列点：仓库出入口黑暗角落店门口两侧死角气味强烈商品附
3陈列秘决：
1）建立良客情关系获终端支持陈列表现（位置）
2）终端宣传品产品陈列品产品掩盖
3）类产品堆放起性产品产品放起
4）抢占陈列点位置顾客常必须交通道第选择
5）运指示提醒式陈列摆放少数产品柜台产品陈列客户站着面方架
6）产品名永远面消费者库存充足
7）更换样品常检查纠正
8）定期更换外陈列产品防止变色损伤
4货架排列法：
1）横排列：产品陈列做整齐干净美观
2）盒排列：二盒二盒排成字型竖排常时陈列货品少3盒
5结算方式
1）现结：：争取首批布点30现金b类a类动货时送货求现结
2）批结：必须签订合限定次低进货量
6终端培训：
1）途径：
业务员 营业员
柜台组长 营业员（a类）
2）容：
（1）产品理病理理作机理推销技巧
（2）终端硬件：窗帖（柜台帖）终端宣传品（折页）横幅 必部分：窗帖终端宣传品
（3）陈列技巧
7软终端建设：
通软终端建设达目标：营业员成产品推销员
1） 促销机制（奖励方法）：盒xx提成
说明：药店营业员提成均xx元保持致水
2） 情感沟通：求业务员必须辖区营业员处关系理定期检查月末组织次营业员营销代表座谈会
3） 促销培训：包括营业员产品知识宣传技巧两方面培训强调方面重性采取开卷答题赠送礼品方式强制学记忆
8终端导购：
1）容：加强营业员医生终端促销员产品机理功技巧方面强化培训突出产品高科技性时类产品较找出处优点消费者短时间容易接受
2）方式：通情感沟通获营业员医生促销员产品认达推荐产品目
六广告策略：
1广告宣传战略：
通传播媒体效组合针性影响消费者xx药业板蓝根口服液根植消费者心中
采取高空媒体（电视电台广告）面媒体（面报纸宣传单页）相结合广告宣传方式立体全面影响消费者
传统媒介造势传递信息提高知名度树立良品牌形象配合公关活动促销活动创造实效进达1+1>2效果
2广告宣传原：
统性集中性
3独特销售张：
1） 绿色安全高效预防感抗病毒类中成药
2） 标蒹治：杀灭病毒减轻症状
4广告推广关键语：
预防感抗病毒板蓝根口服液
清热解毒凉血消肿滴滴浓情限关爱
抗感绿色安全便捷高效
抗菌留情健康永相
付流感预防治疗更重
板蓝根口服液预防童流感良药
5广告宣传诉求方
广告宣传应遵循市场差异化原定期促销适应市场提高销量超越类中实效促销应贯穿始终免陷入高空广告投入面促销接应力销量利局面造成启动期慢资金压力争取2月时间连鞍山市场突破口开市场销路时塑造产品企业形象奠定基础
6广告宣传媒介：
1）电视目标群体进行高空诉求时附电台广告补充
2）面媒体面接应进扩广告覆盖率
7电视广告创意： 略
8电台广告脚： 略
9报纸软文 略
七公关促销策略：
A公关策略：
（）营销资源
市场需求导天企业拥流产品流营销模式必须建立消费资源促销资源宣传资源关系资源核心营销资源库谁拥营销资源谁拥市场营销战胜竞争手钱资谁拥市场竞争动权消费资源指产品潜消费群体抓住握整销售制胜关键宣传资源指企业种媒体关系抓住充分进行产品宣传炒做关系资源指企业职部门关系抓住市场开拓程中少花钱办事营造良企业发展外部环境促销资源指企业专家终端老顾客等关系抓住稳固药店医院阵新顾客争取战中胜券握
观营销程公关工作贯穿始终说：公关工作获取营销资源必手段特重视公关工作
（二）关系资源：
1关理部门交道程中抓住动权：
1）首先卑亢热情方第次政府部门交道带问题带着问题宜谈问题应首先表现出尊重
2）社会贤达交朋友提高办事效率少走弯路
3）调动切积极素争取社会方支持例某报刊登软文章动求审稿参工作
2求：
1）预防时汇报时处理
2）态度真诚卑亢
3）找问题关键
3公关工作信条：
1）耕耘必收获
2）朋友贵常交
3）相信间相互解沟通
4公关工作三字：
做弱者求情宁做傻勿装精
说话中听言仔细听
送礼物精心奉献少索取
5公关象：
1）工商局
（1）商科分领导
（2）广告审批处
2）卫生局
治法办
3）报社
（1）编社长
（2）广告处方案审批排版编辑审批
（3）办发行部：理发行科长发行站站长
4）技术监督局：技术监督科
5）市容办：联合执法队
6）消协
7）电视台总编室
8）省卫生厅卫生监督处（药品广告审批）
9）电台广告部
10）医院诊
11）病种协会
特提示：
联系密切部门工商局卫生局报社电视台电台
B促销策略：
（）促销目：
1扩板兰根口服液知名度回头率
2宣销进终端点促销时采优惠销售赠送礼品等方式保证销量时带动品牌成长
3 次促助销活动利消费者接受产品
（二）促销方案：
1 床诊促销：特殊性采取特殊床销售技巧
（1）情感沟通善交朋友
（2）促销机制（奖励办法）
2 终端药房促销：
（1）软终端：情感沟通专业培训联谊活动促销机制（奖励办法）等
（2）硬终端： POP推拉等
（3）采累计销售额返利表配备促销礼品广告宣传品等方式进行促销
3 消费者促销：采优惠活动日会员制积点返利销售等方式进行促销
（三）促销活动类型
1 终端促销活动
时间：周1—2次节假日
标准：
（1）周六日节假日终端促销活动
（2）持续性周期月宜
求：
（1）药店促销时切勿做天尚撞天钟长期坚持事贵坚持
（2）促销活动懂抓住重点重点时间投入量精力力物力
（3）活动售货终端药房销售记录容药店名称时间点负责（柜台负责药店负责）销量
（4）折页促销品等时位横幅悬挂醒目气干净
（5）促销中趁机搞营业员关系
2 户外促销活动
时间：节假日病种高发期
执行点：
A找准契机巧名义
B媒体炒作机造势
C现场售货便利名
选择点：繁华带成熟区
注意事项：
（1）前期宣传铺垫工作做
（2）公关工作做
（3）活动日细节安排续延
月求：
（1）发生事利计划实施
（2）关系资源宣传资源促销资源建立拓展利潜力
（3）日活动产生效应
（4）新闻炒作
（5）销量口碑效应
总结：次活动结束写出活动总结报营销中心
（三）公关促销战略：
公关活动时发现事件制造事件充分利事件制造新闻效应通媒体造势口碑效应适时启动市场达提高公司知名度美誉度目促销活动提高销量占领市场提高公司济效益目板蓝根口服液说纯粹单公关活动促销活动效时期进行覆盖细水长流式促销形成强烈击力公关促销策略应细水长流式促销局部热点相结合线串点点带面继起效时期形成覆盖形成具强烈击力市场效应
拟采点带面抓两头带中间活动策略童老市场启动契机点通影响家进带动家庭感药中成药消费
公关促销活动备选方案略
八培训
（）培训目：
培训目概括：培养思想业务理理硬干部骨干提高分支机构战斗力建立支方营销团队培养成具丰富创新力具言物言理言术表达力具会造势善势逢山开路河搭桥实战力具勇直前坚韧拔坚强毅力高素质营销团队
（二）培训象
1 新员工
2 新市场策略战术推行参员
3 开发新市场员
4 市场发展需员工
5 需培训员工
（三）培训容：
1 企业文化
2 工作制度工作纪律
3 产品知识
4 营销知识
5 岗位业务知识实践交流
（四）培训形式
1 全员培训
2 部门培训（根营销中心计划分阶级分部门进行培训）
3 传帮带（骨干带队现场言传身教）
4 周培训例会
5 采取面授实践相结合操作领加演示
（五）培训求
1培训程中严格求培养组织纪律观念
2注意培训容衔接强调气氛学员危机感学
3培训完考核成绩报营销中心
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