知识济时代
精致型企业成功基原
作者：谢武
摘着知识济力资企业中重性日益凸显基础文探讨精致型企业成功
三原：求规模求速度求求求份额求价值
关键词>规模 速度 份额 价值
塑造精致型企业机会带动增长力带动增长方式转变迫切求谓精致企业种全方位优化现代企业运作机制新兴理念旨强化企业家创业观念更新倡导企业身持续发展理精化理环节注重企业质量形成更具实际意义成感事业观显现企业
生双重影响深远意境
80年代90年代初国企业运工业组织战略思维模式企业发展基点建立选择行业基础通机会寻找企业获长足发展时日企业面已市场机会行业竞争十分激烈环境（非指行业企业间存竞争指间竞争已样方够吃掉方）换言说中国市场已成熟市场已富野性狼性环境求企业制定战略程中重点应该放培育竞争手难模仿资源力外部环境分析行业机会选择例科龙电器公司早1988年已成国冰箱行业销售额济效益企业没象企业样元化情独钟继续加强制造规模制造技术生产理资源力直1997年开始事相关产品——空调冷柜销售正科龙电器公司采精致发展战略思维模式市场竞争非常激烈天然保持高均水投资收益率相企业利润诱惑身筋骨远未强健条件盲目元化早元化快元化分元化实行粗放式营企业元化程中缺乏稳定根作支撑旦什风吹草动企业出师未捷身先死命运仅作企业反丢企业卿卿性命便巨悲歌飞龙省三株喟叹数企业困苦挣扎中开始重新考虑回业重塑核心竞争力然回非回复重塑非重关键克服企业动浮躁性格建立起容形式相统发展观坚持外相结合战略观信守理实践相统 动观总企业塑造成精致型企业必须坚持九原：
第原：求规模求速度
历史现实中见种样博事例Novell公司 Digital公司80年代争夺网络市场例证毋庸置疑Digital公司时型计算机技术领头Digital公司计算机独特处够容易连接成网络理应该接时间里抢占飞速发展PC机网络市场然令遗憾Digital公司没抓住难机遇没欣然接受PC机没软件改编成PC机操作软件相反Novell公司根市场变化迅速营重点转网络软件产品结果度控制着网络市场Digital公司竟Novell公司毫费力市场夺Novell公司已占23网络市场Digital公司仅占足百分十市场份额国种事例某行业辉煌时巨霸现已见踪影相反十年前出生企业天龙头老位置足瘾原？速度重环
没规模企业短命然规模非必然长寿前企业井喷事谓巨彷徨清楚说明点企业象汪洋中航母规模速度会战斗力
般总认规模速度鱼熊掌关系二者兼规模越速度必然越慢实种思想犯形学毛病果真样话速度言火车肯定飞机飞机肯定汽车然事实刚相反然举出相反例子究竟规模速度关系关键取决载体引擎制约企业速度引擎什？
首先卓越发动机企业发动机企业决策者动力质量直接影响整企业运行状况中重决策速度企业失败体现企业决策缺乏效率表现皮球运动河北省项调查表明全省4303家国企业厂长理营中够合格占15够优秀仅占34垃圾发动机企业然跑装性优良洋发动机企业种黄牛拉破车状况越严重企业抛锚性越更说赶超英美日德世界500强中国企业偏偏信邪胆敢天讳提高身素质前提商舫焊接成航母落鸡飞蛋场然中国乏诸张瑞敏柳传志杜昌涛类卓越发动机总算中国企业丁点骄傲资希然中国更期盼星星火时燎原？中国企业家手握着已点燃火炬知接甚逊位垂帘听政时重新披挂阵
说中国企业家难做确实成具中国特色企业发动机具国外企业家样素质外必须具备力真正企业发动起
处理政府关系力1996年中国企业调查系统发布面积抽样调查结果表明673国企业营者关注级部门评价民营企业陷入样尴尬境正企业营者忽视者具备方面力市场中政治炒鱿鱼端端企业落马
防腐力59岁现象绝泊品国外营等企业营者年薪相中国企业家难免英雄气短二中国制特国家部门方政府法律红头文件等等着着心便走样现实中原营企业营者具备特强防腐力企业败走麦城
次畅油路系统企业组织结构状况直接影响信息传递效果效率仅影响发动机性发挥会影响决策执行效率速度传统组织结构员工正确做事建立样避免会发生信息油路系统跑滴漏严重时企业会抛锚前阵子中国企业中兴起股集团化热潮集团公司中确确实实建立起具国际先进水组织结构理企业营者决策理调配资源时游刃余吧？然庙里菩萨——中中发挥效果原集团实际运营中发生君君臣臣父父子子现象实企业组织结构否效先进否够促进企业信息循环畅现越越企业开始员工作正确事建立组织结构图充分发挥企业效
次高质量加油站俗话说磨刀误砍材功镰刀旦总会钝断磨刀企业着企业发展环境改变企业会出现种样问题企业慢断企业加油方法企业断学建立效员工培训制度样企业匹马跑快然许企业忽略点密密麻麻处建立许加油站培训学搞村村点火户户烟千公里加油站培训学起应效果高质量加油站应该：
l 品种样化种类型种档次汽车提供燃料千篇律否汽车加油发动起跑起影响汽车性正常发挥
l 高质量油加什样汽车需加什标准油高质量汽车需加高质量油说油质量决定着汽车速度寿命长短
l 进出序进通道制度出通道制度样加油站确保畅通阻否加油站会显拥挤堪该进进该出出
l 成司机方达目必须加油确实司机带高效否次加油接着进修理厂非万已绝想着进样加油站
第四康庄道汽车果凸凹羊肠道行驶速度绝快企业道什？
首先道谓道够充分发挥企业力资作舞台着力资企业中作日益凸显控制道变狭窄前越越企业开始构建学型组织团队型组织创新型组织等根目拓宽道
次市道谓市道指企业市场消费者市场认知价值致程度程度越高市道越宽果企业规模行合市道样企业绝快现许企业提倡关系营销定制生产提高消费者满意度忠诚度终拓宽市道
次非常道前企业乏道乏市道营然难作关键缺乏非常道谓非常道企业营采取企业价值独特道例麦劳沃尔玛家乐福肯德基特许营道3M公司虚拟创业道艾迪生职分源道惠普公司高位营销道等非常道谁拥非常道谁成功希然希变成现实必须三道合前面举成功企业事例三道合典范三道合铺企业持续发展康庄道
表1规模制胜观速度制胜观较
规模制胜观
速度制胜观
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受规模影响限制规模济性企业制胜关键产品总卖出谁获规模谁掌握动权
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受企业市场反应力强弱影响限制速度济性企业制胜关键适合市场需产品生命力谁拥速度谁获动权
战略思维模式
机会带动济增长做定做什做
战略思维模式
力带动济增长做做什做
基战略
重价值更重份额重力更重规模
基战略
重份额更重价值重规模更重力
顾客定位
顾客企业利润源占顾客
顾客定位
价值顾客企业增值源泉强调创造保持顾客
产品定位
适量生产流水作业产品强调标准化产品差化
产品定位
生产适合市场需企业价值产品实行定制作业强调独特性顾客差化
企业定位
生存会发展
企业定位
没发展谈生存
企业文化
强调正确做事型控制服文化市场否定
企业文化
强调作正确事型性团队性学性服务文化否定
营销机制
关心交易推销促销价格竞争
营销机制
关心关系服务通提高满意度忠诚度增加顾客认知价值
创新机制
重产品创新技术创新市场创新
创新机制
重理创新文化创新策略创新服务创新
第二原：求求
2001年4月安庆市参加该市民营企业恳谈会时企业问做企业？时讲中学时学事守财奴似悟——求求然前许企业理解表现出种样守财奴行实根点颠倒果关系终
社会发展早期企业角度言合着资弹性提高力资弹性降日益分离表现企业产权元化元化方发展企业营模式理模式发生根变化表现方面：
第企业规模积累式扩张集聚式扩张转变企业发展早期资弹性低资市场完善收益水高投资意识强企业扩张身积累完成实现着社会发展技术水提高特信息技术水提高资市场完善资迅速集中提供条件企业资扩张日益涵式扩张外延式扩张转变转变资够民众企业发展例前企业通证券市场融资者通兼收购控股市联合等方式低成扩张迅速做企业企业够实现年样三年变样愿景根条坚持求求资运营观
第二资雇劳动劳动占资方发展着力资日益作独立生产素企业增值中表现出巨作劳动附属资现象已减弱然目前越越企业重视力规划许企业禁锢资雇劳动旧观念中立足够企业然事然遇求特前竞争十分激烈时代企业高薪聘请实换角度思考问题简单化手段目然目够实现目手段行仅仅中种真正观应该：重更重样现越越企业认活观点例前日益受重视业务外包特许营新型观极写前者强调干更干强调干干速度太慢干然两者形式质求求观着社会发展未企业生产模式发生根改变产供销条龙足营方式萎缩代起包含产品供应体系（PSS）知识供应体系（KSS）两条线新型营模式变化表明求求未种发展趋势
第三权力运集权授权方发展发生根转变原表现方面：
资者力资者位发生重变化 着社会发展劳动者素质越越高专性越越强特营者日益成企业发展重素加营者市场完善容易找代者时资市场越越完善获性代性越越强营者逐渐代资素成企业增值导素特企业劳动者资专性增强成企业组织租金创造者时资专权已难实现
二着权营权日益分离资者企业信息直接化变间接化完全信息变完全信息决策信息分离性尤庞企业集团面瞬息万变市场关市场产品信息企业成功关键素企业日常营决策长期战略营决策均需关企业处环境信息支持信息企业价值时准确信息企业采取更加效行决策提高企业效益关企业许重信息初掌握直接事营活动营者理者手中必然求授予相权力理性资者企业缺乏信息情况硬性作出决策日常生活工作中说行领导外行领导更效率说道理行掌握丰富信息外行没正行外行事物信息称性决定行领导位拥决策权企业资者相企业营者言说外行营者拥决策权客观科学企业佳选择
两方面变化决定企业中更应该授权集权集权强调权力授权强调权力知识济时代企业应该更坚持权力求求开放观念前许企业实践证明种观念生命力
表2 型观型观较
型观
型观
基
假设
组织目资者（股东）创造利润员工严格控制够提高组织整体效益效率
基
假设
组织目实现股东价值力资价值消费者价值开拓员工思维提高组织整体效益效率
组织系统
机械系统
组织系统
生态系统
组织结构
便指挥控制
组织结构
便沟通传递信息
理者
（员工）
理者
（员工）
领导方式
级领导级级服级级控制级
领导方式
胜样化权力放级服务级
员工态度
事关高高挂起正确做事
员工态度
班组事部门事企业事事事关心作正确事
员工求
心德万众心
员工求
重心更重路心样路
选拔
相马少数选拔数
选拔
赛马数选少数
绩效考核
求功求指标全全
绩效考核
求求功指标求全求实
员工培训
方式：容：千篇律重形式轻容
员工培训
方式：团队学组织学容：定制化制度化
第三原：求份额求价值
探讨问题前先说千年前已发生千年次重复事
公元617年5月太原留守李渊起兵反隋然时李渊面局势实力时股农民义军相说兵微寡算强劲手位李渊太原战略重镇四塞隋关中天险富庶李密华北原隋炀帝江淮原成功前年时间轻易举实现拥十万军瓦岗农民军首领李密早4年前起兵反隋时已提出占领长安号令全国战略构想原？根点采取合时宜占领关中根然出兵争天战略决策够高屋建瓮矢中李渊什占领关中？根点关中富庶阻山带河成统秦汉赖成霸业项羽背弃导致失败刘邦利终天占领关中挟天子令诸侯然重李渊什够占领关中？李渊坐镇太原时李密瓦岗军正倾全力围攻洛阳隋王世充洛阳周围殊死拚杀隋炀帝保东方面关军队调洛阳协助王世充方面江断派兵增援洛阳极利帝业兴起四塞关中区仅弱臣老兵力空虚守备薄弱农民军支力窦建德队伍正河北山东扩充盘杜伏威军横扫江淮隋炀帝率隋军周旋时支义军领袖知道夺取关中等处天领导位种种原法者没立进关中区李渊太原关中邻关中区东面屏障十分容易夺取关中城长安李渊敢斗胆兵力足起势情况决然起兵进攻关中利条件根形成辐射力终夺取天
然时隔千年企业界名见真传——盖茨次运占领计算机业关中——操作系统战略短短十年构建起强软件帝国跃成计算机业哥盖茨成时代美国富
盖茨起兵进军计算机业时跳蚤实力拥强支撑力IBM公司位DEC数通公司计算机界先驱然正巨计算机硬件市场争盘出手时盖茨果断提出基假设：未计算机业中软件非硬件成稀缺资源成计算机行业价值增长领域操作系统控制助领域获盈利机会进确定产品范围：操作系统应软件产品差：控制行业占导位操作系统营销机制：操作系统新机种相结合独立进行开发市场营销然关键盖茨否成功占领计算机业关中呢？70年代末客户偏裂变50~60年代注重基础功性价格支持服务注重兼容性信息技术投资收益解决问题方案方转变转变计算机行业价值体化公司专业化公司转移专业化公司带机遇时微处理芯片快速发展型计算机发展日益迅速型体化公司纷纷抢滩型计算机市场中做刚起炉灶苹果公司设计出种新型苹果—Ⅱ型计算机IBM公司重新夺回计算机业中龙头老位置决定转入计算机领域然幸开发PC机程中重硬轻软象李密杜伏威样知道抢盘战略制胜点视见IBM公司业务外包形式拱手计算机业关中——操作系统盖茨领导微软公司然IBM公司高质量产品迅速占领市场丧失计算机行业中具战略意义控制权盖茨取计算机业中挟天子令诸侯位基盖茨成功微软视窗WINDOWS系统电脑普遍积极开发鼓励独立软件开发商开发WINDOWS基础软件构成令操作系统难逾越屏障
然立国战立企战点谁占领战略制高点谁成功半制高点李渊盖茨追求求量份额求具价值份额李渊没倾全力李密杜伏威争盘首先占领战略价值关中区盖茨没硬着头皮实力雄厚IBM公司计算机业新秀苹果公司争PC机市场抓住机遇做软件市场取挟天子令诸侯战略制高点
然战略制高点应该辩证决形学千年前李渊占领关中取天时日关中已决非立国战略制高点现时代已科技制胜时代科技已成战略制高点样企业市场机会需供时候谁规模谁成市场宰着社会发展技术水提高民生活水日益改善特素质提高消费者需求样化差化专业化专家化方发展加市场竞争日益激烈决定企业生存发展已规模取决企业身力高低差化然种差化绝企业相情愿差化消费者需求相致差化然前国企业没注意变化发展趋势然固守旧思维定势提高企业素质增强企业核心竞争力提高员工忠诚度消费者满意度味价格战消耗战广告战拼凑规模头反误卿卿性命方面教训深刻
表3 市场份额观市场价值观较
市场份额观
市场价值观
基假设
1份额企业利润源2消费者产品需求稳定增加3定时期技术会重突破
基假设
1价值市场份额企业利润源2消费者需求确定稳定具差3技术正迅速发生变化
营理念
商场战场：营市场企业企业间突死亡
营理念
商场生态系统：企业界成员间找市场定位形成相互赖生互补关系
竞争方式
强调价格竞争
竞争方式
重视战屈兵
消费者态度
消费者仅仅企业产品满足象
消费者态度
消费者仅企业服务象更重企业进步发展资源
消费者沟通
消费者讲掩盖缺点
消费者沟通
听消费者说改正错误
销售渠道选择
立足选择快提高市场占率销售渠道
销售渠道选择
立足选择够提高顾客忠诚度满意度价值销售渠道
消费者关系
重视次性交易
消费者关系
重视顾客关系强调重复交易
企业员工求
提高劳动生产率生产更产品
企业员工求
产品负责负责企业负责消费者负责道工序消费者
销售员求
分工负责完成销售务
销售员求
企业负责时强调消费者负责强调协作消费者利益调动企业资源
发表时间： 20011015 发表评 ： 作者：知识济时代精致型企业成功基原()
摘着知识济力资企业中重性日益凸显基础文探讨精致型企业成功三原：求规模求速度求求求份额求价值
关键词>规模 速度 份额 价值
塑造精致型企业机会带动增长力带动增长方式转变迫切求谓精致企业种全方位优化现代企业运作机制新兴理念旨强化企业家创业观念更新倡导企业身持续发展理精化理环节注重企业质量形成更具实际意义成感事业观显现企业生双重影响深远意境
80年代90年代初国企业运工业组织战略思维模式企业发展基点建立选择行业基础通机会寻找企业获长足发展时日企业面已市场机会行业竞争十分激烈环境（非指行业企业间存竞争指间竞争已样方够吃掉方）换言说中国市场已成熟市场已富野性狼性环境求企业制定战略程中重点应该放培育竞争手难模仿资源力外部环境分析行业机会选择例科龙电器公司早1988年已成国冰箱行业销售额济效益企业没象企业样元化情独钟继续加强制造规模制造技术生产理资源力直1997年开始事相关产品——空调冷柜销售正科龙电器公司采精致发展战略思维模式市场竞争非常激烈天然保持高均水投资收益率相企业利润诱惑身筋骨远未强健条件盲目元化早元化快元化分元化实行粗放式营企业元化程中缺乏稳定根作支撑旦什风吹草动企业出师未捷身先死命运仅作企业反丢企业卿卿性命便巨悲歌飞龙省三株喟叹数企业困苦挣扎中开始重新考虑回业重塑核心竞争力然回非回复重塑非重关键克服企业动浮躁性格建立起容形式相统发展观坚持外相结合战略观信守理实践相统 动观总企业塑造成精致型企业必须坚持九原：
第原：求规模求速度
历史现实中见种样博事例Novell公司 Digital公司80年代争夺网络市场例证毋庸置疑Digital公司时型计算机技术领头Digital公司计算机独特处够容易连接成网络理应该接时间里抢占飞速发展PC机网络市场然令遗憾Digital公司没抓住难机遇没欣然接受PC机没软件改编成PC机操作软件相反Novell公司根市场变化迅速营重点转网络软件产品结果度控制着网络市场Digital公司竟Novell公司毫费力市场夺Novell公司已占23网络市场Digital公司仅占足百分十市场份额国种事例某行业辉煌时巨霸现已见踪影相反十年前出生企业天龙头老位置足瘾原？速度重环
没规模企业短命然规模非必然长寿前企业井喷事谓巨彷徨清楚说明点企业象汪洋中航母规模速度会战斗力
般总认规模速度鱼熊掌关系二者兼规模越速度必然越慢实种思想犯形学毛病果真样话速度言火车肯定飞机飞机肯定汽车然事实刚相反然举出相反例子究竟规模速度关系关键取决载体引擎制约企业速度引擎什？
首先卓越发动机企业发动机企业决策者动力质量直接影响整企业运行状况中重决策速度企业失败体现企业决策缺乏效率表现皮球运动河北省项调查表明全省4303家国企业厂长理营中够合格占15够优秀仅占34垃圾发动机企业然跑装性优良洋发动机企业种黄牛拉破车状况越严重企业抛锚性越更说赶超英美日德世界500强中国企业偏偏信邪胆敢天讳提高身素质前提商舫焊接成航母落鸡飞蛋场然中国乏诸张瑞敏柳传志杜昌涛类卓越发动机总算中国企业丁点骄傲资希然中国更期盼星星火时燎原？中国企业家手握着已点燃火炬知接甚逊位垂帘听政时重新披挂阵
说中国企业家难做确实成具中国特色企业发动机具国外企业家样素质外必须具备力真正企业发动起
处理政府关系力1996年中国企业调查系统发布面积抽样调查结果表明673国企业营者关注级部门评价民营企业陷入样尴尬境正企业营者忽视者具备方面力市场中政治炒鱿鱼端端企业落马
防腐力59岁现象绝泊品国外营等企业营者年薪相中国企业家难免英雄气短二中国制特国家部门方政府法律红头文件等等着着心便走样现实中原营企业营者具备特强防腐力企业败走麦城
次畅油路系统企业组织结构状况直接影响信息传递效果效率仅影响发动机性发挥会影响决策执行效率速度传统组织结构员工正确做事建立样避免会发生信息油路系统跑滴漏严重时企业会抛锚前阵子中国企业中兴起股集团化热潮集团公司中确确实实建立起具国际先进水组织结构理企业营者决策理调配资源时游刃余吧？然庙里菩萨——中中发挥效果原集团实际运营中发生君君臣臣父父子子现象实企业组织结构否效先进否够促进企业信息循环畅现越越企业开始员工作正确事建立组织结构图充分发挥企业效
次高质量加油站俗话说磨刀误砍材功镰刀旦总会钝断磨刀企业着企业发展环境改变企业会出现种样问题企业慢断企业加油方法企业断学建立效员工培训制度样企业匹马跑快然许企业忽略点密密麻麻处建立许加油站培训学搞村村点火户户烟千公里加油站培训学起应效果高质量加油站应该：
l 品种样化种类型种档次汽车提供燃料千篇律否汽车加油发动起跑起影响汽车性正常发挥
l 高质量油加什样汽车需加什标准油高质量汽车需加高质量油说油质量决定着汽车速度寿命长短
l 进出序进通道制度出通道制度样加油站确保畅通阻否加油站会显拥挤堪该进进该出出
l 成司机方达目必须加油确实司机带高效否次加油接着进修理厂非万已绝想着进样加油站
第四康庄道汽车果凸凹羊肠道行驶速度绝快企业道什？
首先道谓道够充分发挥企业力资作舞台着力资企业中作日益凸显控制道变狭窄前越越企业开始构建学型组织团队型组织创新型组织等根目拓宽道
次市道谓市道指企业市场消费者市场认知价值致程度程度越高市道越宽果企业规模行合市道样企业绝快现许企业提倡关系营销定制生产提高消费者满意度忠诚度终拓宽市道
次非常道前企业乏道乏市道营然难作关键缺乏非常道谓非常道企业营采取企业价值独特道例麦劳沃尔玛家乐福肯德基特许营道3M公司虚拟创业道艾迪生职分源道惠普公司高位营销道等非常道谁拥非常道谁成功希然希变成现实必须三道合前面举成功企业事例三道合典范三道合铺企业持续发展康庄道
表1规模制胜观速度制胜观较
规模制胜观
速度制胜观
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受规模影响限制规模济性企业制胜关键产品总卖出谁获规模谁掌握动权
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受企业市场反应力强弱影响限制速度济性企业制胜关键适合市场需产品生命力谁拥速度谁获动权
战略思维模式
机会带动济增长做定做什做
战略思维模式
力带动济增长做做什做
基战略
重价值更重份额重力更重规模
基战略
重份额更重价值重规模更重力
顾客定位
顾客企业利润源占顾客
顾客定位
价值顾客企业增值源泉强调创造保持顾客
产品定位
适量生产流水作业产品强调标准化产品差化
产品定位
生产适合市场需企业价值产品实行定制作业强调独特性顾客差化
企业定位
生存会发展
企业定位
没发展谈生存
企业文化
强调正确做事型控制服文化市场否定
企业文化
强调作正确事型性团队性学性服务文化否定
营销机制
关心交易推销促销价格竞争
营销机制
关心关系服务通提高满意度忠诚度增加顾客认知价值
创新机制
重产品创新技术创新市场创新
创新机制
重理创新文化创新策略创新服务创新
第二原：求求
2001年4月安庆市参加该市民营企业恳谈会时企业问做企业？时讲中学时学事守财奴似悟——求求然前许企业理解表现出种样守财奴行实根点颠倒果关系终
社会发展早期企业角度言合着资弹性提高力资弹性降日益分离表现企业产权元化元化方发展企业营模式理模式发生根变化表现方面：
第企业规模积累式扩张集聚式扩张转变企业发展早期资弹性低资市场完善收益水高投资意识强企业扩张身积累完成实现着社会发展技术水提高特信息技术水提高资市场完善资迅速集中提供条件企业资扩张日益涵式扩张外延式扩张转变转变资够民众企业发展例前企业通证券市场融资者通兼收购控股市联合等方式低成扩张迅速做企业企业够实现年样三年变样愿景根条坚持求求资运营观
第二资雇劳动劳动占资方发展着力资日益作独立生产素企业增值中表现出巨作劳动附属资现象已减弱然目前越越企业重视力规划许企业禁锢资雇劳动旧观念中立足够企业然事然遇求特前竞争十分激烈时代企业高薪聘请实换角度思考问题简单化手段目然目够实现目手段行仅仅中种真正观应该：重更重样现越越企业认活观点例前日益受重视业务外包特许营新型观极写前者强调干更干强调干干速度太慢干然两者形式质求求观着社会发展未企业生产模式发生根改变产供销条龙足营方式萎缩代起包含产品供应体系（PSS）知识供应体系（KSS）两条线新型营模式变化表明求求未种发展趋势
第三权力运集权授权方发展发生根转变原表现方面：
资者力资者位发生重变化 着社会发展劳动者素质越越高专性越越强特营者日益成企业发展重素加营者市场完善容易找代者时资市场越越完善获性代性越越强营者逐渐代资素成企业增值导素特企业劳动者资专性增强成企业组织租金创造者时资专权已难实现
二着权营权日益分离资者企业信息直接化变间接化完全信息变完全信息决策信息分离性尤庞企业集团面瞬息万变市场关市场产品信息企业成功关键素企业日常营决策长期战略营决策均需关企业处环境信息支持信息企业价值时准确信息企业采取更加效行决策提高企业效益关企业许重信息初掌握直接事营活动营者理者手中必然求授予相权力理性资者企业缺乏信息情况硬性作出决策日常生活工作中说行领导外行领导更效率说道理行掌握丰富信息外行没正行外行事物信息称性决定行领导位拥决策权企业资者相企业营者言说外行营者拥决策权客观科学企业佳选择
两方面变化决定企业中更应该授权集权集权强调权力授权强调权力知识济时代企业应该更坚持权力求求开放观念前许企业实践证明种观念生命力
表2 型观型观较
型观
型观
基
假设
组织目资者（股东）创造利润员工严格控制够提高组织整体效益效率
基
假设
组织目实现股东价值力资价值消费者价值开拓员工思维提高组织整体效益效率
组织系统
机械系统
组织系统
生态系统
组织结构
便指挥控制
组织结构
便沟通传递信息
理者
（员工）
理者
（员工）
领导方式
级领导级级服级级控制级
领导方式
胜样化权力放级服务级
员工态度
事关高高挂起正确做事
员工态度
班组事部门事企业事事事关心作正确事
员工求
心德万众心
员工求
重心更重路心样路
选拔
相马少数选拔数
选拔
赛马数选少数
绩效考核
求功求指标全全
绩效考核
求求功指标求全求实
员工培训
方式：容：千篇律重形式轻容
员工培训
方式：团队学组织学容：定制化制度化
第三原：求份额求价值
探讨问题前先说千年前已发生千年次重复事
公元617年5月太原留守李渊起兵反隋然时李渊面局势实力时股农民义军相说兵微寡算强劲手位李渊太原战略重镇四塞隋关中天险富庶李密华北原隋炀帝江淮原成功前年时间轻易举实现拥十万军瓦岗农民军首领李密早4年前起兵反隋时已提出占领长安号令全国战略构想原？根点采取合时宜占领关中根然出兵争天战略决策够高屋建瓮矢中李渊什占领关中？根点关中富庶阻山带河成统秦汉赖成霸业项羽背弃导致失败刘邦利终天占领关中挟天子令诸侯然重李渊什够占领关中？李渊坐镇太原时李密瓦岗军正倾全力围攻洛阳隋王世充洛阳周围殊死拚杀隋炀帝保东方面关军队调洛阳协助王世充方面江断派兵增援洛阳极利帝业兴起四塞关中区仅弱臣老兵力空虚守备薄弱农民军支力窦建德队伍正河北山东扩充盘杜伏威军横扫江淮隋炀帝率隋军周旋时支义军领袖知道夺取关中等处天领导位种种原法者没立进关中区李渊太原关中邻关中区东面屏障十分容易夺取关中城长安李渊敢斗胆兵力足起势情况决然起兵进攻关中利条件根形成辐射力终夺取天
然时隔千年企业界名见真传——盖茨次运占领计算机业关中——操作系统战略短短十年构建起强软件帝国跃成计算机业哥盖茨成时代美国富
盖茨起兵进军计算机业时跳蚤实力拥强支撑力IBM公司位DEC数通公司计算机界先驱然正巨计算机硬件市场争盘出手时盖茨果断提出基假设：未计算机业中软件非硬件成稀缺资源成计算机行业价值增长领域操作系统控制助领域获盈利机会进确定产品范围：操作系统应软件产品差：控制行业占导位操作系统营销机制：操作系统新机种相结合独立进行开发市场营销然关键盖茨否成功占领计算机业关中呢？70年代末客户偏裂变50~60年代注重基础功性价格支持服务注重兼容性信息技术投资收益解决问题方案方转变转变计算机行业价值体化公司专业化公司转移专业化公司带机遇时微处理芯片快速发展型计算机发展日益迅速型体化公司纷纷抢滩型计算机市场中做刚起炉灶苹果公司设计出种新型苹果—Ⅱ型计算机IBM公司重新夺回计算机业中龙头老位置决定转入计算机领域然幸开发PC机程中重硬轻软象李密杜伏威样知道抢盘战略制胜点视见IBM公司业务外包形式拱手计算机业关中——操作系统盖茨领导微软公司然IBM公司高质量产品迅速占领市场丧失计算机行业中具战略意义控制权盖茨取计算机业中挟天子令诸侯位基盖茨成功微软视窗WINDOWS系统电脑普遍积极开发鼓励独立软件开发商开发WINDOWS基础软件构成令操作系统难逾越屏障
然立国战立企战点谁占领战略制高点谁成功半制高点李渊盖茨追求求量份额求具价值份额李渊没倾全力李密杜伏威争盘首先占领战略价值关中区盖茨没硬着头皮实力雄厚IBM公司计算机业新秀苹果公司争PC机市场抓住机遇做软件市场取挟天子令诸侯战略制高点
然战略制高点应该辩证决形学千年前李渊占领关中取天时日关中已决非立国战略制高点现时代已科技制胜时代科技已成战略制高点样企业市场机会需供时候谁规模谁成市场宰着社会发展技术水提高民生活水日益改善特素质提高消费者需求样化差化专业化专家化方发展加市场竞争日益激烈决定企业生存发展已规模取决企业身力高低差化然种差化绝企业相情愿差化消费者需求相致差化然前国企业没注意变化发展趋势然固守旧思维定势提高企业素质增强企业核心竞争力提高员工忠诚度消费者满意度味价格战消耗战广告战拼凑规模头反误卿卿性命方面教训深刻
表3 市场份额观市场价值观较
市场份额观
市场价值观
基假设
1份额企业利润源2消费者产品需求稳定增加3定时期技术会重突破
基假设
1价值市场份额企业利润源2消费者需求确定稳定具差3技术正迅速发生变化
营理念
商场战场：营市场企业企业间突死亡
营理念
商场生态系统：企业界成员间找市场定位形成相互赖生互补关系
竞争方式
强调价格竞争
竞争方式
重视战屈兵
消费者态度
消费者仅仅企业产品满足象
消费者态度
消费者仅企业服务象更重企业进步发展资源
消费者沟通
消费者讲掩盖缺点
消费者沟通
听消费者说改正错误
销售渠道选择
立足选择快提高市场占率销售渠道
销售渠道选择
立足选择够提高顾客忠诚度满意度价值销售渠道
消费者关系
重视次性交易
消费者关系
重视顾客关系强调重复交易
企业员工求
提高劳动生产率生产更产品
企业员工求
产品负责负责企业负责消费者负责道工序消费者
销售员求
分工负责完成销售务
销售员求
企业负责时强调消费者负责强调协作消费者利益调动企业资源
第四原：求心求路
长期形成样思维定势做事希相关员拥心处想劲处心德奋斗万众心排万难等理念企业够拥种理念然幸事然现实中求观国外企业够真正达种境界企业说绝仅寥晨星企业员工物质基础素质文化背景宗教信仰风俗惯等制约企业心境界形成出心条件条件现技术水教育水物质水条件实现前许企业正兴割资义尾巴——切老板CEO准绳图万众心然员工未心似箭相反貌合神离国计划济时期国企业农村集体济状况典型例证中国企业种状况存发展受阻事例谓前越越精致型企业企业文化构建坚持求心求路原追求重心更重路心样路目标根原路容易心难谓路追求心灵相通志道合目标聚起着方前进直完成命例年抗日战争苏联心美国心国民心产心产员心普通民众心民众民众心完全目标：败日具心够聚集目标协调致奋斗企业企业中企业心工作心相企业找准目标颗颗心聚集面旗帜着方前进然关键企业数员工路？
1 找准目标找目标程铺路程首先找问题样找？
l 众参建立种企业中层次参讨重决策环境然辩做出决定
l 直接交流高级职员线员工进行定期直接交流样企业中——装卸工会企业发展目标紧密相连
l 权力放扩职权范围理部门越权力放底层越够开阔员工思维越够找价值基点
l 鼓励创造性意见见解样性权力分散性必然会产生意见意见统解决方法作创造协程
次找准问题前许企业总着股东利益价值化方找样避免产生力资服资现象路行然少企业干脆直接市场中找市场定位企业目标样避免产生企业价值链脱节现象企业行路难正确方法应该着三合方找谓企业三指资者力资者消费者三者价值追求方三方中忽视方实现企业价值化没资企业存没力资资增值没消费者认知力资资价值体现
2 分解目标目标进行效分解克服员工义山头义重前提果企业义山头义盛行达路愿景前许企业分解企业目标慎重产生部门部门间级级间员工部门间员工员工间等种样矛盾造成恶果：
权重恶果：划定目标重性等级常执行次目标部门员工种轻视感觉工作中马马虎虎老获重目标部门员工久久会产生唯独尊优越感甚功高盖号令天例现企业目标分两类：种花钱目标类赚钱目标样眼里甚营者眼里企业哥然花钱理部门生产部门服务部门够实现赚钱目标销售部门进企业种样倾斜政策企业作价值系统样目标分解导致相互拆台出现舟济实企业许价值链构成环环相扣根价值链增值目标完成目标组合起形成整企业价值增值程时起重目标结果影响企业整目标实现例前企业失误处理导致整企业营失败
交叉重叠恶果：企业目标部门分解职分解般说部门职称什样部门应该什样职然企业部门部门间职理清工作中常架样目标分解肯定会形成目标问金三角带带职责清理明久久会造成种样矛盾种状况然形成系安危局面更说心心相印更严重会产生部门部门间老死相境况行道种现象仅国企业严重存着某高科技企业私营企业严重存着形式存罢
代表制恶果：许企业目标分解程中实行代表制总部门领导参加会议接受务甚拍胸脯保票种目标分解制度效必条件部门领导确确实实团队领导然数情况两种领导等样部门员工然全心全意领导坐条船轻微点说什干什严重点领导成骆驼
然效分解目标呢？效分解目标必须坚持三原：
目标制定者目标接受者相致原谁目标制定者谁目标接收者样利开始形成数路局面
目标分解接受者力相致原样实现企业总目标关键路线改道偏离航线
目标分解目标受益相致原确保企业全体员工心意者少舟济前提动力
3 路制造通道受客观素制约形成面旗帜统天局面员工然接受者理解现目标企业必实现路构建通道
首先通沟通通道员工实现目标程中会遇种样思想障碍信息障碍通效沟通渠道够快消员工屏障疑虑建立效沟通渠道方法值特强调情感沟通效种方法建议级领导少请示关怀少命令体贴少遥控体察
次创造信环境没信没企业理想没企业理想法实现企业发展繁荣老板接触中发现许相信员工认员工做成事老板事事敢放手员工干涉非常反感种员工成孩现象父母时许路旦身边便放飞推崇企业做法信员工表现赋予员工决策权表现允许做出超出企业常规决策领导责帮助减轻标新立异产生心理压力加速员工路进程
次培养员工命感命感企业成功保证成功企业里员工命明确天工作神圣命感紧密联系起然员工命感生俱通慢慢培养起培养？例企业通部虚拟创业组成许治协作组织培养员工命感协作中认识身价值认企业价值体系培养敬业精神
第四确保工作流动性灵活性面目前变幻莫测市场潮企业理者应该具灵活市场应变力应该集中全体员工聪明智灵活理企业需企业部门员进行层层控制组织结构职务说明应该市场形势变化灵活调整否难确保全体员工路果效性
第五工作充满乐趣企业否够兴旺发达重标志员工工作激情状况成功企业员工提供宽松环境丰厚遇应该力营造种氛围工作充满乐趣进员工发挥价值真正感觉价值企业价值企业目标相互吻合
工作生活间建立衡企业确保员工工作中总处精疲力竭状态建立起正式正式机制员工压力放松始终保持员工路精神饱满
表4 理心观路观较
理心观
理路观
基假设
性引导实现间心灵相通
基假设
性相绝行更表现性样性追求目标相相似正确引导实现志道合
企业系统
政治系统
企业系统
生态系统
理职
重点控制求心心相印
理职
重点服务求殊途
理者员工求
理想员工温部遵纪守法
理者员工求
理想员工富敬业精神头脑灵活公司发展竭全力
组织结构
便理建组织设立机构监督控制员工行保障规章制度利实施
组织结构
完成目标建组织建立独立协作组织担负企业命
员工动力源
员工仅仅害怕工作理者必须害怕：怕失业怕出丑怕损失利益迫领导心德
员工动力源
员工清楚做什什做物质利益外实现理想动力重源泉够路
企业文化
控制性文化
企业文化
性文化
员工行
畏惧心理导致员工切持怀疑态度畏惧安现状切持保守态度避免受责备员工想方设法推卸责捏造事实
员工行
理想彼信企业理想努力实现企业理想面切艰难险阻畏惧实现企业理想员工献计献策
第五原：求相马求赛马
说中国企业已坑关口实跳关口企业仅仅实现理升级提高企业核心竞争力更重改变传统选拔应方式——变相马赛马
早300年前威廉配第济学角度济价值正名然代现代济学家事实揭开现代济增长谜库兹涅茨谜里昂梯夫谜工资收入增长谜收入分配均化谜雇者终升华力资力资企业价值增值作日益凸显企业便专门力资服务事部门更高级力资源发展部门然资定够生资必须力资参增值增值结果取决力资运中重环企业选拔应工作项工作坏程度决定企业生存发展
资义发展早期资处垄断位劳动者素质普遍高加买方市场企业选拔标准未立足作种质量资更作种数量资加利明显表征通延长劳动时间增加劳动者数量获取更价值中起重作劳动者体力资卖方市场形成企业越越提高资机构成获竞争优势样质量资日益受重视时劳动者受教育程度便成种重资总体言时期基资选拔力资时期采座椅双眼睛相马方式然着企业规模扩市场竞争激烈化程度提高企业需强适应力创新力应变力获胜速度战略已成企业制胜关键企业必须断握机遇持续发展丁点失误导致企业衰败企业选拔相马规赛马规转变特权营权分离企业营者选拔典型例子相马选规特点静态少数选择数赛马规强调动态数选择少数概率角度讲第二种方式成功概率什现越越企业选聘中求应征者具相关工作验更企业部选拔实行试期原然建立起企业效赛马式选拔方式？
首先转变观念般什样观念会什样行甚现然坚持疑疑观念实种典型狭隘义观严重违背市场济运行规谓疑？ 评判标准什？力评判听话评判抑关系评判？进谁评判？级事抑局外评判？然选拔者处什样立场态度样理解疑指信然知道值值信？少者选者相互解相处段时间否出样结画牢亲戚朋友唯亲说法果退求次便优先提拔身边谓亲信选犯错误老老实实谓唯贤年轻嘴巴没毛办事牢疑更缺乏科学根果句客气话说幼稚世界没完美缺存谓完力强然相般说成功机会表明会犯错误光讲信字远远够信字背权力应风险果光讲信字解决问题历史会悲剧发生天社会没必法律约束行企业没必制定规章制度规范员工行员工需契约便进入企业企业会什集权分权问题存……终句话果真样话社会早进入高度发达形态然什企业句话奉选拔典？根原三：
第控制企业里特业制企业里员工甚理者严重缺乏性切规矩办事难显示出力水缺乏通赛马选拔资料条件相马方式选拔样信字便占绝重
第二政治化企业里企业仅仅政治工具营者业绩评价仅企业营业绩相关收入水关样营者营企业时求企业未发展求位期间确保企业稳定样绝会采赛马选拔规方面果赛马企业必须开展系列活动甚战略措施予员工部门定权切会营者带定风险方面通赛马选择出撇开功高盖说时般理企业时会带更风险两种风险果变现实营者政治前途泡汤利益着想相马赛马稳妥
第三劳动者素质低者力资市场完善信息渠道畅通时候信字相马式选拔规占住导位
时日着济全球化发展信息技术发展市场竞争日益激化力资企业中位作增强切预示着传统选拔观念越越适应企业发展求需走出圈子突破观念树立起新型赛马相马理念
次赛马提供环境企业良马赛出条件环境行
第条件企业先骡子变成马企业长久员工作骡子员工已惯骡子作风子作马会心理惊喜惶恐更茫然谁会先出头已饱尝出头鸟滋味时候企业进行赛马会起作关键先设法跨围栏出溜溜
l 第步员工解套中废时规章制度束缚思维行动性组织结构建立起新型适应发挥员工潜组织结构规章制度
l 第二步声疾呼决隐瞒真相诚真意切告诉员工员工企业样做原绝检讨样反会引起员工愉快回忆联想口号式夸夸谈样容易引起员工反感
l 第三步短期制胜消疑虑中重迅速树立起作新式员工标杆标杆选择常吃力讨员工中定影响力角色样利快消员工疑虑
l 第四步激发员工斗志走出请进方法完成项工作前种方法委派部分员工赛马风气盛行企业中学者请相关历专家企业领导甚普通员工企业讲授体验感受必性步予员工安全感方面领导勇承担责方面消员工企业样做目炒员工鱿鱼思想
通述步骤企业中真正马会出溜溜然真正马脱颖出必须养马马长久马厩里呆着脑袋迟钝筋骨笨拙果现赛马选出马然马养关键样喂种氛围否长膘外骠捍种氛围企业文化果企业单纯培训塑造种学氛围予员工定发挥力机会员工力难恢复
赛马提供场般企业应该提供两种赛马场团体赛准备赛准备例企业建立治协作组织企业部虚拟创业种专业新技术武等竞赛场总发展趋势支撑企业赢胜利机会越越少代起团队式组织竞争中优势逐渐明显团队赛马方式受越越企业青睐
次制定效赛马标准企业否真正千里马选出制定标准紧密相关般言企业时间环境马评判标准样种标准必须避免症候发生：
l 避免义盛行赛马目较高低排名次分出行行激发某者少数积极性激发员工斗志挖潜员工潜特值提出企业力避胜者全游戏规赛马成足球赛进球功劳全队密切配合结果没队员掩护传球会失射门机会会进球发生方面教训企业特国企业谓年年先进岁岁劳模理企业应该兴旺发达吧然相反中企业市场济潮中课许原方面种评劳模评先进规着推卸责牺牲数积极性换
l 力避山头义盛行企业赛马程中特团队赛马程中容易发生团队团队间相互拆台积极进取获胜导致团队间行道政山头义盛行样达赛马应效果
l 力避形式义盛行赛马需定形式搞舞台戏唱戏少戏搞政治运动喊口号做实事少搞游戏机干雷雨坚持形式容相统什样容什样形式
l 力避资义盛行赛马中特激励措施资什场合时间点搞物质奖励时效果定现越越企业坚持知提高员工力资价值激励方式越越受员工青睐
选出选拔手段根目选出断赛出前许企业搞赛马没赛马变成筛马真正马漏掉然难选出千里马企业便哀呼企业没
表5 相马选拔观赛马选拔观较
相马选拔观
赛马选拔观
基假设
世伯乐然千里马
基假设
千里马常伯乐常
选拔准
疑疑
选拔准
选拔者立场
选出工作
选拔者立场
选出企业工作实
选拔范围
方
选拔范围
方
选拔方式
资历学历品德档案张桌子张椅子双眼睛千篇律全标准少数选数
选拔方式
力业绩品行公公正公开差化重点标准数选少数
选拔环境
企业机械系统
选拔环境
企业生态系统
选拔目标
万事德先
选拔目标
选拔结果
循规蹈矩少数正确做事
选拔结果
敢创新数作正确事
第六原：求刚性求弹性
企业家企业营者奉行理思想理哲学许产生组织结构观种企业组织结构外两种：刚性组织结构弹性组织结构谓刚性组织结构指强调稳定控制组织结构弹性组织结构指强调灵活变通组织结构现实生活中究竟种组织结构更效率着企业外条件变化变化总趋势着弹性组织结构方发展着济发展民生活水素质提高信息技术突飞猛进企业营游戏规断发生着变化6070年代规模市场份额中重两种竞争素数情况决定企业否盈利关键例IBMDEC全美钢铁公司样规模拥巨市场份额企业成辉煌时然80年代技术度成企业价值增长引擎然90年代营游戏规次发生变化时规模市场份额技术固然重作显然已前新竞争形势求企业注重规模更反映灵敏行动迅速速度已成时竞争身关键家电行业电脑软件公司情况断证明点
世界里唯变东西变适应种断变化形势企业必须保持高度应变力弹性组织结构变应运生然企业没认识种变化然采十年直成功组织结构难克服思维定势企业迅速衰败例美国施乐公司便中受害者
施乐公司先开发激光印机计算机网络图表接口公司成果计算机广泛应施乐公司拘泥控制组织结构规定条条框框动作迟缓公司中解决完问题否开发新产品研究1年时间批准概需5年时间新产品推市场时手已先施乐公司产品投放市场
Novell公司首席执行官鲍勃富兰肯勃格解释什起秀走Digital公司前面时说果观察老式尚未改革公司会发现着规模庞等级森严组织结构Digital公司中例组织结构职划分业务开拓属部门市场营校友属外部门然灵活机智切实心条腿走路竞争手组织划分干型企业企业必须中心通信信息系统保持密切联系然走Digital公司前面
样IBM公司度受害者相反微软公司WordperfectNovellOracle康柏公司戴尔公司弹性组织结构受益者
企业唯职创造保持顾客断适应消费者偏变化成企业重命日益显示出弹性组织结构强生命力
然应该建立企业弹性组织结构？综合成功企业做法认建立效弹性组织结构应该注意方面问题
首先完全清晰产权企业建立弹性组织结构首条件实践已证明定产权制度决定相应营制度产权越模糊越强调企业控制产权模糊性产生企业利益相关者明晰效契约关系责权利明确种情况予企业权企业真正实现谈建立弹性组织结构国国企业改革程清楚说明点
次资者摆正位置企业建立弹性组织结构必条件种组织结构否具弹性具体形式直线制网络制营者力态度事实证明样组织形态会企业营中起作效果营者理者态度程度取决资者观念态度例前私营企业甚高科技企业产权关系说已明确然企业老板观念然恪守资雇劳动传统思维定势认企业切行动必须听指挥种情况营者理者具高力知道企业需变化更新愿意变化更新谁愿意闲事呢？企业理营变成事实私国营企业
次弹性结构弹指伸缩性适应性前企业提起建立弹性组织结构成砍部门精简员然企业建立弹性组织结构时免砍掉部门精简员两者存必然联系实组织结构简单化扁化重原信息技术发展力资者素质提高组织结构弹性化适应日益复杂变市场环境消费者需求例网络技术企业应加速信息传递决策组织结构扁化方发展果部门然需级发布命令者请示行事样组织结构形式变化外容未实质性突破方面事例计算机行业企业量存
非企业弹灵企业组织结构企业应该什样条件建立起效组织结构呢？企业否建立弹性组织结构关键企业带样价值组织结构载体企业中包括两种：资者力资者两者力关系程度决定应该采种组织结构企业发展更利例定市场环境劳动（员工素质高）密集型企业里许控制弹性组织结构更利技术密集型企业（软件开发公司技术开发公司高科技企业研究院等）里弹性组织结构控制更利
表6 刚性组织结构弹性组织结构较
刚性组织结构
弹性组织结构
基假设
果没严密理措施员工会偷懒影响企业劳动生产率
基假设
定条件员工仅够实现够实现律外环境总断变化适应变化必须足激发员工创造力组织结构充分实现企业持续增值
组织形态
般形组织结构
组织形态
形形虚拟组织结构
领导基心态
分析利乐观授权井井条紧密控制
l 没更懂
领导基心态
亲手做搞定尝试改变试验
l 没
领导哲学
1策略驱
2集权监督检查
3时间半化重事情
4利时间
l 帮手事情搞定
领导哲学
1志愿驱
2事真正工作
3员工关事会花时间处理
4扩领导量
l 必须激发员工积极性
生产率创新源
1严密控制规章制度
2利员工
l 员工利资源
生产率创新源
1员工素质领先
2流程创新
3发展员工
l 员工关键素
员工理解
服温守纪律正确做事员工
员工理解
挑剔敢作敢灵活性创造性强员工
改革态度
切规矩办事愿意变化更新
改革态度
1寻求更做法
2敢现行权力基础规发起挑战
责评估
1涉切领域评估
2明确责
l 责交
责评估
1 重领域进行项关键性评估
2 相互责
l 起负责
员工态度
1惜代价避免失败错误
2赖已证实行办法
3低限度事业风险
4非确握否必须分析
l 承担起失败丢掉饭碗
员工态度
1 预期失败失败中学进培养实力
2 尝试契机
3 敢承担事业风险
4 假心存疑虑先试试瞧瞧结果说
l 里干方干
第七原：求求功
员工进行科学公正考核调动员工积极性关键绩效考核根功激活员工活力企业员工实施正激励负激励时企业突破瓶颈挖掘潜力效工具然前许企业误解绩效考核功绩效考核成控制员工手段实际执行中手段变成目标绩效考核变成薪资考核晋升考核加绩效考核缺乏客观科学标准进季度末年末成者营者营者理者理者员工员工员工间矛盾激化总表演时刻绩效考核考核起效果实质说真正效绩效考核鲶鱼激活员工条沙丁鱼整企业系统增添活力然出现述矛盾方面原造成：
首先信息称造成营者营企业时求功求心理企业营者工作总体分日常理工作战略决策工作般两项工作中营者风险战略决策工作企业战略决策工作面未关系整体战略制定时未（前认知预测未）战略实施时未（真实未）总区着时间延续企业外营环境断变化种变化营者事先预测完全相行监控者（资者）战略正误识难度提高取决双方信息称性双方信息称时实际运营企业程中资者知道具体情况营者少作战略决策工作监控者搞清某种良果底避免风险影响营者战略决策错误造成双方信息称缘资者营者绩效考核间接透企业资衡表波动观察然项战略决策效果企业营绩效影响立产生影响马表现企业市场价值资增值波动久发展生存危机中渐渐显露正营者战略决策工作努力程度效果滞性营业绩易测量性环境确定性资者法业绩做出准确误判断样时会产生功肯定功会受罚状况营者产生求功求思想
次权责明确时营者会产生求功求心理权责明晰时营者否愿意实施战略取决企业剩余拥索取份额份额越高实施战略积极性越然法律实际运营企业时营者拥权责清晰资者总会企业战略决策工作进行干预控制时营者正确战略实施明显错误战略执行资者企业营干预造成企业营者权利责等样企业发展危机企业资产增值贬值弄清营者资者责贡献营者难通绩效考核获应部分样便促进营者偷懒行事少事求功求心态
次营者业绩收益关时营者求功求思想更严重种现象国企业中表现尤明显着国企业改革逐步深化政企日益分开预示着企业剩余索取权剩余控制权逐步分离分离程中企业保值增值责正增令遗憾实现政企分离时政府然绝控制着企业剩余索取权意味着企业承担越越重责时企业收益权未相应提高特营者收益未相应提高然企业开始逐步完善营者激励机制公约束未取根性突破少营者收益做出种样限制例目前许企业营者高收入做诸类规定：准超企业均工资倍数营者实际业绩确定收益水营者实施战略预期收益降积极性降低种情况营者拥求功求心里市场济悲哀
第四营者素质高营者市场完善时营者容易产生求功求心理战略决策面未未确定营者必须承担巨风险说果决策失误轻营者导致工资福利等直接济收益降重营者炒鱿鱼甚导致力资价值贬值进影响未收益正常情况力风险相关风险收益相关力弱营者相力强营者规避风险心理严重旦失误容易代素质低营者作项战略决策时心谨慎甚退避三舍进形成求功求心态部分情况企业营出现失误资者代理会轻易炒营者鱿鱼
第五资忽视力资作时会导致力资者求功求心态种企业中营者理者般员工工者位资附属物切必须资意志转移分配资占着企业全部剩余种情况力资者企业关系仅仅种雇雇关系样关系中员工时刻处解雇风雨飘摇中生规划企业发展规划相关避免产生求功求心理
第六营者理方法方式正确时企业员工会产生求功求心态表现方面：
l 企业赏罚分明时功劳背汗水失败风险果功褒奖员工然然会追求理想者便会炒老板鱿鱼谋高
l 企业实行集权理时种情况企业中层员工折扣执行级分配务切规矩办事便知道某决策误数员工害怕挑战集权者权威穿鞋睁眼闭眼算反正错责会少分钱
l 业绩实行票否决制时工作中常常见样情形某员工方面者前29天作非常出色旦出现失误甚失误先进模范标兵肯定没份月奖年终奖泡汤实常理事做越失误越票否决制非万定范围条件许效作四海皆准定律错果真样话员工选择事少事否干越收入反会越少没干种吃力讨事
l 分配公时果企业严重存着干捣蛋捣蛋命干干少样干干样现象时表明企业实行锅饭分配制度种制度质劳分配素分配头均分配企业盛行求功求思想提供温床
l 考核标准方式客观科学时员工工作中否功标准衡量果标准科学客观功员工变成庸碌者反原功员工反成标兵前许企业中确确实实存着种现象例企业评价员工业绩标准时政治素质道德素质遵规守纪占重真正反映业绩条目样常犯错误业绩突出者边站久久肯定会成少干事守纪者样轻松实惠乐？
l 企业愿学时外部环境断变化迫切求企业必须断学市场步企业没认识变化更新重性愿意变化更新企业忽视学提高进企业竞争中断撞南墙开始变保守事谨慎微犹犹豫豫特常取成功企业开始形成思维定势敏锐目光开始变痴呆快速脚步开始变缓慢灵活思维开始变迟钝理日益严格控制日益严密创新精神受击排挤求功求思想开始盛行
数企业实践验表明求功求思想阻碍企业做做强做出效益严重壁垒现越越企业开始培育求求功工作氛围激发企业活力促进企业发展然真正构筑起求求功滑求功求防火墙必须做方面工作：
首先产权权利等方面进行效分配明晰产权解决公司问题外进行必产权分割企业剩余者营者甚员工间合理分配决定营者员工否够竭全力营企业目标实现权力分配企业者应直接干预企业营理工作营权股权分割现代企业理重理念制度化
次建立客观科学绩效考核标准制度摒弃种全全标准采种够反映企业特色够反映营者员工真实业绩评价标准考察短期业绩考察长期效果定量量数说话定量量科学确定权重标准应该实应该差性技术部门员标准应该销售部门员标准区新市场开发员业绩考核标准应该销售员标准区标准应该着环境变化变化决种标准底换言市场环境时业绩考核标准市场形势恶劣时标准应该业绩考核标准应该量企业发展目标者部门发展目标相致样利发挥绩效考核推动企业发展中作外应该努力实现绩效考核制度化力避形式义走场认认真真踏踏实实作企业项重工作做
第三企业绩效考核制度应该企业激励制度薪酬制度紧密相关说企业激励制度薪酬制度绩效考核制度效性重保证里包含两层意思：绩效考核客观科学确保激励薪酬制度发挥良效果绩效考核作发挥赖激励薪酬制度公公正前企业然三种制度齐全完备间关系未处理企业绩效考核作明显甚法发挥效果
第四制度说法企业防御性避免员工求功求思想行产生根求求功意识深深扎根员工脑海中成种行必须提升企业文化新文化牵引员工动请樱究竟建立样文化企业求点——必须赋予员工充分权
表7 求功求思维求求功思维较
求功求
求求功
基假设
规避风险获收益均分配
基假设
机遇风险存创造收获贡献分配
权责关系
清晰权力没责责没权力
权责关系
清晰等权力责制度化
绩效考核标准
全全短期化标底定性
绩效考核标准
突出重点差化变性定量
考核方式
级考核领导说算
考核方式
公公正公开群众说算
理方式
说做说讲琢磨心思想方式
理方式
方式做说作参考沟通心思民方式
激励方式
验感觉心情
激励方式
业绩说话制度说法
职工心态
干干少样干会失业怕担责
职工心态
果努力肯定会炒鱿鱼敢风险勇承担责
职工企业忠诚度
低常事关高高挂起
员工企业忠诚度
高常班组事部门事企业事事事关心
决策速度
慢处理问题优柔寡断迟疑决
决策速度
快善握机遇机立断势
第八原：求第求唯
谓求第企业争全球第全国第行业第规模第市场占率第实企业做第谈容易做真正第难加难第蹴断握市场机遇力积累持恒努力造前国许企业沉溺追求规模第搞全盲目元化拼凑企业集团结果样呢？赔夫折兵果作第作唯呢？数企业发展程证明企业发展必路唯力第结果没唯企业成第企业发展定阶段做赔短命第先创造新空间某区域市场某特定消费群体某技术层面某销售渠道某策略求唯国外研究表明着市场竞争日益加剧企业现某行业细分市场获成功已获成功公司致力细分市场领先公司然企业求唯呢？面事例加说明
丰田唯：理解顾客需求质
50年代末60年代初位名古屋丰田汽车公司全面系统检验分析早已深植心传统生产销售体系提出质疑时制定套卓越营策略——够充分满足顾客迫切需更低价格提供更高质量产品实现长达30年久价值增长
长期直认汽车需求周期变动生产者法控制唯做量提高资金效率根需求调节定价样生产者获收益然丰田公司反道行提出理解顾客需求质营理念首先 销售采取项胆未欧洲美国行尝试营销方案改销商样品展示室坐等客户门传统方式直接登门拜访客户次产品开发方面破常规传统流程（1）发明（2）销售转变解顾客需求然开发适应项需求产品次建立包括顾客现实需求未需求偏等信息动态累计资料库
项改革80年代丰田公司开发凌志系列豪华轿车发挥重作事先掌握顾客真正需丰田合适性价格设计开发凌志轿车次私消费者作凌志车目标定位丰田公司赢稳定持久销售额获利水时迅速成世界汽车业强力竞争者
[简解释] 丰田公司建立顾客导型营策略实践中疑先驱者营效益取巨成功源利润产生方式深刻理解握6070年代数公司说技术市场份额规模济企业成功保证时丰田公司技术二规模三市场占率优势适时根消费者价值需求变化提出时世界汽车业唯新型营销策略丰田公司够迅速持续保持领先位
二沃尔玛唯：请传奇服务感意外
1962年山姆沃尔顿兄弟阿肯色州罗杰斯开办第家沃尔玛折扣店始终坚持样信条：作顾客代理提供适合商品象顾样服务顾客引发美国零售业革命时根提升零售业战略位
二战数时间里零售业里居领先位两种传统追求市场规模营模式：型百货商店日品商店集中口密集城市中等城市城镇边远区少注意时影响消费者需求素正发生悄悄变化：国民生产总值保持持续增长种增长带收益公许发现收入实际未增加甚降时变成彻底价格敏感型顾客基础山姆沃尔顿确立沃尔玛定位
刚开始沃尔玛针生活美国城镇中注重价值顾客低价格入常常全国性折扣商忽视城镇
沃尔玛始终坚持顾客提供更服务目标沃尔玛已世界开设3000家分店谓遍布全球
目标信息时代步前年投资2400万元建立卫星通讯系统做制造商直接相连跳中间商纪沃尔玛仅减少成决定顾客需什方面处制造商更优越位置程中断排挤制造商零售商节约钱转移顾客
正确目标定位沃尔玛价值断增值1999年沃尔玛公司财政收入1300亿美元投资者1998年收益率1076
[简解释]零售业领域沃尔玛通握顾客购物偏变化仅进入拓宽竞争空间时赢顾客利润通发现原营者忽视领域完全未顾顾客群体存新顾客价值导营策略终成零售业里价值创造者
传统百货公司果够握机会会更快新式营策略出现察觉做出反应然规模种资源优势许够阻止新竞争者涉足甚独占新增价值空间丧失顾客群密切联系新竞争手百货公司视线远边缘处知觉溜进零售业中传统营者意识巨威胁时新营策略运者早已羽翼丰满市场竞争中站稳脚
三惠普公司唯：高位营销
通高位营销惠普公司改变计算机行业营策略致力满足顾客低成销售获高水解决实际问题方案需求公司价值增长90年代远远超DEC公司IBM公司
惠普公司90年代价值增长快公司拥包括通电气公司福特公司城市集团等行业领先企业强顾客群业务额高达数十亿美元计算机商务应方面声誉卓著马先商业周刊份针高级理员问卷调查中惠普公司评令佩服公司外价值增长方面惠普公司远远超竞争手市场价值增长幅度度高达70达260亿美元时期IBM公司DEC公司市场价值跌500亿美元惠普业绩益高位营销基础全球业务理
首先关注重客户选择标准包括：客户公司销售额中占份额全球化技术支持需求程度行业中领导位情况通行业领头企业设计提供解决问题方案惠普方案推广应程中坐收利
次少数试验性领域取成效惠普公司便逐渐放弃传统直销方式集中全力实施两项重营转型第转变销售产品转提供知识基础服务提供问题解决方案产品实现价值增长
第二转变公司客户购销关系采购代理商提高信息高层理员提升顾客联系档次惠普公司顾客视竞争营均利战略合作伙伴
次进步培养维持客户种深层次关系惠普公司重客户总部均配备名全球业务理理（GAM）时名理员惠普公司高级销售理公司信息部门保持密切联系务理收益理全球范围笔交易获利情况全球业务理理致力满足顾客需求
配合支持新营策略惠普公司彻底更新营销部门组织结构组织突出特点：组织理拥超越传统营销组织权利参加家惠普公司营活动权全公司范围调集切力财力物力资源满足某全球性业务项目需
[简解释] 惠普公司高位营销成功关键明确握顾客需求变化轨迹前惠普面市场形势：
l 制造业时代产品走市场典型机制直接销售方式种推销关键环节包括：提供基产品信息加强零售商联系交等种销售方式吸引产品服务求苛刻漠然谓中度顾客20世纪70年代末顾客偏发生变化体消费者团体消费者越越专家化顾客已直接销售员提供信息服务转关注产品身交货期希产品售价低廉
l 计算机业方面计算机价格越越低方面着计算机企业普途日益提高日常办公效率更高层次战略性事务处理发展发展直接导致顾客特企业跨国集团偏尤购买决策改变时部门级理信息系统权单独决定供应商业务关系需更高级理员参决策样采购决策中供应否具提供商务方案全球性技术支持力成关重考虑素
观述分析惠普公司实行高位营销基础全球业务理获成功足怪
面三案例分析知企业拥唯企业取竞争优势够实现企业价值巨增值实现少胜弱胜强愿然唯等新奇等险企业真正拥唯必须问问题：
1 该行业企业种营策略区？素决定营者策略成败否核心？素满足顾客偏关键？
2 新营策略源处该营领域企业家领域中已建立起企业处价值链环节中企业
3领域导者营策略中特征(素)影响着价值转移反应力济结构理行企业力文化？抑变革动
4前营策略顾客创造少额外效中少效策略制定者带利润种趋势样
5价值样种营策略间重新分配价值流动速率规模程中新价值增长现象出现抑现价值进行重新分配
表8 求第战略发展观求唯战略发展观较
求第战略发展观
求唯战略发展观
基假设
1企业战略选择选择战略否获高均水投资收益率程度受外部环境影响
2行业者行业层次竞争数企业般控制着基相资源实施基相战略
3战略实施需资源业间流动企业间资源方面差异快克服企业战略理者理性会根利润化原进行决策
基假设
1资源稀缺力难模仿性企业部分资源力便者轻易转移
2企业投资收益率差异源处行业
3行业企业拥资源力中组织资源力资源形资源创新力等中差异难者消灭
4企业够获高均水投资收益率拥够支持战略独特资源力
济增长方式
机会带动济增长时进入许行业规模越越
济增长方式
力推动济增长先读懂门专业量做规模力相匹配
战略手段
强调资运作
战略手段
强调力提升技术创新理创新产品创新营销创新策略创新等
营理念
没占领市场怕做怕想
营理念
占领价值市场怕想怕做
市场定位
力生产够满足消费者求产品
市场定位
集中力量生产满足某者某细分市场产品
形象宣传
强调实力
形象宣传
强调差性
战略分析
市场够做什做什
战略分析
做什想方设法做什
常竞争策略
春秋战国式消灭吞强调正规战
常竞争策略
战屈兵策略强调出意
第九原：求交易求关系
传统市场营销关注营销系统总某元素买方出发点研究市场营销4P理卖方出发点研究市场营销4C理企业强调关心程分析程什方式执行营销功程达济目标市场营销达终结果时强调市场份额强调市场价值份额许企业营销实践已证明种强调元素元素间泛交单纯利益功已适应现代复杂变市场环境需
市场营销活动关心交易总体说种推策略市场进行细分选择适目标进行定价促销根企业产品强行推消费者细分市场行推面市场相少已种推策略果运适产生定效果果顾消费者感受强行推广产品概念会取适反效果1997年底太子奶8000万元巨额代价摘取中央电视台新届饮品类广告桂冠普遍喜郎娃哈哈远远抛面成时黑马然匹黑马未报出冷门成白马王子反引恨京门实太子奶市场营销失败企业仅仅关心交易失败企业车必须四骏予驱动良品牌形象准确广告定位价值服务体系卓越产品品质三方面具备前提仅广告匹马妄想获绝尘显然空中楼阁幻想太子奶广告匹马非良驹充量匹骡子记住天喝瓶太子奶样淡奇广告创意绝承载起8000万元厚特记住词暴露种典型暴发户心态消费者产品解没理接受天喝瓶太子奶邀请
悲剧未结束更悲剧开始重复演中国企业悲哀年家电市场价格战全国补钙战保暖衣杀伐说明中国企业面激烈市场竞争动急躁企业许短期争取顾客青睐种市场份额提高未带企业价值增值获价值市场份额
西奥里维特说市场营销务创造保持顾客创造出顾客需保持保持住顾客吸引更顾客果说创造顾客赖效营策略保持顾客市场营销首务社会环境里数事实已证明单纯交易证明顾客知假设许企业兴衰更读懂顾客关系价值然企业顾客间建立牢固关系？已众著述立说想重复事面仅年实践众企业耳闻目睹顾客关系谈谈心体会
第定关系先定位企业想顾客建立关系？关系营销第步关键步程度决定关系企业带价值里牵涉目标市场定位问题果定位准会产生顾客根愿意建立关系者然愿意建立关系狗肉关系甘苦许雀巢美极面1997年7月刺广东市场败走麦城事够带启示雀巢美极面饮憾羊城原定位准确次营销中雀巢美极面定位中高档鸡肉味时广东方便面中高档市场康师傅已喜欢牛肉味顾客建立牢固关系统猪肉味深深影响着17顾客公仔海鲜味独霸方加华丰利100口味关系入5家企业囊中（1996年企业广东市场占率情况分康师傅138华丰41统17利253）样市场环境中美极面拉关系分关系谈容易非更独特口味然未充分调研匆匆面市鸡肉味味道太咸外似未鸡味定位优势体现出偷鸡成反失米样持续9月Maggi营销战争1998年4月鸣金收兵
第二寻找顾客关系支点企业应该顾客建立什样关系问题泛交深交般泛交强调数量关系深交强调质量关系前种关系处游离态者基种稳态关系现代市场营销实践证明企业中营销收益8020顾客现象说明质量关系企业角度言企业抓住拥市场然象世界作知交样企业市场消费者建立深交前许企业采营销方式构建顾客质关系实种方式作部分非宗商品说限般企业支付高昂代价种方法顾客价值分析立足交易记录相关特性立足已顾客资料分析仅面受限制种事分析点亡羊补牢味道分析总定时间果时顾客已跳槽亡羊定补牢分析结果？加企业分析10 顾客找2价值顾客定概率分布假设成立果企业顾客数量非常简直海捞针偿失种情况企业采完善售服务提升顾客关系究竟作呢？业士明白前售服务日益质化条件已处理顾客关系时关键条件转变必条件样关系必须具备否连朋友没做前市场环境企业迅速获价值顾客关系？
（1）追踪焦点群体谓焦点群体指组织中会群行成模仿象深刻影响着选择企业果推出新产品时事先焦点群体建立良关系广泛听取意见会起事半功倍效果价值观程度代表着该组织价值观企业焦点群体关系影响着组织中企业关系微软公司推出Windows 95时采招获巨成功
（2）瓶颈部门资源企业着制约企业行瓶颈部门时企业顾客关系取决企业做关键瓶颈部门企业甚产品评价例果技术监督部门抽检产品时说某企业生产冰箱耗低起效果企业亲顾客说企业招顾客中取良信誉
默克公司60年代成长起美国药品市场公司然时发生擦里米德事件服该药会引起婴畸形引起场声势浩抗议运动美国食品药物理局（FDA）颁布系列理新产品开发实验规定样制药业说仅仅新发现已远远够更加严格试验证明药品具备安全性效性资料成吸引顾客关键
着制加强成日益提高许企业价值开始流失然默克公司没企业价值流失反迅速提升企业价值益新营策略——FDA进行重新定位 FDA检查员视够创造价值顾客开始FDA介入企业产品开发程FDA求作公司努力方企业认识种新产品成功否程度取决FDA该药品持态度
80年代末默克公司营策略推出38新产品产品销售额超1亿美元两倍紧竞争者种势头直保持整90年代
（3）危机时采取雄鹰政策 般情况危机意味着关系流失果采雄鹰政策动出击时关系更加牢固例美国约翰逊联营公司利策略果断承认责正确处理1982年9月29日发生泰诺中毒事件仅赢公众舆支持公司信誉减少低程度11月11日泰诺胶囊（种止痛药）重返市场重新赢市场优势顾客胜良基础
第三关系网生意网企业程度发挥顾客关系效益效力问题企业众顾客建立关系网目终拓展生意网然企业拥关系网终限充分利现关系资源获取生意赢成企业营销工作重心面笔者简单介绍两种行效方法供企业参考
1寻找顾客背隐形顾客然企业产品购买者定决策者者影响者实现关系价值企业必须寻找顾客背隐形采取步骤进行：第步弄请顾客关系网般通询问购买者查访解第二步判断谁核心物般通调查解第三步接核心物方法电子邮件登门拜访等第四步关系移位建立核心物关系档案第五步重塑价值关系促进购买
2解顾客价值转移趋势关系建立整套关顾客关系济性基假设基础前提假设决定着企业生产销售服务整套策略作力度效性企业必须充分利现关系资料分析顾客价值转移趋势顾客价值观发生变化预示着基假设发生变化企业必须建立相致新营策略新型客户关系立败基分析框架（咖啡业例）：
表9 交易营销观关系营销观较
交易营销观
关系营销观
基假设
1 市场占率企业获高均水投资收益率根
2 创造顾客提高市场占率方法
基假设
1 保持老顾客费远远低争取新顾客费
2 企业顾客关系越持久种关系企业越利图
企业什
企业提高市场占率生产组织
企业什
企业提高顾客占率生产组织
顾客什
顾客容易恩惠满足象
顾客什
顾客追求身价值化象
市场什
市场占领属
市场什
市场种价值观分割单位
企业生产什
企业生产产品
企业生产什
企业仅生产产品生产顾客关系
产品什
产品企业盈利手段
产品什
产品企业盈利资源
销售什
销售产品卖出
销售什
销售次销售次销售做铺垫
服务什
服务卖出更产品
服务什
服务谋求新深关系
企业什理
企业实现资增值理
企业什理
企业实现顾客价值增值理
企业理什
企业理业务流程
企业理什
企业理价值流程
企业什决策
企业资衡表波动决策
企业什决策
企业顾客价值转移趋势决策
利润意味着什
利润意味着企业工作出色
利润意味着什
利润意味着顾客企业价值体系认
谁企业领导
者企业领导
谁企业领导
顾客企业领导
参考文献
[1]厉宁曹凤岐中国企业理教学案例[M]北京：北京学出版社199910
[2]知识供应商问世[J]中外理199980（8）：6262
[3][美]杰佛瑞詹姆斯34原[M]李淑琴等译北京时事出版社1998
[4][美]斯莱沃茨基价值转移[M]凌郢译北京中国外翻译出版公司199810
[5]司马光资治通鉴[M]中华书局标点1956年版
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精致型企业成功基原
作者：谢武
摘着知识济力资企业中重性日益凸显基础文探讨精致型企业成功
三原：求规模求速度求求求份额求价值
关键词>规模 速度 份额 价值
塑造精致型企业机会带动增长力带动增长方式转变迫切求谓精致企业种全方位优化现代企业运作机制新兴理念旨强化企业家创业观念更新倡导企业身持续发展理精化理环节注重企业质量形成更具实际意义成感事业观显现企业
生双重影响深远意境
80年代90年代初国企业运工业组织战略思维模式企业发展基点建立选择行业基础通机会寻找企业获长足发展时日企业面已市场机会行业竞争十分激烈环境（非指行业企业间存竞争指间竞争已样方够吃掉方）换言说中国市场已成熟市场已富野性狼性环境求企业制定战略程中重点应该放培育竞争手难模仿资源力外部环境分析行业机会选择例科龙电器公司早1988年已成国冰箱行业销售额济效益企业没象企业样元化情独钟继续加强制造规模制造技术生产理资源力直1997年开始事相关产品——空调冷柜销售正科龙电器公司采精致发展战略思维模式市场竞争非常激烈天然保持高均水投资收益率相企业利润诱惑身筋骨远未强健条件盲目元化早元化快元化分元化实行粗放式营企业元化程中缺乏稳定根作支撑旦什风吹草动企业出师未捷身先死命运仅作企业反丢企业卿卿性命便巨悲歌飞龙省三株喟叹数企业困苦挣扎中开始重新考虑回业重塑核心竞争力然回非回复重塑非重关键克服企业动浮躁性格建立起容形式相统发展观坚持外相结合战略观信守理实践相统 动观总企业塑造成精致型企业必须坚持九原：
第原：求规模求速度
历史现实中见种样博事例Novell公司 Digital公司80年代争夺网络市场例证毋庸置疑Digital公司时型计算机技术领头Digital公司计算机独特处够容易连接成网络理应该接时间里抢占飞速发展PC机网络市场然令遗憾Digital公司没抓住难机遇没欣然接受PC机没软件改编成PC机操作软件相反Novell公司根市场变化迅速营重点转网络软件产品结果度控制着网络市场Digital公司竟Novell公司毫费力市场夺Novell公司已占23网络市场Digital公司仅占足百分十市场份额国种事例某行业辉煌时巨霸现已见踪影相反十年前出生企业天龙头老位置足瘾原？速度重环
没规模企业短命然规模非必然长寿前企业井喷事谓巨彷徨清楚说明点企业象汪洋中航母规模速度会战斗力
般总认规模速度鱼熊掌关系二者兼规模越速度必然越慢实种思想犯形学毛病果真样话速度言火车肯定飞机飞机肯定汽车然事实刚相反然举出相反例子究竟规模速度关系关键取决载体引擎制约企业速度引擎什？
首先卓越发动机企业发动机企业决策者动力质量直接影响整企业运行状况中重决策速度企业失败体现企业决策缺乏效率表现皮球运动河北省项调查表明全省4303家国企业厂长理营中够合格占15够优秀仅占34垃圾发动机企业然跑装性优良洋发动机企业种黄牛拉破车状况越严重企业抛锚性越更说赶超英美日德世界500强中国企业偏偏信邪胆敢天讳提高身素质前提商舫焊接成航母落鸡飞蛋场然中国乏诸张瑞敏柳传志杜昌涛类卓越发动机总算中国企业丁点骄傲资希然中国更期盼星星火时燎原？中国企业家手握着已点燃火炬知接甚逊位垂帘听政时重新披挂阵
说中国企业家难做确实成具中国特色企业发动机具国外企业家样素质外必须具备力真正企业发动起
处理政府关系力1996年中国企业调查系统发布面积抽样调查结果表明673国企业营者关注级部门评价民营企业陷入样尴尬境正企业营者忽视者具备方面力市场中政治炒鱿鱼端端企业落马
防腐力59岁现象绝泊品国外营等企业营者年薪相中国企业家难免英雄气短二中国制特国家部门方政府法律红头文件等等着着心便走样现实中原营企业营者具备特强防腐力企业败走麦城
次畅油路系统企业组织结构状况直接影响信息传递效果效率仅影响发动机性发挥会影响决策执行效率速度传统组织结构员工正确做事建立样避免会发生信息油路系统跑滴漏严重时企业会抛锚前阵子中国企业中兴起股集团化热潮集团公司中确确实实建立起具国际先进水组织结构理企业营者决策理调配资源时游刃余吧？然庙里菩萨——中中发挥效果原集团实际运营中发生君君臣臣父父子子现象实企业组织结构否效先进否够促进企业信息循环畅现越越企业开始员工作正确事建立组织结构图充分发挥企业效
次高质量加油站俗话说磨刀误砍材功镰刀旦总会钝断磨刀企业着企业发展环境改变企业会出现种样问题企业慢断企业加油方法企业断学建立效员工培训制度样企业匹马跑快然许企业忽略点密密麻麻处建立许加油站培训学搞村村点火户户烟千公里加油站培训学起应效果高质量加油站应该：
l 品种样化种类型种档次汽车提供燃料千篇律否汽车加油发动起跑起影响汽车性正常发挥
l 高质量油加什样汽车需加什标准油高质量汽车需加高质量油说油质量决定着汽车速度寿命长短
l 进出序进通道制度出通道制度样加油站确保畅通阻否加油站会显拥挤堪该进进该出出
l 成司机方达目必须加油确实司机带高效否次加油接着进修理厂非万已绝想着进样加油站
第四康庄道汽车果凸凹羊肠道行驶速度绝快企业道什？
首先道谓道够充分发挥企业力资作舞台着力资企业中作日益凸显控制道变狭窄前越越企业开始构建学型组织团队型组织创新型组织等根目拓宽道
次市道谓市道指企业市场消费者市场认知价值致程度程度越高市道越宽果企业规模行合市道样企业绝快现许企业提倡关系营销定制生产提高消费者满意度忠诚度终拓宽市道
次非常道前企业乏道乏市道营然难作关键缺乏非常道谓非常道企业营采取企业价值独特道例麦劳沃尔玛家乐福肯德基特许营道3M公司虚拟创业道艾迪生职分源道惠普公司高位营销道等非常道谁拥非常道谁成功希然希变成现实必须三道合前面举成功企业事例三道合典范三道合铺企业持续发展康庄道
表1规模制胜观速度制胜观较
规模制胜观
速度制胜观
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受规模影响限制规模济性企业制胜关键产品总卖出谁获规模谁掌握动权
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受企业市场反应力强弱影响限制速度济性企业制胜关键适合市场需产品生命力谁拥速度谁获动权
战略思维模式
机会带动济增长做定做什做
战略思维模式
力带动济增长做做什做
基战略
重价值更重份额重力更重规模
基战略
重份额更重价值重规模更重力
顾客定位
顾客企业利润源占顾客
顾客定位
价值顾客企业增值源泉强调创造保持顾客
产品定位
适量生产流水作业产品强调标准化产品差化
产品定位
生产适合市场需企业价值产品实行定制作业强调独特性顾客差化
企业定位
生存会发展
企业定位
没发展谈生存
企业文化
强调正确做事型控制服文化市场否定
企业文化
强调作正确事型性团队性学性服务文化否定
营销机制
关心交易推销促销价格竞争
营销机制
关心关系服务通提高满意度忠诚度增加顾客认知价值
创新机制
重产品创新技术创新市场创新
创新机制
重理创新文化创新策略创新服务创新
第二原：求求
2001年4月安庆市参加该市民营企业恳谈会时企业问做企业？时讲中学时学事守财奴似悟——求求然前许企业理解表现出种样守财奴行实根点颠倒果关系终
社会发展早期企业角度言合着资弹性提高力资弹性降日益分离表现企业产权元化元化方发展企业营模式理模式发生根变化表现方面：
第企业规模积累式扩张集聚式扩张转变企业发展早期资弹性低资市场完善收益水高投资意识强企业扩张身积累完成实现着社会发展技术水提高特信息技术水提高资市场完善资迅速集中提供条件企业资扩张日益涵式扩张外延式扩张转变转变资够民众企业发展例前企业通证券市场融资者通兼收购控股市联合等方式低成扩张迅速做企业企业够实现年样三年变样愿景根条坚持求求资运营观
第二资雇劳动劳动占资方发展着力资日益作独立生产素企业增值中表现出巨作劳动附属资现象已减弱然目前越越企业重视力规划许企业禁锢资雇劳动旧观念中立足够企业然事然遇求特前竞争十分激烈时代企业高薪聘请实换角度思考问题简单化手段目然目够实现目手段行仅仅中种真正观应该：重更重样现越越企业认活观点例前日益受重视业务外包特许营新型观极写前者强调干更干强调干干速度太慢干然两者形式质求求观着社会发展未企业生产模式发生根改变产供销条龙足营方式萎缩代起包含产品供应体系（PSS）知识供应体系（KSS）两条线新型营模式变化表明求求未种发展趋势
第三权力运集权授权方发展发生根转变原表现方面：
资者力资者位发生重变化 着社会发展劳动者素质越越高专性越越强特营者日益成企业发展重素加营者市场完善容易找代者时资市场越越完善获性代性越越强营者逐渐代资素成企业增值导素特企业劳动者资专性增强成企业组织租金创造者时资专权已难实现
二着权营权日益分离资者企业信息直接化变间接化完全信息变完全信息决策信息分离性尤庞企业集团面瞬息万变市场关市场产品信息企业成功关键素企业日常营决策长期战略营决策均需关企业处环境信息支持信息企业价值时准确信息企业采取更加效行决策提高企业效益关企业许重信息初掌握直接事营活动营者理者手中必然求授予相权力理性资者企业缺乏信息情况硬性作出决策日常生活工作中说行领导外行领导更效率说道理行掌握丰富信息外行没正行外行事物信息称性决定行领导位拥决策权企业资者相企业营者言说外行营者拥决策权客观科学企业佳选择
两方面变化决定企业中更应该授权集权集权强调权力授权强调权力知识济时代企业应该更坚持权力求求开放观念前许企业实践证明种观念生命力
表2 型观型观较
型观
型观
基
假设
组织目资者（股东）创造利润员工严格控制够提高组织整体效益效率
基
假设
组织目实现股东价值力资价值消费者价值开拓员工思维提高组织整体效益效率
组织系统
机械系统
组织系统
生态系统
组织结构
便指挥控制
组织结构
便沟通传递信息
理者
（员工）
理者
（员工）
领导方式
级领导级级服级级控制级
领导方式
胜样化权力放级服务级
员工态度
事关高高挂起正确做事
员工态度
班组事部门事企业事事事关心作正确事
员工求
心德万众心
员工求
重心更重路心样路
选拔
相马少数选拔数
选拔
赛马数选少数
绩效考核
求功求指标全全
绩效考核
求求功指标求全求实
员工培训
方式：容：千篇律重形式轻容
员工培训
方式：团队学组织学容：定制化制度化
第三原：求份额求价值
探讨问题前先说千年前已发生千年次重复事
公元617年5月太原留守李渊起兵反隋然时李渊面局势实力时股农民义军相说兵微寡算强劲手位李渊太原战略重镇四塞隋关中天险富庶李密华北原隋炀帝江淮原成功前年时间轻易举实现拥十万军瓦岗农民军首领李密早4年前起兵反隋时已提出占领长安号令全国战略构想原？根点采取合时宜占领关中根然出兵争天战略决策够高屋建瓮矢中李渊什占领关中？根点关中富庶阻山带河成统秦汉赖成霸业项羽背弃导致失败刘邦利终天占领关中挟天子令诸侯然重李渊什够占领关中？李渊坐镇太原时李密瓦岗军正倾全力围攻洛阳隋王世充洛阳周围殊死拚杀隋炀帝保东方面关军队调洛阳协助王世充方面江断派兵增援洛阳极利帝业兴起四塞关中区仅弱臣老兵力空虚守备薄弱农民军支力窦建德队伍正河北山东扩充盘杜伏威军横扫江淮隋炀帝率隋军周旋时支义军领袖知道夺取关中等处天领导位种种原法者没立进关中区李渊太原关中邻关中区东面屏障十分容易夺取关中城长安李渊敢斗胆兵力足起势情况决然起兵进攻关中利条件根形成辐射力终夺取天
然时隔千年企业界名见真传——盖茨次运占领计算机业关中——操作系统战略短短十年构建起强软件帝国跃成计算机业哥盖茨成时代美国富
盖茨起兵进军计算机业时跳蚤实力拥强支撑力IBM公司位DEC数通公司计算机界先驱然正巨计算机硬件市场争盘出手时盖茨果断提出基假设：未计算机业中软件非硬件成稀缺资源成计算机行业价值增长领域操作系统控制助领域获盈利机会进确定产品范围：操作系统应软件产品差：控制行业占导位操作系统营销机制：操作系统新机种相结合独立进行开发市场营销然关键盖茨否成功占领计算机业关中呢？70年代末客户偏裂变50~60年代注重基础功性价格支持服务注重兼容性信息技术投资收益解决问题方案方转变转变计算机行业价值体化公司专业化公司转移专业化公司带机遇时微处理芯片快速发展型计算机发展日益迅速型体化公司纷纷抢滩型计算机市场中做刚起炉灶苹果公司设计出种新型苹果—Ⅱ型计算机IBM公司重新夺回计算机业中龙头老位置决定转入计算机领域然幸开发PC机程中重硬轻软象李密杜伏威样知道抢盘战略制胜点视见IBM公司业务外包形式拱手计算机业关中——操作系统盖茨领导微软公司然IBM公司高质量产品迅速占领市场丧失计算机行业中具战略意义控制权盖茨取计算机业中挟天子令诸侯位基盖茨成功微软视窗WINDOWS系统电脑普遍积极开发鼓励独立软件开发商开发WINDOWS基础软件构成令操作系统难逾越屏障
然立国战立企战点谁占领战略制高点谁成功半制高点李渊盖茨追求求量份额求具价值份额李渊没倾全力李密杜伏威争盘首先占领战略价值关中区盖茨没硬着头皮实力雄厚IBM公司计算机业新秀苹果公司争PC机市场抓住机遇做软件市场取挟天子令诸侯战略制高点
然战略制高点应该辩证决形学千年前李渊占领关中取天时日关中已决非立国战略制高点现时代已科技制胜时代科技已成战略制高点样企业市场机会需供时候谁规模谁成市场宰着社会发展技术水提高民生活水日益改善特素质提高消费者需求样化差化专业化专家化方发展加市场竞争日益激烈决定企业生存发展已规模取决企业身力高低差化然种差化绝企业相情愿差化消费者需求相致差化然前国企业没注意变化发展趋势然固守旧思维定势提高企业素质增强企业核心竞争力提高员工忠诚度消费者满意度味价格战消耗战广告战拼凑规模头反误卿卿性命方面教训深刻
表3 市场份额观市场价值观较
市场份额观
市场价值观
基假设
1份额企业利润源2消费者产品需求稳定增加3定时期技术会重突破
基假设
1价值市场份额企业利润源2消费者需求确定稳定具差3技术正迅速发生变化
营理念
商场战场：营市场企业企业间突死亡
营理念
商场生态系统：企业界成员间找市场定位形成相互赖生互补关系
竞争方式
强调价格竞争
竞争方式
重视战屈兵
消费者态度
消费者仅仅企业产品满足象
消费者态度
消费者仅企业服务象更重企业进步发展资源
消费者沟通
消费者讲掩盖缺点
消费者沟通
听消费者说改正错误
销售渠道选择
立足选择快提高市场占率销售渠道
销售渠道选择
立足选择够提高顾客忠诚度满意度价值销售渠道
消费者关系
重视次性交易
消费者关系
重视顾客关系强调重复交易
企业员工求
提高劳动生产率生产更产品
企业员工求
产品负责负责企业负责消费者负责道工序消费者
销售员求
分工负责完成销售务
销售员求
企业负责时强调消费者负责强调协作消费者利益调动企业资源
发表时间： 20011015 发表评 ： 作者：知识济时代精致型企业成功基原()
摘着知识济力资企业中重性日益凸显基础文探讨精致型企业成功三原：求规模求速度求求求份额求价值
关键词>规模 速度 份额 价值
塑造精致型企业机会带动增长力带动增长方式转变迫切求谓精致企业种全方位优化现代企业运作机制新兴理念旨强化企业家创业观念更新倡导企业身持续发展理精化理环节注重企业质量形成更具实际意义成感事业观显现企业生双重影响深远意境
80年代90年代初国企业运工业组织战略思维模式企业发展基点建立选择行业基础通机会寻找企业获长足发展时日企业面已市场机会行业竞争十分激烈环境（非指行业企业间存竞争指间竞争已样方够吃掉方）换言说中国市场已成熟市场已富野性狼性环境求企业制定战略程中重点应该放培育竞争手难模仿资源力外部环境分析行业机会选择例科龙电器公司早1988年已成国冰箱行业销售额济效益企业没象企业样元化情独钟继续加强制造规模制造技术生产理资源力直1997年开始事相关产品——空调冷柜销售正科龙电器公司采精致发展战略思维模式市场竞争非常激烈天然保持高均水投资收益率相企业利润诱惑身筋骨远未强健条件盲目元化早元化快元化分元化实行粗放式营企业元化程中缺乏稳定根作支撑旦什风吹草动企业出师未捷身先死命运仅作企业反丢企业卿卿性命便巨悲歌飞龙省三株喟叹数企业困苦挣扎中开始重新考虑回业重塑核心竞争力然回非回复重塑非重关键克服企业动浮躁性格建立起容形式相统发展观坚持外相结合战略观信守理实践相统 动观总企业塑造成精致型企业必须坚持九原：
第原：求规模求速度
历史现实中见种样博事例Novell公司 Digital公司80年代争夺网络市场例证毋庸置疑Digital公司时型计算机技术领头Digital公司计算机独特处够容易连接成网络理应该接时间里抢占飞速发展PC机网络市场然令遗憾Digital公司没抓住难机遇没欣然接受PC机没软件改编成PC机操作软件相反Novell公司根市场变化迅速营重点转网络软件产品结果度控制着网络市场Digital公司竟Novell公司毫费力市场夺Novell公司已占23网络市场Digital公司仅占足百分十市场份额国种事例某行业辉煌时巨霸现已见踪影相反十年前出生企业天龙头老位置足瘾原？速度重环
没规模企业短命然规模非必然长寿前企业井喷事谓巨彷徨清楚说明点企业象汪洋中航母规模速度会战斗力
般总认规模速度鱼熊掌关系二者兼规模越速度必然越慢实种思想犯形学毛病果真样话速度言火车肯定飞机飞机肯定汽车然事实刚相反然举出相反例子究竟规模速度关系关键取决载体引擎制约企业速度引擎什？
首先卓越发动机企业发动机企业决策者动力质量直接影响整企业运行状况中重决策速度企业失败体现企业决策缺乏效率表现皮球运动河北省项调查表明全省4303家国企业厂长理营中够合格占15够优秀仅占34垃圾发动机企业然跑装性优良洋发动机企业种黄牛拉破车状况越严重企业抛锚性越更说赶超英美日德世界500强中国企业偏偏信邪胆敢天讳提高身素质前提商舫焊接成航母落鸡飞蛋场然中国乏诸张瑞敏柳传志杜昌涛类卓越发动机总算中国企业丁点骄傲资希然中国更期盼星星火时燎原？中国企业家手握着已点燃火炬知接甚逊位垂帘听政时重新披挂阵
说中国企业家难做确实成具中国特色企业发动机具国外企业家样素质外必须具备力真正企业发动起
处理政府关系力1996年中国企业调查系统发布面积抽样调查结果表明673国企业营者关注级部门评价民营企业陷入样尴尬境正企业营者忽视者具备方面力市场中政治炒鱿鱼端端企业落马
防腐力59岁现象绝泊品国外营等企业营者年薪相中国企业家难免英雄气短二中国制特国家部门方政府法律红头文件等等着着心便走样现实中原营企业营者具备特强防腐力企业败走麦城
次畅油路系统企业组织结构状况直接影响信息传递效果效率仅影响发动机性发挥会影响决策执行效率速度传统组织结构员工正确做事建立样避免会发生信息油路系统跑滴漏严重时企业会抛锚前阵子中国企业中兴起股集团化热潮集团公司中确确实实建立起具国际先进水组织结构理企业营者决策理调配资源时游刃余吧？然庙里菩萨——中中发挥效果原集团实际运营中发生君君臣臣父父子子现象实企业组织结构否效先进否够促进企业信息循环畅现越越企业开始员工作正确事建立组织结构图充分发挥企业效
次高质量加油站俗话说磨刀误砍材功镰刀旦总会钝断磨刀企业着企业发展环境改变企业会出现种样问题企业慢断企业加油方法企业断学建立效员工培训制度样企业匹马跑快然许企业忽略点密密麻麻处建立许加油站培训学搞村村点火户户烟千公里加油站培训学起应效果高质量加油站应该：
l 品种样化种类型种档次汽车提供燃料千篇律否汽车加油发动起跑起影响汽车性正常发挥
l 高质量油加什样汽车需加什标准油高质量汽车需加高质量油说油质量决定着汽车速度寿命长短
l 进出序进通道制度出通道制度样加油站确保畅通阻否加油站会显拥挤堪该进进该出出
l 成司机方达目必须加油确实司机带高效否次加油接着进修理厂非万已绝想着进样加油站
第四康庄道汽车果凸凹羊肠道行驶速度绝快企业道什？
首先道谓道够充分发挥企业力资作舞台着力资企业中作日益凸显控制道变狭窄前越越企业开始构建学型组织团队型组织创新型组织等根目拓宽道
次市道谓市道指企业市场消费者市场认知价值致程度程度越高市道越宽果企业规模行合市道样企业绝快现许企业提倡关系营销定制生产提高消费者满意度忠诚度终拓宽市道
次非常道前企业乏道乏市道营然难作关键缺乏非常道谓非常道企业营采取企业价值独特道例麦劳沃尔玛家乐福肯德基特许营道3M公司虚拟创业道艾迪生职分源道惠普公司高位营销道等非常道谁拥非常道谁成功希然希变成现实必须三道合前面举成功企业事例三道合典范三道合铺企业持续发展康庄道
表1规模制胜观速度制胜观较
规模制胜观
速度制胜观
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受规模影响限制规模济性企业制胜关键产品总卖出谁获规模谁掌握动权
基假设
企业否获高均水投资收益率程度受企业市场反应力强弱影响限制速度济性企业制胜关键适合市场需产品生命力谁拥速度谁获动权
战略思维模式
机会带动济增长做定做什做
战略思维模式
力带动济增长做做什做
基战略
重价值更重份额重力更重规模
基战略
重份额更重价值重规模更重力
顾客定位
顾客企业利润源占顾客
顾客定位
价值顾客企业增值源泉强调创造保持顾客
产品定位
适量生产流水作业产品强调标准化产品差化
产品定位
生产适合市场需企业价值产品实行定制作业强调独特性顾客差化
企业定位
生存会发展
企业定位
没发展谈生存
企业文化
强调正确做事型控制服文化市场否定
企业文化
强调作正确事型性团队性学性服务文化否定
营销机制
关心交易推销促销价格竞争
营销机制
关心关系服务通提高满意度忠诚度增加顾客认知价值
创新机制
重产品创新技术创新市场创新
创新机制
重理创新文化创新策略创新服务创新
第二原：求求
2001年4月安庆市参加该市民营企业恳谈会时企业问做企业？时讲中学时学事守财奴似悟——求求然前许企业理解表现出种样守财奴行实根点颠倒果关系终
社会发展早期企业角度言合着资弹性提高力资弹性降日益分离表现企业产权元化元化方发展企业营模式理模式发生根变化表现方面：
第企业规模积累式扩张集聚式扩张转变企业发展早期资弹性低资市场完善收益水高投资意识强企业扩张身积累完成实现着社会发展技术水提高特信息技术水提高资市场完善资迅速集中提供条件企业资扩张日益涵式扩张外延式扩张转变转变资够民众企业发展例前企业通证券市场融资者通兼收购控股市联合等方式低成扩张迅速做企业企业够实现年样三年变样愿景根条坚持求求资运营观
第二资雇劳动劳动占资方发展着力资日益作独立生产素企业增值中表现出巨作劳动附属资现象已减弱然目前越越企业重视力规划许企业禁锢资雇劳动旧观念中立足够企业然事然遇求特前竞争十分激烈时代企业高薪聘请实换角度思考问题简单化手段目然目够实现目手段行仅仅中种真正观应该：重更重样现越越企业认活观点例前日益受重视业务外包特许营新型观极写前者强调干更干强调干干速度太慢干然两者形式质求求观着社会发展未企业生产模式发生根改变产供销条龙足营方式萎缩代起包含产品供应体系（PSS）知识供应体系（KSS）两条线新型营模式变化表明求求未种发展趋势
第三权力运集权授权方发展发生根转变原表现方面：
资者力资者位发生重变化 着社会发展劳动者素质越越高专性越越强特营者日益成企业发展重素加营者市场完善容易找代者时资市场越越完善获性代性越越强营者逐渐代资素成企业增值导素特企业劳动者资专性增强成企业组织租金创造者时资专权已难实现
二着权营权日益分离资者企业信息直接化变间接化完全信息变完全信息决策信息分离性尤庞企业集团面瞬息万变市场关市场产品信息企业成功关键素企业日常营决策长期战略营决策均需关企业处环境信息支持信息企业价值时准确信息企业采取更加效行决策提高企业效益关企业许重信息初掌握直接事营活动营者理者手中必然求授予相权力理性资者企业缺乏信息情况硬性作出决策日常生活工作中说行领导外行领导更效率说道理行掌握丰富信息外行没正行外行事物信息称性决定行领导位拥决策权企业资者相企业营者言说外行营者拥决策权客观科学企业佳选择
两方面变化决定企业中更应该授权集权集权强调权力授权强调权力知识济时代企业应该更坚持权力求求开放观念前许企业实践证明种观念生命力
表2 型观型观较
型观
型观
基
假设
组织目资者（股东）创造利润员工严格控制够提高组织整体效益效率
基
假设
组织目实现股东价值力资价值消费者价值开拓员工思维提高组织整体效益效率
组织系统
机械系统
组织系统
生态系统
组织结构
便指挥控制
组织结构
便沟通传递信息
理者
（员工）
理者
（员工）
领导方式
级领导级级服级级控制级
领导方式
胜样化权力放级服务级
员工态度
事关高高挂起正确做事
员工态度
班组事部门事企业事事事关心作正确事
员工求
心德万众心
员工求
重心更重路心样路
选拔
相马少数选拔数
选拔
赛马数选少数
绩效考核
求功求指标全全
绩效考核
求求功指标求全求实
员工培训
方式：容：千篇律重形式轻容
员工培训
方式：团队学组织学容：定制化制度化
第三原：求份额求价值
探讨问题前先说千年前已发生千年次重复事
公元617年5月太原留守李渊起兵反隋然时李渊面局势实力时股农民义军相说兵微寡算强劲手位李渊太原战略重镇四塞隋关中天险富庶李密华北原隋炀帝江淮原成功前年时间轻易举实现拥十万军瓦岗农民军首领李密早4年前起兵反隋时已提出占领长安号令全国战略构想原？根点采取合时宜占领关中根然出兵争天战略决策够高屋建瓮矢中李渊什占领关中？根点关中富庶阻山带河成统秦汉赖成霸业项羽背弃导致失败刘邦利终天占领关中挟天子令诸侯然重李渊什够占领关中？李渊坐镇太原时李密瓦岗军正倾全力围攻洛阳隋王世充洛阳周围殊死拚杀隋炀帝保东方面关军队调洛阳协助王世充方面江断派兵增援洛阳极利帝业兴起四塞关中区仅弱臣老兵力空虚守备薄弱农民军支力窦建德队伍正河北山东扩充盘杜伏威军横扫江淮隋炀帝率隋军周旋时支义军领袖知道夺取关中等处天领导位种种原法者没立进关中区李渊太原关中邻关中区东面屏障十分容易夺取关中城长安李渊敢斗胆兵力足起势情况决然起兵进攻关中利条件根形成辐射力终夺取天
然时隔千年企业界名见真传——盖茨次运占领计算机业关中——操作系统战略短短十年构建起强软件帝国跃成计算机业哥盖茨成时代美国富
盖茨起兵进军计算机业时跳蚤实力拥强支撑力IBM公司位DEC数通公司计算机界先驱然正巨计算机硬件市场争盘出手时盖茨果断提出基假设：未计算机业中软件非硬件成稀缺资源成计算机行业价值增长领域操作系统控制助领域获盈利机会进确定产品范围：操作系统应软件产品差：控制行业占导位操作系统营销机制：操作系统新机种相结合独立进行开发市场营销然关键盖茨否成功占领计算机业关中呢？70年代末客户偏裂变50~60年代注重基础功性价格支持服务注重兼容性信息技术投资收益解决问题方案方转变转变计算机行业价值体化公司专业化公司转移专业化公司带机遇时微处理芯片快速发展型计算机发展日益迅速型体化公司纷纷抢滩型计算机市场中做刚起炉灶苹果公司设计出种新型苹果—Ⅱ型计算机IBM公司重新夺回计算机业中龙头老位置决定转入计算机领域然幸开发PC机程中重硬轻软象李密杜伏威样知道抢盘战略制胜点视见IBM公司业务外包形式拱手计算机业关中——操作系统盖茨领导微软公司然IBM公司高质量产品迅速占领市场丧失计算机行业中具战略意义控制权盖茨取计算机业中挟天子令诸侯位基盖茨成功微软视窗WINDOWS系统电脑普遍积极开发鼓励独立软件开发商开发WINDOWS基础软件构成令操作系统难逾越屏障
然立国战立企战点谁占领战略制高点谁成功半制高点李渊盖茨追求求量份额求具价值份额李渊没倾全力李密杜伏威争盘首先占领战略价值关中区盖茨没硬着头皮实力雄厚IBM公司计算机业新秀苹果公司争PC机市场抓住机遇做软件市场取挟天子令诸侯战略制高点
然战略制高点应该辩证决形学千年前李渊占领关中取天时日关中已决非立国战略制高点现时代已科技制胜时代科技已成战略制高点样企业市场机会需供时候谁规模谁成市场宰着社会发展技术水提高民生活水日益改善特素质提高消费者需求样化差化专业化专家化方发展加市场竞争日益激烈决定企业生存发展已规模取决企业身力高低差化然种差化绝企业相情愿差化消费者需求相致差化然前国企业没注意变化发展趋势然固守旧思维定势提高企业素质增强企业核心竞争力提高员工忠诚度消费者满意度味价格战消耗战广告战拼凑规模头反误卿卿性命方面教训深刻
表3 市场份额观市场价值观较
市场份额观
市场价值观
基假设
1份额企业利润源2消费者产品需求稳定增加3定时期技术会重突破
基假设
1价值市场份额企业利润源2消费者需求确定稳定具差3技术正迅速发生变化
营理念
商场战场：营市场企业企业间突死亡
营理念
商场生态系统：企业界成员间找市场定位形成相互赖生互补关系
竞争方式
强调价格竞争
竞争方式
重视战屈兵
消费者态度
消费者仅仅企业产品满足象
消费者态度
消费者仅企业服务象更重企业进步发展资源
消费者沟通
消费者讲掩盖缺点
消费者沟通
听消费者说改正错误
销售渠道选择
立足选择快提高市场占率销售渠道
销售渠道选择
立足选择够提高顾客忠诚度满意度价值销售渠道
消费者关系
重视次性交易
消费者关系
重视顾客关系强调重复交易
企业员工求
提高劳动生产率生产更产品
企业员工求
产品负责负责企业负责消费者负责道工序消费者
销售员求
分工负责完成销售务
销售员求
企业负责时强调消费者负责强调协作消费者利益调动企业资源
第四原：求心求路
长期形成样思维定势做事希相关员拥心处想劲处心德奋斗万众心排万难等理念企业够拥种理念然幸事然现实中求观国外企业够真正达种境界企业说绝仅寥晨星企业员工物质基础素质文化背景宗教信仰风俗惯等制约企业心境界形成出心条件条件现技术水教育水物质水条件实现前许企业正兴割资义尾巴——切老板CEO准绳图万众心然员工未心似箭相反貌合神离国计划济时期国企业农村集体济状况典型例证中国企业种状况存发展受阻事例谓前越越精致型企业企业文化构建坚持求心求路原追求重心更重路心样路目标根原路容易心难谓路追求心灵相通志道合目标聚起着方前进直完成命例年抗日战争苏联心美国心国民心产心产员心普通民众心民众民众心完全目标：败日具心够聚集目标协调致奋斗企业企业中企业心工作心相企业找准目标颗颗心聚集面旗帜着方前进然关键企业数员工路？
1 找准目标找目标程铺路程首先找问题样找？
l 众参建立种企业中层次参讨重决策环境然辩做出决定
l 直接交流高级职员线员工进行定期直接交流样企业中——装卸工会企业发展目标紧密相连
l 权力放扩职权范围理部门越权力放底层越够开阔员工思维越够找价值基点
l 鼓励创造性意见见解样性权力分散性必然会产生意见意见统解决方法作创造协程
次找准问题前许企业总着股东利益价值化方找样避免产生力资服资现象路行然少企业干脆直接市场中找市场定位企业目标样避免产生企业价值链脱节现象企业行路难正确方法应该着三合方找谓企业三指资者力资者消费者三者价值追求方三方中忽视方实现企业价值化没资企业存没力资资增值没消费者认知力资资价值体现
2 分解目标目标进行效分解克服员工义山头义重前提果企业义山头义盛行达路愿景前许企业分解企业目标慎重产生部门部门间级级间员工部门间员工员工间等种样矛盾造成恶果：
权重恶果：划定目标重性等级常执行次目标部门员工种轻视感觉工作中马马虎虎老获重目标部门员工久久会产生唯独尊优越感甚功高盖号令天例现企业目标分两类：种花钱目标类赚钱目标样眼里甚营者眼里企业哥然花钱理部门生产部门服务部门够实现赚钱目标销售部门进企业种样倾斜政策企业作价值系统样目标分解导致相互拆台出现舟济实企业许价值链构成环环相扣根价值链增值目标完成目标组合起形成整企业价值增值程时起重目标结果影响企业整目标实现例前企业失误处理导致整企业营失败
交叉重叠恶果：企业目标部门分解职分解般说部门职称什样部门应该什样职然企业部门部门间职理清工作中常架样目标分解肯定会形成目标问金三角带带职责清理明久久会造成种样矛盾种状况然形成系安危局面更说心心相印更严重会产生部门部门间老死相境况行道种现象仅国企业严重存着某高科技企业私营企业严重存着形式存罢
代表制恶果：许企业目标分解程中实行代表制总部门领导参加会议接受务甚拍胸脯保票种目标分解制度效必条件部门领导确确实实团队领导然数情况两种领导等样部门员工然全心全意领导坐条船轻微点说什干什严重点领导成骆驼
然效分解目标呢？效分解目标必须坚持三原：
目标制定者目标接受者相致原谁目标制定者谁目标接收者样利开始形成数路局面
目标分解接受者力相致原样实现企业总目标关键路线改道偏离航线
目标分解目标受益相致原确保企业全体员工心意者少舟济前提动力
3 路制造通道受客观素制约形成面旗帜统天局面员工然接受者理解现目标企业必实现路构建通道
首先通沟通通道员工实现目标程中会遇种样思想障碍信息障碍通效沟通渠道够快消员工屏障疑虑建立效沟通渠道方法值特强调情感沟通效种方法建议级领导少请示关怀少命令体贴少遥控体察
次创造信环境没信没企业理想没企业理想法实现企业发展繁荣老板接触中发现许相信员工认员工做成事老板事事敢放手员工干涉非常反感种员工成孩现象父母时许路旦身边便放飞推崇企业做法信员工表现赋予员工决策权表现允许做出超出企业常规决策领导责帮助减轻标新立异产生心理压力加速员工路进程
次培养员工命感命感企业成功保证成功企业里员工命明确天工作神圣命感紧密联系起然员工命感生俱通慢慢培养起培养？例企业通部虚拟创业组成许治协作组织培养员工命感协作中认识身价值认企业价值体系培养敬业精神
第四确保工作流动性灵活性面目前变幻莫测市场潮企业理者应该具灵活市场应变力应该集中全体员工聪明智灵活理企业需企业部门员进行层层控制组织结构职务说明应该市场形势变化灵活调整否难确保全体员工路果效性
第五工作充满乐趣企业否够兴旺发达重标志员工工作激情状况成功企业员工提供宽松环境丰厚遇应该力营造种氛围工作充满乐趣进员工发挥价值真正感觉价值企业价值企业目标相互吻合
工作生活间建立衡企业确保员工工作中总处精疲力竭状态建立起正式正式机制员工压力放松始终保持员工路精神饱满
表4 理心观路观较
理心观
理路观
基假设
性引导实现间心灵相通
基假设
性相绝行更表现性样性追求目标相相似正确引导实现志道合
企业系统
政治系统
企业系统
生态系统
理职
重点控制求心心相印
理职
重点服务求殊途
理者员工求
理想员工温部遵纪守法
理者员工求
理想员工富敬业精神头脑灵活公司发展竭全力
组织结构
便理建组织设立机构监督控制员工行保障规章制度利实施
组织结构
完成目标建组织建立独立协作组织担负企业命
员工动力源
员工仅仅害怕工作理者必须害怕：怕失业怕出丑怕损失利益迫领导心德
员工动力源
员工清楚做什什做物质利益外实现理想动力重源泉够路
企业文化
控制性文化
企业文化
性文化
员工行
畏惧心理导致员工切持怀疑态度畏惧安现状切持保守态度避免受责备员工想方设法推卸责捏造事实
员工行
理想彼信企业理想努力实现企业理想面切艰难险阻畏惧实现企业理想员工献计献策
第五原：求相马求赛马
说中国企业已坑关口实跳关口企业仅仅实现理升级提高企业核心竞争力更重改变传统选拔应方式——变相马赛马
早300年前威廉配第济学角度济价值正名然代现代济学家事实揭开现代济增长谜库兹涅茨谜里昂梯夫谜工资收入增长谜收入分配均化谜雇者终升华力资力资企业价值增值作日益凸显企业便专门力资服务事部门更高级力资源发展部门然资定够生资必须力资参增值增值结果取决力资运中重环企业选拔应工作项工作坏程度决定企业生存发展
资义发展早期资处垄断位劳动者素质普遍高加买方市场企业选拔标准未立足作种质量资更作种数量资加利明显表征通延长劳动时间增加劳动者数量获取更价值中起重作劳动者体力资卖方市场形成企业越越提高资机构成获竞争优势样质量资日益受重视时劳动者受教育程度便成种重资总体言时期基资选拔力资时期采座椅双眼睛相马方式然着企业规模扩市场竞争激烈化程度提高企业需强适应力创新力应变力获胜速度战略已成企业制胜关键企业必须断握机遇持续发展丁点失误导致企业衰败企业选拔相马规赛马规转变特权营权分离企业营者选拔典型例子相马选规特点静态少数选择数赛马规强调动态数选择少数概率角度讲第二种方式成功概率什现越越企业选聘中求应征者具相关工作验更企业部选拔实行试期原然建立起企业效赛马式选拔方式？
首先转变观念般什样观念会什样行甚现然坚持疑疑观念实种典型狭隘义观严重违背市场济运行规谓疑？ 评判标准什？力评判听话评判抑关系评判？进谁评判？级事抑局外评判？然选拔者处什样立场态度样理解疑指信然知道值值信？少者选者相互解相处段时间否出样结画牢亲戚朋友唯亲说法果退求次便优先提拔身边谓亲信选犯错误老老实实谓唯贤年轻嘴巴没毛办事牢疑更缺乏科学根果句客气话说幼稚世界没完美缺存谓完力强然相般说成功机会表明会犯错误光讲信字远远够信字背权力应风险果光讲信字解决问题历史会悲剧发生天社会没必法律约束行企业没必制定规章制度规范员工行员工需契约便进入企业企业会什集权分权问题存……终句话果真样话社会早进入高度发达形态然什企业句话奉选拔典？根原三：
第控制企业里特业制企业里员工甚理者严重缺乏性切规矩办事难显示出力水缺乏通赛马选拔资料条件相马方式选拔样信字便占绝重
第二政治化企业里企业仅仅政治工具营者业绩评价仅企业营业绩相关收入水关样营者营企业时求企业未发展求位期间确保企业稳定样绝会采赛马选拔规方面果赛马企业必须开展系列活动甚战略措施予员工部门定权切会营者带定风险方面通赛马选择出撇开功高盖说时般理企业时会带更风险两种风险果变现实营者政治前途泡汤利益着想相马赛马稳妥
第三劳动者素质低者力资市场完善信息渠道畅通时候信字相马式选拔规占住导位
时日着济全球化发展信息技术发展市场竞争日益激化力资企业中位作增强切预示着传统选拔观念越越适应企业发展求需走出圈子突破观念树立起新型赛马相马理念
次赛马提供环境企业良马赛出条件环境行
第条件企业先骡子变成马企业长久员工作骡子员工已惯骡子作风子作马会心理惊喜惶恐更茫然谁会先出头已饱尝出头鸟滋味时候企业进行赛马会起作关键先设法跨围栏出溜溜
l 第步员工解套中废时规章制度束缚思维行动性组织结构建立起新型适应发挥员工潜组织结构规章制度
l 第二步声疾呼决隐瞒真相诚真意切告诉员工员工企业样做原绝检讨样反会引起员工愉快回忆联想口号式夸夸谈样容易引起员工反感
l 第三步短期制胜消疑虑中重迅速树立起作新式员工标杆标杆选择常吃力讨员工中定影响力角色样利快消员工疑虑
l 第四步激发员工斗志走出请进方法完成项工作前种方法委派部分员工赛马风气盛行企业中学者请相关历专家企业领导甚普通员工企业讲授体验感受必性步予员工安全感方面领导勇承担责方面消员工企业样做目炒员工鱿鱼思想
通述步骤企业中真正马会出溜溜然真正马脱颖出必须养马马长久马厩里呆着脑袋迟钝筋骨笨拙果现赛马选出马然马养关键样喂种氛围否长膘外骠捍种氛围企业文化果企业单纯培训塑造种学氛围予员工定发挥力机会员工力难恢复
赛马提供场般企业应该提供两种赛马场团体赛准备赛准备例企业建立治协作组织企业部虚拟创业种专业新技术武等竞赛场总发展趋势支撑企业赢胜利机会越越少代起团队式组织竞争中优势逐渐明显团队赛马方式受越越企业青睐
次制定效赛马标准企业否真正千里马选出制定标准紧密相关般言企业时间环境马评判标准样种标准必须避免症候发生：
l 避免义盛行赛马目较高低排名次分出行行激发某者少数积极性激发员工斗志挖潜员工潜特值提出企业力避胜者全游戏规赛马成足球赛进球功劳全队密切配合结果没队员掩护传球会失射门机会会进球发生方面教训企业特国企业谓年年先进岁岁劳模理企业应该兴旺发达吧然相反中企业市场济潮中课许原方面种评劳模评先进规着推卸责牺牲数积极性换
l 力避山头义盛行企业赛马程中特团队赛马程中容易发生团队团队间相互拆台积极进取获胜导致团队间行道政山头义盛行样达赛马应效果
l 力避形式义盛行赛马需定形式搞舞台戏唱戏少戏搞政治运动喊口号做实事少搞游戏机干雷雨坚持形式容相统什样容什样形式
l 力避资义盛行赛马中特激励措施资什场合时间点搞物质奖励时效果定现越越企业坚持知提高员工力资价值激励方式越越受员工青睐
选出选拔手段根目选出断赛出前许企业搞赛马没赛马变成筛马真正马漏掉然难选出千里马企业便哀呼企业没
表5 相马选拔观赛马选拔观较
相马选拔观
赛马选拔观
基假设
世伯乐然千里马
基假设
千里马常伯乐常
选拔准
疑疑
选拔准
选拔者立场
选出工作
选拔者立场
选出企业工作实
选拔范围
方
选拔范围
方
选拔方式
资历学历品德档案张桌子张椅子双眼睛千篇律全标准少数选数
选拔方式
力业绩品行公公正公开差化重点标准数选少数
选拔环境
企业机械系统
选拔环境
企业生态系统
选拔目标
万事德先
选拔目标
选拔结果
循规蹈矩少数正确做事
选拔结果
敢创新数作正确事
第六原：求刚性求弹性
企业家企业营者奉行理思想理哲学许产生组织结构观种企业组织结构外两种：刚性组织结构弹性组织结构谓刚性组织结构指强调稳定控制组织结构弹性组织结构指强调灵活变通组织结构现实生活中究竟种组织结构更效率着企业外条件变化变化总趋势着弹性组织结构方发展着济发展民生活水素质提高信息技术突飞猛进企业营游戏规断发生着变化6070年代规模市场份额中重两种竞争素数情况决定企业否盈利关键例IBMDEC全美钢铁公司样规模拥巨市场份额企业成辉煌时然80年代技术度成企业价值增长引擎然90年代营游戏规次发生变化时规模市场份额技术固然重作显然已前新竞争形势求企业注重规模更反映灵敏行动迅速速度已成时竞争身关键家电行业电脑软件公司情况断证明点
世界里唯变东西变适应种断变化形势企业必须保持高度应变力弹性组织结构变应运生然企业没认识种变化然采十年直成功组织结构难克服思维定势企业迅速衰败例美国施乐公司便中受害者
施乐公司先开发激光印机计算机网络图表接口公司成果计算机广泛应施乐公司拘泥控制组织结构规定条条框框动作迟缓公司中解决完问题否开发新产品研究1年时间批准概需5年时间新产品推市场时手已先施乐公司产品投放市场
Novell公司首席执行官鲍勃富兰肯勃格解释什起秀走Digital公司前面时说果观察老式尚未改革公司会发现着规模庞等级森严组织结构Digital公司中例组织结构职划分业务开拓属部门市场营校友属外部门然灵活机智切实心条腿走路竞争手组织划分干型企业企业必须中心通信信息系统保持密切联系然走Digital公司前面
样IBM公司度受害者相反微软公司WordperfectNovellOracle康柏公司戴尔公司弹性组织结构受益者
企业唯职创造保持顾客断适应消费者偏变化成企业重命日益显示出弹性组织结构强生命力
然应该建立企业弹性组织结构？综合成功企业做法认建立效弹性组织结构应该注意方面问题
首先完全清晰产权企业建立弹性组织结构首条件实践已证明定产权制度决定相应营制度产权越模糊越强调企业控制产权模糊性产生企业利益相关者明晰效契约关系责权利明确种情况予企业权企业真正实现谈建立弹性组织结构国国企业改革程清楚说明点
次资者摆正位置企业建立弹性组织结构必条件种组织结构否具弹性具体形式直线制网络制营者力态度事实证明样组织形态会企业营中起作效果营者理者态度程度取决资者观念态度例前私营企业甚高科技企业产权关系说已明确然企业老板观念然恪守资雇劳动传统思维定势认企业切行动必须听指挥种情况营者理者具高力知道企业需变化更新愿意变化更新谁愿意闲事呢？企业理营变成事实私国营企业
次弹性结构弹指伸缩性适应性前企业提起建立弹性组织结构成砍部门精简员然企业建立弹性组织结构时免砍掉部门精简员两者存必然联系实组织结构简单化扁化重原信息技术发展力资者素质提高组织结构弹性化适应日益复杂变市场环境消费者需求例网络技术企业应加速信息传递决策组织结构扁化方发展果部门然需级发布命令者请示行事样组织结构形式变化外容未实质性突破方面事例计算机行业企业量存
非企业弹灵企业组织结构企业应该什样条件建立起效组织结构呢？企业否建立弹性组织结构关键企业带样价值组织结构载体企业中包括两种：资者力资者两者力关系程度决定应该采种组织结构企业发展更利例定市场环境劳动（员工素质高）密集型企业里许控制弹性组织结构更利技术密集型企业（软件开发公司技术开发公司高科技企业研究院等）里弹性组织结构控制更利
表6 刚性组织结构弹性组织结构较
刚性组织结构
弹性组织结构
基假设
果没严密理措施员工会偷懒影响企业劳动生产率
基假设
定条件员工仅够实现够实现律外环境总断变化适应变化必须足激发员工创造力组织结构充分实现企业持续增值
组织形态
般形组织结构
组织形态
形形虚拟组织结构
领导基心态
分析利乐观授权井井条紧密控制
l 没更懂
领导基心态
亲手做搞定尝试改变试验
l 没
领导哲学
1策略驱
2集权监督检查
3时间半化重事情
4利时间
l 帮手事情搞定
领导哲学
1志愿驱
2事真正工作
3员工关事会花时间处理
4扩领导量
l 必须激发员工积极性
生产率创新源
1严密控制规章制度
2利员工
l 员工利资源
生产率创新源
1员工素质领先
2流程创新
3发展员工
l 员工关键素
员工理解
服温守纪律正确做事员工
员工理解
挑剔敢作敢灵活性创造性强员工
改革态度
切规矩办事愿意变化更新
改革态度
1寻求更做法
2敢现行权力基础规发起挑战
责评估
1涉切领域评估
2明确责
l 责交
责评估
1 重领域进行项关键性评估
2 相互责
l 起负责
员工态度
1惜代价避免失败错误
2赖已证实行办法
3低限度事业风险
4非确握否必须分析
l 承担起失败丢掉饭碗
员工态度
1 预期失败失败中学进培养实力
2 尝试契机
3 敢承担事业风险
4 假心存疑虑先试试瞧瞧结果说
l 里干方干
第七原：求求功
员工进行科学公正考核调动员工积极性关键绩效考核根功激活员工活力企业员工实施正激励负激励时企业突破瓶颈挖掘潜力效工具然前许企业误解绩效考核功绩效考核成控制员工手段实际执行中手段变成目标绩效考核变成薪资考核晋升考核加绩效考核缺乏客观科学标准进季度末年末成者营者营者理者理者员工员工员工间矛盾激化总表演时刻绩效考核考核起效果实质说真正效绩效考核鲶鱼激活员工条沙丁鱼整企业系统增添活力然出现述矛盾方面原造成：
首先信息称造成营者营企业时求功求心理企业营者工作总体分日常理工作战略决策工作般两项工作中营者风险战略决策工作企业战略决策工作面未关系整体战略制定时未（前认知预测未）战略实施时未（真实未）总区着时间延续企业外营环境断变化种变化营者事先预测完全相行监控者（资者）战略正误识难度提高取决双方信息称性双方信息称时实际运营企业程中资者知道具体情况营者少作战略决策工作监控者搞清某种良果底避免风险影响营者战略决策错误造成双方信息称缘资者营者绩效考核间接透企业资衡表波动观察然项战略决策效果企业营绩效影响立产生影响马表现企业市场价值资增值波动久发展生存危机中渐渐显露正营者战略决策工作努力程度效果滞性营业绩易测量性环境确定性资者法业绩做出准确误判断样时会产生功肯定功会受罚状况营者产生求功求思想
次权责明确时营者会产生求功求心理权责明晰时营者否愿意实施战略取决企业剩余拥索取份额份额越高实施战略积极性越然法律实际运营企业时营者拥权责清晰资者总会企业战略决策工作进行干预控制时营者正确战略实施明显错误战略执行资者企业营干预造成企业营者权利责等样企业发展危机企业资产增值贬值弄清营者资者责贡献营者难通绩效考核获应部分样便促进营者偷懒行事少事求功求心态
次营者业绩收益关时营者求功求思想更严重种现象国企业中表现尤明显着国企业改革逐步深化政企日益分开预示着企业剩余索取权剩余控制权逐步分离分离程中企业保值增值责正增令遗憾实现政企分离时政府然绝控制着企业剩余索取权意味着企业承担越越重责时企业收益权未相应提高特营者收益未相应提高然企业开始逐步完善营者激励机制公约束未取根性突破少营者收益做出种样限制例目前许企业营者高收入做诸类规定：准超企业均工资倍数营者实际业绩确定收益水营者实施战略预期收益降积极性降低种情况营者拥求功求心里市场济悲哀
第四营者素质高营者市场完善时营者容易产生求功求心理战略决策面未未确定营者必须承担巨风险说果决策失误轻营者导致工资福利等直接济收益降重营者炒鱿鱼甚导致力资价值贬值进影响未收益正常情况力风险相关风险收益相关力弱营者相力强营者规避风险心理严重旦失误容易代素质低营者作项战略决策时心谨慎甚退避三舍进形成求功求心态部分情况企业营出现失误资者代理会轻易炒营者鱿鱼
第五资忽视力资作时会导致力资者求功求心态种企业中营者理者般员工工者位资附属物切必须资意志转移分配资占着企业全部剩余种情况力资者企业关系仅仅种雇雇关系样关系中员工时刻处解雇风雨飘摇中生规划企业发展规划相关避免产生求功求心理
第六营者理方法方式正确时企业员工会产生求功求心态表现方面：
l 企业赏罚分明时功劳背汗水失败风险果功褒奖员工然然会追求理想者便会炒老板鱿鱼谋高
l 企业实行集权理时种情况企业中层员工折扣执行级分配务切规矩办事便知道某决策误数员工害怕挑战集权者权威穿鞋睁眼闭眼算反正错责会少分钱
l 业绩实行票否决制时工作中常常见样情形某员工方面者前29天作非常出色旦出现失误甚失误先进模范标兵肯定没份月奖年终奖泡汤实常理事做越失误越票否决制非万定范围条件许效作四海皆准定律错果真样话员工选择事少事否干越收入反会越少没干种吃力讨事
l 分配公时果企业严重存着干捣蛋捣蛋命干干少样干干样现象时表明企业实行锅饭分配制度种制度质劳分配素分配头均分配企业盛行求功求思想提供温床
l 考核标准方式客观科学时员工工作中否功标准衡量果标准科学客观功员工变成庸碌者反原功员工反成标兵前许企业中确确实实存着种现象例企业评价员工业绩标准时政治素质道德素质遵规守纪占重真正反映业绩条目样常犯错误业绩突出者边站久久肯定会成少干事守纪者样轻松实惠乐？
l 企业愿学时外部环境断变化迫切求企业必须断学市场步企业没认识变化更新重性愿意变化更新企业忽视学提高进企业竞争中断撞南墙开始变保守事谨慎微犹犹豫豫特常取成功企业开始形成思维定势敏锐目光开始变痴呆快速脚步开始变缓慢灵活思维开始变迟钝理日益严格控制日益严密创新精神受击排挤求功求思想开始盛行
数企业实践验表明求功求思想阻碍企业做做强做出效益严重壁垒现越越企业开始培育求求功工作氛围激发企业活力促进企业发展然真正构筑起求求功滑求功求防火墙必须做方面工作：
首先产权权利等方面进行效分配明晰产权解决公司问题外进行必产权分割企业剩余者营者甚员工间合理分配决定营者员工否够竭全力营企业目标实现权力分配企业者应直接干预企业营理工作营权股权分割现代企业理重理念制度化
次建立客观科学绩效考核标准制度摒弃种全全标准采种够反映企业特色够反映营者员工真实业绩评价标准考察短期业绩考察长期效果定量量数说话定量量科学确定权重标准应该实应该差性技术部门员标准应该销售部门员标准区新市场开发员业绩考核标准应该销售员标准区标准应该着环境变化变化决种标准底换言市场环境时业绩考核标准市场形势恶劣时标准应该业绩考核标准应该量企业发展目标者部门发展目标相致样利发挥绩效考核推动企业发展中作外应该努力实现绩效考核制度化力避形式义走场认认真真踏踏实实作企业项重工作做
第三企业绩效考核制度应该企业激励制度薪酬制度紧密相关说企业激励制度薪酬制度绩效考核制度效性重保证里包含两层意思：绩效考核客观科学确保激励薪酬制度发挥良效果绩效考核作发挥赖激励薪酬制度公公正前企业然三种制度齐全完备间关系未处理企业绩效考核作明显甚法发挥效果
第四制度说法企业防御性避免员工求功求思想行产生根求求功意识深深扎根员工脑海中成种行必须提升企业文化新文化牵引员工动请樱究竟建立样文化企业求点——必须赋予员工充分权
表7 求功求思维求求功思维较
求功求
求求功
基假设
规避风险获收益均分配
基假设
机遇风险存创造收获贡献分配
权责关系
清晰权力没责责没权力
权责关系
清晰等权力责制度化
绩效考核标准
全全短期化标底定性
绩效考核标准
突出重点差化变性定量
考核方式
级考核领导说算
考核方式
公公正公开群众说算
理方式
说做说讲琢磨心思想方式
理方式
方式做说作参考沟通心思民方式
激励方式
验感觉心情
激励方式
业绩说话制度说法
职工心态
干干少样干会失业怕担责
职工心态
果努力肯定会炒鱿鱼敢风险勇承担责
职工企业忠诚度
低常事关高高挂起
员工企业忠诚度
高常班组事部门事企业事事事关心
决策速度
慢处理问题优柔寡断迟疑决
决策速度
快善握机遇机立断势
第八原：求第求唯
谓求第企业争全球第全国第行业第规模第市场占率第实企业做第谈容易做真正第难加难第蹴断握市场机遇力积累持恒努力造前国许企业沉溺追求规模第搞全盲目元化拼凑企业集团结果样呢？赔夫折兵果作第作唯呢？数企业发展程证明企业发展必路唯力第结果没唯企业成第企业发展定阶段做赔短命第先创造新空间某区域市场某特定消费群体某技术层面某销售渠道某策略求唯国外研究表明着市场竞争日益加剧企业现某行业细分市场获成功已获成功公司致力细分市场领先公司然企业求唯呢？面事例加说明
丰田唯：理解顾客需求质
50年代末60年代初位名古屋丰田汽车公司全面系统检验分析早已深植心传统生产销售体系提出质疑时制定套卓越营策略——够充分满足顾客迫切需更低价格提供更高质量产品实现长达30年久价值增长
长期直认汽车需求周期变动生产者法控制唯做量提高资金效率根需求调节定价样生产者获收益然丰田公司反道行提出理解顾客需求质营理念首先 销售采取项胆未欧洲美国行尝试营销方案改销商样品展示室坐等客户门传统方式直接登门拜访客户次产品开发方面破常规传统流程（1）发明（2）销售转变解顾客需求然开发适应项需求产品次建立包括顾客现实需求未需求偏等信息动态累计资料库
项改革80年代丰田公司开发凌志系列豪华轿车发挥重作事先掌握顾客真正需丰田合适性价格设计开发凌志轿车次私消费者作凌志车目标定位丰田公司赢稳定持久销售额获利水时迅速成世界汽车业强力竞争者
[简解释] 丰田公司建立顾客导型营策略实践中疑先驱者营效益取巨成功源利润产生方式深刻理解握6070年代数公司说技术市场份额规模济企业成功保证时丰田公司技术二规模三市场占率优势适时根消费者价值需求变化提出时世界汽车业唯新型营销策略丰田公司够迅速持续保持领先位
二沃尔玛唯：请传奇服务感意外
1962年山姆沃尔顿兄弟阿肯色州罗杰斯开办第家沃尔玛折扣店始终坚持样信条：作顾客代理提供适合商品象顾样服务顾客引发美国零售业革命时根提升零售业战略位
二战数时间里零售业里居领先位两种传统追求市场规模营模式：型百货商店日品商店集中口密集城市中等城市城镇边远区少注意时影响消费者需求素正发生悄悄变化：国民生产总值保持持续增长种增长带收益公许发现收入实际未增加甚降时变成彻底价格敏感型顾客基础山姆沃尔顿确立沃尔玛定位
刚开始沃尔玛针生活美国城镇中注重价值顾客低价格入常常全国性折扣商忽视城镇
沃尔玛始终坚持顾客提供更服务目标沃尔玛已世界开设3000家分店谓遍布全球
目标信息时代步前年投资2400万元建立卫星通讯系统做制造商直接相连跳中间商纪沃尔玛仅减少成决定顾客需什方面处制造商更优越位置程中断排挤制造商零售商节约钱转移顾客
正确目标定位沃尔玛价值断增值1999年沃尔玛公司财政收入1300亿美元投资者1998年收益率1076
[简解释]零售业领域沃尔玛通握顾客购物偏变化仅进入拓宽竞争空间时赢顾客利润通发现原营者忽视领域完全未顾顾客群体存新顾客价值导营策略终成零售业里价值创造者
传统百货公司果够握机会会更快新式营策略出现察觉做出反应然规模种资源优势许够阻止新竞争者涉足甚独占新增价值空间丧失顾客群密切联系新竞争手百货公司视线远边缘处知觉溜进零售业中传统营者意识巨威胁时新营策略运者早已羽翼丰满市场竞争中站稳脚
三惠普公司唯：高位营销
通高位营销惠普公司改变计算机行业营策略致力满足顾客低成销售获高水解决实际问题方案需求公司价值增长90年代远远超DEC公司IBM公司
惠普公司90年代价值增长快公司拥包括通电气公司福特公司城市集团等行业领先企业强顾客群业务额高达数十亿美元计算机商务应方面声誉卓著马先商业周刊份针高级理员问卷调查中惠普公司评令佩服公司外价值增长方面惠普公司远远超竞争手市场价值增长幅度度高达70达260亿美元时期IBM公司DEC公司市场价值跌500亿美元惠普业绩益高位营销基础全球业务理
首先关注重客户选择标准包括：客户公司销售额中占份额全球化技术支持需求程度行业中领导位情况通行业领头企业设计提供解决问题方案惠普方案推广应程中坐收利
次少数试验性领域取成效惠普公司便逐渐放弃传统直销方式集中全力实施两项重营转型第转变销售产品转提供知识基础服务提供问题解决方案产品实现价值增长
第二转变公司客户购销关系采购代理商提高信息高层理员提升顾客联系档次惠普公司顾客视竞争营均利战略合作伙伴
次进步培养维持客户种深层次关系惠普公司重客户总部均配备名全球业务理理（GAM）时名理员惠普公司高级销售理公司信息部门保持密切联系务理收益理全球范围笔交易获利情况全球业务理理致力满足顾客需求
配合支持新营策略惠普公司彻底更新营销部门组织结构组织突出特点：组织理拥超越传统营销组织权利参加家惠普公司营活动权全公司范围调集切力财力物力资源满足某全球性业务项目需
[简解释] 惠普公司高位营销成功关键明确握顾客需求变化轨迹前惠普面市场形势：
l 制造业时代产品走市场典型机制直接销售方式种推销关键环节包括：提供基产品信息加强零售商联系交等种销售方式吸引产品服务求苛刻漠然谓中度顾客20世纪70年代末顾客偏发生变化体消费者团体消费者越越专家化顾客已直接销售员提供信息服务转关注产品身交货期希产品售价低廉
l 计算机业方面计算机价格越越低方面着计算机企业普途日益提高日常办公效率更高层次战略性事务处理发展发展直接导致顾客特企业跨国集团偏尤购买决策改变时部门级理信息系统权单独决定供应商业务关系需更高级理员参决策样采购决策中供应否具提供商务方案全球性技术支持力成关重考虑素
观述分析惠普公司实行高位营销基础全球业务理获成功足怪
面三案例分析知企业拥唯企业取竞争优势够实现企业价值巨增值实现少胜弱胜强愿然唯等新奇等险企业真正拥唯必须问问题：
1 该行业企业种营策略区？素决定营者策略成败否核心？素满足顾客偏关键？
2 新营策略源处该营领域企业家领域中已建立起企业处价值链环节中企业
3领域导者营策略中特征(素)影响着价值转移反应力济结构理行企业力文化？抑变革动
4前营策略顾客创造少额外效中少效策略制定者带利润种趋势样
5价值样种营策略间重新分配价值流动速率规模程中新价值增长现象出现抑现价值进行重新分配
表8 求第战略发展观求唯战略发展观较
求第战略发展观
求唯战略发展观
基假设
1企业战略选择选择战略否获高均水投资收益率程度受外部环境影响
2行业者行业层次竞争数企业般控制着基相资源实施基相战略
3战略实施需资源业间流动企业间资源方面差异快克服企业战略理者理性会根利润化原进行决策
基假设
1资源稀缺力难模仿性企业部分资源力便者轻易转移
2企业投资收益率差异源处行业
3行业企业拥资源力中组织资源力资源形资源创新力等中差异难者消灭
4企业够获高均水投资收益率拥够支持战略独特资源力
济增长方式
机会带动济增长时进入许行业规模越越
济增长方式
力推动济增长先读懂门专业量做规模力相匹配
战略手段
强调资运作
战略手段
强调力提升技术创新理创新产品创新营销创新策略创新等
营理念
没占领市场怕做怕想
营理念
占领价值市场怕想怕做
市场定位
力生产够满足消费者求产品
市场定位
集中力量生产满足某者某细分市场产品
形象宣传
强调实力
形象宣传
强调差性
战略分析
市场够做什做什
战略分析
做什想方设法做什
常竞争策略
春秋战国式消灭吞强调正规战
常竞争策略
战屈兵策略强调出意
第九原：求交易求关系
传统市场营销关注营销系统总某元素买方出发点研究市场营销4P理卖方出发点研究市场营销4C理企业强调关心程分析程什方式执行营销功程达济目标市场营销达终结果时强调市场份额强调市场价值份额许企业营销实践已证明种强调元素元素间泛交单纯利益功已适应现代复杂变市场环境需
市场营销活动关心交易总体说种推策略市场进行细分选择适目标进行定价促销根企业产品强行推消费者细分市场行推面市场相少已种推策略果运适产生定效果果顾消费者感受强行推广产品概念会取适反效果1997年底太子奶8000万元巨额代价摘取中央电视台新届饮品类广告桂冠普遍喜郎娃哈哈远远抛面成时黑马然匹黑马未报出冷门成白马王子反引恨京门实太子奶市场营销失败企业仅仅关心交易失败企业车必须四骏予驱动良品牌形象准确广告定位价值服务体系卓越产品品质三方面具备前提仅广告匹马妄想获绝尘显然空中楼阁幻想太子奶广告匹马非良驹充量匹骡子记住天喝瓶太子奶样淡奇广告创意绝承载起8000万元厚特记住词暴露种典型暴发户心态消费者产品解没理接受天喝瓶太子奶邀请
悲剧未结束更悲剧开始重复演中国企业悲哀年家电市场价格战全国补钙战保暖衣杀伐说明中国企业面激烈市场竞争动急躁企业许短期争取顾客青睐种市场份额提高未带企业价值增值获价值市场份额
西奥里维特说市场营销务创造保持顾客创造出顾客需保持保持住顾客吸引更顾客果说创造顾客赖效营策略保持顾客市场营销首务社会环境里数事实已证明单纯交易证明顾客知假设许企业兴衰更读懂顾客关系价值然企业顾客间建立牢固关系？已众著述立说想重复事面仅年实践众企业耳闻目睹顾客关系谈谈心体会
第定关系先定位企业想顾客建立关系？关系营销第步关键步程度决定关系企业带价值里牵涉目标市场定位问题果定位准会产生顾客根愿意建立关系者然愿意建立关系狗肉关系甘苦许雀巢美极面1997年7月刺广东市场败走麦城事够带启示雀巢美极面饮憾羊城原定位准确次营销中雀巢美极面定位中高档鸡肉味时广东方便面中高档市场康师傅已喜欢牛肉味顾客建立牢固关系统猪肉味深深影响着17顾客公仔海鲜味独霸方加华丰利100口味关系入5家企业囊中（1996年企业广东市场占率情况分康师傅138华丰41统17利253）样市场环境中美极面拉关系分关系谈容易非更独特口味然未充分调研匆匆面市鸡肉味味道太咸外似未鸡味定位优势体现出偷鸡成反失米样持续9月Maggi营销战争1998年4月鸣金收兵
第二寻找顾客关系支点企业应该顾客建立什样关系问题泛交深交般泛交强调数量关系深交强调质量关系前种关系处游离态者基种稳态关系现代市场营销实践证明企业中营销收益8020顾客现象说明质量关系企业角度言企业抓住拥市场然象世界作知交样企业市场消费者建立深交前许企业采营销方式构建顾客质关系实种方式作部分非宗商品说限般企业支付高昂代价种方法顾客价值分析立足交易记录相关特性立足已顾客资料分析仅面受限制种事分析点亡羊补牢味道分析总定时间果时顾客已跳槽亡羊定补牢分析结果？加企业分析10 顾客找2价值顾客定概率分布假设成立果企业顾客数量非常简直海捞针偿失种情况企业采完善售服务提升顾客关系究竟作呢？业士明白前售服务日益质化条件已处理顾客关系时关键条件转变必条件样关系必须具备否连朋友没做前市场环境企业迅速获价值顾客关系？
（1）追踪焦点群体谓焦点群体指组织中会群行成模仿象深刻影响着选择企业果推出新产品时事先焦点群体建立良关系广泛听取意见会起事半功倍效果价值观程度代表着该组织价值观企业焦点群体关系影响着组织中企业关系微软公司推出Windows 95时采招获巨成功
（2）瓶颈部门资源企业着制约企业行瓶颈部门时企业顾客关系取决企业做关键瓶颈部门企业甚产品评价例果技术监督部门抽检产品时说某企业生产冰箱耗低起效果企业亲顾客说企业招顾客中取良信誉
默克公司60年代成长起美国药品市场公司然时发生擦里米德事件服该药会引起婴畸形引起场声势浩抗议运动美国食品药物理局（FDA）颁布系列理新产品开发实验规定样制药业说仅仅新发现已远远够更加严格试验证明药品具备安全性效性资料成吸引顾客关键
着制加强成日益提高许企业价值开始流失然默克公司没企业价值流失反迅速提升企业价值益新营策略——FDA进行重新定位 FDA检查员视够创造价值顾客开始FDA介入企业产品开发程FDA求作公司努力方企业认识种新产品成功否程度取决FDA该药品持态度
80年代末默克公司营策略推出38新产品产品销售额超1亿美元两倍紧竞争者种势头直保持整90年代
（3）危机时采取雄鹰政策 般情况危机意味着关系流失果采雄鹰政策动出击时关系更加牢固例美国约翰逊联营公司利策略果断承认责正确处理1982年9月29日发生泰诺中毒事件仅赢公众舆支持公司信誉减少低程度11月11日泰诺胶囊（种止痛药）重返市场重新赢市场优势顾客胜良基础
第三关系网生意网企业程度发挥顾客关系效益效力问题企业众顾客建立关系网目终拓展生意网然企业拥关系网终限充分利现关系资源获取生意赢成企业营销工作重心面笔者简单介绍两种行效方法供企业参考
1寻找顾客背隐形顾客然企业产品购买者定决策者者影响者实现关系价值企业必须寻找顾客背隐形采取步骤进行：第步弄请顾客关系网般通询问购买者查访解第二步判断谁核心物般通调查解第三步接核心物方法电子邮件登门拜访等第四步关系移位建立核心物关系档案第五步重塑价值关系促进购买
2解顾客价值转移趋势关系建立整套关顾客关系济性基假设基础前提假设决定着企业生产销售服务整套策略作力度效性企业必须充分利现关系资料分析顾客价值转移趋势顾客价值观发生变化预示着基假设发生变化企业必须建立相致新营策略新型客户关系立败基分析框架（咖啡业例）：
表9 交易营销观关系营销观较
交易营销观
关系营销观
基假设
1 市场占率企业获高均水投资收益率根
2 创造顾客提高市场占率方法
基假设
1 保持老顾客费远远低争取新顾客费
2 企业顾客关系越持久种关系企业越利图
企业什
企业提高市场占率生产组织
企业什
企业提高顾客占率生产组织
顾客什
顾客容易恩惠满足象
顾客什
顾客追求身价值化象
市场什
市场占领属
市场什
市场种价值观分割单位
企业生产什
企业生产产品
企业生产什
企业仅生产产品生产顾客关系
产品什
产品企业盈利手段
产品什
产品企业盈利资源
销售什
销售产品卖出
销售什
销售次销售次销售做铺垫
服务什
服务卖出更产品
服务什
服务谋求新深关系
企业什理
企业实现资增值理
企业什理
企业实现顾客价值增值理
企业理什
企业理业务流程
企业理什
企业理价值流程
企业什决策
企业资衡表波动决策
企业什决策
企业顾客价值转移趋势决策
利润意味着什
利润意味着企业工作出色
利润意味着什
利润意味着顾客企业价值体系认
谁企业领导
者企业领导
谁企业领导
顾客企业领导
参考文献
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[2]知识供应商问世[J]中外理199980（8）：6262
[3][美]杰佛瑞詹姆斯34原[M]李淑琴等译北京时事出版社1998
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[5]司马光资治通鉴[M]中华书局标点1956年版
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