历练青春年华 营智慧生
充满挑战营销岗位显风流
——全行客户理培训授课
志：
天利半天时间召集全行公私零贷客户理开展集中性授课培训湖北省分行历史第次家分条线分专题某产品某项方案开展学培训天第次身蕴含着独特含义
决定全行客户理召集起进行沟通交流方面前分行客户理队伍已达650规模愧成湖北省分行庞队伍中坚力量分行委十分关注家成长成方面分行五年中特定发展阶段特殊背景天座绝数客户理五年陆续走客户理岗位家年龄历客户理岗位家新手文化知识热情进取心时少少苦恼疑问困惑作样客户理岗位走岗位成长程中感慨天想身份家作分享交流
想家交流容面分成三篇章展开——认知篇素质篇方法篇
认知篇：客户理份值投入奋斗事业
常常谈观点：作名领导干部认知问题力非常重客户理言思想行动先导正确认知认知事客户理岗位岗位正确履行职责积极承担务快乐工作客户理岗位呢？认：客户理份值投入奋斗事业什说呢基四观点：
第选择然选爱爱选
天走营销岗位位客户理开始应聘客户理工作转岗客户理岗位首先家愿事项工作者说历较衡量思想斗争终愿决定事项工作非逼迫奈走岗位岗位家天会位客户理选择
生贵选择选择喜爱认期然选爱爱选然家喜欢认岗位岗位着憧憬期应限热爱充分投入应该岗位作事业安排应该努力岗位取成功惟负选择
第二命然肩负起命辱命
信贷工作银行重工作样天客户理商业银行
核心岗位然核心岗位必然意味着家更高位更遇时必然承担着更重命责
家身肩负着推动发展责肩负着控制风险责肩负着客户提供专业高品质服务责肩负着树立展示交通银行品牌责观全行时肩负着项重责唯独客户理岗位客户理愧成湖北省分行改革发展先锋队排头兵成推动湖北省分行持续发展中坚力量客户理存意义价值客户理必然承担起厚重命
天会位客户理肩负着湖北省分行基业常青持续发展重命承载着全行干部员工殷切期家然选择客户理岗位勇敢承担起责份厚重命份殷切期转化成激励断做工作做出成绩做出贡献强动力
第三机遇然摆面前充分握
客户理岗位责命更机遇然家选择岗位然机遇已摆家面前家珍惜充分握关客户理岗位面机遇少体现三方面：
首先安身立命机遇正期分行零售板块工作会谈：营销处国家方政府家企业营单位包括需营销营销离开营销
营销处特点决定客户理始终稀缺必少岗位商业银行例互联网金融迅速发展背景银行柜台会逐步消失柜面服务逐步会网络鼠标取代银行发展必然离开客户必然离开维系客户关系客户理具体湖北省分行言前推进网点综合化改革重务进步提高客户理占见作名具备基营销技客户理家留分行发展留银行业工作行业企业求职愁没饭碗客户理岗位带家安身立命机遇
次实现价值机遇湖北省分行客户理位高遇高容否认事实年着分行设定客户理等级理阶梯走专业化发展道路客户理岗位走级负责理岗位客户理面发展机会远远高线岗位容否认事实两容否认事实构成客户理岗位带家实现价值机遇
第三实现成长机遇更广阔视野客户理岗位造世界500强企业中数CEO现象方面说明客户理岗位身面发展机会较方面更说明客户理非常锻炼岗位——家综合素质通岗位锻炼成长成熟种机会必然会扑面事客户理工作必然会承担着种压力面着种挫折体会着
种艰难压力挫折艰难中步步完成目标程帮助家应竞争正确作出反应关注细节勇创新胆识魄力等诸方面成长方面营销工作需种样交道需努力产品价值品牌理念认识观点推销出程会逼着家断学断扩展视野知识面总历真枪实弹市场拼会家更具理想更情商更善学更思考更会变通更付出更显信更容易成功客户理岗位带家成长机遇
总选择客户理岗位选择机遇希家握机遇
第四生苦乐值苦心营
正家工作中充分体会客户理份工作苦乐次次吃闭门羹次次客户拒绝次次功返苦项项指标重压苦客户理苦仅体力苦更精神苦次次短板相接激烈竞争次次狂风暴雨锤炼摔终获成功获良业绩获客户尊重业尊重事尊重必然令家非常成感客户理苦乐
事实苦乐苦乐交织相伴生客户理岗位确苦特成功前日子谁生没苦呢？少艰辛付出良回报——
令羡慕企业职业令羡慕收入遇令羡慕发展前景令尊重社会位辛辛苦苦辈子始终追求相天座广客户理家苦家然幸运幸福
生实营销认程爱拼会赢没种通蔑视忍受奋斗征服命运全行广客户理跑户吃闭门羹撬开突破口接触客户解行业客户做业务建立合作关系客户做朋友建立社交关系新思路新方法新产品解决问题创造需求刚毅坚韧乐观开朗姿态体味营销苦乐迎接竞争挑战短短年间象牙塔张白纸描绘绚丽生色彩积累起丰富生阅历潜转化显绩实已知觉中脱颖出现已岗位事称羡干年必定会事客户理营销工作倍感豪
简概括总结第篇章容：事客户理工作家选择成家命机遇精彩生衷心期家够充满魅力富价值令豪岗位增强信心历练干品味苦乐收获生代表分行委湖北省分行发展付出辛勤努力取卓越成绩全行广客户理表示衷心感谢
二素质篇：做品质力惯兼优客户理
作名合格客户理必须具备身岗位职责相应专业知识承担工作相应素质力适应市场竞争需适应成长需结合体会认客户理应具备六项品质五项技培养四项良惯
（）客户理具备六项品质
第项品质热情
热情做项工作基础客户理说热情更排首位品质态度古语云：劳心者治劳力者治客户理承担着精神压力难言苦劳心者需强热情做份工作
营销苦饱含热情家会充满激情投身艰苦营销中享受苦乐交织营销程化苦乐
营销难饱含热情家会筹莫展时然保持动力突破争取拼抢
营销止境饱含热情家会断钻研断琢磨断发现新空间拓展新市场
营销需讨喜欢饱含热情家成功感染面客户积极正量吸引客户征服客户客户发心愿意交道
总真正热爱客户理营销岗位家会发充满激情斗志会心真诚讲条件讲口项工作
第二项品质抱负
抱负成功强烈欲知道懒惰逃避恐惧生俱性弱点强烈抱负帮助克服性弱点强动力远理想强烈抱负帮助客户理营销工作中突破思维定势挑战工作极限形成动力
客户理抱负必须克服三种心态：
居新手原谅心态：总心理摆新手新位置总认辅助者协助者业务进展力心理原谅事实具强烈抱负客户理岗走战场豪气立进入岗位角色立进入实战状态志迫切愿快适应客户理岗位求快成名够独面业务骨干征善战营销精英
二安庸惧怕挑战心态观古数成事具备坚定理想胸怀着远志会时逆境委屈放弃事业追求时困境中总结原吸取教训逆境中展现出积极意义作名客户理家企图心勇市场拼搏勇单位争先勇全行客户理中搏取第想**八稳部班寻求安逸选择做客户理
三唯计划富安心态作客户理家必须盯计划盯指标希家记住：目标盯住更甩开进度扎扎实实完成计划务客户理
底线基求家跳出计划甩开计划野心尝试新业务勇挑重担勇成项业务发展排头兵气魄勇着拼抢着做赶超更高目标
第三项品质韧劲
日常工作中样场景家许陌生：某客户某项业务某项目客户理摸碰感觉困难立马退缩放弃做业务蜻蜓点水浅尝辄止没开始已宣告结束事谈起营销成功原理似充分颇分理直气壮意味事实困难常常想象出果坚持果敢硬碰硬真实困难没想象中样怕做营销工作韧劲坚持
韧劲屡败屡战勇气失败什？失败没什更走成功步成功什？走通失败路剩条路成功路事实客户拒绝换位思考提供契机遭遇拒绝产生创造性思维变迁终找解决问题更办法
韧劲达目誓罢休咬定青山放松前面困难数时候持续性困难少暂时性困难实质性困难少想象性困难面拒绝困难客户理绝畏惧妥协动摇怀疑放弃坚忍拔坚持懈目标追求矢志渝例分行开展名单式理工作客户理层面紧盯目标名单坚强意志踪推进直营销目标达成
韧劲积胜成胜耐心营销工作少蹴更积累公司零售客户理家营销功夫时基础性产品基础性工作做实积胜成胜通天天抓户户谈笔笔做日积月累水滴石穿终耐心赢成效
第四项品质信
营销说服说服首先必须说服事营销工作信关键——首先相信相信
信信什？相信相信优秀魅力力办法说服客户完成务相信团队战斗身湖北省分行强团队作支撑整体实力业差相信产品业产品业产品功差熟悉产品充满热情充满信心客户胆推介产品相信交行品牌湖北省分行二十五年成长已成家名副实综合性银行政府监部门广客户公众心目中口碑值客户信托付
信源里？源专业源熟悉客户会更熟悉交行产品客户产品信心产品专业说服
家仅分行项业务产品读懂吃透熟悉竞争手熟悉客户需求熟悉行业状况惟知知彼方百战殆否会犹豫胆怯唯唯诺诺面市场迈开第步错失营销机遇
——美国家电厂发电机坏请位电机专家检修专家里里听听电机粉笔画圈说：毛病里工里开快修电机厂家付报酬时候专家10000美金家服气：粉笔画圈10000美金？专家说：粉笔画圈收1美金知道里画圈收9999美金结果家服专业专业带信专业创造价值
第五项品质积极心态
什积极心态？某事物摆面前关注方面？心态积极次忧患中机会心态消极机会某种忧患客户理岗位面压力非常日常工作中遭遇失败挫折等负面素影响时候会较更需积极心态抗负面情绪
家营销工作中总路畅马**次挫折避免作终结果奈接受视作成功前必然程重振旗鼓接厉？取决心态
味怨天尤责推卸事推卸领导推卸种种客观素身找原总结教训次出发？取决心态挫折中战胜强困难积极寻找突破障碍方法路径？取决心态
总事客户理工作压力避免积极心态会带效压力种效压力转化激励继续战斗推动走成功强动力
——工作生活压力挤走快乐：昨天发生什昨天难堪奈苦涩会法更改昨天苦累痛远远带走吧收拾心情重新路
第六项品质广泛兴趣
客户理接触客户行业事领域着知识素养客户着喜专长想客户谈谈具独特格魅力讨喜欢种魅力家广泛兴趣家通断丰富知识结构广泛涉猎种知识培养兴趣爱古中外天文理国家事街头杂谈历史名时尚明星政治济音乐体育……定够客户谈起聊深入建立良朋友关系
广泛兴趣仅够家客户交谈时信手拈侃侃谈更够家成名知识面广风格独特遇事惊反应敏捷成熟稳健优秀客户理点恰恰客户理相岗位天然具备优势
（二）客户理掌握五技
第走出坐
方面够走出坐办公室等业务等客户公零售板块客户理定落实走出营销机制走出办公室走出网点深入客户深入市场勤跑户客户沟通接触中增进解增进感情提高客户存度黏合度
方面够坐坐做什？坐学产品研究形势制定营销方案等等里特强调公零贷客户理定坐静心认认真真撰写授信报告写出授信报告客户理必备基技家解撰写授信报告目意义里（写授信报告必须客户深入解写授信报告逼着家深入客户客户全面情况解清楚二撰写授信报告程客户营状况授信业务风险状况进行深入分析程家相关信息资料分析研究清楚出客观清晰结三提交授信报告营单位分行级决策者展示客户状况分析研究出结家展示清晰条理）？解目意义通撰写授信报告掌握分析企业报表方法掌握客户行业发展趋势掌握客户处行业资质实力掌握企业营理坏撰写授信报告作深入解企业信贷质量提高工作水效途径
第二放出收回
放出信贷资金成功运作出争取更优质客户更运新融资方式新业务产品新合作渠道投放渗透客户中
收回密切关注企业营状况风险压力加剧形势客户理身客户判断分析解提出时退出加合作渡难关具体策方案提高信贷资金掌控力企业客户控力目标避免接棒退法退状况出现
第三客户满意分行满意
方面客户满意客户合理需求满足基础力争够创造客户需求创造性满足客户需求通满足客户需求创造客户需求留住客户赢客户价格条件谈刀切成变
方面分行满意分行满意意思指客户合理需求满足客户合理求味迎合迁利率费率定价问题客户谈判讨价价必然授信条件问题客户讲条件提求
必然客户提出显然违背制度规定求坚决接受助长敢部谈条件怕客户提求风气
第四会收集信息会分析信息
市场营销中面信息千头万绪千变万化客户理处营销线善厘清正确信息找准利信息形成效信息
客户理会收集信息客户中资金流中政府公文中新闻报道中甚聊天杂谈中找利营销信息关键家否留份心例分行求营销条线干部员工研判形势期家形势研判中找准营点作出正确营销决策
时客户理善分析信息通分析筛选信息形成客户白名单营销工作事半功倍总行信卡中心建立强数分析通数库位信卡客户性特点喜分析筛选制定具体针性营销方案前总行分行围绕客户信息收集筛选整理开发系列工具家做心善运工具
第五善相信敢质疑
做事没疑问时疑问做疑问时没疑问客户理事营销工作会接触社会形形色色物方方面面现象定信疑
信——信道信正道特前市场心浮躁金融乱象丛生业竞争激烈情况相信市场成长体制发育制度完善社会进步相信虚假诱惑违规必定会长久坚定正确工作方法营方波逐流云云
疑——问题意识事物表象迷惑狂热躁动昏盲听盲蛮干偏信央企文化国企文化铺文化领导文化冷静分析仔细思考科学面客户手笔业务贸易否真实途否营否正常否符合规律否长久持续等等质疑非意味着放弃质疑需寻找新方法新出路终形成套行效解决方案
（三）客户理养成四惯
第养成动学惯
客户理综合力强岗位求具备综合素质高专业技高动学应市场竞争提升力重唯途径
学精技正反复强调技压身客户理掌握项专业技综合技交行家伴家生令家受益终生财富客户理应具备基技兴趣学点解点没兴趣躲躲闪闪偷工减料位客户理应学岗位需技成名技精湛营销精英
学透产品前客户理面新产品新业务新业务新产品更新换代快抓紧时间学弄懂弄通弄透终法服务客户够学研究琢磨吸收消化基础运实践工作中适应形势断发展新变化适应市场断产生新领域适应客户断提出新需求
学制度客户理学营销技专业产品外掌握项制度确确实实风险防范第道关口落实守
学足验善事身发现优点鉴验站肩膀实现更快成长
广泛学类知识吸收种信息断丰富阅历知识结构
第二养成规办事惯
法合规营湖北省分行五文化基年赖持续健康发展基础做法合规营必须规办事市场竞争中家少少会遇守规违规营良竞争现象特强调：
指标务重竞争压力情况级客户理定坚持原坚持制度规做熟知敬畏遵守勇乱象环生环境中追求独善身洁身营行约束制度规准绳坚持法合规营底线思维指导开展工作惯首先正确思维遵规守规思维开拓市场开展业务参竞争创新变通第反应想着虚假交易虚增交易完成指标务
规办事求家路走通业务遇困难客户提出苛刻求时通正常渠道正规手续支行分行提出需求反映问题超出规外擅行事违规操作终天会误入歧路迷失正途遭受惩罚
——年湖北省分行够保持持续稳健发展势头关键素没走弯路源始终坚持法合规底线思维指引发展保障发展正表述条文化基时候特强调定力’二字定力’提示贵坚守贵坚持家营单位负责回信容谈规
第三养成序工作惯
养成序工作惯提高两性：目标性计划性谓目标性工作目标善目标细化成类客户客户月周天目标谓计划性根定目标制定计划严格计划逐序推进确保目标落实汉正街支行金客户理制定天2时客户拜访计划通客户细分表格拜访客户事先市场划分片区联系路线次走访确保次外出走访辐射客户终保证理600名沃德客户月
少次面面沟通
养成序工作惯工具日常营销工作中善通笔记工作日志客户理工作台等工具踪营销进展记录工作动态分析问题原总结失成败积累起丰富档案资料
养成序工作惯掌握方法里想强调指出客户理开展营销谋定动目标方案策略路径漫目标市场误误撞抓笔笔
——天早白天做事情写子晚班前白天写事项已完成需进周制定工作计划周工作做出合理安排重项目制定时间进度表记录次进程季度客户资源办理项事务进行次总结重新整理规划调整工作节奏工作开展更加更加条紊营业部客户理周梦琦
第四养成力力惯
客户理营销工作英雄义战斗必须善力善力
善品牌力时壮品牌贡献力交通银行湖北区品牌口碑企业二十五年苦心
营已湖北省片市场具备良客户基础业务基础形成良市场品牌已需采取陌生拜访营销方式更效途径更效资源开客户合作局面家营销工作中定善助交行良品牌助年积累政府资源客户资源类关系资源开拓市场营销客户受惠品牌力量时通身努力做影响力营销工作争取更首单首笔首创业务做规模做出声势营维护交行品牌
善团队力时支撑团队贡献力里需强调：广泛开展类交叉销售远满市场找客户更精准更效分行加强家指导时客户理身强化交叉销售意识强化联动合作意识通分支行联动跨条线跨板块跨市场合作集体智慧团队知识技等资源集中起整合起金条线零贷条线联动公司板块零售板块联动客户理柜面员工联动团队力量推动客户营销团队力量满足客户需求
简概括总结第二篇章容：作名优秀客户理家具备六项品质：热情抱负韧劲信积极性心态广泛兴趣具备五项技：走出坐放出收回客户满意分行满意会收集信息会分析信息善相信敢质疑家养成动学惯规律办事惯序工作惯力力惯
三方法篇：做辩证思维智慧营销客户理
全面充分认识客户理工作岗位修炼培养客户理优秀品质专业技良惯基础想做客户理份工作需正确工作思维方法
谈工作思维方法前先简单回顾年客户营销理工作中现象问题：
写授信报告抱怨篇幅长退件率高
谈贷款规模求利率浮谈定价理认贷款放出
遇央企国企顾条件更加胆放心放贷
谈竞争难业利率低业授信条件宽松业产品收益率高
谈优质客户营销反映行已介入客户需授信需理财
抓业务营销总量指标排名前率指标排名（银行卡业务）客户营总没持续销续没程化踪
种种中固然工作技问题更思维方法问题
正确思维方法工作做做持久基础前提里想哲学辩证思维角度谈谈客户理客户营销理工作中思维方法
（）普遍联系观点客户营销理工作
唯物辩证法认事物周围事物互相联系着互相影响着面客户开展业务样物间着联系家客户营销业务拓展中必须方面联系贯穿起思考
普遍联系观点少告诉四点：
客户孤立起位客户孤立存定通资金链销售链供应链理链企业机构发生着种样关系定运普遍联系观点广泛关系中握眼前客户角度寻求拓宽营销切入点突破口善前客户入手通客户发展客户通客户寻找客户通客户转介客户客户延伸抓游客户关联客户善客户某方面需求入手公司业务带动零售业务零售业务撬动公司业务
二营销起点作终点日常工作中客户理旦客户开户批授信发放贷款觉万事吉营销务利完成事实开户放贷款客户合作刚刚开始营销起点绝营销终点贷款发放出资金流呢？结算回笼呢？综合化融资需求呢？代发工资高层员工层面零售业务需求呢？
客户发放汽车消费贷款款贷出客户车买手万事吉呢？否关注客户车辆程中4S服务消费切入点成客户财富理综合服务银行？等等需续持续进营销
三善彼正反复强调客户理职责重单常常说发展业务控制风险坚持合规营重职责必须兼顾偏废时重职责相互联系善彼说抓发展时候盯着发展谈风险时候盯着风险代发工资业务仅仅做项业务发展指标抓工资代发业务中监测企业员工变动情况否存拖欠工资等情况监控踪企业营状况捕捉风险状况渠道
四善举反三然客户客户间行业行业间相似相关联某客户某行业成功验仅仅局限客户者企业定意识复制例供应链金融分行先海油系武钢系东风系中推广运终形成具分行特色供应链金融营销服务模式家客户拓展业务营销中成功方法案例仅仅局限某客户某项业务应该点带面探索范围规模批量化推广模式套路形成规模效应
（二）发展运动观点客户营销理工作
唯物辩证法认世界切事物处永停息运动变化发展程中世界限变化永恒发展着物质世界客户营销理服务工作必须坚持发展观点时间条件阶段分析判断营销理客户
发展运动观点求关注方面：
市场总发展成长缺资源关键发现资源业务发展客户业务样发展规模增长市场规模样增长家营销工作中认识发展前景惧怕没空间积极参竞争勇发现市场例家直抱怨储蓄发展艰难年半年分行储蓄存款摆脱长期沉水困境基走稳步正增长轨道客户拓展级客户理抓支行分配客户资源完成分行达计划务应该确立新目标广阔市场中寻找新目标开拓新市场
二客户市场总断发展变化适时调整策略客户营销理工作中市场环境会变化企业决策会调整业务产品会更行业产业会升级没成变市场成变客户持续踪重持续踪程中实施调整策略重方面持续动态踪分析市场客户运理工具代发工资结算资金贷理实查报表分析等作观察客户营变化效方式通基础理工作提升客户控力方面
持续踪程中时势调整策略授信客户持续踪营理状况已出现风险信号该收回果断收回死收
三事物总量变质变发展中注重量变积累唯物辩证法指出量变质变事物发展程中两种状态事物发展总量变开始量变必准备质变必然结果家事客户营销工作想实现质变首先关注量变注重天积累事做起户做起日常销售做起例分行公司部金部发界点客户名单提示家关注界点客户提升效户品牌户提升终做客户规模夯实客户基础求日常营销功夫倡导句话营销天发张卡周拓展笔代缴费业务等位客户理天成功营销笔积累年会非常巨营销成果总味赖垒户笔贷款年
（三）具体问题具体分析观点客户营销理工作
事物性性统性普遍联系性特殊区分想事物分析清楚必须研究性研究特殊性客户营销理工作符合条件客户提出需求加区分加否决具体问题具体分析针性提出解决方案？监机构总行限制领域控行业（政府融资台）刀切式沾边
针具体单位具体项目具体情况选择性参？客户利率浮想法毫犹豫分行求加拒绝结合实际情况谈争取寻求银企双方接受衡点？客户面营困难前济行势味回避抽身收回贷款根客户状况选择中部分客户度时艰等等简单肯定者否定切必须取决具体问题具体分析
具体问题具体分析观点启示：
做客户营销抓客户理刀切形势行业行业中企业企业中业务营理工作中分行营单位负责坚持事情般会慎重加研究考虑基家行业企业业务具体问题具体分析作出正确判断级客户理营销理工作中着具体问题具体分析思维方式认真摸清情况分析单客户单项业务行性操作性具体矛盾具体解决限度客户工作做善美
二切忌形式义具体问题具体分析必须基针性分析真实分析否工作会流形式例名单式理工作中针名单客户家针性制定营销渗透方案例授信理工作中撰写授信报告家分析研究客户重方式部分客户理授信报告千篇律摘抄罗列分析少似非判断建议少企业营判断企业行业中实力位没结合实际情况逐分析网复制客户提供资料中摘抄种流形式分析会家客户营销理工作造成严重危害分行连续出现笔新授信客户首笔贷款出现逾期欠息状况
三性特殊进步扩般规律丰富认识丰富验毛泽东志矛盾中提认识许事物特殊质然更进步进行概括工作认识诸种事物质求具体问题具体分析具体矛盾具体解决分析解决万事吉抛脑束高阁总结验总结教训总结规律指导补充丰富发展营销理技
（四）变变辩证思维客户营销理工作
变变关系通常两方面观点：种认变化求生存种认变应万变两方面观点客户理做客户营销理工作重思维
关变变重点握三点：
第什该变什该变？
涉变变究竟什样变着样变？提出变应变加区分推倒重改变原面貌？
方面变衰变亡强调创新力量产品适应客户需求体制机制流程适应发展求结构长久支撑持续发展决心转型变革创新见变需求会受外部激发质定部外部变化日新月异五花八门否进变化样进变化取决身理性判断
方面东西变强调坚守力量年工作中积累形成验方法思路产品等坚持着求新求变旗号否认推翻
第二什变什没变？
涉客户理角色岗位认识问题
方面信贷员现客户理家称谓变化相应家职责更加丰富完善家服务客户产品手段发生非常变化信贷员基贷款天现客户理贷款客户合作诸领域中市场变化客户需求变化求动运投行业务等新产品次新产品满足客户需求创造客户需求
方面称谓职责变市场形势变信贷员客户理基求传统惯没变变现家充分效履行职责必须客户信息状况非常熟悉非常解信贷理中基理念（：重视第款源）基技（：会分析企业财务报表够透企业生产情况销售情况等洞悉企业营状况变化等等）基求（：折扣做贷监控）没变变化天会广客户理数五年陆续走客户理岗位家努力完成项指标计划时家学新产品新业务时切莫忽略传承传统忽略学掌握基技
第三什鼓励变什接受变？
客户理营销工作中定正确方变正确途径变
方面坚守持续发展理念坚守法律规制度底线前提谈变？变？例业客户存少存款返少钱揽存行定更高返现标准着变着抢客户？家市场竞争客户营销中创新谋变定目明确目标正确创新谋变违规踩红线行定坚决摒弃
方面味变革善引领变革日常工作中听营单位者客户理提业运信贷款利率浮等方式争夺客户听家谈业利率低授信条件宽松家问题？认两方面：期分行桩桩额风险案例中交通银行银行业中总授信条件弱总接棒现象呢？二定业拼贷款定价授信条件呢？
定思路着变呢？事实年全行努力倡导观念味贷款天够新业务新产品营销量贷款已拥信托租赁债务融资股权融资等系列丰富新产品新业务已组建专业化投行业务团队否换思路动利新业务新产品开辟新竞争模式开辟客户合作新途径呢？认更高层次变客户理善味压低价格味降低合作条件味关系营销等低层次营销转创造客户需求技术制胜创新制胜品牌制胜等更高层次营销
简概括总结第三篇章容：客户理善运唯物辩证法观点方法指导工作实践普遍联系观点发展运动观点具体问题具体分析观点变变观点
认知素质方法三方面全行客户理沟通想法体会想提素质技惯工作思维方法全行位客户理工作中应认真体会感悟修炼实践时位理干部应教导指引机会想级理干部简强调四方面
求：
第营造氛围关心客户理工作思想生活全行营造客户理光荣良氛围积极引导没走营销岗位员工愿意投身营销岗位勇接受营销岗位挑战积极引导已事客户理员工热爱营销岗位争营销精英
第二激活队伍抓客户理激励考核工作作身项重工作职责引导客户理争先进位
第三注重培养天会营单位负责营销科长金科长名优秀客户理家发挥优势增强理意识日常工作中督促引导塑造传帮带坚持懈耐心细致理工作带出支硬仗善胜仗营销队伍
第四抓储备级理干部抓常态化客户理队伍充实补充选苗子断激情斗志潜力员工充实客户理队伍中
时二级支行行长清醒认识肩负网点综合化改革命针性培养引导激励柜面员工走类客户理营销岗位提高全行客户理占
志美国陆军五星道格拉斯·麦克阿瑟军句名言信仰年轻疑惑年老信年轻畏惧年老希年轻绝年老岁月刻蚀皮肤果失热忱灵魂年轻
全行客户理群信仰信希激情战斗队伍衷心期营销岗位断历练青春年华营智慧生客户理征途铸写靓丽风采铁血男巾帼英雄豪迈气概湖北省分行限辉煌明天喝彩
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文香网httpwwwxiangdangnet
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充满挑战营销岗位显风流
——全行客户理培训授课
志：
天利半天时间召集全行公私零贷客户理开展集中性授课培训湖北省分行历史第次家分条线分专题某产品某项方案开展学培训天第次身蕴含着独特含义
决定全行客户理召集起进行沟通交流方面前分行客户理队伍已达650规模愧成湖北省分行庞队伍中坚力量分行委十分关注家成长成方面分行五年中特定发展阶段特殊背景天座绝数客户理五年陆续走客户理岗位家年龄历客户理岗位家新手文化知识热情进取心时少少苦恼疑问困惑作样客户理岗位走岗位成长程中感慨天想身份家作分享交流
想家交流容面分成三篇章展开——认知篇素质篇方法篇
认知篇：客户理份值投入奋斗事业
常常谈观点：作名领导干部认知问题力非常重客户理言思想行动先导正确认知认知事客户理岗位岗位正确履行职责积极承担务快乐工作客户理岗位呢？认：客户理份值投入奋斗事业什说呢基四观点：
第选择然选爱爱选
天走营销岗位位客户理开始应聘客户理工作转岗客户理岗位首先家愿事项工作者说历较衡量思想斗争终愿决定事项工作非逼迫奈走岗位岗位家天会位客户理选择
生贵选择选择喜爱认期然选爱爱选然家喜欢认岗位岗位着憧憬期应限热爱充分投入应该岗位作事业安排应该努力岗位取成功惟负选择
第二命然肩负起命辱命
信贷工作银行重工作样天客户理商业银行
核心岗位然核心岗位必然意味着家更高位更遇时必然承担着更重命责
家身肩负着推动发展责肩负着控制风险责肩负着客户提供专业高品质服务责肩负着树立展示交通银行品牌责观全行时肩负着项重责唯独客户理岗位客户理愧成湖北省分行改革发展先锋队排头兵成推动湖北省分行持续发展中坚力量客户理存意义价值客户理必然承担起厚重命
天会位客户理肩负着湖北省分行基业常青持续发展重命承载着全行干部员工殷切期家然选择客户理岗位勇敢承担起责份厚重命份殷切期转化成激励断做工作做出成绩做出贡献强动力
第三机遇然摆面前充分握
客户理岗位责命更机遇然家选择岗位然机遇已摆家面前家珍惜充分握关客户理岗位面机遇少体现三方面：
首先安身立命机遇正期分行零售板块工作会谈：营销处国家方政府家企业营单位包括需营销营销离开营销
营销处特点决定客户理始终稀缺必少岗位商业银行例互联网金融迅速发展背景银行柜台会逐步消失柜面服务逐步会网络鼠标取代银行发展必然离开客户必然离开维系客户关系客户理具体湖北省分行言前推进网点综合化改革重务进步提高客户理占见作名具备基营销技客户理家留分行发展留银行业工作行业企业求职愁没饭碗客户理岗位带家安身立命机遇
次实现价值机遇湖北省分行客户理位高遇高容否认事实年着分行设定客户理等级理阶梯走专业化发展道路客户理岗位走级负责理岗位客户理面发展机会远远高线岗位容否认事实两容否认事实构成客户理岗位带家实现价值机遇
第三实现成长机遇更广阔视野客户理岗位造世界500强企业中数CEO现象方面说明客户理岗位身面发展机会较方面更说明客户理非常锻炼岗位——家综合素质通岗位锻炼成长成熟种机会必然会扑面事客户理工作必然会承担着种压力面着种挫折体会着
种艰难压力挫折艰难中步步完成目标程帮助家应竞争正确作出反应关注细节勇创新胆识魄力等诸方面成长方面营销工作需种样交道需努力产品价值品牌理念认识观点推销出程会逼着家断学断扩展视野知识面总历真枪实弹市场拼会家更具理想更情商更善学更思考更会变通更付出更显信更容易成功客户理岗位带家成长机遇
总选择客户理岗位选择机遇希家握机遇
第四生苦乐值苦心营
正家工作中充分体会客户理份工作苦乐次次吃闭门羹次次客户拒绝次次功返苦项项指标重压苦客户理苦仅体力苦更精神苦次次短板相接激烈竞争次次狂风暴雨锤炼摔终获成功获良业绩获客户尊重业尊重事尊重必然令家非常成感客户理苦乐
事实苦乐苦乐交织相伴生客户理岗位确苦特成功前日子谁生没苦呢？少艰辛付出良回报——
令羡慕企业职业令羡慕收入遇令羡慕发展前景令尊重社会位辛辛苦苦辈子始终追求相天座广客户理家苦家然幸运幸福
生实营销认程爱拼会赢没种通蔑视忍受奋斗征服命运全行广客户理跑户吃闭门羹撬开突破口接触客户解行业客户做业务建立合作关系客户做朋友建立社交关系新思路新方法新产品解决问题创造需求刚毅坚韧乐观开朗姿态体味营销苦乐迎接竞争挑战短短年间象牙塔张白纸描绘绚丽生色彩积累起丰富生阅历潜转化显绩实已知觉中脱颖出现已岗位事称羡干年必定会事客户理营销工作倍感豪
简概括总结第篇章容：事客户理工作家选择成家命机遇精彩生衷心期家够充满魅力富价值令豪岗位增强信心历练干品味苦乐收获生代表分行委湖北省分行发展付出辛勤努力取卓越成绩全行广客户理表示衷心感谢
二素质篇：做品质力惯兼优客户理
作名合格客户理必须具备身岗位职责相应专业知识承担工作相应素质力适应市场竞争需适应成长需结合体会认客户理应具备六项品质五项技培养四项良惯
（）客户理具备六项品质
第项品质热情
热情做项工作基础客户理说热情更排首位品质态度古语云：劳心者治劳力者治客户理承担着精神压力难言苦劳心者需强热情做份工作
营销苦饱含热情家会充满激情投身艰苦营销中享受苦乐交织营销程化苦乐
营销难饱含热情家会筹莫展时然保持动力突破争取拼抢
营销止境饱含热情家会断钻研断琢磨断发现新空间拓展新市场
营销需讨喜欢饱含热情家成功感染面客户积极正量吸引客户征服客户客户发心愿意交道
总真正热爱客户理营销岗位家会发充满激情斗志会心真诚讲条件讲口项工作
第二项品质抱负
抱负成功强烈欲知道懒惰逃避恐惧生俱性弱点强烈抱负帮助克服性弱点强动力远理想强烈抱负帮助客户理营销工作中突破思维定势挑战工作极限形成动力
客户理抱负必须克服三种心态：
居新手原谅心态：总心理摆新手新位置总认辅助者协助者业务进展力心理原谅事实具强烈抱负客户理岗走战场豪气立进入岗位角色立进入实战状态志迫切愿快适应客户理岗位求快成名够独面业务骨干征善战营销精英
二安庸惧怕挑战心态观古数成事具备坚定理想胸怀着远志会时逆境委屈放弃事业追求时困境中总结原吸取教训逆境中展现出积极意义作名客户理家企图心勇市场拼搏勇单位争先勇全行客户理中搏取第想**八稳部班寻求安逸选择做客户理
三唯计划富安心态作客户理家必须盯计划盯指标希家记住：目标盯住更甩开进度扎扎实实完成计划务客户理
底线基求家跳出计划甩开计划野心尝试新业务勇挑重担勇成项业务发展排头兵气魄勇着拼抢着做赶超更高目标
第三项品质韧劲
日常工作中样场景家许陌生：某客户某项业务某项目客户理摸碰感觉困难立马退缩放弃做业务蜻蜓点水浅尝辄止没开始已宣告结束事谈起营销成功原理似充分颇分理直气壮意味事实困难常常想象出果坚持果敢硬碰硬真实困难没想象中样怕做营销工作韧劲坚持
韧劲屡败屡战勇气失败什？失败没什更走成功步成功什？走通失败路剩条路成功路事实客户拒绝换位思考提供契机遭遇拒绝产生创造性思维变迁终找解决问题更办法
韧劲达目誓罢休咬定青山放松前面困难数时候持续性困难少暂时性困难实质性困难少想象性困难面拒绝困难客户理绝畏惧妥协动摇怀疑放弃坚忍拔坚持懈目标追求矢志渝例分行开展名单式理工作客户理层面紧盯目标名单坚强意志踪推进直营销目标达成
韧劲积胜成胜耐心营销工作少蹴更积累公司零售客户理家营销功夫时基础性产品基础性工作做实积胜成胜通天天抓户户谈笔笔做日积月累水滴石穿终耐心赢成效
第四项品质信
营销说服说服首先必须说服事营销工作信关键——首先相信相信
信信什？相信相信优秀魅力力办法说服客户完成务相信团队战斗身湖北省分行强团队作支撑整体实力业差相信产品业产品业产品功差熟悉产品充满热情充满信心客户胆推介产品相信交行品牌湖北省分行二十五年成长已成家名副实综合性银行政府监部门广客户公众心目中口碑值客户信托付
信源里？源专业源熟悉客户会更熟悉交行产品客户产品信心产品专业说服
家仅分行项业务产品读懂吃透熟悉竞争手熟悉客户需求熟悉行业状况惟知知彼方百战殆否会犹豫胆怯唯唯诺诺面市场迈开第步错失营销机遇
——美国家电厂发电机坏请位电机专家检修专家里里听听电机粉笔画圈说：毛病里工里开快修电机厂家付报酬时候专家10000美金家服气：粉笔画圈10000美金？专家说：粉笔画圈收1美金知道里画圈收9999美金结果家服专业专业带信专业创造价值
第五项品质积极心态
什积极心态？某事物摆面前关注方面？心态积极次忧患中机会心态消极机会某种忧患客户理岗位面压力非常日常工作中遭遇失败挫折等负面素影响时候会较更需积极心态抗负面情绪
家营销工作中总路畅马**次挫折避免作终结果奈接受视作成功前必然程重振旗鼓接厉？取决心态
味怨天尤责推卸事推卸领导推卸种种客观素身找原总结教训次出发？取决心态挫折中战胜强困难积极寻找突破障碍方法路径？取决心态
总事客户理工作压力避免积极心态会带效压力种效压力转化激励继续战斗推动走成功强动力
——工作生活压力挤走快乐：昨天发生什昨天难堪奈苦涩会法更改昨天苦累痛远远带走吧收拾心情重新路
第六项品质广泛兴趣
客户理接触客户行业事领域着知识素养客户着喜专长想客户谈谈具独特格魅力讨喜欢种魅力家广泛兴趣家通断丰富知识结构广泛涉猎种知识培养兴趣爱古中外天文理国家事街头杂谈历史名时尚明星政治济音乐体育……定够客户谈起聊深入建立良朋友关系
广泛兴趣仅够家客户交谈时信手拈侃侃谈更够家成名知识面广风格独特遇事惊反应敏捷成熟稳健优秀客户理点恰恰客户理相岗位天然具备优势
（二）客户理掌握五技
第走出坐
方面够走出坐办公室等业务等客户公零售板块客户理定落实走出营销机制走出办公室走出网点深入客户深入市场勤跑户客户沟通接触中增进解增进感情提高客户存度黏合度
方面够坐坐做什？坐学产品研究形势制定营销方案等等里特强调公零贷客户理定坐静心认认真真撰写授信报告写出授信报告客户理必备基技家解撰写授信报告目意义里（写授信报告必须客户深入解写授信报告逼着家深入客户客户全面情况解清楚二撰写授信报告程客户营状况授信业务风险状况进行深入分析程家相关信息资料分析研究清楚出客观清晰结三提交授信报告营单位分行级决策者展示客户状况分析研究出结家展示清晰条理）？解目意义通撰写授信报告掌握分析企业报表方法掌握客户行业发展趋势掌握客户处行业资质实力掌握企业营理坏撰写授信报告作深入解企业信贷质量提高工作水效途径
第二放出收回
放出信贷资金成功运作出争取更优质客户更运新融资方式新业务产品新合作渠道投放渗透客户中
收回密切关注企业营状况风险压力加剧形势客户理身客户判断分析解提出时退出加合作渡难关具体策方案提高信贷资金掌控力企业客户控力目标避免接棒退法退状况出现
第三客户满意分行满意
方面客户满意客户合理需求满足基础力争够创造客户需求创造性满足客户需求通满足客户需求创造客户需求留住客户赢客户价格条件谈刀切成变
方面分行满意分行满意意思指客户合理需求满足客户合理求味迎合迁利率费率定价问题客户谈判讨价价必然授信条件问题客户讲条件提求
必然客户提出显然违背制度规定求坚决接受助长敢部谈条件怕客户提求风气
第四会收集信息会分析信息
市场营销中面信息千头万绪千变万化客户理处营销线善厘清正确信息找准利信息形成效信息
客户理会收集信息客户中资金流中政府公文中新闻报道中甚聊天杂谈中找利营销信息关键家否留份心例分行求营销条线干部员工研判形势期家形势研判中找准营点作出正确营销决策
时客户理善分析信息通分析筛选信息形成客户白名单营销工作事半功倍总行信卡中心建立强数分析通数库位信卡客户性特点喜分析筛选制定具体针性营销方案前总行分行围绕客户信息收集筛选整理开发系列工具家做心善运工具
第五善相信敢质疑
做事没疑问时疑问做疑问时没疑问客户理事营销工作会接触社会形形色色物方方面面现象定信疑
信——信道信正道特前市场心浮躁金融乱象丛生业竞争激烈情况相信市场成长体制发育制度完善社会进步相信虚假诱惑违规必定会长久坚定正确工作方法营方波逐流云云
疑——问题意识事物表象迷惑狂热躁动昏盲听盲蛮干偏信央企文化国企文化铺文化领导文化冷静分析仔细思考科学面客户手笔业务贸易否真实途否营否正常否符合规律否长久持续等等质疑非意味着放弃质疑需寻找新方法新出路终形成套行效解决方案
（三）客户理养成四惯
第养成动学惯
客户理综合力强岗位求具备综合素质高专业技高动学应市场竞争提升力重唯途径
学精技正反复强调技压身客户理掌握项专业技综合技交行家伴家生令家受益终生财富客户理应具备基技兴趣学点解点没兴趣躲躲闪闪偷工减料位客户理应学岗位需技成名技精湛营销精英
学透产品前客户理面新产品新业务新业务新产品更新换代快抓紧时间学弄懂弄通弄透终法服务客户够学研究琢磨吸收消化基础运实践工作中适应形势断发展新变化适应市场断产生新领域适应客户断提出新需求
学制度客户理学营销技专业产品外掌握项制度确确实实风险防范第道关口落实守
学足验善事身发现优点鉴验站肩膀实现更快成长
广泛学类知识吸收种信息断丰富阅历知识结构
第二养成规办事惯
法合规营湖北省分行五文化基年赖持续健康发展基础做法合规营必须规办事市场竞争中家少少会遇守规违规营良竞争现象特强调：
指标务重竞争压力情况级客户理定坚持原坚持制度规做熟知敬畏遵守勇乱象环生环境中追求独善身洁身营行约束制度规准绳坚持法合规营底线思维指导开展工作惯首先正确思维遵规守规思维开拓市场开展业务参竞争创新变通第反应想着虚假交易虚增交易完成指标务
规办事求家路走通业务遇困难客户提出苛刻求时通正常渠道正规手续支行分行提出需求反映问题超出规外擅行事违规操作终天会误入歧路迷失正途遭受惩罚
——年湖北省分行够保持持续稳健发展势头关键素没走弯路源始终坚持法合规底线思维指引发展保障发展正表述条文化基时候特强调定力’二字定力’提示贵坚守贵坚持家营单位负责回信容谈规
第三养成序工作惯
养成序工作惯提高两性：目标性计划性谓目标性工作目标善目标细化成类客户客户月周天目标谓计划性根定目标制定计划严格计划逐序推进确保目标落实汉正街支行金客户理制定天2时客户拜访计划通客户细分表格拜访客户事先市场划分片区联系路线次走访确保次外出走访辐射客户终保证理600名沃德客户月
少次面面沟通
养成序工作惯工具日常营销工作中善通笔记工作日志客户理工作台等工具踪营销进展记录工作动态分析问题原总结失成败积累起丰富档案资料
养成序工作惯掌握方法里想强调指出客户理开展营销谋定动目标方案策略路径漫目标市场误误撞抓笔笔
——天早白天做事情写子晚班前白天写事项已完成需进周制定工作计划周工作做出合理安排重项目制定时间进度表记录次进程季度客户资源办理项事务进行次总结重新整理规划调整工作节奏工作开展更加更加条紊营业部客户理周梦琦
第四养成力力惯
客户理营销工作英雄义战斗必须善力善力
善品牌力时壮品牌贡献力交通银行湖北区品牌口碑企业二十五年苦心
营已湖北省片市场具备良客户基础业务基础形成良市场品牌已需采取陌生拜访营销方式更效途径更效资源开客户合作局面家营销工作中定善助交行良品牌助年积累政府资源客户资源类关系资源开拓市场营销客户受惠品牌力量时通身努力做影响力营销工作争取更首单首笔首创业务做规模做出声势营维护交行品牌
善团队力时支撑团队贡献力里需强调：广泛开展类交叉销售远满市场找客户更精准更效分行加强家指导时客户理身强化交叉销售意识强化联动合作意识通分支行联动跨条线跨板块跨市场合作集体智慧团队知识技等资源集中起整合起金条线零贷条线联动公司板块零售板块联动客户理柜面员工联动团队力量推动客户营销团队力量满足客户需求
简概括总结第二篇章容：作名优秀客户理家具备六项品质：热情抱负韧劲信积极性心态广泛兴趣具备五项技：走出坐放出收回客户满意分行满意会收集信息会分析信息善相信敢质疑家养成动学惯规律办事惯序工作惯力力惯
三方法篇：做辩证思维智慧营销客户理
全面充分认识客户理工作岗位修炼培养客户理优秀品质专业技良惯基础想做客户理份工作需正确工作思维方法
谈工作思维方法前先简单回顾年客户营销理工作中现象问题：
写授信报告抱怨篇幅长退件率高
谈贷款规模求利率浮谈定价理认贷款放出
遇央企国企顾条件更加胆放心放贷
谈竞争难业利率低业授信条件宽松业产品收益率高
谈优质客户营销反映行已介入客户需授信需理财
抓业务营销总量指标排名前率指标排名（银行卡业务）客户营总没持续销续没程化踪
种种中固然工作技问题更思维方法问题
正确思维方法工作做做持久基础前提里想哲学辩证思维角度谈谈客户理客户营销理工作中思维方法
（）普遍联系观点客户营销理工作
唯物辩证法认事物周围事物互相联系着互相影响着面客户开展业务样物间着联系家客户营销业务拓展中必须方面联系贯穿起思考
普遍联系观点少告诉四点：
客户孤立起位客户孤立存定通资金链销售链供应链理链企业机构发生着种样关系定运普遍联系观点广泛关系中握眼前客户角度寻求拓宽营销切入点突破口善前客户入手通客户发展客户通客户寻找客户通客户转介客户客户延伸抓游客户关联客户善客户某方面需求入手公司业务带动零售业务零售业务撬动公司业务
二营销起点作终点日常工作中客户理旦客户开户批授信发放贷款觉万事吉营销务利完成事实开户放贷款客户合作刚刚开始营销起点绝营销终点贷款发放出资金流呢？结算回笼呢？综合化融资需求呢？代发工资高层员工层面零售业务需求呢？
客户发放汽车消费贷款款贷出客户车买手万事吉呢？否关注客户车辆程中4S服务消费切入点成客户财富理综合服务银行？等等需续持续进营销
三善彼正反复强调客户理职责重单常常说发展业务控制风险坚持合规营重职责必须兼顾偏废时重职责相互联系善彼说抓发展时候盯着发展谈风险时候盯着风险代发工资业务仅仅做项业务发展指标抓工资代发业务中监测企业员工变动情况否存拖欠工资等情况监控踪企业营状况捕捉风险状况渠道
四善举反三然客户客户间行业行业间相似相关联某客户某行业成功验仅仅局限客户者企业定意识复制例供应链金融分行先海油系武钢系东风系中推广运终形成具分行特色供应链金融营销服务模式家客户拓展业务营销中成功方法案例仅仅局限某客户某项业务应该点带面探索范围规模批量化推广模式套路形成规模效应
（二）发展运动观点客户营销理工作
唯物辩证法认世界切事物处永停息运动变化发展程中世界限变化永恒发展着物质世界客户营销理服务工作必须坚持发展观点时间条件阶段分析判断营销理客户
发展运动观点求关注方面：
市场总发展成长缺资源关键发现资源业务发展客户业务样发展规模增长市场规模样增长家营销工作中认识发展前景惧怕没空间积极参竞争勇发现市场例家直抱怨储蓄发展艰难年半年分行储蓄存款摆脱长期沉水困境基走稳步正增长轨道客户拓展级客户理抓支行分配客户资源完成分行达计划务应该确立新目标广阔市场中寻找新目标开拓新市场
二客户市场总断发展变化适时调整策略客户营销理工作中市场环境会变化企业决策会调整业务产品会更行业产业会升级没成变市场成变客户持续踪重持续踪程中实施调整策略重方面持续动态踪分析市场客户运理工具代发工资结算资金贷理实查报表分析等作观察客户营变化效方式通基础理工作提升客户控力方面
持续踪程中时势调整策略授信客户持续踪营理状况已出现风险信号该收回果断收回死收
三事物总量变质变发展中注重量变积累唯物辩证法指出量变质变事物发展程中两种状态事物发展总量变开始量变必准备质变必然结果家事客户营销工作想实现质变首先关注量变注重天积累事做起户做起日常销售做起例分行公司部金部发界点客户名单提示家关注界点客户提升效户品牌户提升终做客户规模夯实客户基础求日常营销功夫倡导句话营销天发张卡周拓展笔代缴费业务等位客户理天成功营销笔积累年会非常巨营销成果总味赖垒户笔贷款年
（三）具体问题具体分析观点客户营销理工作
事物性性统性普遍联系性特殊区分想事物分析清楚必须研究性研究特殊性客户营销理工作符合条件客户提出需求加区分加否决具体问题具体分析针性提出解决方案？监机构总行限制领域控行业（政府融资台）刀切式沾边
针具体单位具体项目具体情况选择性参？客户利率浮想法毫犹豫分行求加拒绝结合实际情况谈争取寻求银企双方接受衡点？客户面营困难前济行势味回避抽身收回贷款根客户状况选择中部分客户度时艰等等简单肯定者否定切必须取决具体问题具体分析
具体问题具体分析观点启示：
做客户营销抓客户理刀切形势行业行业中企业企业中业务营理工作中分行营单位负责坚持事情般会慎重加研究考虑基家行业企业业务具体问题具体分析作出正确判断级客户理营销理工作中着具体问题具体分析思维方式认真摸清情况分析单客户单项业务行性操作性具体矛盾具体解决限度客户工作做善美
二切忌形式义具体问题具体分析必须基针性分析真实分析否工作会流形式例名单式理工作中针名单客户家针性制定营销渗透方案例授信理工作中撰写授信报告家分析研究客户重方式部分客户理授信报告千篇律摘抄罗列分析少似非判断建议少企业营判断企业行业中实力位没结合实际情况逐分析网复制客户提供资料中摘抄种流形式分析会家客户营销理工作造成严重危害分行连续出现笔新授信客户首笔贷款出现逾期欠息状况
三性特殊进步扩般规律丰富认识丰富验毛泽东志矛盾中提认识许事物特殊质然更进步进行概括工作认识诸种事物质求具体问题具体分析具体矛盾具体解决分析解决万事吉抛脑束高阁总结验总结教训总结规律指导补充丰富发展营销理技
（四）变变辩证思维客户营销理工作
变变关系通常两方面观点：种认变化求生存种认变应万变两方面观点客户理做客户营销理工作重思维
关变变重点握三点：
第什该变什该变？
涉变变究竟什样变着样变？提出变应变加区分推倒重改变原面貌？
方面变衰变亡强调创新力量产品适应客户需求体制机制流程适应发展求结构长久支撑持续发展决心转型变革创新见变需求会受外部激发质定部外部变化日新月异五花八门否进变化样进变化取决身理性判断
方面东西变强调坚守力量年工作中积累形成验方法思路产品等坚持着求新求变旗号否认推翻
第二什变什没变？
涉客户理角色岗位认识问题
方面信贷员现客户理家称谓变化相应家职责更加丰富完善家服务客户产品手段发生非常变化信贷员基贷款天现客户理贷款客户合作诸领域中市场变化客户需求变化求动运投行业务等新产品次新产品满足客户需求创造客户需求
方面称谓职责变市场形势变信贷员客户理基求传统惯没变变现家充分效履行职责必须客户信息状况非常熟悉非常解信贷理中基理念（：重视第款源）基技（：会分析企业财务报表够透企业生产情况销售情况等洞悉企业营状况变化等等）基求（：折扣做贷监控）没变变化天会广客户理数五年陆续走客户理岗位家努力完成项指标计划时家学新产品新业务时切莫忽略传承传统忽略学掌握基技
第三什鼓励变什接受变？
客户理营销工作中定正确方变正确途径变
方面坚守持续发展理念坚守法律规制度底线前提谈变？变？例业客户存少存款返少钱揽存行定更高返现标准着变着抢客户？家市场竞争客户营销中创新谋变定目明确目标正确创新谋变违规踩红线行定坚决摒弃
方面味变革善引领变革日常工作中听营单位者客户理提业运信贷款利率浮等方式争夺客户听家谈业利率低授信条件宽松家问题？认两方面：期分行桩桩额风险案例中交通银行银行业中总授信条件弱总接棒现象呢？二定业拼贷款定价授信条件呢？
定思路着变呢？事实年全行努力倡导观念味贷款天够新业务新产品营销量贷款已拥信托租赁债务融资股权融资等系列丰富新产品新业务已组建专业化投行业务团队否换思路动利新业务新产品开辟新竞争模式开辟客户合作新途径呢？认更高层次变客户理善味压低价格味降低合作条件味关系营销等低层次营销转创造客户需求技术制胜创新制胜品牌制胜等更高层次营销
简概括总结第三篇章容：客户理善运唯物辩证法观点方法指导工作实践普遍联系观点发展运动观点具体问题具体分析观点变变观点
认知素质方法三方面全行客户理沟通想法体会想提素质技惯工作思维方法全行位客户理工作中应认真体会感悟修炼实践时位理干部应教导指引机会想级理干部简强调四方面
求：
第营造氛围关心客户理工作思想生活全行营造客户理光荣良氛围积极引导没走营销岗位员工愿意投身营销岗位勇接受营销岗位挑战积极引导已事客户理员工热爱营销岗位争营销精英
第二激活队伍抓客户理激励考核工作作身项重工作职责引导客户理争先进位
第三注重培养天会营单位负责营销科长金科长名优秀客户理家发挥优势增强理意识日常工作中督促引导塑造传帮带坚持懈耐心细致理工作带出支硬仗善胜仗营销队伍
第四抓储备级理干部抓常态化客户理队伍充实补充选苗子断激情斗志潜力员工充实客户理队伍中
时二级支行行长清醒认识肩负网点综合化改革命针性培养引导激励柜面员工走类客户理营销岗位提高全行客户理占
志美国陆军五星道格拉斯·麦克阿瑟军句名言信仰年轻疑惑年老信年轻畏惧年老希年轻绝年老岁月刻蚀皮肤果失热忱灵魂年轻
全行客户理群信仰信希激情战斗队伍衷心期营销岗位断历练青春年华营智慧生客户理征途铸写靓丽风采铁血男巾帼英雄豪迈气概湖北省分行限辉煌明天喝彩
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