浒关绿源酒店营销计划书
酒店现百姓价格绿色消费企业宗旨做消费者服务酒店财务目标：力争销售收入达500万元利润年提高50％(达180万元)
酒店市场营销目标市场覆盖面扩展全市力图造苏城名牌现阶段酒店业竞争日益激烈消费者变越越成熟饭店营者提出更高求2010年计划营销作出系列调整吸引消费者店消费提高店营效益
市场环境分析：
1店营中存问题
（1）目标顾客群定位太准确狭窄
总市酒店业营状况普遍原酒店供求营方式雷没特色者定位高消费者难接纳外部分酒店服务质量存定问题影响消费者酒店消费信心店营中存问题年营状况佳应反思目标市场定位应充分挖掘身优越性拓宽市场酒店目标市场定位合理导致效益佳原店高新区消费水较低区居民部分普通职工店营**菜营海鲜价格相较高数居民收入水尚接受店硬件水服务质量区贯中高档酒店定位市场面中高档消费群体区居民构成消费吸引力
（2）新闻宣传力度够没市场引起较轰动市场知名度较
店然属江南高纤集团（江南高纤集团市市企业）社会店甚解店开业时做短期新闻宣传外句没做广告导致酒店知名度低
2周围环境分析
酒店整体消费水高店位置特色店位312国道旁位置优越交通极方便周边许外资企业高档社区外许新开发楼盘纷纷入驻加**铁区域规划消费市场潜力巨
3竞争手分析
店周围没店类似档次酒店少餐馆然营力具备竞争实力低档菜物美价廉吸引量附居民总体营情况错然设施服务错市场定位错误实际营状况理想市场中档次酒店相处劣势
4店优势分析
（1）店隶属江南高纤集团子公司江南高纤集团市著名企业公司实力雄厚容质疑细致规划时应充分利品牌效应充分发掘品牌巨蕴消费者餐饮产品产生怀疑充分相信提供质高产品规划中应充分注意点吸引消费者
（2）店硬件设施良资金雄厚停车场面积场吸引司机开发促销项目吸引居民
机会点：①企业雄厚实力发展提供条件②便利交通巨潜顾客群③良硬件已高素质工作员调整发展提供广阔空间
二目标市场分析：
目标市场希消费者组合群体目标市场明确避免影响力浪费广告针性没目标市场广告异盲骑瞎马
目标市场应具备特点：酒店产品兴趣支付力消费者酒店力消费者群酒店应该明确确定目标市场目标顾客做详分析更利信息代表机会便顾客更加满意终增加销售额顾客资源已成饭店利润源泉现顾客消费行预测服务成较低价格新顾客敏感时提供免费口碑宣传维护顾客忠诚度竞争手法争夺部分市场份额时保持饭店员工队伍稳定融汇顾客关系营销维系顾客忠诚饭店带益处：
1现顾客中获取更顾客份额忠诚顾客愿意更购买饭店产品服务忠诚顾客消费支出意消费支出两四倍着忠诚顾客年龄增长济收入提高顾客单位身业务增长需求量进步增长
2减少销售成饭店吸引新顾客需量费种广告投入促销费解顾客时间成等等维持现顾客长期关系成逐年递减然建立关系早期顾客会饭店提供产品服务较问题需饭店进行定投入着双方关系进展顾客饭店产品服务越越熟悉饭店十分清楚顾客特殊需求需关系维护费变十分限
3赢口碑宣传饭店提供某较复杂产品服务新顾客作决策时会感觉较风险时会咨询饭店现顾客具较高满意度忠诚度老顾客建议具决定作力推荐种形式广告更奏效样饭店节省吸引新顾客销售成增加销售收入饭店利润提高
4员工忠诚度提高顾客关系营销间接效果果饭店拥相数量稳定顾客群会饭店员工形成长期谐关系满意忠诚顾客提供服务程中员工体会身价值实现员工满意度提高导致饭店服务质量提高顾客满意度进步提升形成良性循环
根前面分析结合前市场状况应该目标顾客定位众百姓司机次基础吸引中高收入消费群体性：
１）收入水消费力般讲究实惠清洁酒店消费般宴请亲朋节假日生活改善
２）具常高消费力偶尔改善生活愿
３）关注安全卫生需较舒适餐环境学生更喜欢餐环境时尚风格
三 市场营销总策略：
１．百姓高档酒店——独特文化吸引消费者法宝文化进行定位然饭店定位面中低收入百姓司机意味酒店品位产品质量降低提供顾客价廉优质餐饮产品优质服务决低质换取低价样顾客尊重
２．进行立体化宣传突出饭店特性消费者感性绿源酒店认识消费者认识提供力享受生活方报章针酒店环境处位置吸引消费者光顾顾客心理获种尊贵满足
３．采强势广告报纸期引起轰动效应作强势销售吸引量消费者注意建立知名度
四2010年行动计划执行方案
（）销售方法策略：
1改变营菜系营**菜海鲜年度模糊菜系概念顾客喜欢做众菜根需制作高档菜样表面酒店没特色菜实然众菜等低档菜**菜海鲜般价格高适合普通百姓口味消费潜力编制菜单时菜系中择精华代表菜选入根市场季节变化做适调整精华加入量众菜样顾客选择余适应口味需
2降低菜价吸引顾客菜价整体降某高档菜价高部分菜优质低价菜价整体低顾高消费顾客求价格策略①优惠折扣②．抽奖精品赠送优惠
3普通百姓司机提供低价优质套餐快餐套餐分档次根数4套餐6套餐8套餐数越价格相越低样吸引更消费目实惠取胜面司机推出快餐酒店富余停车场改造成娱乐休闲广场采露天形式四位餐桌（带遮阳伞）便学生休闲聊天提供免费卡拉OK电视提供种饮料
4面附居民提供婚宴寿宴服务
5年节开展促销活动
（二）广告策略
酒店广告通购买某种传播媒介时间空间版面目标消费者公众进行宣传促销种手段酒店广告酒店意义体现方面：酒店酒店集团产品树立形象刺激潜消费者产生购买动机行影响购买决策方面消费者知觉具十分强威力营销进入较高层次产品具较**质性时市场营销非产品战知觉战酒店市场正知觉定基真实广告企业校正知觉引导知觉项利工具
1 市场定位：明确概念消费者心目中占特定部分影响消费意广告诉求：您成真正帝
2广告表现原重点．Ａ．质量实力保证．Ｂ．先您惊喜价格行动会心痛．Ｃ．广告中创造种文化
3诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C 促销广告
4 实施方法：① 报纸广告市影响报纸做广告 ②宣传海报 ③ 综合海报④公司名称旗增强公司形象⑤现场派发广告礼品⑥现场进行抽奖活动精品赠送优惠
五营销预算
饭店营销预算
全年
工资福利 600000元
办公品 20000元
促销广告 100000元
交际费 50000元
制服 20000元
培训 50000元
市场营销费总额 840000元
六评估控制
1年度计划控制：总理负责目检查计划指标否实现通进行销售分析市场占率分析费百分分析客户态度分析率分析衡量计划实现质量
2获利性控制：营销控制员负责通产品销售区目标市场销售渠道预定数等分析加控制检查饭店赢利亏损情况
3战略性控制：营销饭店特派员负责通核营销清单检查饭店否抓住佳营销机会检查产品市场销售总体情况整体营销活动情况
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酒店现百姓价格绿色消费企业宗旨做消费者服务酒店财务目标：力争销售收入达500万元利润年提高50％(达180万元)
酒店市场营销目标市场覆盖面扩展全市力图造苏城名牌现阶段酒店业竞争日益激烈消费者变越越成熟饭店营者提出更高求2010年计划营销作出系列调整吸引消费者店消费提高店营效益
市场环境分析：
1店营中存问题
（1）目标顾客群定位太准确狭窄
总市酒店业营状况普遍原酒店供求营方式雷没特色者定位高消费者难接纳外部分酒店服务质量存定问题影响消费者酒店消费信心店营中存问题年营状况佳应反思目标市场定位应充分挖掘身优越性拓宽市场酒店目标市场定位合理导致效益佳原店高新区消费水较低区居民部分普通职工店营**菜营海鲜价格相较高数居民收入水尚接受店硬件水服务质量区贯中高档酒店定位市场面中高档消费群体区居民构成消费吸引力
（2）新闻宣传力度够没市场引起较轰动市场知名度较
店然属江南高纤集团（江南高纤集团市市企业）社会店甚解店开业时做短期新闻宣传外句没做广告导致酒店知名度低
2周围环境分析
酒店整体消费水高店位置特色店位312国道旁位置优越交通极方便周边许外资企业高档社区外许新开发楼盘纷纷入驻加**铁区域规划消费市场潜力巨
3竞争手分析
店周围没店类似档次酒店少餐馆然营力具备竞争实力低档菜物美价廉吸引量附居民总体营情况错然设施服务错市场定位错误实际营状况理想市场中档次酒店相处劣势
4店优势分析
（1）店隶属江南高纤集团子公司江南高纤集团市著名企业公司实力雄厚容质疑细致规划时应充分利品牌效应充分发掘品牌巨蕴消费者餐饮产品产生怀疑充分相信提供质高产品规划中应充分注意点吸引消费者
（2）店硬件设施良资金雄厚停车场面积场吸引司机开发促销项目吸引居民
机会点：①企业雄厚实力发展提供条件②便利交通巨潜顾客群③良硬件已高素质工作员调整发展提供广阔空间
二目标市场分析：
目标市场希消费者组合群体目标市场明确避免影响力浪费广告针性没目标市场广告异盲骑瞎马
目标市场应具备特点：酒店产品兴趣支付力消费者酒店力消费者群酒店应该明确确定目标市场目标顾客做详分析更利信息代表机会便顾客更加满意终增加销售额顾客资源已成饭店利润源泉现顾客消费行预测服务成较低价格新顾客敏感时提供免费口碑宣传维护顾客忠诚度竞争手法争夺部分市场份额时保持饭店员工队伍稳定融汇顾客关系营销维系顾客忠诚饭店带益处：
1现顾客中获取更顾客份额忠诚顾客愿意更购买饭店产品服务忠诚顾客消费支出意消费支出两四倍着忠诚顾客年龄增长济收入提高顾客单位身业务增长需求量进步增长
2减少销售成饭店吸引新顾客需量费种广告投入促销费解顾客时间成等等维持现顾客长期关系成逐年递减然建立关系早期顾客会饭店提供产品服务较问题需饭店进行定投入着双方关系进展顾客饭店产品服务越越熟悉饭店十分清楚顾客特殊需求需关系维护费变十分限
3赢口碑宣传饭店提供某较复杂产品服务新顾客作决策时会感觉较风险时会咨询饭店现顾客具较高满意度忠诚度老顾客建议具决定作力推荐种形式广告更奏效样饭店节省吸引新顾客销售成增加销售收入饭店利润提高
4员工忠诚度提高顾客关系营销间接效果果饭店拥相数量稳定顾客群会饭店员工形成长期谐关系满意忠诚顾客提供服务程中员工体会身价值实现员工满意度提高导致饭店服务质量提高顾客满意度进步提升形成良性循环
根前面分析结合前市场状况应该目标顾客定位众百姓司机次基础吸引中高收入消费群体性：
１）收入水消费力般讲究实惠清洁酒店消费般宴请亲朋节假日生活改善
２）具常高消费力偶尔改善生活愿
３）关注安全卫生需较舒适餐环境学生更喜欢餐环境时尚风格
三 市场营销总策略：
１．百姓高档酒店——独特文化吸引消费者法宝文化进行定位然饭店定位面中低收入百姓司机意味酒店品位产品质量降低提供顾客价廉优质餐饮产品优质服务决低质换取低价样顾客尊重
２．进行立体化宣传突出饭店特性消费者感性绿源酒店认识消费者认识提供力享受生活方报章针酒店环境处位置吸引消费者光顾顾客心理获种尊贵满足
３．采强势广告报纸期引起轰动效应作强势销售吸引量消费者注意建立知名度
四2010年行动计划执行方案
（）销售方法策略：
1改变营菜系营**菜海鲜年度模糊菜系概念顾客喜欢做众菜根需制作高档菜样表面酒店没特色菜实然众菜等低档菜**菜海鲜般价格高适合普通百姓口味消费潜力编制菜单时菜系中择精华代表菜选入根市场季节变化做适调整精华加入量众菜样顾客选择余适应口味需
2降低菜价吸引顾客菜价整体降某高档菜价高部分菜优质低价菜价整体低顾高消费顾客求价格策略①优惠折扣②．抽奖精品赠送优惠
3普通百姓司机提供低价优质套餐快餐套餐分档次根数4套餐6套餐8套餐数越价格相越低样吸引更消费目实惠取胜面司机推出快餐酒店富余停车场改造成娱乐休闲广场采露天形式四位餐桌（带遮阳伞）便学生休闲聊天提供免费卡拉OK电视提供种饮料
4面附居民提供婚宴寿宴服务
5年节开展促销活动
（二）广告策略
酒店广告通购买某种传播媒介时间空间版面目标消费者公众进行宣传促销种手段酒店广告酒店意义体现方面：酒店酒店集团产品树立形象刺激潜消费者产生购买动机行影响购买决策方面消费者知觉具十分强威力营销进入较高层次产品具较**质性时市场营销非产品战知觉战酒店市场正知觉定基真实广告企业校正知觉引导知觉项利工具
1 市场定位：明确概念消费者心目中占特定部分影响消费意广告诉求：您成真正帝
2广告表现原重点．Ａ．质量实力保证．Ｂ．先您惊喜价格行动会心痛．Ｃ．广告中创造种文化
3诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C 促销广告
4 实施方法：① 报纸广告市影响报纸做广告 ②宣传海报 ③ 综合海报④公司名称旗增强公司形象⑤现场派发广告礼品⑥现场进行抽奖活动精品赠送优惠
五营销预算
饭店营销预算
全年
工资福利 600000元
办公品 20000元
促销广告 100000元
交际费 50000元
制服 20000元
培训 50000元
市场营销费总额 840000元
六评估控制
1年度计划控制：总理负责目检查计划指标否实现通进行销售分析市场占率分析费百分分析客户态度分析率分析衡量计划实现质量
2获利性控制：营销控制员负责通产品销售区目标市场销售渠道预定数等分析加控制检查饭店赢利亏损情况
3战略性控制：营销饭店特派员负责通核营销清单检查饭店否抓住佳营销机会检查产品市场销售总体情况整体营销活动情况
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