高端家居创意公司运营计划书
目 录
高端家居创意公司运营计划书 1
第节 项目 2
项目介绍 2
二理团队 2
第二节 行业市场 3
高端家居行业描述 3
二高端物业市场现状 4
三消费特征分析 5
四高端家居品牌市场分析 6
第三节 产品服务 7
产品组合 7
二特色服务 7
三竞争环境分析 8
第四节 公司战略 12
公司宗旨 12
二愿景 12
三发展战略规划 12
四力资源战略 13
五企业文化 13
第五节 营销策略 14
定价策略 14
二销售策略 14
三业务流程 15
第六节 理 15
员架构 15
二 薪酬体系 17
三绩效理 18
三会议培训 18
第七节 利润分析 20
财务假设 20
二销售预测 21
三成费估算 21
二预计利润表 23
第八节 投资需求 24
投资需求： 24
二 办公硬件需求 24
三展厅硬件需求 25
高端家居创意公司运营计划书
第节 项目
项目介绍
xx高端楼市发展迅速高端家居市场容量巨
家居卖场坐等客户市场环境摒弃坐销动行销动出击广泛开发具实力潜客户发掘需求客户提供针性极强性化高端整体家居解决方案包括家具灯饰毯窗帘工艺品配饰等产品
产品线覆盖美式简欧新古典现代等种家居风格时开发红木办公酒店等家具订单作营产品外力补充
产品创新服务式营销核心抓住客户创造销售
运已验证成功成熟创新商业模式做适应性改良完善立足公司资源拓展渠道销售系统造品牌价值传递高尚品质品牌文化占领高端消费群造家居行业新品牌标杆
二理团队
销售型公司涉销售设计行政事务财务四部门中设计部工作属总公司设计部完成发展初期拟定员规模35
公司董事长房总拥20年家具行业成功验拥强力销售设计生产队伍房总行业视野战略高度引导着公司成长发展方
总理职务xx担xx事销售理工作五年xx聚成企业理顾问限公司事销售工作xx摄影技术限公司担副总理职务选择家居行业xx家居设计限公司事销售理工作
xx担公司运营理职务xx职国际集团运营中心先担xx家具公司xx限责公司运营顾问
团队两位销售骨干成员拥优秀力素质具备实战知识验优势互补精诚协作支充满信念激情力量
第二节 行业市场
高端家居行业描述
数显示2018年全国房产市场直接带动家居市场容量测算达11800亿元三年家居市场容量复合增长率18商品住宅销售面积增速更快趋势更稳果考虑存量住宅带二次装修家具等家居品销售市场容量进步提高家居产业发展前景相观
着济日渐繁荣中国消费群体格局正伴着整济发展产生重变化消费观逐步升级设计艺术文化等开始成消费新元素高端市场需求断加速中国品牌战略协会研究报告显示目前中国力购买国际名牌消费群达总口132018年达25亿
高端市场确切说涵盖奢侈高端产品表现奢侈品高品牌附加值普通产品通常指行业类产品中价格高市场区隔高端市场位市场消费系统尖端少数组成高消费集群整社会精英士集合体然绝数量较少消费力占消费体60更
市场需求孕育高端家居消费时代利润需求驱动品牌缔造高溢价力家居消费呈现高端化消费层面样化特征
二高端物业市场现状
1997年2018年国墅高档公寓投资完成额销售面积销售均价总体均呈逐年升趋势期间高端物业需求年均增长率达246果剔2018年受金融危机影响素需求年均增长率更高达30高端物业呈供应求态势进步支撑价格稳步扬
xx高端房产情况2009年2018年季度销售均价米16万元新建商品住宅计成交41728套成交面积55274万方米成交金额达138308亿元均价3万元方米房产成交6402套
2009年112月xx市墅销售套数达6528套销售面积22283万米全年墅成交总金额33179亿元2018年xx市场入住墅项目计50建筑面积达128128万方米占总入住面积20入住墅中毛坯项目建筑面积101471万方米占墅项目总入住面积792009年xx墅市场需求快速反弹供求矛盾进步深化2018年xx墅市场走势中高端消费者改善性需求旺盛
三消费特征分析
xx权威市场调查机构针xx高端家居市场调查结果显示：
年轻富消费者
中国高端消费者国家相应群体区前者非常年轻约80％中国富裕消费者45岁数字美国30％日仅 19％
属社会成熟型精英型消费阶层
健康环保舒适尊贵性高端消费群体生活流求产品整体求非常高认高价位品牌差异化表现求高价位必须附属产品衬托品牌文化产品理念产品涵独特包装工艺技术功等
愿意商品高附加值支付溢价
高端消费者消费态度行存巨差异产品需求品牌衡量观已然单价格领域升精神层次消费62高端消费者表示愿意贵商品支付溢价
品味性消费者高端家居产品定位
产品品质消费者端家居产品定位：40消费者表示高端家居产品高品质高品位象征19受访者认国际家居性化消费品时25消费者高端产品简单等奢侈品认国际家居产品钱消费奢侈品牌
四高端家居品牌市场分析
高端品牌市场分析
xx销售渠道：居然家红星美凯龙中粮广场剔部分品牌进驻卖场素四销售渠道涵盖国际品牌计79少数高端品牌独立品牌店形式出现顶级奢侈品牌家居达芬奇克拉斯代表占着真正顶级奢侈品家居位置
品牌产品呈现风格量高端品牌产品设计浓厚古典义风格奢华舒适复古特征高端消费群选择倾
目前部分欧美品牌宣传推广较保守低调缺乏中国市场解中国消费者需求周期等解国际家居品牌中国没针中国消费者消费惯做出改变然延续针欧洲受众营销模式
高端家居品牌未市场拓展趋势
高端家居品牌目前处起步阶段未发展空间巨中国宏观济增长良基面未进入消费升级阶段巨顾客群体高端品牌未2年会获更快发展 未5年高端品牌线城市市场份额继续升未10年甚更久时间国际品牌中高端产品市场离开国际品牌真正走高端奢侈品路线
第三节 产品服务
产品组合
线产品：实木家具扩展灯饰毯窗帘油画工艺品等配饰
产品风格：美式简欧新古典现代等种家居风格
补充产品：红木（合作红木展厅）酒店办公家具
二特色服务
限热忱客户提供品味性家居设计奢华艺术家居产品细致完善尊享服务
定制
定制奢华品牌专利突出品牌价值彰显顾客身份客户量身定制足匹配身份品味世界级奢华家具卓越工艺艺术家具
免费家居设计
深入沟通客户需求偏客户房子现场量房客户设计整体软装搭配方案 整体设计完全免客户行选购造成搭配协调问题会创造出更加谐出彩家居效果
站式置家服务
客户提供站式整体家居配套服务家具外包括床垫床品窗帘灯饰配饰毯代购家电等移动软装容全部安装摆放清扫位客户实现拎包刻入住真正客户省钱省时省力省心
高品质售服务：
客户提供高品质完善时售服务保修维护时间长年定期客户门清洗维护
更换面料服务
产品满5年客户重新挑选喜欢面料颜色支付面料费家具重换新装家具焕然新变换风格相超低价格购套新家具
三竞争环境分析
风格类似客户群定位相竞争手包括：高档卖场（红星美凯龙居然家）品牌形象店（美克美家亚振格等）电话营销公司（阿拉丁帕诺等）分优势劣势详见表：
竞争环境分析表
店面电话销售
店面电话销售
型卖场
品牌店
销售方式
动
动
坐销
坐销
销售范围
局限
局限
产品线
整体配套
整体配套
单件
部分
服务程度
非常完善
完善
普通
普通
产品品质
较
普通
店面形象
陌生认程度
普通
认
客户认知培养
变化
变化
客流情况
准确需求
准确需求
明确
明确
客户类型
综合感性理性
感性购买
较理性
较理性
客户握程度
高
普通
低
低
服务转介绍
较
少
少
少
运营成
低
低
高
高
利润空间
成交量
普通
少
普通
普通
单笔成交额
较
较
发展速度
快
快
慢
慢
营风险
发展趋势
趋势
符合
普通
普通
企业综合评价（SWOT分析）包括企业优势（strength）劣势（weakness）机会（opportunity）威胁（threats）四方面素
SWOT分析图
项目
评判容
优势
部素
1
已验证新型商业模式
2
高效销售团队
3
程度踪握意客户
4
较低营成
5
全面产品覆盖范围完善服务体系
6
较利润空间
劣势
部素
1
新团队成员业务体系设计展厅方面沟通协调问题
2
产品范围太宽产品品质产品渠道控问题
3
没品牌头造
机会
外部环境
1
快速成长巨市场
2
相销售模式产品服务组合定位竞争手少
3
家居行业电话销售正越越接受认
4
更高端群正转精神层面消费
威胁
外部环境
1
高端家居品牌国外品牌众选范围广
2
电话销售渠道销售逐渐家居品牌认识开始
3
家居品牌拥深厚品牌文化品牌新
4
家居品牌会显更具实力
综述：综合考虑种素企业完全具备竞争优势利素规避
分析：
1 美克美家坐销纯美式风格单连锁品牌高价印象
2 格家居纯美式家具品质普通款式做工够位
3 阿拉丁定位纯高端价格太高
4 帕诺家居定位现代风格展厅400营销策略够清晰
第四节 公司战略
公司宗旨
致力创新家居设计完善置家服务客户提供优质全面家居产品帮助实现理想生活环境
二愿景
致力成高端家居行业典范尊贵生活标识
三发展战略规划
公司三年发展规划：
1 2018年完成品牌形象产品组合服务系统三工程建设实现体产品民家居部分销售收入480万元
2 2011年实现品牌号召力品牌化效应实现体产品民家居部分销售收入1800万元
3 2012年开设分公司建立品牌奢华店实现体产品部分销售收入3500万元
关键成功素：
1 实施战略销售公司第生产力吸引培养捆绑效关重
2 造进取付出竞争团队文化造军队学校家庭企业文化
3 严格控产品品质奠定企业生存发展基石
四力资源战略
创造吸引激励培养成软环境实施业绩导理模式建立健康发展持续激励力资源理制度
充分发挥理团队格魅力创造力影响力加强培养鼓励员工超越断挖掘帮助员工设计职业生涯规划建立员工企业愿景员工企业文化相融合造支动发谐激情团队
五企业文化
企业文化：
军队＋学校＋家庭
军队保证完成务
学校学力生产力
家庭事事
服务理念：
客户做什直满意
客户做什直感动
客户需求全力赴事业
第五节 营销策略
定价策略
服务式营销产品定位提升产品开始附服务项整体现产品需调高目前定价参考市场品质风格产品价格基础产品价格概调整进货价三倍
新产品定价考虑服务产品附加价值市场类产品参考等素综合考虑做出应该低产品进货价三倍
二 销售策略
采电话销售基础渠道合作销售销售策略
基础电话业务断发掘潜需求客户邀请客户参观解产品服务针意较深没时间参观展厅客户会门进时拓展渠道深入合作销售包括二手房产家装设计师高端物业等相关行业合作
三 业务流程
开发名单电话筛选意客户邀请客户参观展厅客户门量房设计搭配方案约客户方案修改方案约客户成交
收集名单： 二手楼盘销售员交换名单企业家俱乐部名单车名单开发物业业名单等种渠道
第六节 理
员架构
岗位职责：
董事长：公司重事项进行决策审批公司总体战略营计划建立健全公司营运体系监督公司营理工作确保营理目标发展目标实施
总理：制定实施公司总体战略营计划持全面工作保证营目标实现建立健全公司组织结构营销体系董事长领导负责公司财物理工作
运营理：协助总理抓销售理工作负责员考核关规定实施奖罚充分调动员工工作积极性完成总理安排工作兼销售承担销售全部职责
销售：负责销售理工作充分调动销售队伍积极性时发现改正组员工作足销售员进行销售指导示范帮助组员做销售负责销售渠道客户理完成公司业绩目标
行政助理：负责公司部门间协调联络工作负责前台话务接工作负责办公品登记采购发放理负责公司图书资料合等文档理负责考勤统计工作负责协助新员工办理入职手续根领导指示通知会议时间准备会议材料做会议记录负责监督公区域卫生清洁工作（包括员工清洁公司）保持办公环境整洁优美
二 薪酬体系
总理：
基工资（3500）＋ 分红
运营理（兼销售组）：
基工资（3000）＋ 部门业绩提成（销售额25）＋公司业绩提成（05）
销售：
基工资（1600）＋ 部门业绩提成（销售额25）
销售员：
基工资（1000）＋ 业绩提成（销售额8）
行政助理：
基工资（1800）＋ 绩效奖金（100400）
方案设计师：
业绩提成（05）
办公家具酒店家具红木家具提成计
奖金：
月制定额外业绩奖励计划（1000—5000）
三绩效理
实施绩效理促进员工工作态度提高工作绩效促进业绩目标达成员工奖惩升降解聘等重力资源理工作提供公正客观
运营理：
月考核总理制定月度约六项工作容目标结果约定奖惩状况完成情况予评定实施奖惩
销售：
季度考核组业绩周考核约访量日考核电话量
销售员：
季度考核业绩周考核约访量日考核电话量
三会议培训
月度总结暨启动会
容：
（）部门工作总结：
1 月销售状况总结
2 客户状况总结注：（月出单客户什状况意客户状况分析接出踪等分析）
（二）公司成员间沟通总结：
总结足改善方希公司予支持部门做方表示认希方更合作终找合作方法
（三）公司奖励惩罚PK兑现
（四）月启动容
1行政制度考核说明
2公司月业绩目标实施方案
3部门目标
4目标
5公司月奖励制度
6PK榜
(五）总结庆祝等安排定义
晨会晚会
（）理会
时间：9：00—9：30
容：研究业绩进展情况做出改善办法
（二）公司晨会
时间：9：30—10：00
容：
1士气展示
2调整活动拥抱跳舞新闻播报等
3员工分享
4领导勉励
5组会会
（三）午间培训
时间：1：30—230
容：安排全员培训包括产品知识价值塑造电话技术拓展知识等容
（四）组夕会
时间：7：40—8：00
容：天工作做出总结认方改变方调整组员心态
第七节 利润分析
财务假设
销售量：基公司产品竞争力营销力市场需求量分析现年底7月时间第四月开始营产品方面月成交4位客户均位客户成交额30万元2018年销售额480万元2011年销售额达1800万元
价格：产品定价居然家美克美家类似产品价格稍高床价格8000400001加2加3沙发价格2000080000装饰柜价格500020000
薪资：运营理年薪23万年薪14万20优秀销售员年薪15万普通业务员年薪2万行政助理年薪25万
公司房租：吸引留住销售体现公司实力事业台效扩接客户力创造便利理位置优势握更范围客户公司址拟选定嘉业厦120房租月7000年84万
二销售预测
假设基情况客户均销售额保持变浮动50例计算差营情况详见表：
浮动情况
差情况
基情况
情况
年份
销售员
成交单数
销售额
成交单数
销售额
成交单数
销售额
2018
30
8单
240万
16单
480万
24
720万
2011
50
30单
900万
60单
1800万
90单
2700万
2012
80
60单
1800万
120单
3500万
180单
5400万
三成费估算
办公成：（单位：元）
项目
月
2018年
2011年
办公室租金
7000
49000
84000
水电
200
1400
2400
电话费
10080
70600
121000
办公耗材
200
1400
2400
宽带
380
2600
4500
饮水
720
5040
8600
资讯资料
100
700
1200
行政员工资
2000
14000
24000
公车费
3000
21000
36000
合计
23700
165900
284400
理：
高基工资：（单位：万元）
职务
月基工资
2018年
年
总理
035
245
42
运营理
03
21
36
合计
065
455
7．8
销售：
销售员基工资：（单位：万元）
职务
基工资
2018年
2011年
2012年
销售
016
2
5
8
销售员
01
30
50
80
月合计
332
58
928
年合计
2324
696
11136
销售佣金：
销售员8 + 销售25 + 运营理05 + 方案设计师05 销售额115
二 预计利润表
利润表：（单位：万元）
时间
销售收入
增值税
变动成
固定成
理费
税前盈余
税
净利润
前四月
120
872
30
2536
138
4212
1053
3159
月
120
872
30
634
138
6114
1529
4585
2018年
480
4649
160
4438
552
17393
4348
13045
2011年
1800
17436
600
10584
207
7128
1782
5346
2012年
3500
33903
1200
17604
4025
138243
34561
103682
备注：预计利润表般纳税税率计算增值税17企业税25
第八节 投资需求
投资需求：
办公固定投资：10万
运营费投资：25万
二 办公硬件需求
项目
规格求
费
办公室
120150普通写字楼拟定嘉业厦月7000
52500
办公室装修
前台接区开放式办公间两间理办公室财务办公室简单装修调整
2000
办公家具
简单前台桌简单长条10会议桌3组理办公台两财务办公台简单背椅6凳子3630格子带锁储物柜
12900
接区家具
欧式沙发茶
电脑
4台前台台两理室台出纳台
10000
笔记电脑
旧IBM台移动硬盘块
3800
电话
32部网络电话两部座机装22M宽带
3000
传真复印体机
普通台
投影仪荧幕
普通套
6000
音响设备
普通套
7000
办公耗材
印纸箱文件夹3
100
公车
台两台
合计
100000
备注：
1考虑公司办公环境品质公司产品品质匹配体现公司实力台创造面客户双优势写字楼拟定嘉业厦方庄六号
2笔记电脑见客户员工查询资料接投影
3投影仪作员工培训客户方案
三展厅硬件需求
1展厅外立面装修
2 展厅二层格局装修
3设布板间饰品展示区
4液晶电视电脑客户选择家具款式
5够整齐干净方需调整
6需专业卫生保洁
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高端家居创意公司运营计划书
目 录
高端家居创意公司运营计划书 1
第节 项目 2
项目介绍 2
二理团队 2
第二节 行业市场 3
高端家居行业描述 3
二高端物业市场现状 4
三消费特征分析 5
四高端家居品牌市场分析 6
第三节 产品服务 7
产品组合 7
二特色服务 7
三竞争环境分析 8
第四节 公司战略 12
公司宗旨 12
二愿景 12
三发展战略规划 12
四力资源战略 13
五企业文化 13
第五节 营销策略 14
定价策略 14
二销售策略 14
三业务流程 15
第六节 理 15
员架构 15
二 薪酬体系 17
三绩效理 18
三会议培训 18
第七节 利润分析 20
财务假设 20
二销售预测 21
三成费估算 21
二预计利润表 23
第八节 投资需求 24
投资需求： 24
二 办公硬件需求 24
三展厅硬件需求 25
高端家居创意公司运营计划书
第节 项目
项目介绍
xx高端楼市发展迅速高端家居市场容量巨
家居卖场坐等客户市场环境摒弃坐销动行销动出击广泛开发具实力潜客户发掘需求客户提供针性极强性化高端整体家居解决方案包括家具灯饰毯窗帘工艺品配饰等产品
产品线覆盖美式简欧新古典现代等种家居风格时开发红木办公酒店等家具订单作营产品外力补充
产品创新服务式营销核心抓住客户创造销售
运已验证成功成熟创新商业模式做适应性改良完善立足公司资源拓展渠道销售系统造品牌价值传递高尚品质品牌文化占领高端消费群造家居行业新品牌标杆
二理团队
销售型公司涉销售设计行政事务财务四部门中设计部工作属总公司设计部完成发展初期拟定员规模35
公司董事长房总拥20年家具行业成功验拥强力销售设计生产队伍房总行业视野战略高度引导着公司成长发展方
总理职务xx担xx事销售理工作五年xx聚成企业理顾问限公司事销售工作xx摄影技术限公司担副总理职务选择家居行业xx家居设计限公司事销售理工作
xx担公司运营理职务xx职国际集团运营中心先担xx家具公司xx限责公司运营顾问
团队两位销售骨干成员拥优秀力素质具备实战知识验优势互补精诚协作支充满信念激情力量
第二节 行业市场
高端家居行业描述
数显示2018年全国房产市场直接带动家居市场容量测算达11800亿元三年家居市场容量复合增长率18商品住宅销售面积增速更快趋势更稳果考虑存量住宅带二次装修家具等家居品销售市场容量进步提高家居产业发展前景相观
着济日渐繁荣中国消费群体格局正伴着整济发展产生重变化消费观逐步升级设计艺术文化等开始成消费新元素高端市场需求断加速中国品牌战略协会研究报告显示目前中国力购买国际名牌消费群达总口132018年达25亿
高端市场确切说涵盖奢侈高端产品表现奢侈品高品牌附加值普通产品通常指行业类产品中价格高市场区隔高端市场位市场消费系统尖端少数组成高消费集群整社会精英士集合体然绝数量较少消费力占消费体60更
市场需求孕育高端家居消费时代利润需求驱动品牌缔造高溢价力家居消费呈现高端化消费层面样化特征
二高端物业市场现状
1997年2018年国墅高档公寓投资完成额销售面积销售均价总体均呈逐年升趋势期间高端物业需求年均增长率达246果剔2018年受金融危机影响素需求年均增长率更高达30高端物业呈供应求态势进步支撑价格稳步扬
xx高端房产情况2009年2018年季度销售均价米16万元新建商品住宅计成交41728套成交面积55274万方米成交金额达138308亿元均价3万元方米房产成交6402套
2009年112月xx市墅销售套数达6528套销售面积22283万米全年墅成交总金额33179亿元2018年xx市场入住墅项目计50建筑面积达128128万方米占总入住面积20入住墅中毛坯项目建筑面积101471万方米占墅项目总入住面积792009年xx墅市场需求快速反弹供求矛盾进步深化2018年xx墅市场走势中高端消费者改善性需求旺盛
三消费特征分析
xx权威市场调查机构针xx高端家居市场调查结果显示：
年轻富消费者
中国高端消费者国家相应群体区前者非常年轻约80％中国富裕消费者45岁数字美国30％日仅 19％
属社会成熟型精英型消费阶层
健康环保舒适尊贵性高端消费群体生活流求产品整体求非常高认高价位品牌差异化表现求高价位必须附属产品衬托品牌文化产品理念产品涵独特包装工艺技术功等
愿意商品高附加值支付溢价
高端消费者消费态度行存巨差异产品需求品牌衡量观已然单价格领域升精神层次消费62高端消费者表示愿意贵商品支付溢价
品味性消费者高端家居产品定位
产品品质消费者端家居产品定位：40消费者表示高端家居产品高品质高品位象征19受访者认国际家居性化消费品时25消费者高端产品简单等奢侈品认国际家居产品钱消费奢侈品牌
四高端家居品牌市场分析
高端品牌市场分析
xx销售渠道：居然家红星美凯龙中粮广场剔部分品牌进驻卖场素四销售渠道涵盖国际品牌计79少数高端品牌独立品牌店形式出现顶级奢侈品牌家居达芬奇克拉斯代表占着真正顶级奢侈品家居位置
品牌产品呈现风格量高端品牌产品设计浓厚古典义风格奢华舒适复古特征高端消费群选择倾
目前部分欧美品牌宣传推广较保守低调缺乏中国市场解中国消费者需求周期等解国际家居品牌中国没针中国消费者消费惯做出改变然延续针欧洲受众营销模式
高端家居品牌未市场拓展趋势
高端家居品牌目前处起步阶段未发展空间巨中国宏观济增长良基面未进入消费升级阶段巨顾客群体高端品牌未2年会获更快发展 未5年高端品牌线城市市场份额继续升未10年甚更久时间国际品牌中高端产品市场离开国际品牌真正走高端奢侈品路线
第三节 产品服务
产品组合
线产品：实木家具扩展灯饰毯窗帘油画工艺品等配饰
产品风格：美式简欧新古典现代等种家居风格
补充产品：红木（合作红木展厅）酒店办公家具
二特色服务
限热忱客户提供品味性家居设计奢华艺术家居产品细致完善尊享服务
定制
定制奢华品牌专利突出品牌价值彰显顾客身份客户量身定制足匹配身份品味世界级奢华家具卓越工艺艺术家具
免费家居设计
深入沟通客户需求偏客户房子现场量房客户设计整体软装搭配方案 整体设计完全免客户行选购造成搭配协调问题会创造出更加谐出彩家居效果
站式置家服务
客户提供站式整体家居配套服务家具外包括床垫床品窗帘灯饰配饰毯代购家电等移动软装容全部安装摆放清扫位客户实现拎包刻入住真正客户省钱省时省力省心
高品质售服务：
客户提供高品质完善时售服务保修维护时间长年定期客户门清洗维护
更换面料服务
产品满5年客户重新挑选喜欢面料颜色支付面料费家具重换新装家具焕然新变换风格相超低价格购套新家具
三竞争环境分析
风格类似客户群定位相竞争手包括：高档卖场（红星美凯龙居然家）品牌形象店（美克美家亚振格等）电话营销公司（阿拉丁帕诺等）分优势劣势详见表：
竞争环境分析表
店面电话销售
店面电话销售
型卖场
品牌店
销售方式
动
动
坐销
坐销
销售范围
局限
局限
产品线
整体配套
整体配套
单件
部分
服务程度
非常完善
完善
普通
普通
产品品质
较
普通
店面形象
陌生认程度
普通
认
客户认知培养
变化
变化
客流情况
准确需求
准确需求
明确
明确
客户类型
综合感性理性
感性购买
较理性
较理性
客户握程度
高
普通
低
低
服务转介绍
较
少
少
少
运营成
低
低
高
高
利润空间
成交量
普通
少
普通
普通
单笔成交额
较
较
发展速度
快
快
慢
慢
营风险
发展趋势
趋势
符合
普通
普通
企业综合评价（SWOT分析）包括企业优势（strength）劣势（weakness）机会（opportunity）威胁（threats）四方面素
SWOT分析图
项目
评判容
优势
部素
1
已验证新型商业模式
2
高效销售团队
3
程度踪握意客户
4
较低营成
5
全面产品覆盖范围完善服务体系
6
较利润空间
劣势
部素
1
新团队成员业务体系设计展厅方面沟通协调问题
2
产品范围太宽产品品质产品渠道控问题
3
没品牌头造
机会
外部环境
1
快速成长巨市场
2
相销售模式产品服务组合定位竞争手少
3
家居行业电话销售正越越接受认
4
更高端群正转精神层面消费
威胁
外部环境
1
高端家居品牌国外品牌众选范围广
2
电话销售渠道销售逐渐家居品牌认识开始
3
家居品牌拥深厚品牌文化品牌新
4
家居品牌会显更具实力
综述：综合考虑种素企业完全具备竞争优势利素规避
分析：
1 美克美家坐销纯美式风格单连锁品牌高价印象
2 格家居纯美式家具品质普通款式做工够位
3 阿拉丁定位纯高端价格太高
4 帕诺家居定位现代风格展厅400营销策略够清晰
第四节 公司战略
公司宗旨
致力创新家居设计完善置家服务客户提供优质全面家居产品帮助实现理想生活环境
二愿景
致力成高端家居行业典范尊贵生活标识
三发展战略规划
公司三年发展规划：
1 2018年完成品牌形象产品组合服务系统三工程建设实现体产品民家居部分销售收入480万元
2 2011年实现品牌号召力品牌化效应实现体产品民家居部分销售收入1800万元
3 2012年开设分公司建立品牌奢华店实现体产品部分销售收入3500万元
关键成功素：
1 实施战略销售公司第生产力吸引培养捆绑效关重
2 造进取付出竞争团队文化造军队学校家庭企业文化
3 严格控产品品质奠定企业生存发展基石
四力资源战略
创造吸引激励培养成软环境实施业绩导理模式建立健康发展持续激励力资源理制度
充分发挥理团队格魅力创造力影响力加强培养鼓励员工超越断挖掘帮助员工设计职业生涯规划建立员工企业愿景员工企业文化相融合造支动发谐激情团队
五企业文化
企业文化：
军队＋学校＋家庭
军队保证完成务
学校学力生产力
家庭事事
服务理念：
客户做什直满意
客户做什直感动
客户需求全力赴事业
第五节 营销策略
定价策略
服务式营销产品定位提升产品开始附服务项整体现产品需调高目前定价参考市场品质风格产品价格基础产品价格概调整进货价三倍
新产品定价考虑服务产品附加价值市场类产品参考等素综合考虑做出应该低产品进货价三倍
二 销售策略
采电话销售基础渠道合作销售销售策略
基础电话业务断发掘潜需求客户邀请客户参观解产品服务针意较深没时间参观展厅客户会门进时拓展渠道深入合作销售包括二手房产家装设计师高端物业等相关行业合作
三 业务流程
开发名单电话筛选意客户邀请客户参观展厅客户门量房设计搭配方案约客户方案修改方案约客户成交
收集名单： 二手楼盘销售员交换名单企业家俱乐部名单车名单开发物业业名单等种渠道
第六节 理
员架构
岗位职责：
董事长：公司重事项进行决策审批公司总体战略营计划建立健全公司营运体系监督公司营理工作确保营理目标发展目标实施
总理：制定实施公司总体战略营计划持全面工作保证营目标实现建立健全公司组织结构营销体系董事长领导负责公司财物理工作
运营理：协助总理抓销售理工作负责员考核关规定实施奖罚充分调动员工工作积极性完成总理安排工作兼销售承担销售全部职责
销售：负责销售理工作充分调动销售队伍积极性时发现改正组员工作足销售员进行销售指导示范帮助组员做销售负责销售渠道客户理完成公司业绩目标
行政助理：负责公司部门间协调联络工作负责前台话务接工作负责办公品登记采购发放理负责公司图书资料合等文档理负责考勤统计工作负责协助新员工办理入职手续根领导指示通知会议时间准备会议材料做会议记录负责监督公区域卫生清洁工作（包括员工清洁公司）保持办公环境整洁优美
二 薪酬体系
总理：
基工资（3500）＋ 分红
运营理（兼销售组）：
基工资（3000）＋ 部门业绩提成（销售额25）＋公司业绩提成（05）
销售：
基工资（1600）＋ 部门业绩提成（销售额25）
销售员：
基工资（1000）＋ 业绩提成（销售额8）
行政助理：
基工资（1800）＋ 绩效奖金（100400）
方案设计师：
业绩提成（05）
办公家具酒店家具红木家具提成计
奖金：
月制定额外业绩奖励计划（1000—5000）
三绩效理
实施绩效理促进员工工作态度提高工作绩效促进业绩目标达成员工奖惩升降解聘等重力资源理工作提供公正客观
运营理：
月考核总理制定月度约六项工作容目标结果约定奖惩状况完成情况予评定实施奖惩
销售：
季度考核组业绩周考核约访量日考核电话量
销售员：
季度考核业绩周考核约访量日考核电话量
三会议培训
月度总结暨启动会
容：
（）部门工作总结：
1 月销售状况总结
2 客户状况总结注：（月出单客户什状况意客户状况分析接出踪等分析）
（二）公司成员间沟通总结：
总结足改善方希公司予支持部门做方表示认希方更合作终找合作方法
（三）公司奖励惩罚PK兑现
（四）月启动容
1行政制度考核说明
2公司月业绩目标实施方案
3部门目标
4目标
5公司月奖励制度
6PK榜
(五）总结庆祝等安排定义
晨会晚会
（）理会
时间：9：00—9：30
容：研究业绩进展情况做出改善办法
（二）公司晨会
时间：9：30—10：00
容：
1士气展示
2调整活动拥抱跳舞新闻播报等
3员工分享
4领导勉励
5组会会
（三）午间培训
时间：1：30—230
容：安排全员培训包括产品知识价值塑造电话技术拓展知识等容
（四）组夕会
时间：7：40—8：00
容：天工作做出总结认方改变方调整组员心态
第七节 利润分析
财务假设
销售量：基公司产品竞争力营销力市场需求量分析现年底7月时间第四月开始营产品方面月成交4位客户均位客户成交额30万元2018年销售额480万元2011年销售额达1800万元
价格：产品定价居然家美克美家类似产品价格稍高床价格8000400001加2加3沙发价格2000080000装饰柜价格500020000
薪资：运营理年薪23万年薪14万20优秀销售员年薪15万普通业务员年薪2万行政助理年薪25万
公司房租：吸引留住销售体现公司实力事业台效扩接客户力创造便利理位置优势握更范围客户公司址拟选定嘉业厦120房租月7000年84万
二销售预测
假设基情况客户均销售额保持变浮动50例计算差营情况详见表：
浮动情况
差情况
基情况
情况
年份
销售员
成交单数
销售额
成交单数
销售额
成交单数
销售额
2018
30
8单
240万
16单
480万
24
720万
2011
50
30单
900万
60单
1800万
90单
2700万
2012
80
60单
1800万
120单
3500万
180单
5400万
三成费估算
办公成：（单位：元）
项目
月
2018年
2011年
办公室租金
7000
49000
84000
水电
200
1400
2400
电话费
10080
70600
121000
办公耗材
200
1400
2400
宽带
380
2600
4500
饮水
720
5040
8600
资讯资料
100
700
1200
行政员工资
2000
14000
24000
公车费
3000
21000
36000
合计
23700
165900
284400
理：
高基工资：（单位：万元）
职务
月基工资
2018年
年
总理
035
245
42
运营理
03
21
36
合计
065
455
7．8
销售：
销售员基工资：（单位：万元）
职务
基工资
2018年
2011年
2012年
销售
016
2
5
8
销售员
01
30
50
80
月合计
332
58
928
年合计
2324
696
11136
销售佣金：
销售员8 + 销售25 + 运营理05 + 方案设计师05 销售额115
二 预计利润表
利润表：（单位：万元）
时间
销售收入
增值税
变动成
固定成
理费
税前盈余
税
净利润
前四月
120
872
30
2536
138
4212
1053
3159
月
120
872
30
634
138
6114
1529
4585
2018年
480
4649
160
4438
552
17393
4348
13045
2011年
1800
17436
600
10584
207
7128
1782
5346
2012年
3500
33903
1200
17604
4025
138243
34561
103682
备注：预计利润表般纳税税率计算增值税17企业税25
第八节 投资需求
投资需求：
办公固定投资：10万
运营费投资：25万
二 办公硬件需求
项目
规格求
费
办公室
120150普通写字楼拟定嘉业厦月7000
52500
办公室装修
前台接区开放式办公间两间理办公室财务办公室简单装修调整
2000
办公家具
简单前台桌简单长条10会议桌3组理办公台两财务办公台简单背椅6凳子3630格子带锁储物柜
12900
接区家具
欧式沙发茶
电脑
4台前台台两理室台出纳台
10000
笔记电脑
旧IBM台移动硬盘块
3800
电话
32部网络电话两部座机装22M宽带
3000
传真复印体机
普通台
投影仪荧幕
普通套
6000
音响设备
普通套
7000
办公耗材
印纸箱文件夹3
100
公车
台两台
合计
100000
备注：
1考虑公司办公环境品质公司产品品质匹配体现公司实力台创造面客户双优势写字楼拟定嘉业厦方庄六号
2笔记电脑见客户员工查询资料接投影
3投影仪作员工培训客户方案
三展厅硬件需求
1展厅外立面装修
2 展厅二层格局装修
3设布板间饰品展示区
4液晶电视电脑客户选择家具款式
5够整齐干净方需调整
6需专业卫生保洁
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