第六章 充分准备更易达成目标
第六章 充分准备更易达成目标
知道面面销售时候准备工作会花相时间电话销售中时间少客户容易挂电话等素存准备工作显更重电话前准备象楼基样电话成功否否达目标准备工作充分充分关系尤Outbound Call更样
关电话前准备电话销售员然准备花时间想时间花准备更愿意时间放客户沟通然鼓励电话销售员应更时间放电话沟通衡量电话销售员业绩花少时间电话花时间产生结果充分准备面例子电话销售中容易找：
销售员： 麻烦您找陈总（电话销售员找陈总找数次次次想然认陈总会）
客户： 请问位？
销售员： 啊…啊…您陈总啊海天公司王海电话啊…（已语伦次知道该讲什知道该提问什问题没做准备）
客户： 现正忙着回头联系（客户挂掉电话）
类似准备充分电话结果意方皆
电话客户前应做什准备呢？
准备阶段点：
明确客户电话目
电话目实指什电话客户？客户电话目指客户什电话？
什电话客户电话销售中原想判断客户否目标客户者需确认方没收资料者想找负责销售产品负责者想步明确客户需求者春节想拜年者… …般讲什电话客户会清楚客户呢？什电话？
客户会缘电话出奇想解产品信息达成生意然客户电话聊天者……总客户出原电话切需做判断
明确客户电话目标
电话目标什？电话目标指电话结束客户采取行动指电话销售员电话目标注意电话目标电话目区电话目指什会电话电话目标指电话产生结果正电话客户时需电话目标样客户电话心里面仅会目会目标判断客户想达成什目标果判断出客户达成目标会感满意
电话目标重销售员集中精力电话目标完成目标准备事项时增强电话销售员信心知道走里
果动电话客户需准备电话目标果客户电话需接起电话判断电话目电话目标什
动电话客户接听客户电话销售前推进电话目标应符合五原：
时效性)
电话定具体时间客户什时候会采取行动例客户想签订单天明天三月？点清楚概念
具体)
客户签订单签少？45台30台2台？
真实)
根实际情况制定电话目标目标定达空中楼阁认真判断
客户角度出发)
客户中心目标电话完成客户想采取行动客户采取行动
目标)
指代目标保证定完成第目标目标没达时候果没代目标话会知道客户讲
制定电话目标时需考虑两问题：
通话结束时电话中希客户做什？(电话目标))
客户什建议采取行动？（价值里）)
案例二 客户电话订购30台笔记电脑……
昨天接客户电话提需采购30台笔记电脑正想进步解情况时候讲急事需离开约天电话时电话目电话目标什？
案例二——做准备：准备电话目电话目标
电话目什电话客户？案例中什呢？需解客户详细具体需求什方面帮助客户客户电话目仅想初步解情况已准备采购电脑需次电话中解
电话目标通话中通话结束时客户做什？时电话目标样陈述：
第目标：电话中专业素质客户留深刻印象坦率开放问需求时积极动想法例什需30台电脑电脑具体求送货日期求预算情况告诉时提品牌法求做报价单约第二天午900电话
第二目标：电话中专业素质客户留深刻印象坦率开放电话中双方交流30台电脑具体需求求报价单约第二天午900电话
面案例中陈述两目标符合目标原目标原否出原？发现没陈述目标时没讲做什客户做什客户角度出发外双方约定第二天午900电话符合时效性原目标实现？绝符合真实性原具体原否具体呢？肯定具体例30台电脑具体需求报价单等具体体现
达目标必须问问题
电话销售中应准备系列符合逻辑问题问题助达成目标例果电话目（什电话）判断客户否效客户寻找销售线索电话目标应什？目标：第目标客户告诉3月中者没采购计划第二目标然没采购计划外家公司部门采购计划介绍联系（目标）根目标应提出什问题呢？想少两问题需问：
1 希您保持长期联系便您需时候帮助您知三月关电脑采购计划什呢？（会讲样问题否太直接事实高效问题寻找三月采购计划客户客户否配合告诉全沟通力）
2 知道您公司影响力相信您少行业朋友知您认识IT中谁会IT项目呢？（千万问题讲电话中问句效果会受益菲浅）
果没准备两问题话实现目标少说实现目标性降低
案例二——做准备：达目标必须问问题
根案例二背景电话目标完成电话目标需问什问题？问：
您否谈谈您整想法？)
您谈谈您30台电脑具体求？什您重？)
什样电脑符合您求？)
电脑谁？)
电脑完成工作什？)
什会现购买想法？)
什时候送您会符合您求？)
……)
具体探询客户需求时需提问题请参阅第八章第十九章里仅仅提供做准备思路
设想电话中发生事情做准备
电话中什事情发生做充分准备电话客户时会发生什事情呢？
例电话客户时果客户正开会办？讲完说话呢？客户约时间谈？没错关键风格客户关系客户类型准备否话会想讲觉合适次电话中吱吱唔唔没法达成目标
举例子ABC公司做销售培训讲师时候次监听刚刚入职1月电话销售员客户通话电话销售员找客户找长时间没找客户手机结果通客户电话头讲：现正开车回头电话电话销售员太激动容易找客户根没注意客户讲话讲停结果什呢？相信猜客户挂掉电话客户开车开车时讲电话危险？电话销售员没意识点说没做准备
案例二——做准备：设想电话中发生事情做准备
接着谈案例二时假电话客户时发生什情况？
发生情况 办
第电话客户接起 时准备客户沟通
电话需转接 礼貌讲约
客户 搞清楚什时候会回
客户开会 次约时间然准时
情况？ ？
设想客户会提问题做准备
没电话中客户问知措知回答客户问题？没办法回答时候会会影响客户专业力法怀疑？刚开始事电话销售电话销售员会类似历家公司电话销售员刚公司第天没培训情况理告诉：快适应熟悉工作潜客户名单天尝试着名单全部完理意图结果呢？通第电话时候客户电话头问：公司做什？电话销售员哑口言真太清楚公司底做什吓赶紧挂掉电话
实客户提出问题公司产品服务竞争手行业等关认真准备历良培训话避免种情况发生
案例二——做准备：设想客户会问问题做准备
回案例二时客户会问什问题呢？会问：
没样产品……)
A型号B型号什？)
服务样？)
价格少？)
什时候送货？)
果产品出现质量问题办？)
产品中预装什软件？等等)
然客户问问题里详细列举样做需客户常问问题清楚回答培训程中会求学员做组讨：客户常问问题列举出然找出参考答案活动简单思议发现相企业没问题引起足够重视客户关心问题销售员回答然销售员知道回答见销售培训没充分重视
客户常问什问题呢？
准备须资料
假客户电话销售员电话交谈时候提出问题时候销售员讲：麻烦稍等查资料马回然听介绍公司音乐会喜欢持续等？想然会作电话销售员应相关资料放手边手方熟悉资料
正前面提客户提出问题公司产品服务行业竞争等关时候果信息太变化太快话电话销售员没办法记时ABC公司时候尝试电话销售员产品详细配置背发现努力说没价值确实意义产品更新速度太快资料做成工作帮助表（Job Aid）样电话销售员手相关资料回答客户疑问
外请准备公司部通讯录情况需转电话需三方通话希时拨通想通话事客户电话线头等
案例二——做准备：准备须资料
案例中面谈需准备资料外需解客户情况少时间网业务简单解避免电话客户时客户业务知专业电话销售员做工作
重准备：积极态度
重准备放讲认电话销售中电话销售员讲重准备精神准备态度积极？
次电话销售培训课电话销售员告诉说次电话客户客户天前告诉天电话会天做出决定电话前非常紧张十分害怕客户告诉买越紧张越觉客户买紧张抱着试试态度电话客户时候谢天谢客户电话中告诉决定里购买告诉验体会切方想积极方想讲电话客户前想客户肯定太想买果客户提出价格否折扣话肯定会答应觉客户价格原买事实客户根没样说关客户买原例价格全空想出
见心里面种消极想法电话销售员业绩会产生糟糕影响
建议保持积极态度
注意：
(
注意准备仅销售第步作电话销售员部分时间应花客户交谈避免犯度准备错误见电话销售员电话花1时时间准备什？害怕害怕会电话糟糕断花时间准备结果越准备越害怕结果未必
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第六章 充分准备更易达成目标
知道面面销售时候准备工作会花相时间电话销售中时间少客户容易挂电话等素存准备工作显更重电话前准备象楼基样电话成功否否达目标准备工作充分充分关系尤Outbound Call更样
关电话前准备电话销售员然准备花时间想时间花准备更愿意时间放客户沟通然鼓励电话销售员应更时间放电话沟通衡量电话销售员业绩花少时间电话花时间产生结果充分准备面例子电话销售中容易找：
销售员： 麻烦您找陈总（电话销售员找陈总找数次次次想然认陈总会）
客户： 请问位？
销售员： 啊…啊…您陈总啊海天公司王海电话啊…（已语伦次知道该讲什知道该提问什问题没做准备）
客户： 现正忙着回头联系（客户挂掉电话）
类似准备充分电话结果意方皆
电话客户前应做什准备呢？
准备阶段点：
明确客户电话目
电话目实指什电话客户？客户电话目指客户什电话？
什电话客户电话销售中原想判断客户否目标客户者需确认方没收资料者想找负责销售产品负责者想步明确客户需求者春节想拜年者… …般讲什电话客户会清楚客户呢？什电话？
客户会缘电话出奇想解产品信息达成生意然客户电话聊天者……总客户出原电话切需做判断
明确客户电话目标
电话目标什？电话目标指电话结束客户采取行动指电话销售员电话目标注意电话目标电话目区电话目指什会电话电话目标指电话产生结果正电话客户时需电话目标样客户电话心里面仅会目会目标判断客户想达成什目标果判断出客户达成目标会感满意
电话目标重销售员集中精力电话目标完成目标准备事项时增强电话销售员信心知道走里
果动电话客户需准备电话目标果客户电话需接起电话判断电话目电话目标什
动电话客户接听客户电话销售前推进电话目标应符合五原：
时效性)
电话定具体时间客户什时候会采取行动例客户想签订单天明天三月？点清楚概念
具体)
客户签订单签少？45台30台2台？
真实)
根实际情况制定电话目标目标定达空中楼阁认真判断
客户角度出发)
客户中心目标电话完成客户想采取行动客户采取行动
目标)
指代目标保证定完成第目标目标没达时候果没代目标话会知道客户讲
制定电话目标时需考虑两问题：
通话结束时电话中希客户做什？(电话目标))
客户什建议采取行动？（价值里）)
案例二 客户电话订购30台笔记电脑……
昨天接客户电话提需采购30台笔记电脑正想进步解情况时候讲急事需离开约天电话时电话目电话目标什？
案例二——做准备：准备电话目电话目标
电话目什电话客户？案例中什呢？需解客户详细具体需求什方面帮助客户客户电话目仅想初步解情况已准备采购电脑需次电话中解
电话目标通话中通话结束时客户做什？时电话目标样陈述：
第目标：电话中专业素质客户留深刻印象坦率开放问需求时积极动想法例什需30台电脑电脑具体求送货日期求预算情况告诉时提品牌法求做报价单约第二天午900电话
第二目标：电话中专业素质客户留深刻印象坦率开放电话中双方交流30台电脑具体需求求报价单约第二天午900电话
面案例中陈述两目标符合目标原目标原否出原？发现没陈述目标时没讲做什客户做什客户角度出发外双方约定第二天午900电话符合时效性原目标实现？绝符合真实性原具体原否具体呢？肯定具体例30台电脑具体需求报价单等具体体现
达目标必须问问题
电话销售中应准备系列符合逻辑问题问题助达成目标例果电话目（什电话）判断客户否效客户寻找销售线索电话目标应什？目标：第目标客户告诉3月中者没采购计划第二目标然没采购计划外家公司部门采购计划介绍联系（目标）根目标应提出什问题呢？想少两问题需问：
1 希您保持长期联系便您需时候帮助您知三月关电脑采购计划什呢？（会讲样问题否太直接事实高效问题寻找三月采购计划客户客户否配合告诉全沟通力）
2 知道您公司影响力相信您少行业朋友知您认识IT中谁会IT项目呢？（千万问题讲电话中问句效果会受益菲浅）
果没准备两问题话实现目标少说实现目标性降低
案例二——做准备：达目标必须问问题
根案例二背景电话目标完成电话目标需问什问题？问：
您否谈谈您整想法？)
您谈谈您30台电脑具体求？什您重？)
什样电脑符合您求？)
电脑谁？)
电脑完成工作什？)
什会现购买想法？)
什时候送您会符合您求？)
……)
具体探询客户需求时需提问题请参阅第八章第十九章里仅仅提供做准备思路
设想电话中发生事情做准备
电话中什事情发生做充分准备电话客户时会发生什事情呢？
例电话客户时果客户正开会办？讲完说话呢？客户约时间谈？没错关键风格客户关系客户类型准备否话会想讲觉合适次电话中吱吱唔唔没法达成目标
举例子ABC公司做销售培训讲师时候次监听刚刚入职1月电话销售员客户通话电话销售员找客户找长时间没找客户手机结果通客户电话头讲：现正开车回头电话电话销售员太激动容易找客户根没注意客户讲话讲停结果什呢？相信猜客户挂掉电话客户开车开车时讲电话危险？电话销售员没意识点说没做准备
案例二——做准备：设想电话中发生事情做准备
接着谈案例二时假电话客户时发生什情况？
发生情况 办
第电话客户接起 时准备客户沟通
电话需转接 礼貌讲约
客户 搞清楚什时候会回
客户开会 次约时间然准时
情况？ ？
设想客户会提问题做准备
没电话中客户问知措知回答客户问题？没办法回答时候会会影响客户专业力法怀疑？刚开始事电话销售电话销售员会类似历家公司电话销售员刚公司第天没培训情况理告诉：快适应熟悉工作潜客户名单天尝试着名单全部完理意图结果呢？通第电话时候客户电话头问：公司做什？电话销售员哑口言真太清楚公司底做什吓赶紧挂掉电话
实客户提出问题公司产品服务竞争手行业等关认真准备历良培训话避免种情况发生
案例二——做准备：设想客户会问问题做准备
回案例二时客户会问什问题呢？会问：
没样产品……)
A型号B型号什？)
服务样？)
价格少？)
什时候送货？)
果产品出现质量问题办？)
产品中预装什软件？等等)
然客户问问题里详细列举样做需客户常问问题清楚回答培训程中会求学员做组讨：客户常问问题列举出然找出参考答案活动简单思议发现相企业没问题引起足够重视客户关心问题销售员回答然销售员知道回答见销售培训没充分重视
客户常问什问题呢？
准备须资料
假客户电话销售员电话交谈时候提出问题时候销售员讲：麻烦稍等查资料马回然听介绍公司音乐会喜欢持续等？想然会作电话销售员应相关资料放手边手方熟悉资料
正前面提客户提出问题公司产品服务行业竞争等关时候果信息太变化太快话电话销售员没办法记时ABC公司时候尝试电话销售员产品详细配置背发现努力说没价值确实意义产品更新速度太快资料做成工作帮助表（Job Aid）样电话销售员手相关资料回答客户疑问
外请准备公司部通讯录情况需转电话需三方通话希时拨通想通话事客户电话线头等
案例二——做准备：准备须资料
案例中面谈需准备资料外需解客户情况少时间网业务简单解避免电话客户时客户业务知专业电话销售员做工作
重准备：积极态度
重准备放讲认电话销售中电话销售员讲重准备精神准备态度积极？
次电话销售培训课电话销售员告诉说次电话客户客户天前告诉天电话会天做出决定电话前非常紧张十分害怕客户告诉买越紧张越觉客户买紧张抱着试试态度电话客户时候谢天谢客户电话中告诉决定里购买告诉验体会切方想积极方想讲电话客户前想客户肯定太想买果客户提出价格否折扣话肯定会答应觉客户价格原买事实客户根没样说关客户买原例价格全空想出
见心里面种消极想法电话销售员业绩会产生糟糕影响
建议保持积极态度
注意：
(
注意准备仅销售第步作电话销售员部分时间应花客户交谈避免犯度准备错误见电话销售员电话花1时时间准备什？害怕害怕会电话糟糕断花时间准备结果越准备越害怕结果未必
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