金山营销制胜道
产品理负责制 1
二 户需求营销原动力 5
1 谁设计产品？然顾客 5
2 市场调查：医治理闭门造车良药 6
3 创意筛选：产品开发工程师事 14
保守错失良机 14
分迷信创新 15
4 推动研发改进产品 17
5 产品定位 18
说出独特价值张强调竞争手区 18
钻空子寻找没占领空档 19
充分产品支持定位 20
竞争手定位 22
三 产品定价销量预估预算 24
1 产品定价 24
2 销量预估 26
3 预算 28
Step 1 销量预估 28
Step 2 成预算 28
Step 3 重点成说明例生产成市场成细化 29
四 造势势 30
1 广告 30
务（Mission） 31
信息（Message） 32
媒体（Media）资金（Money） 35
衡量（Measurement） 37
2 传播 39
媒体组合 39
传播节奏 40
传播容 40
3 公关 44
4 促销 44
促销手段 44
迷信促销 47
五 销售渠道 48
渠道选择 48
销售漏斗 48
推拉战术 49
六 产品理执行攻略 51
1 包装盒学问 51
包装作 51
终端摆放产品包装 51
2 产品文案撰写学问 54
1消费者读懂语言忌空洞华丽词汇 54
2数字说话 55
3形象喻图胜千文 57
4户角度出发 58
3 提高新闻稿命中率 59
寻找闪光点 59
五太太（Wife）先生（Husband） 64
倒金子塔结构 64
形式细节重 65
4 等雨买伞 公关危机预防 66
蓝色安全革命教科书样危机公关案例 66
1针媒体公众 67
2针政府公众 68
3针竞争手公众 68
4危机公关处理 76
5 脑力激荡 76
走出办公室 76
Excellent from Diversity 76
狂热教练 77
脑力激荡方法 77
七 眼中金山金山 78
产品理负责制
产品理做什？问题似难回答公司里总晃晃指手画脚部门交道研发销售市场法务百眼中百莎士亚没权威产品理定义
产品理历史光荣
产品理(Product manager)称品牌理(brand manager)概念早宝洁公司(procter&Gamble)１９２３年提出宝洁公司麦克爱尔洛埃世界第位产品理时宝洁推出新香皂品牌佳美麦克爱尔洛埃佳美销售负责然非常努力佳美直销路畅
麦克爱尔洛埃仔细分析出结出现局面重素佳美广告市场营销手段宝洁公司款非常成功肥皂产品——象牙类似话说太象牙’皂化思维程度成象牙皂翻版象牙皂宝洁公司重产品１８７９年诞生象牙皂通印刷广告等形式已成消费者心目中名牌产品销售业绩直佳美象牙香皂针市场产品时公司允许公司两品牌佳美象牙进行竞争佳美明显成避免利益突牺牲品
麦克爱尔洛埃发现负责类产品广告销售仅造成力广告费浪费更重容易顾客造成顾失彼印象提出负责品牌构想品牌理应够销售理工作部分接销售理精力放销售产品工作麦克爱尔洛埃品牌理法醉心改革创新闻名宝洁公司总裁杜普利赞
宝洁公司市场营销理念市场运作方法开始发生改变品牌理核心营销理体系逐步建立佳美象牙品牌必须市场中相互竞争品牌赢取市场时公司品牌：力士棕榄等品牌竞争样采产品理制度宝洁公司种产品生命周期拉长许刚提两款产品佳美香皂已行销60年象牙肥皂已行销l10年
目前宝洁公司营300品牌产品畅销全世界140国家区产品包括食品洗涤品肥皂药品护发护肤品化妆品等宝洁成功程度功旗众品牌：海飞丝飘柔沙宣潘婷等品牌宝洁着独特品牌理系统宝洁品牌理系统基原：品牌理理公司样理品牌理理念目前已成宝洁公司营运作基石
美国时代杂志称赞道：麦克爱尔洛埃赢胜利成功说服前辈宝洁公司保持高速发展策略实非常简单：竞争 麦克爱尔洛埃成仅限１９５７年艾森豪威尔总统时候赏识麦克爱尔洛埃干聘担国防部长
品牌理制度宝洁公司取前未成果许企业纷纷采美国福特公司庄臣公司采制度全世界企业继承演绎产品理制已成国际市场种成熟充满竞争力营销制度
产品理岗位诞生许杰出企业领导美国通公司前CEO杰克 韦尔奇微软公司现CEO鲍尔默担产品理职位说产品理CEO学前班点
产品理身DNA
然产品理重直探究什样适合做产品理换句话说产品理应该具备什样素质呢？喻产品理足球队中中场队员仅仅进攻组织者防守者包括球场关系协调者赛节奏控制者样中场球员作球队枢纽带领球队争取球场动权赢胜利
产品理作市场中发动机发动机性坏取决点：
l 知识结构完整具备研发市场销售等方面专业知识良业背景
l 具非常强学力负责产品具狂热情感
l 客户接触程中传道士般热情执着动客户切解户需求致力推动产品改善贴户需求
l 足够强宏观构思力较强行业洞察力密切关注行业发展竞争手动态
l 具较强合作力顾全局短期促进团队凝聚力提高团队作战力
l 善总结勤思考做事具计划性讲究方法
l 具非常强责心工作认真负责富激情创造力
产品理职责
程讲产品理制定产品开发行销计划负责单某类产品分析计划执行控制总体协调结果 产品理产品创造利润销售额市场占率承担重责(Market ShareRevenueProfit)产品理工作分方面：
l 战略规划：发展产品长期营竞争战略
l 产品分析改进制作：进行产品市场调研搜集客户意见反馈等手段推动组织产品改进适应市场变化
l 销售预测：进行产品销售预测编制年度季度营销计划
l 市场推广：负责广告传播公关促销等产品宣传关切活动拉终消费者产品距离加强户购买欲
l 渠道选择销售培训：选择合适产品渠道通种手段培训产品销售相关员产品产生兴趣
书容
产品理工作涉方方面面决定产品成败总理产品理工作做件简单事情决没什速成秘籍踏踏实实积累实战中成长产品理手册——基础篇偏重市场操作实务公司年市场工作纳总结产品理手册——基础篇产品规划产品定价销量预估预算市场启动渠道选择四方面入手作新培训教材作规范市场工作模板希位实际工作提供帮助
环境
顾客
手
身
细分
目标
定位
产品
价格
渠道
促销
架构
监控
评估
调整
市场
分析
规划
战略
营销
策划
组织
实施
市场营销全程
盈利水？
市场份额？
虚框中容书重点
二 户需求营销原动力
户什买产品？分钟时间户解释产品做什？三句话说服普通户买产品？雷军常问金山产品理三问题金山市场营销程中关注焦点……户需求
章节 挖掘户需求？验证户需求？筛选户需求？户需求转化产品？定位产品？五问题入手结合具体案例说明户需求营销程中杠杆作
营销目推销成余句话试图书中找什秘籍速成法读者失折降价促销片喧嚣声中该回产品回户提倡持续发展绿色营销呢？
1 谁设计产品？然顾客
版规划产品没市时候开始资源时间总限总功版中实现遗憾成版努力方
产品理侦察员必须敏锐嗅出行业发展蛛丝马迹操作系统什发展动期什新版推出？该产品关技术什新进展？产业次革新重新洗牌机会型机时代造IBMIT行业航空母舰PC普微软成软件界巨头互联网诞生googleyahoo样新兴公司关注行业保持技术敏感产品理必备素质
竞争手老师什具备功户关心？竞争手网站留意广告媒体户竞争手评价会少启发
嗨嗨忘记什？点重途径户产品稀缺时代产品核心生产什产品卖什产品着市场环境变化客户导性变越越强方面信息源广泛客户通媒体销售渠道等方式获取足够信息产品透明度增强方面客户需求趋样化市场竞争压力迫厂商切满足客户需求选择产品样化起客户条件力选择喜欢产品时代客户中心开发产品重
七获产品创意惯：
l 常浏览网站关注行业新产品发布消息建立关键字搜索引擎
l 放行业展览会机会方属行业新产品
l 利机会接触客户解竞争手产品中喜欢什？喜欢什？
l 组织次户投诉会户产品挑刺
l 技术员聊天听听行业发展动态新技术带机遇威胁
l 代理商见识广忘记接触止家厂商
l 点妨建立新产品创意库家集体贡献智慧更重创意流失掉
2 市场调查：医治理闭门造车良药
果开发产品建立充分市场调查基础先发掘消费者市场需求生产出适产品满足种消费者需求新产品开发失败率会降低现实中企业会淡化市场调查工作忽视市场消费需求走场市场调查验证观想法实际然坚持先产品生产出考虑满足部分消费者客户中心定落实处
真正解客户需求件简单事情客户定愿意告诉真正需求愿意定反映深层次动机更甚者连清楚需求什次知识领域差距沟通程中出现表达理解偏差情况麻烦客户需求断变化必须助工具充分挖掘客户需求
客户调查方式种样常方式面访问卷调查户座谈会等三种方法利弊分析结合：
l 面谈优点深入解户想法存沟通方式造成信息失真拜访户时间资金受限制
l 问卷调查形式较适合消费类产品问卷涉较简单容
l 户座谈会常采方式通常会邀请7~8户参加确定持展开面面讨种方式优点展开互动讨面观察户反馈信息量非常
外助媒介例电话互联网电话访谈解决域问题成非常低互联网非常调查媒介网量文字图片甚媒体象说明复杂问题弥补问卷调查缺陷坛里社区中妨藏龙卧虎高手常里发掘出产品创意反馈
案例金山影霸Ⅲ店面调查
金山影霸Ⅲ市前进行次店面调查调查目播放器软件市场市场占率户购买动做较客观定量分析制定市场方案作准备
调查目
l 解播放器软件市场中户购买例？
l 播放器软件什卖点动户？
l 户购买产品动：价格？性？
l 播放器软件购买者基情况：年龄学历分布
保证数效性
1 考虑播放软件率高盗版率高正版率实际非常低选择店面正版软件购买者作调查象定程度剔部分效数
2 问卷设计阶段设计想提问问题详细调查店面货架摆放情况终端推荐作考虑
3 通培训访问员监测调查程等系列手段提高访问质量杜绝假数产生
调查步骤
设计调查问卷
培训访问员
监测调查情况
搜集问卷
l
分析调查结果
出调查报告
问卷设计
播放软件店面情况调查问卷（2001年4月）
店面名称：
问卷编号：
详细址：
访问时间：2001年4月 日
[访问员注意：仔细观店面销售播放软件货架填写问题
Q1该店面否销售播放软件：
销售 1
没销售 2结束访问
Q2记录该店面销售播放软件类型价格宣传品（复选）
[访问员注意：]
产品名称
版
价格
宣传品类型张贴情况
A竞争手产品
B竞争手产品
竞争手产品
店员交流
1 产品断货？
2 户反映？
播放软件购买者现场调查
您购买竞争手A产品请回答：
1 听说竞争手A产品？途径？
2 什购买竞争手A产品？
3 产品介绍中吸引3点：
4 什产品中没包括特点需加入（听说想包装）：
您购买竞争手B产品请回答：
1 买什版？
2 前竞争手A产品？ 话：
满意方： 满意方：
3 里知道产品？
4 购买理什？
总体：
1 目前播放软件价格什法
2 意什产品特性：播放质量？读烂盘？易？界面？DVD播放？
3 DVD？知道DVD 兼容VCD？
4 送影片吸引力？想什样影片？
户资料：
您年龄：_______ 职业：______________
家庭月收入（仅供定价考虑）：______________________
调查结果
店面调查结果
版购买占例：
1购买A公司标准版 13 342
购买A公司立体版 23 605
购买A公司典版 1 2
2购买B公司白金版 29 878
购买B公司立体版 2 6
购买B公司２０００ 2 6
购买A公司产品原
购买B公司产品原：
获知途径：
二次购买A公司产品原：
新鲜立体电影功具备竞争手具备功压缩MP3
二次购B公司产品原：
竞争手界面差易效果支持格式少
该产品新功新鲜低价促销
户理想中播放软件功：
功排序分：
播放质量 ２５６分
易 ２２４分
读烂碟 ２１５分
界 面 １５６分
DVD播放 １３５分
DVD功购买者心中位：
DVD否播放VCD：
认28占85
认5占15
赠品品种例
价格素：
50元做价格限18：占50
30元做价格限7：占21
40元做价格限6：占18
100元做价格限18：占6
什情况会购买正版软件：
价格合适时9占27
感觉非常重时4占12
报销时3占9
惯性正版3占9
：14占42
（：买盗版时感觉盗版病毒时杀毒软件学软件买正版电脑时候买游戏时钱时播放DVD时等方面提）
购买者性：
男性23名：占70
女性10名：占30
购买者年龄：
14岁：2占6
1519岁：3占9
2025岁：16占48
2630岁：7占21
30岁：3占9
集中年龄段2526岁间158岁30岁
案例二影音播放器软件户座谈会
？？？面问题做户座谈会时候需注意问题：
1 户背景资料应该致解户座位前面应该桌牌样会户名字感尴尬调查会前暖场活动例家相互介绍样形成交谈轻松环境利家畅欲言千万形成挤牙膏情况
2 第类情况相反喜欢调查会开始前开始户调查问题交谈起样容易部分户误导影响调查者判断
3 里特需强调调查会目验证观点带着观点进行户调查会断户话者户观点进行倾性评价记住听众
4 户健谈户喜欢说话户座谈会倾听意见爱说话户鼓励语气例？点呢？话较妨总结观点刚意见面听听说？
调查步骤
l 准备调查问卷
l 选择座谈会象（户数库中筛选）
l 户邀请
l 户座谈会
l 整理会议纪录写总结报告
户调查会问题清单
1 您现什播放器电脑vcd？
2 频率样？（周月）
3 什会选择（购买）款播放器（原：口碑广告促销 价格便宜试试）？
4 款播放器您满意功特点什？少3条
5 款播放器您满意功特点什？少3条
6 款播放器界面易友？款？希做成什样？兴趣做？假会换衣服样简单（巴娃娃穿衣服）？
7 您现什音频播放器电脑播放音乐？什会选择？优点？缺点？需功？功方便？
8 解MPEG4rarm格式影音产品？？？什播放器呢？
9 果买套影音播放器会买？什？什样影音播放器会动？少价钱合适？
10样学会播放器呢？说明书？什？觉样说明书说价值？
11知道竞争手出版？没？觉实？想买？什样价格质量接受？
12没买dvd光驱dvd机？什？身边？没样算？概会什时间购买？知道现dvd播放器？？dvd光驱vcd听cd（兼容性）？
13常什报纸杂志？专业类？众类？
14评价竞争手产品总体评价
张表格总结户种户调查特点：
方式
优点
缺点
面访
深入解户想法
提问形式没限制
解户数目限
成高
问卷调查
出定量结
面广分散客户群
成
容局限性客观题征集户反馈
户座谈会
形式较形成互动效果
信息量开放式提问形式受限
性价格高
等定性分析结果找找感觉没量化数
3 创意筛选：产品开发工程师事
前期竞争手解户调查头脑中概已积累点子吧等什？时间研发快动手吧着急创意实现创意应该实现
接产品理做应该产品创意进行全面筛选分类区分前途创意暂时搁置创意应该放弃创意工作非常重错失良机放弃产品创意错误创新构思投入开发商业化阶段代价惨痛
保守错失良机
英语里XEROX复印动词义词施乐事追溯类社会第台复印机切斯特·卡尔逊(Chester F Carlson)美国事专利事务律师业余发明家1938年10月22日纽约市阿斯利亚(Astoria Queens New York City)简易实验室中首次成功制作出第静电复印图年时间里直试图出售发明专利未成功时公司理员企业家相信碳素复写纸做复印机东西会什市场况时复印机原型产品笨重难时约20家公司包括IBM通电器公司卡尔逊称毫兴趣态度拒绝项发明
直1944年俄亥俄州巴特尔纪念研究院表示愿意出资卡尔逊项发明进行技术改进1947年纽约州家生产相纸哈罗德公司终认识项技术巨商业价值派巴特尔购买开发销售卡尔逊发明全部专利权复印机技术发展开始走坦途
1948年哈罗德公司市场推出产品时创造出单词Xerox（施乐）作复印机商标1950年硒光导材料手工操作第台普通纸静电复印机问世1959年施乐914型复印机全面推美国市场1961年914型复印机潮水样涌世界时候哈罗德公司决定复印机商标作公司名称正式改名施乐公司
初拒绝切斯特·卡尔逊IBM通电器公司概没想放弃商机1959年问世1976年停产施乐生产超2万台该型号复印机赢巨声誉利润现施乐914复印机甚美国史密森尼博物院（Smithsonian）收馆藏品成美国历史部分财富杂志撰文认施乐914型普通纸复印机美国史生产利润产品
八错失良机口头禅：
l 创意里行通
l 前试
l 根法实施
l 属工作范畴
l 没
l 成太高
l 时间太合适
l 次会议讨吧
分迷信创新
二十世纪六十年代美国苏联正处太空竞赛白热化 阶段美国航空航天局决定研制种圆珠笔便太空舱重力零环境然书写
美国万次反复实验花费200万美元成终研制出专供宇航员太空AG7型太空笔种全密封压力太空笔具般圆珠笔法拟种种特性——触变性超沾油墨点象口香糖密封式气压笔芯滴油挥发笔芯部充氮气方米35磅压力油墨会源源断推笔尖满足角度书写需求超硬碳化钨笔珠精密笔尖竟然达20余道工序方制作完成适范围极宽泛失重状态200度酷热中零60度严寒中水中石头油污表面X光片AG7型太空笔总流畅书写……
美国宇航员意洋洋象苏联宇航员炫耀世纪成果时苏联宇航员静说铅笔
妨固定标准衡量创意：
l 该产品满足市场需？
l 提供优越价值？户感兴趣？
l 明显优势？
l 公司必专技术做支撑？
l 新产品实现预期销售量销售增长利润？
微软产品理纳产品特色致分属五类型：策略竞争客户满足投资典范性型功诉求
策略型
策略型产品特色支撑环境关例说产品支持什操作系统？什语言开发？硬件求？软件企业次硬件（特）升级操作系统换代会软件企业带非常商机样道理果漠视变化商机稍逝样例子少见
1994年微软Windows带着Office起中国基Windows操作系统Office势起时基DOS系统WPS没适应DOSWindows突变金山Windows台开发Windows台办公软件时间晚两年等WPS够Windows运行时候微软仅Office 97换掉Office 95更Office换掉WPS两年时间里WPS颠峰谷底金山蹶振
俗话说商场战场着企业间竞争合作加剧商场更生态系统企业完全脱离厂商单独存产品理必须深入分析处产业产业结构企业整产业链中位置
l 竞争型付竞争手设计特竞争手没功里注意产品理定捏尺度手什必须搬什果某功特色非常巧妙者够吸引媒体关注者户耳熟详常提起非常值投资 竞争型产品特色少精否会竞争手牵着鼻子走丧失产品性
l 客户满足型户里类产品特性研发投资少成低花点时间户起搔户痒处
早期电脑开关机箱部户开关机器特方便IBM首次机器开关放机箱前面项户带许便利
l 投资型产品特性技术方面前瞻性投资影响成效未者数版中未必明显出金子总会发光特性总会放异彩天
l 面隆重推出典范型产品特性研发员市场员梦寐求目标改变员工作方式市场部门持续宣传产品理念甚改变整游戏竞争规典范型产品特性引导需求创造需求深入挖掘户需求提炼果典范型产品特色成功话没竞争——非加入阵营中
然必教条产品特性硬五类中产品特性综合产品特性方面客户满足型产品特性竞争性产品特性难界定清楚
区分五类产品特性意：研发员时间资源限必须实现功理出优先级五类特性行动指南果产品失技术领先位应该加强投资型典范型产品特性投资果产品客户满意率低妨客户满足型产品特性花点时间果产品市场老二采取战略选择竞争型产品特性减少少开销
时采SWOT分析波士顿矩阵等手段竞争手分析等手段深入思考：产品市场竞争中处什位置？身优势里？劣势什？面什样机遇威胁利产品规划方案终形成
4 推动研发改进产品
产品理抱怨：产品没法卖什没？者做出想样初说样？停止抱怨检讨吧
刚讲产品规划产品未启动时开始产品设计师埋怨产品卖点突出参产品规划中吧否称称职产品理产品规划阶段输出产品规划方案（现立项说明书市场员研发员参）忘产品文案源产品规划方案
里鼓励富创造力市场部伙伴天想法冷水浇灭时候千万气馁 点子缺乏适分析者时机成熟排计划外明白新点子缜密分析证明切实行关键够带丰厚效益问哑口言做家庭作业深思熟虑抛出忘研发员思维严密认真严谨天
研发员听懂专业术语吓倒明白技术伟否否改变户工作模式减轻工作量节省开销衡量神秘术语怕妨作天真问研发员听太懂告诉户带什？户感受什？直接接触户研发员想通直接反馈
较倾讨出方案集体讨结果家接受达成识热情高整团队会更加深刻感受目标命
5 产品定位
知道定位书没？评价定位史美国营销影响观念定位通俗讲确定产品户心目中位确定产品目标市场定位
成功产品定位赋予产品性格魅力记住融口融手m&m巧克力豆记住早粒晚粒驱感困扰康泰克感药巧克力差仅仅口感似毫关联产品定位非常成功产品样产品找合适定位呢？
说出独特价值张强调竞争手区
伟里斯定位中讲度传播社会（需解释吧产品理周扔掉杂志报纸充分说明点）脑袋已浸满水海绵必须挤出点什装进新东西脑袋应付产品信息爆炸学会产品品牌分类类产品脑袋里差梯子 面层类产品佼佼者柯达口乐第进入脑袋里品牌产品层数七层想想记住7牙膏品牌？IT产品更怕容纳3~4层
进军脑捷径争第术语USP（Unique Selling Prorosition英文缩写）——独特价值张
USP构成三素：第强调产品具体特殊性第二竞争手法提出者尚未提出第三容易动目标消费群具强劲销售力
独特价值张贯彻品牌差异具代表性宝洁公司洗发水市场先推出三品牌海飞丝飘柔潘婷中国消费者市场调查表现头皮屑头发太干枯头发分叉宜护理等困扰消费者烦恼宝洁公司针消费需求推出特点产品配诉求广告产品深入心
l 海飞丝采海蓝色包装清新凉爽视觉效果头屑踪秀发更出众广告语更进步消费者心目中树立海飞丝头屑信念
l 飘柔名称明白该产品头发柔特性草绿色包装青春美感受含丝质润发素洗发护发次完成令头发柔飘逸广告语加少女甩动丝般秀发画面令消费者印象深刻
l 潘婷杏黄色包装营养丰富感觉含丰富维命原B5发根渗透发梢补充养分头发健康亮泽广告语更消费者深信潘婷营养性
宝洁三种类产品仅没相残杀相反调查显示P&G三种洗发水品牌拥相观市场份额成功产品定位清晰时进行差异化诉求
独特价值张贯彻产品吧
案例三成功产品定位金山词霸2000字典翻译软件巅峰作逻辑清晰字斟句酌重点突出少文案
金山词霸2000——话说超厚词典
文案中出金山词霸2000强调会发声海量容竞争手具备引起户鸣
字正腔圆 话说
装备全球领先TTS TM 全程化语音技术实现英文单词短语准确发音独立完成整句整段整篇文章中英文流畅朗读锻炼英语听力佳品
千锤百炼 始终领先步
意窗口鼠标指中英文词汇进行时译够智识词性变化
支持游戏进行中热键弹出时查询英文游戏中单词
支持中英文Windows 3X 95 98 NT 2000类应软件嵌入IE50中直接支持繁体
网际导航中分类收集数千国外优秀网站网址助您轻松遨游Internet
海量词汇 然字斟句酌
总计200000000（两亿）字专业词条达600万囊括金山词霸III标准版通译科技版企业贸版中词汇增补修正65万条新词汇进步增加5万条实例句修订总量超20举突破传统词典词汇容量容解释
单词配音标词源解释词组例句词性变化相关辞书性等容解释详支持英文单词模糊查询提供拼音偏旁部首两种查询方式支持简体繁体两种显示模式
8久享盛誉英汉汉英汉语词典27套然科学社会科学专业词库
钻空子寻找没占领空档
果第进入市场产品市场领导品牌产品定位呢？寻找价格年龄技术含量空子预期客户头脑中开缺口错意
产品定位目标消费群息息相关样汽车劳斯莱斯定位汽车中贵族劳斯莱斯轿车购买者身份背景条件严格审查求购买者必须通厂方身份位文化教养济状况综合调查生产程中劳斯莱斯追求高档质量计成劳斯莱斯成显示位身份象征田车定位非常清晰性优越商务士车强调商务士关心安全舒适性价高维护等特性外观田选择商务士青睐米色黑色等中性色简约高雅果选择话定选择田雅阁
1997年金山推出剑侠情缘定位国第部言情武侠类RPG游戏时台湾言情武侠类RPG游戏—仙剑奇侠传市场表现十分火爆国玩家期着国样款游戏出台定位言情武侠类RPG游戏疑搭市场热点国强调土特色引起户奇心国产游戏情结
充分产品支持定位
产品定位产品特性相符产品呢充分支持产品定位2001年金山WPS产品定位样Offiece产品文案中角度诉求什金山WPS样Office产品推出未引起户鸣原显易见：第MS Office功已足够繁新增功没引起户兴趣第二着电子邮件普文件格式兼容性已成办公软件否家接受基条件户更关心WPS编辑文件否开
政府采购规模户反馈金山调整研发方重新产品定位WPS Office 2002 —— 样Office性价新WPS强调常功WPS具备文件格式兼容二次开发兼容界面操作惯兼容WPS性价更高代品功样价格便宜产品特性定位致起
案例四样Office 样Office 产品定位产品特性相符
WPS Office ——般Office
国办公中独需求现办公软件法满足企业购买办公软件请第三方软件公司进行次开发独功导致资金重复投入第三方软件公司实力二次开发功法导致资金浪费WPS完整体验国办公全部程针目前现状定制众独功解决中国政府企业办公实际问题：
1WPSOffice提供符合国家行政机关公文格式公文模板模板涵盖国家行政机关办公方面公文包括公告函命令通知简报文件呈批件等等利模板拟制公文户需键入利右键菜单插入文字快速起草编辑公文节约重复性工作提高工作效率
2率先支持国家新合标准涉建筑贷融资保险采购技术转等公司运营范畴计106国家标准合WPS Office直接签订类合避免法律漏洞
3率先支持国家质量技术监督局新字符GB18030标准原6763标准字库基础新增21000汉字彻底解决法输入显示生僻名名汉字问题
4WPS Office基电子邮件表单流转特网实现公文流转破企业办公界限
5提供企业办公动化系统统理办公行文数报表事信息会议幻灯收发邮件新闻报刊等信息
WPS Office 2002——样Office性价
文件兼容新突破
WPS Office 2002 遵循XML标准采数中间层技术格式兼容实现突破性进展仅读入甚直接生成WordExcelPowerPoint文件方便户数交换信息沟通更加畅
整合办公动化
WPS Office 2002采COM技术提供标准开发接口支持基Lotus NotesMS ExchangeWEB化办公应实现办公动化系统缝连接满足户性化定制应开发双重需
语言支持全球性
WPS Office 2002 采Unicode核支持国际化语言文字编辑适应全世界80种语言实现跨国跨区文档交流
图文混排专业
WPS Office 2002超越般办公软件文字排版核设计思路采先进图文混排引擎保证够排出复杂版面类软件中处领先位
集成办公更高效
WPS Office 2002 提供技术全面优化四模块：金山文字2002金山表格2002金山演示2002金山邮件2002运行效率显著提高基XP风格简易友办公软件户需学轻松手
竞争手定位
定位仅定位竞争手定位找利位置竞争手定位尴尬
饮料市场般碳酸饮料水饮料茶饮料果汁饮料进行分类市场谓巨头云集碳酸饮料口乐百事乐持水茶果汁市场台湾统康师傅国娃哈哈乐百事样知名厂商占者进入市场呢？
着生活水逐步提高健康观念增强关注健康饮食开始观念越越普敏感厂商准机会准确切入市场推出衡饮料概念
厂商样解释衡饮料衡饮料种健康饮品含钾钠钙镁等电解质成分体体液相似饮更迅速身体吸收时补充体量运动出汗损失水分电解质（盐分）体液达衡状态种定位疑产品找位置碳酸饮料水饮料茶饮料果汁饮料定位成衡饮料
产品推广衡饮料强调卖点水更解渴——衡补充解口渴更解体渴快速补水效锁住机体水分特点衡饮料准市场空白点成功定位成饮料市场股新势力
2001年杀毒软件市场竞争局面惨烈形容竞争手虎视眈眈步步营金山毒霸作杀毒软件新秀产品定位第三代嵌入式杀毒软件金山毒霸
面电脑杀毒软件定位传统第代手动杀毒软件采病毒防火墙技术第二代杀毒软件金山毒霸面流应软件（QQ邮件等等）进行嵌入式查杀方式种嵌入式查杀技术概括第三代杀毒软件技术金山毒霸已第三代竞争手第二代杀毒软件产品已时知觉竞争手定位成技术理念陈旧产品
三 产品定价销量预估预算
1 产品定价
定价户角度衡量产品价值程产品价格应该处户愿意支付价格产品成间
影响产品定价素包括：产品身成竞争手价格户价格敏感程度营销目标战略
产品身成
产品成般讲价格限否赚钱成分固定成变成固定成产品数量发生变化例生产成变成着销量变化变化例研发成市场成等等销量越摊销单品成越成销量着密切关系产品理需根情况量利做具体分析
竞争手价格
果产品竞争手产品功十分接价格素营销中作显愈发重更应该密切关注竞争手价格举措
户价格敏感程度
户总想物美价廉物超值产品产品具备特性时户价格变敏感起
l 独特价值产品越独特稀缺客户价格越敏感
l 代品解程度客户代品解越少价格敏感性越低
l 产品认识具更高质量品牌知名度越高时户价格敏感程度降低
营销目标战略
通常情况需求量价格间成反关系价格越低销量越时营销目标战略显尤重
l 果市场目标短时间取市场份额扩建议产品价格定竞争手优势时市场占率讲第位便产品竞争手优势盲目提高价格市场占率利润江山美江山美会远？
l 果已取市场绝垄断位市场基掌控利润现阶段重目标预估价格什范围利润化适调高价格利润产品会增长
时候波士顿矩阵图作制定价格政策时候实工具：
市场占率（低高）
幼童产品
前途光明道路曲折市场占率讲重放弃点现利益值
明星产品
关注竞争手举动价格竞争武器
瘦狗产品
放弃算市场做意义？
金牛产品
已市场老市场萎缩日子远利润第价格适调高
市场增长率（高低）
里提醒忘渠道留够价格空间渠道推荐作面会提利润空间讲生存源制定价格政策时候素考虑
圆珠笔进入美国市场例时正1945年底二战刚刚结束战第圣诞节际美国消费者热切希买种新颖致商品作战第圣诞节礼物送亲朋雷诺公司准时机阿根廷引进美国未见圆珠笔快形成规模生产
时支圆珠笔生产成05美元市场零售价该定少呢？果通常成导定价法定1美元赚倍15美元200利润似应该满足公司专家通市场充分研究认：圆珠笔美国属首次出现奇货居值圣诞节应高价格引导刺激消费公司决定10美元批零售商零售商支20美元卖消费者
事情果然预测样圆珠笔生产成40倍高价市立刻新颖奇特高贵魅力风靡全美国然风者蜂拥生产成降01美元市场价跌07美元雷诺公司早已狠狠赚笔
雷诺公司成功关键素高价格引起轰动效应种新产品市定价方法形象称撇脂法(marketskimming pricing)杯牛奶边层奶脂子撇走法特点：实现短期利润化二高价格提高产品身价激起消费者购买欲三高价控制市场成长速度时生产力足应付需求减缓供求矛盾四价格调留出空间
2 销量预估
销售预测市场营销活动利润
销量
成
找参系出定量分析结果俗话说风会偏爱没目港销量预估唤起更潜着目标方前进准确预估销量呢？
关注产品市场历史数年产品市场销量少？版买少套？横竞争手销售数非常重
更重关注整市场容量市场格局发生变化？果简单数学公式表示话：销量市场容量*产品市场份额实际想市场容量市场份额准确数字相关信息中寻找蛛丝马迹权威机构（例CCIDIDGXX商情）年年报PC市场总销量类杀毒软件销售数量检测期著名游戏销售数量效网数等等销量预估参考资料外关注市场格局变化年整体市场容量增加减少？什竞争手代品加入市场？市场中份额发生变化增减少？会影响产品销量
刚分析成利润销量关系割裂价格单纯谈销量科学特强调做销量预估时候定明确价格
案例金山词霸2000销量预估
年互联网飞速发展年底国网民保守估计达500万英文软件英文网站流览户会增加9798年软件翻译市场开始发展起97年南京月亮公司短短年取10套销量期进实达铭泰公司东方快车市场迅速崛起实达集团青睐取投资侧面说明翻译市场巨
电子词典容量便捷真发声迅速普金山词霸300万盗版销量装机量高达40足说明电子词典广泛通性市场巨
98年家电脑销量120万现家电脑普量估计400万500万长城首硬件厂商99年中推5000元低价电脑初获成功进步扩软件市场硬件基础
专业媒体中综合众软件35万电脑报45万电脑爱者35万家电脑游戏机25万中国计算机报25万计算机世界20万等业媒体发行量估计专业媒体覆盖电脑户肯定百万
98年10月金山词霸III标准版48元低价击市场取3万套国少软件销售量99年5月新天公司50元低价游戏体系掀开中国游戏低价狂潮38元心跳回忆36元世界足球理49元四张盘破碎虚空等系列低价产品迅速进中少取十万套销量成绩国游戏流价格已定50元断言：中国通软件全面调时机已
段分析类产品销量
段分析市场历史数
相关市场信息
分析价格销量关系
3 预算
Step 1 销量预估
版
价格
折扣
代理
价格
销量
（万）
业绩（万）
XX产品—版1
A1
B1
A1*B1
C1
A1*B1*C1
XX产品—版2
A2
B2
A2*B2
C2
A2*B2*C2
…
合计
SUM(A*B*C)
Step 2 成预算
成
单品成
销售额
M
销售数量S
出货价格 P
市场成
C1
C1M
C1S
生产成
C2
C2M
C2S
外购成
C3
C3M
C3S
运输成
M*C4
C4（运输摊例）
P*C4
坏帐成
M*C5
C5（坏账摊例）
P*C5
销售成
M*C6
C6 （销售摊例）
P*C6
品牌成
M*C7
C7 （市场摊例）
P*C7
客服成
M*C8
C8 （客服摊例）
P*C8
运营成
M*C9
C9 （运营摊例）
P*C9
摊
M*C10
C10 （摊例）
P*C10
营业税
M*税率
税率
P*税率
费合计
项费
+营业税
项费+营业税
毛利
M项费
营业税
(M项费营业税)M
P项费营业税
中生产成变成硬成着销量变化变化市场成变成销量增加单品成降低金山市场成般占销售额20左右摊市场销售客户费般年底公司预算中出整体系数销售额摊费
Step 3 重点成说明例生产成市场成细化
生产成
生产成
价格
备注
盘片
外盒
手册
回执卡
泡沫
盘盒
包装
纸箱
合计
市场成
市场成
限
广告
具体广告计划附
宣传促销品
海报宣传单页促销品
首发外促销活动
公关活动传播费
具体公关活动计划附
四 造势势
面章节里介绍产品规划产品定价产品价格定市场中取错战绩？答案显易见酒香怕巷子深时代早已面更加激烈市场竞争果没更富创造力市场营销手段产品会悄声息埋没
市场启动（Promotion）通俗讲造势煽风点火市场启动（Promotion）达目：
l 刺激户消费需求
l 激发潜户产品需求
l 影响户决策
l 树立良企业形象赢户企业信度
市场启动四利器常说公关广告传播促销产品理利四利器达成销售目标赢户企业感
整合营销
工具
公关
广告
传播
促销
1 广告
早面广告约公元前三千年埃古城底斯废墟中发现莎草纸写着追捕名逃亡奴隶Shem（赛姆）愿金质硬币酬赏
1985年国文物考古工作者发掘座元代古墓时令绝发现两张1306年前包装纸广告正背面皆印清晰图案花边文字全文：谭州（长沙市）升坊白塔街尼寺相住危家（店姓危）烧洗鲜红紫艳等银朱水花二朱：雌黄坚实匙筋买者请油漆试验便见颜色众四远顾请认门首红字高牌记整篇广告文70字道出店址产品性质特征实言简意赅目然通晓市场销售心理目前国早期精彩面广告文物广告真
制定广告计划时五M开头素产品理必须考虑5M：务（Mission）信息（Message）媒体（Media）资金（Money）衡量（Measurement）
l 务（Mission）：通投放广告达什目？
l 信息（Message）：广告中传达什信息呢？户讲什？
l 资金（Money）：次投放广告花少钱？花少钱合适？
l 媒体（Media）：选择什媒体投放广告？
l 衡量（Measurement）：评估广告投放效果？达预期目？
务（Mission）
务（Mission）确定：受众（目标消费者）达目广告投放目标非常难量化方面广告投放达目标单方面达效果非常难评估方面国外知名产品公司做非常出色例口乐公司某年广告目标：年中国城市中614岁青少年中解口乐品牌世界著名乐饮料数65提高85
通户产品熟悉程度喜爱程度两项指标分析明确现阶段广告投放目标
喜爱程度（高低）
熟悉程度（低高）
熟悉程度低喜爱程度高
通名效应公关事件等手段提高产品知名度更知道产品
熟悉程度高喜爱程度高
维护产品高知名度形象产生品牌忠诚度
熟悉程度低喜爱程度低
扭转现产品形象重新定位改善质量吸引公众注意
熟悉程度高喜爱程度低
寻找原户正确传达产品正确涵户深入解产品特点提高声誉
信息（Message）
什样广告词效
广告产品进行效正面宣传什样广告效传达观点呢？
l 具企业产品特色换家公司成立贴切公司产品话说超厚词典非金山词霸莫属明显什东方典写完广告文案试着产品名称换成竞争手产品果样适合样广告格
l 具明确价值概念强调区前样发生变化减肥药洗发水采样手段效果真错
l 目标受众清晰针特定消费群体排性果广告目标消费者感说话效果达
l 强调类似（相）产品区特色
l 侧重户关心两方面
l 激发想象较尝试愿
案例金山影霸III广告文案
金山影霸III卖点通市场调查发现户播放效果纠错力关心广告中强调金山影霸III——高清晰超强影音播放组合面面俱说明书式文案效果
超强纠错烂盘通吃：采超强纠错技术防读死全速读盘噪音
播放质量更胜筹：国际顶尖解码引擎画面更流畅画质更清晰
格式网：全面支持RMMPEG4AVICDMP3等百种媒体格式全部搞掂VCD音乐CDMP3
案例二欣赏金山游侠III广告游戏发烧友动呢？
FIFA2001中中国队201战绩狂胜法国队
星际中TERRA挡十天行者遮住日光坦克碾
暗黑中战胜力量瞬间搞掂该死BOSS
布莱尔独挡蜂拥僵尸
极品飞车加速1000kmh体会真正风驰电掣
游戏游侠代——金山游侠III
AIDA原理
1898年美国路易斯提出AIDA广告公式：引起注意（Attention）激发兴趣（Interest）产生欲（Desire）需行动(Action)广告理直
引起注意（Attention）：击力视觉效果名效应
激发兴趣（Interest）：悬念富挑逗性问题
产生欲（Desire）：拥产品意味着什？
需行动（Action）：现买立行动
先通活动促销广告广告容表达：购买金山字通款产品机会参加字赛赢奖促进产品销售
首先红色底色中战字特醒目击力子抓住眼球引起注意（Attention）
紧接着映入眼帘重金悬赏中华第字高手标题立刻引起读者兴趣（Interest）
接标题——想证明真？想证明天第快？请速参加中华第字高手字赛赢取分钟赚3000元现金机会现参加赛欲呢（Desire）？分钟赚3000元现金真诱呀
现急需知道参加赛？赛细什？右边广告文案传达信息快立刻行动吧（Action）
接欣赏较成功广告作品
针目标消费群体广告侧重点
理智型
煽动型
产生号入座感觉
种然需求
产品拥愿
种心理满足
解FAB
l F：Features 特性指标
l A：Advantages 优点处
l B：Benefit 利益效益
某社会群体时尚相关
l F：Fashion 流行时尚
l A：Attractive 兴趣诱惑
l B：Brand 品牌名牌
适技术含量高易复制产品
适众消费品产品差
直接表达
间接表达
媒体（Media）资金（Money）
广告媒介现遍开花连飞机刷广告产品理选择范围广选择呢？前面次提根目标市场媒体受众特征媒体广告价位成预算等素综合考虑
l 目标消费群体：谁想动关注什媒体？
l 媒体特性：媒体受众特点什？否目标消费群致
l 资金（Money）：媒体价位少？广告预算少？
投放媒体
选择广告投放媒体时候感觉事数媒体覆盖面什媒体少产品潜消费群体
指标体系参考：发行量收视率阅读率千成等（千成某媒介媒介广告排期表送达1000需成简称CPMcost per one thousand impressions)
媒体
分类
特点
报纸
日报周报晨报晚报
见效快事件感新闻性强
杂志
周刊半月刊月刊双月刊季刊
保存期长收藏性性深度报道
广播
高校TAXI 特定群
电视
线线卫视
直观形象现场视觉击力
互联网
新闻网站电子商务网站邮件服务搜索引擎
时性强互动性参性
户外
机场火车站公车站铁站商业街等路牌流动车身
提醒性品牌效应
广告频度
前天听见朋友评价脑白金广告颇认脑白金广告犹丑男追美女死缠烂烦烦销售力硬道理问世间美女少死缠烂追？问优秀男士少美女失交臂？脑白金广告颇反感否认 年节收礼收礼收脑白金广告妇孺皆知耳熟详反复刺激潜户户会东西产生兴趣欲记七次法？惯常情况特定受众广告重复出现七次会撩起家兴趣
然广告投放频度预算息息相关产品理制定广告计划时候综合考虑相关素倾核心媒体投放次广告投放肯定取
案例三成运作产品广告投放计划——金山游侠III
通分析金山游侠III广告计划难发现媒体选择目标消费群针性非常强金山游侠款游戏修改工具面广告集中专业类媒体游戏版面游戏类媒体资金限情况保证目标群中曝光度
媒体
日期
版面
版位说明
投放容
电脑报
35
14通栏
游戏版
预热
312
14通栏
游戏版
预热
319
14通栏
游戏版
预热
326
14通栏
游戏版
产品特点
42
14通栏
游戏版
产品特点
49
14通栏
游戏版
产品特点
56
14通栏
游戏版
产品特点
合计
众软件
3月
黑白整版
预热
4月
黑白整版
热卖
4月
黑白整版
热卖
5月
黑白12版
产品特点
5月
黑白12版
产品特点
合计
家电游戏
3月
黑白整版
预热
4月
黑白整版
产品卖点
5月
黑白整版
产品卖点
合计
软件光盘
3月
彩色整版
预热
4月
彩色整版
产品卖点
5月
彩色整版
产品卖点
合计
计
衡量（Measurement）
广告投放效果？目达？成功失败呢？理想广告投放效果分析（Measurement）仅简单回答少广告问题进步回答广告品牌起什作？销售什影响更重问题
省力效果错衡量方法妨试试
l 重视客户服务产品问询率产品问询率反映广告投放综合效果
l 问询产品户进行深入分析例什渠道知产品信息？（DELL媒体广告客户问询电话）知信息想表达什样？
l 投放广告前尝试着相关事先广告两分钟告诉广告表达什容？
2 传播
名言道懂传播善营销广告传播市场推广中发动机广告传播喻成传统战争中炮兵恰时间瞄准目标集中火力进行轰炸步兵（销售部门）扫道路
传播更说话合适合适时间说应该说话讲事精彩愿意讲更听媒体倾诉象先解媒体
媒体组合
Media Option
前面媒介载体分：报纸杂志广播电视互联网户外广告报纸新闻性强见效快杂志保存期长定收藏价值传阅率高广播覆盖面集中高校TAXI等较特定群电视直观形象现场击力成高互联网响应速度快交互性强容受限制
媒体众媒体专业媒体行业媒体政类媒体等分相类媒体关心容致相似种分类方式利稿件组织
Media Class
传播员精力限做媒体保持密切联系时2080原理非常重80精力放20影响力媒体定常媒体分出三六九等
A类媒体定深入解包括媒体定位读者层次发行数量版面容等等
Media Relation
做媒体关系必须解媒体员需求记者编辑广告员需求样记者需新闻什新闻事件第时间告诉记者编辑需稿件广告员需言明
传播节奏
传播真说话讲事样铺垫层层展产品市例子预热期热销期稳期阶段传播题样
专业媒体讲预热期般会新品预览者试手记形式户透露产品新突破引起家关注购买欲热卖期产品深度评测非常重专业评测产品口碑营造非常重评测媒体机构：中国计算机报计算机世界电脑报CHIPPCSHOPPER中国软件评测中心等等稳期传播工作放松心验技巧SBS（step by step）文章
新闻事件报道样道理围绕产品市产品预热→市促销→公关活动等消息发布→产品市表现→事件深度评等等
完整传播方案中般分预热期专业媒体评测热销期稳期四阶段划分阶段详细稿件发布落时间传播题稿件容投放媒体关键点注意事项样计划目传播效果然突出
传播容
容王绝句空话软性文章时起广告拟效果软性文章通角度切入：
类型
特点
新闻稿
Event 击力选择角度新闻性独特性
评稿
Topic 产生进步关注意义话题
综述稿
Review 市场回顾引起期关注
产品稿
Feature 技术特点卖点
评测稿
Function 中立性注重功特点完整性
应稿
Application 心验技巧强调帮者做什？
新闻重挖掘针事件寻找时机角度调动媒体神读者眼球
产品稿撰写中产品卖点贯穿全文线更展示产品特性配合产品截图图片更具表现力碰晦涩术语举例子方切忌明白行深入浅出阐述高境界例WPS Office 2002产品稿中解释XML概念时候作者非常形象图片阐述读者非常理解
WPS Office 2002基XML构架文件格式中间层谓中间层文件格式解释器该解释器应程序数种标准形式输出理解中间层协议接受方解释接收数
WPS Office 2002引入中间层概念格式兼容发生质变化前格式转换工作进行实现MS Office文件兼容开发相应程序实现Star Office文件兼容样开发相应程序重复工作成分中间层引入WPS中间层描述端功基确定根具体语言转化成相应文件载体仅简化开发时间提高程序质量
WPS Office 2002中间层鉴XML技术继承XML简明灵活描述扩展特点非常容易发展成数表示开放标准加推广应文件间跨台跨系统操作成
评测稿强调专业权威应该做数字说话游戏修改软件横评测表格精确数说服力更强
项目
金山游侠Ⅲ
FPE2000
东方败Ⅲ
修改窗口弹出速度
1s
2s
4s
查找次数
2s
3s
3s
时间计
5s
8s
30s
模糊搜索
金手指
联合查找
稿件感性理性完美结合俗话说晓理动情文章中理性面包括知识思考通文章读者传达产品卖点事件观点等等做观点鲜明层次清晰重点突出做言物持成理
果味说教读者听起会觉索然味昏昏欲睡感性素非常重感性角度文章首先事性情节突文章次文章语言幽默生动表现力谓言情味境
WPS97铸辉煌篇研发手记中作者戴君面语言描写董波
言语董波风趣幽默26 岁伙子已金山工作4 年老程序员WPS 97 开发中啃块硬骨头——负责 见文字排版采访请谈谈历参开发WPS 97 感想时伙子乏职业惯DEMO面段令绝程序：
说明文件做WINWPS工程部分实现介绍关数操作
编程董波
创建1997年8月5日
完成1997年8月5日
维护
#define出生年月1971
#define毕业学校广州暨南学
#define毕业时间1993
#define时进金山1993
void On97中做工作()
{char szMsg[] 见文字排版
}
void On 做97感想()
{char szMsg[]十年磨剑两面观Pro慢工出细活十年出精品＼
Neg WINWPS总字闺中
}
void On工作中意时()
{char szMsg[] 烦恼越越玻璃弹珠越越少＼
知道已长
}
void On工作中失意遗憾处()
{char szMsg[]作知该作版＼
版总遗憾作
}
程序写简历寥寥数语睿智程序员形象跃然纸真令绝总文章见景境历事
3 公关
公关产品公司创造信度美誉度种重方式狭义讲新闻媒体提供宣传点造势公关手段：
l 新闻发布会（技术进步行业发展市场变革）
l 型活动（巡展户外秀行业研讨会）
l 制造事件
l 公众演讲
l 介绍知名物事迹
l 公益性宣传
l 公关危机
4 促销
促销手段
促销目短期刺激户购买长期促销活动品牌巩固着估量作促销方式种样纳起类：
免费试样品派发
免费试样品派发确定时间点新产品样品免费派发目标消费者采样品派发直接实现消费者新产品初次尝试
具体操作样品派发两种基操作方式入户派样机拦截式派样
l 机拦截式派样选择商场外闹市街头作派样点然操作简单派发象意性效果较差派发产品定达目标消费群中
l 入户派样重点锁定目标户童食品派样应该选择学门口诸洗衣粉方便面等日品派样选择家属区较适合高科技产品呢应该选择流较集中电脑城
样品派发效昂贵介绍新产品方式互联网普软件派发成降低常常新软件市前免费发放测试版网载测试版
降价促销：折特价
集点赠送
集点赠送消费者定时间购买定数量新产品购买证兑换相应奖品收集包装袋5送产品包收集包装袋30明星文化衫集送兑换截止时间：
2004年5月31日集点赠送目鼓励消费者持续性购买
l 集点赠送针购买重复性消费频率高商品饮料食品等
l 集点赠送赠品消费者收集性兴趣耐心童玩具学生流行歌手唱片家庭妇家庭饰品
销售附赠：买赠促销品商品组合
奖竞赛
奖竞赛商家吸引消费者购买进行竞赛抽奖游戏活动起集点赠送购买赠品奖竞赛更引起注意：
l 奖销售促销产品消费者强烈投机心理特奖品设置诱惑力情况
l 新产品消费群喜欢参社会文化活动特质
l 消费者企业活动组织力信誉评价较高
l 企业愿意价格促销吸引消费者希时提升企业形象
发行优惠券
发行优惠券种常促销方式厂商通邮寄外包装面媒体中附赠折价券持消费者购买产品时享受规定价格优惠
发行优惠券提供量化价格刺激诱导消费者新产品早期情况考虑发行优惠券操作方式：
l 产品价格市场类产品高
l 竞争者已推出新产品似产品
l 新产品消费者产品利益点突出没绝优势
l 消费者产品价格敏感度高
常见操作方式：
方式
基操作
适性
邮寄
直接优惠券邮寄目标户
1 准确目标户数
2 新产品价格较高
3 目标消费群较特殊
例：化妆品
产品中附带
成熟产品包装附带
1 公司产品线丰富
2 公司成熟产品市场占率高口碑
报纸广告中附加
广告角落里印优惠卷剪
报纸杂志等广告方面投放时
产品身中附加
直接产品包装体现次购买时享受优惠
重复机率高消费品例食品
名签名发售首发等RoadShow
名签名发售首发般指围绕新产品市题面消费者进行型户外综合性产品推广介绍活动文艺表演现场游戏产品介绍产品试等项容组成
般讲该类活动规模较费较高活动参数影响数远远促销活动常作新产品市活动前奏吸引潮形成消费者拉力重组成部分次成功RoadShow核心控制点三：
首先活动题定简单鲜明号召力型首发活动目取公关效应活动题选择重标准：反映新产品特点二简短易口三表现该活动基容
金山字通市时举行寻找中华第手字赛金山公司组织次全国规模字赛时北京海广州成四城市商业中心举行全国约800名选手参加次赛北京城乡贸易中心门前更超400台竞技围观群更数千天激烈角逐北京常江终183字分钟获北京区冠军时名列全国四冠军参赛者首获中华第字高手称号
次首发活动场位置选择非常重市中心广场商业中心广场客流量高型卖场（百货商场）门口活动首选
第三动现场控制活动成功保证活动前定制定详细标准化作业流程（SOP）严格督导实施
种促销活动较
利素
利素注意事项
免费试
新产品市特适合竞争手相具竞争优势产品
配合活动足够预热（广告传播配合）消费者心中产生价值感
降价促销
消费者具吸引力
销弱竞争手市场活动
会损品牌形象
造成价格难恢复
防止中间商干扰
奖竞赛
提高消费者购买兴趣
形式活泼销售终端愿意参
海报广告预热非常关键
属疯型越效果越适合旺季销售
缺乏立满足感保证定获奖
奖品击力否具吸引力
注意违反正竞争法
销售附赠
（关键赠品选择）
价值赠品作产品定位品牌形象良补充
果增品吸引力展示效果鼓励渠道做良陈列
谨慎选择促销品品质差会影响产品形象
果没量广告支持影响范围仅仅局限店面
发行优惠券
针性强成低
刺激潜消费者者新消费者作限局限现者
名签名发售首发
引气
公关效果
迷信促销
l 促销威力强费高昂种营销工具必须审慎计划评估
l 寄希促销活动解决销售衰退现象果销售衰退首先检查市场启动没做位必话重新调整市场计划
l 话做规模促销活动前选择范围（区店面）测试
l 规模促销活动营销中环节结合公关广告传播等手段产生1+1+1+1〉4效果
五 销售渠道
渠道产品送消费者手中中间环节总说销售渠道分成两类：直销分销
直销通公司销售队伍完成销售全程整销售程公司控制进行公司里OEM客户属直销范畴
分销通合作伙伴产品销售户手中合作伙伴类型分销商代理商销商零售商专卖店系统集成商增值服务商等等公司零售业务部企业业务部采分销模式
渠道选择
高价格复杂
客户需求差异明显
直销
销售队伍更解产品根户需推荐产品
高价格复杂
客户化工作
系统集成商增值服务商
增值空间建立广泛战略联盟
低价格复杂
专卖店代理商
直销成高承受
高价格简单
专卖店精品零售商
高价格产品户选择较慎重
企业更效解市场动态户反馈
低价格简单
众化零售店电子商务
渠道扁化利润提升
销售便利性
产品理产品选择合适渠道呢？渠道选择产品特性产品价值关般讲功复杂产品适合采直销方式户产品解限需专家介绍果差化消费品户然知道选择建议采代理者零售渠道
选择渠道产品理工作重点会直销方式侧重销售理分销方式工作重点侧重渠道开发理解决渠道突问题
10
25
50
80
销售漏斗
面家介绍非常销售理工具——销售漏斗漏斗形状喻销售层次特形象漏斗顶部产品感兴趣潜户着漏斗深入客户购买意越越清晰漏斗底部已成交户
效利销售漏斗帮助完成工作：
完成销量预估业绩预算销售员潜户加权相加粗略总业绩定额
区域A
客户a
20
25
4
客户b
100
25
25
客户c
50
50
25
客户d
40
50
20
客户e
100
80
80
客户f
40
80
32
计
186
区域B
客户g
60
25
15
客户h
100
25
25
客户i
50
50
25
客户j
60
80
48
计
113
总计
299
二效监控销售进展情况销售漏斗量化反映客户进展情况方面考核销售员工作方面够时发现客户问题果某客户长时间停滞前应该分析原症药
三利销售漏斗完成客户资源交接报备某销售员提出辞职时候销售理应该时核销售漏斗掌握销售动态例销售意80客户进行门交接销售意50电话交接样效保留销售资源
推拉战术
市场营销中推拉两种战术产品理应该根产品特点市场环境结合起
谓拉指通公关广告传播等手段启动市场激发终消费者需求消费者会找零售渠道者中间商促渠道厂商里订货销商言利润外关心流资金周转率果产品带流便产品赚钱带流带产品赚钱机会销商常考虑问题手里钱年转圈？果消费需求旺盛便利润低销量销商合算谓薄利销
推呢指集中力量作渠道中间商工作高额利润吸引说服渠道动推销企业产品感代理销售产品总体回报推战术中市场宣传象渠道诉求点围绕渠道关心问题利益设计旦渠道产品感兴趣然会想办法启动覆盖市场说服终消费者推战术充分调动渠道积极性
什时候推什时候拉取决企业规模实力品牌影响力企业目标市场位中间环节力量
拉战术优点市场控制力强效握市场会受制前提条件公司市场非常强握力消费者竞争状况非常解强势拉动市场然强济实力作盾拉战术缺点启动市场周期会长旦市场运作失败渠道力难风险
厂商
终户
市场推广
渠道
厂商
终户
市场推广
渠道
推战术适企业规模相者技术含量高销售程复杂产品规模企业没实力拉动市场牺牲利润空间吸引渠道绑定利益情况结成合作联盟通实力较强销商启动市场外种情况产品技术含量高销售程复杂者户需求差异化明显客户化工作量种情况企业采取直销方式者找技术型代理渠道渠道推作更明显
推
拉
企业实力强品牌影响力
企业规模较没雄厚资金作盾
渠道控制力强
渠道力量较强
技术含量高消费品
技术含量高复杂产品
六 产品理执行攻略
1 包装盒学问
包装作
传统市场理包装定义：商品盛放某种容器包装物发展天包装作已简单容纳保护具非常丰富容首先包装应该保证产品安全清洁卫生防止产品散失残缺变质破坏包装基作次具广告推销功顾客通包装解产品激发购买动机良包装应程度发挥产品功效降低产品损失
方面口乐公司说典范口乐品种受层次喜欢成功秘诀消费者产品包装相应玻璃瓶包装致命弱点：价格单符合层次消费心理便携带容易破碎更赢层次消费者口乐公司改日单包装形式：低收入阶层消费者购买125升塑料瓶装口乐种包装具成低耐贮存特点高收入阶层消费者选易拉罐型具携带方便符合时尚优点零散消费者口乐公司准备散装口乐外男女消费者口味公司推出雪碧芬达等饮料难贵乐红色雪碧绿色芬达橙色极视觉效果非常符合产品身特点丰富样包装形式满足方面需求市场占率然然提高软件产品包装盒样道理包装品质感成高宜携带DVD盒便携带成低感觉档次高适合低收入阶层
终端摆放产品包装
包装盒货架摆放种：包装设计注意：
1 产品名称放包装部正面侧面顶部底部产品名称样摆放产品名称会遮住右图采设计稿遵循规
产品名称
产品定位
产品
核心
卖点
促
销
信
息
2 衣服马鞍产品卖相重产品标示醒目颜色靓丽样特强击力样堆产品中脱颖出引起消费者关注右边单词通2000面单词通2000包装然包装包装精致颜色柔醒目非常吸引眼球外首次产品卖点放包装盒正面天背诵300单词秘密48时成字高手渴找速成工具说吸引力终端反馈两款产品设计非常出色
3 赠品促销品明显促销品目吸引购买兴趣刺激购买果包装显著者说明清楚丧失促销意义点产品理设计包装时候定注意
谓家族性包装指全部产品相基相似包装首先样设计利企业营成功产品项目带动产品项目销售次家族性包装强化视觉效果断强化户品牌印象第三家族性包装抢占店面资源作般讲店员喜欢相类型产品摆放起
2 产品文案撰写学问
卖点市场营销中引发消费者购买欲种销售手段技巧具体说企业展示产品特点优点提炼语言演示卖点提炼找容易消费者接受差异化概念准确种丰满力迅速抓住消费者注意力形式告知消费者引起消费者鸣
1消费者读懂语言忌空洞华丽词汇
相传唐代诗白居易次写完诗老妇读否听明白听明白录否反复修改评价诗易浅切明畅通俗寻常话写寻常事明白然够领略直切畅达意笔挥洒强感染力写产品文案种境界软件产品然高科技产品确普通老百姓生僻晦涩专业术语产品离普通消费者越越远话说超厚辞典互联网时代电脑医生老百姓读懂理解句子
网评——滥形容词
位早年起事朋友现家软件公司职日公司呕心沥血完成宏构思——企业信息系统开发台关资料发提提意见阅读朋友回电话直率告诉感受
通篇统强扩展彻底提升幅提高持续完善等等词语充斥宣传资料中直感智慧空洞声嘶力竭卖淹没创新虚饰夸张言辞消解毒害
然样语调非样家公司始事实事IT闪亮登场隆重推出摩尔节奏耳熟详事IT样形容词接受着新消息感受着强势力渐渐甚已惯样口吻腔调
样口吻腔调断掩饰着虚弱遮盖着产品底什样样基问题户花费量时间搞清楚量缩略语剔掉量虚饰文字夸张言辞获点点真正东西
写里笔者建议：家否起做公卫生工程充斥IT世界里虚张声势容剔出常高揭露出娱乐病态清扫干净老老实实写知道真实东西说听懂话试图吓唬总带着先锋命
IT真正需学会日子360行兄弟样学会普通日子
需清理IT语言开始
2数字说话
数字代表精确权威客观专业
样词典类软件产品词库描述更加专业呢：
总计200000000（两亿）字专业词条达600万增补修正65万条新词汇进步增加5万条实例句修订总量超20举突破传统词典词汇容量容解释8久享盛誉英汉汉英汉语词典27套然科学社会科学专业词库
果身边事专业翻译工作桌子面定会厚厚字典毕竟字典查阅单词太费劲果助东方xx切变轻松快捷
结显易见金山词霸类词典软件首先卖资源文案中版面数字表现词霸丰富容
Windows 2000开发程中趣数
Windows 2000硬件支持方面取进步：
l 支持OEM系统数量：580 支持印机数量：2000
l 支持网络设备数量：700 支持调制解调器数量：4200
l 扫描器：55 相机：41
语言支持功
l 全球单二进制 Single World Wide Binary
全球部署理想产品
l 完全化版：23 支持国际区域设置：134种
l 例19种风格西班牙语6种风格法语
l 配置语言字体数量：100Mb
测试工作量
l 测试代码行数：超1000万行
l 测试兼容性应软件数量：1000种
l 应软件测试中脚程序：6500种
l 月备份数：88 Terabytes 晚模拟印数量：25万页
l 测试实验室占面积：20万方英尺
l 周烧CD：12000盘
网络测试工作量
l 处理DNS查询：800 Million
l 处理WINS查询：21 Million
l 处理DHCP租赁：12 Million
l 处理连接理器请求：超10亿
l 处理SNMP PDU：650万
l 采H323IP播举行远程会议：145 天举行11500次
目录安全测试工作量
l 测试象：10MDC 目录数库规模：37GB
l 输出LDAP象数量：100万 单域测试DC数量：130
l Kerberos验证率：400秒 目录证书数量：536000
外协单位：
l 参Windows 2000快速部署计划（RDP）公司数量：23家
l 89家OEM公司制造333种Windows 2000 Ready PCs
l 加入首波计划（First Wave Program）应程序数量300
l 微软客户培训方面投资数额：4000万美元
3形象喻图胜千文
否样历：解释复杂概念朋友说方头雾水时举简单例子方马明白合作伙伴汇报年业务发展情况干张表格然直观急忙做柱状图饼图反映业绩市场份额变化双方满意恰举例图片会起事半功倍效果
文案中增加图片会增强视觉击力眼睛色彩艳丽图片喜爱程度远胜枯燥文字样50辞书摆起片震撼
耳听虚眼见实总相信眼睛金山影霸文案中截取播放软件播放效果说明金山影霸播放质量直观表现出
图片够复杂概念逻辑表达清楚流程图例子
4户角度出发
写产品文案时候总产品身出发想产品卖点展现户时候妨换思路强调产品做什？产品帮做什？金山快译2000典型户角度出发文案户四烦恼入手采反问方式真正挠户痒处
金山快译 2000 ——全汉化翻译新台
什总电脑？
WinzipACDseeWinamp样著名软件没中文版软件界面英文提示烦
l 界面汉化：精心制做200常英文软件专汉化包英文软件发愁
l 智汉化：智识采先进语法分析算法数结构占少系统资源速度更快质量更
l 永久汉化：汉化英文软件成中文版软件脱离金山快译独立运行
什总玩爽游戏？
C&CII（泰伯利亚日）Home world（家园）市游戏片画面英文提示烦
l 游戏汉化：直接汉化文明铁路亨魔法门魔法门敌系列红色警戒横扫千军足球99帝国系列C&C IIHome world等十流行典游戏相次性购买游戏中文版
什敢英文网站？
常报AOL（美国线）Amazon（网书店）名字面密密麻麻英文文章实烦
l 网页翻译：特网定制翻译系统英文网站瞬间变成中文网站翻译网页象中文网页样版式美观整洁
l 文档翻译 ：强翻译引擎处理量文翻译长句难句翻译重突破提供专业级处理功方便译文修改动记忆户修改容越越
3 提高新闻稿命中率
寻找闪光点
新闻价值判断新闻稿优劣第素通常说点样事情角度切入稿件份量编辑会采毫新闻价值稿件具新闻价值新闻产生轰动效应文章中具备素新闻价值呢？
l 新：刚刚发生事情新闻新闻首先强调时效性2001年12月28日距离北京市政府采购落单仅23时金山友谊宾馆举行紧急新闻通报会位新闻界朋友公布消息事实次北京市采购中标厂商止金山家记者首先金山里第手资料网络媒体第时间发布消息金山WPS Office喜获北京市政府首批采购定单政府软件采购餐软件霸微软出局政府软件采购：蚂蚁败象金山成次政府采购舆赢家报道铺天盖开创23时准备新闻发布会先河
l 奇：西方新闻界流行样说法：狗咬新闻咬狗新闻坏消息算消息两句话然偏激某种程度反映猎奇心理
l 著名物构成新闻：新闻中物点事件越著名越突出新闻价值越名衣着爱私生活等成新闻容新闻价值显著性量化成组数学公式：+事等新闻十事＝新闻十事新闻十事＝新闻
l 重：新闻事件前社会生活众切身利益着密切关系者类社会产生深远影响具新闻价值政局变动政策变化战争进展重济信息重科技发明天气显著变化重灾害疾病等明显具新闻价值
l 接：指新闻读者理思想利益接事情发生点越读者越关心越引起鸣新闻价值越事情涉读者切身利益思想感情越密切读者越重视新闻价值越
新闻点美样直存着没发现眼光例美国家公司生产天然花粉食品销路畅正公司理苦恼时候该公司位工作员带喜讯美国总统里根长期服该食品里根总统女里听企业十分利谈话里根总统女说：20年里根家庭冰箱里花粉未间断喜欢天午4时吃次天然花粉食品长期该公司里根总统助理里证实信息：里根总统身体健康秘诀吃花粉运动睡眠足家公司征里根总统意马发动全方位宣传攻势通新闻稿全美国知道美国历史年纪总统体格健壮精力充沛常服天然花粉结果该产品走俏美国市场出现争食状况例子说明撰写出高质量受媒介欢迎新闻稿关键培养敏锐新闻感觉抓住新闻特点选择新闻素材加修饰写作提高新闻稿见报率
时问绞脑汁没发现没什点时妨留意时众热点众热点紧密联系势发力创造新闻热点捷径俗称搭车公司较成功公关事件成功运手法
微软谢幕午夜疯狂 金山演秋夜豪情
新闻背景：微软诉亚赢家金山
政府采购：金山微软二次搏弈
2003年2月26日微软公司董事长兼首席软件设计师尔•盖茨抵京外界纷纷揣测次访华目政府公关政府采购布道
政府采购布道 盖茨26日晚秘密抵京
尔盖茨华：趟着时会爆炸10颗雷
时焦点事件媒体关注度集中盖茨身挖掘深层次需求关心次盖茨中国IT产业格局带什样变化？身微软竞争手金山会受什样影响时失时机发出微软竞争金山步步做新闻稿安排系列专访传播稿件落率高
微软竞争 金山步步做
微软谢幕午夜疯狂 金山演秋夜豪情
——歌星走进软件封面
10月10日7点9点刚刚接受联想900万美金投资重组金山公司第产品金山词霸Ⅲ发布天选择北京友谊宾馆喷泉广场举办名秋夜豪情金山词霸Ⅲ首发庆典活动天金山词霸Ⅲ全国17城市举办相应首发活动十分耐寻味仅仅月前世界软件霸微软公司北京海淀剧院举办午夜疯狂Windows98中文版发布活动
金山词霸Ⅲ首发庆典著名歌手白雪作形象代表出场曲清唱掌声响起庆典推高潮邀请国著名歌手作产品形象代表出场行业屡见鲜国计算机应软件业尚属首次
白雪早听说求伯君国著名软件WPS金山深感情计算机感兴趣拥台台式机电脑金山词霸做金山拳头产品计算机户中着广泛知名度白雪希通软件产品推广形象歌曲二者拍合
金山词霸Ⅲ中提供选白雪新专辑歌曲红颜谁MTV加工成屏幕保护程序MTV搬进知名软件屏幕保护软件业首次举计算机软件业音出版业意义实践检验
金山词霸Ⅲ誉数字化词海标准版中全面数字化包含现代英汉词典高级汉语词典英汉计算机词汇英汉电脑双解词典等12权威出版社标准化词典科技专业版中附带专业词条达400万23套科技专业词库企业贸版中增补现代企业办公员必备新商务英汉辞典新会计师英汉汉英辞典汉英英汉贸辞典新汉英英汉法律词典4部权威专业词典
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新闻背景：微软诉亚赢家金山
微软亚事件前
４月２８日亚科技集团总裁鲁敏突然收北京市第中级民法院纸传票：美国微软公司起诉北京亚科技集团侵犯计算机软件著作权请亚５月２７日该院１４法庭接受开庭审理
美国微软诉讼书中文字：１９９８年１１月原告授权代理中联知识产权调查中心告办公场发现告未原告许通盗版光盘擅复制述软件产品外告营业５０台左右计算机装盗版微软公司软件
告行严重侵犯原告软件著作权构成非法复制时告行减少支出数十万元民币非法获利数十万元直接原告造成８０万元市场损失
５月２１日午北京梅亚中心
鲁敏３０家会媒体记者全面说明关情况介绍该集团确部分计算机安装非正版软件财务检查未发现购买盗版软件费支出软件绝非公司购买职务外亚产品设计软件财务理软件部分办公软件完全合法正版产品中包括Ｗｉｎｄｏｗｓ９５ＷｉｎｄｏｗｓＮＴ谓公司ＰＣ机装载盗版软件纯属部分员工行
亚士宣称亚事软件计算机开发二微软业务三搞非法营排名世界第微软公司咬亚第感觉莫名妙
案诉讼微软公司代理律师准时出庭等原官司限期延微软意什？
年２月微软首次中国起诉两家中国公司胜诉前深圳华————中国程控交换机生产企业微软软件著作权纠纷中推告席庭外解华起微软支付赔偿金北方家著名计算机公司
次轮亚事实亚推告席微软规模庞反盗版计划组成部分悉北京中关村少５家中型电脑厂商已受微软指控
报道微软１９９２１９９３年针台湾企业盗版市场策略先放收先盗年光景微软产品相抗衡土软件逐灭门直销声匿迹时机成熟家企业开刀逼范种手法谓抓灵尔·盖茨１９９８年７月２０日出版Ｆｏｒｔｕｎｅ美国巨富沃伦·巴菲特话中说明白：然中国年电脑销量３００万台左右花钱买软件总天付钱想偷希偷会瘾算计出未十年某天样收钱亚谁？
消息称微软反盗版预期总投资亿美元调动全国中心城市公证执法等力量许中国知名企业列入调查名单鲁敏说：亚第家家中国工程院院士倪光南日前撰文称垄断阴影微软高价做微机公司苦连天１９９２年１９９８年微机硬件性提高１０倍价格降５０％时期操作系统价格反升许倍呼吁快制定反垄断法时希中国企业老总加强正版意识免授柄微软先放水捕鱼
著名ＩＴ行业评家方兴东博士认微软实现中国市场垄断手段零关税倾销：软件产品具零边际成锁定户两特性软件产品投入成非常高制造成零产品卖份边际成零盗版相零关税倾销仅致命击竞争手限度占领市场时盗版软件瘾户旦种软件换产品付出极高转移成软件产品独特锁定作锁定户通法律手段追究盗版产品升级提高费户网中鱼
目前微软软件中国普率高进入中国干年开始击盗版实种先放水捕鱼市场营销策略
盗版永远错盗版问题简单非问题复杂背景综合社会问题亚微软官司绝简单侵权侵权问题国家知识产权保护应该根具体国情制定实施根原保护消费者利益产业健康发展方兴东说
面微软金山
６月２４日北京翠宫饭店亚宣布全面购买金山公司办公软件发布会作微软老手金山公司发言——总理雷军神色静盗版微软反盗版策略雷军喻十分趣世界没白吃午餐现盗版终究付出高代价家撒网钻次案件雷军没样微软行评价说：盗版问题真正受害中国企业金山敌微软盗版雷军详细说明版权法关规定说台机器正版软件说果单位家里台电脑应该买两套正版软件应该盗版软件正确说句心里话国软件企业尤金山公司样通办公软件企业更渴求健康正版市场环境微软公司通先容盗版建立市场基础清剿企业盗版牟取暴利愿意国企业起积极努力推动企业正版化建设努力金山件事表现超脱镇静金山利低价位民族情感成次事件中赢家
题外话：亚微软案件高潮起彼伏时传话题话题６月１８日中国微软公司总理辞职已微软中国公司样原离职第二总理（总裁）尔·盖茨中国屡屡阵前换方面显示出微软中国遇阻力
源：南方周末
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五太太（Wife）先生（Husband）
新闻独立写作形式完整新闻稿件应包括新闻报导五WH新闻稿六素：When（时）Where（）Who（）What（事）Why（）How（程样）
语言运新闻稿求言简意赅事实讲清楚句子越短越求准确误通俗易懂篇幅宜长超张纸应避免夸张形容词
倒金子塔结构
新闻稿结构严谨逻辑性强般采倒金字塔结构组织说倒金字塔新闻早产生19世纪60年代美国南北战争时期时发报机较少质量高报社求记者电稿中重容放第句样电报中断发半新闻作独立新闻发表采倒金字塔结构优点：
首先读者时候放报纸应该重消息先读者读者读段知道新闻中心思想
次报纸版面限编辑免容进行删节采倒金字塔结构文章便句话结束独立成文样编辑删节文章中心会走形然利刊载
撰写新闻稿时注意写新闻导语新闻开头常常整消息概述简洁文字事情点重点提纲掣领浓缩式交出便没文读者通阅读段文字解整事件
先红色正版风暴新闻导语：
金山启动红色正版风暴——中国软件零售市场起风云
[报讯] 10月18日午3 时金山公司通新闻发布会新闻媒介公布胆险宏伟计划——红色正版风暴金山公司总裁求伯君总理雷军宣布加强正版软件推广力度流通工具软件金山词霸2000金山快译2000市际金山公司两款市场份额产品市促销价168元次调28元低中户国目前正版软件30元心理承受价力图两产品市百天零售数量举突破100万套刷新中国正版软件零售史 高记录
然新闻体导语中披露新闻作进步说明注意观点明确层次清楚精心选材 注意新闻稿段独立成文
新闻结尾简短言意未发深思设置悬念连续报道埋伏笔
形式细节重
条新闻动读者读者感兴趣新闻身具新闻价值外稿件表现手法重稿件三赢厂家受益读者爱编辑喜欢刊登果新闻稿注意交事件程忽视说服力细节情节挖掘描写没感召力动编辑读者
强化新闻稿形象化报刊发表新闻稿配片栩栩生图文字更动
选标题供编辑参考
忘稿件显著位置写公司名称logo址电话号码联系姓名等等便编辑稿件容需发问补充时时联络
4 等雨买伞 公关危机预防
危机公关公关系学概念指企业遇信形象危机者某项工作产生失误时企业通系列活动获社会公众原谅理解进挽回影响项工作
危机事件公关处理两方面：积极预防严防危机二危机旦发生立采取效措施缓解危机量避免重损失长久探讨危机公关时候家更注意力放危机发生控制处理现实中样预防规避危机发生企业讲着更价值更需注意
蓝色安全革命教科书样危机公关案例
2002年9月11日国著名软件企业金山公司突然宣布新市反病毒软件产品金山毒霸2003原188元调整50元进行期50天规模促销活动消息整中国反病毒软件市场整通软件市场异晴天霹雳金山毒霸作刚刚进入反病毒市场新锐品牌两年时间里取30市场份额出样奇招明显毕功役举国反病毒软件市场头第品牌
应该说金山软件次市场行身具极风险性原价200元产品价格调整50元降低34市场会什反映？销商否会抵制？媒体会持什态度？业厂商会什行动？部门？次市场活动相关机构组织次活动态度决定着金山毒霸次市场活动成败关键素次命名蓝色安全革命市场行动中公关系扮演非常重角色承担非常重责概括起应该点：
1 媒体沟通引导媒体报道评方
2 政府部门沟通争取部门理解少公开表示反
3 应时出现恶意攻击甚竞争手造谣攻击
三点点没做会金山毒霸整金山品牌造成损害酿成严重危机公关事件
第点媒体价格调整会疑问没充分沟通情况形成金山毒霸退出反病毒市场甩货批金山毒霸2003没服务保证价格低廉金山毒霸技术强服务便宜等等猜测没引导报道极容易危害金山毒霸形象引起消费者疑惑观造成整营销活动失败
第二点例价格调整果没解释清楚政府机构造成金山毒霸倾销正竞争判断果没时沟通处理政府出面停金山非常创意营销策划会胎死腹中金山公司整体品牌形象受巨损害
法预知竞争手做评价包括金山毒霸竞争手够通公关手段影响媒体政府部门竞争手反映做出准备时应摆金山公司公关系部门面前难题
针考虑金山公司进行周密市场准备时进行充分公关系运作准备分成三方面：
1针媒体公众
首先预料媒体产生强烈反映众疑问金山公司公关系部门准备量翔实材料价格调整进行解释形成50页资料册记者沟通作价格调整新闻发布时新闻背景资料中根通媒体特点产业发展趋势反病毒软件定价策略市场发展趋势技术趋势等方面金山毒霸价格调整进行合理解释形成文章
营销思路形成严格保密两月正式召开新闻发布会前天9月10日金山公司公关系部门选定软件行业市场具重影响力十二家核心媒体核心记者沟通形式蓝色安全革命市场策略思路进行提前沟通争取取媒体理解支持
金山公司发动声势浩蓝色安全革命
新闻背景：发动蓝色安全革命
9月11日新闻发布会期举行想中样金山公司举动引起业界媒体渲染波公关系部门资料准备翔实充分担心中胡乱猜测报道没出现少媒体担心价格调整销商利益损害引起销商抵制金山次活动取什样效果表示怀疑金山公司公关策略取初步成功面进步问题
9月16日金山公司召开第次蓝色安全革命记者通报会容宣布销商订货超30万套解答媒体疑问消费者销商中造成利消息鼓舞订货购买信心
金山透露降价毒霸订货20万套
50元价格否合理消费者出第期答案
9月30日金山公司预定计划召开第三次新闻发布宣布实施蓝色服务承诺表示金山毒霸销售火爆户量激增情况金山公司承诺保证户购买项服务媒体消费者疑问消金山毒霸蓝色安全革命继续保持良性热度
整蓝色安全革命程中金山公司公关系部门通充分准备媒体保持良沟通分阶段解答媒体次市场运作重点疑问始终引导着媒体报道方避免媒体金山毒霸产品技术猜测批评性报道媒体操作方面完全避免危机公关事件发生操作程结果危机出现情况保证媒体完全充分沟通时事实解答媒体疑问成预防规避公关危机发生重手段
2针政府公众
方面金山毒霸范围价格调整果然引起政府部门强烈关注10月初信息产业部委托中国软件协会召集国反病毒软件企业进行研讨次研讨结程度影响政府部门金山公司次市场活动评价态度
形成较结金山公司高层会议举行前积极中国软件协会取联系提前政府部门讨次金山毒霸价格调整背景原时9月11日事件发布事实加入前提供媒体50页资料册中交中国软件协会
金山公司积极态度取良效果10月初研讨中然竞争厂商批评攻击政府部门然站金山公司边未次蓝色安全革命非议甚停金山通公关系运作赢政策面支持
3针竞争手公众
法预想竞争手反应国市场竞争环境原竞争手反应非常激甚出现非常规手段金山公关系部门然定心理准备媒体公然出现竞争手金山毒霸产品市场诬蔑谩骂时候金山公司公关部门然吃惊
第二天金山公司媒体发表针诬蔑严正声明时表示已决定通法律手段解决事快速迅捷反应短时间里澄清谣言避免错误信息进步传播时表明诉诸法律解决方法效震慑竞争手做动作时候顾虑事实证明竞争手没发表金山毒霸正面评金山公司公关部门实意外收获竞争手干扰破坏性公关活动已没引起公关危机信息传播媒体引导杂音消情况金山公司进步公关策略正常实施
三方面金山公司公关系部门蓝色安全革命程中紧密配合整体营销策略媒体公众政府公众竞争手公众三方面分层次分阶段针通容进行沟通蓝色安全革命市场活动利进行创造良舆环境重出现危机发生前进行针性传播沟通准备效避免公关危机发生国见危机预防处理中应该非常典型成功案例
时候企业遇公关危机突然出现抗力素外绝部分公关危机发生前发生条件预兆金山公司案例中诱发公关危机条件金山公司造成金山公司出现公关危机更重视更动性企业营程中身部环境外部环境审视分析时关注出现公关危机极力避免公关危机发生企业公关系部门应该重职责
时危机预防实危机发生应处理相似处需针公众象详资料良沟通危机预防中公关系员需发生危机进行预测猜想样预测基础形成策常谈危机预防系统中部分
国外企业危机防范已形成套较先进机制国际公司企业部设立首席风险官专门处理企业危机出现情况：高层离职诉讼媒体负面报道做计划工作流程旦出现问题会迅速采取某计划解决国企业言设立专门新闻中心委托咨询公司公关部门媒体行业政府关部门保护良合作关系危机前够预先知二设立专门企业发言外界尤媒体政府关部门进行沟通协调
直公关危机处理探讨重点放危机发生处理补救时候否应该注意力放危机预防规避应该企业种机构进行公关系操作时候基职责
金山公司发动声势浩蓝色安全革命
——金山毒霸2003金山网镖2003两款安全类新品尝试性降50元
2002年9月11日金山软件公司北京宣布旗金山毒霸事业部产品：防病毒软件金山毒霸网络防火墙金山网镖新版金山毒霸2003金山网镖200350元超低价格进行期50天型促销活动
场名蓝色安全革命限期促销活动9月21日正式全国范围全面展开届时公安部反病毒软件产品检测中获高分新反病毒软件金山毒霸2003完善网络防火墙金山网镖2003时50元促销价格面终消费者两款产品定价分199元129元目前市面单机版反病毒软件产品零售价格普遍200元左右
次促销两款产品均金山公司开发电脑网络安全类产品目前中国反病毒软件市场知名软件品牌尤周刚刚外发布金山毒霸2003刚刚通公安部反病毒产品检验中该产品分数名列类产品第名
金山毒霸2003金山公司开发第四代防病毒软件产品该产品着防毒未然杀毒更效产品理念推出面互联网浏览网页电子邮件聊天工具载办公应等6道病毒防火墙拒病毒网外时双引擎查杀病毒基础增加闪电杀毒等功幅度提高病毒查杀效率该产品原价199元
金山网镖2003国早进入网络防火墙市场金山网镖产品新升级版该产品通提供系统漏洞扫描全新网络状态监控技术结合金山公司防病毒专业技术电脑进行实施网络保护免遭收黑客攻击该产品原价129元
日益成反病毒软件产品重组成部分服务方面金山公司全国开通24台服务器两款产品24时间断升级保障说金山毒霸2003金山网镖2003联手组成互联网时代完善电脑安全解决方案
金山公司强调50元价格促销期间效市场进行益尝试50天促销期结束金山公司市场反应作出进步市场策略调整
金山公司毒霸事业部总理王峰表示：金山公司次规模降价促销目反病毒软件市场容量进行次胆益尝试目前单机版反病毒软件市场容量约年100万套水样市场规模反病毒软件样已成电脑标配应软件产品中国目前年1000万台新增电脑数量说两数字根相称阻止反病毒市场规模进步扩瓶颈反病毒软件高居价格
金山公司出示市场调查报告中显示目前计算机户中6％目前反病毒软件价格表示接受40％电脑户表示反病毒软件价格50元左右时考虑购买正版杀毒软件应该说90户前反病毒软件高企价格挡门外
资料显示连续年幅度PC市场增长已中国PC量前未规模年PC增长速度明显放慢时期PC市场1000万台规模权威部门统计国网民数已接5000万相中国反病毒软件市场受盗版击远办公实工具市场样严重户需求量100万套没成长更规模市场说件憾事究原价格素关重
美国NortonMcAfee等流反病毒软件价格基20美元左右普通印刷版图书价格相日台湾反病毒软件价格水美国消费者收入水10倍金山公司互联网进行非常重调查结果显示接受50元反病毒软件产品客户接受150元价格10倍
金山公司北京连邦软件专卖店恒光盘中心西单图书厦等进行实销售试验发现50元反病毒软件产品销售总量增长10倍断定电脑配件样基受盗版威胁反病毒软件市场应该起码具备300500万套市场规模单品牌应该具备零售100万套力
户需求推动金山公司决定数户需求参50元作次规模市场尝试基准突破消费者心理防线希举够带杀毒市场破冰效应预期市场会510倍增长王峰非常乐观估计
优质产品户够接受价格组成具价值促销活动日趋白热化反病毒市场竞争中金山毒霸抢先步发起蓝色安全革命疑次站风头反病毒市场格局什样变化妨拭目金山公司时表示50天促销活动结束采取什样策略视蓝色安全革命效果定许杀毒软件价格众化标志真正迎全民安全时代
>>back新闻背景：发动蓝色安全革命
久前犹豫进行样次尝试争样想法行掂量样次行动带震动会承受压力许市场会买账样次尝试身失败许会失销商支持消费者甚产品结果成功许面置疑批评甚谩骂……
天正家必然没改变决定更没阻止行动9月21日开始50天极具市场影响力金山毒霸反病毒软件金山网镖网络防火墙产品降价50元进行促销
决心普遍消费者需求产品品质信心：
金山毒霸反病毒市场迅速崛起
金山毒霸2000年底推出市场两年时间里已成反病毒市场影响力品牌技术产品服务等方面获消费者认尤新推出金山毒霸2003金山网镖2003刚刚通公安部安全产品检测中获类产品高分充分体现金山毒霸2003金山网镖2003实力
金山毒霸2003金山公司开发第四代防病毒软件产品该产品着防毒未然杀毒更效产品理念推出面互联网浏览网页电子邮件聊天工具载办公应等6道病毒防火墙拒病毒网外时双引擎查杀病毒基础增加闪电杀毒等功病毒查杀效率进行极改进金山网镖2003国早进入网络防火墙市场金山网镖产品新升级版该产品通提供系统漏洞扫描全新网络状态监控技术结合金山公司防病毒专业技术电脑进行实施网络保护免遭收黑客攻击保证次规模产品促销活动利实施金山公司全国开通24台服务器两款产品24时间断升级保障
二价格消费水够合理直接导致市场规模然够反病毒软件市场规模PC互联网户市场成长规模匹配
连续年幅度PC市场增长已中国PC量前未规模网民注册数已达接5000万水相中国反病毒软件套装产品市场受盗版击办公实工具市场没成长更规模市场产业企业成长然太慢
年PC增长速度明显放慢时期PC市场1000万台规模中兼容机市场占半数作户需求量反病毒软件100万套水
美国NortonMcAfee等流反病毒软件价格基20美元左右美国收入水10倍套防病毒软件价格普通印刷版图书价格相日台湾反病毒软件价格水互联网进行非常重调查报告显示接受50产品客户接受150元价格10倍线连邦软件专卖店恒光盘中心西单图书厦等进行实销售试验发现销售总量10倍胆推断电脑配件样受盗版威胁反病毒软件市场应该具备300万套市场规模单品牌具备零售100万套力
三户利益着想调整市场拉动渠道推动间关系反病毒软件市场应该中间商模式中走出回软件开发商操作市场新秩序
反病毒软件市场发展接十年早期反病毒软件市场发展通渠道推动形成发展起通做法厂商渠道预留非常高折保证渠道推动积极性期市场竞争日趋激烈产品市场竞争已渠道争走技术争品牌争价格争服务争成熟市场标志反病毒软件市场应该中间商模式中走出回软件开发商操作市场新秩序
四病毒危害日益严重普通电脑户病毒防范力网络安全意识需进步加强
互联网病毒日益增传播速度感染力破坏力增强户PC针性防病毒安全保护意识够强具体表现防毒软件安装升级意识够电脑先染毒遭采取动方式接受防病毒软件年426CIH发作包括天求职信变种事件反应点量安装反病毒软件电脑户病毒库升级意识非常淡漠
五技术潮流引导市场革命桌面应台服务价格分离成反病毒软件产业重发展方
企业级市场消费级市场应软件市场正桌面应核心走服务器应中心已成争议事实反病毒软件端升级服务价值日渐浮显出桌面应台服务价格分离成反病毒软件产业重发展方
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金山透露降价毒霸订货20万套
9月16日午距离9月11日金山公司宣布进行蓝色安全革命仅仅5天金山软件公司召开蓝色安全革命第次新闻通报会
次通报会金山公司销售总监方唯宣布截止9月16日金山公司收全国零售渠道金山毒霸总订货量已逼20万套时全国七城市9月14日规模尝试性促销数说明金山公司次利消费者行动消费者极关注热烈
响应9月11日金山公司北京宣布旗金山毒霸事业部产品金山毒霸9月21日起新版金山毒霸2003金山网镖200350元价格进行50天规模促销时推出集金山毒霸2003金山网镖2003体金山防毒套装促销价90元
首先试销金山毒霸2003B2C电子商务网站卓越网数表明9月11日消息刚刚公布卓越网反病毒软件销售引发雪崩效应9月11日天达500套水目前卓越网累计销售金山毒霸2003已接万套中尤值提9月13日金山毒霸2003卓越网销售达创记录5500套已超年话西游卓越网日销量5000套历史高记录
卓越网热销时9月14日金山公司全国七城市进行规模首发试销方唯通报会家透露金山毒霸2003试销情况全市10销售点金山毒霸2003总销量达946套中西单图书厦天销量达248套相前点年销售量全国城市试销取令激动成绩
金山毒霸事业部副总理冯鑫表示消费者蓝色安全革命反响热烈已超出金山公司预想50元底反病毒软件合理价格终消费者说算表示消费者支持金山毒霸2003金山网镖2003金山毒霸2003安全组合装9月21日全国规模首发肯定取辉煌成功
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50元价格否合理消费者出第期答案
金山毒霸2003蓝色安全革命首战告捷
9月16日午距离9月11日金山公司宣布进行蓝色安全革命仅仅5天金山软件公司召开蓝色安全革命第次新闻通报会
次通报会金山公司销售总监方唯宣布截止9月16日金山公司收全国零售渠道金山毒霸总订货量已逼20万套时全国七城市9月14日规模尝试性促销数说明金山公司次利消费者行动消费者极关注热烈响应9月11日金山公司北京宣布旗金山毒霸事业部产品金山毒霸9月21日起新版金山毒霸2003金山网镖200350元价格进行50天规模促销时推出集金山毒霸2003金山网镖2003体金山防毒套装促销价90元
首先试销金山毒霸2003B2C电子商务网站卓越网数表明9月11日消息刚刚公布卓越网反病毒软件销售引发雪崩效应9月11日天达500套水目前卓越网累计销售金山毒霸2003已接万套中尤值提9月13日金山毒霸2003卓越网销售达创记录5500套已超年话西游卓越网日销量5000套历史高记录
卓越网热销时9月14日金山公司全国七城市进行规模首发试销方唯通报会家透露金山毒霸2003试销情况全市10销售点金山毒霸2003总销量达946套中西单图书厦天销量达248套相前点年销售量全国城市试销取令激动成绩
金山毒霸事业部副总理冯鑫表示消费者蓝色安全革命反响热烈已超出金山公司预想50元底反病毒软件合理价格终消费者说算表示消费者支持金山毒霸2003金山网镖2003金山毒霸2003安全组合装9月21日全国规模首发肯定取辉煌成功
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4危机公关处理
兵挡水土掩然危机已直接面危机应考虑坏做坏算方努力时条紊采取行动期损失降低果措施力甚难应付危机会公众留负责缺乏敏感印象处理危机般遵循步骤：
l 首先清问题实质找危机产生原肇事者意图面突危机应做危乱冷静分析危机产生原产生危机原例媒体失实报道消费者投诉部门检查事件曝光等等关键问题实质挖掘表象背真正意图
l 接做迅速隔离危机防止事态进步发展
l 处理危机处理危机时候动性危机公关总原果户利益受损应该动性负起责万万顾客纠缠责划分计较双方责样会加深双方矛盾分歧导致顾客舆反感抵制顾客投诉企业麻木仁漠然处极力辩解推脱责甚采取粗暴抗态度动处理方式会造成公众信感然权法保护利益贸然诉诸法律企业形象百害利会赢官司失民心
l 消危机产生影响快恢复危机造成良影响通公关广告等手段恢复公众信
5 脑力激荡
说实话已开始迷恋脑力激荡（Brainstorm）周末三五友（通常8）围坐起找舒服姿势通常歪角落里便装新鲜空气轻松氛围没级界限没刻薄批判Brainstorm直译成精神病胡言乱语种宽松环境居然引起思维振产生许闪光新创意新方案俗话说三臭皮匠顶诸葛亮吧
走出办公室
脑力激荡成功否特赖环境千万呆板办公室里隔着办公桌老板永远老板喜欢少咖啡厅里轻柔音乐者户外草坪盘腿坐着甚仰蓝天
忘准备刺激灵感东西玩具光鲜时尚杂志食品创造奇迹
Excellent from Diversity
找相关参加常起背景知识思维方式致相碰撞难产生火花想想刚参加工作时脑子充满许新奇想法远抱负着公司资源解断说做什做什时间长创造力干枯找受传统俗约束外脑叛逆思想创造原动力
狂热教练
煽动性强整team保持狂热持重呀赶崔永元更挑逗着家该说说开心说回头许意会议中握原：
思考解放思想拘束思考问题畅欲言必顾虑想法说法否符合常规做法逻辑
延迟评判设想评头足发表意极种想法太离谱类贬抑赞誉词爱护新想法等会议结束枪毙
量求质鼓励家提出设想意越收获越
结合改善鼓励家积极进行智力互补提出设想时注意思考两更设想结合成更完善设想
脑力激荡方法
轮流坐庄法
持提示題>提出想法（10分钟）> 持构想写黑板>互相补充>纳总结
击手法
首先确定竞争手家着手考虑问题：
l 什竞争手骄傲资？
l 谁赞计划联合竞争手恼火？
l 产品发生变化（性价格渠道）会竞争手焦躁安？
l 竞争手产品包装市场营销广告中学什验？
l 做什荒唐幽默声明竞争手发狂？
l 采取什样行敌深入终落入圈套？
报神话法
桌面面铺满报（中国找象太阳报样报纸环球时报娱乐新报勉强算）里面充斥正歪曲放新闻浏览10分钟想方设法持布置务联系起寻找更具轰动效应更耸听闻方法
关脑力激荡方法许关键脑清零保持颗童心开始非险旅程吧
七 眼中金山金山
想念金山
作者：李安科 200475 21309
年年初新周刊做关跳槽专题作反面典型采访位漂亮记者MM问：跳家公司家公司印象深刻呢？回答思索：金山公司
1998年4月1999年6月14月已目前止呆久家公司金山前会电脑会写孤芳赏文章相信握紧拳头够解决切问题秉持类似宁NB架SB说句话社交原……
时笑时金山爱然说现金山现金山解
现赖生者赖生技金山学会金山激发时金山公司雷军时候会起仓库里搬东西会铭泰氏兄弟市场策略生气现副总裁王峰先生时间会做媒体送广告片子类事情时金山方面胆会委心里没底务总会完成出意料种情况成长累刺激充实
令难忘金山工作气氛员工间说没矛盾整体气氛然开朗积极时事现基保持着非常紧密联系朋友现绝数已金山说金山称作中国软件业黄埔军校觉说法抵正确——尤市场公关细分领域
时候会背格言够理解话指导言行举止少够做谦虚进步骄傲落冰冻三尺非日寒金山时事说道理话时确没完全解
雷军说：聪明世界聪明太
张旭说：熬夜时胡子会长快
吴兴说：走技术路子会越走越窄
林伟说：伟Sales销商说样三句话
雷飏说：BusinessBusiness
王峰说：骗讲原
……
话总会意时候回响耳边咀嚼味道出：哦原说意思
时金山金山
时明白企业首务赚钱
时认家够起九晚五缘分
时候总想：金山什时候够超微软？
金山身份证
计算机世界肖春江 20015
2000年末金山彻底暂住证换成身份证着市改制利完成金山软件股份限公司新企业战略组织机构营销体系研发创新体系正式形成标志着五湖四海软件市里金山已站稳脚取正式公民权——金山已成长名副实具已品牌形象技术积累软件公司 优秀中国软件公司形象存天求伯君雷军名义存金山成熟标志
金山现4产品——WPS金山词霸剑侠情缘金山毒霸前三者皆坐着国该领域正版市场头交椅放目四顾者名列三甲虎视眈眈
胸怀抱负长夜难眠金山公司总裁雷军深夜副总王峰总结：金山什会越做越？
品牌第生产力
品牌效应公司走公司第生产力商业活动目标正确定义：创造客户现代品牌观念企业产品中心市场中心客户中心
金山公司具备强力品牌金山做企业金山品牌通规模市场运作建立金山IT硬件厂商非IT厂商品推方式实行义移植改装软件产品市场运作中系列目暇接类似消费品品推市场秀软件产业带种崭新强势品牌创造维持手段
爱爱？
爱
爱爱金山词霸？
爱
1998年10月10日晚3000载歌载舞齐聚北京友谊宾馆喷泉广场灿烂秋夜豪情——金山词霸Ⅲ首发仪式金山词霸Ⅲ形象代言——歌星白雪风头正劲零点乐队正煽情台声爱爱台爱成条河场1000套金山词霸Ⅲ销光
金山词霸Ⅲ采白雪形象做屏保做歌星紧贴软件软件业首次请歌星做形象代表IT产业娱乐界首次互动做规模现场热卖次活动总导演时产品理王峰彼时情景记忆犹新
操办秋夜豪情前夕微软场推广Win 98活动午夜疯狂王峰观摩全世界软件公司样演绎市场推广感觉非常抓住家注意力留深印象王峰立刻觉鉴零点开始做太吵场旁居民警察王峰意识秋夜豪情太晚仅扰邻流聚集结果秋夜豪情选晚8点开始露天场次微软发布软件发布产品影响感觉实际微软势王峰称悟性
求伯君雷军次市场推广活动评价满分懈击 金山词霸Ⅲ市场活动投入30万元秋夜豪情金山规模运作市场活动真正开始成功市场员类品推形式信心期间3万套金山词霸Ⅲ出手时卖金山软件前金山想法市场盗版买正版客户少定合适价位卖少卖少宣传投入太金山词霸Ⅲ前金山做新产品推广费基10万～20万元间1997年金山单词通花20万元市场推广费已觉花太太金山决心做成金山词霸Ⅲ没花钱金山忐忑安
忐忑安变成激动已时候规模市场运作思路已成金山企业典验接金山系列市场活动中理念表现淋漓致：1999年WPS 2000龙行世纪发布龙行八方 巡展99万次心动活动 年10月轰轰烈烈红色正版风暴 2000年5月宣布全面进军互联网公布挺进互联网三战略计划——互联网推动世界软件推动互联网 年6月剑侠情缘Ⅱ发布8月中国软件Net战略提出11月正式进军反病毒领域金山毒霸发布等浩浩荡荡迎面真金山逶迤感
1999年金山市场费超300万元 2000年1000万元余1997年剑侠情缘I投入20万元 2000年剑侠情缘Ⅱ投90万元前花钱快乐成绩欣慰1999年前金山总心忘感觉 1999年中国谈软件事件会想金山
整品推程中新闻发布会龙头金山强调立体作战力部门时运行：宣传配合广告配合店面配合展览会配合强力市场进海陆空全部进然海战术铺40城市400店面促销雷军说话时元帅
实际金山直注意品牌建设1996年金山刚困境中爬起摇摇晃晃腿站稳1997年雷军话年没找北种情况金山新闻发布会开误操作方式简单：条幅写着什什发布会请十记者完事金山没钱金山直活跃1998年联想注资900万美元金山规模市场动作资雷军金山第代市场员王峰金山第产品理终展拳脚空间
金山家软件企业 金山家着优秀产品软件企业 金山家吸引着公众注意力软件企业已深入心金山品牌
盗版变正版变
1999年10月金山启动席卷全国红色正版风暴28元价格推出金山词霸2000金山快译2000100天创造中国软件销量突破100万套奇迹
2000年4月15日红色正版风暴风云起金山字通金山书信通金山单词通次28元价格推出首批订货量超20万套次证明价格普正版核心素
现实情况盗版市场流消费流相处亚流位正版盗版更稳定性变性亚流市场想弱势稳定撼动流市场强势稳定显然太创造市场夺市场围绕流变亚流应图变取盗版正版价格差距关系理念直接作金山通软件领域找付盗版心应手价格杠杆：变变盗版变正版变
技术产品定价格杠杆开展市场行金山高明处承认盗版现象短时间改变现实然沉进现实做务实事——改造现实先进入现实
1996年雷军想盗版10块钱正版百块千块钱样巨价格差面前客户买正版时观察磁带正版化正版带10块钱空白带两块钱时家两块钱空白带复制正版带空白带价钱相差时空白带复制买正版接受价格差弃盗版买正版前提
雷军中出结 果正版盗版差倍价钱时候正版价高户会接受1996年雷军开展96计划年金山金山影霸电脑入门中关村启示录皆定价套96元开始探索消费类产品价格卖高科技产品策略前卫时软件卖100元思议时提建设性意见认48元应该合理价需市场验证先96元开始雷军说1997年金山流产品金山词霸单词通套78元1988年金山开始探索48元价阶段48元价钱达影响市场目采取偏激做法做次市场试探1999年28元红色正版风暴雷军红色正版风暴成通软件价格合理化巨尝试
红色正版风暴子卖100万套软件创造中国正版软件销售吉尼斯纪录雷军时评价胆产28元合理合理实知道试试然赚钱觉利润太薄价格足支持金山更发展雷军说现价格定位趋38元2001年金山软件产品基38元然48元卖通软件雷军坚持说产品28元化48元化产品价钱投入少
文化理保证金山身体完整头脑灵活
较较封闭固定制度文化具强开放性断吸融新元素时文化强凝聚力持种文化团队会相稳定集体金山样远抱负公司生存发展时期学稳定必前提文化具述两点特性文化理长段时间适合金山整公司部运营文化组合驱动(然金山着强市场营销产品研发理力整公司运营制度事实功处细部理位置）真正制度理等企业发展定规模实施说2000年者2001年金山
文化品牌互支撑构成金山生存发展两重素：部文化队伍稳定积极外部品牌金山赢眼球拥市场企业文化单纯概念渗透企业部分金山企业文化核心理想沟通学悟性4条群年轻团结起山高水长处悔怨市场肉搏时攻城拔寨脚印脚印前走
什老求没微软雷军没扯出搞互联网？
时候希登灯光灿烂舞台渴成万众瞩目焦点长舞台明星丝动金山造求伯君样巨星成WPS等知名产品想？加入金山
加入金山加入激动心充满奇迹幻想软件行业群野心勃勃年轻起创业加入金山终身悔抉择
段煽情语段金山年招工语雷军带着金山信全国 攫取想软件天里干出事业青年——金山求伯君雷军样品牌物金山WPS金山词霸剑侠情缘样首席软件产品金山焉？
想做事年轻说理想吸引做中国软件第品牌金山软件运行台电脑成世界企业林佼佼者金山理想金山团队理想成铁13年金山路少曲折没理想执着求伯君雷军许早散摊子
种理想形成黏力制度钱难生产出雷军说：没钱时事业留文化留铁营盘流水兵金山走真正核心留理想解释微软挖走求伯君互联网抓走雷军研发副总裁董波外企北方正干成绩斐然总裁助理葛珂跳槽金山然明白年学招毕业生时金山场IBMHP等跨国公司抢
什没形成珠海帮北京派？
异作业实金山容易形成北京派珠海帮金山市场做目睹研发优秀产品国市场数数二市场派研发派容易起种现象许公司存金山采桌面交流沟通方式桌交易问题遏制首先开发员市场员产品核心样形成事观念没什复杂际关系雷军说桌面谈前提外 Email公司沟通方式员工事情观点意见抄送件事相关样保证事情桌面说金山响应联想开门谈成绩关门谈问题口号企业部问题进行开诚布公讨谈问题批评批评北京王峰常做省珠海董波断做反思常沟通事批评批评种彼尊重互相促进沟通文化形成简单信际关系出现派派没滋生土壤温床
事实目前金山市场部研发部正融合趋势产品研发两部合起形成市场研发条龙体系团队金山两年方天软件针客户需求定制开发应模块编程第位结构合理性第位王峰副总裁说研发员讲客户市场员讲技术更成功
雷军读说月报长情事
企业文化件现实产品种氛围时种琐碎种种关系结成动态概念必须根植天工作中
雷军参观微软发现微软没公司旗职升旗升美国国旗升州旗然升产品旗说Windows旗子Office旗子Windows组名片WindowsLogoLogo雷军赞叹微软企业文化已强化员工仅微软忠诚品牌忠诚程度金山原工具软件部里产品组现已改WPS研发部词霸研发部金山强化品牌形象意识谁核心产品
金山创业公司没样现成东西什学雷军说金山家史讲环节雷军会列举出应师傅联想财务预算微软产品理制中文星传播理念HP开会时开手机等事巨细取金山花两万元天高价请专家进行员工培训雷军讨教宣传战术三顾专家庐时碰书雷军掏腰包买五六十部门理座扔册企业文化通效建立领导说教雷军长官身先士卒学属惟马首瞻？
1992年雷军月买说月报回家精读现真说教材读背景太单纯——学毕业金山直写程序懂情事没想做理没想做市场营销说基反映现实生活工厂工交道级镇长样做县长做际关系想简单简单学雷军企业写书书做企业
金山部西游记悟性 悟空悟悟净全做
雷军认金山众软件公司中脱颖出重原金山强悟性
悟空：盗版欺市外微软挤压金山直面着通软件市场残酷吃苦受伤行路谓艰苦卓绝咬定通放松志必金山做通软件真做四皆空心佛
悟 许产品家做金山抢头口金山国游戏软件鼻祖电脑入门软件先驱VCD播放软件先行者……金山直拥批国优秀技术员着技术精确握文章天成妙手偶悟者
悟净：光学态度学考试卷没法答成绩学做规模市场运作金山公司做透彻学东西角度环节写程序样分解步步移植点点优化雷军说：规模市场运作体现集团作战力理非常复杂般操作活动点着关键定吃透
金山信心雷军口口声声Focus
雷军说果重新选择机会做两样：WPS金山毒霸现金山Focus 四产品线分4国通软件公司
谈40家金山感兴趣投资者金山碰联想1998年8月联想注资金山900万美元成金山单股东家情现家希联想注资仅金山带资金市场理金山怜巴巴公司变成希公司提高金山社会位金山带信心
1999年4月金山董事会董事长杨元庆场雷军做产品汇报雷军金山庞产品家族产品列列半天时间董事会建议金山精力集中两产品方形成核心产品战略方定Focus董事长杨元庆说
手心手背肉放？雷军想通
王峰称学东西全部1999年金山推出10款软件2000年年推四五款金山软件连雷军时难记清雷军解释金山做通软件产品原二：金山软件运行台电脑宏目标通型产品包括性化产品普家庭企业角落实现目标13年前希产品做千家万户种做消费产品心理金山通软件路回头二金山形成众产品线逼出市场占率低两金山生存壮做产品方开拓市场卖赚时起普金山软件作
快想通公司Focus时候意味着什？意味着信相信件事做足够养活果想清楚做件事足够雷军觉杨元庆高资金定品牌金山处客观环境已变应该满怀信心Focus
2001年Focus金山产品策略形成4重点 WPS金山词霸金山毒霸西山居（游戏类）然4核心产品线托深扩展金山画王学作文等六七发展潜力利润低产品遭遇岗Focus成4产品线金山4条产品线成4家公司国行业里雷军说目前金山研发中心集合150名研发员中WPS70词霸20毒霸30游戏20市场WPS枝独秀词霸8万套量力拔头筹 毒霸年年末甫出便进入三强雷军信誓旦旦三年领头羊 10年奋斗游戏软件年剑侠情缘Ⅱ卖出20万套稳居市场魁首WPS说三方仅研发力量块国类公司难企况首屈指市场营销验流品牌优势流艰苦方作战团队做支持？
四产品线产品攻占山头生存价值发展潜力WPS攻占办公软件山头办公核心产品线词霸攻占工具软件山头单词通金山影霸等工具产品三年形成金山现规模毒霸做信息安全前途量杀世界前三名相联想 西山居游戏会金山早合资公司子公司
做话必须做1+1>2等中国正版市场转第二微软中国产生雷军时壮志胸
雷军留点头摇头权
老板权力越企业越做年求伯君分权雷军雷军权分位新副总裁
中国软件公司难长100规模雷军1999年前没想100公司该理 2001年金山员工数已1999年年初110猛增450已理100公司犯难两年雷军已挠头原雷军已找求软件公司理三五十独挡面理2000年年末市改制金山新组织结构已正式搭建成功公司业务板块已新提拔业务骨干分
新组织结构图董事会金山设副总裁官员组成公司理委员会民集中制式理公司三块业务 研发副总裁董波挂帅珠海研发中心副总裁王峰执印北京营销中心总裁助理葛珂领导部运行理部门
板块中营销理部产品理制细化显相重标志着金山市场运作已数化理性化制度化放首位追求利润化仅眼球济产品理产品爹妈产品运作项权力产品生生死死雷军说1998年雷军组建金山产品理制产品公司产品理非常核心观念王峰公司第代产品理2001年架构中WPS组金山词霸组金山毒霸组西山居组代理产品组5位产品理第二代产品理参产品定位市场细分媒体销商客户等市场环节样类产品会形成市场营销方面系统知识库保证市场活动带相程度受众体察性宣传效果更加位资料全部档活动查知识库知该公司什报价香格里拉样规模展会安排包括活动计划等目然营销理做知识理
已跑起金山想
企业员工核心回报应该选择市场坚守原阵咬定金山放松情况金山做肥市场干嘛老搞边角余料亩三分贫瘠辛苦天吃饭？现动手足300亿美元市值
1996年重新搭班子雷军培养批精明干接力层干部雷军做诸葛亮式老板—种满脑袋智慧事必躬亲理者新副总加入整公司层面思考行列蓄势已成金山跑着发展金山许事情想
首先WPS市场开拓金山软件产品分消费类软件投资类软件词霸游戏毒霸等产品前者WPS属类王峰估计包括正版盗版WPS 2000市场占率20（整WPS占50％市场份额）金山消费类软件卖成功金山重占公司资源WPS直开市场局面微软关WPS始终没找合适市场定位直接关系定位模糊价格模糊金山擅长价格策略法WPS施展
金山WPS理解成通软件理解文字处理软件机器装套市场动作WPS词霸没什两样WPS 97卖480块钱天回想价位高成低卖端企业端企业？表达清楚王峰反思
红色正版风暴金山意识WPS办公类软件真正流市场企业客户市场仅仅定文字处理科学金山推WPS 2000时清晰企业级概念定价980元两年销售业绩明显年5月WPS 2001市雷军强调次口号Office样结果？找更符合市场效定位？面企业中企业？金山思索
次客户市场开拓金山定位软件供应商目前软件销售零售超50OEM超3010百分点海外市场客户市场分摊客户市场亟开拓金山1999年组建客户部做企业级软件市场学生雷军说做企业级市场金山策略文化提出新挑战 2001年金山客户年金山员工正忙着学CRM提倡客户关怀客户市场目标三 第直接通行业客户进行直销 第二类微软吃完系统集成商独立软件开发商合作第三通渠道销售
第三海外市场开拓海外企业级市场金山两市场方进军海外金山未5年里核心战略剑侠情缘Ⅱ国卖38块钱卖20万套挣钱海外付版税38块钱费劲卖代理商完雷军算账1999年较1998年金山营业额增长200 2000年较1999年增长60雷军担心金山营业额旦成倍倍增长目前国正版率改善速度会远远满足金山快速增长市场需求果100增长会没正版市场空间海外市场金山快速发展做准备
1993年金山开始产品放Internet次年雷军首次赴美想生意做洋彼岸较幸久鬼子进村’折腾搁5年1999年始雷军开始观察海外市场日美国印度韩国走马灯式穿梭2000年初WPS香港特行政区台湾省市剑侠情缘Ⅱ进入台湾省 金山词霸登陆日美
雷军觉Internet金山圆海外梦Internet解市场舞台市场反馈客户交流通Email绝中国软件走国际跳板
舍孩子套住狼金山美国身份证雷军决意硅谷盖办公楼楼定气派定挂金山牌子楼牌子世界级公司仰慕仰慕
杀毒豪赌背事
新浪科技2002年11月11日
嘉宾：金山总裁雷军
持：新浪网财中心编刘书
目前止年国软件市场清淡余金山9月11日发动蓝色安全革命成圈点市场热点次似50天50元杀毒软件促销结束时候发现已产生行业制定新价格标准意义重新排列市场格局果时必听听局者金山总裁雷军声音——雷军：杀毒赌
雷军关键字：
觉肯定怕天韪然干觉勇气承担前提意整行业正常秩序想行业砸未做金山成功建立新价格秩序成功验成熟验
二认已形成国杀毒软件参考标准价199块钱188块钱价钱未必合理合理价格70—100元间
三50天家总卖出100万套结果呢？充分竞争市场养真正选手山中老虎站出王没什
四刚进入市场时候知道国外卖少知道会变化战略家卖188卖188卖少卖少什样做？目整行业接受
雷军：发起蓝色安全革命件事？处新闻媒体角度？
新浪科技：意外界声音？
雷军：段时间骂非常
新浪科技：觉反处？说蓝色革命出50块钱出没回应反影响效果
雷军：觉肯定怕天韪然干觉勇气承担前提意整行业正常秩序非常意整行业什？觉金山国家命感民族感想行业砸未做金山14年历史软件企业定办成百年基业企业行业环境说非常重
新浪科技：业界消费者想知道真实想法什
雷军：认已形成国杀毒软件参考标准价199块钱188块钱价钱未必合理什觉合理呢？北京均收入200元概差周工资解美国杀毒软件价钱美国样产品概20块美元中国样美国消费者均收入里高说样软件果中国价钱美国价钱样话中国消费者说价位合理
新浪科技：结果满意满意？
雷军：蓝色安全革命早卓越网试点创造销售奇迹报告说销售两万套短时间里面卖非常起事情十倍销量完十久成功卖40万套现更惊量原定计划超
新浪科技：原定少？
雷军：40万现数字远远超40万会问真40万？想告诉家数字半讲讲肯定真数字解释销量里面包括金山毒霸组合装90元套里面毒霸网镖两款产品外金山毒霸带动部分行销量家报出惊数字果数字真相信50天家总已卖出100万套正版杀毒软件
新浪科技：果前卖100万套长时间？
雷军：需年时间年特珠情况天吃饭年没天气气候较寒冷杀毒市场年萎缩厉害少萎缩20年家公认120万套年家预测80万套想象月家报出销售超100万套蓝色安全革命结果应该什想家明白
新浪科技：持法销量产业没击呢？
雷军：家特担心产业击包括产业负面影响里面观点想说：先讲红色正版风暴金山词霸取市场绝优势没什手情况做存行幅度挤垮说法红色风暴限度宣传正版100万第次购买正版软件
蓝色安全革命蓝色安全革命红色正版风暴确样东西市场占率前提前电脑报调查说金山户首选杀毒品牌市场占率离第名差百分零点次行业影响没红色正版风暴时
处倒觉点：第消费者够相合理价钱买原产品第二会引领整市场行业技术市场断创新提高身竞争力会真正机会世界软件市场立足
充分竞争市场养真正选手山中老虎站出王没什行业贡献安全概念全世界中国杀毒软件觉杀毒应该防毒者安全仅仅旧规破坏者新规建立者
新浪科技：金山印象善成价格标准制定者
雷军：金山成功建立新价格秩序成功验成熟验觉短期促销会影响家产品价值感认产品价值感认感定真实合理价值感托做市场重寻找点实东西存某方家谁知道需量试验出结实市场初期没什家公认价钱现卖CD磁带公认价10块20块竞争确定软件样知识产权产品知识产权产品价格社会消费水准
新浪科技：认杀毒软件现合理价位应该少？
雷军：杀毒软件样产品认概70—100块较合理定200块钱美国价钱样觉合理出数字参考定价参考国外定价觉原200元问题第二市场转型前杀毒软件什意思呢？中国现药物市场药品居高惊相似
新浪科技：国外定价情况杀毒理念什关系？
雷军：国病毒杀年年恶性规模扩散病毒20种杀毒软件卖年算算两种市场种恶性规模传播时候杀毒软件卖点天吃饭味道体觉杀毒软件销售模式合理方觉参考发达国家销售模式防没天灾样需造成巨损失处理吧
新浪科技：认市场转型价钱应该调整
雷军：行业概念调整时期杀毒软件定价时候更考虑防毒
新浪科技：原200块钱价定呢？谁定呢？
雷军：价格形成觉少少公安部理关系说1991年90年公安部发布相关法规规定防病毒软件必须公安部审批机构研究领域窄现调整做完审批卖样造成行业刚开始时候公开充分竞争行业产品卖甚做实理处
处呢？避免心术正公司市场越搞越乱公安部严格理严格确带处时双刃剑充分市场化市场形成相高产品价格两年政策正逐步放开着国加入WTO逐渐加放松力度认然市场竞争激烈实际没达竞争基础
新浪科技：竞争基础指什？
雷军：相国企业保护扶持意认政府确发展软件业需求回头发展软件业表示狭窄市场空间里面存十家说明家低水运作国外日美国欧洲国家区会发现里杀毒软件全部双寡头市场软件市场真正活两家美国货架诺顿种产品日够两种产品会中国市场十家样产品认市场没充分竞争导致厂商非常认杀毒软件市场实软件里分类特市场想国家两家活难道中国毒美国？
新浪科技：什认金山充分竞争中获胜？
金山：核心竞争力关创新创新概念更谈技术创新金山进入杀毒市场技术市场带击什非常？营销技术许创新先提出次闪电杀毒创新技术方面重时认软件企业做成功定两条腿走路说营销强市场创新软件企业尤重鉴学发达国家先进验时候定意识仅仅技术条公司流技术卖出记刘传志说联想成功科技变成生产力原话深味技术东西变成产品卖出种创新
新浪科技：找市场创新点？
雷军：次反复讨什样价钱合理价钱恶性竞争价钱恶性竞争市场没什价值时胆核算鉴国外运作模式做尝试找合适方式合适试点然统调整样竞争程
新浪科技：听起里面着长期谋略？
雷军：刚进入市场时候知道国外卖少知道会变化战略家卖188卖188卖少卖少什样做？目整行业接受显什懂三火挺愣什样包装什样包装卖卖完全行模式做样做两年
新浪科技：时认规破坏者
雷军：家批评时候觉实委屈觉市场充分竞争刚开始完全原规牌市场调查报告表明已占市场第二位置时候开始胆市场创新赛跑样两年已第二位置拐弯时候超越定市场创新觉正常超越程方法参考市场先进国家先进运作方式
新浪科技：样确定50元促销价？
雷军：参考美国定价日定价欧洲国家做国台湾市场做第二点样定价定三价钱99块59块39块
北京海沈阳区做市场调查调查前持续月左右发现结果50块钱价钱高产生10倍销售增量做四五千网调查样基础认50块价钱值规模实验蓝色革命50天50块钱促销
新浪科技：促销金山价格策略什？
雷军：实价格档案致70—120元相信价格段合理什促销50元合理价钱略低呢？出格效应引起市场注意定市场预期出格点然应注意力注意力意味着未客户新规认第概尝试实年年底做非常尝试市场反映足
新浪科技：理解次50元蓝色安全革命实次尝试实现知道目
雷军：杀毒软件更领域安全领域国外产品卖？会卖系列安全相关东西四五组合杀毒外更重防毒安全概念出金山毒霸外发布金山网镖防火墙功定出明确产品系列化战略系列化现已充分显出实力果注意包装广告会发现中秘密
两万观众三时 金山李阳掀英语高潮
2001年10月17日 北京青年报
80万聚出英语角
届时首体育馆会变成国英语角会成北京市全民讲英语’规模现场活动见证者10月20日北京市讲英语办公室金山公司办报IT编辑部协办金山李阳英语疯狂夜活动金山公司老总雷军充满信心
许参加英语角活动万规模便碰10月20日首体育馆 著名英语口语推广家疯狂英语创始李阳现场点燃2万观众激情利3时课堂时间击垮身弱点——羞涩胆怯怕丢脸甚热爱丢脸跨摆英语学面前障碍
次活动办方北京市讲英语办公室表示金山李阳万英语讲座北京市民讲英语型活动重组成部分希通次活动提升北京市民讲英语热情提高市民英语水北京进步国际化迈进相信次万英语讲座北京会掀起股讲英语热潮
80万元组织英语角
北京市全民讲英语活动组委会组织金山李阳万英语讲座正紧张筹备中记者办方解目前止通种渠道发放门票已两万张次活动肯定成北京市全民讲英语规模现场活动10月20日首体育馆疑演出两万时倾情参疯狂盛况
2001年IT业整体发展速度减缓背景企业外宣传市场活动显较低调金山公司时刻重拳出击投入规模市场活动疑次活动成2001年IT业市场运作中引亮点悉金山公司次金山李阳万英语讲座活动中已投入80万元场租活动宣传等切举动金山公司总裁雷军话说：倾力金山词霸造英语学强力品牌
雷军表示企业发展完美目标达社会利益企业利益良结合中国越越走进世界程中金山敏锐察觉中国英语学巨需求著名英语工具软件金山词霸金山快译中强化学功谋求成英语学市场领导品牌金山李阳万英语讲座北京市民提供学英语难机会时开始树立起金山英语学领域品牌形象
金山李阳终走起
金山公司总裁雷军表示会支持次活动方面金山出品金山词霸金山快译样英语工具软件义务培育更健康英语学市场方面亲身感受
李阳老师疯狂英语觉身帮助投入巨资希帮助更中获益
雷军李阳合作历相识相遇相知合作四阶段90年代初广东媒体频繁出现名求伯君李阳广州机场偶遇惺惺相惜两交换名片相识金山总理雷军介绍1995年听说疯狂年轻疯狂方式学英语取成功然知道街卖疯狂英语教材盗李阳名出印象深刻
1996年雷军首次电视李阳现场演讲时印象表现力实生动2000年雷军李阳首次相遇卓越网希李阳合作未成作卓越董事长雷军次加深李阳印象年8月金山考虑词霸产品李阳英语教育领域达成长期合作词霸产品理王欣面见李阳赠送金山词霸2001版接受记者采访时李阳金山词霸软件赞绝口：前真没想产品
8月12日雷军首次某书店现场参加李阳讲座雷军告诉记者没想现场会附李阳结果李阳句果哑巴请起说果手臂没残疾请起动着连说带动雷军承认李阳讲座中感召
2001年8月13日李阳光金山公司金山公司企业文化企业实力加赞赏日双方达成初步合作意双方合作细节磋商……双方相识相遇相知合作日李阳签约正式成金山词霸系列产品顾问英语软件产品首度著名英语教育士携手
疯狂夜底疯狂
金山词霸III发布时候金山组织秋夜豪情活动次活动金山词霸III首发现场卖出1200套中国软件史创纪录数字雷军说：彻夜狂欢时台3000呼应着台零点乐队齐声高呼：爱金山词霸
历史次重演更准确说更规模更具感染力活动次展开次金山选择李阳两品牌疯狂执着金山疯狂方式开发推广软件李阳疯狂方式学英语推广英语学方法
介绍著名英语口语推广家疯狂英语创始李阳现场点燃两万观众激情利3时课堂时间击垮身弱点——羞涩胆怯怕丢脸甚热爱丢脸跨摆英语学面前障碍李阳非常信表示学员属型外型激动型冷静型困惑型清醒型现场变成样子疯狂说英语喊英语众起手舞足蹈喊英语高低疯狂课程中忘情
活动身强影响力次活动时吸引IT企业参包括联想摩托罗拉宏基电脑批知名IT企业直接间接参次活动中众厂商加盟次活动提供参者奖品异常丰厚笔记电脑新型号手机现场观众机会
着时间推移雷军活动成功信心越越强说：年北京申奥成功中国加入WTO谈判成功中国足球进入世界杯等件事加快中国走世界进程样环境
10月20日万英语讲座定会长期直持续着北京市民讲英语活动’掀起新热潮
产品掀起英语学高潮
次活动角——金山词霸1996年家关注产品5年金山词霸巨成功运行中国台PC者否会英语家觉装套种成功程度肯定初意料金山产品理成章称做XX霸金山词霸2002年推出庆祝词霸5周年时候金山总裁雷军承认词霸成功程度应中国英语学需求迅猛增长
正置疑金山词霸否升级必50专业词典TTS动发音技术点译屏幕取词功金山词霸2001开始更添加美国权威美国传统词典光年版权费超100万民币加词霸姊妹篇金山快译英文翻译网页快译英文软件汉化等功真非常豪华配置取巧做法金山词霸细化分拆成专业词典医学IT机械源环保建筑等等金山雷军表示期会样举动加强学功入手金山词霸2002进步英语学教育领域扩展歌星白雪老师李阳清晰体现金山词霸变化希助明星效应推广带时尚色彩词典软件转更扎实具更丰富英语学领域金山词霸快译2002推出际金山没运价格杠杆着北京市申办奥运成功学英语热潮抓奥运商机
北京市政府讲英语办公室负责徐强表示希通效英语学工具学方法通样活动带动更北京市民投入学英语具体行动中北京作中国首英语学方面承担窗口作申办奥运北京点没松劲早已建设国际化市英语环境起跑结合公众利益政府指导作企业投入方面正摸索赢互相带动正循环模式
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产品理负责制 1
二 户需求营销原动力 5
1 谁设计产品？然顾客 5
2 市场调查：医治理闭门造车良药 6
3 创意筛选：产品开发工程师事 14
保守错失良机 14
分迷信创新 15
4 推动研发改进产品 17
5 产品定位 18
说出独特价值张强调竞争手区 18
钻空子寻找没占领空档 19
充分产品支持定位 20
竞争手定位 22
三 产品定价销量预估预算 24
1 产品定价 24
2 销量预估 26
3 预算 28
Step 1 销量预估 28
Step 2 成预算 28
Step 3 重点成说明例生产成市场成细化 29
四 造势势 30
1 广告 30
务（Mission） 31
信息（Message） 32
媒体（Media）资金（Money） 35
衡量（Measurement） 37
2 传播 39
媒体组合 39
传播节奏 40
传播容 40
3 公关 44
4 促销 44
促销手段 44
迷信促销 47
五 销售渠道 48
渠道选择 48
销售漏斗 48
推拉战术 49
六 产品理执行攻略 51
1 包装盒学问 51
包装作 51
终端摆放产品包装 51
2 产品文案撰写学问 54
1消费者读懂语言忌空洞华丽词汇 54
2数字说话 55
3形象喻图胜千文 57
4户角度出发 58
3 提高新闻稿命中率 59
寻找闪光点 59
五太太（Wife）先生（Husband） 64
倒金子塔结构 64
形式细节重 65
4 等雨买伞 公关危机预防 66
蓝色安全革命教科书样危机公关案例 66
1针媒体公众 67
2针政府公众 68
3针竞争手公众 68
4危机公关处理 76
5 脑力激荡 76
走出办公室 76
Excellent from Diversity 76
狂热教练 77
脑力激荡方法 77
七 眼中金山金山 78
产品理负责制
产品理做什？问题似难回答公司里总晃晃指手画脚部门交道研发销售市场法务百眼中百莎士亚没权威产品理定义
产品理历史光荣
产品理(Product manager)称品牌理(brand manager)概念早宝洁公司(procter&Gamble)１９２３年提出宝洁公司麦克爱尔洛埃世界第位产品理时宝洁推出新香皂品牌佳美麦克爱尔洛埃佳美销售负责然非常努力佳美直销路畅
麦克爱尔洛埃仔细分析出结出现局面重素佳美广告市场营销手段宝洁公司款非常成功肥皂产品——象牙类似话说太象牙’皂化思维程度成象牙皂翻版象牙皂宝洁公司重产品１８７９年诞生象牙皂通印刷广告等形式已成消费者心目中名牌产品销售业绩直佳美象牙香皂针市场产品时公司允许公司两品牌佳美象牙进行竞争佳美明显成避免利益突牺牲品
麦克爱尔洛埃发现负责类产品广告销售仅造成力广告费浪费更重容易顾客造成顾失彼印象提出负责品牌构想品牌理应够销售理工作部分接销售理精力放销售产品工作麦克爱尔洛埃品牌理法醉心改革创新闻名宝洁公司总裁杜普利赞
宝洁公司市场营销理念市场运作方法开始发生改变品牌理核心营销理体系逐步建立佳美象牙品牌必须市场中相互竞争品牌赢取市场时公司品牌：力士棕榄等品牌竞争样采产品理制度宝洁公司种产品生命周期拉长许刚提两款产品佳美香皂已行销60年象牙肥皂已行销l10年
目前宝洁公司营300品牌产品畅销全世界140国家区产品包括食品洗涤品肥皂药品护发护肤品化妆品等宝洁成功程度功旗众品牌：海飞丝飘柔沙宣潘婷等品牌宝洁着独特品牌理系统宝洁品牌理系统基原：品牌理理公司样理品牌理理念目前已成宝洁公司营运作基石
美国时代杂志称赞道：麦克爱尔洛埃赢胜利成功说服前辈宝洁公司保持高速发展策略实非常简单：竞争 麦克爱尔洛埃成仅限１９５７年艾森豪威尔总统时候赏识麦克爱尔洛埃干聘担国防部长
品牌理制度宝洁公司取前未成果许企业纷纷采美国福特公司庄臣公司采制度全世界企业继承演绎产品理制已成国际市场种成熟充满竞争力营销制度
产品理岗位诞生许杰出企业领导美国通公司前CEO杰克 韦尔奇微软公司现CEO鲍尔默担产品理职位说产品理CEO学前班点
产品理身DNA
然产品理重直探究什样适合做产品理换句话说产品理应该具备什样素质呢？喻产品理足球队中中场队员仅仅进攻组织者防守者包括球场关系协调者赛节奏控制者样中场球员作球队枢纽带领球队争取球场动权赢胜利
产品理作市场中发动机发动机性坏取决点：
l 知识结构完整具备研发市场销售等方面专业知识良业背景
l 具非常强学力负责产品具狂热情感
l 客户接触程中传道士般热情执着动客户切解户需求致力推动产品改善贴户需求
l 足够强宏观构思力较强行业洞察力密切关注行业发展竞争手动态
l 具较强合作力顾全局短期促进团队凝聚力提高团队作战力
l 善总结勤思考做事具计划性讲究方法
l 具非常强责心工作认真负责富激情创造力
产品理职责
程讲产品理制定产品开发行销计划负责单某类产品分析计划执行控制总体协调结果 产品理产品创造利润销售额市场占率承担重责(Market ShareRevenueProfit)产品理工作分方面：
l 战略规划：发展产品长期营竞争战略
l 产品分析改进制作：进行产品市场调研搜集客户意见反馈等手段推动组织产品改进适应市场变化
l 销售预测：进行产品销售预测编制年度季度营销计划
l 市场推广：负责广告传播公关促销等产品宣传关切活动拉终消费者产品距离加强户购买欲
l 渠道选择销售培训：选择合适产品渠道通种手段培训产品销售相关员产品产生兴趣
书容
产品理工作涉方方面面决定产品成败总理产品理工作做件简单事情决没什速成秘籍踏踏实实积累实战中成长产品理手册——基础篇偏重市场操作实务公司年市场工作纳总结产品理手册——基础篇产品规划产品定价销量预估预算市场启动渠道选择四方面入手作新培训教材作规范市场工作模板希位实际工作提供帮助
环境
顾客
手
身
细分
目标
定位
产品
价格
渠道
促销
架构
监控
评估
调整
市场
分析
规划
战略
营销
策划
组织
实施
市场营销全程
盈利水？
市场份额？
虚框中容书重点
二 户需求营销原动力
户什买产品？分钟时间户解释产品做什？三句话说服普通户买产品？雷军常问金山产品理三问题金山市场营销程中关注焦点……户需求
章节 挖掘户需求？验证户需求？筛选户需求？户需求转化产品？定位产品？五问题入手结合具体案例说明户需求营销程中杠杆作
营销目推销成余句话试图书中找什秘籍速成法读者失折降价促销片喧嚣声中该回产品回户提倡持续发展绿色营销呢？
1 谁设计产品？然顾客
版规划产品没市时候开始资源时间总限总功版中实现遗憾成版努力方
产品理侦察员必须敏锐嗅出行业发展蛛丝马迹操作系统什发展动期什新版推出？该产品关技术什新进展？产业次革新重新洗牌机会型机时代造IBMIT行业航空母舰PC普微软成软件界巨头互联网诞生googleyahoo样新兴公司关注行业保持技术敏感产品理必备素质
竞争手老师什具备功户关心？竞争手网站留意广告媒体户竞争手评价会少启发
嗨嗨忘记什？点重途径户产品稀缺时代产品核心生产什产品卖什产品着市场环境变化客户导性变越越强方面信息源广泛客户通媒体销售渠道等方式获取足够信息产品透明度增强方面客户需求趋样化市场竞争压力迫厂商切满足客户需求选择产品样化起客户条件力选择喜欢产品时代客户中心开发产品重
七获产品创意惯：
l 常浏览网站关注行业新产品发布消息建立关键字搜索引擎
l 放行业展览会机会方属行业新产品
l 利机会接触客户解竞争手产品中喜欢什？喜欢什？
l 组织次户投诉会户产品挑刺
l 技术员聊天听听行业发展动态新技术带机遇威胁
l 代理商见识广忘记接触止家厂商
l 点妨建立新产品创意库家集体贡献智慧更重创意流失掉
2 市场调查：医治理闭门造车良药
果开发产品建立充分市场调查基础先发掘消费者市场需求生产出适产品满足种消费者需求新产品开发失败率会降低现实中企业会淡化市场调查工作忽视市场消费需求走场市场调查验证观想法实际然坚持先产品生产出考虑满足部分消费者客户中心定落实处
真正解客户需求件简单事情客户定愿意告诉真正需求愿意定反映深层次动机更甚者连清楚需求什次知识领域差距沟通程中出现表达理解偏差情况麻烦客户需求断变化必须助工具充分挖掘客户需求
客户调查方式种样常方式面访问卷调查户座谈会等三种方法利弊分析结合：
l 面谈优点深入解户想法存沟通方式造成信息失真拜访户时间资金受限制
l 问卷调查形式较适合消费类产品问卷涉较简单容
l 户座谈会常采方式通常会邀请7~8户参加确定持展开面面讨种方式优点展开互动讨面观察户反馈信息量非常
外助媒介例电话互联网电话访谈解决域问题成非常低互联网非常调查媒介网量文字图片甚媒体象说明复杂问题弥补问卷调查缺陷坛里社区中妨藏龙卧虎高手常里发掘出产品创意反馈
案例金山影霸Ⅲ店面调查
金山影霸Ⅲ市前进行次店面调查调查目播放器软件市场市场占率户购买动做较客观定量分析制定市场方案作准备
调查目
l 解播放器软件市场中户购买例？
l 播放器软件什卖点动户？
l 户购买产品动：价格？性？
l 播放器软件购买者基情况：年龄学历分布
保证数效性
1 考虑播放软件率高盗版率高正版率实际非常低选择店面正版软件购买者作调查象定程度剔部分效数
2 问卷设计阶段设计想提问问题详细调查店面货架摆放情况终端推荐作考虑
3 通培训访问员监测调查程等系列手段提高访问质量杜绝假数产生
调查步骤
设计调查问卷
培训访问员
监测调查情况
搜集问卷
l
分析调查结果
出调查报告
问卷设计
播放软件店面情况调查问卷（2001年4月）
店面名称：
问卷编号：
详细址：
访问时间：2001年4月 日
[访问员注意：仔细观店面销售播放软件货架填写问题
Q1该店面否销售播放软件：
销售 1
没销售 2结束访问
Q2记录该店面销售播放软件类型价格宣传品（复选）
[访问员注意：]
产品名称
版
价格
宣传品类型张贴情况
A竞争手产品
B竞争手产品
竞争手产品
店员交流
1 产品断货？
2 户反映？
播放软件购买者现场调查
您购买竞争手A产品请回答：
1 听说竞争手A产品？途径？
2 什购买竞争手A产品？
3 产品介绍中吸引3点：
4 什产品中没包括特点需加入（听说想包装）：
您购买竞争手B产品请回答：
1 买什版？
2 前竞争手A产品？ 话：
满意方： 满意方：
3 里知道产品？
4 购买理什？
总体：
1 目前播放软件价格什法
2 意什产品特性：播放质量？读烂盘？易？界面？DVD播放？
3 DVD？知道DVD 兼容VCD？
4 送影片吸引力？想什样影片？
户资料：
您年龄：_______ 职业：______________
家庭月收入（仅供定价考虑）：______________________
调查结果
店面调查结果
版购买占例：
1购买A公司标准版 13 342
购买A公司立体版 23 605
购买A公司典版 1 2
2购买B公司白金版 29 878
购买B公司立体版 2 6
购买B公司２０００ 2 6
购买A公司产品原
购买B公司产品原：
获知途径：
二次购买A公司产品原：
新鲜立体电影功具备竞争手具备功压缩MP3
二次购B公司产品原：
竞争手界面差易效果支持格式少
该产品新功新鲜低价促销
户理想中播放软件功：
功排序分：
播放质量 ２５６分
易 ２２４分
读烂碟 ２１５分
界 面 １５６分
DVD播放 １３５分
DVD功购买者心中位：
DVD否播放VCD：
认28占85
认5占15
赠品品种例
价格素：
50元做价格限18：占50
30元做价格限7：占21
40元做价格限6：占18
100元做价格限18：占6
什情况会购买正版软件：
价格合适时9占27
感觉非常重时4占12
报销时3占9
惯性正版3占9
：14占42
（：买盗版时感觉盗版病毒时杀毒软件学软件买正版电脑时候买游戏时钱时播放DVD时等方面提）
购买者性：
男性23名：占70
女性10名：占30
购买者年龄：
14岁：2占6
1519岁：3占9
2025岁：16占48
2630岁：7占21
30岁：3占9
集中年龄段2526岁间158岁30岁
案例二影音播放器软件户座谈会
？？？面问题做户座谈会时候需注意问题：
1 户背景资料应该致解户座位前面应该桌牌样会户名字感尴尬调查会前暖场活动例家相互介绍样形成交谈轻松环境利家畅欲言千万形成挤牙膏情况
2 第类情况相反喜欢调查会开始前开始户调查问题交谈起样容易部分户误导影响调查者判断
3 里特需强调调查会目验证观点带着观点进行户调查会断户话者户观点进行倾性评价记住听众
4 户健谈户喜欢说话户座谈会倾听意见爱说话户鼓励语气例？点呢？话较妨总结观点刚意见面听听说？
调查步骤
l 准备调查问卷
l 选择座谈会象（户数库中筛选）
l 户邀请
l 户座谈会
l 整理会议纪录写总结报告
户调查会问题清单
1 您现什播放器电脑vcd？
2 频率样？（周月）
3 什会选择（购买）款播放器（原：口碑广告促销 价格便宜试试）？
4 款播放器您满意功特点什？少3条
5 款播放器您满意功特点什？少3条
6 款播放器界面易友？款？希做成什样？兴趣做？假会换衣服样简单（巴娃娃穿衣服）？
7 您现什音频播放器电脑播放音乐？什会选择？优点？缺点？需功？功方便？
8 解MPEG4rarm格式影音产品？？？什播放器呢？
9 果买套影音播放器会买？什？什样影音播放器会动？少价钱合适？
10样学会播放器呢？说明书？什？觉样说明书说价值？
11知道竞争手出版？没？觉实？想买？什样价格质量接受？
12没买dvd光驱dvd机？什？身边？没样算？概会什时间购买？知道现dvd播放器？？dvd光驱vcd听cd（兼容性）？
13常什报纸杂志？专业类？众类？
14评价竞争手产品总体评价
张表格总结户种户调查特点：
方式
优点
缺点
面访
深入解户想法
提问形式没限制
解户数目限
成高
问卷调查
出定量结
面广分散客户群
成
容局限性客观题征集户反馈
户座谈会
形式较形成互动效果
信息量开放式提问形式受限
性价格高
等定性分析结果找找感觉没量化数
3 创意筛选：产品开发工程师事
前期竞争手解户调查头脑中概已积累点子吧等什？时间研发快动手吧着急创意实现创意应该实现
接产品理做应该产品创意进行全面筛选分类区分前途创意暂时搁置创意应该放弃创意工作非常重错失良机放弃产品创意错误创新构思投入开发商业化阶段代价惨痛
保守错失良机
英语里XEROX复印动词义词施乐事追溯类社会第台复印机切斯特·卡尔逊(Chester F Carlson)美国事专利事务律师业余发明家1938年10月22日纽约市阿斯利亚(Astoria Queens New York City)简易实验室中首次成功制作出第静电复印图年时间里直试图出售发明专利未成功时公司理员企业家相信碳素复写纸做复印机东西会什市场况时复印机原型产品笨重难时约20家公司包括IBM通电器公司卡尔逊称毫兴趣态度拒绝项发明
直1944年俄亥俄州巴特尔纪念研究院表示愿意出资卡尔逊项发明进行技术改进1947年纽约州家生产相纸哈罗德公司终认识项技术巨商业价值派巴特尔购买开发销售卡尔逊发明全部专利权复印机技术发展开始走坦途
1948年哈罗德公司市场推出产品时创造出单词Xerox（施乐）作复印机商标1950年硒光导材料手工操作第台普通纸静电复印机问世1959年施乐914型复印机全面推美国市场1961年914型复印机潮水样涌世界时候哈罗德公司决定复印机商标作公司名称正式改名施乐公司
初拒绝切斯特·卡尔逊IBM通电器公司概没想放弃商机1959年问世1976年停产施乐生产超2万台该型号复印机赢巨声誉利润现施乐914复印机甚美国史密森尼博物院（Smithsonian）收馆藏品成美国历史部分财富杂志撰文认施乐914型普通纸复印机美国史生产利润产品
八错失良机口头禅：
l 创意里行通
l 前试
l 根法实施
l 属工作范畴
l 没
l 成太高
l 时间太合适
l 次会议讨吧
分迷信创新
二十世纪六十年代美国苏联正处太空竞赛白热化 阶段美国航空航天局决定研制种圆珠笔便太空舱重力零环境然书写
美国万次反复实验花费200万美元成终研制出专供宇航员太空AG7型太空笔种全密封压力太空笔具般圆珠笔法拟种种特性——触变性超沾油墨点象口香糖密封式气压笔芯滴油挥发笔芯部充氮气方米35磅压力油墨会源源断推笔尖满足角度书写需求超硬碳化钨笔珠精密笔尖竟然达20余道工序方制作完成适范围极宽泛失重状态200度酷热中零60度严寒中水中石头油污表面X光片AG7型太空笔总流畅书写……
美国宇航员意洋洋象苏联宇航员炫耀世纪成果时苏联宇航员静说铅笔
妨固定标准衡量创意：
l 该产品满足市场需？
l 提供优越价值？户感兴趣？
l 明显优势？
l 公司必专技术做支撑？
l 新产品实现预期销售量销售增长利润？
微软产品理纳产品特色致分属五类型：策略竞争客户满足投资典范性型功诉求
策略型
策略型产品特色支撑环境关例说产品支持什操作系统？什语言开发？硬件求？软件企业次硬件（特）升级操作系统换代会软件企业带非常商机样道理果漠视变化商机稍逝样例子少见
1994年微软Windows带着Office起中国基Windows操作系统Office势起时基DOS系统WPS没适应DOSWindows突变金山Windows台开发Windows台办公软件时间晚两年等WPS够Windows运行时候微软仅Office 97换掉Office 95更Office换掉WPS两年时间里WPS颠峰谷底金山蹶振
俗话说商场战场着企业间竞争合作加剧商场更生态系统企业完全脱离厂商单独存产品理必须深入分析处产业产业结构企业整产业链中位置
l 竞争型付竞争手设计特竞争手没功里注意产品理定捏尺度手什必须搬什果某功特色非常巧妙者够吸引媒体关注者户耳熟详常提起非常值投资 竞争型产品特色少精否会竞争手牵着鼻子走丧失产品性
l 客户满足型户里类产品特性研发投资少成低花点时间户起搔户痒处
早期电脑开关机箱部户开关机器特方便IBM首次机器开关放机箱前面项户带许便利
l 投资型产品特性技术方面前瞻性投资影响成效未者数版中未必明显出金子总会发光特性总会放异彩天
l 面隆重推出典范型产品特性研发员市场员梦寐求目标改变员工作方式市场部门持续宣传产品理念甚改变整游戏竞争规典范型产品特性引导需求创造需求深入挖掘户需求提炼果典范型产品特色成功话没竞争——非加入阵营中
然必教条产品特性硬五类中产品特性综合产品特性方面客户满足型产品特性竞争性产品特性难界定清楚
区分五类产品特性意：研发员时间资源限必须实现功理出优先级五类特性行动指南果产品失技术领先位应该加强投资型典范型产品特性投资果产品客户满意率低妨客户满足型产品特性花点时间果产品市场老二采取战略选择竞争型产品特性减少少开销
时采SWOT分析波士顿矩阵等手段竞争手分析等手段深入思考：产品市场竞争中处什位置？身优势里？劣势什？面什样机遇威胁利产品规划方案终形成
4 推动研发改进产品
产品理抱怨：产品没法卖什没？者做出想样初说样？停止抱怨检讨吧
刚讲产品规划产品未启动时开始产品设计师埋怨产品卖点突出参产品规划中吧否称称职产品理产品规划阶段输出产品规划方案（现立项说明书市场员研发员参）忘产品文案源产品规划方案
里鼓励富创造力市场部伙伴天想法冷水浇灭时候千万气馁 点子缺乏适分析者时机成熟排计划外明白新点子缜密分析证明切实行关键够带丰厚效益问哑口言做家庭作业深思熟虑抛出忘研发员思维严密认真严谨天
研发员听懂专业术语吓倒明白技术伟否否改变户工作模式减轻工作量节省开销衡量神秘术语怕妨作天真问研发员听太懂告诉户带什？户感受什？直接接触户研发员想通直接反馈
较倾讨出方案集体讨结果家接受达成识热情高整团队会更加深刻感受目标命
5 产品定位
知道定位书没？评价定位史美国营销影响观念定位通俗讲确定产品户心目中位确定产品目标市场定位
成功产品定位赋予产品性格魅力记住融口融手m&m巧克力豆记住早粒晚粒驱感困扰康泰克感药巧克力差仅仅口感似毫关联产品定位非常成功产品样产品找合适定位呢？
说出独特价值张强调竞争手区
伟里斯定位中讲度传播社会（需解释吧产品理周扔掉杂志报纸充分说明点）脑袋已浸满水海绵必须挤出点什装进新东西脑袋应付产品信息爆炸学会产品品牌分类类产品脑袋里差梯子 面层类产品佼佼者柯达口乐第进入脑袋里品牌产品层数七层想想记住7牙膏品牌？IT产品更怕容纳3~4层
进军脑捷径争第术语USP（Unique Selling Prorosition英文缩写）——独特价值张
USP构成三素：第强调产品具体特殊性第二竞争手法提出者尚未提出第三容易动目标消费群具强劲销售力
独特价值张贯彻品牌差异具代表性宝洁公司洗发水市场先推出三品牌海飞丝飘柔潘婷中国消费者市场调查表现头皮屑头发太干枯头发分叉宜护理等困扰消费者烦恼宝洁公司针消费需求推出特点产品配诉求广告产品深入心
l 海飞丝采海蓝色包装清新凉爽视觉效果头屑踪秀发更出众广告语更进步消费者心目中树立海飞丝头屑信念
l 飘柔名称明白该产品头发柔特性草绿色包装青春美感受含丝质润发素洗发护发次完成令头发柔飘逸广告语加少女甩动丝般秀发画面令消费者印象深刻
l 潘婷杏黄色包装营养丰富感觉含丰富维命原B5发根渗透发梢补充养分头发健康亮泽广告语更消费者深信潘婷营养性
宝洁三种类产品仅没相残杀相反调查显示P&G三种洗发水品牌拥相观市场份额成功产品定位清晰时进行差异化诉求
独特价值张贯彻产品吧
案例三成功产品定位金山词霸2000字典翻译软件巅峰作逻辑清晰字斟句酌重点突出少文案
金山词霸2000——话说超厚词典
文案中出金山词霸2000强调会发声海量容竞争手具备引起户鸣
字正腔圆 话说
装备全球领先TTS TM 全程化语音技术实现英文单词短语准确发音独立完成整句整段整篇文章中英文流畅朗读锻炼英语听力佳品
千锤百炼 始终领先步
意窗口鼠标指中英文词汇进行时译够智识词性变化
支持游戏进行中热键弹出时查询英文游戏中单词
支持中英文Windows 3X 95 98 NT 2000类应软件嵌入IE50中直接支持繁体
网际导航中分类收集数千国外优秀网站网址助您轻松遨游Internet
海量词汇 然字斟句酌
总计200000000（两亿）字专业词条达600万囊括金山词霸III标准版通译科技版企业贸版中词汇增补修正65万条新词汇进步增加5万条实例句修订总量超20举突破传统词典词汇容量容解释
单词配音标词源解释词组例句词性变化相关辞书性等容解释详支持英文单词模糊查询提供拼音偏旁部首两种查询方式支持简体繁体两种显示模式
8久享盛誉英汉汉英汉语词典27套然科学社会科学专业词库
钻空子寻找没占领空档
果第进入市场产品市场领导品牌产品定位呢？寻找价格年龄技术含量空子预期客户头脑中开缺口错意
产品定位目标消费群息息相关样汽车劳斯莱斯定位汽车中贵族劳斯莱斯轿车购买者身份背景条件严格审查求购买者必须通厂方身份位文化教养济状况综合调查生产程中劳斯莱斯追求高档质量计成劳斯莱斯成显示位身份象征田车定位非常清晰性优越商务士车强调商务士关心安全舒适性价高维护等特性外观田选择商务士青睐米色黑色等中性色简约高雅果选择话定选择田雅阁
1997年金山推出剑侠情缘定位国第部言情武侠类RPG游戏时台湾言情武侠类RPG游戏—仙剑奇侠传市场表现十分火爆国玩家期着国样款游戏出台定位言情武侠类RPG游戏疑搭市场热点国强调土特色引起户奇心国产游戏情结
充分产品支持定位
产品定位产品特性相符产品呢充分支持产品定位2001年金山WPS产品定位样Offiece产品文案中角度诉求什金山WPS样Office产品推出未引起户鸣原显易见：第MS Office功已足够繁新增功没引起户兴趣第二着电子邮件普文件格式兼容性已成办公软件否家接受基条件户更关心WPS编辑文件否开
政府采购规模户反馈金山调整研发方重新产品定位WPS Office 2002 —— 样Office性价新WPS强调常功WPS具备文件格式兼容二次开发兼容界面操作惯兼容WPS性价更高代品功样价格便宜产品特性定位致起
案例四样Office 样Office 产品定位产品特性相符
WPS Office ——般Office
国办公中独需求现办公软件法满足企业购买办公软件请第三方软件公司进行次开发独功导致资金重复投入第三方软件公司实力二次开发功法导致资金浪费WPS完整体验国办公全部程针目前现状定制众独功解决中国政府企业办公实际问题：
1WPSOffice提供符合国家行政机关公文格式公文模板模板涵盖国家行政机关办公方面公文包括公告函命令通知简报文件呈批件等等利模板拟制公文户需键入利右键菜单插入文字快速起草编辑公文节约重复性工作提高工作效率
2率先支持国家新合标准涉建筑贷融资保险采购技术转等公司运营范畴计106国家标准合WPS Office直接签订类合避免法律漏洞
3率先支持国家质量技术监督局新字符GB18030标准原6763标准字库基础新增21000汉字彻底解决法输入显示生僻名名汉字问题
4WPS Office基电子邮件表单流转特网实现公文流转破企业办公界限
5提供企业办公动化系统统理办公行文数报表事信息会议幻灯收发邮件新闻报刊等信息
WPS Office 2002——样Office性价
文件兼容新突破
WPS Office 2002 遵循XML标准采数中间层技术格式兼容实现突破性进展仅读入甚直接生成WordExcelPowerPoint文件方便户数交换信息沟通更加畅
整合办公动化
WPS Office 2002采COM技术提供标准开发接口支持基Lotus NotesMS ExchangeWEB化办公应实现办公动化系统缝连接满足户性化定制应开发双重需
语言支持全球性
WPS Office 2002 采Unicode核支持国际化语言文字编辑适应全世界80种语言实现跨国跨区文档交流
图文混排专业
WPS Office 2002超越般办公软件文字排版核设计思路采先进图文混排引擎保证够排出复杂版面类软件中处领先位
集成办公更高效
WPS Office 2002 提供技术全面优化四模块：金山文字2002金山表格2002金山演示2002金山邮件2002运行效率显著提高基XP风格简易友办公软件户需学轻松手
竞争手定位
定位仅定位竞争手定位找利位置竞争手定位尴尬
饮料市场般碳酸饮料水饮料茶饮料果汁饮料进行分类市场谓巨头云集碳酸饮料口乐百事乐持水茶果汁市场台湾统康师傅国娃哈哈乐百事样知名厂商占者进入市场呢？
着生活水逐步提高健康观念增强关注健康饮食开始观念越越普敏感厂商准机会准确切入市场推出衡饮料概念
厂商样解释衡饮料衡饮料种健康饮品含钾钠钙镁等电解质成分体体液相似饮更迅速身体吸收时补充体量运动出汗损失水分电解质（盐分）体液达衡状态种定位疑产品找位置碳酸饮料水饮料茶饮料果汁饮料定位成衡饮料
产品推广衡饮料强调卖点水更解渴——衡补充解口渴更解体渴快速补水效锁住机体水分特点衡饮料准市场空白点成功定位成饮料市场股新势力
2001年杀毒软件市场竞争局面惨烈形容竞争手虎视眈眈步步营金山毒霸作杀毒软件新秀产品定位第三代嵌入式杀毒软件金山毒霸
面电脑杀毒软件定位传统第代手动杀毒软件采病毒防火墙技术第二代杀毒软件金山毒霸面流应软件（QQ邮件等等）进行嵌入式查杀方式种嵌入式查杀技术概括第三代杀毒软件技术金山毒霸已第三代竞争手第二代杀毒软件产品已时知觉竞争手定位成技术理念陈旧产品
三 产品定价销量预估预算
1 产品定价
定价户角度衡量产品价值程产品价格应该处户愿意支付价格产品成间
影响产品定价素包括：产品身成竞争手价格户价格敏感程度营销目标战略
产品身成
产品成般讲价格限否赚钱成分固定成变成固定成产品数量发生变化例生产成变成着销量变化变化例研发成市场成等等销量越摊销单品成越成销量着密切关系产品理需根情况量利做具体分析
竞争手价格
果产品竞争手产品功十分接价格素营销中作显愈发重更应该密切关注竞争手价格举措
户价格敏感程度
户总想物美价廉物超值产品产品具备特性时户价格变敏感起
l 独特价值产品越独特稀缺客户价格越敏感
l 代品解程度客户代品解越少价格敏感性越低
l 产品认识具更高质量品牌知名度越高时户价格敏感程度降低
营销目标战略
通常情况需求量价格间成反关系价格越低销量越时营销目标战略显尤重
l 果市场目标短时间取市场份额扩建议产品价格定竞争手优势时市场占率讲第位便产品竞争手优势盲目提高价格市场占率利润江山美江山美会远？
l 果已取市场绝垄断位市场基掌控利润现阶段重目标预估价格什范围利润化适调高价格利润产品会增长
时候波士顿矩阵图作制定价格政策时候实工具：
市场占率（低高）
幼童产品
前途光明道路曲折市场占率讲重放弃点现利益值
明星产品
关注竞争手举动价格竞争武器
瘦狗产品
放弃算市场做意义？
金牛产品
已市场老市场萎缩日子远利润第价格适调高
市场增长率（高低）
里提醒忘渠道留够价格空间渠道推荐作面会提利润空间讲生存源制定价格政策时候素考虑
圆珠笔进入美国市场例时正1945年底二战刚刚结束战第圣诞节际美国消费者热切希买种新颖致商品作战第圣诞节礼物送亲朋雷诺公司准时机阿根廷引进美国未见圆珠笔快形成规模生产
时支圆珠笔生产成05美元市场零售价该定少呢？果通常成导定价法定1美元赚倍15美元200利润似应该满足公司专家通市场充分研究认：圆珠笔美国属首次出现奇货居值圣诞节应高价格引导刺激消费公司决定10美元批零售商零售商支20美元卖消费者
事情果然预测样圆珠笔生产成40倍高价市立刻新颖奇特高贵魅力风靡全美国然风者蜂拥生产成降01美元市场价跌07美元雷诺公司早已狠狠赚笔
雷诺公司成功关键素高价格引起轰动效应种新产品市定价方法形象称撇脂法(marketskimming pricing)杯牛奶边层奶脂子撇走法特点：实现短期利润化二高价格提高产品身价激起消费者购买欲三高价控制市场成长速度时生产力足应付需求减缓供求矛盾四价格调留出空间
2 销量预估
销售预测市场营销活动利润
销量
成
找参系出定量分析结果俗话说风会偏爱没目港销量预估唤起更潜着目标方前进准确预估销量呢？
关注产品市场历史数年产品市场销量少？版买少套？横竞争手销售数非常重
更重关注整市场容量市场格局发生变化？果简单数学公式表示话：销量市场容量*产品市场份额实际想市场容量市场份额准确数字相关信息中寻找蛛丝马迹权威机构（例CCIDIDGXX商情）年年报PC市场总销量类杀毒软件销售数量检测期著名游戏销售数量效网数等等销量预估参考资料外关注市场格局变化年整体市场容量增加减少？什竞争手代品加入市场？市场中份额发生变化增减少？会影响产品销量
刚分析成利润销量关系割裂价格单纯谈销量科学特强调做销量预估时候定明确价格
案例金山词霸2000销量预估
年互联网飞速发展年底国网民保守估计达500万英文软件英文网站流览户会增加9798年软件翻译市场开始发展起97年南京月亮公司短短年取10套销量期进实达铭泰公司东方快车市场迅速崛起实达集团青睐取投资侧面说明翻译市场巨
电子词典容量便捷真发声迅速普金山词霸300万盗版销量装机量高达40足说明电子词典广泛通性市场巨
98年家电脑销量120万现家电脑普量估计400万500万长城首硬件厂商99年中推5000元低价电脑初获成功进步扩软件市场硬件基础
专业媒体中综合众软件35万电脑报45万电脑爱者35万家电脑游戏机25万中国计算机报25万计算机世界20万等业媒体发行量估计专业媒体覆盖电脑户肯定百万
98年10月金山词霸III标准版48元低价击市场取3万套国少软件销售量99年5月新天公司50元低价游戏体系掀开中国游戏低价狂潮38元心跳回忆36元世界足球理49元四张盘破碎虚空等系列低价产品迅速进中少取十万套销量成绩国游戏流价格已定50元断言：中国通软件全面调时机已
段分析类产品销量
段分析市场历史数
相关市场信息
分析价格销量关系
3 预算
Step 1 销量预估
版
价格
折扣
代理
价格
销量
（万）
业绩（万）
XX产品—版1
A1
B1
A1*B1
C1
A1*B1*C1
XX产品—版2
A2
B2
A2*B2
C2
A2*B2*C2
…
合计
SUM(A*B*C)
Step 2 成预算
成
单品成
销售额
M
销售数量S
出货价格 P
市场成
C1
C1M
C1S
生产成
C2
C2M
C2S
外购成
C3
C3M
C3S
运输成
M*C4
C4（运输摊例）
P*C4
坏帐成
M*C5
C5（坏账摊例）
P*C5
销售成
M*C6
C6 （销售摊例）
P*C6
品牌成
M*C7
C7 （市场摊例）
P*C7
客服成
M*C8
C8 （客服摊例）
P*C8
运营成
M*C9
C9 （运营摊例）
P*C9
摊
M*C10
C10 （摊例）
P*C10
营业税
M*税率
税率
P*税率
费合计
项费
+营业税
项费+营业税
毛利
M项费
营业税
(M项费营业税)M
P项费营业税
中生产成变成硬成着销量变化变化市场成变成销量增加单品成降低金山市场成般占销售额20左右摊市场销售客户费般年底公司预算中出整体系数销售额摊费
Step 3 重点成说明例生产成市场成细化
生产成
生产成
价格
备注
盘片
外盒
手册
回执卡
泡沫
盘盒
包装
纸箱
合计
市场成
市场成
限
广告
具体广告计划附
宣传促销品
海报宣传单页促销品
首发外促销活动
公关活动传播费
具体公关活动计划附
四 造势势
面章节里介绍产品规划产品定价产品价格定市场中取错战绩？答案显易见酒香怕巷子深时代早已面更加激烈市场竞争果没更富创造力市场营销手段产品会悄声息埋没
市场启动（Promotion）通俗讲造势煽风点火市场启动（Promotion）达目：
l 刺激户消费需求
l 激发潜户产品需求
l 影响户决策
l 树立良企业形象赢户企业信度
市场启动四利器常说公关广告传播促销产品理利四利器达成销售目标赢户企业感
整合营销
工具
公关
广告
传播
促销
1 广告
早面广告约公元前三千年埃古城底斯废墟中发现莎草纸写着追捕名逃亡奴隶Shem（赛姆）愿金质硬币酬赏
1985年国文物考古工作者发掘座元代古墓时令绝发现两张1306年前包装纸广告正背面皆印清晰图案花边文字全文：谭州（长沙市）升坊白塔街尼寺相住危家（店姓危）烧洗鲜红紫艳等银朱水花二朱：雌黄坚实匙筋买者请油漆试验便见颜色众四远顾请认门首红字高牌记整篇广告文70字道出店址产品性质特征实言简意赅目然通晓市场销售心理目前国早期精彩面广告文物广告真
制定广告计划时五M开头素产品理必须考虑5M：务（Mission）信息（Message）媒体（Media）资金（Money）衡量（Measurement）
l 务（Mission）：通投放广告达什目？
l 信息（Message）：广告中传达什信息呢？户讲什？
l 资金（Money）：次投放广告花少钱？花少钱合适？
l 媒体（Media）：选择什媒体投放广告？
l 衡量（Measurement）：评估广告投放效果？达预期目？
务（Mission）
务（Mission）确定：受众（目标消费者）达目广告投放目标非常难量化方面广告投放达目标单方面达效果非常难评估方面国外知名产品公司做非常出色例口乐公司某年广告目标：年中国城市中614岁青少年中解口乐品牌世界著名乐饮料数65提高85
通户产品熟悉程度喜爱程度两项指标分析明确现阶段广告投放目标
喜爱程度（高低）
熟悉程度（低高）
熟悉程度低喜爱程度高
通名效应公关事件等手段提高产品知名度更知道产品
熟悉程度高喜爱程度高
维护产品高知名度形象产生品牌忠诚度
熟悉程度低喜爱程度低
扭转现产品形象重新定位改善质量吸引公众注意
熟悉程度高喜爱程度低
寻找原户正确传达产品正确涵户深入解产品特点提高声誉
信息（Message）
什样广告词效
广告产品进行效正面宣传什样广告效传达观点呢？
l 具企业产品特色换家公司成立贴切公司产品话说超厚词典非金山词霸莫属明显什东方典写完广告文案试着产品名称换成竞争手产品果样适合样广告格
l 具明确价值概念强调区前样发生变化减肥药洗发水采样手段效果真错
l 目标受众清晰针特定消费群体排性果广告目标消费者感说话效果达
l 强调类似（相）产品区特色
l 侧重户关心两方面
l 激发想象较尝试愿
案例金山影霸III广告文案
金山影霸III卖点通市场调查发现户播放效果纠错力关心广告中强调金山影霸III——高清晰超强影音播放组合面面俱说明书式文案效果
超强纠错烂盘通吃：采超强纠错技术防读死全速读盘噪音
播放质量更胜筹：国际顶尖解码引擎画面更流畅画质更清晰
格式网：全面支持RMMPEG4AVICDMP3等百种媒体格式全部搞掂VCD音乐CDMP3
案例二欣赏金山游侠III广告游戏发烧友动呢？
FIFA2001中中国队201战绩狂胜法国队
星际中TERRA挡十天行者遮住日光坦克碾
暗黑中战胜力量瞬间搞掂该死BOSS
布莱尔独挡蜂拥僵尸
极品飞车加速1000kmh体会真正风驰电掣
游戏游侠代——金山游侠III
AIDA原理
1898年美国路易斯提出AIDA广告公式：引起注意（Attention）激发兴趣（Interest）产生欲（Desire）需行动(Action)广告理直
引起注意（Attention）：击力视觉效果名效应
激发兴趣（Interest）：悬念富挑逗性问题
产生欲（Desire）：拥产品意味着什？
需行动（Action）：现买立行动
先通活动促销广告广告容表达：购买金山字通款产品机会参加字赛赢奖促进产品销售
首先红色底色中战字特醒目击力子抓住眼球引起注意（Attention）
紧接着映入眼帘重金悬赏中华第字高手标题立刻引起读者兴趣（Interest）
接标题——想证明真？想证明天第快？请速参加中华第字高手字赛赢取分钟赚3000元现金机会现参加赛欲呢（Desire）？分钟赚3000元现金真诱呀
现急需知道参加赛？赛细什？右边广告文案传达信息快立刻行动吧（Action）
接欣赏较成功广告作品
针目标消费群体广告侧重点
理智型
煽动型
产生号入座感觉
种然需求
产品拥愿
种心理满足
解FAB
l F：Features 特性指标
l A：Advantages 优点处
l B：Benefit 利益效益
某社会群体时尚相关
l F：Fashion 流行时尚
l A：Attractive 兴趣诱惑
l B：Brand 品牌名牌
适技术含量高易复制产品
适众消费品产品差
直接表达
间接表达
媒体（Media）资金（Money）
广告媒介现遍开花连飞机刷广告产品理选择范围广选择呢？前面次提根目标市场媒体受众特征媒体广告价位成预算等素综合考虑
l 目标消费群体：谁想动关注什媒体？
l 媒体特性：媒体受众特点什？否目标消费群致
l 资金（Money）：媒体价位少？广告预算少？
投放媒体
选择广告投放媒体时候感觉事数媒体覆盖面什媒体少产品潜消费群体
指标体系参考：发行量收视率阅读率千成等（千成某媒介媒介广告排期表送达1000需成简称CPMcost per one thousand impressions)
媒体
分类
特点
报纸
日报周报晨报晚报
见效快事件感新闻性强
杂志
周刊半月刊月刊双月刊季刊
保存期长收藏性性深度报道
广播
高校TAXI 特定群
电视
线线卫视
直观形象现场视觉击力
互联网
新闻网站电子商务网站邮件服务搜索引擎
时性强互动性参性
户外
机场火车站公车站铁站商业街等路牌流动车身
提醒性品牌效应
广告频度
前天听见朋友评价脑白金广告颇认脑白金广告犹丑男追美女死缠烂烦烦销售力硬道理问世间美女少死缠烂追？问优秀男士少美女失交臂？脑白金广告颇反感否认 年节收礼收礼收脑白金广告妇孺皆知耳熟详反复刺激潜户户会东西产生兴趣欲记七次法？惯常情况特定受众广告重复出现七次会撩起家兴趣
然广告投放频度预算息息相关产品理制定广告计划时候综合考虑相关素倾核心媒体投放次广告投放肯定取
案例三成运作产品广告投放计划——金山游侠III
通分析金山游侠III广告计划难发现媒体选择目标消费群针性非常强金山游侠款游戏修改工具面广告集中专业类媒体游戏版面游戏类媒体资金限情况保证目标群中曝光度
媒体
日期
版面
版位说明
投放容
电脑报
35
14通栏
游戏版
预热
312
14通栏
游戏版
预热
319
14通栏
游戏版
预热
326
14通栏
游戏版
产品特点
42
14通栏
游戏版
产品特点
49
14通栏
游戏版
产品特点
56
14通栏
游戏版
产品特点
合计
众软件
3月
黑白整版
预热
4月
黑白整版
热卖
4月
黑白整版
热卖
5月
黑白12版
产品特点
5月
黑白12版
产品特点
合计
家电游戏
3月
黑白整版
预热
4月
黑白整版
产品卖点
5月
黑白整版
产品卖点
合计
软件光盘
3月
彩色整版
预热
4月
彩色整版
产品卖点
5月
彩色整版
产品卖点
合计
计
衡量（Measurement）
广告投放效果？目达？成功失败呢？理想广告投放效果分析（Measurement）仅简单回答少广告问题进步回答广告品牌起什作？销售什影响更重问题
省力效果错衡量方法妨试试
l 重视客户服务产品问询率产品问询率反映广告投放综合效果
l 问询产品户进行深入分析例什渠道知产品信息？（DELL媒体广告客户问询电话）知信息想表达什样？
l 投放广告前尝试着相关事先广告两分钟告诉广告表达什容？
2 传播
名言道懂传播善营销广告传播市场推广中发动机广告传播喻成传统战争中炮兵恰时间瞄准目标集中火力进行轰炸步兵（销售部门）扫道路
传播更说话合适合适时间说应该说话讲事精彩愿意讲更听媒体倾诉象先解媒体
媒体组合
Media Option
前面媒介载体分：报纸杂志广播电视互联网户外广告报纸新闻性强见效快杂志保存期长定收藏价值传阅率高广播覆盖面集中高校TAXI等较特定群电视直观形象现场击力成高互联网响应速度快交互性强容受限制
媒体众媒体专业媒体行业媒体政类媒体等分相类媒体关心容致相似种分类方式利稿件组织
Media Class
传播员精力限做媒体保持密切联系时2080原理非常重80精力放20影响力媒体定常媒体分出三六九等
A类媒体定深入解包括媒体定位读者层次发行数量版面容等等
Media Relation
做媒体关系必须解媒体员需求记者编辑广告员需求样记者需新闻什新闻事件第时间告诉记者编辑需稿件广告员需言明
传播节奏
传播真说话讲事样铺垫层层展产品市例子预热期热销期稳期阶段传播题样
专业媒体讲预热期般会新品预览者试手记形式户透露产品新突破引起家关注购买欲热卖期产品深度评测非常重专业评测产品口碑营造非常重评测媒体机构：中国计算机报计算机世界电脑报CHIPPCSHOPPER中国软件评测中心等等稳期传播工作放松心验技巧SBS（step by step）文章
新闻事件报道样道理围绕产品市产品预热→市促销→公关活动等消息发布→产品市表现→事件深度评等等
完整传播方案中般分预热期专业媒体评测热销期稳期四阶段划分阶段详细稿件发布落时间传播题稿件容投放媒体关键点注意事项样计划目传播效果然突出
传播容
容王绝句空话软性文章时起广告拟效果软性文章通角度切入：
类型
特点
新闻稿
Event 击力选择角度新闻性独特性
评稿
Topic 产生进步关注意义话题
综述稿
Review 市场回顾引起期关注
产品稿
Feature 技术特点卖点
评测稿
Function 中立性注重功特点完整性
应稿
Application 心验技巧强调帮者做什？
新闻重挖掘针事件寻找时机角度调动媒体神读者眼球
产品稿撰写中产品卖点贯穿全文线更展示产品特性配合产品截图图片更具表现力碰晦涩术语举例子方切忌明白行深入浅出阐述高境界例WPS Office 2002产品稿中解释XML概念时候作者非常形象图片阐述读者非常理解
WPS Office 2002基XML构架文件格式中间层谓中间层文件格式解释器该解释器应程序数种标准形式输出理解中间层协议接受方解释接收数
WPS Office 2002引入中间层概念格式兼容发生质变化前格式转换工作进行实现MS Office文件兼容开发相应程序实现Star Office文件兼容样开发相应程序重复工作成分中间层引入WPS中间层描述端功基确定根具体语言转化成相应文件载体仅简化开发时间提高程序质量
WPS Office 2002中间层鉴XML技术继承XML简明灵活描述扩展特点非常容易发展成数表示开放标准加推广应文件间跨台跨系统操作成
评测稿强调专业权威应该做数字说话游戏修改软件横评测表格精确数说服力更强
项目
金山游侠Ⅲ
FPE2000
东方败Ⅲ
修改窗口弹出速度
1s
2s
4s
查找次数
2s
3s
3s
时间计
5s
8s
30s
模糊搜索
金手指
联合查找
稿件感性理性完美结合俗话说晓理动情文章中理性面包括知识思考通文章读者传达产品卖点事件观点等等做观点鲜明层次清晰重点突出做言物持成理
果味说教读者听起会觉索然味昏昏欲睡感性素非常重感性角度文章首先事性情节突文章次文章语言幽默生动表现力谓言情味境
WPS97铸辉煌篇研发手记中作者戴君面语言描写董波
言语董波风趣幽默26 岁伙子已金山工作4 年老程序员WPS 97 开发中啃块硬骨头——负责 见文字排版采访请谈谈历参开发WPS 97 感想时伙子乏职业惯DEMO面段令绝程序：
说明文件做WINWPS工程部分实现介绍关数操作
编程董波
创建1997年8月5日
完成1997年8月5日
维护
#define出生年月1971
#define毕业学校广州暨南学
#define毕业时间1993
#define时进金山1993
void On97中做工作()
{char szMsg[] 见文字排版
}
void On 做97感想()
{char szMsg[]十年磨剑两面观Pro慢工出细活十年出精品＼
Neg WINWPS总字闺中
}
void On工作中意时()
{char szMsg[] 烦恼越越玻璃弹珠越越少＼
知道已长
}
void On工作中失意遗憾处()
{char szMsg[]作知该作版＼
版总遗憾作
}
程序写简历寥寥数语睿智程序员形象跃然纸真令绝总文章见景境历事
3 公关
公关产品公司创造信度美誉度种重方式狭义讲新闻媒体提供宣传点造势公关手段：
l 新闻发布会（技术进步行业发展市场变革）
l 型活动（巡展户外秀行业研讨会）
l 制造事件
l 公众演讲
l 介绍知名物事迹
l 公益性宣传
l 公关危机
4 促销
促销手段
促销目短期刺激户购买长期促销活动品牌巩固着估量作促销方式种样纳起类：
免费试样品派发
免费试样品派发确定时间点新产品样品免费派发目标消费者采样品派发直接实现消费者新产品初次尝试
具体操作样品派发两种基操作方式入户派样机拦截式派样
l 机拦截式派样选择商场外闹市街头作派样点然操作简单派发象意性效果较差派发产品定达目标消费群中
l 入户派样重点锁定目标户童食品派样应该选择学门口诸洗衣粉方便面等日品派样选择家属区较适合高科技产品呢应该选择流较集中电脑城
样品派发效昂贵介绍新产品方式互联网普软件派发成降低常常新软件市前免费发放测试版网载测试版
降价促销：折特价
集点赠送
集点赠送消费者定时间购买定数量新产品购买证兑换相应奖品收集包装袋5送产品包收集包装袋30明星文化衫集送兑换截止时间：
2004年5月31日集点赠送目鼓励消费者持续性购买
l 集点赠送针购买重复性消费频率高商品饮料食品等
l 集点赠送赠品消费者收集性兴趣耐心童玩具学生流行歌手唱片家庭妇家庭饰品
销售附赠：买赠促销品商品组合
奖竞赛
奖竞赛商家吸引消费者购买进行竞赛抽奖游戏活动起集点赠送购买赠品奖竞赛更引起注意：
l 奖销售促销产品消费者强烈投机心理特奖品设置诱惑力情况
l 新产品消费群喜欢参社会文化活动特质
l 消费者企业活动组织力信誉评价较高
l 企业愿意价格促销吸引消费者希时提升企业形象
发行优惠券
发行优惠券种常促销方式厂商通邮寄外包装面媒体中附赠折价券持消费者购买产品时享受规定价格优惠
发行优惠券提供量化价格刺激诱导消费者新产品早期情况考虑发行优惠券操作方式：
l 产品价格市场类产品高
l 竞争者已推出新产品似产品
l 新产品消费者产品利益点突出没绝优势
l 消费者产品价格敏感度高
常见操作方式：
方式
基操作
适性
邮寄
直接优惠券邮寄目标户
1 准确目标户数
2 新产品价格较高
3 目标消费群较特殊
例：化妆品
产品中附带
成熟产品包装附带
1 公司产品线丰富
2 公司成熟产品市场占率高口碑
报纸广告中附加
广告角落里印优惠卷剪
报纸杂志等广告方面投放时
产品身中附加
直接产品包装体现次购买时享受优惠
重复机率高消费品例食品
名签名发售首发等RoadShow
名签名发售首发般指围绕新产品市题面消费者进行型户外综合性产品推广介绍活动文艺表演现场游戏产品介绍产品试等项容组成
般讲该类活动规模较费较高活动参数影响数远远促销活动常作新产品市活动前奏吸引潮形成消费者拉力重组成部分次成功RoadShow核心控制点三：
首先活动题定简单鲜明号召力型首发活动目取公关效应活动题选择重标准：反映新产品特点二简短易口三表现该活动基容
金山字通市时举行寻找中华第手字赛金山公司组织次全国规模字赛时北京海广州成四城市商业中心举行全国约800名选手参加次赛北京城乡贸易中心门前更超400台竞技围观群更数千天激烈角逐北京常江终183字分钟获北京区冠军时名列全国四冠军参赛者首获中华第字高手称号
次首发活动场位置选择非常重市中心广场商业中心广场客流量高型卖场（百货商场）门口活动首选
第三动现场控制活动成功保证活动前定制定详细标准化作业流程（SOP）严格督导实施
种促销活动较
利素
利素注意事项
免费试
新产品市特适合竞争手相具竞争优势产品
配合活动足够预热（广告传播配合）消费者心中产生价值感
降价促销
消费者具吸引力
销弱竞争手市场活动
会损品牌形象
造成价格难恢复
防止中间商干扰
奖竞赛
提高消费者购买兴趣
形式活泼销售终端愿意参
海报广告预热非常关键
属疯型越效果越适合旺季销售
缺乏立满足感保证定获奖
奖品击力否具吸引力
注意违反正竞争法
销售附赠
（关键赠品选择）
价值赠品作产品定位品牌形象良补充
果增品吸引力展示效果鼓励渠道做良陈列
谨慎选择促销品品质差会影响产品形象
果没量广告支持影响范围仅仅局限店面
发行优惠券
针性强成低
刺激潜消费者者新消费者作限局限现者
名签名发售首发
引气
公关效果
迷信促销
l 促销威力强费高昂种营销工具必须审慎计划评估
l 寄希促销活动解决销售衰退现象果销售衰退首先检查市场启动没做位必话重新调整市场计划
l 话做规模促销活动前选择范围（区店面）测试
l 规模促销活动营销中环节结合公关广告传播等手段产生1+1+1+1〉4效果
五 销售渠道
渠道产品送消费者手中中间环节总说销售渠道分成两类：直销分销
直销通公司销售队伍完成销售全程整销售程公司控制进行公司里OEM客户属直销范畴
分销通合作伙伴产品销售户手中合作伙伴类型分销商代理商销商零售商专卖店系统集成商增值服务商等等公司零售业务部企业业务部采分销模式
渠道选择
高价格复杂
客户需求差异明显
直销
销售队伍更解产品根户需推荐产品
高价格复杂
客户化工作
系统集成商增值服务商
增值空间建立广泛战略联盟
低价格复杂
专卖店代理商
直销成高承受
高价格简单
专卖店精品零售商
高价格产品户选择较慎重
企业更效解市场动态户反馈
低价格简单
众化零售店电子商务
渠道扁化利润提升
销售便利性
产品理产品选择合适渠道呢？渠道选择产品特性产品价值关般讲功复杂产品适合采直销方式户产品解限需专家介绍果差化消费品户然知道选择建议采代理者零售渠道
选择渠道产品理工作重点会直销方式侧重销售理分销方式工作重点侧重渠道开发理解决渠道突问题
10
25
50
80
销售漏斗
面家介绍非常销售理工具——销售漏斗漏斗形状喻销售层次特形象漏斗顶部产品感兴趣潜户着漏斗深入客户购买意越越清晰漏斗底部已成交户
效利销售漏斗帮助完成工作：
完成销量预估业绩预算销售员潜户加权相加粗略总业绩定额
区域A
客户a
20
25
4
客户b
100
25
25
客户c
50
50
25
客户d
40
50
20
客户e
100
80
80
客户f
40
80
32
计
186
区域B
客户g
60
25
15
客户h
100
25
25
客户i
50
50
25
客户j
60
80
48
计
113
总计
299
二效监控销售进展情况销售漏斗量化反映客户进展情况方面考核销售员工作方面够时发现客户问题果某客户长时间停滞前应该分析原症药
三利销售漏斗完成客户资源交接报备某销售员提出辞职时候销售理应该时核销售漏斗掌握销售动态例销售意80客户进行门交接销售意50电话交接样效保留销售资源
推拉战术
市场营销中推拉两种战术产品理应该根产品特点市场环境结合起
谓拉指通公关广告传播等手段启动市场激发终消费者需求消费者会找零售渠道者中间商促渠道厂商里订货销商言利润外关心流资金周转率果产品带流便产品赚钱带流带产品赚钱机会销商常考虑问题手里钱年转圈？果消费需求旺盛便利润低销量销商合算谓薄利销
推呢指集中力量作渠道中间商工作高额利润吸引说服渠道动推销企业产品感代理销售产品总体回报推战术中市场宣传象渠道诉求点围绕渠道关心问题利益设计旦渠道产品感兴趣然会想办法启动覆盖市场说服终消费者推战术充分调动渠道积极性
什时候推什时候拉取决企业规模实力品牌影响力企业目标市场位中间环节力量
拉战术优点市场控制力强效握市场会受制前提条件公司市场非常强握力消费者竞争状况非常解强势拉动市场然强济实力作盾拉战术缺点启动市场周期会长旦市场运作失败渠道力难风险
厂商
终户
市场推广
渠道
厂商
终户
市场推广
渠道
推战术适企业规模相者技术含量高销售程复杂产品规模企业没实力拉动市场牺牲利润空间吸引渠道绑定利益情况结成合作联盟通实力较强销商启动市场外种情况产品技术含量高销售程复杂者户需求差异化明显客户化工作量种情况企业采取直销方式者找技术型代理渠道渠道推作更明显
推
拉
企业实力强品牌影响力
企业规模较没雄厚资金作盾
渠道控制力强
渠道力量较强
技术含量高消费品
技术含量高复杂产品
六 产品理执行攻略
1 包装盒学问
包装作
传统市场理包装定义：商品盛放某种容器包装物发展天包装作已简单容纳保护具非常丰富容首先包装应该保证产品安全清洁卫生防止产品散失残缺变质破坏包装基作次具广告推销功顾客通包装解产品激发购买动机良包装应程度发挥产品功效降低产品损失
方面口乐公司说典范口乐品种受层次喜欢成功秘诀消费者产品包装相应玻璃瓶包装致命弱点：价格单符合层次消费心理便携带容易破碎更赢层次消费者口乐公司改日单包装形式：低收入阶层消费者购买125升塑料瓶装口乐种包装具成低耐贮存特点高收入阶层消费者选易拉罐型具携带方便符合时尚优点零散消费者口乐公司准备散装口乐外男女消费者口味公司推出雪碧芬达等饮料难贵乐红色雪碧绿色芬达橙色极视觉效果非常符合产品身特点丰富样包装形式满足方面需求市场占率然然提高软件产品包装盒样道理包装品质感成高宜携带DVD盒便携带成低感觉档次高适合低收入阶层
终端摆放产品包装
包装盒货架摆放种：包装设计注意：
1 产品名称放包装部正面侧面顶部底部产品名称样摆放产品名称会遮住右图采设计稿遵循规
产品名称
产品定位
产品
核心
卖点
促
销
信
息
2 衣服马鞍产品卖相重产品标示醒目颜色靓丽样特强击力样堆产品中脱颖出引起消费者关注右边单词通2000面单词通2000包装然包装包装精致颜色柔醒目非常吸引眼球外首次产品卖点放包装盒正面天背诵300单词秘密48时成字高手渴找速成工具说吸引力终端反馈两款产品设计非常出色
3 赠品促销品明显促销品目吸引购买兴趣刺激购买果包装显著者说明清楚丧失促销意义点产品理设计包装时候定注意
谓家族性包装指全部产品相基相似包装首先样设计利企业营成功产品项目带动产品项目销售次家族性包装强化视觉效果断强化户品牌印象第三家族性包装抢占店面资源作般讲店员喜欢相类型产品摆放起
2 产品文案撰写学问
卖点市场营销中引发消费者购买欲种销售手段技巧具体说企业展示产品特点优点提炼语言演示卖点提炼找容易消费者接受差异化概念准确种丰满力迅速抓住消费者注意力形式告知消费者引起消费者鸣
1消费者读懂语言忌空洞华丽词汇
相传唐代诗白居易次写完诗老妇读否听明白听明白录否反复修改评价诗易浅切明畅通俗寻常话写寻常事明白然够领略直切畅达意笔挥洒强感染力写产品文案种境界软件产品然高科技产品确普通老百姓生僻晦涩专业术语产品离普通消费者越越远话说超厚辞典互联网时代电脑医生老百姓读懂理解句子
网评——滥形容词
位早年起事朋友现家软件公司职日公司呕心沥血完成宏构思——企业信息系统开发台关资料发提提意见阅读朋友回电话直率告诉感受
通篇统强扩展彻底提升幅提高持续完善等等词语充斥宣传资料中直感智慧空洞声嘶力竭卖淹没创新虚饰夸张言辞消解毒害
然样语调非样家公司始事实事IT闪亮登场隆重推出摩尔节奏耳熟详事IT样形容词接受着新消息感受着强势力渐渐甚已惯样口吻腔调
样口吻腔调断掩饰着虚弱遮盖着产品底什样样基问题户花费量时间搞清楚量缩略语剔掉量虚饰文字夸张言辞获点点真正东西
写里笔者建议：家否起做公卫生工程充斥IT世界里虚张声势容剔出常高揭露出娱乐病态清扫干净老老实实写知道真实东西说听懂话试图吓唬总带着先锋命
IT真正需学会日子360行兄弟样学会普通日子
需清理IT语言开始
2数字说话
数字代表精确权威客观专业
样词典类软件产品词库描述更加专业呢：
总计200000000（两亿）字专业词条达600万增补修正65万条新词汇进步增加5万条实例句修订总量超20举突破传统词典词汇容量容解释8久享盛誉英汉汉英汉语词典27套然科学社会科学专业词库
果身边事专业翻译工作桌子面定会厚厚字典毕竟字典查阅单词太费劲果助东方xx切变轻松快捷
结显易见金山词霸类词典软件首先卖资源文案中版面数字表现词霸丰富容
Windows 2000开发程中趣数
Windows 2000硬件支持方面取进步：
l 支持OEM系统数量：580 支持印机数量：2000
l 支持网络设备数量：700 支持调制解调器数量：4200
l 扫描器：55 相机：41
语言支持功
l 全球单二进制 Single World Wide Binary
全球部署理想产品
l 完全化版：23 支持国际区域设置：134种
l 例19种风格西班牙语6种风格法语
l 配置语言字体数量：100Mb
测试工作量
l 测试代码行数：超1000万行
l 测试兼容性应软件数量：1000种
l 应软件测试中脚程序：6500种
l 月备份数：88 Terabytes 晚模拟印数量：25万页
l 测试实验室占面积：20万方英尺
l 周烧CD：12000盘
网络测试工作量
l 处理DNS查询：800 Million
l 处理WINS查询：21 Million
l 处理DHCP租赁：12 Million
l 处理连接理器请求：超10亿
l 处理SNMP PDU：650万
l 采H323IP播举行远程会议：145 天举行11500次
目录安全测试工作量
l 测试象：10MDC 目录数库规模：37GB
l 输出LDAP象数量：100万 单域测试DC数量：130
l Kerberos验证率：400秒 目录证书数量：536000
外协单位：
l 参Windows 2000快速部署计划（RDP）公司数量：23家
l 89家OEM公司制造333种Windows 2000 Ready PCs
l 加入首波计划（First Wave Program）应程序数量300
l 微软客户培训方面投资数额：4000万美元
3形象喻图胜千文
否样历：解释复杂概念朋友说方头雾水时举简单例子方马明白合作伙伴汇报年业务发展情况干张表格然直观急忙做柱状图饼图反映业绩市场份额变化双方满意恰举例图片会起事半功倍效果
文案中增加图片会增强视觉击力眼睛色彩艳丽图片喜爱程度远胜枯燥文字样50辞书摆起片震撼
耳听虚眼见实总相信眼睛金山影霸文案中截取播放软件播放效果说明金山影霸播放质量直观表现出
图片够复杂概念逻辑表达清楚流程图例子
4户角度出发
写产品文案时候总产品身出发想产品卖点展现户时候妨换思路强调产品做什？产品帮做什？金山快译2000典型户角度出发文案户四烦恼入手采反问方式真正挠户痒处
金山快译 2000 ——全汉化翻译新台
什总电脑？
WinzipACDseeWinamp样著名软件没中文版软件界面英文提示烦
l 界面汉化：精心制做200常英文软件专汉化包英文软件发愁
l 智汉化：智识采先进语法分析算法数结构占少系统资源速度更快质量更
l 永久汉化：汉化英文软件成中文版软件脱离金山快译独立运行
什总玩爽游戏？
C&CII（泰伯利亚日）Home world（家园）市游戏片画面英文提示烦
l 游戏汉化：直接汉化文明铁路亨魔法门魔法门敌系列红色警戒横扫千军足球99帝国系列C&C IIHome world等十流行典游戏相次性购买游戏中文版
什敢英文网站？
常报AOL（美国线）Amazon（网书店）名字面密密麻麻英文文章实烦
l 网页翻译：特网定制翻译系统英文网站瞬间变成中文网站翻译网页象中文网页样版式美观整洁
l 文档翻译 ：强翻译引擎处理量文翻译长句难句翻译重突破提供专业级处理功方便译文修改动记忆户修改容越越
3 提高新闻稿命中率
寻找闪光点
新闻价值判断新闻稿优劣第素通常说点样事情角度切入稿件份量编辑会采毫新闻价值稿件具新闻价值新闻产生轰动效应文章中具备素新闻价值呢？
l 新：刚刚发生事情新闻新闻首先强调时效性2001年12月28日距离北京市政府采购落单仅23时金山友谊宾馆举行紧急新闻通报会位新闻界朋友公布消息事实次北京市采购中标厂商止金山家记者首先金山里第手资料网络媒体第时间发布消息金山WPS Office喜获北京市政府首批采购定单政府软件采购餐软件霸微软出局政府软件采购：蚂蚁败象金山成次政府采购舆赢家报道铺天盖开创23时准备新闻发布会先河
l 奇：西方新闻界流行样说法：狗咬新闻咬狗新闻坏消息算消息两句话然偏激某种程度反映猎奇心理
l 著名物构成新闻：新闻中物点事件越著名越突出新闻价值越名衣着爱私生活等成新闻容新闻价值显著性量化成组数学公式：+事等新闻十事＝新闻十事新闻十事＝新闻
l 重：新闻事件前社会生活众切身利益着密切关系者类社会产生深远影响具新闻价值政局变动政策变化战争进展重济信息重科技发明天气显著变化重灾害疾病等明显具新闻价值
l 接：指新闻读者理思想利益接事情发生点越读者越关心越引起鸣新闻价值越事情涉读者切身利益思想感情越密切读者越重视新闻价值越
新闻点美样直存着没发现眼光例美国家公司生产天然花粉食品销路畅正公司理苦恼时候该公司位工作员带喜讯美国总统里根长期服该食品里根总统女里听企业十分利谈话里根总统女说：20年里根家庭冰箱里花粉未间断喜欢天午4时吃次天然花粉食品长期该公司里根总统助理里证实信息：里根总统身体健康秘诀吃花粉运动睡眠足家公司征里根总统意马发动全方位宣传攻势通新闻稿全美国知道美国历史年纪总统体格健壮精力充沛常服天然花粉结果该产品走俏美国市场出现争食状况例子说明撰写出高质量受媒介欢迎新闻稿关键培养敏锐新闻感觉抓住新闻特点选择新闻素材加修饰写作提高新闻稿见报率
时问绞脑汁没发现没什点时妨留意时众热点众热点紧密联系势发力创造新闻热点捷径俗称搭车公司较成功公关事件成功运手法
微软谢幕午夜疯狂 金山演秋夜豪情
新闻背景：微软诉亚赢家金山
政府采购：金山微软二次搏弈
2003年2月26日微软公司董事长兼首席软件设计师尔•盖茨抵京外界纷纷揣测次访华目政府公关政府采购布道
政府采购布道 盖茨26日晚秘密抵京
尔盖茨华：趟着时会爆炸10颗雷
时焦点事件媒体关注度集中盖茨身挖掘深层次需求关心次盖茨中国IT产业格局带什样变化？身微软竞争手金山会受什样影响时失时机发出微软竞争金山步步做新闻稿安排系列专访传播稿件落率高
微软竞争 金山步步做
微软谢幕午夜疯狂 金山演秋夜豪情
——歌星走进软件封面
10月10日7点9点刚刚接受联想900万美金投资重组金山公司第产品金山词霸Ⅲ发布天选择北京友谊宾馆喷泉广场举办名秋夜豪情金山词霸Ⅲ首发庆典活动天金山词霸Ⅲ全国17城市举办相应首发活动十分耐寻味仅仅月前世界软件霸微软公司北京海淀剧院举办午夜疯狂Windows98中文版发布活动
金山词霸Ⅲ首发庆典著名歌手白雪作形象代表出场曲清唱掌声响起庆典推高潮邀请国著名歌手作产品形象代表出场行业屡见鲜国计算机应软件业尚属首次
白雪早听说求伯君国著名软件WPS金山深感情计算机感兴趣拥台台式机电脑金山词霸做金山拳头产品计算机户中着广泛知名度白雪希通软件产品推广形象歌曲二者拍合
金山词霸Ⅲ中提供选白雪新专辑歌曲红颜谁MTV加工成屏幕保护程序MTV搬进知名软件屏幕保护软件业首次举计算机软件业音出版业意义实践检验
金山词霸Ⅲ誉数字化词海标准版中全面数字化包含现代英汉词典高级汉语词典英汉计算机词汇英汉电脑双解词典等12权威出版社标准化词典科技专业版中附带专业词条达400万23套科技专业词库企业贸版中增补现代企业办公员必备新商务英汉辞典新会计师英汉汉英辞典汉英英汉贸辞典新汉英英汉法律词典4部权威专业词典
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新闻背景：微软诉亚赢家金山
微软亚事件前
４月２８日亚科技集团总裁鲁敏突然收北京市第中级民法院纸传票：美国微软公司起诉北京亚科技集团侵犯计算机软件著作权请亚５月２７日该院１４法庭接受开庭审理
美国微软诉讼书中文字：１９９８年１１月原告授权代理中联知识产权调查中心告办公场发现告未原告许通盗版光盘擅复制述软件产品外告营业５０台左右计算机装盗版微软公司软件
告行严重侵犯原告软件著作权构成非法复制时告行减少支出数十万元民币非法获利数十万元直接原告造成８０万元市场损失
５月２１日午北京梅亚中心
鲁敏３０家会媒体记者全面说明关情况介绍该集团确部分计算机安装非正版软件财务检查未发现购买盗版软件费支出软件绝非公司购买职务外亚产品设计软件财务理软件部分办公软件完全合法正版产品中包括Ｗｉｎｄｏｗｓ９５ＷｉｎｄｏｗｓＮＴ谓公司ＰＣ机装载盗版软件纯属部分员工行
亚士宣称亚事软件计算机开发二微软业务三搞非法营排名世界第微软公司咬亚第感觉莫名妙
案诉讼微软公司代理律师准时出庭等原官司限期延微软意什？
年２月微软首次中国起诉两家中国公司胜诉前深圳华————中国程控交换机生产企业微软软件著作权纠纷中推告席庭外解华起微软支付赔偿金北方家著名计算机公司
次轮亚事实亚推告席微软规模庞反盗版计划组成部分悉北京中关村少５家中型电脑厂商已受微软指控
报道微软１９９２１９９３年针台湾企业盗版市场策略先放收先盗年光景微软产品相抗衡土软件逐灭门直销声匿迹时机成熟家企业开刀逼范种手法谓抓灵尔·盖茨１９９８年７月２０日出版Ｆｏｒｔｕｎｅ美国巨富沃伦·巴菲特话中说明白：然中国年电脑销量３００万台左右花钱买软件总天付钱想偷希偷会瘾算计出未十年某天样收钱亚谁？
消息称微软反盗版预期总投资亿美元调动全国中心城市公证执法等力量许中国知名企业列入调查名单鲁敏说：亚第家家中国工程院院士倪光南日前撰文称垄断阴影微软高价做微机公司苦连天１９９２年１９９８年微机硬件性提高１０倍价格降５０％时期操作系统价格反升许倍呼吁快制定反垄断法时希中国企业老总加强正版意识免授柄微软先放水捕鱼
著名ＩＴ行业评家方兴东博士认微软实现中国市场垄断手段零关税倾销：软件产品具零边际成锁定户两特性软件产品投入成非常高制造成零产品卖份边际成零盗版相零关税倾销仅致命击竞争手限度占领市场时盗版软件瘾户旦种软件换产品付出极高转移成软件产品独特锁定作锁定户通法律手段追究盗版产品升级提高费户网中鱼
目前微软软件中国普率高进入中国干年开始击盗版实种先放水捕鱼市场营销策略
盗版永远错盗版问题简单非问题复杂背景综合社会问题亚微软官司绝简单侵权侵权问题国家知识产权保护应该根具体国情制定实施根原保护消费者利益产业健康发展方兴东说
面微软金山
６月２４日北京翠宫饭店亚宣布全面购买金山公司办公软件发布会作微软老手金山公司发言——总理雷军神色静盗版微软反盗版策略雷军喻十分趣世界没白吃午餐现盗版终究付出高代价家撒网钻次案件雷军没样微软行评价说：盗版问题真正受害中国企业金山敌微软盗版雷军详细说明版权法关规定说台机器正版软件说果单位家里台电脑应该买两套正版软件应该盗版软件正确说句心里话国软件企业尤金山公司样通办公软件企业更渴求健康正版市场环境微软公司通先容盗版建立市场基础清剿企业盗版牟取暴利愿意国企业起积极努力推动企业正版化建设努力金山件事表现超脱镇静金山利低价位民族情感成次事件中赢家
题外话：亚微软案件高潮起彼伏时传话题话题６月１８日中国微软公司总理辞职已微软中国公司样原离职第二总理（总裁）尔·盖茨中国屡屡阵前换方面显示出微软中国遇阻力
源：南方周末
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五太太（Wife）先生（Husband）
新闻独立写作形式完整新闻稿件应包括新闻报导五WH新闻稿六素：When（时）Where（）Who（）What（事）Why（）How（程样）
语言运新闻稿求言简意赅事实讲清楚句子越短越求准确误通俗易懂篇幅宜长超张纸应避免夸张形容词
倒金子塔结构
新闻稿结构严谨逻辑性强般采倒金字塔结构组织说倒金字塔新闻早产生19世纪60年代美国南北战争时期时发报机较少质量高报社求记者电稿中重容放第句样电报中断发半新闻作独立新闻发表采倒金字塔结构优点：
首先读者时候放报纸应该重消息先读者读者读段知道新闻中心思想
次报纸版面限编辑免容进行删节采倒金字塔结构文章便句话结束独立成文样编辑删节文章中心会走形然利刊载
撰写新闻稿时注意写新闻导语新闻开头常常整消息概述简洁文字事情点重点提纲掣领浓缩式交出便没文读者通阅读段文字解整事件
先红色正版风暴新闻导语：
金山启动红色正版风暴——中国软件零售市场起风云
[报讯] 10月18日午3 时金山公司通新闻发布会新闻媒介公布胆险宏伟计划——红色正版风暴金山公司总裁求伯君总理雷军宣布加强正版软件推广力度流通工具软件金山词霸2000金山快译2000市际金山公司两款市场份额产品市促销价168元次调28元低中户国目前正版软件30元心理承受价力图两产品市百天零售数量举突破100万套刷新中国正版软件零售史 高记录
然新闻体导语中披露新闻作进步说明注意观点明确层次清楚精心选材 注意新闻稿段独立成文
新闻结尾简短言意未发深思设置悬念连续报道埋伏笔
形式细节重
条新闻动读者读者感兴趣新闻身具新闻价值外稿件表现手法重稿件三赢厂家受益读者爱编辑喜欢刊登果新闻稿注意交事件程忽视说服力细节情节挖掘描写没感召力动编辑读者
强化新闻稿形象化报刊发表新闻稿配片栩栩生图文字更动
选标题供编辑参考
忘稿件显著位置写公司名称logo址电话号码联系姓名等等便编辑稿件容需发问补充时时联络
4 等雨买伞 公关危机预防
危机公关公关系学概念指企业遇信形象危机者某项工作产生失误时企业通系列活动获社会公众原谅理解进挽回影响项工作
危机事件公关处理两方面：积极预防严防危机二危机旦发生立采取效措施缓解危机量避免重损失长久探讨危机公关时候家更注意力放危机发生控制处理现实中样预防规避危机发生企业讲着更价值更需注意
蓝色安全革命教科书样危机公关案例
2002年9月11日国著名软件企业金山公司突然宣布新市反病毒软件产品金山毒霸2003原188元调整50元进行期50天规模促销活动消息整中国反病毒软件市场整通软件市场异晴天霹雳金山毒霸作刚刚进入反病毒市场新锐品牌两年时间里取30市场份额出样奇招明显毕功役举国反病毒软件市场头第品牌
应该说金山软件次市场行身具极风险性原价200元产品价格调整50元降低34市场会什反映？销商否会抵制？媒体会持什态度？业厂商会什行动？部门？次市场活动相关机构组织次活动态度决定着金山毒霸次市场活动成败关键素次命名蓝色安全革命市场行动中公关系扮演非常重角色承担非常重责概括起应该点：
1 媒体沟通引导媒体报道评方
2 政府部门沟通争取部门理解少公开表示反
3 应时出现恶意攻击甚竞争手造谣攻击
三点点没做会金山毒霸整金山品牌造成损害酿成严重危机公关事件
第点媒体价格调整会疑问没充分沟通情况形成金山毒霸退出反病毒市场甩货批金山毒霸2003没服务保证价格低廉金山毒霸技术强服务便宜等等猜测没引导报道极容易危害金山毒霸形象引起消费者疑惑观造成整营销活动失败
第二点例价格调整果没解释清楚政府机构造成金山毒霸倾销正竞争判断果没时沟通处理政府出面停金山非常创意营销策划会胎死腹中金山公司整体品牌形象受巨损害
法预知竞争手做评价包括金山毒霸竞争手够通公关手段影响媒体政府部门竞争手反映做出准备时应摆金山公司公关系部门面前难题
针考虑金山公司进行周密市场准备时进行充分公关系运作准备分成三方面：
1针媒体公众
首先预料媒体产生强烈反映众疑问金山公司公关系部门准备量翔实材料价格调整进行解释形成50页资料册记者沟通作价格调整新闻发布时新闻背景资料中根通媒体特点产业发展趋势反病毒软件定价策略市场发展趋势技术趋势等方面金山毒霸价格调整进行合理解释形成文章
营销思路形成严格保密两月正式召开新闻发布会前天9月10日金山公司公关系部门选定软件行业市场具重影响力十二家核心媒体核心记者沟通形式蓝色安全革命市场策略思路进行提前沟通争取取媒体理解支持
金山公司发动声势浩蓝色安全革命
新闻背景：发动蓝色安全革命
9月11日新闻发布会期举行想中样金山公司举动引起业界媒体渲染波公关系部门资料准备翔实充分担心中胡乱猜测报道没出现少媒体担心价格调整销商利益损害引起销商抵制金山次活动取什样效果表示怀疑金山公司公关策略取初步成功面进步问题
9月16日金山公司召开第次蓝色安全革命记者通报会容宣布销商订货超30万套解答媒体疑问消费者销商中造成利消息鼓舞订货购买信心
金山透露降价毒霸订货20万套
50元价格否合理消费者出第期答案
9月30日金山公司预定计划召开第三次新闻发布宣布实施蓝色服务承诺表示金山毒霸销售火爆户量激增情况金山公司承诺保证户购买项服务媒体消费者疑问消金山毒霸蓝色安全革命继续保持良性热度
整蓝色安全革命程中金山公司公关系部门通充分准备媒体保持良沟通分阶段解答媒体次市场运作重点疑问始终引导着媒体报道方避免媒体金山毒霸产品技术猜测批评性报道媒体操作方面完全避免危机公关事件发生操作程结果危机出现情况保证媒体完全充分沟通时事实解答媒体疑问成预防规避公关危机发生重手段
2针政府公众
方面金山毒霸范围价格调整果然引起政府部门强烈关注10月初信息产业部委托中国软件协会召集国反病毒软件企业进行研讨次研讨结程度影响政府部门金山公司次市场活动评价态度
形成较结金山公司高层会议举行前积极中国软件协会取联系提前政府部门讨次金山毒霸价格调整背景原时9月11日事件发布事实加入前提供媒体50页资料册中交中国软件协会
金山公司积极态度取良效果10月初研讨中然竞争厂商批评攻击政府部门然站金山公司边未次蓝色安全革命非议甚停金山通公关系运作赢政策面支持
3针竞争手公众
法预想竞争手反应国市场竞争环境原竞争手反应非常激甚出现非常规手段金山公关系部门然定心理准备媒体公然出现竞争手金山毒霸产品市场诬蔑谩骂时候金山公司公关部门然吃惊
第二天金山公司媒体发表针诬蔑严正声明时表示已决定通法律手段解决事快速迅捷反应短时间里澄清谣言避免错误信息进步传播时表明诉诸法律解决方法效震慑竞争手做动作时候顾虑事实证明竞争手没发表金山毒霸正面评金山公司公关部门实意外收获竞争手干扰破坏性公关活动已没引起公关危机信息传播媒体引导杂音消情况金山公司进步公关策略正常实施
三方面金山公司公关系部门蓝色安全革命程中紧密配合整体营销策略媒体公众政府公众竞争手公众三方面分层次分阶段针通容进行沟通蓝色安全革命市场活动利进行创造良舆环境重出现危机发生前进行针性传播沟通准备效避免公关危机发生国见危机预防处理中应该非常典型成功案例
时候企业遇公关危机突然出现抗力素外绝部分公关危机发生前发生条件预兆金山公司案例中诱发公关危机条件金山公司造成金山公司出现公关危机更重视更动性企业营程中身部环境外部环境审视分析时关注出现公关危机极力避免公关危机发生企业公关系部门应该重职责
时危机预防实危机发生应处理相似处需针公众象详资料良沟通危机预防中公关系员需发生危机进行预测猜想样预测基础形成策常谈危机预防系统中部分
国外企业危机防范已形成套较先进机制国际公司企业部设立首席风险官专门处理企业危机出现情况：高层离职诉讼媒体负面报道做计划工作流程旦出现问题会迅速采取某计划解决国企业言设立专门新闻中心委托咨询公司公关部门媒体行业政府关部门保护良合作关系危机前够预先知二设立专门企业发言外界尤媒体政府关部门进行沟通协调
直公关危机处理探讨重点放危机发生处理补救时候否应该注意力放危机预防规避应该企业种机构进行公关系操作时候基职责
金山公司发动声势浩蓝色安全革命
——金山毒霸2003金山网镖2003两款安全类新品尝试性降50元
2002年9月11日金山软件公司北京宣布旗金山毒霸事业部产品：防病毒软件金山毒霸网络防火墙金山网镖新版金山毒霸2003金山网镖200350元超低价格进行期50天型促销活动
场名蓝色安全革命限期促销活动9月21日正式全国范围全面展开届时公安部反病毒软件产品检测中获高分新反病毒软件金山毒霸2003完善网络防火墙金山网镖2003时50元促销价格面终消费者两款产品定价分199元129元目前市面单机版反病毒软件产品零售价格普遍200元左右
次促销两款产品均金山公司开发电脑网络安全类产品目前中国反病毒软件市场知名软件品牌尤周刚刚外发布金山毒霸2003刚刚通公安部反病毒产品检验中该产品分数名列类产品第名
金山毒霸2003金山公司开发第四代防病毒软件产品该产品着防毒未然杀毒更效产品理念推出面互联网浏览网页电子邮件聊天工具载办公应等6道病毒防火墙拒病毒网外时双引擎查杀病毒基础增加闪电杀毒等功幅度提高病毒查杀效率该产品原价199元
金山网镖2003国早进入网络防火墙市场金山网镖产品新升级版该产品通提供系统漏洞扫描全新网络状态监控技术结合金山公司防病毒专业技术电脑进行实施网络保护免遭收黑客攻击该产品原价129元
日益成反病毒软件产品重组成部分服务方面金山公司全国开通24台服务器两款产品24时间断升级保障说金山毒霸2003金山网镖2003联手组成互联网时代完善电脑安全解决方案
金山公司强调50元价格促销期间效市场进行益尝试50天促销期结束金山公司市场反应作出进步市场策略调整
金山公司毒霸事业部总理王峰表示：金山公司次规模降价促销目反病毒软件市场容量进行次胆益尝试目前单机版反病毒软件市场容量约年100万套水样市场规模反病毒软件样已成电脑标配应软件产品中国目前年1000万台新增电脑数量说两数字根相称阻止反病毒市场规模进步扩瓶颈反病毒软件高居价格
金山公司出示市场调查报告中显示目前计算机户中6％目前反病毒软件价格表示接受40％电脑户表示反病毒软件价格50元左右时考虑购买正版杀毒软件应该说90户前反病毒软件高企价格挡门外
资料显示连续年幅度PC市场增长已中国PC量前未规模年PC增长速度明显放慢时期PC市场1000万台规模权威部门统计国网民数已接5000万相中国反病毒软件市场受盗版击远办公实工具市场样严重户需求量100万套没成长更规模市场说件憾事究原价格素关重
美国NortonMcAfee等流反病毒软件价格基20美元左右普通印刷版图书价格相日台湾反病毒软件价格水美国消费者收入水10倍金山公司互联网进行非常重调查结果显示接受50元反病毒软件产品客户接受150元价格10倍
金山公司北京连邦软件专卖店恒光盘中心西单图书厦等进行实销售试验发现50元反病毒软件产品销售总量增长10倍断定电脑配件样基受盗版威胁反病毒软件市场应该起码具备300500万套市场规模单品牌应该具备零售100万套力
户需求推动金山公司决定数户需求参50元作次规模市场尝试基准突破消费者心理防线希举够带杀毒市场破冰效应预期市场会510倍增长王峰非常乐观估计
优质产品户够接受价格组成具价值促销活动日趋白热化反病毒市场竞争中金山毒霸抢先步发起蓝色安全革命疑次站风头反病毒市场格局什样变化妨拭目金山公司时表示50天促销活动结束采取什样策略视蓝色安全革命效果定许杀毒软件价格众化标志真正迎全民安全时代
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久前犹豫进行样次尝试争样想法行掂量样次行动带震动会承受压力许市场会买账样次尝试身失败许会失销商支持消费者甚产品结果成功许面置疑批评甚谩骂……
天正家必然没改变决定更没阻止行动9月21日开始50天极具市场影响力金山毒霸反病毒软件金山网镖网络防火墙产品降价50元进行促销
决心普遍消费者需求产品品质信心：
金山毒霸反病毒市场迅速崛起
金山毒霸2000年底推出市场两年时间里已成反病毒市场影响力品牌技术产品服务等方面获消费者认尤新推出金山毒霸2003金山网镖2003刚刚通公安部安全产品检测中获类产品高分充分体现金山毒霸2003金山网镖2003实力
金山毒霸2003金山公司开发第四代防病毒软件产品该产品着防毒未然杀毒更效产品理念推出面互联网浏览网页电子邮件聊天工具载办公应等6道病毒防火墙拒病毒网外时双引擎查杀病毒基础增加闪电杀毒等功病毒查杀效率进行极改进金山网镖2003国早进入网络防火墙市场金山网镖产品新升级版该产品通提供系统漏洞扫描全新网络状态监控技术结合金山公司防病毒专业技术电脑进行实施网络保护免遭收黑客攻击保证次规模产品促销活动利实施金山公司全国开通24台服务器两款产品24时间断升级保障
二价格消费水够合理直接导致市场规模然够反病毒软件市场规模PC互联网户市场成长规模匹配
连续年幅度PC市场增长已中国PC量前未规模网民注册数已达接5000万水相中国反病毒软件套装产品市场受盗版击办公实工具市场没成长更规模市场产业企业成长然太慢
年PC增长速度明显放慢时期PC市场1000万台规模中兼容机市场占半数作户需求量反病毒软件100万套水
美国NortonMcAfee等流反病毒软件价格基20美元左右美国收入水10倍套防病毒软件价格普通印刷版图书价格相日台湾反病毒软件价格水互联网进行非常重调查报告显示接受50产品客户接受150元价格10倍线连邦软件专卖店恒光盘中心西单图书厦等进行实销售试验发现销售总量10倍胆推断电脑配件样受盗版威胁反病毒软件市场应该具备300万套市场规模单品牌具备零售100万套力
三户利益着想调整市场拉动渠道推动间关系反病毒软件市场应该中间商模式中走出回软件开发商操作市场新秩序
反病毒软件市场发展接十年早期反病毒软件市场发展通渠道推动形成发展起通做法厂商渠道预留非常高折保证渠道推动积极性期市场竞争日趋激烈产品市场竞争已渠道争走技术争品牌争价格争服务争成熟市场标志反病毒软件市场应该中间商模式中走出回软件开发商操作市场新秩序
四病毒危害日益严重普通电脑户病毒防范力网络安全意识需进步加强
互联网病毒日益增传播速度感染力破坏力增强户PC针性防病毒安全保护意识够强具体表现防毒软件安装升级意识够电脑先染毒遭采取动方式接受防病毒软件年426CIH发作包括天求职信变种事件反应点量安装反病毒软件电脑户病毒库升级意识非常淡漠
五技术潮流引导市场革命桌面应台服务价格分离成反病毒软件产业重发展方
企业级市场消费级市场应软件市场正桌面应核心走服务器应中心已成争议事实反病毒软件端升级服务价值日渐浮显出桌面应台服务价格分离成反病毒软件产业重发展方
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金山透露降价毒霸订货20万套
9月16日午距离9月11日金山公司宣布进行蓝色安全革命仅仅5天金山软件公司召开蓝色安全革命第次新闻通报会
次通报会金山公司销售总监方唯宣布截止9月16日金山公司收全国零售渠道金山毒霸总订货量已逼20万套时全国七城市9月14日规模尝试性促销数说明金山公司次利消费者行动消费者极关注热烈
响应9月11日金山公司北京宣布旗金山毒霸事业部产品金山毒霸9月21日起新版金山毒霸2003金山网镖200350元价格进行50天规模促销时推出集金山毒霸2003金山网镖2003体金山防毒套装促销价90元
首先试销金山毒霸2003B2C电子商务网站卓越网数表明9月11日消息刚刚公布卓越网反病毒软件销售引发雪崩效应9月11日天达500套水目前卓越网累计销售金山毒霸2003已接万套中尤值提9月13日金山毒霸2003卓越网销售达创记录5500套已超年话西游卓越网日销量5000套历史高记录
卓越网热销时9月14日金山公司全国七城市进行规模首发试销方唯通报会家透露金山毒霸2003试销情况全市10销售点金山毒霸2003总销量达946套中西单图书厦天销量达248套相前点年销售量全国城市试销取令激动成绩
金山毒霸事业部副总理冯鑫表示消费者蓝色安全革命反响热烈已超出金山公司预想50元底反病毒软件合理价格终消费者说算表示消费者支持金山毒霸2003金山网镖2003金山毒霸2003安全组合装9月21日全国规模首发肯定取辉煌成功
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50元价格否合理消费者出第期答案
金山毒霸2003蓝色安全革命首战告捷
9月16日午距离9月11日金山公司宣布进行蓝色安全革命仅仅5天金山软件公司召开蓝色安全革命第次新闻通报会
次通报会金山公司销售总监方唯宣布截止9月16日金山公司收全国零售渠道金山毒霸总订货量已逼20万套时全国七城市9月14日规模尝试性促销数说明金山公司次利消费者行动消费者极关注热烈响应9月11日金山公司北京宣布旗金山毒霸事业部产品金山毒霸9月21日起新版金山毒霸2003金山网镖200350元价格进行50天规模促销时推出集金山毒霸2003金山网镖2003体金山防毒套装促销价90元
首先试销金山毒霸2003B2C电子商务网站卓越网数表明9月11日消息刚刚公布卓越网反病毒软件销售引发雪崩效应9月11日天达500套水目前卓越网累计销售金山毒霸2003已接万套中尤值提9月13日金山毒霸2003卓越网销售达创记录5500套已超年话西游卓越网日销量5000套历史高记录
卓越网热销时9月14日金山公司全国七城市进行规模首发试销方唯通报会家透露金山毒霸2003试销情况全市10销售点金山毒霸2003总销量达946套中西单图书厦天销量达248套相前点年销售量全国城市试销取令激动成绩
金山毒霸事业部副总理冯鑫表示消费者蓝色安全革命反响热烈已超出金山公司预想50元底反病毒软件合理价格终消费者说算表示消费者支持金山毒霸2003金山网镖2003金山毒霸2003安全组合装9月21日全国规模首发肯定取辉煌成功
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4危机公关处理
兵挡水土掩然危机已直接面危机应考虑坏做坏算方努力时条紊采取行动期损失降低果措施力甚难应付危机会公众留负责缺乏敏感印象处理危机般遵循步骤：
l 首先清问题实质找危机产生原肇事者意图面突危机应做危乱冷静分析危机产生原产生危机原例媒体失实报道消费者投诉部门检查事件曝光等等关键问题实质挖掘表象背真正意图
l 接做迅速隔离危机防止事态进步发展
l 处理危机处理危机时候动性危机公关总原果户利益受损应该动性负起责万万顾客纠缠责划分计较双方责样会加深双方矛盾分歧导致顾客舆反感抵制顾客投诉企业麻木仁漠然处极力辩解推脱责甚采取粗暴抗态度动处理方式会造成公众信感然权法保护利益贸然诉诸法律企业形象百害利会赢官司失民心
l 消危机产生影响快恢复危机造成良影响通公关广告等手段恢复公众信
5 脑力激荡
说实话已开始迷恋脑力激荡（Brainstorm）周末三五友（通常8）围坐起找舒服姿势通常歪角落里便装新鲜空气轻松氛围没级界限没刻薄批判Brainstorm直译成精神病胡言乱语种宽松环境居然引起思维振产生许闪光新创意新方案俗话说三臭皮匠顶诸葛亮吧
走出办公室
脑力激荡成功否特赖环境千万呆板办公室里隔着办公桌老板永远老板喜欢少咖啡厅里轻柔音乐者户外草坪盘腿坐着甚仰蓝天
忘准备刺激灵感东西玩具光鲜时尚杂志食品创造奇迹
Excellent from Diversity
找相关参加常起背景知识思维方式致相碰撞难产生火花想想刚参加工作时脑子充满许新奇想法远抱负着公司资源解断说做什做什时间长创造力干枯找受传统俗约束外脑叛逆思想创造原动力
狂热教练
煽动性强整team保持狂热持重呀赶崔永元更挑逗着家该说说开心说回头许意会议中握原：
思考解放思想拘束思考问题畅欲言必顾虑想法说法否符合常规做法逻辑
延迟评判设想评头足发表意极种想法太离谱类贬抑赞誉词爱护新想法等会议结束枪毙
量求质鼓励家提出设想意越收获越
结合改善鼓励家积极进行智力互补提出设想时注意思考两更设想结合成更完善设想
脑力激荡方法
轮流坐庄法
持提示題>提出想法（10分钟）> 持构想写黑板>互相补充>纳总结
击手法
首先确定竞争手家着手考虑问题：
l 什竞争手骄傲资？
l 谁赞计划联合竞争手恼火？
l 产品发生变化（性价格渠道）会竞争手焦躁安？
l 竞争手产品包装市场营销广告中学什验？
l 做什荒唐幽默声明竞争手发狂？
l 采取什样行敌深入终落入圈套？
报神话法
桌面面铺满报（中国找象太阳报样报纸环球时报娱乐新报勉强算）里面充斥正歪曲放新闻浏览10分钟想方设法持布置务联系起寻找更具轰动效应更耸听闻方法
关脑力激荡方法许关键脑清零保持颗童心开始非险旅程吧
七 眼中金山金山
想念金山
作者：李安科 200475 21309
年年初新周刊做关跳槽专题作反面典型采访位漂亮记者MM问：跳家公司家公司印象深刻呢？回答思索：金山公司
1998年4月1999年6月14月已目前止呆久家公司金山前会电脑会写孤芳赏文章相信握紧拳头够解决切问题秉持类似宁NB架SB说句话社交原……
时笑时金山爱然说现金山现金山解
现赖生者赖生技金山学会金山激发时金山公司雷军时候会起仓库里搬东西会铭泰氏兄弟市场策略生气现副总裁王峰先生时间会做媒体送广告片子类事情时金山方面胆会委心里没底务总会完成出意料种情况成长累刺激充实
令难忘金山工作气氛员工间说没矛盾整体气氛然开朗积极时事现基保持着非常紧密联系朋友现绝数已金山说金山称作中国软件业黄埔军校觉说法抵正确——尤市场公关细分领域
时候会背格言够理解话指导言行举止少够做谦虚进步骄傲落冰冻三尺非日寒金山时事说道理话时确没完全解
雷军说：聪明世界聪明太
张旭说：熬夜时胡子会长快
吴兴说：走技术路子会越走越窄
林伟说：伟Sales销商说样三句话
雷飏说：BusinessBusiness
王峰说：骗讲原
……
话总会意时候回响耳边咀嚼味道出：哦原说意思
时金山金山
时明白企业首务赚钱
时认家够起九晚五缘分
时候总想：金山什时候够超微软？
金山身份证
计算机世界肖春江 20015
2000年末金山彻底暂住证换成身份证着市改制利完成金山软件股份限公司新企业战略组织机构营销体系研发创新体系正式形成标志着五湖四海软件市里金山已站稳脚取正式公民权——金山已成长名副实具已品牌形象技术积累软件公司 优秀中国软件公司形象存天求伯君雷军名义存金山成熟标志
金山现4产品——WPS金山词霸剑侠情缘金山毒霸前三者皆坐着国该领域正版市场头交椅放目四顾者名列三甲虎视眈眈
胸怀抱负长夜难眠金山公司总裁雷军深夜副总王峰总结：金山什会越做越？
品牌第生产力
品牌效应公司走公司第生产力商业活动目标正确定义：创造客户现代品牌观念企业产品中心市场中心客户中心
金山公司具备强力品牌金山做企业金山品牌通规模市场运作建立金山IT硬件厂商非IT厂商品推方式实行义移植改装软件产品市场运作中系列目暇接类似消费品品推市场秀软件产业带种崭新强势品牌创造维持手段
爱爱？
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爱爱金山词霸？
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1998年10月10日晚3000载歌载舞齐聚北京友谊宾馆喷泉广场灿烂秋夜豪情——金山词霸Ⅲ首发仪式金山词霸Ⅲ形象代言——歌星白雪风头正劲零点乐队正煽情台声爱爱台爱成条河场1000套金山词霸Ⅲ销光
金山词霸Ⅲ采白雪形象做屏保做歌星紧贴软件软件业首次请歌星做形象代表IT产业娱乐界首次互动做规模现场热卖次活动总导演时产品理王峰彼时情景记忆犹新
操办秋夜豪情前夕微软场推广Win 98活动午夜疯狂王峰观摩全世界软件公司样演绎市场推广感觉非常抓住家注意力留深印象王峰立刻觉鉴零点开始做太吵场旁居民警察王峰意识秋夜豪情太晚仅扰邻流聚集结果秋夜豪情选晚8点开始露天场次微软发布软件发布产品影响感觉实际微软势王峰称悟性
求伯君雷军次市场推广活动评价满分懈击 金山词霸Ⅲ市场活动投入30万元秋夜豪情金山规模运作市场活动真正开始成功市场员类品推形式信心期间3万套金山词霸Ⅲ出手时卖金山软件前金山想法市场盗版买正版客户少定合适价位卖少卖少宣传投入太金山词霸Ⅲ前金山做新产品推广费基10万～20万元间1997年金山单词通花20万元市场推广费已觉花太太金山决心做成金山词霸Ⅲ没花钱金山忐忑安
忐忑安变成激动已时候规模市场运作思路已成金山企业典验接金山系列市场活动中理念表现淋漓致：1999年WPS 2000龙行世纪发布龙行八方 巡展99万次心动活动 年10月轰轰烈烈红色正版风暴 2000年5月宣布全面进军互联网公布挺进互联网三战略计划——互联网推动世界软件推动互联网 年6月剑侠情缘Ⅱ发布8月中国软件Net战略提出11月正式进军反病毒领域金山毒霸发布等浩浩荡荡迎面真金山逶迤感
1999年金山市场费超300万元 2000年1000万元余1997年剑侠情缘I投入20万元 2000年剑侠情缘Ⅱ投90万元前花钱快乐成绩欣慰1999年前金山总心忘感觉 1999年中国谈软件事件会想金山
整品推程中新闻发布会龙头金山强调立体作战力部门时运行：宣传配合广告配合店面配合展览会配合强力市场进海陆空全部进然海战术铺40城市400店面促销雷军说话时元帅
实际金山直注意品牌建设1996年金山刚困境中爬起摇摇晃晃腿站稳1997年雷军话年没找北种情况金山新闻发布会开误操作方式简单：条幅写着什什发布会请十记者完事金山没钱金山直活跃1998年联想注资900万美元金山规模市场动作资雷军金山第代市场员王峰金山第产品理终展拳脚空间
金山家软件企业 金山家着优秀产品软件企业 金山家吸引着公众注意力软件企业已深入心金山品牌
盗版变正版变
1999年10月金山启动席卷全国红色正版风暴28元价格推出金山词霸2000金山快译2000100天创造中国软件销量突破100万套奇迹
2000年4月15日红色正版风暴风云起金山字通金山书信通金山单词通次28元价格推出首批订货量超20万套次证明价格普正版核心素
现实情况盗版市场流消费流相处亚流位正版盗版更稳定性变性亚流市场想弱势稳定撼动流市场强势稳定显然太创造市场夺市场围绕流变亚流应图变取盗版正版价格差距关系理念直接作金山通软件领域找付盗版心应手价格杠杆：变变盗版变正版变
技术产品定价格杠杆开展市场行金山高明处承认盗版现象短时间改变现实然沉进现实做务实事——改造现实先进入现实
1996年雷军想盗版10块钱正版百块千块钱样巨价格差面前客户买正版时观察磁带正版化正版带10块钱空白带两块钱时家两块钱空白带复制正版带空白带价钱相差时空白带复制买正版接受价格差弃盗版买正版前提
雷军中出结 果正版盗版差倍价钱时候正版价高户会接受1996年雷军开展96计划年金山金山影霸电脑入门中关村启示录皆定价套96元开始探索消费类产品价格卖高科技产品策略前卫时软件卖100元思议时提建设性意见认48元应该合理价需市场验证先96元开始雷军说1997年金山流产品金山词霸单词通套78元1988年金山开始探索48元价阶段48元价钱达影响市场目采取偏激做法做次市场试探1999年28元红色正版风暴雷军红色正版风暴成通软件价格合理化巨尝试
红色正版风暴子卖100万套软件创造中国正版软件销售吉尼斯纪录雷军时评价胆产28元合理合理实知道试试然赚钱觉利润太薄价格足支持金山更发展雷军说现价格定位趋38元2001年金山软件产品基38元然48元卖通软件雷军坚持说产品28元化48元化产品价钱投入少
文化理保证金山身体完整头脑灵活
较较封闭固定制度文化具强开放性断吸融新元素时文化强凝聚力持种文化团队会相稳定集体金山样远抱负公司生存发展时期学稳定必前提文化具述两点特性文化理长段时间适合金山整公司部运营文化组合驱动(然金山着强市场营销产品研发理力整公司运营制度事实功处细部理位置）真正制度理等企业发展定规模实施说2000年者2001年金山
文化品牌互支撑构成金山生存发展两重素：部文化队伍稳定积极外部品牌金山赢眼球拥市场企业文化单纯概念渗透企业部分金山企业文化核心理想沟通学悟性4条群年轻团结起山高水长处悔怨市场肉搏时攻城拔寨脚印脚印前走
什老求没微软雷军没扯出搞互联网？
时候希登灯光灿烂舞台渴成万众瞩目焦点长舞台明星丝动金山造求伯君样巨星成WPS等知名产品想？加入金山
加入金山加入激动心充满奇迹幻想软件行业群野心勃勃年轻起创业加入金山终身悔抉择
段煽情语段金山年招工语雷军带着金山信全国 攫取想软件天里干出事业青年——金山求伯君雷军样品牌物金山WPS金山词霸剑侠情缘样首席软件产品金山焉？
想做事年轻说理想吸引做中国软件第品牌金山软件运行台电脑成世界企业林佼佼者金山理想金山团队理想成铁13年金山路少曲折没理想执着求伯君雷军许早散摊子
种理想形成黏力制度钱难生产出雷军说：没钱时事业留文化留铁营盘流水兵金山走真正核心留理想解释微软挖走求伯君互联网抓走雷军研发副总裁董波外企北方正干成绩斐然总裁助理葛珂跳槽金山然明白年学招毕业生时金山场IBMHP等跨国公司抢
什没形成珠海帮北京派？
异作业实金山容易形成北京派珠海帮金山市场做目睹研发优秀产品国市场数数二市场派研发派容易起种现象许公司存金山采桌面交流沟通方式桌交易问题遏制首先开发员市场员产品核心样形成事观念没什复杂际关系雷军说桌面谈前提外 Email公司沟通方式员工事情观点意见抄送件事相关样保证事情桌面说金山响应联想开门谈成绩关门谈问题口号企业部问题进行开诚布公讨谈问题批评批评北京王峰常做省珠海董波断做反思常沟通事批评批评种彼尊重互相促进沟通文化形成简单信际关系出现派派没滋生土壤温床
事实目前金山市场部研发部正融合趋势产品研发两部合起形成市场研发条龙体系团队金山两年方天软件针客户需求定制开发应模块编程第位结构合理性第位王峰副总裁说研发员讲客户市场员讲技术更成功
雷军读说月报长情事
企业文化件现实产品种氛围时种琐碎种种关系结成动态概念必须根植天工作中
雷军参观微软发现微软没公司旗职升旗升美国国旗升州旗然升产品旗说Windows旗子Office旗子Windows组名片WindowsLogoLogo雷军赞叹微软企业文化已强化员工仅微软忠诚品牌忠诚程度金山原工具软件部里产品组现已改WPS研发部词霸研发部金山强化品牌形象意识谁核心产品
金山创业公司没样现成东西什学雷军说金山家史讲环节雷军会列举出应师傅联想财务预算微软产品理制中文星传播理念HP开会时开手机等事巨细取金山花两万元天高价请专家进行员工培训雷军讨教宣传战术三顾专家庐时碰书雷军掏腰包买五六十部门理座扔册企业文化通效建立领导说教雷军长官身先士卒学属惟马首瞻？
1992年雷军月买说月报回家精读现真说教材读背景太单纯——学毕业金山直写程序懂情事没想做理没想做市场营销说基反映现实生活工厂工交道级镇长样做县长做际关系想简单简单学雷军企业写书书做企业
金山部西游记悟性 悟空悟悟净全做
雷军认金山众软件公司中脱颖出重原金山强悟性
悟空：盗版欺市外微软挤压金山直面着通软件市场残酷吃苦受伤行路谓艰苦卓绝咬定通放松志必金山做通软件真做四皆空心佛
悟 许产品家做金山抢头口金山国游戏软件鼻祖电脑入门软件先驱VCD播放软件先行者……金山直拥批国优秀技术员着技术精确握文章天成妙手偶悟者
悟净：光学态度学考试卷没法答成绩学做规模市场运作金山公司做透彻学东西角度环节写程序样分解步步移植点点优化雷军说：规模市场运作体现集团作战力理非常复杂般操作活动点着关键定吃透
金山信心雷军口口声声Focus
雷军说果重新选择机会做两样：WPS金山毒霸现金山Focus 四产品线分4国通软件公司
谈40家金山感兴趣投资者金山碰联想1998年8月联想注资金山900万美元成金山单股东家情现家希联想注资仅金山带资金市场理金山怜巴巴公司变成希公司提高金山社会位金山带信心
1999年4月金山董事会董事长杨元庆场雷军做产品汇报雷军金山庞产品家族产品列列半天时间董事会建议金山精力集中两产品方形成核心产品战略方定Focus董事长杨元庆说
手心手背肉放？雷军想通
王峰称学东西全部1999年金山推出10款软件2000年年推四五款金山软件连雷军时难记清雷军解释金山做通软件产品原二：金山软件运行台电脑宏目标通型产品包括性化产品普家庭企业角落实现目标13年前希产品做千家万户种做消费产品心理金山通软件路回头二金山形成众产品线逼出市场占率低两金山生存壮做产品方开拓市场卖赚时起普金山软件作
快想通公司Focus时候意味着什？意味着信相信件事做足够养活果想清楚做件事足够雷军觉杨元庆高资金定品牌金山处客观环境已变应该满怀信心Focus
2001年Focus金山产品策略形成4重点 WPS金山词霸金山毒霸西山居（游戏类）然4核心产品线托深扩展金山画王学作文等六七发展潜力利润低产品遭遇岗Focus成4产品线金山4条产品线成4家公司国行业里雷军说目前金山研发中心集合150名研发员中WPS70词霸20毒霸30游戏20市场WPS枝独秀词霸8万套量力拔头筹 毒霸年年末甫出便进入三强雷军信誓旦旦三年领头羊 10年奋斗游戏软件年剑侠情缘Ⅱ卖出20万套稳居市场魁首WPS说三方仅研发力量块国类公司难企况首屈指市场营销验流品牌优势流艰苦方作战团队做支持？
四产品线产品攻占山头生存价值发展潜力WPS攻占办公软件山头办公核心产品线词霸攻占工具软件山头单词通金山影霸等工具产品三年形成金山现规模毒霸做信息安全前途量杀世界前三名相联想 西山居游戏会金山早合资公司子公司
做话必须做1+1>2等中国正版市场转第二微软中国产生雷军时壮志胸
雷军留点头摇头权
老板权力越企业越做年求伯君分权雷军雷军权分位新副总裁
中国软件公司难长100规模雷军1999年前没想100公司该理 2001年金山员工数已1999年年初110猛增450已理100公司犯难两年雷军已挠头原雷军已找求软件公司理三五十独挡面理2000年年末市改制金山新组织结构已正式搭建成功公司业务板块已新提拔业务骨干分
新组织结构图董事会金山设副总裁官员组成公司理委员会民集中制式理公司三块业务 研发副总裁董波挂帅珠海研发中心副总裁王峰执印北京营销中心总裁助理葛珂领导部运行理部门
板块中营销理部产品理制细化显相重标志着金山市场运作已数化理性化制度化放首位追求利润化仅眼球济产品理产品爹妈产品运作项权力产品生生死死雷军说1998年雷军组建金山产品理制产品公司产品理非常核心观念王峰公司第代产品理2001年架构中WPS组金山词霸组金山毒霸组西山居组代理产品组5位产品理第二代产品理参产品定位市场细分媒体销商客户等市场环节样类产品会形成市场营销方面系统知识库保证市场活动带相程度受众体察性宣传效果更加位资料全部档活动查知识库知该公司什报价香格里拉样规模展会安排包括活动计划等目然营销理做知识理
已跑起金山想
企业员工核心回报应该选择市场坚守原阵咬定金山放松情况金山做肥市场干嘛老搞边角余料亩三分贫瘠辛苦天吃饭？现动手足300亿美元市值
1996年重新搭班子雷军培养批精明干接力层干部雷军做诸葛亮式老板—种满脑袋智慧事必躬亲理者新副总加入整公司层面思考行列蓄势已成金山跑着发展金山许事情想
首先WPS市场开拓金山软件产品分消费类软件投资类软件词霸游戏毒霸等产品前者WPS属类王峰估计包括正版盗版WPS 2000市场占率20（整WPS占50％市场份额）金山消费类软件卖成功金山重占公司资源WPS直开市场局面微软关WPS始终没找合适市场定位直接关系定位模糊价格模糊金山擅长价格策略法WPS施展
金山WPS理解成通软件理解文字处理软件机器装套市场动作WPS词霸没什两样WPS 97卖480块钱天回想价位高成低卖端企业端企业？表达清楚王峰反思
红色正版风暴金山意识WPS办公类软件真正流市场企业客户市场仅仅定文字处理科学金山推WPS 2000时清晰企业级概念定价980元两年销售业绩明显年5月WPS 2001市雷军强调次口号Office样结果？找更符合市场效定位？面企业中企业？金山思索
次客户市场开拓金山定位软件供应商目前软件销售零售超50OEM超3010百分点海外市场客户市场分摊客户市场亟开拓金山1999年组建客户部做企业级软件市场学生雷军说做企业级市场金山策略文化提出新挑战 2001年金山客户年金山员工正忙着学CRM提倡客户关怀客户市场目标三 第直接通行业客户进行直销 第二类微软吃完系统集成商独立软件开发商合作第三通渠道销售
第三海外市场开拓海外企业级市场金山两市场方进军海外金山未5年里核心战略剑侠情缘Ⅱ国卖38块钱卖20万套挣钱海外付版税38块钱费劲卖代理商完雷军算账1999年较1998年金山营业额增长200 2000年较1999年增长60雷军担心金山营业额旦成倍倍增长目前国正版率改善速度会远远满足金山快速增长市场需求果100增长会没正版市场空间海外市场金山快速发展做准备
1993年金山开始产品放Internet次年雷军首次赴美想生意做洋彼岸较幸久鬼子进村’折腾搁5年1999年始雷军开始观察海外市场日美国印度韩国走马灯式穿梭2000年初WPS香港特行政区台湾省市剑侠情缘Ⅱ进入台湾省 金山词霸登陆日美
雷军觉Internet金山圆海外梦Internet解市场舞台市场反馈客户交流通Email绝中国软件走国际跳板
舍孩子套住狼金山美国身份证雷军决意硅谷盖办公楼楼定气派定挂金山牌子楼牌子世界级公司仰慕仰慕
杀毒豪赌背事
新浪科技2002年11月11日
嘉宾：金山总裁雷军
持：新浪网财中心编刘书
目前止年国软件市场清淡余金山9月11日发动蓝色安全革命成圈点市场热点次似50天50元杀毒软件促销结束时候发现已产生行业制定新价格标准意义重新排列市场格局果时必听听局者金山总裁雷军声音——雷军：杀毒赌
雷军关键字：
觉肯定怕天韪然干觉勇气承担前提意整行业正常秩序想行业砸未做金山成功建立新价格秩序成功验成熟验
二认已形成国杀毒软件参考标准价199块钱188块钱价钱未必合理合理价格70—100元间
三50天家总卖出100万套结果呢？充分竞争市场养真正选手山中老虎站出王没什
四刚进入市场时候知道国外卖少知道会变化战略家卖188卖188卖少卖少什样做？目整行业接受
雷军：发起蓝色安全革命件事？处新闻媒体角度？
新浪科技：意外界声音？
雷军：段时间骂非常
新浪科技：觉反处？说蓝色革命出50块钱出没回应反影响效果
雷军：觉肯定怕天韪然干觉勇气承担前提意整行业正常秩序非常意整行业什？觉金山国家命感民族感想行业砸未做金山14年历史软件企业定办成百年基业企业行业环境说非常重
新浪科技：业界消费者想知道真实想法什
雷军：认已形成国杀毒软件参考标准价199块钱188块钱价钱未必合理什觉合理呢？北京均收入200元概差周工资解美国杀毒软件价钱美国样产品概20块美元中国样美国消费者均收入里高说样软件果中国价钱美国价钱样话中国消费者说价位合理
新浪科技：结果满意满意？
雷军：蓝色安全革命早卓越网试点创造销售奇迹报告说销售两万套短时间里面卖非常起事情十倍销量完十久成功卖40万套现更惊量原定计划超
新浪科技：原定少？
雷军：40万现数字远远超40万会问真40万？想告诉家数字半讲讲肯定真数字解释销量里面包括金山毒霸组合装90元套里面毒霸网镖两款产品外金山毒霸带动部分行销量家报出惊数字果数字真相信50天家总已卖出100万套正版杀毒软件
新浪科技：果前卖100万套长时间？
雷军：需年时间年特珠情况天吃饭年没天气气候较寒冷杀毒市场年萎缩厉害少萎缩20年家公认120万套年家预测80万套想象月家报出销售超100万套蓝色安全革命结果应该什想家明白
新浪科技：持法销量产业没击呢？
雷军：家特担心产业击包括产业负面影响里面观点想说：先讲红色正版风暴金山词霸取市场绝优势没什手情况做存行幅度挤垮说法红色风暴限度宣传正版100万第次购买正版软件
蓝色安全革命蓝色安全革命红色正版风暴确样东西市场占率前提前电脑报调查说金山户首选杀毒品牌市场占率离第名差百分零点次行业影响没红色正版风暴时
处倒觉点：第消费者够相合理价钱买原产品第二会引领整市场行业技术市场断创新提高身竞争力会真正机会世界软件市场立足
充分竞争市场养真正选手山中老虎站出王没什行业贡献安全概念全世界中国杀毒软件觉杀毒应该防毒者安全仅仅旧规破坏者新规建立者
新浪科技：金山印象善成价格标准制定者
雷军：金山成功建立新价格秩序成功验成熟验觉短期促销会影响家产品价值感认产品价值感认感定真实合理价值感托做市场重寻找点实东西存某方家谁知道需量试验出结实市场初期没什家公认价钱现卖CD磁带公认价10块20块竞争确定软件样知识产权产品知识产权产品价格社会消费水准
新浪科技：认杀毒软件现合理价位应该少？
雷军：杀毒软件样产品认概70—100块较合理定200块钱美国价钱样觉合理出数字参考定价参考国外定价觉原200元问题第二市场转型前杀毒软件什意思呢？中国现药物市场药品居高惊相似
新浪科技：国外定价情况杀毒理念什关系？
雷军：国病毒杀年年恶性规模扩散病毒20种杀毒软件卖年算算两种市场种恶性规模传播时候杀毒软件卖点天吃饭味道体觉杀毒软件销售模式合理方觉参考发达国家销售模式防没天灾样需造成巨损失处理吧
新浪科技：认市场转型价钱应该调整
雷军：行业概念调整时期杀毒软件定价时候更考虑防毒
新浪科技：原200块钱价定呢？谁定呢？
雷军：价格形成觉少少公安部理关系说1991年90年公安部发布相关法规规定防病毒软件必须公安部审批机构研究领域窄现调整做完审批卖样造成行业刚开始时候公开充分竞争行业产品卖甚做实理处
处呢？避免心术正公司市场越搞越乱公安部严格理严格确带处时双刃剑充分市场化市场形成相高产品价格两年政策正逐步放开着国加入WTO逐渐加放松力度认然市场竞争激烈实际没达竞争基础
新浪科技：竞争基础指什？
雷军：相国企业保护扶持意认政府确发展软件业需求回头发展软件业表示狭窄市场空间里面存十家说明家低水运作国外日美国欧洲国家区会发现里杀毒软件全部双寡头市场软件市场真正活两家美国货架诺顿种产品日够两种产品会中国市场十家样产品认市场没充分竞争导致厂商非常认杀毒软件市场实软件里分类特市场想国家两家活难道中国毒美国？
新浪科技：什认金山充分竞争中获胜？
金山：核心竞争力关创新创新概念更谈技术创新金山进入杀毒市场技术市场带击什非常？营销技术许创新先提出次闪电杀毒创新技术方面重时认软件企业做成功定两条腿走路说营销强市场创新软件企业尤重鉴学发达国家先进验时候定意识仅仅技术条公司流技术卖出记刘传志说联想成功科技变成生产力原话深味技术东西变成产品卖出种创新
新浪科技：找市场创新点？
雷军：次反复讨什样价钱合理价钱恶性竞争价钱恶性竞争市场没什价值时胆核算鉴国外运作模式做尝试找合适方式合适试点然统调整样竞争程
新浪科技：听起里面着长期谋略？
雷军：刚进入市场时候知道国外卖少知道会变化战略家卖188卖188卖少卖少什样做？目整行业接受显什懂三火挺愣什样包装什样包装卖卖完全行模式做样做两年
新浪科技：时认规破坏者
雷军：家批评时候觉实委屈觉市场充分竞争刚开始完全原规牌市场调查报告表明已占市场第二位置时候开始胆市场创新赛跑样两年已第二位置拐弯时候超越定市场创新觉正常超越程方法参考市场先进国家先进运作方式
新浪科技：样确定50元促销价？
雷军：参考美国定价日定价欧洲国家做国台湾市场做第二点样定价定三价钱99块59块39块
北京海沈阳区做市场调查调查前持续月左右发现结果50块钱价钱高产生10倍销售增量做四五千网调查样基础认50块价钱值规模实验蓝色革命50天50块钱促销
新浪科技：促销金山价格策略什？
雷军：实价格档案致70—120元相信价格段合理什促销50元合理价钱略低呢？出格效应引起市场注意定市场预期出格点然应注意力注意力意味着未客户新规认第概尝试实年年底做非常尝试市场反映足
新浪科技：理解次50元蓝色安全革命实次尝试实现知道目
雷军：杀毒软件更领域安全领域国外产品卖？会卖系列安全相关东西四五组合杀毒外更重防毒安全概念出金山毒霸外发布金山网镖防火墙功定出明确产品系列化战略系列化现已充分显出实力果注意包装广告会发现中秘密
两万观众三时 金山李阳掀英语高潮
2001年10月17日 北京青年报
80万聚出英语角
届时首体育馆会变成国英语角会成北京市全民讲英语’规模现场活动见证者10月20日北京市讲英语办公室金山公司办报IT编辑部协办金山李阳英语疯狂夜活动金山公司老总雷军充满信心
许参加英语角活动万规模便碰10月20日首体育馆 著名英语口语推广家疯狂英语创始李阳现场点燃2万观众激情利3时课堂时间击垮身弱点——羞涩胆怯怕丢脸甚热爱丢脸跨摆英语学面前障碍
次活动办方北京市讲英语办公室表示金山李阳万英语讲座北京市民讲英语型活动重组成部分希通次活动提升北京市民讲英语热情提高市民英语水北京进步国际化迈进相信次万英语讲座北京会掀起股讲英语热潮
80万元组织英语角
北京市全民讲英语活动组委会组织金山李阳万英语讲座正紧张筹备中记者办方解目前止通种渠道发放门票已两万张次活动肯定成北京市全民讲英语规模现场活动10月20日首体育馆疑演出两万时倾情参疯狂盛况
2001年IT业整体发展速度减缓背景企业外宣传市场活动显较低调金山公司时刻重拳出击投入规模市场活动疑次活动成2001年IT业市场运作中引亮点悉金山公司次金山李阳万英语讲座活动中已投入80万元场租活动宣传等切举动金山公司总裁雷军话说：倾力金山词霸造英语学强力品牌
雷军表示企业发展完美目标达社会利益企业利益良结合中国越越走进世界程中金山敏锐察觉中国英语学巨需求著名英语工具软件金山词霸金山快译中强化学功谋求成英语学市场领导品牌金山李阳万英语讲座北京市民提供学英语难机会时开始树立起金山英语学领域品牌形象
金山李阳终走起
金山公司总裁雷军表示会支持次活动方面金山出品金山词霸金山快译样英语工具软件义务培育更健康英语学市场方面亲身感受
李阳老师疯狂英语觉身帮助投入巨资希帮助更中获益
雷军李阳合作历相识相遇相知合作四阶段90年代初广东媒体频繁出现名求伯君李阳广州机场偶遇惺惺相惜两交换名片相识金山总理雷军介绍1995年听说疯狂年轻疯狂方式学英语取成功然知道街卖疯狂英语教材盗李阳名出印象深刻
1996年雷军首次电视李阳现场演讲时印象表现力实生动2000年雷军李阳首次相遇卓越网希李阳合作未成作卓越董事长雷军次加深李阳印象年8月金山考虑词霸产品李阳英语教育领域达成长期合作词霸产品理王欣面见李阳赠送金山词霸2001版接受记者采访时李阳金山词霸软件赞绝口：前真没想产品
8月12日雷军首次某书店现场参加李阳讲座雷军告诉记者没想现场会附李阳结果李阳句果哑巴请起说果手臂没残疾请起动着连说带动雷军承认李阳讲座中感召
2001年8月13日李阳光金山公司金山公司企业文化企业实力加赞赏日双方达成初步合作意双方合作细节磋商……双方相识相遇相知合作日李阳签约正式成金山词霸系列产品顾问英语软件产品首度著名英语教育士携手
疯狂夜底疯狂
金山词霸III发布时候金山组织秋夜豪情活动次活动金山词霸III首发现场卖出1200套中国软件史创纪录数字雷军说：彻夜狂欢时台3000呼应着台零点乐队齐声高呼：爱金山词霸
历史次重演更准确说更规模更具感染力活动次展开次金山选择李阳两品牌疯狂执着金山疯狂方式开发推广软件李阳疯狂方式学英语推广英语学方法
介绍著名英语口语推广家疯狂英语创始李阳现场点燃两万观众激情利3时课堂时间击垮身弱点——羞涩胆怯怕丢脸甚热爱丢脸跨摆英语学面前障碍李阳非常信表示学员属型外型激动型冷静型困惑型清醒型现场变成样子疯狂说英语喊英语众起手舞足蹈喊英语高低疯狂课程中忘情
活动身强影响力次活动时吸引IT企业参包括联想摩托罗拉宏基电脑批知名IT企业直接间接参次活动中众厂商加盟次活动提供参者奖品异常丰厚笔记电脑新型号手机现场观众机会
着时间推移雷军活动成功信心越越强说：年北京申奥成功中国加入WTO谈判成功中国足球进入世界杯等件事加快中国走世界进程样环境
10月20日万英语讲座定会长期直持续着北京市民讲英语活动’掀起新热潮
产品掀起英语学高潮
次活动角——金山词霸1996年家关注产品5年金山词霸巨成功运行中国台PC者否会英语家觉装套种成功程度肯定初意料金山产品理成章称做XX霸金山词霸2002年推出庆祝词霸5周年时候金山总裁雷军承认词霸成功程度应中国英语学需求迅猛增长
正置疑金山词霸否升级必50专业词典TTS动发音技术点译屏幕取词功金山词霸2001开始更添加美国权威美国传统词典光年版权费超100万民币加词霸姊妹篇金山快译英文翻译网页快译英文软件汉化等功真非常豪华配置取巧做法金山词霸细化分拆成专业词典医学IT机械源环保建筑等等金山雷军表示期会样举动加强学功入手金山词霸2002进步英语学教育领域扩展歌星白雪老师李阳清晰体现金山词霸变化希助明星效应推广带时尚色彩词典软件转更扎实具更丰富英语学领域金山词霸快译2002推出际金山没运价格杠杆着北京市申办奥运成功学英语热潮抓奥运商机
北京市政府讲英语办公室负责徐强表示希通效英语学工具学方法通样活动带动更北京市民投入学英语具体行动中北京作中国首英语学方面承担窗口作申办奥运北京点没松劲早已建设国际化市英语环境起跑结合公众利益政府指导作企业投入方面正摸索赢互相带动正循环模式
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