零售企业营业推广方式的选择与运用

零售企业营业推广方式选择运




辽宁商专学报　　 孙晓红　　 199701


文阐述 营业推广基问题重性营业推广方式选择营业推广方式运提出营业推广零售企业项长期常性促销活动观点





　　营业推广较目标市场中刺激顾客早期需求采取够迅速产生购买行系列短期销售活动年伴市场竞争日益加剧营业推广倍受零售企业普遍重视针性强刺激性时效性明显等特征甚某企业视促销良剂然必须注意营业推广作种极活跃促销手段客观存着费开支易诱发顾客怀疑心理贬低身形象等足运容易销售陷入动局面笔者认零售企业采营业推广方式进行促销时必须营业推广具体方式进行正确选择效运样取预期效果
　　　　　　营业推广方式选择

　　零售企业开展营业推广方式种样常见方式免费样品优惠券折扣销售集点销售奖销售赠品销售竞赛包装促销示范展销退费优分期付款销售产品保证咨询等实际销售活动中述种方式达目种具体方式均优点足适应条件预算必须通底查研究分析推广象现状预测市场状况选择相佳营业推广方式开展促销活动

　　选择营业推广方式总求：综合考虑消费者购买者感受取舍企业恶惯费节省实际运中根市场变动做适时调整具体选择时通常需考虑问题：

　　（）商品性质性质商品应选择营业推广方式包装性消费品（食品营养保健品日品等）采加量加价方式吸引消费者新市众化消费品产品差异性特点凌驾竞争品牌值披露时采免费样品效果佳种产品已具知名度深受消费者欢迎时利优惠券鼓励目前者尝试该产品新口味新规格新形式

　　（二）营业推广目标营业推广目标采推广方式营业推广刺激顾客购买欲促顾客量购买目标时折扣销售奖销售分期付款销售赠品销售等方式较强击力消费者心目中建立感信目标举办展销咨询服务赠品销售发放优惠券等效果较解决销售难题（商品积压销售畅等）目标采降价销售销售竞赛等


　　（三）推广象特点首先推广象类型影响着营业推广方式选择欲吸引尚未者试某产品选择优惠券免费样品试包装促销等方式试者次购买该产品选择加量加价折扣销售退费优等已者变产品爱者忠实户选择加量加价退费优回邮赠送集点销售优惠券等次推广象心理特征影响着营业推广方式选择针消费者求实求利心理采量作价赠品销售加量加价优惠券奖销售等吸引购买针消费者求知心理采讲座服务咨询等引导消费需求刺激购买针消费者求安全心理采产品保证等解消费者顾忧针消费者追求高品位心理采取诸购买西服赠送领带夹赠品销售消费者实施产品高级化提高消费者消费档次

　　（四）竞争动营业推广少竞争引起垄断市场找营业推广求零售企业选择具体营业推广方式时密切注意市场动掌握竞争者促销手法规模影响等方面关信息做充分准备般情况零售企业采免费样品优惠销售分期付款销售展销产品保证讲座服务咨询等开展促销市场竞争较激烈针竞争者促销活动时常采影响力更赠品销售折扣销售奖销售竞赛优惠销售集点销售等吸引众消费者

　　（五）费预算营业推广利代价开展活动费开支较高选择具体营业推广方式需考虑企业费预算考虑费效果关系营业推广费预算包括理费销售费（印刷费邮寄费等）诱费（赠品降价费兑奖费等）零售企业应认真分析选择种推广方式费支出情况计算出交易成基础进行慎重选择做考虑企业负担力营业推广活动达理想效果相言集点销售付费赠送退费优等方式费开支较起花钱立功效

　　　　　　二营业推广方式运

　　恰选择某种推广方式零售企业开展营业推广活动项工作营业推广活动取预期效果需进步该方式运预期效果容法律问题桨讣煅榈冉腥嫦钢碌陌藕筒呋治鲈擞弥锌赡艹鱿值奈侍猓造出具影响力效行动方案达激励士气促进销售目

　　（）营业推广预期效果营业推广预期效果零售企业定时期预期完成销售务预期取销售成果营业推广目标整营业推广活动指南营业推广预期效果销售额销售量利润额市场占率知名度信誉等营业推广预期效果需科学认真筹划确定时确保预期效果实现常总务分解成阶段具体务明确责外考虑营业推广身足需积极预见出现遗留问题降低品牌忠诚度实际费较计划费超支等采取相应解决措施避免负作发生实现预期效果保证企业长期利益

　　（二）营业推广容营业推广容涉推广象推广规模推广时间推广途径等四方面整推广活动体部分直接影响着营业推广活动预期效果

　　⒈营业推广象首先确定参象基条件营业推广针开展零售企业事先确定适参者基条件选择排成商品者做盲目促销出现条件严导致部分品牌忠诚者喜优消费者参局面次参者明确推广方式阶段效果知道什少利益目明确避免误解出现次做组织协调组织工作营业推广零售企业项系统性促销工作部门完成应建立专门机构组市场情况竞争手企业身情况等进行认真分析营业推广计划够符合实际企业部类员相互协调起保证营业推广活动利进行

　　⒉营业推广规模种方式营业推广目鼓励顾客快达交易量企业赚钱赚钱方式已薄利销减少商品保费银行利息样品代广告等确定营业推广规模考虑总体策略盈利策略确定优惠利时必须掌握利点具体操作时首先应考虑奖励数额营业推广活动中企业予参者奖励少予顾客某种程度奖励刺激销售根奖励难吸引顾客奖励会企业蒙受损失唯适奖励会收较投入获满意销售效果次应考虑奖励面营业推广参者享受奖励数少般奖励数顾客参积极性较高奖励总额定前提条件奖励面受益数少奖品丰厚顾客吸引力反受益数奖品微薄吸引力然降低

　　⒊营业推广时间确定营业推广时间般需考虑开展推广时机持续时间长短两素推广时机零售企业选择具体推广时机时根企业整区市场营销战略销售部门求安排促销时机日程关部门时机相协调般营业推广佳时机节假日纪念日时消费者较空暇时间购物机会时某商品更动关注促销效果较理想持续时间营业推广零售企业种常性促销活动种具体方式言常常阶段性定时间期限时间短顾客解法段时间重新购买某商品获预期销售效果时间长易顾客造成常现象减少消失刺激需求作甚诱发商品怀疑心理利正常销售二企业费开支增影响销售效果美国研究员调查表明理想营业推广持续时间季度３周时间次推广佳时间长度消费者均购买周期

　　⒋营业推广途径述容确定零售企业必然考虑种媒体途径外扩散信息目标顾客产生企业预期举动营业推广方式传递信息途径费达目标效果相采优惠券促销时优惠券发放放商品包装中附广告通邮局寄送消费者等等放包装中发送费省起鼓励购买者继续效果附广告发送然费较低时广告竞争极激烈条件极易容淹没者受广告媒体身条件影响实际效果定理想通邮局寄送影响范围招徕更潜顾客费较高零售企业应认真分析种途径利弊统筹兼顾针目标顾客采取节省高效营业推广途径

　　（三）营业推广法律问题作种促销手段营业推广市场质反应推动竞争仅竞争引发营业推广营业推广引发竞争终致力吸引更消费者购买更商品面竞争日趋激烈市场零售企业想取销售优势必须采取具格富竞争抗性营业推广措施营商品众品牌中突出出购买者产生格外吸引力做点必须选取更具创新意义促销容金额折方式方法宣传形式宣传容条件货品赠送奖励等方面区竞争者消费者特击刺激

　　然出心裁采取更具吸引力措施产生更击力刺激力精心营造种具影响力推广声势然增强零售企业竞争力时容易违反市场纪律知道国家制定种法律法规关政策约束规范企业竞争行严厉制裁正竞争保护维持正常市场秩序零售企业开展营业推广活动必须注意国家法律政策等企业济行限制特某创新容选取更应谨慎样促销活动违反国家法律前提更具竞争力否偿失必企业造成重损失

　　（四）营业推广方案检验营业推广般较高期值影响较旦失误调整挽救十分困难时零售企业新拟定推广方案验基础制定需通预试检验新选择方式否适诱规模否佳信息传递途径否效创意否推广象理解整活动违反政策法律规定准备否充分等常运检验方法二种种方法通邀请部分消费者评价分形式解需问题种方法限区范围做试性测试进行前分析检验情况良时营业推广方案正式实施

　　总营业推广零售企业项长期常性促销活动企业仅认真选择效运种推广方式时次营业推广活动实施情况进行踪反馈效果评价解次活动效果成功足总结验教训便次营业推广活动搞更永远走竞争前列＊


　　


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